财务数据和关键指标变化 - 云年度经常性收入（Cloud ARR）达到4.01亿美元，同比增长30%，占总ARR 5.04亿美元的80% [4] - SaaS收入为9800万美元，同比增长27%，占总收入1.39亿美元的70%，同比提升超过5个百分点 [4][17] - 总收入为1.39亿美元，同比增长17%，主要由云解决方案的强劲需求驱动 [4][17] - 许可证收入为2920万美元，同比增长2%，专业服务收入为1230万美元，同比下降8% [17] - 非GAAP毛利率为77.7%，高于去年同期的76.3%，反映了云业务组合优化和效率提升 [18] - 非GAAP营业费用为8710万美元，去年同期为7560万美元，主要与销售启动和营销计划相关 [19] - 非GAAP营业利润为2090万美元，高于去年同期的1510万美元 [19] - 非GAAP稀释后每股收益为0.24美元，去年同期为0.21美元 [19] - 自由现金流为1320万美元，定义为经营活动现金流减去资本支出 [19] - 季度末现金及现金等价物余额为2.734亿美元，反映了5000万美元的股票回购 [19] - 总剩余履约义务（RPO）为7.152亿美元，同比增长30% [19] - ARR超过10万美元的客户数量达到813家，去年同期为707家，此类客户约占总客户的30% [20] - 云净收入留存率（NRR）为121%，显示出强劲的留存和扩张能力 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 法律垂直领域：大型律所持续整合，客户在迁移至云端时增加Intapp解决方案，例如一家Am Law 100律所扩大了Intapp Conflicts、Intake、Terms、Time、Walls和Collaboration的合同规模 [10][11] - 会计与咨询垂直领域：客户持续进行合规和时间记录的现代化，例如一家大型税务、会计和咨询服务提供商购买了Intapp Employee Compliance，法务咨询公司SEA Limited将新的Intapp Time添加到其产品组合中 [12][13] - 金融服务垂直领域：客户选择行业定制解决方案，例如一家大型投行用DealCloud替换自研系统，一家中端市场私募股权公司从传统CRM转向DealCloud并采用Intapp Assist [14] - 新产品进展：新发布的Intapp Time集成了生成式AI功能，获得超过100家客户和潜在客户参与介绍会，预订超过200次会议 [6][7] - 合作伙伴网络：拥有145家精选数据、技术和服务合作伙伴，其中微软是主要增长驱动力，在Q1前10大交易中超过一半是联合执行 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务约占业务的30%至三分之一，在英国、澳大利亚、新西兰、加拿大、欧洲大陆和北欧有强劲表现，并新设新加坡办公室 [67][68] - 通过合作伙伴网络拓展至拉丁美洲等西班牙语市场以及葡萄牙语国家 [9][69] - 企业级市场拓展取得进展，ARR超过10万美元的客户数量显著增加 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点为垂直AI路线图，通过应用AI创新和客户采用推动增长，解决方案专注于自动化任务并提供可操作的洞察，同时确保合规 [5][6] - 与微软的战略合作伙伴关系是关键驱动力，涉及技术、营销和联合销售，产品可通过Azure Marketplace购买，微软有时会提供Azure积分以加速交易 [9][78][79] - 增长动力包括新增客户、现有客户扩展、客户向云端迁移以及新市场拓展 [10] - 行业趋势包括法律市场整合、会计行业私募股权整合投资、私募股权行业持续增长以及数字化转型和AI技术采纳 [10][35][36] - 公司定位为面向企业级客户的垂直AI技术合作伙伴，利用其在合规方面的优势 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境受益于数字化、云优先采纳和合规驱动的需求等顺风 [16] - 对持续、盈利的增长充满信心，AI、云采纳和现代化 across all the industries we serve 带来巨大增长机会 [15][16] - AI技术引起客户广泛兴趣，公司通过垂直AI解决方案与通用水平解决方案和点解决方案区分，早期采用者反馈积极 [29][30][31] - 在向云端迁移过程中，原有的监管障碍已基本解决，微软合作伙伴关系有助于满足不同司法管辖区的主机要求 [42] - 公司拥有巨大的总目标市场（TAM），通过向现有客户交叉销售/向上销售以及赢得新客户，有望实现进一步规模扩张 [15][62] 其他重要信息 - 董事会授权1.5亿美元股票回购计划，第一季度已回购5000万美元（约110万股） [17] - 合作伙伴生态系统在上市执行和客户交付中的作用日益深化，有助于处理复杂交易、开拓新地域机会、加速价值实现和促进平台采纳与留存 [18] - 公司采用非GAAP指标进行财务分析，相应GAAP数据和对账信息可在财报和SEC文件中找到 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 云净收入留存率（NRR）达到121%的驱动因素是什么 [24] - 驱动因素包括团队在向上销售（增加席位）和真正的交叉销售方面的持续进展，去年引入的真正企业模式有助于在关键账户中深化渗透，同时流失率保持在较低的个位数水平 [25][26] 问题: 生成式AI（GenAI）是否导致客户行为或收费模式发生变化 [27][28] - 公司坚信AI将为目标市场带来巨大价值，正大力推进将GenAI技术扩展到平台中，例如近期发布的Intapp Time获得良好反响 [29][30] - 客户目前正在尝试多种AI工具，公司凭借其作为规模化合规系统的地位，通过垂直AI和集成工作流与通用系统及点解决方案区分 [30][31] - 收费模式方面，合同已支持按用户或按公司规模计量收费，正与早期采用者探索其他模式，客户在看到投资回报后愿意付费 [32] 问题: ARR和NRR的加速增长在多大程度上来自行业特定变化、宏观顺风或内部销售体系建设 [35] - 增长是多种趋势的结合：法律行业整合、会计行业私募股权整合投资、私募股权行业持续增长等行业趋势；数字化转型趋势；AI技术促使客户重新审视IT组合 [35][36][37] 问题: 考虑到ARR的强劲动态，业绩指引是否相对保守 [38] - 指引体现了审慎原则，公司专注于云/SaaS业务，同时许可证和服务业务存在变动，认为提供的指引是谨慎的，便于专注执行 [38] 问题: 对于仍坚持使用本地部署的客户，常见原因是什么？AI是否会加速他们向云端迁移的决策 [41] - 向云端迁移的趋势强劲且加速，传统的监管障碍已通过微软合作伙伴关系等方式解决 [42] - AI确实吸引了客户注意力，但他们正在多方尝试，并寻找可信赖的合作伙伴，公司在合规、信息治理和保密方面的优势使其成为客户以可信方式部署AI的关键伙伴 [43][44] - 实际迁移更多是IT预算和项目优先级规划问题，公司正与客户合作确保AI故事处于优先位置 [45] 问题: 随着更多依赖合作伙伴，专业服务收入增长放缓趋势是否会持续？这对毛利率有何影响 [46] - 毛利率压力预计在今年下半年会缓和；收入方面，需要在构建生态系统和内部交付之间平衡，长期来看，专业服务收入约占收入的10%，但各季度可能有一两个点的偏差 [46] 问题: 在金融服务和专业服务两个垂直领域中，哪个更愿意采纳AI工具？另一个领域的催化剂是什么 [49] - 整个市场都对AI机会感到兴奋，特别是在研究类工作方面 [49] - 关键区别在于垂直AI解决方案类别，以及公司如何帮助机构以合规方式整体提升生产力，而非简单对比两个领域 [51][52] 问题: 账单收入增长存在波动，未来是否会趋于平滑 [54] - 预计账单收入将在未来6-9个月内趋于平滑，影响因素包括服务收入（多采用固定收费）和许可证收入（根据ASC 606有时一半预收）的过渡 [55] - 从递延收入看，尽管Q1 2026相比Q4 2025有所下降，但同比（Q1 2026对比Q1 2025）仍呈现纯增长，认为趋势正确 [56] 问题: 随着业务组合更多转向企业级客户，季节性是否会加剧或平坦化 [58] - 季节性模式预计保持不变，与企业客户财年结束和预算周期相关，不会因企业级账户拓展而加剧，因为公司早已参与其中，只是现在更正式化 [58][59] 问题: 在迈向10亿美元收入里程碑的过程中，最重要的执行杠杆是什么 [60] - 增长路径包括向现有客户群销售更多产品，以及在庞大的未充分服务的TAM中赢得新客户 [62] - 关键执行杠杆包括：现有客户的成功以及交叉销售/向上销售；基于强大声誉和创新赢得新客户；持续吸引优秀人才，特别是具有大规模经验和行业专业知识的人才 [62][63] 问题: 国际市场的机会如何？需要多少投资 [66] - 国际业务约占30%，在多个地区有强劲表现，并通过合作伙伴拓展至新的语言区域，是TAM中巨大且刚起步的部分 [67][68][69] - 增量投资迄今非常有限，无需进行本地化或应对复杂的当地法规，主要是机会成本的权衡 [70] 问题: 直接销售招聘计划的规模和重点是什么 [71] - 重点发展于2025年初宣布的企业销售团队，该团队已显现成效，将继续在2026财年增加该团队的容量，以覆盖不断增长的企业级客户 [71][72] 问题: 与微软合作带来的交易有何不同？是否创造新机会、规模更大或速度更快 [75] - 微软合作是多层次的：技术合作（AI、协作）、营销合作、联合销售合作 [77][78] - 产品上线Azure Marketplace方便客户通过微软协议采购，有时微软提供Azure积分激励迁移，联合销售有助于提高赢率 [78][79][80] - 合作对销售漏斗的规模、速度、交易规模和赢率产生积极影响 [80] 问题: 营业利润率超预期，但全年指引并未显著上调，原因是什么 [81] - 公司将继续投资于产品创新和上市策略，Q1有一些前置的营销活动投入，并将继续投资于已证明有效的策略 [81] 问题: 云新增ARR中有多少来自本地部署转换？典型的提升幅度是多少 [84] - 本地转云通常带来20%-30%的提升，源于更多席位或交叉销售机会 [85] - 上一季度云新增ARR中转换贡献不大，但随着Intapp Time等产品的推广，预计今年会加速 [85] 问题: 除了Intapp Time，还有哪些计划可以推动本地部署向云转换 [87] - Intapp Time的进展令人兴奋，转换重点主要在法律垂直领域（公司起步业务） [87] - 今年已启动针对法律市场仍在使用本地部署的合规功能的类似迁移项目，将应用在Time迁移中学到的经验（如AI能力、ROI、许可模式） [88] - 生成式AI、智能体AI等有巨大潜力为核心合规流程带来价值，这是公司的强项 [89] 问题: 云NRR为121%，增长来源中产品、席位增长和价格变化的组合在过去几个季度是否有变化？Q1是否有产品表现超预期 [93][94] - 过去三四个季度，随着企业销售模式的推进，最大的变化是交叉销售动力的增强，向上销售（增加席位）一直表现良好 [94][95] - 产品方面，云端的GenAI功能拉动了平台整体使用，DealCloud的AI功能最先推出，但Intapp Time with GenAI和Assist for Terms的采用也令人兴奋，呈现循序渐进的模式 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 云年度经常性收入（Cloud ARR）达到4.01亿美元，同比增长30%，占总ARR 5.04亿美元的80% [4] - SaaS收入为9750万美元，同比增长27%，占总收入1.39亿美元的70% [4][17] - 总收入为1.39亿美元，同比增长17% [4][17] - 许可证收入为2920万美元，同比增长2% [17] - 专业服务收入为1230万美元，同比下降8% [17] - 非GAAP毛利率为77.7%，高于去年同期的76.3% [18] - 非GAAP营业费用为8710万美元，去年同期为7560万美元 [19] - 非GAAP营业利润为2090万美元，去年同期为1510万美元 [19] - 非GAAP稀释后每股收益为0.24美元，去年同期为0.21美元 [19] - 自由现金流为1320万美元 [19] - 季度末现金及现金等价物余额为2.734亿美元 [19] - 总剩余履约义务（RPO）为7.152亿美元，同比增长30% [19] - 云净收入留存率（NRR）为121% [19] - ARR超过10万美元的客户数量达到813家，去年同期为707家 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 法律垂直领域：大型律所持续整合，客户在迁移至云端时增加Intapp解决方案，包括AI功能，例如AmLaw 100和AmLaw 200律所扩大产品组合 [10][11] - 会计和咨询垂直领域：客户继续现代化合规和时间记录实践，例如一家大型税务会计服务提供商购买Intapp员工合规产品，SEA Limited增加新Intapp Time [12][13] - 金融服务垂直领域：客户选择行业特定解决方案，例如一家大型投资银行用DealCloud替换自建系统，一家中端市场私募股权公司从传统CRM迁移至DealCloud with Intapp Assist [14] - 新产品Intapp Time with GenAI发布，获得超过100家客户和潜在客户参与介绍会，预订超过200次会议 [6][7] - 合作伙伴生态系统包括145家精选数据、技术和服务合作伙伴，微软继续成为主要增长驱动力，超过一半的Q1前10大交易与微软共同执行 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务约占30%，在英国、澳大利亚、新西兰、加拿大、欧洲大陆和北欧有强大业务，去年开设新加坡办公室 [67][68] - 通过合作伙伴网络扩展至拉丁美洲和其他西班牙语市场，以及葡萄牙语国家 [9][68][69] - 微软合作伙伴关系帮助进入新地理区域，利用Azure市场推动交易 [9][78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于垂直AI路线图，通过应用AI创新和客户采用推动增长，解决方案利用行业图数据模型和第三方数据源提供可操作见解 [5][6] - 战略合作伙伴关系，特别是与微软的合作，是关键差异化因素，帮助追求更大机会、更快执行和更高效扩展 [9][77] - 公司采用垂直AI策略，与通用水平系统和点解决方案区分，专注于合规和集成工作流 [30][31] - 增长机会包括在新客户中增加市场份额，在现有客户基础中扩展价值，推动AI、云采用和现代化 across all industries [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业趋势支持增长，包括法律市场整合、会计行业私人股权投资推动现代化、私人股权行业持续增长以及数字化转型加速 [10][35][36] - AI引起客户关注，公司定位为可信赖合作伙伴，帮助在合规框架内部署AI，利用专有数据 [42][44] - 经营环境受益于数字化、云优先采用和合规驱动需求，公司对持续盈利增长充满信心 [16] - 未来展望：Q2预计SaaS收入1-1.01亿美元，总收入1.376-1.386亿美元，非GAAP营业利润2140-2240万美元，非GAAP每股收益0.25-0.27美元；全年预计SaaS收入4.12-4.16亿美元，总收入5.693-5.733亿美元，非GAAP营业利润9770万-1.017亿美元，非GAAP每股收益1.15-1.19美元 [20][21] 其他重要信息 - 董事会授权1.5亿美元股票回购计划，Q1回购5000万美元（约110万股） [17][19] - 合作伙伴生态系统在上市执行和客户交付中作用深化，促进复杂交易、加速价值实现和促进平台采用 [18] - 公司专注于运营效率，在AI SKU、ACV美元和附加率增长的同时保持运营模式纪律 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 云净收入留存率（NRR）达121%的驱动因素 [24] - 驱动因素包括追加销售（更多席位）和交叉销售，以及企业模型的成功，客户流失率保持低个位数 [25][26] 问题: GenAI对客户行为的影响 [27][28] - GenAI引起客户极大兴趣，公司通过垂直AI策略差异化，早期采用者反馈积极，收费模式包括按用户和按公司规模，正在探索其他模型 [29][30][31][32] 问题: ARR和NRR加速的驱动因素 [35] - 驱动因素包括行业特定变化（如法律市场整合）、宏观顺风（如数字化转型和AI兴趣）以及内部销售团队建设 [35][36][37] 问题: 财务指导是否保守 [38] - 指导体现审慎原则，公司专注于云/SaaS增长，同时管理许可证和服务业务的变化 [38] 问题: 客户坚持使用本地部署的原因及AI是否成为转折点 [41] - 迁移障碍已解决，微软合作帮助满足不同司法管辖区要求，AI引起关注但客户寻求可信赖合作伙伴，合规和预算规划是关键 [42][44][45] 问题: 合作伙伴对专业服务收入和利润率的影响 [46] - 专业服务收入占比长期目标约为10%，利润率压力预计在下半年缓解，平衡生态系统建设和内部交付 [46] 问题: 不同垂直领域AI采用情况 [49] - 市场对AI普遍热情，公司专注于垂直AI解决方案，帮助客户整合专有数据和治理实践，而非对比不同垂直领域 [49][50][51][52] 问题: 账单增长的波动性 [54] - 账单增长预计在6-9个月内平滑，受服务固定费用和许可证收入确认影响，递延收入同比增长显示增长轨迹 [55][56] 问题: 企业销售是否改变季节性 [58] - 季节性模式预计保持不变，与企业客户财年结束和预算分配一致 [58][59] 问题: 达到10亿美元收入的关键执行杠杆 [60] - 关键杠杆包括深化现有客户产品附加、利用大型未开发TAM、垂直策略创新以及人才引进 [61][62][63] 问题: 国际机会和所需投资 [66] - 国际机会巨大，当前投资名义化，无需本地化，增长取决于机会成本权衡 [67][70] 问题: 销售团队招聘计划 [71] - 专注于扩大企业团队，增加针对大型机构的能力，利用其通过并购或增长扩展的机会 [71][72] 问题: 微软合作对交易动态的影响 [75] - 合作带来技术、营销和共同销售优势，通过Azure市场促进交易，提供信用激励，提高交易规模、速度和赢率 [77][78][79][80] 问题: 利润率指导和投资计划 [81] - 公司继续投资产品创新和上市，Q1营销活动前置，将持续投资已展示的增长动力 [81] 问题: 本地转换对云ARR增长的贡献和提升幅度 [84] - 转换通常带来20%-30%的提升，Q1贡献不大，但随着Intapp Time等产品推出预计加速 [85][86] 问题: 推动本地转换的AI产品路线图 [87] - 除Intapp Time外，公司启动合规能力迁移项目，将AI价值带入核心合规流程 [88][89] 问题: 云NRR增长中产品、席位和定价的混合变化 [93] - 最大变化是交叉销售运动增加，企业账户中全面产品提供推动增长 [94][95] 问题: Q1表现突出的产品 [96] - GenAI功能整体拉动平台，DealCloud、Assist for Terms和Intapp Time with GenAI依次推出，表现良好 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 云年度经常性收入（Cloud ARR）达到4.01亿美元，同比增长30%，占总ARR 5.04亿美元的80% [4] - SaaS收入为9750万美元，同比增长27%，占总收入1.39亿美元的70%，同比提升超过5个百分点 [4][16] - 总收入为1.39亿美元，同比增长17% [4][16] - 许可证收入为2920万美元，同比增长2% [16] - 专业服务收入为1230万美元，同比下降8% [16] - 非GAAP毛利率为77.7%，高于去年同期的76.3% [17] - 非GAAP运营收入为2090万美元，高于去年同期的1510万美元 [18] - 非GAAP稀释后每股收益为0.24美元，去年同期为0.21美元 [18] - 自由现金流为1320万美元 [18] - 季度末现金及现金等价物余额为2.734亿美元 [18] - 总剩余履约义务（RPO）为7.152亿美元，同比增长30% [18] - ARR超过10万美元的客户数量达到813家，去年同期为707家 [19] - 云净收入留存率（NRR）为121% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 法律垂直领域：大型律所持续整合，客户在迁移至云端时增加更多Intapp解决方案，包括AI功能 [9][10] - 会计和咨询垂直领域：客户持续进行合规和时间记录实践的现代化，并在现有投资基础上增加新产品 [11] - 金融服务垂直领域：客户继续选择行业定制解决方案，例如一家大型投行用DealCloud替换了自研系统 [12] - 新产品Intapp Time发布，具备生成式AI功能，用于时间记录，市场反响热烈，超过100家客户和潜在客户参加了介绍会 [5][6] - AI产品（SKU）的绝对金额和附加率实现增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务约占公司业务的30%至三分之一，在英国、澳大利亚、新西兰、加拿大、欧洲大陆和新加坡等地均有业务 [45] - 通过合作伙伴网络拓展至拉丁美洲等西班牙语市场以及葡萄牙语国家 [8][46] - 合作伙伴生态系统包括145家精选的数据、技术和服务合作伙伴，其中微软是主要增长驱动力 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略核心是垂直AI路线图，通过应用AI创新和提升客户采用率来执行 [5] - 解决方案专注于利用公司的行业图数据模型，提供可操作的见解，并帮助客户遵守复杂法规 [5] - 与微软的战略合作伙伴关系是关键的差异化优势，在技术、营销和联合销售方面深度合作 [8][50][51][52] - 增长动力包括新增客户、现有客户扩展、客户向云端迁移以及在新市场的拓展 [9] - 专注于企业级市场，通过提升销售团队密度来服务大型机构 [48] - 目标市场规模庞大，公司有通过交叉销售/向上销售现有客户群或获取新客户实现增长的双重路径 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境受益于数字化、云优先采用和合规驱动需求等关键市场顺风 [15] - 法律行业存在整合趋势，大型律所市场份额增长 [9] - 会计行业出现私募股权投资整合中型事务所的趋势，带来技术需求 [27] - 私募股权行业持续增长，公司规模扩大 [28] - AI技术引起客户对其IT组合的重新审视，公司定位为值得信赖的合作伙伴，帮助其在合规前提下部署AI [29][31] - 对持续增长机会表示乐观，特别是在AI、云采用和现代化方面 [14] 其他重要信息 - 董事会授权了一项1.5亿美元的股票回购计划，第一季度回购了5000万美元（约110万股）股票 [16][17] - 合作伙伴生态系统在市场进入执行和客户交付中的作用日益深化 [17] - 国际扩张所需的增量投资目前名义上较低，无需进行本地化或处理复杂的本地法规 [47] 问答环节所有提问和回答 问题: 云净收入留存率（NRR）达到121%的驱动因素是什么？ - 驱动因素包括向上销售（增加席位）和真正的交叉销售动议的持续进展，特别是在引入真正的企业模型后，围绕关键账户进行深化 [21][22] - 客户流失率持续保持在较低的个位数水平 [22] 问题: 生成式AI（GenAI）是否引起了客户行为变化或收费模式调整？ - 生成式AI为该知识密集型终端市场带来了巨大机遇，公司正大力投入扩展AI能力 [23][24] - 公司采取垂直AI策略，与通用的横向系统或点解决方案形成差异化 [25] - 收费模式目前包括按用户和按公司规模收费，并正在与早期使用者探索其他模式，客户在看到投资回报后愿意付费 [25] 问题: ARR和NRR的加速增长有多少来自行业特定变化，多少来自宏观顺风或内部销售体系建设？ - 增长是多种趋势共同作用的结果，包括法律行业整合、会计行业私募股权整合、私募股权行业增长等行业趋势 [27][28] - 技术转型（数字化、云迁移）和AI的兴起也是重要驱动因素 [28][29] 问题: 考虑到ARR的强劲动态，业绩指引是否显得保守？ - 指引体现了一贯的审慎原则，特别是考虑到服务业务和许可证业务存在一些变动因素 [29][30] - 指引是务实的，便于公司专注执行 [30] 问题: 客户坚持使用本地部署的常见原因是什么？AI是否会加速其向云端迁移？ - 迁移趋势强劲且加速，以往的法律障碍（如跨司法管辖区的托管要求）已通过微软合作等方式解决 [30][31] - AI引起了客户关注，但他们正在寻找值得信赖的合作伙伴，尤其关注合规、信息治理和保密性，这是公司的优势领域 [31] - IT预算和项目优先级是实际考虑因素，公司正通过客户计划确保处于AI迁移的前列 [32] 问题: 随着更多依赖合作伙伴，专业服务收入增长放缓的趋势是否会持续？对毛利率有何影响？ - 专业服务收入占比长期模型约为总收入的10%，但可能因季度调整而有一两个百分点的偏差 [33] - 毛利率压力预计在今年下半年会缓和 [33] 问题: 在金融服务和专业服务两个垂直领域中，哪个对AI工具的采纳更开放？ - 整个市场都对AI机会感到兴奋，特别是在研究型工作方面 [34] - 公司的重点是将AI整合到企业的管理流程中，利用专有数据和治理实践，提供垂直AI解决方案，而非对比两个领域 [35][36][37] 问题: 账单收入的波动性以及未来平滑的可能性？ - 预计账单收入将在未来6-9个月内趋于平滑，随着服务（固定费用）和许可证收入（按ASC 606准则确认）的过渡完成 [38] - 尽管递延收入从Q4 2025的历史高点下降，但同比仍在增长，表明正确的发展轨迹 [39] 问题: 随着业务组合转向更多企业客户，季节性是否会变化？ - 季节性模式预计保持不变，与终端客户的财年结束和预算周期相关 [40] - 不会显著加剧，因为公司早已参与大型企业账户，现在只是更形式化 [40] 问题: 达到10亿美元收入里程碑的关键执行杠杆是什么？ - 关键杠杆包括：向现有客户群深度交叉销售现有产品；在广阔的目标市场中获取新客户；持续进行垂直领域的创新；吸引和保留优秀人才 [42][43] 问题: 国际市场的机会和所需投资？ - 国际市场是巨大的未开发目标市场，机会广阔 [45] - 目前所需投资名义上较低，无需大量本地化，主要是机会成本的权衡 [47] 问题: 本年度直接销售招聘的规模和重点？ - 招聘重点继续放在扩大企业销售团队上，以服务不断增长的大型企业客户 [48] - 公司认为存在大量企业级客户机会 [48] 问题: 与微软合作带来的交易有何不同？ - 合作带来了多方面好处：技术整合（AI、协作）、联合营销、通过Azure Marketplace销售（帮助客户消耗Azure承诺支出）、微软提供Azure积分激励、联合销售提升竞争力等 [50][51][52] - 合作对销售漏斗的规模、速度、交易规模和赢单率产生了积极影响 [53] 问题: 运营利润率超预期但全年指引未大幅上调的原因？ - 公司计划继续投资于产品创新和市场进入活动 [54] 问题: 本地部署向云端转换对云净新增ARR的贡献和典型提升幅度？ - 转换通常带来20%-30%的提升，通过增加席位或交叉销售机会 [55] - 上一季度来自转换的云净新增ARR贡献不大，但预计随着Intapp Time等产品的推出会加速 [55] 问题: 除了Intapp Time，还有哪些产品路线图可以推动本地向云端转换？ - 重点是将法律领域现有的合规功能迁移到云端，并为其添加AI能力，这是公司的优势领域 [56][57] 问题: 云NRR增长中，产品、席位增长和价格的贡献组合是否有变化？Q1是否有产品表现超预期？ - 过去三四个季度，随着企业化推进，交叉销售的贡献显著增加 [59] - Q1各项产品表现良好，生成式AI功能整体拉动了平台需求，DealCloud、Intapp Terms with Assist和新的Intapp Time等AI产品序列获得了良好的市场接纳 [60][61][62]

业绩总结 - 截至2025年9月30日，Intapp的总年度经常性收入（Total ARR）为5.04亿美元，同比增长17%[95] - 2025财年，Intapp的云业务年增长率为30%[87] - 剩余履行义务（RPO）在2025财年达到7.19亿美元，同比增长27%[99] 用户数据 - 截至2025年9月30日，Intapp的客户数量达到2,750家，较前一年增长了150家[15] - 在2025财年，Intapp的$100K+年经常性收入（ARR）客户数量增长了14%[15] - 超过813个客户的年收入超过10万美元，较去年增长14%[102] 云服务表现 - 截至2026财年第一季度，Intapp的年经常性收入中80%来自云服务，较两年前的69%有所上升[26] - 93%的Intapp客户在云中使用其部分业务[26] - 云净收入留存率（Cloud NRR）为121%，显示出强大的客户粘性[87] 国际市场与战略收购 - Intapp在2025财年国际收入占其总业务的约三分之一，成为增长驱动力[36] - 通过战略收购，Intapp已完成12项收购，主要集中在快速交付新能力上[46] - 2025年4月，Intapp收购了真实资产软件公司TermSheet，以创建一个先进的操作系统[45] 合作与市场展望 - Intapp与微软的战略合作使其解决方案在Microsoft Azure上可用，推动了共同创新[84] - Intapp的合作伙伴计划目前有145个参与者，涵盖数据、技术和服务提供商[82] - 预计到2025年，Intapp的市场规模将达到240亿美元[78] 财务展望 - Q1 FY26的非GAAP运营收入为20.9百万美元，较Q4 FY25的21.3百万美元略有下降[104] - Q2 FY26的SaaS收入预期在100.0百万美元至101.0百万美元之间[106] - FY26的非GAAP运营收入预期在97.7百万美元至101.7百万美元之间[106] 现金流与盈利能力 - Q1 FY26的自由现金流为13,237千美元，自由现金流率为9.5%[110] - Q1 FY25的GAAP毛利为86,871千美元，非GAAP毛利为90,684千美元，非GAAP毛利率为76.3%[108] - Q1 FY26的GAAP运营亏损为14,455千美元，非GAAP运营收入为20,883千美元，非GAAP运营利润率为15.0%[109]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：私人资本市场，包括私募股权、风险投资、私人信贷、二级交易、GP押注等领域 [10][11] - **公司**：Intapp（INTA）是一家为专业和金融服务公司提供基于云的特定行业解决方案的全球领先企业，专注于私人资本领域；Investcorp是一家500亿美元的全球私人市场投资者；Delphi是一家柏林的人工智能和数据公司 [4][5][6] 纪要提到的核心观点和论据 公司及产品介绍 - Intapp为全球超2650家客户提供服务，其中超1700家来自金融服务行业，DealCloud是其专为金融服务公司复杂需求打造的人工智能平台，可管理关系、跟踪预测管道、简化交易执行并推动增长 [4] - 公司与130家数据和技术合作伙伴合作，能为私人资本公司提供全面价值主张 [30] 私人资本市场的起源作用 - 起源是私人资本市场增长的命脉，贯穿私募股权周期的募资、投资和退出阶段 [10][11] - 募资阶段需积极识别和吸引投资者，应对募资周期拉长和市场整合趋势；投资阶段需在5年内为基金寻找8 - 15笔交易，通过市场映射和多种渠道寻找机会；退出阶段需确定退出类型、估值和时机，当前IPO活动低迷，战略买家退出增加 [11][13][16] AI在起源中的价值 - 提高回报：优化募资、投资和退出流程，如筹集更多资金、缩短募资周期、精准定位交易机会和战略买家，从而提高基金回报 [21][22] - 提高效率和生产力：减少投资和募资专业人员的数据挖掘和聚合负担，使其专注于数据分析和商业决策 [22] - 降低风险：系统地捕捉、跟踪和分析合作伙伴关系，促进团队协作和协调，便于继任规划 [23][24] 起源解决方案的价值主张 - 提供端到端体验：将DealCloud转变为从交易起源到管道管理的端到端解决方案 [31][32] - 统一数据方法：结合公司的专有数据、公共数据和合作伙伴数据，实现更智能的交易采购 [32][33] 起源工作流程演示 - 通过自然语言在探索页面查找公司，使用过滤器细化结果，选择公司添加到列表进行进一步评估 [37][39][40] - 利用列表创建外联电子邮件，建立直接的专有交易采购关系 [41][46] AI在私人资本领域的其他应用 - 定量分析：快速开发快速LBO模型，聚合数据，提高报告可见性，管理资产风险 [58][59][60] - 定性分析：处理行业尽职调查信息，起草各种文件 [61] 起源的推出和未来计划 - 起源的初始版本已于5月推出，有InTAP assist的客户可使用 [64] - 计划扩展到投资银行外联，利用多个数据提供商提供全面公司数据，支持所有金融服务用例 [65] 其他重要但可能被忽略的内容 - 演示中通过自然语言搜索找到4942家美国会计和税务公司，进一步筛选出131家有私募股权支持的公司 [39] - 公司数据从公共来源（如网站、LinkedIn）抓取，通过Delphi团队和产品进行自然语言处理和提炼 [55][56] - 公司集成了Prequen、PitchBook、SourceScrub、FactSet等合作伙伴的数据 [57]

业绩总结 - 截至2025年3月31日，Intapp的年经常性收入（ARR）超过2650个客户，新增客户的增长率约为10%[15] - Intapp的总年经常性收入（Total ARR）为4.55亿美元，同比增长28%[88] - Q3 FY25的总收入为1.29亿美元，同比增长17%[97] - 自由现金流在Q3 FY25达到2.03亿美元[105] - 非GAAP运营收入在2025财年第四季度预计为2190万美元，全年为9010万美元[5] 用户数据 - 在2024财年，Intapp的100K+ ARR客户数量增长了16%，而1M+ ARR客户数量增长了38%[15] - 超过748个客户的年经常性收入超过10万美元，同比增长11%[103] - 截至2025财年第三季度，77%的ARR来自云服务，较两年前的65%有所上升[26] 未来展望 - Q4 FY25的SaaS收入预计在8900万至9000万美元之间，FY25的SaaS收入预计在3.308亿至3.318亿美元之间[108] - Q4 FY25的总收入预计在1.315亿至1.325亿美元之间，FY25的总收入预计在5.006亿至5.016亿美元之间[108] - Q4 FY25的非GAAP运营收入预计在2000万至2100万美元之间，FY25的非GAAP运营收入预计在7430万至7530万美元之间[108] 新产品和新技术研发 - Intapp的产品开发路线图每季度提供一系列新功能，增强平台价值[31] - Intapp与微软的战略合作伙伴关系促进了AI驱动的共同创新[84] 市场扩张和并购 - Intapp在2024财年国际收入占其总业务的约三分之一，成为增长驱动因素[36] - 2025年4月，Intapp收购了真实资产软件公司TermSheet，旨在为真实资产投资者提供更先进的操作系统[45] - Intapp至今已完成12项收购，主要集中在快速交付新能力上[46] 财务指标 - 截至2025财年第三季度，云净收入留存率（cloud NRR）为119%[17] - 云业务年经常性收入（Cloud ARR）同比增长33%，达到3.51亿美元[94] - 剩余业绩义务（RPO）为6.22亿美元，同比增长33%[100] - Q3 FY25的GAAP毛利为96406千美元，非GAAP毛利为100574千美元，非GAAP毛利率为77.9%[110] - Q3 FY25的GAAP运营亏损为5702千美元，非GAAP运营收入为20253千美元，非GAAP运营利润率为15.7%[111] - Q3 FY25的净现金流为35501千美元，自由现金流为35122千美元，自由现金流利润率为27.2%[113]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：专业和金融服务行业，包括大型合伙制企业（律师事务所、会计事务所、咨询公司）、投资银行、私募股权和不动产投资者等领域 [3] - **公司**：Intapp（INTA），一家专注于专业和金融服务行业的垂直行业云公司 [3] 纪要提到的核心观点和论据 公司业务概述 - **业务定位**：受Veeva启发，为大型合伙制企业打造云平台，服务于律师事务所、会计事务所、咨询公司、投资银行、私募股权和不动产投资者等 [3] - **市场规模**：目标市场约占全球经济的3%，历史上未得到硅谷充分服务 [4] - **业务发展**：成立约20年，2021年上市，业务约三分之二来自专业服务领域，三分之一来自私人资本、不动产和投资银行领域，今年业务规模约达5亿美元 [5][6] 市场需求与趋势 - **数字化转型需求**：目标企业在数字化运营方面落后，公司助力其从本地部署软件向云迁移 [8] - **生成式AI机遇**：客户对生成式AI改善运营感兴趣，公司多年来提供多种基于AI的解决方案，如帮助律师计费的AI系统 [9][12] 业务稳定性 - **抗周期性**：专业和金融业务在经济周期中相对稳定，律师和会计师收入稳定，私募资本公司收取管理费，受交易周期影响小，公司在2008 - 2009年衰退和新冠疫情期间仍获可靠收入 [14][15] - **银行市场表现**：银行对公司产品需求稳定，云数字化趋势、现代技术支持需求、代际更替和AI兴趣推动业务发展，如挪威最大投资银行采用公司平台 [16][17] 销售策略与市场拓展 - **企业级市场拓展**：从服务中型企业起步，逐渐向大型企业市场进军，前2000家企业占据70%的可服务市场（SAM），2024财年组建战略销售团队，2025财年加大销售团队向企业级客户的投入，取得良好的管道建设和客户参与成果 [19][20][21] - **蓝图计划差异化**：通过蓝图计划和行业解决方案，使平台针对不同客户群体（律师、会计师、投资银行家等）进行垂直化定制，让客户感觉软件专为其打造 [23][24][25] 收购与竞争优势 - **DealCloud优势**：用于企业业务发展和增长，清晰呈现专业服务企业的业务发展活动，符合行业特点，与传统CRM系统不同，具有较高的胜率，且在合规方面具有差异化优势，能理解和支持专业人士的合规义务 [26][27][28] - **竞争替代案例**：在大型银行、私募资本公司、律师事务所、会计事务所和咨询公司等领域，成功取代大型水平CRM系统，如Accordion咨询公司购买DealCloud并追加合规服务，纽约一家并购银行先购买Salesforce后被公司系统取代 [29][30] 行业图数据模型优势 - **独特性**：传统CRMs和ERPs适用于线性制造和销售流程，而公司的行业图数据模型能捕捉专业服务企业复杂的生态系统关系，符合其业务模式，为企业提供全面的知识和历史记录 [32][33][35] - **价值体现**：使公司系统更贴合客户需求，客户认可其能理解自身业务，所有应用程序可利用该数据模型，AI也能基于正确数据发挥作用，有助于企业赢得新业务 [35][37] 监管与合规机遇 - **法规驱动**：美国会计行业的QC 1000质量控制法规、澳大利亚的反洗钱和反恐融资法规等，促使公司客户审查合规计划，公司平台可帮助企业通过监管检查 [38][39] - **宏观趋势影响**：私募股权进入会计行业，推动企业从风险管理角度审查合规能力，合规是公司业务增长的重要因素 [40] 新业务拓展 - **不动产领域**：因服务大型多策略另类资产管理公司，应其不动产团队需求进入该领域，开发特定功能，收购Term Sheet公司以拓展服务范围，涵盖资产全生命周期管理 [43][44][45] 云业务发展 - **云渗透率**：目前77%的ARR来自云业务，公司不再销售本地部署产品，约有1亿美元ARR来自本地部署，93%的客户已使用公司云产品 [46][47] - **迁移计划**：部署计划将剩余本地部署客户迁移至云产品，通过提供云内AI功能等积极激励措施推动迁移，目标是提高云渗透率 [48] 新产品与客户反馈 - **AI产品发布**：推出IntePap Assist系列生成式AI产品，包括DealCloud、合规产品Terms、Origination等，还有用于合规的Walls for AI解决方案和新一代时间记录产品 [50][51][52] - **市场反馈**：这些产品可向现有客户销售并用于赢得新业务，受到客户欢迎，如新一代时间记录产品在活动中有大量演示需求 [53][54] 合作伙伴关系 - **系统集成商**：引入系统集成商有助于产品部署、共同销售和业务拓展，与微软、毕马威等技术合作伙伴建立良好生态系统，未来将继续发展 [55][56] - **微软合作**：与微软建立技术、共同营销和共同销售的合作关系，实现系统互操作性，举办联合活动，产品在微软Azure市场销售，微软卖家销售公司产品可获配额减免 [58][59][60] 业务增长贡献 - **新客户与扩张**：新客户和业务扩张是增长的重要部分，仅依靠新客户或业务扩张（增购和交叉销售）都有潜力使业务规模达到10亿美元 [61][62] 国际市场拓展 - **市场分布**：在英国、加拿大、澳大利亚和新西兰有强大业务基础，近期在中欧、北欧、中东、新加坡、日本等地拓展业务，目标市场为有专业和金融服务公司的金融中心 [63][64] 毛利率机会 - **运营效率提升**：虽未明确指导云业务外的毛利率，但公司有运营效率提升空间，近期待实现300 - 500个基点的整体改善，过去在杠杆利用和成本控制方面表现良好 [65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 美国律师计费需处理6分钟增量，公司的AI系统帮助律师构建账单已有10 - 11年，在市场上排名第一 [11][12] - 公司在2018年收购DealCloud，该系统在业务发展和增长方面表现出色 [26] - 公司在2024财年发布了多个百万美元以上ARR的客户，且数量持续增加 [21] - 公司在2025财年第一季度有过渡时期，第二季度及后续在企业级客户业务中取得成功的管道建设和重要业务成果 [22]