公司核心观点与市场地位 - 公司是一家专注于暴露管理的人工智能驱动型网络安全公司 其平台旨在帮助组织统一整个攻击面的安全可见性、洞察和行动 [4] - 全球约有44,000家组织依赖公司来理解和降低网络风险 [4] - 公司在漏洞管理市场占有27%的市场份额 其Nessus产品帮助其在与现有竞争对手的对抗中确立了地位 [1] 机构覆盖与评级 - 富国银行于2026年3月3日启动对公司覆盖 给予“持股观望”评级和13美元的目标价 [1] - 富国银行认为公司的Tenable One产品显示出潜力 但竞争压力仍是其覆盖立场中的核心考量因素 [3] 行业与竞争格局 - 漏洞管理被描述为一个相对较小且渗透率较高的市场 富国银行认为在运行时层能创造更多有意义的价值 [2] - 在富国银行的CIO调查中 漏洞管理和端点管理被列为第七大战略支出优先事项 [2] - 调查受访者将公司列为第12位最具战略意义的安全供应商 [2] - 公司面临来自拥有更具战略核心业务的大型整合者日益激烈的竞争 [2]

公司战略转型 - 公司近年来成功将业务重心转向Tenable One平台和风险暴露管理领域[1] - 公司认为风险暴露管理是比漏洞管理更大的扩张性市场机会[1] - 公司早期便识别出这一战略转型机遇[1] 核心能力演进与市场拓展 - 公司历史核心优势在于发现和评估基于网络的设备[1] - 公司已将核心用例扩展到其他领域和资产类型[1][2] - 公司已向市场推出运营技术安全能力[1] - 公司业务覆盖云安全领域，包括预生产环境的错误配置检查、身份安全以及网络应用扫描[2] - 公司目前评估的资产类型包括当前最大的安全威胁载体之一——人工智能攻击面[2] - 公司多年来持续扩大其攻击面的覆盖广度[2]

**涉及的公司与行业** * **公司**: Tenable (一家网络安全公司，专注于暴露面管理) * **行业**: 网络安全行业 **核心战略与业务转型** * 公司正从传统的漏洞管理(VM)业务，向更广泛的暴露面管理(EM)平台转型，其旗舰平台为Tenable One [1][2] * 转型成功的三个关键因素：1) 认识到暴露面管理是比漏洞管理更大的扩张性机会 2) 构建开放平台，整合超过300个第三方安全产品的数据连接器 3) 核心目标不仅是帮助客户理解风险，更是通过协调修复来降低风险 [2][3][5][6] * 公司通过收购Vulcan增强了整合与风险补救能力 [37] **财务与运营表现** * **平均销售价格(ASP)与平台销售**：销售Tenable One平台时，ASP比销售独立产品高出30%-80% [8] 平台销售目前约占新销售额的40% [8] * **平台采用率**：在2024年第四季度，45%的新增和扩张业务机会是通过Tenable One平台完成并赢得的，为历史最高季度水平 [29] 平台业务目前约占公司总业务的三分之一 [29] 仍有约三分之二的企业客户尚未迁移至平台 [31] * **客户增长与留存**：第四季度新增超过500名净新客户，平台客户增长为两年来最佳 [40] 平台内客户的流失率低于平台外客户 [11] 续约率保持稳定，流失率平稳 [51] * **合同与账单**：长期剩余履约义务(RPO)增长35%-40%，表明客户预付更多、合同期限更长 [39] 合同期限在增加，但账单期限在缩短，导致当期可结转收入(CCB)与当期剩余履约义务(CRPO)之间存在差异 [74][76] 预计到2026年下半年，这些比率将开始正常化并趋同 [76] * **增长指引**：公司2025财年（即2024自然年）结束时同比增长10.5%，对2027财年的中点增长指引为7% [47] 预计联邦政府业务在2025财年是轻微逆风，2026财年增长将与公司整体水平基本一致，未来有望再次成为顺风 [44][46] * **利润率与投资**：在2025财年，非美国通用会计准则营业利润率扩大了140个基点，同时研发费用增长了23% [80] 2026财年目标营业利润率扩大约150个基点 [77] 投资重点集中在Tenable One平台和AI暴露面管理 [83] 公司认为长期营业利润率有潜力超过此前预期 [86] * **资本配置**：股票回购授权额度已增至近3.4亿美元，公司计划加速回购，认为股价被低估 [87][89] 同时也会继续关注并购机会，但目前重点是有机增长 [92] **人工智能(AI)带来的机遇与定位** * **视为重大机遇**：AI创造了新的攻击面（如影子AI应用），是安全领域最大的盲点之一，公司将其视为重大顺风 [16][17][20][52] * **核心能力与差异化**：公司优势在于“生产后”基础设施运行时评估，基于超过20年建立的客户信任关系，能获取防火墙后的数据，这是大型语言模型(LLM)无法做到的 [13] 公司提供“情境化的事实”，能够以确定性的方式协调修复，这与许多AI实验室的概率性、非确定性方法不同 [14] * **具体产品与案例**：公司有能力发现影子AI应用，并在提示词级别监控输入大型语言模型的信息 [17] 上季度已关闭一笔针对AI暴露面管理的七位数交易，帮助客户发现影子AI并将其与治理策略关联 [18][52] 销售周期很短 [53] * **内部应用AI**：将AI视为横向赋能功能，用于提升工程（如AI辅助编码）、销售（识别高成交率机会）和客户支持等各个环节的效率 [85] **市场与竞争格局** * **市场趋势**：根据Gartner，持续威胁与暴露面管理(CTEM)是主要的安全支出方向，目前96%的支出用于检测和响应，而暴露面管理属于主动安全，预计将获得超常增长和支出 [8][9] * **竞争护城河**：公司认为其基于深度评估和信任关系的数据能力，以及跨数据源关联风险的能力，构成了针对AI原生安全公司的竞争壁垒 [13][14] 安全市场非常分散，约有20,000多家网络安全公司 [36] * **平台价值主张**：通过整合来自不同领域（网络、OT、云、身份、Web应用、AI）的暴露面数据，并提供统一的风险视图，解决安全工具孤岛化问题（大型企业通常有80多家安全供应商） [7][8] **增长驱动与未来展望** * **关键增长指标**：关注Tenable One采用率的提升、净扩张率(NRR)的改善（预计2026年下半年将显现）以及新增和扩张业务增长率的提高 [47][51][71] * **平台迁移与扩张**：平台采用是推动扩张的关键，因为一旦客户进入平台，扫描更多资产类型变得更容易，从而增加交易规模 [63][65][67] 公司即将推出新的定价和包装方案，以减少客户采用平台的摩擦 [33][35] * **销售策略调整**：采取“平台优先”的上市策略，并提高平台销售的佣金激励 [40][41] 工程创新重点从传感器级别转向平台级别 [42] 计划销售平台的通证化访问权限，以提高利用率和采用率 [43]

核心观点 - 网络安全公司Tenable Holdings Inc 因其AI驱动的暴露管理平台Tenable One 被Gartner评为2025年AI供应商竞争中的领跑者 公司被认定为AI驱动暴露评估领域最具竞争力的公司[1] 市场地位与认可 - 根据Gartner报告 Tenable在暴露评估平台领域取得了领跑者地位[2] - 该认可基于公司长期在漏洞评估领域的优势 并结合了其强大的资产与攻击面发现能力 第三方遥测数据摄取支持以及AI技术[2] - Gartner指出 Tenable正将其平台定位为所有暴露数据的统一视图 以更好地为其AI提供信息 从而实现更优的攻击路径分析和更全面的风险评估[3] 技术能力与产品策略 - 公司的暴露管理策略和AI愿景是采用AI驱动的方法 统一并情境化所有形式的组织风险暴露 以实现完全的主动防御[2] - Tenable One平台利用AI进行安全防护 聚合 规范并连接资产 暴露和威胁数据 从而转变安全方案 普及高级威胁分析和修复指导[2] - 除了先进的网络防御AI能力 Tenable One还提供全面的AI暴露管理 统一企业内AI的发现 保护和治理 涵盖SaaS平台 云服务 API和代理[3] - 该平台为安全团队提供持续 风险感知的视图和控制 帮助安全领导者将AI风险转化为竞争优势[3] 行业趋势与公司愿景 - 公司首席技术官表示 在AI日益塑造世界的背景下 网络安全的成功属于那些能以机器速度主动防御威胁 而非仅被动反应的组织[3] - 实现此目标需要掌握AI的两面性 利用AI进行防御以及保护AI免受威胁 公司宣称在这两个AI前沿领域均处于领先地位[3] - Tenable作为暴露管理公司 致力于发现并弥补侵蚀企业价值 声誉和信任的网络安全缺口[6] - 其AI驱动的暴露管理平台极大地统一了攻击面的安全可见性 洞察和行动 帮助现代组织保护从IT基础设施到云环境乃至关键基础设施等所有环节[6] - 通过保护企业免受安全暴露威胁 公司为全球超过40,000家客户降低了业务风险[6]

公司概况与市场地位 - Tenable是一家专注于暴露管理的网络安全公司 提供主动式工具组合 帮助企业修补网络漏洞 [1] - 公司市值仅为25亿美元 远低于CrowdStrike和Palo Alto Networks等约1000亿美元估值的同行 [2] - 公司业务增长不及行业巨头 其股价较2022年峰值下跌了65% [2] - 华尔街多数分析师给予Tenable股票买入评级 无卖出评级 共识目标价显示有显著上涨空间 [3] 核心产品与技术优势 - Tenable拥有Nessus平台 能主动扫描操作系统、网络和设备中的漏洞 是业内最准确、应用最广泛的漏洞管理解决方案之一 也是其更复杂产品的重要入口 [4] - 公司于2022年推出了行业最全面的暴露管理平台Tenable One 整合了其多款成功产品 并融合了人工智能技术 能更有效地识别黑客可能利用的潜在攻击路径 [5] - Tenable One中的ExposureAI功能能快速编译数据、发现隐藏风险并提供洞察 极大提升了网络安全管理人员的工作效率 [6] - 在2025年第四季度 Tenable One占公司所有新业务的46% 创历史新高 凸显了市场对AI驱动解决方案日益增长的需求 [6] 财务表现 - Tenable在2025年创造了9.994亿美元的总收入 创下纪录 较上年增长11% [7] - 该收入表现轻松超过了管理层9.88亿至9.92亿美元的预测区间 [7]

公司近期表现与市场定位 - Tenable Holdings被列为当前值得投资的14只超卖价值股之一 [1] - 公司专注于开发网络安全解决方案 其产品组合包括tenableio、tenablesc和Nessus Professional 服务于金融、医疗保健、能源、云和零售等多个行业 [5] 2025年第四季度及全年财务业绩 - 2025年第四季度营收同比增长11% 达到2.605亿美元 主要受当期账单额增长8%至3.278亿美元推动 [3] - 第四季度非GAAP净利润同比增长13% 达到5730万美元 但GAAP净亏损为70万美元 [3] - 当季新增502家企业客户 并宣布将股票回购计划扩大1.5亿美元 [3] - 2025年全年营收为9.994亿美元 同比增长11% [4] - 2025年全年非GAAP净利润为1.944亿美元 无杠杆自由现金流增长至2.77亿美元 [4] - 2025年全年以2.475亿美元回购了790万股股票 [4] 业务驱动因素与未来展望 - 2025年第四季度及全年业绩反映了Tenable One平台和人工智能驱动的安全解决方案的持续采用 [2][8] - 管理层对2026年持乐观态度 预计营收将在10.65亿至10.75亿美元之间 非GAAP每股收益预计在1.81至1.90美元之间 [5] - 乐观预期源于强大的平台采用率、人工智能集成和运营效率的提升 [5]

公司概况与市场定位 - 公司Tenable Holdings, Inc. (TENB) 是一家领先的主动式网络安全公司，致力于将行业从被动的漏洞检测转向全面的暴露面管理 [3] - 公司旗舰平台Tenable One整合了广泛的安全工具，为企业提供从本地IT、云应用、运营技术到远程设备的整个数字攻击面的单一视图 [3] - 公司拥有约44,000家客户，其中包括约65%的《财富》500强企业，客户基础多元化且具有韧性，单一客户收入贡献不超过2% [4] 财务表现与资本配置 - 公司基于美国通用会计准则(GAAP)实现盈利，并产生正的自由现金流，同时积极投资研发以扩展Tenable One在AI、云和暴露面管理技术方面的能力 [5] - 公司进行了多项战略性收购以增强平台功能并巩固市场地位，包括Bit Discovery, Ermetic, Eureka Security, Vulcan Cyber和Apex Security [5] - 公司通过大量股票回购向股东返还资本，并通过与绩效挂钩的股权激励管理层，使管理层利益与价值创造保持一致 [5] - 截至1月28日，公司股价为22.47美元，根据雅虎财经数据，其远期市盈率为13.00 [1] 增长动力与战略前景 - Tenable One平台推动了创纪录的七位数交易，为大型企业整合了多家供应商的服务，反映了行业向先发制人式网络安全转变的趋势，目前全球网络安全支出中仅有不到5%用于此领域 [4] - 公司通过长期合同与美国联邦和公共部门客户建立了深厚联系，其强大的平台和严格的资本配置历史，使其成为一个具有多重催化剂的引人注目的投资标的，包括有机增长、战略性并购和潜在的交易前收购溢价 [6] - 市场出现了公司可能被出售的传闻，这得到了历史上专业费用激增以及管理层为战略选择做准备的迹象的支持 [6] 行业背景与比较 - 网络安全行业正在从被动检测向主动、全面的暴露面管理转变 [3] - 另一家云原生网络安全公司Qualys, Inc. (QLYS) 因其TruRisk带来的经常性收入、持续的盈利能力和强劲的自由现金流而被看好，自2025年5月被报道以来，其股价已上涨约4.62% [7]

财务业绩与指引 - 第四季度营收为2.605亿美元，同比增长10.5% [3][6] - 第四季度非GAAP营业利润为6370万美元，营业利润率为24% [3][12] - 全年营收同比增长11.0% [3] - 第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，高于去年同期的0.41美元 [13] - 2026财年全年营收指引为10.65亿至10.75亿美元，将首次突破10亿美元里程碑 [5][14] - 2026财年第一季度营收指引为2.57亿至2.6亿美元，非GAAP营业利润指引为5300万至5600万美元 [14] - 2026财年全年非GAAP营业利润指引为2.45亿至2.55亿美元，中点隐含营业利润率为23.4% [14] - 公司不再提供计算当前账单额的指引范围，但预计2026年全年CCB将与当前市场共识预期一致 [16] 平台业务势头与客户增长 - Tenable One平台在第四季度贡献了46%的新业务，创历史新高 [2][6] - 第四季度新增了502名新客户，其中许多直接采用了Tenable One平台 [2][6] - 当季新增了超过500名新的企业平台客户 [2] - 管理层指出，将独立的漏洞管理客户迁移到Tenable One平台可带来高达80%的客单价提升 [19] - 目前大约三分之二的业务尚未迁移到该平台 [19] 人工智能安全驱动需求 - 人工智能安全需求正在推动业务增长，几乎出现在每一次客户对话中 [1][4] - 公司认为AI专用单点产品存在安全缺口，因此需要平台化方法 [1] - Tenable One平台现在能够持续发现组织内外的AI应用，提供完整的风险视图 [7] - 公司签署了首份与AI暴露相关的七位数合同，客户是一家大型电信公司 [6][18] - 客户讨论的常见主题包括发现“影子AI”、评估AI攻击面、保护AI工作负载以及解决治理问题 [7] 盈利能力、现金流与资本回报 - 第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于去年同期的81.7% [5][12] - 全年非GAAP营业利润为2.19亿美元，占营收的21.9% [12] - 第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元，全年为2.77亿美元，占营收的27.7% [13] - 季度末现金及短期投资总额为4.022亿美元 [13] - 第四季度回购了230万股股票，价值6250万美元 [14] - 自2023年11月以来，累计回购1060万股股票，价值3.624亿美元 [5][14] - 董事会批准增加1.5亿美元股票回购授权，使年末总授权额度达到3.38亿美元 [14] 行业认可与重要客户案例 - 公司在2025年Gartner暴露评估平台魔力象限中被评为领导者 [8] - 在Gartner的AI供应商竞争中，公司被描述为“当前需要击败的公司” [8] - 在2025年Gartner同行洞察报告中，公司与Wiz一同被选为云原生应用保护平台的“客户之选” [8] - 第四季度客户案例包括：一家大型全球企业整合多项漏洞管理技术并选择Tenable One用于第三方风险管理等更广泛用例 [9][10] - 另一案例是一个大型高等教育联盟选择Tenable进行覆盖20多个校区的多阶段暴露管理计划 [18] - 这些胜利反映了客户正将分散的单点解决方案整合到平台上，并标准化使用Tenable One [11] 运营与战略重点 - 公司在第四季度末启动了部门重组，以消除冗余职位并将资源重新投资于Tenable One和AI安全的创新 [17] - 第四季度产生了310万美元重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元相关费用 [17] - 管理层表示未看到定价压力，Tenable One平台带来了整合驱动的定价优势 [19] - 管理层认为当前股价低于其“真实价值” [14] - 2026年全年无杠杆自由现金流指引为2.85亿至2.95亿美元，但预计将因多年期预付款减少和现金重组费用而产生约2400万美元的逆风 [15] - 公共部门业绩假设与公司整体增长一致，且展望中未计入政府停摆的影响 [20]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度收入为2.605亿美元，同比增长10.5% [20] 全年收入同比增长11.0% [20] - **第四季度及全年运营利润率**：第四季度非GAAP运营利润为6370万美元，运营利润率为24.4% [23] 全年非GAAP运营利润为2.19亿美元，运营利润率为21.9%，较2024年的20.5%增长140个基点 [24] 自2023年底以来，非GAAP运营利润率已累计扩大680个基点 [24] - **第四季度及全年每股收益**：第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，同比增长17.1% [25] 全年非GAAP每股收益为1.59美元，同比增长23.3% [25] - **毛利率**：第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [23] 全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [23] - **现金流与资产负债表**：第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元 [25] 全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占收入的27.7% [25] 现金及短期投资总额为4.022亿美元 [25] - **股票回购**：第四季度以6250万美元回购了230万股股票 [26] 自2023年11月以来，累计以3.624亿美元回购了1060万股股票 [26] 董事会批准将股票回购授权增加1.5亿美元，使总授权额度达到3.38亿美元 [26] - **净美元扩张率**：第四季度净美元扩张率为106%，超出预期 [23] - **计算当前账单**：第四季度计算当前账单为3.278亿美元，同比增长8.5% [22] 2025年全年计算当前账单为10.49亿美元，同比增长8.2% [22] 公司宣布计算当前账单将不再是关键财务指标，2026年起不再提供具体指引范围 [27][28] - **短期剩余履约义务**：2025年短期剩余履约义务同比增长13.3% [22] - **经常性收入**：2025年经常性收入占比保持在96%的高位 [21] - **重组费用**：第四季度产生了310万美元的重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tenable One平台表现**：第四季度，Tenable One占新业务的比例达到创纪录的46% [7][22] 平台新增了超过500名企业客户，是两年来的最佳季度 [7] 公司关闭了首笔由AI暴露驱动的七位数交易 [16] - **客户增长与扩张**：第四季度新增502名客户 [22] 在大型客户群体中，采用Tenable One的客户实现了扩张 [35] 从独立VM产品迁移到Tenable One平台的客户，平均销售价格可提升高达80% [78] 目前Tenable One业务约占公司总业务的三分之一 [66] - **专业服务**：随着平台部署规模扩大和交易规模增加，专业服务需求强劲 [62][63] 各个市场数据和关键指标变化 - **公共部门**：一家大型高等教育联盟选择Tenable领导一项覆盖20多个校区的多阶段暴露管理计划 [17] 第四季度联邦业务表现稳定，预计2026年将与其他业务增长保持一致 [101][102] - **AI安全市场**：AI暴露管理成为关键增长动力，相关预算正在流入 [54][55] AI暴露已成为客户对话中的普遍话题 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台化与整合战略**：公司强调平台优先战略，Tenable One旨在提供统一的可见性、洞察和行动能力 [9] 客户正将Tenable One视为解决多领域暴露问题的长期战略平台，反映了向平台整合的广泛转变 [18] - **AI战略与数据优势**：新首席技术官Vlad Korsunsky将推动AI战略和创新 [7] 公司拥有超过20年积累的、来自超过1.5万名企业平台客户的广泛、深入、高质量的暴露数据，这构成了竞争护城河 [11][55][56] AI能力被用于将洞察转化为自动化修复行动 [11][56] - **行业认可与竞争地位**：公司在2025年Gartner暴露评估平台魔力象限中被评为领导者，并在Gartner AI供应商竞赛中被评为“当前最值得击败的公司” [14] 在Gartner同行洞察报告中，与Wiz一同被选为“客户之选” [14] 此前，公司还被IDC和Forrester评为相关领域的领导者 [14] - **从漏洞管理到暴露管理的演进**：公司正将重点从传统的漏洞管理扩展到更广泛的暴露管理，并投资于下一代主动安全，包括智能AI安全和高级修复能力 [10] - **定价环境**：管理层表示未看到定价压力，销售Tenable One平台能带来价格提升 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：现代攻击面日益复杂，AI的普及带来了“隐形攻击面”，许多组织缺乏管理能力 [8] 客户希望整合碎片化的工具，并需要一个统一的平台来应对多种暴露用例 [15][18] - **未来前景与2026年指引**：对2026年持乐观态度，基于2025年下半年Tenable One的势头和AI暴露领域的增长机会 [28] 预计2026年收入将在10.65亿至10.75亿美元之间，同比增长7.1%（按中点计算），首次突破10亿美元里程碑 [29] 预计2026年非GAAP运营利润在2.45亿至2.55亿美元之间，运营利润率（中点）为23.4%，同比增长150个基点 [30] 预计2026年非GAAP每股收益在1.81至1.90美元之间，同比增长16.7%（按中点计算） [32] 预计2026年无杠杆自由现金流在2.85亿至2.95亿美元之间，占收入的27.1%（按中点计算），但受到多年度预付款减少和现金重组费用的约2400万美元（约220个基点利润率）的负面影响 [32][33] - **增长轨迹**：公司认为2025年下半年是重要的验证期，2026年将为恢复加速增长奠定基础 [34] Tenable One的更高增长率将逐步带动整体增长率稳定并向上拐点 [66][73] - **指标变化说明**：由于预付款模式变化和合同期限延长，计算当前账单和短期剩余履约义务的增长率出现分化，且计算当前账单已不能准确反映业务增长，因此不再作为关键指标 [22][27] 短期剩余履约义务也因合同期限延长而受到扭曲 [93][94] 其他重要信息 - **前瞻性陈述**：电话会议中包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性 [4] - **非GAAP指标**：除收入外，讨论的所有财务指标均为非GAAP指标，存在局限性 [5] - **账单期限影响**：向基于客户需求的年度分期付款模式转变，减少了整体账单期限，对计算当前账单和无杠杆自由现金流造成负面影响 [27][32] 预计账单期限将在2027年及以后正常化 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大客户群体和新增高价值客户的情况 [35] - 新业务表现强劲，新增500名客户，且初始合同价值高于以往 [35] 扩张业务表现良好，尤其是已采用Tenable One的大型客户群体在当季实现了扩张 [35] 问题: AI暴露需求的现状和客户旅程阶段 [36] - AI安全出现在每一次客户对话中，是首席信息安全官最关心的问题之一 [37] 公司关闭了首笔七位数的AI暴露交易，并看到相关渠道建设 [37] 常见用例包括发现全企业范围的AI、寻找影子AI、保护AI工作负载和代理、以及解决治理问题 [37] 问题: Tenable One平台内最受欢迎的模块及其对竞争胜率的影响 [43] - 客户明显倾向于平台化解决方案，希望全面评估风险 [43] 大多数平台客户使用传统VM、Web应用安全和云安全模块，云安全增长良好，保护AI攻击面是新重点 [44] 未来重点将更少关注单个模块，更多是整体销售平台，以推动更高的利用率和销售价格 [44][45] 问题: 关于计算当前账单指引、业务健康度衡量指标的解释 [46] - 2025年强劲收官增强了2026年的信心 [47] 尽管存在账单期限阻力，但公司仍给出了计算当前账单的定性指引，预计符合当前市场共识 [47][69] 收入、运营利润和自由现金流指引均表现积极 [47] 净扩张率等指标是更好的业务健康度指标 [69][70] 问题: 关于公司数据差异化和应对大型平台厂商竞争 [53] - AI是公司的巨大机遇，使其更相关、更重要 [54] 超过20年积累的数据在广度和深度上无与伦比，是竞争差异化的核心 [55] AI被用于利用这些数据提供洞察并解决暴露缺口 [56] 品牌信任、庞大的客户群和利用数据降低风险的能力共同构成了优势 [57] 问题: 第一季度指引的保守性及与上年同期的比较 [58] - 对指引感到满意，各项指标均超出预期 [58] 预计季节性模式与过去类似 [58] 对渠道和交易机会感到乐观 [58] 问题: 专业服务强劲增长的原因及对指引的影响 [62] - 专业服务增长源于通过平台进行大规模部署、交易规模扩大以及帮助客户完成暴露管理旅程的需求 [62][63] 预计专业服务需求将持续，合作伙伴和全球系统集成商也将推动相关服务 [64] 问题: 收入增长从11%放缓至7%指引的原因及增长稳定拐点 [65] - Tenable One内部的增长率显著更高，但其目前只占总业务约三分之一 [66] 随着Tenable One占比持续提升并保持更快增长，整体增长率将稳定并向上拐点 [66] 已看到早期迹象，增强了信心 [66] 问题: 关于计算当前账单标准化调整及24亿美元自由现金流阻力的解读 [68] - 公司提供了计算当前账单的定性指引，认为其将符合市场共识 [69] 净扩张率、新客户增长、Tenable One业务占比等是应关注的关键指标 [69][70] 计算当前账单数据仍可从财务报表中计算获得 [71] 所述阻力已包含在2026年预期中 [71] 问题: 净扩张率指引假设及Tenable One达到增长拐点所需的规模 [72] - 指引假设上半年净扩张率约为105%，预计该比率将稳定并可能向上拐点 [73] 当净扩张率稳定时，表明整体增长率稳定，随后Tenable One将推动增长加速 [73] 对执行能力和通过平台、AI、数据货币化驱动增长的战略充满信心 [74] 问题: Tenable One的定价提升和资产覆盖率变化 [77] - 从独立VM迁移到Tenable One平台的客户，平均销售价格可提升高达80% [78] 即使仅将VM功能迁移到平台内，客户也能获得能力提升和价格提升 [78] 平台客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性 [79] 约三分之二业务尚未迁移到平台，代表了巨大机会 [79] 问题: 关于CIEM和CNAPP产品在AI治理中的作用 [81] - 云原生应用保护平台涵盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载 [82] 核心是帮助客户发现多领域资产、关联数据提供洞察，并确保透明度和治理以执行安全策略 [83] 问题: 公司是否从行业整合中受益及当前定价环境 [86] - 客户面临警报过载和洞察匮乏的挑战，需要跨域关联数据以确定优先级并最终实现修复 [87] 公司20多年的暴露数据积累和整合能力对于提供洞察和实现修复至关重要 [88] - 定价环境强劲，未看到价格压力 [89] 销售Tenable One平台能带来价格提升和增量覆盖，整合多个工具到平台中可以争取到非常好的定价 [90] 问题: 短期剩余履约义务增长与收入指引之间的差距 [93] - 公司不提供短期剩余履约义务指引 [93] 短期剩余履约义务增长部分源于合同期限变长，这是公司期望看到的结果，但也会扭曲该指标 [93] 长期剩余履约义务也增长显著 [94] 由于扭曲，短期剩余履约义务和计算当前账单一样，不再是可靠的指引指标 [94] 问题: 2026年非GAAP运营利润率指引的增长驱动因素 [95] - 2026年非GAAP运营利润率指引中点为23.4%，同比增长150个基点 [96] 这是在加大对平台和AI创新投资的同时实现的，体现了公司在增长与盈利之间的平衡能力 [96] 问题: 联邦业务在第三季度及全年的假设 [101] - 指引中假设联邦业务增长与公司整体增长基本一致，没有特别的阻力或超额增长预期 [101] 第四季度联邦业务表现稳定，州和地方教育机构业务也非常强劲 [102] 问题: 政府停摆是否纳入指引及第四季度联邦业务动态 [104] - 联邦政府停摆并未具体纳入指引 [104] 2025年政府停摆影响微乎其微，2026年预计也不会有重大影响 [104] 2025年联邦业务各季度表现不一，第四季度表现强劲，这已反映在2026年展望中 [107] 问题: 暴露管理预算是否与AI支出合并，以及在网络安全预算中的分配动态 [108] - 暴露管理预算正在增加AI相关部分 [109] 在征求建议书和机会中，AI正成为暴露管理决策的关键标准，为公司提供了强大的差异化竞争优势，也是首席信息安全官关注的紧迫领域 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.605亿美元，同比增长10.5% [20] - 2025年全年营收同比增长11.0% [20] - 第四季度非GAAP营业利润为6370万美元，占营收的24.4% [23] - 2025年全年非GAAP营业利润为2.19亿美元，占营收的21.9%，较2024年的1.841亿美元（占营收20.5%）有所增长 [24] - 2025年非GAAP营业利润率较2024年提升140个基点 [24] - 第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，较2024年第四季度的0.41美元增长17.1% [25] - 2025年全年非GAAP每股收益为1.59美元，较2024年的1.29美元增长23.3% [25] - 第四季度计算当前账单金额为3.278亿美元，同比增长8.5% [22] - 2025年全年计算当前账单金额为10.49亿美元，同比增长8.2% [22] - 短期剩余购买义务同比增长13.3% [22] - 净美元留存率为106%，超出预期 [23] - 第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [23] - 2025年全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [23] - 第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元，2024年同期为8570万美元 [25] - 2025年全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占营收的27.7% [25] - 第四季度回购230万股股票，耗资6250万美元 [26] - 自2023年11月以来，累计回购1060万股股票，耗资3.624亿美元 [26] - 董事会批准增加1.5亿美元股票回购授权，使总授权额度增至3.38亿美元 [26] - 第四季度产生310万美元重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元重组费用 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰平台Tenable One在本季度新业务中占比达到46%，创下历史新高 [7] - Tenable One在2025年下半年及第四季度表现强劲，推动了新客户和扩张业务的增长 [28] - 平台战略推动更大规模的战略性多年期交易，导致整体合同期限延长 [27] - 专业服务业务在过去两个季度表现强劲，主要由于平台规模化部署和更大规模的交易推动 [61] - 公司100%的业务通过合作伙伴和经销商进行 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度新增超过500家新企业平台客户，是两年来的最佳季度表现 [7] - 在公共部门市场取得进展，赢得了一个大型高等教育联盟项目，覆盖超过20个校区 [17] - 联邦政府业务在第四季度表现稳健，预计2026年将与公司整体增长保持一致 [101][102] - 州、地方及教育市场表现非常强劲 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命Vlad Korsunsky为新任首席技术官，以推进其人工智能战略和创新 [7] - 公司战略核心是平台优先，通过Tenable One提供统一的可见性、洞察和行动能力 [9] - 公司正投资于下一代主动式安全，包括智能体人工智能安全和将暴露管理演进为高级修复能力 [10] - 公司将修复能力视为暴露管理下一阶段的重要组成部分，并认为自身处于引领这一转变的有利位置 [10] - 公司拥有来自超过15,000家企业平台客户的大量暴露数据，这构成了其竞争护城河 [11] - 公司认为其数据的广度、深度和质量是无与伦比的，这是其人工智能模型和优先级排序引擎准确性的基础 [11] - 行业分析机构IDC、Forrester和Gartner均认可Tenable为暴露管理领域的领导者 [14] - 客户正从分散的工具转向平台整合，Tenable One正成为客户用于替代分散单点解决方案的标准系统 [18] - 人工智能安全是一个巨大的机遇，使公司更具相关性和重要性，并使暴露管理对客户更为关键 [55] - 公司开始看到增量的人工智能预算流向其解决方案，以帮助客户保护其人工智能应用 [55] - 公司预计2026年将是回归加速增长的基础，加速增长是公司的首要任务 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 现代攻击面的复杂性是业务成功的关键驱动力，人工智能出现在几乎每一次客户对话中 [8] - 许多组织已转向专注于狭窄问题的人工智能专用单点产品，但这会留下跨应用程序、身份、云工作负载和数据的风险缺口 [8] - 平台方法是必要的，Tenable One能够持续发现整个组织内的人工智能应用，提供完整的风险感知视图 [9] - 客户越来越多地要求公司不仅识别风险，还要以自动化、可重复的方式帮助他们降低风险 [10] - 公司对数据驱动扩展性、自主性和透明度的关注，将帮助客户主动降低风险 [11] - 公司对扩展平台和确保人工智能成为每个创新核心的专注，正在推动更强的平台采用率和更深的客户参与度 [12] - 客户将Tenable One视为解决其环境中多个领域暴露问题的长期战略平台 [18] - 由于预付款账单模式的变化和合同期限的延长，计算当前账单金额和短期剩余购买义务的增长率出现分化，预计这一情况将在中期持续 [22] - 计算当前账单金额因年度分期付款模式（基于客户需求）的转变而受到负面扭曲，管理层认为这未能准确反映业务增长 [27] - 因此，计算当前账单金额不再是公司的关键财务指标，2026年及以后将不再提供其具体指导范围 [27] - 尽管存在账单期限的阻力，公司预计2026年全年计算当前账单金额将与当前市场共识预期一致 [28] - 2026年第一季度营收指导范围为2.57亿至2.6亿美元，中点同比增长8.1% [28] - 2026年全年营收指导范围为10.65亿至10.75亿美元，首次突破10亿美元里程碑，中点同比增长7.1% [29] - 2026年第一季度非GAAP营业利润指导范围为5300万至5600万美元，中点占营收的21.1% [30] - 2026年全年非GAAP营业利润指导范围为2.45亿至2.55亿美元，中点占营收的23.4%，同比增长150个基点 [30] - 2026年第一季度非GAAP净利润指导范围为4600万至4900万美元，中点同比增长7.2% [31] - 2026年全年非GAAP净利润指导范围为2.14亿至2.24亿美元，中点同比增长12.7% [31] - 2026年第一季度非GAAP每股收益指导范围为0.39至0.42美元，中点同比增长12.5% [32] - 2026年全年非GAAP每股收益指导范围为1.81至1.90美元，中点同比增长16.7% [32] - 2026年全年无杠杆自由现金流指导范围为2.85亿至2.95亿美元，中点占营收的27.1% [32] - 2026年无杠杆自由现金流预测受到约2400万美元（约220个基点的利润率）的负面影响，主要源于预付款多年期账单减少和现金重组费用 [33] - 展望2027年及以后，预计账单期限将正常化，无杠杆自由现金流占营收的百分比将与非GAAP营业利润率的增长基本保持一致 [33] 其他重要信息 - 公司正在进行跨部门重组，剥离冗余岗位，并将资源重新投入到Tenable One平台和人工智能安全的创新中 [31] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，因此更积极地利用强劲的资产负债表和现金流进行股票回购是有效的资本运用方式 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何协调交易规模上升与新增高价值客户数量低于以往的现象 [35] - 新业务表现强劲，新增500家客户，且初始合同价值高于以往 [36] - 扩张业务在季度内表现良好，尤其是已采用Tenable One的最大客户群体实现了扩张 [36] 问题: 客户在人工智能暴露管理方面的进展如何，目前相关活动水平如何 [37] - 人工智能安全出现在与首席信息安全官的每一次对话中，非常普遍 [38] - 公司赢得了首笔七位数的人工智能暴露管理交易 [38] - 常见用例包括发现整个企业的人工智能应用、寻找影子人工智能、保护人工智能工作负载和智能体、以及解决治理问题 [38] - 相关销售渠道正在建立，预计将成为未来的重要推动力 [38] 问题: Tenable One平台内哪些模块最受客户欢迎，更广泛的产品供应如何影响竞争胜率 [44] - 46%的新销售来自平台，客户明确需要平台来整体评估风险 [44] - 价值体现在可见性、洞察和行动三个方面 [44] - 大多数平台客户将其用于传统漏洞管理、网络应用安全和云安全，近期人工智能攻击面保护需求增长迅速 [45] - 未来重点将是销售平台本身，而非单个模块或产品，以推动更高的利用率和销售价格 [46] 问题: 如何理解计算当前账单金额增长受账单期限影响但公司仍认可市场共识预期，以及未来评估业务健康的核心指标是什么 [47] - 2025年强劲收官给予公司对2026年的信心 [48] - 尽管存在账单期限阻力，但公司认为有必要对2026年计算当前账单金额给出定性指引，即符合当前共识预期 [48] - 从营收、营业利润和自由现金流的指导来看，公司整体感觉非常积极，这源于对平台战略和人工智能机遇的信心 [48][49] - 尽管存在阻力，但业务基础强劲，指导反映了业务的潜在发展势头 [50] 问题: 公司数据的深度差异化体现在哪里，如何应对大型平台厂商进入暴露管理领域的竞争 [54] - 人工智能是公司的巨大机遇，使其更具相关性，并使暴露管理对客户更为关键 [55] - 公司开始看到增量的人工智能预算流向其解决方案 [55] - 公司20多年来收集的数据在广度和深度上无与伦比，基于深厚的领域专业知识、持续扫描、遥测和暴露分析，难以被复制 [55][56] - 应用人工智能利用这些数据提供洞察，以解决暴露差距，人工智能是公司所有创新的核心 [56] - 品牌、客户信任、庞大的客户基础以及利用数据降低风险的能力共同构成了公司的优势 [56] 问题: 第一季度指导中点显示环比下降，是否与上年同期情况类似，反映了保守的指导哲学 [57] - 公司对指导感到满意，且各项指导指标均超出市场原有预期 [57] - 预计季节性将与过去类似 [57] - 基于年底表现和未来销售渠道，对全年机会感到乐观 [57] 问题: 专业服务业务走强的原因及在指导中的考量 [61] - 专业服务增长源于平台规模化部署，需要覆盖多种资产类型 [61] - 在进行更大规模交易时，公司的专业服务团队能帮助客户推进暴露管理进程 [62] - 客户希望快速部署平台，覆盖所有资产类型，并充分利用所有许可 [63] - 预计这一趋势将持续，同时合作伙伴和全球系统集成商社区也将推动大量相关服务 [63] 问题: 营收增长从11%放缓至7%的指导，何时暴露管理业务能足够抵消漏洞管理业务的影响并稳定增长 [64] - 公司内部，Tenable One的增长速度显著更高，这正是公司希望看到的 [65] - 目前Tenable One约占整体业务的三分之一，随着其占比持续提升并快于非Tenable One业务增长，整体增长率将趋于稳定并随后加速 [65] - 已看到Tenable One采用率提高以及新业务和扩张业务增长率提升的早期迹象，这增强了公司的信心 [65] 问题: 如何理解2400万美元自由现金流阻力与计算当前账单金额的关系，以及如何调整对正常化计算当前账单金额的预期 [67] - 公司已提供2026年计算当前账单金额的定性指引，即符合当前共识预期 [68] - 除了计算当前账单金额，公司还提供了其他有用指标，如Tenable One在新业务和扩张业务中的占比、新增客户数、净留存率以及营收指导 [68] - 净留存率是重要指标，第四季度为106%超出预期，预计上半年可能回落至105%并趋于稳定，这是整体业务稳定的良好迹象 [69] - 计算当前账单金额仍可从财务报表中计算得出，但公司已尽力量化其影响，并将相关阻力纳入2026年预期 [70] 问题: 指导是否隐含下半年净留存率为105%，以及Tenable One需达到多大规模才能推动增长拐点 [71] - 指导隐含的是上半年净留存率可能为105%，预计该比率将稳定并可能随后上升，这体现了整体增长率的稳定性 [72] - 届时，Tenable One将继续推动增长，特别是在暴露管理和人工智能等机遇领域，已看到加速增长的早期迹象 [72] - 公司对执行能力充满信心，在平台、人工智能安全、利用数据提供洞察和协调修复方面的投资，将推动增长加速 [73] 问题: Tenable One的广泛采用对定价和资产覆盖率有何影响 [77] - 客户从独立的漏洞管理产品迁移至全功能暴露管理平台，可能获得高达80%的定价提升 [78] - 即使是仅使用平台进行漏洞管理的客户，也能因平台增强的能力而获得定价提升 [78] - 迁移至平台的客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性 [79] - 目前约三分之二的业务尚未使用该平台，这代表了巨大的增长机会 [80] 问题: 智能体人工智能治理方面，公司的云基础设施授权管理和云原生应用保护平台产品扮演什么角色 [81] - 治理在所有领域都至关重要 [82] - 云原生应用保护平台覆盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载，并将传统漏洞管理延伸至这些环境 [82] - 核心是帮助客户发现跨多域的所有资产，关联数据以提供洞察，并确保透明度和治理，以执行人工智能安全策略和更广泛的安全策略 [83] 问题: 公司是否从行业整合中受益，以及当前定价环境如何 [86] - 平台销售的核心是整合，能够整合多个其他产品并纳入更高资产数量，从而获得非常好的定价 [90] - 未在新客户或现有客户群中看到任何定价压力 [90] 问题: 短期剩余购买义务增长13.3%而2026年营收指导仅增长7%，为何短期剩余购买义务不能很好地预示未来营收 [93] - 公司不提供短期剩余购买义务指导，2026年提及的7%是营收增长率，而非短期剩余购买义务增长率 [93] - 短期剩余购买义务增长部分源于合同期限因更大规模的战略性交易（尤其是Tenable One交易）而延长，这是公司期望的结果 [93] - 合同期限延长会扭曲短期剩余购买义务数据，长期剩余购买义务也增长显著 [93] - 出于与不再提供计算当前账单金额指导类似的原因，短期剩余购买义务指标也存在一定扭曲 [94] 问题: 2026年非GAAP营业利润率指导中点显示同比增长约150个基点，能否说明其构成 [95] - 2026年营业利润率指导中点为23.4%，同比增长约150个基点 [96] - 这一增长是在公司持续对产品开发（尤其是平台）以及人工智能创新进行重大投资的同时实现的 [96] - 公司采取了平衡增长与盈利的方法，预计在满足所有投资目标的同时，利润率能提升150个基点 [96] 问题: 联邦政府业务在2026年的假设如何，是否考虑了政府关门风险 [101] - 指导中隐含的假设是联邦政府业务增长将与公司整体增长基本一致 [101] - 未将联邦政府关门具体纳入指导，但2025年其影响微乎其微，预计2026年也不会产生重大影响 [104] - 第四季度联邦业务表现强劲，但全年其他季度因多种事件影响而不太有利，这反映在2026年全年展望中 [107] 问题: 暴露管理预算是否与人工智能支出合并，以及其在网络安全预算中的分配动态 [108] - 暴露管理预算正在增加，人工智能正成为其中的关键部分 [108] - 在征求建议书和销售机会中，人工智能正被加入暴露管理的决策标准 [108] - 这为公司提供了强大的差异化竞争优势，也是首席信息安全官迫切与公司讨论的领域 [109]