公司业务与战略 - 公司专注于通过通信服务提供商合作伙伴关系，为消费者和小型企业提供网络安全服务，同时依托二十多年的运营商级网络智能经验维持稳定的网络业务板块 [4] - 公司目前运营两大核心业务线：网络业务约占收入的70%，网络安全即服务业务约占收入的30% [3] - 公司网络安全业务增长势头由日益增长的安全紧迫性以及消费者和中小企业的防护缺口所驱动，传统解决方案对这些群体而言过于复杂或昂贵，而通信服务提供商处于有利地位，可将网络安全作为连接服务的附加服务提供 [1] - 公司制定了三阶段发展计划：已完成扭亏为盈和恢复增长的初始阶段；2025-2027年阶段旨在通过现有产品和有机执行实现“盈利性增长”；长期阶段则专注于加速转型，包括扩大网络安全产品线并增加通信服务提供商以外的新渠道，同时仍将运营商作为核心市场路径 [15] 财务表现与指引 - 公司预计其网络安全服务业务在2025年将实现超过60%的同比增长，该业务在2024年已增长超过50% [2][7] - 2024年第三季度，公司总收入同比增长14%，网络安全业务对整体收入的拉动作用已变得显著 [2] - 对于网络业务，公司指引收入将保持稳定并略有增长，且预计这一态势将持续 [2] - 公司网络安全即服务业务的毛利率约为80%，网络智能业务的毛利率约为70%，综合毛利率趋势约为70% [5][11] - 随着网络安全业务收入占比提升，综合毛利率有望改善，分析师模型预测若网络安全成为主导收入来源，长期毛利率可能达到80% [11] - 公司近70%的收入为经常性收入，包括网络侧的维护与支持以及网络安全服务的年度经常性收入，这增强了对未来业绩的可预见性 [5][12] 增长动力与客户进展 - 增长势头来源于运营商合作与签约，包括赢得威瑞森等新客户以及与Compax Ventures达成的针对移动虚拟网络运营商的种子协议 [6] - 增长由四个杠杆驱动：新签通信服务提供商、在现有运营商内部扩展业务、为期36至48个月的多年爬坡期以及持续的研发投入 [6] - 公司网络安全服务的进展归因于四个并行驱动因素：1) 新签通信服务提供商合作伙伴，拓展可触达用户群；2) 在现有运营商内部跨网络细分市场扩张；3) 多年爬坡期带来的有机增长；4) 持续的研发和新安全引擎增加产品组合，创造向上销售/交叉销售机会 [7][8] - 与Compax Ventures的合作旨在通过将安全置于捆绑移动套餐的核心来进行差异化竞争，自动包含公司的安全服务作为战略组成部分而非简单附加项 [9][10] 网络业务与产品更新 - 网络业务显示出改善的稳定性，收入大致一半为经常性收入，另一半为基于项目的产品销售和专业服务 [13] - 公司在欧洲、中东和非洲地区赢得一笔价值“数千万美元”的流量管理订单，加上其他数百万美元的交易和新客户签约，为2026至2027年的收入提供了可见性 [13] - 公司推出了Tera III平台，称其为市场上最具扩展性的平台，支持高达3 Tbps的速度，将分析、安全和流量管理等多种增值功能集于一体，可提升运营商面对AI、5G和视频消费驱动流量增长时的运营效率 [14] - Tera III平台支持现有基站的升级，在新客户机会中也具备竞争力，包括潜在的竞争对手“替换”机会 [14] 市场与运营指标 - 通信服务提供商的销售周期通常为12至24个月，公司根据网络安全对运营商的战略重要性、其用户价值、用户规模以及当地竞争动态来确定优先目标 [7] - 公司用于追踪进展的主要关键绩效指标是网络安全年度经常性收入 [12] - 公司在网络业务方面的长期合作关系有助于开启关于网络安全的对话 [7]

公司概况 * 公司为Allot，是一家为通信服务提供商提供网络智能和网络安全服务的公司[3] * 公司拥有超过二十年的行业经验，专注于构建运营商级解决方案，以帮助实现网络货币化、优化和安全[3] * 公司当前业务分为两条主线：网络智能业务（占约70%）和网络安全即服务业务（占约30%）[4] 业务表现与增长战略 * **网络安全即服务业务**：是主要的增长驱动力，近年保持强劲的两位数增长[4] * 2024年该业务增长超过50%[4] * 2025年公司指引该业务同比增长将超过60%[4] * 2025年第三季度，公司总收入同比增长14%，显示出网络安全业务的增长开始显著影响整体业绩[5] * **网络智能业务**：预计2025年将保持稳定并略有增长[4] * 该业务约一半收入来自支持与维护服务，具有可持续性[23] * 公司近期赢得一笔数千万美元的交易，为2026-2027年的收入提供了可见性[23] * 公司推出了新的Tera III平台，在5G环境中具有竞争优势，能处理高达3太比特的速度，并整合了分析、安全和流量管理功能[23][27] * **增长驱动力**：网络安全业务的增长由四个并行因素驱动[8][11][31] 1. 与新的通信服务提供商建立合作伙伴关系，开拓新市场[8] 2. 在现有合作伙伴的网络中，从初始项目扩展到保护更多网络部分（如从固定无线接入扩展到移动业务客户）[9] 3. 新服务推出后，通常需要36至48个月达到成熟，期间通过运营商吸引更多终端客户带来有机增长[10] 4. 持续的研发投入，增加新的网络安全防护引擎（如防火墙、OffNet产品），创造向上销售和交叉销售机会[10][11] * **长期规划**：公司发展分为三个阶段[48] 1. 第一阶段（已完成）：扭亏为盈，恢复增长 2. 第二阶段（2025-2027年）：实现盈利性增长，主要依靠现有产品 3. 第三阶段：进一步演进公司，目标是将安全年度经常性收入从1亿美元提升至2亿美元，并探索除通信服务提供商之外的新渠道[48][49] 市场机遇与竞争格局 * **市场定位**：公司专注于通过通信服务提供商为消费者和小型企业提供网络安全服务，这部分市场因现有解决方案过于复杂和昂贵而保护不足[6][7] * **销售策略**：目标客户主要是拥有数百万用户的大型运营商，销售周期通常为12-24个月[12] * 优先考虑网络安全重要性高、客户价值高、用户基数大且存在竞争性产品的区域和运营商[12][13] * **合作伙伴案例**： * **Verizon**：从保护其固定无线接入客户开始，现已扩展到保护移动业务客户[9] * **Vodafone**：从消费者端扩展到家庭网络和光纤连接[9] * **Compaq Ventures**：一家专注于移动虚拟网络运营商的非传统运营商，将Allot的网络安全服务作为其品牌套餐的核心战略组成部分，而非简单的附加服务[16][17] * **竞争态势**： * 主要优势在于将技术部署在网络骨干上，提供“零接触”的防护体验[38] * 面临来自提供基于DNS防护的公司的竞争（如Akamai, Cisco, Infoblox），这类方案更容易实施但防护级别较低[40][41] * 大型运营商已普遍提供某种网络安全方案，但需求正向更好、更全面的防护发展[42] * 公司聚焦于能通过服务实现货币化的运营商，而非仅将其作为资本支出或网络成本的一部分[42] 财务与运营指标 * **毛利率**：网络安全即服务业务毛利率约为80%，网络智能业务毛利率约为70%[21] * 随着网络安全业务占比提升，公司整体毛利率呈上升趋势，2025年第三季度达到约70%[21] * 长期来看，当网络安全业务成为主导时，毛利率有望达到80%[22] * **经常性收入**：公司近70%的收入为经常性收入，包括网络智能业务的维护支持收入和网络安全即服务的年度经常性收入[29] * **关键绩效指标**：公司主要关注安全年度经常性收入作为衡量进展的主要指标[14] 行业趋势与技术发展 * **AI与网络安全**：人工智能降低了实施欺诈（如深度伪造语音、视频、社交工程）的成本和门槛，使得中小企业和个人更易受到攻击，从而提升了对防护技术的需求[32][33][34] * 公司正在利用自身AI技术自动识别新型威胁（如钓鱼网站、DDoS攻击），实现实时防护[52][53] * 公司凭借其网络位置和覆盖数百万用户的规模优势，能够快速发现异常模式并做出反应[53] * **市场意识与采用障碍**：终端客户（消费者和小企业）的网络安全意识正在提高[32][38] * 对于通信服务提供商而言，主要采用障碍是需要一次性投入资源，将Allot的技术集成到网络骨干中，这在当前资本支出和资源紧张的环境下是个挑战[38][39] * 一旦完成集成，增加新客户则非常容易且成本低廉[38] 其他重要信息 * **客户基础**：网络智能业务拥有超过1000家客户，而网络安全业务则聚焦于不到二十家大型一级运营商[46] * **交叉销售潜力**：许多现有的网络智能业务大型客户仍有潜力升级购买网络安全服务[46] * 升级到Tera III网络平台后，增加网络安全服务所需的增量投资较小[47] * **市场动态**：领先运营商（如Vodafone, Verizon, Telefónica）的成功案例有助于吸引其他运营商[43] * 提供网络安全服务有助于运营商降低客户流失率，形成差异化竞争优势[43]