公司评级与目标价 - Rosenblatt维持对公司“买入”评级并将目标价从61美元上调至65美元 意味着约16%的潜在上涨空间 [1] 财务表现与预期 - 公司计划于10月21日市场收盘后公布第三季度财报 并在次日早上举行财报电话会议 [2] - 分析师预期Blueprint产品的强劲采用将推动销售周期加快 并带动全年云收入增长约18% 云收入预计将贡献总收入的45% [2] - 公司第二季度云年度合同价值按固定汇率计算同比增长28% [3] - 第二季度总年度合同价值飙升至15.14亿美元 意味着同比增长16% [3] 公司业务概览 - 公司是一家专注于企业软件的马萨诸塞州公司 成立于1983年 [3] - 公司主要产品包括Pega Infinity、Pega客户服务、Pega平台、Pega GenAI Blueprint以及Pega云等 [3]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度业绩创纪录 Pega Cloud年度合同价值 ACV 收入和自由现金流均创新高并持续加速 [22] - 年度合同价值 ACV 同比增长14% 在恒定汇率下2025年前九个月净新增ACV超过1.47亿美元 超过2024年全年净新增ACV总额 [22] - Pega Cloud ACV 同比增长27% 是公司总ACV中增长最快的组成部分 [22] - 2025年前九个月产生运营现金流3.47亿美元 自由现金流3.38亿美元 两项指标均实现38%的同比增长 [26] - 第三季度Pega Cloud利润率持续扩张 接近80% [23] - 本季度回购了3.93亿美元公司股票 约870万股 [27] - 截至9月30日 公司资产负债表上有3.5亿美元现金和可售证券 且自2025年3月偿还可转换优先票据后保持无债状态 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud是主要增长驱动力 今年超过85%的ACV增长由Pega Cloud产生 [28] - 随着更多客户迁移至Pega Cloud 公司体验到加速的增长和势头 [23] - 长期许可证和维护ACV受到Pega Cloud增长势头的压力 预计长期许可证收入将随时间推移而下降 [28][47] - 基于使用的定价模式为客户增长创造了可扩展的基础 当客户利用平台处理更多工作时 订阅收入会相应增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的差异化AI战略是利用大型语言模型 LLM 在设计阶段设计应用程序 然后在生产运行时使用其专利的工作流引擎来确保适当的上下文和防护栏 这被认为是结构性优势 [7][8][9] - Pega GenAI Blueprint被定位为一种全新的企业转型方式 它打破了业务与IT之间的孤岛 帮助组织重新构想工作完成方式 并缩短销售周期和实施时间 [11][12][13] - 公司推出了"Powered by Blueprint"计划 允许选定合作伙伴将Blueprint工具嵌入其最佳实践并进行品牌化 以帮助合作伙伴差异化 更快交付并更智能地扩展 [15] - 公司目标是成为企业首选的工作流自动化和AI编排平台 [11][17] - 公司在多个关键类别中被行业分析公司如Forrester和Gartner评为领导者 包括决策管理 AI决策平台 实时交互管理 CRM软件 流程挖掘平台和企业低代码应用平台 [17][18] - 公司认为其基于工作的定价模式比竞争对手的基于座位的定价模式更具优势 因为它更好地协调了供应商和客户的激励 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI继续主导技术话题 但许多企业试点失败 问题在于误用而非技术不好 公司认为其方法通过在设计阶段利用LLM创造力并在运行时依赖可靠的工作流引擎来解决这一问题 [7][9][10] - 公司对合作伙伴生态系统和通过"Powered by Blueprint"扩大市场覆盖范围感到乐观 这有可能通过合作伙伴庞大的销售网络显著加速新客户获取 [99][100] - 在联邦政府业务方面 尽管存在政府关门等短期干扰 但IT现代化是两党的优先事项 公司对其长期项目充满信心 [33][76][78][79] - 公司对其独特的架构和AI战略在复杂企业环境中处理波动性和复杂性的能力表示信心 [20][21] 其他重要信息 - 公司提供了Pega GenAI Blueprint的公开试用网址 pega.com/blueprint [15] - 公司与Cognizant CEO Ravi Kumar进行了炉边谈话 Kumar对Blueprint表示高度赞扬 [16] - 公司发布了Pega Infinity 25 自称是行业首个代理式企业转型平台 增强了整个套件的能力 [16] - 公司提到多个客户在不到100天内成功上线了由Blueprint驱动的应用程序 包括全球食品饮料公司 美国大型银行 消费品公司和电信提供商 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么推动了ACV的显著好转和加速 以及对第四季度和2025财年全年的ACV展望 [31] - 回答: 业绩的改善与Pega GenAI Blueprint对业务的积极影响相关 Blueprint已成为与客户和合作伙伴进行市场推广的唯一方式 并且这种影响预计将持续 [31] 问题: 联邦业务方面的交易环境如何 [32] - 回答: 联邦空间经历了变化 政府关门对客户有影响 但公司与客户的项目是长期和战略性的 历史上在政府关门期间客户也会继续推进其计划 预计此次也不例外 [33] 问题: 关于新推出的可预测AI代理的早期反馈 以及与竞争对手的区别 [36][37] - 回答: 客户开始理解公司方法的差异性 竞争对手依赖运行时提示 而公司在设计时利用LLM进行创意 在运行时使用可靠的工作流库 这确保了可预测性 并且在资源消耗上也更具效率 [37][38][39] 问题: Pega GenAI Blueprint在获取新客户方面打开了哪些机会 整体推动进展如何 [40] - 回答: Blueprint提供了非技术性 用户友好的体验 无需Pega专业知识即可开始接触 它加快了业务开发和解决方案设计的时间 使得能够更精准地瞄准更多新客户 并加速销售管道建设 [40][41][42] 问题: 云业务增长对长期许可证收入的影响 以及如何为第四季度建模 [46] - 回答: 当ACV增长的85%来自Pega Cloud时 长期许可证收入的影响自然会减少 预计长期许可证收入将随时间下降 但这反映了业务向云的健康转变 ACV更能反映业务的持久性和势头 [47][51][52] 问题: 在应用程序现代化方面 AI的机遇和当前进展 [54] - 回答: 公司看到应用程序现代化领域有很多能量 最近的功能允许客户上传旧系统资产 甚至通过视频 Blueprint可以帮助生成云原生替代方案并实现现代化 许多在100天内上线的实施属于遗留现代化类别 [54][55] 问题: 行业定价模式的演变 特别是基于结果的定价 [58] - 回答: 公司认为其基于工作的定价模式领先行业约十年 基于座位的定价在客户提高效率后会面临续订挑战 而基于工作的定价能更好地协调双方激励 行业定价可能需要发生根本性变化 [61][62] 问题: 是否看到Sierra或Decagon等新竞争对手 以及如何看待它们 [63] - 回答: 在边缘看到这些公司 但挑战在于许多这类聊天机器人代理系统被锁定在特定渠道 而公司的"由内而外"概念适用于全渠道 将业务逻辑放在中心更适合代理和人员协同工作 [63][64] 问题: 客户是否已将用于分析遗留应用程序并自动设计工作流的AI代理功能投入生产 还是仍处于规划阶段 [67] - 回答: 在过去六个月内 所有新实施都使用了Blueprint 并且许多已经投入生产 运行时运行的是Pega的工作流引擎 Blueprint作为设计环境渗透到整个开发过程中 客户热情很高 [68][69][70] 问题: 遗留转型机会对ACV增长的贡献是否仍符合预期 [71] - 回答: 任何超过最初指引的加速增长主要归因于Pega GenAI Blueprint和遗留转型机会 公司所做的大部分工作都与某种形式的数字遗留转型或IT现代化相关 [71] 问题: 联邦政府业务的更多细节 包括索赔量 云与本地部署的占比 以及市场策略变化 [75] - 回答: 受政府关门影响的机构不完全是公司主要客户 但项目进度确实放缓 公司已加速联邦政府的云迁移 Pega Cloud for Government产品取得成功 云业务强劲 但项目因停工而混乱 希望尽快解决 IT现代化是两党的优先事项 [76][77][78][79][80] 问题: 合作伙伴品牌化Blueprint是否解锁了新的使用场景 以及对销售管道和速度的影响 [83] - 回答: "Powered by Blueprint"计划很新 自6月宣布后有五个合作伙伴设置了私有知识库 这使合作伙伴能够结合其经验与公司IP 有助于使合作伙伴中非Pega实践部门的员工也能利用此工具向客户推销其IP 这有望大幅扩大市场覆盖范围 [84][85][86] 问题: 强劲的云ACV增长 以及许可证ACV环比下降 迁移活动对云ACV增长的贡献有多大 [87] - 回答: 迁移是云战略的重要组成部分 但ACV的总体加速主要不是由迁移驱动的 而是由客户持续扩大Pega使用推动的 迁移将导致长期ACV及相关收入随时间下降 今年长期收入同比仍将增长 但第三季度和第四季度同比看 长期收入正在下降 这反映了向云的转变 总体增长是由客户增加支出驱动的 [88][89][90] 问题: Pega在更广泛的AI生态系统中 特别是在代理编排层方面可能扮演的角色 [94] - 回答: 编排包括技术连接性和逻辑性 公司强调使用可靠的工作流进行编排 而不是在运行时依赖LLM进行推理 这在需要可预测性的用例中是一个巨大的结构性差异 [95][96][97] 问题: 未来ACV增长驱动力的构成 新客户是否可能成为更重要的驱动力 [98] - 回答: 如果合作伙伴战略成功 新客户将成为更重要的增长驱动力 "Powered by Blueprint"通过合作伙伴庞大的现有销售网络 可以极大地扩大与潜在客户的接触面 这比仅依靠公司直接销售团队扩展要快一个数量级 [99][100][101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩创纪录，Pega Cloud ACV、营收和自由现金流均创新高并持续加速 [22] - 年度合同价值同比增长14%，2025年前九个月以不变汇率计算净新增ACV超过1.47亿美元，已超过2024年全年净新增ACV总额 [22] - Pega Cloud ACV同比增长27%，是ACV增长最快的组成部分 [22] - 2025年前九个月产生运营现金流3.47亿美元，自由现金流3.38亿美元，两项指标均同比增长38% [26] - 第三季度Pega Cloud利润率持续扩张，接近80% [23] - 本季度回购了3.93亿美元公司股票，约870万股 [27] - 截至9月30日，资产负债表上有3.5亿美元现金和有价证券，公司自2025年3月偿还可转换优先票据后保持无债状态 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud是主要增长驱动力，今年超过85%的ACV增长由Pega Cloud贡献 [28] - 随着更多客户迁移至Pega Cloud，长期订阅模式实力增强，但对维护和定期许可ACV造成短期压力 [27] - 定期许可收入预计将随时间推移而下降，因为业务不可逆转地向云转移 [47][51] - 基于使用量的定价模式创造可扩展的增长基础，当客户利用平台处理更多工作时，订阅收入随之增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的差异化AI战略核心在于利用大型语言模型进行应用设计，并在生产运行时使用专利工作流引擎确保可预测性，这被视为结构性优势 [6][8] - Pega Blueprint被定位为一种全新的企业转型方式，能打破业务与IT之间的隔阂，缩短销售周期和从设计到生产的时间 [11][13] - 推出"Powered by Blueprint"计划，允许合作伙伴嵌入其最佳实践并打造自有品牌，旨在扩大生态系统 [15] - 目标是成为企业首选的工作流自动化和AI编排平台 [11][17] - 公司在多个关键类别中被行业分析机构如Forrester和Gartner评为领导者，包括决策管理、AI决策平台、实时交互管理等 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI继续主导技术讨论，但许多企业试点失败，问题在于误用而非技术不佳 [7] - 竞争对手依赖运行时LLM编排工作流的方法在银行、医疗、保险等受监管行业存在不可预测性风险 [7][8] - 公司的方法更适合复杂企业环境，能帮助客户更快地带着更大信心和控制力前进 [10] - 看到客户从实验转向执行，利用Pega Blueprint推动有意义的转型 [11] - 对未来感到乐观，认为公司独特的架构和Blueprint解决方案使其能很好地处理现代企业环境的波动性和复杂性 [20] 其他重要信息 - Pega Infinity 25被认为是行业首个代理式企业转型平台，增强了整个套件的功能 [16] - Blueprint已用于多个行业的快速实施案例，例如全球食品饮料公司、美国大银行、消费品公司等，均在100天内上线 [14] - 在政府垂直领域，IT现代化是两党的优先重点，公司通过Pega Cloud for Government产品取得成功 [76][78][79] - Blueprint的新功能允许通过上传资产（如旧系统使用视频）来现代化遗留应用，这是一个令人兴奋的领域 [54] 问答环节所有提问和回答 问题: 推动ACV加速超预期的因素以及Q4和2025财年展望 - ACV的优异表现与Pega Blueprint对业务的积极影响相关，这种影响预计将持续 [31] 问题: 联邦业务方面的交易环境 - 尽管政府关门对客户有影响，但公司的项目是长期和战略性的，预计客户将继续推进其计划 [33] 问题: 新推出的可预测AI代理的早期反馈及其与竞争对手的差异 - 竞争对手的方法依赖运行时提示，具有不可预测性；公司的方法在设计时利用LLM培养创造力，在运行时执行工作流库，具有显著的可预测性和较低的资源消耗 [37][38] 问题: Blueprint在获取新客户方面的作用 - Blueprint提供了非技术性、用户友好的体验，加速了业务开发阶段，使公司能够更精准地瞄准更多新客户 [40] - Blueprint不仅加快了速度，还通过内置的设计原则和知识产权提高了质量和实施可靠性 [41][42] 问题: 云业务增长对定期许可收入的影响及Q4建模 - 当Pega Cloud贡献85%的ACV增长时，定期许可收入的影响会减小，预计该收入将随时间下降 [47] - 业务正不可逆转地向云转移，ACV更能反映业务的动量和持久性 [51][52] 问题: 应用现代化领域的进展 - Blueprint的新功能允许通过上传遗留资产（如旧系统使用视频）来现代化应用，这是一个非常令人兴奋的领域，已有多個100天内上线的案例 [54][55] 问题: 行业定价演变 - 公司大约十年前就转向基于工作量的定价，这与客户激励一致，而基于席位的定价存在结构性问题 [61][62] - 认为行业定价将发生巨大变化，公司已处于领先地位 [62] 问题: 是否看到新的竞争对手 - 在边缘看到一些新玩家，但其基于聊天机器人的代理系统往往局限于特定渠道，而公司的"由内而外"概念更适合全渠道和可靠执行 [63][64] 问题: 遗留转型机会的进展及对增长的贡献 - Blueprint负责过去六个月的所有新实施，许多已投入生产 [68][70] - 任何超出指引的加速增长主要归因于Blueprint和遗留转型机会 [71] 问题: 政府垂直领域的更多细节 - 政府关门减缓了项目进度，但IT现代化是两党的优先重点，公司通过Pega Cloud for Government产品取得成功 [76][78][79] 问题: 合作伙伴品牌Blueprint的影响和新用例 - "Powered by Blueprint"计划允许合作伙伴利用其IP，这有望扩大市场覆盖面，但该计划较新（6月宣布），目前有五个合作伙伴 [84][86] 问题: 迁移活动对云ACV增长的贡献 - 迁移是云战略的重要组成部分，但ACV的加速增长主要来自客户扩大Pega使用，而非迁移本身 [88] - 迁移将推动定期ACV和相关收入随时间下降 [89] 问题: Pega在AI生态系统中作为代理编排层的作用 - 公司的编排方法不仅关注技术连接，更注重通过可靠的工作流进行逻辑编排，以确保可预测性，这在需要可靠性的用例中是一个巨大的区别 [95][96][97] 问题: 新客户未来作为ACV增长驱动力的潜力 - 如果合作伙伴战略成功，通过"Powered by Blueprint"让合作伙伴向客户推销其IP，新客户将成为更重要的增长驱动力，这比直接销售模式具有更大的规模潜力 [99][100]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度创造了创纪录的业绩 Pega Cloud年度合同价值、收入和自由现金流均创新高并持续加速 [19] - 年度合同价值同比增长14% 前九个月按固定汇率计算净新增ACV超过1.47亿美元 超过了2024年全年的净新增ACV总额 [19][20] - Pega Cloud ACV同比增长27% 是ACV总量中增长最快的组成部分 [20] - 前九个月产生3.47亿美元经营现金流和3.38亿美元自由现金流 两项指标均同比增长38% [24] - 第三季度Pega Cloud利润率持续扩大 接近80% [21] - 本年度85%的ACV增长由Pega Cloud贡献 [26] - 已回购3.93亿美元公司股票 约870万股 [25] - 截至9月30日 资产负债表上有3.5亿美元现金和可售证券 自2025年3月偿还可转换优先票据后保持无债状态 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud是突出的业绩贡献者 增长加速轨迹凸显了平台的可扩展性以及客户对云原生架构和AI解决方案的日益关注 [20][21] - 长期许可和维护ACV面临压力 因为客户工作负载越来越多地迁移到Pega Cloud [25][26] - 基于使用量的定价模式创造了可扩展的未来增长基础 当客户利用平台完成更多工作时 订阅收入随之增长 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的差异化AI战略是核心竞争力 利用大型语言模型在设计阶段进行创意构思 而在运行时使用获得专利的世界级工作流引擎来确保可靠性和可预测性 [6][7][9] - Pega GenAI Blueprint被视为一种全新的企业转型方式 打破了业务与IT之间的孤岛 帮助组织重新构想工作完成方式 [10][11] - 推出了"Powered by Blueprint"计划 允许合作伙伴将他们的最佳实践嵌入工具并打上自己的品牌 这有助于合作伙伴进行差异化、更快交付和更智能地扩展 [13] - 目标是成为企业首选的工作流自动化和AI编排平台 [10][15] - 公司获得了行业分析公司的外部认可 例如被Forrester评为数字流程自动化平台的领导者 并在Gartner的首份业务编排和自动化技术魔力象限中被评为强势领导者 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI继续主导技术话题 但许多企业试点失败 问题在于误应用而非技术不好 竞争对手在运行时使用LLM来编排工作流的方法存在不可预测性 对于银行、医疗保健和保险等受监管行业来说是不可接受的 [6][7] - 公司的方法更适合复杂的现实企业环境 能够帮助客户更快地行动 并具有更大的信心和控制力 [10] - 客户正从实验转向执行 拥抱Pega GenAI Blueprint来推动其企业和关键系统的有意义的转型 [10] - 联邦政府业务受到政府停摆的影响 项目进展放缓 但这些都是长期协议 一旦情况恢复正常就会恢复 [31][69] - IT现代化是政府两党的优先重点领域 存在大量需要可预测执行的工作流程 [71][72] 其他重要信息 - 合作伙伴对公司的AI方法感到兴奋 Cognizant首席执行官对Blueprint表示"惊叹"并期待将其带给客户 [14] - 公司最近推出了Pega Infinity 25 据信是业界首个代理式企业转型平台 增强了整个套件的功能 用于企业转型 [14] - 基于工作的定价模式被认为是领先于行业的 该模式根据系统处理的工作量收费 使供应商和客户的激励保持一致 与基于席位的定价相比具有结构性优势 [56][57] - 在应用现代化方面看到了很多能量 特别是过去60-90天内引入的新功能 客户可以上传旧系统资产 Pega GenAI Blueprint将帮助协调并创建云原生替代方案 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: 驱动ACV加速超越预期的因素是什么 对第四季度和整个2025财年ACV的展望 - 回答指出 年初提供的指引并未直接计入Pega GenAI Blueprint的影响 但前三个季度Blueprint已开始对业务产生积极影响 这是与客户互动的独家方式 合作伙伴也正在加速采用 业绩与Blueprint的影响相关 并且预计这种影响将持续 [29] 问题: 联邦业务方面的交易环境如何 - 回答承认政府停摆对客户有影响 但公司与客户的合作项目是长期和战略性的 通常跨越数年 经历过之前的停摆 客户仍会继续推进其计划 预计这次也不会不同 [31] 问题: 新推出的可预测AI代理的早期反馈如何 与竞争对手的区别 - 回答强调 公司的方法是在设计时利用LLM培养创造力和纪律 然后在运行时执行工作流库 这非常可预测且是结构性的 而竞争对手的方法是提供提示工作室 并在运行时依赖LLM 这本质上是不可预测的 此外 公司的运行时工作流消耗的资源远少于LLM 具有环境效益 [33][34][35] 问题: Pega GenAI Blueprint如何为新客户开拓机会 - 回答指出 Blueprint提供了一种非技术性、用户友好的初始互动体验 无需Pega专业知识即可开始 并且加速了业务开发和解难时间 使得能够更精准地瞄准更多新客户 此外 Blueprint不仅更快 而且通过内置的设计原则和知识产权 引导客户做出更正确、更可靠的实施 [36][37][38] 问题: 云业务增长对长期许可收入的影响 以及第四季度的建模帮助 - 回答澄清 当ACV增长的85%来自Pega Cloud时 长期许可收入的影响自然会减少 长期许可收入将随时间下降 但这并非指巨大的金额差异 而是反映了业务向Pega Cloud的强大转移 长期许可收入的波动有时是由于会计规则（如合同期限）造成的 并不反映业务的实际强弱 ACV更能体现业务的动量和持久性 [42][43][44][45][47][48] 问题: 应用现代化领域的进展 - 回答指出 公司看到了该领域的巨大能量 特别是新功能允许客户上传旧主frame系统等资产 Pega GenAI Blueprint可以帮助协调多个旧系统并创建云原生替代方案 许多在100天内上线的实施就属于遗留现代化类别 [50] 问题: 行业定价演变 特别是基于结果的定价 - 回答认为 公司在基于工作的定价方面领先了约十年 这种模式根据系统处理的工作量收费 与基于席位的定价相比具有结构性优势 因为它使供应商和客户的激励保持一致 共同追求效率 行业定价将需要发生根本性变化 [55][56][57] 问题: 是否看到Sierra或Decagon等新竞争对手 - 回答表示 在边缘看到这些公司 并与相同客户群交流 但挑战在于许多这些聊天机器人代理系统将其解决方案锁定在特定渠道 而公司的"由内而外"概念适用于所有渠道 允许代理式和人工参与协同工作 将业务逻辑放在边缘不如拥有一个"由内而外"的编织层更有意义 [58][59] 问题: 客户是否已将分析遗留应用并自动设计工作流的AI代理能力投入生产 - 回答确认 过去六个月的每个新实施都使用了Blueprint 并且许多已投入生产 运行时运行的是Pega工作流引擎 Blueprint本身是一个渗透整个设计环境的新方式 而非独立的SKU 客户普遍热情高涨 甚至有口号"没有Blueprint就不开始冲刺" [62][63][64] 问题: 遗留转型机会对ACV增长的贡献是否仍符合预期 - 回答指出 任何超出指引的加速增长主要归因于Pega GenAI Blueprint和遗留转型机会 公司所做的大部分工作都与某种数字遗留转型或IT现代化相关 [65] 问题: 联邦政府垂直领域的更多细节 包括索赔量、云与本地部署占比以及市场活动变化 - 回答说明 受停摆影响的机构不完全是公司的主要客户 但项目进度确实大幅减缓 公司已加速联邦政府向云的迁移 Pega Cloud for Government产品取得了一些成功 云业务表现强劲 但项目因停工而陷入混乱 IT现代化是两党的优先事项 存在大量需要可预测执行的工作流程 [68][69][70][71][72] 问题: 合作伙伴品牌Blueprint的影响 是否解锁了新用例 以及对销售渠道和速度的影响 - 回答解释 "Powered by Blueprint"计划很新 目前有五个合作伙伴设置了他们的"知识伙伴"（私有知识库） 这允许合作伙伴利用他们的经验和IP 对于大型合作伙伴 其Pega实践团队只占整体的一小部分 该计划旨在让合作伙伴的销售团队能够使用Blueprint与他们的客户沟通 销售他们自己的IP 这有望大幅扩大覆盖范围 [74][75][76][77] 问题: 云ACV增长强劲 但许可ACV环比下降 迁移活动对云ACV增长的贡献程度 - 回答澄清 迁移是客户上云战略的重要部分 但ACV的加速增长主要不是由迁移驱动的 而是由客户持续扩大Pega使用推动的 迁移将导致长期ACV及相关收入随时间下降 今年长期收入同比会增长 主要是因为第一季度有大量收入 但第三和第四季度同比看 长期收入会下降 这反映了向Pega Cloud的转移 总体增长是由客户增加支出驱动的 [78][79][80] 问题: Pega在AI生态系统中可能扮演的角色 特别是在代理编排层作为中立中间人 - 回答阐述 编排有两个方面 一是技术连接编排（如MCP A2A） 公司已经在执行中经常这样做 另一方面是逻辑编排 即确保事情以正确的顺序和方式完成 这需要工作流 公司认为 对于需要可预测性的用例 使用可靠的工作流进行编排（而非在运行时依赖LLM进行推理）是一个巨大的结构性差异 这对于可靠和可预测的执行至关重要 [83][84][85][86] 问题: 未来ACV增长驱动因素 mix变化 新客户是否将成为更重要的驱动力 - 回答展望 如果合作伙伴战略成功 新客户将成为更重要的驱动力 "Powered by Blueprint"允许合作伙伴以自己的方式向客户提供IP 这大大拓宽了潜在客户范围 而不需要公司承担所有重担 通过直接客户经理覆盖模式扩展新客户受限于组织扩展的后勤限制 而利用合作伙伴生态系统中已有的成千上万的销售人员进行覆盖 则有潜力实现数量级更快的增长 [87][88][89][90][91]

公司平台与技术优势 - 最新苏黎世平台结合多智能体AI开发、企业级安全性和自动化工作流，旨在加速AI应用 [1] - 平台引入Build Agent，通过自然语言提示实现企业级规模的“氛围编程”，使员工能创建生产就绪的应用程序 [3] - Developer Sandbox提供隔离的构建和测试环境，支持多团队协作且无冲突 [3] - ServiceNow Vault Console集中管理敏感数据的发现、分类和保护，Machine Identity Console管理和保护API及机器人身份 [3] 业务表现与财务指引 - 2025年第二季度，技术工作流赢得40笔价值超过100万美元的交易，其中4笔超过500万美元 [1] - IT服务管理、IT运营管理、IT资产管理、安全与风险工作流均出现在前20大交易中的至少15笔里 [1] - 客户关系管理和行业工作流出现在前20大交易中的17笔，其中17笔交易额超过100万美元 [1] - 核心业务工作流出现在前20大交易中的16笔，其中7笔交易额超过100万美元 [1] - 公司将2025年订阅收入指引上调至127.75亿至127.95亿美元，按非美国通用会计准则恒定汇率计算，预计增长19.5%至20% [4] - 2025年第三季度订阅收入预计为32.6亿至32.65亿美元，按恒定汇率计算，预计同比增长19.5% [4] 增长动力与市场机遇 - Workflow Data Fabric已包含在公司前20大交易中的17笔里，结合数据、分析和AI以帮助企业获得更快更智能的成果 [2] - 客户关系管理工作流是一个巨大的增长机会，由销售和订单管理解决方案以及收购Logik.ai推动，后者帮助公司在6月份 alone 就完成了9笔配置定价报价交易 [2] 行业竞争格局 - 公司面临来自Pegasystems和Salesforce的激烈竞争 [5] - Pegasystems因其GenAI Blueprint解决方案需求强劲而受益，该方案利用AI结合公司最佳实践以及客户和合作伙伴的知识来设计企业工作流应用程序 [6] - Salesforce将其Data Cloud平台作为增长战略的关键部分，该平台整合来自多个来源的客户数据，并使其可在Salesforce产品中使用，同时与Agentforce、Tableau和Slack等工具集成 [7] 股价表现与估值 - 公司股价年初至今下跌9.7%，表现逊于Zacks计算机与技术板块19.8%的回报率 [8] - 公司股票估值偏高，远期12个月市销率为13.31倍，高于板块平均的6.94倍，价值评分为F [13] - 市场对2025年第三季度每股收益的共识预期为4.22美元，过去30天内保持不变，暗示同比增长13.4% [14]

公司业务与定位 * Pegasystems (PEGA) 是一家帮助企业改进流程、融入智能和自动化、并利用人工智能（AI）实现业务目标的软件公司[5] * 公司将其平台定位为模型驱动（model-driven）平台，而非低代码（low-code）平台，其核心是通过模型描述工作、工作流、用户角色和服务水平，并由工作流和决策引擎进行优化与机器学习[11][12][13] * 公司拥有Pega GenAI Blueprint产品，这是一个由AI驱动的引擎，允许业务人员协作、整合最佳实践和自身知识产权，从而建立业务模型[16] 核心产品：Pega GenAI Blueprint * Blueprint彻底改变了公司的市场进入模式（go-to-market model），简化了技术的采用过程[16][17] * Blueprint能上传各种类型的文档（如程序手册、用户手册、测试文档、法律法规、后端系统数据接口），并利用这些文档来设计和影响工作流，甚至自动创建与后端系统的连接绑定，这在此前是繁琐且易出错的过程[22][23] * 该产品能显著加速应用开发，例如Vodafone案例中，一个原本需要一年的项目在不到两个月内就完成并投入生产，且质量卓越[33][35][37] * Blueprint是免费提供的，任何客户或潜在客户均可使用，但若需将其投入实际运营，则需导出至Pega云或本地部署系统[33] * 该产品能力已扩展至可摄取视觉资料（如截图、视频）和流程文档，甚至能分析老旧系统（如IBM大型机绿屏）的操作记录，从而重构和增强其功能[29][31] 市场影响与客户反馈 * 客户对Blueprint表现出高度热情，销售团队反馈显示，客户要求将Blueprint作为软件开发生命周期的一部分，形成“没有蓝图就不推进”（no sprint without a blueprint）的理念[19][34] * 行业内的遗留系统转型（legacy transformation）进程仅完成了10%到20%，而Blueprint能帮助客户更快地评估、构思和推进更多的现代化项目[20] * Blueprint正在改变销售模式，将销售活动的起点从传统的多次会议和演示，转变为在首次会议中就利用Blueprint进行构思（ideation）会议，并缩短了销售周期[18][44] * 它使得公司能够接触以往难以触及的新组织和新的工作流[20] * 现有客户正利用Blueprint快速淘汰大量处于不同衰败阶段的遗留应用，将其迁移至Pega云，这在几周内即可完成，被视为持续的快速胜利（quick wins）[50] 合作伙伴生态与市场拓展 * 公司为领先的合作伙伴（如Cognizant, EY）创建了品牌化的合作伙伴蓝图（partner blueprints），允许合作伙伴将其知识产权以完全私密的方式融入系统，从而利用其自身能力进行协作和构思[41] * 公司已告知合作伙伴，希望他们将Pega带给其所有客户，这为开拓新客户（new logos）和接触不同规模的组织打开了大门[42][43] * Blueprint极大地简化了销售人员的上岗流程，将其从以往需要5到6个月的培训期缩短至2周，销售人员即可具备与客户进行互动的能力[40] 财务表现与展望 * 公司上一季度的年度合同价值（ACV）增长了14%，这高于其全年目标[56] * 由于业务非线性发展的特性，第三季度（Q3）将面临一个非常强劲的去年同期对比（tough compare），而第四季度（Q4）的对比则相对容易[56][57] * 基于年中的表现，公司有望达到或超过其全年ACV和自由现金流（free cash flow）目标[57] * 新的税收法案（Section 174）减少了研发支出资本化的要求，提高了当年的可抵扣额，预计将为公司今年增加约2000万美元（$20 million）的现金流[58][59] 行业趋势与市场环境 * 市场对遗留系统转型（legacy transformation）、云、人工智能（AI）和安全的讨论无处不在，这已成为核心主题[49] * 尽管存在消费者信贷、利率和通胀等不确定性，但市场需求至今保持良好，第二季度（Q2）末表现强劲，当前市场活动依然良好[47][48][49] * 人工智能（AI）的变化将对某些类型的SaaS产品产生重大影响，但这对Pegasystems而言是有利的[6]

行业背景与增长机会 - 数字转型市场预计在2027年达到约4万亿美元规模 2022-2027年复合年增长率为16.2% [2] - 人工智能在营销领域的全球市场收入预计2025年达到约470亿美元 2028年将超过1070亿美元 [2] - 企业软件公司通过云支持和AI技术推动数字转型 提供个性化数字体验和AI驱动决策平台 [1] Adobe业务进展与财务表现 - 公司AI产品组合包括Adobe GenStudio和Firefly服务 帮助品牌与代理商协作营销活动 [3] - Acrobat AI助手通过对话界面提升文档处理效率 Adobe Express支持用户快速设计发布内容 [4][5] - 移动应用、网页浏览器和桌面端的月活跃用户数在2025财年第二季度超过7亿 [5] - AI优先产品（含Acrobat AI助手/Firefly应用/GenStudio）年经常性收入预计超2.5亿美元目标 [6] - 数字媒体业务年经常性收入达180.9亿美元 同比增长12% [6] - 2025财年每股收益共识预期为20.63美元 较2024年增长12% 过去30天未修正 [11] Pegasystems业务进展与财务表现 - 云化和AI解决方案需求强劲 数字现代化加速推动平台采用 [7] - 订阅模式转型完成 2025年第二季度年度合同价值按固定汇率计算同比增长14% [8] - Pega GenAI Blueprint通过生成式AI加速应用开发 将项目周期从数月缩短至数周 [8][9] - 代理AI技术可快速转换遗留系统资产（视频/文档/源代码等）为现代应用 [9] - 企业客户群覆盖金融服务、保险、电信、医疗、制造和公共部门等领域 [10] - 2025年每股收益共识预期上调5.3%至1.98美元 预示较2024年增长31.1% [12] 估值与市场表现对比 - 两家公司估值均偏高 价值评分均为D级 [16] - Adobe远期12个月市销率为6.11倍 高于Pegasystems的5.13倍 [16] - 年初至今Adobe股价下跌18.6% Pegasystems下跌21.8% [13] - Adobe获Zacks评级第2级（买入） Pegasystems为第3级（持有） [19]

股价表现 - 公司股价8月12日收于50.96美元 较7月30日52周高点60.96美元下跌16% [1] - 自7月22日公布2025年二季报以来 股价微涨0.1% 表现逊于Zacks计算机与科技板块及微软、甲骨文、SS&C科技等同行 [1] - 年初至今股价上涨9.4% 仍落后于行业整体表现 [4] 业绩预期 - 2025年三季度每股收益共识预期为0.18美元 过去30天下调0.02美元 同比下滑5.3% [3] - 三季度收入预期3.55亿美元 同比增长9.2% [3] - 二季度Pega云年度合同价值(ACV)达7100万美元 按固定汇率计算同比增长25% [13] - 上半年净新增ACV按固定汇率计算同比大增60% [13] 业务发展 - 公司完成向订阅制业务模式转型 推动ACV增长 [12][13] - 二季度末未完成订单同比增长27% 其中12个月内可确认收入的云业务订单增长25% [14] - 推出Pega Blueprint功能 利用AI技术将传统系统资产快速转化为现代应用 开发周期从数月缩短至数周 [15] - 政府效率工具包等新解决方案拓展公共部门客户 [16] 行业竞争 - 面临微软、甲骨文在业务流程管理领域的激烈竞争 [2] - SS&C科技的Blue Prism在机器人流程自动化市场占据优势 [2] - 公司P/EBITDA为24.06倍 高于行业平均20.01倍和SS&C的8.41倍 但低于微软24.23倍和甲骨文28.78倍 [17] 技术趋势 - AI驱动和云解决方案需求强劲 预计相关市场规模2029年将超1500亿美元 [12] - Pega GenAI Blueprint和基于案例的定价模式持续推动ACV增长 [13] - 灵活的定期许可模式加速企业数字化进程 [16]

**公司和行业概述** - **公司**：Pegasystems (PEGA) 是一家专注于企业级工作流自动化和数字化转型的软件公司，主要服务于年收入超过10亿美元的大型企业[3][4] - **核心业务**：提供云端工作流自动化平台（Pega Cloud），帮助客户现代化和替换传统遗留系统，支持金融、医疗、政府等高度监管行业[4][5] - **商业模式**：从永久许可模式转型为订阅制，目前50%客户使用Pega Cloud（7-8年前仅5%），按工作量（如交易量）收费而非用户数[5][6] --- **财务与增长数据** 1. **年度合同价值（ACV）** - 2025年上半年ACV同比增长14%（恒定汇率），其中Pega Cloud ACV增长25%，占总ACV的50%[8][15] - 增长驱动：现有客户扩展新用例（占主要部分）和新客户（未来潜力更大）[9][10] - 总目标市场（TAM）估计超1000亿美元，公司当前份额不足20亿，市场空间巨大[11] 2. **现金流与盈利** - 2025年上半年自由现金流2.86亿美元（全年指引4.4亿美元），受益于美国研发税收抵免政策调整（预计2025-2026年每年增加2500-3000万美元现金流）[24][26][28] - 长期目标：自由现金流利润率提升至中30%区间（目前接近高20%）[30][31] --- **战略与技术创新** 1. **Pega Cloud加速增长原因** - 全市场推广云优先策略，客户因生成式AI（GenAI）需求必须迁移至云端（传统系统无法支持AI）[16][17] - 遗留系统风险：安全性低、技术过时（如50年前的COBOL系统）、人才流失[13][60] 2. **生成式AI产品（Pega GenAI Blueprint）** - **功能**：通过AI设计代理加速企业应用开发，利用历史数据生成应用框架，缩短传统设计流程时间[42][44] - **商业化**：免费提供Blueprint，通过客户成功后按自动化工作量分成[48][49] - **市场影响**：2025年上半年已推动管道增长，未来将通过系统集成商和超大规模云厂商扩大覆盖[50][53] 3. **合作伙伴生态** - 推出“Powered by Blueprints”解决方案，允许系统集成商（SIs）嵌入自身行业IP，加速客户数字化转型[51][53] --- **风险与行业趋势** 1. **遗留系统转型机会** - 客户仅完成10%-25%的云端迁移，目标为75%-80%，联邦政府和行业仍有大量老旧系统需更新[58][59] 2. **GenAI对软件行业的潜在影响** - **局限性**：GenAI擅长非结构化任务（如设计、数据分析），但无法替代需严格流程合规的工作流（如贷款审批、医疗索赔）[65][68] - **公司定位**：Pega的业务集中于结构化工作自动化，GenAI将优化交互环节（如聊天机器人），而非替代核心系统[69] --- **运营与销售效率** - **销售团队优化**：2023年调整销售结构，聚焦目标客户，效率提升（销售与营销成本/净ACV增长接近2-2.5倍理想区间）[38][39] - **未来计划**：选择性增加销售人力，平衡增长与投资效率[40] --- **关键数据总结** | 指标 | 数据/变化 | 引用 | |---------------------|-----------------------------------|-----------| | Pega Cloud渗透率 | 从<5%（7-8年前）→50%（2025年） | [5] | | 2025年ACV增长 | +14%（整体），+25%（Pega Cloud） | [8][15] | | 自由现金流 | 2.86亿美元（H1），全年指引4.4亿 | [24][26] | | 研发税收优惠影响 | +2500-3000万美元/年（2025-2026） | [28] |

公司业绩表现 - 第二季度销售额达3.85亿美元，同比增长9.5%，超出预期近4000万美元 [3] - 调整后每股收益(EPS)为0.28美元，同比增长7.7%，而分析师预期为下降7.7% [3] - 年度合同价值(ACV)增长率为14%，其中Pega Cloud的ACV增长率高达25% [4][5] - 2025年上半年新增ACV达9900万美元，同比2024年增长60% [6] 核心产品GenAI Blueprint - GenAI Blueprint工具通过自然语言描述快速生成应用蓝图，大幅缩短开发时间 [6][8] - 该产品已融入所有销售活动，帮助销售团队在首次会议中展示定制化解决方案 [8][9] - 产品差异化体现在应用设计阶段整合GenAI技术，优于其他代理型AI竞争对手 [9] 市场机会与增长潜力 - Forrester预计2025年全球三分之二科技支出将用于改造遗留系统，与Blueprint业务高度契合 [12] - 分析师最新平均目标价65.60美元，隐含13%上涨空间，部分机构给出70美元的高预期 [10][11] - 公司处于Blueprint产品推广初期，长期增长空间显著大于短期预期 [11][13] 股价与估值 - 当前股价58.83美元，52周区间29.84-59.85美元，市盈率50.5倍 [1] - 7月22日财报发布后单日涨幅达14%，连续两个季度业绩超预期 [1][3]