文章核心观点 Brilliant Earth Group发布2023年使命报告，展示在透明、可持续、关怀和包容方面的进展，并设定未来目标，推动珠宝行业积极变革 [1][2][18] 2023年进展 可持续性 - 推进实验室钻石领导地位，推出碳捕获钻石系列和可再生钻石系列 [2][3] - 与气候科学保持一致，承诺设定近期全公司减排目标并邀请第三方审核温室气体清单 [4] - 致力于循环利用，使用96%的回收金和97%的回收银，并提供旧珠宝回收计划 [5] 透明度 - 加强区块链领导地位，增加区块链技术提供商合作伙伴，提供行业内最多的区块链验证天然钻石 [6] - 监测安全工作条件，对大部分钻石和珠宝制造商进行安全工作条件审计 [7] - 按照全球报告倡议组织和可持续发展会计准则委员会披露信息，自愿报告103项指标 [8] 关怀 - 推进Brilliant Earth基金会的影响，通过该基金会向非营利组织承诺捐赠523,000美元 [9] - 赋能负责任的黄金开采社区，支持秘鲁4座矿山完成公平开采认证 [10] - 推动Moyo Gems发展，使其从坦桑尼亚扩展到肯尼亚，资助针对女性手工宝石矿工的金融知识培训 [11] 包容性 - 增加管理层及以上的多样性，女性在人员经理和总监及以上职位中的比例分别上升4%和5% [12] - 放大多元化声音，42%的影响者合作伙伴反映了公司多样化的客户群体 [13] - 扩大包容性尺码，在全系列戒指中推出扩展尺码且不额外收费 [14] 未来目标 2024年 - 继续在供应商基础上扩大区块链验证钻石的规模 [15] - 设定近期和净零排放减排目标并提交验证，鼓励供应商转向可再生能源，评估展厅可再生能源可用性 [16] 2025年 - 100%的金和银实现回收或公平开采，逐年增加回收铂的使用，50%的实验室钻石库存采用可再生能源切割和抛光 [17]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度净销售额为1.243亿美元,同比增长4%,四年堆积增长97% [9][10] - 2023年全年净销售额为4.464亿美元,同比增长1.5%,四年堆积增长122% [10] - 2023年第四季度订单量同比增长18%,全年订单量同比增长17%,全年订单量达到约17.5万单 [30][31] - 2023年第四季度毛利率为58.7%,同比增加400个基点,全年毛利率为57.6%,同比增加430个基点,创历史新高 [33] - 2023年第四季度调整后EBITDA为530万美元,占净销售额4.2%,全年调整后EBITDA为2.62亿美元,占净销售额5.9% [11][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度非订婚戒指产品订单量同比增长28% [10] - 2023年第四季度订婚戒指平均售价同比增长4%,珠宝首饰平均售价同比增长3% [32] - 2023年第四季度珠宝首饰占订单量的21%,创历史新高,2023年珠宝首饰业务表现强劲 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度10,000美元以上订婚戒指订单量同比增长 [17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续投资品牌提升、产品创新、提升全渠道客户体验,并持续提升运营效率 [22][23][24] - 公司计划2024年下半年再开2-4家新门店,同时提升现有门店的客户体验 [25] - 公司认为在当前行业和宏观环境下,有机会实现显著的市场份额增长 [27] - 公司预计未来几年婚戒市场将逐步恢复正常,但公司有信心在这一过程中持续获得市场份额 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年将是盈利转折点,调整后EBITDA利润率将从2025年开始逐年提升至2027年达到两位数 [26][48] - 公司预计2024年第一季度净销售额将基本持平,全年净销售额增长2%-5% [42][44] - 公司预计2024年调整后EBITDA为1400万-2200万美元,毛利率水平与2023年下半年相当 [45] - 公司预计2025-2027年净销售额年复合增长率达到低个位数至两位数,毛利率维持在高50%水平 [46][47] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Randy Konik 提问** 对于行业正在"恢复正常"这一说法,公司如何看待未来几年的行业发展趋势?[52] **Beth Gerstein 回答** 公司预计未来几年婚戒市场将逐步恢复正常,但仍面临一些挑战,如通胀和租金上涨等。不过公司有信心在这一过程中持续获得市场份额。同时公司认为,在独立珠宝店面临压力的环境下,公司作为强大的全渠道品牌有巨大的机会。[54][55] 问题2 **Randy Konik 提问** 公司如何看待未来实现双位数EBITDA利润率的路径,尤其是在销售费用方面的计划?[53] **Jeff Kuo 回答** 公司计划未来几年在销售费用方面实现逐步的杠杆效应。2024年仍将是投资高峰期,但从2025年开始,随着品牌知名度提升、门店带来的转化率提升以及珠宝首饰业务的成功,销售费用占比将逐年下降,从而推动EBITDA利润率在2025-2027年逐步提升至两位数水平。[58][59][60][61]

2023年销售业绩 - 2023年第四季度和财年净销售额分别达1.243亿美元和4.464亿美元，创历史新高[1] - 2023年净销售额增长率超行业约750个基点[1][3][23] - 2023年第四季度和财年订单量分别同比增长18%和17%，均创历史新高[1] - 2023年第四季度除订婚戒指外的产品预订量同比增长28%[1] - 2023年净销售额为4.46382亿美元，2022年为4.39882亿美元[46] 2023年利润情况 - 2023年第四季度和财年毛利率分别扩大400和430个基点，至58.7%和57.6%[1] - 2023年第四季度和财年净利润分别为190万美元和470万美元[1] - 2023年净利润为473.4万美元，2022年为1902.5万美元[46] - 2023年调整后EBITDA为2618.2万美元，调整后EBITDA利润率为5.9%；2022年调整后EBITDA为3898.2万美元，调整后EBITDA利润率为8.9%[49] - 2023年第四季度和财年调整后EBITDA分别为530万美元和2620万美元，连续四年为正[1] - 2023年12月报告的归属于公司的净利润为243美元，2022年为709美元[50] - 假设所有有限责任公司单位赎回为普通股后，2023年净收入影响为1698美元，2022年为5477美元[50] - 2023年报告的净收入为1941美元，2022年为6186美元[50] - 2023年与转换相关的所得税费用为446美元，2022年为1416美元[50] - 假设转换后受税收影响的净收入，2023年为1495美元，2022年为4770美元[50] - 2023年调整后的净收入为3466美元，2022年为7967美元[50] 2023年费用情况 - 2023年销售、一般和行政费用为2525.18万美元，2022年为2109.64万美元[46] - 2023年利息费用为512.8万美元，2022年为465.8万美元[46] - 2023年所得税收益为43.1万美元，2022年为16.8万美元[46] - 2023年公司发生100万美元慈善捐款这类非正常业务成本，2022年为评估和筹备上市产生专业费用这类非正常业务成本[45][49] - 2023年基于股权的薪酬费用为2498美元，2022年为2277美元[50] - 2023年展厅开业前费用为199美元，2022年为1848美元[50] 2023年每股收益 - 2023年基本每股收益为0.05美元，摊薄后每股收益为0.04美元；2022年基本每股收益为0.20美元，摊薄后每股收益为0.15美元[46] - 2023年摊薄加权平均普通股假设流通股数为97399592股，2022年为96537486股[50] - 2023年摊薄后每股收益报告值为0.02美元，调整后为0.04美元；2022年报告值为0.05美元，调整后为0.08美元[50] 2023年展厅情况 - 2023年新开12家展厅，年底美国展厅总数达37家[1] 2023年资产负债情况 - 截至2023年12月31日，总资产为2.73583亿美元，总负债为1.76127亿美元，股东权益为9745.6万美元[47][48] 2024年业绩预测 - 预计2024年第一季度净销售额为9650 - 9850万美元，调整后EBITDA为100 - 250万美元[9] - 预计2024年全年净销售额为4.55 - 4.69亿美元，调整后EBITDA为1400 - 2200万美元[9] 公司风险提示 - 公司无法在不付出不合理努力的情况下提供按照GAAP确定的净收入指引，或调整后EBITDA指引与最直接可比GAAP指标的对账[35] - 公司前瞻性陈述受多种风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异[37]

文章核心观点 2024年奢侈品行业面临考验，部分高端零售股基本面下滑、增长前景不明，投资者应避开，文章给出三只2月应卖出的高端零售股 [1][2] 分组1：Tapestry（TPR） - 公司拥有Coach、Kate Spade和Stuart Weitzman等品牌 [3] - 2023财年每股收益创新高，净利润从8.56亿美元升至9.36亿美元，但营收从66.8亿美元微降至66.6亿美元，有潜在逆风 [4] - 因计划收购Capri Holdings暂停股票回购计划，目标是收购后24个月内将总债务/息税折旧摊销前利润杠杆率控制在2.5倍以下，策略有风险 [5] - 华尔街分析师认为其股价合理，上行空间有限，且每股净现金为 - 8.19美元，财务风险大，相比同行缺乏吸引力 [6] 分组2：Kering（PPRUY） - 2023年营收下降4%至196亿欧元，因品牌投资预计2024年业绩承压，重点是重振Gucci及拓展美妆业务 [7][8] - 第三季度销售额下降9%，旗下品牌均下滑，原因是高端服饰和配饰需求放缓及内部渠道调整未达预期效果 [8] - 公司目标是长期增长，但预计2024年营业利润下降，尤其是上半年，近期遭多位分析师下调评级 [9][10] 分组3：Brilliant Earth Group（BRLT） - 公司专注于道德采购的高级珠宝，受婚纱市场放缓影响，业绩指引下调 [11][12] - 分析师下调2024年预期，预计营收4.83亿美元，增长9.3%，每股收益增至0.12美元，此前预期营收5.52亿美元、每股收益0.20美元 [13] - 今年1月底分析师将评级从“买入”降至“持有”，目标价从3.5美元降至3.4美元，尽管股价过去一年下跌39.92%，市盈率仍达38倍 [14]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.142亿美元,同比增长2.5%,4年复合年增长率为22% [36] - 订单量同比增长17%,但平均订单价值下降12% [36] - 第三季度毛利率为58.5%,同比增加380个基点,主要得益于品牌溢价、价格优化、采购效率和延保计划 [39] - 第三季度调整后EBITDA为760万美元,调整后EBITDA利润率为6.7% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指的平均售价在2023年保持相对稳定,第三季度环比有所上升 [38] - 珠宝首饰的平均售价第三季度环比和同比均有所上升 [38] - 公司的珠宝首饰业务保持强劲增长,占比虽然较小但增长潜力巨大 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司第三季度的收入增长估计超过整个珠宝行业1000个基点 [11] - 虽然整个婚嫁市场和其他细分市场下滑双位数,但公司继续保持增长和市场份额提升 [11][12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续加大品牌建设投入,推出了首个全国性品牌营销活动,提升了品牌知名度和认知度 [14][15][18][19][20][21] - 公司持续推出差异化和独特的产品,包括Beyond Conflict Free天然钻石和碳捕集、可再生能源制造的实验室培育钻石 [25][26] - 公司继续扩大线下门店网络,开设了5家新门店,其中3家为购物中心店,并在部分城市形成集群效应 [27][28][30] - 公司将继续专注于提升品牌知名度、扩大珠宝首饰业务、优化婚嫁产品组合,并保持领先的可持续性和透明度标准 [22][23][24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第四季度销售有望创历史新高,全年销售增长1%-2%,4年复合年增长率约22% [48][50][52] - 2024年公司有望实现中单位数的销售增长,增速将随着婚嫁市场需求逐步恢复而加快 [52] - 公司有信心继续保持强劲的毛利率表现,第四季度毛利率有望与年内水平相当 [53] - 公司将继续谨慎管理开支,在动态环境中保持盈利能力 [54] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Oliver Chen 提问** 对于调整后EBITDA指引下限的调整,是什么原因导致的? [59] **Beth Gerstein 和 Jeff Kuo 回答** 婚嫁市场需求恢复速度低于预期,但公司仍在持续投资以获取市场份额,保持了盈利能力 [61][63][64] 问题2 **Rick Patel 提问** 门店开设计划是否会因宏观和婚嫁需求的不确定性而调整? [76][77] **Beth Gerstein 回答** 公司仍看好线下门店的发展前景,但具体开店节奏将在未来财报中披露 [77][78] 问题3 **Dana Telsey 提问** 公司如何看待珠宝首饰业务的发展前景及其对整体毛利率的影响? [89][91][92][93][94][95][96][97] **Beth Gerstein 和 Jeff Kuo 回答** 珠宝首饰业务保持强劲增长,有助于提升整体毛利率,公司将继续采取灵活的定价策略应对原材料价格变化 [92][93][94][95][96][97]

业绩总结 - 2023年第三季度净销售额为1.142亿美元，同比增长2.5%[17] - 2023年截至9月的净销售额为3.220亿美元，同比增长0.6%[17] - 2023年第三季度调整后EBITDA为760万美元，占净销售额的6.7%[17] - 2023年净收入为1,998,000美元，较2022年的5,719,000美元下降65%[58] - 2023年调整后EBITDA为7,624,000美元，较2022年的9,961,000美元下降23.5%[58] - 2023年净收入利润率为1.8%，低于2022年的5.1%[58] 用户数据与市场表现 - 2023年第三季度订单增长率为17%[38] - 2023年毛利率为58.5%，较去年同期提高380个基点[17] - 2023年调整后EBITDA利润率为6.7%，低于2022年的8.9%[58] 未来展望 - 预计2023年净销售额将在4.44亿至4.50亿美元之间[55] - 2023年调整后EBITDA利润率预计在15%至20%之间[32] - 预计未来四年的复合年增长率为22%[7] 新产品与市场扩张 - 2023年已开设37家展厅，超出预期目标[7] 成本与费用 - 2023年利息支出为1,322,000美元，较2022年的778,000美元增加69.9%[58] - 2023年折旧费用为1,105,000美元，较2022年的501,000美元增加120.5%[58] - 2023年云计算软件实施成本的摊销为145,000美元，较2022年的50,000美元增加190%[58] - 2023年展厅开业前费用为1,311,000美元，较2022年的796,000美元增加64.5%[58] - 2023年股权基础补偿费用为2,569,000美元，较2022年的2,311,000美元增加11.1%[58] 负面信息 - 2023年其他收入净额为(1,401,000)美元，较2022年的(374,000)美元下降274%[58]

财务表现 - 公司2023年第三季度净销售额为3.22亿美元，同比增长0.6%[179] - 2023年第三季度净利润为280万美元，同比下降78.2%[179] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2090万美元，同比下降25.2%[179] - 公司2023年第三季度净收入利润率为0.9%，相比2022年同期的4.0%有所下降[179] - 公司2023年第三季度调整后EBITDA利润率为6.5%，相比2022年同期的8.7%有所下降[179] - 公司2023年第三季度净销售额为1.142亿美元，同比增长2.5%[204] - 2023年第三季度净利润为200万美元，同比下降65.1%[204] - 2023年第三季度调整后EBITDA为760万美元，同比下降23.5%[204] - 公司2023年第三季度净收入利润率为1.8%，相比2022年同期的5.1%有所下降[204] - 公司2023年第三季度调整后EBITDA利润率为6.7%，相比2022年同期的8.9%有所下降[204] - 2023年第三季度净销售额为1.14154亿美元，同比增长2.5%，毛利率从54.7%提升至58.5%，主要得益于品牌溢价和差异化产品[245] - 2023年第三季度运营收入从630万美元下降至201万美元，同比下降68.0%，主要由于销售、一般和行政费用增加[245] - 2023年第三季度净收入从571.9万美元下降至199.8万美元，同比下降65.1%[245] - 2023年前九个月净销售额同比增长0.6%，订单量增长16.2%，但平均订单价值（AOV）下降13.4%，主要由于低价产品销量增加[251] - 2023年前九个月毛利润增长1510万美元，同比增长9.0%，毛利率提升440个基点，主要得益于品牌溢价和定价引擎表现[252] - 2023年9月30日止九个月的净收入为2,793万美元，同比下降78.2%[259][271] - 2023年9月30日止九个月的调整后EBITDA为20,908万美元，同比下降25.2%[259] - 2023年9月30日止九个月的毛利润为183,992万美元，同比增长9.0%[271] - 2023年9月30日止九个月的总订单数为121,641，同比增长16.2%[278] - 2023年9月30日止九个月的平均订单价值(AOV)为2,647美元，同比下降13.4%[278] 费用与成本 - 2023年第三季度销售、一般和行政费用增加1020万美元，同比增长18.7%，主要由于营销、其他一般行政费用和员工费用分别增加540万美元、350万美元和130万美元[226] - 2023年前九个月销售、一般和行政费用增加2910万美元，同比增长19.2%，主要由于营销、其他一般行政费用和员工费用分别增加1370万美元、930万美元和610万美元[253] - 2023年9月30日止九个月的运营费用增加29,132万美元，同比增长19.2%[271] - 2023年9月30日止九个月的营销费用增加，主要用于品牌推广和战略增长支持[269][274] - 2023年9月30日止九个月的利息费用增加108万美元，同比增长2.9%[270][275] 现金流与流动性 - 2023年9月30日止九个月的净现金流入为15,514万美元，同比增长72.0%[263] - 2023年前九个月经营活动产生的净现金为1550万美元，相比2022年同期的900万美元增加了650万美元，主要由于与经营活动相关的资产和负债变化带来的1350万美元增加，部分被净收入调整后的非现金费用减少700万美元所抵消[289] - 2023年前九个月融资活动使用的净现金为1230万美元，相比2022年同期的2240万美元减少了1010万美元，主要由于根据LLC协议向成员支付的税款分配减少了840万美元[304] - 截至2023年9月30日，公司现金余额（不包括限制性现金）为1.471亿美元，营运资本（不包括非限制性现金）为负2200万美元[300] - 公司预计未来12个月内有足够的流动性来满足运营、债务和税务分配需求[262] - 公司的主要流动性需求包括库存采购、运营费用支付、LLC成员的税款分配、债务服务和资本支出，这些需求通常通过经营活动产生的现金、现金等价物、资本筹集活动和借款来满足[300] - 公司预计未来流动性需求可能包括根据TRA支付的款项以及州和联邦税款，这些需求可能会减少公司或Brilliant Earth, LLC的总体现金流[302] - 2023年5月24日，Brilliant Earth, LLC与硅谷银行签订了SVB信贷协议，提供了6500万美元的SVB定期贷款和最高4000万美元的SVB循环信贷额度，截至2023年9月30日，SVB循环信贷额度下无未偿还金额[305] 战略与计划 - 公司计划通过本地化营销渠道提升品牌知名度，并利用数据驱动的技术平台优化产品推荐和库存管理，以推动全球市场扩展[236] - 公司将继续投资技术以增强数字和展厅体验，包括动态可视化、增强现实试戴和自动化快速交付，以提升客户转化率[234] - 公司计划通过产品扩展和品牌合作，增加特殊场合和自我购买的产品种类，以推动新客户和重复购买[234] 税务与分配 - 公司预计根据TRA（税收分配协议）向持续权益所有者支付的现金金额将显著，具体金额和时间将取决于多个因素，包括持续权益所有者的赎回或交换时间、公司未来产生的应税收入金额和时间等[308] - 2023年前九个月，公司库存、预付费用和其他流动资产、其他资产以及递延收入增加了2470万美元，部分被应付账款、应计费用和其他流动负债以及经营租赁负债减少了1130万美元所抵消[289][290]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.102亿美元，同比增长1%，四年复合年增长率为23% [26][31] - 第二季度毛利率为57.6%，较2022年第二季度扩大450个基点 [26][31] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为770万美元，调整后EBITDA利润率为7% [12][26] - 截至第二季度末，公司现金约1.5亿美元，较2023年第一季度增加超300万美元，无净债务 [12] - 全年净销售指引为4.6亿 - 4.9亿美元，较2022财年增长5% - 11%，四年复合年增长率为23% - 25%，四年累计增长128% - 143% [13] - 全年调整后EBITDA指引提高至2200万 - 3500万美元，调整后EBITDA利润率为5% - 7% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度，公司在低于1万美元的价格区间实现增长，继续抢占市场份额 [7] - 第二季度，婚礼戒指业务实现两位数增长，男士结婚戒指表现尤其强劲 [28] - 第二季度，公司继续在高级珠宝业务上实现强劲增长，通过经典与时尚珠宝的平衡吸引新老客户 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的全球高级珠宝市场规模达3000亿美元，高度分散 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的关键优先事项包括提升品牌知名度、拓展和优化独特的高品质产品、提升无缝全渠道体验、投资技术和系统以实现增长 [6] - 公司通过社交媒体活动与千禧一代和Z世代消费者建立更深入的联系，扩大品牌影响力 [6] - 公司推出新的标志性系列和快速发货系列，满足不同客户需求 [7] - 公司计划在2023年底前开设至少35家门店，目前已开设8家 [8] - 公司推出新的可持续发展系列，展示其在行业中的领导地位 [9] - 公司将继续投资品牌建设，通过营销活动扩大市场份额，同时注重盈利能力 [11][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第二季度业绩符合或超过预期，展示了品牌的影响力、执行能力和轻资产运营模式的优势 [25] - 公司预计下半年营收增长率将高于去年同期，因为去年同期增长率较低，且门店和高级珠宝业务表现良好 [13] - 公司预计下半年毛利率与上半年相似，将继续投资品牌建设和成本管理 [34] - 公司预计全年将继续实现盈利，专注于可持续的盈利增长 [34] 其他重要信息 - 公司新聘请了高级副总裁兼投资者关系主管Stephanie Layton，她拥有丰富的投资者关系和ESG经验 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 室内购物中心展厅的投资回报率和对1万美元以上客户的影响 - 室内购物中心展厅的财务状况很有吸引力，虽然与公司原有的上层预约模式有所不同，但经济效应显著，有望在全国最好的购物中心推出，提高品牌知名度，同时提供优质的客户体验 [16] - 1万美元以上客户的需求持续温和，而低于1万美元的需求增长良好，这体现了公司产品在不同价格点的优势 [16] 问题: 第三季度和第四季度的运营费用情况 - 公司预计将在第三季度和第四季度将部分毛利润增量投资于销售、一般和行政费用（SG&A），包括营销，以提高品牌知名度，为第四季度的成功做好准备，同时仍将管理业务以实现整体盈利和提高调整后EBITDA指引 [41] 问题: 输入价格变化对公司的影响和平均销售价格（ASP）的驱动因素 - 公司从成立之初就具备根据输入成本动态调整价格以优化利润率的能力，且公司采用轻库存模式，能够适应金属和钻石价格的波动 [42] - ASP的主要驱动因素包括1万美元以上价格区间的需求温和、低于1万美元价格区间的需求增长以及高级珠宝业务的加速发展，母亲节礼品季的成功也对ASP产生了积极影响 [42] 问题: 是否能将更多的毛利润增长转化为净利润 - 公司在毛利润表现出色的情况下，有机会重新投资于品牌建设，这些努力取得了良好的效果，如与设计师的合作系列获得了积极反馈 [43] - 公司在投资品牌建设的同时，保持了较强的营销效率，并提高了全年的EBITDA指引，说明公司能够在投资和盈利之间取得平衡 [43][44] 问题: 芝加哥新店的情况、城市区域密度和长期门店目标，以及是否存在业务蚕食问题 - 公司在大城市拥有多个展厅的经验还比较少，目前看到的早期结果很有希望，认为在大城市开设多个展厅是一个机会，目前在华盛顿特区和南加州的多个展厅都取得了良好的业绩 [45] 问题: 平均订单价值（AOV）下降的原因以及与订单增长的关系 - AOV下降主要是因为低于1万美元价格区间的需求增长加速，而1万美元以上价格区间的需求持续面临压力，这对公司整体来说是积极的 [47] 问题: 目前的流量与转化率情况，以及对行业趋势的预期 - 公司在数字渠道的表现强劲，流量和转化率都很好，全渠道战略有效，展厅与数字渠道协同作用明显 [51] - 公司预计到年底，婚纱行业的增长率将回归正常化，公司的指导意见中已考虑到这一点，且公司在行业中持续获得市场份额 [52] 问题: 高级珠宝业务的净营运资本效率、持续增长的措施以及关注的价格点 - 公司在不同价格点都有丰富的产品供应，能够根据客户需求和销售表现快速调整产品组合，重点关注250美元至1万美元以上的价格区间，其中自购客户倾向于低于1000美元的产品，礼品市场在钻石基础款和差异化款式上都有不错的表现 [54] - 公司通过数据驱动的方法严格管理营运资本效率，尽管高级珠宝业务增长迅速且开设了多家新店，但库存水平自去年第三季度以来有所下降，未来将继续保持严格的管理 [55] 问题: 推动近期市场份额增长的因素 - 推动市场份额增长的因素包括提升品牌知名度、拓展门店、专注高级珠宝业务、提供差异化的产品以及开展品牌营销活动等，这些努力都取得了积极的效果 [57] 问题: 室内购物中心展厅的经济效应与以往的差异，以及1万美元以上订婚戒指市场疲软的原因 - 室内购物中心展厅的经济效应与以往有所不同，但具有吸引力，有望提高品牌知名度和客户体验 [16] - 1万美元以上订婚戒指市场的疲软可能是由于客户消费降级或其他因素导致的 [61] 问题: 本季度毛利率远超预期，长期毛利率目标是否有结构性变化 - 公司预计下半年毛利率与上半年相似，将继续建设品牌、优化价格算法和控制成本，长期来看，中期50%以上的毛利率目标仍然适用 [34][62] 问题: 贵金属和钻石价格市场情况以及对平均销售价格的影响 - 公司具备根据输入成本动态调整价格的能力，且采用轻库存模式，能够适应价格波动，平均销售价格的变化主要受产品组合和市场需求的影响 [42] 问题: 营销费用何时能够实现杠杆效应 - 公司从推动长期可持续盈利增长的角度考虑营销投资，同时关注营销效率，通过开设门店和品牌增长等方式实现杠杆效应，目前采取的是平衡增长和盈利的策略 [76] 问题: 进入下半年的积极势头以及市场份额增长的驱动因素 - 公司认为营销投资是为了实现长期可持续盈利增长，同时注重营销效率，通过开设门店和品牌增长等方式实现杠杆效应，目前采取的是平衡增长和盈利的策略 [76]

所得税相关 - 2023年上半年公司宣布并支付510万美元用于成员预估所得税义务相关分配[96] - 2023年6月30日止三个月和六个月公司所得税拨备均少于10万美元，2022年同期分别为10万美元和20万美元[128] 现金流量相关 - 2023年和2022年上半年经营活动提供净现金分别为1.087亿美元和4873万美元，投资活动使用净现金分别为9159万美元和4068万美元，融资活动使用净现金分别为6753万美元和1.8137亿美元[98] - 2023年和2022年上半年现金、现金等价物和受限现金期初分别为1.54854亿美元和1.7307亿美元，期末分别为1.49812亿美元和1.55738亿美元[98] - 与经营活动相关的资产和负债变化增加主要因存货、预付费用等增加1530万美元，被应付账款等减少490万美元抵消[100] - 2023年上半年经营活动提供的净现金为10,870美元，2022年同期为4,873美元[209] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为9,159美元，2022年同期为4,068美元[209] - 2023年上半年融资活动使用的净现金为6,753美元，2022年同期为18,137美元[209] - 2023年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少5,042美元，2022年同期为17,332美元[209] - 2023年上半年末现金、现金等价物和受限现金为149,812美元，2022年同期为155,738美元[209] - 非现金投资和融资活动中，2023年上半年以新经营租赁负债换取使用权资产为14,204美元，2022年同期为3,716美元[209] 公司身份相关 - 公司将保持新兴成长公司身份至2026年12月31日、年总收入至少达12.35亿美元、被视为大型加速申报公司或三年内发行超过10.7亿美元非可转换债务较早发生者[108] 费用相关 - 2023年上半年营销费用增加因加大营销广告投资，其他一般及行政费用增加主要因租金等费用增加，就业费用增加因员工增加[136] - 2023年第二季度销售、一般和行政费用为115,895美元，较2022年的96,961美元增长19.5%[148] - 2023年上半年其他收入（支出）净额变化210万美元，主要因现金余额利息收入增加[149] 毛利润相关 - 2023年上半年毛利润较2022年同期增加920万美元，增幅8.5%，毛利率增加470个基点[137] - 2023年第二季度毛利润为117,165美元，较2022年的107,937美元增长8.5%[148] 现货价格相关 - 2023年上半年平均铂金现货价格较2022年同期上涨1.5%，平均黄金现货价格上涨3.0%[137] 法律诉讼相关 - 2022年12月5日，前员工起诉公司，2023年2月10日公司申请仲裁被拒，5月9日公司上诉[112] 受限LLC单位相关 - 受限LLC单位数量，2022年12月31日未归属为615,000，2023年6月30日未归属为367,498；对应加权授予平均日期公允价值分别为0.61美元和0.71美元[142] 第二季度财务数据相关 - 2023年第二季度净销售额为207,882美元，较2022年的208,847美元下降0.5%[148] - 2023年第二季度销售成本为90,717美元，较2022年的100,910美元下降10.1%[148] - 2023年第二季度运营收入为1,270美元，较2022年的10,976美元下降88.4%[148] - 2023年第二季度利息费用为 - 2,486美元，较2022年的 - 2,922美元下降14.9%[148] - 2023年第二季度其他收入（支出）净额为2,035美元，较2022年的 - 108美元增长1984.3%[148] - 2023年第二季度净收入为795美元，较2022年的7,120美元下降88.8%[148] - 2023年第二季度净销售额为110,184美元，较2022年同期的108,809美元增长1.3%[164] - 2023年第二季度净利润为1,235美元，较2022年同期的3,751美元下降67.1%[164] - 2023年第二季度，公司运营收入为1,360美元，较2022年同期的5,676美元下降76.0%[164] 总资产相关 - 截至2023年6月30日，公司总资产为273,329美元，较2022年12月31日的262,574美元增长4.1%[163] 普通股相关 - 截至2023年8月7日，公司A类普通股流通股数为12,039,540股，B类普通股流通股数为35,616,783股，C类普通股流通股数为49,119,976股，D类普通股无流通股[169] - 2023年，A类普通股新增发行71,886 + 252,941 = 324,827股，B类普通股转换71,886股为A类普通股，新增发行115,437股[166] - 2023年，B类普通股转换为A类普通股数量为54,600股[205] - 2022年1月1日，A类股9,614,523股，B类股35,658,013股，C类股49,505,250股，股东权益总额82,838美元[207] - 2022年3月31日，A类股10,708,456股，B类股35,326,696股，C类股49,119,976股，股东权益总额82,042美元[207] - 2022年6月30日，A类股10,835,394股，B类股35,357,593股，C类股49,119,976股，股东权益总额79,754美元[207] 展厅相关 - 截至2023年6月30日，公司拥有32家展厅，分布在美国各地[185] 非控股权益相关 - 截至2023年6月30日，非控股权益为87.6%[190] 每股收益及加权平均流通普通股相关 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，基本每股收益分别为0.01美元、0.04美元、0.01美元、0.07美元；摊薄每股收益分别为0.01美元、0.03美元、0.01美元、0.06美元[203] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，基本加权平均流通普通股分别为11,796,639股、10,810,627股、11,593,416股、10,412,922股；摊薄加权平均流通普通股分别为96,889,854股、96,208,702股、96,820,285股、96,386,862股[203] - 2023年和2022年6月30日，基本每股收益分别为0.01美元和0.04美元（三个月）、0.01美元和0.07美元（六个月）；摊薄后每股收益分别为0.01美元和0.03美元（三个月）、0.01美元和0.06美元（六个月）[222] - 2023年和2022年6月30日，加权平均已发行普通股基本股数分别为11,796,639股和10,810,627股（三个月）、11,593,416股和10,412,922股（六个月）；摊薄股数分别为96,889,854股和96,208,702股（三个月）、96,820,285股和96,386,862股（六个月）[222] 股权薪酬及权益余额相关 - 2023年3月31日至6月30日，股权薪酬分别为2,204千美元和2,574千美元[205] - 2023年3月31日至6月30日，净亏损和净收入分别为 - 52千美元和148千美元[205] - 2023年3月31日至6月30日，控制性和非控制性权益再平衡分别为 - 1,780千美元和 - 2,313千美元[205] - 2023年3月31日，公司各项权益余额总计84,646,061千美元[205] - 2023年6月30日，公司各项权益余额总计84,703,576千美元[205] 受限股单位相关 - 2023年，归属期内受限股单位（RSU）数量为411,444股[205] - 2023年和2022年6月30日，限制性股票单位（RSUs）分别为3,524,279股和2,369,323股（三个月）、2,896,832股和1,990,846股（六个月）；股票期权分别为799,329股和1,132,666股（三个月）、815,650股和1,316,755股（六个月）[224] - 截至2023年6月30日，未归属受限股票单位（RSUs）数量为4050966个，加权平均授予日公允价值为6.82美元[267] 市场净销售额相关 - 2023年和2022年6月30日，美国市场净销售额分别为104,854美元和102,232美元（三个月）、197,469美元和195,998美元（六个月）；国际市场分别为5,330美元和6,577美元（三个月）、10,413美元和12,849美元（六个月）；总净销售额分别为110,184美元和108,809美元（三个月）、207,882美元和208,847美元（六个月）[224] 租赁相关 - 2023年和2022年6月30日，运营租赁使用权资产和租赁负债相关成本：运营租赁成本分别为1,799美元和1,054美元（三个月）、3,352美元和1,978美元（六个月）；可变租赁成本分别为327美元和0美元（三个月）、592美元和0美元（六个月）；总租赁成本分别为2,126美元和1,054美元（三个月）、3,944美元和1,978美元（六个月）[232] - 截至2023年6月30日，运营租赁负债的净现值为44,695美元，长期部分为39,712美元[232] - 2023年和2022年6月30日，加权平均剩余租赁期限分别为7.5年和5.7年；加权平均折现率分别为4.5%和4.2%[232] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，使用权资产账面价值分别为3833.3万美元和2142.7万美元，租赁负债总额分别为4469.5万美元和2442.4万美元[256] 债务相关 - 2023年和2022年6月30日，公司债务有效利率分别为7.96%和9.07%；利息费用均为240万美元；递延发行成本摊销分别为10万美元和50万美元[239] 递延收入相关 - 2023年6月30日和2022年12月31日，总递延收入分别为2230万美元和1860万美元，六个月内确认的递延收入分别为1780万美元和1810万美元[249] 退款负债及退货资产相关 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，退款负债余额分别为160万美元和230万美元，退货资产余额分别为60万美元和90万美元[252] 存货相关 - 2023年6月30日和2022年12月31日，公司寄售库存分别为2300万美元和2760万美元[228] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，存货净额分别为3941.3万美元和3933.1万美元，存货陈旧备抵余额分别为36.3万美元和30.7万美元[253] 应计费用和其他流动负债相关 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，应计费用和其他流动负债总额分别为3416.3万美元和3783.3万美元[254] 贷款协议相关 - 2019年9月30日，公司与Runway签订贷款协议，可借款最高6500万美元，利率为LIBOR（下限0.50%）加7.75%[260] 信贷安排相关 - SVB信贷安排于2027年5月24日到期，公司需满足多项财务契约，截至2023年6月30日公司遵守了这些契约[262][263] 递延发行成本相关 - 截至2023年6月30日，其他资产中包含的递延发行成本净额为40万美元，长期债务中包含的递延发行成本净额为60万美元[264] 受限LLC单位补偿成本相关 - 截至2023年6月30日，与未归属受限LLC单位相关的总补偿成本为30万美元，预计在约1.6年的加权平均期间内确认[271] 税收应收协议相关 - 截至2023年6月30日，与税收应收协议（TRA）相关，公司记录了940万美元的递延所得税资产、790万美元的预计负债和150万美元的额外实收资本[275

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为9770万美元，同比下降2%，但四年复合年增长率（CAGR）为27% [8][26] - 毛利率为549%，同比增加480个基点 [8][27] - 调整后的EBITDA为550万美元，EBITDA利润率为6% [8][48] - 订单量同比增长约10%，但平均订单价值（AOV）同比下降约11% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第一季度推出了Mosaics系列，进一步巩固了其在订婚戒指和婚礼戒指领域的设计领导地位 [18] - 情人节期间，公司的高端珠宝订单同比增长约70% [21] - 公司在第一季度成功开设了6家新展厅，总展厅数量达到31家 [1][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 新展厅在开业一年后，所在城市的预订量提升了约100% [1] - 公司在布鲁克林的Williamsburg开设了展厅，该地区因其在Z世代和千禧一代中的受欢迎程度而被视为一个重要的市场 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于品牌建设、扩大市场份额、提升全渠道体验以及投资技术和系统以支持增长 [9] - 公司计划在2023年底前将展厅数量增加到至少35家 [24] - 公司将继续通过价格优化引擎、供应链采购效率和增强的延长保修计划来提升毛利率 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年的前景保持信心，预计全年收入将在46亿至49亿美元之间，同比增长5%至11% [39] - 公司预计下半年收入增长率将高于上半年，主要由于展厅的成功运营和高端珠宝系列的表现 [31] - 管理层认为，尽管宏观经济环境存在不确定性，公司仍能够在市场中取得份额 [39] 其他重要信息 - 公司在第一季度成功减少了库存，连续两个季度实现库存下降 [23] - 公司拥有146亿美元的现金，无净债务，资产负债表强劲 [30] - 公司将继续动态管理营销支出，以平衡品牌增长和营销效率 [47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度收入超预期的原因是什么？ - 收入超预期主要归因于品牌知名度的提升、与千禧一代和Z世代受众的共鸣、新展厅的成功开设以及高端珠宝系列的早期成功 [53] 问题: 平均订单价值（AOV）下降的原因是什么？ - AOV下降主要是由于高端珠宝系列的成功扩展，其价格点较低，以及10,000美元以上价格点的订单量有所减少 [42] 问题: 公司如何看待婚礼和订婚市场的趋势？ - 公司认为婚礼市场正在从去年的高峰逐渐回归正常化，但公司仍有望继续增长需求和市场份额，尤其是在高端订婚珠宝领域 [146] 问题: 公司如何管理库存以支持展厅和高端珠宝的增长？ - 公司正在通过数据驱动的方式管理库存，尽管展厅和高端珠宝业务在增长，但公司仍能保持库存的下降 [95][96] 问题: 公司如何看待促销环境的变化？ - 公司认为促销环境没有显著变化，且公司作为高端品牌，不会依赖折扣策略，而是通过增加客户价值来保持品牌定位 [108] 问题: 公司如何管理营销支出？ - 公司动态管理营销支出，根据客户需求和投资回报率（ROI）进行调整，以确保品牌增长的同时保持营销效率 [141][142]