财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为15亿美元，同比增长3%（按报告计算）或1%（外汇中性）[12] - 第三季度调整后EBITDA为3.47亿美元，同比增长2%（按报告计算），外汇带来约3个百分点的有利影响[12] - 第三季度调整后每股收益为2.76美元，同比增长10%[12] - 第三季度自由现金流为2.69亿美元，年初至今表现强劲[12] - 合同价值在第三季度末达到50亿美元，同比增长3%；若不包括美国联邦政府业务，合同价值增长约6%[11][13] - 公司提高了2025年全年指引：预计综合收入至少为64.75亿美元（外汇中性增长约3%），调整后EBITDA至少为15.75亿美元，调整后每股收益至少为12.65美元，自由现金流至少为11.45亿美元[25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **洞察业务**：第三季度收入增长5%（按报告计算）或4%（外汇中性），贡献利润率为77%，上升30个基点[13] - **全球技术销售**：第三季度末合同价值为38亿美元，同比增长2%；不包括美国联邦政府业务，增长约5%[16]；钱包留存率为98%（不包括美国联邦政府业务），新业务同比下降12%（不包括美国联邦政府业务则下降约4%）[16] - **全球业务销售**：第三季度末合同价值为12亿美元，同比增长7%；不包括美国联邦政府业务，增长约9%[17]；钱包留存率为102%，新业务同比下降10%（不包括美国联邦政府业务则下降约4%）[17] - **会议业务**：第三季度收入为7500万美元，在相同会议基础上外汇中性增长约6%，贡献利润率为37%[17] - **咨询业务**：第三季度收入为1.24亿美元，贡献利润率为29%；基于劳动力的收入为9400万美元，截至9月30日的积压订单为1.95亿美元[18] - **合同优化业务**：第三季度收入为3000万美元，同比增长12%（外汇中性增长11%）[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 合同价值增长在各实践领域、行业部门、公司规模和地理区域具有广泛基础[14] - 除公共部门外，所有行业均实现中个位数增长，能源、交通和银行业增长领先[15] - 在所有商业企业规模中，合同价值实现高个位数或中个位数增长[15] - 在超过一半的前10大国家中实现了两位数或高个位数增长[15] - 美国联邦政府业务面临挑战，年初至今美元留存率约为46%，截至9月30日相关合同价值约为1.65亿美元[15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 人工智能被视为历史上最具创新性和普及性的技术之一，公司正满足客户对AI帮助的空前需求[4] - 公司拥有超过6000份AI相关文档，记录了超过1000个AI用例，并提供AI驱动的工具"Ask Gartner"[5] - 公司利用专有数据和AI工具提高内部生产力和效率，例如分析师人均发布内容量同比增长31%，平均发布时间减少了75%[6][7] - 公司通过股票回购为股东创造价值，第三季度回购了11亿美元股票，使流通股数量同比减少约6%[4][11] - 公司预计2026年合同价值增长将重新加速，并在中期内恢复到长期可持续的两位数增长[10][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然充满活力，受到美国联邦政府动态和关税政策变化的影响[4] - 公司进行的运营调整开始产生效果，客户参与度提升，合同续约率从第二季度有所改善[4][7] - 销售环境比第二季度略有改善，但依然充满挑战，销售周期更长，需要更高级别的审批[28][52] - 在不受关税影响的行业（如软件和服务），增长表现强劲；受关税影响的行业（如硬件和半导体）随着关税确定性的增加，决策能力有所改善[31][41] - 公司对2026年合同价值增长重新加速充满信心，路径清晰[26][57] 其他重要信息 - 公司改变了部门报告结构，洞察业务的大部分非订阅收入现在在损益表中报告为其他收入[12] - 公司现金余额约为14亿美元，债务余额约为25亿美元，总流动资金为21亿美元，杠杆率低，近90%为固定利率[22][23] - 第三季度加权平均流通股为7500万股，同比减少约300万股（约4%）[20] - 公司预计2025年全年有效税率约为23%[19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于向上销售/向下销售趋势和座位流失对2026年增长的影响 [27] - 销售环境略有改善，向新企业的新销售表现良好，但现有企业的向上销售受到的影响最大[28] - 客户参与度指标（如文档阅读量、一对一专家对话、会议出席率）显著上升，是未来需求的领先指标，预示着向好[29] - 合同续约率从第二季度到第三季度有所改善，这有利于向上销售[30] 问题: 受关税影响行业的合同价值增长趋势及其对2026年预期的影响 [31] - 不受关税影响的行业合同价值增长比受影响的行业快约200个基点，差距与第二季度大致相当[31] - 随着某些地区关税确定性的增加，受关税影响行业的客户开始做出之前无法做出的购买决策，预计明年表现会更好[31] 问题: 续约率改善的驱动因素以及费用管理的可持续性 [32] - 续约率改善得益于公司加快研究步伐和数量等调整，以及销售方式的改进；某些地区关税不确定性的减少也促使客户做出决策[32] - 公司在费用方面一直很自律，通过自动化、利用低成本地区等方式提高生产力，同时投资于能催化未来增长的核心领域[33][34] - 预计2026年将加速合同价值增长，并继续为此进行投资[35] 问题: 2026年销售人头增长预期以及对企业级许可模式的看法 [36] - 预计销售人头增长将比预期合同价值增长率慢3-4个百分点[36] - 公司目标客户是向CEO汇报的高管及其直接下属，当前的人员削减并不直接影响这些目标角色；企业级许可模式目前不适用，但未来可能成为增长途径[37][47] 问题: 2026年合同价值改善的轨迹和科技供应商的表现 [38][40] - 预计2026年合同价值增长将重新加速，达到高个位数增长率，更多细节将在2月份提供[39] - 科技供应商业务表现分化：不受关税影响的子行业（如软件和服务）实现高个位数或低两位数增长；受关税影响的子行业（如硬件和半导体）增长受到抑制[40][41] 问题: Ask Gartner 对内容消费的影响以及非订阅业务的战略 [42][44] - Ask Gartner 增加了客户的内容使用量，而非改变阅读内容类型，这有望提高留存率；文档格式和类型一直在不断演变[43] - 非订阅业务（数字市场）专注于帮助小企业选择软件，为终端用户和技术供应商提供价值，战略角色明确[45][46] 问题: 成本管理的持续性以及受关税影响业务的占比 [48][50] - 成本管理更侧重于为2026年奠定坚实的盈利基础，追求"永久性节省"，而非一次性收益[48][49] - 约40%的总合同价值属于受关税影响的范畴；在科技供应商业务中，约20-30%受关税影响[50] 问题: 管道增长与新业务下降之间的差异以及第四季度销售环境 [51][54] - 管道增长表明需求依然强劲，但销售环境挑战导致销售周期更长，转化需要时间；第四季度是最大的新业务季度，团队有动力强势收官[52][56] - 第四季度销售环境比年初更好，因为某些地区关税确定性增加，但仍不及去年；公司进行的调整也开始产生效益[54][55] 问题: 推动2026年合同价值重新加速的因素 [57] - 信心来源于多个方面：机械性改善（如美国联邦政府业务）、科技供应商业务的持续加速、受关税影响行业的适度好转以及已进行和将进行的调整[57] 问题: 定价环境以及政府停摆的影响 [58][59] - 全球大部分价格上调于11月1日生效，幅度约为3.5%，通常不会遇到太多阻力[58] - 政府停摆期间，业务仍在进行，但取决于对方是否被视为必要人员；第四季度是美国联邦政府业务最小的续约季度，影响相对有限[59] 问题: Ask Gartner 的客户参与度和客户数量趋势 [61][62] - Ask Gartner 已全面推出，包含在基础套餐中，无额外费用；其增加了客户的内容使用量和参与度，有望帮助提高留存率[61] - 客户数量下降主要源于小型科技供应商的流失；中期要实现两位数增长，需要新客户的贡献，预计客户数量将趋于稳定并增长[62] 问题: 配额 bearing 人头趋势 [64] - 季度间的人头数波动不宜过度解读，受人员流动和入职时间影响；公司持续优化销售区域配置，将资源投向最有利可图的机会[64][65] 问题: 大型语言模型作为替代品的讨论以及不同服务层级的留存趋势 [66][67] - 客户对话主要围绕如何从AI获取价值，极少将LLM视为Gartner的替代品[66] - 不同服务层级（参考、顾问、指导）的留存率历史差异依然存在，当前趋势与历史模式一致[67]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合同价值(CV)同比增长5%，收入17亿美元(同比增长6%)，EBITDA 4.43亿美元(同比增长7%)，调整后EPS 3.53美元(同比增长10%)，自由现金流3.47亿美元 [24][26][27] - 公司回购股票2.74亿美元，6月以来追加回购2.82亿美元，年内累计回购7.2亿美元 [25][43] - 全年指引更新：收入至少64.55亿美元(增长2%)，EBITDA至少15.15亿美元，调整后EPS至少11.75美元，自由现金流至少11.45亿美元 [47][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业务与技术洞察(原研究业务)收入增长4%，订阅收入增长5%，贡献利润率74%(提升20个基点) [27][28] - 全球技术销售(GTS)合同价值38亿美元(增长4%)，全球业务销售(GBS)合同价值12亿美元(增长9%) [31][33] - 会议业务收入2.11亿美元(增长14%)，咨询业务收入1.56亿美元(增长9%) [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 除公共部门外，能源、银行、交通和医疗保健行业引领增长 [30] - 加拿大和澳大利亚CV同比下降，合计占全球CV约6% [31] - 美国联邦政府业务CV约2亿美元，美元留存率约47% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI是公司重要机遇，推出AI工具AskGartner，帮助客户更快获取洞察 [6][14][15] - 公司更名为"业务与技术洞察"，以更好体现价值主张 [21] - 针对关税影响行业加强成本优化能力，认证客户服务团队 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - CEO信心指数降至衰退水平，78%CEO表示正在实施成本削减措施 [8][9] - 美国联邦政府效率部门(DOGE)和关税政策是主要逆风 [9][10] - 预计2026年CV增长将恢复至高个位数，2027年重返两位数增长 [53][56] 其他重要信息 - 公司拥有超过500,000次高管对话和27,000次技术供应商简报的专有数据 [19][20] - AskGartner测试显示客户可节省高达75%的时间，被称为"游戏规则改变者" [16] - 公司实施50多个内部AI应用提升员工效率 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关税影响行业的规模 - 约35%-40%的CV来自关税影响行业，主要集中在依赖进出口的行业 [61] - GBS比GTS更集中受关税影响，因供应链是其最大业务之一 [87] 问题: AI对运营效率的影响 - 50个内部AI应用大多为定制开发，但长期成本影响尚待观察 [63] - AskGartner将逐步推广，预计年底覆盖所有授权用户 [117][119] 问题: 客户流失原因 - 极少客户因使用公开AI工具而取消服务，影响可忽略不计 [140] - 主要流失集中在小型技术供应商，因平均流失率较高 [144] 问题: 销售周期延长 - 采购决策更多需CFO/CEO批准，导致销售周期延长 [76][78] - 管道需求仍强劲(GTS和GBS均两位数增长)，但转化时间延长 [110] 问题: 美国联邦政府业务 - 新业务仍在进行但大幅减少，留存率约50% [83][85] - 正调整销售团队规模以匹配业务量 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合同价值(CV)同比增长5% 达到50亿美元 [23][27] - 第二季度营收17亿美元 同比增长6%(按报告基准)或5%(外汇中性基准) [25] - 第二季度调整后EBITDA 4.43亿美元 同比增长7%(按报告基准)或5%(外汇中性基准) [25] - 第二季度调整后每股收益3.53美元 同比增长10% [25][38] - 第二季度自由现金流3.47亿美元 同比增长2% [25][39] - 总贡献利润率68% 同比上升70个基点 [25] - 截至第二季度末现金余额约22亿美元 债务余额约25亿美元 [40] - 第二季度股票回购金额2.74亿美元 季度末以来额外回购2.82亿美元 年初至今回购总额约7.2亿美元 [24][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务(现更名为商业与技术洞察)收入增长4%(按报告基准)或3%(外汇中性基准) 订阅收入增长5%(外汇中性基准) [26] - 洞察业务贡献利润率74% 同比上升20个基点 [27] - 全球技术销售(GTS)合同价值38亿美元 同比增长4% 排除美国联邦政府后增长约5% [29][30] - GTS新业务下降8% 保留率99%(排除美国联邦业务后超过100%) [30] - GTS配额承担人数同比增长3% [30] - 全球商业销售(GBS)合同价值12亿美元 同比增长9% 排除美国联邦政府后增长约10% [31][32] - GBS所有主要实践均实现两位数或高个位数增长 销售、财务和法律实践领先 [32] - GBS新业务下降3% 钱包保留率104% [32][33] - GBS配额承担人数同比增长10% [33] - 会议收入2.11亿美元 同比增长14%(按报告基准)或12%(外汇中性基准) [33] - 咨询收入1.56亿美元 同比增长9%(按报告基准)或6%(外汇中性基准) 贡献利润率40% [34] - 合同优化收入4600万美元 同比增长26%(按报告基准)或24%(外汇中性基准) [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 排除美国联邦政府后 CV增长加快约150个基点至6%左右 [27] - 全球净合同价值增量(NCVI)排除美国联邦政府后为正值1300万美元 [28] - 除公共部门外 所有行业均实现高个位数或中个位数增长 能源、银行、交通和医疗保健领先增长 [28] - 所有商业企业规模的CV均实现中个位数或高个位数增长 [28] - 前10个国家中有一半实现两位数增长 [28] - 加拿大和澳大利亚CV同比下降 合计约占全球合同价值的6% [28][29] - 美国联邦业务NCVI为负2600万美元 美元保留率年初至今约为47% [29][30] - 截至6月30日 美国联邦CV约为2亿美元 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI是重要机遇 是客户需求最大的单一主题 [5][6] - 推出Ask Gartner AI工具 基于顶级大语言模型 提供结构化答案 [13][14] - 内部部署50多个AI应用以提高员工生产力和效率 [15] - 将研究业务更名为商业与技术洞察(简称洞察)以更好体现价值 [20] - 专注于成本优化洞察 认证面向客户的员工提供这些服务 [10][16] - 扩大和优化销售发展计划 采用学徒式模式 [16][17] - 利用高度专有数据 每年与8万多名高管进行50多万次双向对话 [18] - 每年与技术提供商高管进行2.7万次简报 获得独特行业洞察 [19] - 拥有超过2500名世界级专家和数百TB专有数据 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - CEO信心指标降至衰退水平 78%的CEO表示正在实施成本削减措施 [7] - 美国联邦政府效率部(DOGE)举措使客户购买或更新产品更具挑战性 [8] - 关税政策导致许多公司实施强有力成本节约措施 购买决策升级至CFO或CEO [8][74] - 销售周期延长 但成交率未变 [76] - 更新2025年指引：洞察收入至少52.55亿美元(外汇中性增长约2%) 会议收入至少6.25亿美元(外汇中性增长约5%) 咨询收入至少5.75亿美元(增长约1%外汇中性) [45][46] - 预计2025年EBITDA至少15.15亿美元 调整后每股收益至少11.75美元 自由现金流至少11.45亿美元 [47] - 预计2026年恢复高个位数增长 2027年及以后恢复两位数增长 [50][54] 其他重要信息 - 运营现金流3.84亿美元 同比增长4% [39] - 资本支出3600万美元 同比增加约700万美元 [39] - 折旧3100万美元 同比增长11% [37] - 净利息支出(排除递延融资成本)1100万美元 因现金余额利息收入增加而比2024年有利800万美元 [37] - 第二季度调整后税率24% 去年为23% [37] - 第二季度流通股7700万股 同比减少约100万股或约1% [38] 问答环节所有提问和回答 问题: 关税影响行业的规模和对CV的影响 [57] - 关税影响行业定义为严重依赖进出口的行业 约占CV的35%-40% [59] - 预计正常化后将为增长贡献至少100个基点 [51] 问题: AI对运营效率的潜在影响 [61] - 已部署约50个内部AI应用 主要是定制应用 [62] - 对成本结构的长期影响尚待观察 [62] 问题: 客户最常咨询的AI问题及Gartner的差异化 [65] - 帮助客户解决关键任务优先级 如网络安全、AI利用、财务转型等复杂多季度/多年旅程 [67][68] - 基于专有数据(包括每年50万次客户对话和2.7万次技术提供商简报)和世界级专家 [69][70] - 提供独立、客观、无偏见的见解 [70] 问题: 客户续约趋势和削减席位的原因 [71] - 跟踪每笔交易的输赢原因 [72] - 在关税影响行业 购买决策被升级至CFO或CEO [73][74] - 这与过去经济衰退期的行为一致 [75] 问题: 美国政府客户的新购买情况 [81] - 美元保留率略低于50% 但仍有一些新业务 [81][82] - 合同流程不简单 但客户重视Gartner的价值 [82] 问题: 关税影响在GTS和GBS之间的分布 [84] - GBS可能更集中于关税影响客户 因为供应链是其最大或第二大实践 [85] 问题: 关税评论与其他公司的差异 [88] - 客户担心即使15%的关税也无法完全转嫁给客户 因此需要削减成本以维持收入和利润结构 [89] 问题: 新业务渠道的驱动因素 [90] - GTS和GBS渠道均以强劲的两位数增长 [90] - 由帮助客户使用AI、网络安全等传统需求的强劲需求驱动 [91] - 现有客户额外许可、新客户等均衡分布 [91] 问题: 放缓是否确实由关税驱动 [94] - 通过完善的交易跟踪系统确认关税是驱动因素 [95] - 关税影响行业的表现远差于非关税影响行业 [98] 问题: AI对服务需求的潜在负面影响 [99][105] - 渠道以强劲的两位数增长 表明需求强劲 [106] - 成交时间延长是因为购买流程升级 而非需求减少 [107][108] - Gartner帮助客户解决复杂的多季度/多年关键任务旅程 [109] 问题: AskGartner的推出和服务层级 [113] - AskGartner是基于Gartner研究的Gen AI工具 [114] - 正以每月数千客户的速度推出 预计年底前覆盖所有目标许可用户 [115][117] - 适用于所有命名许可用户 少数产品除外 [117] 问题: 美国与国际客户在关税行为上的差异 [120] - 受关税影响的公司在各国行为一致 [121] - 加拿大和澳大利亚的问题与关税无关 而是与采购流程变化和选举相关 [121][123] 问题: 人员编制预期 [124] - 目前有超过5000名前线配额承担人员 [126] - 正在通过领土优化不断重新分配资源 [127] - 预计年底人员编制大致持平 2026年及以后重新加速增长 [128] 问题: 未充分利用Gartner订阅的客户比例 [131] - 许多客户未使用所有高价值服务(如专家访问、会议、同行互动、合同审查) [133][135] - 正在培训销售和服务人员确保客户了解全部价值 [135] 问题: 客户因使用公共大语言模型而取消订阅的比例 [137] - 这只是一个选项 但影响可忽略不计 基本上无法衡量 [137] 问题: 客户企业数量下降的原因 [140] - 主要驱动因素是小型技术供应商 该客户群流失率高于平均水平 [141]