财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到210亿欧元，同比增长25%，低于10月份预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，比当前云积压订单增速高出5个百分点 [7][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入在2025年同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利润增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润同比增长21% [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80-82亿欧元的高端 [29] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为创纪录的100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4条或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32% [27] - 业务数据云自推出以来不到一年内，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 合作伙伴渠道的增长速度比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙的云收入表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国的表现尤为强劲 [28] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，特别是在国有及相关实体、国防领域，以及某些敏感地区和行业的商业客户中 [25][26] - 公司在公共部门需求旺盛，例如第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是结合应用、数据和AI的独特组合来赢得业务AI市场 [16] - 公司正在通过RISE with SAP和GROW with SAP产品，将支持收入基础中40%的客户迁移到云ERP [12] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”战略，并大幅扩展了经销商生态系统 [12][15] - 公司专注于公共云，其订单录入增长速度在2025年是私有云的5倍以上 [12] - 2025年，公司的云业务表现比整体云市场高出10个百分点 [15] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，公司在地缘政治紧张和主权需求增长的背景下具有独特优势 [33] - 公司致力于设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施 [33][34] - 公司内部启动了广泛的AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [4] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战影响了业绩，但运营模式的转型和AI的应用使公司超越了营业利润和自由现金流的预期 [7] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求也为能减少对主流产品依赖的供应商提供了独特机会 [32] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略清晰，执行有力，客户选择公司来引领关键业务变革 [35] - 对于2026年，公司预计当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][42] - 公司看到总收入增长加速的路径，并预计非IFRS营业利润增长将显著高于收入增长 [31] - 2026年将是AI交付、规模化并实现投资回报的一年 [22] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [7] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 全年使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [6] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [30] - 2025年非IFRS实际税率低于预期，为30.4%，中期预期税率范围为28%-30% [29] - 2025年营业利润增长受到约1亿欧元的劳动力转型成本和2亿欧元的Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 大型交易通常有更多后端加载的爬坡期，对前12个月的当前云积压订单影响有限，但平均合同期限保持稳定 [9] - 包含法律便利终止条款的政府交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 公司预计到2027年，通过将安装基础迁移到云端（乘数效应为2-3倍），将带来数十亿欧元的云收入机会，其支持收入基础为105亿欧元 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单（CCB）25%增长不及预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的详细说明 [38] - 回答: 预订量表现超出计划，客户保留率高、流失率低、折扣率稳定 [39] 导致偏差的两个主要因素是：1) 第四季度完成了比10月预测更多的大型交易，这些交易通常在第一年不迁移关键ERP，爬坡期后置，对近期CCB影响有限 [9][39] 2) 完成了更多包含法律便利终止条款的政府交易，这些交易不计入CCB [9][40] 没有重大交易延迟，销售执行良好，2026年管道覆盖率优于2025年同期 [41] 地缘政治紧张导致的主权问题延长了某些交易的谈判周期 [41] 2026年的“轻微减速”不会是像2025年那样的4个百分点下降 [42] AI和BTP正在成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [42] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [44] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础增长比例较低来实现，目前没有重组计划 [45] 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司自己的AI基础模型结合业务数据来构建智能体以接管工作 [46] 公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI智能体上 [47] 代码自动化已达到35%，并将继续显著提高，软件开发者的角色正在转变 [47] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，2026年将处于该区间的低端，旨在利用这些工具积极投资以推动收入和创新 [50] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [52][53] - 回答: AI副驾驶Joule的客户采用率在一年内增长了9倍 [54] 约60%的云客户已在积极使用公司的AI产品，另有20%正在推进中 [54] 公司通过结合LLM、自身AI基础模型和知识图谱来提供高价值AI用例（如现金流智能体、个性化购物体验），并因此赢得交易 [55][56][57][58] 公司因AI而赢得交易，并未因AI而丢失交易 [59] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [60][61] 问题: 关于大型交易和主权交易占比增加、交易爬坡期延长背景下，对中期（至2027年及以后）云收入增长轨迹的看法 [63][64] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是2025年的一个经验教训 [65] 公司不会为了提升短期CCB而激励团队改变大型交易的自然爬坡节奏，因为长期续约基础对云收入和利润更重要 [66] 2026年的模式可能与2025年类似，考虑到剩余的安装基础 [67] 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68][69] 从CCB增长到云收入的换算中，交易性稀释效应将从2025年的约1.5个百分点减弱至2026年的不到1个百分点，覆盖情况良好，增长趋于稳定 [70][71] 问题: 关于总云积压订单（TCB）强劲增长与当前云积压订单（CCB）增长显著减速之间的动态，以及BTP的进展和2026年贡献预期 [73][74] - 回答: TCB的绝对增量很大，竞争对手无法产生接近的数字 [75] TCB的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定，而非延长合同期限 [76] 流失率降低也促进了TCB增长 [76] 中端市场业务（GROW）增长良好，去年新增超过3000家净新客户 [77] TCB与CCB的差额（即第二年及以后的积压）占比正在增加，为远期提供了更多可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单（CCB）未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）的影响 [79] - 回答: 最大的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从第一年推迟到第二、三、四年 [80][82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及制裁、出口管制、AI数据保护等法规讨论，这反映了全球局势而非需求问题 [82][83] 公司在120多个国家运营，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，这被视为竞争优势 [84] 主权云产品处于萌芽阶段，各国认证需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率改善与之前提到的现金税、外汇和迁移信贷等阻力之间的调和 [87][88] - 回答: 上行空间来自两个来源：部分来自运营的进一步改善，部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间差额的扩大 [89] 新的现金税基数是可持续的，约为非IFRS营业利润有效税率加回10亿欧元以上 [89] 转型信贷的影响会体现在整体营运资本中，2026年指引是目前的最佳估计 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，超出当前云积压订单增长率5个百分点 [6][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26%，主要由云ERP套件的强劲表现驱动 [26] - 2025年全年云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润增长27%至26亿欧元，非IFRS营业利润增长21%，两者均受到约1亿欧元的2025年员工转型相关费用的负面影响，IFRS营业利润还额外受到2亿美元Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期，主要得益于在德国抵消外国预扣税的能力增强 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [30] - 2025年全年非IFRS基本每股收益增长36%至6.15欧元 [31] - 公司预计2026年将产生约100亿欧元的创纪录自由现金流 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [5] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 自推出以来不到一年，SAP业务数据云已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过500万欧元的云交易量贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 2025年，公共云订单录入的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单录入的一半 [12] - 公司合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国表现尤为强劲 [28] - 公司整体云业务表现超出市场10个百分点 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于：首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程，然后将AI智能体嵌入业务流程，并使用上下文丰富的业务数据进行训练，这是只有SAP能提供的独特组合 [4][5] - 公司战略的核心支柱是RISE with SAP和GROW with SAP，分别服务于大型企业和高增长的中型公司 [24] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略，并专注于公共云 [12] - 公司正在扩展其主权云能力，并在公共部门持续看到对其产品的高需求 [12] - 公司认为其作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于最佳位置 [34] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这为其部署SaaS和PaaS产品提供了更有价值的选项 [34] - 公司计划通过内部使用AI，到2028年底实现约20亿欧元的实际成本节约运行率，相当于可寻址成本15%-20%的效率提升，这将有助于对AI路线图进行再投资 [21] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [34] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但放缓幅度将明显小于2025年 [32][43] - 公司预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长，并将支出与营收增长比率推向80%-90%长期运营杠杆目标的低端 [32] - 公司预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内，略低于此前沟通的28%-32%范围的下半部分 [30] 其他重要信息 - 代表公司40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年，使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [5] - 2025年，公司净新增超过3000名客户，主要是中型客户 [77] - 在第四季度最大的50笔交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [5] - 公司云客户中约有60%已在积极使用其AI产品，另有20%正在使用过程中 [57] - 公司已在研发中实现了35%的代码自动化，预计今年将显著增加 [49] - 公司已将所有数字视为非IFRS、按固定汇率计算的同比增长，除非另有说明 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%未达预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [39] - 回答: 第四季度预订量超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定 [40] 未达预期的主要原因是交易结构向大型交易倾斜，这些交易通常在首年不迁移关键ERP，导致收入确认后移，以及政府交易中包含法定便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40][41] 对于2026年，管道覆盖情况优于2025年同期，预计减速幅度不会像2025年那样达到4个百分点 [42][43] AI和业务数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发在AI上的投入和产出重点的提问 [45][46] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础按较低比例增长来实现，目前没有重组计划 [47] 在研发方面，公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和开发AI智能体上 [48][49] 代码生成已实现35%的自动化，软件开发者的角色正在转变 [49] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，并计划利用AI工具积极投资以推动营收增长和创新 [51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险的提问 [54][55][56] - 回答: 公司AI副驾驶工具Joule的客户采用率在一年内增长了9倍，约60%的云客户已在积极使用AI产品 [57] 通过结合LLM、公司AI知识图谱和业务数据，能为客户提供高价值的AI用例（如现金流代理、个性化购物体验），这是赢得交易的关键 [58][59][60] 公司并未因AI而丢失交易，反而在赢得交易 [61] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [62][63] 问题: 关于大型交易和主权云交易增加导致收入确认周期延长，以及这对中期云收入增长轨迹影响的提问 [65] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是导致当前云积压订单增长低于预期的主要原因，但公司不会为了短期指标而改变交易的自然分期或折扣续约基础 [66] 预计2026年将出现与2025年类似的模式 [67] 云收入预测的准确性已经非常高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68] 从当前云积压订单到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的约1.5个百分点减少到不足1个百分点，覆盖情况良好，云收入增长预计将趋于稳定 [70][71][72] 问题: 关于总云积压订单强劲增长与当前云积压订单增长显著减速之间差异的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [74] - 回答: 总云积压订单的强劲增长得益于大型交易和稳定的合同期限，而非延长合同期限，这为未来多年的云收入发展奠定了坚实基础 [75][76] 总云积压订单与当前云积压订单的差额（即第二年及以后的积压）比例正在增加，提高了对外部年份的可见性 [78] 中型市场业务（GROW）虽然规模较小，但增长良好，2025年净新增超过3000名客户 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）影响的提问 [81] - 回答: 最主要的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从首12个月移至第二、三、四年 [82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及更多关于制裁、出口管制、数据保护法规等的讨论，这反映了全球环境而非需求问题 [83][84] 公司每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，在120多个国家运营，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [84][85] 主权云基础设施服务在不同国家不断涌现，但项目需要时间进行认证和成熟 [86] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信用额度等逆风因素进行协调的提问 [88][90] - 回答: 自由现金流的提升部分来自运营的进一步改善，部分来自股权激励在损益表与现金支出之间差额的扩大 [91] 简单的估算公式是：在非IFRS营业利润的基础上，加回大约10亿欧元（现在略多于10亿欧元），这构成了新的可持续基础 [91] 转型信用额度的影响会体现在整体营运资金中，2026年的指引是目前的最佳估计 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非国际财务报告准则营业利润增长21%，国际财务报告准则营业利润增长27%至26亿欧元 [28] - 2025年全年非国际财务报告准则营业利润增至104亿欧元，国际财务报告准则营业利润增至98亿欧元 [28] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，增长11% [27] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 2025年全年云总积压订单增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [5][26] - 2025年第四季度当前云积压订单增长25%，达到2100万欧元 [25] - 2025年全年非国际财务报告准则云毛利率上升1.6个百分点至75%，推动云毛利润增长29% [28] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [29] - 2025年非国际财务报告准则每股基本收益增长36%至6.15欧元 [30] - 2026年自由现金流指引预计将达到创纪录的约100亿欧元 [32] - 2025年国际财务报告准则实际税率为28.5%，非国际财务报告准则税率为30.4% [29] - 中期非国际财务报告准则实际税率预计在28%-30%的范围内 [29] - 软件许可收入下降27% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件在2025年增长32%，占全年云总收入的86% [27] - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，比第三季度增加了超过20个百分点 [4] - 在第四季度价值超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及四个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [14] - 业务数据云自推出以来不到一年内，获得了约20亿欧元的总合同价值 [12] - 公共云订单录入增长比私有云快五倍以上，现在几乎占订单录入的一半 [11] - 合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [15] - 基础设施业务有所下降 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，中国、日本、沙特阿拉伯、英国以及美国的表现尤为强劲 [28] - 公司在2025年的云市场份额表现超出市场10个百分点 [14] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，德国和SAP在全球范围内享有的信任使公司在该领域处于非常有利的地位 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是成为领先的业务AI公司，其独特的应用、数据和AI组合是核心优势 [15][19] - AI和业务数据云开始显示出真正的商业影响，成为客户决策和交易活动的重要贡献因素 [24] - 公司的“RISE with SAP”和“GROW with SAP”仍然是转型战略的核心支柱，分别服务于大型企业和高增长中型企业 [24] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”策略，并通过扩展经销商生态系统赢得新客户 [11][15] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，以提供更多部署选择 [33] - 公司启动了为期两年、规模高达100亿欧元的新股票回购计划，预计于二月开始 [30] - 公司目标是到2028年底，通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [20] - 公司计划在2026年大力加速数据产品的开发，以丰富所有客户的语义层 [18] - 公司正在内部开展广泛的AI转型计划，在所有职能部门使用AI以释放显著的长期营业利润潜力 [19] - 在研发领域，公司已经自动化了35%的代码生成，预计今年将显著增加 [48] - 公司的目标是在2026年将费用与收入增长比率推向80%-90%的长期运营杠杆目标的低端，从而推动非国际财务报告准则营业利润增长显著高于收入增长 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [3] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战下，公司仍实现了云收入和云及软件收入的财务展望 [5] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求增长也为能够提供减少对主导产品依赖的技术和工具的供应商提供了独特机会 [32] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，SAP最有能力满足这一快速增长的需求 [33] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略依然清晰，执行已在业务中推动有意义的进展 [33] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31] - 公司看到总营收增长加速的路径，这得益于已建立的基础和业务的持续实力 [31] - 2026年将是AI带来企业级投资回报的一年 [21] - 公司有信心通过2027年进一步扩大市场份额，增加云收入，并加速总营收增长 [13] - 考虑到105亿欧元的支持收入基础，向云端的转换代表了数十亿欧元的云收入机会，乘数效应为2-3倍 [13] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [5] - 在第四季度的50笔最大交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [4] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在一年内增长了九倍 [4] - 代表公司支持收入基础40%的客户已开始使用RISE和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [11] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入的创纪录的71% [24] - 公司在2025年赢得了超过3000家净新客户 [79] - 公司内部使用AI的目标是到2028年底实现约20亿欧元的运行率成本效率 [20] - 公司每年在本地化、法规遵从等方面支出超过10亿欧元 [86] - 第四季度赢得的重要客户包括阿迪达斯、欧莱雅、H&M集团、德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、财阀、美国海军等，丰田和戴姆勒卡车正在扩大其RISE旅程 [9] - 其他选择SAP的客户包括洛克希德·马丁、KPMG、Snowflake、Müller、Tech Mahindra、亿滋、麒麟、太阳化学、费森尤斯、博世集团等 [10] - 在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问可以将其每周工作时间的25%重新投入到更高价值的活动中 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于当前云积压订单增长25%未达26%预期、季度末交易完成情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [37][38] - 第四季度预订量超出计划，客户保留率强、流失率低、折扣率稳定，但交易组合发生变化，关闭了更多大型交易（通常第一年不会迁移最关键ERP，收入实现后置）以及更多包含法定便利终止条款的政府交易（不计入当前云积压订单），这两个因素共同导致与10月预期相差1个百分点 [39][40] - 每个季度都有交易延迟，但销售执行良好，一些大型交易在第四季度完成，2026年的管道覆盖率比2025年同期更好，地缘政治紧张导致部分地区和行业的交易周期变长 [41] - 2026年的“轻微减速”绝对不是4个百分点的下降，也不会像2025年那样大幅减速，鉴于年初强劲的管道和AI/BDC的积极趋势，预计减速幅度会更小 [42] - 当前云积压订单增长25%是四舍五入后的数字，管理层未明确说明是向上还是向下取整 [38][39] 问题: 关于内部AI转型带来的20亿欧元节省如何实现、是否需要重组、以及AI在研发中的投入和产出占比的提问 [44] - 公司通过业务增长速度快于成本和人员基础的增长来实现效率，目前没有重组计划，目标是利用AI实现比过去更大的业务规模 [46][47] - 去年已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI代理上，代码生成已自动化35%，预计今年将显著增加，软件开发者的角色已发生显著变化 [47][48] - 研发面临的挑战是机会众多而资源有限，AI等现代技术让公司能够处理以前无法完成的项目，因此财务模型上坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该区间的低端，旨在积极投资以推动收入增长和创新 [50][51] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他工具替代SAP产品的风险的提问 [53][54] - 使用Joule的客户采用率增长了九倍，在云客户基数中，约60%的客户已在积极使用AI，20%正在推进中 [55][56] - 通过结合LLM、AI知识图谱和业务数据，公司帮助客户构建高价值AI用例（如现金流代理、个性化购物体验、退货索赔管理），并因此赢得交易，例如H&M的交易就是基于AI原型赢得的 [57][58][59] - 公司并未因为AI而丢失交易，相反，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，换算成美元增长率超过30%，而一些竞争对手的增长率在20%左右甚至低于10%，这表明公司在AI领域是赢家而非输家 [62][63] 问题: 鉴于大型交易增多、实现周期延长，如何展望中期云收入增长轨迹至2027年及以后 [66] - 回顾第四季度，大型交易增多是积极因素，但会影响收入实现时间，公司不会为了提升短期当前云积压订单而错误激励团队，因为长期重要的是续订基础 [67] - 展望2026年，前三个季度不会像第四季度那样有大量大型交易，因此会看到类似的增长模式，考虑到剩余的安装基础，预计2025年的模式会重演 [67][68] - 云收入预测准确性现已极高，2025年实际与指引中值仅差约0.5个百分点，2026年的收入指引具有类似的置信度 [69] - 当前云积压订单预测更具挑战性，但从当前云积压订单增长到云收入的转换来看，2025年影响增长的两个主要因素是上半年的关税争论和第四季度的大型交易/主权交易因素，预计2026年交易性稀释效应将从约1.5个百分点降至不足1个百分点，增长将趋于稳定 [70][71][73] 问题: 关于总云积压订单增长强劲但当前云积压订单增长显著减速（同比减速约9-10个百分点）的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [75][76] - 总云积压订单基数变得非常大，公司增加的绝对金额是竞争对手无法比拟的，随着RISE旅程推进，大型交易在总订单录入中的份额会增加，这是积极迹象 [77] - 总云积压订单的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定（未通过延长合同期限来增加），加上流失率降低，这对未来多年云收入发展是非常积极的信号 [78] - 尽管大型交易使得中小型企业业务份额相对变小，但GROW业务仍在良好增长，去年新增超过3000家净新客户，并增加了许多新logo [79] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，这为远期提供了更多可见性 [80] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升、乘数或利润率的经济影响的提问 [82][83] - 最主要因素是第四季度关闭了更多大型交易，这些交易的大量收入从第一年推迟到了第二、三、四年，这与十月份的预测相比产生了重大影响 [84] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判时间更长，因为受监管行业的客户会询问制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题，这反映了世界现状而非需求问题 [85] - 公司每年在本地化和合规等方面支出超10亿欧元，在全球120多个国家运营，能够遵守各种新规，这被视为竞争优势，公司可以为客户在世界不同地区提供主权云解决方案 [86][87] - 许多国家对主权基础设施有认证要求，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [88] 问题: 关于100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力相协调的提问 [90] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金支出之间差额的扩大，这部分是可持续的，构成了新的基础 [92] - 关于转型信贷，这始终是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，能够坚持简单的计算模型 [93]

Q4 was a strong cloud quarter, with bookings resulting in 30% Total Cloud Backlog growth to a record 77 billion Euros. The significant Current Cloud Backlog growth in Q4 has laid a strong foundation for accelerating Total Revenue growth through 2027. SAP Business AI has become a main driver for growth as it was included in two thirds of our Q4 cloud order entry, combined with strong AI adoption across the ERP Suite. Dominik Asam, CFO: We closed 2025 on a high note, delivering strong operating profit and fre ...

公司核心动态 - DXC Technology被正式确认为RISE with SAP验证合作伙伴 这标志着公司在帮助客户将SAP环境迁移至云端方面具备经认证的专业能力、已验证的经验和卓越实力 [1] - 公司自身也启动了RISE with SAP转型之旅 并已从一套不可持续的旧版ERP系统过渡至SAP Cloud ERP 最终实现了成本节约、运营效率优化和处理能力提升 [4] - 公司拥有超过15,000名专注于SAP的专业人员 为全球超过1,000家SAP客户提供支持 [5] 合作伙伴关系与市场地位 - 作为RISE with SAP验证合作伙伴 DXC的能力与SAP方法论完全对齐 确保为客户提供更高的一致性、速度和价值 [2] - 公司既是SAP的合作伙伴也是其客户 这种双重身份使其能利用自身实施RISE with SAP和GROW with SAP的经验 更高效地帮助客户实现现代化目标 [6] - DXC在SAP合作伙伴中 其定位SAP Business Suite的认证学习者数量排名第一 其SAP Business AI认证顾问团队是业内最大的 在37个国家拥有2,200名专家 [6] 服务能力与客户案例 - 通过DXC Complete等定制化产品及托管服务提供商服务 公司提供涵盖现代化迁移、业务流程优化、应用管理和SAP工作负载持续改进的无缝端到端方法 [2] - 公司曾支持澳大利亚领先煤炭生产商Whitehaven Coal全面部署SAP ERP系统 帮助其在规模扩大一倍、过渡超过2,000名员工和运行超过150个应用程序的系统时 将对生产的干扰降至最低 [5] - 公司拥有帮助SAP客户从人工智能中实现价值的专业技能 包括基于Joule的智能体、跨平台智能体AI以及深度嵌入的SAP Business Suite业务AI用例 [7] 战略投资与行业认可 - 公司持续投资于其员工和能力建设 通过提升SAP Business AI顾问和认证学习者的技能来构建面向未来的能力 [1] - DXC合格的SAP Business AI顾问团队增长速度全球领先于竞争对手 展现了公司支持客户SAP旅程每一阶段的能力和承诺 [8] - 公司是2025年SAP Pinnacle Award学习与技能成长奖项的获得者 拥有超过60年为客户交付关键任务IT系统的创新经验 [8]

公司业务转型与商业模式 - 公司从传统的许可授权模式转变为订阅驱动、云优先的企业，重塑了其业务估值方式 [2] - 核心商业模式围绕三个自我强化的循环：周期性许可收入、实施后支持以及咨询与研发，创造了深厚的客户依赖度和可预测的现金流 [2] - 约85%的收入为周期性收入，云收入预计将达到216亿至219亿欧元，利润率保持稳健，为26.5% [3] 核心产品与市场地位 - RISE with SAP及其双路径S/4HANA Cloud迁移计划是转型的核心，提供公有云和私有云选项，旨在同时满足企业对标准化流程和灵活定制的需求 [3] - 公司在规模、集成深度和客户锁定方面具有优势，主导着规模达600亿至750亿欧元的ERP市场，主要竞争对手包括微软Dynamics 365、甲骨文和Sage [4] - 每一次S/4HANA迁移都进一步巩固了公司的市场地位，使其平台成为客户业务运营的核心，并将软件转化为基础设施和年金收入 [4] 投资价值与增长前景 - 公司的投资故事在于重新评级的机遇，而非颠覆性炒作，其可预测的现金流、强大的定价能力和客户粘性支撑了其溢价估值 [5] - 随着企业现代化和集成人工智能的需求增长，公司的云和周期性收入模式提供了持久的稳定性和长期增长潜力 [5] - 公司被视为欧洲最具实力的软件公司，拥有多重价值创造杠杆，并且由于其根深蒂固的生态系统和结构性优势，下行风险有限 [6]

涉及的公司与行业 * **公司**：SAP (NYSE:SAP) [1] * **行业**：企业软件、云计算、人工智能 (AI) 核心观点与论据 1. 云转型与增长路径 * 公司的云转型旅程远未结束，仍有约110亿欧元的维护收入有待向云转化 [6] * 客户迁移到云的过程被描述为一个“2X, 3X, 5X”的长期、健康的旅程 [6][7] * **2X**：从本地部署迁移到云，公司接管基础设施和软件运营 [6] * **3X**：超过50%的大型交易客户在迁移之初就同时采用业务技术平台 (BTP)、业务数据云 (BDC) 和 AI [6][7] * **5X**：平台消费性带来的扩张、追加销售，以及在业务线中赢得市场份额 [7] * AI 是云旅程的“加速器”，因为客户直观地理解，公司开发的嵌入式 AI 和智能体是在其最新、最现代的软件版本中，而非旧版软件中 [5] 2. AI 战略定位与价值主张 * **AI 是未来业务，而非“诱饵”或独立业务**：公司的核心是将应用、数据和 AI 独特结合，为客户创造价值的飞轮 [5][9][10] * **AI 需要云环境**：要充分利用 AI，数据和系统需要位于云端，因此 AI 是现代化和采用云的必要手段，而非迁移的诱饵 [10][11] * **提供“开箱即用”与可定制化 AI 能力**： * 为财务、采购、招聘等业务流程提供预打包、可扩展的智能体，减轻客户运营和维护负担 [13] * 同时，基于其 AI 基础和业务技术平台 (BTP) 提供强大的工具包，供客户构建针对特定行业和用例的定制化智能体 [13][14] * **在供应链等垂直领域具有独特优势**：公司拥有全球最大的商业网络，连接数百万家公司以匹配供需，这为供应链规划、制造规划等提供了独特的数据源，是 AI 的绝佳用例 [17][18] * **AI 采用现状**：超过50%的客户在与公司的交易中包含了 AI，战略性交易的比例更高 [24] 3. 产品与平台战略 * **业务技术平台 (BTP)**：是公司所有应用以及扩展和集成的共同基础，也是其所有基础 AI 能力的承载平台，是部署 AI 的巨大资产 [45][46] * **业务数据云 (BDC)**：是公司关于如何将业务数据引入 AI 的解决方案，通过数据产品和与 Databricks、Snowflake、Google、Microsoft 等伙伴的合作，能够整合非 SAP 数据，将数据引力拉回 SAP [47][48][49][57] * **Joule 与智能体路线图**： * Joule 是公司的智能体能力，正在从智能体向“助手”演进，专注于协助用户完成任务，而非管理智能体数量 [25] * 正在投资于智能体间编排、抽象模型提供商的 API（以便将请求路由至最合适的模型，如法国的 Mistral），以及使表格数据更易于 AI 访问等技术 [26][43] * **技术灵活性**：采用抽象方法，支持多个超大规模云提供商和多种大语言模型 (LLM)，为客户提供选择灵活性，并避免陷入基础设施竞赛 [35][36][38] 4. 商业化与定价模式 * **混合计价模式**：采用结合了消费计量和按用户计费的混合模式 [27][28][30] * AI 单位池（消费计量）提供灵活性 [27][30] * 针对特定用户（如财务、HR）的“助手”提供按用户计费，嵌入在消费权益中，允许按需扩展，为 IT 买家提供成本可控性和预算可预测性 [28][30][40] * **价值定价**：公司最终是根据价值而非成本或计量方式定价，并拥有在按席与消费模式之间切换或采用混合模式的技术和商业能力 [39][40][41] * **附加销售**：AI 能力作为其解决方案的附加项，附着在每一笔交易中，点亮各业务线的 AI 功能 [29] 5. 市场拓展与合作伙伴 * **中小型企业 (SMB) 市场机会巨大**：公司总目标市场 (TAM) 约60%在中端市场，但目前只有约30%的收入来自该市场，增长潜力显著 [66] * **赢得高速增长的 AI 公司**：成功吸引了 Snowflake、Databricks、Perplexity、Mistral 等高速增长的 AI 公司作为新客户，将其作为扩展的基石 [64] * **合作伙伴生态系统**：合作伙伴（包括转售商、系统集成商、软件合作伙伴）在推动中端市场业务增长方面扮演关键角色，公司已投入资源从激励结构、营销和技术基础设施上赋能合作伙伴 [65][67] 6. 风险与竞争 * **主要风险**：并非来自 AI 初创公司或 LLM 供应商的直接竞争，而是迁移速度 [68][71][72] * 尚未迁移到云的庞大现有客户群是当前采用其云 AI 的主要障碍 [68] * 关键焦点是**加速迁移旅程**，利用 AI 和自身工具（如 Signavio, LeanIX）来帮助客户加速上云 [69] * 公司表示，通过 AI 工具，已能将迁移时间和成本加速35%，且预计会更好 [70] * **竞争信心**：公司认为自身在 AI 应用所需的业务流程上下文、数据上下文和平台能力方面具备优势，下一波 AI 浪潮将更侧重于应用而非单纯技术，这需要的能力远不止一个训练有素的 LLM [72][73] 其他重要内容 * **供应链 AI 投资回报率高**：据公司主要服务合作伙伴的基准测试，供应链领域 AI 智能体的投资回报率约为30%，是跨不同功能中观察到的最高比率 [16] * **内部 AI 应用实例**：公司自身作为客户，已有数千用户每天在财务、HR 等领域使用 Joule；Concur 差旅预订已上线，可通过与 Joule 聊天机器人对话在几秒钟内完成 [24] * **“清洁核心”战略**：公司推动客户移除其系统中的修改，转向“清洁核心”云环境，这有助于 BTP 的快速增长（增速显著高于 SAP 平均水平）并为可持续增长奠定基础 [47][69]

财务业绩摘要 - 第三季度非国际财务报告准则每股收益为1.59欧元（1.86美元），同比增长29%，超出市场预期的1.69美元 [1] - 第三季度非国际财务报告准则总收入为90.8亿欧元（106亿美元），同比增长7%（按固定汇率计算增长11%），超出市场预期的105.6亿美元 [1] - 非国际财务报告准则营业利润增长14%（按固定汇率计算增长19%）至25.7亿欧元，利润率提升至28.3% [10] 云业务驱动增长 - 云业务收入达到52.9亿欧元，同比增长22%（按固定汇率计算增长27%），其中云ERP套件收入增长26%（按固定汇率计算增长31%）至45.9亿欧元 [4] - 当前云积压订单增长23%（按固定汇率计算增长27%）至188亿欧元，成为云业务市场成功的关键指标 [3] - 云和软件部门收入（占总收入88.3%）为80.2亿欧元，同比增长8%（按固定汇率计算增长12%） [3] 客户拓展与产品采用 - 全球众多知名组织在第三季度采用了“RISE with SAP”项目，包括Alphabet、ANA HOLDINGS、Nestlé等 [5] - BMW、The Clorox Company、NYK Line等公司在报告季度成功上线SAP S/4HANA Cloud [6] - ABB、Perplexity等公司实施了“GROW with SAP”项目 [6] - BREITLING、Panasonic、Schwarz Group等领先组织与SAP达成新的或扩展的合作 [7] 区域表现与盈利能力 - 云收入在亚太日本区和欧洲中东非洲区增长尤为强劲，美洲区表现稳健，巴西、德国、法国、印度、意大利和韩国表现突出 [9] - 非国际财务报告准则云业务毛利润增长24%至39.7亿欧元，云业务毛利率提升1.3个百分点至75.1% [10] 资产负债表与现金流 - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物为99亿欧元，较2025年6月30日的79.4亿欧元有所增加 [11] - 第三季度经营活动现金流为15亿欧元，同比增长7%，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [11] - 公司完成了始于2023年的50亿欧元股票回购计划，截至2025年8月13日以平均价格188.24欧元回购了26,010,591股，总计49亿欧元 [12] 2025年财务展望更新 - 公司上调2025年盈利和自由现金流预期，同时维持对云收入的保守展望，预计云收入接近216-219亿欧元区间的低端，按固定汇率计算较2024年增长26-28% [14] - 预计非国际财务报告准则营业利润接近103-106亿欧元区间的高端，按固定汇率计算较2024年增长26-30% [15] - 预计自由现金流为80-82亿欧元，较2024年的42.2亿欧元大幅增长，略高于此前80亿欧元的指引 [15]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27% 连续五个季度增长超过25% [5] - 第三季度总收入增长11% 达到91亿欧元 [5][21] - 第三季度当前云积压订单增长27% 超过188亿欧元 [5][20] - 第三季度云毛利率约为75% 同比扩大11个百分点 [5][23] - 第三季度营业利润增长19% 达到26亿欧元 但受到约2亿欧元负面因素影响 [5][23] - 第三季度自由现金流增长5% 达到13亿欧元 [5][23] - 第三季度软件许可收入下降42% [21] - 可预测收入占比上升2个百分点至87% [21] - 基本IFRS每股收益增至172欧元 非IFRS每股收益增至159欧元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件连续第15个季度增长超过30% 第三季度增长31% [19][20] - 云ERP套件占云收入的87% 占云收入同比增长的100%以上 [20] - 智能云产品需求强劲 包括Business Data Cloud和Business AI [6] - 业务线解决方案获得新客户 如Jysk选择CX Czech Wallskin选择供应链 Takeda选择Ariba和供应链 [6] - 人力资本管理组合获得Panasonic等客户 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现尤为强劲 美洲地区表现稳健 [21] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出 日本、西班牙和美国表现强劲 [22] - 美国公共部门业务开始复苏 获得美国陆军等重要合同 [9][21] - 通过合作伙伴在印度和欧洲推出新的软件和云产品 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦于应用程序、数据和人工智能的结合 而非基础设施投资 [10][18] - 通过RISE with SAP将1欧元本地部署收入转化为5欧元以上云收入 [7] - 推出变革性新软件和云产品 为高度监管客户和政府提供客户数据中心部署选项 [10][11] - 与AWS、OpenAI等合作伙伴加强合作 扩大技术栈覆盖 [10][16] - IDC研究显示2024年公司比市场其他部分增长快10% [4] - 云ERP套件31%的恒定汇率增长转换为美元后显示出更高数字 凸显竞争优势 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度和2026年的渠道充满信心 预计将加速总收入增长至2027年 [4][25] - 宏观经济背景仍存在持续挑战和不确定性 但业务势头强劲 [19] - 人工智能成为增长关键推动力 客户采用率显著上升 [5][14] - 预计2025财年云收入将达到指引范围的低端 但营业利润预计达到指引范围的高端 [24] - 自由现金流预计将超过此前80亿欧元的目标 [24] - 当前云积压订单增长预计2025年将略有下降 [25] 其他重要信息 - 所有数字均为非IFRS指标 按恒定汇率计算同比增长 [3] - 第三季度完成了对SmartRecruiters的收购 加强了人才获取能力 [20] - 内部人工智能采用显著提升员工生产力 如Joule每天回答数千个员工问题 [17] - 目标是通过内部人工智能应用使人员增长显著低于收入增长 [17] - 将在11月的TechEd活动中宣布更多令人兴奋的数据合作伙伴关系 [16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求背景和积压订单展望 [29] - 第四季度渠道覆盖良好 美国公共部门和制造业交易重新回归渠道 [30][31] - 超过90%的交易与C级别高管讨论 人工智能成为主要驱动因素 [32] - 对当前云积压订单退出率持乐观态度 预计将高于25% [33] 问题: 云收入增长前景和延迟交易影响 [35] - 对第四季度和明年云收入增长充满信心 预计能收复上半年停滞的渠道 [35] 问题: SAP ERP过渡选项的采纳情况 [38] - 过渡选项有助于客户更快迁移到云 但潜力不应高估 [39] - 软件和云产品在公共部门等市场获得高度兴趣 预计第四季度可签署首批交易 [40][41] - 人工智能成为许多交易的关键原因 减少滑点风险 [42][43][44] 问题: Business Data Cloud对未来经济的影响 [46] - Business Data Cloud参与所有人工智能交易 提供数据协调和质量 [47][48] - 与Google和Databricks的合作伙伴关系旨在改善数据处理 但人工智能代理业务流程和上下文数据仍由SAP控制 [48][49] 问题: 收入加速信心和当前云积压订单展望 [51] - 数学上难以完全弥补上半年收入缺口 但收复的渠道将完全计入明年 [52] - 对当前云积压订单退出率持乐观态度 预计将高于25% [52][53] - 当前云积压订单增长与云收入增长差异不超过1个百分点 主要因Concur旅行活动减少 [54] 问题: 自由现金流表现和展望 [56] - 自由现金流增长主要归因于盈利能力提高和重组支付减少 [23] - 现金流受税收现金支出时间安排和转型信贷使用影响 [57][58] 问题: 与Oracle的竞争定位 [59] - 坚持应用程序、数据和人工智能结合的战略 无需自建数据中心 [60][61] - 云ERP套件31%的恒定汇率增长转换为美元后显示出更高数字 凸显竞争优势 [63][64] 问题: 价格纪律和交易线性 [66] - 人工智能驱动的业务案例有助于价格保护 客户愿意为复杂功能支付溢价 [68][69] - 销售团队配额包含定价元素 不会单纯为达成数字而打折 [69] - 有针对性地使用迁移信贷保护云订阅价格 [70] 问题: 投资水平和支持收入趋势 [72] - 支持收入下降趋势加速 反映客户云采用增加 [75] - 人工智能投资更注重人才质量而非数量 已进行研发组合调整 [76][77] - 内部人工智能工具提高开发效率 投资重点已转向人工智能和数据科学 [78][79] 问题: 第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [81] - 当前云积压订单主要受净预订量和流失率驱动 [83] - 年初当前云积压订单增长率为29% 考虑并购影响后预计将略有下降 [84] - 25%退出率是最可能情景 但基于当前渠道更看好26% [86][87] 问题: 加速签署原计划2026年的RISE交易 [89] - 人工智能产品使一些大型转型交易得以加速 生态系统合作伙伴的推荐也起到作用 [90][91] - 基于当前市场情绪和C级别接入 对第四季度比第二季度时更乐观 [92][93]

公司业务转型与市场定位 - 公司已成功从传统软件供应商转型为云优先、高可见度的软件巨头 [2] - 新一代ERP平台S/4HANA Cloud结合RISE with SAP方案，为全球企业提供实时分析、自动化和简化迁移功能 [2] - 超过85%的新订单基于云业务，AI和自动化功能（如Joule Copilot和Business Data Cloud）增强了平台能力 [3] 财务表现与运营指标 - 云收入同比增长26%，云ERP业务同比增长33% [4] - 云积压订单增长近30%至180亿欧元，为未来增长提供清晰可见性 [4] - 投资周期接近尾声，利润率正在扩大，自由现金流预计在2025财年反弹至80亿欧元 [4] - 公司拥有净现金头寸和稳定增长的股息，财务状况稳健 [4] - 截至10月10日，公司股价为265.53美元，追踪市盈率和远期市盈率分别为41.67和33.11 [1] 竞争优势与客户粘性 - 系统深度嵌入企业工作流程，产生巨大的转换成本和持久护城河 [3] - 客户留存率超过98%，支撑了可预测、有弹性的经常性收入 [3] 长期增长驱动力 - 通过将超过30万客户迁移至云订阅服务，公司有望实现长期两位数增长 [5] - 增长动力还包括AI功能扩展、进入新垂直领域和中小企业市场，以及云运营规模扩大带来的效率提升 [5] - 尽管因运营复杂性和欧洲背景在美国市场被低估，但公司提供了规模、弹性和复合增长的诱人组合 [5] 股价表现与市场观点 - 自2025年5月覆盖以来，股价已下跌约9.23%，但基本面论点仍然成立 [7] - 当前股价可能偏高，但公司仍是中长期增长轨迹出色的低调软件领导者 [6]