涉及的行业或公司 * 公司为网络安全公司Zscaler[1] * 会议背景为瑞银集团（UBS）科技与人工智能大会[1] 核心观点与论据 财务表现与增长 * 年度经常性收入（ARR）整体增长率为26%，与上一财年第四季度的增长率一致[6] * 有机业务本身表现强劲，预计将保持强劲势头[6] * 收购Red Canary带来的收入贡献约为8300万美元，但公司认为持续关注此部分意义不大，因其对业务贡献较小[7] * 销售生产力在第一季度显著提升，销售机器的运作良好[51] * 销售模式中追加销售（upsell）占比已达到约70%，新增客户占比约30%[47] 平台战略与产品组合 * 公司是零信任市场的先驱，战略从“零信任用户”扩展到“零信任无处不在”，包括零信任云、零信任分支等[10] * 已有450家客户购买跨越三个不同平台的产品[9] * 新兴产品（如AI安全、数据安全）预计将从较小的基数实现比核心业务更快的增长[11][12] * 平台优势在于集成性，而非收购多个不相似产品的组合[12][36] 人工智能（AI）安全 * AI安全领域分为两个方向：利用AI进行安全/IT运营（Agentic Operations）以及对AI应用的安全防护（Security for AI Applications）[26] * 公司每日处理超过半万亿交易量，为安全运营提供了独特的数据基础[19] * 通过整合Avalor（语义层技术）和Red Canary（前端技术），构建了用于检测和调查的 compelling 解决方案[21] * AI安全态势管理（AI SPM）是一个相对新兴的市场，客户兴趣浓厚，交易从小额开始[27] * 公司在AI安全领域的竞争优势在于提供涵盖GenAI数据安全、AI发现与风险态势、红队测试、AI护栏的集成解决方案，而非零散的单点方案[34][35] 数据安全 * 数据安全业务ARR已达4.5亿美元，如果独立运营将是最大的数据安全公司[41] * 公司提供集成的数据安全平台，包括DLP、CASB、SaaS安全态势管理、端点DLP、邮件DLP、云DLP等[39][40] * 数据安全态势管理（DSPM）是市场热点，公司结合自身强大的内联DLP和增强的DSPM功能，提供完整的数据保护方案[40][41] * 客户倾向于整合数据安全供应商，而非使用多个供应商[39] 市场与竞争 * 在零信任无处不在（特别是零信任分支和零信任云）领域，公司认为没有真正的竞争，展现了其领导地位[11] * 公司以高客户满意度（净推荐值NPS在75-80之间）和可扩展的集成解决方案为荣[36] * 面对AI带来的安全挑战（如攻击面发现自动化），零信任基础变得更为重要，以限制爆炸半径[65] * 在零信任云和零信任分支领域，竞争对手是传统的虚拟防火墙、SD-WAN或网状网络等遗留方案[67][68] 销售与运营 * 上一财年是转型年，完成了销售管理层和销售层的调整，并在变革中实现了超预期的业绩[51] * 推出了名为Zflex的灵活合同计划，该计划本质上是企业许可协议（ELA），但强调技术采用而非产生闲置软件[54] * Zflex合同通常为五年期承诺，这影响了剩余履约义务（RPO）的增长，并可能对账单产生（ramp结构导致的）负面影响[55] * 并购（M&A）策略侧重于小型、有意义的“token acquisitions”（通常为早期或预收入阶段），以整合技术到平台中，而非进行大型或不协同的收购[60][61] 其他重要内容 * 公司服务了45%的财富500强企业，仍有大量新客户拓展空间[46] * AI安全运营（SecOps）解决方案计划在下个月进行首次集成服务发布[26] * 公司认为AI是安全运营的最大颠覆者，因为AI可以更好地处理相关工作，而AI模型的效果依赖于数据质量[20] * 零信任架构被描述为将每个位置（分支、应用等）视为孤岛，从而在遭受攻击时限制影响范围[66]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度年度经常性收入（ARR）增长加速至26% 同比增长，剩余履约义务（RPO）增长加速至35% [7][23] - 第一季度收入为7.88亿美元，同比增长26%，环比增长10%，超过指引上限 [23] - 自由现金流利润率为52%，结合26%的收入增长，运营符合78法则 [7][23] - 毛利率为79.9%，相比上一财年第一季度的80.6%有所下降，新产品的快速增长和针对快速上市优化影响了毛利率 [24] - 营业费用环比增长11%，同比增长23%，达到4.58亿美元；营业利润率为21.8%，同比增长约40个基点 [24][25] - 期末现金、现金等价物和短期投资为33亿美元 [25] - 拥有698个ARR超过100万美元的客户和3,754个ARR超过10万美元的客户 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全支柱ARR同比增长超过80%，已超过4亿美元的2026财年目标，预计本财年末将超过5亿美元 [8][15] - 数据安全无处不在ARR加速至约4.5亿美元 [19] - 零信任无处不在客户数量超过450家，提前三个季度达成目标 [16] - ZDX Advanced Plus的预订量在过去12个月同比增长超过80% [15] - 平台每月保护超过900亿次AI/ML交易 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区贡献了58%的收入，EMEA贡献了27%，APJ贡献了15% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大增长支柱（AI安全、零信任无处不在、数据安全无处不在）持续推动强劲的顶线表现 [7] - 通过Z-Flex计划推动有意义的增销和缩短销售周期，该计划产生的总合同价值（TCV）超过1.75亿美元，环比增长超过70% [20] - 将SAP从本地迁移到SAP RISE预计将产生与几年前Microsoft Exchange迁移到Office 365类似的积极影响 [18][106] - 行业竞争格局未发生重大变化，公司品牌影响力增强，在零信任安全领域的领导地位结合全面的AI安全产品使其能够捕捉庞大且不断增长的AI安全市场 [22][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IT预算仍然紧张，但对网络安全的压力较小，大型交易受到审查 [64] - 客户对零信任安全和AI安全领域有高度兴趣 [64] - 公司将积极投资以定位长期增长和盈利能力 [26] - 对第二季度和2026财年的指引：第二季度收入预计在7.97亿至7.99亿美元之间（同比增长约23%），全年ARR预计在36.98亿至37.18亿美元之间（同比增长22.7%-23.3%），全年每股收益预计在3.78至3.82美元之间 [25][26] 其他重要信息 - 投资者关系负责人Ashwin Kesireddy将过渡到AI安全产品经理的新角色，Kim Watkins将于12月初加入领导投资者关系和战略财务 [4][27] - 公司计划参加UBS全球技术与AI会议、Barclays科技会议和Needham增长会议 [4] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于零信任分支的进展和未来加速潜力 [30] - 产品技术成熟，专门组建了面向市场的专业团队，需求旺盛，零信任分支客户已超450家，但仅覆盖了约10%的企业级客户，存在巨大机会 [31][32] 问题: 关于新兴领域（10亿美元ARR）与核心业务（20亿美元ARR）的增长差异 [39] - 核心业务（主要是ZIA和ZPA）增长良好，但核心业务本身增长率将低于整体业务，主要机会在于将每个客户引导至零信任无处不在 [40][42] 问题: 关于Red Canary的整合表现和展望 [46] - Red Canary与Zscaler的整合进展顺利，工程、产品和市场团队整合良好，大部分管道来自Zscaler客户，其表现略好于先前指引，但对整体业务贡献不重大，未来不打算提供具体说明 [47][48] 问题: 关于收入增长强劲的驱动因素和竞争格局 [52] - 三大增长支柱（零信任无处不在、AI安全、数据安全）均表现良好且加速增长，平台扩展战略是关键，竞争格局未发生大变化，品牌影响力增强 [53][54][58] 问题: 关于客户2026日历年支出优先级和网络增长基本面 [62] - IT预算增长不显著，但网络安全压力较小，客户对零信任安全和AI安全有高度兴趣，公司通过展示强大的成本节省能力来达成交易 [64][65] 问题: 关于SASE市场竞争和定价纪律 [69] - 公司在零信任市场保持强势，SASE一词含义模糊，公司通过扩展平台功能（如数据安全、零信任无处不在）实现增长，尽管有新进入者，但市场已筛选出赢家，公司管道强劲，胜率保持高位 [70][71] 问题: 关于第一季度有机净新增ARR以及收购（Red Canary, Avalor, SPLX）与威胁情报市场的协同效应 [76] - 第一季度有机增长与上一季度一致，且超出内部预期 [78]；Avalor提供数据编织能力，Red Canary提供智能AI技术，SPLX加速了AI安全产品的完善，这些整合增强了威胁检测和平台能力 [80][81][82] 问题: 关于AI安全各模块（AI Guard, SVM, AI Red teaming）的采用情况和驱动因素 [86] - 采用路径从GenAI安全可见性开始，然后是AI资产发现和态势管理、AI护栏、AI红队测试，再到保护智能体间通信，所有领域进展顺利，公司持续投资创新同时平衡运营利润率 [88][89] 问题: 关于AI安全等计算密集型产品的投资前景和利润率影响 [90] - 目前未看到毛利率发生巨大变化，公司对第一季度和第二季度指引的利润率状况感到满意，下半年指引中利润率将扩大，公司注重增长同时也非常关注财务模型和营业利润率 [90][91] 问题: 关于零信任云网关的需求及其与AI基础设施和软件防火墙的对比 [93] - 零信任云网关通过简化部署（从几小时缩短到10分钟内）帮助客户摆脱传统防火墙，实现工作负载间通信的零信任，创新使客户更容易迁移 [96][97] 问题: 关于零信任无处不在超预期的原因以及未来置换机会 [99] - 主要驱动因素是客户寻求节省成本、简化运营并获得更好的网络保护（如消除导致勒索软件攻击的横向移动），而非等待设备刷新，置换机会巨大，目前仅覆盖450家客户，尚有数百万分支机构待开发 [101][102] 问题: 关于SAP迁移到RISE带来的机会以及产品组合扩大后的期权价值 [104] - SAP RISE迁移类似于之前的Office 365迁移，为零信任云技术（保护SAP RISE应用通信）和用户访问SAP（提供更好体验）带来机会，帮助客户更快部署、降低成本并改善用户体验 [106][107][108] 问题: 关于Z-Flex预订占比提升（占预订约20%）及其对未来ARR可见性的影响 [110] - Z-Flex计划深受客户欢迎，预订量环比增长超70%，它允许客户做出更大、更长期的承诺，并灵活切换模块，虽不影响ARR计算方式，但提供了更长期的可见性，是双赢工具 [111][112] 问题: 关于Red Canary对全年ARR贡献的假设变化以及第一季度有机超预期幅度 [115] - Red Canary表现略好于先前指引，但其贡献不重大，不再提供具体说明；第一季度有机增长与上一季度一致，且超出内部预期，超预期部分已反映在全年指引中 [116][117] 问题: 关于Red Canary与数据安全产品组合的协同效应和差异化 [119] - 协同效应体现在三个方面：全面的数据安全产品组合、AI改善数据分类、以及零信任交换与数据编织平台之间的闭环反馈系统，能快速检测和阻止数据丢失，这构成了与竞争对手的明显差异化 [120][121] 问题: 关于Z-Flex计划的平均增销规模和未来管道展望 [123] - Z-Flex计划源于传统的ramp交易，旨在为客户提供灵活性，便于模块切换和达成更大交易，虽未具体量化影响，但确实改善了交易达成能力和交易规模，是推动零信任无处不在、数据安全无处不在和AI安全采用的重要刺激因素 [125][126][127]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度年度经常性收入（ARR）增长加速至26%同比增长，达到32亿美元以上 [7][23] - 剩余履约义务（RPO）增长加速至35%同比增长，达到59亿美元，其中约47%被归类为当期RPO [7][23][24] - 第一季度收入为7.88亿美元，同比增长26%，环比增长10%，超过指引上限 [23] - 第一季度自由现金流利润率为52%，数据中心资本支出占收入的2% [7][25] - 营业利润率为21.8%，同比增长约40个基点 [25] - 季度末现金、现金等价物和短期投资为33亿美元 [25] - 拥有698个ARR超过100万美元的客户和3,754个ARR超过10万美元的客户 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全支柱ARR同比增长超过80%，已超过4亿美元的FY26目标，预计本财年末将超过5亿美元 [7][8][15] - 零信任无处不在（Zero Trust Everywhere）客户已超过450家，提前三个季度达成目标 [15][16] - 数据安全无处不在（Data Security Everywhere）ARR加速至约4.5亿美元 [18] - ZDX Advanced Plus的预订量在过去12个月同比增长超过80% [15] - Zflex计划产生的总合同价值（TCV）超过1.75亿美元，环比增长超过70% [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区占收入的58%，EMEA占27%，APJ占15% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大增长支柱（AI安全、零信任无处不在、数据安全无处不在）推动强劲的顶线业绩 [7] - 通过Zero Trust Exchange平台扩展至保护AI代理、工作流和应用程序 [13][14] - 收购SPLX增强了AI资产发现和红队测试能力，收购Red Canary结合代理AI技术以提供可操作的安全运营中心洞察 [11][14] - 将SAP从本地迁移到SAP RISE视为类似之前Microsoft Exchange迁移到Office 365的重大机遇 [17][104][106] - Zflex计划通过提供支出承诺和模块交换灵活性来推动有意义的增销和缩短销售周期 [19][20] - 竞争格局未发生重大变化，品牌影响力增强，在零信任市场保持强势 [57][58][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IT预算仍然紧张，但对网络安全的压力较小，大型交易受到审查 [64] - 客户对零信任安全和AI安全领域有高度兴趣 [64] - 公司定位良好，有望抓住庞大且不断增长的AI安全市场，ARR有望超过100亿美元 [22] - 对新产品的投资针对更快的上市速度进行了优化，而非利润率，随着规模扩大将逐步优化利润率 [24] 其他重要信息 - 投资者关系负责人Ashwin Kesireddy将过渡至AI安全产品经理的新角色，Kim Watkins将于12月初加入领导投资者关系和战略财务 [4][27] - 公司计划参加UBS全球技术与AI会议（12月3日）、Barclays科技会议（12月11日）和Needham增长会议（1月14日） [4] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于零信任分支（Zero Trust Branch）的进展和未来加速潜力 [29][30] - 回答: 技术在零信任分支方面做了出色工作，产品状态良好，专门组建了专业团队与正确买家接洽，需求旺盛，零信任无处不在客户已超450家，但仅覆盖了约4400家企业级客户的10%，存在巨大机会 [31][32] 问题: 关于三大新兴领域之外的20亿美元ARR的构成和增长预期 [38][39] - 回答: 剩余的20亿美元ARR很大部分来自ZIA和ZPA，增长良好，核心业务自身增长率将低于整体业务，目标是将每位客户带入零信任无处不在 [40][41][42] 问题: 关于Red Canary的整合表现和业绩是否符合预期 [46] - 回答: Red Canary与Zscaler的整合进展顺利，工程和产品整合以及市场团队合作良好，大部分管道来自Zscaler客户，其趋势略好于先前指引，但对整体业务贡献不重大，未来不打算提供具体说明 [47][48] 问题: 关于本季度收入强劲增长的动力分解 [51][52] - 回答: 三大支柱（零信任无处不在、AI安全、数据安全）均增长良好且加速，有机增长与上一季度一致，业务表现超出内部预期 [53][54][55][56] 问题: 关于核心业务的竞争格局，考虑到其他厂商的新产品和强劲增长言论 [57] - 回答: 竞争格局没有太大变化，品牌影响力变得更大，大型企业非常了解公司，市场新进入者（如一些防火墙公司）很少见到 [57][58] 问题: 关于客户对2026日历年支出的看法和网络增长基本面 [62][63][64] - 回答: 宏观环境没有显著增长，IT预算紧张，CIO面临压力，但网络安全压力较小，大型交易受到审查，客户对零信任安全和AI安全有高度兴趣，公司通过展示强大的成本节省能力来达成交易 [64][65][66] 问题: 关于SASE市场的竞争趋势和定价纪律 [69] - 回答: 在零信任市场保持非常强势，SASE一词已无意义，许多厂商都自称SASE，但公司通过新功能扩展平台，创造了与其他厂商的距离，管道强劲，胜率强劲 [70][71] 问题: 关于第一季度有机净新ARR的情况，以及收购后与威胁情报市场结合的战略思考 [76][77] - 回答: 第一季度有机增长与第四季度一致，业务表现超出内部预期；收购Avalor成为数据基础，可以摄取数据用于威胁检测，Red Canary带来代理AI技术，SPLX加速了AI安全解决方案的完善 [78][79][80][81][82] 问题: 关于AI安全ARR达到5亿美元的细分驱动力和用例优先级 [86] - 回答: AI安全产品演进：从两年前ChatGPT出现后的GenAI可见性开始，然后是AI资产发现和态势管理，接着是AI护栏（早期但增长良好），再通过SPLX获得红队测试技术，最后扩展至代理间通信，所有领域进展顺利 [87][88][89] 问题: 关于AI安全等计算密集型产品扩展时的投资视野和利润率影响 [90] - 回答: 目前尚未看到毛利率发生巨大变化，如果未来有变会告知；对第一季度的利润率状况感到满意，对第二季度指引感到舒适，下半年指引中利润率将扩大，公司注重增长但也非常关注财务模型和营业利润率 [90][91] 问题: 关于零信任云网关的需求，以及与部署虚拟防火墙相比的客户接受度 [93] - 回答: 零信任云消除了对传统防火墙的需求，云网关由Zscaler部署和管理，通过简单配置变更即可将流量导向Zscaler云网关，实施策略，将原本需要数小时的部署缩短至10分钟以内，这项创新使客户更容易摆脱传统防火墙 [94][95][96][97] 问题: 关于零信任无处不在表现超预期是由于防火墙刷新业务规模更大或更早，还是2026日历年有更大替代机会 [99][100] - 回答: 主要驱动因素是客户寻求节省资金、简化运营和部署、并获得更好的网络保护，零信任分支的首要原因是消除导致勒索软件攻击的横向移动，其次是可以消除分支中的多个产品从而降低成本，交易通常不等待刷新，呈现故事后客户因投资回报率高而启动，兴趣巨大，管道强劲，仅覆盖450家客户，仍有数百万分支待开发 [100][101][102] 问题: 关于SAP从本地迁移到SAP RISE带来的机遇，以及相较于之前Microsoft迁移的期权价值 [104][105] - 回答: SAP向云迁移（SAP RISE）更为复杂，现在SAP正在推动并提供激励，传统方式需要部署防火墙、ExpressRoute等，而Zscaler方案无需这些，通过互联网直接访问SAP RISE应用，架构简洁，为公司带来两个机会：零信任云技术保护SAP应用通信，以及为用户提供更好更快的SAP访问体验，帮助客户更快部署应用，节省成本并改善用户体验 [106][107][108] 问题: 关于Zflex预订量占整体预订量约20%且环比几乎翻倍，其长期趋势以及对未来ARR可见性的影响 [110] - 回答: Zflex计划获得客户大量兴趣和吸引力，预订量环比增长超过70%，它允许客户做出比单点购买更重大的承诺，通常期限更长，便于部署额外模块而无需经历采购流程摩擦，提供模块交换灵活性，对ARR的影响与其他交易类型没有必然不同，但确实因合同期限更长而提供了更长期的可见性，对客户和公司来说是双赢 [111][112] 问题: 关于Red Canary对全年ARR贡献的假设是否变化，以及全年ARR上调是否完全反映第一季度有机超预期 [115] - 回答: Red Canary趋势略好于先前指引，但其对整体业务的贡献不重大，未来不打算提供具体说明；第一季度有机增长与第四季度一致，表现超出内部预期，超预期部分已体现在全年指引中 [116][117] 问题: 关于Red Canary与数据安全产品组合之间的协同效应，以及集成策略和差异化 [119] - 回答: 三个关键点构成差异化：拥有完整的数据安全产品组合；AI有助于更好的数据分类；Red Canary的协同作用在于能够从零信任交换平台获取信号到数据基础平台，快速识别潜在威胁或漏洞，并可以闭环反馈至零信任交换以阻止数据丢失，这种闭环系统是明显区别于其他供应商的优势 [120][121] 问题: 关于Zflex平均增销规模的量化以及本财年剩余时间的管道展望 [123][124] - 回答: Zflex旨在为客户提供灵活性，由传统的ramp交易演变而来，创造了正式计划，能够通过模块交换加快交易完成，并促成更大交易，这些因素正在发挥作用，未精确量化影响，但结果良好；Zflex等计划将刺激客户更轻松、无摩擦地采用更多技术 [125][126][127]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度年度经常性收入（ARR）超过32亿美元，同比增长约26% [5][18] - 第一季度收入为7.88亿美元，同比增长26%，环比增长10%，超出指引上限 [18] - 剩余履约义务（RPO）增长至59亿美元，同比增长约35%，其中约47%被归类为当期RPO [18] - 毛利润率为79.9%，较上一财年同期的80.6%有所下降 [19] - 营业利润率为21.8%，同比提升约40个基点 [20] - 自由现金流利润率达到52%，数据中心资本支出占收入的2% [5][20] - 季度末现金、现金等价物及短期投资总额为33亿美元 [20] - 拥有698家ARR超过100万美元的客户和3,754家ARR超过10万美元的客户 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全业务支柱ARR同比增长超过80%，已超过4亿美元的财年目标，预计本财年末将超过5亿美元 [5][6][12] - 数据安全业务ARR加速至约4.5亿美元 [16] - Zero Trust Everywhere客户数量已超过450家，提前三个季度达成财年390家的目标 [13] - ZDX Advanced Plus产品在过去12个月中的订单额同比增长超过80% [12] - 平台每月处理超过900亿次AI/ML交易 [11] - Zflex计划产生的总合同价值（TCV）超过1.75亿美元，环比增长超过70% [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区贡献了58%的收入，EMEA地区贡献27%，APJ地区贡献15% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大增长支柱为AI安全、Zero Trust Everywhere和数据安全Everywhere [5] - 通过收购SPLX扩展AI资产态势管理（AISPM）能力，统一LLM、工作流和MCP服务器的发现 [9] - 通过收购Red Canary，结合智能体技术与数据织构技术，提供可操作的安全运营中心洞察 [11][27] - Zflex计划允许客户承诺支出并灵活交换或激活模块，无需新的采购周期，推动了有意义的增售和缩短销售周期 [16][17] - 认为SAP从本地部署向SAP RISE云迁移的机遇，类似于几年前Microsoft Exchange向Office 365迁移带来的顺风 [15][50] - 竞争格局未发生重大变化，品牌影响力增强，防火墙公司等新进入者影响有限 [31][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IT预算仍然紧张，CIO面临压力，但网络安全领域压力较小 [32] - 客户对大型交易进行严格审查，但对零信任安全和AI安全仍有高度兴趣 [32][33] - 通过展示强大的成本削减能力（消除单点产品）来促成交易 [34] - 对第二季度和整个2026财年的业绩给出了积极的指引 [20][21] - 公司将积极投资以把握长期增长和盈利能力 [21] 其他重要信息 - 投资者关系负责人Ashwin过渡至AI安全产品经理新角色，Kim Watkins将于12月初加入并领导投资者关系和战略财务 [3] - 公司计划参加UBS全球技术与AI大会、Barclays科技大会和Needham增长大会 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Zero Trust Branch的发展前景和所需工作 [22] - 回答：技术在零信任分支方面做了大量工作，产品状态良好，专门团队负责市场推广，需求旺盛，已拥有超过450家客户，仅覆盖了约10%的企业级客户基础，存在巨大机遇 [23][24] 问题: 关于除三大新兴领域外的20亿美元ARR业务的构成和增长预期 [25] - 回答：剩余20亿美元ARR主要来自ZIA和ZPA等产品，增长良好，核心业务自身增长率将低于整体业务，目标是将每位客户引导至Zero Trust Everywhere [25][26] 问题: 关于Red Canary的整合表现和业绩情况 [27] - 回答：Red Canary与平台的整合进展顺利，工程和产品整合以及市场团队协作良好，大部分潜在客户来自现有客户，业绩略高于先前指引，但其贡献对整体业务不具重大影响 [27][28] 问题: 关于第一季度收入强劲增长的动力分析 [29] - 回答：增长由三大支柱（零信任、AI安全、数据安全）加速驱动，战略是让客户转向Zero Trust Everywhere以实现差异化，业务表现超出内部预期，有机增长与上一季度一致 [29][30][31] 问题: 关于当前竞争格局的看法 [31] - 回答：竞争格局变化不大，品牌影响力增强，新进入者（如防火墙公司）在市场上几乎未见 [31] 问题: 关于客户对2026日历年支出的看法和网络安全增长根本趋势 [32] - 回答：宏观环境未见显著增长，IT预算紧张，但网络安全压力较小，客户对大型交易审查严格，零信任安全和AI安全是两大高兴趣领域，通过展示成本削减和能力来达成交易 [32][33][34] 问题: 关于SASE市场竞争和定价纪律的趋势 [35] - 回答：公司在零信任市场保持强势，认为SASE一词含义模糊，市场已筛选出赢家，公司通过新功能扩展客户基础，管道强劲，胜率保持高位 [36] 问题: 关于第一季度有机净新增ARR的情况以及收购带来的威胁情报市场协同效应 [37][38] - 回答：第一季度有机增长与第四季度一致，且超出内部预期 [38] 收购Avalor形成数据织构，Red Canary带来智能体AI技术，SPLX加速AI安全解决方案完善，平台能力形成明显差异化 [39][40][41] 问题: 关于AI安全各模块的采用驱动因素和用例 [41] - 回答：AI安全产品演进从GenAI可见性开始，随后是AI资产发现和态势管理、AI护栏，以及通过SPLX收购获得红队测试技术，并正扩展至智能体交换，所有领域进展顺利 [42][43] 问题: 关于AI相关产品投资对利润率的影响 [43] - 回答：目前未观察到毛利率发生巨大变化，第一季度利润率表现良好，对第二季度指引感到满意，下半年指引中包含了利润率扩张 [43] 问题: 关于Zero Trust Cloud的需求驱动因素以及与虚拟防火墙方法的比较 [44] - 回答：Zero Trust Cloud消除了对传统防火墙的需求，云网关简化部署，将部署时间从数小时缩短至10分钟以内，使客户更容易摆脱遗留防火墙 [45][46] 问题: 关于Zero Trust Everywhere表现超预期的原因和未来置换机会 [47] - 回答：客户主要寻求节省成本、简化运营和获得更好网络保护，置换机会巨大，仅覆盖450家客户，尚有数百万分支机构待开发 [48][49] 问题: 关于SAP迁移至RISE带来的机遇如何体现在当前产品线中 [50] - 回答：SAP RISE迁移类似于Office 365迁移，为零信任云技术和用户访问体验带来机遇，为客户提供更清洁、简单、低成本的架构 [51][52] 问题: 关于Zflex计划在预订额中的占比提升及其对未来ARR可见性的影响 [52] - 回答：Zflex计划深受客户欢迎，预订额环比增长超70%，允许客户做出更大、更长期的承诺，为双方带来共赢，提供了更好的长期可见性 [53][54] 问题: 关于Red Canary对全年ARR贡献的假设是否变化，以及第一季度超预期部分是否全部为有机增长 [55] - 回答：Red Canary趋势略好于先前指引，但其贡献不重大，未来不再提供具体评论，第一季度有机增长与第四季度一致，且超出内部预期，超预期部分已体现在全年指引中 [55][56] 问题: 关于Red Canary与数据安全产品组合的协同效应和差异化 [57] - 回答：协同效应体现在三个方面：全面的数据安全产品组合、AI改进数据分类、以及智能体运营与内联功能之间的闭环系统，能够快速检测和阻止数据丢失，形成明显差异化 [57][58] 问题: 关于Zflex计划平均增售规模和对本财年后续管道的看法 [59] - 回答：Zflex计划旨在为客户提供灵活性，源于传统的斜坡交易，有助于更快达成交易和获得更大交易额，虽未具体量化影响，但效果良好，该计划将刺激客户更轻松地采用更多技术 [60][61]

业绩总结 - 财政2026年第一季度收入为7.88亿美元，同比增长约26%，超出指导范围772-774亿美元[6] - 第一季度毛利率约为80%，运营利润为1.72亿美元，运营利润率约为22%[6] - 每股收益（EPS）为0.96美元，同比增长25%，超出指导范围0.85-0.86美元[6] - 年度经常性收入（ARR）超过32亿美元，同比增长约26%[9] - 自由现金流（FCF）利润率为52%，同比扩张约600个基点[9] 用户数据 - AI安全ARR超过4亿美元，预计到财政2026年将达到5亿美元以上[9] - 自零信任（Zero Trust）解决方案推出以来，客户数量已超过450家，提前三季度达成目标[9] - 公司在2025财年第二季度的ARR客户数量超过491个，预计到2026财年第一季度将达到564个，年复合增长率为18%[60] - 公司在2025财年第二季度的$100K+ ARR客户数量为2,817个，预计到2026财年第一季度将增至3,281个，年复合增长率为22%[60] 未来展望 - 公司预计2026财年总收入将在$3,282M至$3,301M之间，同比增长约23%[76] - 公司预计2026财年ARR将在$3,698M至$3,718M之间，同比增长22.7%至23.3%[76] 新产品和新技术研发 - Z-Flex预订额超过1.75亿美元，环比增长70%[9] 现金流和支出 - 2023年第一季度净现金来自经营活动为448,280千美元，较2022年第一季度的331,335千美元增长35.3%[87] - 2023年第一季度自由现金流为413,296千美元，较2022年第一季度的291,881千美元增长41.6%[87] - 2023年第一季度自由现金流较2021年第一季度的224,718千美元增长84.0%[87] - 2023年第一季度自由现金流的计算中，购买财产、设备及其他资产的支出为17,311千美元[87] - 2023年第一季度资本化内部使用软件的支出为17,673千美元[87] 其他信息 - 剩余履约义务（RPO）增长加速至35%[9] - 公司在2025财年第一季度的毛利润为$401M，毛利率为81%[64] - 公司在2025财年第一季度的营业利润为$90M，营业利润率为18%[66] - 公司在2025财年第一季度的自由现金流为$225M，自由现金流率为45%[69] - 公司在2025财年第一季度的净其他收入为$19M，税率为21%[76] - 公司在2025财年第一季度的每股收益预计为$0.89至$0.90[76] - 公司在2025财年第一季度的自由现金流率预计为26.0%至26.5%[76] - 2023年第一季度自由现金流利润率为52%，高于2022年第一季度的46%[87] - 2023年第一季度用于购买财产、设备及其他资产的支出占收入的比例为-2%，较2022年第一季度的-3%有所改善[87] - 2023年第一季度资本化内部使用软件的支出占收入的比例为-3%，与2022年第一季度的-4%相比有所改善[87] - 2023年第一季度净现金来自经营活动占收入的比例为57%，高于2022年第一季度的53%[87]

公司业绩展望 - 公司预计第一季度营收在7.72亿至7.74亿美元之间，同比增长约23% [2] - 公司预计毛利率将恢复至80%，此前第四季度因一次性硬件密集型政府部署而下降 [2] - 管理层对Red Canary收购案的全年年度经常性收入贡献假设为9500万美元 [3] 增长战略与动力 - 首席执行官强调三大增长向量——人工智能安全、无处不在的零信任、无处不在的数据安全，其合计年度经常性收入已超过10亿美元 [3] - 公司战略定位受华尔街看好，特别是安全访问服务边缘机遇以及Red Canary收购带来的协同效应 [4] - Cantor Fitzgerald将目标股价上调至365美元，理由是对其前景的乐观调查和强烈信心 [4] 市场背景 - 公司将于11月25日公布2026财年第一季度财报，市场关注点在于增长稳定与积极创新之间的张力 [1] - 公司在上一财年实现了“Rule of 50”的运营水平 [2]

财务表现 - 公司第四季度营收达7.19亿美元 超出市场预期的7.08亿美元[3] - 账单金额同比增长32%至12.02亿美元 显著超越11.45亿美元的市场共识预期[3][8] - 年度经常性收入(ARR)达30.15亿美元 同比增长22%并超越30亿美元的指引目标[1][3][7] 增长指标 - 净新增ARR增速从上一季度的6%加速至16% 显示增长动能增强[3] - 百万美元级ARR客户数量同比增长18% 十万美元级客户增长13%[11] - AI安全、零信任无处不在和数据安全无处不在三大新兴业务合计ARR超10亿美元 增速高于整体业务[4][11] 未来指引 - 2026财年ARR增长指引设定为22%-23% 对应规模36.76-36.98亿美元[8] - 管理层预计2026财年营业利润率将扩大约65个基点[2] - 2026财年初始增长指引为19% 但未包含红金丝雀合约续约可能带来的贡献[1][9] 市场地位 - 公司在SASE市场保持强劲发展势头 产品组合持续强化[3] - 通过易于使用、可扩展且成本效益高的解决方案持续扩大市场份额[10] - 新云和AI解决方案推动整个产品组合需求保持强劲[6] 战略发展 - 收购红金丝雀后其ARR表现低于独立披露水平 具体原因尚待观察[2] - 在首席营收官Mike Rich领导下 通过扩展平台和调整市场策略实现高效执行[9] - 面向企业高管的成熟市场领导团队有助于交叉销售新兴产品组合[3]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为7.19亿美元 同比增长21% 环比增长6% 超过指引上限 [24] - 全年收入达到27亿美元 同比增长23% 超过公司指引 [24] - 年度经常性收入(ARR)突破30亿美元 同比增长约22% [9][23] - 剩余履约义务(RPO)同比增长31%至58亿美元 其中46%为当期RPO [25] - 毛利率为79.3% 低于去年同期的81.1% 主要由于政府客户大型私有云部署的一次性硬件组件影响 [25] - 营业利润率为22.1% 同比增长60个基点 自2023年第一季度以来已扩大超过1000个基点 [26] - 自由现金流利润率为24% 数据中心资本支出占收入8% [26] - 期末现金及短期投资为36亿美元 包括可转换票据发行的17亿美元净收益 [27] - 客户数量超过9400家 其中664家客户ARR超过100万美元 3494家客户ARR超过10万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全业务中AIML交易量同比增长3500% [10] - SecOps ARR同比增长超过85% [14] - ZDX Advanced plus SKU订单量同比增长58% [14] - 数据安全业务ARR增长至约4.25亿美元 [19] - 三大增长支柱(AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在)合计ARR超过10亿美元 [10] - 零信任分支机构客户数量已接近350家 接近2026财年390家的目标 [15] - 代理运营业务(包括SecOps和ITOps)预计在2026财年ARR将超过4亿美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区贡献55%收入 EMEA贡献29% APJ贡献16% [24] - 平台现已保护全球2000强企业中近40% 财富500强企业中超过45% [9][25] - 零售行业成为零信任分支机构的重要增长领域 [80][83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大增长支柱: AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [10] - Z Flex项目在第四季度产生超过1亿美元的TCV订单 环比增长50% [20] - 通过Red Canary收购加强SecOps能力 认可8300万美元ARR [27] - 正在开发AI驱动的SOC解决方案 旨在简化客户操作并替代传统SIEM [13] - 零信任分支机构解决方案正在加速替代SD-WAN和防火墙 [35][78] - 公司处于颠覆1000亿美元安全市场的早期阶段 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境预计在2026财年相对不变 [28][95] - AI普及正在创造新的安全挑战 如模型越狱 提示注入 模型中毒等 [11] - 企业正在整合多个数据安全点产品到统一平台 [19] - 零信任云因AI工作负载增长而呈现加速趋势 [17][19] - 公司2025财年以23%收入增长和27%自由现金流利润率实现50法则 [9] 其他重要信息 - 公司将在多个投资者会议上亮相 包括花旗全球TMT会议 特鲁斯特证券技术研讨会等 [6][7] - 2026财年指引转向ARR作为主要增长指标 而非账单金额 [28][94] - Red Canary预计为2026财年贡献9500万美元ARR和9000万美元收入 [27][125] - 新产品初期更注重快速上市而非利润率 随着规模扩大将优化利润率 [29] - 净新增ARR预计将保持下半年加权的季节性模式 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: SASE替代防火墙设备的程度如何 [33] - 防火墙设备将逐步被替代 分支机构防火墙最先被淘汰 数据中心防火墙其次 虚拟防火墙最后 [34][35] - 零信任分支机构解决方案正在加速替代进程 客户需求旺盛 [35][37] 问题: Z Flex项目如何帮助销售团队达成目标 [39] - Z Flex建立在架构研讨会和商业价值评估基础上 为客户提供模块使用的灵活性 [41][42] - 该项目使客户能够选择所需模块 并提供多年期合约选项 有助于达成更大交易 [43] - 项目启动约4-4.5个月 最初面向大客户 现在正扩展到下一层级客户和合作伙伴 [44] 问题: 零信任无处不在客户的平均特征和支出变化 [46] - 零信任无处不在客户从用户保护开始 逐步扩展到分支机构和云工作负载 [48][49] - 这些交易通常使ARR增长2-3倍或更高 随着时间推移还有进一步增长空间 [50] - 销售团队没有按产品设定配额 但会对新产品或新客户类型提供额外激励 [51] 问题: 客户首先采用哪些AI安全产品 [54] - 客户首先关注公共AI应用的安全使用 如ChatGPT和Gemini [55] - 其次是私有模型和应用程序的安全保护 最近推出的AI Guardrails获得极大关注 [56] - 未来重点将是代理间通信的零信任安全 这是公司的自然扩展领域 [57] 问题: 2026财年净新增ARR增长轨迹 [59] - 2026财年有机净新增ARR预计为高个位数增长 [60] 问题: 数据安全与零信任无处不在的协同效应 [61] - 数据安全常与零信任无处不在一起购买 但也可能单独添加 [63] - 数据安全有8个模块 仅30%客户拥有3个以上模块 仅10%拥有4个以上模块 存在巨大增长空间 [65] 问题: Z Flex对财务指标的影响 [68] - Z Flex适用于新客户和现有客户 不会根本改变财务模型 [70] - 该项目通过提高TCV和ARR来增加交易规模 但不会直接影响净留存率等指标 [71] 问题: 零信任分支机构各组成部分的发展阶段 [73] - 用户保护最成熟 云保护处于早期但增长良好 分支机构解决方案需求超出预期 [76] - 需求主要来自SD-WAN替代 解决操作复杂性和横向威胁传播问题 [77][78] 问题: 零售行业零信任分支机构的机遇 [80] - 零售是重要细分市场 从小型门店开始逐步扩展到大型商店和工厂 [81][83] - 零售门店结构相似 部署推广相对容易 [82] 问题: 新兴产品组合的发展 [86] - 新兴产品占比从22%提高到27% 现在聚焦三大增长支柱而非单一类别 [88] - ZPA作为零信任通信核心将继续良好增长 增加了微细分等新功能 [90] 问题: 2026财年指引方法的变化 [92] - 指引方法没有根本变化 保持一贯的谨慎态度 [93] - 主要变化是从账单金额转向ARR作为主要指标 [94] - 宏观环境预计保持不变 [95] 问题: 代理运营客户对话重点 [98] - 安全运营结合了Avalor和Red Canary技术 构建基于结果的解决方案 [99] - IT运营通过ZDX产品增加代理技术 解决性能问题 [101] - 两个领域都是重大机遇 [102] 问题: AI安全如何影响新客户获取 [104] - 仍有大量高端市场机会 财富500强中45%和全球2000强中40%尚未覆盖 [106] - 新解决方案主要来自现有客户增购 但也有一些为新客户打开大门 [108][109] 问题: 完整SecOps平台推出时间表 [111] - 采取渐进方式 未来几个季度将提供完整解决方案 [115] - 允许客户分阶段迁移 先减少50%数据量降低成本 [116] - Red Canary可与现有SIEM解决方案互补 [117] 问题: Red Canary的研发和销售优先事项 [119] - 技术整合是首要任务 将Red Canary代理技术与数据编织结合 [122] - Red Canary销售团队作为安全运营专家 与Zscaler销售团队协同 [123] - MDR业务仍然是重要组成部分 [123] 问题: Red Canary指引变化的原因 [124] - 期末认可8300万美元ARR 预计2026年低双位数增长 [125] - MDR提供商历来流失率较高 因此采取谨慎的ARR处理方法 [126]

业绩总结 - Zscaler的年度经常性收入（ARR）达到30.15亿美元，超出预期的30亿美元[6] - 第四季度收入为7.19亿美元，同比增长21%，超出预期的7.05亿至7.07亿美元[6] - 计算账单总额为12亿美元，同比增长32%，超出预期的11.4亿至11.45亿美元[6] - 第四季度每股收益（EPS）为0.89美元，同比增长23%，超出预期的0.79至0.80美元[6] - 2025财年总收入为26.73亿美元，同比增长23%，超出预期的26.59亿至26.61亿美元[8] - 2025财年计算账单总额为32.46亿美元，同比增长24%[8] - 自由现金流为7.27亿美元，自由现金流率为27.2%[8] - 2024财年第四季度的收入为719,226千美元，较2023财年第四季度的592,868千美元增长了21.3%[72] - Q4'25的收入为719,226千美元，同比增长21%[74] - FY25的收入为2,673,115千美元，同比增长23%[74] 用户数据 - Zscaler的客户承诺总额达到58亿美元，剩余履行义务（RPO）同比增长约31%[11] - Zscaler的“零信任无处不在”客户数量超过350家，季度增长超过60%[11] - 超过45%的客户为年收入超过100万美元的客户，约40%的客户为《财富》500强企业[54] - 公司在2024财年第四季度的总ARR超过30亿美元，成为仅有的两家达到此里程碑的纯SaaS安全供应商之一[66] 未来展望 - 公司在2024财年第一季度的年度经常性收入（ARR）为2,072百万美元，预计在2025财年将达到3,015百万美元，年复合增长率（CAGR）为24%[61] - 2026财年第一季度的收入指导为772百万至774百万美元，年增长率约为23%[64] - 2026财年预计总收入为32.65亿至32.84亿美元，年增长率为22%至23%[64] - 2026财年预计ARR为36.76亿至36.98亿美元，年增长率为21.9%至22.7%[64] 新产品和新技术研发 - AI安全解决方案的ARR超过2.5亿美元，预计在2026财年将增长至超过4亿美元[66] - Z-Flex计划在2024财年第四季度产生超过1亿美元的总合同价值（TCV）预订，环比增长超过50%[66] 财务健康 - Q4'25的自由现金流为171,921千美元，同比增长26%[74] - FY25的自由现金流为726,693千美元，同比增长24%[74] - Q4'25的自由现金流率为24%[74] - FY25的自由现金流率为27%[74] - Q4'25的经营活动提供的净现金占收入的比例为35%[74] - FY25的经营活动提供的净现金占收入的比例为36%[74]

公司业绩表现 - 公司第三季度营收同比增长23%至6.78亿美元 [1] - 非GAAP毛利率同比下降110个基点至80.3% [1] - 年初至今营收增长24% 自由现金流利润率达28% [5] - 公司连续21个季度超过"40法则"标准 本季度综合得分达52%("52法则") [5] 产品战略与市场拓展 - 新产品推出导致毛利率下降 公司计划在规模效应后改善利润率 [2] - 新增模块包括零信任、数据安全和智能代理运营类别 虽扩大ARR但尚未优化利润率 [3] - Z-Flex计划推动多年期平台交易 第三季度贡献超6500万美元合同价值 [4] 行业竞争格局 - CrowdStrike通过AI助手Charlotte AI增强身份安全平台 [7] - Okta推出AI驱动的身份威胁防护方案 实时检测各类身份攻击 [8] 估值与市场表现 - 公司股价年初至今上涨74.4% 远超行业22.1%的涨幅 [9] - 远期市销率15.32倍 高于行业平均14.67倍 [12] - 2025财年盈利预期同比微降0.31% 2026财年预期增长12.01% [15] - 过去60天和30天内分别上调2025和2026财年盈利预期 [15]