公司业务与定位 - 公司是运动医学和严重烧伤护理市场中先进疗法的领先提供商[4] - 公司拥有高度创新的细胞疗法和特种生物制剂产品组合 用于修复组织损伤患者的组织和恢复功能[4] 公司发展历程与财务表现 - 公司当前业务源于2014年从赛诺菲收购MACI和Epicel产品[4] - 收购时这些产品年销售额低于5000万美元 且增长持平或下滑[4] - 自收购以来 公司已转型为领先的医疗器械高增长公司 具备收入与利润高增长以及现金生成的独特特征[4] 会议背景 - 本次为公司于旧金山举行的第44届摩根大通医疗健康年会上的演示[2] - 演示与问答环节由公司总裁兼首席执行官Nick Colangelo主导[1]

公司概况 * 公司为Vericel Corp，是一家专注于运动医学和严重烧伤护理市场的先进疗法提供商[2] * 公司业务源于2014年从赛诺菲收购MACI和Epicel产品，当时产品年收入低于5000万美元且增长停滞[2] * 公司已转型为一家领先的医疗技术高增长公司，兼具高收入增长、利润增长和现金流生成能力[3] 核心产品组合与市场地位 * **MACI (运动医学)**： * 一种利用患者自身细胞修复软骨损伤的先进细胞疗法，2017年获批用于膝关节软骨损伤修复[3] * 是市场上领先的软骨修复产品，也是同类产品中唯一获得FDA批准的[3] * 近期获得FDA批准用于关节镜手术给药，成为唯一获FDA批准用于关节镜给药的修复性生物软骨修复疗法[3] * 自9年前推出以来，年复合收入增长率约为24%[8] * 2025年收入接近2.4亿美元，处于指导范围的高端[11] * 2025年第四季度，公司整体收入增长23%，MACI收入增长23%[11] * 12月实现了创纪录的植入量和活检量[11] * **NexoBrid (烧伤护理)**： * 一种孤儿生物制品，用于成人和儿童严重烧伤患者的焦痂去除[4] * 公司近期在美国获得了北美商业权并推出该产品[4] * **Epicel (烧伤护理)**： * 一种利用患者自身细胞的皮肤移植产品，是FDA批准的唯一用于大于30%体表面积伤口的永久性皮肤替代品[4] * **竞争护城河**： * MACI和Epicel被FDA监管为器械-生物制品组合产品，没有明确的生物类似药途径或器械510(k)途径，竞争对手需进行全面的临床开发项目，进入壁垒极高[5] * NexoBrid作为孤儿药，享有专利保护、孤儿药市场独占性和生物制品数据独占性[5] * 目前没有看到MACI或Epicel的竞争对手出现[5] 财务表现与展望 * **收入增长**： * 自2017年推出MACI以来，公司层面收入年复合增长率达20% (截至2024年)[10] * 2025年初步收入约为2.76亿美元，处于指导范围的高端[10] * 收入从2020年到2025年翻了一番[12] * 预计到2029年底收入将再次翻番，接近5亿美元[13] * **盈利能力**： * 过去五年半每个季度均持续实现调整后税息折旧及摊销前利润和经营现金流为正[6] * 去年实现GAAP净收入为正，预计今年也将如此[6] * 预计今年毛利率与指导范围一致，约为74%，并有望在2029年达到70%高位区间的中期目标[13] * 预计2025年调整后税息折旧及摊销前利润率为26%，中期目标是在2029年达到30%高位区间[13] * 2024年第四季度收入约为7500万美元，毛利率约为78%，调整后税息折旧及摊销前利润率约为40%[14] * **现金流与资产负债表**： * 拥有强劲的资产负债表，年底现金及投资达2亿美元，且无债务[6] * 过去几年投资超过1亿美元建设新生产设施，同时增加了总现金余额[14] * 预计今年经营现金流约为5000万美元，到2029年将超过每年1亿美元[15] 市场机会与增长战略 * **总目标市场**： * 当前产品组合的可寻址市场超过40亿美元[10] * 若MACI踝关节适应症获批，未来几年可寻址市场将超过50亿美元[10] * **MACI增长驱动因素**： * **市场渗透**：美国每年进行约75万例软骨修复手术，其中约31.5万例（40%）患者技术上符合MACI治疗条件，经临床适用性和保险标准筛选后，每年约有6万例患者[21][22] * **产品优势**：拥有非常广泛的FDA标签（适用于膝关节任何部位、不限大小、无论是否涉及骨骼）[23]；在随机对照临床试验中证明优于微骨折技术[24]；手术侵入性更小、康复时间更短[25]；优秀的报销情况，主要保险计划覆盖，病例批准率约95%[26] * **销售扩张**：2026年初将销售区域从75个扩大到100个，扩张约30%[8][12] * **MACI Arthro**：新获批的关节镜给药方式，旨在解决股骨髁等部位较小缺损（每年约2万例患者）的市场，这些区域目前渗透率较低[30][31] * **海外扩张**：新的商业化生产设施预计今年投产，将允许公司在欧洲等海外市场重新推出MACI[9][32] * **踝关节适应症**：已启动MACI治疗踝关节软骨缺损的临床研究，这是软骨修复领域第二大市场机会，美国每年约有16.5万例手术，估计有2万例大缺损患者是MACI的潜在候选者，按当前价格计算是超过10亿美元的市场机会[9][32][33] * **烧伤护理增长驱动因素**： * **市场概况**：美国每年约有50万例烧伤，其中约4万例患者住院，估计其中3/4（约3万例）会进行某种焦痂去除[35] * **NexoBrid机会**：基于典型患者的用量和价格点，约为3亿美元的市场机会[35] * **Epicel机会**：针对体表面积烧伤超过30%的灾难性烧伤患者（每年存活约600-800例），约为3亿美元的市场机会[36] * **增长策略**：凭借更大的商业覆盖范围（140个烧伤中心）和两款产品的交叉销售，推动NexoBrid的采用和Epicel使用量的增加[41] 运营与未来发展 * **2026年关键任务**： * 获得FDA对新生产设施的批准并使其投入运行[49] * 商业执行，包括提高扩编后的销售团队的生产力[49] * 执行MACI踝关节临床研究，确保良好启动入组[50] * **业务发展**：公司在运动医学和烧伤护理领域寻找潜在产品，同时也关注能利用其细胞疗法开发、制造和商业化能力的产品，但交易门槛很高[42] * **产品持久性**：MACI的前代产品有20年的疗效数据，MACI已发布10年数据，在关键研究中应答率约90%，修复具有持久性，除非再次受伤无需重新治疗[52][53]

业绩总结 - 预计2025年收入约为5亿美元，毛利率高达70%，调整后EBITDA利润率高达30%[20] - 自2017年以来，公司的收入年复合增长率（CAGR）达到20%[82] - 2023年实现了首个盈利季度[79] 用户数据与市场机会 - MACI自推出以来年复合增长率为24%，预计2025年将继续保持高增长[35] - MACI Ankle的市场机会估计为10亿美元，使得MACI的总可寻址市场扩大至约50亿美元[50] - NexoBrid的市场机会在美国预计为6亿美元，显著扩大了烧伤护理的可寻址市场[57] 未来展望 - 预计到2029年，运营现金流将达到约2亿美元，较2025年翻倍[21] - 预计2025年调整后EBITDA将达到约5000万美元[21] - 预计2025年净收入和毛利率的初步估计将受到审计程序的影响[3] 新产品与技术研发 - 预计2024年第三季度推出MACI Arthro，MACI自推出以来的CAGR为24%[86] - 2023年第四季度在美国推出NexoBrid，2024年获得NexoBrid儿童适应症批准[86] - NexoBrid在四小时内选择性降解坏死组织，同时保留可存活组织[74] 市场扩张与团队建设 - 2026年销售团队将扩展30%，以支持MACI的市场领导地位[45] - 新的制造设施为潜在的MACI国际扩展提供灵活性[86] - 公司专注于与当前业务或先进细胞治疗平台战略契合的商业发展机会[77] 财务状况 - 公司目前拥有约2亿美元的现金和投资[86] - 预计2025年现金和投资约为2亿美元，保持强劲的财务状况[11] 负面信息与挑战 - 预计2025年净收入和毛利率的初步估计将受到审计程序的影响[3]

核心观点 - Vericel公司公布了2025年第四季度及全年未经审计的初步财务业绩 公司2025年执行情况极佳 实现了强劲的收入和盈利增长 并预计2026年将继续保持高收入增长势头 朝着中期财务目标稳步推进 [1][3] 初步财务业绩 (2025年第四季度及全年) - **总收入**：预计2025年全年总收入约为2.76亿美元 其中第四季度总收入同比增长23% [1][6] - **MACI收入**：预计2025年全年MACI产品净收入为2.395亿美元 这是MACI收入连续第三年实现20%或以上的增长 [1][6] - **烧伤护理收入**：预计2025年全年烧伤护理业务净收入为3650万美元 [6] - **盈利能力**：预计毛利率为74% 调整后税息折旧及摊销前利润率预计为26% 公司预计将连续第二年实现GAAP净盈利 [6] - **现金状况**：截至2025年底 公司拥有2亿美元现金及投资 且无债务 [6] 业务亮点与更新 - **MACI业务表现**：2025年第四季度实现了自产品推出以来单季度最高的MACI植入数量、植入外科医生数量、进行活检的外科医生数量以及MACI活检数量 [6] - **销售团队扩张**：已完成MACI销售团队的扩张 [6] - **外科医生培训**：截至2025年底 已有超过900名外科医生接受了MACI Arthro的培训 [6] - **临床研究进展**：已启动MACI Ankle™的MASCOT临床研究 [6] - **生产设施**：按计划将于2026年在新工厂开始MACI的商业化生产 [6] 公司背景与产品 - Vericel是运动医学和严重烧伤护理领域先进疗法的领先提供商 专注于创新的细胞疗法和特种生物制剂 [4] - **核心产品组合**： - **MACI**：用于修复成人膝关节症状性全层软骨缺损的自体细胞化支架产品 [4] - **Epicel**：用于治疗烧伤总面积大于或等于30%的深度真皮或全层烧伤患者的永久性皮肤移植物 [4] - **NexoBrid**：拥有北美独家授权 用于去除深度部分厚度和/或全层热烧伤焦痂的生物孤儿药 [4]

公司近期财务表现 - 2025财年第三季度总净收入为6750万美元，较去年同期的5790万美元增长16.6% [2] - 主要产品MACI的季度净收入为5570万美元，较去年同期的4470万美元增长24.6% [2] - 产品Epicel的季度净收入为1040万美元，而去年同期为4470万美元 [2] - 产品NexoBrid的季度净收入为150万美元，较2024财年第三季度的110万美元有所增长 [2] - 季度总运营费用增至4610万美元，较2024年同期的4410万美元增长4.5%，主要原因是员工人数及相关费用增加，以及新伯灵顿工厂的折旧和MACI技术转移活动相关成本 [3] 公司财务指引与目标 - 重申全年总收入指引为2.72亿至2.76亿美元 [4] - 重申MACI产品全年收入增长指引为低20%区间，即2.375亿至2.395亿美元 [4] - 重申全年毛利率指引为74%，调整后EBITDA利润率指引为26% [4] 分析师观点与评级 - Truist分析师Richard Newitter于12月18日将目标价从50美元下调至45美元，但重申买入评级 [1] - Canaccord Genuity于12月16日重申买入评级，并设定58美元的目标价 [1] - 公司被列为具有巨大上涨潜力的最佳小盘股之一 [1] 公司业务与产品 - 公司专注于开发、研究、制造和分销针对患者特异性、经过扩增的细胞疗法 [5] - 产品组合包括Epicel和MACI [5] - Epicel用于深度真皮或全层烧伤患者的皮肤替代 [5] - MACI是FDA批准的、利用患者自身膝盖健康软骨组织在支架上进行细胞生长的组织工程过程 [5]

市场趋势与投资逻辑 - 市场资金正从高估值的大型科技股轮动至小盘股、周期股和金融股 这一趋势预计将持续一段时间 [1][2] - 美联储宽松的货币政策（包括“量化紧缩结束”和降息）以及未来几个季度将更强劲影响美国经济的财政政策 是支撑上述轮动趋势持续的主要原因 [2] - 小盘股目前仍被低估 且在美联储降息周期中往往表现更优 同时 新的税收法案尤其有利于能够扩大研发支出的研发密集型小盘股 这两大因素对小盘股构成高度利好 [3] 研究方法论 - 通过股票筛选器 根据截至12月18日的分析师最高上行潜力以及截至2025年第三季度的对冲基金持有者数量 筛选出最被看好的12只小盘股 [6] - 列表按对冲基金持有者数量升序排列 所有数据记录于12月18日 [6][7] 小盘股投资标的详情 UP Fintech Holding Ltd (TIGR) - 分析师给出的上行潜力为72.79% 市值15.4亿美元 有18家对冲基金持有 [8][9] - 公司2025财年第三季度未经审计财报显示 总营收达1.752亿美元 同比增长73.3% 环比增长26.3% [12] - 公司归属于普通股股东的净利润为5380万美元 环比增长29.9% 约为去年同期的三倍 [12] - 高盛于12月5日将其目标价从4.15美元上调至4.73美元 但维持卖出评级 花旗同日将目标价从17.40美元上调至17.50美元 并维持买入评级 [9][11] Vericel Corporation (VCEL) - 分析师给出的上行潜力为53.33% 市值18.4亿美元 有18家对冲基金持有 [14] - 公司2025财年第三季度总净营收为6750万美元 高于去年同期的5790万美元 其中MACI产品净营收为5570万美元 高于去年同期的4470万美元 [15] - 公司重申全年营收指引为2.72亿至2.76亿美元 并重申全年毛利率为74% 调整后EBITDA利润率为26%的盈利指引 [17] - Truist分析师于12月18日将目标价从50美元下调至45美元 重申买入评级 Canaccord Genuity于12月16日重申买入评级并设定58美元目标价 [14]

纪要涉及的行业或公司 * 公司为Vericel (纳斯达克代码: VCEL) 一家专注于先进细胞疗法的医疗技术公司 [1] * 核心产品为MACI（自体软骨细胞植入物）用于膝关节软骨修复 以及烧伤护理产品组合（Epicel和Nexabrid） [4] 核心观点和论据 强劲的财务业绩与前景 * 第三季度业绩强劲 创纪录的季度收入为6750万美元 MACI收入约5600万美元 增长25% 烧伤护理收入约1200万美元 [4] * 盈利能力显著提升 调整后税息折旧及摊销前利润增长约70% 达到约1700万美元 利润率达25% 实现GAAP净利润约500万美元 [5] * 现金流生成能力增强 第三季度运营现金流和自由现金流均约为2000万美元 随着新生产设施投资完成 预计未来几个季度和年份现金流将显著增长 [5][6] * 公司对2026年及长期发展态势感到乐观 预计MACI将继续成为核心增长动力 [7][35] MACI产品的市场机会与增长驱动 * MACI的总目标患者人群约为每年6万人 其中髌骨和大面积缺损约占市场三分之一 渗透率已达十几和两位数 较小缺损（2-4平方厘米）约占市场三分之二 目前渗透率为个位数 [8][9][10] * 关节镜下输送技术（MACI Arthro）为渗透较小的缺损市场提供了重大机遇 并意外地在滑车沟缺损治疗中快速获得应用 该部分目标患者约1万人 [10][11][15] * 接受关节镜技术培训的外科医生活检增长率出现立即提升 且其植入物增长率显著高于活检增长率 表明患者转化率可能提高 [14][18][21] * 销售团队扩张按计划进行 将从约75个区域增至约100个区域 新代表预计将于2024年1月1日全部就位 目标不仅是增加新外科医生 还包括深化现有客户的渗透率 [25][26][27][28][29] 烧伤护理业务的表现与挑战 * Epicel季度收入存在波动性 第三季度表现强劲 但季度间波动被认为是该产品的特性 [37][38][40] * Nexabrid已获得约70个药事委员会批准和超过60个订购中心 但各中心使用率差异大 存在从手术切除转向新产品的临床工作流程挑战 增长慢于预期 [42][43][44] 管线进展与战略计划 * MACI踝关节研究按计划将在第四季度启动 [6] * 国际扩张计划瞄准英国作为首个市场 利用新生产设施（符合国际标准） 潜在的监管路径可能在2026年完成 目标2027年上市 英国市场集中 仅有十几个关键中心 [46][47][48] * 利润率扩张的关键驱动因素是强劲的顶线增长和制造相关成本的固定性质 公司预计调整后税息折旧及摊销前利润将从去年的约5000万美元增长至今年的约7000万美元 并有望在本世纪末接近2亿美元 [50][51][52] 资本配置与业务发展 * 公司现金余额超过1.8亿美元 资产负债表强劲 新生产设施（约1亿美元项目）完成后 资本支出将降至较低水平 预计将产生显著现金流 [55] * 资本配置优先事项包括对销售团队扩张、踝关节试验和国际扩张等内部增长的有机投资 同时对并购机会持开放但高度谨慎的态度 [55][56] 其他重要内容 * MACI通过医疗福利报销 拥有独立的J代码 超过90%的病例能通过事先授权流程 公司预计其作为高科技细胞疗法产品 中高个位数的年度定价能力有望维持 [32][33] * 从活检到植入的平均时间约为六个月 主要由患者动态决定 公司难以加速此过程 [24] * 对于2026年MACI的增长展望 公司持审慎态度 初步评论指出增长率可能与2024年及2025年迄今的20%相似 但内部对长期增长有较高期望 [34][35][36]

公司近期活动 - 公司将于2025年11月20日东部时间上午11点参加Stephens年度投资会议的炉边谈话 [1] - 此次演讲的网络直播将在公司官网的投资者关系栏目提供 [1] 公司业务与产品组合 - 公司是运动医学和严重烧伤护理领域先进疗法的领先提供商 [2] - 公司产品组合包括创新的细胞疗法和特种生物制剂 [2] - 公司在美国市场销售三款产品：用于修复膝关节软骨缺损的MACI、用于治疗大面积烧伤的永久性皮肤替代品Epicel [2] - 公司拥有NexoBrid在北美地区的独家授权，该产品是一种用于清除烧伤创面焦痂的生物孤儿药 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达到创纪录的675亿美元，超过预期指引 [11] - MACI营收同比增长25%至557亿美元，高于指引区间上限 [11] - 烧伤护理业务营收为118亿美元，环比第二季度增长21% [11] - 其中EPICEL营收104亿美元，为今年最高季度之一；NexoBrid营收15亿美元，同比增长38%，环比增长26%，为上市以来最高季度营收 [11] - 毛利润近50亿美元，毛利率为735% [12] - GAAP净利润为51亿美元，调整后EBITDA增长近70%至17亿美元，占营收的25%，同比提升近800个基点 [12] - 运营现金流创第三季度纪录，达221亿美元，资本支出仅26亿美元，自由现金流近20亿美元 [12] - 季度末现金及投资余额为185亿美元 [12] - 全年总营收指引为272亿至276亿美元 [13] - MACI全年营收指引维持低20%增长，预计为2375亿至2395亿美元，第四季度预计为82亿至84亿美元 [13] - 烧伤护理业务全年营收指引为345亿至365亿美元，第四季度预计为65亿至85亿美元 [14] - 全年利润率指引重申：毛利率74%，调整后EBITDA利润率26% [15] - 第四季度预计毛利率约77%，总运营费用约50亿美元，调整后EBITDA利润率约40% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - MACI业务表现强劲，第三季度活检数量实现两位数增长，活检数量和进行活检的医生数量均创第三季度纪录 [4] - 10月份MACI活检数量和医生数量创上市以来单月最高 [4] - 截至10月底，已有超过800名医生完成MACI Arthro培训 [5] - 已完成培训的医生其活检和植入物增长率显著高于未培训医生，且早期数据显示植入物增长率明显高于活检增长率，表明转化率更高 [5] - MACI销售团队扩张按计划进行，预计第四季度完成，新代表将支持当前区域并于明年初进入新区域 [7] - MACI核心基本面强劲，髌骨缺损是核心MACI最强的增长动力之一 [47] - MACI Arthro器械适用于较小缺损（2-4平方厘米），较大缺损或髌骨病例通常仍采用开放手术 [48] - 烧伤护理业务中，EPICEL第四季度初趋势与去年第四季度相似 [55] - NexoBrid已获得约70个P&T委员会批准，超过60个订购中心 [58] - 公司计划明年为NexoBrid申请永久CPT代码，预计2027年生效 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司启动MACI海外扩张的分阶段方法，第一阶段计划在英国推出MACI [8] - 英国是海外扩张的理想第一步，因其有国际互认程序可加速审批和市场准入，医生对MACI认知度高，有既定的报销途径，且拥有约十几个软骨损伤治疗卓越中心 [8] - 预计明年年中提交上市申请，潜在2027年上半年在英国推出MACI [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - MACI在膝关节软骨修复领域是明确的市场领导者，拥有显著的竞争护城河 [9] - 长期MACI增长计划包括本季度启动MACI踝关节三期临床研究，这是一个巨大的增长机会 [7] - 商业制造计划于明年在新工厂启动，该工厂设计满足美国和全球生产要求，使公司有可能在美国以外商业化MACI [7] - 销售团队扩张是推动增长的一部分，同时还在销售运营、营销和医学功能方面进行额外投资，以增强运营卓越性和商业执行 [10] - 公司中期盈利目标为：到2029年毛利率达到高水平70%范围，调整后EBITDA利润率达到高水平30%范围 [16] - MACI Arthro的早期数据显示，治疗后术后疼痛显著减轻，活动范围改善，达到完全负重的时间明显加快 [6] - 公司正通过MACI临床登记处收集前瞻性结果数据，预计这些病例将在2026年初的行业会议上展示 [6] - MACI踝关节研究时间线与关键研究类似：两年入组，两年随访，加上约18个月的监管路径，是2030年以上的机会 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司交付了出色的财务和业务业绩，实现了强劲的顶线收入增长和更高的利润增长，运营现金流出现显著拐点 [3] - 基于投资组合的持久增长，公司有望在未来几年维持强劲的顶线增长 [16] - 预计2025年将是又一个积极的年份，拥有强劲的顶线增长以及显著的利润率扩张和利润增长 [15] - 公司对明年的期望很高，拥有许多有影响力的计划，但对年初的指引将保持谨慎 [20] - 从更广阔的视角看，公司的财务轨迹和P&L指标开始显著上升，去年调整后EBITDA为50亿美元，今年指引指向70亿美元，预计未来几年可能接近20亿美元范围 [40] - MACI Arthro的早期指标非常强劲，明显促进了MACI的整体活检和植入物增长 [9] - 公司不将MACI Arthro视为对标准MACI的蚕食，而是着眼于提高MACI的整体使用率 [30] - MACI的定价环境稳定，作为医疗福利下的产品，需要事先批准，批准率高达90%以上，中高个位数的价格提升是常规做法 [72] 其他重要信息 - MACI销售团队扩张计划增加25个新区域和3个新区域，目前已基本完成，招聘质量高 [59] - 关于BARDA合同，由于政府停摆，RFP进程暂停，公司希望政府重新开放后有机会推进 [57] - 第三季度的增长加速主要是由销量驱动的 [64] - 研发支出方面，明年由于销售团队扩张和踝关节试验加速，运营费用可能会增加，但第四季度总运营费用预计约为50亿美元 [75] 问答环节所有的提问和回答 问题: MACI Arthro在2026年的贡献是增量性的还是蚕食性的，以及如何展望MACI增长 [19] - 公司不从Arthro与非Arthro的角度思考，而是从MACI整体层面考量 [24] - 已有800名受训医生，其中大多数是MACI新用户或较小缺损的新用户，受训后医生的活检和植入物增长率更高，早期数据显示受训医生的转化率更高，这些都是强劲的数据集 [24] - 对明年的规划假设或指引将保持谨慎，不会超前 [25] 问题: 患者对MACI Arthro的需求是否在增加，这是否推动了医生的采纳率 [26] - 自MACI Arthro早期以来，公司已听到和看到许多轶事反馈，顶级MACI Arthro植入医生的社交媒体活动可能是提高患者认知度的因素之一 [27] - 患者对创伤更小、恢复更快的程序感兴趣是符合逻辑的，医生的兴趣也很高，受训医生数量远超预期 [27] 问题: MACI Arthro在哪些地方被使用，是市场蚕食还是扩张 [29] - 公司不认为是蚕食，而是提高MACI使用率 [30] - 受训医生来自现有的MACI用户（约三分之一为髁突专用用户，三分之一为同时做股骨髁和髌骨的用户）和新用户（约三分之一，包括之前的开放目标或新增加的目标） [31] - 从缺损位置看，不仅用于股骨髁，也用于膝关节其他区域如滑车、胫骨，甚至少数髌骨病例，使用范围广泛 [32] 问题: 2026年营收或P&L方面是否有需要注意的节奏 [34] - 从MACI角度看，存在季节性，过去几年第一季度增长率往往较低 [35] - 烧伤护理业务将坚持"运行速率"框架，并根据需要按季度调整 [36] - 利润率方面，预计明年毛利率和调整后EBITDA利润率将继续上升，但考虑到前几年增长较快，起步会谨慎，预计毛利率提升约1个百分点，调整后EBITDA提升1-2个百分点是合理的起点 [38] - 明年将面临销售团队全年投入、踝关节试验加速、新工厂成本摊销等因素 [39] 问题: 鉴于早期的活检趋势和第三季度业绩，第四季度MACI指引为何没有上调 [43] - 强劲的第三季度降低了实现全年指引的风险，维持全年指引意味着第四季度82-84亿美元的营收与市场预期一致 [44] - 这仍然显示出从上半年的18%增长加速至下半年的约22-23% [44] - 第四季度是最大季度，12月是最高月份，考虑到季度末和年末假期的可变性，保持谨慎是合适的 [45] 问题: 第三季度MACI Arthro的销售占比，以及未来对传统MACI的替代速度 [46] - 公司不认为传统MACI会衰退，传统MACI主要针对髌骨缺损和膝关节任何部位的大缺损，髌骨缺损仍是核心MACI最强的增长动力之一 [47] - MACI Arthro器械设计用于较小缺损（2-4平方厘米），超过4平方厘米或髌骨病例通常采用开放手术，因此不会完全转向Arthro [48] - 较小髁突缺损的活检和植入物增加可归因于MACI Arthro病例，但整体上对品牌有光环效应 [49] 问题: 保险承运人的病变大小政策是否对MACI Arthro推出有影响 [50] - 完全没有影响，有些计划没有大小限制，有些要求缺损在1、15或2平方厘米以上，而MACI Arthro器械正是为2、3或4平方厘米的缺损设计的，这不是问题 [51] - 每个主要医疗计划都有MACI的医疗政策，事先批准率高达90%以上 [51] 问题: 烧伤护理业务第四季度的动态，BARDA合同的最新情况，以及NexoBrid的新CPT代码是否促进了使用 [55] - EPICEL第四季度初的趋势与去年第四季度相似，但季度还有大部分时间，12月治疗的活检尚未全部到位，因此指引谨慎 [56] - 关于BARDA，RFP原定10月1日开始，但因政府停摆而暂停，希望政府重启后有机会推进 [57] - 关于CPT代码，NexoBrid已获得约70个P&T委员会批准，超过60个订购中心，使用广泛，计划明年申请永久代码，2027年生效 [58] 问题: MACI销售团队招聘的现状 [59] - 计划增加25个新区域和3个新区域已基本完成，仅剩零星几个，招聘的人才质量和素质极高 [59] - 销售团队扩张是整体投资的一部分，公司还专注于营销、销售运营等其他投资，以支持MACI从近25亿美元的产品成长为未来几年5亿美元的产品 [60] 问题: 第三季度MACI增长有多少是由植入量驱动，多少是由定价驱动，以及领先指标是否已体现在增长中 [63] - 第三季度的加速主要是由销量驱动，年初强劲的活检增长后，植入量在第三季度真正提升 [64] - 活检增长是向前看的重要指标，10月份表现也非常强劲，为单月最高，这将推动第四季度及未来的发展 [64] 问题: 不同医生群体（按类型划分）的MACI Arthro活检增长和手术情况 [69] - 医生群体分为三部分：前MACI用户（约一半为髁突专用，一半为同时做股骨髁和髌骨）和新用户，各约占三分之一 [69] - 各部分的活检增长相对相似，没有明显表现突出的群体，但新用户和之前只做髌骨的医生（占受训医生的三分之二）现在开始考虑在较小髁突缺损中使用MACI，这正是早期推出希望看到的 [70] 问题: MACI中高个位数定价的可持续性 [72] - MACI作为医疗福利下的产品，需要事先批准，定价在纳入医疗福利时已明确，高批准率持续了十年 [72] - 公司进行大量定价研究，该产品被视为高科技产品，类似于生物制药领域，中高个位数的提价是常规做法，公司对定价实践和方法感到满意 [73] 问题: 第四季度及全年的研发支出预期 [74] - 第四季度总运营费用预计约为50亿美元，这与全年讨论的水平相似 [75] - 明年，销售团队扩张和踝关节试验加速将是运营费用方面的两个关键增量投资，预计支出会增加，特别是明年 [76] - 踝关节试验明年将变得更可操作，站点和患者可能会增加，因此支出增长可能与今年相似或略高 [77] 问题: MACI Arthro术后疼痛、负重时间等方面的更多细节 [78] - 早期来自病例系列和MACI临床结果登记处的数据显示，术后疼痛减轻、活动范围改善、达到完全负重的时间加快 [78] - 这些是预期的早期指标，创伤更小的手术意味着更少的关节纤维化，膝关节肿胀减轻，活动范围更好，可能促进更快的愈合过程 [78] - 数据预计在2026年初的行业会议上展示，并最终发表，这是MACI Arthro从高认知度、培训到手术技术演示，再到患者临床获益的预期进展 [79] 问题: 医生从完成培训到进行第一次活检的时间，以及与开放手术相比的平均转化时间 [83] - 培训不是障碍，有多种方法可供选择，医生可以根据舒适度选择，活检和培训的先后顺序没有固定联系 [84] - 关于转化率，目前未看到MACI Arthro与常规MACI在转化时间上有差异，早期阶段看来相似 [84] 问题: MACI踝关节阶段的时机和规模 [85] - 研究计划在今年第四季度启动，时间线与关键研究类似：两年入组，两年随访，加上约18个月的监管路径，是2030年以上的机会 [85] - 这是MACI长期战略的重要组成部分，核心业务势头强劲，MACI Arthro、MACI海外扩张机会以及MACI踝关节将共同提供长期增长跑道 [85]

业绩总结 - 2025年第三季度总收入为6750万美元，同比增长16.5%[12] - MACI收入增长25%，达到近5570万美元[7] - NexoBrid和Epicel分别实现季度收入1040万美元和1570万美元，创下季度新高[6] - 毛利率为73.5%，较去年同期的72%有所提升[12] - 净收入为510万美元，较去年同期的亏损90万美元实现扭亏为盈[12] - 调整后EBITDA为1700万美元，EBITDA利润率为25%[12] - 运营现金流为2210万美元，创下第三季度新高[13] - 截至2025年9月30日，公司现金和投资总额为1.85亿美元，且无债务[13] 未来展望 - MACI销售团队扩展计划按计划在2025年第四季度完成[7] - 公司计划在2025年第四季度启动MACI踝关节研究[7]