财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.142亿美元,同比增长2.5%,4年复合年增长率为22% [36] - 订单量同比增长17%,但平均订单价值下降12% [36] - 第三季度毛利率为58.5%,同比增加380个基点,主要得益于品牌溢价、价格优化、采购效率和延保计划 [39] - 第三季度调整后EBITDA为760万美元,调整后EBITDA利润率为6.7% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指的平均售价在2023年保持相对稳定,第三季度环比有所上升 [38] - 珠宝首饰的平均售价第三季度环比和同比均有所上升 [38] - 公司的珠宝首饰业务保持强劲增长,占比虽然较小但增长潜力巨大 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司第三季度的收入增长估计超过整个珠宝行业1000个基点 [11] - 虽然整个婚嫁市场和其他细分市场下滑双位数,但公司继续保持增长和市场份额提升 [11][12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续加大品牌建设投入,推出了首个全国性品牌营销活动,提升了品牌知名度和认知度 [14][15][18][19][20][21] - 公司持续推出差异化和独特的产品,包括Beyond Conflict Free天然钻石和碳捕集、可再生能源制造的实验室培育钻石 [25][26] - 公司继续扩大线下门店网络,开设了5家新门店,其中3家为购物中心店,并在部分城市形成集群效应 [27][28][30] - 公司将继续专注于提升品牌知名度、扩大珠宝首饰业务、优化婚嫁产品组合,并保持领先的可持续性和透明度标准 [22][23][24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第四季度销售有望创历史新高,全年销售增长1%-2%,4年复合年增长率约22% [48][50][52] - 2024年公司有望实现中单位数的销售增长,增速将随着婚嫁市场需求逐步恢复而加快 [52] - 公司有信心继续保持强劲的毛利率表现,第四季度毛利率有望与年内水平相当 [53] - 公司将继续谨慎管理开支,在动态环境中保持盈利能力 [54] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Oliver Chen 提问** 对于调整后EBITDA指引下限的调整,是什么原因导致的? [59] **Beth Gerstein 和 Jeff Kuo 回答** 婚嫁市场需求恢复速度低于预期,但公司仍在持续投资以获取市场份额,保持了盈利能力 [61][63][64] 问题2 **Rick Patel 提问** 门店开设计划是否会因宏观和婚嫁需求的不确定性而调整? [76][77] **Beth Gerstein 回答** 公司仍看好线下门店的发展前景,但具体开店节奏将在未来财报中披露 [77][78] 问题3 **Dana Telsey 提问** 公司如何看待珠宝首饰业务的发展前景及其对整体毛利率的影响? [89][91][92][93][94][95][96][97] **Beth Gerstein 和 Jeff Kuo 回答** 珠宝首饰业务保持强劲增长,有助于提升整体毛利率,公司将继续采取灵活的定价策略应对原材料价格变化 [92][93][94][95][96][97]

业绩总结 - 2023年第三季度净销售额为1.142亿美元，同比增长2.5%[17] - 2023年截至9月的净销售额为3.220亿美元，同比增长0.6%[17] - 2023年第三季度调整后EBITDA为760万美元，占净销售额的6.7%[17] - 2023年净收入为1,998,000美元，较2022年的5,719,000美元下降65%[58] - 2023年调整后EBITDA为7,624,000美元，较2022年的9,961,000美元下降23.5%[58] - 2023年净收入利润率为1.8%，低于2022年的5.1%[58] 用户数据与市场表现 - 2023年第三季度订单增长率为17%[38] - 2023年毛利率为58.5%，较去年同期提高380个基点[17] - 2023年调整后EBITDA利润率为6.7%，低于2022年的8.9%[58] 未来展望 - 预计2023年净销售额将在4.44亿至4.50亿美元之间[55] - 2023年调整后EBITDA利润率预计在15%至20%之间[32] - 预计未来四年的复合年增长率为22%[7] 新产品与市场扩张 - 2023年已开设37家展厅，超出预期目标[7] 成本与费用 - 2023年利息支出为1,322,000美元，较2022年的778,000美元增加69.9%[58] - 2023年折旧费用为1,105,000美元，较2022年的501,000美元增加120.5%[58] - 2023年云计算软件实施成本的摊销为145,000美元，较2022年的50,000美元增加190%[58] - 2023年展厅开业前费用为1,311,000美元，较2022年的796,000美元增加64.5%[58] - 2023年股权基础补偿费用为2,569,000美元，较2022年的2,311,000美元增加11.1%[58] 负面信息 - 2023年其他收入净额为(1,401,000)美元，较2022年的(374,000)美元下降274%[58]

财务表现 - 公司2023年第三季度净销售额为3.22亿美元，同比增长0.6%[179] - 2023年第三季度净利润为280万美元，同比下降78.2%[179] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2090万美元，同比下降25.2%[179] - 公司2023年第三季度净收入利润率为0.9%，相比2022年同期的4.0%有所下降[179] - 公司2023年第三季度调整后EBITDA利润率为6.5%，相比2022年同期的8.7%有所下降[179] - 公司2023年第三季度净销售额为1.142亿美元，同比增长2.5%[204] - 2023年第三季度净利润为200万美元，同比下降65.1%[204] - 2023年第三季度调整后EBITDA为760万美元，同比下降23.5%[204] - 公司2023年第三季度净收入利润率为1.8%，相比2022年同期的5.1%有所下降[204] - 公司2023年第三季度调整后EBITDA利润率为6.7%，相比2022年同期的8.9%有所下降[204] - 2023年第三季度净销售额为1.14154亿美元，同比增长2.5%，毛利率从54.7%提升至58.5%，主要得益于品牌溢价和差异化产品[245] - 2023年第三季度运营收入从630万美元下降至201万美元，同比下降68.0%，主要由于销售、一般和行政费用增加[245] - 2023年第三季度净收入从571.9万美元下降至199.8万美元，同比下降65.1%[245] - 2023年前九个月净销售额同比增长0.6%，订单量增长16.2%，但平均订单价值（AOV）下降13.4%，主要由于低价产品销量增加[251] - 2023年前九个月毛利润增长1510万美元，同比增长9.0%，毛利率提升440个基点，主要得益于品牌溢价和定价引擎表现[252] - 2023年9月30日止九个月的净收入为2,793万美元，同比下降78.2%[259][271] - 2023年9月30日止九个月的调整后EBITDA为20,908万美元，同比下降25.2%[259] - 2023年9月30日止九个月的毛利润为183,992万美元，同比增长9.0%[271] - 2023年9月30日止九个月的总订单数为121,641，同比增长16.2%[278] - 2023年9月30日止九个月的平均订单价值(AOV)为2,647美元，同比下降13.4%[278] 费用与成本 - 2023年第三季度销售、一般和行政费用增加1020万美元，同比增长18.7%，主要由于营销、其他一般行政费用和员工费用分别增加540万美元、350万美元和130万美元[226] - 2023年前九个月销售、一般和行政费用增加2910万美元，同比增长19.2%，主要由于营销、其他一般行政费用和员工费用分别增加1370万美元、930万美元和610万美元[253] - 2023年9月30日止九个月的运营费用增加29,132万美元，同比增长19.2%[271] - 2023年9月30日止九个月的营销费用增加，主要用于品牌推广和战略增长支持[269][274] - 2023年9月30日止九个月的利息费用增加108万美元，同比增长2.9%[270][275] 现金流与流动性 - 2023年9月30日止九个月的净现金流入为15,514万美元，同比增长72.0%[263] - 2023年前九个月经营活动产生的净现金为1550万美元，相比2022年同期的900万美元增加了650万美元，主要由于与经营活动相关的资产和负债变化带来的1350万美元增加，部分被净收入调整后的非现金费用减少700万美元所抵消[289] - 2023年前九个月融资活动使用的净现金为1230万美元，相比2022年同期的2240万美元减少了1010万美元，主要由于根据LLC协议向成员支付的税款分配减少了840万美元[304] - 截至2023年9月30日，公司现金余额（不包括限制性现金）为1.471亿美元，营运资本（不包括非限制性现金）为负2200万美元[300] - 公司预计未来12个月内有足够的流动性来满足运营、债务和税务分配需求[262] - 公司的主要流动性需求包括库存采购、运营费用支付、LLC成员的税款分配、债务服务和资本支出，这些需求通常通过经营活动产生的现金、现金等价物、资本筹集活动和借款来满足[300] - 公司预计未来流动性需求可能包括根据TRA支付的款项以及州和联邦税款，这些需求可能会减少公司或Brilliant Earth, LLC的总体现金流[302] - 2023年5月24日，Brilliant Earth, LLC与硅谷银行签订了SVB信贷协议，提供了6500万美元的SVB定期贷款和最高4000万美元的SVB循环信贷额度，截至2023年9月30日，SVB循环信贷额度下无未偿还金额[305] 战略与计划 - 公司计划通过本地化营销渠道提升品牌知名度，并利用数据驱动的技术平台优化产品推荐和库存管理，以推动全球市场扩展[236] - 公司将继续投资技术以增强数字和展厅体验，包括动态可视化、增强现实试戴和自动化快速交付，以提升客户转化率[234] - 公司计划通过产品扩展和品牌合作，增加特殊场合和自我购买的产品种类，以推动新客户和重复购买[234] 税务与分配 - 公司预计根据TRA（税收分配协议）向持续权益所有者支付的现金金额将显著，具体金额和时间将取决于多个因素，包括持续权益所有者的赎回或交换时间、公司未来产生的应税收入金额和时间等[308] - 2023年前九个月，公司库存、预付费用和其他流动资产、其他资产以及递延收入增加了2470万美元，部分被应付账款、应计费用和其他流动负债以及经营租赁负债减少了1130万美元所抵消[289][290]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.102亿美元，同比增长1%，四年复合年增长率为23% [26][31] - 第二季度毛利率为57.6%，较2022年第二季度扩大450个基点 [26][31] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为770万美元，调整后EBITDA利润率为7% [12][26] - 截至第二季度末，公司现金约1.5亿美元，较2023年第一季度增加超300万美元，无净债务 [12] - 全年净销售指引为4.6亿 - 4.9亿美元，较2022财年增长5% - 11%，四年复合年增长率为23% - 25%，四年累计增长128% - 143% [13] - 全年调整后EBITDA指引提高至2200万 - 3500万美元，调整后EBITDA利润率为5% - 7% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度，公司在低于1万美元的价格区间实现增长，继续抢占市场份额 [7] - 第二季度，婚礼戒指业务实现两位数增长，男士结婚戒指表现尤其强劲 [28] - 第二季度，公司继续在高级珠宝业务上实现强劲增长，通过经典与时尚珠宝的平衡吸引新老客户 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的全球高级珠宝市场规模达3000亿美元，高度分散 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的关键优先事项包括提升品牌知名度、拓展和优化独特的高品质产品、提升无缝全渠道体验、投资技术和系统以实现增长 [6] - 公司通过社交媒体活动与千禧一代和Z世代消费者建立更深入的联系，扩大品牌影响力 [6] - 公司推出新的标志性系列和快速发货系列，满足不同客户需求 [7] - 公司计划在2023年底前开设至少35家门店，目前已开设8家 [8] - 公司推出新的可持续发展系列，展示其在行业中的领导地位 [9] - 公司将继续投资品牌建设，通过营销活动扩大市场份额，同时注重盈利能力 [11][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第二季度业绩符合或超过预期，展示了品牌的影响力、执行能力和轻资产运营模式的优势 [25] - 公司预计下半年营收增长率将高于去年同期，因为去年同期增长率较低，且门店和高级珠宝业务表现良好 [13] - 公司预计下半年毛利率与上半年相似，将继续投资品牌建设和成本管理 [34] - 公司预计全年将继续实现盈利，专注于可持续的盈利增长 [34] 其他重要信息 - 公司新聘请了高级副总裁兼投资者关系主管Stephanie Layton，她拥有丰富的投资者关系和ESG经验 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 室内购物中心展厅的投资回报率和对1万美元以上客户的影响 - 室内购物中心展厅的财务状况很有吸引力，虽然与公司原有的上层预约模式有所不同，但经济效应显著，有望在全国最好的购物中心推出，提高品牌知名度，同时提供优质的客户体验 [16] - 1万美元以上客户的需求持续温和，而低于1万美元的需求增长良好，这体现了公司产品在不同价格点的优势 [16] 问题: 第三季度和第四季度的运营费用情况 - 公司预计将在第三季度和第四季度将部分毛利润增量投资于销售、一般和行政费用（SG&A），包括营销，以提高品牌知名度，为第四季度的成功做好准备，同时仍将管理业务以实现整体盈利和提高调整后EBITDA指引 [41] 问题: 输入价格变化对公司的影响和平均销售价格（ASP）的驱动因素 - 公司从成立之初就具备根据输入成本动态调整价格以优化利润率的能力，且公司采用轻库存模式，能够适应金属和钻石价格的波动 [42] - ASP的主要驱动因素包括1万美元以上价格区间的需求温和、低于1万美元价格区间的需求增长以及高级珠宝业务的加速发展，母亲节礼品季的成功也对ASP产生了积极影响 [42] 问题: 是否能将更多的毛利润增长转化为净利润 - 公司在毛利润表现出色的情况下，有机会重新投资于品牌建设，这些努力取得了良好的效果，如与设计师的合作系列获得了积极反馈 [43] - 公司在投资品牌建设的同时，保持了较强的营销效率，并提高了全年的EBITDA指引，说明公司能够在投资和盈利之间取得平衡 [43][44] 问题: 芝加哥新店的情况、城市区域密度和长期门店目标，以及是否存在业务蚕食问题 - 公司在大城市拥有多个展厅的经验还比较少，目前看到的早期结果很有希望，认为在大城市开设多个展厅是一个机会，目前在华盛顿特区和南加州的多个展厅都取得了良好的业绩 [45] 问题: 平均订单价值（AOV）下降的原因以及与订单增长的关系 - AOV下降主要是因为低于1万美元价格区间的需求增长加速，而1万美元以上价格区间的需求持续面临压力，这对公司整体来说是积极的 [47] 问题: 目前的流量与转化率情况，以及对行业趋势的预期 - 公司在数字渠道的表现强劲，流量和转化率都很好，全渠道战略有效，展厅与数字渠道协同作用明显 [51] - 公司预计到年底，婚纱行业的增长率将回归正常化，公司的指导意见中已考虑到这一点，且公司在行业中持续获得市场份额 [52] 问题: 高级珠宝业务的净营运资本效率、持续增长的措施以及关注的价格点 - 公司在不同价格点都有丰富的产品供应，能够根据客户需求和销售表现快速调整产品组合，重点关注250美元至1万美元以上的价格区间，其中自购客户倾向于低于1000美元的产品，礼品市场在钻石基础款和差异化款式上都有不错的表现 [54] - 公司通过数据驱动的方法严格管理营运资本效率，尽管高级珠宝业务增长迅速且开设了多家新店，但库存水平自去年第三季度以来有所下降，未来将继续保持严格的管理 [55] 问题: 推动近期市场份额增长的因素 - 推动市场份额增长的因素包括提升品牌知名度、拓展门店、专注高级珠宝业务、提供差异化的产品以及开展品牌营销活动等，这些努力都取得了积极的效果 [57] 问题: 室内购物中心展厅的经济效应与以往的差异，以及1万美元以上订婚戒指市场疲软的原因 - 室内购物中心展厅的经济效应与以往有所不同，但具有吸引力，有望提高品牌知名度和客户体验 [16] - 1万美元以上订婚戒指市场的疲软可能是由于客户消费降级或其他因素导致的 [61] 问题: 本季度毛利率远超预期，长期毛利率目标是否有结构性变化 - 公司预计下半年毛利率与上半年相似，将继续建设品牌、优化价格算法和控制成本，长期来看，中期50%以上的毛利率目标仍然适用 [34][62] 问题: 贵金属和钻石价格市场情况以及对平均销售价格的影响 - 公司具备根据输入成本动态调整价格的能力，且采用轻库存模式，能够适应价格波动，平均销售价格的变化主要受产品组合和市场需求的影响 [42] 问题: 营销费用何时能够实现杠杆效应 - 公司从推动长期可持续盈利增长的角度考虑营销投资，同时关注营销效率，通过开设门店和品牌增长等方式实现杠杆效应，目前采取的是平衡增长和盈利的策略 [76] 问题: 进入下半年的积极势头以及市场份额增长的驱动因素 - 公司认为营销投资是为了实现长期可持续盈利增长，同时注重营销效率，通过开设门店和品牌增长等方式实现杠杆效应，目前采取的是平衡增长和盈利的策略 [76]

所得税相关 - 2023年上半年公司宣布并支付510万美元用于成员预估所得税义务相关分配[96] - 2023年6月30日止三个月和六个月公司所得税拨备均少于10万美元，2022年同期分别为10万美元和20万美元[128] 现金流量相关 - 2023年和2022年上半年经营活动提供净现金分别为1.087亿美元和4873万美元，投资活动使用净现金分别为9159万美元和4068万美元，融资活动使用净现金分别为6753万美元和1.8137亿美元[98] - 2023年和2022年上半年现金、现金等价物和受限现金期初分别为1.54854亿美元和1.7307亿美元，期末分别为1.49812亿美元和1.55738亿美元[98] - 与经营活动相关的资产和负债变化增加主要因存货、预付费用等增加1530万美元，被应付账款等减少490万美元抵消[100] - 2023年上半年经营活动提供的净现金为10,870美元，2022年同期为4,873美元[209] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为9,159美元，2022年同期为4,068美元[209] - 2023年上半年融资活动使用的净现金为6,753美元，2022年同期为18,137美元[209] - 2023年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少5,042美元，2022年同期为17,332美元[209] - 2023年上半年末现金、现金等价物和受限现金为149,812美元，2022年同期为155,738美元[209] - 非现金投资和融资活动中，2023年上半年以新经营租赁负债换取使用权资产为14,204美元，2022年同期为3,716美元[209] 公司身份相关 - 公司将保持新兴成长公司身份至2026年12月31日、年总收入至少达12.35亿美元、被视为大型加速申报公司或三年内发行超过10.7亿美元非可转换债务较早发生者[108] 费用相关 - 2023年上半年营销费用增加因加大营销广告投资，其他一般及行政费用增加主要因租金等费用增加，就业费用增加因员工增加[136] - 2023年第二季度销售、一般和行政费用为115,895美元，较2022年的96,961美元增长19.5%[148] - 2023年上半年其他收入（支出）净额变化210万美元，主要因现金余额利息收入增加[149] 毛利润相关 - 2023年上半年毛利润较2022年同期增加920万美元，增幅8.5%，毛利率增加470个基点[137] - 2023年第二季度毛利润为117,165美元，较2022年的107,937美元增长8.5%[148] 现货价格相关 - 2023年上半年平均铂金现货价格较2022年同期上涨1.5%，平均黄金现货价格上涨3.0%[137] 法律诉讼相关 - 2022年12月5日，前员工起诉公司，2023年2月10日公司申请仲裁被拒，5月9日公司上诉[112] 受限LLC单位相关 - 受限LLC单位数量，2022年12月31日未归属为615,000，2023年6月30日未归属为367,498；对应加权授予平均日期公允价值分别为0.61美元和0.71美元[142] 第二季度财务数据相关 - 2023年第二季度净销售额为207,882美元，较2022年的208,847美元下降0.5%[148] - 2023年第二季度销售成本为90,717美元，较2022年的100,910美元下降10.1%[148] - 2023年第二季度运营收入为1,270美元，较2022年的10,976美元下降88.4%[148] - 2023年第二季度利息费用为 - 2,486美元，较2022年的 - 2,922美元下降14.9%[148] - 2023年第二季度其他收入（支出）净额为2,035美元，较2022年的 - 108美元增长1984.3%[148] - 2023年第二季度净收入为795美元，较2022年的7,120美元下降88.8%[148] - 2023年第二季度净销售额为110,184美元，较2022年同期的108,809美元增长1.3%[164] - 2023年第二季度净利润为1,235美元，较2022年同期的3,751美元下降67.1%[164] - 2023年第二季度，公司运营收入为1,360美元，较2022年同期的5,676美元下降76.0%[164] 总资产相关 - 截至2023年6月30日，公司总资产为273,329美元，较2022年12月31日的262,574美元增长4.1%[163] 普通股相关 - 截至2023年8月7日，公司A类普通股流通股数为12,039,540股，B类普通股流通股数为35,616,783股，C类普通股流通股数为49,119,976股，D类普通股无流通股[169] - 2023年，A类普通股新增发行71,886 + 252,941 = 324,827股，B类普通股转换71,886股为A类普通股，新增发行115,437股[166] - 2023年，B类普通股转换为A类普通股数量为54,600股[205] - 2022年1月1日，A类股9,614,523股，B类股35,658,013股，C类股49,505,250股，股东权益总额82,838美元[207] - 2022年3月31日，A类股10,708,456股，B类股35,326,696股，C类股49,119,976股，股东权益总额82,042美元[207] - 2022年6月30日，A类股10,835,394股，B类股35,357,593股，C类股49,119,976股，股东权益总额79,754美元[207] 展厅相关 - 截至2023年6月30日，公司拥有32家展厅，分布在美国各地[185] 非控股权益相关 - 截至2023年6月30日，非控股权益为87.6%[190] 每股收益及加权平均流通普通股相关 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，基本每股收益分别为0.01美元、0.04美元、0.01美元、0.07美元；摊薄每股收益分别为0.01美元、0.03美元、0.01美元、0.06美元[203] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，基本加权平均流通普通股分别为11,796,639股、10,810,627股、11,593,416股、10,412,922股；摊薄加权平均流通普通股分别为96,889,854股、96,208,702股、96,820,285股、96,386,862股[203] - 2023年和2022年6月30日，基本每股收益分别为0.01美元和0.04美元（三个月）、0.01美元和0.07美元（六个月）；摊薄后每股收益分别为0.01美元和0.03美元（三个月）、0.01美元和0.06美元（六个月）[222] - 2023年和2022年6月30日，加权平均已发行普通股基本股数分别为11,796,639股和10,810,627股（三个月）、11,593,416股和10,412,922股（六个月）；摊薄股数分别为96,889,854股和96,208,702股（三个月）、96,820,285股和96,386,862股（六个月）[222] 股权薪酬及权益余额相关 - 2023年3月31日至6月30日，股权薪酬分别为2,204千美元和2,574千美元[205] - 2023年3月31日至6月30日，净亏损和净收入分别为 - 52千美元和148千美元[205] - 2023年3月31日至6月30日，控制性和非控制性权益再平衡分别为 - 1,780千美元和 - 2,313千美元[205] - 2023年3月31日，公司各项权益余额总计84,646,061千美元[205] - 2023年6月30日，公司各项权益余额总计84,703,576千美元[205] 受限股单位相关 - 2023年，归属期内受限股单位（RSU）数量为411,444股[205] - 2023年和2022年6月30日，限制性股票单位（RSUs）分别为3,524,279股和2,369,323股（三个月）、2,896,832股和1,990,846股（六个月）；股票期权分别为799,329股和1,132,666股（三个月）、815,650股和1,316,755股（六个月）[224] - 截至2023年6月30日，未归属受限股票单位（RSUs）数量为4050966个，加权平均授予日公允价值为6.82美元[267] 市场净销售额相关 - 2023年和2022年6月30日，美国市场净销售额分别为104,854美元和102,232美元（三个月）、197,469美元和195,998美元（六个月）；国际市场分别为5,330美元和6,577美元（三个月）、10,413美元和12,849美元（六个月）；总净销售额分别为110,184美元和108,809美元（三个月）、207,882美元和208,847美元（六个月）[224] 租赁相关 - 2023年和2022年6月30日，运营租赁使用权资产和租赁负债相关成本：运营租赁成本分别为1,799美元和1,054美元（三个月）、3,352美元和1,978美元（六个月）；可变租赁成本分别为327美元和0美元（三个月）、592美元和0美元（六个月）；总租赁成本分别为2,126美元和1,054美元（三个月）、3,944美元和1,978美元（六个月）[232] - 截至2023年6月30日，运营租赁负债的净现值为44,695美元，长期部分为39,712美元[232] - 2023年和2022年6月30日，加权平均剩余租赁期限分别为7.5年和5.7年；加权平均折现率分别为4.5%和4.2%[232] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，使用权资产账面价值分别为3833.3万美元和2142.7万美元，租赁负债总额分别为4469.5万美元和2442.4万美元[256] 债务相关 - 2023年和2022年6月30日，公司债务有效利率分别为7.96%和9.07%；利息费用均为240万美元；递延发行成本摊销分别为10万美元和50万美元[239] 递延收入相关 - 2023年6月30日和2022年12月31日，总递延收入分别为2230万美元和1860万美元，六个月内确认的递延收入分别为1780万美元和1810万美元[249] 退款负债及退货资产相关 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，退款负债余额分别为160万美元和230万美元，退货资产余额分别为60万美元和90万美元[252] 存货相关 - 2023年6月30日和2022年12月31日，公司寄售库存分别为2300万美元和2760万美元[228] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，存货净额分别为3941.3万美元和3933.1万美元，存货陈旧备抵余额分别为36.3万美元和30.7万美元[253] 应计费用和其他流动负债相关 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，应计费用和其他流动负债总额分别为3416.3万美元和3783.3万美元[254] 贷款协议相关 - 2019年9月30日，公司与Runway签订贷款协议，可借款最高6500万美元，利率为LIBOR（下限0.50%）加7.75%[260] 信贷安排相关 - SVB信贷安排于2027年5月24日到期，公司需满足多项财务契约，截至2023年6月30日公司遵守了这些契约[262][263] 递延发行成本相关 - 截至2023年6月30日，其他资产中包含的递延发行成本净额为40万美元，长期债务中包含的递延发行成本净额为60万美元[264] 受限LLC单位补偿成本相关 - 截至2023年6月30日，与未归属受限LLC单位相关的总补偿成本为30万美元，预计在约1.6年的加权平均期间内确认[271] 税收应收协议相关 - 截至2023年6月30日，与税收应收协议（TRA）相关，公司记录了940万美元的递延所得税资产、790万美元的预计负债和150万美元的额外实收资本[275

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为9770万美元，同比下降2%，但四年复合年增长率（CAGR）为27% [8][26] - 毛利率为549%，同比增加480个基点 [8][27] - 调整后的EBITDA为550万美元，EBITDA利润率为6% [8][48] - 订单量同比增长约10%，但平均订单价值（AOV）同比下降约11% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第一季度推出了Mosaics系列，进一步巩固了其在订婚戒指和婚礼戒指领域的设计领导地位 [18] - 情人节期间，公司的高端珠宝订单同比增长约70% [21] - 公司在第一季度成功开设了6家新展厅，总展厅数量达到31家 [1][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 新展厅在开业一年后，所在城市的预订量提升了约100% [1] - 公司在布鲁克林的Williamsburg开设了展厅，该地区因其在Z世代和千禧一代中的受欢迎程度而被视为一个重要的市场 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于品牌建设、扩大市场份额、提升全渠道体验以及投资技术和系统以支持增长 [9] - 公司计划在2023年底前将展厅数量增加到至少35家 [24] - 公司将继续通过价格优化引擎、供应链采购效率和增强的延长保修计划来提升毛利率 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年的前景保持信心，预计全年收入将在46亿至49亿美元之间，同比增长5%至11% [39] - 公司预计下半年收入增长率将高于上半年，主要由于展厅的成功运营和高端珠宝系列的表现 [31] - 管理层认为，尽管宏观经济环境存在不确定性，公司仍能够在市场中取得份额 [39] 其他重要信息 - 公司在第一季度成功减少了库存，连续两个季度实现库存下降 [23] - 公司拥有146亿美元的现金，无净债务，资产负债表强劲 [30] - 公司将继续动态管理营销支出，以平衡品牌增长和营销效率 [47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度收入超预期的原因是什么？ - 收入超预期主要归因于品牌知名度的提升、与千禧一代和Z世代受众的共鸣、新展厅的成功开设以及高端珠宝系列的早期成功 [53] 问题: 平均订单价值（AOV）下降的原因是什么？ - AOV下降主要是由于高端珠宝系列的成功扩展，其价格点较低，以及10,000美元以上价格点的订单量有所减少 [42] 问题: 公司如何看待婚礼和订婚市场的趋势？ - 公司认为婚礼市场正在从去年的高峰逐渐回归正常化，但公司仍有望继续增长需求和市场份额，尤其是在高端订婚珠宝领域 [146] 问题: 公司如何管理库存以支持展厅和高端珠宝的增长？ - 公司正在通过数据驱动的方式管理库存，尽管展厅和高端珠宝业务在增长，但公司仍能保持库存的下降 [95][96] 问题: 公司如何看待促销环境的变化？ - 公司认为促销环境没有显著变化，且公司作为高端品牌，不会依赖折扣策略，而是通过增加客户价值来保持品牌定位 [108] 问题: 公司如何管理营销支出？ - 公司动态管理营销支出，根据客户需求和投资回报率（ROI）进行调整，以确保品牌增长的同时保持营销效率 [141][142]

公司资产负债情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总资产分别为26.23亿美元和26.2574亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总负债分别为16.8874亿美元和16.9433亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总股本分别为9.3426亿美元和9.3141亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，现金及现金等价物分别为1.45972亿美元和1.54649亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，存货净额分别为3786.4万美元和3933.1万美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司净存货分别为37,864千美元和39,331千美元，存货陈旧备抵分别为371千美元和307千美元[33] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司受托代销存货分别为2560万美元和2760万美元，未记录在未经审计的简明合并资产负债表中[33] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司应计费用和其他流动负债分别为30,053千美元和37,833千美元[34] - 截至2023年3月31日，公司递延税项资产净减少40万美元，相应增加额外实收资本；2023年第一季度所得税收益少于10万美元，2022年第一季度所得税拨备为10万美元[62][63] - 截至2023年3月31日，与税收应收协议相关，公司记录了880万美元的递延税项资产、780万美元的估计负债和100万美元的额外实收资本[68] - 截至2023年3月31日，公司现金余额（不包括受限现金）为1.46亿美元，营运资金（不包括非受限现金）为 - 190万美元[145] - SVB定期贷款安排本金余额为6260万美元（不包括未摊销债务发行成本60万美元），其中5930万美元归类为长期债务[153] - 截至2023年3月31日，SVB循环信贷安排下无未偿还金额[61] - 截至2023年3月31日，SVB循环信贷安排下无未偿还金额[159] 公司股权情况 - 2023年1月1日至3月31日，A类普通股从11,246,694股增加到11,571,521股，B类普通股从35,482,534股增加到35,526,085股[21][22] - 2022年1月1日至3月31日，A类普通股从9,614,523股增加到10,708,456股，B类普通股从35,658,013股减少到35,326,696股[27] - 2023年3月31日未归属受限LLC单位数量为499,563个，加权授予平均日期公允价值为0.64美元，2022年12月31日未归属数量为615,000个，加权授予平均日期公允价值为0.61美元，期间归属115,437个，加权授予平均日期公允价值为0.47美元[69] - 2023年和2022年第一季度未归属受限LLC单位的总补偿费用均为0.1百万美元[70] 公司收入与利润情况 - 2022年第一季度，公司净收入为3369万美元[27] - 2023年第一季度净销售额为9770万美元，较2022年同期的1亿美元下降2.3% [87] - 2023年第一季度净亏损0.4百万美元，2022年同期净利润为3.4百万美元[87] - 2023年第一季度净（亏损）收入利润率为 - 0.5%，2022年同期为3.4% [87] - 2023年第一季度调整后EBITDA为550万美元，2022年同期为840万美元[87] - 2023年第一季度调整后EBITDA利润率为5.7%，2022年同期为8.4% [87] - 2023年第一季度净销售额为9769.8万美元，较2022年同期的1.00038亿美元下降234万美元，降幅2.3%[121][122][135] - 2023年第一季度总订单量为35631单，较2022年同期的32372单增加3259单，增幅10.1%；平均订单价值为2742美元，较2022年同期的3090美元下降348美元，降幅11.3%[135] - 2023年第一季度销售成本为4402.2万美元，较2022年同期的4992.2万美元下降590万美元，降幅11.8%[121] - 2023年第一季度毛利润为5367.6万美元，较2022年同期的5011.6万美元增加356万美元，增幅7.1%；毛利率提升480个基点[121][130] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为5376.6万美元，较2022年同期的4481.6万美元增加900万美元，增幅20.0%[121][125] - 2023年第一季度利息费用为120.6万美元，较2022年同期的177.6万美元减少57万美元，降幅32.1%[121][126] - 2023年第一季度调整后EBITDA为554.7万美元，较2022年同期的837.4万美元下降；调整后EBITDA利润率为5.7%，较2022年同期的8.4%下降[142] - 2023年第一季度净亏损44万美元，2022年同期净利润为336.9万美元[206] 公司现金流情况 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为200万美元，较2022年同期的20万美元减少220万美元[157] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为440万美元，较2022年同期的130万美元增加310万美元[169] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为230万美元，较2022年同期的690万美元减少460万美元[170] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为198.2万美元，2022年同期为提供18.2万美元[206] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为441.4万美元，2022年同期为128.3万美元[206] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为228.1万美元，2022年同期为687.4万美元[206] - 2023年第一季度现金、现金等价物和受限现金净减少867.7万美元，2022年同期为797.5万美元[206] 公司租赁情况 - 2023年和2022年第一季度，公司总租赁成本分别为1818千美元和1108千美元[36] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司经营租赁的加权平均剩余租赁期限分别为7.5年和5.8年，加权平均折现率分别为4.5%和4.2%[37] - 2023年第一季度，以新经营租赁负债换取使用权资产为753.5万美元，2022年同期为157.7万美元[206] 公司信贷与税务相关情况 - 2022年5月24日，公司与硅谷银行达成信贷协议，包括6500万美元的定期贷款信贷安排和最高4000万美元的循环信贷安排，信贷安排于2027年5月24日到期[40][41] - 2022年5月24日，公司用硅谷银行信贷协议的收益偿还了跑道定期贷款的全部未偿金额5820万美元，并支付了1.00%的提前还款费和最终付款费，确认了60万美元的债务清偿损失[49] - 2023年第一季度公司有效税率为3.0%，与美国联邦法定税率21%不同，主要因非控股权益相关收入和州税费用[80] - 公司需按税收返还协议向持续股权所有者支付实际实现税收优惠的85%，预计金额重大[163] 公司其他情况 - 截至2023年3月31日，公司有28个展厅位置[102] - 公司年度收入和利润的较大份额传统上出现在第四季度，因包含11月和12月的假日销售期[107] - 2023年第一季度公司宣布并支付了150万美元与成员估计所得税义务相关的分配款项[154] - 公司预计当前流动性来源至少在本季度报告提交后的12个月内可满足运营、偿债和税收分配需求[165] - 公司作为新兴成长公司，将保持该身份至2026年12月31日、年总收入达123.5亿美元、被视为大型加速申报公司或三年内发行超107亿美元不可转换债务等情况较早发生时[176] - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[178] - 公司风险因素与2022年年度报告披露相比无重大变化[190] - 公司关键会计政策和估计与2022年年度报告相比无变化[174] - 截至2023年3月31日，公司在美国运营28个展厅[210] - 截至2023年3月31日，非控股股东权益占比为88.0%[213] 公司法律诉讼情况 - 2023年2月17日，原告Tanisha Roberson就公司“虚拟试戴”功能违反伊利诺伊州生物识别信息隐私法提起诉讼，4月21日案件被驳回[196] - 2022年12月5日，前员工Veronica Cusimano就加州劳动法相关问题提起代表诉讼，公司申请仲裁被拒后于2023年5月9日上诉[197] 公司递延收入情况 - 2023年第一季度和2022年第一季度，公司确认的上一季度递延收入分别为1.74亿美元和1.76亿美元[32] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，总递延收入分别为2190万美元和1860万美元[32]

公司发展战略 - 公司成立于2005年，截至2022年12月31日，在美国已经发展到25家陈列室[125] - 公司的增长策略包括大幅增加广告和其他营销支出，扩大产品系列，扩展陈列室的覆盖范围[128] - 公司的净销售增长将取决于多个因素，包括有效定价产品和服务，与竞争对手竞争，成功扩张到新市场，成功推出新产品和增强产品和服务的功能[129] 公司商业模式 - 公司的商业模式依赖于保持低生产和分销成本[136] 客户关系和营销 - 公司的业务增长取决于能否将现有客户有效地转化为忠实客户或吸引新客户[143] - 公司相信许多客户来自口碑和其他非付费推荐，但也已经投入资源并将继续投入资源进行营销活动以吸引更多客户[144] - 公司计划在美国扩展展厅，这可能会使公司面临重大风险[149] - 公司的盈利能力取决于增加客户数量和提高业务运营效率[156] - 公司的品牌维护和提升至关重要，对吸引和扩大客户群具有重要影响[168] - 公司的营销努力可能不会有效，未能有效发展和扩展销售和营销能力可能会损害公司吸引更广泛市场接受度的能力[172] - 公司通过互联网搜索引擎和社交网络广告等渠道吸引客户，如Google、Facebook等[173] - 政府法规变化可能限制搜索引擎和社交媒体平台收集数据和定向广告的能力，影响广告传播效果[174] - 公司计划投入大量资源进行销售和营销活动，需要招聘、培养、整合和留住优秀的销售人员[175] 环境、社会和治理（ESG） - 环境、社会和治理事项可能影响公司业务和声誉[176] - 投资者、员工、客户、政府和其他利益相关方越来越关注公司在环境、社会和治理方面的表现[177] - 公司的ESG表现受到各种机构的评估，投资者越来越重视ESG指标[178] - 公司在ESG事项上的表现可能影响声誉和业务，导致诉讼风险[179] - 公司的ESG实践和披露标准不达预期可能影响第三方ESG评级和声誉[180] - 公司在ESG问题上的强调可能不利于短期财务业绩，与市场预期产生冲突[181] 安全风险 - 公司存在着来自网络攻击、计算机恶意软件、社会工程等安全威胁的风险[201] - 第三方服务提供商的安全措施可能不足以应对不断演变的网络犯罪和黑客技术[202] 国际市场拓展风险 - 公司扩展到国际市场将面临管理、法律合规、竞争等多方面的挑战和风险[213] 人才管理和领导团队 - 公司高度依赖技术人员，招聘、留住和激励人才对于公司的有效增长至关重要[220] - 公司的成功和未来增长在很大程度上取决于管理团队的持续服务，高管团队的变动可能对业务造成伤害[221] - 公司需要有效地增加和留住员工，否则将影响实现战略目标的能力[224] 资金和财务风险 - 公司可能需要额外资金支持业务增长，但资金可能无法以可接受条件获得[228] - 公司主要通过股权融资、产品和服务收入以及贷款资金支持运营，但未来可能需要进行股权或债务融资以获得额外资金[229] - 公司的债务水平可能对现金生成、业务变化和未来融资需求产生重大不利影响[234] - 公司在SVB Term Loan Facility中的财务契约和其他限制可能限制公司的操作灵活性，对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[238] 知识产权风险 - 公司的知识产权保护可能不足以防止侵权、盗用或其他违反知识产权的行为，可能影响公司品牌和竞争力[248] - 公司可能需要花费大量资源来监控和保护知识产权，未来可能需要进行诉讼以执行知识产权，这可能会耗费时间和金钱[252] - 第三方可能声称对公司商标和其他知识产权拥有权利，或声称公司侵犯了其知识产权，知识产权相关的诉讼可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[253] - 公司面临的知识产权侵权风险可能导致昂贵的诉讼费用和时间消耗[256] - 知识产权诉讼可能对公司的业务、财务状况、运营结果和现金流产生重大不利影响[257] 数据隐私和安全 - 公司需遵守不断变化和日益严格的隐私、数据安全和数据保护法律和行业标准[259] - 公司收集、处理、存储和使用各种数据，受到各种隐私、数据安全和数据保护法律和法规的监管[260] 业务运营风险 - 公司可能会在扩展国际业务时面临互联网连接受限的情况，可能会受到互联网接入商的影响，导致产品和服务的访问受阻[277] - 政府机构可能会因安全、机密性或监管问题而阻止访问公司的移动应用程序、网站或互联网[278] - 公司可能会受到公司或政府实体的限制，导致客户无法访问产品和服务，从而影响业务和运营结果[279] - 公司受到反腐败、反贿赂、反洗钱等法律的约束，不遵守这些法律可能导致刑事或民事责任，并损害业务、财务状况和运营

财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年营收增长16%至4.4亿美元，四年复合年增长率（CAGR）为31%，四年累计增长197%；第四季度营收1.196亿美元，同比下降2%，四年CAGR为28% [6][50] - 全年订单量约15万单，同比增长27%；第四季度订单量约4.5万单，同比增长14% [37] - 第四季度毛利率扩大360个基点至54.7%，全年毛利率扩大400个基点至创纪录的53.3% [7][52] - 全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3900万美元，利润率8.9%；第四季度调整后EBITDA为1100万美元，利润率9.2% [7] - 第四季度平均订单价值（AOV）同比下降14% [19] - 2022年销售、一般和行政费用（SG&A）占营收比例为48%，2021年为38.7%；第四季度SG&A占营收比例为49.6%，2021年同期为40.5% [53] - 2022年资本支出（CapEx）约占净销售额的2.1% [25] - 预计2023年全年净销售额在4.6亿 - 4.9亿美元之间，同比增长5% - 11%，四年CAGR为23% - 25%，四年累计增长128% - 143% [27] - 预计2023年全年调整后EBITDA在1700万 - 3200万美元之间，利润率约4% - 7%；第一季度调整后EBITDA在250万 - 350万美元之间，利润率3% - 4% [59][60] - 预计2023年第一季度净销售额在9400万 - 9600万美元之间，同比下降6% - 4%，四年CAGR约26%，四年累计增长150% - 155% [80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年在社交媒体方面表现出色，在线搜索量创历史新高，电子邮件捕获量增长38%，视频浏览量超1亿 [8][9] - 2022年在产品策划方面取得重大进展，成功推出新系列和合作款，第四季度时尚戒指、网球手链和项链等产品表现强劲 [10] - 第四季度超三分之一新客户购买了高级珠宝，12月高级珠宝占公司总预订量的16%创纪录 [11] - 2022年婚礼戒指业务持续强劲，未来将继续专注并发展核心婚纱业务 [12] - 展厅持续产生强劲业绩，增加了大都市的预订量和整体提升效果，2022年新增10个展厅，年底展厅总数达25个 [13][43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进使命，在透明度、可持续性和包容性方面引领珠宝行业变革和现代化 [15] - 2023年优先事项包括成为全球领先珠宝品牌、扩大和完善产品供应、提升全渠道体验、投资技术和系统 [16] - 随着高级珠宝业务占比扩大和展厅数量增加，预计库存模式将演变，但仍将保持高库存周转率和高效营运资金管理 [56] - 2023年计划至少开设10个新展厅，继续测试和改进展厅概念和执行方式 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年行业经历了前所未有的增长，2023年将趋于正常化，但公司有信心继续获得市场份额并实现健康盈利增长 [12][17] - 公司认为消费者并非单纯追求折扣，更注重与有价值和意义的品牌建立联系，公司在这方面具有差异化优势 [73] - 公司将继续专注于执行增长计划，平衡追求高回报机会与谨慎应对宏观和消费环境的不确定性 [58] 其他重要信息 - 2022年通过Brilliant Earth基金会捐赠超50万美元用于符合公司使命和价值观的事业 [46] - 公司珠宝中98%的黄金和97%的白银来自回收来源，钻石供应链中超90%的钻石制造商接受了安全健康工作条件审计 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高级珠宝业务的潜力、对AOV的影响、展厅扩张计划以及当前经营环境的特殊性 - 公司在产品和品类方面的投资势头良好，有信心通过高效的展厅策略与数字体验协同发展来获得市场份额；高级珠宝业务在第四季度取得成功，公司认为在3000亿美元的市场中仅触及了表面，有很大增长空间 [31][63] 问题: AOV下降的原因及客户购买情况 - AOV下降是由于低于1万美元价格点的产品需求增加、高级珠宝业务增长快于其他业务以及第四季度是高级珠宝销售旺季等因素导致，公司认为这反映了高级珠宝业务战略的成功 [19][85] 问题: 促销环境下客户购买行为、婚礼业务减速对业绩的影响以及客户获取成本和目标定位策略 - 公司客户并非折扣驱动型，更看重品牌价值和意义；公司看到了获取市场份额的机会，将继续通过高效营销和灵活运营来发展品牌；在客户获取方面，公司会动态管理营销支出以实现高投资回报率 [73][74] 问题: 2023年婚礼业务的估计以及高级珠宝业务的利润率影响 - 2023年婚礼业务将趋于正常化，但该品类具有韧性；公司将继续投资于优质收入、保护价格和品牌；高级珠宝业务有提高毛利率的机会，公司会动态管理营销支出以实现高投资回报率 [90][94][68] 问题: 批发业务计划 - 目前公司专注于直接面向消费者业务，暂无立即扩大批发业务的计划 [107] 问题: 展厅策略的变化以及是否考虑增加展厅库存 - 公司推出商场展厅是基于地面展厅和预约驱动模式的成功经验，认为在某些地理位置商场展厅符合消费者购物习惯；公司将继续保持资产轻型模式，通过动态库存管理满足客户需求 [117][149][139] 问题: 2023年第一季度消费者购买决策周期、不同品类或价格点的变化以及实现长期收入增长目标的途径 - 第一季度整体环境波动，与第四季度相比无明显差异，消费者对低于1万美元价格点的产品需求增加；公司通过四年CAGR来规划长期增长，认为有能力在不同环境中获得市场份额 [118][119] 问题: 实现长期毛利率目标的驱动因素 - 实现长期毛利率目标的驱动因素包括强大的高端品牌、差异化的专有产品、价格优化引擎、采购效率以及高级珠宝业务的潜力 [120] 问题: 2023年EBITDA利润率指导中运营费用（OpEx）的情况以及控制OpEx的空间 - 2023年OpEx的规划是延续2022年的投资，同时保持谨慎和纪律，目标是在年底实现调整后SG&A的同比杠杆效应；公司通过灵活管理成本在第四季度实现了超预期的调整后EBITDA [122][123][124] 问题: 收入指导中AOV和订单的假设以及AOV下降趋势是否会持续 - 公司未提供具体的AOV和订单指导，但由于高级珠宝平均价格较低，预计AOV将同比下降；订单和客户数量的增长反映了品牌的影响力和成功 [124][125][126] 问题: 2023年毛利率是否会扩大以及针对低价产品需求的策略和高级珠宝批发业务的可能性 - 公司全年毛利率略高于53%，目标是实现长期毛利率在50% - 55%之间，季度间会有波动；公司产品在各价格段都有吸引力，能满足不同预算客户的需求；目前专注于直接面向消费者业务，暂无高级珠宝批发业务计划 [131][132][107] 问题: 2024年是否会成为零售业务成熟的转折点以及营销和总部人力成本是否会减少 - 公司预计SG&A趋势线将整体向好，但季度间可能会有波动 [136] 问题: SG&A去杠杆化、增长投资领域、营销效率体现以及何时开始实现投资杠杆效应 - 从第二季度到第四季度，公司在各SG&A领域的同比去杠杆化情况逐步改善，这得益于对投资回报率和效率的关注；公司认为在各领域都有实现杠杆增长的机会，并在规划中朝着年底实现同比杠杆效应的目标努力 [146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长17%，达到1.114亿美元，较2019年第三季度的三年复合年增长率为29% [9][20] - 第三季度毛利率扩大至54.7%，较2021年第三季度增加430个基点，创历史新高 [9][21] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1000万美元，利润率为9% [9][21] - 第三季度销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第三季度的40.1%增至49%，调整后增加960个基点 [24] - 营销成本占销售额的比例同比增长约330个基点，员工成本同比增长约350个基点，其他一般和行政费用占销售额的比例增加约280个基点 [25] - 第三季度末现金为1.53亿美元，库存增至4000万美元 [27] - 2022财年营收指引更新为4.36亿 - 4.46亿美元，第四季度为1.16亿 - 1.26亿美元，全年同比增长率为15% - 17%，第四季度为 - 5% - 3%，全年三年复合年增长率为29% - 30%，第四季度为23% - 26% [27] - 预计全年调整后EBITDA为3200万 - 3700万美元，利润率为7% - 8%，第四季度为400万 - 900万美元，利润率为3% - 7% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指、结婚戒指和高级珠宝推动了第三季度的营收增长，高级珠宝品类增长远超整体业务 [11][21] - 第三季度公司整体混合平均订单价值（AOV）出现高个位数百分比下降，主要因高级珠宝和结婚戒指平均价格较低 [22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造可持续、长期盈利增长，目标是改变珠宝行业，建立更透明、可持续、有同情心和包容性的行业 [7] - 持续扩大展厅战略，计划年底展厅租赁数量约翻倍，目前已在圣路易斯、帕洛阿尔托、圣莫尼卡和巴尔的摩开设新展厅，使北美关键市场的展厅总数达到25个，展厅能带动整体都会区的增长，提高平均订单价值并带来高投资回报率 [12][13] - 作为数据驱动型公司，通过与消费者互动，利用洞察来提升品牌体验，如制作婚礼和高级珠宝相关的视频内容，扩大品牌影响力 [9][10] - 持续测试、迭代和增强平台功能，提供无缝、愉悦的全渠道体验和一流的服务水平 [13] - 面对宏观逆风，公司将继续专注于推动高质量营收，审慎进行投资决策，以实现长期盈利增长，同时管理成本，在碎片化行业中获取市场份额 [14][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年对多数公司来说是充满挑战的一年，宏观环境影响消费者，但公司团队专注于履行承诺，为客户和公司创造价值 [8] - 虽然第四季度宏观逆风加剧，决策过程延长，但公司品牌仍有强大的消费者吸引力，且假期销售旺季仍在，公司已做好准备，有多个产品推出计划 [14][15] - 公司灵活、轻资产和数据驱动的商业模式，以及强大的资产负债表，使其能够在变化的环境中抓住机会并保持耐心 [16] 其他重要信息 - 管理层的发言包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，详情可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件 [3] - 电话会议中讨论了公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，相关信息和两者的调节可在公司网站投资者关系板块的财报发布中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度需求趋势的节奏如何，第四季度至今较第三季度在品类或价格点上有何变化？ - 第三季度情况符合预期，10月零售环境更具挑战性，价格方面，中档产品需求增加，1万美元以上价格区间需求有所缓和，但目前还不能称之为趋势，公司会持续关注，且假期销售旺季仍在，公司有能力捕捉需求 [33] 问题2: 第三季度毛利率大幅扩张的驱动因素是什么，第四季度在促销环境下如何看待潜在的定价优化机会，多年来看，中期50%多的毛利率目标是否有变化？ - 第三季度毛利率提升得益于品牌影响力、定价优化引擎、采购效率以及增强的延长保修计划带来的客户需求，第四季度虽预计环境更具促销性，但公司专注可持续盈利增长的策略不变，将继续管理相关因素，长期来看，毛利率目标仍为中期50%多，会继续优化策略以平衡营收和毛利率 [34][35] 问题3: 最关注哪些宏观逆风因素，营销效率和客户获取成本未来动态如何，收入下降但EBITDA保持在既定范围内的主要差异是什么？ - 宏观方面，消费者决策周期延长，但公司不会为追求无利可图的增长而进行折扣，会通过营销等手段维持盈利能力，营销方面采取动态、数据驱动和注重投资回报率的方法，公司能够在当前环境下维持EBITDA指引范围，得益于业务各方面的资金部署纪律、对投资回报率的关注以及灵活的商业模式 [37][38][40] 问题4: 第四季度相对上一季度17%的增长，哪些关键绩效指标（KPI）预计会放缓，第四季度的负面情况是否会延续到明年年初？ - 1万美元以上高价格点的AOV出现缓和，消费者决策周期延长，部分原因是与去年10月情况不同，消费者更倾向临近假期购买，公司虽更谨慎，但仍有机会转化客户，目前不能确定第四季度的负面情况是否会延续到明年年初 [43][44][45] 问题5: 如果进入更严峻的宏观环境，为实现长期增长目标会采取哪些措施？ - 公司不会损害品牌形象，会继续投资业务以抓住增长机会，同时通过严格的投资回报率管理成本结构来实现盈利，公司有信心应对各种环境，其品牌对年轻消费者有吸引力，全渠道战略适合行业和自身业务，且在挑战环境中保持盈利证明了公司的灵活性和纪律性 [47][48][49] 问题6: 购买高级珠宝和订婚戒指的客户行为是否有差异，展厅预计年底数量及进展如何？ - 购买高级珠宝和订婚戒指的客户行为无明显差异，都受到类似趋势影响，高级珠宝增长仍超整体公司，但客户更倾向观望，展厅方面，预计年底再增加一两个，2023年有更多计划，具体时间取决于许可等可变因素，整体符合几乎使租赁数量翻倍的预期 [51] 问题7: 历史上是否有类似购买决策延长的时期，预计销售何时实现，随着展厅数量增加，营销费用何时能发挥更大杠杆作用？ - 公司经历过多种周期，目前处于独特时期，但有信心像过去一样转化客户，珠宝具有长期价值，消费者对有意义的购买感兴趣，长期增长前景不变，营销方面，公司会继续进行有纪律、注重投资回报率的投资，目标是使营销费用占营收的比例达到中高个位数，随着品牌知名度提升和展厅推出，会朝着该目标努力并管理盈利能力 [53][54][56]