股价表现与财务业绩 - 过去一年股价上涨24.6%，跑赢Zacks计算机软件行业（下跌3.3%），但跑输Zacks计算机与技术板块整体（上涨30.2%）[2] - 2025年第四季度销售表现强劲，过去12个月非GAAP净利润同比增长42%[2] - 过去12个月非GAAP毛利率从上年同期的74%提升至76%[3] - 过去12个月营业费用同比增长8%至10.6亿美元，其中研发费用（占销售额17.9%）增长4.9%，销售与营销费用（占销售额33%）增长8.2%，一般及行政费用（占销售额8.5%）增长31.8%[3] - 过去12个月产生了充足的5.05亿美元经营现金流[2] 产品与AI战略 - 2026年3月5日，公司在Pega Blueprint中推出了新的Vibe编码助手，允许通过对话式AI设计应用程序，并保持企业级的治理和安全性[4] - 此次更新将自然语言交互扩展到整个应用程序设计流程，用户可以使用文本或语音命令优化工作流、数据模型、集成和用户界面，也可切换至图形化拖放建模[4] - Pega Blueprint是公司世界级的工作流引擎，竞争对手无法复制，它利用大语言模型设计应用，并在应用投产前创建所需的上下文和防护措施[5][6] - 该产品改变了与客户互动的方式，减少了演示构建时间、缩短了销售周期，并加快了从设计到生产的速度，使应用能更快投产[7] - 公司已成功向Cognizant的CEO展示了Pega Blueprint的能力[7] 业务增长与客户需求 - 公司净新增年度合同价值按固定汇率计算同比增长37%[8] - Pega Cloud的年度合同价值同比增长33%，是公司总年度合同价值增长最快的部分[2][8][9] - 公司成功执行了差异化的AI战略，强劲的客户需求反映了这一点[8] - 一家大型汽车行业客户正使用Blueprint将旧的Lotus Notes财务应用集合改造为现代化的云端Pegasystems应用[7] 2026年业绩指引与市场预期 - 公司预计2026财年收入约为20亿美元，年度合同价值增长15%，自由现金流为5.75亿美元[10] - Zacks对PEGA 2026年第一季度的每股收益共识预期为0.81美元，过去60天调高了0.20美元，较上年同期预期增长6.6%[10] - 对PEGA 2026年全年每股收益的共识预期为2.63美元，过去60天调高了0.33美元，较2025财年报告数据预期增长25.2%[11] - Pegasystems目前获评Zacks Rank 1（强力买入）[12] 同行业其他公司表现 - Zacks计算机与技术板块中其他获评1评级的股票包括Advanced Energy Industries、Arrow Electronics和Alps Electric[12] - Advanced Energy Industries、Arrow Electronics和Alps Electric的长期收益增长率预期分别为19.3%、15.2%和38.8%[13] - 过去12个月，Advanced Energy Industries、Arrow Electronics和Alps Electric的股价分别上涨了183.9%、30.9%和28.1%[13]

公司概况 * 公司为 Pegasystems (PEGA)，一家专注于业务流程自动化和客户关系管理的软件公司 [1] * 公司业务模式主要为基于使用量（按案例/交易量计费）的许可，而非用户许可，以符合其帮助客户自动化和减少人力的价值主张 [14][16] * 公司核心服务于五大垂直行业：金融服务、保险、医疗保健、电信和公共部门政府，这些行业均具有面向消费者、流程受法规或内控严格约束的特点 [27][28][29] 财务表现与指引 **2025年业绩亮点** * 年度合同价值净增额同比2024年显著提升，按固定汇率计算增长约40% [6] * 自由现金流在2025年接近5亿美元，较2022年的2200万美元实现巨大飞跃 [8] * 自由现金流利润率已提升至30%以上 [8] * 净收入留存率在2025年提升至112%以上，高于前几年约110%-111%的水平 [44][46] **2026年及远期指引** * 预计2026年自由现金流将同比增长约17% [8] * 预计2026年年度合同价值增长将略有加速，主要动力来自新客户获取 [42][43] * 公司对实现2028年7亿美元自由现金流的目标充满信心，并表示当前执行情况已超前于原定计划 [72][76][77] 业务运营与战略 **云转型与增长动力** * Pega Cloud（SaaS产品）增长加速，目前增速在30%左右，高于几年前的高十位数至20%的增速 [7] * Pega Cloud目前占公司整体年度合同价值的约55% [63] * 预计未来2-3年将继续保持当前的迁移节奏，目标是将Pega Cloud占比提升至75%左右 [63] * 2026年增长加速的主要来源将是针对新客户的扩张，预计新客户贡献对增长率的提升约为100个基点 [43][46] **新产品与市场策略** * 推出了AI驱动的设计工具Pega Blueprint，该工具利用生成式AI加速客户从遗留系统转型的决策和设计过程 [31][32][33][34] * Blueprint已开始对销售渠道建设速度、转化率和赢单率产生积极影响，具体指标将在2026年6月的投资者日公布 [37] * 启动了“自主合作伙伴销售”模式，与约10家系统集成商及AWS合作，通过市场渠道进行销售，这被视为2026年的潜在增长点，但未计入当前指引 [54][55] * 公司在2025年底增加了销售人员，以利用Blueprint缩短销售周期的优势来拓展新客户 [42] **现金流与资本配置** * 预计2026年自由现金流增长主要来自研发、一般行政及销售营销费用的运营杠杆提升，毛利率预计将保持相对稳定在80%左右 [67] * 专业服务收入占比将从2025年的略高于10%降至2026年的约10%，由于其毛利率极低，此变化有助于整体毛利率小幅提升 [11][67] * 税率因净经营亏损耗尽而上升，但公司仍能提升自由现金流利润率 [68] * 公司近期将股票回购授权增加了10亿美元，目前现金流充裕，为资本配置（可能用于补强收购或加速回购）提供了灵活性 [78][79] * 公司认为在当前约12-13倍自由现金流倍数的估值下，回购股份的收益率使得收购交易的内部收益率难以与之竞争 [81] 行业与竞争定位 **AI战略与护城河** * 公司自上世纪80-90年代起就应用AI和机器学习，并在2010年收购了AI决策引擎公司Chordiant，是一家“AI优先”的公司 [18][19] * 公司认为其核心价值主张是“确定性工作流”，即受法律、协会或内控严格规定的流程（如贷款发放、争议处理），这与生成式AI的“概率性”设计阶段形成互补而非替代关系 [21][22] * 生成式AI（如Pega Blueprint）主要用于加速前期的设计思考，而Pega的AI代理则用于在既定工作流中执行原本由人工完成的任务（如“了解你的客户”背景调查），实现工作流与AI的融合 [20][22][25] * 公司认为市场过度担心AI编码会替代所有软件，而客户实际将AI应用分为两类：适合使用生成式AI的场景和必须遵循确定规则的场景，后者正是Pega的优势领域 [22] **市场趋势** * 数字化转型已成为大型企业战略的前三大重点之一（与云、AI并列），取代了安全等议题的地位，这使专注于遗留系统转型的Pega更具相关性 [87] * 政府停摆对2025年第四季度的专业服务业务造成小幅影响，但对许可证业务影响甚微 [11][12]

Pegasystems (PEGA) 2026年3月会议纪要分析 一、 公司概况与背景 * 公司为**Pegasystems** (纳斯达克: PEGA)，一家专注于业务流程管理和客户关系管理的软件公司[1] * 公司首席财务官兼首席运营官**Ken Stillwell**拥有近10年PEGA工作经验，此前曾担任Dynatrace的CFO，并曾在Vista Equity Partners工作[32][38][47] * 公司总部位于波士顿郊区[2] 二、 行业宏观趋势与客户挑战 * 客户普遍致力于现代化转型，包括**迁移至云端**、淘汰旧系统、整合**AI战略**以及改善客户体验[60] * 金融机构等大型组织面临的核心挑战之一是：为不同渠道（如数字渠道、呼叫中心、实体分行）构建的解决方案不统一，导致**客户体验割裂**和**风险管理不一致**[80][81] * 例如，银行数字渠道与实体分行使用的技术系统可能相差20年，风险控制和身份验证方式不同，形成了安全漏洞[81][84] * 许多现有应用程序是逐点构建的，缺乏对跨渠道**无缝客户旅程**的整体设计[97][99][100] 三、 市场“噪音”与投资环境 * 公司认为其**业务基本面坚实稳定**，但围绕业务决策和市场估值的“噪音”很大且非理性[56][58][101] * “噪音”来源一：客户在如何加速现代化（如云迁移策略、AI嵌入方式）的决策上存在困惑和快速变化[109][112] * “噪音”来源二：投资界存在**专业知识脱节**。与10-20年前相比，如今更多投资者是通才型，缺乏对特定行业（如企业软件采购、部署模式、产品粘性）的深度理解，导致容易对新闻和行业动态产生过度反应[114] * 投资者认知偏差：投资者可能认为金融机构**80%的技术可以自由更改**，而实际情况可能相反——由于严格的**监管监督**，很大比例（可能高达80%）的核心技术系统在可预见的未来几乎无法改动[122][125][127][128] 四、 人工智能（AI）的应用与局限 * AI是强大工具，即使在受监管无法更改的遗留系统中，也能通过**增强工作流程和自动化**（如“了解你的客户”流程）来创造巨大价值[130][131] * 当前生成式AI（如Microsoft Copilot, Claude Cowork）在创作内容时存在**事实准确性**问题，需要人工仔细核查，反而可能降低效率[135] * 低代码/无代码AI工具（如Claude Code）使非程序员也能构建简单应用，但开发**更复杂的应用程序**时面临挑战[146][151] * **核心局限**：AI模型无法替代**产品经理**的角色。人类需负责战略制定、需求定义，并监督AI生成的代码。由于AI生成代码速度极快，人工无法有效审查，可能导致用另一个模型检查代码，但最终产出仍需在真实环境中验证，存在风险[153][155][156][157][159][163] * 行业角色转变：开发者需要更多像产品经理一样思考，专注于向机器下达指令、定义要构建的内容，而非亲手编写代码[164][165][167] 五、 Pegasystems的核心业务与产品策略 * 公司核心任务是帮助客户**改造遗留应用程序**，实现现代化[172][174] * 公司专注于**工作流为中心的应用**，并利用其**Blueprint**工具[174] * **Blueprint的核心优势**：与通用AI模型不同，Blueprint理解**工作流的上下文**，这是公司知识产权所在[174] * **现代化改造流程**（以COBOL系统为例）： 1. **信息输入**：使用AWS Transform、Claude等工具解读遗留代码（如COBOL），或分析操作视频、流程手册，以理解现有系统功能[174][179][182][201][202][203] 2. **蓝图建模**：将解读后的信息输入Blueprint。Blueprint能理解案例、阶段、步骤和流程的上下文，将庞杂的定制系统分解为多个可管理的、可能相互关联的工作流[182][183][185] 3. **人机协作**：人类产品经理基于业务理解，在Blueprint中重新组织和设计这些工作流[175][186] 4. **智能执行**：最终产出一系列工作流，可由前端的智能体（agent）根据规则、流程和合规要求自动驱动执行，从而将人力从流程中解放出来，实现快速构建和最佳实践的现代化[186] * 该流程相比传统方式（依赖大量专家数月白板会议）能极大提速，而传统方式是过去15-20年转型进程仅完成**10%-20%** 的原因之一[203] 六、 财务与运营亮点 * **Pega Cloud业务增长强劲，正在加速**，预计将增长至“30多”的范围（具体指标未明确，可能指增长率或收入占比）[204][205][207] * 云业务结构转变：早期增长中，Pega Cloud与客户自建云（Client Cloud）各占约**50%**。最近约18个月内，Pega Cloud占比已大幅提升至**80%** 左右[220] * **云转型驱动因素**： 1. **销售团队转型**：从销售永久许可证转向订阅制和云服务需要时间学习和适应[221] 2. **客户体验推动**：客户一旦使用Pega Cloud并体验到其弹性、节省成本、安全性、易用性和升级便利后，更倾向于在新项目上继续采用[221] 3. **公司战略推动**：公司明确将Pega Cloud作为主要交付模式，并与客户充分沟通，获得了绝大多数客户认可[221] 4. **政府市场转变**：此前对云持保守态度（如德国）的政府机构，现在也积极转向云端，希望退出自有数据中心，这为云业务带来了额外动力[222][223] * 法律事务：美国最高法院一致维持了上诉法院的一项判决，这对公司有利。公司对此结果早有预期[208][210][213]

2025年第四季度财务业绩概览 - 第四季度非GAAP每股收益为0.76美元，超出市场预期5.56%，但同比下降5% [1] - 第四季度营收为5.0432亿美元，超出市场预期4.04%，同比增长3% [1] - 当季经营收入为1.044亿美元，同比下降27% [5] - 经营利润率为20.7%，较去年同期收缩840个基点 [5] 收入构成分析 - 订阅服务收入（含Pega云和维护）为2.728亿美元，占总收入54.1%，同比增长18.1% [2] - 订阅许可收入为1.782亿美元，占总收入35.3%，同比下降14% [3] - 总订阅收入为4.51亿美元，占总收入89.4%，同比增长3% [3] - 咨询收入为5330万美元，占总收入10.6%，同比增长0.9% [3] 年度合同价值与业务积压 - Pega云年度合同价值同比增长33%，达到8.67亿美元 [3] - 客户云年度合同价值同比增长约2.9%，达到7.41亿美元 [4] - 总年度合同价值同比增长17%（按固定汇率计算增长14%），达到16.08亿美元 [4] - 业务积压同比增长28%（按固定汇率计算增长23%），显示其服务与产品需求持续且未来收入可见性高 [4] 盈利能力与成本 - 第四季度毛利率为79.5%，同比扩张30个基点 [5] - 总运营费用为2.965亿美元，同比增长20.8%，占收入比例上升880个基点 [5] 现金流与资产负债表 - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物与有价证券为4.258亿美元，较2025年9月30日的3.513亿美元有所增加 [8] - 运营现金流同比增长超过45%，达到5.05亿美元 [8] - 自由现金流同比增长45%，达到约4.91亿美元 [7][8] 增长驱动因素与市场表现 - 强劲表现由独特创新、Pega蓝图平台引领的大胆构想驱动 [2] - 增长动力来自AI集成工作流、云订阅增长以及严格的执行 [2] - 过去12个月公司股价下跌29.5%，同期Zacks计算机与技术板块增长23.1%，表现逊于行业 [2]

2025财年业绩表现 - 自由现金流同比增长45%至4.91亿美元，超出指引5100万美元，这主要得益于年度合同价值（ACV）的增长以及订阅模式转型后的优势 [1] - 总年度合同价值（ACV）按报告计算同比增长17%，按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [3] - 净新增年度合同价值（ACV）按固定汇率计算同比增长37% [2] - 合同承诺积压收入按报告计算同比增长28%，按固定汇率计算增长23%，首次突破20亿美元大关 [6] - 净留存率在2025年相比2024年提升了约150个基点 [14] 业务增长驱动因素 - Pega Cloud的年度合同价值（ACV）是主要增长动力，按报告计算同比增长33%，按固定汇率计算增长28%，增速相比前一年显著加快 [3] - 业绩归因于三大因素：Blueprint作为“体验式销售流程”的扩大使用、公司史上最强的全球销售执行力，以及客户和合作伙伴对“集成到成熟企业工作流程中的可预测AI代理”的需求增长 [2] - 公司大部分Pega Cloud增长来自“新活动”，如现有应用扩展或新应用开发，而从定期许可环境迁移的业务保持稳定 [16] 2026财年业绩指引 - 管理层预计2026年总收入约为20亿美元（约增长15%），年度合同价值（ACV）按固定汇率计算增长15%，自由现金流达到5.75亿美元（比2025年高17%） [5][8] - Pega Cloud收入预计在2026年将继续加速增长，增速超过30% [5][19] - 预计2026年净留存率将保持与2025年提升后的水平一致 [14] 产品与市场战略 - AI驱动的Blueprint产品彻底改变了公司的市场推广方式，使客户能快速与应用概念互动，并允许合作伙伴将其专有知识产权融入其中 [11] - Blueprint减少了早期销售接触的摩擦，支持更快的销售渠道构建，公司看到了“更快的渠道构建、更快的推进和更短的成交时间” [13] - 公司专注于“可靠、可重复、可预测”的工作流程，其理念围绕智能体工作流构建，而非大量由提示定义的智能体 [10] - 客户对遗留应用现代化兴趣浓厚，公司已与埃森哲和AWS等合作伙伴建立接口，将现代化输入内容导入Blueprint [15] 财务与资本配置 - 公司在2025年偿还了4.68亿美元债务，回购了4.98亿美元股票，并支付了1500万美元股息 [7] - 董事会额外授权了10亿美元的股票回购额度，显示出对现金流持续性的信心以及对资本配置纪律的持续关注 [7] - 公司年末持有4.26亿美元现金及投资 [7] - 专业服务收入预计约占20亿美元总收入指引的10%，公司已减少可计费的专业服务人员数量并增加对交付合作伙伴的依赖 [19] 法律与其他进展 - 弗吉尼亚州最高法院一致支持了先前上诉法院的裁决，认为商业秘密审判和裁决“存在根本性缺陷”，20亿美元的裁决已被推翻 [7] - 公司年度投资者会议将于6月8日在拉斯维加斯与PegaWorld同期举行 [17] - 随着订阅转型完成，收入增长与ACV增长预计将更紧密地保持一致 [9] - 公司预计2026年将呈现更“符合历史规律的季节性模式”，由于续约集中在第三和第四季度，大部分净新增ACV将出现在下半年 [9]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总年度合同价值（ACV）同比增长17%（按报告计），按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [7] - 2025年Pega Cloud ACV同比增长33%（按报告计），按固定汇率计算增长28%，较去年18%（按报告计）和21%（按固定汇率计）的增长率显著加速 [7] - 2025年净新增ACV按固定汇率计算同比增长37% [9] - 2025年自由现金流同比增长45%，达到4.91亿美元，超出指引5100万美元 [10] - 2025年末现金及投资余额为4.26亿美元 [11] - 2025年合同承诺积压（backlog）同比增长28%（按报告计），按固定汇率计算增长23%，首次超过20亿美元 [11] - Pega Cloud积压同比增长36%（按报告计），占总积压的74% [11][12] - 2026年指引：总ACV增长15%，总收入达到20亿美元（约增长15%），自由现金流5.75亿美元（增长17%） [12][13] - 董事会授权新增10亿美元股票回购额度 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV在2025年连续四个季度按固定汇率计算实现环比加速增长 [8] - 专业服务收入预计在2026年约占20亿美元总收入的10% [14] - 预计2026年Pega Cloud收入将继续加速增长，超过30% [15] - 预计2026年订阅许可收入将集中在后半年（Q3和Q4） [14] - 净留存率（NRR）在2025年比2024年提高了约150个基点，预计2026年将保持在该水平附近 [75] 各个市场数据和关键指标变化 *（电话会议记录中未明确按地理区域划分的市场数据）* 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“蓝图”（Blueprint）AI设计代理从2024年的实验性产品转变为2025年销售方式的基础性变革，实现了全新的体验式销售流程 [8] - 公司的护城河优势在于其垂直特定工作流深度嵌入客户核心运营，并在企业级规模集成，支持全球数亿用户，成为客户和全球监管机构可信的合规骨干 [9] - 公司获得了ISO 42001认证，涵盖Pega Cloud服务、生成式AI解决方案以及预测性和适应性分析能力 [9][10] - 公司战略强调“为变革而构建”（Build for Change），拥有结构化的工作流库，与依赖运行时调用生成式AI模型的竞争对手（如微软、Salesforce、ServiceNow）形成结构性差异 [20][21][24][25][26][28] - 公司定位为Gartner“业务编排与自动化技术”（BOAT）象限的领导者 [83] - 公司通过Blueprint赋能合作伙伴，允许10家顶级合作伙伴将其专有知识产权集成到Blueprint中，以改变市场推广方式 [32] - 公司进行了旨在加速遗留系统现代化的收购，并与埃森哲、Wipro等公司建立关键合作伙伴关系 [35] - 公司正在向“AI优先”的交付模式转型，利用Blueprint从构思到可运行系统的快速、高质量交付 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前存在“SaaS末日”（SaaSpocalypse）的讨论，一些功能有限的软件公司可能会被淘汰，但企业需要可靠、可重复、可预测的流程来运行业务，这正是公司的优势所在 [23][24] - 首席执行官在达沃斯与全球组织高级领导人的对话显示，客户关注如何利用AI重新构想业务、简化现代化运营并改善客户体验，而非投机性的AGI [18][19] - 管理层看到客户摆脱旧有遗留环境的讨论速度前所未有，数字化转型步伐加快 [43] - 管理层对ACV增长的持续性充满信心，原因在于护城河优势、净留存率扩大以及Blueprint带来获取新客户的机会 [9][46][47] - 管理层认为市场叙事与企业客户的实际需求（需要进行大规模转型、需要结构化、可扩展的智能体）之间存在巨大脱节 [101][102] - 2026年的重点是从帮助客户从实验转向执行，从空谈转向取得成果 [37] 其他重要信息 - 弗吉尼亚州最高法院一致维持了上诉法院的裁决，认为商业秘密审判及由此产生的裁决存在根本性缺陷，这意味着20亿美元的判决已被撤销 [12] - 公司年度投资者会议将于2026年6月8日（星期一）在内华达州拉斯维加斯的美高梅大酒店举行，与客户年会PegaWorld同期举办 [16] - Blueprint显著加快了新员工的培训时间，从过去的5-6个月缩短到不到1个月即可投入客户工作 [61] - 合同期限趋势保持稳定，没有根本性变化 [90] - 公司在AWS re:Invent大会上与AWS展示了强协同，重点是利用AWS工具和Blueprint进行遗留工作流转型并迁移至AWS云上的Pega Cloud [78][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于交易环境和宏观形势的看法，以及交易完成的状况和2026年的展望 [40] - Blueprint方法极大地减少了与客户接触的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 公司利用Blueprint内部创建销售自动化工作流，以评估客户并提出遗留系统转型方案，开启了新的对话 [42] - 客户关于摆脱遗留环境的讨论速度和参与Blueprint的积极性是前所未有的，数字化转型步伐令人兴奋 [43] 问题: 对实现15% ACV增长指引的信心来源，以及Q4 ACV增速是否低于预期或有交易推迟至2026年 [44][45] - 2025年按固定汇率计算的增长率全年保持在14%左右，表现强劲且超出指引 [45] - 信心来源于净留存率正在扩大，同时Blueprint为获取新客户提供了前所未有的机会，结合两者带来了增长加速的早期成功迹象 [46][47] 问题: 随着企业开始部署大量智能体，Pega如何利用这一复杂性作为增长动力 [51][52] - 公司认为客户需要安装成千上万个智能体的想法是不切实际的，这会导致架构失控 [53] - Pega的“超级智能体”能够运行一个应用中的所有工作流（例如40或60个），并能通过内置的MCP A-to-A请求与其他非Pega智能体协调 [54] - 与竞争对手使用提示词工作室创建数千个基于英文描述的智能体相比，Pega拥有可预测、可扩展运行业务的工作流，这是结构性优势 [55] 问题: Blueprint对销售周期、从首次对话到实际部署时间的影响是否有量化指标 [56][57] - Blueprint投入使用约一年，数据将在接近投资者日时更精确地分享 [58] - 早期迹象显示，Blueprint带来了更快的渠道构建、更快的推进速度和更短的成交时间，影响了所有关键因素，这为增长加速提供了信心 [58][59] - Blueprint大幅加快了新员工培训速度，使其能更快服务客户 [61] 问题: 关于应用现代化进程的现状，以及遗留代码现代化梦想的实现程度 [65] - 现代化能力非常丰富，公司与埃森哲等合作伙伴有开箱即用的接口，可将工具（如读取COBOL代码）接入Blueprint [66] - 客户对此表现出巨大兴趣，预计2026年将是好年份，并有望在PegaWorld上展示多个成功案例 [67][68] - Blueprint也能现代化旧的Pega系统 [67] 问题: 关于Pega Cloud增长中，客户迁移与新机会的占比，以及2026年的展望 [69] - 专业服务收入约占2026年总收入的10% [70] - 预计2026年Pega Cloud ACV将继续加速增长30%以上 [70] - 客户迁移期间会保留一定的并行权利，因此期限许可（term license）仍会有小幅增长，但增速较慢 [70] - Pega Cloud增长大部分来自新活动（现有应用扩展或新应用），迁移速度在2024、2025年保持稳定，预计2026年也将维持类似水平 [71] 问题: 15% ACV增长指引是基于固定汇率还是报告值，以及NRR扩张的具体幅度 [75] - 15% ACV增长指引是基于固定汇率计算，因为ACV是资产负债表项目，且距年末仅一个月，汇率变动假设不大 [75] - NRR在2025年比2024年提高了约150个基点，预计2026年将保持在该水平附近，新客户和通过合作伙伴自主销售带来的扩张将贡献更多增长 [75] 问题: 关于在AWS re:Invent大会上的客户反馈、产品发布、渠道构建以及与AWS合作伙伴关系的更新 [77] - 公司与AWS最关键的合作在于利用AWS转型工具和Blueprint来改造遗留工作流，并将其部署在AWS云上的Pega Cloud，双方销售团队协同良好 [78] - 公司与AWS的合作进展顺利，预计在PegaWorld上会有更多展示 [80] 问题: 在当前的行业转型期，如何判断哪些软件公司能存活下来，以及Pega如何适应 [82] - 企业有很多需要协调的事务，业务编排与自动化（BOAT）是一个强劲的领域，在智能体时代尤为关键，而Pega是该领域的领导者 [83] - 那些功能单一、容易被自动生成代码或Copilot+电子表格替代的小型SaaS公司可能面临困境 [84] - 构建能够进行跨业务协调、确保可靠性和拥有“为变革而构建”架构的主要系统至关重要，代码生成的系统缺乏可见架构，难以维护和更改 [85][86] - 业务需求变化快的公司会对Pega的技术更感兴趣 [86] 问题: 合同期限在Q4的趋势，以及2026年对中端市场的关注度和策略变化 [89] - 合同期限保持稳定，没有根本性变化 [90] - Blueprint极大地提升了客户经理的快速上手能力、目标定位能力以及快速建立活跃销售渠道的能力，这使公司对加速增长更有信心，并将成为2026年的重点 [91][92] 问题: 公司2026年的投资重点领域 [97][98] - 预计将在多条损益线上实现优化，毛利率将保持稳健并可能优化 [99] - 销售和市场营销投资将侧重于数字互动和利用智能体流程与客户互动，同时在企业级销售中仍会投资于关系销售 [99][100] - 随着业务增长和效率提升，运营将产生杠杆效应，自由现金流将继续扩大 [100] - 将继续投资于与客户互动，帮助他们进行遗留系统优化和转型 [101][102] 问题: 关于近期裁员重组和向“AI优先”交付模式转型的具体含义 [103] - Blueprint是“AI优先”交付模式的范例，它彻底改变了从构思到可运行系统的过程，实现了更快速度和更高质量 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2025年总年度合同价值（ACV）同比增长17%（按报告计），按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [7] - 2025年Pega云ACV同比增长33%（按报告计），按固定汇率计算增长28%，较去年18%（按报告计）和21%（按固定汇率计）的增长率显著加速 [7] - 2025年净新增ACV按固定汇率计算同比增长37% [9] - 2025年自由现金流同比增长45%至4.91亿美元，超出指引5100万美元 [10] - 2025年末现金及投资余额为4.26亿美元 [11] - 2025年合同承诺积压（backlog）同比增长28%（按报告计），按固定汇率计算增长23%，首次超过20亿美元 [11] - Pega云积压同比增长36%（按报告计），占总积压的74% [12] - 2026年指引：总ACV增长15%，总收入20亿美元（增长约15%），自由现金流5.75亿美元（增长17%） [12][13] - 董事会授权新增10亿美元股票回购额度 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega云ACV在2025年连续四个季度按固定汇率计算实现环比加速增长 [8] - 专业服务收入预计在2026年约占20亿美元总收入的10% [15] - 预计2026年Pega云收入将继续加速增长，超过30% [15] - 预计2026年订阅许可收入将集中在后半年度确认 [14] - 预计2026年净新增ACV将呈现更符合历史规律的季节性模式，大部分发生在下半年 [14] - 客户云（Client Cloud）增长将较为缓慢，因为客户向Pega云迁移时会保留部分并发使用权 [70][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球销售团队执行力达到历史最强水平 [8] - 公司近期获得ISO 42001认证，涵盖Pega云服务、生成式AI解决方案以及预测和自适应分析能力 [9] - 弗吉尼亚州最高法院一致确认，此前涉及20亿美元赔偿的商业秘密审判和裁决存在根本性缺陷，该裁决已被撤销 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“蓝图”（Blueprint）AI设计代理已从2024年的实验性产品转变为2025年销售方式的基础性变革，实现了全新的体验式销售流程 [8] - 公司战略核心是“为变革而构建”（Build for Change），强调可预测、可靠和可重复的工作流程，而非依赖即时生成式AI模型 [24][26][28] - 公司认为其“可预测AI”（Predictable AI）代理与经过验证的企业工作流程集成，是区别于竞争对手的结构性优势 [9][25][26] - 公司通过“蓝图”赋能合作伙伴，允许10家顶级合作伙伴将其专有知识产权集成到“蓝图”中，以改变市场进入方式 [32] - 公司正与埃森哲、Wipro等合作伙伴合作，利用AI分析现有遗留系统，并通过“蓝图”实现快速现代化改造 [35] - 公司认为其Pega Infinity平台是首个真正的智能体企业转型平台，在行业报告中保持领导地位 [17] - 公司认为竞争对手（如微软、Salesforce、ServiceNow）普遍采用在运行时调用生成式AI模型的方法，这可能导致答案不一致，在受监管行业存在风险 [20][21][22] - 公司认为当前“SaaS末日”（SaaSpocalypse）环境下，功能有限、类似电子表格的软件公司将面临淘汰，而专注于业务流程编排和自动化的公司将更具韧性 [23][24][83][84] - 公司认为其技术架构（如超级智能体可运行多个工作流程，并能通过MCP A2A协议协调外部智能体）优于需要部署成千上万个独立智能体的方法 [53][54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对ACV增长的持续性充满信心，源于公司强大的护城河：Pega通过垂直特定工作流程深度嵌入客户核心运营，并在企业级规模集成，支持全球数亿用户 [9] - 首席执行官在达沃斯与全球组织高级领导人的对话显示，客户关注如何利用AI重新构想业务、简化现代化运营并改善客户体验，而非投机性的AGI [18][19] - 管理层认为“蓝图”极大地减少了与客户接触的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 管理层观察到客户摆脱旧有遗留环境的讨论比以往任何时候都多，数字化转型步伐加快 [43] - 管理层对实现2026年15%的ACV增长指引有信心，原因是净留存率（NRR）在扩张，同时“蓝图”为获取新客户提供了桥梁 [46][47] - 管理层认为企业客户需要进行大量的转型，需要被引导、结构化、遵循规则并能大规模执行的智能体，这与当前市场的一些叙事存在脱节 [101][102] 其他重要信息 - 公司已完成向订阅模式的转型，预计未来收入增长与ACV增长将更趋一致 [13] - 公司利用“蓝图”内部构建销售自动化技术工作流程，以评估客户并提议遗留系统转型方案 [42] - “蓝图”显著加快了新员工的培训时间，从过去的5-6个月缩短至不到1个月 [61] - 公司近期进行了一次人员重组，减少了专业服务可计费人员数量，增加了对合作伙伴交付的依赖，以转向AI优先的交付模式 [14][103][104] - 公司年度投资者会议将于2025年6月8日在内华达州拉斯维加斯美高梅大酒店举行，与PegaWorld客户大会同期 [16] - 公司与AWS的合作关系良好，双方在利用AWS工具分析遗留工作流并导入“蓝图”进行重新设计和在AWS云上运行方面高度协同 [78][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于交易环境和宏观经济的看法，以及交易完成的状况如何 [40] - “蓝图”方法极大地减少了客户参与的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 公司利用“蓝图”内部构建了销售自动化工作流程，帮助评估客户并开启关于遗留系统转型的新对话 [42] - 管理层观察到客户讨论摆脱旧遗留环境的速度是前所未有的，数字化转型步伐加快 [43] 问题: 对实现15% ACV增长指引的信心来源，以及为何Q4 ACV未进一步加速 [44] - 2025年按固定汇率计算的增长率全年保持在14%左右，表现强劲且超出指引 [45] - 信心源于净留存率（NRR）正在扩张，同时“蓝图”使公司能够以更快速度获取新客户 [46][47] 问题: 随着企业开始部署大量智能体，Pega将扮演何种角色以及如何从中受益 [51][52] - Pega不认为客户需要部署成千上万个独立智能体，那是不切实际的 [53] - Pega的超级智能体可以运行一个应用中的所有工作流程（例如40或60个），并能通过内置的MCP A2A协议协调非Pega智能体 [54] - 公司认为竞争对手使用提示词工作室创建数千个基于英文描述的智能体，其可靠性和可预测性远弱于Pega基于已知可扩展、可预测工作流程的方法 [55] 问题: “蓝图”对销售周期、部署时间等指标的影响是否有量化数据 [56][57] - 接近2025年投资者日时，公司将拥有约一年的“蓝图”数据，届时会提供更精确的信息 [58] - 早期迹象显示，“蓝图”带来了更快的渠道构建、推进和成交时间，影响了所有重要因素 [58][59] - “蓝图”显著加快了新员工的培训上岗时间 [61] 问题: 关于应用现代化进程的现状 [65] - 现代化能力已经非常丰富，公司与埃森哲等合作伙伴有开箱即用的集成接口 [66] - 客户对此表现出巨大兴趣，预计2025年将取得良好进展，并有望在PegaWorld上展示成功案例 [67][68] 问题: 关于Pega云与客户云的迁移状况及2026年展望 [69] - 专业服务收入预计约占2025年总收入的10% [70] - Pega云ACV在2025年将加速增长超过30% [70] - 客户云增长将较慢，因为迁移期间客户会保留并发使用权 [70][71] - 大部分Pega云增长来自新活动（现有应用扩展或新应用），迁移速度在2024、2025年保持一致，预计2025年也将保持类似水平 [71] 问题: 2026年15%的ACV增长指引是基于固定汇率还是报告值？NRR扩张了多少？ [75] - ACV指引基于固定汇率计算 [75] - 2025年的NRR较2024年提高了约150个基点，预计2025年将保持类似水平 [75] 问题: 关于AWS re:Invent大会的客户反馈及与AWS的合作关系更新 [77] - 公司与AWS最关键的合作在于利用AWS工具分析遗留工作流，并导入“蓝图”进行重新设计和在AWS云上实施 [78] - 双方销售团队在此方面协同良好 [78] - 合作关系进展顺利，预计在PegaWorld上将看到AWS的更多参与 [80] 问题: 在当前的转型期，哪些特性能让软件公司存活下来？Pega如何契合？ [82] - 业务流程编排和自动化（BOAT）是一个强劲的领域，Pega在该领域处于领先地位 [83] - 功能有限、类似电子表格的SaaS公司最容易受到攻击，因为代码生成的壁垒已大大降低 [84] - 能够构建支持跨业务编排、具备可靠性（如两阶段提交）且“为变革而构建”的系统将更具优势 [85][86] - Pega的系统围绕业务实体构建，具有可见的架构（如案例、阶段、步骤），易于导航和更改，这使其在需要频繁变更的业务环境中具有优势 [86] 问题: 合同期限的趋势，以及2025年对中端市场的策略和重点 [89] - 合同期限一直保持稳定，没有重大变化 [90] - “蓝图”极大地增强了公司对新客户（无论细分市场）的信心，因为它使客户经理能快速上手，并能在很短时间内进行有效的渠道建设活动 [91] - 2025年的重点是通过“蓝图”来扩大参与度，以推动增长加速 [92] 问题: 公司2025年的投资重点是什么 [97][98] - 预计将在多个损益项目上实现优化，毛利率将保持稳健或有所改善 [99] - 随着在运营流程中更多使用AI，研发部门将获得杠杆效应 [99] - 销售和市场营销投资将围绕数字互动以及与客户进行智能体流程互动展开 [99] - 目标客户组织模式中，关系型销售仍需要投资 [100] - 随着增长，自由现金流将继续扩大，利润率加速提升 [100] 问题: 关于向AI优先交付模式转型的人员重组，其实际含义是什么 [103] - “蓝图”是AI优先交付模式的范例，它彻底改变了从构思到可运行系统的过程，实现了速度和质量的双重提升 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总年度合同价值（ACV）同比增长17%（按报告计），按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [5] - Pega Cloud ACV是增长主要驱动力，2025年同比增长33%（按报告计），按固定汇率计算增长28%，较去年18%（按报告计）和21%（固定汇率）的增长率显著加速 [5] - 2025年净新增ACV按固定汇率计算同比增长37% [7] - 2025年自由现金流同比增长45%，达到4.91亿美元，超出指引5100万美元 [8] - 2025年底现金及投资余额为4.26亿美元 [9] - 2025年合同承诺积压（backlog）同比增长28%（按报告计），按固定汇率计算增长23%，首次超过20亿美元 [9] - Pega Cloud积压同比增长36%（按报告计），占总积压的74% [9][10] - 2026年指引：总ACV增长15%，总收入达到20亿美元（增长约15%），自由现金流达到5.75亿美元（增长17%） [10][11] - 董事会授权额外10亿美元的股票回购额度 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV在2025年连续四个季度按固定汇率计算实现环比加速增长 [6] - 专业服务收入预计在2026年约占20亿美元总收入指引的10% [12] - 预计2026年Pega Cloud收入将继续加速增长，超过30% [13] - 预计2026年订阅许可收入将集中在后半年（下半年）确认 [12] - 公司已减少专业服务可计费人员数量，并增加对合作伙伴交付的依赖 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球销售团队执行有力，实现了高度有效、纪律严明且可扩展的全球销售节奏 [6] - 客户和合作伙伴对集成到成熟企业工作流程中的、差异化的、可预测的Pega AI智能体需求增加 [7] - 公司近期收购并与埃森哲、Wipro等公司建立关键合作伙伴关系，以分析现有遗留系统并进行现代化改造 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“蓝图”（Blueprint）AI设计智能体已从2024年的实验性产品转变为2025年销售方式的基础性变革，实现了全新的体验式销售流程 [6] - 公司战略核心是“云优先”和AI驱动的自动化，CIO和高管们优先考虑生产力和效率提升，这将继续推动增长加速 [13] - 公司认为其结构性优势在于：Pega深度嵌入客户核心运营，通过垂直特定工作流程集成到企业规模，支持全球数亿用户，并成为客户和全球监管机构可信的合规骨干 [7] - 公司认为其竞争对手（如微软、Salesforce、ServiceNow）在运行时使用生成式AI模型，这种方法存在结构性问题，可能导致答案不一致，而Pega的方法（基于工作流程的智能体）则具有可靠性和可预测性 [19][20][22] - 公司强调其“为变革而构建”（Build for Change）的系统是核心优势，能够管理、演进和协调复杂的企业工作流程，而不仅仅是生成代码 [26][27] - 公司正在通过Blueprint赋能合作伙伴，允许10家顶级合作伙伴将其专有知识产权集成到Blueprint中，以改变市场进入方式 [31] - 公司与AWS在遗留工作流转型方面深度合作，利用AWS工具和Blueprint将工作负载迁移到运行在AWS云上的Pega Cloud [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年是出色的一年，公司为持续增长加速做好了充分准备 [15] - 创始人兼CEO认为，当前企业领导者关注的是如何利用AI重新构想业务、简化现代化运营并改善客户体验等紧迫实际问题，而非推测性的AGI [18] - 管理层提及了所谓的“SaaS末日”（SaaSpocalypse），认为一些功能有限的软件公司可能会被淘汰，但像Pega这样解决企业核心流程和编排需求的公司将具有优势 [21][22][83] - 管理层对2026年ACV增长15%的指引充满信心，信心来源于净留存率（NRR）的扩大以及Blueprint带来的获取新客户的能力 [44][45] - 管理层观察到客户摆脱旧有遗留环境的讨论速度是前所未有的，数字化转型步伐加快 [42] - 管理层认为市场叙事与企业客户的实际需求（大规模转型、结构化智能体）之间存在巨大脱节 [99] 其他重要信息 - 弗吉尼亚州最高法院一致维持了上诉法院的判决，认为之前的商业秘密审判和裁决存在根本性缺陷，这意味着20亿美元的判决已被撤销 [10] - 公司已获得ISO 42001认证，涵盖Pega Cloud服务、生成式AI解决方案以及预测和自适应分析能力 [7][8] - 2025年资本分配：偿还4.68亿美元债务，回购4.98亿美元股票，发放1500万美元股息 [9] - 年度投资者会议将于2026年6月8日（星期一）在内华达州拉斯维加斯的美高梅大酒店举行，与PegaWorld客户会议同期举办 [15] - 由于订阅转型已完成，收入增长和ACV增长将更加紧密地保持一致 [11] - 公司使用“氛围编码”（vibe coding）和AI来优化内部流程，包括研发和运营 [33][97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于交易环境和宏观形势的看法，以及交易完成的状况如何 [39] - Blueprint方法极大地减少了与客户接触的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃和先进 [40] - 内部使用Blueprint创建销售自动化工作流，帮助评估客户并提出遗留系统转型方案，开启了新的对话 [41] - 管理层观察到客户希望摆脱旧遗留环境的讨论速度是前所未有的，数字化转型步伐加快 [42] 问题: 对实现2026年15% ACV增长指引的信心来源，以及Q4 ACV增速是否略低于预期 [43] - 2025年固定汇率ACV增长率全年稳定在14%左右，是一个强劲的财年 [44] - 信心来源于净留存率（NRR）的扩大，以及Blueprint使公司能够以更快速度获取新客户 [44][45] - NRR在2025年比2024年提高了约150个基点，预计2026年将保持类似水平 [74] 问题: 随着企业开始部署大量智能体，Pega如何利用这一趋势，扮演什么角色 [50][51] - Pega具有结构性优势，不认为客户需要安装成千上万的智能体，那是不切实际的 [52] - Pega的“超级智能体”可以运行一个应用中的数十个甚至更多工作流，并能通过MCP等协议协调非Pega智能体 [53] - 竞争对手通过提示词工作室创建数千个基于文本定义的智能体，其可靠性和可预测性远弱于Pega基于成熟工作流的智能体方法 [54] 问题: Blueprint对销售周期、部署时间等指标的影响是否有量化数据 [55] - Blueprint投入使用约一年，在投资者日会有更精确的数据 [57] - 早期迹象显示，Blueprint带来了更快的渠道构建、更快的推进速度和更短的成交时间，并影响了赢单率等重要因素 [57][58] - Blueprint大幅缩短了新员工的培训时间，从过去的5-6个月缩短到不到1个月 [60] 问题: 关于应用现代化（遗留系统改造）的进展 [64] - 相关能力已经非常丰富，与埃森哲等合作伙伴及AWS有开箱即用的集成，可以将COBOL代码等分析结果输入Blueprint [65] - 客户对此表现出巨大兴趣，预计2026年将是好年份，并有望在PegaWorld上展示成功案例 [65][66] - Blueprint也能用于现代化旧的Pega系统 [65] 问题: 关于Pega Cloud的增长来源，是来自客户迁移还是新机会 [67][68] - 预计2026年Pega Cloud ACV将加速增长超过30% [69] - 大部分Pega Cloud增长来自新活动、新容量，无论是现有应用的扩展还是新应用 [70] - 永久许可（term license）因客户迁移时保留并行权利而仍有小幅增长，但增速较慢 [69] - 迁移速度在2025年与2024年基本一致，预计2026年也将保持类似水平 [70] 问题: 2026年15%的ACV增长指引是基于固定汇率还是报告值？NRR扩张了多少 [74] - 15%的ACV增长指引是基于固定汇率，因为ACV是资产负债表项目，且距上一财年末仅一个月，汇率变动假设不大 [74] - NRR在2025年比2024年提高了约150个基点 [74] 问题: 关于在AWS re:Invent大会上的反馈，以及与AWS的合作关系更新 [75] - Pega与AWS最关键的合作点在于利用双方工具（如AWS转型工具和Blueprint）进行遗留工作流转型，并将其迁移到运行于AWS云上的Pega Cloud [76][77] - 双方销售团队在执行上有非常好的协同 [77] - 合作关系进展顺利，预计在PegaWorld上会有更多展示 [79] 问题: 如何看待当前软件行业向AI驱动的转型，哪些公司能存活下来，Pega如何适应 [81] - “SaaS末日”可能被夸大，但某些公司面临更大压力 [82] - 业务编排和自动化（BOAT）是一个强劲的领域，Pega处于领先地位 [82] - 功能有限、容易被AI编程替代的小型软件公司最脆弱，而构建复杂企业级编排系统、具有行业知识、并且“为变革而构建”的公司更具优势 [83][84] - Pega的系统围绕业务实体构建，具有可见的架构（如案例、阶段、步骤），易于理解和更改，这使其在需要频繁变更的企业中具有优势 [84] 问题: 合同期限的趋势，以及2026年对中端市场的策略 [88] - 合同期限一直保持稳定，没有根本性变化 [89] - Blueprint使新客户经理能快速上手，并能以极短时间进行有效的渠道建设活动，这给了公司扩大业务规模的信心，无论是通过合作伙伴还是直销 [90] - 2026年的重点是利用Blueprint来推动增长加速 [91] 问题: 公司2026年的投资重点是什么 [95][96] - 预计将在多条损益线上实现优化，毛利率将保持稳健或优化 [97] - 销售和市场营销投资将围绕数字互动以及与客户的智能体流程互动展开 [97] - 在目标客户组织模型中，关系型销售仍需投资 [97] - 随着公司增长和效率提升，自由现金流将继续扩大 [98] - 将继续投资于与客户互动，帮助他们进行转型，因为所有客户都专注于优化其遗留系统 [99][100] 问题: 关于近期裁员和向“AI优先交付模式”转型的阐述 [101] - Blueprint就是“AI优先交付模式”的一个例子，它彻底改变了从构思到可运行系统的交付过程，速度更快，质量更高 [102]

业绩总结 - 2025财年自由现金流为4.91亿美元[21] - 2025年总年度合同价值（ACV）增长为17%（以恒定汇率计算为14%）[57] - 2026年预计GAAP收入为20亿美元，非GAAP收入也为20亿美元[62] - 2026年GAAP净收入为344百万美元，非GAAP净收入为506百万美元[85] 用户数据 - 2025年净ACV增加为1.9亿美元，较2024年增长37%[74] - Pega Cloud的ACV增长为33%（以恒定汇率计算为28%）[68] - Pega Cloud backlog增长36%，占总 backlog的74%[80] 未来展望 - 2026年预计年度合同价值增长为15%[62] - 2026年每股稀释收益预计为1.87美元，非GAAP每股收益为2.75美元[62] - 2026年现金提供的运营活动为595百万美元，自由现金流为575百万美元[87] 新产品和新技术研发 - Pega Cloud毛利率随着时间的推移有所改善[82] 其他财务信息 - 2025财年自由现金流为5.75亿美元[62] - 2025年运营活动提供的现金为505,227千美元，2024年为345,926千美元，2023年为217,785千美元[84] - 2026年投资于物业和设备的支出为20百万美元[87] - 2026年法律费用为30百万美元，重组费用为12百万美元[87] - 2026年应付的所得税为63百万美元[87]

涉及的行业与公司 * 公司：Pegasystems (PEGA)，一家专注于业务流程自动化、决策管理和客户关系管理的软件公司 [1] * 行业：企业软件、人工智能、云计算、应用现代化 核心观点与论据 **1 关于生成式AI与代理AI的宏观看法** * 当前生成式AI/代理AI时代与过去的技术颠覆（如互联网、云）有相似之处，市场充满兴奋与噪音，企业客户正努力理解其商业价值 [3] * 大型语言模型不擅长确定性工作流、可预测执行和高频重复性任务，而这些正是企业规模化运营所需的核心能力 [4][5] * 将大型语言模型集成到Pega平台显著降低了准入门槛，加速了初步的销售对话，并让公司能够更广泛地思考其可寻址市场 [6] **2 关于竞争格局** * 不将模型构建者视为直接竞争对手，而是积极将其技术集成到自身平台中 [4] * 随着可寻址市场扩大，新的竞争对手在边缘领域出现 [6] * 不追求成为唯一的“代理平台”，认为企业内将存在多种代理，关键在于实现互操作性和业务流程的编织整合 [18][19][24] * Pega的目标是帮助客户将新旧技术编织在一起，形成能交付业务成果的流程 [24][25] **3 关于核心产品“蓝图”的战略与价值** * **定位与演变**：“蓝图”最初旨在利用生成式AI解决销售和交付过程中的摩擦点，现已演变为包含更多代理AI能力 [7][8][9] * **核心功能**：能够利用代理摄取文档、图像、视频，在几分钟内生成客户未来业务状态在Pega中运行的、可操作的原型，极大压缩了销售对话初期阶段 [9] * **持续迭代**：工程团队每周发布“蓝图”更新，例如近期新增了业务规则的发现、生成和设计功能 [9] * **应用现代化**：与AWS Transform等工具结合，将“蓝图”用于应用现代化和遗留系统转型，不仅能重新平台化旧应用，还能基于现代最佳实践重新构想工作流 [10][11][27][28][30][32] * **市场影响**：改变了公司的市场进入对话方式，从复杂的技术讨论转变为以客户业务价值为中心的对话，显著加速了销售周期 [37][39][42] * 举例：2025年第三季度出现了一笔从首次对话到成交全部在同一季度内完成的交易，这在没有“蓝图”的情况下是不可能的 [39] * **交付加速**：将交付周期中的设计阶段从数周压缩到几天，帮助业务和IT部门更快就需求达成一致，实现更快速、更准确的交付 [40][41][42] * **合作伙伴赋能**：通过“品牌化蓝图”和开放底层RAG基础设施，让合作伙伴（如凯捷、埃森哲、Cognizant）能够使用“蓝图”作为其自有销售工具，并注入其行业最佳实践，开辟了新渠道 [43][44] * **部署灵活性**：“蓝图”本身是SaaS服务，但其生成的原型可以导出并加载到任何Pega环境（Pega云或客户云）中 [45][47] **4 关于代理AI在具体业务场景的应用** * **代理类型**：在Infinity 25版本中发布了两大类代理：编排代理（可自动发起并遵循Pega工作流）和文档代理（处理文档提取、验证、总结等） [20][21] * **设计哲学**：企业流程中既有需要确定性的部分，也有可以注入非确定性代理的环节（例如商业贷款中的企业风险调研），但代理步骤需要作为更长、确定性流程中受管理和可审计的一部分 [13][14][15][17] * **客户服务**：将客户服务视为一系列工作流的集合，“蓝图”可以编写这些工作流 [50][51] * **自助服务与成本削减**：利用代理能力将复杂工作流包装成自助服务代理，推动更多客户互动转向自助服务渠道，实现成本降低和效率提升 [51][52][53] * **架构优势**：Pega“由内而外”的架构允许工作流和业务逻辑构建一次，即可在任意渠道（联系中心、移动应用、网站AI代理等）运行，这使客户能将更多服务工作负载转移到自助服务渠道 [55][56] **5 关于合作伙伴关系与市场机会** * 与AWS深度合作，是AWS Transform发布时唯一的独立软件供应商启动合作伙伴 [11] * 通过AWS Marketplace上的“可组合产品”与埃森哲（针对大型机现代化）和凯捷（针对Lotus Notes应用迁移）共同提供联合解决方案 [34][35][36] * 应用现代化机会因大型语言模型和代理而变得更加紧迫和可行，因为企业若想充分利用AI，就需要将数据和逻辑从遗留系统中解放出来 [27] 其他重要内容 * **公司文化与士气**：“蓝图”的成功加速了客户反馈循环，提升了公司内部的能量、动力和热情，工程师团队正以更快的速度进行构建和迭代 [57] * **产品体验**：邀请听众直接访问pega.com/blueprint亲身体验产品 [45]