涉及的公司与行业 * 公司：Braze (BRZE) [1] * 行业：企业软件、SaaS、客户互动与营销软件 [1] 核心观点与论据 * **公司定位与产品**：Braze是现代客户互动堆栈的参考架构，其平台基于流处理架构原生构建，支持跨渠道，SDK内置于客户品牌的数字资产中 [3] 平台处理海量数据，同步数万亿行数据，处理数千亿条消息，并结合AI技术为高质量数据集注入智能 [3][4] * **行业趋势与公司优势**：客户旅程日益复杂，品牌需要更多高质量的第一方数据并与终端用户直接互动，这有利于Braze [9] 代理商务（Agentic Commerce）的兴起可能催生对更直接客户互动的需求（封闭生态），或成为Braze通过SDK（如为ChatGPT构建的）实现数据捕获的新平台（开放生态） [10][11] 公司在超个性化方面一直领先市场，其流处理架构和原生跨渠道能力是基础，新AI能力帮助平台向前发展 [13][14] * **产品创新与客户反馈**： * **Decision Studio**：一款强化学习引擎，按业务用例优化销售，能将客户互动优化为可衡量的业务提升，例如Yum! Brands实现转化率提升1个百分点，Capital One用于转化商业账户持有人获取信用卡 [21][22][23][24] 该产品单独销售，每个用例价格约为25万至30万美元 [31] * **Agent Console**：处于私测阶段，预计第二季度全面上市，允许客户使用自然语言构建代理来完成任务、创建活动等，展示了创新用例 [26] 该功能将纳入公司的积分模型进行货币化 [30] * **ChatGPT SDK**：公司快速（约两周）为ChatGPT平台开发了SDK，首批7个品牌中有2个是Braze现有客户（Spotify和Canva），另有10个准备上线的品牌中有7个也是现有客户 [18][19] * **定价策略与财务影响**： * **Flex Credits（弹性积分）**：新的定价策略降低了销售摩擦，使积分可在渠道间互换，鼓励客户尝试新渠道（如WhatsApp、内容卡片），提高了积分使用率，有利于客户留存和满意度，但也因减少了合同期末的未使用权益（breakage）和增加了高成本渠道的使用而对毛利率产生影响 [34][35][36][37] * **其他定价包装变更**：取消了月度活跃用户的数据点上限，使客户使用更简单；将专业服务从平台捆绑中分离出来单独销售，可能导致专业服务收入占总收入比例小幅上升 [49][50] * **市场与竞争态势**：公司约80%业务非零售和电子商务，业务高度多元化 [10] 竞争格局一端是主要服务于仅使用电子邮件的客户的传统营销云（基于批处理架构），另一端是功能不全的次规模单点解决方案；Braze凭借完全集成的堆栈、内置的SDK、流处理架构和原生跨渠道能力构建护城河 [58][59][61] 部分竞争对手，尤其是传统云厂商，正在减少在该领域的投资 [17] * **运营与增长指标**： * **客户增长**：第三季度客户指标是多年来最好的，这得益于对执行的持续关注以及竞争环境的变化 [15][17] * **销售团队调整**：新任首席营收官（CRO）Ed McDonnell带来外部经验，将推动垂直化、国际化等现有战略；其夏季入职带来了一些销售人员的流失，公司正在投资增加销售容量，预计新增产能将在下半年完全到位 [47][48] * **财务趋势**：公司认为已度过最困难时期（“belly of the beast”），连续几个季度续约降级（downsell）减弱，当季美元净留存率趋于稳定 [51] 净收入留存率（NRR）已转为小幅正增长 [52] 公司总预订量中，大约一半来自增销（upsell），一半来自新客户，比例在60/40到40/60之间波动 [54][55] * **规模与技术能力**：在网络周（Cyber Week）期间处理了1000亿条消息，展示了巨大的处理能力；同时处理了韩国格莱美奖期间激增的数据（某服务器数据量激增3倍），证明了应对突发流量和快速扩展的能力 [41][42] 其他重要内容 * **AI功能货币化**：部分AI功能（如AI Operator）不收费，嵌入核心平台；Agent Console将纳入积分模型；Decision Studio作为独立SKU销售 [30][40] * **平台使用演变**：客户使用方式在进化，例如通过Agent Console实现更高效、上下文更丰富的个性化互动，但核心仍是规模化、实时、情境化的消息传递 [26][27][28] * **成本结构**：随着积分使用率提升和高成本渠道（如WhatsApp、SMS）使用增加，毛利率面临下行压力 [36][37] * **大额续约季度**：公司指出第一季度有大量待续约美元金额，正在密切关注 [51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [7] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [7][29] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元，占营收的-1.4% [28] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [28] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [29] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [26] - 非GAAP毛利润为1.32亿美元，毛利率为69.1%，去年同期为1.07亿美元，毛利率70.5% [26] - 非GAAP销售与营销费用为7700万美元，占营收40%，去年同期为6500万美元，占营收43% [27] - 非GAAP研发费用为2800万美元，占营收15%，与去年同期占比持平 [27] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收12%，去年同期为2200万美元，占营收15% [28] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [29] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [30] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [30] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [30] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率3.5%，较2025财年改善约350个基点 [31] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [31] - 公司预计2027财年非GAAP营业利润率目标为8% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [23] - Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在第三季度贡献了480万美元营收 [23] - 剔除Decisioning Studio贡献后，有机营收同比增长率为22.3%，为连续第二个季度有机增长加速 [23] - 在黑色星期五至网络星期一期间，公司平台处理了近600亿条消息，正常运行时间达100% [10] - 同期，SMS和WhatsApp消息发送量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件消息增长32% [12] - 在网络周期间，公司共交付了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约每分钟2850万条 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，总客户数达2，528家，同比增长14%，环比增加106家，为自2023财年第三季度以来最大的季度环比增长 [8][23] - 大客户（年度经常性收入超过50万美元）数量达303家，同比增长29%，环比增加21家 [8][24] - 大客户贡献了总经常性收入的63%，高于去年同期的61% [24] - 基于美元的净留存率在所有客户中为108%，在大客户中为110% [24] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升至107%以上，略高于本财年第二季度的季度内水平 [25] - 美国以外市场营收贡献了总营收的45%，与上季度及去年同期持平 [24] - 新增及扩展现有业务的客户包括CJ Olive Young、Eventbrite、GOAT、Grubhub Seamless、Linktree、Mindbody、Nuts.com、Rafeeq、RSG Group GmbH、Vivid Seats等 [8] - 本季度从传统平台迁移至Braze的客户包括一家全球家电制造商、北美金融服务公司、拉丁美洲零售商、北美消费者洞察平台、亚太地区体育联盟、北美连锁餐厅以及亚太地区奢侈品零售商等 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全渠道客户互动的全球标准，同时审慎地对业务进行再投资以推动更高的盈利能力 [7] - 公司认为其AI驱动的全渠道客户互动解决方案，结合第一方数据和前沿AI技术，正获得市场青睐，持续从传统营销云平台赢得客户 [8] - 公司正在快速引入新的AI驱动功能以及第一方数据激活能力，以应对动态、技术和竞争环境 [9] - 创新是公司基因和产品路线的核心，通过AI技术帮助营销人员从繁琐的活动中解放出来，成为战略指挥者，构建一对一的个性化体验 [14] - 公司通过“倾听、理解、行动”框架的演进（升级为“上下文、智能、互动”）来阐述其AI产品理念 [15] - 公司推出了Agent Console，允许营销人员创建自定义智能体，集成到Canvas和Braze Catalogs中，以大规模处理、丰富数据并推理客户行为 [16] - 公司推出了Braze Operator智能助手，用于加速活动创建、分析报告、自动化质量保证任务及快速获取文档答案 [17][18] - 公司推出了由收购OfferFit发展而来的Braze AI Decisioning Studio，利用强化学习智能体进行持续实验和个性化 [19] - 公司在十月中旬宣布了业界首个针对ChatGPT原生应用的SDK支持，使营销人员能在ChatGPT应用开发早期就启用复杂的客户互动策略 [20] - 公司工程团队在ChatGPT应用计划宣布仅两周后就发布了功能完整的SDK，展示了其快速支持新平台和渠道的能力 [21] - 公司预计Braze AI Decisioning Studio将为2026财年全年营收增长贡献约2个百分点 [31] - 管理层认为当前是行业的一个历史时刻，初创公司领域出现整合，企业级竞争对手则分心且停滞，这为Braze创造了有利的竞争态势 [45] - 公司看到企业级替换周期正在加速，客户的问题已从“是否替换”转变为“何时替换” [47] - 在垂直市场渗透方面，公司通常先与颠覆者合作，然后进入受颠覆威胁的传统企业领域，例如在健康科技和金融科技领域 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度势头强劲，各垂直领域和地区均实现了稳健的订单量，渠道生成稳固，表明市场需求持续 [7] - 客户持续采用更多渠道和AI解决方案，这为展望2027财年带来了乐观情绪 [7] - 网络周期间消息量的增长和平台可靠性展示了平台的实力、规模和可靠性 [10] - 客户策略日益复杂，正从单渠道活动转向利用动态数据的复杂方案，以跨渠道建立和加强与客户的直接关系 [11] - AI的使用日益增长，用于提升运营效率和规模化个性化，客户广泛使用Braze AI功能来加速活动创建、改善消息共鸣和相关度 [11] - 优质消息渠道（如SMS、WhatsApp）是转化、留存和高价值互动的关键驱动力，其使用量在关键营销期大幅增长 [12] - 客户使用渠道的多样化表明客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂的活动和更多渠道的激活，这推动了供应商整合趋势 [13] - 公司观察到美元净留存率指标趋于稳定，得益于为减少降级销售活动所做的投资 [25] - 公司对竞争地位感到乐观，客户也看到了这一点，企业替换周期的对话正在加速 [47] - 关于AI货币化，公司将其分为两类：一类是辅助整体工作流、偶尔调用用于大规模部署的AI功能，将包含在平台中基本不额外收费；另一类是实时、按次调用的AI功能，计划纳入积分框架，根据大语言模型使用情况向客户收费 [55][56] - 公司看到购买模式正恢复正常化，例如客户因信用额度提前用完而进行增购，以匹配实际消费量 [116] - 关于ChatGPT等AI原生应用生态，其未来发展路径（开放或封闭）将影响品牌策略，但无论如何，建立强大的第一方客户关系对品牌都至关重要，而Braze旨在帮助品牌做到这一点 [69][74][76] - 公司对AI Decisioning Studio的早期市场反响感到乐观，其销售的是可验证的性能提升，而不仅仅是获取实验性的AI预算 [88][127][128] 其他重要信息 - 公司连续六个季度实现非GAAP净利润 [7] - 美元加权平均合同期限保持在两年多一点 [26] - 研发支出符合公司长期非GAAP研发费用占营收13%-15%的目标 [28] - 自由现金流预计将继续因客户和供应商付款时间而季度性波动 [29] - 第四季度更高的季节性活动预计将影响毛利率，这与历史模式一致 [30] - 公司注册了vibedecisioning.com域名，并将其重定向至Braze Agent Console网站，展示了其在AI驱动相关性优化领域的广泛布局思路 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Braze Canvas为何是构建新AI用例的更易起点 [35] - Braze Canvas提供了敏捷性，允许将预先构建的智能体框架部署到已有大量第一方数据和交互支持的环境中 [36] - Canvas Context等功能使智能单元能集成到Canvas的更多部分，提供更佳的逻辑和个性化，将条件逻辑转化为推理能力，以响应非结构化数据 [37] - 客户能够轻松部署和测试这些智能体，Canvas内置了实验自动化和报告功能来跟踪转化和提升效果，从而推动实验进入生产环境 [38][39] 问题: 关于第三季度多项关键指标改善及第四季度指引强于历史趋势的驱动因素 [40] - 驱动因素包括销售团队持续的生产力提升，以及为减少降级销售和美元流失所做的努力开始见效 [41] - 这些因素共同使公司能保留更多收入，并更有效、高效地进行销售，从而推动了业务的强劲势头和业绩超预期 [42] 问题: 关于从传统平台迁移的势头增长，其市场驱动因素是什么 [45] - 当前是行业历史时刻，初创领域出现整合，企业级竞争对手分心且停滞，这使Braze凭借其规模、研发投入和AI创新敏捷性脱颖而出 [45][46] - 过去几年，由于切换成本高、企业更关注盈利而非增长等因素，企业替换周期较慢，但现在情况正在改善，客户对话已从“是否替换”转向“何时替换” [47] 问题: 关于美元净留存率趋势及拐点 [49] - 公司披露的季度内有机美元净留存率持续上升，第一季度略低于107%，第二季度略高于107%，本季度继续保持在107%区间，但略高于第二季度数字，该指标在过去三个季度趋于稳定 [50][51] 问题: 关于AI如何影响公司的增长算法 [54] - AI货币化分为两类：Braze AI Decisioning Studio已按用例直接货币化；对于辅助工作流、偶尔调用的AI功能，将包含在平台中基本不收费；对于实时、按次调用的AI功能，计划纳入积分框架收费，这将对成本结构产生影响 [55][56] 问题: 关于客户是否在构建与Braze相邻的定制智能体技术栈，以及公司如何应对 [57] - Braze的可组合设计使得客户能够构建丰富数据输入或提供更定制化编排信号的系统并与Braze集成 [58] - 随着Braze平台构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），其性能通常能超越客户定制的内部系统，并提供更佳的总拥有成本 [60][61] - 在决策和智能体集成领域也出现类似动态，客户开始采用Decisioning Studio Pro来替代内部系统 [62] - Agent Console允许客户自带大语言模型，使Braze能对高利润的编排侧收费，而客户自行管理大语言模型调用成本 [63] 问题: 关于与ChatGPT的新集成，客户兴趣、货币化及价值定位 [68] - 该集成的影响取决于AI应用生态的演变方向（开放或封闭） [69] - 如果生态保持开放（早期迹象如此），应用内体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的数据来源，以及传递消息或定制产品体验的新界面 [70] - 如果生态走向封闭（如Meta），则会强化聚合器动态，使得品牌建立第一方客户关系变得更为重要 [71][72] - 无论哪种路径，品牌为维持可持续增长，都需要加大对第一方数据、直接面向消费者产品及复杂客户互动的投资，而Braze旨在帮助品牌实现这一目标 [73][76] 问题: 关于新客户生成速度显著提升的驱动因素 [77] - 驱动因素包括：传统替换周期持续有利；竞争地位强劲；区域投资和垂直化努力取得成果；为减少降级销售和客户流失所采取的缓解策略见效，保留了更多客户 [78] 问题: 关于第四季度剩余履约义务增长强劲的原因及对2026年需求的观察 [82] - 剩余履约义务的增长得益于传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的加强、在留存方面的投资、区域聚焦和垂直化努力，这些因素共同推动了多项指标的走强 [83] 问题: 关于AI Decisioning Studio的早期客户反馈、使用案例、管道情况及未来增长展望 [87] - 产品整合顺利，管道生成保持强劲，跨垂直领域和地区均获得客户认可 [88] - 交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最成熟的客户也在寻求增量性能提升 [88] - 决策已成为Braze AI产品路线的关键部分，虽然其完整部署属于企业级交易周期，需要客户教育，但为已采用Braze平台并希望获得更大性能提升的客户提供了进阶路径 [89][90] - 公司对前景乐观，但因其属于新类别且交易周期较长，需要在市场教育方面保持效率 [91] 问题: 关于不同垂直领域的管道机会变化及公司看好的市场 [97] - 整体垂直领域机会拆分未出现大的轮动，但随着在某些垂直领域（如资本密集或高度监管行业）的渗透加深，公司通常先与颠覆者合作，然后进入受颠覆威胁的传统企业，这是Braze自身渗透过程的一部分 [98][99] 问题: 关于大客户（ARR 50万美元以上）数量连续两个季度显著增长的驱动因素 [104] - 增长动力主要来自销售团队持续将原有客户从50万美元以下向上销售至50万美元以上，且这一速度超过了降级销售或流失的速度 [105] - Decisioning Studio的加入、跨渠道重要性提升以及网络周期间各渠道消息量持续增长，都带来了增购机会 [106] 问题: 关于过去几个季度业务势头和基调的变化，以及是否开始向愿意与旧平台并行采购以待切换的客户销售 [111] - 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这些成本的情况仍然存在，这需要公司在筛选和把握机会时机方面做好工作 [113] - 公司看到一些正常化的迹象，例如对SMS和WhatsApp等优质渠道的投资意愿增强，以及客户因信用额度提前用完而进行增购以匹配实际使用量的模式正在恢复 [115][116] 问题: 关于AI Decisioning Studio未来产品路线图，是否会推出轻量版以进军中端市场 [120] - 公司从更广阔的“AI驱动相关性优化”问题空间来看待决策，其中Agent Console等产品已为营销人员提供了快速部署和实验的起点 [121] - Braze的过去是帮助客户从批量发送转向确定性个性化，下一代则是转向一对一决策和更智能的个性化方法，公司致力于为不同阶段的客户提供进阶路径 [122][123] 问题: 关于公司是否开始接触更多专属AI预算，而非仅受制于持续承压的营销技术预算 [126] - 关键在于Decisioning Studio销售的是可验证的性能提升，而不仅仅是获取实验性AI预算 [127] - 通过结合可组合数据、可组合智能以及无与伦比的跨渠道支持能力，公司能够向各行业领导者和全球顶级品牌销售可证明的性能，这是解锁增量预算的正确路径 [128] 问题: 关于公司产品组合是否会超越当前第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [132] - Braze已在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas协调获客策略，并通过Braze数据平台驱动第一方数据用于各种获客用例 [134] - 公司已与数据空间的身份解析合作伙伴及服务提供商合作，将第三方数据集与Braze数据平台的可组合性结合以推进这些策略 [134] - 即使未来AI智能体可能部分取代品牌直接交易，但对于消费者真正关心并建立忠诚度的品牌，建立强大的直接客户关系仍然至关重要，Braze将与顶级品牌合作以实现这一目标 [135][136] 问题: 关于对OfferFit整合进展的感受，以及未来并购的意向和时间表 [139] - 对OfferFit的整合进展感到满意，公司拥有活跃的企业发展和产品战略职能，会持续审视有机和无机扩张机会 [139] - 公司对机会的选择非常谨慎，确保其能推动领先的产品路线图和愿景，目前仍有巨大的潜在市场可供开拓，将继续关注机会，但不推测具体细节 [140]

**公司 Braze (NasdaqGS:BRZE) 电话会议纪要关键要点** **公司业务与行业背景** * 公司是客户互动和参与平台 专注于通过实时数据流处理驱动个性化互动[8][10][29] * 行业属于营销技术 客户互动领域 核心是利用第一方数据和AI优化客户互动策略[10][21][29] **核心技术与数据架构优势** * 数据架构源自高频交易系统理念 设计为流处理引擎 强调实时数据处理而非批量存储[8][9][11] * 系统每年处理超过10万亿个数据点 存储10万亿用户档案 具备高扩展性、安全性和成本效益[11][29] * 核心架构优势在于实时上下文理解能力 能实时分类数据流 而非运行生成静态过时受众的批量查询[12][13] * 技术栈演进为"上下文、智能、互动"新范式 强调实时上下文对AI智能决策的关键性[19][20][29] **AI与智能决策战略** * 投资组合智能 将品牌创意、策略知识注入模型 使其成为品牌可重复使用的智能资产[23][24][26] * 决策产品能自主做出复合决策 包括沟通时机、方式、策略和内容策略 最小化品牌成本[28] * 利用大语言模型进展 如Gemini Flash 其延迟低于 median connected content call 可注入Canvas流程中提升互动质量和智能[31] * 将在Forge大会上分享更多AI中心化客户互动愿景[22][32][53] **业务势头与财务表现** * 连续两个季度销售团队生产率提升 得益于垂直化、国际策略聚焦和整体效率提升[37] * 过去6-7季度改善续约结果 通过更好实施和上线确保客户最大化ROI 降低downsell风险[38][39][40] * 通过成本优化地点推进全球化战略 提升成本结构[41] * 收购OfferFit带来交叉销售机会 OfferFit客户中有10家与Braze重叠 17家仅使用OfferFit[50] **OfferFit收购与单元经济** * OfferFit现有两个SKU 高端SKU价格为$250,000-$300,000/用例 轻量版SKU价格约$100,000[49][51] * 决策产品具有更高毛利率潜力 因其主要为基础架构成本 且销售的是可证明的差异化性能[52] * OfferFit带来交叉销售机会 其客户可能转化为Braze客户 engagement产品客户[50][51] **产品与渠道扩展** * 持续扩展渠道能力 过去几年新增落地页、Line、大幅扩展WhatsApp功能 扩展产品内消息和调查能力 将推出Kakao[30] * 历史产品扩展如高级消息传递（SMS、RCS、WhatsApp）在收入增长的同时面临结构性利润率挑战[52] **管理层与组织效率** * 新CRO（Ed）进一步推动现有计划 提升销售团队效率 注重" fewer folks in the box"服务客户[42][43] * OfferFit团队整合带来更高效率 因其填补了未来计划增加的人力需求[44]

财务表现 - 2026财年第一季度收入同比增长20%至1.621亿美元 非GAAP营业利润率提升超过900个基点 非GAAP净利润达700万美元 [1] - 非GAAP营业利润率转为正2%（去年同期为负7%） 自由现金流达2300万美元（含收购相关支出） [4] - 连续第四个季度实现非GAAP净利润盈利 自由现金流近2300万美元 [5] AI能力拓展 - 收购AI决策平台OfferFit 其约三分之一客户已在使用公司平台 交易包含600万美元供应商付款 [2] - OfferFit预计为2026财年贡献1100万至1200万美元收入 约占全年收入指引中点（7.02亿至7.06亿美元）的2%增量增长 [2] - 该收购强化AI产品矩阵 创造交叉销售机会 通过强化学习技术提升个性化客户互动能力 [3] 运营效率 - 研发支出增加200万美元至2500万美元（占收入15%） 销售与营销支出增加400万美元至6400万美元（占收入39%） [4] - 管理层资本配置策略得到验证 支持产品投资与规模扩张同时保持盈利 [5] 定价策略革新 - 5月推出基于API速率限制的新定价模式 取代原有数据点计费方式 缩短销售周期 [6][7] - 新模型消除使用量扩张障碍 增强与竞品差异化 初期试点显示客户对灵活性认可 [8] 业绩展望 - 2026财年第二季度收入指引1.71亿至1.72亿美元（同比增长约18%） 非GAAP营业利润率约1% [9] - 全年收入指引中点对应19%增长 OfferFit贡献约2%增量 非GAAP营业利润率较2025年提升约100个基点 [9]