财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4.23亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长15%）[24] - 销售主导的订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%（按固定汇率计算增长17%）[24] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.71亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 剩余履约义务（RPO）同比增长19%（按固定汇率计算增长17%）[26] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78%，非GAAP营业利润率为16.5% [28] - 调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6% [29] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定 [115] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量同比增长约13%，在过去四个季度净增约180名客户 [26] - 公司提高了2026财年全年收入指引，预计总收入在17.15亿美元至17.21亿美元之间，中点增长约16%（按固定汇率计算增长15%）[32] - 预计2026财年销售主导的订阅收入在14.17亿美元至14.23亿美元之间，中点增长18%（按固定汇率计算增长17%）[32] - 预计2026财年非GAAP营业利润率约为16.25% [32] - 预计2026财年非GAAP稀释每股收益在2.40美元至2.46美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生成式AI（GenAI）需求强劲，超过2450名Elastic Cloud客户将其用于GenAI用例，其中超过370名是年度支出超过10万美元的客户 [13][14] - 在年度支出超过10万美元的客户群体中，有23%利用Elastic进行GenAI用例，高于一年前的17% [27] - 第二季度签署了超过30项年度合同价值超过100万美元的承诺，其中5项总合同价值超过1000万美元，2项超过2000万美元 [8][26] - 安全业务取得重大胜利，包括与全球最大化工制造商之一的新客户交易，以及与美国网络安全和基础设施安全局（CISA）签订的2600万美元承诺 [9][10] - 可观测性业务也获得胜利，例如一家领先的美国市政技术机构签署了七位数的扩展交易 [16] - 公司推出了新产品“Agent Builder”，简化了AI代理的构建和操作 [15] - 公司收购了Jina AI，以增强多语言和多模态嵌入及重新排序模型能力 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 交易势头在全球范围内均表现强劲，涵盖企业和公共部门领域 [26] - 尽管10月份美国政府停摆，但团队仍与CISA达成了重要交易 [26] - 美国公共部门业务整体表现良好，需求保持强劲 [125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI正积极影响公司所有业务领域，并推动平台加速采用 [6][8] - 公司战略聚焦于通过统一的搜索AI平台解决关键的数据整合和生成式AI用例 [24] - 公司在上下文工程和相关性方面的领导地位正直接转化为显著的GenAI客户采用 [12] - 公司被视为领先的下一代安全信息管理（SIM）平台，并在竞争中通过技术优势和AI功能取代现有厂商 [85][87] - 在可观测性领域，公司以日志分析为切入点，然后扩展到指标和追踪 [87] - 公司认为可观测性和安全是同一枚硬币的两面，其统一的数据平台在此方面具有优势 [89] - 近期行业整合（如Chronosphere和ONUM的收购）被视为对公司战略的验证，公司凭借长期积累的AI功能和平台能力保持领先地位 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机会比以往任何时候都更强大，由强劲增长、清晰的GenAI领导地位和专为此刻构建的独特平台驱动 [22] - 企业对GenAI采用和平台整合的持续关注，反映在客户势头和销售渠道的持续增长中 [24] - 公司对平衡增长与 disciplined spending 的承诺带来了强劲的经营杠杆和良好的底线结果 [27] - 销售渠道非常健康，并且全年都在增长 [30] - 公司对实现中期销售主导的订阅收入目标增长率充满信心 [33] - 本财年是一个投资年度，公司将继续在销售能力和AI工程差异化方面进行投资 [62] 其他重要信息 - 公司于10月9日的分析师日上调了本季度指引，并最终超越了该指引的顶线和利润目标 [23] - 公司宣布了一项5亿美元的股票回购计划，并在第二季度开始执行，期间向股东返还了约1.14亿美元现金，以每股平均84.45美元的价格回购了约140万股股票 [29][30] - 公司预计在2026财年将使用超过5亿美元授权金额的50%进行回购 [30] - 从本季度开始，公司将开始提供销售主导的订阅收入指引 [30] - IDC在多份MarketScape报告中认可Elastic为领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现搜索报告 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI是否也加速了非AI原生客户的消费？ - 公司观察到消费全面强劲增长，不仅限于AI原生客户，传统业务（搜索、可观测性、安全）也是如此，部分原因是赢得了更多平台整合承诺 [35][36] - 本季度签署的大型承诺（如超过1000万美元的合同）都是云交易，预计随着客户开始消费，将对云收入和总收入产生积极影响 [37] 问题: 为什么账单收入增长滞后于其他关键指标？ - 公司认为季度业绩存在波动性，主要受季节性因素影响，且上一财年的季度分布情况异常 [41] - 美国政府停摆导致一些自我管理部署的续约从第二季度推迟到第三季度 [42] - 年度合同价值（ACV）增长今年迄今强于去年同期，且业务承诺和消费势头强劲，这使公司有信心大幅提高下半年指引 [42][43] 问题: 新提供的销售主导订阅收入指引的构成和云增长假设？ - 销售主导订阅收入是公司最重要的指标之一，指导销售团队获取云和自我管理部署的承诺 [49] - 月度云自助服务业务（主要面向中小型企业）预计将保持平稳 [50] - 指引反映了公司对承诺和消费流动的预期，并对第二季度表现和全年指引上调感到满意 [50] 问题: 第二季度销售主导订阅收入增长（18%）与第一季度（22%）之间的差距，以及GenAI的贡献？ - 管理层强调不应孤立看待定价因素，消费业务受多种因素影响（新工作负载、数据增长、平台效率优化），净消费增长非常强劲 [53][54] - 不应过度关注单个季度，因为季节性因素不同，且续约推迟影响了自我管理收入的季度分布 [56] - 受政府停摆影响的客户仍在继续使用软件，续约预计将在第三季度完成 [57] 问题: 销售团队改组后的生产力情况，以及是否会增加销售投入？ - 六个季度前进行的改组已见成效，连续第五个季度实现强劲销售执行，承诺表现极佳 [61] - 本财年是投资年，公司将继续投资于市场销售能力和AI工程差异化领域 [62] 问题: 关于RAG（检索增强生成）的摩擦点、持久性以及AI搜索能力货币化的其他途径？ - 连接私有数据与大型语言模型是核心，公司专注于简化构建此类应用的复杂性 [64] - Agent Builder 利用公司的向量数据库和混合搜索能力，并整合了优化的嵌入模型，将是货币化上下文工程核心优势的另一种方式，但这是一种补充而非替代关系 [65][66] - 收购Jina AI旨在增强多语言和多模态能力，以更好地实现数据与LLM的对接 [66] 问题: 本季度业绩超出指引的幅度小于以往，原因是什么？ - 公司在季度初和一个月前的金融分析师日已提供了更接近最终结果的指引数字，第二季度表现强劲，超出该指引550万美元 [70][71] - 自第一季度以来，公司已两次大幅上调全年指引，总计上调3400万美元 [71] - 续约推迟是预期内的波动，业务整体表现良好 [71] 问题: 安全领域的大型交易胜利（如CISA）是否意味着从竞争对手那里夺取了份额？ - 本季度两笔最大的交易（均超过2000万美元）都是安全领域的胜利，凸显了公司安全产品的成熟度和AI能力的优势 [74] - CISA选择Elastic作为其SIM即服务的基础平台，是对公司平台实力、灵活性和AI能力的极大认可，这代表了平台整合和市场份额的获取 [75][76] 问题: 为什么只有23%的大客户使用GenAI功能，解锁更多机会的关键是什么？ - 给出的23%数据仅针对Elastic Cloud客户，因为其遥测数据清晰，许多自我管理部署的客户也在使用GenAI功能，但未计入该统计 [80] - 渗透率正在增长且意义重大，在AI用户群体中，公司观察到其增长速度超过其他客户群体 [81] - 随着更多公司部署AI应用，预计渗透率和来自每个账户的收入广度都会增长 [81] 问题: 安全领域的竞争格局，交易胜利主要是从可观测性厂商还是新一代安全平台厂商那里夺取的？ - 在安全领域，公司会与所有主要厂商竞争，并通常被视为领先的下一代SIM平台，经常取代现有厂商 [85] - 制胜关键在于：1）安全本质是数据问题，公司的后端数据平台在灵活性和可扩展性上最优；2）公司的AI功能（如攻击发现）非常差异化，能大幅缩短威胁检测和修复时间 [86][87] - 在可观测性领域，公司以日志分析为切入点，然后扩展，其AI相关功能（如Streams）有助于更快赢得交易 [87][88] - 本季度五笔超过1000万美元的交易中，两笔是安全，两笔是可观测性，一笔是AI，显示出各业务领域的成功广度 [88] 问题: 对近期行业收购（如Chronosphere, ONUM）的看法？ - 这些收购验证了公司长期以来的观点，即可观测性和安全密不可分 [89] - 公司拥有最好的数据平台，能够引入并分析来自其他厂商的遥测数据，这是其他厂商难以做到的 [90] - 公司在此领域已有八年积累，在AI功能和统一平台整合各类信号方面遥遥领先，近期胜利证明了其优势 [90][91] 问题: 产品优化（如LogsDB）对云收入轨迹的影响，客户是否已度过优化阶段？ - 数据总量正在飞速增长，公司持续推出提高平台效率的功能，以帮助客户管理数据并吸引他们将其他工作负载整合到Elastic平台 [96][97] - 驱动消费增长的核心是承诺，本季度承诺表现非常出色，这给了公司信心并反映在指引的上调中 [97][98] - 本季度提及的两笔超过2000万美元的大型交易都是云交易 [99] 问题: ACV增长是否强于报告的订阅收入增长？ - 是的，因为云收入相对于承诺存在滞后，销售主导的订阅收入增长通常会滞后于总体ACV增长 [100] - ACV同比增长一直在加速 [100] 问题: 云与自我管理部署的消费模式在不同用例间是否有差异？ - 季度间存在波动，有些季度自我管理部署表现强劲，有些季度云部署表现强劲，公司激励销售团队根据客户需求提供任一选项 [104] - 两种业务线的混合轨迹没有发生有意义的变化，预计都将增长以达到中期销售主导订阅收入目标 [105] 问题: 月度订阅收入在第二季度下降，是否有季节性因素？ - 月度订阅收入主要来自中小型企业的自助服务客户，公司预计这条业务线将保持平稳 [106] - 公司提供销售主导订阅收入指引，正是为了明确驱动业务的核心指标 [106] 问题: 大型嵌入式GenAI用例的演变、使用模式粘性及对NRR的影响？ - AI用例本质上比纯文本搜索更消耗计算资源 [111] - AI用户群体的增长速度超过其他客户群体，这已体现在之前的队列分析中 [111] - 公司观察到各行业广泛采用生产级用例，而不仅仅是试点项目 [112] - 公司广泛的AI功能（不仅仅是向量搜索）以及确保准确相关性的能力，创造了使用粘性 [113] - 净扩张率（NRR）稳定在112%，得益于稳定的客户留存率和各客户队列的扩张 [115] 问题: 30多笔大交易中，有多少是续约 vs 新客户？是否有交易在季度间移动？ - 交易在季度间自然移动是常态，本季度与以往季度类似，没有特殊情况 [117] - 在五笔超过1000万美元的交易中，两笔是安全，两笔是可观测性，一笔是AI，其中一笔最大的交易是新客户 [118] - 交易组合良好，包括现有客户的扩展销售和全新客户 [118] 问题: 能否提供销售主导收入指引中云与自我管理部署的细分，以及第二季度两者的内部表现对比？ - 公司内部不对销售团队设定云与自我管理部署的细分目标，他们只有一个统一的配额 [121] - 公司提供的指标反映了其内部的思考方式，不区分云或自我管理，两者都是同一平台的不同部署选项，公司满足客户需求 [121] - 第三季度的销售主导收入指引基于公司看到的强劲承诺势头和消费势头 [122] 问题: 除CISA交易外，联邦业务整体表现如何？政府停摆的影响是否会快速恢复？ - 美国公共部门业务整体表现非常出色，团队执行力优秀，尽管有一个月时间受到停摆影响 [125] - CISA交易在停摆前的9月完成 [126] - 推迟的续约对应的客户仍在继续使用产品，这些业务没有风险，只是从第二季度推迟到第三季度，预计将在第三季度完成 [126]

公司产品发布 - 公司于10月2日宣布为自托管企业用户免费提供AutoOps服务[1] - 这是AutoOps首次面向运行自托管Elasticsearch部署的客户开放[1] - AutoOps是专为自托管环境设计的Elastic Cloud连接服务路线图中的初始产品[2] 产品功能与优势 - AutoOps通过轻量级集成进行操作仅安全地将操作元数据流式传输到Elastic Cloud简化集群管理[2] - 底层客户数据不会离开自托管部署[2] - 该服务利用云处理遥测数据提供实时问题检测和解决功能[3] - 服务优势包括通过实时洞察简化集群管理以及自动检测诸如摄取瓶颈分片不平衡和映射错误等问题[3] 公司业务概况 - 公司是一家搜索AI公司提供可在混合云公有云或私有云以及多云环境中运行的软件平台业务范围覆盖美国及国际市场[4]

产品发布 - Elastic宣布其产品AutoOps首次向自托管企业用户免费提供 [1] - 通过将繁重任务卸载到Elastic Cloud，自托管用户可获得强大的诊断优势，而无需相关基础设施的开销 [1] - 该产品可为用户提供运营洞察，以提高资源效率并降低硬件成本 [1] 公司战略 - 公司致力于简化Elasticsearch的管理 [1]