核心观点 - 公司Five9在2025财年第二季度表现强劲，GAAP收入达2.833亿美元，同比增长12%，超出分析师预期810万美元 [1][2] - 非GAAP每股收益为0.76美元，远超分析师预期的0.62美元，同比增长46.2% [2][3] - 企业AI业务收入同比增长42%，占企业订阅收入的10%，AI相关订单同比增长超过三倍 [7] - 公司调整后EBITDA利润率达到24.0%，创历史新高，同比增长7.4个百分点 [3][6] - 公司预计2025年全年收入在11.435亿至11.495亿美元之间，对现有客户依赖度较高，93%的增量收入来自现有客户 [11] 财务表现 - 第二季度GAAP收入2.833亿美元，同比增长12.4%，超出分析师预期的2.752亿美元 [1][3] - 非GAAP每股收益0.76美元，同比增长46.2%，远超分析师预期的0.62美元 [2][3] - GAAP毛利率54.9%，同比增长1.9个百分点，非GAAP毛利率63.0%，同比增长2.5个百分点 [3] - 调整后EBITDA利润率24.0%，同比增长7.4个百分点，创历史新高 [3][6] - 订阅收入同比增长16%，推动毛利率和整体盈利能力提升 [8] 业务亮点 - 企业AI业务收入同比增长42%，占企业订阅收入的10%，AI相关订单同比增长超过三倍 [7] - 新推出的Agentic AI Agents和Trust & Governance工具属于Genius AI套件，利用机器学习和生成式AI提升呼叫处理和监管效率 [7][10] - 公司与Salesforce、Microsoft、ServiceNow和IBM等企业软件提供商合作，扩大市场覆盖范围，尤其在金融服务、医疗保健和车辆移动领域 [9] - Five9 Fusion集成服务使企业客户能够在统一工作流程中使用语音服务和CRM数据，增强数字化转型 [10] 战略与展望 - 公司预计2025年全年收入在11.435亿至11.495亿美元之间，第三季度收入指引为2.83亿至2.86亿美元，与第二季度基本持平 [11] - 非GAAP每股收益指引为第三季度0.72至0.74美元，全年2.86至2.90美元 [11] - 公司93%的增量收入预计来自现有客户，而非新客户 [11] - 公司通过裁员节省2000万至2500万美元年度非GAAP费用，并将资金重新投入AI开发和销售营销计划 [8] - 国际业务增长面临挑战，公司对2025年剩余时间的国际增长持保守态度 [9]

人工智能软件行业概况 - 人工智能正在重塑软件行业格局 BigBearAI和Five9是两家处于前沿的公司 [2] - BigBearAI专注于政府及国防领域的AI决策智能和预测分析 Five9则聚焦于商业企业的云联络中心软件及生成式AI客户体验平台 [2] - 两家公司通过AI解决不同行业的复杂问题 分别覆盖国防级分析与企业级AI代理领域 [3] BigBearAI公司分析 - 公司正进行战略转型 新CEO Kevin McAleenan推动可持续增长 核心优势在于国家安全和边境管理领域的AI应用 [5] - 关键平台包括Orion ConductorOS和Shipyardai 专注于关键基础设施和国防安全场景 [5] - 未完成订单同比增长30%至385亿美元 显示客户长期信心 包括国防部Orion平台和Austal USA等新合约 [6] - 2025年Q1收入3480万美元 仅同比增长5% 低于预期 调整后EBITDA亏损700万美元 R&D投入增加且联邦资金延迟 [8] - 季度末现金储备增至108亿美元 较前期显著改善 但政府采购波动性仍存 [8] Five9公司分析 - 作为成熟的企业级SaaS公司 正抓住生成式AI在客户体验领域的机遇 [9] - Genius平台集成Salesforce和ServiceNow等系统 提供AI代理 转录 座席辅助和智能路由功能 [9] - 2025年Q1收入2797亿美元 同比增长132% 超出预期 订阅收入占比80%且同比增长14% 企业AI收入同比激增32% [10] - 创纪录自由现金流349亿美元 调整后EBITDA利润率188%提升360个基点 EPS 62美分同比增长29% [11] - AI Blueprint项目转化率达50% 与Salesforce Google Cloud IBM watsonx和ServiceNow的战略合作增强平台覆盖 [12] 股票表现与估值 - BigBearAI股价过去三个月上涨13% 但年初至今下跌101% [14] - Five9股价过去三个月下跌13% 年初至今下跌34% 低于52周高点499美元 [14][15] - BigBearAI估值较高 远期市销率659倍 Five9仅为171倍 后者估值对两位数增长的软件公司偏低 [18] - Five9分析师平均目标价显示376%上行空间 BigBearAI盈利预期持续下调 [15][20] 财务预期对比 - Five9 2025年EPS预计增长117% BigBearAI预计每股亏损041美元 但较上年110美元亏损收窄 [20] - Five9重申114亿美元年度收入指引并上调EPS预期 有望在2027年前超越40法则指标 [13] - BigBearAI的Zacks评级为4级卖出 Five9获2级买入评级 反映市场对两者前景的不同判断 [23][24]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长13%，主要得益于订阅收入同比增长14%，订阅收入占总收入的80% [4][27] - 第一季度调整后EBITDA利润率为19%，运营现金流达4800万美元，占收入的17%，自由现金流达3500万美元，占收入的12% [4] - 第一季度非GAAP每股收益为0.62美元，同比增长0.14美元或29%，基于股份的薪酬同比下降12%，从4500万美元降至3900万美元，占第一季度收入的14% [30] - LTM美元留存率为107%，低于上一季度的108% [29] - 2025年全年营收指引维持在11.4亿美元不变，第二季度营收指引中点为2750万美元，2025年非GAAP每股收益指引中点提高至2.76美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业AI收入第一季度同比增长32%，占企业订阅收入的9% [15][27] - 商业业务在LTM基础上出现个位数下降，企业业务（订阅、使用和专业服务）占LTM收入的90% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心CCaaS市场TAM达24亿美元，随着AI发展市场机会巨大，高端市场规模最大、渗透率最低且增长最快 [16] - 国际业务占比约12%，在新业务拓展方面面临国际公司对美国供应商的抵制，但在现有客户安装基础方面仍有信心 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2027年调整后EBITDA基础上超过规则40，自由现金流基础上接近规则40，为此将执行转型计划，优先投资AI和市场推广等战略领域 [5] - 公司通过AI平台为品牌提供服务，其Genius AI产品套件为客户带来实际收益，如提高遏制率、减少通话后工作时间等，推动订阅收入增长 [9][10][11] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Google Cloud、IBM等合作伙伴开展合作，推动业务发展和创新 [17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，如通胀、消费者支出不确定、高利率等，但公司认为AI革命为业务带来机遇，客户对AI决策的积极性提高 [2][59] - 公司对长期全球业务机会持乐观态度，尤其是高端市场，将继续推动AI在CX领域的应用和创新 [16][19] 其他重要信息 - 公司于4月3日宣布全球员工减少4%，预计每年可减少2000 - 2500万美元与薪酬相关的非GAAP费用，一次性现金支出预计在700 - 900万美元，非现金支出约100 - 150万美元 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅收入全年趋势，Q1是否为低谷 - 公司未给出具体订阅增长指导，全年总营收指引不变，考虑到宏观不确定性，在Q2及后续季度采取更谨慎态度，订阅收入趋势类似总营收 [38][39] 问题2: 规则40目标中调整后EBITDA、自由现金流和营收增长的分解 - 假设稳定宏观条件下，营收增长预计为10 - 15%，EBITDA利润率预计在25 - 30%，中期模型中毛利率预计达到66 - 68%，主要由订阅毛利率提升和业务结构转变驱动 [41] 问题3: 企业端销售周期延长情况 - 主要集中在大型企业市场，部分交易滑至下一季度，国际市场因地缘政治因素对美国供应商存在抵制，但公司关注安装基础客户，该季度表现良好 [49][50][51] 问题4: Genius AI在当前环境下对客户决策的影响 - 虽然不确定时期影响决策，但AI革命促使公司抓住机遇，客户在AI决策上积极性提高，公司AI蓝图计划效果良好，新交易和现有客户安装基础均有积极表现 [59][60] 问题5: 转型对组织各部门的影响 - 裁员涉及大多数部门，主要在美国，但确保销售能力不受影响，继续投资市场推广和AI计划，以实现战略内部对齐 [63] 问题6: Five9 Fusion中BYOT增长的驱动因素 - Salesforce大力推动客户进行AI转型，Five9 Fusion简化市场推广，使各方更好理解价值主张，BYOT高端产品需要公司的语音流或转录流来驱动Einstein，从而带来机会 [67][68] 问题7: 公司内部转型中市场推广举措的内容 - 包括产品和市场推广两方面，产品上加大AI投资，市场推广上有销售执行和组织变革、漏斗顶部营销计划、向现有客户追加销售等举措，目前漏斗顶部营销计划试点效果良好 [73][76] 问题8: 全年指引的压力测试情况 - 年初假设下半年季节性增长较2024年减弱，考虑到宏观不确定性，进一步降低预期。虽然存在大客户业务对比压力，但AI业务增长和企业安装基础预订增长等积极因素可抵消部分影响，最终确定全年营收指引不变 [81][82][83] 问题9: 国际公司对美国供应商抵制的风险及应对 - 国际业务占比约12%，主要影响新业务，现有客户安装基础仍有信心。公司作为全球公司，能就数据处理与客户进行沟通，随着时间推移有望继续在国际市场执行业务 [86][88][89] 问题10: 合作伙伴是否有联合销售激励机制 - 所有合作伙伴都有良好的联合销售安排，双方都有激励措施，部分合作有专门人员推动联合价值主张的推广 [101][102] 问题11: 中期运营模型中AI收入贡献及对毛利率的影响 - 中期目标中10 - 15%的营收增长包含AI发展趋势，若AI加速发展有进一步增长空间。AI毛利率较高，如AI代理组合毛利率在70 - 80%且有提升，AI收入占比增加将对整体毛利率有积极影响 [105][106] 问题12: 营收增长预期从之前的16%调整到10 - 15%的考虑及未来收入构成 - 这是运营审查的结果，公司将继续投资销售能力和市场推广计划。目前定价上AI产品基于消费，未来占比将增加。此外，公司与合作伙伴的合作将带来更多机会 [114][115][117] 问题13: 转录流业务在2025年下半年的预期 - 转录流和语音流API层在合作伙伴关系中变得更重要，目前规模较小，但有望成为增长因素，在与合作伙伴的合作中可实现盈利 [120][121] 问题14: 漏斗顶部营销计划内容及薪酬结构是否改变 - 公司一直在优化薪酬计划，可能会引入新的指标或KPI，如在安装基础销售中激励AI销售等，以激励销售团队的正确行为 [125][126] 问题15: 净留存率下降及后续稳定性和交叉销售、追加销售情况 - DBR降至107%在季度初已预期，主要受大客户和季节性因素影响。展望未来，虽仍存在挑战，但AI业务增长和大客户较高的DBR可抵消部分影响，预计全年会有小幅度波动 [130][131] 问题16: 应对销售周期延长的举措及Five9 Fusion与Salesforce关系的发展 - 销售团队专注于在新业务中同时交付AI和平台，销售周期延长主要是因为公司更关注支出。Five9 Fusion目前主要推动BYOT机会，未来有望实现更多渠道路由和Agent Force相关功能 [135] 问题17: AI收入包含的产品和SKU以及AI使用对毛利率的影响 - AI收入包括自收购Inference以来的AI产品，如AI自助服务、AI代理、代理协助等，不包括简单自动化。中期模型中，AI被视为毛利率的顺风因素，因为模型成本下降且软件开发效率高 [143][144][145]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长13%，主要受订阅收入同比增长14%推动 [26] - 订阅收入占总收入的80%，使用收入占13%，专业服务占7% [27] - 企业收入（订阅、使用和专业服务）占LTM收入的90%，商业业务占10%且LTM基础上个位数下降 [27] - LTM美元留存率为107%，上季度为108% [28] - Q1调整后毛利率同比增加约160个基点至62.4%，调整后EBITDA利润率同比增加约360个基点至18.8% [28] - 第一季度非GAAP每股收益为0.62美元，同比增长0.14美元或29% [29] - 基于股票的薪酬同比下降12%，从4500万美元降至3900万美元，占第一季度收入的14% [29] - 运营现金流达4840万美元，占收入的17.3%，自由现金流达3490万美元，占收入的12.5%，自由现金流转化率为66% [30][31] - 2025年全年营收指引维持在11.4亿美元，第二季度营收指引中点为2750万美元 [34] - 2025年非GAAP每股收益中点提高至2.76美元，第二季度非GAAP每股收益指引中点为0.65美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要由新客户积压订单、安装基础预订三年来最高同比增长率和企业AI收入32%的同比增长驱动 [26] - 企业AI收入在第一季度同比增长32%，占企业订阅收入的9% [14] - 几乎所有ARR超过100万美元的新客户都继续采用AI，AI占企业新客户ACV预订的20%以上 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心CCaaS市场TAM为24亿美元，随着云迁移持续，市场机会大 [15] - 国际业务占公司业务的12%，在新客户方面面临一些阻力，但安装基础客户仍有信心 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是通过转型举措提升长期竞争地位，在2027年调整后EBITDA基础上达到并超过40规则，自由现金流基础上接近40规则 [4] - 公司将优先投资AI和市场推广举措，以推动收入增长并利用不断扩大的TAM [4] - 公司通过裁员4%优化成本，预计2025年调整后EBITDA利润率至少提高2个百分点 [32][33] - 公司在AI领域具有领先地位，通过Genius AI套件为客户提供价值，推动订阅收入增长 [8] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Google Cloud、IBM等合作伙伴加强合作，拓展市场机会 [7][16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，公司在制定指引时采取更谨慎的立场 [33] - 尽管面临挑战，公司对长期全球机会持乐观态度，尤其是高端市场 [15] - 公司预计自由现金流生成将显著改善，有望实现净现金正向 [31] 其他重要信息 - 公司宣布4月3日全球裁员4%，主要影响美国部门，预计年化非GAAP薪酬相关费用净减少2000 - 2500万美元 [32] - 预计与裁员相关的一次性现金支出为700 - 900万美元，非现金支出为100 - 150万美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 订阅收入全年趋势及Q1是否为低谷 - 公司未给出订阅增长具体指引，全年总营收指引维持在1.14亿美元不变，Q1宏观环境相对稳定，Q2不确定性增加，公司采取更谨慎立场，订阅收入趋势类似总营收 [38][39] 问题: 40规则目标中调整后EBITDA、自由现金流与营收增长的分解 - 中期假设营收增长10 - 15%（假设宏观环境稳定），EBITDA利润率在25 - 30%，预计中期毛利率达66 - 68%，主要由订阅毛利率提升和收入结构向订阅业务转移驱动，同时公司将继续控制运营费用 [41][42] 问题: 企业端销售周期延长情况 - 主要是大型企业交易销售周期延长，国际市场因地缘政治因素对美国供应商有阻力，但公司关注安装基础客户，部分交易滑至下一季度，团队仍在跟进 [49][50][51] 问题: Genius AI在当前环境下对客户决策的影响 - 不确定时期影响决策，但AI革命促使公司加快采用AI，公司在AI领域有良好势头，新客户和安装基础客户对AI解决方案的采用率高，且AI能为客户带来实际ROI [57][58][60] 问题: 转型对组织各部门的影响 - 裁员涉及大多数部门，主要在美国，但销售能力未受影响，公司将继续在市场推广和AI举措上投资，确保内部战略一致 [62] 问题: Five9 Fusion中BYOT增长的驱动因素 - Salesforce大力推动其客户采用BYOT，Five9 Fusion简化了市场推广，使各方更好理解价值主张，BYOT高端产品需要公司的语音流或转录流来驱动Einstein，从而带来更多机会 [65][66] 问题: 公司内部转型的市场推广举措内容 - 包括产品和市场推广两方面，产品上加大对AI的投资，市场推广上有销售执行和组织变革、漏斗顶部营销举措，同时注重安装基础客户的渗透，如AI蓝图计划和相关组织变革 [72][73][74] 问题: 全年指引的压力测试情况 - 年初设定指引时假设今年下半年季节性增长较去年更温和，鉴于不确定性增加，进一步调低预期，Q1超预期770万美元提供了缓冲，虽有大客户业务结束的不利因素，但AI业务增长和安装基础预订增长等积极因素可抵消，最终确定全年营收指引不变 [79][80][81] 问题: 国际公司对美国供应商的抵制风险及应对 - 国际业务占比12%，主要在新客户方面有阻力，安装基础客户仍有信心，公司作为全球公司，能就数据处理等问题与客户沟通，随着时间推移有望继续在国际市场执行，从指引来看，剩余增量收入大部分来自现有客户和已在积压订单中的新客户，可见度较高 [83][85][88] 问题: 与BT合作在关税公告后的进展 - 与BT的关系依然牢固，业务和订单获取情况良好，公司在国际市场依赖合作伙伴，将继续与BT合作执行 [93] 问题: 合作伙伴的联合销售激励情况 - 所有合作伙伴都有良好的联合销售安排，双方都有激励措施，且有专门人员合作推广联合价值主张 [97][98][99] 问题: 中期运营模型中AI收入贡献及对毛利率的影响 - 中期目标10 - 15%的营收增长包含当前AI的发展势头，若AI加速发展有进一步增长空间，AI业务毛利率较高，如收购的Inference业务毛利率在70 - 80%且有提升，AI收入占比增加将推动整体毛利率上升 [101][102] 问题: 未来营收预期及10 - 15%增长的缓冲情况 - 10 - 15%的增长预期是运营审查的结果，反映了公司对销售能力和市场推广举措的投资，近期季度增长13%，指引更谨慎，AI业务采用消费型定价将成为营收增长驱动力，公司与合作伙伴的合作将带来更多机会 [111][112][113] 问题: 转录流业务在下半年的预期 - 转录流和语音流API层在战略合作伙伴关系中变得更重要，虽目前规模较小，但有望成为增长因素，在与其他CRM供应商合作中可实现盈利 [115][116] 问题: 漏斗顶部举措内容及薪酬结构是否改变 - 公司一直在优化薪酬结构和激励计划，可能会引入新的指标或KPI，如在安装基础销售团队中针对AI销售设置激励措施 [120][121] 问题: 净留存率下滑及未来稳定性 - DBR降至107%在季度初已预期，主要受大客户业务结束和季节性下降影响，未来虽仍有不利因素，但AI业务增长和高ARR客户留存率高可抵消，预计全年会有小幅度波动 [124][125] 问题: 延长交易周期的应对举措及Five9 Fusion与Salesforce关系的发展 - 销售团队专注于在新客户业务中同时交付AI和平台，交易周期延长主要是公司更关注支出，Five9 Fusion目前主要推动BYOT机会以驱动Einstein，未来有望实现更多渠道路由和Agent Force相关功能 [129] 问题: AI收入包含的产品及对毛利率的影响 - AI收入仅包括收购Inference后推出的AI产品，如AI自助服务、AI代理、代理辅助等，不包括简单自动化和WEM功能，中期来看，AI业务成本下降且公司软件开发高效，预计对毛利率是推动而非阻碍 [136][137][138]