财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为1.219亿美元，同比增长38%，较2019年第四季度增长93%，创历史最高季度销售业绩 [10] - 第四季度毛利率扩大407个基点至51.1%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1590万美元，占净销售额的13.1% [11] - 2021年全年净销售额为3.802亿美元，较2020年增长51%，较2019年增长89%；毛利率扩大470个基点至49.3%；调整后EBITDA增长83.4%，超过5000万美元，利润率为13.3% [11] - 2021年底现金为1.73亿美元，而2020年底为6600万美元 [51] - 2021年资本支出约占净销售额的1.5% [52] - 预计2022年第一季度净销售额在9600万 - 9800万美元之间，同比增长36% - 39%；调整后EBITDA在700万 - 750万美元之间，调整后EBITDA利润率约为7.3% - 7.7% [56][57] - 预计2022年全年净销售额在4.85亿 - 5亿美元之间，同比增长28% - 32%；调整后EBITDA在5100万 - 5500万美元之间，调整后EBITDA利润率约为10.5% - 11% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 各产品线平均订单价值（AOV）同比增长，但由于珠宝业务价格点较低，拉低了公司第四季度的综合AOV，但整体对业务有利 [40] - 珠宝业务持续表现强劲，增长远超整体业务，是公司重要战略举措，有助于深化客户关系，增加购买场景 [43] - 过去两年客户重复购买行为增加，表明展厅和珠宝业务战略取得初步成功 [44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年将在美国扩大展厅，计划增加展厅租赁数量，平衡现有和新市场的展厅开设，注重各形式的投资回报率 [28] - 通过多渠道营销提升品牌知名度，投资产品可视化和图像，建立有意义的合作伙伴关系和影响者关系 [29] - 继续推出新系列产品，展示设计领导力，利用测试和学习流程调整和优化产品组合，抓住珠宝业务机会 [30][31] - 继续利用和优化创新商业模式，投资数据和技术，提高运营效率，加强与供应商的整合 [32] - 公司在2800亿美元的全球珠宝行业中获得市场份额，品牌在年轻受众中认知度和共鸣不断提高 [13] - 公司采用数据驱动的轻资产模式，具有竞争和财务优势，能够灵活适应市场变化，优化利润率和收入 [8][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度表现出色，反映了品牌在千禧一代和Z世代消费者中的持续共鸣和日益增长的接受度，公司有信心利用竞争优势实现增长 [7][9] - 尽管近期乌克兰事件导致公司从网站上移除了所有俄罗斯原石，但由于供应链多元化，目前对财务业绩没有重大影响，预计全年也不会有重大影响 [33] - 公司设定了长期增长目标，包括收入增长在28% - 30%之间，毛利率目标在50% - 55%之间，营销支出目标占收入的15% - 20%，调整后EBITDA利润率目标在15% - 20%以上 [53][54][55] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，强调了对可持续性、透明度、同情心和包容性的承诺，如公平开采黄金系列产品受到消费者喜爱 [23] - 2022年预计将迎来数十年来最多的婚礼，约250万场，公司凭借灵活的模式能够应对额外需求 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业务加速的驱动因素以及提高长期收入目标的信心来源 - 第四季度业务加速是因为公司执行既定计划，提升品牌知名度，增加产品种类，采用趋势化差异化设计，且全渠道模式和展厅模式效果良好；公司对业务表现有信心，Q1指引显示业务持续良好，客户需求强劲 [60][61][62] - 长期收入目标的提高是基于品牌与客户的强烈共鸣、愉悦的全渠道体验、展厅的经济效益以及战略的持续执行 [64] 问题2: 第四季度毛利率超预期的驱动因素、2022年毛利率的影响因素以及长期毛利率目标提高的原因 - 第四季度和未来毛利率增长的驱动因素包括品牌的强烈共鸣、定价引擎的优化、采购效率的提高以及珠宝业务的增长 [65][66] 问题3: 对2022年利润率的看法，以及开店单位经济效益是否有变化 - 公司预计2022年毛利率会有适度改善，虽处于通胀环境，但灵活的商业模式和定价引擎能适应市场变化 [70] - 公司计划管理业务以实现收入和EBITDA的创纪录增长，同时会考虑品牌建设、战略举措投资和上市公司运营成本等因素 [71] 问题4: 展厅表现出色的驱动因素、最佳数量、能否更快增长的原因，以及ESG方面与竞争对手的差异和消费者优先考虑的ESG因素 - 展厅表现出色是因为品牌在年轻消费者中的共鸣、全渠道战略的协同作用、进入新市场带来的市场提升以及口碑和推荐对品牌知名度的推动 [76][77] - ESG是公司的核心，消费者能看到公司在透明度、可持续性、责任、同情心和包容性方面的努力，公司为此感到自豪 [78][79] 问题5: 珠宝业务未来的障碍、AOV动态以及区块链和NFC的相关想法 - 公司在区块链技术上处于领先地位，其区块链钻石能为客户提供无与伦比的透明度，客户重视公司在供应链尽职调查方面的努力 [81] - 珠宝业务的成功得益于产品种类、营销努力、数字体验和客户忠诚度，公司关注不同系列的AOV提升，对综合AOV不担忧 [82] 问题6: 不同渠道、合作关系下AOV的预期，以及CRM在婚礼增加情况下对新客户获取的影响 - 2022年预计将有大量婚礼，公司灵活的模式能应对需求 [84] - 展厅战略能提高AOV、重复购买率和客户忠诚度，预计各系列AOV将继续增长 [85] - CRM在第四季度表现出色，反映了公司在客户细分和个性化方面的努力，有助于获取新客户和推动重复购买 [88][89] 问题7: 珠宝业务目前主要是老客户的后续购买，以及定价算法在原材料价格波动时对毛利率的影响 - 珠宝业务吸引了新客户和老客户，公司为自购和礼品购买开发了强大的产品组合，将继续推动新客户和重复购买 [91] - 公司认识到通胀环境，预计2022年毛利率会有适度改善，灵活的商业模式、定价引擎和采购优化能应对成本压力 [92][93] 问题8: 移除俄罗斯钻石对业务的影响以及如何补充供应 - 公司建立了强大的供应链，有大量钻石库存满足消费者需求，移除俄罗斯钻石未对业务造成重大影响，公司对该决定感到自豪 [96][97] 问题9: 珠宝业务扩张和展厅增长对自由现金流转换的影响 - 公司的轻资产模式、动态测试和学习方法以及灵活的供应链使其在库存管理方面具有优势，能够适应珠宝业务的扩张 [99][100][101] 问题10: 供应商谈判、供应链波动、商品成本对COGS和客户的影响，以及通胀环境下的定价杠杆 - 公司与供应商建立了长期关系，灵活的供应链有助于提高采购效率，优化供应商组合 [103] - 公司能够通过定价引擎和供应商优化动态适应价格变化，历史经验证明其在波动环境中能保持利润率增长 [104][105] 问题11: 珠宝业务的品牌定位、产品策划水平、竞争性质以及未来发展的想法 - 珠宝业务的品牌定位与公司整体一致，注重使命驱动、高品质、精心设计的产品，利用数据驱动的见解进行产品策划，追求趋势创新 [106] - 公平开采系列产品体现了品牌的特点，与客户产生共鸣，老客户的忠诚度有助于业务的进一步发展 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长33%，从2020年第三季度的7140万美元增至9520万美元，总订单量增长30%，平均订单价值增长3%，从3210美元增至3301美元 [18][38][39] - 毛利率从2020年第三季度的43.2%提升至50.4%，扩大超700个基点 [19][43] - 调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42%，调整后EBITDA利润率从13.3%提升至14.2% [49] - 调整后净收入为850万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [51] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为1.611亿美元，2020年底为6630万美元；2021年前九个月经营现金流为3380万美元，2020年同期为1520万美元 [52] - 预计2021财年净销售额在3.66 - 3.69亿美元之间，较2020财年增长超45%，较2019财年增长超80%；调整后EBITDA在4050 - 4200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为11% [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度各产品线订单和平均订单价值均有增长，Fine Jewelry产品连续第三个季度同比增长超100%，预计未来将推动营收增长、重复购买和毛利率提升 [38][40][41] - 新展厅开业后，所在城市首月预订量同比增长超100%，优于历史80%的首年提升幅度，数字流量转化率与历史表现相当或更好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球珠宝行业规模达3000亿美元，美国市场超600亿美元，且以每年7%的速度增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是面向千禧一代和Z世代消费者的下一代珠宝商，以可持续、透明、回馈社会和多元包容为使命，通过品牌、技术、全渠道、设计、供应链和商业模式等优势，在高度分散的珠宝行业中竞争 [9][10][17] - 持续推进全渠道战略，开设新展厅，引入创新店铺形式，增强线上线下协同效应 [20] - 扩大产品供应，推出多个系列新品，加强数据驱动的产品开发，提升Fine Jewelry业务 [22][23][24] - 提升数字体验，推出新的数字礼品体验和戒指堆叠可视化工具，投资改善数字能力和全渠道客户体验 [25][26] - 坚持ESG领导地位，成立基金会，推出新系列，增加区块链钻石数量，完成回收金属审计 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务和运营表现满意，认为在第四季度及未来能延续积极势头，假期季准备充分，供应链稳健，产品和体验丰富 [56][57] 其他重要信息 - 公司于2021年9月完成IPO，有助于未来获取资本、吸引和留住人才、提升公司知名度和品牌影响力 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度700个基点的毛利率提升原因及未来趋势，Fine Jewelry业务增长因素 - 毛利率提升得益于强大的客户亲和力和动态的定价引擎，第三季度各因素配合理想，实现超预期表现；未来仍有长期上升空间，但第四季度因假期竞争环境，预计不会有同样程度的超预期表现 [61][62] - Fine Jewelry业务增长得益于强大的客户连接和品牌忠诚度、丰富的产品组合、有效的营销以及不断改善的数字体验 [64][67][68] 问题2: 近期业绩增长归因于行业扩张还是公司自身执行和市场份额增长，长期EBITDA利润率目标的线性规划及“+”的上限 - 业绩增长得益于电商增长、品牌化趋势、公司差异化商业模式和市场份额增长，以及珠宝行业和婚礼市场的扩张 [71][72][73] - EBITDA利润率长期有上升潜力，但难以精确预测逐年线性变化；“+”有一定上升空间，但无法给出具体数字 [75][77] 问题3: 定价优化引擎的详细情况，Fine Jewelry业务的渗透率现状、未来趋势及与订婚珠宝的毛利率差异 - 定价优化引擎是公司自主研发的专有工具，数据驱动，可细化到产品层面，团队可每日查看并调整，有助于提升毛利率 [80][81][82] - Fine Jewelry业务目前规模较小，但有望增长；该业务对毛利率有提升作用，高于整体业务 [86] 问题4: 消费者对公司ESG努力的需求和认可因素，Lab grown对平均订单价值和利润率的影响 - 消费者看重公司整体的ESG理念，包括金属回收、公平采矿系列等，且认为可持续性与设计和购物体验相结合很重要 [89][90] - 公司未披露Lab grown相关具体指标，但整体订婚戒指平均订单价值有所增加 [91][92] 问题5: 公司在库存管理和营运资金方面的考虑 - 公司的负营运资金模式是竞争优势，通过提前收款、轻库存、与供应商良好合作等方式，实现高效营运资金管理，未来将继续保持 [94][95][96] 问题6: 通胀对利润率的影响，与Coryy合作的时尚珠宝市场表现 - 公司可通过动态定价引擎应对黄金和钻石价格波动，过去能在成本上升时维持利润率 [100] - 与Coryy的合作表现良好，未来有更多合作机会 [99] 问题7: iOS隐私政策变化对公司的影响，第四季度毛利率是否会延续历史高于第三季度的情况 - 公司营销策略多元化，有机推荐和口碑传播强，数据驱动的营销方法有效，能应对iOS隐私政策变化 [103][104] - 第四季度因假期竞争，可能无法达到第三季度的完美表现，但预计仍有强劲毛利率表现，动态引擎将帮助维持溢价定价 [107] 问题8: 与Tacori的合作表现及未来规划，新展厅与以往的差异及开店计划 - 与Tacori的合作表现良好，未来有增加合作和扩大合作的空间 [112] - 新展厅表现强劲，公司对全渠道模式有信心，预计未来几年开设不到100家展厅，近期有强大的开店计划 [113][114]

公司概况 - 公司成立于2005年，是一家以数字为先的创新珠宝公司，也是全球道德采购高级珠宝的领导者 [180] - 公司运营一个业务和报告部门，即钻石、宝石和珠宝的零售销售 [188] 销售与市场覆盖 - 截至2021年9月30日，公司已向美国所有州和超50个国家的消费者销售产品，通过电商平台和14个展厅服务超37万客户[183] - 公司处于全球扩张早期，已对加拿大、澳大利亚和英国网站进行本地化，产品销售至超50个国家，看好在亚洲等海外市场开展电商业务及开设新展厅[211] 财务数据（季度） - 2021年第三季度净销售额9520万美元，同比增长33.3%；净收入400万美元，同比下降50.7%；调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42.3% [186] - 2021年第三季度净销售额为9523.9万美元，较2020年同期增加2379.4万美元，增幅33.3%，主要因订单量增加29.6%和AOV提高2.8%[236][237][238] - 2021年第三季度毛利润为4801.5万美元，较2020年同期增加1716.9万美元，增幅55.7%，毛利率提高720个基点[236][239] - 2021年第三季度SG&A费用为3814.7万美元，较2020年同期增加1661.5万美元，增幅77.2%，占净销售额比例提高9.9%[236][242] - 2021年第三季度利息费用为191.2万美元，较2020年同期增加69.8万美元，增幅57.5%，主要因债务融资本金增加[236][244] - 2021年第三季度其他费用净额为397.1万美元，较2020年同期增加391.2万美元，主要因认股权证公允价值增加[236][245] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1.36亿美元，调整后EBITDA利润率为14.2%；2020年同期分别为9531万美元和13.3%[264] 财务数据（前三季度） - 2021年前九个月净销售额2.583亿美元，同比增长58.3%；净收入1480万美元，同比增长80.6%；调整后EBITDA为3460万美元，同比增长175.8% [187] - 2021年前三季度净销售额为2.58283亿美元，较2020年同期增加9507.4万美元，增幅58.3%，主要因订单量增加51.4%和AOV提高4.5%[249][251][252] - 2021年前三季度毛利润为1.25135亿美元，较2020年同期增加5449.5万美元，增幅77.1%，毛利率提高517个基点[249][253] - 2021年前三季度SG&A费用为9796.1万美元，较2020年同期增加3922.6万美元，增幅66.8%，占净销售额比例提高1.9%[249][254] - 2021年前三季度利息费用为578.6万美元，较2020年同期增加217.9万美元，增幅60.4%，主要因债务融资本金增加[249][256] - 2021年前三季度其他费用净额为651.8万美元，较2020年同期增加644.3万美元，主要因IPO前认股权证公允价值增加630万美元[249][257] - 2021年前九个月调整后EBITDA为3.46亿美元，调整后EBITDA利润率为13.4%；2020年同期分别为1.25亿美元和7.7%[264] - 2021年前九个月，公司宣布并支付了2140万美元的成员所得税相关分配款项，未来将继续按季度进行此类分配[268] - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为3382.1万美元，投资活动使用的净现金为438.5万美元，融资活动提供的净现金为6538.2万美元[273] - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1519万美元，投资活动使用的净现金为52.9万美元，融资活动提供的净现金为265.7万美元[273] - 2021年前九个月，经营活动净现金增加主要源于净收入1480万美元、非现金费用加回900万美元及资产和负债变动增加990万美元[275] - 2020年前九个月，经营活动净现金增加主要源于净收入820万美元、非现金加回140万美元及资产和负债变动增加560万美元[276] IPO相关 - 2021年9月27日，公司完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，发行价每股12美元，扣除承销折扣和发行成本后，净收益1.019亿美元[189] - 净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，并以赎回形式从持续股权所有者处购买1249999个有限责任公司单位，截至2021年9月30日，这代表公司子公司10.1%的经济权益[190] - IPO时，公司将所有现有F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735 [191][192] 税收与协议 - 公司与持续股权所有者签订税收应收协议，将向其支付公司实际实现的某些税收优惠金额的85% [197] - 公司需按税收收益协议（TRA）向持续股权所有者支付实际实现税收利益的85%，预计金额重大[288][304] 订单情况 - 2021年9月30日总订单数为28,855，较2020年的22,259增长6,596，增幅29.6%；前三季度总订单数为78,733，较2020年的52,004增长26,729，增幅51.4%[222] - 2021年平均订单价值（AOV）为3,301美元，较2020年的3,210美元增长91美元，增幅2.8%；前三季度AOV为3,280美元，较2020年的3,138美元增长142美元，增幅4.5%[222] 展厅情况 - 截至2021年9月30日有14个展厅，未来战略开店，预计不到100个展厅可实现近全国覆盖，展厅开业后所在都会区转化率较开业前提高50%以上[209] 运营模式与策略 - 公司拥有独特轻资产运营模式，可提供超100,000颗钻石，实现有吸引力的库存周转率，运营负营运资金[214] - 公司通过动态营销策略加强品牌建设，近期调查显示，其品牌辅助认知度为54%，在美国和国际市场有很大提升空间 [204] - 公司通过不断发展动态营销策略、扩大精美珠宝品类和战略获客，推动新客户和老客户的珠宝订单增长[207] 宏观影响与风险 - 公司业务受宏观经济趋势影响，消费者注重可持续性、供应链透明度等，且青睐无缝全渠道购物体验，新冠疫情致运营结果波动[216] - 2020年3月展厅因疫情关闭，5月开始重新开放，6月全部重新开放，疫情扰乱全球供应链，可能导致生产和分销成本增加、交付时间延长[218] - 公司主要市场风险为利率和商品风险，无重大外汇风险[312] - 利率变动1000个基点对公司运营结果和财务状况无重大影响[313] - 公司定期贷款利息基于7.75%固定利率加伦敦银行同业拆借利率（LIBOR），下限为0.50%，利率变动10%将使年利息费用变动50万美元[314] - 公司业绩受通胀影响，包括库存成本、薪酬费用等[315] - 公司业绩受钻石、黄金等原材料供应和市场价格波动影响，未使用金融衍生品对冲[316] 资金与负债情况 - 截至2021年9月30日，公司现金余额（不包括受限现金）为1.611亿美元，营运资金（不包括现金）为 - 5070万美元，定期贷款本金余额为6500万美元（不包括未摊销债务发行成本180万美元）[265] - 截至2021年9月30日，公司有0.6万美元与新地点开业相关的资本承诺，2022年定期贷款本金还款3080万美元，2023年本金还款3420万美元及额外最终付款320万美元[269] - 截至2021年9月30日，公司无资产负债表外安排[292] 准则与公司状态 - 公司计划于2022年1月1日采用ASC 842准则，资产负债表将反映展厅和办公设施未来租赁成本现值的资本化[278] - 定期贷款于2023年10月15日到期，截至2021年9月30日，公司遵守了定期贷款的所有契约[282] - 公司持有Brilliant Earth, LLC 10.1%经济权益，合并其财务结果并报告89.9%非控股权益[307] - 公司符合《创业企业融资法案》（JOBS Act）“新兴成长公司”条件，可延迟采用新会计准则[309] - 公司作为新兴成长公司的状态将持续到特定条件达成，如上市5周年、年总收入达10.7亿美元等[310] 贷款相关 - 公司获得美国小企业管理局薪资保护计划贷款（PPP Loan），并于2020年12月全额偿还[220]