Elastic (NYSE:ESTC) Q2 2026 Earnings Call November 20, 2025 05:00 PM ET Company ParticipantsBrian Essex - Executive DirectorNavam Welihinda - CFOMiller Jumps - VP of Equity ResearchEric Prengel - VP of FinanceSanjit Singh - Executive DirectorAsh Kulkarni - CEOKoji Akira - Director of Enterprise Software Equity ResearchTyler Radke - Managing DirectorConference Call ParticipantsRaimo Lenschow - Managing Director and Senior Equity Research AnalystJacob Roberts - AnalystRob Owens - Managing Director and Senior ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4.23亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长15%）[24] - 销售主导的订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%（按固定汇率计算增长17%）[24] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.71亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 剩余履约义务（RPO）同比增长19%（按固定汇率计算增长17%）[26] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78%，非GAAP营业利润率为16.5% [28] - 调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6% [29] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量增长约13%，过去四个季度净增约180名客户 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生成式AI需求强劲，超过2450名Elastic Cloud客户将产品用于生成式AI用例，其中超过370名属于年度合同价值超过10万美元的客户群体 [13][14] - 安全业务表现突出，本季度签署了五笔总合同价值超过1000万美元的承诺，其中两笔安全相关交易价值超过2000万美元 [8][9][74] - 可观测性业务同样表现强劲，五笔大额交易中有两笔来自可观测性领域 [88] - 平台整合趋势明显，越来越多的客户从传统产品迁移到Elastic平台，用于安全、可观测性和AI需求 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 交易势头在全球范围内均表现强劲，涉及企业级和公共部门领域 [26] - 尽管10月份美国政府部门停摆，但团队仍成功与网络安全和基础设施安全局（CISA）签署了重要合约 [26][75] - 美国公共部门业务需求依然非常强劲，受停摆影响而推迟的续约预计将在第三季度完成 [126] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将AI视为对所有业务领域产生积极影响的关键驱动力，并持续投资于AI相关的工程差异化 [6][62] - 推出了Agent Builder等新产品，简化AI代理的开发和运营生命周期，强化在生成式AI领域的差异化优势 [15] - 收购了Jina AI，以增强多语言和多模态嵌入及重新排序模型能力，加速公司在上下文工程领域的战略 [18] - 公司强调其统一数据平台在解决复杂数据和AI挑战方面的优势，认为可观测性和安全本质上是数据问题，而公司的平台在这方面具有领先优势 [86][90] - 在竞争方面，公司认为其作为下一代安全信息管理（SIM）平台的领导者，凭借其数据平台的优势和AI功能，正在从竞争对手那里夺取市场份额 [75][85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度的业绩表示满意，认为市场机会比以往任何时候都更强劲，受稳健增长、清晰的生成式AI领导地位和独特平台驱动 [22][23] - 企业对生成式AI采用和平台整合的持续关注，推动了对公司平台的需求势头，这反映在持续的客户增长和销售渠道的扩张上 [24] - 尽管存在美国政府停摆等短期挑战，但管理层对业务基本面充满信心，并因此提高了2026财年的全年营收指引 [31][42] - 公司预计2026财年非GAAP营业利润率约为16.25%，非GAAP稀释后每股收益在2.40美元至2.46美元之间 [32] 其他重要信息 - 公司在第二季度启动了5亿美元的股票回购计划，当季已向股东返还约1.14亿美元现金，回购约140万股股票，平均价格为每股84.45美元 [29] - IDC在其市场评估报告中认可Elastic为多个领域的领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现用于搜索报告 [21] - 公司开始提供对销售主导订阅收入的指引，认为这是衡量公司与大型战略客户、企业客户及高潜力商业客户成功的关键指标 [30][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非AI原生客户的消费趋势 [35] - 公司观察到消费强劲增长不仅限于AI原生客户群体，传统业务（搜索、可观测性、安全）的消费也同样强劲，平台整合赢得了大量大额承诺 [36][37] 问题: 账单收入增长滞后于其他指标的原因 [39] - 主要由于季节性因素以及去年季度收入分布异常，加上美国政府停摆导致部分自托管续约从第二季度推迟到第三季度，但承诺和消费势头依然强劲 [41][42][43] 问题: 销售主导订阅收入指引的构成及云增长预期 [47][48] - 公司开始提供销售主导订阅收入指引，因其是驱动销售团队的关键指标，该指标包含销售团队驱动的自托管和云承诺，月度自助云业务预计保持平稳 [49][50] - 建议不要过度关注单一季度的波动，也不应孤立看待定价因素，而应关注净消费增长，受停摆影响的续约预计将在第三季度完成 [53][54][56][57] 问题: 销售团队生产力及增加销售容量的可能性 [60] - 六个季度前进行的市场策略调整已显现成效，连续五个季度实现强劲销售执行，公司将继续在销售市场能力和AI领域进行投资 [61][62] 问题: RAG机会的持久性及其他AI变现途径 [63] - 公司认为连接私有数据与大型语言模型是核心，其专长在于处理非结构化数据和相关性，Agent Builder和Jina AI收购等举措将进一步简化流程并创造变现机会 [64][65][66] 问题: 第二季度业绩超出指引的幅度 [69] - 公司在财务分析师日已更新并接近最终指引，第二季度业绩超出该指引550万美元，并自第一季度以来累计将全年指引提高了3400万美元，表明业务表现强劲 [70][71] 问题: 安全领域的竞争格局，特别是针对可观测性厂商或下一代安全平台 [84] - 公司在安全领域与所有主要参与者竞争，并通常被视为领先的下一代SIM平台，凭借其数据平台和AI功能（如攻击发现）取代现有厂商，在可观测性领域则凭借日志分析能力切入 [85][86][87][88] 问题: 对近期行业并购（如Chronosphere, ONUM）的看法 [89] - 公司认为这验证了其关于可观测性和安全本质是数据问题的观点，强调其统一数据平台、多年经验积累和AI功能方面的领先优势 [90][91] 问题: 产品优化（如LogsDB）对云收入轨迹的影响 [94][95] - 平台效率提升使客户能处理不断增长的数据量并吸引其他工作负载，但消费增长的主要驱动力是承诺，本季度的大额承诺（包括云交易）为未来收入增长提供信心 [96][97][99] 问题: ACV增长与报告订阅增长的关系 [100] - ACV增长强于销售主导订阅收入增长，因为云收入会滞后于承诺，且ACV同比增长正在加速 [100] 问题: 云与自托管工作负载的分布 [104] - 云和自托管业务的组合每个季度会有变化，公司激励销售团队根据客户需求提供相应方案，两种业务的混合轨迹没有发生有意义的变化 [104][105] 问题: 月度订阅收入的季节性及本季度下降原因 [106] - 月度订阅收入主要来自中小型企业的自助服务客户，预计将保持平稳，公司指引的重点是销售主导的订阅收入 [106] 问题: 生成式AI工作负载的使用模式、粘性和对净收入留存率（NRR）的影响 [109] - AI用例通常计算更密集，AI用户群组的增长速度快于其他群组，应用广泛且已进入生产阶段，功能广度增强了粘性 [111][112][113] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定，各群组的扩张趋势依然强劲 [114] 问题: 大额交易的构成（新客户 vs 续约）以及季度间交易变动 [117] - 季度间交易变动属正常现象，本季度无特殊情况；在大额交易中，既有现有客户的扩展，也有全新客户，例如一家全球大型化工制造商就是全新客户 [118][119] 问题: 销售主导指引中云与自托管业务的细分期望 [120][121] - 公司内部不对销售团队设置云与自托管的细分目标，而是关注总配额，销售主导指引反映了公司对关键指标的内部考量方式，基于观察到的承诺和消费势头 [121][122] 问题: 美国联邦业务整体表现及停摆影响 [125] - 美国公共部门业务整体表现优异，需求强劲，团队执行出色；受停摆影响的续约并非面临风险，只是推迟到第三季度，客户仍在继续使用产品 [126]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4.23亿美元，同比增长16%（按报告计算）和15%（按固定汇率计算）[21] - 销售主导的订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%（按报告计算）和17%（按固定汇率计算）[21] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.71亿美元，同比增长17%（按报告计算）和15%（按固定汇率计算）[22] - 剩余履约义务（RPO）同比增长19%（按报告计算）和17%（按固定汇率计算）[23] - 非GAAP运营利润率为16.5% [5][24] - 调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6% [25] - 第二季度通过股票回购向股东返还约1.14亿美元现金，平均每股价格为84.45美元 [25] - 第三季度总收入指引为4.37亿至4.39亿美元，中点增长15%（按报告计算）和13%（按固定汇率计算）[27] - 第三季度销售主导订阅收入指引为3.64亿至3.66亿美元，中点增长17%（按报告计算）和16%（按固定汇率计算）[27] - 第三季度非GAAP运营利润率预计约为17.5% [27] - 第三季度非GAAP稀释每股收益指引为0.63至0.65美元 [27] - 2026财年总收入指引上调至17.15亿至17.21亿美元，中点增长约16%（按报告计算）和15%（按固定汇率计算）[28] - 2026财年销售主导订阅收入指引为14.17亿至14.23亿美元，中点增长18%（按报告计算）和17%（按固定汇率计算）[28] - 2026财年非GAAP运营利润率预计约为16.25% [28] - 2026财年非GAAP稀释每股收益指引为2.40至2.46美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在所有解决方案领域均实现稳健增长，AI对业务所有领域产生积极影响 [5] - 搜索和AI领域保持强劲势头，同时安全和可观测性领域的平台整合出现上升趋势 [6] - 生成式AI需求强劲，越来越多客户采用Elastic开发语义搜索和智能体应用 [10] - 超过2450名Elastic Cloud客户将Elastic用于生成式AI用例，其中超过370名属于年消费10万美元以上的客户群 [12] - 安全领域取得显著成功，签署了两笔价值超过2000万美元总合同价值的交易 [49] - 可观测性领域也取得成功，例如一家领先的美国市政技术机构签署了七位数的扩展交易 [14] - 本季度推出了包括Agent Builder和Streams在内的新AI功能 [13][15] - 引入了托管推理服务以及新的向量数据库功能，如DiskBBQ算法 [16] - 完成了对Jina AI的收购，以增强多语言和多模态嵌入能力 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 交易动能遍布全球，涉及企业级和公共部门领域 [23] - 尽管10月份美国政府停摆，团队仍与CISA达成了重要合作 [23] - 年合同价值超过10万美元的客户数量增长了约13%，在过去四个季度净增约180名客户 [23] - 年合同价值超过10万美元的客户群中，有23%将Elastic用于生成式AI用例，高于一年前的17% [24] - 美国公共部门业务表现强劲，需求旺盛 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是提供一个强大而灵活的平台，将AI和向量搜索能力整合其中 [17] - 专注于通过创新和战略收购成为AI时代领先的数据检索和上下文工程平台 [18] - 销售团队在五个季度中持续保持严格的销售执行力，专注于高价值机会 [7] - 公司继续投资于上市能力和AI工程差异化 [42] - 在IDC的多个MarketScape报告中被认可为领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现报告 [18] - 安全被视为一个数据问题，公司的搜索AI平台非常适合解决此问题 [9][54] - 可观测性和安全被视为同一枚硬币的两面，公司拥有最好的数据平台来处理各种遥测数据 [57][58] - 公司通过不断引入提高平台效率的功能（如Searchable Snapshots、LogsDB）来应对数据量的增长 [39][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机会比以往任何时候都更强大，由稳健增长、清晰的生成式AI领导地位和独特的平台驱动 [19] - 企业对生成式AI采用和平台整合的持续关注推动了对公司平台的需求动能 [21] - 公司对平衡增长与审慎支出保持承诺，这转化为强劲的运营杠杆和良好的底线结果 [24] - 公司对2026财年剩余时间的执行和实现中期销售主导订阅收入目标增长率充满信心 [29] - 数据量正在以惊人的速度增长，公司通过提高平台效率来帮助客户管理数据 [60] - 承诺（而不仅仅是消费）是收入增长的关键驱动因素，本季度的承诺表现非常强劲 [32][63] 其他重要信息 - 公司开始提供销售主导订阅收入的指引，认为这是衡量公司与大型战略客户和高端商业客户成功的关键指标 [26][36] - 公司预计在2026财年使用5亿美元股票回购授权金额的50%以上 [25] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定，并由稳定的毛保留率支撑 [70] - 第三季度（2026财年）的静默期从2026年1月16日营业结束后开始 [3] - 公司将于12月10日参加巴克莱全球技术会议，并于1月14日参加Needham增长会议 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于非AI原生客户的消费趋势 [30] - 公司观察到不仅仅是AI原生客户，传统业务（包括搜索、可观测性和安全）的消费也非常强劲 [30] - 本季度获得了大量大型承诺，客户将安全和可观测性工作负载整合到公司平台上，这些交易都是云交易，预计将推动未来的云收入和总收入 [31] - 销售主导订阅收入增长18%，消费和承诺表现强劲，对今年剩余时间充满信心 [31] 问题: 关于账单收入增长滞后于其他指标 [32] - 公司认为承诺和消费是关键，这两方面在第二季度都很强劲 [32] - CRPO增长17%，RPO增长19%，反映了多年承诺的实力 [32][33] - 本季度存在季节性因素，去年同期的账单和收入分布不典型，且美国政府停摆导致一些自托管续订从第二季度推迟到第三季度 [33][34] - 今年迄今的ACV增长强于去年同期，且销售渠道也在强劲增长，这使公司有信心提高下半年指引 [34] 问题: 关于销售主导订阅收入指引的构成和云增长假设 [35] - 公司首次提供销售主导订阅收入指引，因为这是公司的关键指标，驱动销售团队获取云和自托管的承诺 [36] - 月度云自助服务业务（主要面向SMB客户）预计将保持平稳 [36] - 对承诺和消费流向的预期已体现在指引中，公司对第二季度表现和全年指引的上调感到满意 [36] 问题: 关于第二季度销售主导订阅收入增长（18%）与第一季度（22%）的差异，以及生成式AI的收入贡献 [38] - 公司强调不应孤立看待定价，消费业务受多种因素影响（新工作负载、数据增加、平台效率功能等），净消费一直非常强劲 [39] - 不应过度关注单个季度的表现，因为本季度的季节性因素与上季度不同，且政府停摆导致的续订推迟影响了自托管收入的形态 [39][40] 问题: 关于一年前销售团队重组后的生产力现状以及是否计划增加销售容量 [41] - 六个季度前进行的改革已见成效，连续五个季度销售执行力强劲，承诺表现非常好 [41] - 本财年是投资年，公司将继续投资于上市销售能力和AI工程差异化 [42] 问题: 关于RAG（检索增强生成）机会的持久性以及AI搜索能力在RAG之外的货币化机会 [43] - 公司认为RAG和Agent Builder等是互补的，核心是将私有数据与LLM连接起来，公司专注于简化这一过程的复杂性 [43] - Agent Builder和收购Jina AI是货币化上下文工程核心优势的另一种方式，但这将是叠加的，而非替代 [44] 问题: 关于本季度业绩超出指引的幅度低于历史水平，以及是否有新的指引哲学或受推迟影响 [45] - 公司在第一季度末和一个月前的财务分析师日已经提供了更接近实际的指引，第二季度业绩比指引高出550万美元，并且两次大幅提高了全年指引 [46][47] - 本季度的推迟是预期内的波动，公司不过度关注单季度表现，推迟的续订将在本财年内完成 [47] 问题: 关于与CISA的大型安全合作胜利，是否是市场份额的夺取 [48] - 本季度两笔最大的交易（均超过2000万美元）都是安全领域的胜利，凸显了公司安全产品的成熟度和AI能力的优势 [49] - CISA选择Elastic是对公司平台实力、灵活性和AI能力的极大认可，这属于从现有厂商向公司平台的整合，是市场份额的夺取 [49] 问题: 关于生成式AI在客户（尤其是大客户）中的渗透率，以及未来的增长空间 [50] - 公布的23%渗透率仅针对Elastic Cloud客户，因为遥测数据清晰；自托管客户中有更多生成式AI用户未计入该统计 [51] - 在年消费10万美元以上的客户群中达到23%的渗透率已经很好，随着更多公司部署AI应用，渗透率和单客户收入都有望增长 [51] - 在AI用户群组中，观察到其增长速度高于其他群组 [52] 问题: 关于安全业务的竞争格局，对手是否是 observability 厂商或下一代安全平台厂商 [53] - 公司认为自己是领先的下一代安全SIEM平台，通常是在取代现有厂商 [53][54] - 优势在于后端数据平台的灵活性、可扩展性以及AI功能（如攻击发现） [55] - 在可观测性领域，公司以日志分析切入，然后扩展到指标和追踪 [55] - 本季度超过1000万美元的五笔交易中，两笔是安全，两笔是可观测性，一笔是AI，显示出各业务领域的成功 [56] 问题: 关于近期大型平台厂商收购（Chronosphere, ONUM）的看法 [57] - 公司认为这验证了可观测性和安全是同一枚硬币的两面 [57] - 公司的优势在于拥有最好的数据平台来引入和分析各种遥测数据，并且在此领域已有八年积累，AI功能和统一平台能力领先 [58][59] 问题: 关于产品优化（如LogsDB）对云收入轨迹的影响，以及客户是否已度过优化阶段 [60] - 数据量正在飞速增长，公司不断推出提高效率的功能是为了让客户能继续使用平台并吸引其他厂商的工作负载 [60][61] - 消费增长的关键驱动因素是承诺，本季度承诺表现非常出色，这给了公司信心并反映在指引上调中 [62][63] - 两笔最大的超过2000万美元的交易都是云交易 [63] 问题: 关于ACV增长是否强于报告的订阅收入增长 [64] - 是的，因为云收入会滞后于承诺，销售主导订阅收入增长通常会滞后于总ACV增长 [64] - ACV同比增长一直在加速 [64] 问题: 关于云和自托管在消费用例上的分布是否相同 [65] - 每个季度的分布会有变化，公司激励销售团队根据客户需求达成交易，无论是云还是自托管 [65] - 两种业务模式的混合轨迹没有发生有意义的变化，预计两者都将增长以达到中期目标 [65] 问题: 关于月度订阅收入的季节性以及本季度的下降 [66] - 月度订阅收入主要来自中小型企业的自助服务客户，公司预计这条业务线将保持平稳 [66] - 收入指引的重点是销售主导的订阅收入，因此将其单独列出并作为本季度开始的指引点 [66] 问题: 关于大型嵌入式生成式AI用例的演变、使用模式粘性/量级以及NRR趋势 [67] - AI用例本质上比文本搜索更消耗计算资源，AI用户群组的增长速度高于其他群组 [68] - 在各行各业都看到生产用例，而不仅仅是试点项目，公司功能的广度（不仅是向量搜索）创造了粘性 [69][70] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定，背后是各群组的稳定扩张趋势 [70] 问题: 关于30笔超过100万美元的交易中，续约与新客户的比例，以及交易在不同季度间的变动 [71] - 交易在不同季度间自然会有一些推迟或提前，本季度情况正常 [71] - 在5笔超过1000万美元的交易中，2笔是安全，2笔是可观测性，1笔是AI；其中一笔最大的交易是新客户 [72] - 既有现有客户的扩展（交叉销售），也有全新客户，例如全球最大的化学品制造商之一就是全新客户 [72] 问题: 关于销售主导收入指引的细分（云 vs 自托管），以及第二季度在两者上的表现相对于内部目标如何 [73] - 公司内部不为销售团队设定云与自托管的分拆目标，他们只有一个配额，无论通过哪种方式完成 [74] - 公司以统一的方式思考这个指标，不区分云和自托管，也不关注迁移 [74] - 第三季度的销售主导指引基于承诺动能（包括大额交易）和消费动能 [75] 问题: 关于联邦业务（除CISA外）的表现以及政府停摆的影响是否会在第三季度恢复 [76] - 美国公共部门业务整体表现优秀，需求非常强劲 [77] - CISA交易在停摆前的9月份完成 [77] - 推迟的续订客户仍在继续使用产品，这些续订预计将在第三季度完成，业务没有风险 [78]