Anshul Maheshwari COO & CFO Question-and-Answer Session So just to start out maybe more big picture on the story. You're seeing a lot of current momentum in the business, set up with a nice multiyear tailwinds in reimbursement, surgeon adoption and new products. So what excites you most about the SI-BONE story today? And what do you think maybe is most underappreciated by investors? Yes. Thanks for the question. We actually announced our earnings last night. And if I was to break down things that we as a co ...

SI-BONE (NasdaqGM:SIBN) 2026 Conference May 12, 2026 11:00 AM ET Company ParticipantsAnshul Maheshwari - CFO and COOModeratorAt Bank of America. Today, I'm joined by Anshul Maheshwari, Chief Financial Officer and Chief Operating Officer for SI-BONE. Thanks for joining us, Anshul.Anshul MaheshwariYeah, thanks for having us.ModeratorJust to start out maybe more big picture on the story, you're seeing a lot of current momentum in the business set up with a nice multi-year tailwinds and reimbursement, surgeon a ...

核心观点 - 公司上调2026财年业绩指引，核心驱动力包括新产品发布、医生采纳率提升、国际业务势头以及拟议的医保支付变更 [1] 财务业绩 - 2026年第一季度全球营收为5260万美元，同比增长11.2%；其中美国营收为4930万美元，同比增长10%；国际营收为330万美元，同比增长33.9% [2] - 毛利润为4190万美元，同比增长11.3%；毛利率为79.8%，与去年同期持平 [4] - 营业费用为4700万美元，同比增长4.1%，低于营收增速；净亏损收窄至430万美元，摊薄后每股亏损0.10美元，去年同期净亏损为650万美元，摊薄后每股亏损0.15美元 [5] - 调整后息税折旧摊销前利润为250万美元，去年同期为50万美元；自由现金流为负340万美元，同比改善50.7%；季度末现金及有价证券总额为1.447亿美元 [6] - 第一季度业绩受到天气因素（影响约50万美元）及调整创伤分销商合作节奏的轻微影响，预计天气影响的大部分销量将在约60天内恢复 [7] 业绩指引 - 上调2026全年营收指引至2.3亿至2.33亿美元区间，意味着同比增长约14%至16% [8] - 上调2026全年毛利率预期至约79%，较此前指引提升100个基点 [8] - 预计营收增长将随全年推进而加速，下半年受产品发布、商业扩张和地理扩张举措影响更为显著；全年营业费用预计将增长约12.5%（以营收指引中值计算） [9] - 指引上调体现了年初的“纪律性方法”，潜在上行因素包括INTRA Ti产品、与Smith+Nephew的合作、拟议的支付变更以及计划在第四季度推出的第三款突破性器械认定产品 [10] 产品与研发 - 推出了INTRA Ti，这是其骶髂关节产品组合中的一款3D钛金属解决方案，旨在适应介入医生的工作流程和门诊护理场所 [11] - 在欧洲推出了TNT TORQ，在澳大利亚推出了TORQ，分别用于扩大欧洲骨盆创伤产品组合和建立澳大利亚骨盆固定的“滩头阵地” [12] - 第三款突破性器械认定产品按计划推进，验证与确认工作接近完成，目标在第三季度初提交510(k)申请，预计第四季度商业发布 [13] - 新产品可由脊柱外科医生在其已开展的手术中使用，并可能与公司现有的脊柱骨盆固定产品Granite用于相同病例，从而可能增加现有客户的外科医生参与度和手术密度 [14] 医保支付与市场准入 - 美国医疗保险和医疗补助服务中心提议为广泛或复杂的脊柱融合手术（包括使用Granite的手术）创建新的诊断相关分组系列 [15] - 该提议是对手术复杂性和成本状况分析后作出的，公司认为此提议优于其最初的请求 [16] - 拟议的变更可能使医院每次手术的平均支付额增加高达5万美元，具体取决于患者诊断和严重程度；若最终确定，将于10月1日生效 [17] - 该支付变更有助于消除医院对成本的潜在顾虑，支持Granite的长期市场准入，被公司视为一个“非常重要且未被充分认识的顺风因素” [18] 商业运营与合作伙伴关系 - 第一季度活跃医生数量超过1650名，同比增长超过17%，已连续20个季度实现医生数量两位数增长 [18] - 季度末拥有89名背负销售指标的地区经理；单地区年化营收为220万美元，同比增长11%，已连续14个季度实现地区生产力两位数增长；公司计划在未来12个月内将覆盖地区扩大至约100个 [19] - 采用混合商业模型，包括地区经理、地区代表和超过300名第三方代理，使地区经理能专注于高影响力互动，同时扩大在脊柱骨盆和骨盆创伤市场的覆盖 [20] - 与Smith+Nephew的创伤合作方面，第一阶段现场推广已于4月完成，培训与手术能力推广预计在第二季度末基本完成；营收贡献预计在第三季度开始增加，并在第四季度加速 [21] - Smith+Nephew的创伤团队专注于一级和二级创伤中心，其TNT产品与合作伙伴的产品组合具有协同效应 [22] 公司背景 - SiBone是一家商业阶段的医疗器械公司，专注于设计、开发和商业化用于治疗骶髂关节退行性疾病的植入系统 [24] - 其旗舰产品iFuse植入系统于2012年获FDA批准，产品组合已扩展至包括具有多孔3D打印表面以促进骨长入和生物固定的iFuse-3D和iFuse-3Di设备 [25]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球收入为5260万美元，同比增长11.2% [6][21] - 美国市场收入为4930万美元，同比增长约10% [7][21] - 国际市场收入为330万美元，同比增长33.9% [7][22] - 毛利润为4190万美元，同比增长11.3% [22] - 毛利率为79.8%，与去年同期持平 [22] - 营业费用为4700万美元，同比增长4.1% [7][22] - 净亏损收窄至430万美元，或每股摊薄亏损0.10美元，去年同期净亏损为650万美元，或每股摊薄亏损0.15美元 [23] - 调整后息税折旧摊销前利润为250万美元，相比2025年第一季度的50万美元，改善超过440% [23] - 季度末现金及有价证券为1.447亿美元 [24] - 第一季度自由现金流为-340万美元，同比改善50.7% [24] - 公司上调2026年全年收入指引至2.3亿-2.33亿美元，意味着同比增长约14%-16% [25] - 同时上调全年毛利率预期至约79%，较此前指引提高100个基点 [26] - 预计全年营业费用将增长约12.5%（以收入指引中值计算）[26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SI关节融合**：公司是该领域的公认领导者，拥有近30万例年度目标手术量 [10] - **脊柱骨盆融合（以Granite产品为主）**：是公司增长最快的市场，拥有近13万例年度目标手术量 [12][14] 自Granite推出以来，其收入增长显著超过更广泛的脊柱畸形市场增长率 [12] - **骨盆创伤（以iFuse TORQ/TNT产品为主）**：拥有约6万例年度目标手术量 [14] TNT产品在欧洲推出后反响强烈 [15] - **介入治疗**：新推出的INTRA Ti产品旨在推动介入治疗领域的增长 [5] 该平台是推动在快速增长的基础和门诊手术中心渗透的关键 [11] - **产品管线**：第三款突破性器械的验证和验证工作接近完成，目标在第三季度初提交510(k)申请，预计在第四季度实现商业发布 [15][28] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：收入4930万美元，同比增长约10% [7][21] 增长受到季度初天气相关干扰以及公司有意控制创伤分销商入职节奏的影响 [21] - **国际市场**：收入330万美元，同比增长33.9% [7][22] 增长由欧洲和澳大利亚对iFuse TORQ的加速需求驱动 [22] TNT在欧洲提前约9个月商业化 [41] - **医生参与度**：季度内活跃医生超过1650名，同比增长超过17%，这是连续第20个季度实现两位数医生增长 [16][28] 使用超过一种手术类型的医生数量同比增长10% [16] 目前只有25%的进行SI关节融合的医生在额外适应症中使用公司平台 [17] - **商业执行**：季度末拥有89名背负指标的销售区域经理，每位区域经理的年收入为220万美元，同比增长11%，这是连续第14个季度实现区域生产力两位数增长 [17] 公司计划在未来12个月内将销售区域扩大至约100个 [19][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：专注于为骨骼质量不佳的患者开发颠覆性技术，技术优势在于能独特地粘附在低密度骨骼上，实现更持久的融合和更好的疗效 [4] - **战略重点**：1）创新和市场开发；2）医生参与；3）商业执行；4）运营卓越 [9] - **市场扩张**：从骶髂关节扩展到肌肉骨骼护理中的高价值临床邻接领域，专注于骨骼质量不佳（通常为骨质疏松）的患者 [10] - **混合商业模型**：由区域经理、区域代表和超过300名第三方代理商组成，被认为是竞争优势，能有效扩大直销团队的影响力，特别是在脊柱骨盆和骨盆创伤市场 [17] - **战略合作**：与Smith+Nephew的合作旨在扩大在创伤领域的覆盖，同时让公司直销团队专注于脊柱和介入治疗的深度和密度 [6][18] 该合作第一阶段实地推广已于4月完成，预计第二季度末基本完成培训和手术能力推广 [18] - **报销环境**：CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）提议为包含Granite在内的广泛或复杂脊柱融合手术创建新的DRG（诊断相关组）家族，新提案下的医院平均支付额每次手术可能增加高达5万美元，预计于今年10月1日生效 [8] 此举有望支持Granite技术的持续采用，并消除成本障碍 [9][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对通过2026年并进入2027年加速增长充满信心，上调的全年展望反映了这种信心 [4] - 公司认为其建立的增长引擎具有持久性，基础是创纪录的医生参与度、不断扩大的手术覆盖范围、扩展的商业规模以及有利的报销背景 [9] - 在脊柱骨盆融合市场，随着寿命延长，预计因骨质疏松等骨骼问题而进行的手术将会增加 [11] 公司相信Granite及未来的平台技术有可能使脊柱骨盆融合市场在未来几年成为最大的收入贡献者 [14] - 国际业务虽然目前只占总收入的5%或6%，但增长轨迹良好，随着新产品的推出，预计将对全球增长做出贡献 [62][63] - 公司预计2026年季度同比增长将加速，受战略创新、商业扩张和地域举措的推动 [25] 这些努力的全面效益仍处于早期阶段，可能成为2026年下半年及进入2027年潜在超额表现的重要来源 [25] - 公司拥有显著的财务灵活性来加速研发投资和扩大商业基础设施，以支持未来五年的多个产品发布 [25] 其他重要信息 - 第一季度业绩受到天气相关干扰（影响约50万美元）以及公司有意控制创伤分销商入职节奏的影响 [21][31] - 160名患者的PAULA研究于3月发表，证实了Granite的优越性，显示零断裂或拔出，并在12个月时在疼痛和残疾评分上带来具有临床意义的改善 [13] - 骨盆创伤产品iFuse TORQ TNT系统享有有利的报销，包括超过4000美元的新技术附加支付 [14] - 公司正在建设新的总部，这将在第二和第三季度导致高于正常的现金流波动 [24] - 资本支出方面，用于手术器械托盘等的常规资本支出约为每年900万-1000万美元，新总部另有超过400万美元的资本支出 [54][78] - 关于平均销售价格，公司仍假设低个位数的ASP下降，主要考虑到介入治疗和创伤手术中使用的植入物数量较少，但未计入Granite更多四植入物病例和SI关节业务持续强劲带来的上升空间 [74][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 天气影响的具体金额以及为何指引上调幅度相对保守 [30] - 天气相关影响约为50万美元，这些手术通常会在大约60天后重新安排，对季度影响较小 [31] - 指引上调体现了公司一贯的谨慎态度，尤其是年初阶段 公司看到了多项业务的潜在上升空间，但鉴于年初，许多利好仍是初步的，希望随着时间推移逐步实现并反映在未来的指引更新中 [32] 问题: 第三款突破性器械是否可能在今年北美脊柱协会年会上亮相或发布 [34] - 公司计划在第三季度提交申请，并预计在第四季度基于该时间点发布产品 [35] - NASS会议可能时间稍早，但一旦产品获批，公司将尽快在各类会议上展示 该产品针对脊柱外科医生最大的未满足临床需求，有望显著增加医生使用密度 [36][37] 问题: 2027年的增长是否会高于2026年或2026年年底的增长率 [39] - 公司相信2026年有显著上升潜力，且季度同比增长将加速，这为2027年奠定了良好的基础 [39] - 公司列举了多项长期的利好因素，包括介入治疗战略、新的DRG报销、新产品发布、Smith+Nephew合作成熟以及国际增长，这些都超出了2026年，将延续至2027年 公司计划先执行好2026年的计划，再阐述其对2027年增长的影响 [40][41][42] 问题: 销售代表人均收入的天花板以及新合作和新区域扩张的影响 [43] - 220万美元的人均收入并非上限，最大的区域规模是其两倍以上 [44] - 增长不仅依赖于区域数量增加 Smith+Nephew的合作预计将带来增长，同时让销售代表专注于脊柱和介入治疗 [45] 公司的目标是继续推动现有和潜在客户的增长与渗透 [46] 问题: 脊柱骨盆融合市场成为最大贡献者的路径及Granite当前收入贡献 [48] - 成为最大市场的预期考虑了Granite在新DRG支持下的持续增长机会，以及第三款突破性器械的贡献 [49] - 该新产品也属于脊柱骨盆市场类别，可与Granite用于同一手术，既能吸引新医生，也能显著提高现有医生的使用密度和手术平均销售价格 [50] - 公司拥有活跃的研发管线，专注于进入具有协同效应的大型未满足市场 [51] 问题: 资本支出规划与增加手术能力部署的平衡 [53] - 常规资本支出约为每年900万-1000万美元 [54] - 新产品发布和合作会增加手术能力部署，但公司通过提高现有设备利用率和降低新器械托盘成本来抵消部分资本需求 [54][55] - 新总部建设将在第二和第三季度带来一次性支出，但公司仍对实现自由现金流盈亏平衡的目标充满信心 [55] 问题: Smith+Nephew合作的具体贡献和进展 [57] - 合作覆盖1级和2级创伤中心，使创伤外科医生能使用TNT和TORQ产品治疗骶骨不全性骨折 [57] - 培训完成后，收入贡献预计在下半年开始建立 [57] - 目标市场总规模约为每年6万例患者，价值约3亿美元 [58] 问题: 第二季度手术量趋势及更广泛脊柱市场情况 [59] - 公司不提供季度具体情况，但提到第一季度增长势头在4月得以延续 [59] - 公司以年度和多年为基础看待业务，因为讨论的许多利好是长期性的 [60] 问题: 国际增长预期是否因新产品提前推出而改变 [62] - 国际业务表现良好，虽然占比小，但增长轨迹强劲 [62] - 随着两款新产品推出，欧洲业务预计将对全球增长做出贡献，而过去几年并非如此 公司也在关注其他有医生兴趣的国际市场 [63] 问题: Smith+Nephew自身产品发布会否影响合作推进速度 [64] - 合作主要与Smith+Nephew的创伤团队进行，领域相对独立 [64] - 公司产品与其产品线协同，且拥有突破性器械资格、较高的NTAP和平均销售价格，这些都对合作有利 目前正在推进培训和行政流程 [64][65] 问题: 未来12个月内将销售区域扩大至100个的信心和重要性 [67] - 扩张的重要性在于为第三款突破性器械的发布做准备，以增加外科医生客户 [68] - 自2021年以来，公司通过混合模式（第三方代理商和现在的Smith+Nephew合作）实现了显著增长和运营杠杆 此次扩张是预见到未来五年积极的创新周期 [70][71] 问题: 强劲毛利率的驱动因素及平均销售价格指引假设 [72] - 近80%的毛利率得益于优于预期的手术组合、平均销售价格以及供应链效率和成本优化举措的持续影响 [73] - 发布新产品和部署手术能力会在下半年带来非现金的折旧影响，这已计入79%的年度毛利率指引 [74] - 平均销售价格指引仍假设低个位数下降，主要因介入和创伤手术植入物使用较少，但未计入Granite和SI关节业务的潜在上升空间 [74][75] 问题: 总部建设资本支出具体金额及资本分配优先顺序（是否考虑股票回购） [77] - 总部建设相关资本支出超过400万美元，部分将通过租户改善补贴返还，时间待定 [78] - 资本分配重点仍是投资于研发、新产品创新、临床数据、手术能力和支持增长的商业基础设施 目前重点在于增长和投资于增值机会 [78][79] 问题: 收入增长逐季加速的节奏及营业费用增长指引维持不变的原因 [82] - 公司不提供季度指引，但预计同比增长加速将更多体现在下半年，部分受Smith+Nephew合作贡献时间影响 [83] - 营业费用增长指引包含了为下半年收入增长潜力所做的投资，例如新产品发布的研发和营销活动 公司倾向于保守计入支出，让增长随时间体现 [84][85] 问题: 新DRG提案的巨大潜在影响及公司此前是否预期 [86] - 公司认为这是一个非常重要且未被充分认识的利好 [86] - 提案结果优于公司向CMS的请求 CMS在分析数据后，没有在现有DRG内重新分配，而是创建了新的DRG家族，这更持久且可能被商业支付方广泛采纳 [87][88] - 增加的报销将支持Granite技术的采用，并消除成本障碍 [89]