**行业与公司** * 预调鸡尾酒行业与国产威士忌行业 * 百润股份及其旗下Rio预调鸡尾酒品牌和威士忌业务 [1] **核心观点与论据：财务表现与市场挑战** * 2024年安徽地区预调鸡尾酒销售额为1.18亿元 较2023年的1.2亿元出现轻微下滑 但较2022年的7500万元有显著增长 [2] * 2025年夏季销售受大环境影响 回转速度比2024年同期至少慢了30% [16] * 公司2025年在安徽地区的一季度和二季度目标是1.44亿元 但根据目前进度最终达成可能低于1亿元 [16] * 销量增速放缓主因是经销商毛利空间下降和市场上临期品增多 经销商为获得返利超量进货导致库存积压 [3] * 线上平台（如拼多多、淘宝）低价倾销是导致整体价盘混乱的重要原因之一 [5] * 公司采取处罚经销商团队和收缩市场费用投入等措施整治市场乱象 但效果有限 [5] **核心观点与论据：产品与渠道策略** * Rio产品针对18-35岁消费群体 推出不同酒精度以吸引男性消费者 但三度酒女性消费者占比达60%至70% 男性消费群体增长有限 [9] * 强爽产品销量下滑 线上售价约5元而线下约6元的价格差异影响消费者选择 [9] * 2024年安徽地区产品结构为：强爽占比50% 微醺占比30% 清爽占比15% 其他产品占比5% 2025年目标维持此结构 [22] * 预调鸡尾酒销售渠道比饮料窄 主要集中于传统渠道 餐饮渠道基本没有涉猎 [8] * 公司缺乏专门团队负责餐饮渠道 之前尝试但因费用管控严格且缺乏维护人员未能成功 [13] * 超大型会员商超（如山姆）是重要渠道且价格稳定 但地方性折扣店的低价策略会影响整个市场价格体系 [15] **核心观点与论据：经销商与库存管理** * 经销商库存周转期健康水平应控制在1.5到2个月之间 超过两个月则有风险 安徽地区已调整至此水平附近 但其他省份可能存在三到五个月周转期 [18] * 经销商库存中约60%至70%是强爽单品 因大面积铺货导致部分产品在终端过期 [17] * 公司为处理过期产品问题 将回购比例从最高50%或100%降至30%-50% [17] * 经销商一年通常有四个主要打款节点 第二季度和第四季度相对较高 [20] * 经销商对Rio强爽产品积极性不高 因每箱仅赚2至3元 毛利空间几乎为零 依赖返利维持盈利且存在价格倒挂现象 [11] **核心观点与论据：利润与价格体系** * 强爽经销商打款价为98.5元/箱 供给终端价格介于95元至96元之间 存在价格倒挂 [26] * 强爽供到终端价格约为105元 终端零售价为12元一罐（144元/箱） [27] * 强爽返利政策：季度返利4元 年度返利2元 总计6元 经销商实际可获得80%返利（约5元） 因此经销商底价约93元 [27] * 微醺产品打款价为112.8元 供到终端价格在120至125元之间 零售价在7.5至8元之间 [28] * 微醺返利政策：季度返利6元 年度返利3.4元 总计9.4元 经销商实际可获得80%返利 [28] * 清爽产品打款价是91.5元 供到终端价格约110元 终端零售价在6.5至7元之间 [29] * 清爽返利政策：季度返利4元 年度返利2元 总计6元 经销商实际可获得70%至80%返利 [29] **核心观点与论据：新品与威士忌业务** * 轻享新品定位餐饮渠道但未有效执行 难以成为大单品 [12] * 轻享更多受到女性消费者青睐 而非其定位的男性消费者 [24] * 威士忌业务有专门团队负责（与预调酒团队完全分开） 但招商情况不理想 多数客户年销售额仅几百万 缺乏消费者拉动活动 [32] **其他重要内容：公司战略与调整** * 公司进行大区调整 引入来自可口可乐、香飘飘等外部公司的管理人员 以提升业绩 [7] * 预调鸡尾酒与饮料产品在销售渠道、消费群体和保质期上存在差异 调整效果需时间验证 [7] * 公司更注重渠道增量而非消费者增量 因整体市场份额有限 抢占渠道份额更现实 [31] * 经销商缺乏积极性 若公司无法成功调整价格体系和渠道结构 问题难以解决 [34] * 公司预计至少要到2025年底才能完成渠道和库存调整 使情况变得健康 [33]