Fiverr (NYSE:FVRR) Q3 2025 Earnings Call November 05, 2025 08:30 AM ET Speaker1Thank you for standing by. At this time, I would like to welcome everyone to the Fiverr Q3 2025 earnings conference call. All lines have been placed on mute to prevent any background noise. After the speaker's remarks, there will be a question-and-answer session. If you would like to ask a question during this time, simply press star followed by the number one on your telephone keypad. If you would like to withdraw your question, ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年收入为2.98亿美元，同比增长57%，两年累计增长178% [4] - 2021年全年调整后EBITDA为2300万美元，调整后EBITDA利润率为7.7%，相比2020年的4.8%有所提升，两年前为负16.8% [5] - 2021年全年GMV首次突破10亿美元 [5] - 2021年第四季度收入为7980万美元，同比增长43% [16] - 2022年第一季度收入指引为8500万至8700万美元，同比增长24%至27% [20] - 2022年全年收入指引为3.73亿至3.79亿美元，同比增长25%至27% [21] - 2022年全年调整后EBITDA指引为2700万至3300万美元，中点利润率为8% [21] - 2021年第四季度营销投资回收期约为4个月 [19] - 2022年第一季度调整后EBITDA指引为150万至350万美元，中点利润率为2.9% [20] - 预计2022年活跃买家将实现高个位数增长，支出买家将实现两位数同比增长 [21] - 预计2022年平台抽成率将保持稳定并略有上升空间 [22] - 预计2022年毛利率将因招聘支持团队而出现约1个百分点的短期下降 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fiverr Business业务显著增长，成为由经过审查的人才组成的市场 [6] - 推出卖家工具组，专注于构建卖家生态系统，包括推出Seller Plus计划 [6] - 成功整合被收购公司Enco，并将其转变为Fiverr Workspace [6] - 持续扩展Promoted Gigs服务 [6] - 与领先的B2B供应商建立合作伙伴关系，在市场上建立联合品牌专区 [6] - 利用Working Not Working的创意人才库，构建下一代AI驱动的创意服务平台 [6] - 收购Creative Life，进一步加强专业发展内容库 [6] - 收购自由职业者管理系统Stoke Talent，通过为客户实现线下自由职业者关系来扩大可服务市场 [7] - Promoted Gigs和Seller Plus等增值服务是推动平台抽成率上升的主要贡献者 [30] - 新收购的业务如Stoke Talent目前对抽成率贡献尚不显著 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 非英语国家市场收入贡献占总收入的32% [7] - 电子商务相关类别在市场中表现非常强劲 [16] - 区块链、加密货币和NFT等新兴技术领域需求趋势强劲 [16] - 成熟客户群连续第二年实现超过110%的同比留存率 [17] - 2019-2020年新增长客户的收入留存趋势优于历史上类似生命阶段的群体 [17] - 截至2021年12月31日，买家的净推荐值为67，卖家的净推荐值为AT [18] - 品牌的无提示知名度在目标客户中显著增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期愿景是成为面向各种规模企业的全能型人才云解决方案 [7] - 将当前工作方式向人才云的转变类比于过去15年企业从本地计算向云计算的迁移 [11] - 战略是帮助企业从静态全职劳动力转向动态人才云解决方案，使其更灵活、成本效益更高 [12] - 未来设想是企业保留专注于核心能力的小团队，同时利用人才云解决方案执行大多数项目 [13] - 目前最大的机会和竞争对手仍是线下市场，尚未观察到来自LinkedIn和Upwork等公司的业务影响 [32] - 通过买家细分、品牌营销与效果营销结合以及成功经理来服务更大规模企业，目前尚未影响营销效率 [52][64] - 专注于通过数据、细分和个性化来提升市场匹配质量，例如利用交易元数据优化匹配 [57][58] - 未来可能引入基于交易或软件使用的不同定价模式，但目前无意降低交易抽成率 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人们的工作方式正在发生根本性转变，调查显示54%的HR专业人士和招聘经理表示离职人员最终成为自由职业者或创业 [8] - 企业在吸引和保留长期人才方面面临困难，招聘全职员工所需时间持续增加，且存在巨大的技能差距 [9] - 企业必须在未来几年内彻底改变其与人才合作及劳动力基础设施的思维方式 [10] - 远程工作模式的有效性得到验证，企业更愿意接受自由职业专家 [43] - 预计到2030年，自由职业者将占美国劳动力的50%，技能短缺问题严重，这为行业带来巨大增长机会 [42] - 2022年业务展望预计2021年早期的异常增长高峰将对2022年上半年的增长率造成压力，增长将在下半年加速 [21] - 业务趋势在第四季度和进入新年后更加正常化或稳定，类似于疫情前的趋势，近期疫情变种影响最小 [38][39] - "大辞职潮"和普遍的人才短缺是业务的顺风因素，尤其体现在来自大型企业的客户群支出增加和参与度提升 [81][82] 其他重要信息 - 公司成立12周年 [7] - 新的户外广告活动于1月在纽约启动 [19] - 正在加速对传统和程序化电视渠道的投资 [20] - 对品牌营销的投资是长期性的，旨在提升品牌资产，并通过测试特定区域基线表现来衡量其影响 [70][71] - 平台上的供应100%为有机增长，无需额外激励，例如在NFT领域有大量高质量供应满足需求 [71][72] 问答环节所有提问和回答 问题: 平台抽成率上升的驱动因素及可持续性，以及竞争格局 [26] - 抽成率上升由Promoted Gigs、订阅和里程碑支付、外汇产品等增值服务共同推动 [28] - Seller Plus计划通过卖家侧订阅 monetize，以及Nifai也是因素之一，但新收购公司如Stoke Talent目前贡献尚不显著 [30] - 预计抽成率将保持稳定并有适度上升空间，2021年调整服务费是触发因素，但2022年不会再次发生 [31][77] - 目前最大的竞争对手仍是线下市场，跟踪LinkedIn和Upwork等公司未显示其业务对自身产生影响 [32] 问题: 2022年业务能见度及疫情后自由职业采纳曲线的进展 [36] - 业务指导基于已知信息，不纳入黑天鹅事件，第四季度以来趋势更趋正常化，近期疫情变种影响最小 [38][39] - 业务基本面稳健，各客户群留存率均高于110%，营销效率高，单位经济回报好，对预测未来几个季度充满信心 [40] - 自由职业采纳曲线有所前进，但整体自由职业市场在增长，到2030年自由职业者将占美国劳动力50%，技能短缺严重，远程工作模式被接受度提高 [42][43] - 随着人才云解决方案更完善、更易于集成，企业采纳将增加，平台正针对此需求构建解决方案 [44] 问题: 2020-2021期间新产品引入和收购的退出势头，以及向上销售至大型企业的投资策略 [48] - 所有收购和自建产品都是人才云愿景的基石，收购Stoke Talent是因为其技术具有战略协同性且易于整合，可快速进入市场 [50] - 在向上销售方面，通过Fiverr Business实验了品牌营销与效果营销结合、买家细分和成功经理模式，未来将开发更全面的方法 [52] - 目前服务更大规模企业尚未影响营销效率，未来若针对企业级市场将采取必要措施，但现阶段买家细分工作仍在进行 [64] 问题: 如何把握线下项目机会，以及市场策展和匹配的进展 [54] - 线下自由职业者管理缺乏标准化，带来工作分类、合规、预算管理等挑战，通过Fiverr Workspace和Stoke Talent等FMS系统整合，提供360度人才云解决方案，部分是将线下转移至线上，部分是规范管理 [55][56] - 质量是重点，通过Fiverr Pro和Fiverr Business提供经过审查的顶级供应，并利用平台交易元数据（如专业人士的行业专注度）进行更好匹配，结合审查、数据和个性化 [57][58] 问题: 人才云产品的定价模式、向上销售的营销效率影响，以及自由职业者流向全职工作的担忧 [61] - 观察到的是全职员工离职成为自由职业者或创业的相反趋势，而非自由职业者回归全职 [63] - 未来可能引入基于交易或软件使用的不同定价模式，但目前无意降低交易抽成率，预计长期维持 [64][65] - 目前向上销售至更大企业尚未影响营销效率，未来需要时会采取相应措施 [64] - 数据显示平台上的自由职业者收入增长，高收入卖家贡献了去年50%以上的业务增长，未见自由职业者流失放缓 [65] 问题: 品牌营销投资规模、2022年指引中的考量及ROI评估，以及NFT等新兴领域供应是否充足 [68] - 品牌营销与效果营销互补，不单独披露拆分，通过测试特定区域活动期间与基线表现的差异来衡量影响，长期投资品牌资产已见成效，无提示品牌知名度显著增长 [70][71] - 平台供应100%有机增长，无需额外激励，NFT等领域有大量高质量供应满足需求，重点投资于目录质量、结构化和市场诚信 [71][72] 问题: 2022年指引中对抽成率的假设是持平还是包含上升空间，以及销售营销杠杆与加速品牌投资之间的平衡 [76] - 指引中抽成率假设为持平，但Promoted Gigs和Seller Plus等服务的扩张将带来适度上升空间，2021年调整服务费是一次性因素 [77] - 销售营销费用占收入百分比预计将继续下降，业务规模增长使得在投入更多美元的同时保持杠杆效应 [79] 问题: "大辞职潮"和企业用工短缺是否带来业务顺风，以及大型企业客户组合是否出现变化 [80] - 确实观察到来自大型企业的客户行为变化，其支出意愿和平台参与度提升，这部分是由于"大辞职潮"和普遍人才短缺，以及远程工作成为常态 [81][82]

业绩总结 - 2024年总收入为3.915亿美元，较2019年增长了16.8%[12] - 2024年总交易额(GMV)为11亿美元，调整后的EBITDA利润率为19%[12] - 2023年新买家贡献32%的收入，2024年重复买家贡献68%的收入[63] - 2025年收入预计实现13%的同比增长[56] - 2024年实现293.5百万美元的GMV，调整后的EBITDA利润率为16.8%[12] - 2025年第一季度总收入为107,184千美元，较2024年同期增长14.6%[93] - 2025年第一季度毛利润为86,788千美元，较2024年同期增长11.4%[93] - 2025年第一季度净收入为798千美元，较2024年同期增长1.3%[93] - 2025年第一季度市场收入为77,674千美元，年活跃买家为3,536，年均每买家消费为309美元[96] - 2025年第一季度服务收入为29,510千美元，较2024年同期增长94.3%[96] 用户数据 - Fiverr的买家净推荐值(Buyer NPS)为62，卖家净推荐值(Seller NPS)为76，显示出良好的客户满意度[51] - 2025年3月31日的总资产为11.06亿美元，较2024年12月31日有所增长[91] - 2025年3月31日的总负债为7.27亿美元，较2024年12月31日有所增加[92] - 2025年3月31日的股东权益为3.79亿美元，较2024年12月31日有所上升[92] 未来展望 - 预计2025年将重点投资于人工智能，以推动业务增长[58] - 2027年调整后EBITDA利润率目标为25%[78] - 2025年至2027年累计自由现金流目标为3亿美元[78] - 2024年至2027年自由现金流年复合增长率（CAGR）为14%[78] 新产品和新技术研发 - 公司在AI领域的投资将推动长期业务增长[70] - 公司采用服务即产品(SaaP)模型，简化了数字服务的购买流程[36] 资本配置与股东回报 - 公司实施了严格的资本配置策略，优先投资于增长领域[79] - 公司致力于通过股票回购来回报股东并提升长期股东价值[79] 现金流与运营效率 - 2025年第一季度经营活动提供的净现金为28,309千美元，较2024年同期增长33.2%[94] - 2025年第一季度投资活动净现金流入为25,912千美元，而2024年同期为净流出14,908千美元[95] - 2025年3月31日的现金及现金等价物为187,104千美元，较2024年12月31日有所增加[91]

自由职业经济平台竞争格局 - 自由职业经济快速发展 Upwork和Fiverr是行业领导者 两家公司正超越传统市场模式 通过AI、服务和企业客户推动增长 [1] - Upwork定位为面向企业客户的AI优先平台 Fiverr则通过高利润率服务和AI工具提升卖家绩效并进军高端市场 [1][2] - 过去三个月 Upwork股价上涨4.4% 表现不及Fiverr [4] Upwork业务表现与战略 - 2025年第一季度营收1.93亿美元(同比+1%) 调整后EBITDA创纪录达5600万美元 利润率29% 净利润3770万美元 [6] - 活跃客户人均服务金额六季度来首次同比增长 产品改进推动市场表现 [6] - 内部AI助手Uma使用量增长52% 提案撰写功能使用量增长58% 显著提升雇佣率和自由职业者收入 [7] - 拥有超过8万名AI专家 帮助企业解决63%雇主面临的技能短缺问题 [8] - 2025年全年营收指引维持7.4-7.6亿美元 上调调整后EBITDA指引至1.9-2亿美元 EPS预期1.14-1.18美元 [10] - 第一季度回购230万美元股票 剩余回购授权6700万美元 [9] Fiverr业务表现与战略 - 2025年第一季度营收1.072亿美元(同比+15%) 调整后EBITDA利润率扩大至18% [11] - 传统市场收入下滑0.8%至7770万美元 服务收入飙升94%至2950万美元 占总收入27.5% [12] - 推出Fiverr Pro和Fiverr Go等AI工具 6000名自由职业者激活AI助手 买家试用量达20万 [13][15] - 企业客户案例显示显著增长 某出版商合同金额从1.5万美元增至20万美元 [14] - 2025年全年营收指引4.25-4.38亿美元(同比+9-12%) 调整后EBITDA利润率目标20% 长期目标25% [11] - 董事会授权1亿美元股票回购计划 [11] 平台比较与投资价值 - Upwork被视为更优选择 因其AI原生平台定位 企业AI转型中心地位 以及8万+AI专家资源 [19] - Fiverr面临活跃买家基数缩减问题 增长可持续性存疑 [20] - Zacks对Upwork 2025和2026年EPS增长预期分别为9.6%和16.7% Fiverr 2025年EPS预期增长18.5% 2026年增长趋平 [10][16]