财务数据关键指标变化（季度对比） - 2022年第三季度净销售额为1.114亿美元，较2021年同期的9520万美元增长17.0%；净利润为570万美元，较2021年同期的400万美元增长44.3%；净利润率为5.1%，2021年同期为4.2%；调整后EBITDA为1000万美元，较2021年同期的1360万美元下降26.6%；调整后EBITDA利润率为8.9%，2021年同期为14.2%[197] - 2022年第三季度净销售额为1.11405亿美元，较2021年同期的9523.9万美元增长1616.6万美元，增幅17.0%[230] - 2022年第三季度总订单数为36977单，较2021年同期的28855单增加8122单，增幅28.1%[230] - 2022年第三季度平均订单价值（AOV）为3013美元，较2021年同期的3301美元下降288美元，降幅8.7%[230] - 2022年第三季度销售成本为5048.7万美元，占净销售额的45.3%，较2021年同期的4722.4万美元增长326.3万美元，增幅6.9%[245] - 2022年第三季度毛利润为6091.8万美元，占净销售额的54.7%，较2021年同期的4801.5万美元增长1290.3万美元，增幅26.9%[245] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用（SG&A）为5461.5万美元，占净销售额的49.0%，较2021年同期的3814.7万美元增长1646.8万美元，增幅43.2%[245] - 2022年第三季度运营收入为630.3万美元，占净销售额的5.7%，较2021年同期的986.8万美元下降356.5万美元，降幅36.1%[245] - 2022年第三季度利息费用为77.8万美元，占净销售额的 - 0.7%，较2021年同期的191.2万美元减少113.4万美元，降幅59.3%[245] - 2022年第三季度其他收入（费用）净额为37.4万美元，占净销售额的0.3%，较2021年同期的 - 397.1万美元增加434.5万美元，降幅109.4%[245] - 2022年第三季度净利润为571.9万美元，占净销售额的5.1%，较2021年同期的396.2万美元增长175.7万美元，增幅44.3%[245] - 2022年第三季度利息费用较2021年同期减少110万美元，降幅59.3%[253] - 2022年第三季度其他收入净额较2021年同期增加430万美元，增幅109.4%[254] 财务数据关键指标变化（前九个月对比） - 2022年前九个月净销售额为3.203亿美元，较2021年同期的2.583亿美元增长24.0%；净利润为1280万美元，较2021年同期的1480万美元下降13.5%；净利润率为4.0%，2021年同期为5.7%；调整后EBITDA为2800万美元，较2021年同期的3460万美元下降19.1%；调整后EBITDA利润率为8.7%，2021年同期为13.4%[198] - 2022年前九个月净销售额为3.20252亿美元，较2021年同期的2.58283亿美元增长6196.9万美元，增幅24.0%[230] - 2022年前九个月总订单数为104715单，较2021年同期的78733单增加25982单，增幅33.0%[230] - 2022年前九个月AOV为3058美元，较2021年同期的3280美元下降222美元，降幅6.8%[230] - 2022年前三季度净销售额为3.20252亿美元，较2021年同期增加6200万美元，增幅24%，主要因订单量增加33%，但被平均订单价值下降6.8%部分抵消[255][257][258] - 2022年前三季度毛利润为1.68855亿美元，较2021年同期增加4370万美元，增幅34.9%，毛利率提升430个基点，主要得益于品牌、定价、采购及保修计划，部分被黄金价格上涨1.4%抵消，因铂金价格下降14.7%[255][259] - 2022年前三季度销售、一般及行政费用为1.51576亿美元，较2021年同期增加5360万美元，增幅54.7%，占净销售额比例提升940个基点，主要因就业、营销和其他费用增加[255][260] - 2022年前三季度利息费用较2021年同期减少210万美元，降幅36.1%，主要因利率降低[262] - 2022年前三季度其他收入净额较2021年同期增加680万美元，增幅104.1%，主要因认股权证负债公允价值变动及利息等杂项收入增加[263] - 2022年前三季度净利润为1283.9万美元，较2021年同期减少200.8万美元，降幅13.5%[255] - 2022年前九个月经营活动提供净现金901.9万美元，2021年同期为3382.1万美元[279] - 2022年前九个月投资活动使用净现金656.6万美元，2021年同期为438.5万美元[279] - 2022年前九个月融资活动使用净现金2238.7万美元，2021年同期提供净现金6538.2万美元[279] 首次公开募股相关情况 - 2021年9月27日完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，每股发行价12美元，扣除承销折扣和发行成本后净收益1.016亿美元[200] - 首次公开募股净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，花费约9350万美元；行使承销商超额配售权所得净收益用于从持续股权所有者处按比例赎回1249999个有限责任公司单位，总计花费1400万美元[213][214] - 首次公开募股时，将Brilliant Earth, LLC现有的F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735[203] - 首次公开募股相关重组交易包括修订并重述有限责任公司协议、修订公司章程、向持续股权所有者和创始人发行B类和C类普通股、签订税收返还协议等[205][206][207][208][209] 公司业务布局情况 - 截至2022年9月30日，公司已向50多个国家的消费者销售产品[193] - 截至2022年9月30日，公司在美国有22个展厅[220] 公司营销策略情况 - 公司通过品牌和绩效营销提高品牌知名度，扩大客户群体，增加市场份额[216] - 公司通过成本效益高的方式获取新客户并保留现有客户，不断优化营销策略[217][218] 公司业务季节性情况 - 公司业务有季节性波动，第四季度历史上约占年度净销售额的30%和较高比例的年度净利润[264] 公司财务状况相关（截至2022年9月30日） - 截至2022年9月30日，公司现金余额（不含受限现金）为1.529亿美元，营运资金（不含现金）为 - 2730万美元，SVB定期贷款本金余额为6420万美元，其中6090万美元为长期贷款[270] - 截至2022年9月30日，公司未来租赁付款总额为3120万美元，2022年到期租金为80万美元[272] - 截至2022年9月30日，公司有380万美元与开设新门店相关的资本承诺[274] SVB定期贷款相关情况 - 2022年5月24日，公司获得6500万美元的SVB定期贷款信贷额度和最高4000万美元的SVB循环信贷额度[286] - SVB定期贷款需按季度还款，2022年9月30日至2024年6月30日每季度还款比例为1.25%，2024年9月30日至2025年6月30日每季度还款比例为1.875%，之后每季度还款比例为2.50%，余额在2027年5月24日到期时支付[290] - 未来各期SVB定期贷款本金还款安排为：2022年四季度81.3万美元，2023年325万美元，2024年406.2万美元，2025年568.8万美元，2026年650万美元，2027年4387.5万美元，总计6418.8万美元[276] 税收相关情况 - 根据TRA协议，公司需向持续股权所有者支付相当于实际实现（或在某些情况下视为实现）的税收利益的85%的现金[295] - 2022年前三季度，公司向成员支付1830万美元用于预估所得税义务，并将继续按季度支付[273] - 公司将按85%的比例向持续股权所有者支付税收优惠款项[309] 公司身份及政策相关情况 - 公司将保持新兴成长公司身份至2026年12月31日，或年总收入达10.7亿美元，或被视为大型加速申报公司，或三年内发行超10.7亿美元非可转换债券[315] - 2022年前九个月，公司关键会计政策与2021年年度报告中讨论的相比无重大变化[301] 公司风险相关情况 - 利率变动10%对公司投资组合公允价值、经营成果和财务状况无重大影响[318] - SVB信贷工具利率为有担保隔夜融资利率加0.125%再加2.25% - 2.75%，或替代基准利率加1.25% - 1.75%，2022年9月30日利率为4.12%，利率变动10%对年利息费用无重大影响[319] - 超90%的销售面向美国客户，非美国客户销售以美元结算，无外币现金余额[320] - 公司认为汇率波动对历史经营成果和财务状况无重大影响[321] - 通胀环境可能对公司经营成果产生负面影响[322] - 公司产品受钻石、黄金等原材料供应和市场价格波动影响，未使用金融衍生品对冲[323] 公司内部控制情况 - 截至2022年9月30日，公司披露控制和程序有效[326] - 2022年第三季度，公司财务报告内部控制无重大变化[327] 公司其他合同义务情况 - 剩余期限超过12个月的合同义务主要与营销、广告支出以及软件维护相关，总计560万美元[299]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长18%，达到1.088亿美元，较2019年第二季度的三年复合年增长率为31% [10][23] - 第二季度毛利率扩大至53.1%，较2021年第二季度增加460个基点，创历史最高季度毛利率 [10][23] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为960万美元，利润率为9% [10][23] - 第二季度销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第二季度的35.1%增至47.9%，增加1280个基点 [31] - 截至第二季度末，公司现金为1.555亿美元 [35] - 公司预计2022年全年净销售额在4.5亿 - 4.7亿美元之间，同比增长18% - 24%，三年复合年增长率为31% - 33% [39] - 公司预计全年调整后EBITDA为3000万 - 4000万美元，调整后EBITDA利润率约为7% - 9% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度，公司的高级珠宝和结婚戒指销售表现出色，高级珠宝的增长远远超过整体业务，结婚戒指销售也很强劲，但这导致公司第二季度总混合平均订单价值（AOV）出现个位数百分比下降 [24][25] - 母亲节期间，高级珠宝组合较上年增长超过350个基点；父亲节推出男士高级珠宝系列，通过关键影响者、媒体和社交内容推广，产生了近8000万次曝光 [15] - 截至目前，公司钻石库存包括超过20万颗实验室和天然无冲突钻石 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行全渠道增长战略，计划在今年将展厅数量几乎翻倍，目前已开设21家展厅，未来拓展新展厅时将重点关注投资回报率 [11][13][26] - 公司持续投资技术和数据，以提供卓越的全渠道客户体验，例如推出在线候补名单 [12] - 公司将继续专注于高级珠宝业务，认为其具有巨大增长潜力，会在营销、产品系列、数字体验和创意图像等方面进行投资 [52][57] - 行业高度分散，独立珠宝商关闭门店的情况有所加速，公司认为自身在供应商关系、使命驱动价值观和品牌影响力方面具有优势，有望成为行业领导者并抢占市场份额 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司能够在快速变化的宏观经济环境中灵活执行战略，优化轻资产商业模式，有能力继续在分散的行业中抢占份额并实现盈利增长 [9] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司对全年展望充满信心，预计第四季度同比增长率将略高于第三季度 [20][42] - 公司长期目标是实现营收在28% - 30%的高增长区间，毛利率达到50%中段水平，营销支出占营收比例在15% - 20%以上，调整后EBITDA利润率达到15% - 20%以上 [36][37][38] 其他重要信息 - 公司推出Truly Brilliant钻石系列，针对追求高品质和差异化的奢侈消费者，该系列包括具有区块链溯源的天然钻石 [18][19] - 在最近的品牌调查中，13%的客户表示通过TikTok了解到Brilliant Earth [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年定价优化机会以及通胀和商品成本对定价策略的影响 - 公司作为数据驱动型企业，会利用优质品牌和独特产品优势来提高利润率，且非折扣型品牌有助于利用溢价定位。公司未受到广泛的通胀压力，如黄金和铂金价格近期有所下降，其定价优化引擎和轻资产模式使其能够灵活应对变化，未来仍有优化空间 [45][46][47] 问题2: 营收增长指引是否保守，以及上行和下行驱动因素与营销效率的关系 - 公司认为需求强劲，业绩表现稳定，有信心实现全年指引。数字营销环境动态且竞争激烈，成本有所增加，但营销支出仍有效率，能推动盈利增长。公司会继续投资营销以支持战略举措，如品牌建设和高级珠宝业务 [50][51][52] 问题3: 高级珠宝和结婚戒指的未来AOV预测，以及消费者决策时间是否变化及按类别划分的情况 - 整体业绩表现相对稳定，婚纱业务增长有所放缓但仍强劲，消费者购买订婚戒指这类高价商品的决策时间较长。高级珠宝增长远超整体业务，公司对其在即将到来的假日季的表现感到兴奋，认为是一个增长驱动力，公司会继续在该领域投资 [56][57][58] 问题4: 高级珠宝对毛利率的影响及未来趋势 - 高级珠宝业务毛利率扩张潜力大，随着其在业务组合中的占比增加和规模效益提升，有望进一步提高毛利率 [58] 问题5: 下半年的兴奋点、具体产品类别或系列推出情况，以及4月至8月初需求趋势的变化 - 需求总体波动不大且持续强劲，公司对下半年产品组合充满信心，如个性化产品（星座系列）、强化使命定位的产品（公平开采黄金系列）和高端产品（Truly Brilliant系列）都取得了成功，新展厅的开设也将带来更多客户 [60][61] 问题6: 对当前库存状况的满意度以及下半年库存构成情况 - 公司以高效方式运营业务，拥有技术支持和数据驱动的供应链，与供应商紧密合作，能够密切管理营运资金和库存水平。每个展厅的库存相对行业整体较为高效，高级珠宝库存管理也很有效，预计未来几个季度将继续保持这种情况 [62][63] 问题7: 定价引擎的发展阶段以及未来的增量效益 - 定价引擎仍有发展空间，公司基于优质品牌和差异化产品，通过定价引擎和采购效率等手段持续优化毛利率。随着数据的积累，会不断完善算法以进一步优化利润率 [67][68] 问题8: 购买高级珠宝的客户是之前购买过订婚戒指的客户还是新客户 - 两者都有，公司既看到了忠实客户的购买，也吸引了新客户，同时在自购和送礼方面都取得了良好效果 [70] 问题9: 展厅推出的时间安排和对损益表的影响 - 公司计划将展厅数量翻倍，但由于一些不可控因素（如许可），展厅推出时间存在波动，因此未明确具体推出计划 [73] 问题10: Truly Brilliant系列和莫桑石的趋势及未来机会 - Truly Brilliant系列针对追求高端品质和可持续性的客户，目前处于早期阶段，预计会有良好反响。莫桑石作为订婚戒指的替代选择仍有市场，但公司通常不关注细分品类 [75][76] 问题11: 高级珠宝SKU数量的规划、消费者可见情况以及对库存模式的影响 - 公司会根据不同产品系列的生产率来考虑SKU数量，采取动态和精选的方法，确保引入新产品时生产率保持强劲。公司能够高效管理库存，通过数据和技术驱动的方法与供应商紧密合作，以轻资产模式运营，可先进行小范围测试，根据数据决定库存投资 [79][80][81] 问题12: 目前高级珠宝的渗透率、未来两年和五年的预期 - 目前高级珠宝渗透率相对较小，公司目标是使其在未来成为销售的主要组成部分，会在该领域进行投资并以盈利为前提加速发展 [86] 问题13: 行业中独立珠宝商关闭门店的情况以及对公司营收和市场份额的影响 - 近期数据显示独立珠宝商关闭门店的情况有所加速，行业可能会出现更多整合。公司认为自身在供应商关系、使命驱动价值观和品牌影响力方面具有优势，有望利用行业动态成为领导者并抢占市场份额 [89][90] 问题14: 公司与其他竞争对手（如Blue Nile）相比的差异化优势 - 公司在行业中具有显著差异化，定位高端，非折扣型品牌，注重为客户提供豪华独特的体验。公司的使命驱动价值观对自身和客户都很重要，不断推出趋势驱动的产品系列，与千禧一代和Z世代受众产生共鸣 [93] 问题15: 供应链垂直整合的未来发展 - 公司目前没有立即进行垂直整合的计划，认为现有的轻资产、资本高效、灵活敏捷的模式具有吸引力。但如果有机会改善客户体验和降低成本，公司会持开放态度，同时也认识到库存方面存在权衡 [95] 问题16: 考虑到低失业率和高通胀的矛盾因素，消费者健康状况的未来趋势 - 公司无法准确预测消费者健康状况，但婚纱品类通常对经济衰退具有较强的抵御能力，消费者对公司高级珠宝和其他品类的产品需求依然强劲，尽管存在宏观经济逆风，公司业绩仍表现良好 [96]

财务数据关键指标变化（季度） - 2022年第二季度净销售额为1.088亿美元，较2021年同期的9230万美元增长17.8%；净收入为380万美元，较2021年同期的850万美元下降55.8%；净收入利润率为3.4%，2021年同期为9.2%；调整后EBITDA为960万美元，较2021年同期的1450万美元下降33.6%；调整后EBITDA利润率为8.8%，2021年同期为15.7%[186] - 2022年第二季度净销售额为1.08809亿美元，较2021年同期的9234.8万美元增长1646.1万美元，增幅17.8%[220][235][236] - 2022年第二季度总订单数为35366单，较2021年同期的28323单增长7043单，增幅24.9%[220] - 2022年第二季度平均订单价值（AOV）为3077美元，较2021年同期的3261美元下降184美元，降幅5.6%[220] - 2022年第二季度销售成本为5098.8万美元，占净销售额的46.9%，较2021年同期的4758.7万美元增长340.1万美元，增幅7.1%[235] - 2022年第二季度毛利润为5782.1万美元，占净销售额的53.1%，较2021年同期的4476.1万美元增长1306万美元，增幅29.2%[235][239] - 2022年第二季度销售、一般和行政费用（SG&A）为5214.5万美元，占净销售额的47.9%，较2021年同期的3240.9万美元增长1973.6万美元，增幅60.9%[235][240] - 2022年第二季度运营收入为567.6万美元，占净销售额的5.2%，较2021年同期的1235.2万美元下降667.6万美元，降幅54.0%[235] - 2022年第二季度净收入为375.1万美元，占净销售额的3.4%，较2021年同期的847.7万美元下降472.6万美元，降幅55.8%[235] - 2022年第二季度铂金平均现货价格下降19.3%，黄金平均现货价格上涨3.3%[239] - 2022年第二季度利息费用较2021年同期减少80万美元，降幅41.2%，利率降至约4.15%[241] - 2022年第二季度其他费用净额较2021年同期减少190万美元，降幅97.5%[243] 财务数据关键指标变化（上半年） - 2022年上半年净销售额为2.088亿美元，较2021年同期的1.63亿美元增长28.1%；净收入为710万美元，较2021年同期的1090万美元下降34.6%；净收入利润率为3.4%，2021年同期为6.7%；调整后EBITDA为1800万美元，较2021年同期的2100万美元下降14.3%；调整后EBITDA利润率为8.6%，2021年同期为12.9%[187] - 2022年上半年净销售额为2.08847亿美元，较2021年同期的1.63044亿美元增长4580.3万美元，增幅28.1%[220] - 2022年上半年总订单数为67738单，较2021年同期的49878单增长17860单，增幅35.8%[220] - 2022年上半年AOV为3083美元，较2021年同期的3269美元下降186美元，降幅5.7%[220] - 2022年上半年净销售额为2.08847亿美元，较2021年同期增加4580.3万美元，增幅28.1%[245] - 2022年上半年毛利润为1.07937亿美元，较2021年同期增加3081.7万美元，增幅40.0%[245] - 2022年上半年销售、一般和行政费用为9696.1万美元，较2021年同期增加3714.7万美元，增幅62.1%[245] - 2022年上半年利息费用为292.2万美元，较2021年同期减少100万美元，降幅24.6%[245] - 2022年上半年其他费用净额为10.8万美元，较2021年同期减少243.9万美元，降幅95.8%[245] - 2022年上半年净利润为712万美元，较2021年同期减少376.5万美元，降幅34.6%[245] 首次公开募股相关 - 2021年9月27日完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，每股发行价12美元，扣除承销折扣和发行成本后净收益1.016亿美元[189] - 首次公开募股净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，花费约9350万美元；行使承销商超额配售权的净收益用于从持续股权所有者处赎回1249999个有限责任公司单位，总计1400万美元[202][203] - IPO时，将Brilliant Earth, LLC的所有现有F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735[192] 公司基本信息与业务范围 - 公司成立于2005年，是一家创新的、以数字为先的珠宝公司，也是全球道德采购高级珠宝的领导者[179] - 截至2022年6月30日，公司已向50多个国家的消费者销售产品[182] - 截至2022年6月30日，公司在美国有20个展厅[210] 税收与股权相关协议 - 公司与Brilliant Earth, LLC和持续股权所有者签订税收返还协议，公司需向持续股权所有者支付实际实现的税收优惠金额的85%[198] - 根据TRA协议，公司需向持续股权所有者支付相当于实际实现（或在某些情况下视为实现）的税收优惠的85%的现金[285] - 公司赎回有限责任公司权益时可能获得递延税项收益，需向持续股权所有者支付实际实现税项收益的85%[300] 股权转换 - 行使P类单位认股权证，将账面价值为640万美元的认股权证转换为534589个新发行的有限责任公司单位[204] 公司资金状况与贷款情况 - 截至2022年6月30日，公司现金余额为1.555亿美元，营运资金为 - 295万美元，SVB定期贷款本金余额为6500万美元[260] - 2022年公司宣布并支付1500万美元的成员所得税相关分配款，预计用经营现金流支持后续季度分配[261] - 截至2022年6月30日，公司有350万美元与开设新门店相关的资本承诺[263] - SVB定期贷款未来本金还款总额为6500万美元，其中2022年12月31日结束的六个月还款1625美元，2023 - 2027年分别还款3250美元、4062美元、5688美元、6500美元、43875美元[265] - 2022年和2021年上半年经营活动提供的净现金分别为490万美元和2020万美元[268] - 2022年和2021年上半年投资活动使用的净现金分别为410万美元和260万美元[271] - 2022年和2021年上半年融资活动使用的净现金分别为1810万美元和1880万美元[268] - 2022年5月24日，公司获得6500万美元的SVB定期贷款信贷额度和最高4000万美元的SVB循环信贷额度[275] - SVB定期贷款需按季度还款，2022年9月30日至2024年6月30日每季度还款1.25%，2024年9月30日至2025年6月30日每季度还款1.875%，之后每季度还款2.50%，余额在到期日支付[279] 公司会计政策与准则 - 2022年上半年，公司关键会计政策与2021年10 - K表格中讨论的相比无重大变化[292] - 公司将按美国公认会计原则对基于股权的薪酬确认为费用[294] - 公司符合《创业企业融资法案》中“新兴成长公司”的条件，可延迟采用新的或修订的会计准则，该豁免将持续到2026年12月31日、年总收入至少达到10.7亿美元、被视为大型加速申报公司或发行超过10.7亿美元的不可转换债务中的较早时间点[305][306] 公司风险因素 - 公司认为利率变动10%不会对经营成果或财务状况产生重大影响[309] - SVB信贷安排的利率截至2022年6月30日为4.15%，利率变动10%不会对年度利息费用产生重大影响[310] - 公司超过90%的销售面向美国客户，非美国客户销售以美元结算，无外币现金余额[311] - 公司认为汇率波动未对历史经营成果或财务状况产生重大影响[312] - 公司业绩受通胀和商品价格波动影响，目前未使用金融衍生品对冲贵金属价格波动[313][314] 公司内部控制 - 截至2022年6月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[317] - 2022年第二季度，公司财务报告内部控制无重大变化[318] 公司合同义务 - 剩余期限超过12个月的合同义务主要与营销、广告支出以及软件维护相关，总计580万美元[290]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为1亿美元，同比增长42%，较2020年第一季度增长102% [7] - 毛利率从2021年第一季度的45.78%扩大432个基点至50.1% [7] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为840万美元，占净销售额的8.4%，较去年第一季度增长29% [7] - 销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第一季度的38.8%增至44.8%，增加600个基点 [26] - 营销成本占销售额的比例同比下降约40个基点 [29] - 第一季度末现金为1.65亿美元 [29] - 2022年全年净销售额预计在4.5亿 - 4.7亿美元之间，同比增长18% - 24%，三年复合年增长率（CAGR）为31% - 33% [33] - 2022年全年调整后EBITDA预计在3000万 - 4000万美元之间，调整后EBITDA利润率约为7% - 9% [34] - 第二季度预计收入在1.03亿 - 1.09亿美元之间，同比增长12% - 18%，三年CAGR为29% - 31% [34] - 第二季度预计调整后EBITDA为500万 - 800万美元，调整后EBITDA利润率约为5% - 7% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 各产品线平均订单价值（AOV）同比增长，但公司整体第一季度AOV同比呈中个位数百分比下降 [22] - 核心 bridal 产品、婚戒和珠宝等产品类别均实现广泛增长，珠宝业务增长远超整体业务，虽占总业务比例小，但代表巨大增长和差异化 [23] - 展厅和珠宝客户的重复购买行为高于整体客户组合，重复购买持续强劲增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续执行全渠道扩张战略，打造无缝愉悦的消费体验，新展厅开业带来的地铁销售提升与历史经验相当或更好 [9] - 计划今年签署15份新租约，未来将在克利夫兰、底特律和明尼阿波利斯开设展厅 [12] - 注重品牌建设，更新品牌知名度研究显示，过去一年品牌辅助知名度从54%提升至62%，通过多元化广告渠道开展品牌宣传活动，借助名人效应展示产品 [13] - 推出多个新系列产品，包括 Wildflower 系列、Greenland Ruby 系列、Virtu Gems 系列和 Tacori 独家系列，均表现良好 [15] - 作为数据驱动型公司，持续投资数据和技术，提升数字购物体验和客户销售体验，优化数据以更好服务客户 [17] - 目标是成为行业变革者和现代珠宝商，通过资产轻、敏捷高效的商业模式，在不确定环境中实现盈利和可持续的短期和长期增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期宏观环境影响消费者情绪和行为，但公司品牌仍有强劲需求和共鸣，通过专注长期目标，有望实现强劲收入和盈利，并持续抢占市场份额 [8] - 尽管近期面临地缘政治和宏观经济逆风，导致短期增长预期放缓，但公司将谨慎战略投资，扩大展厅和全渠道布局，优化财务和运营优势 [18] - 对实现长期目标的信心和承诺不变，相信敏捷、资产轻的商业模式结合动态管理能力是巨大的财务和竞争优势，对长期增长机会和实现能力有信心 [35] 其他重要信息 - 2022年1月1日采用 ASC 842 租赁标准，资产负债表中使用权资产和经营租赁负债均增加约2000万美元 [30] - 公司长期目标为：收入增长在28% - 30%之间；毛利率目标在50%以上；营销支出占收入的比例在15% - 20%之间；调整后EBITDA利润率目标在15% - 20%以上 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新指引与之前指引的差异，以及各品类需求情况 - 宏观经济挑战使增长更温和，公司产品价格较高，消费者决策时间延长，销售周期拉长，导致收入增长放缓，但各品类仍有18% - 24%的强劲增长 [38][39] - 业务基本面未变，公司战略举措成功，有机会在当前环境中投资并抢占市场份额，继续朝着长期EBITDA目标努力 [40][41] - 公司着眼长远，要成为品类领导者，需利用品牌建设的成功势头 [42] 问题2: 消费者模式变化、活动规划差异、消费支出模式以及费用调整情况 - 销售周期延长，不确定时期人们仍重视个人关系，订婚和婚礼相关需求持续增长，全渠道战略能适应消费者购物模式变化 [44][45] - 公司将继续投资以实现行业长期领先，谨慎战略投资，朝着长期盈利目标努力 [45][46] 问题3: 近期营收需求放缓的持续时间、与历史情况对比以及珠宝品类的韧性 - 指引假设当前情况持续至年底，公司采取谨慎保守态度；资产轻的模式使公司能快速响应需求，珠宝品类在不确定时期较为强劲，有保值价值，订婚和婚礼需求持续，公司有机会持续抢占市场份额 [48][49] 问题4: 第一季度毛利率超预期的原因及全年毛利率的影响因素 - 第一季度毛利率表现的驱动因素与之前季度相似，包括品牌和产品的高端性质、价格优化引擎、采购效率，珠宝业务占比增加也将推动毛利率提升；预计全年毛利率将有适度改善 [50][51]

财务表现 - 公司2022年第一季度净销售额为1亿美元，同比增长41.5%[177] - 公司2022年第一季度净利润为340万美元，同比增长39.9%[177] - 公司2022年第一季度调整后EBITDA为840万美元，同比增长28.8%[177] - 公司2022年第一季度调整后EBITDA利润率为8.4%，低于去年同期的9.2%[177] - 公司净销售额在2022年3月达到1.00038亿美元，同比增长41.5%[209][223] - 总订单量在2022年3月达到32,372单，同比增长50.2%[209] - 平均订单价值（AOV）在2022年3月为3,090美元，同比下降5.8%[209][225] - 公司毛利润在2022年3月达到5,011.6万美元，同比增长54.9%[222][226] - 销售、一般和行政费用（SG&A）在2022年3月增加1,741.1万美元，同比增长63.5%[222][227] - 公司利息支出在2022年3月减少17.8万美元，同比下降7.8%[222][228] - 其他费用净额在2022年3月减少56.1万美元，同比下降90.5%[222][229] - 2022年第一季度调整后EBITDA为837.4万美元，调整后EBITDA利润率为8.4%[235] - 2022年第一季度净收入为336.9万美元，净收入利润率为3.4%[235] - 2022年第一季度公司支付了690万美元的税款分配[238] - 2022年第一季度公司经营活动产生的净现金流为18.2万美元[244] - 2022年第一季度公司投资活动使用的净现金流为128.3万美元[248] - 2022年第一季度公司融资活动使用的净现金流为687.4万美元[249] 国际扩张与市场覆盖 - 公司截至2022年3月31日已在超过50个国家销售产品[173] - 公司目前拥有15家展厅，并计划继续战略性地开设新展厅[199] - 公司计划通过本地化营销渠道和数据分析平台推动国际扩张[201] 运营模式与库存管理 - 公司拥有超过15万颗天然和实验室培育钻石的虚拟库存，保持轻资产运营模式[203] IPO与融资 - 公司通过IPO发行9,583,332股A类普通股，募集资金1.016亿美元[179] - 公司利用IPO净收益购买了8,333,333个新发行的LLC单位，总价约9350万美元[192] 成本与费用 - 公司预计作为上市公司的运营成本将显著增加，包括法律、财务和技术合规成本[204] - 公司业务受季节性波动影响，第四季度通常占年度净销售额的30%[231] 财务指标与流动性 - 公司使用非GAAP财务指标来评估业绩和流动性，但这些指标可能与其他公司不同[232] - 截至2022年3月31日，公司现金余额为1.649亿美元，营运资本为-6810万美元[236] - 公司预计未来12个月的流动性需求将包括公共公司成本、TRA支付以及州和联邦税款[241] 税务与分配 - 公司预计根据税务补偿协议（TRA）向持续权益所有者支付的现金金额将显著，具体金额和支付时间取决于多种因素，包括未来应税收入的金额和时间[257] - 公司计划通过Brilliant Earth, LLC的分配来支付现金股息，但Brilliant Earth, LLC财务状况恶化可能限制或损害其支付能力[258] - 如果公司无法支付TRA款项，这些款项将被推迟并产生利息，未支付超过一定期限可能构成重大违约并加速TRA款项的支付[259] - 公司预计未来将根据TRA向持续权益所有者支付85%的税务优惠金额，具体金额取决于未来应税收入的金额和时间[271] - 公司认为所有递延税资产将基于运营的预计盈利能力得到恢复，但未来税务后果的评估可能影响公司业绩[273] 会计准则与合规 - 公司符合《JOBS法案》中的“新兴成长公司”资格，可以选择延迟采用新的或修订的会计准则，可能导致财务报表与其他公司不可比[276] 市场风险与对冲 - 公司的主要市场风险包括利率、外汇、通胀和商品价格波动，超过90%的销售来自美国客户，且销售以美元结算[279][282] - 公司现金及现金等价物主要由政府证券组成，利率波动10%不会对公司的经营结果或财务状况产生重大影响[280] - 公司未使用金融衍生品对冲贵金属价格波动，但通过某些运营活动管理市场风险[285] 收入确认 - 公司收入确认主要基于商品控制转移给客户的时间，通常发生在交付时或客户在展厅取货时[264] 资本承诺与投资 - 2022年第一季度公司资本承诺为320万美元，用于新店开业[240] 贷款与利率 - 公司Term Loan的利率为LIBOR加7.75%，到期日为2023年10月15日[252]

公司基本信息 - 公司成立于2005年，截至2021年12月31日在美国拥有15家展厅[139] - 截至2021年12月31日，公司在美国有15个展厅[216] 公司增长策略及挑战 - 公司增长策略包括增加广告和营销支出、扩大产品供应和展厅规模，但新展厅销售和现金流及开发进度无法保证[141] - 公司计划在美国扩展展厅，但面临选址、租赁、许可、人员等诸多挑战[167] - 公司计划在美国和加拿大扩大销售团队，未来可能进行国际扩张，并投入大量资源用于销售和营销计划[201] - 公司可能通过收购互补业务和技术来扩展服务和业务，但识别合适收购对象困难、耗时且成本高，完成收购后也可能无法成功整合[246] - 公司无法战略性扩大展厅规模，增长和盈利能力可能受负面影响[213] 疫情对公司业务的影响 - 公司业务受COVID - 19影响，曾临时关闭所有展厅，重新开放后面临新运营限制，且无法预测消费者购物行为变化[141][143] - 公司自2020年3月关闭展厅，5月开始重新开放，6月底完成所有展厅重新开放[172] - 新冠疫情导致公司供应链中断，2020年部分产品生产能力不足，可能持续到2022年及以后[172] 公司净销售相关风险 - 公司净销售增长率未来可能因宏观经济、供应链、消费者偏好等因素下降[144] - 公司业务增长依赖将现有客户转化为回头客和获取新客户，若无法实现，净销售增长可能放缓或下降[160][161] - 消费者对珠宝电商和全渠道购物接受度低，若不能满足消费者需求和应对市场趋势，会对业务和运营产生负面影响[162] - 公司大量收入来自“Create Your Own”戒指销售，该产品销售下降将对业务产生负面影响[190] - 公司品牌推广可能无法增加净销售额，且增加的净销售额可能无法抵消推广和维护品牌及声誉的费用[193] - 公司营销努力可能无效，无法有效发展和扩大销售及营销能力会损害增加客户群和市场接受度的能力[195] - 公司无法有效应对消费者偏好和购物模式变化，销售和盈利能力可能受影响[208][209] 供应链相关风险 - 公司材料供应依赖有限供应商，无长期合作安排，供应链中断会影响材料供应和成本，Beyond Conflict Free Diamonds标准限制钻石供应[148][149] - 自2018年初起，关税问题影响公司材料成本，可能对毛利率产生重大影响，COVID - 19加剧港口拥堵和进出口限制[151] - 钻石供应受主要生产国政治情况和金伯利进程影响，公司钻石有Beyond Conflict Free Diamonds标准，供应受限[154][156] - 约30%的世界毛坯钻石产自俄罗斯，美国等国制裁或影响钻石供应和价格，对公司运营产生不利影响[230] - 公司依赖有限数量的供应商提供产品资源，未签订长期或正式合同，供应商可能出现供应问题影响公司[297][298][300] - 公司天然钻石和贵金属的采购受多种因素影响，如钻石供应限制、疫情、贸易政策等[302] - 供应商定价变化会影响公司盈利能力，钻石行业垂直整合可能限制公司获取资源的能力[303][305] - 公司依赖供应商、第三方承运商和第三方珠宝商完成订单交付，任何一方失误都会损害业务[308][309] - 公司依赖有限数量的合同制造商和物流合作伙伴，其中断运营会对公司造成不利影响[310][311] 财务数据关键指标变化 - 公司2019年净亏损780万美元，2020年和2021年分别实现净收入2160万美元和2630万美元[178] - 2020年下半年公司收入同比增长38.8%，2021年收入同比增长51.0%，但2020年第二季度收入同比下降[179] - 过去五年，第四季度净销售额约占公司年度净销售额的30%，且年度净收入占比较高[238] - 截至2021年12月31日，公司定期贷款协议项下有6500万美元未偿还借款本金[253] 公司盈利能力相关因素 - 钻石、宝石、贵金属价格和供应波动，劳动力成本上升、通货膨胀和能源价格上涨会影响公司盈利和现金可用性[152] - 公司盈利能力取决于增加客户数量和提高运营效率，近期预计运营成本将增加[180] 客户相关风险 - 公司业务依赖吸引新客户和增加现有客户净销售额，需及时改进产品和服务以应对消费者需求变化[164] - 公司客户数量可能因产品质量、价格、竞争、品牌宣传、商业模式接受度和疫情等因素下降或波动[165] 行业竞争风险 - 珠宝零售行业竞争激烈，公司竞争对手在资源、历史、品牌和地理覆盖上更具优势[183] 公司售后政策 - 公司允许客户在购买产品可发货或取货的30天内退货并获得全额退款或换货，还提供60天内一次免费改尺寸服务[214][215] 公司声誉相关风险 - 不利的宣传可能损害公司声誉，影响产品和服务的受欢迎程度[194] 公司经营业绩波动风险 - 公司经营业绩和经营现金流会因多种因素季度和年度波动，难以预测未来表现[210][211] 数据泄露风险 - 数据泄露事件可能使公司面临数亿甚至数十亿美元的法定赔偿[228] 公司人员招聘风险 - 公司未来成功部分取决于能否识别和招聘到所需技能和技术知识的熟练人员，招聘和培养新员工需大量时间、费用和精力，且可能无法获得投资回报[242] 公司融资风险 - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但可能无法以可接受的条款获得资金，若无法获得足够融资，业务发展和应对挑战的能力将受损[249] 公司债务相关风险 - 若公司产生债务，债务持有人对资产的索偿权优先于普通股股东，债务条款可能限制公司运营；若发行额外股权证券，股东会遭遇股权稀释[251] - 公司定期贷款协议下的债务按可变利率计息，利率波动可能影响现金流、业务、财务状况和经营成果，协议中的财务契约和限制可能影响公司运营灵活性[254] 公司合规风险 - 公司需遵守众多联邦、州、地方和外国法律及政府法规，若违反可能面临罚款、制裁、法律费用增加和资本支出增加等问题[258] - 公司接受借记卡和信用卡付款，需遵守支付卡行业标准，合规成本高，系统故障可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[263] - 公司受隐私、数据安全和数据保护相关法律法规约束，合规成本可能增加[277][278][279][280][281][282][283][284][286][288] - 违反欧盟或英国数据保护制度，公司可能面临最高为全球年收入4%或2000万欧元（欧盟）、1750万英镑（英国）的罚款[284] - 美国加州消费者隐私法（CCPA）于2020年1月1日生效，可能影响公司产品[281] - 加州隐私权利法案（CPRA）多数条款将于2023年1月1日生效，弗吉尼亚州和科罗拉多州隐私法分别于2023年1月1日和7月1日生效，可能增加公司合规成本和潜在责任[281] - 隐私倡导者和行业组织可能提出自律标准，公司若不遵守可能面临责任或罚款[287] - 公司受反贿赂、反洗钱等法律约束，违规可能面临刑事或民事责任[291] - 公司国际销售和业务增加时，违反反腐败等法律的风险可能上升，违规会导致诸多后果并损害业务和财务状况[292][293][294] - 公司面临各类法律诉讼和监管纠纷，数量和重要性随业务增长而上升，不利结果会影响营收增长[296] 公司知识产权风险 - 公司成功在很大程度上取决于能否获得、维护、保护和执行知识产权，但保护措施可能不足，无法有效阻止侵权，维护知识产权可能耗费大量资源[265] - 公司与员工、顾问和第三方签订保密和发明转让协议，但无法保证协议有效，可能面临员工不当挪用前雇主权利的索赔[269] - 公司面临知识产权相关诉讼风险，可能导致成本增加、声誉受损及业务受阻[270][271][275][276] - 公司需避免侵犯第三方知识产权，否则可能面临高额赔偿和业务受限[272][275][276] 公司第三方依赖风险 - 公司电子商务和全渠道业务面临网站技术、网络服务、第三方依赖等多种风险[206] - 公司依赖供应商处理PCI事务，可能面临违反PCI数据安全标准的索赔[288] - 公司依赖第三方进行支付处理，若合作终止或费用增加，会影响业务和财务状况[314][315] - 支付处理基础设施故障、违规或数据泄露会损害公司业务和财务状况，还可能面临欺诈损失[316][317][318] - 公司依赖第三方云服务提供商，服务中断会对业务和财务状况产生不利影响[319] - 公司将核心云基础设施服务外包给第三方，第三方设施可能受地震、飓风等事件影响，影响公司业务运营[320] - 第三方存储的数据易受网络攻击，安全事件可能导致数据受损或业务中断，影响净销售和声誉[321][322] - 第三方无义务按可接受条款续约，更换提供商可能有成本和停机风险，服务成本增加会影响公司财务[322] - 公司依赖第三方保险，若保险不足或提供商无法履约，会影响业务和财务状况[323][324] - 若运营相关索赔超限额，公司需承担超额部分，保险费用可能增加，影响业务和财务[325] 公司资产及税收相关风险 - 公司主要资产是对Brilliant Earth, LLC的权益，依赖其分配支付税费和费用，但其分配能力受限[327][328] - Brilliant Earth, LLC按合伙制纳税，公司承担分配的应税收入的所得税，其分配能力受限影响公司资金[329] - 公司与持续股权所有者的税收应收协议要求按85%支付税收利益现金，支付金额预计很大，影响现金流[333][335] - 税收应收协议使持续股权所有者受益更多，可能对公司A类普通股交易市场有不利影响[334][335] - 公司董事会决定税收分配多余现金的用途，不分配多余现金可能使A类和D类普通股增值[330][332]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为1.219亿美元，同比增长38%，较2019年第四季度增长93%，创历史最高季度销售业绩 [10] - 第四季度毛利率扩大407个基点至51.1%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1590万美元，占净销售额的13.1% [11] - 2021年全年净销售额为3.802亿美元，较2020年增长51%，较2019年增长89%；毛利率扩大470个基点至49.3%；调整后EBITDA增长83.4%，超过5000万美元，利润率为13.3% [11] - 2021年底现金为1.73亿美元，而2020年底为6600万美元 [51] - 2021年资本支出约占净销售额的1.5% [52] - 预计2022年第一季度净销售额在9600万 - 9800万美元之间，同比增长36% - 39%；调整后EBITDA在700万 - 750万美元之间，调整后EBITDA利润率约为7.3% - 7.7% [56][57] - 预计2022年全年净销售额在4.85亿 - 5亿美元之间，同比增长28% - 32%；调整后EBITDA在5100万 - 5500万美元之间，调整后EBITDA利润率约为10.5% - 11% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 各产品线平均订单价值（AOV）同比增长，但由于珠宝业务价格点较低，拉低了公司第四季度的综合AOV，但整体对业务有利 [40] - 珠宝业务持续表现强劲，增长远超整体业务，是公司重要战略举措，有助于深化客户关系，增加购买场景 [43] - 过去两年客户重复购买行为增加，表明展厅和珠宝业务战略取得初步成功 [44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年将在美国扩大展厅，计划增加展厅租赁数量，平衡现有和新市场的展厅开设，注重各形式的投资回报率 [28] - 通过多渠道营销提升品牌知名度，投资产品可视化和图像，建立有意义的合作伙伴关系和影响者关系 [29] - 继续推出新系列产品，展示设计领导力，利用测试和学习流程调整和优化产品组合，抓住珠宝业务机会 [30][31] - 继续利用和优化创新商业模式，投资数据和技术，提高运营效率，加强与供应商的整合 [32] - 公司在2800亿美元的全球珠宝行业中获得市场份额，品牌在年轻受众中认知度和共鸣不断提高 [13] - 公司采用数据驱动的轻资产模式，具有竞争和财务优势，能够灵活适应市场变化，优化利润率和收入 [8][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度表现出色，反映了品牌在千禧一代和Z世代消费者中的持续共鸣和日益增长的接受度，公司有信心利用竞争优势实现增长 [7][9] - 尽管近期乌克兰事件导致公司从网站上移除了所有俄罗斯原石，但由于供应链多元化，目前对财务业绩没有重大影响，预计全年也不会有重大影响 [33] - 公司设定了长期增长目标，包括收入增长在28% - 30%之间，毛利率目标在50% - 55%之间，营销支出目标占收入的15% - 20%，调整后EBITDA利润率目标在15% - 20%以上 [53][54][55] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，强调了对可持续性、透明度、同情心和包容性的承诺，如公平开采黄金系列产品受到消费者喜爱 [23] - 2022年预计将迎来数十年来最多的婚礼，约250万场，公司凭借灵活的模式能够应对额外需求 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业务加速的驱动因素以及提高长期收入目标的信心来源 - 第四季度业务加速是因为公司执行既定计划，提升品牌知名度，增加产品种类，采用趋势化差异化设计，且全渠道模式和展厅模式效果良好；公司对业务表现有信心，Q1指引显示业务持续良好，客户需求强劲 [60][61][62] - 长期收入目标的提高是基于品牌与客户的强烈共鸣、愉悦的全渠道体验、展厅的经济效益以及战略的持续执行 [64] 问题2: 第四季度毛利率超预期的驱动因素、2022年毛利率的影响因素以及长期毛利率目标提高的原因 - 第四季度和未来毛利率增长的驱动因素包括品牌的强烈共鸣、定价引擎的优化、采购效率的提高以及珠宝业务的增长 [65][66] 问题3: 对2022年利润率的看法，以及开店单位经济效益是否有变化 - 公司预计2022年毛利率会有适度改善，虽处于通胀环境，但灵活的商业模式和定价引擎能适应市场变化 [70] - 公司计划管理业务以实现收入和EBITDA的创纪录增长，同时会考虑品牌建设、战略举措投资和上市公司运营成本等因素 [71] 问题4: 展厅表现出色的驱动因素、最佳数量、能否更快增长的原因，以及ESG方面与竞争对手的差异和消费者优先考虑的ESG因素 - 展厅表现出色是因为品牌在年轻消费者中的共鸣、全渠道战略的协同作用、进入新市场带来的市场提升以及口碑和推荐对品牌知名度的推动 [76][77] - ESG是公司的核心，消费者能看到公司在透明度、可持续性、责任、同情心和包容性方面的努力，公司为此感到自豪 [78][79] 问题5: 珠宝业务未来的障碍、AOV动态以及区块链和NFC的相关想法 - 公司在区块链技术上处于领先地位，其区块链钻石能为客户提供无与伦比的透明度，客户重视公司在供应链尽职调查方面的努力 [81] - 珠宝业务的成功得益于产品种类、营销努力、数字体验和客户忠诚度，公司关注不同系列的AOV提升，对综合AOV不担忧 [82] 问题6: 不同渠道、合作关系下AOV的预期，以及CRM在婚礼增加情况下对新客户获取的影响 - 2022年预计将有大量婚礼，公司灵活的模式能应对需求 [84] - 展厅战略能提高AOV、重复购买率和客户忠诚度，预计各系列AOV将继续增长 [85] - CRM在第四季度表现出色，反映了公司在客户细分和个性化方面的努力，有助于获取新客户和推动重复购买 [88][89] 问题7: 珠宝业务目前主要是老客户的后续购买，以及定价算法在原材料价格波动时对毛利率的影响 - 珠宝业务吸引了新客户和老客户，公司为自购和礼品购买开发了强大的产品组合，将继续推动新客户和重复购买 [91] - 公司认识到通胀环境，预计2022年毛利率会有适度改善，灵活的商业模式、定价引擎和采购优化能应对成本压力 [92][93] 问题8: 移除俄罗斯钻石对业务的影响以及如何补充供应 - 公司建立了强大的供应链，有大量钻石库存满足消费者需求，移除俄罗斯钻石未对业务造成重大影响，公司对该决定感到自豪 [96][97] 问题9: 珠宝业务扩张和展厅增长对自由现金流转换的影响 - 公司的轻资产模式、动态测试和学习方法以及灵活的供应链使其在库存管理方面具有优势，能够适应珠宝业务的扩张 [99][100][101] 问题10: 供应商谈判、供应链波动、商品成本对COGS和客户的影响，以及通胀环境下的定价杠杆 - 公司与供应商建立了长期关系，灵活的供应链有助于提高采购效率，优化供应商组合 [103] - 公司能够通过定价引擎和供应商优化动态适应价格变化，历史经验证明其在波动环境中能保持利润率增长 [104][105] 问题11: 珠宝业务的品牌定位、产品策划水平、竞争性质以及未来发展的想法 - 珠宝业务的品牌定位与公司整体一致，注重使命驱动、高品质、精心设计的产品，利用数据驱动的见解进行产品策划，追求趋势创新 [106] - 公平开采系列产品体现了品牌的特点，与客户产生共鸣，老客户的忠诚度有助于业务的进一步发展 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长33%，从2020年第三季度的7140万美元增至9520万美元，总订单量增长30%，平均订单价值增长3%，从3210美元增至3301美元 [18][38][39] - 毛利率从2020年第三季度的43.2%提升至50.4%，扩大超700个基点 [19][43] - 调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42%，调整后EBITDA利润率从13.3%提升至14.2% [49] - 调整后净收入为850万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [51] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为1.611亿美元，2020年底为6630万美元；2021年前九个月经营现金流为3380万美元，2020年同期为1520万美元 [52] - 预计2021财年净销售额在3.66 - 3.69亿美元之间，较2020财年增长超45%，较2019财年增长超80%；调整后EBITDA在4050 - 4200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为11% [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度各产品线订单和平均订单价值均有增长，Fine Jewelry产品连续第三个季度同比增长超100%，预计未来将推动营收增长、重复购买和毛利率提升 [38][40][41] - 新展厅开业后，所在城市首月预订量同比增长超100%，优于历史80%的首年提升幅度，数字流量转化率与历史表现相当或更好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球珠宝行业规模达3000亿美元，美国市场超600亿美元，且以每年7%的速度增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是面向千禧一代和Z世代消费者的下一代珠宝商，以可持续、透明、回馈社会和多元包容为使命，通过品牌、技术、全渠道、设计、供应链和商业模式等优势，在高度分散的珠宝行业中竞争 [9][10][17] - 持续推进全渠道战略，开设新展厅，引入创新店铺形式，增强线上线下协同效应 [20] - 扩大产品供应，推出多个系列新品，加强数据驱动的产品开发，提升Fine Jewelry业务 [22][23][24] - 提升数字体验，推出新的数字礼品体验和戒指堆叠可视化工具，投资改善数字能力和全渠道客户体验 [25][26] - 坚持ESG领导地位，成立基金会，推出新系列，增加区块链钻石数量，完成回收金属审计 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务和运营表现满意，认为在第四季度及未来能延续积极势头，假期季准备充分，供应链稳健，产品和体验丰富 [56][57] 其他重要信息 - 公司于2021年9月完成IPO，有助于未来获取资本、吸引和留住人才、提升公司知名度和品牌影响力 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度700个基点的毛利率提升原因及未来趋势，Fine Jewelry业务增长因素 - 毛利率提升得益于强大的客户亲和力和动态的定价引擎，第三季度各因素配合理想，实现超预期表现；未来仍有长期上升空间，但第四季度因假期竞争环境，预计不会有同样程度的超预期表现 [61][62] - Fine Jewelry业务增长得益于强大的客户连接和品牌忠诚度、丰富的产品组合、有效的营销以及不断改善的数字体验 [64][67][68] 问题2: 近期业绩增长归因于行业扩张还是公司自身执行和市场份额增长，长期EBITDA利润率目标的线性规划及“+”的上限 - 业绩增长得益于电商增长、品牌化趋势、公司差异化商业模式和市场份额增长，以及珠宝行业和婚礼市场的扩张 [71][72][73] - EBITDA利润率长期有上升潜力，但难以精确预测逐年线性变化；“+”有一定上升空间，但无法给出具体数字 [75][77] 问题3: 定价优化引擎的详细情况，Fine Jewelry业务的渗透率现状、未来趋势及与订婚珠宝的毛利率差异 - 定价优化引擎是公司自主研发的专有工具，数据驱动，可细化到产品层面，团队可每日查看并调整，有助于提升毛利率 [80][81][82] - Fine Jewelry业务目前规模较小，但有望增长；该业务对毛利率有提升作用，高于整体业务 [86] 问题4: 消费者对公司ESG努力的需求和认可因素，Lab grown对平均订单价值和利润率的影响 - 消费者看重公司整体的ESG理念，包括金属回收、公平采矿系列等，且认为可持续性与设计和购物体验相结合很重要 [89][90] - 公司未披露Lab grown相关具体指标，但整体订婚戒指平均订单价值有所增加 [91][92] 问题5: 公司在库存管理和营运资金方面的考虑 - 公司的负营运资金模式是竞争优势，通过提前收款、轻库存、与供应商良好合作等方式，实现高效营运资金管理，未来将继续保持 [94][95][96] 问题6: 通胀对利润率的影响，与Coryy合作的时尚珠宝市场表现 - 公司可通过动态定价引擎应对黄金和钻石价格波动，过去能在成本上升时维持利润率 [100] - 与Coryy的合作表现良好，未来有更多合作机会 [99] 问题7: iOS隐私政策变化对公司的影响，第四季度毛利率是否会延续历史高于第三季度的情况 - 公司营销策略多元化，有机推荐和口碑传播强，数据驱动的营销方法有效，能应对iOS隐私政策变化 [103][104] - 第四季度因假期竞争，可能无法达到第三季度的完美表现，但预计仍有强劲毛利率表现，动态引擎将帮助维持溢价定价 [107] 问题8: 与Tacori的合作表现及未来规划，新展厅与以往的差异及开店计划 - 与Tacori的合作表现良好，未来有增加合作和扩大合作的空间 [112] - 新展厅表现强劲，公司对全渠道模式有信心，预计未来几年开设不到100家展厅，近期有强大的开店计划 [113][114]

公司概况 - 公司成立于2005年，是一家以数字为先的创新珠宝公司，也是全球道德采购高级珠宝的领导者 [180] - 公司运营一个业务和报告部门，即钻石、宝石和珠宝的零售销售 [188] 销售与市场覆盖 - 截至2021年9月30日，公司已向美国所有州和超50个国家的消费者销售产品，通过电商平台和14个展厅服务超37万客户[183] - 公司处于全球扩张早期，已对加拿大、澳大利亚和英国网站进行本地化，产品销售至超50个国家，看好在亚洲等海外市场开展电商业务及开设新展厅[211] 财务数据（季度） - 2021年第三季度净销售额9520万美元，同比增长33.3%；净收入400万美元，同比下降50.7%；调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42.3% [186] - 2021年第三季度净销售额为9523.9万美元，较2020年同期增加2379.4万美元，增幅33.3%，主要因订单量增加29.6%和AOV提高2.8%[236][237][238] - 2021年第三季度毛利润为4801.5万美元，较2020年同期增加1716.9万美元，增幅55.7%，毛利率提高720个基点[236][239] - 2021年第三季度SG&A费用为3814.7万美元，较2020年同期增加1661.5万美元，增幅77.2%，占净销售额比例提高9.9%[236][242] - 2021年第三季度利息费用为191.2万美元，较2020年同期增加69.8万美元，增幅57.5%，主要因债务融资本金增加[236][244] - 2021年第三季度其他费用净额为397.1万美元，较2020年同期增加391.2万美元，主要因认股权证公允价值增加[236][245] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1.36亿美元，调整后EBITDA利润率为14.2%；2020年同期分别为9531万美元和13.3%[264] 财务数据（前三季度） - 2021年前九个月净销售额2.583亿美元，同比增长58.3%；净收入1480万美元，同比增长80.6%；调整后EBITDA为3460万美元，同比增长175.8% [187] - 2021年前三季度净销售额为2.58283亿美元，较2020年同期增加9507.4万美元，增幅58.3%，主要因订单量增加51.4%和AOV提高4.5%[249][251][252] - 2021年前三季度毛利润为1.25135亿美元，较2020年同期增加5449.5万美元，增幅77.1%，毛利率提高517个基点[249][253] - 2021年前三季度SG&A费用为9796.1万美元，较2020年同期增加3922.6万美元，增幅66.8%，占净销售额比例提高1.9%[249][254] - 2021年前三季度利息费用为578.6万美元，较2020年同期增加217.9万美元，增幅60.4%，主要因债务融资本金增加[249][256] - 2021年前三季度其他费用净额为651.8万美元，较2020年同期增加644.3万美元，主要因IPO前认股权证公允价值增加630万美元[249][257] - 2021年前九个月调整后EBITDA为3.46亿美元，调整后EBITDA利润率为13.4%；2020年同期分别为1.25亿美元和7.7%[264] - 2021年前九个月，公司宣布并支付了2140万美元的成员所得税相关分配款项，未来将继续按季度进行此类分配[268] - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为3382.1万美元，投资活动使用的净现金为438.5万美元，融资活动提供的净现金为6538.2万美元[273] - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1519万美元，投资活动使用的净现金为52.9万美元，融资活动提供的净现金为265.7万美元[273] - 2021年前九个月，经营活动净现金增加主要源于净收入1480万美元、非现金费用加回900万美元及资产和负债变动增加990万美元[275] - 2020年前九个月，经营活动净现金增加主要源于净收入820万美元、非现金加回140万美元及资产和负债变动增加560万美元[276] IPO相关 - 2021年9月27日，公司完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，发行价每股12美元，扣除承销折扣和发行成本后，净收益1.019亿美元[189] - 净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，并以赎回形式从持续股权所有者处购买1249999个有限责任公司单位，截至2021年9月30日，这代表公司子公司10.1%的经济权益[190] - IPO时，公司将所有现有F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735 [191][192] 税收与协议 - 公司与持续股权所有者签订税收应收协议，将向其支付公司实际实现的某些税收优惠金额的85% [197] - 公司需按税收收益协议（TRA）向持续股权所有者支付实际实现税收利益的85%，预计金额重大[288][304] 订单情况 - 2021年9月30日总订单数为28,855，较2020年的22,259增长6,596，增幅29.6%；前三季度总订单数为78,733，较2020年的52,004增长26,729，增幅51.4%[222] - 2021年平均订单价值（AOV）为3,301美元，较2020年的3,210美元增长91美元，增幅2.8%；前三季度AOV为3,280美元，较2020年的3,138美元增长142美元，增幅4.5%[222] 展厅情况 - 截至2021年9月30日有14个展厅，未来战略开店，预计不到100个展厅可实现近全国覆盖，展厅开业后所在都会区转化率较开业前提高50%以上[209] 运营模式与策略 - 公司拥有独特轻资产运营模式，可提供超100,000颗钻石，实现有吸引力的库存周转率，运营负营运资金[214] - 公司通过动态营销策略加强品牌建设，近期调查显示，其品牌辅助认知度为54%，在美国和国际市场有很大提升空间 [204] - 公司通过不断发展动态营销策略、扩大精美珠宝品类和战略获客，推动新客户和老客户的珠宝订单增长[207] 宏观影响与风险 - 公司业务受宏观经济趋势影响，消费者注重可持续性、供应链透明度等，且青睐无缝全渠道购物体验，新冠疫情致运营结果波动[216] - 2020年3月展厅因疫情关闭，5月开始重新开放，6月全部重新开放，疫情扰乱全球供应链，可能导致生产和分销成本增加、交付时间延长[218] - 公司主要市场风险为利率和商品风险，无重大外汇风险[312] - 利率变动1000个基点对公司运营结果和财务状况无重大影响[313] - 公司定期贷款利息基于7.75%固定利率加伦敦银行同业拆借利率（LIBOR），下限为0.50%，利率变动10%将使年利息费用变动50万美元[314] - 公司业绩受通胀影响，包括库存成本、薪酬费用等[315] - 公司业绩受钻石、黄金等原材料供应和市场价格波动影响，未使用金融衍生品对冲[316] 资金与负债情况 - 截至2021年9月30日，公司现金余额（不包括受限现金）为1.611亿美元，营运资金（不包括现金）为 - 5070万美元，定期贷款本金余额为6500万美元（不包括未摊销债务发行成本180万美元）[265] - 截至2021年9月30日，公司有0.6万美元与新地点开业相关的资本承诺，2022年定期贷款本金还款3080万美元，2023年本金还款3420万美元及额外最终付款320万美元[269] - 截至2021年9月30日，公司无资产负债表外安排[292] 准则与公司状态 - 公司计划于2022年1月1日采用ASC 842准则，资产负债表将反映展厅和办公设施未来租赁成本现值的资本化[278] - 定期贷款于2023年10月15日到期，截至2021年9月30日，公司遵守了定期贷款的所有契约[282] - 公司持有Brilliant Earth, LLC 10.1%经济权益，合并其财务结果并报告89.9%非控股权益[307] - 公司符合《创业企业融资法案》（JOBS Act）“新兴成长公司”条件，可延迟采用新会计准则[309] - 公司作为新兴成长公司的状态将持续到特定条件达成，如上市5周年、年总收入达10.7亿美元等[310] 贷款相关 - 公司获得美国小企业管理局薪资保护计划贷款（PPP Loan），并于2020年12月全额偿还[220]