公司业绩与增长驱动力 - 公司年度营收增长加速了130个基点，管理层将其归因于市场从静态的记录系统向人工智能驱动的“行动系统”发生结构性转变 [1] - 运营效率提升使年度非美国通用会计准则营业利润率扩大了100个基点，尽管公司在人工智能基础设施和人才方面增加了投资 [1] 核心业务表现 - 联络中心业务正实现高双位数的年度经常性收入增长，这得益于对缺乏集成人工智能能力的传统联络中心即服务供应商的竞争性取代 [1] - Zoom Phone业务持续以中双位数增长，并越来越多地作为获取更大平台交易的切入点，客户借此将统一通信即服务和联络中心即服务整合到单一供应商 [1] 战略与竞争优势 - 公司的“联邦式人工智能”方法被列为关键差异化优势，使其能够以比依赖单一模型架构的竞争对手更低的成本和延迟提供高性能人工智能功能 [1] - 企业增长由本地遗留系统向云端的大规模迁移所驱动，其迁移动机特别来自于获取人工智能驱动的生产力工具的需求 [1]

核心观点 - Zoom Communications 2026财年第四季度及全年业绩表现强劲，收入增长加速，公司正从协作工具转型为“AI驱动的现代工作系统”，其AI功能货币化、客户体验业务及Zoom Phone均展现出强劲势头，同时公司财务状况健康，并对2027财年给出了积极的展望 [3][4][6] 财务业绩与展望 - **第四季度及全年收入增长**：第四季度总收入达12.5亿美元，同比增长5.3%（按固定汇率计算为4.8%），超出指引上限1200万美元；2026财年全年收入增长4.4%，较2025财年加速130个基点 [2][3][4] - **收入结构**：企业收入同比增长7.1%，占总收入比例达61%，较上年同期提升1个百分点；在线收入显现企稳迹象，月平均流失率为2.9%，上年同期为2.8% [2] - **盈利与现金流**：第四季度非GAAP运营利润为4.9亿美元，运营利润率为39.3%；运营现金流为3.55亿美元，自由现金流为3.38亿美元；季度末现金及等价物与有价证券总额为78亿美元 [14][15] - **股票回购**：第四季度以约3.24亿美元回购了380万股股票，2026财年迄今在该计划下已累计回购36.3亿美元股票，总额达27亿美元 [5][16] - **2027财年业绩指引**：预计全年收入将首次突破50亿美元，达到50.65亿至50.75亿美元，中点增长率为4.1%；预计非GAAP运营利润为20.5亿至20.6亿美元，中点运营利润率为40.5%；预计自由现金流为17亿至17.4亿美元 [5][18][19] - **2027财年第一季度指引**：预计收入为12.2亿至12.25亿美元，中点增长率为4.1%；预计非GAAP运营利润为4.87亿至4.92亿美元，中点利润率约为40% [17] AI产品货币化与客户体验业务 - **AI功能采纳与增长**：AI Companion的月活跃用户在第四季度同比增长超过两倍，通过侧边栏使用AI的月活跃用户环比增长超过一倍；Zoom Phone中使用AI功能的月活跃用户环比增长35% [6][11] - **客户体验业务势头强劲**：Zoom Contact Center年度经常性收入持续以“高双位数”增长，并在第四季度加速；第四季度前十大客户体验交易均包含付费AI产品，其中七笔交易取代了“领先的CCaaS供应商” [6][7] - **AI虚拟代理取得早期进展**：基于语音的虚拟代理产品ZVA Voice在上市仅几个季度后，已进入第四季度前十大CX交易中的四笔，并与一家美国零售商签署了近七位数ARR的交易，用于处理其1100多个地点的来电 [8] - **AI产品组合**：付费AI产品组合包括ZVA Voice、ZVA 3.0和Custom AI Companion，是赢得大客户交易的关键；Custom AI Companion已在第三和第四季度的大型客户交易中贡献增长，并有望在2027财年进一步助力 [6][10] - **ZVA 3.0发布**：在财报电话会议前一天发布了ZVA 3.0，该版本扩展了语音和聊天功能，可执行多步骤工作流，并在需要时引入具备完整上下文的人工坐席 [9] 核心产品表现与战略 - **Zoom Phone增长与竞争性替代**：Zoom Phone年度经常性收入持续以“中双位数”增长；竞争性替代案例包括：为一家财富10强公司替换思科呼叫系统，部署14万个坐席；两家美国大型金融机构替换Teams和思科呼叫系统；一家领先的全球银行在第四季度新增近5万个坐席，使其总部署坐席数达到15万个 [12] - **产品整合与平台化战略**：公司优先事项包括：通过AI提升Zoom Workplace、驱动新AI产品增长、扩展“AI优先的客户体验”；其客户体验优势源于将CX嵌入更广泛的平台，而非作为独立解决方案 [6] - **向云端迁移与AI关联**：管理层将企业向云端电话迁移的增加归因于AI，认为大型企业无法在本地系统中以同样方式利用AI；截至2024年Zoomtopia大会，其会议用户中电话产品的渗透率为19%，这既体现了进展也意味着机会 [13] 国际市场与运营 - **国际收入增长**：美洲地区收入增长6%，欧洲、中东和非洲地区增长5%，亚太地区增长3% [1] - **国际增长驱动因素**：管理层指出，Phone、Contact Center和Workvivo等产品的扩展，渠道投资以及本地基础设施如英国数据中心，是支持美国以外地区增长的因素 [1] 成本、利润率与资本配置 - **利润率表现**：第四季度非GAAP毛利率为79.8%，同比提升1个百分点，主要得益于成本优化；非GAAP每股收益增长0.03美元至1.44美元，但部分受到高于预期的税收带来的0.11美元不利影响 [14] - **股票薪酬与回购策略**：2026财年股权激励费用降低了18%；公司计划利用股票回购至少每年抵消股权稀释 [16] - **在线业务定价**：在线业务展望中包含了自3月中旬生效的年度SKU 6%的提价，旨在反映Workplace和AI带来的“增量价值” [20] 行业趋势与管理层观点 - **AI重塑企业采购模式**：管理层反复强调AI正在重塑客户期望和企业采购模式，表现为规模更大、更长期的平台交易（结合Zoom Workplace、Phone和Contact Center）日益增多，并通过渠道合作伙伴和系统集成商销售 [21] - **行业竞争与客户流失**：2027财年收入将面临40个基点的阻力，源于一家“单一大型竞争对手，白标”客户在2026财年末流失 [20]

Zoom (NasdaqGS:ZM) Q4 2026 Earnings call February 25, 2026 05:00 PM ET Company ParticipantsAlex Zukin - Managing Director of Software Equity ResearchCatharine Trebnick - Managing DirectorCharles Eveslage - Head of Investor RelationsEric Yuan - Founder and CEOJackson Ader - Managing DirectorMichelle Chang - CFOSamad Samana - Managing DirectorSeth Gilbert - Director of Software Equity ResearchTom Blakey - Managing DirectorConference Call ParticipantsAllan Verkhovski - Director and Software Equity Research Ana ...

业绩总结 - Zoom在Q4 FY26的总收入为12.47亿美元，同比增长5.3%[20] - FY26总收入为48.69亿美元，同比增长4.4%[34] - Q4 FY26 GAAP净收入为1,900,148千美元，同比增长87.8%[33] - Q4 FY26非GAAP净收入为437,112千美元，非GAAP每股收益为1.44美元[33] - Zoom的每股收益（EPS）为2.22美元，同比增长91%[20] 用户数据 - Zoom的企业收入同比增长6.5%[26] - Q4 FY26在线客户的平均月流失率为2.9%[35] - Zoom的在线平均月流失率为5.3%[15] 财务指标 - Zoom的非GAAP毛利率为79.8%，同比提升98个基点[20] - Zoom的非GAAP运营利润率为40.4%，同比提升100个基点[26] - Q4 FY26自由现金流为338,445千美元，运营现金流利润率为28.4%[34] - FY26自由现金流为1,924,087千美元，较FY25增长6.4%[34] - Zoom的现金余额约为78亿美元，持续进行股票回购[24] 未来展望 - Zoom预计FY27的总收入将超过50亿美元[27] - 公司预计FY27收入将超过50亿美元，继续保持最佳盈利能力[39] 其他信息 - Zoom的总递延收入同比增长10%[22] - Q4 FY26的未实现收入（RPO）为4,185,000千美元，同比增长10%[35]

核心观点 - 市场对Zoom Video Communications的投资叙事已发生根本转变 公司正从单一的视频软件工具演变为一家深度价值控股公司 其持有的巨额现金及对领先人工智能公司Anthropic的早期战略投资是价值重估的核心催化剂 [3][4][13] 战略投资与价值重估 - 2023年5月 Zoom Ventures对Anthropic进行了战略投资 其时点早于2024年末至2025年人工智能领域的大规模估值飙升 [1][2] - Anthropic已成为OpenAI和Google DeepMind的顶级竞争对手 其对Zoom而言是一项潜在的被低估的巨大资产 迫使市场重新评估Zoom股票的实际价值 [2][3] - 由于Anthropic为非上市公司 持有Zoom股票成为间接投资Anthropic的代理交易 随着Anthropic在私募市场估值上升 Zoom所持股份的内在价值也随之增长 [5] - Zoom当前市值约270亿美元 持有约79亿美元现金及等价物且零负债 若扣除现金 市场对其实际业务运营的估值约为195亿美元 [6][8] - 若进一步扣除所持Anthropic股份的估计价值（约20亿至40亿美元） 剩余部分才是投资者为核心业务支付的价格 这意味着投资者正以历史低位估值获得Zoom的核心盈利业务 [7][8] 业务协同与竞争护城河 - 对Anthropic的投资不仅是财务投资 更是针对微软的关键防御策略 微软与OpenAI结盟 若Zoom需以零售价从第三方租用AI能力 其利润率将受严重挤压 [9] - Zoom采用联合AI方法 基于性能和成本将用户任务路由至不同AI模型 凭借其股权和战略合作伙伴关系 Zoom能深度使用Anthropic的Claude模型 该模型以能更准确地阅读和总结大量文本而闻名 [10] - 此经济优势允许Zoom颠覆市场定价模式 微软等竞争对手常对其AI附加功能收取高价 而Zoom为其付费许可证持有者免费提供AI Companion功能 [11] - 通过免费提供高级AI功能 Zoom增加了其订阅服务的价值 降低了客户流失率 这构成了经典的护城河策略 [12] 投资逻辑演变与风险缓冲 - Zoom的投资逻辑已从2020年对高速增长的投机 转变为2026年对价值和资产增值的考量 公司已成功从简单的视频应用转型为拥有多元化投资组合的成熟平台 [13] - 尽管核心业务面临增长放缓的阻力 但79亿美元的现金储备以及新管理团队的资本配置纪律极大地缓冲了下行风险 [14] - 结合安全网与Anthropic持股的投机性上行潜力 其风险回报状况极具吸引力 为错过初期AI热潮的投资者提供了二次机会 [14][15]

公司动态：产品整合与发布 - DataParser公司宣布其合规连接器解决方案新增支持Zoom Phone平台 使企业能够无缝捕获、归档和管理Zoom文本数据以满足监管、电子取证和信息治理要求 [1] - 此次整合通过Zoom Phone API实现 确保企业能在不中断工作流程的情况下维持对通信的全面监督 履行法律和合规义务 [2] - 公司表示 增加对Zoom文本消息的支持体现了其致力于为每个主要协作和通信平台提供强大、灵活的合规解决方案的承诺 [3] - 此次发布强化了DataParser作为企业应对现代通信合规复杂性可信赖合作伙伴的地位 使企业能够主动应对监管变化并在统一通信生态系统中保护敏感数据 [3] 公司业务与市场地位 - DataParser是一款面向消息合规的主要连接器解决方案 在全球范围内部署 每天为企业通信系统管理数百万条消息 [4][7] - 该解决方案专为可验证的监管链和法规遵从性而设计 常见用例包括为SEC/FINRA合规、安全、人力资源、远程工作、知识产权、法律或公司政策进行数据归档 [4] - 其客户群广泛 包括金融公司、政府机构、教育、能源和医疗保健组织 [4] - DataParser支持将数据交付到任何归档或存储平台 包括Microsoft 365 Purview、Google Vault、Mimecast、MessageWatcher、AWS、Azure Blob和SharePoint [4] - 与Zoom Phone的集成提供与领先归档和监督平台的开箱即用兼容性 便于IT和合规团队实施和管理 [5] 行业背景与公司关联 - DataParser是17a-4 LLC旗下的领先产品 17a-4是一家专注于数据治理、电子记录保留和监管技术解决方案的合规软件和咨询服务提供商 [6] - 17a-4拥有超过二十年的行业经验 帮助各行业组织在快速变化的监管环境中获得安心保障 [6] - 17a-4的其他服务包括指定第三方服务、全资股票借贷第三方抵押品管理服务、账簿记录审计、归档审查以及合规架构评估 [6] - 17a-4还提供eDisclaimer服务 这是一种用于满足监管要求并为公司消息提供法律保护的超链接消息免责声明服务 [7] 技术细节与支持内容 - DataParser对Zoom Phone的支持涵盖短信/文本消息、参与者/用户信息、表情符号、链接和图像等数据类型 [8]

品牌营销活动 - 公司于2025年12月10日宣布启动一项名为“Zoom Ahead”的大型品牌营销活动 该活动由Colin Jost的No Notes Productions参与开发 旨在讽刺糟糕的技术并激励用户争取他们真正想要的产品 [1] - 活动主角为SNL明星Bowen Yang 核心广告片“I Use Zoom!”将于2025年12月31日美国大学橄榄球季后赛期间首播 后续还将包括2026年2月8日超级碗预热节目等高曝光投放 并在整个2026年春季辅以数字、社交和体验式推广 [1] - 广告片由SNL的Mike Diva执导 融合了苹果1984广告的反叛精神与《死亡诗社》的赋能主题 戏剧化地展现了对笨重、过度设计工具的抵制 并颂扬了普通员工最终为自己选择的平台发声 [4] - 这是公司首次在广告中正式将“Zoom”作为动词使用 公司认为“to Zoom”已成为流行语 标志着该平台已成为高效完成工作的代名词 [3] 市场定位与产品战略 - 公司强调其已不再仅仅是一个会议应用 而是一个完整的、AI优先的工作平台 专为人设计而非为复杂性设计 [5] - 公司产品组合包括通信（会议、团队聊天、电话）、协作（文档、白板、任务）、生产力（日历、邮件）、客户体验（联络中心）、销售与营销（网络研讨会、活动、收入加速器）以及AI助手（AI Companion） 所有这些都旨在支持人们当下的实际工作方式 [5] - 公司提供AI优先的开放工作平台 旨在促进人际联系并有目的地推动对话达成结果 客户选择Zoom是为了在会议、聊天、电话、联络中心、活动等方面无缝协作、沟通并推动成果 [7] 客户认可与市场表现 - 根据2026财年第三季度的净推荐值（NPS）数据 公司收到超过22,000份回复 获得了行业领先的58分 超过70%的反馈赞扬其简洁性 40%提及可靠性 在直接比较中100%的受访者选择了Zoom Workplace而非其他工具 [2] - 公司近期被高德纳（Gartner）Peer Insights™“客户之声”报告评为“客户之选” 并且是唯一两家同时被定位在统一通信即服务（UCaaS）和联络中心即服务（CCaaS）魔力象限中的公司之一 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长4.4%至12.3亿美元，按固定汇率计算增长4.2%，比指引高端高出1500万美元 [13] - 企业收入同比增长6.1%，占总收入的60%，同比上升1个百分点 [13] - 在线业务平均月流失率为2.7%，与去年同期持平且处于历史低位 [13] - 贡献超过10万美元过去12个月收入的企业客户数量同比增长9%，这些客户占总收入的32%，同比上升1个百分点 [13] - 企业客户过去12个月的净美元扩张率保持稳定在98% [13] - 非GAAP毛利率为80%，同比上升117个基点，主要得益于成本优化 [14] - 非GAAP运营收入同比增长11%至5.07亿美元，比指引高端高出3700万美元 [14] - 非GAAP运营利润率为41.2%，同比上升234个基点，得益于持续的成本管理和支出时机 [14] - 非GAAP摊薄后每股收益增至1.52美元，基于约3.05亿非GAAP摊薄加权平均流通股，比指引高端高出0.08美元，比去年同期高出0.14美元 [15] - 第三季度末递延收入同比增长5%至14.4亿美元，接近此前提供范围的高端 [15] - 剩余履约义务同比增长8%至40亿美元，预计其中60%将在未来12个月内确认为收入，同比下降1个百分点 [15] - 运营现金流同比增长30%至6.29亿美元，运营现金流利润率为51.2% [16] - 自由现金流同比增长34%至6.14亿美元，自由现金流利润率为50%，同比上升11个百分点，得益于收款流程的改善和更强的账单金额 [16] - 季度末现金、现金等价物和限制性现金以外的有价证券为79亿美元 [16] - 根据原有的27亿美元股票回购计划，第三季度以4.14亿美元回购了510万股股票，截至第三季度末累计以24亿美元回购了3250万股 [16] - 第四季度收入指引范围为12.3亿至12.35亿美元，中点同比增长约4.1% [17] - 第四季度非GAAP运营收入指引范围为4.77亿至4.82亿美元，中点运营利润率为38.9% [17] - 第四季度非GAAP每股收益指引为1.48至1.49美元，基于约3.05亿流通股 [17] - 全年FY2026收入指引上调至48.52亿至48.57亿美元，中点同比增长约4.1% [17] - 全年非GAAP运营收入指引上调至19.55亿至19.6亿美元，中点运营利润率为40.3% [17] - 全年非GAAP每股收益指引上调至5.95至5.97美元，基于约3.08亿流通股 [17] - 全年自由现金流指引上调至18.6亿至18.8亿美元，中点同比增长约3.4% [18] - 董事会授权新增10亿美元股票回购 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Companion采用量同比增长超过四倍 [8] - Team Chat月活跃用户同比增长20% [8] - Workvivo客户数量同比增长近70%至1225家，客户范围从中型市场到财富10强公司 [9] - Zoom Phone在第三季度初超过1000万付费座位，年度经常性收入持续以中双位数增长 [9] - 客户体验业务年度经常性收入继续以高双位数增长，是增长最快的业务之一 [11] - 前10大客户体验交易中有9个涉及付费AI功能，如Zoom Virtual Agent或AI Expert Assist [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲收入同比增长5%，欧洲、中东和非洲地区增长3%，亚太地区增长4% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为面向人类连接的AI优先工作平台，战略重点包括用AI提升核心产品、驱动新AI产品增长以及规模化AI优先的客户体验 [7] - AI Companion基于联邦式AI架构，允许客户使用公司自有模型或可信第三方模型，不同于封闭系统 [8] - 通过收购BrightHire扩展至AI驱动的招聘智能平台，加强协作平台并增强关键业务流程 [10] - 客户体验业务是重要的长期增长载体，AI成为关键差异化因素并创造额外货币化机会 [11] - 平台战略旨在提供统一解决方案并扩大长期增长，通过AI差异化和深度工作场所整合驱动 [12] - 执行清晰的计划：AI引领的创新、平台扩张和纪律性的持久增长，将创新与财务严谨性结合，在投资长期增长的同时提供强劲的盈利能力和现金流 [12] - 中型市场是公司的优势领域，这些客户更快地拥抱技术并真正关心员工体验 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在线业务显示出稳定迹象 [13] - 企业将继续是主要的增长驱动力，产品多元化、向上市场发展是未来增长的重点要素 [23] - 净美元扩张率在六个季度后趋于稳定，目标是实现拐点 [28] - 宏观经济需求总体强劲，座位压力并非季度主要因素 [29] - 经营环境在第三季度进一步改善，但业务模式仍可能面临一些座位压力，预测假设条件与第三季度相似 [93] - 公司将专注于为客户提供可持续的总体拥有成本和商业价值，以应对动态环境 [94] 其他重要信息 - 公司强调其非GAAP财务指标，并提供了与GAAP指标的调节表 [3] - 公司做出了与AI相关的前瞻性陈述，但实际结果可能因风险和不确定性而存在差异 [4] - CEO通过Zoom Custom Avatar发表准备好的讲话 [5] - 自由现金流增长部分得益于收款流程的可持续性改进，但未来不会持续加速 [74] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度业绩作为明年起点的看法、定价策略以及重返10%长期增长的路径 [22] - 公司尚未进入FY2027规划流程，将在2月按正常流程提供指引，任何定价变动也会在2月明确 [23] - 长期增长路径的关键要素包括流失率的稳定、产品多元化和向上市场发展，这些优先事项也将是未来增长的主要驱动力 [24] 问题: 关于企业净美元扩张率低于100%的原因、是否看到疫情后座位收缩以及何时好转 [27] - 净美元扩张率在六个季度后趋于稳定，目标是实现拐点，新产品如Contact Center和Workvivo会带来新客户，这需要时间体现在指标动态中 [28] - 座位数量不是季度的主要因素，总体宏观需求强劲，个别客户可能存在座位压力但非普遍现象 [29] 问题: 关于并购策略，是否继续以技术性小规模并购为主 [33] - 并购策略保持一致，注重战略协同和稳健财务，通常意味着中小型投资，例如Bonsai和BrightHire属于小型并购 [34] 问题: 关于Zoom Phone、客户体验和Workvivo等增长领域的可持续性 [39] - 公司更新了三大战略重点，强调AI在所有优先事项中的渗透：用AI提升工作场所、用AI驱动新产品、规模化AI优先的客户体验 [40] - 具体进展包括企业流失率连续五个季度同比下降，在线流失率创历史新低，Zoom Phone达到1000万座位，AI在赢单率中作用显著，AI使用量同比增长四倍，Custom AI Companion获得大型企业客户，客户体验业务呈现高双位数收入增长和超过60%的客户增长 [41][42] 问题: 关于AI时代产品开发速度加快是否带来机会 [46] - AI时代创新速度空前，公司需要利用AI重塑一切，工程师编码、测试方式完全不同，公司文化需要改变以拥抱AI，创新速度将更快，公司处于有利位置 [48][49][50] 问题: 关于与Salesforce合作的细节和如何改变Salesforce员工体验 [53] - Salesforce采用Zoom Custom AI Companion为其全球员工创建AI助手，将日常对话转化为可操作的见解，集成基于提高生产率的通用框架，下月将发布AI Companion 3.0正式版 [54][55] 问题: 关于AI货币化进展以及递延收入略低于指引高端但第四季度指引强劲的原因 [57] - AI货币化通过多种方式进行，AI Companion使用量增长四倍，Custom AI Companion面向销售团队货币化，并将推出新SKU在线版本，垂直服务如Contact Center、Virtual Agent等也内置AI功能进行货币化 [58][59][60] - 公司提供了AI货币化框架，第三季度各方面均有进展，递延收入处于范围高端，第四季度指引一致，结果符合预期 [61] 问题: 关于与其他生产力软件应用集成的关键进展以及AI是否使集成更容易 [65][66] - 公司已超越视频会议，与Google、Microsoft、ServiceNow、Salesforce、Atlassian等流行生产力工具集成，这是一个开放的生态系统 [67] - AI使执行更容易，但客户要求更多集成和及时发布，需求也不同，关键在于执行力 [68] 问题: 关于自由现金流超预期和利润率达到50%是否有一次性因素 [72] - 自由现金流表现强劲，因此上调全年指引，结果具有持续性，但收款流程的改进带来了DSO的显著进步，这些变化是可持续的，但未来不会持续加速 [73][74] 问题: 关于BrightHire是否标志进入其他关键业务流程以及平台扩展方向 [82] - BrightHire符合公司专注于关键业务用例的策略，利用AI、数据和技术扩展至人力资源远程招聘等场景，公司将继续此策略，关注哪些部门和垂直市场能从其技术中受益 [83][106][107] 问题: 关于企业合同期限趋势，因为交叉销售表现良好且长期RPO增长 [84] - RPO季度间会有波动，本季度RPO上升反映了一些大型Contact Center和AI交易，交易期限相对稳定，AI和Contact Center会带来更长期限的合同 [85] 问题: 关于中型市场是否表现出相对强势 [87] - 公司看到AI使用量和三款以上产品使用量的强劲增长，中型市场是公司的优势领域，客户更快拥抱技术且关心员工体验和总体拥有成本 [88][89] 问题: 关于更广泛的需求环境以及今年剩余时间的预期 [92] - 第三季度需求环境进一步改善，贡献超过10万美元的客户数量增长9%，但业务模式仍可能面临座位压力，第一季度提到的问题已完全消退，预测假设条件与第三季度相似 [93] 问题: 关于非收入顶线指标何时开始超过整体收入增长 [98] - AI使用量等非收入指标已经超过收入增长，客户满意度是另一个重要指标 [98][100] 问题: 关于BrightHire是否是进入HR领域的切入点以及其他可扩展领域 [105] - BrightHire是专注于利用技术解决远程招聘这一关键HR用例的例子，公司策略是基于核心协作和生产力技术，应用AI和数据于特定部门和垂直市场的用例 [106][107] 问题: 关于Zoom在Contact Center市场可能转向基于消费的定价方面的竞争思路 [111] - 虚拟代理产品已经采用基于消费的商业模式，公司正在研究更多基于结果的模式，虚拟代理技术适合基于消费的模型 [117][118][119] 问题: 关于在线业务增长在第四季度可能略有上升的评论澄清 [112] - 全年指引中点增长4.1%，基于今年大部分时间的表现，将在线收入预测从大致持平微调至略有增长 [120] 问题: 关于Contact Center的渠道合作伙伴覆盖进展和国际机会 [124] - 渠道合作伙伴是Contact Center最重要的上市策略，公司正加倍投入美国和国际市场，虚拟代理还考虑产品引导增长面向开发者 [125] - 前10大Contact Center交易中有9个是渠道驱动的，渠道是非常重要的投资 [127] 问题: 关于哪些客户采用Custom AI Companion以及其增量价值 [132] - 初期专注于大型企业客户，因为Custom AI Companion可以集成第三方应用，具有通用框架和数据搜索等功能，适合复杂企业用例，未来计划为中小型企业推出SKU [132] 问题: 关于渠道合作伙伴平台的表现以及合作伙伴主导的专业服务如何帮助赢单 [136] - 健康的渠道生态系统对于电话和客户体验业务至关重要，渠道表现良好，渠道来源的商机管道增长30%，大多数大型Contact Center交易和超过50%的大型电话交易来自合作伙伴，交易合作伙伴类型也在增长 [137][138] 问题: 关于BrightHire的机会是向上销售给现有客户还是扩大总可寻址市场，以及货币化方式 [141] - BrightHire专注于客户的关键对话（如招聘），为AI货币化提供了清晰的价值场景，这是一个大约30亿美元的大型未充分开发市场，允许公司扩展并提供向上销售机会 [142]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长4.4%至12.3亿美元，按固定汇率计算增长4.2%，比业绩指引上限高出1500万美元 [13] - 企业营收同比增长6.1%，占总营收的60%，同比提升1个百分点 [13] - 非GAAP毛利率为80%，同比提升117个基点，主要得益于成本优化 [14] - 非GAAP运营收入同比增长11%至5.07亿美元，比业绩指引上限高出3700万美元 [14] - 非GAAP运营利润率为41.2%，同比提升234个基点，得益于持续的成本管理和支出时机 [14] - 非GAAP摊薄后每股收益为1.52美元，基于约3.05亿非GAAP摊薄加权平均流通股，比业绩指引上限高出0.08美元，同比高出0.14美元 [15] - 第三季度末递延营收同比增长5%至14.4亿美元，接近此前提供范围的上限 [15] - 包括已开票和未开票合同在内的剩余履约义务（RPO）同比增长8%至40亿美元，预计其中60%将在未来12个月内确认为营收，同比下降1个百分点 [15] - 运营现金流同比增长30%至6.29亿美元，运营现金流利润率为51.2% [16] - 自由现金流同比增长34%至6.14亿美元，自由现金流利润率为50%，同比提升11个百分点，得益于收款流程的改进和更强的账单表现 [16] - 季度末现金、现金等价物和限制性现金以外的有价证券总计79亿美元 [16] - 根据原有的27亿美元股票回购计划，第三季度回购510万股股票，耗资4.14亿美元；截至第三季度末，累计回购3250万股，耗资24亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Companion采用率同比增长超过四倍 [8] - Team Chat月活跃用户同比增长20% [8] - WorkVivo客户数量同比增长近70%至1225家，客户涵盖中型市场至财富10强公司 [9] - Zoom Phone在第三季度初超过1000万付费席位，年经常性收入（ARR）保持中双位数稳定增长 [9] - 客户体验（CX）业务ARR继续保持高双位数增长，是增长最快的业务之一 [11] - 前十大客户体验交易中有九笔涉及付费AI功能，如Zoom Virtual Agent或AI Expert Assist [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长5%，EMEA地区增长3%，APAC地区增长4% [14] - 在线业务平均月流失率为2.7%，与去年同期持平，处于历史最低水平 [13] - 贡献超过10万美元过去12个月营收的企业客户数量同比增长9%，这些客户占总营收的32%，同比提升1个百分点 [13] - 企业客户的过去12个月净美元扩张率稳定在98% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为面向人际连接的AI优先工作平台，专注于三个优先事项：用AI提升核心产品、驱动新AI产品增长、扩展AI优先的客户体验 [7] - AI Companion基于联邦式AI架构，允许客户使用公司模型 alongside 其自有或可信第三方模型，不同于封闭系统 [8] - 公司通过收购BrightHire等举措，将AI扩展至协作相关的垂直领域，BrightHire是一个AI驱动的招聘智能平台 [10] - 客户体验是重要的长期增长载体，公司在推出Zoom Contact Center仅三年后即入选2025年Gartner联络中心即服务魔力象限 [11] - 公司强调通过集成方法（跨工作场所、电话和联络中心）以及Virtual Agent 2.0等创新来取代分散的遗留系统 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业绩反映了业务的持久性，源于公司从通信领导者演变为AI优先的工作和客户体验平台所带来的客户价值增长 [7] - 公司正将创新与财务严谨性相结合，在投资长期增长的同时提供强劲的盈利能力和现金流 [12] - 在线业务显示出稳定迹象 [13] - 公司对第四季度和2026财年全年业绩提供了指引，并提高了全年的营收和盈利能力指引 [17][18] - 董事会授权新增10亿美元股票回购，反映了董事和管理层对公司的信心 [18] 其他重要信息 - 公司宣布其AI Companion Sugarload将于下个月正式发布 [54][58] - 公司已第三次在财报电话会议中使用AI虚拟形象 [57] - 公司在Zoomtopia发布了AI货币化框架，并在第三季度在每个趋势上都取得了进展 [60] - 渠道合作伙伴对联络中心业务至关重要，前十大联络中心交易中有九成是渠道驱动的 [125] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度业绩作为下一年起点的看法、定价策略以及重返10%长期增长的路径 [21] - 公司尚未进入制定2027财年指引的阶段，将在2月份按正常流程进行；任何定价调整都会向投资者明确说明；长期增长驱动因素包括流失率稳定、产品多样化和向上销售市场 [22][23] 问题: 企业净美元扩张率（NDE）低于100%的原因，是否看到疫情后基于席位的收缩以及何时好转 [26] - 经过六个季度后，净美元扩张率趋于稳定是令人满意的，但尚未指引拐点；像Contact Center和WorkVivo这类带来新客户的产品需要时间体现在该指标中；席位数量压力并非季度主要因素，整体宏观需求强劲 [27][28] 问题: 并购策略，未来是否主要是技术性补强收购还是可能进行转型性并购 [32] - 公司对并购的看法与此前一致，保持谨慎和纪律性，确保战略一致、具有协同效应和稳健的财务；通常意味着中小型投资，如Bonsai和BrightHire这类小型并购，最高可达中型规模 [33][35] 问题: 请分别谈谈Zoom Phone、客户体验和WorkVivo这些增长领域的可持续性 [38] - 公司略微调整了三个优先事项，以突出AI主题并精炼表述：1) 用AI提升工作场所（涵盖整个会议生命周期，包括Zoom Phone和AI使用量）；2) 用AI驱动新产品（水平方向如Custom AI Companion，垂直方向如ZRA产品或BrightHire收购）；3) 扩展AI优先的客户体验（联络中心业务表现出高双位数营收增长、60%以上的客户增长，以及交易中强烈的AI偏好） [39][40][41] 问题: 随着智能编码等技术缩短产品开发周期，这是否为公司提供了在产品中增加功能密度或扩展至新产品类别的机会 [45] - 在AI时代，创新速度是空前的；公司需要利用AI重塑一切；工程师背景的CEO决心花比以往更多时间专注于产品；相信创新速度将更快，公司处于更有利的位置，回归早期Zoom的状态，加倍投入产品，利用AI构建创新服务 [47][48][49] 问题: 请详细说明与Salesforce合作的案例，以及它如何改变Salesforce员工的体验 [52] - Salesforce是一家伟大的公司，其Dreamforce和Agentforce活动非常成功；公司将其AI Companion与Salesforce的Agentforce框架集成，共同推动生产力；越来越多的客户认识到Zoom AI Companion的潜力；下个月将正式发布Zoom AI Companion Sugarload [53][54] 问题: 关于AI货币化的情况，以及本季度递延收入略低于指引上限但下一季度指引强劲，是否存在季度间变动 [56] - AI货币化体现在多个方面：提升Zoom Workplace、AI Companion的使用量（同比增长四倍）以及新的SKU；垂直服务如Zoom Contact Center、Virtual Agent等也内置了AI功能可货币化；AI是基础，几乎贯穿整个产品组合；递延收入结果符合预期，第四季度指引非常一致 [57][58][60] 问题: 在整合其他生产力软件应用方面，哪些是最关键的，进程如何；AI是使整合更容易还是更困难 [64][65] - 公司已超越视频会议，与Google、Microsoft、ServiceNow、Salesforce、Atlassian等流行生产力工具进行集成；这是一个开放的生态系统；AI使执行更容易，但客户需求也因AI而不同，要求更多集成和及时发布，归根结底在于执行力 [66][67] 问题: 自由现金流超出预期，自由现金流利润率达到50%，是否存在一次性收益 [71] - 对第三季度业绩感到满意，因此更新了全年指引；结果具有持久性；作为新CFO，对收款流程进行了端到端的改进，在应收账款周转天数（DSO）方面取得了显著进展，这些变化是可持续的，但不会持续加速，可视为具持久性但略带一次性的性质 [72][73] 问题: BrightHire收购是否意味着开始扩展至其他关键业务工作流；如何考虑整个安装基数的持续时间 [81][83] - 公司战略是专注于关键业务应用，而不仅仅是视频会议；BrightHire符合利用AI和数据专注于关键业务用例的战略；公司将延续此战略；RPO因季度而异，本季度RPO上升反映了几个大型联络中心和AI交易；交易期限相对稳定，AI和联络中心会带来较长期限的合同 [82][84] 问题: 是否在中型市场细分领域看到相对优势，特别是在遗留系统迁移和联络中心AI产品采用方面 [86] - 观察到AI使用量和三产品及以上使用量强劲增长；中型市场是公司的优势领域，因为该领域客户更快拥抱技术，更关心员工体验，并追求更好的总拥有成本 [87][88] 问题: 本季度的广泛需求环境如何，以及对今年剩余时间的预期 [91] - 本季度需求环境进一步改善，体现在贡献超过10万美元的客户数量增长9%；业务模式决定了总会看到一些席位压力，但公司并未免疫；整体需求在企业和在线业务中广泛且一致，第一季度提到的问题已完全缓解；预测假设条件与第三季度相似；公司将专注于为客户提供可持续的总拥有成本和业务价值 [92][93] 问题: 随着业务更多转向企业，非营收指标（如账单和RPO）何时开始超越整体营收增长 [97] - 非营收指标如AI使用量和产品势头类统计数据已经超过营收增长；客户满意度（CSAT）是另一个关注的指标 [97][99] 问题: BrightHire是否是进入HR技术栈的切入点，Zoom平台还能扩展至哪些领域 [104] - 公司的核心能力在于AI下的协作和生产力套件技术；战略是将这些技术应用于用例；此前已推出针对支持、IT服务台部门的Contact Center，针对销售部门的Revenue Accelerator，针对营销部门的Webinars；HR是一个巨大的用例，公司专注于远程招聘，因为可以利用技术；战略是研究哪些部门或垂直市场能从公司的技术、AI和数据中受益 [105][106] 问题: Zoom在联络中心市场如何应对可能出现的基于消费的定价模式；请澄清在线增长预期 [110][111] - 公司拥有传统的联络中心解决方案和虚拟座席解决方案；虚拟座席技术非常适合基于消费的模式，公司正在研究根据每次呼叫的结果收费；Zoom Virtual Agent（ZVA）产品已经是基于消费的模式；行业内在讨论更多与结果挂钩；关于在线业务，基于全年业绩和指引，将此前在线营收大致持平的预测略微上调至略有增长 [116][118][119] 问题: 更新联络中心的渠道合作伙伴覆盖进展，以及美国与国际市场的机会 [122] - 渠道合作伙伴是联络中心解决方案最重要的市场进入策略之一，不仅针对美国市场，也针对国际市场；公司已进行投资并将继续投资；对于虚拟座席，除了销售团队和渠道合作伙伴，还在考虑产品主导的增长，通过API面向开发者和中小型企业客户 [123][125] - 前十大联络中心交易中有九成是渠道驱动的，渠道是非常重要的投资 [125] 问题: 哪些类型的客户在采用Custom AI Companion，与使用免费AI Companion的客户相比，他们获得了哪些增量价值 [130] - 目标是让中小型企业到企业客户尽快采用Custom AI Companion；初期专注于相对大型的企业客户，因为Custom AI Companion可以集成第三方应用，具有通用框架和数据搜索等功能，适用于更复杂的企业用例；计划推出SKU或在线产品以赋能中小型企业 [130] 问题: 自渠道合作伙伴计划改革以来，其表现如何；转向合作伙伴主导的专业服务组织如何帮助赢得交易 [134] - 对于专注于电话和客户体验的公司，拥有健康、活跃的渠道生态系统是必不可少的；公司提供深度直销和通过渠道销售两种方式；渠道生态系统的前瞻性指标令人满意，渠道管道增长30%，大部分联络中心交易和超过50%的大型电话交易来自合作伙伴，交易合作伙伴类型也在增长 [135][136] 问题: BrightHire的机会是面向现有客户的增销还是扩大总目标市场（TAM），其货币化如何增加营收 [139] - BrightHire始于关键对话（如招聘），为公司在不同市场AI货币化提供了清晰的价值点；这是一个大约30亿美元的大型、未充分开发的市场，允许公司帮助客户扩展并带来增销机会；BrightHire是所在领域的领导者，公司对此感到兴奋 [140][141]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长4.4%，达到12.3亿美元，按固定汇率计算增长4.2%，比指引上限高出1500万美元 [12] - 企业收入同比增长6.1%，占总收入的60%，同比上升1个百分点 [12] - 在线业务平均月流失率为2.7%，与去年同期持平，处于历史最低水平 [12] - 贡献超过10万美元过去12个月收入的企业客户数量同比增长9%，这些客户占总收入的32%，同比上升1个百分点 [12] - 企业客户的过去12个月净美元扩展率稳定在98% [12] - 递延收入同比增长5%至14.4亿美元，处于先前提供范围的高端 [15] - 剩余履约义务同比增长8%至40亿美元，预计其中60%将在未来12个月内确认为收入，同比下降1个百分点 [15] - 运营现金流同比增长30%至6.29亿美元，运营现金流利润率为51.2% [16] - 自由现金流同比增长34%至6.14亿美元，自由现金流利润率为50%，同比上升11个百分点 [16] - 季度末现金、现金等价物和限制性现金以外的有价证券为79亿美元 [16] - 非GAAP毛利率为80%，同比上升117个基点 [13] - 非GAAP运营收入同比增长11%至5.07亿美元，比指引上限高出3700万美元 [13] - 非GAAP运营利润率为41.2%，同比上升234个基点 [13] - 非GAAP稀释后每股收益增至1.52美元，基于约3.05亿股加权平均流通股，比指引上限高出0.08美元，比去年同期高出0.14美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Companion采用率同比增长超过四倍 [6] - Team Chat月活跃用户同比增长20% [6] - WorkVivo客户数量同比增长近70%至1,225家，客户范围从中型市场到财富10强公司 [7] - Zoom Phone在第三季度初超过1000万付费座位，ARR持续以中等双位数增长 [7] - 客户体验业务ARR继续以高双位数增长，是增长最快的业务之一 [10] - 前10大客户体验交易中有9个涉及付费AI功能 [10] - Custom AI Companion业务在第二个季度开始扩展，获得了数个财富200强客户的胜利 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲收入同比增长5%，EMEA增长3%，APAC增长4% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为以人为本连接的AI优先工作平台，专注于三个优先事项：用AI提升核心产品、驱动新AI产品增长、扩展AI优先的客户体验 [5] - AI Companion 3.0基于联邦AI架构，允许客户使用Zoom的模型 alongside 他们自己的或受信任的第三方模型 [6] - 公司正在将AI扩展到协作相邻的垂直领域，例如在第四季度同意收购AI驱动的招聘智能平台BrightHire [9] - 客户体验业务是重要的长期增长载体，AI已成为明显的差异化因素 [10] - 平台战略旨在提供统一解决方案并扩大长期增长 [11] - 创新与财务严谨相结合，在投资长期增长的同时提供强劲的盈利能力和现金流 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩反映了业务的持久性，由为客户提供的增长价值驱动 [5] - 在线业务显示出稳定迹象 [12] - 在第三季度看到了需求的进一步改善，但业务模式不会完全免疫于席位压力 [77] - 预测假设与第三季度类似的条件 [77] - 公司将专注于为客户提供可持续的总拥有成本和业务价值 [78] - AI创新速度是前所未有的，公司处于更有利的位置来构建新功能和服务 [42][43] 其他重要信息 - 根据现有的27亿美元股票回购计划，在第三季度以4.14亿美元回购了510万股股票，截至第三季度末，以24亿美元回购了3250万股股票 [16] - 董事会授权额外的10亿美元股票回购 [18] - 第四季度收入指引范围为12.3-12.35亿美元，代表中点约4.1%的同比增长 [17] - 第四季度非GAAP运营收入指引范围为4.77-4.82亿美元，代表运营利润率为38.9% [17] - 第四季度非GAAP每股收益指引为1.48-1.49美元，基于约3.05亿股流通股 [17] - 全年收入指引上调至48.52-48.57亿美元，中点代表约4.1%的同比增长 [18] - 全年非GAAP运营收入指引上调至19.55-19.6亿美元，中点代表运营利润率为40.3% [18] - 全年非GAAP每股收益指引上调至5.95-5.97美元，基于约3.08亿股流通股 [18] - 全年自由现金流指引范围为18.6-18.8亿美元，中点代表约3.4%的同比增长 [18] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度展望作为明年起点的看法、定价策略以及重返10%长期增长的路径 [21] - 公司尚未进入制定2027财年指引的阶段，将按正常流程在2月进行 [22] - 任何定价调整都会向投资者明确说明，企业将继续是主要的增长驱动力，在线业务预计全年略有增长 [22][23] - 长期增长路径的关键要素是流失率稳定、产品多元化和向上市场移动 [24] 问题: 关于企业净美元扩展率低于100%的原因以及是否看到疫情后基于座位的收缩 [26] - 经过六个季度后净美元扩展率趋于稳定是令人满意的，目标是实现拐点 [27] - 像Contact Center和WorkVivo这样的产品会带来新客户，这需要时间在指标动态中体现 [27] - 席位数量压力不是季度的主要因素，总体看到非常强劲的宏观需求 [27] 问题: 关于并购策略，是否主要是技术性补强收购还是可能进行变革性并购 [31] - 对并购的想法与此前一致，非常谨慎和自律，确保战略一致并具有协同效应和稳健的财务 [32] - 对Zoom而言，通常意味着中小型投资，例如Bonsai和BrightHire这样的小型并购 [32] 问题: 关于Zoom Phone、客户体验和WorkVivo等增长领域的可持续性 [36] - 公司对三个优先事项的表述进行了微调，以突出AI在所有优先事项中的作用 [36] - 第一个优先事项是用AI提升工作场所，包括在整个会议生命周期中应用AI，进展包括企业流失率连续第五个季度同比下降，Zoom Phone达到1000万座位和中双位数增长，AI在胜率中越来越重要 [37] - 第二个优先事项是用AI驱动新产品，包括横向和垂直方向，例如Custom AI Companion与Salesforce和Oracle的合作，以及BrightHire收购 [38] - 第三个优先事项是扩展AI优先的客户体验，包括座席辅助和虚拟座席，客户体验收入高双位数增长，客户增长超过60%，前10大交易中有9个包含AI [38] 问题: 关于AI代理编码是否使Zoom有机会在现有产品中构建更多功能密度或扩展到新产品类别 [41] - AI时代的创新速度是前所未有的，公司需要利用AI重塑一切 [42] - 工程师编写代码的方式完全不同，公司文化需要改变以确保每位工程师拥抱AI [42] - 创新速度将更快地构建新功能和服务，公司处于更有利的位置 [43] 问题: 关于与Salesforce合作的细节以及如何改变Salesforce员工的体验 [45] - Salesforce采用Zoom Custom AI Companion为其全球员工创建强大的AI驱动助手 [46] - 集成旨在提高生产力，将日常对话转化为可操作的见解 [46] - 下个月将宣布Zoom AI Companion Sugarload正式上市 [47] 问题: 关于AI货币化以及递延收入略低于指引高端但第四季度指引强劲的原因 [49] - AI货币化通过多种方式进行，在第三季度每个趋势都取得了进展 [53] - 递延收入处于范围高端，第四季度指引非常一致，结果符合预期 [53] 问题: 关于与关键生产力软件应用程序的集成以及AI是否使集成更容易或更困难 [57] - 公司集成了Google、Microsoft、ServiceNow、Salesforce和Atlassian等流行生产力工具 [58] - AI使执行更容易，但客户需求也更多，要求更及时地发布，归根结底是执行问题 [58] 问题: 关于自由现金流超出预期以及是否存在一次性收益 [60] - 自由现金流结果是可持续的，但对应收账款周转天数的改进是可持续的变更，但不会持续加速 [61][62] 问题: 关于BrightHire是否标志着扩展到其他关键业务工作流程以及安装基数的持续时间 [65] - BrightHire收购是加倍投入关键业务应用程序的另一种方式，公司将继续利用AI、数据和专注于关键业务用例 [66] - 剩余履约义务的期限因季度而异，相对稳定，AI和联系中心会带来更长期限的合同 [68] 问题: 关于中端市场是否表现出相对强势 [70] - 公司看到AI使用量和三产品以上使用量的强劲增长，中低端企业是Zoom的甜蜜点 [71] - 中端市场客户更快地拥抱技术，真正关心员工体验，并希望部署具有更好总拥有成本的最佳解决方案 [72] 问题: 关于更广泛的需求环境以及今年剩余时间的预期 [76] - 第三季度需求进一步改善，但业务模式不会完全免疫于席位压力 [77] - 预测假设与第三季度类似的条件，公司将专注于提供可持续的总拥有成本和业务价值 [77][78] 问题: 关于非收入顶线指标何时开始超过整体收入指标 [82] - AI使用量等非收入指标已经超过收入增长，客户满意度是另一个重要指标 [82][84] 问题: 关于BrightHire是否是进入HR堆栈的切入点以及平台扩展的其他领域 [90] - 公司专注于将技术应用于特定用例，例如联系中心用于支持/IT帮助台，Revenue Accelerator用于销售部门，Webinar用于营销部门，BrightHire用于远程招聘 [91] - 扩展策略是研究哪些部门或垂直市场可以从公司的技术、AI和数据中受益 [92] 问题: 关于Zoom在消费主导的联系中心市场中的竞争方式以及在线增长与企业增长的混合情况 [96] - 虚拟座席产品已经采用基于消费的商业模式，公司正在研究更多基于结果的模式 [100][101] - 在线业务全年指引中点增长4.1%，此前预测在线收入基本持平，现在略微上调 [102] 问题: 关于联系中心的市场策略、渠道合作伙伴覆盖范围以及国际机会 [106] - 渠道合作伙伴对于联系中心解决方案变得越来越重要，公司正在加倍投入美国和国际市场 [107] - 对于虚拟座席，除了销售团队和渠道合作伙伴外，还在考虑产品引导的增长，以吸引开发者和中小型企业客户 [107] - 前10大联系中心交易中有9个是渠道驱动的 [109] 问题: 关于哪些客户采用Custom AI Companion以及与传统AI Companion相比的增量价值 [111] - 最初专注于大型企业客户，因为Custom AI Companion可以集成第三方应用程序并处理更复杂的企业用例 [111] - 计划为中小型企业引入SKU或在线产品 [111] 问题: 关于渠道合作伙伴计划的绩效以及合作伙伴主导的专业服务如何帮助赢得交易 [115] - 对于专注于电话和客户体验的公司来说，健康、充满活力的渠道生态系统至关重要 [116] - 渠道表现良好，渠道来源的销售线索管道增长30%，大多数联系中心交易和超过50%的大型电话交易来自合作伙伴 [116][117] 问题: 关于BrightHire的机会是向上销售给现有客户还是扩大总目标市场，以及货币化方式 [120] - BrightHire专注于客户的关键对话——招聘，为Zoom提供了清晰的AI货币化场景 [121] - 这是一个大约30亿美元的大型且未充分开发的市场，允许公司扩展并提供向上销售机会 [121]