财务表现和关键指标 - 第四季度业绩表现异常强劲 多项指标创下新纪录 尽管第四季度通常不是旺季 [6] - 0%年化利率贷款产品增长迅猛 月度同比增长超过90% [60] - 平台交易总额(GMV)加速增长 创下非日历季度新纪录 [13] - 收入减去交易成本后的利润率预计将处于3%-4%的资本回报率区间的高端 [61] - 95%的交易来自重复借款人 显示用户粘性极高 [32] 业务线表现 - Affirm卡业务表现突出 交易额达到12亿美元 附加率达到10% [41] - 0%年化利率交易量在卡产品上增长三倍 [41] - 卡用户年度交易总额从3,500美元增长至4,700美元 [46] - 线下类别增长显著 特别是在加油站等无法在线集成的场所 [44] - 自适应结账技术(Adaptive Checkout)部署显示平均提升GMV 5% [132] 市场拓展 - 正在英国进行亲友测试 与Shopify合作 [69] - 英国市场对3-4期零利率产品需求旺盛 但商户更需要6-12个月的带息产品 [71] - 欧洲是下一个重点拓展区域 技术平台设计为可复用 [125] - 拥有多国合作伙伴名单 计划通过现有关系进行国际扩张 [127] - 国际扩张不会对品牌营销投入造成重大影响 主要通过与商户联合营销 [128] 公司战略和竞争地位 - 0%年化利率产品是核心竞争优势 竞争对手难以复制 [50] - 真实的0%利率产品(无递延利息 无隐藏费用)构成重要差异化 [51] - 数学能力和风险管理是核心竞争优势 [54] - 选择与顶级资产管理公司建立长期资本合作伙伴关系 [37][38] - 贷款期限短的特点使公司能够专注于借款人的即时还款能力 [32] 经营环境和前景评论 - 消费者表现持续强劲 美国和加拿大消费者势头尤其强劲 [11] - 信贷表现保持高度一致性 风险控制是首要任务 [27][28] - 对宏观经济变化保持警惕 每周进行信用绩效更新 [29] - 学生贷款还款恢复已提前做好预案 未对业务造成重大影响 [27] - 资本市场环境非常有利 资金能力同比增长55% [36] 技术发展和创新 - Affirm卡是重点投资领域 将有更多功能推出 [43] - 正在开发Agenteic Commerce战略 认为不会蚕食现有电商 [94][100] - Adapt AI技术自动为每位消费者优化最佳融资方案 [135] - 支付服务提供商(PSP)集成是重要渠道 特别是线下场景 [105] - 与Stripe Terminal的BNPL合作显示线下扩张潜力 [103] 风险管理和资金 - 信贷绩效每周一上报执行团队 必要时增加至每周三次或每日 [29] - 对每笔交易单独承保 保留拒绝过高风险交易的权利 [30] - 资金成本对利率变动敏感 参考利率每变动1点 资金成本变动约40基点 [84] - 大多数资金并非真正可变 利率变化需要1-2年时间才能完全体现 [84] - 资金利用率大幅下降 但坚持与高质量资本伙伴合作 [36][63] 问答环节所有提问和回答 问题: 消费者状况和乐观情绪的原因 [10] - 公司对指导非常认真 通常能够超额完成 [11] - 美国和加拿大消费者表现强劲 信贷方面表现优异 [12] - 对驱动交易量的能力和按时收回还款的能力感到非常满意 [12] 问题: 0%利率用户的重复使用率和行为模式 [17] - 通过0%利率获取的用户确实会重复使用 不同信用阶层的用户行为略有不同 [19] - 0%利率用户会转向带息产品 这对公司非常重要 [20] - 0%利率交易利润较低但仍盈利 不是亏本吸引客户的策略 [20] 问题: 消费者信用质量分布和抗风险能力 [26] - 学生贷款还款恢复已提前做好预案 确保不过度扩展借款人 [27] - 信贷表现高度一致 是公司主动控制的结果 [29] - 信贷是首要任务 执行团队每周一获取全面信用绩效更新 [28] - 宏观经济变化会影响所有人 但公司能够控制自身结果 [31] 问题: 资金环境宽松对市场竞争的影响 [35] - 资金环境非常有利 但公司选择与顶级资产管理公司合作 [37] - 考虑资本伙伴的长期合作关系 而非仅仅寻找最低报价 [38] - 公司以十年为单位思考战略 不随意改变策略 [38] 问题: Affirm卡战略和重要性 [41] - 卡业务增长非常强劲 [42] - 是极其活跃的投资领域 将有更多功能推出 [43] - 0%利率产品是惊喜和频率驱动因素 [45] - 卡用户年度交易额从3,500美元增长至4,700美元 [46] 问题: 0%利率产品的竞争壁垒 [49] - 承保很难 公司在这方面很擅长 [50] - 真实的0%利率(无递延利息 无隐藏费用)需要与商户定制合同 [52] - 需要实时定价 满足资本市场预期 确保对商户有吸引力 [53] - 是多变量问题 公司比竞争对手更擅长数学 [54] 问题: 收入利润率和产品组合展望 [59] - 预计0%利率贷款继续在组合中占据更大份额 [60] - 重点是确保每个单元都盈利 保持3%-4%的资本回报率范围 [61] - 预计收入减去交易成本后的利润率将处于区间高端 [61] 问题: 资金环境宽松是否导致非理性竞争 [62] - 信贷质量不是选择 而是业务约束条件 [63] - 选择与世界顶级信贷投资者合作 因为他们认可公司的经营方式 [64] - 资本充裕不会让公司担忧 合作伙伴都保持纪律性 [65] 问题: 国际扩张战略和GMV组合差异 [68] - 正在英国进行亲友测试 与Shopify合作 [69] - 英国市场对3-4期零利率产品需求大 但商户更需要6-12个月带息产品 [71] - 其他地区重点在欧洲 技术平台设计为可复用 [73][125] 问题: 用户成熟过程中交易特征变化 [79] - 平均订单价值呈温和下降趋势 但使用频率增加更快 [81] - 不刻意追求提高平均订单价值 而是满足用户自然需求 [82] - 目标是成为信用卡的合适替代品 届时平均订单价值应与信用卡匹配 [83] 问题: 利率下降对业务的影响框架 [84] - 利率变动1点 资金成本变动约40基点 无论利率上升或下降 [84] - 大多数资金并非真正可变 利率变化需要1-2年时间才能完全体现 [84] - 需要问为什么利率下降 如果是失业率上升或消费者压力可能导致其他成本 [85] 问题: 商户采用0%利率产品的渗透率前景 [88] - 应该接近100% 商户营销预算在漏斗底部比顶部更有效 [89] - Adapt AI等技术让商户可以更精确地定位消费者 [90] - 采用曲线取决于商户意识到漏斗底部的促销更有效 [91] - 利润率低的商户可能是最后采用的 [91] 问题: AI和Agenteic Commerce战略 [93] - Agenteic Commerce将在某些交易类别非常成功 [94] - 许多交易仍需最终人工批准 因为涉及品味因素 [95] - 将出现在所有交易环境中 包括Agenteic Commerce [97] - 认为会增加商户交易量 而不是蚕食现有电商 [100] 问题: 支付服务提供商渠道的重要性 [103] - 线下仍是BNPL的蓝海市场 线上线下比例约10:1 [104] - PSP集成使与线下商户的对话更容易 不再需要复杂IT集成 [105] - 是赋能技术 大幅减少工作难度 [106] 问题: 0%利率产品期限缩短的原因 [107] - 既有季节性因素 也有向新商户推广的影响 [109] - 向新商户推广时 通常将最短期限设为0%利率 [110] - 体现了跨多个场景定制期限和年化利率的灵活性 [110] 问题: 支付服务提供商渠道的渗透率和成熟度 [113] - 在该渠道还处于早期阶段 [115] - 默认开启状态非常重要 有多个合作伙伴关系 [115] - 对业务增长率有贡献 不是拖累 [116] - 相比Shopify 这些合作更加近期 有更多增长空间 [117] 问题: 国际扩张的加速和差异化方法 [124] - 技术平台设计为可复用 但每个市场的数据访问和监管要求不同 [125] - 资本市场不是问题 [126] - 有多国合作伙伴名单 计划通过现有关系进行扩张 [127] - 不会在品牌营销上投入过多 主要依靠与商户联合营销 [128] 问题: Adapt AI技术的工作原理和效果 [132] - 自适应结账是所有Affirm结账体验的总称 [133] - Adapt AI是自适应结账的AI驱动配置 [135] - 自动为每位消费者优化最佳融资方案 [136] - 早期结果显示平均提升GMV 5% [132] 问题: 钱包合作推动线下交易的潜力 [142] - 对线下商业非常兴奋 机会巨大 [143] - 需要解决如何告知消费者Affirm可在实体店使用的问题 [144] - 支付集成(招揽交付)与POS系统 数字钱包等的集成很重要 [145] - 线下市场规模约为电商的10倍 关键是提高消费者认知度 [146]

财务表现和关键指标 - 第四季度业绩表现异常强劲 多项指标创下新纪录 尽管通常第二季度是高峰 但本季度仍创纪录 [6] - 增长正在加速 所有业务线都表现良好 [6] - 0%年化利率(APR)贷款产品增长迅猛 月度0%贷款同比增长超过90% [66] - 公司预计收入减去交易成本后的利润率将处于3%至4%回报率(ROTC)范围的最高端 [67] 各业务线表现 - Affirm卡业务表现优异 交易总额达12亿美元 拥有10%的附加率 其0%交易量增长了两倍 [46] - 活跃持卡人的过去十二个月交易总额约为4700美元 较之前公布的约3500美元显著增长 [51] - 95%的交易来自重复借款人 显示出极高的客户忠诚度和平台粘性 [37] - 0%APR产品吸引了大量新用户 其中约50%为首次使用者 [20] - 通过0%APR产品获取的用户不仅会重复使用 还会转化为支付利息的用户 [24][25] 市场拓展与战略 - 公司正在英国进行亲友测试 与Shopify合作 即将正式推出 [75] - 国际扩张的重点是欧洲市场 [79] - 线下商务被视为巨大的未开发市场 规模约为线上商务的8到10倍 [108][152] - 与支付服务提供商(PSP)的合作处于早期阶段 但对其增长有贡献 [120][121] - 公司采用选择性策略 与Sixth Street等顶级资产管理公司等蓝筹股合作伙伴建立长期合作关系 [42][43] 信用风险管理 - 信贷表现保持高度一致且表现良好 [31] - 信贷是公司的首要任务 执行团队每周一都会收到全面的信贷绩效更新 [32] - 公司对每笔交易进行承销 保留拒绝认为对借款人或公司风险过高的交易的权利 [35] - 学生贷款还款恢复已受到监控 公司已采取措施确保不会过度扩展该类借款人 [31] - 贷款的短期性质使公司能够专注于承销消费者当前的还款能力 [37] 技术优势和产品创新 - Adapt AI部署显示平均能提高5%的商品交易总额(GMV) [138] - 自适应结账(adaptive checkout)技术经过整合和重构 具有高度可配置性 [139] - 0%APR产品的优势在于复杂的承保能力、实时定价和商户定制合同 [55][57] - 公司专注于使Affirm卡成为其服务的最佳体现 并正在进行大量投资 [48][49] 资金环境和竞争格局 - 资金环境非常有利 资金能力同比增长约55% [40][41] - 公司对资本合作伙伴的选择非常谨慎 注重长期合作关系而非最低投标价 [42][72] - 公司不担心市场竞争 因为其信贷质量约束和选择性合作伙伴策略使其与追求短期交易的竞争对手区分开来 [70][72] 未来展望和行业评论 - 公司对Agentic Commerce的未来感到兴奋 认为这将重新混合电子商务 但可能不会对所有交易类别都超级成功 [98][101] - 利率变化的影响: 参考利率每变动1点 公司资金成本应变动约40个基点 无论利率上升还是下降 [87][88] - 利率变动完全体现在资金成本中可能需要一年或更长时间 因为大部分资金并非真正可变 [88] - 公司假设与某企业商户的合作将在本季度末结束 其展望中假设此后通过该整合的量为零 [62][124][126] 问答环节所有提问和回答 问题: 消费者压力状况和乐观原因 - 公司对消费者继续表现良好感到满意 美国和加拿大消费者势头强劲 英国市场即将推出 [14][15] - 信贷方面表现良好 公司对驱动交易量和按时收回款项的能力感到满意 [15][16] 问题: 0%APR用户的重复使用率和行为模式 - 通过0%APR获取的用户会重复使用 并且会转化为支付利息的用户 [24][25] - 0%交易对公司来说利润较低 但仍然是盈利的 并非亏本吸引客户 [24] 问题: 消费者信用质量和使用平台的客户FICO分布 - 学生贷款还款恢复已受到监控 公司已采取措施确保不会过度扩展该类借款人 [31] - 信贷表现高度一致 是公司模型设置的输出结果 [34] - 公司对每笔交易进行承销 保留拒绝认为对借款人或公司风险过高的交易的权利 [35] - 贷款的短期性质和95%的重复借款人比例使公司能够专注于当前的承销 [37] 问题: 资金环境的影响和竞争对手风险 - 资金环境非常有利 但公司选择与深思熟虑的长期合作伙伴合作 [42][72] - 公司以信贷质量约束业务 这吸引了世界上最好的信贷投资者 [70] - 不担心资本过剩导致的不理性行为 因为公司选择的是纪律严明的合作伙伴 [72] 问题: Affirm卡的战略和0%交易的意义 - Affirm卡业务表现优异 是公司极其活跃的投资领域 [48] - 0%APR交易更多是惊喜和频率驱动因素 [50] - 目标是达到1000万活跃持卡人和每年7500美元以上的GMV 目前约为4700美元 [51] 问题: 竞争对手为何未大力推广0%APR产品 - 承保很难 而公司擅长于此 竞争对手则不然 [55] - 0%APR产品涉及复杂的商户协商、实时定价和合规性挑战 [57] - 公司通过数学和模型优势解决这个多变量问题 [59] 问题: 企业合作伙伴过渡的时间安排和对假日支出的影响 - 公司展望中的假设是该企业合作伙伴在本季度末（第一财季）逐步停止合作 [62] 问题: 利润率展望和产品组合稳定性 - 公司预计将处于3%至4% ROTC范围的最高端 [67] - 0%贷款预计将继续在组合中占据更大份额 但公司专注于创造盈利单元 [66] 问题: 资金环境改善是否导致竞争加剧 - 公司以信贷质量约束业务 这吸引了顶级投资者 [70] - 选择与纪律严明的长期合作伙伴合作 不担心追求短期交易的行为 [72] 问题: 国际战略和GMV组合差异 - 公司正在英国进行测试 重点扩张欧洲市场 [75][79] - 英国市场目前更倾向于计息贷款 但随着Shopify的推广可能会改变 [77] - 公司将保持对信贷质量的关注 不会冒进 [78] 问题: Apple Pay合作关系的更新 - 公司通常不讨论个别合作伙伴关系 尤其是与Apple的合作 [80] 问题: 客户成熟后交易特征的变化 - 随着产品增加 平均订单价值(AOV)呈温和下降趋势 但频率增加更快 [84] - 公司不刻意追求AOV 而是满足消费者的自然需求 [85] - 目标是成为信用卡的替代品 AOV最终应与信用卡匹配 [86] 问题: 利率下降对业务的影响框架 - 参考利率每变动1点 资金成本应变动约40个基点 无论利率升降 [87] - 利率变动完全体现可能需要一年或更长时间 [88] - 需关注利率下降的原因（如失业率上升）可能对业务产生抵消影响 [89] 问题: 为0%APR提供资金的商户渗透率前景 - 公司认为最终几乎所有商户都会采用0%APR 因为这是一种更高效的销售驱动方式 [92][94] - 目前有7%的商户为基础提供资金 该数字逐年增长 [92] 问题: Agentic Commerce的未来和Affirm的角色 - Agentic Commerce将对某些交易类别非常成功 但可能不是全部 [98] - 公司已构建为可融入所有环境 将出现在Agentic Commerce中 [101] - 这可能增加许多商户的交易量 而不是蚕食商业 [103] 问题: PSP集成的重要性及其对增加商户的作用 - PSP集成对于线下商务非常重要 因为它减少了技术整合的障碍 [109][110] - 这使得与商户的对话更侧重于促销细节而非技术实施 [110] 问题: 0%APR期限缩短的原因和未来展望 - 0%期限缩短是季节性和向新商户推广0%APR（通常从最短期限开始）共同作用的结果 [114][115] 问题: 在线PSP渠道的渗透率和成熟度 - PSP渠道处于早期阶段 但对业务增长有贡献 [120] - 公司正在努力扩大合作伙伴名单并成为默认选项 [119] 问题: 国际扩张的玩法和销售营销方法差异 - 技术平台构建是可重用的 但每个市场在数据访问、监管和许可方面存在差异 [131] - 拥有跨国合作伙伴名单 有望在这些市场拓展合作 [133] - 不计划在市场品牌上进行大量投资 而是通过与商户合作伙伴联合营销 [134] 问题: Adapt AI的工作原理和GMV提升机制 - Adapt AI是自适应结账的AI驱动配置 可自动优化为每个消费者提供最佳融资方案 [141][144] - 它取代了手动配置 为商户带来了更好的转化率和更低的成本 [144] 问题: 钱包合作推动线下交易的潜力和承保差异化 - 对线下商务机会感到兴奋 一些大型钱包也对此感兴趣 [149] - 需要解决告知消费者和支付整合（招标交付）两个挑战 [150][151] - 线下市场的规模约为线上的10倍 机会巨大 [152]

纪要涉及的公司 Affirm（AFRM） 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务表现强劲** - GMV连续三个季度加速增长，本季度末及下一季度首月仍保持加速，同比增长36%，收入与之相符[2] - 单位经济指标同比增长53%，高于3% - 4%的常见范围，调整后运营利润率符合预期[3] - 用户和使用频率均增长20%，业务增长源于广泛健康的网络动态[4] 2. **业务增长原因** - 消费者需求旺盛，购物活跃，且在不确定的宏观环境下，公司能为消费者提供支付确定性[6][7] - 长期趋势与产品良好分销、卡片业务进展等因素共同推动业务增长[8] - 信用和需求数据表现良好，支持公司积极抢占市场份额[9] 3. **用户参与和留存** - 用户通常在销售点发现公司，完成交易后多下载应用程序进行贷款服务，应用为公司与用户持续互动提供机会[15][16] - 重复用户使用公司服务更便捷，部分活跃用户在应用内发起交易，这为推出Affirm卡提供信心[17][18] 4. **Affirm卡使用情况** - 大部分GMV来自分期支付，包括免息和有息分期，此类交易多为重复用户，盈利性好[20][21] - 即时支付或借记卡交易GMV较小，但能提高业务使用频率[21] 5. **免息融资业务** - 免息融资是公司网络、消费者和公司健康状况的良好指标，在高利率环境下仍能与商家合作提供0%贷款[23] - 0%贷款转化率高，虽费率略低，但符合长期指导，有利于客户获取和业务动态健康发展[26][27][28] 6. **业务合作与发展** - 与Costco达成合作，经过多年沟通，公司能为其会员带来价值，符合双方价值观[42][43] - 目前与Walmart仍保持集成，即使未来不能直接集成，也可通过应用程序继续服务客户，对盈利影响较小[49][50] 7. **竞争态势** - 行业竞争一直激烈，公司作为领导者，以盈利能力和全面解决方案获得商家认可[53][54][56] - 公司认为竞争不会减弱，市场并非赢家通吃，需提供多样化产品满足商家需求[57] 8. **融资情况** - 资金合作伙伴对公司高度信任，近期ABS交易超额认购，由世界级投资者锚定[62] - ABS市场对公司开放且融资水平有吸引力，前向流业务需求旺盛，仓库业务受银行青睐[64][65] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **应用程序潜力**：应用程序对商家很重要，能为集成商家和非集成商家带来交易便利，公司将注重用户和使用频率增长，且不会误导消费者[36][38][39] 2. **UATP合作**：公司宣布与UATP合作，集成美国大陆一家航空公司，为公司开拓航空市场带来机会[69][70]