财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入为19.7亿美元，同比增长16%，ARR增长已连续三个季度稳定在这一水平 [5][30] - 第三季度经汇率调整后的净新增ARR为7500万美元，同比增长11%，连续第三个季度实现两位数增长 [30] - 第三季度总收入为5.15亿美元，订阅收入为4.93亿美元，均同比增长16%，超出指引高端150个基点 [33] - 第三季度非GAAP营业利润率为30%，超出指引高端近100个基点 [34] - 第三季度非GAAP净利润为1.35亿美元，摊薄后每股收益为0.44美元，超出指引高端0.02美元 [35] - 第三季度自由现金流为2700万美元，过去12个月自由现金流为4.63亿美元，占收入的24% [35] - 过去12个月税前自由现金流占收入的30% [36] - 公司提高了全年业绩指引：ARR增长率指引上调125个基点至15.5%-16%区间，预计ARR将超过20亿美元 [5][38]；总收入和订阅收入增长率指引中点上调75个基点至16% [39]；全年非GAAP营业利润指引上调900万美元，自由现金流指引上调1300万美元 [39]；全年非GAAP每股收益指引上调至1.67-1.69美元区间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理解决方案的年化消费额已超过1亿美元，当前同比增长率超过100% [5][14][28] - 日志管理是公司增长最快的产品类别，增长率远高于100% [33][50] - 第三季度新增164个新客户，新客户平均ARR（过去12个月）超过16万美元 [31] - 第三季度新客户的平均初始合同金额（land size）特别强劲，超过20万美元，推动新客户ARR同比增长超过21% [31] - 平均每客户ARR持续增长，现已接近50万美元 [32] - 第三季度总留存率保持在90%中段，净留存率（过去12个月）为111%，与前两个季度一致 [32] - 安全业务持续增长，但达到1亿美元里程碑所需时间预计比日志业务更长 [91] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司专注于全球前15，000家大型企业客户 [81] - 第三季度签署了多笔七位数的端到端可观测性交易 [31] - 第三季度有5个新客户的合同金额超过100万美元 [63] - 公司深化了与所有主要超大规模云服务提供商的技术合作，包括与Amazon Bedrock Agent Core集成、将Dynatrace嵌入Azure的SRE代理，以及作为GCP Gemini命令行界面扩展和Gemini Enterprise的发布合作伙伴 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向自主运营的AI驱动可观测性平台，可观测性正进入一个新时代，成为弹性软件和可靠AI环境的基础 [7][8] - 公司的差异化优势深植于平台架构，主要体现在三个方面：Grail（大规模并行处理数据湖仓）、Smartscape（实时依赖关系图）和AI [12][15] - 在Perform大会上发布了Dynatrace Intelligence，这是公司历史上最大的创新之一，是业界首个为现代软件生态系统构建的智能体运营系统 [17] - Dynatrace Intelligence内置于平台，不作为独立产品出售，将通过增加平台使用量（驱动Grail使用）和基于使用量的智能体执行两种方式实现货币化 [18] - 公司认为广泛的AI扩张是顺风，AI辅助开发压缩了发布周期，增加了企业技术栈的变化速度，从而提高了运营风险，这使得可观测性对于可信洞察和自动化变得至关重要 [20][21] - 上个月收购了DevCycle，以通过功能管理平台向开发者延伸，帮助加速以可控方式发布功能并更快修复问题 [25][26] - 公司与ServiceNow建立了战略合作，以推进自主IT运营和扩展智能自动化 [23] - 竞争格局方面，公司认为较小的厂商（如Chronosphere）通常提供点解决方案，而非全面的端到端可观测性方案，因此在面向大型企业的直接竞争中不常见 [81] - 对于大型语言模型提供商可能带来的竞争风险，公司认为企业软件与基础设施软件存在巨大差异，可观测性是AI的控制平面，其护城河是架构性的而非代码性的，且AI增加了复杂性而非减少，因此Dynatrace的解决方案具有长期持久性 [82][83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 可观测性的需求环境依然强劲，增长动力继续呈现积极趋势，行业正受益于端到端可观测性、云现代化和AI工作负载激增的长期顺风 [37] - 公司的上市策略持续获得动力和一致性，这体现在连续三个季度实现两位数的净新增ARR增长 [38] - DPS许可模式继续推动平台更广泛的采用和使用量增加 [38] - 日志业务继续成为现有客户群和新客户的重要增长来源 [38] - 公司对业务势头将持续充满信心 [28] - 公司目标是展示ARR的加速增长，并致力于在顶线增长上建立加速 [54][55] - 在智能体AI时代，公司预计将通过增加平台工作负载/使用量以及直接对智能体工作负载收费两种方式进行货币化 [18][99] 其他重要信息 - 公司董事会授权了一项新的10亿美元股票回购计划，规模是之前计划的两倍，这是公司历史上最大的回购计划，表明对公司业务、长期增长机会的信心，并认为公司股票被低估 [29][37] - 在第三季度，公司加快了回购步伐，以平均每股略高于45美元的价格回购了350万股股票，总计1.6亿美元 [36] - 公司已基本完成2024年5月宣布的5亿美元股票回购计划 [36] - 公司年度客户大会Perform 2026于两周前举行，现场接待了约2000名客户、潜在客户和合作伙伴，另有数千人线上参与 [7] - 在Perform大会上，超过70家客户分享了使用案例，例如一家大型航空公司实现了可靠性提升31%、事件减少75%、平均解决时间减少10% [22] - 公司未来将专注于ARR及其基础增长驱动力——净新增ARR，作为衡量业务表现的主要指标 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自动化故事、客户参与度和交易渠道动量的看法 [42] - 公司看到端到端可观测性是当前销售策略和势头中最强的领域，客户正寻求整合工具蔓延并改善成果，这在AI优先的世界中变得更加普遍和必要 [43] 问题: 关于智能体AI取代人工运维的变革速度，以及这将如何改变可观测性和客户对Dynatrace的使用 [45] - 变革将随时间演进，但可观测性未来将成为企业AI的控制平面，是智能体行动的基础 [46] - 组织需要经历的步骤是：首先获得端到端可观测性，然后利用确定性AI理解需要采取的行动，最后才能由智能体AI接管并采取自主行动，这需要一个过程，但旅程今天已经开始 [47][48] 问题: 关于日志监控消费超过1亿美元里程碑的进展速度和下一步目标 [50] - 日志业务持续以超过100%的速度增长，是公司增长最快的产品类别，自去年秋天以来出现了显著的阶梯式增长加速 [50] - 公司尚未公开设定下一个里程碑，但预计日志将成为新ARR的重要来源，几乎所有端到端可观测性交易都包含日志 [52] 问题: 关于哪些因素可能推动ARR在2027财年加速增长 [54] - 公司专注于保持势头，目标是展示ARR加速增长，上市势头持续，并受益于大规模的端到端可观测性交易，对业务势头非常乐观，但不会在此次电话会议中提供指引 [54][55] 问题: 关于年度平台消费美元增长率与上一季度的比较 [57] - 消费继续以超过20%的速度增长，非常健康，持续高于ARR增长率 [58] 问题: 关于大型交易渠道的进展和信心变化 [61] - 渠道依然强劲，且偏向大额交易（超过50万美元或100万美元），第三季度业绩显示公司在大额交易的成交率上建立了一致性，预计第四季度将继续这一趋势，这既来自现有客户也来自新客户 [62][63] - AI是可观测性业务的巨大顺风，端到端可观测性是实现自主运营部署成功的基础 [64] 问题: 关于第四季度净新增ARR指引大幅上调的信心来源和假设 [66][68] - 信心源于非常健康的成交率、强大的近期渠道可见性，以及公司在预测大额交易方面的上市成熟度持续提高 [70] 问题: 关于新客户增长组合、市场拓展以及DPS模式的影响 [72] - 近期新客户势头良好，预计未来一年左右新客户贡献约占三分之一，扩展占三分之二，公司在现有客户群中的扩展潜力远未耗尽 [74] - 随着第三代平台完成，公司能够更好地针对不同角色（如开发者）进行定制，并通过收购DevCycle等举措向开发者延伸，旨在长期推动新客户数量和单位增长 [76][77] 问题: 关于竞争环境，包括被收购的小厂商和大型语言模型提供商的潜在风险 [80] - 较小的点解决方案厂商通常不在公司面向大型企业的直接竞争中 [81] - 认为LLM复制可观测性存在巨大差异，可观测性是AI的控制平面，公司的护城河是架构性的，AI增加了复杂性，且公司拥有十多年的领域专业知识，因此Dynatrace的解决方案具有长期持久性 [82][83][84] 问题: 关于第四季度净新增ARR指引隐含的高增长率的信心来源 [86] - 信心源于极其强劲的渠道、持续的可观测性需求以及上市策略调整的成效，可见性是信心的驱动因素 [87] - 指引高端意味着第四季度净新增ARR再次实现两位数增长（约10%或11%），而非20% [87] 问题: 关于安全业务进展和第三方智能体是否可能通过Dynatrace Intelligence使公司被绕过的风险 [90] - 安全业务持续良好增长，但达到1亿美元里程碑所需时间比日志长，战略仍专注于可观测性买家而非CISO [91] - 鉴于之前描述的所有原因，认为LLM复制Dynatrace的可能性很低，在大型企业高度动态和互联的环境中非常困难 [92] 问题: 关于美元净留存率稳定在111%的背景下，DPS续订周期所处阶段及该指标的改善前景 [94] - DBNRR稳定在111%令人满意，销售组织专注于最大化订单，因此各季度新客户与扩展贡献会有波动 [95] - 公司仍处于建设阶段，到2027财年将首次迎来完整的三年期DPS客户队列，如果执行持续，应该会看到该指标的拐点 [95] 问题: 在日益智能体的世界中，定价模式是否需要演变以更好地货币化 [98] - 将通过两种方式货币化智能体世界：一是通过增加平台工作负载和使用量（Grail, Smartscape），二是直接对智能体工作负载收费 [99] - Dynatrace Intelligence包含确定性AI评估环境和智能体AI执行行动两部分，通过智能体工作流可以实现额外货币化 [100] 问题: 关于2027财年招聘计划，AI效率是否会影响人员编制 [102] - 利用AI提升内部生产力将持续，这将在客户支持、行政、销售生产力等领域适度抑制招聘，但研发领域将继续招聘，其他领域的招聘将更加温和 [103] 问题: 关于消费增长与ARR/收入增长之间的差距，以及两者收敛的时间框架 [105] - 消费增长非常健康，DPS按预期发展，但消费增长与ARR扩张显现之间存在滞后，时间周期较长且不固定 [105] - 让客户通过DPS使用平台的前提是让他们消费更多，消费更多意味着获得更多价值，从而可能带来早期扩展 [106] 问题: 关于上市策略、销售招聘、人员配置和生产力的计划 [110] - 公司持续推动销售代表生产力提升，将继续招聘代表，并通过合作伙伴渠道（全球系统集成商和超大规模云商）获得显著增长动力，招聘将继续，更多细节将在第四季度财报电话会议中说明 [111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入为19.7亿美元，同比增长16%，连续三个季度保持稳定增长 [5][30] - 第三季度净新增年度经常性收入为7500万美元（经外汇调整），同比增长11%，连续三个季度实现两位数增长 [5][30] - 第三季度总收入为5.15亿美元，订阅收入为4.93亿美元，均同比增长16%，超出指引上限150个基点 [33] - 非公认会计准则营业利润率为30%，超出指引上限近100个基点 [34] - 第三季度非公认会计准则净利润为1.35亿美元，摊薄后每股收益0.44美元，超出指引上限0.02美元 [35] - 第三季度自由现金流为2700万美元，过去12个月自由现金流为4.63亿美元，占收入的24% [35] - 过去12个月税前自由现金流占收入的30% [36] - 公司提高了全年指引：年度经常性收入增长率提高125个基点至15.5%-16%区间，总收入和订阅收入增长率提高75个基点（中点）至16%，非公认会计准则营业利润指引提高900万美元，自由现金流指引提高1300万美元，非公认会计准则每股收益指引提高至1.67-1.69美元 [5][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理解决方案的年度化消费额已超过1亿美元，当前同比增长率超过100%，是增长最快的产品类别 [5][14][50] - 安全业务持续增长，但达到1亿美元里程碑所需时间预计比日志业务更长 [91] - 平台年度化消费美元增长率继续超过20%，持续高于年度经常性收入增长率 [58][105] - Dynatrace Intelligence作为平台内置功能发布，预计将通过增加平台使用量和基于使用量的代理执行来变现 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新增164个新客户，平均每个新客户的年度经常性收入超过16万美元（过去12个月），平均初始合同金额超过20万美元 [31] - 平均每个客户的年度经常性收入持续增长，现已接近50万美元 [32] - 第三季度总保留率保持在90%中段，净保留率（过去12个月）为111%，与之前两个季度一致 [32] - 新增客户中，有5个的年度经常性收入超过100万美元 [63] - 业务增长约三分之二来自现有客户扩展，约三分之一来自新客户 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向自主运营的AI驱动可观测性平台，强调可观测性对于弹性软件和可靠AI环境的基础性作用 [6][8] - 平台三大差异化优势：GRAIL（大规模并行处理数据湖仓）、Smartscape（实时依赖关系图）和AI（因果与预测性AI） [12][15][16] - 在PERFORM大会上发布了Dynatrace Intelligence，这是行业首个为现代软件生态系统构建的代理操作系统 [17] - 公司认为AI的广泛扩张是可观测性业务的顺风，因为AI辅助开发压缩了发布周期，增加了复杂性，从而提高了对可观测性控制平面的需求 [20][21][64] - 与ServiceNow建立了战略合作，以推进自主IT运营和扩展智能自动化 [23] - 与主要超大规模云服务商（亚马逊、微软Azure、谷歌云）深化了技术合作 [25] - 上月收购了DevCycle，以扩展面向开发者的功能管理能力，将渐进式交付引入平台 [25][26] - 竞争格局方面，公司认为较小的点解决方案提供商（如Chronosphere）在针对全球最大客户的全栈可观测性竞争中并不常见，公司更关注大型厂商的进入 [81] - 公司不认为大型语言模型能够轻易复制其可观测性平台，因为其护城河在于架构（GRAIL、Smartscape、Dynatrace Intelligence的整合）而非代码，且企业AI需要基于确定性系统的可观测性作为控制平面 [82][83][84][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 可观测性需求环境依然强劲，增长驱动力（全栈可观测性、云现代化、AI工作负载激增）持续呈现积极趋势 [37] - 超大规模云服务商（AWS、Azure、GCP）的年化收入已接近3000亿美元，并以超过20%的高速度增长，这种规模和增长是前所未有的 [9] - AI市场预计将从2023年的不到2000亿美元，在未来七年内增长至近5万亿美元 [8] - 工作负载、数据及其复杂性都在激增，工具碎片化问题严重，AI结果的可信度存疑，这使得AI驱动的可观测性在AI优先的世界中变得至关重要 [10] - 公司的市场进入策略持续获得动力和一致性，这体现在连续三个季度实现两位数的净新增年度经常性收入增长 [38] - 公司对业务充满信心，董事会授权了新的10亿美元股票回购计划，规模是之前计划的两倍，这表明公司对长期增长机会的信念以及认为股价被低估的看法 [28][37] - 公司目标是在未来实现年度经常性收入增长的加速 [54][55] 其他重要信息 - 公司已基本完成了2024年5月宣布的5亿美元股票回购计划，第三季度以平均每股略高于45美元的价格回购了350万股，价值1.6亿美元 [36] - 新的10亿美元股票回购计划是公司历史上规模最大的 [37] - 在PERFORM客户大会上，有超过70家客户分享了成功案例，例如一家大型航空公司实现了可靠性提升31%、事件减少75%、平均解决时间缩短10% [22] - 公司预计在2026财年末实现超过20亿美元的年度经常性收入里程碑 [5][38] - 公司预计非公认会计准则每股收益基于约3.04亿股的预期稀释后股数计算 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于自动化故事、客户参与度和交易规模的势头 [42] - **回答**：全栈可观测性是当前销售势头最强的领域，客户正寻求整合工具蔓延以管理成本和改善结果，在AI优先的世界中，这将成为必备基础 [43] 问题：关于代理（Agent）替代人工SRE的变革速度及其对可观测性和客户使用Dynatrace方式的影响 [45] - **回答**：组织对AI的信心仍在建立中，变革需要时间。可观测性正演变为企业AI的控制平面。实现自主运营需要三步：首先获得全栈可观测性，其次利用确定性AI理解需采取的行动，最后才是代理AI接管部分自主行动。这是一段从今天开始的旅程 [46][47][48] 问题：关于日志监控消费超过1亿美元的进展速度和下一个里程碑 [50] - **回答**：日志业务同比增长率超过100%，是增长最快的品类。自去年秋天产品用例完善、包装定价确定后，业务出现了显著的阶梯式增长。下一个里程碑尚未公开，但日志将继续是年度经常性收入的重要增长来源，几乎所有全栈可观测性交易都包含日志 [50][51][52] 问题：关于推动年度经常性收入在2027财年加速增长的潜在因素 [54] - **回答**：公司专注于保持势头，目标是展示年度经常性收入的加速增长。市场进入策略持续获得动力，受益于大规模全栈可观测性交易和合作伙伴的进展。公司对业务势头持乐观态度，但具体指引将在5月公布 [54][55] 问题：关于平台年度化消费美元增长率与本季度的比较 [57] - **回答**：消费增长率继续超过20%，保持健康增长，且持续高于年度经常性收入增长率 [58] 问题：关于大额交易管线的进展和信心变化 [61] - **回答**：管线依然强劲，且偏向大额交易（超过50万或100万美元）。第三季度业绩显示公司在大额交易成交率上建立了连续性，预计第四季度将继续这一趋势。这既来自现有客户，也来自新客户，他们希望整合供应商并选择Dynatrace [62][63] - **补充回答**：AI是可观测性业务的巨大顺风，因为要驱动AI优先的世界必须拥有可观测性，而全栈可观测性是实现自主运营部署成功最大化的基础 [64] 问题：关于第四季度强劲的净新增年度经常性收入指引的信心来源 [66][68] - **回答**：信心源于非常强劲的管线、持续的可观测性需求以及市场进入策略的成熟。公司对近期管线有很强的能见度，并且在预测大额交易方面的能力持续提升 [70][87] 问题：关于新客户增长组合、扩大目标市场以及DPS模式的影响 [72] - **回答**：近期新客户增长势头良好，预计未来一年左右增长组合大致为三分之一新客户，三分之二现有客户扩展。现有客户群的扩展潜力远未耗尽。公司正在研究针对云AI原生环境的更低门槛进入策略。第三代平台的完成为针对不同角色（如开发者）进行优化提供了可能，近期收购DevCycle也是为了进一步向开发者群体延伸，旨在增加新客户数量 [74][75][76][77] 问题：关于竞争环境，包括被收购的小型厂商和大型语言模型提供商的潜在威胁 [80] - **回答**：Chronosphere等小型点解决方案商在针对全球最大客户的全栈可观测性竞争中并不常见。公司对大型厂商进入市场保持警惕。关于大型语言模型复制可观测性的问题，公司认为：1）企业软件与基础设施软件（如Dynatrace）存在巨大差异；2）可观测性是企业AI的控制平面；3）公司的护城河在于架构（Smartscape, Grail, Dynatrace Intelligence的整合）而非代码；4）AI增加了复杂性；5）公司拥有超过十年的领域专业知识，将AI行动建立在确定性、可解释的系统上比仅依赖概率模型更强大。因此，Dynatrace是一个长期来看非常持久的解决方案 [81][82][83][84] 问题：关于第四季度净新增年度经常性收入指引隐含的高增长率的信心来源 [86] - **回答**：信心源于极其强劲的管线和对可观测性的持续高需求。市场进入策略的调整正在见效，公司对能见度有信心。在指引高端，第四季度净新增年度经常性收入将再次实现两位数增长（约10%-11%），这将是连续第四个季度实现两位数增长 [87][88] 问题：关于安全专项团队的进展，以及第三方代理是否会通过取代Dynatrace Intelligence而造成业务脱媒 [90] - **回答**：安全业务持续增长，但达到1亿美元里程碑所需时间比日志长。安全战略仍聚焦于可观测性购买者而非CISO。关于大型语言模型，公司不认为其能轻易复制Dynatrace，原因已在前述问题中阐述。在大型企业高度动态、互联的环境中，任何AI解决方案都很难复制Dynatrace的功能 [91][92] 问题：关于净保留率稳定的驱动因素以及DPS续约周期进展 [94] - **回答**：净保留率稳定在111%令人满意。销售组织专注于最大化订单额，因此季度间新客户与扩展客户的侧重会有所不同。公司仍处于建设阶段。DPS在2027财年将迎来首个完整的三年期队列，如果执行顺利，预计该指标将出现拐点 [95] 问题：在日益代理化的世界中，定价模式是否需要演变 [98] - **回答**：公司计划通过两种方式在代理化世界中变现：1）通过增加平台使用量（GRAIL、Smartscape等）；2）直接对代理化工作负载进行基于使用量的变现。Dynatrace Intelligence结合了确定性AI和代理化AI，通过代理化工作流可以实现额外变现 [99][100] 问题：关于2027财年招聘计划以及AI带来的效率影响 [102] - **回答**：公司利用AI提升内部生产力（如客户支持、行政、销售生产力），这将抑制某些领域的招聘。研发领域仍将继续招聘，同时利用AI提高开发人员效率。除此之外的招聘将更加温和 [103] 问题：关于消费增长与年度经常性收入/收入增长之间的差距及其收敛的时间框架 [105] - **回答**：消费增长非常健康，DPS按预期发展。消费增长与体现在扩展之间存在滞后，时间长短不一。消费增长意味着客户获得更多价值，这可能导致提前扩展。但客户扩展也可能源于全新的用例。公司目标是持续推动净新增年度经常性收入实现两位数增长 [105][106][107] 问题：关于销售团队招聘、代表产能和未来一年的分销扩张计划 [110] - **回答**：公司持续提升销售代表生产力，并将继续招聘代表。生产力提升不仅来自代表，也来自合作伙伴渠道（全球系统集成商和超大规模云服务商）的持续发力。招聘将继续，更多细节将在第四季度财报电话会议上说明 [111]

涉及的行业与公司 * 行业：软件行业，具体为可观测性 (Observability) 和人工智能运维 (AIOps) [1] * 公司：Dynatrace (NYSE: DT)，一家提供AI驱动的可观测性平台的公司 [1] 核心观点与论据 财务业绩与业务势头 * 公司上半年业绩非常强劲，并提高了下半年的业绩指引，认为下半年风险已大幅降低 [14] * 净新增年度经常性收入 (Net New ARR) 增长强劲，第二季度增长16%，上半年增长14% [46] * 战略管道同比增长45%，尤其是在高端市场，显示出端到端可观测性和整体整合的趋势 [16] * 平台定价模式Dynatrace平台订阅 (DPS) 持续增长，现已覆盖超过50%的客户，贡献了70%的年度经常性收入 (ARR) [16] 关键增长驱动力：日志管理与平台整合 * 日志管理业务是关键的新兴业务，消费额已接近1亿美元，并以每年超过100%的速度增长 [14] * 日志业务规模从2000万美元（在20亿美元业务中影响有限）增长到近1亿美元，对公司未来的影响将大得多 [16] * 客户正从使用多个单点工具转向整合平台，Dynatrace通过取代其他工具赢得大型客户（如某大型航空公司），实现端到端可观测性路线图 [38][40] * 新客户初始合同金额 (land size) 在本季度增长了30%，这主要由大型企业的工具整合所驱动 [106] AI 战略与可观测性演进 * 可观测性正变得越来越关键，尤其是随着AI工作负载的扩展，它从可选变为必需 [17] * AI正在改变可观测性的计算方式，更多工作负载意味着需要更多可观测性，尤其是在全球15000强大型企业中，无法再手动管理软件工作负载 [20] * Dynatrace的AI能力（包括因果AI、预测AI和生成式AI）分析集成的数据湖屋，100%的客户都在使用，以提供精确的答案而不仅仅是仪表盘 [25] * 可观测性正朝着第四阶段——自主运营 (Autonomous Operations) 演进，目标是实现自动预防、自动修复和自动优化 [33] * 公司认为即使只能自动解决20%、30%或40%的事件，也能为大型客户节省数千万美元 [37] 运营指标与未来展望 * 消费增长 (consumption growth) 非常强劲，超过20%，被认为是未来净新增ARR的领先指标 [16][46] * 消费增长由现有工作负载增长、新工作负载（包括AI工作负载）以及新产品（如日志）共同驱动 [57] * 收入按权责发生制确认而非消费制，消费增长会滞后转化为收入增长，但最终会收敛，更高的消费意味着未来ARR增长的更大机会 [49][52] * 公司有1400名服务人员专注于推动消费增长 [54] 其他重要内容 财务指标动态解读 * 在最近季度，随需应变消费 (ODC) 收入略低于预期（约100万至200万美元，相对于近5亿美元的季度收入影响很小），但净新增ARR超出预期 [61][65][69] * 公司将此归因于客户选择提前续约和扩展合同，而非支付超额费用，这被视为更健康的信号，因为ARR是经常性的，而ODC是一次性的 [69][70] * 客户选择提前续约（通常在三年合同进行一两年时）是为了获得更低的单价，并承诺更高的合同金额 (DPS agreement)，这反映了客户对扩大部署的意愿 [71][72] * DPS合同为具有季节性波动（如零售业在假日销售季）的客户提供了更大的灵活性 [80][82] 竞争格局与市场定位 * 行业趋势显示，单点产品正在衰落，而平台型公司则处于领导者象限，客户正用他们的预算投票支持整合平台 [42] * Dynatrace的核心优势在于其完全集成的平台：统一的数据湖屋 (Grail)、统一的AI引擎 (Davis) 和统一的IT生态系统拓扑 (Smartscape)，这提供了全面集成的视图以采取行动 [41] * 公司认为其平台方法比单纯的日志替换（仅基于成本）更具粘性，因为整合了日志、追踪、指标等多种数据类型和应用场景，使客户更难以离开 [101][104] 未来增长领域 * 公司正在将其平台能力扩展到开发者领域，这将为AI原生用例和客户群提供新的增长燃料，超越传统的面向CIO的AIOps部署 [125] * 公司已经为数百名客户部署了AI可观测性能力，为未来的代理AI (agentic AI) 演进奠定了基础 [126]

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财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4.45亿美元，增长19%，超出指引上限200个基点；订阅收入4.24亿美元，增长20% [31] - 第四季度非GAAP运营利润率为26%，超出指引上限超100个基点；非GAAP净收入为9900万美元，即摊薄后每股0.33美元，超出指引上限0.2美元 [32] - 全年总营收17亿美元，订阅收入16.2亿美元，均增长20%；全年非GAAP运营利润率为29%，比指引上限高25个基点，比2024财年高120个基点 [32] - 全年非GAAP净收入为4.22亿美元，即摊薄后每股1.39美元；全年自由现金流为4.31亿美元，占收入的25%，比指引上限高50个基点，比2024财年高100个基点 [33] - 预计2026财年ARR在19.75 - 19.9亿美元之间，增长13% - 14%；总营收在19.5 - 19.65亿美元之间，增长14% - 15%；订阅收入在18.65 - 18.8亿美元之间，增长14% - 15% [36][37] - 预计2026财年非GAAP运营收入在5.6 - 5.7亿美元之间，非GAAP运营利润率为29%；非GAAP净收入在4.81 - 4.94亿美元之间，非GAAP每股收益在1.56 - 1.59美元之间 [38] - 预计2026财年自由现金流在5.05 - 5.15亿美元之间，占收入的26%，比2025财年提高100个基点；调整后税前自由现金流利润率预计为32% [38] - 第一季度预计总营收在4.65 - 4.7亿美元之间，订阅收入在4.45 - 4.5亿美元之间，均增长16% - 17%；非GAAP运营收入在1.3 - 1.35亿美元之间，占收入的28% - 28.5%；非GAAP每股收益在0.37 - 0.38美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）年底达到17.3亿美元，增长17%，略高于指引上限 [27] - 第四季度新增171个新客户，略高于去年；过去12个月新客户平均签约规模保持在13万美元 [28] - 第四季度客户平均ARR超过40万美元；DPS客户平均ARR超过60万美元 [28][30] - 第四季度净留存率（NRR）为110%；DPS客户占客户总数超40%，贡献超60%的ARR，即超10亿美元 [29] - 第四季度按需消费收入（ODC）为900万美元，高于第三季度的700万美元，过去12个月ODC收入达2100万美元 [31] - 预计2026财年ODC收入贡献为3000万美元 [37] - 超过三分之一的客户使用日志管理解决方案，使用日志的客户数量较上季度增长18%，第四季度新增客户中近一半在初始实施时部署日志，而去年同期约为20% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 可观测性和应用安全市场规模达65亿美元 [10] - 超大规模云计算提供商年化收入近2500亿美元，增长率为20%多 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资市场推广，包括客户细分、合作伙伴赋能，拓展销售范围至端到端可观测性和云现代化 [10] - 推进Dynatrace平台订阅（DPS）许可模式，让客户更广泛采用平台功能 [12] - 利用独特的日志管理和分析方法，整合多种数据类型，提供整体视图 [13] - 投资发展AgenTik AI平台，实现自动修复、保护和优化 [16] - 提供业务可观测性解决方案，帮助客户理解核心业务指标 [21] - 计划在6月进行重大平台发布，增强云原生和AI原生团队的AI运维和预防性运维能力 [8] - 2026财年增加专注于日志、应用安全和数字体验监测的“突击队”团队，推动采用和消费 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境不确定，但可观测性市场需求持续强劲，云增长保持健康 [7] - 预计未来一年在超大规模云计算工作负载中的渗透率将大幅提高，可观测性市场增长主要将发生在此 [8] - 公司市场机会比以往更强，有多个增长驱动因素，AI驱动的可观测性平台具有显著差异化 [23][24] - 2026财年将继续优先投资研发、销售、客户成功和合作伙伴计划，同时提高其他领域的规模和效率 [38] 其他重要信息 - 宣布多项平台创新，包括GCP的Braille、开发者可观测性、预防性运维等 [6] - 在过去一年的主要分析师报告中，公司在可观测性和AIOps领域始终被评为领导者 [6] - 欢迎Steve McMahon担任新的首席客户官，接替退休的Matthias Dolanciar [23] - 截至3月31日，公司拥有近12亿美元现金和投资，无债务；第四季度回购78.7万股，花费4300万美元；自2024年5月计划启动至2025年3月31日，已回购340万股，花费1.73亿美元，5亿美元授权中约3.27亿美元未使用 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请提供日志业务的定量信息，以及与1亿美元目标的对比和2026财年的预期 - 公司对日志业务表现满意，超三分之一客户使用该解决方案，是公司增长最快的产品类别；有信心在2026财年超过1亿美元的消费目标，该业务在2026财年将增长超100% [44][45] 问题: 谈谈销售生产力以及2026财年市场推广策略的变化 - GSIs和超大规模云计算提供商是公司战略的重要组成部分，合作伙伴部署的ACV占比超70%；公司对市场推广进展满意，2026财年将增加专注于日志、应用安全和数字体验监测的“突击队”团队 [49][54] 问题: 战略客户管道增长超45%，何时成交率能匹配管道增长 - 需求环境有韧性，管道增长良好，但宏观环境不确定性增加，大型战略交易可能需要更长时间；公司业务向DPS模式转变，推动采用和消费变得更重要，消费增长是未来增长的核心支撑 [57][59] 问题: 如何更广泛地解锁安全业务机会，是产品深度还是市场推广的问题 - 需要扩展产品 offerings，如向CADR和云SIM机会发展，以及扩展市场推广；公司有专门的应用安全“突击队”团队负责市场推广 [63][64] 问题: 如何考虑2026财年按需消费收入的预测 - 公司通过分析客户行为、合同重置情况和ODC附加率等因素进行预测，并考虑了一定的保守性，会在后续更新 [67][68] 问题: 如何权衡按需收入的增长潜力与合同可预测性 - 公司今年让客户成功团队和“突击队”团队专注于推动消费和采用，激励措施与消费挂钩；DPS模式下，推动消费是未来收入和订阅增长的前提 [72][76] 问题: 如果用订阅收入计算净留存率（NRR）会怎样，以及2026财年NRR的趋势 - Q4的NRR从Q3的111降至110，如果加上ODC，Q4的NRR会有小幅上升 [81] 问题: 客户是否有向自主或近乎自主的SRE代理运营节奏转变的趋势，对可观测性需求和产品构建有何影响 - 趋势明显向AgenTik AI和可观测性发展，客户希望从数据中获得答案和智能自动化；实现真正的代理可观测性平台需要集成的数据湖、AI引擎、自动化引擎，并扩展到第三方代理 [85][86] 问题: 如何看待宏观环境下客户按需消费行为，以及如何平衡ODC组件与更大的承诺合同 - 公司通过分析客户行为和合同类型进行预测，并考虑了一定的保守性；在宏观环境紧张时，按需消费模式对客户有利，因为公司不惩罚超额消费 [90][92] 问题: 对超大规模云计算趋势有信心的原因 - 可观测性增长主要发生在超大规模云计算工作负载中，客户希望通过超大规模云计算提供商签订合同；公司与超大规模云计算提供商建立了合作关系，联合销售和团队合作协议带来了高胜率 [95][96] 问题: DPS不同客户群体的行为趋势如何 - 早期DPS客户是已经使用公司产品的大客户，随着新客户群体的加入，更多客户开始利用平台功能；公司希望让更多客户采用DPS模式，以推动消费和扩展 [100][101] 问题: 2026财年DPS的采用率预期，以及如何考虑平台扩展 - 预计DPS客户和ARR占比将继续增长，长期来看，75% - 85%的客户将采用DPS模式；公司需要推动现有功能的深度和新领域的广度扩展，如日志管理、应用安全等 [105][111]