财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩**：公司首次实现每日活跃用户数超过5000万，是2021年IPO时的五倍多 [5] 预订额超过10亿美元，调整后EBITDA超过3亿美元 [5] - **2026年全年业绩指引**：预订额增长10%-12%，收入增长15%-18%，调整后EBITDA利润率约为25% [12] - **2026年第一季度业绩指引**：预订额增长11%，收入增长25%，调整后EBITDA利润率为25.5% [12] - **预订额增长趋势**：截至上周五，第一季度预订额增长追踪数据高于第一季度指引 [12] 但公司预计上半年将面临艰难的同比基数，主要由于“Dead Duo”活动、价格上涨、强劲的广告预订额以及“Energy”功能推出等因素 [12] 公司预计预订额增长率将在年底有所改善，但初期投资回报较为温和 [13] - **收入增长趋势**：公司预计收入同比增长率将随预订额增长率在年内调整，下半年趋于稳定 [13] 鉴于第一季度收入增长指引为25%，这意味着第三和第四季度的收入增长将低于该指引范围的下限 [13] - **成本与利润率**：由于计划向更多用户分享AI功能，预计毛利率将下降 [13] 研发及销售和营销支出的增长将超过收入增长 [14] 调整后EBITDA利润率轨迹在2026年将略有不同，预计第一季度为25.5%，第二季度将环比下降约3个百分点，下半年逐步改善，第四季度将成为2026年利润率最高的季度 [14] - **股票回购**：董事会授权回购最多4亿美元的公司股票 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语言学习业务**：是公司最大的学科，并将在一段时间内继续保持 [24] 公司计划显著改善语言教学 [24] - **数学业务**：公司认为2025年将拥有最好的数学辅导应用（Duolingo Math）[23] 全球约有10亿人在学习数学，市场潜力巨大 [23] - **国际象棋业务**：推出不到一年，已拥有约700万日活跃用户，公司认为其已成为全球第二大国际象棋平台 [25] - **新增长引擎**：公司正在大力投资数学、音乐和国际象棋等新学科 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **用户渗透率**：在美国，每日有2%的互联网用户使用Duolingo，在英国为3%，在德国为4% [48] 公司认为即使每个国家仅达到美国2%的渗透率，日活跃用户数也能翻倍以上，远未达到市场饱和 [48] - **竞争格局**：在语言学习应用领域，公司占据了全球约85%的日活跃用户份额，这一数字长期保持稳定 [47] - **用户流失原因**：根据对流失用户的调查，用户停止使用Duolingo的最常见原因是他们停止了学习，这一情况多年来未变 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心转向用户增长**：由于日活跃用户增长在2025年持续减速，公司预计2026年同比增长率约为20% [7] 公司决定采取更果断的行动，重新加速用户增长，优先扩大活跃学习者基数（“做大蛋糕”）[8] - **中期目标**：到2028年实现1亿日活跃用户 [9] 如果成功，将带来更具韧性的品牌、更高的预订额和利润，并触及更多用户 [9] - **2026年核心举措**：计划进行数千次A/B测试，并围绕三大类别展开大型计划：1) 更好地教授语言；2) 改善免费用户体验；3) 培育数学、音乐和国际象棋等新增长引擎 [8] - **AI战略与产品演进**：公司认为AI的加速进步将从根本上改变人们的学习方式，这是一个巨大的机遇 [5] 计划将更多AI功能（如“Video Call with Lily”）从高端订阅层级“Max”逐步引入更普及的“Super”层级，以惠及更多用户 [28] 这一决策基于AI推理成本下降，且公司希望从优势地位主动出击，而非被动防御 [30] - **货币化策略调整**：公司承认过去通过增加摩擦（如广告加载）来提升货币化，但这与日活跃用户增长相悖 [64] 未来将探索通过增加功能（如虚拟形象定制）等方式进行货币化，减少对增加用户摩擦的依赖 [64] 广告业务方面，公司不太可能增加广告加载量，而是专注于通过直接交易提高广告质量和单广告收入 [90][91] - **竞争护城河**：公司认为其庞大的用户基础、卓越的免费产品以及复杂的应用设计（包含大量细节和优化）构成了强大的竞争壁垒，新进入者难以复制和竞争 [145][146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **AI带来的机遇**：CEO Luis von Ahn坚信AI将带来教学质量堪比一对一辅导、且趣味性堪比手机游戏的学习体验 [21] 这为公司重新加速用户增长提供了独特时机 [23] - **对短期财务影响的看法**：公司承认2026年的战略转向将导致预订额增长放缓和利润率下降 [9] 但管理层强调这是经过慎重考虑的决定，旨在实现长期价值，并与公司创始人致力于通过技术提供优质教育的愿景一致 [9][10] - **长期财务潜力展望**：如果实现1亿日活跃用户的目标，即使基于合理的货币化假设，公司业务规模可能在几年内达到25亿美元，调整后EBITDA超过7亿美元 [41] 相比之下，若维持当前增长路径，业务规模可能约为15亿美元，调整后EBITDA超过4亿美元 [40] - **对市场担忧的回应**：管理层不担心市场饱和或竞争加剧 [47] 也不认为AI翻译工具的进步或通用聊天机器人的兴起是导致2025年用户增长减速的原因，因为用户使用Duolingo主要是出于爱好或真正想学习英语，且流失调查中并未提及这些因素 [97] 其他重要信息 - **管理层变动**：Gillian Munson接替Matt Skaruppa出任新任首席财务官 [4] - **指引哲学**：公司希望缩小2026年业绩指引与实际结果之间的差距，改变过去指引与实际常存在较大差异的情况 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI进展和战略转向时机，以及实现2028年用户增长目标的首要任务 [20] - AI正处于历史独特时期，能显著提升教学质量，改变学习方式，堪比一对一辅导和手机游戏的结合 [21] AI能识别用户学习难点，提供针对性帮助，并改善对话练习功能（如Video Call with Lily）[22] - 实现1亿日活跃用户目标的三大优先投资领域是：1) 更好地教授语言；2) 改善免费用户体验（减少摩擦）；3) 投资数学、音乐和国际象棋等新增长引擎 [24][25] 问题: Max与Super订阅层级的AI功能（如Video Call）规划与产品路线图 [27] - 最初因AI推理成本高，将AI功能置于高端订阅层级Max [28] 随着成本下降，公司计划将Video Call等功能通过A/B测试引入Super层级，以惠及更多用户（Super用户数约为Max的10倍）[28][29] - 具体实施方式（如是否限制使用次数）将根据A/B测试结果决定，目标是优化教学效果和业务指标 [28][29] 公司从财务强势地位主动进行此调整，而非迫于竞争压力 [30] 问题: 自上次财报会以来，对2026年的规划是否有变，用户增长减速是否会因移除摩擦点而重新加速 [35][36] - 自上次财报会以来，用户减速趋势持续，且管理层对AI的信念进一步增强，因此更加坚定地将重心放在用户增长上，这体现在当前的财务指引中 [37][38] - 预计2026年日活跃用户将保持约20%的同比增长 [39] 第一季度预订额增长追踪数据高于指引，显示业务健康，但后续面临艰难同比基数 [39] 公司目标是追求更大的长期价值（1亿日活跃用户），这需要在未来几年实现更高的增长率 [40] 问题: 用户增长减速是否因市场饱和或竞争加剧，以及新功能（如Speaking Adventures和高级内容）的上线时间表 [46] - 公司不担心市场饱和（各国渗透率仍低）或竞争（在语言学习应用市场占据85%日活跃用户份额）[47][48] - Speaking Adventures功能预计在2025年中旬全面推出，面向所有用户（包括免费和付费用户）[49][50] 针对前九大语言（覆盖90%以上日活跃用户）的高级内容（Duolingo Score 129）将在未来一两个月内上线，并持续优化 [50][51] 问题: 社交媒体营销策略的调整，以及Video Call功能改进和引入Super层级的预期影响 [56] - 社交媒体（如TikTok）营销视频仍具病毒性，但算法变化使得像去年那样持续成为全平台最热门视频更具挑战 [57] 公司将继续追求高病毒性传播 [58] - Video Call功能持续改进，用户每次对话的单词量单调递增 [58] 将其引入Super层级预计能提升用户参与度，并可能通过口碑促进预订额重新加速 [59] 问题: 改善免费用户体验如何转化为长期的货币化策略 [62] - 公司认为其业务同时存在货币化不足（仅约10%月活跃用户付费，远低于Spotify等约50%的水平）和过度货币化（通过增加摩擦）的问题 [63] - 未来一年将探索通过增加功能（如虚拟形象定制）等非摩擦方式提升货币化，但这需要更长时间 [64][65] 问题: 国际象棋业务的700万日活跃用户与核心语言业务用户的重叠度 [68] - 国际象棋的大部分用户原本就是Duolingo语言学习用户，目前同时使用语言和国际象棋两项服务 [69] 语言业务本身仍在以与整体Duolingo相近的速度增长 [70] 随着时间推移，国际象棋将吸引更多专属用户 [71] 问题: 预订额展望是否考虑了Super层级的转化率变化，以及需要多长时间评估战略成功 [75] - 预订额指引的下调，约一半源于用户增长持续减速，另一半源于更审慎的货币化策略（移除用户摩擦）[76] 指引为公司的A/B测试和探索留出了空间 [77] - 评估战略成功需要时间，因为需要进行多项产品变更并观察用户反应 [78] 财务指引中已在年底计入了适度的积极回报预期 [78] 问题: 2026年指引是否考虑了不同套餐的价格变化 [79] - 公司每年都会进行大量价格A/B测试（包括提价和降价），2026年可能更多 [79] 指引中已包含了所有实验的综合结果预期，但无法提前确定具体价格变动方向 [79] 问题: 为实现1亿日活跃用户目标，营销支出是否会持续高企，货币化是否将长期让位 [84] - 目前营销效率仍然很高，支出仅占收入的很小部分 [85] 预计每年营销支出总额会增加，但希望2026年后能提升效率 [85] - 随着用户基数增长，即使货币化程度不变，业务规模也会显著扩大 [85] 未来将看到其他货币化方式（如直接广告销售、应用内购买）的加速 [86] 公司商业模式具有良好扩展性，无需人员或营销支出成倍增长 [87] 问题: 广告业务的未来发展方向 [89] - 公司不太可能增加广告加载量（目前每节课后显示一条广告），因为这与改善用户体验的战略相悖 [89] 重点将转向通过直接交易提升广告质量和单广告收入 [90][91] 公司也在尝试与学习语言相关的创新广告形式 [91] 问题: AI翻译工具和通用聊天机器人是否导致2025年用户减速，以及产品改进是否已稳定用户增长 [96] - AI翻译在大语种间已近乎完美超过10年，但用户使用Duolingo主要是出于学习爱好或真正想学英语，AI翻译并非用户流失的原因 [97] - 已实施的改善免费用户体验的措施（如将“Explain My Answer”功能免费化）获得了用户积极反馈，但尚未观察到日活跃用户增长的显著加速，这与公司预期一致，预计年底才会看到适度效果 [98][99] 问题: Max订阅者的留存情况，以及将Video Call引入Super对指引的影响 [103] - Max订阅数据表现良好，公司对此满意 [104] 将Video Call引入Super是出于服务更多用户的主动战略，而非基于Max数据不佳 [105] - 关于Video Call引入Super对平均每用户收入趋势的影响，公司自身也在通过A/B测试探索，指引已包含了可能的波动范围，公司会通过调整功能（如限制使用次数）等方式确保结果在指引范围内 [108][109] 问题: 数学业务的发展策略和分销渠道 [114] - 数学学习市场巨大（约10亿学习者），但用户多为K-12学生且学习动机与语言不同 [115] 初期产品定位可能是学校的课外补充（类似“Kumon”的竞争对手），而非直接与学区合作 [116][117] 长期看，家长为数学辅导付费的意愿很高 [120] 问题: 投资新学科对用户留存率的影响，以及AI是否可能催生新竞争对手 [130][132] - 用户留存率（尤其是付费用户）长期保持稳定健康 [132] 学习多学科的用户留存率更高，随着学科增多，这可能推动整体留存率提升，但公司未在模型中计入显著改善 [133][140] - AI确实能加速产品开发，但这对公司自身同样有利 [144] 复制Duolingo这样复杂且经过大量优化的应用非常困难 [144] 公司庞大的用户基础和优质的免费产品构成了强大的分销护城河，新进入者难以通过绩效营销有效竞争 [145][146] 问题: 在AI时代，公司是应专注于自身应用体验，还是考虑与大型语言模型平台合作；以及向AI原生技术栈转型所需的投资 [152][153] - 历史上公司曾为智能手表等新平台开发应用，但发现除特定类型外并非主流 [154] 如果消费者行为转向以聊天机器人等聚合平台为主，公司会采取行动，但目前认为其视觉化、游戏化的应用体验对维持用户参与度至关重要 [155][156] - 作为技术公司，公司一直积极快速采用AI技术，未来也将继续如此 [157]

财务数据和关键指标变化 - 2025年公司首次实现超过5000万日活跃用户，是2021年IPO时的五倍多 [5] - 2025年预订额超过10亿美元，调整后息税折旧摊销前利润超过3亿美元 [5] - 2026年全年指引：预订额增长10%-12%，收入增长15%-18%，调整后息税折旧摊销前利润率约为25% [12] - 2026年第一季度指引：预订额增长11%，收入增长25%，调整后息税折旧摊销前利润率为25.5% [12] - 截至财报电话会议前一个周五，第一季度预订额增长跟踪情况高于第一季度指引 [12] - 预计2026年调整后息税折旧摊销前利润率将下降，第一季度为25.5%，第二季度将环比下降约3个百分点，下半年将改善，第四季度将是2026年利润率最高的季度 [14] - 公司董事会已授权一项高达4亿美元的股票回购计划 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语言学习是公司最大的科目，并将在一段时间内继续保持 [24] - 国际象棋科目在推出不到一年后，已拥有约700万日活跃用户，公司认为其已成为全球第二大国际象棋平台 [25] - 数学科目市场潜力巨大，全球约有10亿人在学习数学 [23] - 公司计划在2026年大幅提升语言教学质量、改善免费用户体验，并投资于数学、音乐和国际象棋等新增长引擎 [8] - 公司计划将更多人工智能功能开放给更广泛的用户群，这预计将导致毛利率下降 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国，日活跃用户占互联网用户总数的2%；在英国为3%；在德国为4% [48] - 公司认为即使每个国家的渗透率仅达到美国的2%水平，日活跃用户数也能翻倍以上，市场远未饱和 [48] - 在全球语言学习应用市场中，公司占据了约85%的日活跃用户份额 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司中期目标是到2028年实现1亿日活跃用户 [9] - 2026年的战略重点从加速变现转向重新加速用户增长，优先扩大活跃学习者基数（“把蛋糕做大”） [6][8] - 公司认为人工智能的加速进步将从根本上改变人们的学习方式，这是一个巨大的机遇，公司意图引领这一转变 [5] - 公司计划在2026年进行数千次A/B测试以改进产品，并实施三大类举措：更好地教授语言、改善免费用户体验、培育新的增长引擎（数学、音乐、国际象棋） [8] - 公司不担心市场竞争，在语言学习应用领域占据主导地位（85%日活跃用户份额），也不担心市场饱和，认为渗透率有巨大提升空间 [47][48] - 公司正在从“进攻性”角度将部分人工智能功能（如视频通话）从高价订阅层级“Max”下放到更主流的“Super”层级，旨在让更多用户受益于更好的教学，而非出于竞争压力 [30][102] - 公司认为其业务模式具有极佳的可扩展性，规模扩大无需人员或营销支出成倍增长 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官对人工智能的信念更加坚定，认为现在是吸引尽可能多用户的时机 [23][38] - 日活跃用户增长在2025年全年持续减速，预计2026年全年同比增长率约为20% [7][37] - 短期来看，2026年将出现预订额增长放缓和盈利能力下降，这是为长期用户增长进行投资的直接结果 [9] - 管理层强调，公司致力于长期愿景，即通过技术让地球上每个人都能获得最优质的教育 [10] - 首席财务官认为2026年是实现未来巨大市场机会的基础之年 [17] - 公司认为人工智能翻译工具和通用聊天机器人的兴起并非导致2025年用户增长减速的原因，用户流失的主要原因是“变忙了”（转向更多社交媒体） [94][95] - 公司对通过增加摩擦（如广告加载量）来快速变现的方式进行了反思，现在寻求通过增加功能（如虚拟形象定制）等对用户更友好的方式进行变现，尽管这需要更长时间 [61][62][63] - 广告业务方面，公司不太可能增加广告加载量，但将通过直接交易等方式提高广告质量和每广告收入 [86][87] - 公司正在试验针对目标语言投放广告，以提升用户体验和广告效果 [88] 其他重要信息 - 吉尔·蒙森接替马特·斯卡鲁帕担任公司新任首席财务官 [4] - 公司2026年的指引哲学是希望缩小指引与实际结果之间的差距 [15] - 公司拥有强大的财务状况和盈利能力，这使其能够从优势地位进行战略投资 [30][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人工智能进展和战略转向时机，以及实现2028年用户翻倍目标的首要产品优先级 [20] - 首席执行官认为人工智能将实现媲美一对一导师的教学质量和移动游戏的趣味性，现在是加速用户增长的独特时机 [21] - 实现1亿日活跃用户目标的首要举措包括：显著提升语言教学质量、改善免费用户体验以降低摩擦、大力投资数学/音乐/国际象棋等新增长引擎 [24][25] 问题: 关于Max和Super订阅层级的路线图，特别是视频通话功能下放到Super的计划 [27] - 最初因成本高将人工智能功能置于高价Max层级，随着成本下降，公司计划通过A/B测试将视频通话等功能引入Super层级 [27][28] - 此举旨在让更多用户（Super用户数约为Max的10倍）获得对话练习，提升教学效果 [29] - 这是一次“进攻性”调整，源于公司财务强劲，而非竞争压力 [30] - 公司设计了2026年财务指引，为进行此类实验留出空间 [31] 问题: 自上次财报电话会议以来，对2026年的规划是否有变化，以及移除摩擦点后对日活跃用户增长的早期观察 [35] - 自上次电话会议以来，用户减速趋势持续，且首席执行官对人工智能的信念增强，这坚定了公司将绝大部分精力投入日活跃用户增长的决心 [37][38] - 第一季度迄今的预订额增长跟踪情况高于指引，显示业务健康，但后续面临艰难的比较基数 [39] - 管理层着眼于更大的目标（1亿日活跃用户），认为若能实现，将带来规模更大、盈利能力更强的业务 [40][41] - 财务模型中预计投资效果将在2026年底显现，2027年和2028年将看到更多进展 [42] 问题: 关于市场饱和、竞争以及新功能（如“口语冒险”和高级内容）推出时间表 [46] - 公司不担心市场饱和（当前渗透率低）或竞争（占据85%语言学习应用日活跃用户） [47][48] - “口语冒险”功能正在测试，预计在年中前后全面推出，对所有用户（包括免费用户）开放 [49][50] - 针对前九大语言（覆盖超90%日活跃用户）的高级内容（达到Duolingo Score 129）将在一两个月内推出，并在年内持续优化 [50][51] 问题: 社交媒体营销策略的调整，以及视频通话功能改进和迁移至Super层级的预期影响 [54] - 社交媒体营销视频仍具病毒性，但相比一年前（曾多次成为TikTok单周观看量最高视频）有所变化，部分原因是平台算法改变 [55] - 视频通话功能持续改进，用户平均对话字数单调递增，新提示功能进一步促进了互动 [56] - 将视频通话功能开放给更多用户（Super层级）有望培养更多品牌推广者，提升用户参与度，并最终促进预订额重新加速 [57] 问题: 改善免费用户体验如何转化为长期的变现策略 [60] - 公司认为其业务同时存在变现不足（仅约10%月活跃用户付费）和过度变现（通过增加摩擦）的问题 [60][61] - 过去通过增加摩擦（如广告）是快速提升变现的捷径，但这与日活跃用户增长相悖 [62] - 未来一年将探索通过增加功能（如虚拟形象定制）等非摩擦方式提升付费转化率，尽管速度较慢但更具可持续性 [62][63] 问题: 如何理解国际象棋用户与核心语言学习用户的重叠 [66] - 国际象棋的700万日活跃用户中，大部分是原有的多邻国语言学习用户，他们同时使用语言和国际象棋 [67] - 语言科目本身仍在增长，国际象棋在吸引原有用户的同时，也逐渐开始吸引独立的新用户 [68] 问题: 预订额展望中关于Super层级转化率和视频通话测试的考量，以及定价变化 [72] - 预订额指引的放缓，约一半源于用户增长减速的延续，另一半源于公司更谨慎的变现策略和移除用户摩擦 [73] - 指引旨在为公司提供进行A/B测试和产品调整的空间，以追求更大的长期机会 [74] - 公司将在2026年进行大量定价实验（包括提价和降价），但具体结果未知，指引已包含了综合实验结果的预期 [76] 问题: 为实现1亿日活跃用户目标，营销支出和变现策略的中期平衡，以及广告业务展望 [81] - 公司营销效率仍然很高，预计每年营销支出总额会增加，但希望2026年后能提升效率 [82] - 随着用户基数扩大，公司对直接广告销售和应用内购买（如虚拟形象）的变现潜力感到兴奋 [83] - 广告业务方面，不太可能增加广告加载量，但将通过直接交易等方式提高广告质量和每广告收入 [86][87] - 公司正在试验针对目标语言投放广告等创新形式 [88] 问题: 人工智能翻译工具是否导致2025年用户减速，以及产品改进是否已稳定用户增长 [93] - 公司不担心人工智能翻译工具的影响，因为用户使用多邻国主要是出于爱好或真正想学习英语，且用户流失调查中未提及此原因 [94] - 已实施的免费体验改进措施（如将“解释我的答案”功能免费化）获得了用户积极反馈，但尚未观察到日活跃用户的显著加速增长，这与公司预期一致 [95][96] 问题: Max订阅层的留存情况，以及视频通话下放至Super对指引的影响 [101] - Max订阅数据表现良好，将视频通话下放至Super是出于“进攻性”考虑（成本下降、惠及更多用户），而非Max数据不佳 [102][103] - 关于视频通话下放对平均每用户收入和指引的具体影响，公司自身也在通过A/B测试探索，指引已设定了边界，公司会通过功能调整（如限制使用次数）来管理影响 [106][107] 问题: 数学科目的发展策略和分销渠道 [112] - 数学科目拥有10亿学习者的巨大市场，但学习者多为K-12学生且动机与语言学习不同 [113] - 初步进入市场策略可能是作为学校教育的补充，类似于“公文式”教育的竞争对手，而非直接与学校系统合作 [114] - 长期来看，家长为数学教育付费的意愿很高，这提供了良好的变现潜力 [116][118] 问题: 投资新科目对用户留存率的影响，以及人工智能是否可能催生新竞争对手 [128] - 用户留存率（尤其是付费用户）长期保持稳定健康，学习多科目的用户留存率更高，随着科目增多，留存率有可能提升，但公司未在模型中计入显著改善 [130][131][138] - 人工智能确实能加速产品开发，但这对多邻国同样有利 [145] - 复制多邻国这样复杂的应用非常困难，需要处理大量细节，且公司拥有巨大的免费产品优势和分销规模，新进入者难以竞争 [145][147][149] - 历史上已有数百个应用尝试竞争，但都未能实现大规模增长 [151] 问题: 在人工智能时代，公司是应专注于自身应用体验，还是可能与其他大型语言模型平台合作；以及向人工智能原生技术栈转型的投资需求 [156] - 公司历史上对新平台（如智能手表）有过早期投资但效果有限的经验教训 [158] - 多邻国的应用体验类似游戏，依赖视觉和动画吸引用户，这在纯文本聊天机器人中难以复制 [160] - 如果消费者行为发生重大变化，公司会采取行动，但目前投资重点仍是打造精美的视觉化应用体验 [160] - 公司一直是一家快速采用新技术的科技公司，将继续积极拥抱人工智能 [161]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年，公司首次实现超过10亿美元的预订额和超过3亿美元的调整后EBITDA [4] - 2026年全年指引：预订额增长10%-12%，收入增长15%-18%，调整后EBITDA利润率约为25% [10] - 2026年第一季度指引：预订额增长11%，收入增长25%，调整后EBITDA利润率为25.5% [10] - 截至财报会议前一周，第一季度预订额增长趋势高于第一季度指引 [10] - 预计2026年调整后EBITDA利润率走势将与往年略有不同，第一季度为25.5%，第二季度预计环比下降约3个百分点，下半年将改善，第四季度将是全年利润率最高的季度 [12] - 公司宣布董事会已授权一项高达4亿美元的股票回购计划 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语言学习**：作为公司最大的学科，将继续是最大的学科，并计划通过AI显著提升教学效果 [6][21] - **数学**：公司认为这是一个巨大的市场，全球约有10亿人在学习数学，并相信2025年将拥有最好的数学辅导应用 [20][112] - **国际象棋**：推出不到一年，已拥有约700万日活跃用户，公司认为其已成为全球第二大国际象棋平台 [22][64] - **多学科用户**：学习多个学科的用户留存率更高，随着公司提供更多学科，多学科用户比例预计会上升 [130] - **订阅层级**：Super Duolingo的订阅用户数量约为Max层级的10倍 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - **用户增长**：2025年日活跃用户首次突破5000万，是2021年IPO时的5倍多 [4] 然而，2025年全年日活用户增长持续减速，预计2026年全年同比增长率约为20% [5][35] - **市场渗透率**：在美国，日活用户占互联网用户的比例约为2%；在英国为3%；在德国为4% [45] 公司认为即使每个国家仅达到美国2%的渗透率，日活用户也能翻倍以上 [45] - **竞争地位**：在语言学习应用领域，公司占据了全球约85%的日活跃用户份额，这一比例长期保持稳定 [45][146] - **用户流失**：调查显示，用户停止使用Duolingo的最常见原因是“停止学习”，而非转向竞争对手或使用AI翻译工具 [46][92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略转向**：2026年的战略重点从货币化转向加速用户增长，优先“做大蛋糕”（扩大活跃学习者基数） [5][6] - **中期目标**：计划在2028年实现1亿日活跃用户的目标 [7] - **三大投资方向**：1) 更好地教授语言；2) 改善免费用户体验；3) 培育新的增长引擎（数学、音乐、国际象棋） [6][21] - **AI应用**：坚信AI的加速发展将从根本上改变人们的学习方式，公司计划利用AI提供媲美一对一辅导、且像手机游戏一样有趣的教学体验 [4][18] 计划在2026年向更广泛的用户群分享AI功能 [11] - **产品路线图**：计划在2026年进行数千次A/B测试以改进产品 [6] 将把部分AI功能（如Video Call）从高价订阅层级Max测试性地引入更主流的Super层级，以惠及更多用户 [25][26] - **货币化策略调整**：当前约10%的月活跃用户付费，公司认为有提升空间，但将探索通过增加功能（如虚拟形象定制）而非增加摩擦（如广告）的方式来提高付费转化率 [58][59] - **广告业务**：不太可能增加广告加载量，但将通过直接销售等方式提高广告质量和单广告收入 [84][86] - **竞争看法**：不担心市场饱和或现有竞争，也不担心AI翻译工具或通用聊天机器人构成威胁 [45][91][92] 认为构建像Duolingo这样复杂的应用门槛很高，且公司庞大的免费用户基础和分销能力构成了强大壁垒 [144][146][147] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **CEO展望**：AI的进步为公司带来了巨大的机遇，公司作为全球最受欢迎的教育应用，计划引领这一变革 [4] 2026年的投资是为了实现长期价值，尽管短期会影响预订额增长和盈利能力 [7] 对实现2028年1亿日活用户的目标充满信心，并认为这将带来更具韧性的品牌、更高的预订额和利润 [7][38] - **新任CFO展望**：2026年被视为实现巨大市场机遇的奠基之年 [14] 公司财务状况强劲，为进行战略投资提供了平台 [9] 指引旨在为公司的实验和客户导向决策提供空间 [29] - **长期财务潜力**：管理层认为，若实现1亿日活用户目标，即使基于合理的货币化假设，公司未来几年可能成长为25亿美元营收、超过7亿美元调整后EBITDA的业务 [39] 其他重要信息 - **管理层变动**：Gillian Munson接替Matt Skaruppa担任新任首席财务官 [3][9] - **指引哲学**：2026年的目标是缩小指引与实际结果之间的差距，不同于过去 [13] - **关键产品更新**： - “Speaking Adventures”（口语冒险）功能将于2025年中旬全面推出，面向所有用户（免费和付费） [47][48] - 公司九大语言课程将很快（一两个月内）提供更高级的内容（达到Duolingo Score 129），覆盖超过90%的日活用户 [48] - **技术愿景**：公司始终致力于快速采用新技术（如AI），并继续投资于打造视觉化、高参与度的体验 [159][160] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI和整体技术领域的创新如何促使公司进行加速用户增长的战略转变？实现2028年用户翻倍目标的首要产品优先级是什么？ [17] - **回答**：AI将使教学效果显著提升，达到媲美一对一辅导、且像手机游戏一样有趣的程度，这是一个独特的历史机遇 [18] 实现1亿日活目标的三大投资重点是：1) 更好地教授语言；2) 改善免费用户体验；3) 投资新增长引擎（数学、音乐、国际象棋） [21] 问题: 关于Max和Super订阅层级的哲学和产品路线图，特别是Video Call功能引入Super层级的影响？ [24] - **回答**：随着AI推理成本下降，公司计划将功能测试性地引入更低订阅层级 [25] Video Call功能将进行A/B测试，可能增加Super的订阅或留存，也可能因Max收入减少而影响预订额，公司将根据测试结果调整（例如，在Super层级限制每日使用次数） [26][27] 此举是从强势地位出发的主动行为，旨在让更多人获得更好的教学，而非迫于竞争压力 [28] 问题: 自上次财报会议以来，对2026年的看法有何变化？用户增长减速是否比预期更严重？在移除摩擦点后，DAU指标是否会出现重新加速的迹象？ [32] - **回答**：自上次会议后，用户增长减速趋势持续，且对AI的信念更加坚定，因此决定将绝大部分精力投入DAU增长 [35][36] 第一季度数据趋势高于指引，显示业务健康，但后续面临艰难的比较基数 [37] 公司目标是追求更大的长期价值（1亿日活），这需要在未来几年实现更高的增长率 [38] 问题: 除了规模效应和过度关注货币化，市场饱和和竞争加剧是否也是用户增长减速的原因？关于Speaking Adventures和高级内容功能，预计何时推出并产生影响？ [43] - **回答**：不担心市场饱和（例如美国渗透率仅2%）或竞争（占据85%语言学习应用日活份额） [45] Speaking Adventures功能预计2025年中旬全面推出 [48] 九大语言的高级内容（Score 129）将在一两个月内上线，并将在年内持续优化 [48][49] 问题: 社交营销策略（如TikTok）有何调整？Video Call的改进进展如何，将其引入Super层级如何推动预订额重新加速？ [51] - **回答**：TikTok算法变化使得持续制造最热门视频变得更难，但公司仍将继续追求病毒式传播 [52][53] Video Call的改进（如每用户对话字数）持续提升，引入Super层级可让更多用户成为产品推广者，提升参与度 [54][55] 问题: 改善免费用户体验将如何演变为长期的货币化策略？在过渡期后，货币化将如何恢复？ [58] - **回答**：公司处于“货币化不足”（仅10%月活付费）和“过度货币化”（通过增加摩擦实现）的矛盾中 [58] 未来将探索通过增加功能（如虚拟形象定制）而非增加摩擦的方式来提高付费转化率，但这需要更长时间 [59][60] 问题: 国际象棋披露的700万日活用户中，有多少是多应用用户？应如何理解其对核心语言学习趋势的影响？ [63] - **回答**：国际象棋的大部分用户是原有的Duolingo用户，同时使用语言和国际象棋课程 [64] 语言课程的增长速度与公司整体增速大致相同，国际象棋正在逐渐吸引属于自己的用户群 [65] 问题: 考虑到Video Call测试的不确定性，预订额展望中对Super层级的转化率有何假设？需要多长时间来判断决策是否成功？ [69] - **回答**：预订额指引中，约一半的减速源于用户增长放缓，另一半源于更谨慎的货币化和移除用户摩擦 [71] 指引旨在为公司提供实验空间 [72] 判断投资是否见效需要时间，预计年底会看到一些初步效果 [73] 问题: 在实现1亿日活的中期目标过程中，营销支出是否会持续高企，货币化是否会一直处于次要地位？中期应如何看待两者的平衡？ [78] - **回答**：目前营销效率仍然很高，预计每年营销支出总额会增加，但希望在今年之后能获得一些效率提升 [79] 随着用户基数扩大，即使货币化程度不变，业务规模也会大得多 [80] 对直接广告销售和应用内购买（如虚拟形象）感到兴奋 [81] 公司业务模型具有很好的规模效应，无需人员或营销支出翻倍即可实现增长 [82] 问题: 广告业务未来将如何发展？是否会减少广告加载量？ [84] - **回答**：不太可能增加广告加载量（目前每节课后显示一个广告） [84] 重点是通过直接销售提高广告质量和单广告收入 [84][86] 正在尝试与学习语言相关的广告等创新形式 [85] 问题: 如何确信2025年用户减速不是由于AI翻译工具或通用聊天机器人的改进？在改善用户体验方面，是否有数据表明增长将趋于稳定？ [91] - **回答**：不担心AI翻译工具，因为用户使用Duolingo主要是出于爱好或真正想学习英语，且用户流失调查中未提及此原因 [92] 已采取一些措施改善免费体验（如将“Explain My Answer”功能免费化），并观察到功能使用率上升，但尚未看到日活增长的显著加速，这与公司预期一致 [93][94] 问题: Duolingo Max订阅者的留存和续订情况如何？这如何影响将Video Call引入Super的策略？在指引中，对用户从Max降级到Super有何假设？ [98] - **回答**：Max的数据表现良好，将Video Call引入Super是出于让更多用户受益的主动决策，而非因为Max表现不佳 [99][101] 指引已包含了A/B测试可能结果的边界，如果对Max业务冲击过大，会采取限制使用次数等措施 [104][105] 问题: 数学学科的发展是否会通过新渠道（如Duolingo for Schools）进行分发？ [111] - **回答**：数学学习者主要集中于K-12学校 [112] 初步进入市场的方式可能是作为学校的补充教育工具（类似于竞争对手Kumon），而非直接与学区合作 [113] 长期看，家长为数学付费的意愿很高 [115] 问题: 投资新学科（数学、音乐、国际象棋）会如何影响用户留存率？AI是否会降低竞争门槛，催生新的竞争对手？ [127] - **回答**：付费用户留存率非常健康且稳定，多学科用户留存率可能更高，但尚未将此显著改善纳入模型 [128][130][137][138] AI确实能加快产品开发速度，但这对公司同样有利 [142] 复制Duolingo这样复杂的应用需要处理无数细节，且公司庞大的免费用户基础和分销能力构成了强大竞争壁垒 [144][146][147] 问题: 在AI时代，公司是应该专注于自身应用内的AI学习体验，还是应该考虑与大型语言模型平台合作？公司需要多长时间和多少投资来转型为AI原生的技术栈？ [155] - **回答**：公司过去在新平台（如智能手表）上有过教训，目前消费者行为仍集中在应用上 [157] Duolingo体验类似游戏，依赖视觉和动画吸引用户，这在纯文本聊天机器人中难以复制 [158][159] 公司一直是技术公司，会持续快速采纳AI等新技术 [160]

**公司：多邻国 (Duolingo, NasdaqGS:DUOL)** [1] 核心观点与论据 * 公司使命是提供教育机会而非仅仅是教育本身 旨在让所有人无论经济状况如何都能获得语言教育 [1][2][3] * 公司拥有超过1.3亿月活跃用户 其中90%免费学习 [3] * 公司拥有超过1000万用户的连续学习天数超过365天 [4] * 英语是全球大多数国家最常学习的语言 因其能显著提升收入潜力 在美国最常学习的是西班牙语 [4][5] * 公司推出了Duolingo Score评分系统（0-160分）以量化语言熟练度 取代模糊描述或学习 streak [8][9][17] * Score 130分（CEFR B2水平）是关键门槛 达到此水平意味着学习者能够使用该语言获得知识型工作 [13][14] * 公司英语、西班牙语和法语课程已能使学生达到130分 德语、意大利语、日语、韩语、中文和葡萄牙语课程将在未来几个月内支持达到130分 [15] * 达到不同分数所需平均学习时间：30分需93小时 60分需192小时 100分需397小时 130分需550小时 [16][18] * 课程内容和课程类型（如冒险课程、Duo Radio广播剧、故事阅读）会随用户分数提升而变得更加复杂和高级 [20][24][25] * 内部研究显示其教学效果逐年提升 2023年和2024年达到60分（CEFR A2水平）的用户测试表现优于2020年 [27][28] * 公司提供Duolingo英语测试（DET） 费用70美元 可提供认证的语言能力证书 美国新闻与世界报道排名前100的大学中有99所接受该测试成绩 [29][30] * 公司目标是将Duolingo Score与DET结合 使其成为全球语言熟练度的标准 [31][49] * 公司宣布与领英（LinkedIn）集成 用户可将其Duolingo Score展示在领英个人资料上 作为其语言能力的可验证、可理解的凭证 [52][54] 产品与功能更新 * **视频通话（Video Call with Lily）**：功能已向所有Mac订阅用户在其前九大课程中开放 每个单元有5次视频通话课程 Lily每天可提供相当于500名语言导师24小时工作的对话练习 [34][35][36] * 视频通话功能增加了支持体系 包括：通话前准备（显示字幕、温和话题）、通话中协助（纠正错误、恢复对话）、通话后回顾（复习对话、接收反馈） [41][42] * 视频通话强调个性化和游戏化 会根据用户水平调整对话难度 记住用户信息进行后续提问 并通过独特话题、匹配背景和Lily的实时反应来增强游戏体验 [43][44] * **国际象棋课程（Chess Course）**：公司新增国际象棋教学课程 在iOS平台推出英语版本后25天内吸引了超过100万学习者 [87] * 国际象棋教学通过三个部分进行：基于谜题的课程（训练战略思维）、迷你比赛（90秒内捕获最多棋子以建立信心和肌肉记忆）、与Oscar对弈（作为顶点体验 Oskar会评论棋步并随玩家进步而变难） [90][91][92][93][94] * 国际象棋课程已推出iOS英语和西班牙语版本 即将推出法语、意大利语、葡萄牙语、德语、日语和中文版本 并正在开发Android版本 [94][95] 运营与开发策略 * 公司广泛使用A/B测试进行产品开发 将用户分为不同组别测试新功能 通过关键指标（学习分钟数、答题正确率、次日留存率）的微小提升来决策是否全面推出新功能 [64][65][66] * A/B测试案例：广播课程（Radio lessons）的测试显示其能显著提高用户 streak 留存率和听力技能 因此决定全面推出 [65][66] * A/B测试案例：能量系统（Energy system）经过数十次实验后取代了 hearts 系统 因数据显示新系统能提高参与度和学习时间 [69] * A/B测试案例：甚至对推送通知的语气（紧急型 vs Lily讽刺型）也进行测试以优化用户响应 [69][70] 其他重要内容 * 公司提及未来将展示的功能包括分享分数和产品开发过程 [32] * 一位用户分享了使用Duolingo英语测试（DET）成绩成功申请并入读范德比尔特大学的经历 并称这是其家庭中第一个上大学的人 [76][78] * 公司通过数学课程（Duolingo Math）的广告以幽默方式推广其产品 [72][73] * 一位教育工作者（博士生）分享称Duolingo不仅给了她自信 其 streak widget 还成为她激励学生定期学习的工具 [56][57]

报告行业投资评级 - 优于大市（维持） [2] 报告的核心观点 - Duolingo是全球最多人使用的语言学习平台，核心商业模式为收取订阅会员费，AI MAX功能推出有望带动付费率、用户总数和产品单价三重提升 [3] - 营收维持40%+快速增长，毛利率保持在70%+，三费持续优化，现金充足，25Q1上调全年指引营收至32%+增速 [3] - 语言学习市场规模广阔，AI背景下在线学习成为主要增长动力，Duolingo除Max功能渗透外还有多方面增长动能 [3] 各部分总结 公司与产品 - Duolingo创建于2011年，总部在美国，专注科技赋能教育，主打产品Duolingo APP月活达1.3亿，还有多款在线学习和考试类产品构成完整矩阵，奉行“免费学习+投资增值”模式运营 [8] - 目前订阅类型有Super Duolingo、Super Duolingo家庭计划和MAX，MAX功能有望带动付费率、用户总数和产品单价提升 [11] - Super Duolingo家庭计划24Q4占订阅者的23%，可最多6人共享会员福利，增加付费率与续费率 [12] - Duolingo AI功能包括视频电话和冒险，视频电话语种与功能持续丰富，冒险将场景对话融入语言学习 [13] - Duolingo AI功能现已开放给多数DAU，25Q1 Max订阅用户占总订阅用户的7%，持续迭代推广提升DAU及Max渗透率 [17] - AI功能Max推广可提升付费率、ARPU和用户体验，中性测算25年AI贡献总收入14%，乐观测算贡献17% [18] 财务与业务 - 营收主要来源于产品订阅收入等，自2019年起年收入增长近8倍，订阅占总收入80%且增速快，25Q1收入2.31亿美元，订阅收入1.91亿美元 [24] - 订阅业务毛利率始终保持在73%左右，2023年二季度扭亏为盈，持续优化运营效率，三费持续优化，账面现金充裕 [27] - 主要收入来自订阅会员收费，付费订阅用户截止25Q1为1030万，MAU截止25Q1 1.3亿，DAU截止25Q1 0.466亿，DAU/MAU比例持续提升 [30] - ARPU 24年稳定在18美元左右，25Q1达到18.5美元/季度，付费率25Q1末达8.9%，Max功能将带动付费率提升 [31] - 25Q2业绩指引收入2.385 - 2.415亿美元，Booking 2.44 - 2.47亿美元，经调EBITDA 0.58 - 0.62亿美元；上调全年业绩指引，预计25年毛利率同比下滑150个基点，下半年恢复 [37] - 用户以年轻群体为主，欧美区域收入贡献较高，美国贡献近一半收入；2024年英语是135个国家/地区学习最多的语言，英语学习者占比提升至约50%的DAU [42][45] 增长驱动 - AIGC加速软件开发与课程内容制作，25Q1由AI生成新的148种语言课程耗时约一年，Duo Radio课程数量和集数大幅增加且节省99%成本 [51] - 不断扩充学习品类，24Q4数学和音乐课程拥有300万DAU，2025年5月国际象棋课程将上线 [54] - 完善高阶英语课程，24Q3平台中高阶英语学习DAU超200万且增长迅速，公司正完善中高级英语内容，预计相关收入将显著增长 [57] - 品牌形象深入人心，通过与热门影视合作、Dead Duo营销活动等实现低成本高效营销效果 [60] - 强调学习与社交结合，新增Friend Streaks、排行榜挑战、Duolingo for schools等社交功能提高用户粘性 [61] - 通过A/B测试不断优化产品体验，每季度运行750+A/B测试，25Q1推出多项体验优化措施 [67] 空间与估值 - 全球在线语言学习市场规模巨大且增长保持，2023 - 2028年预计将以19.73%的复合年增长率增长至700亿美元 [73] - 公司订阅业务收入三项指标用户数、付费率、ARPU均有中期翻倍潜力 [76] - 对比美股SaaS公司，Duolingo 2024 - 2026E收入CAGR为33%，2026E经调净利润2.03亿美元 [77]

报告行业投资评级 - 优于大市（维持）[2] 报告的核心观点 - Duolingo是全球最多人使用的语言学习平台，核心商业模式为收取订阅会员费，AI MAX功能推出有望带动公司付费率、用户总数和产品单价的三重提升[3] - 公司营收维持40%+快速增长，毛利率保持在70%+，三费持续优化，现金充足，25Q1上调全年指引营收至32%+增速[3] - 语言学习市场规模广阔，AI背景下在线学习成为主要增长动力，Duolingo除Max功能持续渗透外，还具备AI加速课程内容开发制作、扩充学习品类等增长动能[3] 根据相关目录分别进行总结 公司与产品：在线语言教育龙头，AI功能带动付费率和客单价提升 - 公司创建于2011年，总部位于美国，主打产品Duolingo APP月活高达1.3亿，还拥有多款在线学习和考试类产品，奉行“免费学习+投资增值”模式运营[8] - 目前订阅类型有Super Duolingo、Super Duolingo家庭计划和MAX，AI功能或加速付费率和客单价提升[11] - 家庭计划可最多6人共享会员，显著增加付费率与续费率，24Q4家庭计划占订阅者的23% [12] - AI功能不断迭代，视频电话语种与功能持续丰富，现已开放给多数DAU，25Q1 Max订阅用户占总订阅的7% [13][14] - AI功能Max推广可提升付费率、ARPU和用户体验，中性测算25年AI贡献总收入14%，乐观测算贡献17% [18] 财务与业务：用户增长是收入核心驱动，Max功能将加速货币化 - 营收主要来源于产品订阅收入等，自2019年起年收入增长近8倍，订阅占总收入80%且是增长核心驱动，25Q1收入2.31亿美元（+38% YoY）[24] - 毛利率保持在70%+，2023年二季度扭亏为盈，三费持续优化，账面现金充裕，25Q1毛利率71.7%（同比-1.9pcts）[27] - 主要收入来自订阅会员收费，付费订阅用户截止25Q1为1030万（+40% YoY），MAU达1.3亿(+33% YoY)后增速略放缓，DAU截止25Q1 0.466亿（+49%YoY）[30] - ARPU 24年稳定在18美元左右，25Q1达18.5美元/季度，付费率25Q1末达8.9%，环比+0.1pct、同比+0.3pct，Max功能将加速货币化[31] - 25Q2业绩指引收入2.385 - 2.415亿美元（+33.7% - 35.4%）等，上调全年业绩指引，预计25年毛利率同比下滑150个基点，下半年恢复[37] - 用户以年轻群体为主，欧美区域收入贡献较高，英语是135个国家/地区学习最多的语言，25Q1英语学习者占比提升至约50%的DAU [42][45] 增长驱动：AI加速课程内容制作，课程品类与高阶内容不断丰富 - AI加速软件开发与课程内容制作，25Q1由AI生成新的148种语言课程耗时约一年，Duo Radio课程数量和集数大幅增加且节省99%成本[51] - 不断扩充学习品类，24Q4数学和音乐课程拥有300万DAU，2025年5月国际象棋课程将上线[54] - 完善高阶英语课程，24Q3高阶英语学习DAU超200万且增长迅速，公司正完善中高级英语内容，预计相关收入将显著增长[57] - 品牌形象深入人心，通过与热门IP合作、“Dead Duo”活动等实现低成本高效营销效果[60] - 强调学习与社交结合，新增Friend Streaks等社交功能提高用户粘性[61] - 通过A/B测试不断优化产品体验，每季度运行750+A/B测试[67] 空间与估值：在线语言学习市场广阔，Duolingo具备高增长潜力 - 全球在线语言学习市场规模巨大且增长保持，2023 - 2028年预计以19.73%的复合年增长率增长至700亿美元[73] - 公司订阅业务收入三项指标用户数、付费率、ARPU均有中期翻倍潜力[76] - 与美股SaaS公司对比，Duolingo 2024 - 2026E收入CAGR为33%，2025E PS为21 [77]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计全年毛利率同比下降150个基点，Q1实际下降200个基点，好于预期的300个基点；预计Q2较Q1下降50个基点，Q3和Q4毛利率将回升，年底大致回到去年Q4水平 [11][12] - Max订阅用户在季度末占比7%，呈现出可观增长态势 [31] - DAU同比增长49%，此前同期分别有60%的同比增长 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语言学习业务是公司最大业务且增长迅速，目前教授约40种语言，新增48门语言课程，主要针对8种热门语言在不同地区的教学，这些课程借助AI在约一年内完成，而此前约100门课程花费了12年时间 [32][34] - 数学、音乐和国际象棋业务虽规模小于语言学习，但增长速度更快，目前数学和音乐已有数百万日活用户，国际象棋即将上线 [78][88] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务具有全球性，大部分预订和收入来自美国以外地区，平均每位用户收入约为6美元 [21] - 英语学习市场潜力大，全球80%的语言学习者在学英语，但多邻国英语学习者占比约50%且呈上升趋势，主要因新增中高级内容推动增长 [42][43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为不仅提供语言学习，还能教授需长时间学习且对世界有益学科的应用程序，如数学、音乐和国际象棋等 [79] - 营销方面，公司将继续通过社交媒体制作易传播内容进行营销，同时针对特定情况，如推广高级英语学习内容，会采用网红合作、特定地区电视广告等方式 [96][97] - 包装和定价上，公司持续进行测试，如本季度对新用户提高了超级多邻国的价格，未来可能将Max中成本较低的功能下移至其他套餐 [102][103][105] - 公司在AI领域全力投入，认为AI对业务具有变革性，能帮助教学、快速创建内容，且公司在AI应用上领先于其他公司 [113][114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 从Q1结果和指引来看，公司对2025年的发展充满信心，未观察到宏观环境对业务指标产生实质影响 [20] - 公司认为AI是巨大机遇，虽会节省部分人力成本，但会将节省的成本用于开发AI功能，以推动业务发展 [116][117] 其他重要信息 - 公司即将推出国际象棋课程，先在iPhone上线，随后在Android上线，年底将广泛普及，推广方式主要依靠口碑传播和营销活动 [88][89] - 视频通话功能的3D更新正在进行A/B测试，有望提高用户参与度和留存率，进而促进口碑传播 [59][60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明全年毛利率的变化节奏，为何Q2受益不明显，以及如何看待明年的毛利率走势 - 公司预计全年毛利率同比下降150个基点，Q1实际下降200个基点好于预期；预计Q2较Q1下降50个基点，Q3和Q4回升，年底大致回到去年Q4水平 [11][12] 问题2: 如何看待语言模块、国际象棋、音乐和数学等功能的定位，是用于提高用户参与度还是实现盈利 - 国际象棋即将上线，由非编程人员借助AI完成原型和课程设计，主要用于增加用户数量；数学、音乐和国际象棋均已实现盈利，盈利方式与语言学习相同，即用户付费去除广告，但目前规模小于语言学习业务 [13][14][15] 问题3: 请说明宏观环境对业务的影响，以及GenAI在测试和产品开发中的作用 - 从Q1结果和指引看，公司对2025年发展有信心，未观察到宏观环境对业务指标的实质影响；GenAI在数据创建、新功能开发和提高公司效率方面发挥作用，例如国际象棋的原型开发就是例证 [20][22][24] 问题4: 请更新Max的留存率、占总订阅用户的比例，以及与Super的留存率对比；另外，新增48门语言课程后，课程是否已接近饱和，未来发展方向如何 - Max在季度末占订阅用户的7%，留存率符合预期；新增48门语言课程并非新语言，而是针对已有语言在不同基础语言下的教学，目前已覆盖主要语言在多数服务国家的教学，未来会继续增加新语言，但收益递减，同时会改进现有课程并提升教学难度 [31][32][34] 问题5: 产品优化周期如何推动DAU增长，以及英语学习业务的用户增长和长期机会如何 - DAU同比增长49%，增长来自所有地区，成熟市场增长最快，表明市场远未饱和；增长驱动因素包括产品改进和营销活动，如“DuoDao假死”营销活动获得17亿次曝光；英语学习业务潜力大，目前占比低于全球水平，但因新增中高级内容而增长较快，预计未来占比将提高，但需时间通过口碑传播实现 [37][39][42] 问题6: 请分享英语学习用户的整体转化率，以及与西方用户的差异 - 英语学习者分布在转化率不同的地区，如日本转化率较高，低人均GDP国家转化率较低；Duolingo Max对英语学习者更具吸引力，英语学习者中Max订阅用户比例高于非英语学习者 [50][51][52] 问题7: 成本优化速度快于预期，这对降低Duo Max价格或为英语学习者提供更多功能有何影响；3D Lily视频通话更新对用户参与度和转化率有何影响 - 成本优化趋势符合预期，有助于下半年扩大利润率；Max在部分国家价格较高，预计几个月后可降价以提高订阅率；3D视频通话更具吸引力，能提高用户参与度、口碑传播和留存率，但目前处于A/B测试阶段，具体效果未知 [56][58][60] 问题8: 在新增语言课程收益递减的情况下，如何确定新内容生产的优先级 - 语言学习仍是公司主要业务，大部分精力仍将投入其中，会不断改进现有语言课程内容并提升难度；同时也会投资数学、音乐和国际象棋业务，预计未来几个月数学内容将增加四倍 [64][65][66] 问题9: 公司推出数学、音乐和国际象棋业务的商业策略是什么，学习者之间有何共同特点 - 这些新业务均已实现盈利，策略是将公司打造成教授多种长期学习学科的应用程序；学习者的共同特点是希望自我提升，部分用户会同时学习多个学科 [77][78][79] 问题10: 请提供国际象棋课程的推出时间、推广计划，以及对用户参与度和收入的预期 - 国际象棋课程将在未来几周内上线，先在iPhone上线，随后在Android上线，年底广泛普及；推广方式主要依靠口碑传播和营销活动，如社交媒体视频；其对收入的贡献取决于日活用户数量，目前预计与语言学习业务相比规模较小 [88][89][91] 问题11: 随着公司深入语言学习和国际象棋等竞争更激烈的市场，营销活动和用户增长策略将如何转变 - 公司营销高效，主要通过社交媒体制作易传播内容进行营销，未来大部分营销工作将继续保持这一方式；针对特定情况，如推广高级英语学习内容，会采用网红合作、特定地区电视广告等方式；推广国际象棋时，可能会有相关的社交媒体视频 [96][97][98] 问题12: 今年在套餐包装和定价测试方面有何收获，如何考虑新功能在不同套餐中的分配 - 公司持续进行包装和定价测试，如本季度对新用户提高了超级多邻国的价格；目前未对套餐功能进行调整，但可能会将Max中成本较低的功能下移至其他套餐进行测试 [102][103][105] 问题13: Max用户和其他超级用户在年度和家庭计划的采用率上有何差异 - 目前Max用户和其他超级用户在年度和家庭计划的采用率上存在差异，但由于Max仍处于早期阶段，这种差异会随时间变化，目前难以确定长期趋势 [106][107] 问题14: 公司内部对新生成式AI功能的开发紧迫性如何，成本控制措施对单位经济效益和长期盈利能力有何影响 - 公司认为AI对业务具有变革性，全力投入AI开发，希望保持领先地位；成本控制措施节省的成本将用于开发AI功能，不会直接影响底线收益，而是用于抓住业务机会 [113][116][117] 问题15: Max对订阅用户转化率的增量贡献如何，如何看待AI对工程师效率和公司运营成本的影响 - 公司在进行A/B测试时，以平台LTV为优化目标，推出Max是因为其对平台LTV有积极影响，且认为这种影响会随时间增强；AI可提高工程师效率，但短期内仍需要工程师，公司目标是让所有员工学会使用AI进行自动化操作，提高整体员工效率 [130][131][124] 问题16: 请更新数学和音乐业务的用户采用情况，以及是否考虑提高超级多邻国的价格，决策因素有哪些 - 数学和音乐业务的日活用户已超过300万，且增长速度快于语言学习业务，但规模仍较小；公司一直在不同国家进行价格测试，预计会有价格上涨，但将根据A/B测试结果进行数据驱动的决策 [138][139] 问题17: 请说明近期Max订阅用户中，新用户和中级英语学习者的占比，以及Max对毛利率的影响是否因AI模型成本降低而改变 - Max对平台LTV有积极影响，很多新用户和现有付费用户升级为Max用户；目前Max毛利率较低但毛利额较高的情况未改变，未来随着AI价格下降和优化措施实施，毛利率有望提高 [144][145][146] 问题18: 苹果与Epic的裁决对公司引导用户到网页支付有何影响，这部分成本占COGS的比例如何，未来发展趋势怎样 - 该裁决是新消息，公司会进行测试，但引导用户到网页支付可能会因增加摩擦而降低转化率；支付成本占COGS的大部分，若能减少这部分成本，将对毛利率有积极影响，但目前处于早期阶段，需通过A/B测试确定效果 [150][151][154] 问题19: 视频通话功能未来1 - 3年的发展愿景是什么，接近理想状态的解决方案是怎样的 - 视频通话功能的主要目标是让用户更多地练习对话，通过提高互动性和响应速度来实现这一目标，例如减少延迟、提高对话结束判断能力、创建多样化场景等，以增加用户参与度和口碑传播 [158][159][161]