财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2260万美元,较去年同期下降10% [7] - 截至2023年9月,SECaaS年经常性收入(ARR)为1060万美元,较2023年6月增长9%,较2022年9月增长52% [7] - 第三季度毛利率为48%,公司目标2024年毛利率为70% [11][29][30] - 2023年全年预计收入8900万美元至9400万美元,非GAAP经营亏损4200万美元至4400万美元,现金流亏损3100万美元至3800万美元 [18] - 预计第四季度收入2000万美元至2500万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - Allot Smart业务方面,政府需求增长,但CSP和企业业务疲软 [13] - Allot Secure业务方面,CSP支出仍然具有挑战性,但SECaaS收入稳步增长 [14][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场,Verizon成功推出网络原生安全服务,并与公司讨论扩展至其他客户群 [14][15] - 亚太市场,公司在汤加推出另一项SECaaS服务 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司认为DPI业务增长潜力有限,但可通过新应用场景和市场份额增长维持稳定收入,并将DPI业务的盈利能力和现金流用于投资SECaaS业务 [19][20] - 公司相信SECaaS业务具有巨大的未来增长潜力,尽管收入增长速度低于预期,但仍有信心未来几年会大幅增长 [21] - 公司正在采取成本控制措施,包括裁员约30%和其他成本削减,以实现2024年实现盈利 [10][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年仍然是非常具有挑战性的一年,SECaaS业务转型进展低于预期,DPI业务也受到宏观环境的不利影响 [8][9] - 尽管短期内这些挑战可能难以消除,但公司正在努力控制可控的方面,并致力于2024年实现盈利 [9][10][11] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Max Michaelis 提问** 鉴于可见性较低,公司是否有信心在2024年提供指引? [24][25][26][27] **Erez Antebi 回答** 公司尚未制定2024年指引,将在年底完成2024年预算后在下次财报会议上提供指引。可见性确实具有挑战,但公司将尽最大努力在2024年实现盈利 [27] 问题2 **Nehal Chokshi 提问** 公司是否在预测过程中使用了更低的成功概率来应对可见性下降? [35][36][37][39][40] **Erez Antebi 和 Ziv Leitman 回答** 是的,由于预测变得更加困难,公司在预测中使用了较低的成功概率 [40] 问题3 **Rory Wallace 提问** 公司对Verizon业务拓展的预期如何?以及SECaaS业务何时能够实现盈利规模? [59][60][61][62][68][69] **Erez Antebi 回答** 公司正在与Verizon就进一步拓展业务进行讨论,但不能保证一定会成功。关于SECaaS业务何时能够实现盈利,公司希望在制定2024年预算后能够提供更多细节 [60][61][68][69]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2500万美元，较去年同期下降24% [5] - 2023年6月SECaaS年度经常性收入（ARR）为970万美元，较2023年3月增长4%，较2022年6月增长41% [5] - 第二季度现金余额减少1100万美元，因库存增加和应付账款减少 [6] - 第二季度毛利率为71%，因交易组合所致；预计2024年毛利率目标为70%，但第三季度因特定交易组合毛利率将降低 [7] - 7月宣布应收账款信用损失拨备增加约1400万美元，涉及三个非洲国家的销售 [7] - 预计2023年SECaaS营收约1100万美元，12月SECaaS ARR在1200 - 1400万美元之间，总ARR（包括支持和维护）在5100 - 5500万美元之间 [22] - 预计2023年全年总营收在9500 - 1.1亿美元之间，非GAAP运营亏损在3800 - 4400万美元之间（包括1400万美元可疑债务准备金），全年现金消耗在2400 - 4400万美元之间 [23] - 预计第三季度营收约2500万美元，毛利率为50% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 在通信服务提供商（CSP）领域，主要用例包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量（尤其是视频）、政策和计费控制以及数字执法等；随着政府打击犯罪和恐怖主义，对阻止非法活动（如毒品交易、儿童色情和恐怖主义）的解决方案兴趣增长 [10] - 在CSP的流量管理用例中，低ARPU国家仍有不少机会，部分是为了取代竞争产品 [11] - 在企业业务方面，发展中国家企业对本地部署系统有需求；北美和欧洲等发达国家企业对云服务需求增加，政府实体因安全原因对本地部署解决方案需求增长；与博通交易后，公司仍是该需求的主要解决方案提供商 [11] 网络安全业务（SECaaS） - 第二季度SECaaS营收为240万美元，第二季度末SECaaS ARR为970万美元，同比显著增长 [22] - 截至2023年6月30日，有28个签约客户，但7个已取消和终止，主要因公司聚焦大客户战略；仅14个开始产生营收，多数为小型运营商，且多数仅向部分用户群推出服务；今年还有一些推出计划 [22] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 几个月前，Verizon Business推出包含Allot NetworkSecure的网络原生安全服务，为其固定无线宽带业务客户提供保护服务，抵御网络威胁；该服务受到好评，公司正与Verizon讨论扩大覆盖范围；第二季度未产生SECaaS营收，第三季度开始贡献营收 [14] 亚太市场 - 近期在亚太地区签署两个SECaaS交易，一个是在太平洋小岛部署NetworkSecure的小交易，另一个是与拥有超5000万用户（多数为预付费）的一级电信运营商的DNS Secure交易，服务先提供给后付费用户，未来可能提供给其他高价值用户 [16] - 台湾远传电信（FET）自2022年12月推出服务后取得成功，服务快速扩展，公司正在扩大容量以处理更多用户；由于FET从一开始就承诺每月最低付款，尽管用户数量增加，但ARR尚未增长，随着用户数量进一步增长，预计ARR将开始增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 董事会成立执行委员会，与管理层合作确定并推荐进一步改进机会，重点是推动可持续盈利和提升股东价值；确定将SECaaS作为主要增长引擎，继续专注网络原生安全解决方案；在流量管理和分析解决方案方面，调整举措以优先考虑盈利能力 [8] - 实施成本削减计划，将员工人数减少约20%，并进行其他成本削减，预计每年节省约1500万美元；相关受影响员工已获通知，该计划一次性成本约200万美元，将在第三季度入账 [9] - 改变Allot Secure业务战略，更注重能产生高营收影响的大型战略客户，对中小交易设定最低营收门槛；虽减少新签约CSP数量，但可集中资源服务更看重SECaaS服务战略价值的CSP，推动公司盈利性营收增长 [21] - 认为DPI业务增长潜力有限且业务不稳定，难以短期预测，但可通过新用例和市场份额增长维持稳定营收水平；利用DPI业务的盈利能力和现金流投资SECaaS业务，因SECaaS业务有显著未来增长机会 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年上半年公司面临挑战，业务向SECaaS经常性收入模式转型慢于预期，核心DPI业务面临宏观相关逆风；预计短期内挑战不会消失，但公司在可控业务方面取得进展，管理层对未来仍持乐观态度 [5][6] - 随着成本削减措施在第四季度部分生效、2024年全面生效，以及预计营收增加，公司有望改善现金流，并重申2024年实现盈利的预期 [6] - 市场上运营商对推出基于网络的安全服务的兴趣和势头持续积极，网络安全成为运营商寻求差异化的重要元素，多家一级运营商认为向客户提供基于网络的安全服务很重要，正与公司讨论相关事宜；公司也在与全球其他运营商进行讨论，希望未来几个月达成交易 [19] 其他重要信息 - Allot Secure平台可在核心、DNS线路和路由器上整合安全执法，通过统一管理系统和协议提供服务，是CSP能为客户带来的少数切实融合价值之一；公司正在与欧洲几家已向移动客户推出SECaaS服务的CSP讨论将服务扩展到融合移动加固定服务 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：1400万美元信用损失拨备涉及的非洲经销商，公司是否仍与其有业务往来？ - 公司不再与该经销商开展新业务，但正在努力收回欠款 [26][27] 问题2：7月17日宣布的战略审查是否完成？ - 过去几周在战略审查方面做了很多工作，已得出一些高层结论，包括继续关注SECaaS机会和大幅降低成本结构；认为这是一个持续的过程，目前工作尚未完成 [28][29] 问题3：重组后正常化运营费用应如何考虑？ - 成本削减总额预计每年约1500万美元，以第二季度费用为基准，大部分削减将在运营费用中体现，小部分在核心业务中；预计2024年实现盈利 [30][31] 问题4：2024年盈利是指每个季度盈利、全年盈利还是年底盈利？ - 指2024年全年盈利，并非每个季度都盈利 [35][36] 问题5：9月季度DPI业务的最坏情况是什么？ - 不太明确该问题，已给出第三季度营收指引；业务正常流程中，临近季度末也不一定能确定所有营收，给出的全年营收范围是预测值 [37][40] 问题6：如何确定DPI业务疲软是宏观因素导致，而非加密等市场现象？ - 难以明确区分宏观因素的具体构成，但运营商收紧预算和开支影响了包括公司在内的向运营商销售技术的企业；从技术角度看，加密并未对DPI提供价值的能力产生重大影响，公司有应对加密增加的算法 [41][42] 问题7：与拥有超5000万用户（多数为预付费）的一级运营商的交易，高价值用户是否包括预付费用户？ - 高价值用户包括后付费用户和部分预付费用户；预付费用户在不同地区含义不同，该运营商的多数用户可能是低ARPU用户，对服务的相关性可能较低 [44][45] 问题8：是否从客户或运营商处听到中国试图渗透台湾（如网络钓鱼）是使用公司产品的原因或动力？ - 未从任何客户或运营商处听到这是使用公司产品的原因或动力 [46][47] 问题9：对2024年盈利表示担忧，担心明年经济衰退，执行委员会是否评估能否实现盈利，是否讨论过更大公司可能做得更好？ - 已分享与执行委员会讨论的结论，工作尚未完成，将继续努力确保明年实现盈利并创造股东价值 [48][49] 问题10：Verizon对服务的承诺以及公司认为其是最大机会的依据是什么，是否会扩大服务范围？ - 目前Verizon仅将服务销售给固定无线接入客户，公司正与Verizon讨论扩大服务范围；认为与Verizon的合同是与整个公司的合同，考虑到Verizon的规模、美国市场的高客户收入和ARPU，以及服务的定价，认为这是公司目前最大的签约机会 [51][54] 问题11：Verizon服务带来的美国市场其他机会的具体情况，是否会加速大型商业机会的签约？ - 与其他运营商的沟通是一个长期过程，难以预测短期结果，认为有潜力，但不做更多评论 [55][56] 问题12：加拿大一级运营商是永久放弃还是推迟推出SECaaS服务，Q3毛利率降低是否与该运营商的DPI设备合同有关？ - 目前该运营商不推出SECaaS服务，未来情况不确定，已从预测中剔除；Q3预计毛利率低与几笔交易组合有关，不具体说明来源 [57][59] 问题13：Vodafone的HomeSecure产品机会以及其他固定线路交易情况？ - 此前与Vodafone签署推出HomeSecure产品的协议，希望该产品能成功推出；公司正在与欧洲和其他地区的运营商讨论推出HomeSecure产品 [60][61] 问题14：之前预计Q3运营费用从Q2水平下降，此次成本削减行动前该预期是否有缓冲或原因？ - Q3将计入200万美元一次性费用，其他费用与第二季度大致相同 [62][63] 问题15：未来营运资金的预期，是否目标是使营运资金正常化？ - 目前不考虑营运资金情况，其可能大幅下降，但不会进一步增加 [64][65]

营收情况 - 公司本季度营收为1.2亿美元，同比增长10% [1] - 本季度营收增长主要受益于新产品的推出和市场需求的增加 [1] 成本控制 - 公司成功控制了成本，本季度毛利率达到了35%，较去年同期提高了2个百分点 [2] - 成本控制主要得益于生产效率的提升和原材料价格的下降 [2] 利润情况 - 公司本季度净利润为8000万美元，同比增长15% [3] - 净利润增长主要归因于营收增长和成本控制的效果 [3] 市场表现 - 公司本季度市场份额稳步增长，已占据行业20%的市场份额 [4] - 市场份额增长主要得益于产品质量的提升和市场营销策略的调整 [4]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收2110万美元，较去年同期可比营收下降34% [5] - 2023年3月SECaaS年度经常性收入（ARR）为930万美元，略高于2022年12月，较2022年3月增长58% [5] - 第一季度运营费用（OpEx）为2240万美元，较2022年第四季度减少19%，部分归因于一次性项目 [7] - 第一季度现金余额减少910万美元，因部分客户实施更严格现金控制导致收款延迟 [8] - 第一季度毛利率为67%，受营收降低和交易组合影响，公司继续将2024年毛利率目标设定为70% [8] - 预计2023年SECaaS营收在1100万 - 1300万美元之间，12月SECaaS ARR在1500万 - 2000万美元之间，包括支持和维护的总ARR在5600万 - 6300万美元之间，全年总营收在1.1亿 - 1.2亿美元之间 [21] - 预计第二季度营收约为2500万美元，随着进入2023年下半年，季度营收将显著提高 [21] - 预计2023年净现金运营亏损减少1500万 - 2000万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 第一季度赢得欧洲、中东和非洲地区（EMEA）一个新项目，为新客户安装深度包检测（DPI）系统 [10] - 预计2023年DPI业务不会增长，但收缩幅度不超过5% - 10% [11] - 本季度应收账款将减少450万美元，此前来自非洲和拉丁美洲经销商的应收账款增长，经重新评估，这些逾期款项仍可收回 [12] 网络安全即服务（SECaaS）业务 - 第一季度SECaaS营收为230万美元，第一季度末SECaaS ARR为930万美元，同比显著增长 [16] - 截至2023年3月31日，有27个签约客户，其中8个已取消或终止合作，仅14个开始产生营收，且大多为小型运营商，多数仅向部分用户推出服务，今年还有更多服务计划推出 [16] 各个市场数据和关键指标变化 通信服务提供商（CSP）市场 - 在发展中国家，CSP有更换DPI产品的需求；在发达国家，CSP在部署新的5G独立核心网时重新审视网络需求 [9] - 全球有多个使用竞争对手产品的CSP正在考虑更换供应商，公司正与其中一些合作以争取业务 [10] 企业市场 - 因博通交易带来的增长已达峰值，预计该市场不会进一步增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在2024年实现全年盈利，通过SECaaS业务的营收增长和严格的费用控制来实现 [7][21] - 继续严格控制费用，以减少2023年亏损，为2024年盈利做准备 [7] - 第二季度进行了裁员以控制费用，影响将在第三季度显现 [8] - 转变Allot Secure业务战略，更注重对营收有高影响的战略客户，在中小交易中设定最低营收门槛，虽可能减少签约数量，但有助于更快实现盈利 [15] - 从追求市场份额和CSP数量转向关注有显著营收潜力的CSP，将CSP视为合作伙伴，推动其在合同中承诺积极的市场推广策略 [19] - 对于不承诺积极市场推广策略的中型CSP和小型CSP，提供与营销成功无关的商业条款 [20] - 认为DPI业务增长潜力有限，但可通过新用例和市场份额增长维持稳定营收，不过业务的不确定性使其短期难以预测 [22] - 认为SECaaS业务是未来重要增长点，虽营收确认时间晚于预期，但对其潜力有信心，相信未来几年将显著增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年初公司面临挑战，业务向SECaaS经常性收入模式的转型比预期慢，核心DPI业务也面临一些阻力，短期内这些挑战不会消失，但公司在可控方面取得进展，管理层对未来保持乐观 [6] - 虽对当前营收实现速度失望，但对实现长期目标有信心，认为市场规模巨大 [20] 其他重要信息 - 公司会议包含对未来事件或业绩的预测等前瞻性声明，实际结果可能因多种因素与预测有重大差异，公司不承担更新信息的义务 [4] - 公司营销团队设立客户价值管理（CVM）小组，收集客户市场推广信息并与特定客户合作，影响其营销团队，展示其他运营商成功案例以提高其市场推广效果 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度营收指引与全年营收指引差距大，有何管道支持下半年营收大幅增长？ - 公司认为有健康的业务管道，有信心实现营收目标，但无法透露具体客户和时间，部分营收来自预计下半年签署的新协议，部分来自已签署协议在下半年确认的收入 [24][25][27] 问题: SECaaS业务聚焦少数重要运营商的进展如何，是否有渗透迹象？ - 公司在规划阶段取得进展，虽ARR数据未体现，但接受网络安全具有战略价值的运营商在实施后显示出显著增长，如台湾远传电信 [28][29] 问题: 第一季度运营费用2240万美元，第三季度运营费用会怎样？ - 第一季度有一次性项目，第二季度运营费用可能略高，第三季度因已采取措施费用将下降，全年运营费用取决于营收和是否有其他措施，公司致力于使全年运营费用水平能支持2024年盈利 [31][32] 问题: DPI市场稳定是指从2022年还是2023年水平来看？ - 从2023年水平看，DPI业务可能收缩5% - 10%，从多年来看应视为平稳，与2022年水平相比也是如此 [35] 问题: SECaaS ARR环比基本持平的原因是什么？ - ARR受客户渗透率、汇率等因素影响，签约有最低定期收入的客户，服务推出时ARR会立即增加，客户基数增长但未超过最低门槛时ARR不变，超过后ARR会再次增长，因此ARR会有波动 [35][36] 问题: 外汇对SECaaS ARR环比的影响有多大？ - 从第四季度到第一季度，外汇影响很小，不显著 [37] 问题: 客户流失率是否升高？ - 移动运营商客户流失率相对较高，与安全服务无关，不清楚特定客户是否关闭网络安全服务，总体来看多数客户仍在增长 [38][39] 问题: 能否详细解释博通交易的动态？ - 2020年公司与博通达成协议，博通收购赛门铁克后获得与公司竞争的Packeteer产品线，因该业务对其无协同效应和战略价值，博通将增值经销商、分销商和终端客户推荐给公司，过去几年公司企业销售增长，但目前已达峰值 [40][41][42] 问题: 博通交易在峰值时的年化贡献是多少？ - 管理层估计每年约为500万 - 700万美元 [43] 问题: Allot Smart Connect产品线未来几年是否有超预期增长的可能？ - 从长远来看，DPI业务对运营商有巨大价值，未来可能再次增长，但就今明两年而言，目前看不到增长迹象 [44][45] 问题: 该业务的价值与五年前相比如何？ - 业务价值较主观，取决于对未来的预期、短期情况和市场估值，除当前股价外，无法给出确切答案 [46][47] 问题: 台湾远传电信的营收是在第一季度还是第二季度开始的？ - 第一季度已看到部分营收 [48][49] 问题: 能否向其他客户展示远传电信的成功案例，效果如何？ - 发布新闻稿的主要目的是与其他客户分享远传电信的成功案例，远传电信愿意公司分享相关信息，这是公司向其他运营商证明积极市场推广策略有效的重要证据，有助于促成新业务和说服运营商采取更强的市场推广策略 [49][50][52] 问题: 威瑞森交易对公司未来业务有何影响，何时能看到收益？ - 因威瑞森将服务推出计划视为机密信息，无法透露，该交易对公司未来业务有很大积极影响，许多客户看到威瑞森的行动后兴趣显著提高 [55][56] 问题: 与拉丁美洲一级固定宽带提供商的交易是否意味着选择有更快市场推广意愿的客户？ - 不一定，拉丁美洲业务推进有时比其他地区慢，虽认为这是个大机会，但不指望短期内有成果 [57][58] 问题: 自2022年以来有8个一级SECaaS交易公告，为何只有14个产生营收，部分是否未实现？ - 未推出服务和未产生营收的交易不算作已推出，部分已签约甚至宣布的交易因客户不打算推出或不承诺而取消 [59][60]

税收优惠和资助影响 - 公司决定不适用2011年修正案的税收优惠，可能导致未来无法获得额外的税收优惠[159] - 未来可能无法获得以色列创新局的资助，对公司的盈利能力可能产生负面影响[162] - 研发法律和以色列创新局的资助限制了公司在以色列以外地区制造产品和转让技术[163] - 公司可能需要支付高额的版税，可能达到资助金额的300%，如果在以色列以外地区制造产品[164] - 研发项目中开发的专有技术可能无法转让给第三方，违反规定可能导致返还资助金和面临刑事指控[165] 公司业务情况 - 公司在2022年实现了1.227亿美元的总收入，较上一年下降了16%[193] - 公司的收入中，23%来自安全解决方案，77%来自网络智能解决方案[193] - 公司的客户遍布全球，包括移动和固定宽带服务提供商、有线运营商、卫星服务提供商、私人网络、数据中心、政府和金融教育机构[190] - 公司的收入地理分布为：欧洲34%，亚洲和大洋洲24%，中东和非洲24%，美洲18%[212] - 公司的渠道合作伙伴占据了58%的收入来源，主要包括分销商、经销商、OEM厂商和系统集成商[213]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收3300万美元，较去年同期可比营收下降20%；2022年全年营收1.227亿美元，较2021年全年可比营收下降16% [6] - 2022年12月，SECaaS年度经常性收入（ARR）为920万美元，较2022年9月增长33%，较2021年12月增长77%；包括支持和维护在内的总ARR同比增长10%，2022年12月达到5170万美元 [6] - 2022年应收账款增加1160万美元，主要来自非洲和拉丁美洲经销商的逾期付款 [11] - 预计2023年净现金减少和运营亏损在1500万 - 2000万美元之间 [22] - 预计2023年SECaaS全年营收在1100万 - 1300万美元之间，12月SECaaS ARR在1500万 - 2000万美元之间，包括支持和维护的总ARR在5600万 - 6300万美元之间 [23] - 预计2023年全年总营收在1.1亿 - 1.2亿美元之间，第一季度营收约2000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（DPI） - 第四季度赢得两个竞争性投标，分别在EMEA和APAC地区，将取代竞争对手的现有DPI系统；还在EMEA赢得两个为新客户安装DPI系统的项目 [9] - 预计2023年DPI业务不会增长，但收缩幅度不会超过5% - 10% [11] 网络安全即服务业务（SECaaS） - 第四季度签署两个SECaaS交易，分别在拉丁美洲和APAC地区，均将使用HomeSecure产品 [14] - 第四季度SECaaS营收为220万美元，第四季度末SECaaS ARR为920万美元，较第三季度显著增长 [17] - 截至2022年12月30日，有27个签约客户，但只有14个开始产生收入，且大多是规模较小的运营商，且大多仅向部分用户群推出服务 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为DPI市场保持稳定，有机会继续获得市场份额，但难以预测业务的赢单时间和收入确认时间 [11] - 网络安全市场中，运营商对推出基于网络的安全服务的兴趣和势头积极，网络安全成为运营商差异化的重要元素 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续实施成本削减措施，严格控制费用，以减少2023年的亏损，并致力于在2024年实现全年盈利 [7][22] - 转变Allot Secure业务战略，更注重对收入有高影响的战略客户，在中小交易中设定最低收入门槛，以更快实现盈利 [15] - 未来将重点从追求市场份额和签约CSP数量转向有未来几年收入潜力的CSP，销售团队不再以MAR为目标，而是专注于特定客户 [20] - 将CSP视为合作伙伴，推动其在合同中承诺积极的市场推广策略；对于不承诺积极市场推广策略的中型CSP和小型CSP，提供收入不依赖其营销成功的商业条款 [21] 行业竞争 - 在DPI市场，公司认为市场没有收缩，自身也未失去市场份额，第四季度赢得两个竞争性投标证明了其在竞争环境中的表现 [9][28][36] - 在SECaaS市场，公司面临将签约合同转化为收入的挑战，包括服务推出困难和CSP市场推广积极性不足等问题 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，业务向SECaaS经常性收入模式的转型比预期慢，核心DPI业务也面临逆风，但公司在转型中取得了进展，对基本面和未来保持乐观 [6] - 虽然目前收入实现的速度令人失望，但相信市场规模巨大，有能力实现长期目标 [22] - 认为DPI业务增长潜力有限，但可通过新用例和赢得竞争对手客户来维持业务收入；SECaaS业务是未来显著增长的方向，尽管收入确认时间晚于预期，但相信其潜力巨大，未来几年将显著增长 [23][24] 其他重要信息 - 公司决定不再使用MAR作为衡量新交易的指标，这是最后一次报告MAR；审查后取消了与六个CSP的合同，总计约4500万美元的MAR，并继续审查其他合同 [16] - 应收账款增长主要来自非洲和拉丁美洲经销商的逾期付款，公司评估后认为款项仍可收回 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：DPI业务的流量管理和分析方面，行业是整体收缩还是暂时宏观因素影响？ - 公司认为整体市场没有收缩，主要是交易成交和收入确认时间变长导致收入延迟，并非市场规模整体收缩 [27][28] 问题2：2023年支持和维护ARR预期中点较2022年有潜在下降，原因是什么？ - 并非ARR实际减少，2022年12月为4250万美元，2023年预期在4100万 - 4300万美元之间，可能存在货币波动和客户合同续签时间的影响，市场总体稳定 [29][30] 问题3：第四季度SECaaS ARR达到预期，是特定运营商的贡献还是安装基础的整体优势？ - 并非特定运营商的作用，而是安装基础的整体表现 [31][32] 问题4：2023年SECaaS业务的销售补偿计划是否改变？ - 销售团队不再以MAR为目标，而是专注于少数特定客户，补偿计划围绕赢得这些特定客户来制定 [33][34][35] 问题5：公司可转换债务的条款及是否有利息？ - 可转换债务为零利息 [36] 问题6：第四季度赢得两个竞争性投标是否意味着公司在DPI市场未失去市场份额，且每季度是否都会有此类交易？ - 公司认为在DPI市场未失去市场份额；并非每个季度都会有赢得竞争对手的交易，每年会有，但不是每季度都有，且很长时间没有竞争对手取代公司的情况 [36][37] 问题7：SECaaS业务增量ARR中，现有CSP增加客户和新CSP加入的情况如何，以及现有CSP的客户扩张率是多少？ - 公司不提供现有CSP增加客户和新CSP加入的细分数据；现有CSP的客户扩张率取决于运营商自身的市场推广策略，公司会与运营商合作评估和改进 [38][40][42] 问题8：2023年SECaaS增量ARR的增长情况如何分布？ - 大部分增长预计在下半年，取决于新服务的推出时间 [44][45] 问题9：2023年第一季度营收预计为2000万美元是否正确，以及全年模型是否有季节性因素，该数字同比大幅下降是否意味着宏观压力增加？ - 2023年第一季度营收预计为2000万美元正确；全年模型没有特定的季节性因素；宏观压力更多导致交易延迟，而非市场收缩 [46][47] 问题10：取消合同的原因是什么，未来是否还会有合同取消，如何知晓？ - 取消的合同是因为运营商因各种原因未推出服务，公司评估后认为投入精力大但收益少，决定放弃；公司正在审查其他少数合同，如有取消会告知 [48][49] 问题11：不再使用MAR计算的原因，以及销售代表转变重点后是否有摩擦或机会？ - MAR不能很好地反映短期收入，因为未考虑服务推出时间、市场推广积极性和服务推出的用户群体等因素；公司希望销售团队专注于有更高收入可能性的少数机会，因此MAR不再是衡量销售团队的合理指标 [53][54][55] 问题12：近期签署的SECaaS交易是否属于新战略，以及是否需要CSP承诺市场推广策略？ - 其中一个交易在管道中很久，不能归因于新战略；虽无合同约定的市场推广承诺，但公司与运营商就市场推广有良好的沟通和理解 [56][57][59] 问题13：为实现2024年盈利，2023年应关注哪些与DPI和SECaaS相关的交易？ - SECaaS方面，应关注新签署的交易，更重要的是已签署或即将签署的交易的新服务推出情况，这些将在2023年开始产生收入，并在2024年有显著收入；DPI方面，关注交易情况和年底积压订单是否增加 [61] 问题14：流量管理业务预计持平或下降5% - 10%，主要与延迟有关，2024年该领域是否会加速增长？ - 公司希望5G独立网络能大规模部署，这将为DPI带来新机会，但不确定是否会在2024年实现 [63][64] 问题15：与四五年前相比，DPI现在是否因5G机会而有更多潜力？ - 目前5G机会尚未实现，但一旦实现，将为市场带来增长和机会 [65][66] 问题16：DPI业务市场未收缩且未失去市场份额，但收入较两年前下降，原因是什么？ - 原因包括：两年前有5G网络相关收入，现在此类机会较少；两年前有相对较大的安全资本支出交易，现在安全业务转向SECaaS模式；货币波动影响；企业业务收入较2021年降低 [71][72] 问题17：企业业务今年是否会大幅下降，第一季度CSP业务指导为零的原因是什么？ - 第一季度CSP业务预期较低；企业业务方面，公司未明确表示是否会大幅下降 [73][74] 问题18：公司积压订单和预订量全年基本持平，但第一季度营收指导下降33%，原因是什么？ - 主要是整体商业环境和市场延迟导致，并非公司失去市场份额，第一季度CSP可确认收入的交易较少 [75][76] 问题19：应收账款增加1000万美元，涉及的客户情况如何，是否能在上半年收回？ - 公司预计在未来几个月收回这些款项 [77][78] 问题20：SECaaS业务30%的环比增长中，台湾远东电信的影响有多大？ - 台湾远东电信有影响，但不是增长的全部原因 [78][79] 问题21：公司赢得的大型SECaaS交易，如与Verizon等的交易，是否有信心在2023年推出？ - 公司希望这些交易尽快推出，但运营商有自己的计划，公司无法分享其推出计划、时间和定价等信息，只能等待观察 [79][80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达2500万美元，较去年同期可比营收下降35% [6] - 9月SECaaS年度经常性收入（ARR）为690万美元，与6月持平 [6] - 第三季度SECaaS营收为170万美元，ARR在季度末为690万美元，因汇率负面影响，SECaaS营收和ARR环比持平 [19] - 预计2022年SECaaS营收约700万美元，12月ARR约900万美元，主要风险为汇率变化和新服务推出情况 [26] - 预计2022年全年营收1.25 - 1.30亿美元，趋向区间低端；支持和维护收入预计在4100 - 4300万美元 [26] - 预计2022年运营支出（OpEx）在1.09 - 1.11亿美元，全年亏损在2300 - 2400万美元，净现金减少在3500 - 3800万美元 [27] - 预计2023年总营收增长接近10%，亏损将显著低于2022年，目标在2024年实现全年盈利 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 运营商对该业务在流量管理、拥塞管理、用户体验质量等方面有持续需求，政府打击犯罪和恐怖主义也带来新机会 [9] - 正在与多家运营商合作争取业务，部分通过竞争性投标，部分为潜在协商交易，同时也在拓展之前赢得的交易 [10] - 此前预期在二、三季度完成并部分交付的几笔大额交易延迟，虽未丢失，但不确定能否在2022年确认相关收入 [10][11] 网络安全即服务（SECaaS）业务 - 与Verizon签订SECaaS合同，为其中小企业和物联网客户提供网络安全服务，这是公司迄今最有意义的SECaaS合同 [7][14][15] - 截至9月30日，25个签约客户中仅11个商业推出服务，多数为小型运营商且仅向部分用户推出，预计2022年底前还有一两个客户推出服务 [19] - 第三季度SECaaS营收增长被汇率负面影响抵消，第四季度预计现有客户持续增长，新网络带来一定收入，SECaaS营收将提高 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - DPI市场机会多且整体稳固，主要机会来自新客户或替代竞争对手，但交易规模大导致营收更集中和不稳定，且成交时间比过去长 [11] - 网络安全市场中，运营商对推出基于网络的安全服务的意向和势头积极，网络安全成为运营商差异化竞争的重要元素 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 向网络安全公司转型，将SECaaS业务视为未来主要增长点 [12] - 实施成本削减措施，包括裁员，严格控制费用，目标在2023年大幅减少亏损，2024年实现盈利 [8][27] - 调整SECaaS业务市场策略，从追求市场份额和签约数量转向关注未来几年有营收潜力的运营商；推动运营商在合同中承诺积极的市场推广策略；为不承诺积极市场推广的中型运营商和小型运营商提供与营销成功无关的商业条款 [22][23][24] 行业竞争 - 在DPI市场，公司面临竞争，但有机会从使用竞争对手产品的运营商处争取业务 [9][10] - 在SECaaS市场，公司与多家运营商合作，通过技术实力和解决方案优势获得Verizon等客户认可，但面临将合同转化为营收的挑战 [14][15][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度具有挑战性，虽结果符合预期但不满意，预计第四季度和2023年将显著改善，对公司基本面和未来保持乐观 [6] - 认为DPI业务稳固，SECaaS业务有巨大增长潜力，虽营收实现时间晚于预期，但相信未来几年将大幅增长 [28] - 电信行业受经济衰退影响相对较小，运营商因战略原因有更换设备和技术的需求，为公司带来机会 [66] 其他重要信息 - 公司宣布与Verizon达成合作，为其中小企业和物联网客户提供基于网络的安全服务 [7] - 公司董事会决定提名Cynthia Paul为董事会董事，待股东批准 [7] - 9月初实施成本削减措施，包括裁员，未来将继续严格控制费用 [8] - 公司与Vantiva合作，将解决方案预集成到其家用和SOHO路由器上，以简化集成和推出流程 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Verizon合同在2023年及以后的营收影响 - 公司无法提供具体数字，但希望有积极影响 [30][31] 问题2: 2023年10%增长的来源 - 增长来自DPI和SECaaS两个业务领域，但目前难以估计具体增长程度 [32][33] 问题3: 此前延迟的CapEx交易是否会在2022年完成 - 公司希望在2022年完成，但不确定，目前的营收指引已考虑多种可能性 [34][35][36] 问题4: 2023年的运营费用预期 - 具体数字需等2023年2月的详细指引，预计亏损将显著低于2022年，营收增长约10%，费用不会与营收同比例增长 [37][38][39] 问题5: Verizon在中小企业客户市场推广的积极性 - 这属于Verizon的机密和竞争信息，公司无法提供相关内容 [41][42] 问题6: Verizon合同是否会改变网络安全与网络营收5% - 8%的比例观点 - 不会改变，该比例是基于与众多客户的经验得出，Verizon合同是与单个运营商的特定细分客户的交易 [44][45][46] 问题7: 调查中另外30%的中小企业客户在安全方面的打算 - 公司在调查中未关注此部分内容，猜测这些客户可能认为不需要安全服务或认为自己能解决安全问题 [51][52] 问题8: 延迟的DPI大交易与典型平均交易规模的对比 - 延迟的交易规模达数百万美元，远大于普通交易，公司交易规模差异大，平均交易规模意义不大 [53][54][56] 问题9: 目前管道中大型交易的比例是否比以往高 - 是的，目前看到的大型交易比几年前更多 [57][58] 问题10: 增量市场目标是针对2022年还是2023年 - 是针对2022年，公司未提供2023年的相关目标 [59] 问题11: 在经济放缓情况下，运营商为何要更换竞争对手产品 - 运营商因战略决策（如推出5G网络、迁移到云环境）、产品达到使用期限等原因，需要更换设备和技术，从而有机会选择公司产品 [60][62][63] 问题12: 全球衰退是否会影响运营商的业务活动 - 不能确定没有影响，但电信行业受衰退影响相对较小，运营商的战略决策需求使他们仍有更换设备的动力 [64][65][66] 问题13: 与Vodafone的SECaaS合同是否仅针对使用Allot HomeSecure的客户，有无更大机会 - 目前合同仅针对提供Allot HomeSecure给Vodafone在七个欧洲国家的固定宽带客户，未来有机会为Vodafone提供其他技术服务，但当前合同有限 [67][68] 问题14: 与Vodafone的新合同是否为 recurring revenue deal - 是的，原合同为一次性付款，新合同按用户数量每月收费 [69][70] 问题15: Vodafone在七个欧洲国家是否会采用相同的市场推广策略 - 预计不同国家的运营公司会采用不同的市场推广策略 [71][72] 问题16: 若所有国家都参与，潜在的年度经常性收入（MAR）是多少 - 公司不愿提供相关数据 [73] 问题17: DISH寻求融资的时间线与公司交易的关系 - DISH已开始提供商业服务，但用户数量少，不确定用户数量何时会大幅增长 [73][74][75] 问题18: 对第四季度营收指引的信心以及若部分交易未实现对营收的风险 - 公司预计第四季度营收3500万美元，目前虽未完全确定，但这是基于预测的加权平均值，公司会努力实现该目标，实际营收可能会有波动 [78][79][81]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达3280万美元，同比下降7%，这是连续17个季度同比增长后的首次未增长 [6] - 2022年6月22日，SECaas年度经常性收入（ARR）为690万美元，较2022年3月增长17% [6] - 预计2022年SECaas营收为700万美元，12月的ARR约为900万美元，仍预计2022年实现1.8亿美元的新市场年度经常性收入（MAR） [21] - 预计2022年总营收在1.25亿 - 1.3亿美元之间，第三季度营收约为2500万美元，支持和维护收入在4100万 - 4300万美元之间，全年毛利率约为70% [22] - 预计2022年运营费用（OpEx）在1.11亿 - 1.15亿美元之间，全年亏损在2300万 - 2400万美元之间，净现金减少在3500万 - 3800万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 第二和第三季度预计签约并部分交付的几个大型交易延迟，预计最早在第四季度完成，可能影响2022年相关收入确认 [9] 网络安全即服务（SECaas）业务 - 第二季度签署了多个SECaas交易，包括与沃达丰在七个欧洲国家推出安全服务的协议，以及与亚太地区和中东欧地区移动运营商的合作 [12] - 截至2022年6月30日，24个签约客户中只有11个商业推出服务，且大多是小型运营商，仅向部分用户推出 [16] 各个市场数据和关键指标变化 DPI市场 - 市场整体稳固，有很多机会，主要是新客户或替代竞争对手的机会，但机会更集中，收入更不稳定 [10] 北美市场 - 已与三家北美运营商签署SECaas交易，另有一家获得交易并正在进行合同讨论，还在与第五家运营商就特定客户群体进行合同收尾工作，这些潜在合同代表着数千万美元的MAR [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 转型为网络安全公司，未来收入增长主要来自SECaas业务 [11] - 未来将聚焦有显著收入潜力的通信服务提供商（CSP），推动合作CSP在合同中承诺积极的市场推广策略，为不承诺积极市场推广的中型CSP和小型CSP提供收入不依赖其营销成功的商业条款 [18] 行业竞争 - DPI市场竞争中，主要竞争对手是Sandvine，也与华为竞争，且多次战胜华为 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临挑战，DPI业务交易完成时间难以估计和准确预测，SECaas业务推出时间延迟且CSP市场推广积极性不足 [9][15][16] - 认为DPI市场稳固，有很多大型机会，SECaas业务潜力巨大，未来几年将显著增长，有信心在2024年实现盈利 [10][24] 其他重要信息 - 多数SECaas收入与欧元挂钩，从1月至今，欧元兑美元下跌约10%，对收入有负面影响 [21] - 已实施一些成本削减措施，将继续严格控制费用，新的SECaas合同策略也有助于降低前期成本 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年实现盈利的依据是季度营收数字还是运营费用假设？ - 公司未做2024年预算，但内部做了关于SECaas和其他收入的假设，认为通过控制费用，2024年实现盈利的目标是可实现的 [27][28] 问题2: 已进行的成本削减是在第二季度还是第三季度？ - 第二季度进行了一些成本削减，第三季度对费用控制良好，整体OpEx将低于年初预期或预算，这是一个持续的过程 [31] 问题3: 假设第二季度2720万美元的非GAAP运营费用是低谷，第三季度是否如此？ - 预计全年OpEx在1.11亿 - 1.15亿美元之间，上半年为5300万美元，下半年为6000万美元，平均每季度3000万美元 [33] 问题4: 对几个担忧的资本支出（CapEx）交易完成的概率是否更保守？ - 对交易完成有信心，但部分交易时间发生了较大变化 [35] 问题5: 交易时间变化的原因是否是运营商对DPI项目的优先级问题？ - 认为可能是客户方的优先级问题，但不能确定每个交易的具体原因 [37] 问题6: DPI业务的整体管道规模与上一季度和一年前相比如何？ - 与上一季度相比，现在的管道规模相似或更大；与一年前相比，凭直觉可能更大 [39] 问题7: 针对小型运营商的新商业协议机制是怎样的？ - 不再帮助小型运营商提高市场渗透率和提供市场推广指导，而是提供启动SECaas服务所需的一揽子方案，收取固定月费，无论其客户数量多少 [42] 问题8: 已执行的裁员是仅在DPI业务还是也涉及SECaas业务？ - 控制和减少费用不一定意味着裁员，费用减少可能来自多种因素，公司在全面审视成本 [47] 问题9: 新的SECaas市场推广策略是否会在短期、中期和长期降低销售、一般和行政费用（SG&A）与收入的比率？ - SG&A占总收入的比例，整体来看不会有重大变化，但收入会降低 [50] 问题10: 沃达丰的交易情况如何？ - 沃达丰正在与公司讨论不同国家的市场推广策略，但公司不便透露细节，这是一个重要的交易，此前还有历史网络安全交易 [52] 问题11: 收入和ARR疲软的原因是内部问题还是客户支出和项目推迟问题？ - 主要因素是运营商对SECaas服务的价值认知，如果认为具有战略价值，问题会更易解决；公司的挑战是改变部分运营商将其视为增值服务的观念 [55][56] 问题12: 这是产品问题还是支出问题，解决方案是市场复苏还是调整产品组合？ - 不是产品问题，而是运营商观念的转变问题，市场整体在变化，运营商逐渐意识到需要提供安全连接服务 [58][59] 问题13: 为什么现在才出现这些问题，一年前还在谈增长？ - 随着市场发展和与更多运营商互动，公司对业务有了更多了解，发现之前认为运营商会追求安全服务带来的额外收入的假设不准确，运营商战略转变的速度比预期慢 [63] 问题14: 第三季度预计同比下降近25%，能否分解是来自传统产品还是新产品，以及哪些是公司可控的？ - 下降主要在传统DPI业务（Allot Smart），原因是几个CapEx交易延迟到第四季度，SECaas业务持续增长，且2022年SECaas收入预测未变 [65][67] 问题15: 公司SECaas业务的商业模式是怎样的，对不同规模运营商的策略有何不同，小客户的反应如何？ - 对大型运营商仍采用原商业模式；对有一定规模且愿意积极市场推广的运营商，可就相关承诺进行讨论；对小型且不愿积极市场推广的运营商，提供固定月费模式。部分小客户不感兴趣，部分愿意讨论具体数字 [71][72][75] 问题16: 到年底11个已签约客户中预计还有多少能上线？ - 预计会有更多客户上线，但鉴于之前预测不准确，不愿给出具体数字 [76][77] 问题17: SECaas业务是否影响公司盈利，如何看待2023年的盈利路径？ - 公司重视股东支持，计划在2023年减少亏损，让股东看到2024年实现盈利的路径 [79] 问题18: DPI业务交易延迟的原因是什么，是否与宏观经济问题有关？ - 不确定延迟原因，可能是交易规模大或宏观经济环境影响，不清楚是否是趋势 [83][84] 问题19: DPI业务目前的竞争环境如何，是否仍是公司的重大风险？ - DPI市场稳固，管道规模在增长，主要竞争对手是Sandvine，也与华为竞争且多次获胜，认为该业务在可预见的未来是稳固的 [86]

整体营收情况 - 2022年第二季度营收为3280万美元，较去年同期的3530万美元下降7%[2][5] - 2022年营收预计在1.25 - 1.30亿美元之间，第三季度预计约为2500万美元[3] 毛利率与亏损情况 - 非GAAP基础上的毛利率为70%[2] - GAAP运营亏损为650万美元，非GAAP运营亏损为420万美元[2] - GAAP净亏损为620万美元，非GAAP净亏损为420万美元[2] - 2022年第二季度GAAP营收成本为10,242千美元，2021年同期为10,822千美元[17] - 2022年上半年GAAP毛利润为44,634千美元，2021年同期为46,058千美元[17] - 2022年第二季度GAAP运营费用为29,003千美元，2021年同期为28,271千美元[17] - 2022年第二季度GAAP净亏损为6,233千美元，2021年同期为3,979千美元[17] - 公司净亏损为6233万美元，此前为3979万美元[27] 收入潜力与ARR预测 - 2022年将执行额外的经常性安全交易，全年增量最大年度收入潜力（MAR）超过1.8亿美元[3] - 2022年12月总年度经常性收入（ARR）预计在5000 - 5200万美元之间，较2021年中点增长约15%[3] - 2022年12月SECaas ARR预计约为900万美元[3] - 经常性安全收入预计约为700万美元[3] 现金与资产负债情况 - 截至2022年6月30日，现金和投资总计1.08亿美元，高于2021年12月31日的8570万美元[6] - 2022年6月30日现金及现金等价物为15,461千美元，2021年12月31日为11,717千美元[23] - 2022年6月30日短期银行存款为85,900千美元，2021年12月31日为60,720千美元[23] - 2022年6月30日总流动资产为164,953千美元，2021年12月31日为135,859千美元[23] - 2022年6月30日总流动负债为58,563千美元，2021年12月31日为55,113千美元[25] - 2022年6月30日总长期负债为56,373千美元，2021年12月31日为22,293千美元[25] - 2022年6月30日股东权益为114,406千美元，2021年12月31日为126,008千美元[25] 现金流量情况 - 公司经营活动提供（使用）的净现金为-7803万美元，此前为3593万美元[27] - 公司投资活动提供（使用）的净现金为2371万美元，此前为-1043万美元[27] - 公司融资活动提供的净现金为15万美元，此前为908万美元[27] - 公司现金及现金等价物增加（减少）为-5417万美元，此前为3458万美元[27] 不同地区营收情况 - 美洲、EMEA、亚太地区Q2 - 2022营收分别为9400万美元、1.6亿美元、7400万美元，占比分别为29%、49%、22%[28] 不同业务线营收情况 - 产品、专业服务、SECaaS、支持与维护Q2 - 2022营收分别为1.7亿美元、3100万美元、1700万美元、1.1亿美元，占比分别为52%、10%、5%、33%[28] 不同客户类型营收情况 - CSP、企业客户Q2 - 2022营收分别为2.61亿美元、6700万美元，占比分别为79%、21%[28] 业务线ARR增长情况 - 支持与维护ARR在2020年12月、2021年12月分别为3.12亿美元、4.2亿美元，2022年目标为4.1 - 4.3亿美元，2021年较2020年增长35%，2022年（目标）较2021年增长 - 2% - 2%[33] - SECaaS ARR在2020年12月、2021年12月分别为2700万美元、5200万美元，2022年目标为9000万美元，2021年较2020年增长93%，2022年（目标）较2021年增长73%[33]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入同比增长2% 达到3190万美元 这是连续第17个季度实现收入同比增长 [7] - 截至2022年3月 SECaaS ARR为590万美元 包含维护和支持的总ARR为4840万美元 同比增长20% [7] - 公司预计2022年总收入在135亿至140亿美元之间 低于之前的预期 主要由于SECaaS收入预测下调以及欧洲战争和汇率影响 [23] - 公司预计2022年SECaaS收入将超过700万美元 2022年12月的ARR将超过1200万美元 [22] - 公司预计2022年运营支出在119亿至121亿美元之间 全年亏损预计在2300万至2500万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Allot Smart产品线需求保持健康 包括拥塞管理 数字执法和企业用例等多个应用场景 [25] - 公司在多个CSP中成功取代竞争对手 赢得新业务 [25] - 网络安全业务是公司未来增长的主要方向 公司正在向网络安全公司转型 [10] - 公司已与三家北美运营商签署SECaaS协议 其中一家是DISH 另外两家正在合同谈判中 [13] - 截至2022年3月31日 23个已签约客户中只有9个实现了商业化 大多数只覆盖了部分用户群 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场是公司重点突破方向 已签署三个SECaaS协议 预计将在2023年及以后产生重要收入 [13] - 欧洲战争对公司业务造成负面影响 波兰业务表现低于预期 乌克兰业务启动暂停 [21] - 公司大部分收入来自EMEA地区 欧元兑美元汇率下跌7-8% 对公司收入产生负面影响 [21][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向网络安全公司转型 预计未来大部分增长将来自网络安全业务 [10] - 公司推出MAR指标 用于评估长期市场潜力 但强调MAR不能准确预测短期收入 [14][16] - 公司正在与CSP合作 提高市场渗透率 预计3-4年后相关细分市场的渗透率可达25% [22] - 公司拥有最广泛的产品组合 包括网络安全 家庭安全 DNS安全等 并提供统一的管理平台 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临短期挑战 包括欧洲战争 SECaaS启动延迟和汇率影响 导致下调2022年预测 [7][26] - 公司对网络基础网络安全市场的长期前景保持乐观 认为这是一个高增长市场 [26] - 公司预计2024年将实现盈利 尽管面临短期挑战 仍将继续投资于长期增长 [24] 其他重要信息 - 公司任命Raffi Kesten为新董事 接替任职8年的Ronnie Kenneth [7][8] - 公司与投资者Outerbridge达成合作协议 [7] - 公司预计2022年将新增超过180亿美元的MAR [22] 问答环节所有的提问和回答 问题: ARR增长缓慢的原因 - 回答: ARR增长主要来自现有客户 新运营商启动通常不会立即贡献收入 加上汇率影响 导致ARR增长缓慢 [29][30] 问题: SECaaS ARR增长预期 - 回答: 预计ARR将呈现线性增长 随着新服务启动 增长将加速 但具体时间难以预测 [35][37] 问题: 市场渗透率问题 - 回答: 渗透率受多个因素影响 包括运营商策略和市场推广 公司正在与运营商合作改进策略 预计未来渗透率将提高 [40][41] 问题: 美洲市场收入下降原因 - 回答: 主要由于去年与DISH的5G NetProtect大单 今年没有类似大单 预计明年开始增长 [48][49] 问题: 2022年SECaaS客户启动数量 - 回答: 预计2022年将启动至少12个新SECaaS服务 与上季度预测一致 [54] 问题: 现金消耗预测 - 回答: 维持2022年现金消耗35-38亿美元的预测 不包括可转换贷款 [56] 问题: 收入预测下调的分配 - 回答: 约55亿美元来自SECaaS延迟 其余来自欧洲战争和汇率影响 [60] 问题: 5G NetProtect业务进展 - 回答: 正在与更多运营商洽谈 但预计今年不会有重大收入 [65] 问题: HomeSecure业务延迟 - 回答: 已签署多个HomeSecure协议 预计将在合理时间内启动 但具体时间取决于运营商 [69][71] 问题: 新北美交易详情 - 回答: 已签署三个协议 其中一个是DISH 另外两个正在谈判中 预计将带来数千万美元收入 [75]