SI-BONE (NasdaqGM:SIBN) 2026 Conference May 12, 2026 11:00 AM ET Company ParticipantsAnshul Maheshwari - CFO and COOModeratorAt Bank of America. Today, I'm joined by Anshul Maheshwari, Chief Financial Officer and Chief Operating Officer for SI-BONE. Thanks for joining us, Anshul.Anshul MaheshwariYeah, thanks for having us.ModeratorJust to start out maybe more big picture on the story, you're seeing a lot of current momentum in the business set up with a nice multi-year tailwinds and reimbursement, surgeon a ...

核心观点 - 公司上调2026财年业绩指引，核心驱动力包括新产品发布、医生采纳率提升、国际业务势头以及拟议的医保支付变更 [1] 财务业绩 - 2026年第一季度全球营收为5260万美元，同比增长11.2%；其中美国营收为4930万美元，同比增长10%；国际营收为330万美元，同比增长33.9% [2] - 毛利润为4190万美元，同比增长11.3%；毛利率为79.8%，与去年同期持平 [4] - 营业费用为4700万美元，同比增长4.1%，低于营收增速；净亏损收窄至430万美元，摊薄后每股亏损0.10美元，去年同期净亏损为650万美元，摊薄后每股亏损0.15美元 [5] - 调整后息税折旧摊销前利润为250万美元，去年同期为50万美元；自由现金流为负340万美元，同比改善50.7%；季度末现金及有价证券总额为1.447亿美元 [6] - 第一季度业绩受到天气因素（影响约50万美元）及调整创伤分销商合作节奏的轻微影响，预计天气影响的大部分销量将在约60天内恢复 [7] 业绩指引 - 上调2026全年营收指引至2.3亿至2.33亿美元区间，意味着同比增长约14%至16% [8] - 上调2026全年毛利率预期至约79%，较此前指引提升100个基点 [8] - 预计营收增长将随全年推进而加速，下半年受产品发布、商业扩张和地理扩张举措影响更为显著；全年营业费用预计将增长约12.5%（以营收指引中值计算） [9] - 指引上调体现了年初的“纪律性方法”，潜在上行因素包括INTRA Ti产品、与Smith+Nephew的合作、拟议的支付变更以及计划在第四季度推出的第三款突破性器械认定产品 [10] 产品与研发 - 推出了INTRA Ti，这是其骶髂关节产品组合中的一款3D钛金属解决方案，旨在适应介入医生的工作流程和门诊护理场所 [11] - 在欧洲推出了TNT TORQ，在澳大利亚推出了TORQ，分别用于扩大欧洲骨盆创伤产品组合和建立澳大利亚骨盆固定的“滩头阵地” [12] - 第三款突破性器械认定产品按计划推进，验证与确认工作接近完成，目标在第三季度初提交510(k)申请，预计第四季度商业发布 [13] - 新产品可由脊柱外科医生在其已开展的手术中使用，并可能与公司现有的脊柱骨盆固定产品Granite用于相同病例，从而可能增加现有客户的外科医生参与度和手术密度 [14] 医保支付与市场准入 - 美国医疗保险和医疗补助服务中心提议为广泛或复杂的脊柱融合手术（包括使用Granite的手术）创建新的诊断相关分组系列 [15] - 该提议是对手术复杂性和成本状况分析后作出的，公司认为此提议优于其最初的请求 [16] - 拟议的变更可能使医院每次手术的平均支付额增加高达5万美元，具体取决于患者诊断和严重程度；若最终确定，将于10月1日生效 [17] - 该支付变更有助于消除医院对成本的潜在顾虑，支持Granite的长期市场准入，被公司视为一个“非常重要且未被充分认识的顺风因素” [18] 商业运营与合作伙伴关系 - 第一季度活跃医生数量超过1650名，同比增长超过17%，已连续20个季度实现医生数量两位数增长 [18] - 季度末拥有89名背负销售指标的地区经理；单地区年化营收为220万美元，同比增长11%，已连续14个季度实现地区生产力两位数增长；公司计划在未来12个月内将覆盖地区扩大至约100个 [19] - 采用混合商业模型，包括地区经理、地区代表和超过300名第三方代理，使地区经理能专注于高影响力互动，同时扩大在脊柱骨盆和骨盆创伤市场的覆盖 [20] - 与Smith+Nephew的创伤合作方面，第一阶段现场推广已于4月完成，培训与手术能力推广预计在第二季度末基本完成；营收贡献预计在第三季度开始增加，并在第四季度加速 [21] - Smith+Nephew的创伤团队专注于一级和二级创伤中心，其TNT产品与合作伙伴的产品组合具有协同效应 [22] 公司背景 - SiBone是一家商业阶段的医疗器械公司，专注于设计、开发和商业化用于治疗骶髂关节退行性疾病的植入系统 [24] - 其旗舰产品iFuse植入系统于2012年获FDA批准，产品组合已扩展至包括具有多孔3D打印表面以促进骨长入和生物固定的iFuse-3D和iFuse-3Di设备 [25]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球收入为5260万美元，同比增长11.2% [6][21] - 美国市场收入为4930万美元，同比增长约10% [7][21] - 国际市场收入为330万美元，同比增长33.9% [7][22] - 毛利润为4190万美元，同比增长11.3% [22] - 毛利率为79.8%，与去年同期持平 [22] - 营业费用为4700万美元，同比增长4.1% [7][22] - 净亏损收窄至430万美元，或每股摊薄亏损0.10美元，去年同期净亏损为650万美元，或每股摊薄亏损0.15美元 [23] - 调整后息税折旧摊销前利润为250万美元，相比2025年第一季度的50万美元，改善超过440% [23] - 季度末现金及有价证券为1.447亿美元 [24] - 第一季度自由现金流为-340万美元，同比改善50.7% [24] - 公司上调2026年全年收入指引至2.3亿-2.33亿美元，意味着同比增长约14%-16% [25] - 同时上调全年毛利率预期至约79%，较此前指引提高100个基点 [26] - 预计全年营业费用将增长约12.5%（以收入指引中值计算）[26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SI关节融合**：公司是该领域的公认领导者，拥有近30万例年度目标手术量 [10] - **脊柱骨盆融合（以Granite产品为主）**：是公司增长最快的市场，拥有近13万例年度目标手术量 [12][14] 自Granite推出以来，其收入增长显著超过更广泛的脊柱畸形市场增长率 [12] - **骨盆创伤（以iFuse TORQ/TNT产品为主）**：拥有约6万例年度目标手术量 [14] TNT产品在欧洲推出后反响强烈 [15] - **介入治疗**：新推出的INTRA Ti产品旨在推动介入治疗领域的增长 [5] 该平台是推动在快速增长的基础和门诊手术中心渗透的关键 [11] - **产品管线**：第三款突破性器械的验证和验证工作接近完成，目标在第三季度初提交510(k)申请，预计在第四季度实现商业发布 [15][28] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：收入4930万美元，同比增长约10% [7][21] 增长受到季度初天气相关干扰以及公司有意控制创伤分销商入职节奏的影响 [21] - **国际市场**：收入330万美元，同比增长33.9% [7][22] 增长由欧洲和澳大利亚对iFuse TORQ的加速需求驱动 [22] TNT在欧洲提前约9个月商业化 [41] - **医生参与度**：季度内活跃医生超过1650名，同比增长超过17%，这是连续第20个季度实现两位数医生增长 [16][28] 使用超过一种手术类型的医生数量同比增长10% [16] 目前只有25%的进行SI关节融合的医生在额外适应症中使用公司平台 [17] - **商业执行**：季度末拥有89名背负指标的销售区域经理，每位区域经理的年收入为220万美元，同比增长11%，这是连续第14个季度实现区域生产力两位数增长 [17] 公司计划在未来12个月内将销售区域扩大至约100个 [19][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：专注于为骨骼质量不佳的患者开发颠覆性技术，技术优势在于能独特地粘附在低密度骨骼上，实现更持久的融合和更好的疗效 [4] - **战略重点**：1）创新和市场开发；2）医生参与；3）商业执行；4）运营卓越 [9] - **市场扩张**：从骶髂关节扩展到肌肉骨骼护理中的高价值临床邻接领域，专注于骨骼质量不佳（通常为骨质疏松）的患者 [10] - **混合商业模型**：由区域经理、区域代表和超过300名第三方代理商组成，被认为是竞争优势，能有效扩大直销团队的影响力，特别是在脊柱骨盆和骨盆创伤市场 [17] - **战略合作**：与Smith+Nephew的合作旨在扩大在创伤领域的覆盖，同时让公司直销团队专注于脊柱和介入治疗的深度和密度 [6][18] 该合作第一阶段实地推广已于4月完成，预计第二季度末基本完成培训和手术能力推广 [18] - **报销环境**：CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）提议为包含Granite在内的广泛或复杂脊柱融合手术创建新的DRG（诊断相关组）家族，新提案下的医院平均支付额每次手术可能增加高达5万美元，预计于今年10月1日生效 [8] 此举有望支持Granite技术的持续采用，并消除成本障碍 [9][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对通过2026年并进入2027年加速增长充满信心，上调的全年展望反映了这种信心 [4] - 公司认为其建立的增长引擎具有持久性，基础是创纪录的医生参与度、不断扩大的手术覆盖范围、扩展的商业规模以及有利的报销背景 [9] - 在脊柱骨盆融合市场，随着寿命延长，预计因骨质疏松等骨骼问题而进行的手术将会增加 [11] 公司相信Granite及未来的平台技术有可能使脊柱骨盆融合市场在未来几年成为最大的收入贡献者 [14] - 国际业务虽然目前只占总收入的5%或6%，但增长轨迹良好，随着新产品的推出，预计将对全球增长做出贡献 [62][63] - 公司预计2026年季度同比增长将加速，受战略创新、商业扩张和地域举措的推动 [25] 这些努力的全面效益仍处于早期阶段，可能成为2026年下半年及进入2027年潜在超额表现的重要来源 [25] - 公司拥有显著的财务灵活性来加速研发投资和扩大商业基础设施，以支持未来五年的多个产品发布 [25] 其他重要信息 - 第一季度业绩受到天气相关干扰（影响约50万美元）以及公司有意控制创伤分销商入职节奏的影响 [21][31] - 160名患者的PAULA研究于3月发表，证实了Granite的优越性，显示零断裂或拔出，并在12个月时在疼痛和残疾评分上带来具有临床意义的改善 [13] - 骨盆创伤产品iFuse TORQ TNT系统享有有利的报销，包括超过4000美元的新技术附加支付 [14] - 公司正在建设新的总部，这将在第二和第三季度导致高于正常的现金流波动 [24] - 资本支出方面，用于手术器械托盘等的常规资本支出约为每年900万-1000万美元，新总部另有超过400万美元的资本支出 [54][78] - 关于平均销售价格，公司仍假设低个位数的ASP下降，主要考虑到介入治疗和创伤手术中使用的植入物数量较少，但未计入Granite更多四植入物病例和SI关节业务持续强劲带来的上升空间 [74][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 天气影响的具体金额以及为何指引上调幅度相对保守 [30] - 天气相关影响约为50万美元，这些手术通常会在大约60天后重新安排，对季度影响较小 [31] - 指引上调体现了公司一贯的谨慎态度，尤其是年初阶段 公司看到了多项业务的潜在上升空间，但鉴于年初，许多利好仍是初步的，希望随着时间推移逐步实现并反映在未来的指引更新中 [32] 问题: 第三款突破性器械是否可能在今年北美脊柱协会年会上亮相或发布 [34] - 公司计划在第三季度提交申请，并预计在第四季度基于该时间点发布产品 [35] - NASS会议可能时间稍早，但一旦产品获批，公司将尽快在各类会议上展示 该产品针对脊柱外科医生最大的未满足临床需求，有望显著增加医生使用密度 [36][37] 问题: 2027年的增长是否会高于2026年或2026年年底的增长率 [39] - 公司相信2026年有显著上升潜力，且季度同比增长将加速，这为2027年奠定了良好的基础 [39] - 公司列举了多项长期的利好因素，包括介入治疗战略、新的DRG报销、新产品发布、Smith+Nephew合作成熟以及国际增长，这些都超出了2026年，将延续至2027年 公司计划先执行好2026年的计划，再阐述其对2027年增长的影响 [40][41][42] 问题: 销售代表人均收入的天花板以及新合作和新区域扩张的影响 [43] - 220万美元的人均收入并非上限，最大的区域规模是其两倍以上 [44] - 增长不仅依赖于区域数量增加 Smith+Nephew的合作预计将带来增长，同时让销售代表专注于脊柱和介入治疗 [45] 公司的目标是继续推动现有和潜在客户的增长与渗透 [46] 问题: 脊柱骨盆融合市场成为最大贡献者的路径及Granite当前收入贡献 [48] - 成为最大市场的预期考虑了Granite在新DRG支持下的持续增长机会，以及第三款突破性器械的贡献 [49] - 该新产品也属于脊柱骨盆市场类别，可与Granite用于同一手术，既能吸引新医生，也能显著提高现有医生的使用密度和手术平均销售价格 [50] - 公司拥有活跃的研发管线，专注于进入具有协同效应的大型未满足市场 [51] 问题: 资本支出规划与增加手术能力部署的平衡 [53] - 常规资本支出约为每年900万-1000万美元 [54] - 新产品发布和合作会增加手术能力部署，但公司通过提高现有设备利用率和降低新器械托盘成本来抵消部分资本需求 [54][55] - 新总部建设将在第二和第三季度带来一次性支出，但公司仍对实现自由现金流盈亏平衡的目标充满信心 [55] 问题: Smith+Nephew合作的具体贡献和进展 [57] - 合作覆盖1级和2级创伤中心，使创伤外科医生能使用TNT和TORQ产品治疗骶骨不全性骨折 [57] - 培训完成后，收入贡献预计在下半年开始建立 [57] - 目标市场总规模约为每年6万例患者，价值约3亿美元 [58] 问题: 第二季度手术量趋势及更广泛脊柱市场情况 [59] - 公司不提供季度具体情况，但提到第一季度增长势头在4月得以延续 [59] - 公司以年度和多年为基础看待业务，因为讨论的许多利好是长期性的 [60] 问题: 国际增长预期是否因新产品提前推出而改变 [62] - 国际业务表现良好，虽然占比小，但增长轨迹强劲 [62] - 随着两款新产品推出，欧洲业务预计将对全球增长做出贡献，而过去几年并非如此 公司也在关注其他有医生兴趣的国际市场 [63] 问题: Smith+Nephew自身产品发布会否影响合作推进速度 [64] - 合作主要与Smith+Nephew的创伤团队进行，领域相对独立 [64] - 公司产品与其产品线协同，且拥有突破性器械资格、较高的NTAP和平均销售价格，这些都对合作有利 目前正在推进培训和行政流程 [64][65] 问题: 未来12个月内将销售区域扩大至100个的信心和重要性 [67] - 扩张的重要性在于为第三款突破性器械的发布做准备，以增加外科医生客户 [68] - 自2021年以来，公司通过混合模式（第三方代理商和现在的Smith+Nephew合作）实现了显著增长和运营杠杆 此次扩张是预见到未来五年积极的创新周期 [70][71] 问题: 强劲毛利率的驱动因素及平均销售价格指引假设 [72] - 近80%的毛利率得益于优于预期的手术组合、平均销售价格以及供应链效率和成本优化举措的持续影响 [73] - 发布新产品和部署手术能力会在下半年带来非现金的折旧影响，这已计入79%的年度毛利率指引 [74] - 平均销售价格指引仍假设低个位数下降，主要因介入和创伤手术植入物使用较少，但未计入Granite和SI关节业务的潜在上升空间 [74][75] 问题: 总部建设资本支出具体金额及资本分配优先顺序（是否考虑股票回购） [77] - 总部建设相关资本支出超过400万美元，部分将通过租户改善补贴返还，时间待定 [78] - 资本分配重点仍是投资于研发、新产品创新、临床数据、手术能力和支持增长的商业基础设施 目前重点在于增长和投资于增值机会 [78][79] 问题: 收入增长逐季加速的节奏及营业费用增长指引维持不变的原因 [82] - 公司不提供季度指引，但预计同比增长加速将更多体现在下半年，部分受Smith+Nephew合作贡献时间影响 [83] - 营业费用增长指引包含了为下半年收入增长潜力所做的投资，例如新产品发布的研发和营销活动 公司倾向于保守计入支出，让增长随时间体现 [84][85] 问题: 新DRG提案的巨大潜在影响及公司此前是否预期 [86] - 公司认为这是一个非常重要且未被充分认识的利好 [86] - 提案结果优于公司向CMS的请求 CMS在分析数据后，没有在现有DRG内重新分配，而是创建了新的DRG家族，这更持久且可能被商业支付方广泛采纳 [87][88] - 增加的报销将支持Granite技术的采用，并消除成本障碍 [89]

财务数据和关键指标变化 - **全球收入**：第一季度全球收入为5260万美元，同比增长11.2% [6][21] - **美国收入**：第一季度美国收入为4930万美元，同比增长约10% [6][7][21] - **国际收入**：第一季度国际收入为330万美元，同比增长33.9% [6][7][22] - **两年复合增长率**：全球和美国收入的两年复合增长率均为18% [7] - **毛利率**：第一季度毛利率为79.8%，与去年同期持平，处于行业领先水平 [22][71] - **营业费用**：第一季度营业费用为4700万美元，同比增长4.1%，显著低于收入增速，显示出近2.5倍的经营杠杆 [7][22] - **净亏损**：第一季度净亏损收窄至430万美元，或每股摊薄亏损0.10美元，去年同期净亏损为650万美元，或每股摊薄亏损0.15美元 [23] - **调整后EBITDA**：第一季度调整后息税折旧摊销前利润为250万美元，相比2025年第一季度的50万美元，改善超过440% [23] - **现金状况**：季度末现金及有价证券为1.447亿美元，为公司提供了显著的财务灵活性 [24] - **自由现金流**：第一季度自由现金流为负340万美元，较去年同期改善50.7% [24] - **全年指引上调**：公司将2026年全年收入指引上调至2.3亿至2.33亿美元，意味着同比增长约14%-16% [25] - **毛利率指引上调**：将全年毛利率预期上调约100个基点至约79%，反映了有利的手术组合和运营效率举措的持续影响 [26] - **营业费用指引**：预计全年营业费用将增长约12.5% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SI关节融合**：公司在该领域是公认的领导者，拥有近30万例年度目标手术，是最大的市场机会 [10] - **iFuse INTRA Ti**：第一季度推出的3D钛解决方案，结合了金属植入物的临床优势与后路入路工作流程的简便性，旨在推动在快速增长的基础介入医生中的采用 [11] - **脊柱骨盆融合**：这是公司增长最快的市场，随着寿命延长，患有骨质疏松等骨病患者的脊柱骨盆手术预计会增加 [11] - **Granite产品**：自推出以来，脊柱骨盆收入增长显著超过更广泛的畸形市场增长率，得到医生采用和临床结果的支持 [12] 160名患者的PAULA研究显示，12个月时零断裂或拔出，疼痛和残疾评分均有临床意义的改善 [13] - **骨盆创伤**：目标手术量约为6万例，主要用于治疗低强度骶骨不全性骨折 [14] - **iFuse TORQ TNT系统**：在欧洲推出，扩展了骨盆创伤产品组合，与现有外科医生工作流程一致，受益于有利的报销政策 [6][14] - **第三款突破性设备**：验证和确认工作接近完成，目标在第三季度初提交510(k)申请，预计第四季度商业发布，将显著扩大总可寻址市场 [15][27] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：收入4930万美元，同比增长约10% [6][7] - **国际市场**：收入330万美元，同比增长34%，主要受欧洲和澳大利亚对iFuse TORQ需求加速以及欧洲对iFuse TORQ TNT早期热情的推动 [6][7][22] - **欧洲市场**：iFuse TORQ TNT的推出比计划提前了约9个月 [39] - **澳大利亚市场**：推出了iFuse TORQ，扩展了在SI关节融合领域的领导地位并进入骨盆固定市场 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：专注于开发颠覆性技术，解决外科医生和介入医生在治疗骨病患者时未满足的临床需求，技术通过独特地附着于低密度骨骼来实现更持久的融合和更好的结果 [4] - **战略重点**： - 通过产品发布和商业合作，扩展到高价值临床领域 [4] - 通过混合商业模式（包括战略合作）高效扩展全球市场的领导地位 [4] - 四大关键优先事项：创新和市场开发、医生参与、商业执行和运营卓越 [9] - **混合销售模式**：由配额制地区经理、地区代表和超过300名第三方代理商组成，是公司的竞争优势，特别在扩大直销团队覆盖范围方面有效，尤其是在脊柱骨盆和骨盆创伤市场 [17] - **Smith & Nephew合作伙伴关系**：旨在扩大在创伤领域的覆盖，同时让公司的直接团队专注于脊柱和介入领域的深度和密度 [6] 4月完成了现场推广的第一阶段，预计第二季度末基本完成培训和手术能力推广，收入贡献预计在第三季度开始建立并在第四季度加速 [18] - **商业扩张**：计划在未来12个月内将地区数量扩展到约100个，使商业能力与未来几年推出多个独特平台技术的战略保持一致 [19] - **研发管线**：拥有多年的产品管线，正在按计划推进，强化了其作为创新领导者的地位 [15] - **报销环境改善**：CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）提议为包含Granite的广泛或复杂脊柱融合手术创建新的DRG（诊断相关组）系列，如果按提议最终确定，每次手术的医院平均支付额可能增加高达5万美元，将于今年10月1日生效，这将支持其差异化技术的持续采用 [8][13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **业绩表现**：对第一季度业务表现感到满意，收入增长在季度内加速，这一趋势持续到4月 [30] - **增长驱动力**：增长由创纪录数量的医生在所有服务场所扩大采用产品组合所驱动 [21] - **长期机会**：国际市场的趋势和早期热情增强了公司对国际市场长期重大机会的信心 [22] - **盈利路径**：即使优先考虑创新和商业扩张投资，也对不断扩大的盈利能力感到满意，实现持续盈利和现金流生成的路径步入正轨 [7][23] - **未来增长**：公司处于实现这些努力全部好处的早期阶段，这可能代表2026年下半年及进入2027年潜在表现优异的重要来源 [25] 业务中存在许多积极的长期结构性顺风，延续到2027年及以后 [40] - **天气影响**：第一季度初与天气相关的干扰影响约50万美元，但大部分会得到弥补，影响较为轻微 [21][30] 其他重要信息 - **活跃医生数量**：季度活跃医生超过1650名，同比增长超过17% [16] - **医生参与度**：本季度和去年同期的活跃医生增长速度超过整体基数，医生产生的病例量是新用户的3倍 [16] - **跨手术类型采用**：执行超过1种手术类型的医生数量同比增长10% [16] - **地区生产力**：季度末拥有89名配额制地区经理，每个地区年收入为220万美元，同比增长11%，连续第14个季度实现两位数地区生产力增长 [17] - **地区生产力上限**：220万美元并非上限，最大地区的规模是其两倍多 [42] - **资本支出**：传统手术能力的资本支出运行率约为900万至1000万美元，新总部还有超过400万美元的资本支出 [76] - **现金使用**：第一季度现金使用反映了第四季度佣金调整和年度奖金支付的季节性影响，第二和第三季度由于新总部建设付款时间以及租户改善补贴报销时间，现金流波动性将高于正常水平 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 量化天气影响以及为何指引上调幅度不大 [29] - 天气相关影响约为50万美元，大部分会在大约60天内重新安排，对季度影响轻微 [30] - 指引上调符合其一贯的谨慎做法，尤其是年初阶段 公司看到了多项举措的潜在上行空间，包括iFuse INTRA Ti产品、Smith+Nephew合作伙伴关系、潜在的DRG报销增加以及第三款突破性设备，但由于这些顺风仍处于初步阶段，公司希望逐步实现增长，并在全年更新指引时反映上行空间 [31][32] 问题: 关于第三款突破性设备的上市时间表，是否可能在NASS会议上看到 [33] - 公司计划在第三季度提交申请，并预计产品在第四季度上市 [34] - NASS会议可能为时过早，但产品是其第三款突破性设备，旨在解决脊柱外科医生最大的未满足临床需求，并增加外科医生密度 该产品可能与Granite用于相同病例，结合新的DRG，不仅将开辟新的总可寻址市场，还能显著增加外科医生密度 [34][35] 问题: 2027年增长能否高于2026年或退出增长率 [37] - 公司相信随着顺风影响在年内变得更加显著，2026年有显著上行潜力，这体现在其关于后续季度同比增长加速的声明中 [37] - 未提供2027年具体背景，但阐述了长期的行业顺风：SI关节融合的介入策略处于早期阶段、Granite的潜在新DRG、新产品的更高手术ASP机会、Smith+Nephew合作伙伴关系在骨盆创伤领域的成熟、以及国际TNT产品的商业化 这些顺风延续到2027年，公司希望执行2026年计划，实现这些顺风，然后阐明退出增长如何转化为2027年增长 [38][39][40] 问题: 每个地区经理的收入生产力上限以及Smith+Nephew合作伙伴关系的贡献 [41] - 220万美元的生产力并非上限，最大地区的规模是其两倍多，这些被用作最佳实践范例 [42] - 公司计划在未来12个月内扩展到近100个地区，以利用当前需求并为即将推出的产品做准备 Smith+Nephew合作伙伴关系的增长预计将提供机会，同时让销售代表专注于脊柱和介入领域 [43][44] 问题: 脊柱骨盆融合市场成为最大贡献者的前景，以及是否需要第三款突破性设备 [46] - 公司对脊柱骨盆市场机会感到兴奋，这考虑了Granite的持续增长机会（受新DRG支持）以及第三款突破性设备 该设备也属于脊柱骨盆市场类别，可能与Granite用于相同病例，从而吸引新医生并显著增加现有医生的使用密度 [47][48] - 公司拥有活跃的研发管线，战略是确保进入具有协同效应的大型未满足市场，不仅仅是这两款产品，还有其他未公布的产品 [49] 问题: 资本支出与增加手术能力和产品发布的平衡 [50] - 传统手术能力的资本支出运行率约为900万至1000万美元 新产品发布和Smith+Nephew合作会增加手术能力，但公司通过提高现有手术能力利用率和降低新器械托盘成本来抵消部分资本支出 [52] - 新总部建设将在第二和第三季度产生一次性支出，但即使进行这些投资，公司对实现自由现金流盈亏平衡的目标仍感良好 [53] 问题: Smith+Nephew合作伙伴关系的量化贡献和2026年指引中的假设 [55] - 合作伙伴关系覆盖1级和2级创伤中心，允许创伤外科医生使用其TNT和TORQ产品 培训和推广应在第二季度末完成，考虑到正常的推广时间线，收入贡献应在下半年开始出现 [55][56] - 目标市场规模约为6万名患者，每年约3亿美元的机会 随着合作关系发展，将提供更多信息并纳入指引 [56] 问题: 第二季度手术量或脊柱市场趋势 [57] - 公司不提供季度具体背景，但提到第一季度增长加速的趋势持续到4月 公司以年度和多年为基础考虑业务，因为讨论的许多顺风是结构性的，将持续数年 [57] 问题: 欧洲和国际增长预期是否因TNT和TORQ的提前推出而改变 [60] - 对国际业务表现感到满意，尽管目前仅占业务的5%或6%，但增长势头良好 公司希望在这些市场扩展规模后再考虑纳入上行空间 [60] - 随着这两款新产品以及现有SI关节业务的持续强势，欧洲应对全球增长做出贡献，公司也看到其他国际市场对部署TNT、TORQ甚至Granite的医生兴趣 [61] 问题: Smith & Nephew自身在美国推出新一代膝关节是否会影响合作伙伴关系的推广速度 [62] - 大部分领域是分开的，公司与Smith & Nephew的创伤团队合作，产品具有协同效应 该产品是突破性设备，拥有超过4000美元的NTAP，ASP显著高于Smith & Nephew自身产品组合，这些都对产品和采用非常有利 目前正在进行培训等工作，认为Smith & Nephew将是优秀的合作伙伴 [62][63] 问题: 在未来一年内达到100个地区的信心及其对即将推出的突破性设备的重要性 [65] - 自2021年以来，公司主要通过混合模式（增加第三方代理商）来扩大销售队伍，获得了显著的经营杠杆 Smith & Nephew合作关系是该战略的另一部分 [65] - 扩展到近100个地区对于为第三款突破性设备的发布做准备很重要，该设备有潜力吸引更多外科医生并增加外科医生密度 [66] - 回顾2021年后的战略和表现，在扩大销售队伍后迅速推出了四款新产品，实现了约22%的复合年增长率 现在处于更大规模，但预计仍将推出新产品并获得更多经营杠杆，这是对未来五年积极创新周期的预期 [68][69] 问题: 毛利率驱动因素以及指引中的定价假设 [70] - 近80%的毛利率处于行业领先地位，超出预期，这得益于优于预期的手术组合带来的ASP提升以及供应链效率和成本优化举措的增量影响 [71] - 随着推出新产品和增加手术能力，预计下半年会有非现金影响（器械托盘折旧），这已纳入79%的全年毛利率指引 对于ASP，公司仍持保守立场，假设低个位数下降，原因是介入和创伤手术使用的植入物较少，但未纳入Granite更多四植入物病例和SI关节业务持续强势带来的上行空间 [72][73] 问题: 总部建设的美元金额以及资本分配优先事项，是否考虑股票回购 [75] - 新总部资本支出超过400万美元，部分将通过租户改善补贴报销，但时间待定 [76] - 资本分配重点仍然是投资于研发、新产品创新、临床数据、支持增长的手术能力以及商业基础设施 公司业务定位良好，但重点仍然是增长和投资于业务中具有增长增值的机会 [76][77] 问题: 收入指引的季度分布以及营业费用增长指引的保守性 [80] - 公司不提供季度指引，但预计同比增长将加速，且加速在下半年更为明显，部分原因是介入新产品和Smith+Nephew合作伙伴关系的贡献时间 可能在第二和第三季度之间出现时间性转移 [81] - 在业务规模下，时间安排对支出有较大影响 第二和第三季度是验证测试、FDA提交以及新产品营销活动的主要时期，支出中还包括了针对2027年产品的研发支出 公司选择保守地纳入这些支出，让增长在全年中体现 [82][83][84] 问题: 关于DRG提议的顺风，这是否符合预期以及为何不是巨大的顺风 [85] - 公司确实认为这是一个非常重要且未被充分认识的顺风 Granite已是公司历史上增长最快的产品之一，解决了未满足的临床需求 [85] - 该提案实际上比公司向CMS请求的更好 经过两年讨论，CMS没有在现有DRG内重新分配，而是创建了新的DRG系列 医院支付额的改善可能高达每次手术5万美元 这些新DRG比NTAP更持久，且不限于 Medicare 患者，公司预计商业支付方会广泛采用 这将对脊柱骨盆市场机会产生积极影响，支持Granite技术的采用并消除成本障碍 [86][87][88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球营收为5260万美元，同比增长11.2% [5][19] - 第一季度美国营收为4930万美元，同比增长约10% [6][19] - 第一季度国际营收为330万美元，同比增长33.9% [6][20] - 第一季度毛利润为4190万美元，同比增长420万美元或11.3% [20] - 第一季度毛利率为79.8%，与去年同期持平 [20] - 第一季度营业费用为4700万美元，同比增长4.1% [6][20] - 第一季度净亏损收窄至430万美元（每股摊薄亏损0.10美元），去年同期净亏损为650万美元（每股摊薄亏损0.15美元） [21] - 第一季度调整后EBITDA为250万美元，相比2025年第一季度的50万美元，改善超过440% [21] - 第一季度末现金及有价证券为1.447亿美元 [22] - 第一季度自由现金流为负340万美元，同比改善50.7% [22] - 公司上调2026年全年营收指引至2.3亿-2.33亿美元，意味着同比增长约14%-16% [23] - 公司上调全年毛利率预期至约79%，较之前指引提升100个基点 [24] - 预计全年营业费用将增长约12.5%（以营收指引中值计算） [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SI关节融合**：拥有约30万例年度目标手术量，是公司最大的市场机会 [9] - **脊柱骨盆融合**：是公司增长最快的市场，拥有约13万例年度目标手术量 [10][12] - **骨盆创伤**：拥有约6万例年度目标手术量 [12] - **脊柱骨盆业务**：自Granite推出以来，其收入增长显著超过更广泛的畸形市场增长率 [11] - **Granite产品**：在160名患者的PAULA研究中，12个月时显示出零断裂或拔出，疼痛和残疾评分均有临床意义的改善 [11] - **iFuse TORQ TNT系统**：受益于有利的报销政策，包括超过4000美元的新技术附加支付（NTAP） [12] - **iFuse INTRA Ti**：于本季度推出，是公司3D钛解决方案 [10] - **第三款突破性器械**：验证和确认工作接近完成，目标在第三季度初提交510(k)申请，预计在第四季度推出 [13][25] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：营收4930万美元，同比增长约10% [6][19] - **国际市场**：营收330万美元，同比增长33.9%，主要由欧洲和澳大利亚对iFuse TORQ的需求加速推动 [6][20] - **欧洲市场**：iFuse TORQ TNT的推出早于计划约9个月 [39] - **澳大利亚市场**：推出了iFuse TORQ [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：专注于开发颠覆性技术，解决骨量不足患者的未满足临床需求 [4] - **技术差异化**：技术独特地粘附于低密度骨，以实现更持久的融合和更好的疗效 [4] - **市场拓展**：专注于扩展到高价值临床领域（如脊柱骨盆、骨盆创伤），并通过混合商业模式（包括战略合作）在全球市场延伸领导地位 [4] - **混合销售模式**：由89名配额制区域经理、区域代表和超过300名第三方代理商组成，是公司的竞争优势 [15] - **Smith & Nephew合作伙伴关系**：旨在扩大在创伤市场的覆盖，同时让直接团队专注于脊柱和介入领域 [5] - **CMS新DRG提案**：为包含Granite在内的广泛或复杂脊柱融合手术创建了新的DRG组别，每次手术的医院平均支付额可能增加高达5万美元，预计于今年10月1日生效 [7][30] - **研发管线**：多年期产品管线进展超前于计划，强化了公司作为创新领导者的地位 [13] - **商业扩张**：计划在未来12个月内将区域扩展至约100个，以配合未来几年多个独特平台技术的推出 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为其从未像现在这样处于有利地位，以加速2026年及进入2027年的增长，上调的全年展望反映了这种信心 [4] - 第一季度业绩受到季度初天气相关中断以及在与Smith & Nephew合作敲定前有意识控制创伤经销商上线的节奏的适度影响 [19] - 随着季度推进，营收势头加速，由所有服务地点创纪录数量的医生扩大采用公司产品组合所驱动 [19] - 国际趋势，加上欧洲对iFuse TORQ TNT的早期热情，增强了公司对国际市场长期机会的信心 [20] - 公司对盈利能力的扩大感到满意，即使其优先投资于创新和商业扩张 [21] - 公司拥有流动性以加速研发投资并扩大商业基础设施，支持未来五年的多个产品发布 [23] - 公司预计季度同比增长将加速，由战略创新、商业扩张和地理计划的影响推动 [23] - 公司仍处于实现这些努力全部好处的早期阶段，这可能代表2026年下半年及进入2027年潜在超额表现的重要来源 [23] - 公司相信其业务表现处于高水平，扩大盈利能力的路径正在正轨上 [24] 其他重要信息 - 第一季度活跃医生数量超过1650名，同比增长超过17% [14] - 本季度执行超过1种手术类型的医生数量同比增长10% [14] - 目前，只有25%的执行SI关节融合的医生在额外适应症中使用公司平台，突显出现有基础内的巨大扩张机会 [14] - 季度末拥有89名配额制区域经理，单区域年营收为220万美元，同比增长11%，标志着连续第14个季度实现两位数的区域生产力增长 [15] - 与Smith & Nephew合作的第一阶段实地推广于4月完成，预计培训和新手术能力推广将在第二季度末基本完成，营收贡献预计在第三季度开始建立并在第四季度加速 [16] - 公司拥有超过2400名医生客户基础 [34] - 骨盆创伤市场的总目标市场（TAM）约为每年3亿美元 [55] - 公司预计传统手术容量的资本支出约为每年900万-1000万美元，新总部另有超过400万美元的资本支出 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 量化天气影响以及为何指引上调幅度不大 [28] - 天气相关影响大约在50万美元范围内，大部分会在约60天内通过手术改期重新获得，对季度影响微弱 [29] - 指引中点上调约100万美元，符合公司纪律性的指引方法，尤其是考虑到年初阶段 [30] - 公司看到了多个潜在利好因素（如iFuse INTRA Ti、Smith & Nephew合作、新DRG报销、第三款突破性器械），但这些利好仍处于初步阶段，公司希望逐步实现并随后在更新指引中反映 [30][31] 问题: 第三款突破性器械的时间线，是否可能在NASS会议上亮相 [32] - 公司计划在第三季度提交申请，并预计产品在第四季度推出 [33] - NASS会议可能时间稍早，但产品一旦获批将尽快在各类会议上展示 [33] - 该产品针对脊柱外科医生最大的未满足临床需求，预计将增加外科医生使用密度，并可能与Granite用于同一手术 [33][34] 问题: 2027年增长是否会高于2026年或年底的增长率 [36] - 公司相信2026年有显著上行潜力，各季度同比增长将加速 [37] - 公司未提供2027年具体背景，但阐述了多项长期利好因素：SI关节介入策略早期阶段、Granite与新DRG、新产品可能带来更高手术平均售价、Smith & Nephew合作在骨盆创伤的贡献、国际TNT商业化等 [38][39] - 这些利好将延续至2027年，公司希望先执行好2026年，再阐述其对2027年增长的影响 [40] 问题: 单区域经理营收（生产力）的增长潜力和上限 [41] - 单区域经理年营收220万美元并非上限，最大区域的规模是其两倍以上 [41] - 生产力增长不仅依赖于区域数量，Smith & Nephew合作预计将带来增长，同时让销售代表专注于脊柱和介入领域 [42] - 公司计划在未来12个月内扩展至约100个区域，以把握当前需求并为即将推出的产品做准备 [42] 问题: 脊柱骨盆市场成为最大贡献者的前景，以及Granite当前的营收贡献 [45] - 脊柱骨盆市场成为最大贡献者的预期考虑了Granite的持续增长机会（受新DRG支持）以及第三款突破性器械的贡献 [46][47] - 公司拥有活跃的研发管线，专注于进入有协同效应的大型未满足市场 [48] - 管理层未提供Granite当前的具体营收贡献数据 [49] 问题: 资本支出趋势与增加手术容量及产品发布的平衡 [49] - 传统手术容量资本支出运行率约为900万-1000万美元 [50] - 新手术容量的支出将被提高现有容量的利用率以及降低新器械托盘成本所抵消 [50][51] - 新总部建设将在第二和第三季度产生一次性支出，但公司仍对实现自由现金流盈亏平衡的目标充满信心 [52] 问题: Smith & Nephew合作伙伴关系的进展和2026年增长贡献假设 [54] - 合作涵盖1级和2级创伤中心，产品具有协同效应 [54] - 代表培训正在进行中，推广应在第二季度末完成，营收贡献预计在下半年开始 [54] - 目标市场（TAM）约为每年6万名患者，价值约3亿美元，公司将随着关系成熟提供更多信息并纳入指引 [55] 问题: 第二季度手术量或脊柱市场趋势 [56] - 公司不提供季度具体情况，但提到第一季度趋势在4月持续加速 [56] - 公司以多年为基础看待业务，因为许多利好是长期性的 [56] 问题: 国际（欧洲/澳大利亚）发布早于预期是否会改变今年的国际增长预期 [58] - 国际业务目前占总营收5%-6%，但进展顺利 [58] - 随着两款新产品推出，欧洲业务应对全球增长做出贡献，而过去几年并非如此 [59] - 公司也在关注其他有医生兴趣的国际市场 [59] 问题: Smith & Nephew自身的产品发布会否影响合作关系的推进速度 [60] - 合作主要与Smith & Nephew的创伤团队进行，领域相对独立 [60] - 产品具有协同效应，且公司产品作为突破性器械，拥有高NTAP和平均售价，对合作伙伴有吸引力 [60] - 目前正在进行的培训和管理流程进展顺利 [61] 问题: 在未来一年内达到100个区域的信心及其重要性 [63] - 自2021年以来，增长主要依靠混合模式（第三方代理商），这带来了显著的运营杠杆 [63] - 扩展到约100个区域对于准备第三款突破性器械的发布、增加外科医生覆盖和密度非常重要 [63] - 这与2021年后的策略类似，当时销售团队扩张后紧接着多次产品发布，推动了增长 [66] 问题: 强劲毛利率的驱动因素以及指引中的定价假设 [68] - 近80%的毛利率得益于优于预期的手术组合带来的平均售价，以及供应链效率和成本优化举措的持续影响 [69] - 更新后的全年79%毛利率指引已考虑了下半年为支持Smith & Nephew而增加手术容量带来的非现金折旧影响 [70] - 定价假设仍保守，预计平均售价有低个位数下降，主要考虑介入和创伤手术植入物使用较少，但未计入Granite使用四植入物案例增加和SI关节业务持续强劲可能带来的上行空间 [70][71] 问题: 总部建设资本支出金额以及资本分配优先级（是否考虑股票回购） [73] - 新总部资本支出超过400万美元，部分将通过租户改善补贴报销，时间待定 [74] - 资本分配重点仍然是投资于研发、新产品创新、临床数据、手术容量和商业基础设施以支持增长 [74] - 目前重点在于投资于增长性机会 [75] 问题: 营收指引的季度分布情况以及营业费用增长指引维持不变的原因 [78] - 公司不提供季度指引，但预计同比增长加速将更多体现在下半年，部分由于介入新产品和Smith & Nephew合作的贡献时间 [79] - 营业费用增长指引包含了第二、三季度大量的验证测试、FDA提交、营销活动以及针对2027年产品的研发投入 [80] - 公司倾向于保守计入支出，让增长随着时间推移自行体现，这可能意味着运营杠杆也有上行空间 [81] 问题: 新DRG提案是否为预期之中，以及其可能带来的巨大推动作用 [82] - 公司认为这是一个非常重要且未被充分认识的利好 [82] - 提案结果比公司向CMS请求的更好（公司最初请求在现有DRG内重新分配，而CMS创建了新的DRG组别） [84] - 医院支付额提升可能高达每次手术5万美元，且新DRG比NTAP更持久，不仅限于医保患者，并预计商业支付方也会广泛采用 [85] - 增加的报销将支持Granite技术的采用，并消除成本方面的潜在障碍 [86]