2025财年业绩总结 - 2025财年总收入与盈利能力表现强劲 有机软件收入增长7% 符合公司6%至8%的指导区间 调整后EBITDA利润率达到32% 位于30%至32%指导区间的高端 [3][4][5] - 全年业绩符合公司在有机软件收入方面的预期 并在调整后EBITDA利润率方面超出预期 [4] 预订趋势与需求状况 - 第四季度预订情况喜忧参半 服务预订出现反弹 其中12月服务预订额增长17% 表现强于预期 增长动力广泛覆盖各层级客户以及生物模拟和监管服务 [2][5] - 服务需求持续呈现“不均衡”特征 第三季度预订疲软后 第四季度走强 [1][4] - 第四季度软件预订放缓 导致过去12个月有机软件预订增长仅为1% 公司基于此趋势给出2026年软件预订“持平至增长4%”的展望 [5][6] 软件业务表现与驱动因素 - 第四季度软件预订同比下降 主要受一级客户动态影响 包括客户重新确定优先级以及大型制药客户裁员导致Phoenix席位许可证数量减少 [6] - Pinnacle 21平台的业绩与临床研究数量关联度更高 而非年度席位许可 由于存在18至24个月的滞后性 早期临床试验启动的疲软会影响后续的提交量 [7] - 管理层在第四季度推出了三款新软件产品 包括用于定量系统药理学的AI产品Certara IQ for QSP、Phoenix Cloud以及Pinnacle产品增强版 预计将为2026年增长提供动力 [5][17] 2026年展望与财务指引 - 公司预计2026年第一季度业绩将处于指导区间的低端 部分原因是第四季度动态的延续以及艰难的同比基数 [8] - 公司预计2026年软件收入增长将加速 并预期全年将实现环比增长 [8] - 2026年财务指引假设利润率因投资而收缩约100个基点 但公司已在计划中识别出1000万美元的成本节约机会 并打算在2026年保持支出纪律 [15] 产品战略与市场定位 - 公司将人工智能视为竞争优势 强调2022年对Vyasa的收购以及后续的平台整合工作 其AI产品结合了公司科学专业知识（包括400名博士级科学家）和监管机构的长期认可 支持产品被采用而非被替代 [10] - 核心长期战略重点仍是模型知情药物开发和生物模拟 结合软件与服务 指导原则是将单点解决方案整合成更广泛的产品组合 以匹配客户需求并扩大客户参与度 [13] - Phoenix向云端版本的转换将改变收入确认模式 从前期确认转为按比例确认 因此2026年部分收入增长影响可能更多体现在2027年 [5][9] 业务板块与投资重点 - 监管撰写服务被视为可能受到生成式AI带来“结构性变革”影响的领域 公司已推出生成式AI产品CoAuthor并正在推广中 [11] - 监管服务业务尽管收入同比下滑 但利润率高达20%至30%并能产生可再投资的现金 新任CEO正在评估保留或出售该业务的利弊 [12] - 公司在“以客户为中心”的投资上 不计划大幅增加销售和营销支出 而是专注于运营举措 如重新确定优先级、激励措施调整、改善折扣洞察以及确保净定价表现 [14] 公司财务框架 - 公司视自身为“40法则”企业 但目前因增长放缓和投资导致利润率从历史的中等30%水平降至低等30%区间 而略低于该基准 [15]

公司近期业绩与财务表现 - 公司第四季度业绩符合内部预期，营收和调整后息税折旧摊销前利润均达标 [3] - 2025年有机软件收入增长率为7%，符合公司原计划中值，调整后息税折旧摊销前利润率达到32%，处于原指引区间的高端 [3] - 第四季度软件预订额同比下降6%，有机软件预订额在过去十二个月的增长率为约1% [1][2][6] - 过去三年服务业务以约3%的低个位数增长率增长，过去十二个月服务预订额增长约5% [8] - 公司2026年整体营收增长指引为持平至增长4%，调整后息税折旧摊销前利润率目标维持在30%–32% [2][6][15] 软件业务预订额放缓的原因分析 - 软件预订额趋势减弱主要受两大动态影响：客户对Phoenix软件重新确定优先级导致席位许可减少，以及研究数量趋势的滞后影响 [1][6] - Pinnacle 21业务受到研究数量趋势的显著驱动，该趋势是大约18个月前临床试验启动放缓的滞后指标，随着这些试验结束，开始对公司业务造成压力 [1] - 公司认为一级客户的波动性（导致优先级重排、裁员和研究数量影响）已基本成为过去，但仍可能通过预订放缓影响近期收入 [9] 服务业务表现与市场信号 - 服务预订额具有更大的客户自主性，可作为有用的市场指标，12月份服务预订额表现强劲，被视为市场稳定的迹象 [8] - 服务业务的季度业绩可能呈现“不均匀”波动，例如第三季度较低而第四季度较高 [8] - 包括生物技术公司在内的三级客户在过去一年表现“非常好”，部分得益于融资环境的缓和，且这一有利趋势可能正在持续甚至加速 [9] 增长领域与战略重点 - 增长计划集中于生物模拟（尤其是定量系统药理、Simcyp和生理药代动力学建模）以及人工智能/云产品（如Certara IQ和Phoenix Cloud） [5][10][11] - 对模型知情药物开发和生物模拟的需求保持强劲，Phoenix的云版本需求“非常强劲”，公司对从本地部署向云端的持续转换持乐观态度 [11] - 人工智能是重点投资领域，公司已将2022年收购的Vyasa技术整合至产品中，并在第四季度推出了用于定量系统药理的人工智能软件Certara IQ [12] - 公司将Phoenix客户迁移至云端创造了“定价机会”，因为公司托管解决方案并提供更多价值 [12] - 定量系统药理是人工智能投资的战略重点，公司通过2023年收购Applied BioMath建立了全球最大的定量系统药理业务部门，并视人工智能软件为提升顾问效率和提供可销售产品的途径 [13] 运营重点与资本配置 - 在新任首席执行官领导下，公司运营重点包括围绕“以客户为中心的方法”更紧密地连接软件和服务产品，调整激励结构以鼓励跨产品组合销售 [14] - 公司计划在保持损益纪律的同时，主要投资于研发，特别是在模型知情药物开发和生物模拟领域，包括为Certara IQ和Phoenix Cloud等产品增加人工智能功能 [15] - 公司已在其2026年规划中确定了约1000万美元的成本节约，以帮助为投资提供资金 [5][15] - 公司资产负债表强劲，现金状况良好，杠杆率低，将继续寻找补强型并购机会，并保留未使用的股票回购授权作为另一工具 [16] 行业长期趋势与机遇 - 行业逐渐转向动物模型研究的替代方案，这对生物模拟及作为市场领导者的公司而言是一个“巨大机遇” [17] - 由于制药行业的长周期和风险规避特性，这种转变的采用将需要时间，公司业务中最受此趋势影响的领域包括Simcyp、生理药代动力学建模服务，尤其是增长最快的定量系统药理业务 [17]

公司概况 * 公司为Certara (NasdaqGS:CERT)，一家专注于生物模拟和模型知情药物开发(MIDD)的软件和服务公司[1][70][71] 2025财年业绩回顾 * **收入**：2025年全年有机软件收入增长7%，符合最初6%-8%的指导范围[5] * **盈利**：调整后EBITDA利润率为32%，超过公司30%-32%的指导范围上限[5] * **研发投入**：2025年季度研发费用有所上升，但公司通过控制损益表其他部分抵消了投资影响，从而实现了利润率目标[6] * **订单情况**： * **服务订单**：第四季度表现强劲，12月单月服务订单增长17%，增长基础广泛，涵盖各层级客户以及生物仿制药服务和监管服务[6][52] * **软件订单**：第四季度同比下滑，导致全年滚动十二个月有机软件订单增长率仅为1%[7][13] 2026财年展望与近期动态 * **增长指引**：公司预计2026年整体组织收入将持平至增长4%，软件和服务均呈现低个位数增长[8][14] * **季度预期**：预计第一季度将处于指引区间的低端，部分原因是第四季度动态的延续以及同比基数较高[20][22] * **增长动力**：预计软件收入增长将在年内加速，得益于第四季度推出的三款新产品[22][24] 新产品发布与战略 * **新产品概览**： * **Certara IQ for QSP**：面向定量系统药理学的AI驱动软件，是QSP领域的首个软件产品，旨在提升内部项目处理能力并作为独立产品销售[22][28][30] * **Phoenix Cloud**：Phoenix平台的云版本，旨在推动客户从桌面端迁移至云端，并增加了AI增强功能[22][28][32] * **Pinnacle产品增强**：对现有Pinnacle 21平台的功能升级[22] * **市场影响**： * QSP是Certara内部以及整个生物模拟领域增长最快的领域之一[29] * Phoenix Cloud的转换预计将在2026年启动，但大部分收入增长效应可能体现在2027年[36] * Certara IQ需要一定的市场培育时间，而Phoenix Cloud的转换则更为直接[38][40] * **收入确认影响**：从桌面版转向云版将导致收入确认模式从一次性确认转变为分期确认[35] 人工智能战略与竞争优势 * **技术基础**：基于2022年收购的Vyasa (Certara.AI) 技术，并将其整合到软件平台中[29][42] * **竞争优势**：结合了经监管机构（如FDA）长期接受和使用的软件模型、公司内部400名博士科学家的专业知识（“人在循环”），以及AI技术，形成了独特的竞争优势，降低了被客户内部方案替代的风险[42][44][47] * **潜在颠覆领域**：监管撰写业务被认为是生成式AI可能带来重大变革的领域[48][52] 业务组合与战略重点 * **核心焦点**：模型知情药物开发(MIDD)/生物模拟是公司的核心和增长最快的领域，也是吸引投资者的主要原因[70][71] * **监管服务业务评估**：新任CEO Jon Resnick正在评估监管撰写业务的战略选择（保留或出售）[55][57] * **保留优势**：该业务利润率丰厚（利润率20%-30%），能产生现金用于再投资，并可能与现有的生成式AI产品CoAuthor产生协同效应[58][61][62][66] * **面临挑战**：尽管第四季度订单强劲，但该业务收入同比出现下滑[60][61] * **统一与投资方向**：战略重点是将分散的软件点解决方案整合为统一的整体解决方案，以提高客户接触层级并凸显节省药物开发时间和成本的价值主张[71][72] * **客户中心性投资**：投资重点在于调整销售团队的优先级和激励机制、优化定价洞察，而非大幅增加销售和市场营销支出[73][76][78] 财务指标与成本管理 * **规则四十**：公司视自己为符合“规则四十”的企业，但目前因投资导致利润率从历史的中30%区间降至低30%区间，以及增长处于低个位数，而暂时略低于该标准[79] * **2026年利润率指引**：预计调整后EBITDA利润率在30%-32%，较2025年实际水平约有100个基点的收缩，主要源于投资[81][83] * **成本控制**：公司已在计划中发现了1000万美元的成本节省机会，并将在2026年执行与2025年类似的财务纪律[83][85]

公司：Certara 财务表现与2026年指引 * 2025年第四季度营收和EBITDA符合预期，全年有机软件收入增长为7%，达到原始计划中值，全年EBITDA利润率达到指引上限32%[3] * 2026年整体营收增长指引为0%至4%[4] * 2025年全年有机软件订单（TTM）约为1%，第四季度软件订单同比下降6%[4] * 服务业务在过去三年为低个位数增长，约3%，2025年12月服务订单表现强劲[6] * 2026年EBITDA利润率指引维持在30%-32%区间，与去年相同[19] * 公司已为2026年计划找到了1000万美元的成本节约[21] 产品与市场动态 * 软件订单疲软主要受两大产品驱动：Phoenix（部分大客户重新确定优先级导致席位许可减少）和Pinnacle 21（研究数量作为滞后指标，反映了18个月前临床启动放缓）[4][5] * 增长最快的领域是定量系统药理学（QSP）、Simcyp和基于生理的药代动力学（PBPK）服务，这些属于模型知情药物开发（MIDD）或生物模拟范畴[12] * Certara IQ（用于QSP的AI软件）和Phoenix Cloud（具有数据可视化等AI功能）是公司AI战略的关键产品，于2025年第四季度推出[26][27] * 服务订单在第四季度表现强劲，特别是在监管服务和生物模拟服务领域，被视为市场稳定甚至可能向好的指标[7] * 公司认为终端市场在2026年将保持稳定，甚至可能获得一些顺风[8][46] * 不同层级客户表现分化：一级（大型生物制药公司）客户动态是第四季度订单疲软的主要原因，而三级（生物技术公司）客户去年表现良好，且势头可能持续或加速[45] 战略与运营 * 新任CEO Jon Resnick带来以客户为中心、注重执行的新视角，公司计划采取更具执行力的商业方法[9][10] * 运营重点包括调整激励结构，以更无缝地融合软件产品与相关领域的专业知识，实现软件与服务产品的更紧密结合[15][16][17] * 公司定位为“人在回路”模式，结合软件、科学专家和监管接受度，构成其竞争优势[17][36][37] * AI战略核心是内部开发，通过2022年收购的Vyasa技术进行整合，未来也可能与领先科技公司建立重要合作伙伴关系[25][34][37] * 在减少动物模型使用的趋势中，公司处于领导地位，Simcyp、PBPK服务尤其是QSP业务将最大受益[38][40] * 公司业务与客户研发重点同步，不受特定疾病领域需求波动的影响[43] * 资本配置方面，公司资产负债表强劲、现金状况良好、杠杆率低，将继续关注补强型并购机会，并拥有股票回购授权[48][49] 投资与风险 * 2026年指引的保守性源于软件订单趋势显示低个位数增长，以及服务业务持续的低个位数增长态势[6][7] * 尽管计划主要在MIDD和生物模拟领域增加研发投资以推出新功能，公司仍致力于通过成本效率将EBITDA利润率维持在指引区间的高端[19][20][21] * 生物模拟替代动物模型的行业采用曲线预计是长期的，不会在一年内发生彻底转变[38][41] * 一级客户之前的重新确定优先级、裁员和研究数量波动的影响正在过去，但确实影响了近期的收入预期[46]

公司：Certara 核心财务表现与2026年指引 * 2025年第四季度营收和EBITDA符合预期 2025年有机软件收入增长为7% 符合原始计划中值 2025年EBITDA利润率达到32% 处于原始指引的高位[3] * 对2026年的整体收入增长指引为持平至增长4% 这主要基于软件预订增长放缓和服务业务低个位数增长的预期[4][6][7] * 2025年第四季度软件预订额同比下降6% 导致过去十二个月有机软件预订额仅为1% 这主要受Phoenix产品客户动态和Pinnacle 21研究数量减少影响[4][5] * 2026年EBITDA利润率指引为30%-32% 与去年相同 公司计划在保持利润率的同时 增加对研发和商业组织的投资[18] 产品需求与市场动态 * 软件业务出现减速 特别是Phoenix产品（部分大客户重新确定优先级导致座位许可减少）和Pinnacle 21（研究数量作为滞后指标 反映了18个月前临床试验启动放缓的影响）[4][5] * 服务业务在2025年12月预订强劲 过去三年服务收入以约3%的低个位数增长 过去十二个月服务预订额约为5%[6][8] * 模型知情药物开发和生物模拟需求强劲 增长最快的领域是定量系统药理学生物模拟和PBPK服务 这些领域的软件和服务均呈现快速增长[12][13] * 公司看到终端市场环境趋于稳定 甚至可能有一些顺风 特别是第四季度服务预订的上升（包括监管和生物类似药服务）是一个积极指标[7][9][43] 领导层变更与运营战略 * 新任CEO Jon Resnick带来了以客户为中心和商业优先的新视角 公司认为存在运营改进和以执行为导向的商业方法的机会[10][15] * 一个关键机会是更紧密地整合软件和服务产品 采取更以客户为中心的方法 这需要统一激励结构 使软件产品与相关专业知识无缝结合[15][16][17] * 公司强调其“人在回路”模式 即提供需要科学专家参与操作的软件 并结合监管机构的接受度 这构成了其竞争优势[17][34] 人工智能战略与产品发展 * AI战略核心是2022年收购的Vyasa技术 并于2025年第四季度推出了用于QSP的AI软件Certara IQ[22] * Phoenix Cloud现在具备数据可视化功能 并集成了AI能力 这有助于吸引客户从桌面版转向云版本 转换通常伴随着客户支出的整体增加[23][28] * 选择QSP作为AI投资重点 因为它是生物模拟中增长最快的领域 且Certara拥有领先的实践 此前收购Applied BioMath后创建了全球最大的QSP服务团队 但缺乏配套软件 Certara IQ旨在提升内部效率和向客户销售[29][30] * 公司倾向于内部构建AI模型 而非建立广泛合作伙伴关系 但也在关注与领先科技公司建立重要合作的可能性[34] 生物模拟与行业长期趋势 * 公司认为生物模拟在减少动物模型研究的趋势中处于领导地位 这是一个巨大的机遇 特别是QSP、Simcyp和PBPK服务领域[35][37] * 行业向更多建模转变是明确的 但制药行业周期长、风险厌恶 因此采用曲线不会像公司期望的那样快[36] * 公司增长最快的业务领域与新型替代方法相关 对此感到乐观 但预计这种转变不会在一年内完成[38] 客户构成与市场展望 * 客户需求随生物制药公司的关注点转移而变化 但由于公司拥有多种器官模型和多元化的科学专家团队 能够适应不同疾病领域的客户需求[40] * 从客户层级看 Tier 3生物技术公司在2025年表现非常好 部分得益于融资环境改善 且这一势头似乎在持续甚至加速 Tier 1大客户则趋于稳定[42] * 公司认为导致重新确定优先级、裁员和研究数量波动的动荡已成为过去 尽管影响了近期预订相关的收入 但2026年终端市场被视为稳定甚至向好[43] 资本配置与并购 * 公司资产负债表稳健 现金状况良好 杠杆率低 有进行补强型并购的良好记录 并继续扫描环境寻找潜在目标[44] * 监管战略审查仍在进行中 有新CEO参与 但该过程不影响公司寻找并购机会[45] * 资本配置方面 公司去年首次增加了股票回购授权并执行了部分 在当前股价水平下 回购也是一个重要的资本配置方向[45][46] 总结与展望 * 公司对2026年的指引包含了保守主义 基于过去十二个月的预订趋势[7][48] * 管理层对2026年感到兴奋 重点在于推动组织内部可控的变革 包括运营方式、激励结构和预期成果 这些举措有望为公司带来一个好年景[47]

公司核心动态与领导层观点 - 新任首席执行官Jon Resnick于2026年1月1日加入公司，其初期工作重点是听取客户和员工意见、评估产品组合及市场进入计划 [2] - 公司利用2025年第四季度财报电话会议概述了领导层过渡，讨论了影响年末软件订单的终端市场及执行因素，并将2026年定义为“过渡年” [3] - 新任首席执行官正在执行一项运营重置，核心包括精简产品组合、深化高层客户互动、采用人工智能以及成本控制，并已识别出约1000万美元的成本规避机会 [6] 公司战略方向 - 公司未来战略重点将围绕三个核心：以客户需求为中心的更聚焦的企业战略和产品组合；更高层参与度的深度客户互动；以及在定价、交付及销售、营销和研发投资回报方面设定更高的运营标准 [7] - 公司计划在产品及内部运营中利用人工智能以提高效率和规模 [7] - 公司正在对监管撰写和运营业务进行战略评估，并预计在近期提供最新情况 [6][21] 2025年第四季度及全年财务业绩 - 第四季度营收为1.036亿美元，同比增长3%（按固定汇率计算增长2%）；2025年全年营收为4.188亿美元，同比增长9%（按固定汇率计算增长8%）[5][10] - 全年软件营收达到1.833亿美元，同比增长18%（有机增长为7%），其中Chemaxon收购贡献了2290万美元 [5][11] - 第四季度软件订单额为5610万美元，同比下降6%，管理层归因于客户重新确定优先次序和执行不力 [5][12] - 第四季度服务营收为5730万美元，同比下降1%；全年服务营收为2.356亿美元，同比增长3% [13] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为3250万美元，调整后息税折旧摊销前利润率为31%；全年调整后息税折旧摊销前利润为1.345亿美元，利润率为32% [5][15] - 第四季度净亏损590万美元，而去年同期净利润为660万美元；调整后稀释每股收益为0.09美元，低于去年同期的0.15美元 [16] - 公司在2025年以4300万美元回购了约330万股股票，季度末持有1.894亿美元现金及现金等价物 [5][16] 2026年业绩指引 - 公司预计2026年总营收与2025年相比持平至增长4% [4][17] - 预计调整后息税折旧摊销前利润率在30%至32%之间，由于持续的研发和平台投资，上半年利润率将较弱，预计下半年将因执行改善而提升 [4][18] - 预计全年调整后每股收益在0.44美元至0.48美元之间 [4][18] 市场环境与客户基础 - 监管机构对计算和模型知情方法越来越开放，药物开发商正在寻求降低开发成本、缩短时间线并满足不断变化的监管要求的方法 [2] - 公司拥有超过2600名客户，23家监管机构使用其技术，并拥有430名博士和医学博士 [1] - 管理层表示，未听到客户因人工智能取代其工具而“按下采购暂停键” [20] 业务部门表现详情 - 第四季度总订单额为1.552亿美元，同比增长7%；过去12个月订单总额为4.821亿美元，同比增长8% [10] - 第四季度技术驱动服务订单额为9910万美元，同比增长17%；过去12个月服务订单总额为2.978亿美元，同比增长8% [14] - 2025年监管撰写业务营收为5040万美元，低于2024年的5470万美元 [13] - 管理层在问答环节讨论了第四季度软件订单疲软的因素，包括大型制药公司重新确定优先次序和裁员影响了席位许可、研究数量减少影响了Pinnacle 21，以及公司自身的渠道转化不足 [19] 长期展望与资本部署 - 首席执行官重申，公司“应该能够推动长期两位数增长”，但尚未提供多年期路径，预计将在2026年晚些时候分享更多细节 [21] - 公司重申有意战略性地进行资本配置，包括执行现有的股票回购授权 [8][9]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为1.036亿美元，同比增长3%（按报告基准）或2%（按固定汇率基准），2025年全年总收入为4.188亿美元，同比增长9%（按报告基准）或8%（按固定汇率基准）[18] - 2025年第四季度总预订额为1.552亿美元，同比增长7%（按报告基准），过去十二个月（TTM）预订额为4.821亿美元，同比增长8%（按报告基准）[18] - 2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为3250万美元，低于2024年同期的3350万美元，第四季度调整后EBITDA利润率为31%[23] - 2025年全年调整后EBITDA为1.345亿美元，高于2024年的1.22亿美元，全年调整后EBITDA利润率为32%，与2024年持平[24] - 2025年第四季度净亏损590万美元，而2024年第四季度净利润为660万美元，第四季度调整后净利润为1490万美元，低于2024年同期的2470万美元[24] - 2025年第四季度稀释后每股亏损为0.04美元，而2024年第四季度每股收益为0.04美元，第四季度调整后稀释每股收益为0.09美元，低于2024年同期的0.15美元[25] - 2025年公司以4300万美元回购了约330万股股票[25] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金及现金等价物1.894亿美元，定期贷款未偿债务为2.955亿美元，循环信贷额度完全可用[25] - 2026年收入指引为与2025年相比持平至增长4%，预计第一季度收入将接近指引区间的低端[25][26] - 2026年调整后EBITDA利润率指引为30%-32%，预计上半年较低，下半年将增加[26] - 2026年调整后每股收益（EPS）指引为0.44-0.48美元，完全稀释股份数预计在1.6亿至1.62亿股之间，有效税率约为30%[26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：2025年第四季度软件收入为4640万美元，同比增长10%（按报告和固定汇率基准），增长由模型知情药物开发（MIDD）软件和Pinnacle 21驱动[19] - 2025年全年软件收入为1.833亿美元，同比增长18%（按报告和固定汇率基准），其中Chemaxon贡献了2290万美元，全年有机软件增长为7%[19] - 第四季度软件收入中，可分摊和订阅收入占比61%，低于去年同期的63%，2025年全年该占比为61%，低于2024年的65%，主要受Chemaxon（主要为定期许可软件）影响[19][20] - 2025年第四季度软件预订额为5610万美元，同比下降6%，低于预期，原因包括客户重组和优先级调整、临床试验完成速度放缓以及新软件和续订软件的管道转化疲软[20] - 过去十二个月软件预订额为1.843亿美元，同比增长9%，第四季度软件净留存率为107%，全年为105%[20] - **服务业务**：2025年第四季度服务收入为5730万美元，同比下降1%（按报告和固定汇率基准）[21] - 2025年全年服务收入为2.356亿美元，同比增长3%（按报告和固定汇率基准），其中监管撰写收入为5040万美元，2024年为5470万美元[21] - 2025年第四季度技术驱动服务预订额为9910万美元，同比增长17%，TTM服务预订额为2.978亿美元，同比增长8%[21] - 第四季度MIDD服务预订额实现两位数增长，由第2和第3层级客户引领，全年MIDD服务预订额增长8%[22] - 第四季度监管撰写预订额较2024年第四季度增长约15%-19%，由所有客户层级的稳健预订驱动，全年监管撰写预订额增长中个位数[22] - 12月客户支出承诺好于预期，推动了当季整体服务预订额超预期[22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过2600名客户和23家监管机构使用其技术[9] - 按客户层级分析软件预订表现：第四季度及全年第3层级客户表现强劲，第1和第2层级客户在第四季度放缓，抵消了第3层级的强势[20] - 服务预订增长主要由第2和第3层级客户引领[22] - 监管机构（如美国FDA）正积极拥抱技术解决方案，鼓励使用新方法学（如计算建模）来加速药物开发[7][8] - 制药行业每年在药物开发上的支出超过2000亿美元，整体时间线长达10-15年，客户正寻找能降低成本、加速时间线、改善决策的合作伙伴[7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO上任后，将公司战略重点聚焦于三个方面：1) 制定更聚焦的企业战略和产品组合，以客户需求、科学严谨性、创新和纪律性投资为基础，加速AI整合并加倍投入核心研发技术和MIDD；2) 以客户为中心，深化互动和高级管理层参与，利用客户反馈指导产品路线图、AI计划和服务优先级；3) 提升运营标准，优化定价，改善交付，提高销售、营销和研发投资回报，并利用AI提高效率和扩大运营规模[14][15] - 公司已确定相对于2026年初始计划约1000万美元的成本规避路径[15] - 公司认为其AI赋能的技术、数据和模型知情药物开发平台在行业中具有独特定位，并深度嵌入行业工作流程[6] - 公司认为其四个核心特许经营业务高度差异化，深度嵌入客户工作流程，并且AI驱动的去中介化风险有限[11] - 公司正处于对其监管撰写和运营业务进行战略评估的最后阶段，预计近期将完成该过程[13] - 公司计划战略性地部署资本，包括执行现有的股票回购授权[16] - 2026年将是一个过渡年，公司预计收入增长持平至低个位数，这反映了市场状况和计划实施的运营改进[16] - 公司认为长期来看，其业务应能实现两位数增长，但历史表现未完全反映市场潜力[9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场存在巨大机遇，监管机构正积极接受技术解决方案，公司处于有利位置[6] - 新任CEO认为公司是“被低估的瑰宝”，拥有巨大的上行潜力和增长机会[31] - 公司看到MIDD用例在研发早期加速采用，在临床前开发中用例扩展，以及在临床和监管环境中的战略应用[10] - 管理层认为市场正在加强，12月服务预订额是一个良好的领先指标，表明2026年支出可能增加[46][48] - 对于软件预订额在第四季度放缓，管理层归因于市场因素（如大型制药公司重新确定优先级、裁员、研究数量减少）和执行挑战（如管道转化不足）[20][44] - 管理层对AI在内部作为变革推动者持积极态度，正将其嵌入核心软件资产，并用于提高软件开发和运营效率[53][55][56] - 管理层预计终端市场将保持稳定，更好的执行将推动全年收入增长改善[25] - 管理层对实现长期两位数增长持乐观态度，但表示将在未来（如下次财报电话会议）提供更清晰的多年度指引和时间表[95][96][97] 其他重要信息 - 公司拥有430名博士和医学博士，直接为数百种药物获批做出了贡献[8] - 公司以案例说明了其技术的影响：一家前十制药公司使用定量系统药理学模拟（QSP）优先考虑28个候选药物和26个独特靶点；一家生物技术公司使用模型知情方法证明了比标准方法支持高50-100倍的首个人体剂量，该分子最终被收购[10] - 在罕见病（如庞贝病）中，公司创建虚拟人群来评估新药疗效[10] - 公司最近推出了新的软件产品，例如Certara IQ（QSP领域，具有强大的AI支持），并计划在2026年继续推出新产品和增强功能[54][114] - 2026年的运营计划考虑了与产品开发计划相关的研发自由支配投资，以及销售、一般及管理费用和销售成本的少量投资[23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO被Certara吸引的原因以及如何看待其软件产品和服务的差异化优势[29] - CEO被吸引是因为公司处于所有趋势的正确方向，制药业每年2500亿美元的研发支出效率低下，监管机构接受度高，公司拥有大量资产、工具和卓越记录，被视为被低估的瑰宝，增长潜力巨大[31] - 软件产品高度差异化，深度嵌入客户工作流程（如Simcyp, Phoenix），被客户高度依赖并被全球约20家监管机构使用，服务业务与软件业务相辅相成，结合了领先的计算能力和顶尖科学家，形成了持久的价值主张[32][33] 问题: 平台化方法、交叉销售、工作流整合与自动化在客户中心战略中的作用[34] - 战略并未发生根本性转变，公司将继续服务日常依赖其产品的核心专家用户，同时构建更高级别的功能互动，以推动纵向方法（如加速首次人体试验、监管时间线），并致力于整合资产，将后期临床开发的能力前移至临床前和开发阶段[35][36] 问题: 2026年收入指引的构成，市场因素、预订额影响以及是否存在战略收缩[39] - 指引基于两方面：服务收入过去几年一直是低个位数增长，尽管第四季度表现强劲；软件业务在第四季度预订额有所减速，结合预订额与未来收入高度相关，以及服务低增长，导致公司整体2026年预期为低个位数增长，即持平至4%[40][41][42] 问题: 第四季度软件预订额，特别是第1层级客户表现不佳的原因，是市场还是执行问题[43] - 市场方面包括大型制药公司重新确定优先级、裁员、研究数量下降（影响如Pinnacle 21产品）；执行方面包括管道可见度但转化不足[44][45] - CEO补充认为市场正在加强，12月服务预订额是良好的领先指标，像Pinnacle这样的产品与研究数量相关，存在滞后性，随着研究数量增加，业绩将改善[46][47] 问题: 在AI赋能方面，投资于创新组合与利用生产力提升推动短期利润率扩张之间的平衡[50] - AI在软件方面正被嵌入核心资产（如Phoenix），并推出了AI驱动的新产品（如Certara IQ），在内部运营方面，正利用AI加速软件开发、提高效率，并赋能服务业务和优化运营基础设施[53][54][55][56] 问题: 商业组织改革中，哪些是容易实现的成果，哪些需要更多努力[57] - 容易实现的方面包括定价优化、以客户为中心、销售激励和目标设定；中期则着眼于转变与客户的合作关系类型[58][60][61] 问题: 第四季度未转化的软件预订额管线，何时能看到软件预订额重新加速[63] - 管理层预计第一季度不会完全恢复，收入将处于指引区间低端，但后续季度将加速，部分原因是转化和能见度提高，以及同比基数变得容易[64] 问题: 监管撰写业务在第四季度增长良好，对剥离的考虑、时间安排以及服务增长指引中该业务的体现[65] - 该业务虽然逐年压缩，但第四季度预订额强劲（预订出货比达1.5），且利润贡献可观，战略审查已进入最后阶段，预计近期将有明确结果[66][67][68] 问题: 软件预订额转化放缓是否与客户因评估AI影响而暂停有关[72] - CEO在与客户直接沟通中未发现AI是主要驱动因素，更多是时机问题（如Pinnacle与研究数量滞后）、新产品上市时间（如Certara IQ软启动）以及向云转换的动态[72][73][74] 问题: 作为新CEO，如何在后期临床开发与早期开发（如临床前）之间权衡销售和创新投资[75] - 市场存在增长机会，公司将选择性投入，核心MIDD产品组合增长达两位数，通过整合Chemaxon等产品，可以将PBPK和QSP等能力更早地融入发现阶段，重点是利用核心增长领域的强大传统和差异化优势[81][82][83] 问题: 关于公司应能长期实现两位数增长的评论，具体时间框架和基准，以及软件增长展望[87] - 公司认为没有理由低于同行预期，但暂不提供多年期路径，将在今年晚些时候（如下次财报）更新长期计划并提供清晰指引，实现两位数增长取决于终端市场改善（已有积极迹象）和执行力的提升[95][96][97] 问题: 不同解决方案和客户层级的定价环境，是否存在压力或提价机会[100] - 部分核心产品有定价潜力，与产品价值和投资相符，公司提供的价值巨大（如避免试验、优化试验），正在研究如何更好地与客户共同创造价值并分享价值，定价模式（如用户费、席位许可）预计未来几年将演变[102][103][104][105] 问题: 第1层级客户在软件和服务预订额之间的差异，服务需求是否是软件的领先指标[107] - 第四季度服务预订额强劲是整体市场的良好指标，也显示了 discretionary spend 的意愿，这体现在监管和生物模拟服务两方面，使公司对2026年终端市场环境更加乐观[108] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率下降的驱动因素相对大小[113] - 利润率指引30%-32%与去年类似，下降是因为公司将继续投资研发（用于MIDD和平台统一），并计划推出新软件和增强功能，但公司已通过成本规避（如1000万美元）来管理投资和成本结构[113][114][115] 问题: 鉴于创新投入，2026年的资本支出和自由现金流假设[116] - 公司不具体指引这些指标，但2025年的资本化支出趋势（主要与研发投资相关）在2026年将保持相似，因为公司继续投资于新软件开发、平台增强和统一技术架构[117] 问题: 公司是否已具备合适的人员和知识产权，能为客户匹配正确的解决方案[121] - 公司对当前产品组合满足客户各种挑战的能力充满信心，但也会持续关注互补性的能力以完善产品，总体上现有产品组合足以应对客户面临的大多数问题[122][123] 问题: 客户是否观察到FDA除声明外有任何变化，对审批是否更乐观[124] - FDA和行业变化较慢，但公司已在其核心QSP和PBPK业务的增长中看到替代方法被采用和接受度提高的迹象，监管指南的方向对公司支持客户的能力是一个巨大的顺风[124][125]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为1.036亿美元，按报告基准同比增长3%，按固定汇率基准同比增长2% [18] - 2025年全年总收入为4.188亿美元，按报告基准同比增长9%，按固定汇率基准同比增长8% [18] - 2025年第四季度总预订额为1.552亿美元，按报告基准同比增长7% [18] - 过去十二个月（TTM）总预订额为4.821亿美元，按报告基准同比增长8% [18] - 2025年第四季度调整后EBITDA为3250万美元，低于2024年同期的3350万美元，调整后EBITDA利润率为31% [23] - 2025年全年调整后EBITDA为1.345亿美元，高于2024年的1.22亿美元，全年调整后EBITDA利润率为32% [24] - 2025年第四季度净亏损为590万美元，而2024年同期净利润为660万美元 [24] - 2025年第四季度调整后净利润为1490万美元，低于2024年同期的2470万美元 [24] - 2025年第四季度稀释后每股亏损为0.04美元，而2024年同期每股收益为0.04美元 [24] - 2025年第四季度调整后稀释每股收益为0.09美元，低于2024年同期的0.15美元 [25] - 2025年公司以4300万美元回购了约330万股股票 [25] - 截至2025年12月31日，公司拥有1.894亿美元现金及现金等价物，以及2.955亿美元的定期贷款未偿还借款 [25] - 2026年收入指引为与2025年持平至增长4% [25] - 2026年调整后EBITDA利润率指引为30%-32% [26] - 2026年调整后每股收益（EPS）指引为0.44-0.48美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：2025年第四季度软件收入为4640万美元，按报告和固定汇率基准均同比增长10%，增长由MIDD软件和Pinnacle 21驱动 [19] - 2025年全年软件收入为1.833亿美元，按报告和固定汇率基准均同比增长18%，其中Chemaxon贡献了2290万美元，全年有机软件增长为7% [19] - 第四季度软件收入中，可摊销和订阅收入占比为61%，低于去年同期的63% [19] - 2025年全年软件收入中，可摊销和订阅收入占比为61%，低于2024年的65%，主要受Chemaxon（主要为期限许可软件）影响 [20] - 2025年第四季度软件预订额为5610万美元，同比下降6%，低于预期，原因包括客户重组和优先级调整、临床试验完成速度放缓以及新软件和续订软件的管道转化疲软 [20] - 过去十二个月软件预订额为1.843亿美元，同比增长9% [20] - 第四季度软件净留存率为107%，全年为105% [20] - 按客户层级看，第四季度和全年Tier 3客户表现强劲，Tier 1和2客户在第四季度表现较慢 [20] - **服务业务**：2025年第四季度服务收入为5730万美元，按报告和固定汇率基准均同比下降1% [21] - 2025年全年服务收入为2.356亿美元，按报告和固定汇率基准均同比增长3% [21] - 2025年服务收入中包含5040万美元的监管撰写收入，2024年为5470万美元 [21] - 第四季度技术驱动服务预订额为9910万美元，同比增长17% [21] - 过去十二个月服务预订额为2.978亿美元，同比增长8% [21] - 第四季度MIDD服务预订额实现两位数增长，由Tier 2和3客户引领 [22] - 全年MIDD服务预订额增长8% [22] - 第四季度监管撰写预订额较2024年第四季度增长约15%-19%，全年监管撰写预订额增长中个位数百分比 [22] - 12月份客户支出承诺好于预期，推动了当季整体服务预订额超预期 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过2,600名客户和23个监管机构使用其技术 [9] - 制药行业每年在药物开发上的支出超过2000亿美元，整体时间线长达10-15年 [7] - 监管机构（如美国FDA）正积极鼓励采用模型知情和计算方法，以加速药物开发并降低成本 [7][8] - 公司看到MIDD用例在研发早期加速采用，在临床前开发中用例扩展，以及在临床和监管环境中的战略应用 [10] - 公司举例说明其技术为客户带来的可衡量影响，例如帮助一家前十大制药公司通过QSP模拟优先考虑候选药物，以及帮助一家生物技术公司证明更高的人体起始剂量 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO上任后，将优先事项定为倾听和学习，并确定了三个战略重点：制定更聚焦的企业战略和产品组合、以客户为中心深化参与、以及提高运营标准 [14][15] - 公司将加速AI集成，并加倍投入核心研发技术和MIDD [15] - 公司将利用客户反馈来指导产品路线图、AI举措和服务优先级 [15] - 公司将提高运营效率，包括优化定价、改善交付、提高销售与营销及研发的投资回报，并利用AI提升效率和规模 [15] - 公司已确定相对于2026年初始计划约1000万美元的成本节约路径 [15] - 公司认为其技术和服务业务结合时最具优势，这种“专家在环”模式有助于创造创新飞轮 [12][13] - 公司正处于对监管撰写和运营业务进行战略审查的最后阶段，预计将在近期完成 [13] - 公司认为其业务应能实现两位数增长，但历史表现未完全反映市场潜力，原因可能包括市场接受度、外部市场逆风或内部执行差距 [9] - 公司认为其AI驱动的技术、数据和模型知情药物开发平台具有独特优势，客户认为AI导致去中介化的风险有限 [11] - 2026年将是一个过渡年，公司将进行组织变革并加强聚焦 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新任CEO对市场机会感到兴奋，认为公司处于有利位置，但需要以更大的纪律性和紧迫感来运营以释放全部潜力 [6] - 监管环境对新技术和方法论比历史上任何时候都更友好 [7] - 尽管增加了研发投资，但尚未将这些投资转化为持续的有机增长 [12] - 对2026年的前景持谨慎乐观态度，认为市场趋势正在向正确方向移动，12月份的服务预订额是一个良好的领先指标 [46][48] - 预计2026年终端市场将保持稳定，更好的执行力将推动全年收入增长改善 [25] - 预计第一季度收入将接近指引区间的低端，随后季度将因新举措的实施以及同比基数变得更容易而加速 [26] - 调整后EBITDA利润率预计上半年较低，下半年将上升 [26] - 公司认为其平台和服务的相关性因监管趋势而得到强调 [8] - 公司打算战略性地进行资本配置，包括执行现有的股票回购授权 [16] 其他重要信息 - 2025年第四季度总收入成本为3920万美元，高于2024年第四季度的3830万美元，主要原因是员工相关成本增加以及资本化软件摊销增加 [22] - 2025年第四季度总运营费用为6360万美元，高于2024年第四季度的5610万美元，主要原因是研发投资导致员工相关费用增加 [23] - 2026年运营计划考虑了与产品开发计划相关的研发自由裁量投资，以及销售、一般及行政费用和销售成本的少量投资 [23] - 公司预计2026年完全稀释股份数在1.6亿至1.62亿之间，有效税率约为30% [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO被Certara吸引的原因以及如何看待软件产品和服务的差异化优势 [29] - 新任CEO被吸引是因为公司处于有利趋势中，拥有众多资产和工具以及出色的业绩记录，被视为该领域被低估的宝石，具有巨大的增长潜力 [31] - 软件产品具有高度差异化且深度嵌入客户工作流程，与全球约20个监管机构也有关系，形成了强大的价值主张 [32] - 服务业务与软件业务相辅相成，将世界领先的科学家能力与市场领先的计算和工作流能力结合，构成了持久的价值主张 [33] 问题: 平台化方法、交叉销售、集成和自动化工作流程在客户中心战略中的作用 [34] - 战略没有根本性转变，公司将继续服务日常用户，同时构建更高级别的功能以加速首次人体试验和监管时间线，目标是同时满足这两类需求 [35][36] - 将开发核心专家团队所需的产品增强功能，并以差异化方式整合资产，确保临床开发后期的能力能够前移到临床前和开发阶段 [36] 问题: 关于2026年收入指引的构成，市场因素、预订额影响以及是否有战略收缩 [39] - 指引考虑了两个部分：服务收入过去几年一直处于低个位数增长，加上第四季度软件预订额有所减速，结合预订额与未来收入的高度相关性，导致公司整体2026年预期为低个位数增长 [40][41][42] - 第四季度软件收入仍增长10%，全年有机软件增长7%，符合计划 [42] 问题: 第四季度软件预订额疲软的具体原因，特别是Tier 1客户方面 [43] - 市场方面，大型制药公司重新确定优先级、裁员、研究数量减少影响了Phoenix席位许可和Pinnacle 21等产品 [44] - 执行方面，管道可见性存在，但第四季度转化不足 [44][45] - Pinnacle等产品与研究数量相关，存在滞后性，随着研究数量增加，预计表现会改善 [47] 问题: 在AI赋能方面，投资于创新组合与利用生产力提升驱动近期利润率扩张之间的平衡 [50] - AI在软件业务中正被积极嵌入核心资产，例如Phoenix和新产品Certara IQ [53][54] - 在软件开发方面，将利用AI工具加速内部构建和提高效率 [55] - 在服务业务和运营基础设施方面，AI也有机会驱动生产力和效率提升 [56] 问题: 在改革商业组织方面，哪些是容易实现的目标，哪些需要更大努力 [57] - 容易实现的目标包括定价、客户中心性、销售目标设定和激励措施 [60] - 中期目标是转变与客户的关系类型 [61] - 需要审视投资组合和销售策略，优化与客户的关系，并确保组织架构与多样化的产品组合相匹配 [58][59] 问题: 未转化的软件预订额管道能否在未来90天内转化，软件预订额何时能重新加速 [63] - 第一季度预计将处于收入指引区间的低端，部分原因是同比基数较高，预计后续季度将加速，原因包括转化和可见性提高以及同比基数变得更容易 [64] 问题: 对监管撰写业务剥离的思考、时间安排以及服务增长指引中的考虑 [65] - 监管撰写业务虽然逐年压缩，但第四季度预订额强劲（预订出货比达1.5），且本身利润贡献可观 [66][67] - 战略审查已进入最后阶段，预计近期会有结果 [68] 问题: 软件预订额转化疲软是否反映客户因评估AI影响而暂停 [72] - 管理层与客户直接沟通后，未将AI视为第四季度放缓的主要驱动因素 [72][74] - 原因更多是Pinnacle与研究数量的滞后、新产品上市时间、向云迁移的转换动态以及Certara IQ的软发布等时机和市场因素 [73][74] 问题: 在销售和创新投资上，如何权衡后期临床开发与早期开发的机会 [75] - 市场存在增长机会，公司将选择性选择如何部署其核心MIDD产品组合 [81] - 核心MIDD产品组合（如生物模拟和计算工作）增长在10%左右，可以在监管提交、试验优化和试验设计等多个环节部署 [82] - 通过整合Chemaxon和D360等更接近发现阶段的产品，将PBPK和QSP更早地整合到研发周期中，可以创造更多价值 [83] 问题: 关于公司长期应能实现两位数增长的评论，具体时间框架和所需达到的里程碑 [87] - 公司认为没有理由与同行群体的预期不同，但未提供多年具体路径，将在今年晚些时候（如下次财报或第三季度初）更新长期计划并提供清晰指引 [95][96] - 实现两位数增长的前提包括终端市场企稳甚至带来顺风，以及执行力的提升 [97] 问题: 不同解决方案和客户层级的定价环境，以及是否有机会更好地将价格与价值对齐 [100] - 部分核心产品存在更多定价潜力，与产品价值、投资和为客户增加的价值相符 [102] - 随着向SaaS模式扩展，公司认为其产品带来巨大价值，将寻求更好地参与价值创造，定价模式（如用户费、席位许可）预计将在未来几年演变 [103][104][105] - 目标是更长期地与客户合作，展示在帮助其避免成本、加速时间线、降低试验风险方面的作用，从而获取更多价值 [105] 问题: Tier 1客户在软件和服务预订额上的差异，以及监管服务需求是否是软件业务的领先指标 [107] - 第四季度服务预订额强劲是整体市场状况的良好指标，也反映了 discretionary spend 的意愿，这使公司对进入2026年持更乐观态度，认为终端市场环境将更稳定 [108] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率下降的驱动因素相对大小 [113] - 利润率指引30%-32%与去年提供的指引一致，反映了公司将继续投资于研发，特别是MIDD和平台统一 [113] - 2025年推出了3款新软件产品，2026年计划继续推出新产品和现有软件增强功能 [114] - 尽管有投资，但公司已在2026年计划中确定了约1000万美元的成本节约，并将寻求运营效率 [115] 问题: 鉴于创新投入，2026年的资本支出和自由现金流假设 [116] - 公司不具体指引这些指标，但2025年资本化支出水平主要由于研发投资，2026年基于类似的研发投资评论，资本化水平预计与2025年相似 [117] 问题: 公司是否已具备所有必要的人员和知识产权，能为客户找到正确的解决方案 [121] - 公司对当前产品组合满足客户广泛需求的能力感到满意，但也会持续关注互补性的能力以促进业务增长和扩展产品线 [122][123] 问题: 客户是否因FDA言论而看到任何变化，或对监管审批流程更乐观 [124] - 随着FDA推动更多计算和建模方法，公司确实看到对其服务的需求转变，尽管行业周期长，变化需要时间 [124] - 公司QSP和PBPK业务的增长反映了这些替代方法的采用和接受度在提高，监管机构的导向对公司产品是一个巨大的顺风 [125]

财务数据和关键指标变化 - **2025年第四季度总营收**为1.036亿美元，按报告基准同比增长3%，按固定汇率计算增长2% [19] - **2025年全年总营收**为4.188亿美元，按报告基准同比增长9%，按固定汇率计算增长8% [19] - **第四季度总预订额**为1.552亿美元，较上年同期按报告基准增长7% [19] - **过去十二个月总预订额**为4.821亿美元，按报告基准增长8% [19] - **第四季度软件收入**为4640万美元，较上年同期按报告基准和固定汇率均增长10% [20] - **全年软件收入**为1.833亿美元，按报告基准和固定汇率均增长18% [20] - **2025年Chemaxon贡献的软件收入**为2290万美元，全年有机软件增长率为7% [20] - **第四季度服务收入**为5730万美元，较上年同期按报告基准和固定汇率均下降1% [22] - **全年服务收入**为2.356亿美元，按报告基准和固定汇率均增长3% [22] - **2025年监管撰写收入**为5040万美元，2024年为5470万美元 [22] - **第四季度软件预订额**为5610万美元，较上年同期下降6% [21] - **过去十二个月软件预订额**为1.843亿美元，同比增长9% [21] - **第四季度软件净留存率**为107%，全年为105% [21] - **第四季度技术驱动服务预订额**为9910万美元，较上年同期增长17% [22] - **过去十二个月服务预订额**为2.978亿美元，同比增长8% [22] - **第四季度总营收成本**为3920万美元，高于2024年第四季度的3830万美元，主要由于员工相关成本增加和资本化软件摊销增加 [23] - **第四季度总运营费用**为6360万美元，高于2024年第四季度的5610万美元，主要由于研发投资导致员工相关费用增加 [24] - **第四季度调整后EBITDA**为3250万美元，低于2024年第四季度的3350万美元 [24] - **第四季度调整后EBITDA利润率**为31% [24] - **2025年全年调整后EBITDA**为1.345亿美元，高于上年的1.22亿美元 [25] - **2025年全年调整后EBITDA利润率**为32%，与2024年一致 [25] - **第四季度净亏损**为590万美元，而2024年第四季度净利润为660万美元 [25] - **第四季度报告调整后净利润**为1490万美元，而2024年第四季度为2470万美元 [25] - **第四季度稀释后每股亏损**为0.04美元，而2024年第四季度每股收益为0.04美元 [25] - **第四季度调整后稀释每股收益**为0.09美元，而去年第四季度为0.15美元 [26] - **2025年股票回购**约330万股，金额4300万美元 [26] - **期末现金及现金等价物**为1.894亿美元 [26] - **截至2025年12月31日定期贷款未偿还借款**为2.955亿美元，循环信贷额度完全可用 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：第四季度增长由MIDD软件和Pinnacle 21驱动 [20] - **软件收入结构**：第四季度可摊销和订阅收入占软件收入的61%，低于上年同期的63% [20]；2025年全年该比例为61%，低于2024年的65%，主要受Chemaxon影响 [20][21] - **软件预订表现分层**：第四季度和全年Tier 3客户表现强劲，Tier 1和Tier 2在第四季度放缓，抵消了Tier 3的强势 [21] - **服务业务**：第四季度MIDD服务预订额实现两位数增长，增长由Tier 2和Tier 3引领 [23]；全年MIDD服务预订额增长8% [23] - **监管撰写业务**：第四季度预订额较2024年第四季度实现高双位数增长，所有客户层级均有稳健预订 [23]；全年监管预订额实现中个位数增长 [23] - **12月客户支出承诺**好于预期，推动了季度整体服务预订额超预期 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户基础**：全球拥有超过2600家客户和23个监管机构使用其技术 [9] - **市场机会**：制药行业每年在药物开发上花费超过2000亿美元，整体时间线现在达到10-15年 [6] - **监管趋势**：全球监管机构积极拥抱技术解决方案以加速药物开发、降低成本并缩短时间线 [5] - **FDA态度**：美国FDA局长指出，计算模型能提供比单独动物试验更具洞察力的视角，并提出了可能只需一项关键试验即可获批的框架 [8] - **市场环境**：存在市场逆风，如大型制药公司重组、重新确定优先级、人员减少、研究数量减少等 [46][48] - **市场展望**：管理层对2026年持谨慎乐观态度，认为许多趋势正朝着正确方向发展，12月的可自由支配支出是一个积极的领先指标 [48][50][111] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **新CEO战略重点**：1) 制定更聚焦的企业战略和产品组合；2) 以客户为中心，深化互动；3) 提高运营标准，优化定价、交付和投资回报 [15][16] - **技术整合**：将加速AI集成，并加倍投入核心研发技术和MIDD [16] - **成本优化**：已确定相对于2026年初始计划约1000万美元的成本规避路径 [16][24] - **增长目标**：公司业务应能推动两位数增长，但历史表现未反映市场的全部潜力 [9][90] - **平台定位**：公司凭借AI赋能的技术、数据和模型知情药物开发平台，在行业工作流程中深度嵌入并被监管机构使用，处于独特领导地位 [5] - **竞争护城河**：软件产品高度差异化且深度嵌入客户工作流程，与全球约20个监管机构存在关系，服务业务与软件业务协同强化 [33][34] - **监管撰写业务战略评估**：已进入最后阶段，预计近期完成 [13][71] - **资本配置**：计划战略性地进行资本配置，包括执行现有的股票回购授权 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2026年展望**：预计将是过渡年，引导营收增长持平至低个位数（0%-4%），这反映了市场状况和计划实施的运营改进 [17][26] - **增长预期**：第一季度营收可能接近指引区间的低端，随后季度将因新举措和同比基数变得容易而加速 [27][67] - **调整后EBITDA利润率指引**：预计在30%-32%范围内，上半年预计较低，下半年将增加 [27] - **调整后每股收益指引**：预计全年在0.44-0.48美元之间 [27] - **长期增长信心**：基于市场机会、执行改进潜力以及MIDD采用率，对实现两位数增长持乐观态度 [90][100][101] - **AI的影响**：AI是内部巨大的变革推动力，正积极嵌入所有核心资产，并用于提升内部软件开发和运营效率 [54][57][58] - **定价策略**：将更严格地审视定价和合同，寻求更好地将价格与为客户创造的价值保持一致 [61][105][107] 其他重要信息 - **人才与专业能力**：公司拥有430名博士和医学博士，直接为数百种药物获批做出贡献 [8]；内部人才和科学能力卓越 [15] - **案例展示**：1) 一家前十制药公司使用数百万定量系统药理学模拟，从28个候选药物和26个独特靶点中优先排序，预测临床成功可能性最高的组合 [10]；2) 一家生物技术公司使用模型知情方法将首次人体剂量提高到标准方法支持的50-100倍，并成功完成一期试验 [10]；3) 在庞贝病中，创建虚拟人群以评估新药与标准疗法的疗效 [11] - **新产品**：2024年第四季度推出了3款新软件产品，2026年计划继续推出新产品和增强功能 [116]；其中包括去年推出的具有强大AI背景的Certara IQ [56] - **运营改进方向**：需要更专注地运营，建立清晰的优先级和可靠的执行，更主动地与客户互动，建立问责和财务纪律的文化 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO被Certara吸引的原因以及公司软件产品和服务人才的差异化优势 [30] - 新任CEO认为公司处于所有趋势的正确方向，制药业每年2500亿美元的研发支出存在低效分配，公司拥有大量资产、工具和卓越记录，是该领域被低估的明珠，增长潜力巨大 [32] - 软件产品极具差异化，深度嵌入客户工作流程，主要资产被客户日常依赖，且与全球约20个监管机构有关联 [33] - 服务业务与软件业务协同强化，将市场领先的计算和工作流能力与世界领先的科学家专业知识相结合，构成了持久的价值主张 [34] 问题: 平台化方法、交叉销售、工作流整合与自动化在客户中心战略中的作用 [35] - 战略没有根本性转变，重点是双管齐下：继续服务日常依赖产品的核心专家用户，同时在更高级别开发功能，以推动创新和跨部门协作，加速首次人体试验和监管时间线 [37][38] 问题: 2026年营收指引的构成，以及市场、预订额和战略收缩各自的影响 [41] - 指引基于两个部分：服务收入近年来一直是低个位数增长，加上软件业务在第四季度预订额有所减速，两者结合导致公司整体对2026年的预期为低个位数增长，即持平至4% [42][43] - 尽管第四季度软件收入增长了10%，全年有机增长7%符合计划，但第四季度软件预订额的减速影响了未来收入预期 [42] 问题: 第四季度软件预订额，特别是Tier 1客户表现疲软的原因，是公司执行问题还是市场因素 [44] - 市场因素包括大型制药公司重组、人员减少、研究数量下降，影响了Phoenix席位授权和Pinnacle 21等产品 [46] - 执行方面也存在问题，管道可见度未充分转化为预订额 [46][47] 问题: 在AI赋能方面机会最大的领域，以及投资AI创新与利用其提升短期利润之间的平衡 [52] - AI正被积极嵌入所有核心软件资产，例如Phoenix，并推出了像Certara IQ这样的新产品 [54][56] - 在软件开发和内部运营方面，AI也被用于提升生产效率和效率，这将推动短期和中期生产力提升 [57][58] 问题: 商业组织改革中，哪些是容易实现的成果，哪些需要更大努力 [59] - 容易实现的成果包括定价优化、提升客户中心性、改进销售目标设定和激励机制 [62] - 中期目标是转变与客户的关系类型 [63] 问题: 未转化的软件预订管道有多少能在未来90天内转化，软件预订何时能重新加速 [66] - 管理层预计第一季度不会看到显著回升，第一季度营收可能处于指引区间低端，后续季度将因转化率提高、能见度增加以及同比基数变得容易而加速 [67] 问题: 监管撰写业务剥离的时机考量，以及服务增长指引中对该业务的假设 [68] - 对该业务的战略评估已进入最后阶段，预计近期会有结果，在评估中充分考虑了其对利润的贡献 [69][70][71] 问题: 软件预订转化放缓是否与客户因评估AI而暂停采购有关 [74] - 新任CEO与客户直接沟通后，未发现AI是导致第四季度放缓的驱动因素，更多是时间安排、市场事件以及新产品推出周期等因素 [75][77] 问题: 在后期临床开发与早期发现/临床前阶段之间的投资权衡 [78] - 重点将围绕核心增长领域（如MIDD）展开，通过整合Chemaxon等收购，将PBPK和QSP等技术更早地融入药物发现周期，从而创造更多价值 [83][86] 问题: 实现两位数增长的时间框架和所需达到的里程碑 [90] - 管理层未提供具体多年路径，但计划在2026年更新长期规划，并在下次财报电话会议或第三季度初提供更清晰的指引和时间表 [99][100] - 实现两位数增长的前提是终端市场保持稳定或提供助力，加上公司自身执行力的改进 [101] 问题: 不同解决方案和客户层级的定价环境，以及价格与价值对齐的机会 [104] - 部分核心产品存在定价潜力，价格应与产品价值、投资水平和为客户节省的成本/创造的价值更好对齐 [105][107] - 定价模式将从基于用户费、席位授权等向更长期的、基于价值的合作伙伴关系演变 [108] 问题: Tier 1客户在软件和服务预订额表现上的差异，以及监管服务需求是否是软件的领先指标 [110] - 第四季度服务预订额走强是整体市场需求的良好指标，也反映了客户可自由支配支出的意愿，这对2026年进入更稳定的终端市场环境是一个乐观信号 [111] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率下降的驱动因素 [115] - 利润率指引30%-32%与去年类似，下降是由于公司继续在MIDD和平台统一方面进行研发投资，但已通过成本规避（如1000万美元）来管理投资水平 [115][116][117] 问题: 2026年的资本支出和自由现金流假设 [118] - 公司不具体指引这些指标，但由于持续的研发投资和软件产品开发，2026年的资本化支出水平预计与2025年相似 [119] 问题: 公司是否已具备合适的人员和知识产权，能为客户提供正确的解决方案 [123] - 管理层对当前产品组合满足客户各种需求的能力充满信心，但也会持续关注互补性的能力以完善产品供应 [123][124] 问题: 客户是否因FDA的言论而对审批流程更乐观 [125] - FDA推动更多计算和建模方法，这确实导致对公司相关服务的需求增加，尽管行业周期较长，但已在QSP和PBPK业务增长中看到初步迹象，监管方向对公司产品和服务构成长期利好 [125][126]

业绩总结 - 2025年第三季度公司总收入为1.046亿美元，同比增长10%[22] - 2025年第三季度净收入为150万美元，较去年同期的140万美元增长7%[22] - 调整后的EBITDA为3520万美元，调整后的EBITDA利润率为33.5%[22] - 稀释后每股收益为0.01美元，调整后的稀释每股收益为0.14美元[22] - 2025财年第三季度总收入同比增长10%，达到415-420百万美元[48] - 2025财年第三季度调整后EBITDA同比增长7%[39] - 2025财年第三季度调整后EBITDA利润率为34%[44] 用户数据 - 2025年第三季度软件服务收入为6050万美元，较去年同期的5890万美元增长2.7%[26] - 2025财年第三季度软件收入增长22%，其中有机软件增长6%[40] - 2025财年第三季度服务收入同比下降9%[41] - 2025财年第三季度总预订量增长1%，有机软件预订增长5%[42] - 公司在70个国家拥有超过2600个客户，全球团队成员超过1550人[14] 未来展望 - 2025财年预计Chemaxon收入为2300-2500万美元[51] - 2025财年预计调整后稀释每股收益为0.45-0.47美元[48] - 2025财年预计税率为25%-30%[51] - 2025财年预计调整后EBITDA利润率约为32%[48] 新产品和新技术研发 - 自2014年以来，超过90%的新药获得FDA批准时得到了公司服务或技术的支持[12] 其他信息 - 过去12个月的预订额与收入高度相关，提供了强大的收入增长可见性[30] - 2025年第三季度实现了10%的恒定货币收入增长[27]