财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入同比增长12%至2 473亿美元 超出指引中点530万美元 [7][28] - 非GAAP营业利润率达到19% 较指引中点高出100个基点 [7][31] - 计算当前账单(CCB)同比增长8%至2 386亿美元 当前RPO增长12% 长期RPO增长40% [27][28] - 新增76个六位数客户 企业平台客户新增367个 净美元留存率107% [27] - 毛利率维持在82% 预计下半年将持平或小幅下降 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台占新销售40% 占总销售30% 推动交易规模扩大 [7][27] - 云和虚拟机(VM)业务持续增长 OT业务表现强劲 [9][97] - 通过收购Apex Security增强AI安全能力 扩展AI感知和AI SPM功能 [8][26] - 云安全(CNAP)业务受益于Wiz被Google收购后的市场机会 [109][110] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务好于预期 主要受SLED业务推动 [9] - 美国联邦政府业务展望改善 特别是续约基础 [10][41] - 欧洲奢侈品客户选择Tenable扩展第三方资产管理 [22] - 娱乐行业客户采用Tenable One保护OT环境 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大支柱：统一可见性(300+第三方集成)、统一洞察(20年漏洞数据)、统一行动(嵌入自动化) [10][11][12][15] - 被Forrester评为统一漏洞管理领导者 IDC认可为CNAP主要厂商 [24] - Gartner预测到2028年威胁暴露管理技术投资增速将是检测响应类两倍 [25] - 差异化优势在于混合环境支持、多资产类型整合、AI安全能力 [57][58][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预置安全(preemptive security)趋势推动客户转向统一风险视图 [7][23] - 联邦市场交易周期延长但机会仍然重大 [41][42] - AI攻击面扩大促使客户需要更快修复漏洞 [17][73] - 重申全年自由现金流指引2 65-2 75亿美元 [35] 其他重要信息 - 完成Apex Security收购 增强AI安全能力 [8][26] - 新增2 5亿美元股票回购授权 累计回购6 3亿美元 [33] - 现金及短期投资3 87亿美元 递延收入7 98亿美元 [32] 问答环节所有提问和回答 关于联邦业务展望 - 联邦续约基础可见度改善 但新业务仍需谨慎 [41][42][118][119] - Tenable One已获FedRAMP授权 推动云安全销售 [121] 关于Tenable One增长潜力 - 平台交易规模扩大 70%多年期交易来自平台 [68] - 渗透率提升至双位数可带动整体增长加速 [49][50] 关于竞争差异化 - 混合环境支持+多资产整合+AI能力构成壁垒 [57][58][77] - 分析师认可强化市场地位 [60] 关于AI战略 - Apex提供AI应用监控治理能力 将整合至平台 [74][75] - 已有6 000客户使用AI Aware功能 [83] 关于OT业务 - 数据中心 食品加工 娱乐行业需求强劲 [97] - IT/OT融合趋势推动平台销售 [99] 关于运营指标 - 联邦支出延迟影响净留存率 但新增客户强劲 [64][66] - 渠道合作伙伴推动平台销售增长 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入同比增长12%达到2.473亿美元，超过指导范围中点530万美元[26] - 营业利润率为19%，比指导范围中点高100个基点[29] - 计算当前账单(CCB)同比增长8%至2.386亿美元[25] - 净新增76个六位数客户，新增367个企业平台客户[25] - 净美元扩张率为107%，长期RPO增长超过40%[25][26] - 毛利率为82%，与上季度持平[27] - 第二季度产生4400万美元无杠杆自由现金流[30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台占新销售额的40%，占总销售额的30%[25][42] - 云和虚拟机(VM)仍然是客户的关键优先事项[6] - OT业务表现强劲，预计第三季度将继续保持[94][101] - 公共部门业务略好于预期，主要受SLED业务推动[7] - 暴露解决方案占总销售额的20%以上[46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦市场表现略好于预期，对下半年持谨慎乐观态度[8][42] - 欧洲市场表现良好，获得全球奢侈品牌客户[20] - 娱乐行业客户采用Tenable One保护OT环境[19] - 数据中心建设、食品加工、制造业和娱乐行业在OT领域表现强劲[101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于暴露管理平台Tenable One，通过统一可见性、洞察和行动来降低网络风险[5][8] - 收购Apex Security扩展了AI安全和AI SPM能力[6][24] - 公司拥有300多个经过验证的集成，是市场上最开放和互联的暴露管理平台之一[9] - 被Forrester评为统一漏洞管理领导者，在IDC的CNAP MarketScape中被评为主要参与者[22] - 预计到2028年，减少威胁暴露的技术投资增长速度将是检测和响应技术的两倍[23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络威胁变得更加频繁和复杂，客户正在将重点转向预防性策略[21] - 在AI驱动的世界中，攻击更加频繁和普遍，从已知漏洞到利用的平均时间更短，需要更快的修复[14] - 美国联邦市场的支出环境审查和审查水平提高，交易需要更长时间才能完成[43] - 对下半年持乐观态度，提高了全年指导的中点800万美元[33] 其他重要信息 - 宣布增加2.5亿美元的股票回购计划[31] - 目前96%的收入是经常性的[27] - 拥有3.87亿美元现金和短期投资[30] - 应收账款为1.81亿美元，递延收入为7.98亿美元[30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 与90天前相比，本季度的变化和Tenable One的上升趋势 - 联邦业务特别是续订基础的可见度提高[42] - Tenable One平台占新销售额的40%，具有较高的销售价格、成交率和续订率[42] 问题: Tenable One在安装基础中的渗透率和加速增长的可能性 - Tenable One目前占总销售额的30%，新销售额的40%[46] - 只需适度增长即可实现两位数增长[50] 问题: 竞争格局和Tenable One的差异化 - 混合能力和统一可见性是关键差异化因素[59] - 能够整合多种资产类型(VM、云安全、OT等)进入单一平台[60] - 分析师认可(Forrester、IDC)验证了公司的差异化[63] 问题: 大额交易来源和净保留率 - 净扩张率降至107%，主要受联邦市场支出环境影响[67] - 新增350多个企业客户，需求保持健康[69] - 70%的多年交易来自平台[71] 问题: 生成式AI安全战略和Apex收购 - Apex加速了AI投资，增加了治理和执行层[76] - 客户对Apex表现出强烈兴趣，将嵌入Tenable One平台[80] 问题: AI aware采用和货币化 - 超过6000名客户使用AI aware检测影子AI应用[86] - Apex将作为平台的一部分销售，而不是单独销售[86] 问题: 产品和垂直领域的超预期表现 - 超预期主要来自Tenable One平台和OT业务[91] - VM业务符合预期[94] 问题: OT和混合IT/OT环境的机会 - 数据中心建设、食品加工、制造业和娱乐行业表现强劲[101] - IT/OT融合为平台提供了差异化机会[101] 问题: 销售策略和渠道激励 - 没有重大结构性变化或补偿变化[106] - 渠道合作伙伴对Tenable One的定位越来越熟悉[106] 问题: 云战略和Wiz收购的影响 - 云安全业务表现强劲[112] - Wiz被Google收购后，RFP询盘增加[112] 问题: 7月业绩趋势 - 联邦季度季节性强劲，有许多大型管道机会[117] 问题: 联邦续订和平台整合机会 - 联邦续订可见度提高，但扩张机会仍需谨慎[121] - Tenable One和云安全已获得FedRAMP授权[124]

业绩总结 - 2025年第二季度收入为2.473亿美元，同比增长12%[11] - 2025财年预计收入将在9.81亿到9.87亿美元之间[54] - 2025财年非GAAP净收入预计在1.79亿到1.89亿美元之间[54] - 2025财年非GAAP每股收益预计为1.45到1.53美元[54] - 2025年到2027年的复合年增长率（CAGR）预计为20%[28] 用户数据 - 目前客户数量约为4万，且在漏洞管理市场中占据第一市场份额[11] - 曝露管理市场的总市场机会为500亿美元[27] 现金流与利润 - 2025年第二季度经调整自由现金流为4430万美元[11] - 预计2025财年无杠杆自由现金流将在2.65亿到2.75亿美元之间[54] - 2022年自由现金流为112,003千美元，2023年为141,099千美元，2024年为206,778千美元[68] - 2025年预计自由现金流在238,000千美元至248,000千美元之间[75] - 2025年预计无杠杆自由现金流在265,000千美元至275,000千美元之间[75] 收入与利润率 - 2022年非GAAP运营收入为67,670千美元，2023年为120,997千美元，2024年为184,118千美元[66] - 2022年非GAAP运营利润率为10%，2023年为15%，2024年为20%[66] - 2025年第二季度非GAAP毛利率为82%[11] - 2022年自由现金流利润率为16%，2023年为18%，2024年为23%[68] - 2025年第二季度自由现金流利润率为15%[68] 未来展望 - 2025年预计非GAAP运营收入在52,000千美元至54,000千美元之间[75] - 2025年预计非GAAP净收入在44,000千美元至46,000千美元之间[75] - 2025年预计每股非GAAP收益在0.36美元至0.37美元之间[77] - 2025年预计每股GAAP净损失在(0.10)美元至(0.08)美元之间[77] 费用与支出 - 2024年预计股权激励费用为197,500千美元，预计收购相关费用为7,300千美元，预计无形资产摊销费用为26,000千美元[77]

文章核心观点 - 2025年第二季度Tenable业绩超预期，营收增长12%，运营利润率达19%，业务亮点颇多，并公布财务展望 [2][6] 2025年第二季度财务亮点 - 营收2.473亿美元，同比增长12%；计算当前账单2.386亿美元，同比增长8% [5][6] - GAAP运营利润率为 - 3%，非GAAP运营利润率为19% [5] - 经营活动提供的净现金为4250万美元，无杠杆自由现金流为4430万美元 [5][6] - 宣布将现有股票回购计划扩大2.5亿美元 [5][6] 近期业务亮点 - 新增367个企业平台客户和76个净新增六位数客户 [6] - 完成对Apex Security的收购，加强行业领先的暴露管理平台 [6] - 推出Tenable One连接器和高级风险仪表盘 [6] - 在IDC的云原生应用保护平台市场报告中被评为“主要参与者” [6] - 发布2025年云安全风险报告 [6] - 获得2025年Globee奖和2025年网络安全卓越奖的两个人工智能安全奖项 [6] 财务展望 2025年第三季度 - 营收预计在2.46 - 2.48亿美元 [10] - 非GAAP运营收入预计在5200 - 5400万美元 [10] - 非GAAP净收入预计在4400 - 4600万美元，假设利息费用720万美元、利息收入330万美元和所得税拨备340万美元 [10] - 非GAAP摊薄后每股收益预计在0.36 - 0.37美元 [10] - 摊薄加权平均股数预计为1.23亿股 [10] - 计算当前账单预计在10.38 - 10.48亿美元 [10] 2025年全年 - 营收预计在9.81 - 9.87亿美元 [10] - 非GAAP运营收入预计在2.05 - 2.15亿美元 [10] - 非GAAP净收入预计在1.79 - 1.89亿美元，假设利息费用2850万美元、利息收入1560万美元和所得税拨备1280万美元 [10] - 非GAAP摊薄后每股收益预计在1.45 - 1.53美元 [10] - 摊薄加权平均股数预计为1.235亿股 [10] - 无杠杆自由现金流预计在2.65 - 2.75亿美元 [10] 非GAAP财务指标 计算当前账单 - 定义为当期确认的总营收加上相应期间当前递延收入的变化，用于衡量业务周期性表现和营运资金获取能力 [15] 自由现金流和无杠杆自由现金流 - 自由现金流定义为经营活动提供的净现金减去购买财产设备和资本化软件开发成本；无杠杆自由现金流为自由现金流加上支付的利息和其他融资成本 [16] 非GAAP运营收入和非GAAP运营利润率 - 定义为相应GAAP指标排除股票薪酬、收购相关费用、重组费用、内部法律实体资产转移成本和收购无形资产摊销的影响 [17][18] 非GAAP净收入和非GAAP每股收益 - 定义为GAAP净亏损排除股票薪酬、收购相关费用、重组费用和收购无形资产摊销及适用税收影响，还排除内部法律实体资产转移的税收影响和收购相关递延所得税收益 [19] 非GAAP毛利和非GAAP毛利率 - 定义为GAAP毛利排除股票薪酬和收购无形资产摊销的影响 [20] 非GAAP销售和营销费用、非GAAP研发费用和非GAAP一般及行政费用 - 定义为相应GAAP指标排除股票薪酬、收购相关费用和内部法律实体资产转移成本的影响 [21]

公司动态 - Tenable One曝光管理平台现已拥有超过300个经过验证的集成，成为市场上最开放和互联的曝光管理平台[1] - 该平台作为安全数据、分析和统一风险降低的中心枢纽，解决了行业长期存在的碎片化可见性问题[1] - 公司首席产品官Eric Doerr表示，超过300个集成标志着网络控制的根本性转变，使客户能够从一个统一平台查看和管理所有内容[3] - 公司将在今年秋季为Tenable One平台推出通用集成连接器，这是一个灵活的自我服务框架，使客户和合作伙伴能够轻松构建和维护自己的集成[6] 行业背景 - 平均每家企业使用83种不同的网络安全工具，导致攻击面视图混乱且孤立[2] - 这种碎片化造成了危险的盲点，攻击者利用这些盲点，而安全团队则浪费关键时间手动协调不同的数据[2] - 曝光管理对大多数组织来说仍是一个较新的关注领域，但一个强大且开放的平台与供应商之间的双向合作对于预防性网络风险降低方法至关重要[2] 平台功能 - Tenable One平台统一来自技术生态系统的数据，包括端点检测和响应(EDR)、云原生应用保护平台(CNAPP)、资产清单、特权访问管理(PAM)工具等[3] - 通过摄取和关联第三方数据，并用威胁情报和业务背景丰富这些数据，平台能够识别盲点，使团队能够可视化攻击路径并进行背景分析[3] - 平台与IT服务管理系统、通信平台、安全信息和事件管理(SIEM)工具以及补丁管理工具无缝集成，不仅提供洞察力，还推动行动[4] - 平台自动化修复工作流程并简化跨团队协作，显著减少调查和关闭暴露所需的时间[4] 客户影响 - 三分之二的Tenable One客户已经利用Tenable集成，包括许多安全性最成熟的组织[5] - 一些客户报告可见性提高了10倍，数据聚合时间减少了75%，使团队能够专注于预防性、基于风险的操作[5] 合作伙伴评价 - Splunk副总裁Gretchen O'Hara表示，Tenable生态系统的广度是安全运营团队的巨大力量倍增器[7] - ServiceNow安全与风险产品总经理Lou Fiorello指出，Tenable One与ServiceNow AI平台的深度集成有助于缩小漏洞识别与企业规模修复之间的差距[7] - CyberArk业务发展副总裁Joanne Wu强调，CyberArk身份安全平台与Tenable One的集成为客户提供了强大优势，结合深度漏洞洞察与智能特权控制[8] 公司概况 - Tenable是曝光管理公司，通过AI驱动的曝光管理平台统一安全可见性、洞察力和行动[9] - 该平台保护现代组织免受从IT基础设施到云环境再到关键基础设施等各个方面的攻击[9] - 公司为全球约44,000名客户降低业务风险[9]

业绩总结 - 2025年第一季度收入为2.391亿美元，同比增长11%[12] - 2025年第一季度非GAAP毛利率为82%[12] - 2025年第一季度经调整未杠杆自由现金流为8680万美元[12] - 2023年非GAAP运营收入为120,997千美元，较2022年增长78.6%[64] - 2024年非GAAP运营收入预计为184,118千美元，较2023年增长52.5%[64] - 2023年自由现金流为141,099千美元，较2022年增长25.9%[66] - 2024年自由现金流预计为206,778千美元，较2023年增长46.5%[66] 未来展望 - 2025年第二季度收入预测为2.41亿至2.43亿美元[52] - 2025财年的收入预测为9.7亿至9.8亿美元[52] - 2025财年的非GAAP净收入预测为1.78亿至1.88亿美元[52] - 2025财年的非GAAP每股收益预测为1.44至1.52美元[52] - 2025年预计非GAAP运营收入在43,000千美元至45,000千美元之间[72] - 2025年预计自由现金流在238,000千美元至248,000千美元之间[72] - 2025年预计非GAAP净收入在36,000千美元至38,000千美元之间[74] - 2025年预计每股非GAAP收益在0.29美元至0.31美元之间[74] 用户数据 - 2023年新企业平台客户的年合同价值（ACV）超过10万美元的客户数量为104个[43] 市场趋势 - 2027年网络安全市场的总可寻址市场为330亿美元，年复合增长率为18%[29] 其他信息 - 2024年非GAAP运营利润率为20%[64]

文章核心观点 Tenable被评为IDC MarketScape全球云原生应用保护平台（CNAPP）2025供应商评估的主要参与者，这是对其策略和帮助客户降低风险承诺的有力验证，其云安全解决方案能助力组织保障云环境安全 [1][5] 分组1：Tenable入选情况 - Tenable被评为IDC MarketScape全球CNAPP 2025供应商评估的主要参与者 [1] - 其入选基于对能力和策略的综合评估，评估标准包括结构化讨论、与市场领导者的访谈和最终用户体验 [2] 分组2：Tenable云安全解决方案优势 - 提供保护敏感数据的关键可见性，其云工作负载保护能为领导者提供清晰、可操作的见解，减少干扰并聚焦关键漏洞 [3] - 与旗舰暴露管理平台Tenable One无缝集成，提供完整的开箱即用CNAPP解决方案，可保障整个云堆栈安全，无需额外工具或模块 [3] - 为特定云提供商（如AWS、GCP、Azure和Oracle Cloud）提供定制化可见性信息，无需安全人员翻译结果，每个云风险发现都有上下文解释和具体修复指导 [4] - 提供可见性、上下文丰富的优先级排序和身份智能风险分析，发现其他方案遗漏的有害访问组合 [4] - 部署快速，有自动化修复工作流程和统一的跨云和本地风险洞察，使安全和DevOps团队有效协作，减少工具泛滥并加速降低风险 [4] 分组3：相关方观点 - Tenable首席产品官Eric Doerr认为入选是对公司策略和帮助客户降低风险承诺的有力验证，降低云风险有助于管理整个组织的暴露情况 [5] 分组4：相关介绍 - IDC MarketScape供应商评估模型旨在概述特定市场中技术和服务供应商的竞争状况，采用严格评分方法，为技术买家提供供应商优缺点的360度评估 [6] - Tenable是暴露管理公司，其AI驱动的暴露管理平台统一安全可见性、洞察力和行动，为全球约44,000家客户降低业务风险 [7]

文章核心观点 Tenable公司凭借其AI驱动的漏洞管理解决方案获得行业认可，且通过收购Apex Security加强平台能力，助力客户应对网络安全风险 [1][4] 公司荣誉 - Tenable Vulnerability Management获2025年Globee®人工智能驱动漏洞管理奖项 [1] - Tenable Vulnerability Management获2025年网络安全卓越奖人工智能驱动漏洞管理类别奖项 [3] 解决方案优势 - 公司承诺创新，用AI和Nessus技术分析威胁情报、资产关键性和漏洞数据，为网络防御者提供解决方案，助企业快速识别新兴威胁并降低风险 [2] 业务拓展 - 公司收购Apex Security，加强Tenable One暴露管理平台，提供更深入的可见性和控制能力，管理所有AI计划的使用、执行策略和控制暴露 [4] 公司简介 - Tenable是暴露管理公司，其AI驱动的暴露管理平台统一攻击面的安全可见性、洞察力和行动，为全球约44000家客户降低业务风险 [5]

纪要涉及的公司 Tenable公司，是一家从核心漏洞管理市场扩展到更广泛暴露管理平台的网络安全公司 核心观点和论据 1. **公司发展历程与业务转型** - 公司起源于Nessus扫描器，历经从本地漏洞管理到基于云的漏洞管理，再到基于风险的安全管理，最终在过去两年半转型为暴露管理公司 [3][4][5] - 通过内部创新和收购，拓展了总可寻址市场，涵盖OT、身份、云安全、攻击面管理、Web应用安全等领域，并收购Vulcan公司，可将第三方资产类型纳入Tenable One平台 [5] 2. **2025年展望下调原因** - 主要原因是联邦部门预算谈判期间的不确定性，约三分之二的下调与美国公共部门有关，该部门占公司总业务的15%，虽相关项目仍是优先事项，但当时可见性较低 [9][10] - 次要原因是全球贸易和关税问题，部分客户对网络安全投资更加谨慎，如欧洲汽车制造商 [11] 3. **联邦业务前景** - 公司在联邦政府业务中仍有增长预期，Q1有创纪录的百万美元交易，且获得FedRAMP Moderate认证，可向现有客户推广整合方案，符合政府成本削减和效率提升的要求，目前管道建设增加 [19][22][24] 4. **核心VM市场情况** - VM市场增长速度有所放缓，但仍有机会，公司新客户中约40 - 50%为绿地客户（从未购买过VM），另外40 - 50%是取代Qualys和Rapid7的客户，公司在与竞争对手的竞争中胜率较高 [28][29][30] 5. **竞争态势** - 主要竞争对手为Rapid和Qualys，也会遇到CrowdStrike、Microsoft和Palo Alto等公司，但在与这些公司的竞争中，公司凭借世界级的VM技术和对暴露管理的理解，胜率较高，如在技术对比中能比CrowdStrike多发现40%的漏洞 [33][34][37] 6. **非VM业务情况** - 非VM业务占比约20%，公司对其竞争能力充满信心，主要通过Tenable One平台整合多种资产类型，收购Vulcan公司后可对第三方资产进行货币化，目前管道建设强劲，预计到2026年可集成近100种应用和基础设施 [40][41][49] - 云安全业务方面，公司拥有完整的CNAP解决方案，与Wizz和Palo Alto Prisma Cloud等竞争对手相比，在混合环境中具有优势，Wizz被Google收购后，公司获得更多参与招标和竞争的机会 [52][53][56] 7. **AI安全产品路线图** - 公司在AI领域已有7 - 8年经验，推出的AIAware功能已有超过6500家客户使用，收购的APEX公司产品将集成到Tenable One平台，可在五分钟内评估客户的生成式AI使用情况，包括使用工具、人员和数据集等 [64][65][68] 8. **增长策略与资本分配** - 公司约80%的业务为漏洞管理，增长为中到高个位数，20%的暴露解决方案业务增长约30%，通过合理投资和整合，有望在中期实现两位数增长 [72] - 并购机会优先于每股收益和股票回购，公司有足够资金进行并购，同时也有授权继续进行股票回购 [74] 9. **双CEO职责分工** - 双CEO模式在公司特殊情况下形成，两人合作默契，分工明确，Mark负责面向客户的市场推广职能，Steve负责财务、产品、并购和网络安全团队等事务 [78][79][80] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在Q4将宣布动员、自动化修复和工作流相关内容，这是客户关注的领域 [50] - 公司CFO仍在招聘中 [80]

文章核心观点 - Tenable拟收购Apex Security以加强其在人工智能时代帮助企业识别和降低网络风险的能力，收购完成后将在2025年下半年在Tenable One平台推出集成功能 [1][5] 收购背景 - 生成式AI工具和自主系统迅速扩大攻击面并带来新风险，2024年Tenable推出Tenable AI Aware帮助数千家组织检测和评估AI使用情况 [2] 收购原因 - Tenable战略是领先于攻击面扩张，在风险被利用前消除它们，Apex能为安全团队提供减少AI风险所需的可见性、上下文和控制能力，是Tenable One平台有力补充 [3] 被收购方情况 - Apex成立于2023年，吸引了首席信息安全官和顶级投资者的早期关注，在确保开发者和员工安全使用AI方面成为创新者 [3] 收购预期 - 收购完成后，Tenable预计在2025年下半年在Tenable One平台交付集成功能，交易预计本季度晚些时候完成，交易财务条款未披露 [5] 收购方情况 - Tenable是暴露管理公司，其AI驱动的暴露管理平台统一攻击面的安全可见性、洞察力和行动，为全球约44000家客户降低业务风险 [6]