财务数据和关键指标变化 - 2025年全年新增数字订阅用户140万，总订阅用户数达到1280万 [10] - 2025年全年数字订阅收入增长约14% [18] - 2025年全年数字广告收入增长20% [18] - 2025年全年总收入增长约9% [18] - 2025年全年调整后营业利润增长约21%，达到5.5亿美元，调整后营业利润率扩大约190个基点至19.5% [19] - 2025年全年产生自由现金流约5.51亿美元 [19] - 2025年第四季度新增数字订阅用户45万 [10] - 2025年第四季度数字订阅收入增长14% [10] - 2025年第四季度数字广告收入增长25%，总广告收入增长16% [11] - 2025年第四季度数字广告收入为1.47亿美元 [23] - 2025年第四季度总广告收入为1.92亿美元 [22] - 2025年第四季度数字订阅收入为3.82亿美元 [22] - 2025年第四季度总订阅收入为5.1亿美元 [22] - 2025年第四季度授权、联盟及其他收入增长5.5%，达到1亿美元 [24] - 2025年第四季度调整后营业成本增长9.7% [24] - 2025年第四季度调整后营业利润增长13%，达到约1.92亿美元，调整后营业利润率扩大50个基点至约24% [24] - 2025年第四季度调整后稀释每股收益增加0.09美元至0.89美元 [25] - 2025年第四季度数字用户平均收入增长至9.72美元 [21] - 2025年向股东返还约2.75亿美元，包括约1.65亿美元的股票回购和约1.1亿美元的股息 [20] - 季度股息从0.18美元增加至0.23美元 [20] - 截至2025年底，公司仍有3.5亿美元的股票回购授权额度 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字订阅业务：2025年全年新增140万用户，第四季度新增45万用户，数字订阅收入全年增长14%，第四季度增长14% [10][18] - 数字广告业务：2025年全年增长20%，第四季度增长25% [11][18] - 授权、联盟及其他业务：第四季度收入增长5.5% [24] - 生活方式产品组合（包括The Athletic、游戏、Cooking、Wirecutter）对用户增长和广告收入均有贡献 [12][13][78] - 游戏业务：拥有11款游戏，其中6款为免费游戏，通过广告变现 [77] - The Athletic业务：作为全球最大的体育新闻机构，在广告业务上表现强劲 [13][78] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司新闻业务覆盖全球超过150个国家和美国所有州 [13] - 公司产品组合每周触达数千万用户 [12] - 公司计划通过视频等新格式，在新闻、体育、游戏、食谱、购物建议等大市场中进一步渗透 [12][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是打造基于高质量新闻和生活方式产品的核心订阅模式 [11] - 公司拥有独特优势：1) 覆盖全球大市场的世界级新闻和生活方式产品 2) 规模化生产原创、独立新闻和高质量内容的能力 3) 通过多种格式（如视频、AI）创新内容表达方式 4) 多元化的数字收入流 [12][13][14] - 视频被视为一个重大的长期增长机会，旨在将公司打造为观看新闻的首选品牌 [14][47] - 公司正在利用AI使新闻报道更易获取，并开发AI驱动的广告产品 [14][72] - 公司面临信息生态系统快速变化、平台主导、信任度低等挑战 [11] - 公司认为其差异化价值使其能够应对行业趋势 [11] - 家庭计划订阅产品表现良好，被视为一种积极的用户渗透和留存策略 [21][41][42] - 公司计划在2026年继续覆盖重要新闻、拓展视频等新格式、为产品组合增加价值，并应对技术变革 [15] - 公司预计2026年将是用户增长、收入增长、调整后营业利润增长、利润率扩张和强劲自由现金流的又一年 [15] - 公司对实现中期用户数、调整后营业利润增长和资本回报目标保持信心 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 媒体行业面临极化、低信任度的环境，少数强大平台的行为给出版商带来阻力 [11] - 线性电视持续衰退，观看习惯进一步向数字平台转移，为公司提供了长期机会 [14] - 公司对广告需求前景持乐观态度，认为需求状况已有所改善 [29][30] - 公司对2026年第一季度的展望：数字订阅收入预计增长14%-17%，总订阅收入预计增长9%-11%，数字广告收入预计增长十几到二十几，总广告收入预计增长低双位数，授权、联盟及其他收入预计增长高个位数，调整后营业成本预计增长8%-9% [25] - 公司预计2026年全年将实现健康的收入增长、调整后营业利润增长、利润率扩张和强劲的自由现金流生成 [26] - 关于AI，公司看到其带来的阻力，但也认为在信息生态系统中，真实、有价值的内容将变得更加珍贵，公司正在利用AI提升业务效率和产品体验 [71][72] - 关于与新闻工会的合同谈判，公司表示有长期合作历史，并相信能顺利度过此阶段 [87] 其他重要信息 - 从2025年第四季度之后，公司将改变用户披露方式，仅报告总数字用户和总数字用户平均收入，不再按产品捆绑类别细分 [21][22] - 2026年是美国建国250周年和《纽约时报》创刊175周年 [15] - 公司认为可信赖的独立新闻对国家成功至关重要，新闻业务需要持续革新 [16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年20%的数字广告增长是否可以分解为新广告位供应、新产品或用户参与度的贡献？以及2026年第一季度调整后成本指引高于近期趋势的原因，特别是视频投资的影响 [28] - 回答: 广告增长得益于供应增加、需求改善（包括与现有营销伙伴达成更大交易、吸引更多营销客户）以及广告产品表现良好 [29][30][31] - 回答: 成本指引反映了公司持续的战略投资，特别是视频制作在2025年下半年开始增加，第一季度指引包含了视频产量增加的同比影响，同时公司保持对成本的管理，目标是实现收入增长快于成本增长 [32][33] 问题: 鉴于强劲的自由现金流和资产负债表，2026年的资本分配策略是否有更新？以及如何看待密码共享问题 [36] - 回答: 资本分配策略不变，首要任务是对核心订阅战略进行高回报的有机投资（如视频），中期目标是将至少50%的自由现金流返还给股东（通过股息和股票回购），并保持强劲的资产负债表，任何并购门槛都会很高 [37][38] - 回答: 公司仍处于市场渗透的早期阶段，目前通过“家庭计划”这一“胡萝卜”策略来应对密码共享，该计划在增加用户、收入和提升用户参与度及留存方面表现良好，不排除未来采取其他措施 [39][40][41][42][43] 问题: 视频新闻产品的演变路径及其投资需求？以及非新闻单一产品用户增长的驱动因素 [46] - 回答: 视频是建立“观看新闻”首选品牌的长期机会，目前处于扩大生产规模阶段，已形成可扩展的格式（如记者视频、视觉调查、新闻片段、播客转视频节目）和独特的视频语言，并通过“Watch”标签和站外渠道分发，重点是扩大参与受众 [47][48][49][50][51] - 回答: 非新闻单一产品的强劲增长是公司多杠杆增长战略的体现，产品组合中的不同产品在不同时期扮演不同角色，共同推动用户增长和参与度 [53] 问题: 数字用户平均收入增长在第四季度有所放缓，2026年的驱动因素是什么？以及成本增长轨迹，高个位数增长是否会成为新常态 [56] - 回答: 公司提供的是数字订阅收入指引，该收入是用户基数和用户平均收入的函数，用户平均收入的季度波动受新增用户数量与结构、促销情况、用户地域以及提价时机等多种因素影响，2026年第一季度将受益于数字捆绑产品价格从25美元提至30美元的影响，公司对用户平均收入的长期趋势保持信心 [59][60] - 回答: 公司仍专注于维持健康的收入增长、调整后营业利润增长和利润率扩张，对成本进行严格管理的同时进行战略投资 [58] 问题: 第四季度激励薪酬的影响具体体现在哪些成本项目中？视频投资是否也分摊在各项目中 [63] - 回答: 第四季度成本高于指引的主要原因是与财务表现挂钩的激励薪酬计划，这影响了所有四个费用项目，在一般及行政费用中最为明显，同时也影响了销售和营销费用线 [65][66] - 回答: 在激励薪酬影响之外，公司已开始增加视频投资，并进行其他能带来长期可持续增长的审慎投资 [67] 问题: 广告增长是否可能成为管理整体用户平均收入的工具（例如通过降低订阅价格来加速用户增长）？以及AI相关诉讼的时间线和长期威胁与机遇的权衡 [70] - 回答: 公司拥有多元收入流模式，广告收入的快速增长是构建更大、更有价值公司的一部分，广告业务与订阅业务相辅相成，例如免费游戏通过广告变现，同时为未来订阅增长构建漏斗 [76][77][78] - 回答: 公司认为在快速变化、低信任度的生态系统中，其打造差异化、规模化产品的战略使其具有韧性，长期来看，真实、有价值的内容将更加珍贵，公司已在利用AI提升业务效率和产品体验（如订阅模式、AI驱动的广告产品） [71][72] 问题: 是否仍相信单一产品用户能有效扩大市场总规模，并最终转化为更高价值的捆绑订阅？以及关于与新闻工会合同谈判的评论 [81][86] - 回答: 是的，非新闻产品在整个订阅漏斗中发挥作用，能够吸引用户并随着参与度加深而提升其价值 [82] - 回答: 补充：这些多元产品在支持广告业绩方面也发挥了作用 [83] - 回答: 公司与多个工会有长期合作历史，有信心像过去一样顺利度过当前的合同谈判期，并继续成为员工工作的好地方 [87]

纪要涉及的公司 Duolingo（DUOL），是领先的移动优先学习平台，为用户和订阅者提供40多种语言课程，还有数学、音乐课程，上周新增了国际象棋课程 [1] 纪要提到的核心观点和论据 1. **用户增长** - **增长预期**：预计2季度日活用户（DAU）增长40% - 45%，虽去年2季度增长近60%，但仍能实现高增长 [5][6] - **增长策略**：采用双管齐下的方法，一是社交优先媒体策略，通过创建围绕应用的病毒式内容和用户生成内容，形成品牌飞轮；二是复活休眠用户，这些用户回归时会发现应用有所改进，从而提高留存率，在成熟市场，复活用户占漏斗顶部的比例更大 [7][8][9] - **用户留存**：从多个维度考虑用户留存，有专门团队进行小实验，如改变应用图标颜色、通知方式等，以推动用户留存 [11][12][13] - **有机增长与本地化**：90%的用户增长是有机的，同时在英语学习市场进行少量本地招聘，国家营销经理的工作是使社交优先的营销内容适应当地市场，以推动用户增长，如在日本避免不恰当的营销内容 [14][15][16] 2. **英语学习业务** - **市场现状**：46%的DAU在学习英语，在更广泛的语言学习潜在市场（TAM）中，超过75%的学习者在学习英语 [21] - **发展策略**：2023 - 2024年增加了中级和高级英语学习课程内容，推出英语到英语课程，还推出了最高价格的AI驱动订阅层级Max，其视频通话功能对英语学习者很重要；此外，计划扩展Duolingo分数，使其成为衡量英语水平的标准，并在营销中插入基于功效和影响力的信息 [23][24][26] 3. **订阅层级与平台LTV** - **Max层级**：Max是最高订阅层级，价格约为次高订阅层级Super的两倍。截至1季度末，Max占付费订阅者的7%，较4季度上升200个基点。Max单个产品的LTV更高，公司正努力推动用户转向Max层级，以提高平台LTV、增加预订量和平均每用户收入（ARPU） [28][31] - **交叉升级与新订阅**：Max订阅者一部分是从Super升级而来，另一部分是首次付费就选择Max。公司通过A/B测试优化这两条路径，对Max的发展充满信心 [34][35][36] - **家庭计划**：家庭计划成本高于个人年度计划，但可额外添加最多5名订阅者，且留存率更高。目前家庭计划约占订阅者的四分之一，公司认为仍有增长空间，如对Max家庭计划进行优化 [37][38][39] - **定价策略**：主要通过推动用户转向更高价格的计划来提高ARPU，同时保持全球定价比例相对一致，会定期进行定价实验。今年2 - 3月对新用户的Super年度计划提价10% - 15%，该实验显示对平台LTV有积极影响 [42][43][46] 4. **长期增长信心** - **增长目标**：公司认为有信心实现多年超过25%的年度预订增长 [48] - **增长驱动因素**：用户增长速度超出预期，拥有更大的用户基础；新增了Max层级和家庭计划；AI技术使内容创建能力大幅提升；数学、音乐和国际象棋等新学科有潜在的货币化市场 [51][52][53] 5. **利润与成本** - **MAX与AI对毛利率的影响**：MAX毛利率将在下半年改善，AI成本持续下降。公司目前在AI方面的投资主要用于内容创建和视频通话功能，随着成本下降，未来可能会进行更多实验，如将AI功能扩展到低价层级或新增层级，同时目前仍能在投资增长的同时保持增量利润率 [55][58][59] - **支付方式与平台LTV**：对于苹果与Epic相关的应用商店支付方式变化，公司将从平台LTV的角度评估，权衡增加的摩擦对免费转付费转化率的影响以及较低收入成本带来的增量毛利，同时考虑对订阅者留存率的影响，会进行长期实验 [60][61][63] - **OpEx信心**：公司早期的经营理念使招聘相对谨慎，在销售和营销方面相信有机增长，目前在工程、产品和设计方面的投入有助于推动长期增长，这些因素使公司对实现更高的长期利润率有信心 [66][67][68] 6. **新学科拓展 - 国际象棋** - **市场潜力**：第三方文章显示全球有超过6亿成年人经常下国际象棋，公司希望能像拓展语言学习市场一样，拓展国际象棋市场 [70] - **产品优势**：国际象棋符合应用的理念，即让用户感觉时间花得有价值，且可以进行游戏化设计。国际象棋集成在主应用中，可利用现有应用的机制和工程，有助于用户增长。目前的重点是让产品达到一定规模，确保其粘性和受欢迎程度，货币化不是近期优先事项 [71][72][74] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司CFO Matt Skarupa于2020年2月加入，此前曾在高盛、KKR和贝恩工作 [2] - 公司吉祥物绿猫头鹰在社交媒体上制造病毒式内容，如在超级碗后一周有17亿次观看量 [17] - 公司有关于增长模型的博客文章，可通过谷歌搜索“Duolingo's growth model”查看 [11] - 家庭计划于2021年末或2022年初推出，早期靠有机增长，后来通过应用内广告提高了渗透率 [38][39] - 公司最近一次提价实验是在今年2 - 3月，对新用户的Super年度计划提价，此前至少两到两年半未提价 [45][46][47]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总预订量同比增长42%，收入同比增长39%，全年调整后EBITDA利润率扩大约8个百分点 [18][19] - 2025年全年预订量指导在中点同比增长25%，按固定汇率计算增长27%，主要由预计增长约31%的订阅预订量驱动；第一季度预订量预计同比增长约28%，按固定汇率计算增长32%，订阅预订量预计同比增长约35% [20][21] - 2025年预计调整后EBITDA利润率扩大近200个基点至27.5%，增量利润率在30% - 35%之间；第一季度调整后EBITDA利润率指导为25% [24][26] - 2025年Max将对全年毛利率产生170个基点的临时影响，上半年约300个基点，下半年有望改善 [23] - 2024年末完全摊薄股份数为4950万股，2025年预计稀释约1% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Duolingo Max目前占总订阅用户的5%，Family Plan占23%，Family Plan展现出更高的留存率和LTV [10][11] - 数学和音乐课程目前共有300万日活用户，且增长速度快于语言学习课程 [16][236] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度日活用户达到4000万，同比增长51%，各地区均有增长，如拉丁美洲同比增长80% [9][51][227] - 亚洲市场整体渗透率较低，公司正在加强该地区的营销布局 [128][308] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司有三个优先事项：通过增加用户、提高订阅转化率和推广Duolingo Max来推动订阅预订量增长；利用生成式AI改善视频通话体验并加速内容扩展；保持投资纪律，平衡营收增长和长期盈利目标 [12][13][188] - 公司通过不断实验来优化用户体验和货币化，如运行A/B测试以提高核心指标 [96][274] - 公司主要通过口碑传播来增长用户，但针对中级英语学习者市场，需要调整营销策略 [158][336] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于独特的历史机遇期，应专注于开发最佳的AI功能，尽管短期内AI成本较高，但长期来看成本会下降 [43][219] - 公司对Duolingo Max的增长前景感到兴奋，认为其有很大的增长空间 [11][151] - 公司预计随着AI成本的优化和营销支出占收入比例的下降，利润率将在下半年得到改善 [23][29] 其他重要信息 - 公司吉祥物Duo在用户完成500亿XP后“复活” [30][206] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Max占付费用户5%，哪些群体增长最强，新增与从Super转移的用户情况如何 - Max用户市场与Super市场大致相似，日本的Max用户占比高于Super；新增订阅用户和现有Super用户升级对Max增长贡献显著；英语学习者对Max的视频通话功能使用频率更高，购买倾向也略高于Super [33][34][210] 问题: 今年AI投资主要方向，以及Max针对英语学习者在欠发达地区的定价策略和付费转化率预期 - AI投资分为两部分，一是用于公司内部自动化以降低成本和加速内容创作，二是用于功能实验和实时功能如视频通话，目前不注重成本优化；Max已在多数国家推出，但在一些贫穷国家价格过高，公司会在不亏损的前提下逐步降价 [40][42][216] 问题: DAU增长的广泛性，国际市场表现，以及毛利率下降是否为暂时现象，长期能否恢复历史水平 - DAU增长广泛，各地区均有增长且与市场成熟度无关；毛利率下降是暂时的，预计下半年将恢复到接近过去水平，但存在边际AI成本的结构性差异 [51][52][227] 问题: 如何利用AI增强数学和音乐课程内容，以及这两门课程的货币化方式 - AI对数学课程内容生成有很大帮助，可加速内容添加；音乐课程也会增加内容，但AI的变革性不如数学课程；目前两门课程的货币化方式与语言课程相同，预计短期内保持不变 [60][65][236] 问题: Max在英语学习通道的渗透率情况，以及课程单元发布与业务指标的关联 - Max渗透率在不同国家不一致，与Super渗透率大致相关，英语学习者的渗透率略高于Super；课程单元发布加速得益于AI，新增课程和高级内容可增加用户数量和参与度 [73][75][250] 问题: 本季度营销活动对新用户和复活用户的影响，以及日本和拉丁美洲市场的增长情况和未来增长方式 - 营销活动对新用户和复活用户都有效果，但复活用户的留存率有待提高；随着公司成熟，复活用户占比会增加，不同国家情况不同；公司需改善复活用户的留存策略 [84][87][261] 问题: 大量内容产出与生成式AI测试的关系，以及2025年测试速度 - 公司通过A/B测试优化核心指标，重点是提高Max订阅率；2025年测试速度将比2024年更快 [96][274][276] 问题: 随着推理成本下降，如何将节省的成本返还给用户，以及视频通话在提高用户熟练度方面的效果 - 目前因推理成本高，视频通话功能在最高层级Max中，未来可能会调整层级甚至免费；视频通话在提高用户对话熟练度方面效果显著 [107][109][285] 问题: 让Lily更具动态和交互性的计划，订阅收入/平均用户是否会因Max和Family Plan采用率提高而增长，以及广告收入下降和毛利率受压的原因 - 公司致力于让Lily更具吸引力和交互性，预计年底参与度会提高；订阅收入/平均用户预计全年同比增长，主要得益于向Family Plan和Max的用户转移；公司是订阅业务，主要精力在优化订阅，广告收入下降是业务重点所致 [117][122][296] 问题: 用户增长的来源，哪些市场或群体是下一个增长途径，以及公司的布局 - 各地区都有增长，与市场成熟度无关；亚洲市场渗透率低，有巨大增长机会，公司正在加强该地区的营销布局 [127][128][307] 问题: 促销期间Max与Super计划的表现，以及采用率的构成 - 促销期整体表现超预期，Max和Family Plan表现出色；但整个季度的用户增长和货币化实验也取得了良好效果 [136][137][315] 问题: Duolingo Max层级上可用语言的情况，理想语言数量，推出情况，以及添加语言的难易程度 - Max已覆盖需求最大的几种语言，约75%的用户学习英语、西班牙语和法语；添加非罗马语言更困难，如日语和中文，需要特殊处理 [141][143][320] 问题: 收入增长率预计下降的原因，以及Max年底的渗透率预期 - 收入增长率下降是预订率的数学结果，也受外汇影响；Max渗透率会增长，但具体高度未知，预计在2025年预订量中占重要比例 [149][151][328] 问题: 关注中级英语学习者对营销和产品创新再投资策略的影响 - 公司近年来开始关注中级英语学习者市场，目前已有相关内容，但需要时间让用户了解；公司需要调整营销策略，目前营销支出增加但仍能获得杠杆效应 [157][160][335] 问题: Max早期留存率与Super的比较，以及中期留存率的预期 - Max早期留存率看起来不错，但仍处于早期阶段；Max是最高LTV层级，随着功能改善，留存率有望提高 [167][345] 问题: 2025年对增量利润率有压力的关键投资，以及可能超预期的业务领域 - 对增量利润率有压力的关键投资是Max的边际成本，目前应专注于增长而非成本优化；成本下降速度快于预期是可能超预期的因素 [173][175][351]