财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入增长19%至2.863亿美元 [21] - Confluent Cloud收入增长24%至1.61亿美元，占总订阅收入的56%，高于去年同期的54% [21] - 非GAAP营业利润率扩大340个基点至创纪录的9.7%，超出指引270个基点 [22] - 订阅毛利率为81.8%，高于80%的长期目标阈值 [22] - 调整后自由现金流利润率提高450个基点至8.2% [22] - 非GAAP每股收益为0.13美元，使用3.706亿稀释加权平均流通股计算 [22] - 期末现金、现金等价物及有价证券为19.9亿美元 [23] - 第四季度订阅收入指引为2.955亿美元至2.965亿美元，同比增长约18% [24] - 2025财年订阅收入指引为11.135亿美元至11.145亿美元，同比增长约21% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Platform收入增长14%至1.254亿美元，主要由金融服务领域的健康需求驱动 [21] - Flink ARR（Confluent Cloud部分）环比增长超过70% [7][27] - 目前有超过1,000名客户使用Flink，其中超过12名客户Flink ARR超过10万美元，4名客户Flink ARR超过100万美元 [27][59] - Flink业务在不到一年内已扩展至八位数低位的ARR规模 [30] - WarpStream收购一周年，消费量在过去一年增长近8倍 [12][29] - 合作伙伴在过去12个月贡献了超过25%的新业务，高于上一季度的超过20% [9][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国地区收入增长13%至1.721亿美元 [22] - 美国以外地区收入增长29%至1.264亿美元 [22] - 联邦政府业务占总收入比例为低个位数，第三季度表现符合预期 [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过现场团队调整推动更多用例进入生产阶段，晚期渠道管线价值连续增长超过40% [5][26] - 加速数据流平台（DSP）专家团队建设以推动多产品销售，Flink表现强劲 [7][33] - 在AI领域定位为提供AI代理和应用的上下文数据层，已有超过100家AI原生客户，其中21家ARR超过10万美元 [13][29] - 合作伙伴生态系统持续走强，被MongoDB评为年度合作伙伴，并作为AWS AI代理和工具类别的发布合作伙伴 [10] - 针对云服务提供商（CSP）流媒体产品的替代率保持在90%以上，平均交易规模在过去两个季度翻倍以上 [10] - 多租户企业集群和WarpStream共同推动过去三个季度消费量增长4倍，预计对订阅毛利率长期有利 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对云业务的强劲消费增长和完整数据流平台的吸引力感到鼓舞，特别是Flink [19] - 随着AI在各行业和地区投入运营，对由数据流驱动的实时上下文的需求预计将增长 [19] - 公司处于有利位置，可以利用前方巨大的市场机会 [30] - 优化水平已稳定在历史正常范围内，属于健康水平 [60][76] - 尽管存在个别大客户从云迁移至本地部署对第四季度云收入产生低个位数影响的预期，但整体增长趋势稳定 [68][99] 其他重要信息 - 客户指标：ARR超过2万美元的客户数量增至2,533家，环比增加36家；ARR超过10万美元的客户数量为1,487家，环比增加48家，为两年来最大季度净增；ARR超过100万美元的客户数量增至234家，增长加速至27% [23] - 净收入留存率（NRR）稳定在114%，总收入留存率（GRR）保持在接近90% [24] - 剩余履约义务（RPO）增长43%，连续第四个季度加速 [26] - 公司即将在New Orleans举办Current数据流活动，并发布新功能以加强实时治理上下文交付 [17][49] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于上市策略变化的进展和转化趋势，以及处理增量渠道的能力 [32] - 上市策略调整包括DSP专业化模型和围绕消费的现场执行改进，这些是消费渠道进展的主要驱动力 [33] - 对渠道有高度信心，因为这些是客户即将投入生产的工作负载，将推动未来季度的消费 [34] - 现场团队在过去几个季度的执行力令人印象深刻，确保了用例使用完整产品并顺利投入生产 [34] 问题: RPO和cRPO加速是否应视为可靠的领先指标 [35] - 对于Confluent Platform业务，RPO绝对是未来有机增长最重要的领先指标 [37] - 对于Confluent Cloud业务，短期更关注新用例投入生产的势头，长期则关注RPO，其与云收入的覆盖率年内持续提高 [37][38] 问题: 增长何时见底，以及新产品的蚕食效应 [41][43] - 云业务表现强劲，第四季度指引上调，若剔除个别客户影响，云增长率基本稳定 [42] - 新产品如WarpStream和企业集群被证明是显著的顺风，推动客户进行更大规模的迁移，平均交易规模增大，且由于架构成本效益高，对毛利率有利 [43] 问题: 晚期渠道管线增长40%的驱动因素和历史背景 [46] - 该指标用于衡量现场团队围绕消费项目执行的改进效果，是未来季度收入的合理前瞻性指标 [46] - 公司未计划公开该指标的全部历史数据，但其代表了现场执行的有效性 [46] 问题: 对流代理（Streaming Agents）的早期响应和客户准备度 [47] - 流代理和实时数据集的提供都是巨大的机会，公司即将在Current活动上发布相关公告 [48][49] - AI系统开发需要与数据迭代工作，并能将原型转化为生产系统，公司的基础能力在此方面具有优势 [50][51] 问题: Flink的进展是否增加乐观情绪，以及第四季度订阅收入指引上调的原因 [55] - 对Flink的增长感到非常兴奋，该产品经过一年发展已达到可观规模，未来潜力巨大 [56][57] - Flink的采用广度和深度俱佳，超过1,000名付费客户，12名客户ARR超10万美元，4名客户ARR超100万美元 [59] - 第四季度指引上调主要源于云业务，驱动因素包括新用例投入生产的势头、优化水平正常化以及Flink的持续强势 [60][61] 问题: 近期的AI生产用例类型 [64] - AI用例广泛，包括客户支持、异常调查等，涉及零售、金融服务、保险、物联网制造等多个行业 [64] - 关键挑战在于完成数据连接并投入生产，确保系统从99%可靠提升至99.99%可靠 [65] 问题: 大客户从云迁移至本地部署的影响 [66] - 该客户迁移导致其对Confluent的支出将显著减少，对第四季度云收入产生低个位数影响，此影响已计入指引 [68] - 该客户在第三季度有收入贡献，主要影响体现在第四季度 [68] 问题: 云服务提供商替代机会的规模和近期加速原因 [71] - 替代机会规模可观，驱动因素包括TCO的改善（通过新集群架构实现）和数据流平台（DSP）能力的重要性提升 [72] - 公司致力于通过迁移工具使迁移过程更容易，预计将加速系统过渡 [73] 问题: 第四季度指引中对优化水平的考量 [74] - 优化是云业务的常态，第三季度优化水平处于历史正常范围，属于健康水平 [76] - 业务势头需综合现有客户增长、新用例投入生产和新产品采用三者来看 [76] 问题: 第三季度表现改善在多大程度上归因于销售执行改善 versus 宏观顺风（包括AI） [79] - 难以精确区分，但公司确实进行了一系列结构性改进，新产品也带来了增量收入 [79] 问题: 联邦政府停摆对第四季度指引的影响 [80] - 联邦业务占总收入比例为低个位数，第三季度表现符合预期，第四季度指引已谨慎纳入相关交易预期 [81] 问题: AI原生客户的使用模式 [85] - AI公司作为科技公司，其使用模式与其他科技公司类似，但也存在AI特定用例，如数据流、建议、推荐、行动以及持续的模型评估反馈循环 [86][87][88] 问题: 基于第四季度约20%的云增长率，对下一年云收入的展望 [89] - 公司正在制定2026财年计划，未提供具体指引，但指出新用例投产、优化水平稳定、Flink驱动以及RPO覆盖率提高是积极因素，同时需考虑大客户迁移对明年上半年的影响 [90] 问题: 第三季度月度消费趋势 [94] - 月度消费增长率环比改善，公司对此感到满意，但未来将避免提供此类细节 [95] 问题: 数据流平台（DSP）专业化团队的组建和成熟度 [96] - 该团队已组建完成并处于全面执行模式 [97] 问题: 第四季度云指引是否仍假设优化或消费趋势低于历史水平，以及NRR是否会下降 [99] - 优化是每个季度的常态，第三季度优化水平已正常化，若剔除大客户影响，第四季度增长率与第三季度大致持平 [99] - NRR在短期可能波动，但长期由核心流媒体、DSP、AI和合作伙伴生态系统等机会驱动，这些因素在第三季度均产生积极结果 [100][101] 问题: Flink云业务增长的基线预期 [102] - 对Flink表现非常满意，其广度和深度是亮点，超过1,000名客户，12名客户ARR超10万美元，4名客户ARR超100万美元，第三季度环比增长超70%，预计将成为2026财年Confluent Cloud的重要贡献者 [103] 问题: Flink客户的易获胜利与学习经验，以及与Databricks竞争的看法 [105] - Flink用例广泛，包括实时数据管道和基于数据的智能行动，较大客户正将现有批处理流程迁移至Flink [106] - 与Databricks保持紧密合作伙伴关系，服务不同用户群体（Confluent偏向实时操作应用和软件工程师，Databricks偏向数据工程师和分析师），整体市场互补 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年订阅收入增长26%，达到9.221亿美元；非GAAP运营利润率提高10个百分点，达到2.9%；自由现金流利润率提高17个百分点，达到1%，实现公司历史上首个非GAAP盈利年 [28] - Q4订阅收入增长24%，达到2.506亿美元，占总收入的96%；Confluent Platform收入增长10%，达到1.127亿美元，占订阅收入的45%；Confluent Cloud收入增长38%，达到1.379亿美元，占订阅收入的55%，高于去年的49% [29] - Q4订阅毛利率提高90个基点，达到82%；运营利润率为5.2%，高于约2%的指引；自由现金流利润率扩大约8个百分点，达到创纪录的11.1%；每股净收益为0.09美元 [32][33] - 2024财年末，公司拥有约5800名客户，增加了840名；ARR超过10万美元的客户数量增长12%，达到1381名，占总收入的约90%；ARR超过100万美元的客户增长23%，达到194名 [35][36] - Q4净留存率（NRR）为117%，总留存率（GRR）保持在90%以上 [37] - 预计2025年第一财季订阅收入在2.53 - 2.54亿美元之间，增长约22% - 23%；非GAAP运营利润率约为3%；非GAAP摊薄后每股净收益在0.06 - 0.07美元之间 [40] - 预计2025财年订阅收入在11.17 - 11.21亿美元之间，增长约21% - 22%；非GAAP运营利润率约为6%；非GAAP摊薄后每股净收益约为0.35美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud业务中，Connect、Process和Govern组成的DSP云消费增长显著快于整体云业务，约占云业务的13% [13][29] - 2024年投资于针对高容量、成本敏感型工作负载的货运集群和WarpStream，两者在渗透新客户方面取得良好进展，尤其是在大规模数字原生领域 [22][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长20%，达到1.537亿美元；美国以外市场收入增长加速至26%，达到1.075亿美元 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是继续占领Kafka市场，将2025年定为DSP之年，通过资源分配策略支持高效增长，优先投资于扩展DSP能力、销售团队建设和战略合作伙伴关系 [39][40] - 优化定价和包装，推出企业集群、货运集群并收购WarpStream，扩大可服务的潜在市场 [38] - 扩展DSP功能，增加200多个特性和功能，即将发布Tableflow的通用版本，统一数据管理中的运营和分析领域 [38] - 成功过渡到以消费为基础的下一代市场推广模式，专注于通过增加平台消费帮助客户实现投资回报率 [38][39] - 与Databricks扩大战略合作伙伴关系，整合Tableflow与Delta Lake和Databricks Unity Catalog，提供实时数据，推动AI驱动的决策制定 [6][8] - 与Jio Platforms Limited建立多年战略合作伙伴关系，将Confluent Cloud引入Jio云服务，加速印度生成式AI和下一代应用的发展 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是具有变革性的一年，公司在定价、产品组合和市场推广模式等方面进行了优化，为2025年及以后的增长奠定了基础 [37][38] - 受益于云、数据和AI的长期趋势，公司对未来市场机会感到兴奋，预计将从2025年开始收获成果 [42][43] 其他重要信息 - 公司将于2025年3月6日在旧金山举办投资者日活动 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户如何看待使用Confluent进行流处理，以及处理在数据湖或数据仓库层的合理性 - 随着AI应用的兴起，对实时数据的需求增加；开放数据格式的出现，使Tableflow成为获取实时数据的最佳方式；公司目标是统一流数据，使其适用于不同用例 [46][47][48] 问题: 对2025年DSP趋势持续的信心来源 - 定性方面，连接器和Flink等有大量开源采用，客户对其作为托管云服务感兴趣；定量方面，关注这些领域的消费增长和客户管道 [50][51] 问题: GenAI相关用例及发展趋势 - 第一波用例是为AI获取数据，进行实时MTL；第二波是在数据流上直接应用语言模型，实现业务流程数字化，提高效率和质量 [54][55][56] 问题: 2025年第一季度订阅收入指引的假设 - 云业务预计有超过30%的增长率，基于NRR的稳定性；DSP产品处于增长初期，有较大发展空间；新推出的产品和战略合作伙伴关系将驱动增长 [60][61][62] 问题: 2025年市场推广模式的调整 - 2024年的变革已见成效，2025年主要进行微调，如调整激励计划；重点支持销售消耗整个DSP的用例，以及与分析领域的集成 [67][68][78] 问题: 包装变化对可服务潜在市场的影响 - 过去18个月增加了企业队列、货运集群和收购WarpStream，为客户提供不同工作负载的最佳投资回报率和总体拥有成本，扩大了可服务的潜在市场 [71][72] 问题: Q4执行管道、消费趋势及市场环境 - 市场在不同客户细分市场保持稳定，Q1需求强劲，预算和支出更具确定性，预计这种趋势将持续到今年 [76] 问题: Flink的发展情况及未来计划 - Flink产品成熟度提高，在不同云的私有网络中开放，客户采用广泛，公司对其进展感到满意，同样看好其未来发展 [82][83] 问题: 与Databricks的关系及在生态系统中的定位 - 公司作为流数据的中介，在分析领域的AI工作负载中发挥重要作用，与Databricks的合作将富有成效 [85][86] 问题: 代理架构中实时数据处理的重要性，以及2025年指导中DSP和Flink的占比 - 实时数据处理对于代理决策至关重要，公司的流处理技术适用于该场景；DSP在云业务中增长迅速，预计2025年占比将增加 [91][92][95] 问题: 百万美元客户增长的驱动因素，以及长期递延收入增长的原因 - 公司致力于构建客户从单一用例到跨公司平台的旅程，DSP功能加速了这一过程；递延收入的变化主要由大型内容平台多年期合同的时间安排决定 [100][101][105] 问题: 对通过消费补偿销售人员模式的满意度，以及AI对财务报表的影响 - 该模式有助于匹配客户购买方式，推动DSP在云业务中的采用，是公司的增长驱动力；AI的影响将体现在客户案例和公司整体增长上 [111][112][113] 问题: 是否赢得更多商业批处理工作负载，以及对市场推广的影响 - 公司一直替代传统集成技术，随着产品完善和市场对数据流的认知提高，越来越多地直接替代商业数据集成供应商；目前市场推广模式无重大变化 [117][118][119] 问题: 多种部署机制是否会延长销售周期 - 虽然增加了选项，但公司确保每个方案都有出色的总体拥有成本和功能，在各方面都优于竞争对手，整体产品组合令人满意 [124][125][127] 问题: 2025年指导中是否假设更高的销售生产率 - 2024年销售和营销占收入的比例提高了约6个百分点，公司将继续关注效率；年初销售团队有足够能力实现2025年计划 [130][131][132] 问题: 对流处理市场规模和发展阶段的看法 - 随着AI和实时分析的发展，流处理的连接性变得重要，市场处于早期阶段，有大量批处理资金有待转移 [135][136] 问题: 新AI相关项目在不同行业的表现 - 在专注AI的公司和现有行业的AI项目中表现良好，如Cursor等客户增长迅速 [138][139]