文章核心观点 - 临近双节，高端白酒消费市场需求保持平稳，茅台作为行业标杆，其市场节奏稳中有序，销售和价格表现理性稳健，这得益于消费旺季需求增加及公司精准的供需调控与渠道管理措施 [1][3][4] 双节前市场需求与销售表现 - 双节临近，高端白酒消费热度集中显现，北京、上海、广东、四川等核心区域市场需求稳健 [3] - 北京市场茅台销量总体稳定，价格处于平稳区间 [3] - 上海市场12月咨询购买茅台的客户量大幅增加，销量同比提升30%，预计1月中旬涨幅将扩大至60%—70% [3] - 广东市场家庭消费为核心支撑，飞天茅台是家庭首选，随着春节临近，其销量涨幅预计将达50%，当地终端价近期已上涨100元—150元/瓶 [3] - 四川市场年底前抄底备货与春节送礼需求叠加，推动市场出货量持续走高，核心品类飞天茅台销量保持从容 [5] 公司战略与渠道管理优化 - 公司在2026年全国经销商联谊会上释放积极信号，强调以消费者为中心，坚持市场化、法治化、科学化，推动市场投放精准科学、产品价格平稳有序、渠道生态持续向好 [6][8] - 渠道优化措施包括根据市场供需动态平衡产品投放量、减少高附加值产品配额并取消分销方式，取消分销模式被经销商普遍认可，视为优化渠道管理、减轻负担的重要举措 [8] - 公司正在构建线上线下互补的营销渠道网络，明确用好“i茅台”平台，管好现有电商渠道，逐步引入新电商平台，并鼓励有条件的渠道商开设线上授权店 [10] - 公司鼓励经销商转变观念，从“坐商”变为“行商”，积极拓展新客群与新场景，例如通过直播带货、圈层深耕、企业走访等方式触达年轻消费群体与拓展新客户 [10][11] 产品上线与渠道变革 - 公司宣布500毫升飞天茅台将正式上线“i茅台”平台，引发经销商普遍关注 [12] - 经销商认为推动飞天茅台线上销售是大势所趋，具体影响需看线上定价及放量策略，若线上作为价格标杆和市场调节器，有助于稳定市场预期 [13] - 经销商普遍认为线上销售作为线下渠道的补充，能满足新消费场景需求并带动系列产品销售，因量不会太大，不会对线下造成冲击，反而可能带动平台流量并改善消费者体验 [13][14][16] 品牌韧性与发展前景 - 茅台价格近期全线上涨源于两大因素：公司围绕渠道健康实施的节奏管理举措（如非标产品配额调整）增强了经销商信心；当前已进入用酒旺季，企业和散客需求增加 [16] - 因今年春节相比往年延后，节前茅台价格走势预计更为强劲，节后价格是否持续核心取决于厂家的投放策略 [16] - 尽管行业处于深度调整期，但经销商与行业人士对茅台前景持乐观态度，认为其深厚的品牌底蕴、稳定的消费群体及过硬的产品品质是穿越行业周期的核心底气 [18] - 随着飞天茅台价格理性回调，饮用和收藏茅台的消费者越来越多，消费群体稳步扩容 [18] - 随着双节真实消费需求持续释放，各地市场需求有望进一步提升，长期在品牌价值深化、渠道生态优化、消费群体扩容等多重利好下，看好公司未来表现及穿越周期能力 [18]

系统核心定位与适用行业 - 该系统是一套适用于社交电商、会员制分销和线下门店自提核销的综合性新零售系统 [1] - 系统核心通过“会员—网点—工厂店”三级身份体系与分润机制，旨在实现客户裂变、渠道扩张、门店联动与业绩倍增 [1] - 系统适用于美妆、健康、食品等高频率复购行业，旨在帮助品牌快速搭建线下线上融合的分销网络 [1] 身份分级与权益体系 - 会员：消费满100元即可成为，享受复购奖励22.5% [6] - 核销网点：可提供自提服务，分润比例为35%（其中25%为推广奖励，10%为核销奖励） [6] - 加固店：团队业绩达到10万、300万或更高阶梯时，分润比例提升至40%、42%或44%（推广比例递增，核销固定10%） [6] - 工厂店：自提分润为40%（30%推广+10%核销），团队业绩达标后比例同步提升 [6] 分润与奖励规则 - 会员推荐会员：推荐人可获得22.5%的直播奖励 [6] - 会员推荐网点或工厂店：推荐人可获得5%的直播奖励 [6] - 网点推荐工厂店：推荐人可获得35%的直播奖励 [6] - 工厂店推荐会员或工厂店：推荐人可获得40%的直播奖励 [6] - 团队业绩奖励：按团队总业绩阶梯提点，例如300万业绩对应42%分润（其中32%为推广奖励，10%为核销奖励） [6] - 区域业绩奖励：总店可提取区域内总业绩的2%，分店可提取自身团队业绩的1% [6] 业务流程与运营机制 - 用户下单选择自提，门店完成核销后订单完成，系统自动计算分润与积分 [6] - 门店间通过积分体系实现商品调货与供应链协作 [6] - 门店进货需使用积分，积分通过销售获得 [6] - 用户自提后，核销门店获得积分，积分可用于向工厂店或平台进货 [6] 系统解决的问题与优势 - 解决客户裂变难题：通过推荐奖励机制，激励会员和门店主动推广，实现用户增长 [6] - 简化渠道管理：通过身份分级与分润阶梯，简化渠道激励体系，并实现自动化结算 [6] - 加强门店联动：通过积分进货机制，打通门店间货物流通，提升库存效率 [6] - 推动业绩增长：团队业绩阶梯奖励机制，激励团队冲刺业绩，推动整体营收增长 [6] - 形成核销与自提闭环：线上订单线下自提，提升门店客流与核销效率 [6] - 分润穿透：推荐奖励可跨级发放，促进推广网络快速形成 [6] - 构建生态闭环：积分流通构建了门店自有的“货币体系”，增强系统内生态闭环 [6] - 数据化分润：所有奖励比例明确、系统自动计算，避免人工纠纷，提升信任 [6] - 激励区域共赢：区域业绩奖励激励总店与分店共同做大区域市场 [6] 具体运营案例 - 假设核销网点A推荐B成为工厂店，A可获得B后续所有销售奖励的35% [6] - 若工厂店B销售一单200元产品给用户C（自提），B获得分润40%即80元（其中30%推广奖励60元，10%核销奖励20元） [6] - 若B的团队月业绩达到300万，B的分润比例提升至42%，其中32%为推广奖励 [6] - 用户C自提后，B获得对应积分，可用于向附近工厂店进货 [6] - 若A所在区域总业绩为50万，作为总店，A可额外提取区域奖励1000元（50万×2%） [6]

持续低价对品牌的影响 - 诱发无序竞争，品牌陷入价格比拼怪圈，削弱核心竞争力并阻碍行业健康发展[3] - 滋生假货与劣质品，不良商家为维持利润生产假冒伪劣产品，严重损害品牌形象和消费者信任[3] - 打破市场供需平衡，短期刺激需求但长期扭曲市场信号，导致优质产能闲置和劣质产能过度扩张[3] 避免低价现象的策略 - 强化品牌价值建设，通过提升产品品质、创新设计和优化服务体验来降低消费者价格敏感度[4] - 实施差异化竞争策略，针对不同消费群体开发多元化产品线，避免同质化竞争和低价束缚[4] 品牌方应对低价的措施 - 加强市场监测与预警，建立完善的市场监测体系，及时发现并采取法律手段应对低价倾销等不正当竞争行为[5] - 优化渠道管理，严格筛选合作伙伴并加强渠道管控，防止低价窜货以维护价格体系稳定[5]

白酒行业“双11”行情分析 - 今年“双11”白酒行情出现超出业内预期的深度降价，渠道积压情绪集中释放，品牌与平台间原有的价格默契被打破 [3][4] - 行业正从规模增长转向结构调整，高端价格带震荡、中端价格带承压，电商与线下价格联动紧密，传统“经销商压货+旺季回款”模式难以支撑次高端品牌长期稳定增长 [31] 剑南春核心单品水晶剑市场表现 - 水晶剑南春在“双11”期间品牌势能处于高点，天猫官方旗舰店稳坐白酒类交易总量第一，美团闪购交易额同比暴增五倍多 [5] - 但价格曲线急剧下行，抖音、拼多多等平台通过叠加补贴将水晶剑散瓶价格推至350元出头，远低于410元出厂价，出现严重价格倒挂 [5] - 水晶剑作为公司营收支柱，在品牌结构中占据核心地位，其销量占宁波市场剑南春总销量超90% [5][12] 渠道生态与价格体系冲击 - 电商平台作为“发牌方”，其补贴政策和结算价直接决定市场最低行情价，大促期间平台放量补贴导致货源集中、行情受压 [10] - 传统的渠道投机逻辑失效，黄牛与二三级经销商利用补贴囤货再转线下赚差价的“搬砖”模式在今年“双11”走不通，整箱批价跌至2280元，低于2300元成本线 [7][8][9] - 宁波作为重要信号市场，其价格变化通过庞大透明的渠道网络迅速传导至全国，本地供给饱和及跨区调货加剧价格松动 [13] 公司经营与战略挑战 - 公司2024年营收为169.4亿元，同比增速仅3.74%，较2023年13.55%大幅下滑，要实现2025年300亿营收目标需77.1%增幅，在当前行业环境下难度极大 [28] - 增长高度依赖水晶剑单品，但平台补贴与出货渠道反而削弱价格体系，高端化进展缓慢，东方红等系列未能形成稳定消费者心智 [28] - 渠道管理下的价格体系稳定性不足，尽管公司曾发布消费告知书试图规范市场，但效果有限，经销商对回款安全性和利润空间担忧加剧 [16][17][25]

投资评级 - 投资评级为“买入”，并予以“维持” [6] 核心观点 - 公司2025年第三季度业绩出现显著下滑，但这是其为维护渠道健康、稳定价值链而采取的主动调整措施所致，旨在为未来业绩修复蓄力 [10] - 尽管短期业绩承压，但报告预计公司有望相对较早迎来业绩修复，并给出了未来几年的盈利预测 [10] 2025年前三季度及第三季度财务表现 - 2025年前三季度营业总收入为23.48亿元，同比下降38.01%；归母净利润为3.26亿元，同比下降71.02%；扣非归母净利润为2.65亿元，同比下降76.11% [2][4] - 2025年第三季度单季营业总收入为8.5亿元，同比下降58.91%；归母净利润为2.21亿元，同比下降75.01%；扣非归母净利润为2.17亿元，同比下降75.43% [2][4] - 第三季度收入下滑幅度环比加大，第一季度和第二季度收入同比增速分别为+2.74%和-31.37% [10] 第三季度分业务及渠道表现 - 分产品看，2025年第三季度高档酒收入为7.74亿元，同比下降60.12%；中档酒收入为0.44亿元，同比下降55.47%，中档酒表现略好于高档酒 [10] - 分渠道看，2025年第三季度新渠道收入为0.94亿元，同比下降22.29%；批发代理渠道收入为7.23亿元，同比下降62.28% [10] 第三季度盈利能力分析 - 2025年第三季度归母净利率为25.95%，同比下滑16.7个百分点 [10] - 第三季度毛利率为81.81%，同比下降2.76个百分点 [10] - 第三季度期间费用率为34.34%，同比上升21.69个百分点，其中销售费用率同比上升13.77个百分点，管理费用率同比上升6.69个百分点 [10] 业绩调整原因与未来展望 - 第三季度业绩大幅下滑主要系公司主动采取停货、降低买赠力度、升级渠道管控等措施以维护渠道环境，导致发货量减少 [10] - 报告预计公司2025年每股收益（EPS）为0.92元，对应市盈率（PE）为47倍；预计2026年EPS为0.96元，对应PE为45倍 [10]

知识产权投诉在电商控价中的核心作用 - 知识产权投诉是品牌方在电商平台治理低价乱价最具针对性的维权手段之一，需依托平台规则，通过先沟通引导、后合规举证的流程，实现高效控价与市场秩序维护的双重目标[1] 阶梯式处理体系的构建 - 品牌方运用知识产权投诉管控电商违规，核心是构建沟通优先、投诉兜底的阶梯式处理体系，让维权过程更具灵活性与合规性[3] 第一阶段：阶梯式沟通引导 - 面对未授权且存在低价乱价的卖家，品牌方可先通过柔性沟通降低治理成本，体现合规诚意[3] - 第一步是通过电商平台站内信或卖家公开联系方式发送《价格与授权合规整改通知》，明确违规性质、引用平台规则、告知官方指导价及设定3至5个工作日的整改期限[4] - 第二步是跟踪卖家反馈，若卖家在期限内主动改价或下架商品，则纳入观察名单定期监测，若无响应或拒绝整改则启动正式投诉流程，此先礼后兵方式能减少不必要投诉并符合平台和谐治理导向[4] 第二阶段：合规化举证投诉 - 当沟通无效需启动投诉时，完整且合规的举证材料是决定成败的关键，品牌方需围绕自身权利合法性与卖家侵权真实性两大核心准备材料[5] - 平台根据证据完整性与侵权情节对卖家采取处罚措施，轻度违规商品下架或店铺扣分，中度违规限制商品上架或降低搜索权重，重度违规如售假或多次侵权将被平台永久清退[5] - 知识产权投诉控价的核心价值在于以规则为依据、以证据为支撑，避免粗暴维权冲击市场并能精准打击违规卖家，品牌方需将其与日常价格监测及渠道管理结合，形成预防、沟通、投诉、复盘的完整闭环以稳定电商价格体系[5] 自身合法权利证明材料 - 商标权证明需提供国家知识产权局核发的《商标注册证》，确保商标在有效期内且注册类别与投诉商品类别一致，若已续展需补充《商标续展证明》[6] - 专利权证明若涉及产品外观或结构创新，需提供《专利证书》并可额外补充《专利评估报告》以证明专利稳定性[6] - 版权证明针对产品主图、详情页文案或宣传视频等原创内容，需提供国家版权局核发的《作品登记证书》并附上作品首次公开发表记录以佐证原创性[6] - 授权证明若委托第三方如代运营公司或专业维权机构投诉，需提供权利人出具的《授权委托书》明确授权范围，并附上委托方与受托方的主体资质如企业营业执照以确保授权链路可查[6] 卖家侵权证据材料 - 基础违规证据包括卖家店铺首页截图标注店铺名称证明未授权身份、商品详情页截图用红框标注侵权位置如品牌logo或盗用图片、商品定价截图对比品牌指导价证明低价事实，所有截图需包含拍摄时间确保时效性[6] - 售假专项证据若怀疑卖家销售假货，需补充购买鉴定材料，包括委托人员下单留存的订单截图含订单号及收货地址、物流跟踪记录，以及收货后由品牌质检部门或权威第三方机构出具的《产品鉴定报告》明确指出商品与正品差异并加盖机构公章[6] - 其他辅助证据若卖家有违规记录可补充平台过往处罚截图，若存在跨区域窜货可提供产品溯源信息如区域专属编码或经销商出货记录以辅助证明违规严重性[6]

飞天茅台市场表现 - 11月双11与年终消费旺季共振，飞天茅台动销顺畅、价盘稳健，市场信心稳步回升 [1] - 11月7日江苏市场散瓶与整箱价格分别保持在1870元与1825元，2024年原箱价达1935元 [1] - 湖北市场原箱与散瓶价格分别为1875元和1830元，均较前一日上扬 江西市场原箱与散瓶价分别为1870元和1820元，维持平稳 [1] 具体产品价格行情 - 25年飞天原箱价格为1870元，散瓶价格为1825元 [2] - 24年飞天原箱价格为1935元，散瓶价格为1900元 [3] - 23年飞天原箱价格为1970元，散瓶价格为1935元 公斤茅台原箱价格为3650元 43度飞天原箱价格为1099元 [3] 终端市场需求与共识 - 湖北武汉酒水店负责人透露老客户特别是企业主开始为年底商务宴请和客户维护做准备，散瓶飞天价格在1900元左右，市场共识很强 [3] - 渠道经验表明短期的市场情绪波动难以改变茅台酒的基本盘 [3] 价格体系与市场生态 - 飞天茅台价格连续多日稳定回升，体现为点状升温、整体趋稳，显示出价格体系的稳固与健康 [4] - 当前市场表现得益于公司的精准投放与渠道管理，有效维护市场的良性生态 [4] - 终端市场流转效率明显提升，渠道库存保持在合理区间，销售节奏顺畅，供需关系持续优化 [4] 渠道管理与市场秩序 - 公司董事、代总经理王莉重申正规渠道重要性，并已通过官网及微信发布声明提示官方及正规销售渠道 [4] - 公司正与主要网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合市场监管部门推进协同共治以维护线上市场秩序 [4] 行业策略与趋势 - 头部酒企对渠道现状形成充分认知，其针对核心产品的量价策略正在逐步转变 [5] - 三季度业绩变动与酒企清理库存、减少渠道压力有关，绝大多数酒企已寻求主动降速以维护渠道健康和价格体系稳健 [5] - 在行业深度调整期间，公司通过精细化调控和终端赋能实现价格与动销的双平衡，为高端白酒市场注入确定性 [6]

投资评级 - 投资评级为“买入”，并予以维持 [1][7] 核心观点 - 泸州老窖2025年前三季度业绩符合预期，营业总收入231.3亿元，同比下降4.84%，归母净利润107.6亿元，同比下降7.17% [7] - 2025年第三季度营业总收入66.7亿元，同比下降9.80%，归母净利润31.0亿元，同比下降13.1%，表现基本符合预期 [7] - 在外部需求环境全面承压的背景下，公司通过控货挺价实现了批价稳定，体现了优秀的渠道管理和价盘管控能力 [7] - 公司在团队能力、管理水平、激励机制、品牌高度、渠道能力、产品结构六个维度拥有全方位的竞争优势 [7] - 预计2025-2027年归母净利润分别为117.9亿元、128.9亿元、145.4亿元，同比变化-12.5%、9.4%、12.7% [5][7] - 当前股价对应2025-2027年市盈率分别为16倍、15倍、13倍 [5][7] - 公司现金分红规划明确年分红底线达85亿元（2025-2026年），隐含股息率达4.4%，安全边际较足 [7] 财务表现 - 2025年第三季度归母净利率为46.4%，同比下降1.75个百分点，主要受毛利率下降及销售费用率提升影响 [7] - 2025年第三季度毛利率为87.2%，同比下降0.95个百分点 [7] - 2025年第三季度营业税金率为9.26%，同比下降0.13个百分点 [7] - 2025年第三季度销售费用率为13.5%，同比提升1.74个百分点 [7] - 2025年第三季度管理费用（含研发费用）率为4.45%，同比持平 [7] - 2025年第三季度经营活动产生的现金流量净额为37.6亿元，同比下降11.4% [7] - 2025年第三季度销售商品、提供劳务收到的现金为79.6亿元，同比下降1.78%，现金流表现好于收入 [7] - 2025年第三季度末应收账款融资为12.0亿元，环比下降2.08亿元 [7] - 2025年第三季度末预收账款（合同负债+其他流动负债）为43.4亿元，环比增长3.49亿元 [7] 业务与市场分析 - 2025年第三季度营收同比下降9.8%，降幅相较于第二季度略有加速，主因外部需求环境全面承压 [7] - 结合渠道反馈，预计高度国窖1573动销下滑两位数，但公司通过控货挺价实现了批价稳定 [7] - 预计低度国窖1573与特曲动销表现好于高度国窖1573 [7] - 若行业重回上行周期，泸州老窖的增长空间仍然可期 [7] 股价催化剂 - 经济上行与需求复苏是公司股价表现的潜在催化剂 [7]

核心观点 - 宗馥莉辞去娃哈哈集团相关职务后，以宏胜集团总裁身份回归，虽不再担任娃哈哈法定代表人或董事长，但通过宏胜集团继续控制娃哈哈的生产、渠道、营销等核心运营环节，实质影响力未减 [1][2][13] - 此次变动是宗馥莉面对娃哈哈集团复杂股权结构（国资46%、员工24.6%、宗馥莉29.4%）和品牌控制权争议的主动战略调整，旨在绕过体制约束，通过宏胜集团建立可控的新运营体系 [5][6][17] - 其新品牌"娃小宗"因经销商信任不足、渠道保证金收取受阻（部分省份仅完成10%-20%）而快速失败，凸显老品牌"娃哈哈"的渠道惯性和品牌价值仍不可替代 [9][10][11] - 公司正经历激进渠道改革（经销商数量从6000多家削减至3000多家）和市场竞争加剧（AD钙奶销售额同比跌37%），接班成功与否取决于能否在旧体系惯性中建立新制度闭环 [15][16][18] 权力结构与公司治理 - 娃哈哈集团股权结构为杭州上城区国资委持股46%、宗馥莉持股29.4%、员工持股24.6%，宗馥莉在商标转移等重大决策上缺乏单方决定权 [5][6] - 宗馥莉曾尝试将387件"娃哈哈"商标转移至其控股51%的杭州娃哈哈食品有限公司，但被国资方阻止；员工合同转签宏胜集团后失去干股分红权，引发集体诉讼 [6] - 公司治理存在"多股东+弱董事会+强惯性"特征，宗馥莉试图将宗庆后时代的非正式影响力转化为制度化控制，但遭遇体制阻力 [6][7] 品牌与渠道动态 - "娃小宗"品牌推出41天后因经销商抵制而退场，宏胜系2024年渠道保证金收取任务完成率仅10%-20%（去年提前完成），经销商担忧新品牌无法卖货 [9][10][11] - 娃哈哈通知经销商不得代理"娃小宗"，否则取消娃哈哈经销资格；2026年已确认继续使用娃哈哈品牌 [10][11] - 渠道改革大幅清退小经销商，9月考核中关户58家、警告412家、销量负增长超50%的达259家，基层销售收入从近两万元骤降至数百元 [15] 经营与市场竞争 - 娃哈哈营收自2014年起连续10年在500亿元左右徘徊，直到2023年因宗庆后去世才出现特殊增长 [16] - 2025年上半年华东市场AD钙奶销售额同比暴跌37%，娃哈哈纯净水市场份额从18%降至12%；4月起所有大单品业绩持续下滑 [16] - 竞争对手如农夫山泉、怡宝等加剧市场压力，公司面临品牌老化、爆品缺失、渠道信心崩塌等多重挑战 [16] 战略转型方向 - 宗馥莉计划通过宏胜集团控制员工、产线、渠道及品牌授权，构建脱离娃哈哈集团董事会约束的新商业闭环 [17][18] - 改革重点包括渠道扁平化、KPI考核和末位淘汰，目标是从宗庆后时代的"联销体"转向精细化管控体系 [15][17] - 成败关键在于能否在"系统替换"过渡期顶住内部波动（如员工纠纷、渠道抵制）并维持外部市场信心 [18][20]

事件概述 - 娃哈哈公司向经销商发出非正式通知 要求其在代理宗馥莉的新品牌“娃小宗”与保留娃哈哈经销资格之间做出“二选一”的选择 [1] - 该事件发生在10月11日前后 对娃哈哈三十余年建立的经销渠道信任构成冲击 [1] 事件背景与导火索 - 矛盾预兆出现在9月下旬 内部流传2026销售年度将启用“娃小宗”品牌 理由为原始“娃哈哈”商标历史遗留问题复杂 [3] - 10月11日 宗馥莉不再担任娃哈哈法定代表人及董事长的消息得到确认 两件事叠加使经销商陷入两难 [3] 股权结构与商标僵局 - 娃哈哈股权结构为上城文商旅持股46% 宗馥莉持股29.4% 职工持股会持股24.6% 形成三足鼎立格局 [3] - 在此结构下 使用“娃哈哈”商标需要全体股东同意 导致授权陷入僵局 [3] - 宗馥莉掌控的宏胜体系自2025年5月开始密集注册“娃小宗”商标 [3] 新品牌面临的法律风险 - “娃小宗”品牌面临严峻法律考验 根据商标法第30条 审查机关对“近似加同类商品”的混淆可能性持严格态度 [5] - 2024-2025年商标审查对“搭便车”行为打击尤为严厉 两品牌在读音、视觉上的相似性构成法律障碍 [5] 渠道策略调整与经销商压力 - 娃哈哈推行“去小商、并大商”策略 据传已清退年销售额300万元以下的经销商 [5] - 中小经销商面临任务量倍增、冰柜投放指标、返利门槛提高等压力 [5] - 经销商利润空间被压缩 每瓶水利润不到0.8元 [5] 品牌影响与消费者认知挑战 - “娃哈哈”品牌承载国民记忆 但情感纽带能否转移至新品牌存在疑问 [7] - 饮料行业新品从认知到稳定通常需要三到五年重金投入 [7] - 家族内部出现竞争品牌可能导致消费者认知混乱 影响终端动销 [7] 潜在的解决方案与行业建议 - 建议品牌明确分工 “娃哈哈”守住基本盘 “娃小宗”主攻创新品类 [7] - 建议在合同中清晰界定不构成竞争的范围 并确保经销商有稳定的返利和费用支持 [8] - 建议各自开拓新战场 而非在存量市场中厮杀 [8] 经销商的应对策略 - 经销商应关注现金流稳定性 即结算周期的合理性 [10] - 经销商应评估风险承担机制 即由谁为滞销库存买单 [10] - 经销商应寻求法律保障 即授权清晰无争议 在规则不明时 观望和收缩是明智选择 [10]