财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长14.3%，即3.47亿美元，达到27.8亿美元 [87] - 活跃客户数量在本季度基本持平，为2040万 [6] - 每位活跃客户的净销售额（NSPAC）增长14.7%，达到530美元 [6] - 自动配送服务（Autoship）客户销售额为21亿美元，增长18.1%，占总净销售额的75.5% [6] - 毛利率为28.3%，与预期基本一致，同比扩大20个基点 [72][108] - 销售、一般和行政费用（SG&A）不包括基于股票的薪酬和相关税费，总计5.509亿美元，占净销售额的19.8%，同比增加20个基点 [7] - 第二季度广告和营销费用为1.855亿美元，占净销售额的6.7%，符合6% - 7%的预期 [76] - 第二季度调整后净利润为6330万美元，增加120万美元 [76] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达到8690万美元，增加380万美元，调整后EBITDA利润率为3.1% [76] - 第二季度自由现金流为1.011亿美元，经营活动提供的净现金为1.588亿美元，资本支出为5760万美元 [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 消费品和医疗保健类别在本季度继续对增长做出重要贡献，合计占第二季度净销售额的约85% [87] - 自动配送服务（Autoship）销售额继续以快于整体营收的速度增长，在第二季度占总净销售额的比例提高到76% [82] - Chewy Health平台的交叉品类渗透到药房业务，目前占整体活跃客户群的近20% [2] - 硬商品销售在第一和第二季度之间有季节性小幅回落，本季度增长疲软，但预计全年情况不变 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物行业消费者心态在夏季后变得更加谨慎，更倾向于将支出集中在他们信任的零售商 [3] - 行业内通胀压力持续，价格上涨在一定程度上推动了公司业务增长，但公司主要通过扩大Chewy Health生态系统、提高Autoship计划的使用率和拥有庞大且消费增长的客户群来推动NSPAC增长 [4] - 预计下半年行业促销活动将增加，公司将作为价格追随者，准备好应对以保护客户体验和需求 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在今年下半年和2024年逐步扩大赞助广告计划，预计该计划的机会范围从原来的1% - 1.5%扩大到1% - 3% [5][36] - 公司即将在今年第三季度进入加拿大市场，团队正在努力完成商品选择，确保提供与美国客户相同的便捷配送体验和高标准服务 [85] - 公司致力于提高CRM能力，改善目标定位，支持强大的客户参与度，以增强客户忠诚度和提高客户终身价值 [2] - 公司将继续投资于自动化设施，预计未来将提供额外的运营效率，目前四个自动化设施中有两个仍在爬坡，第五个自动化站点将于2024年初开放 [83] - 公司计划在2024年初推出Chewy忠诚度计划，以提高客户获取和保留率 [167] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前宏观环境具有挑战性，消费者行为难以预测，家庭宠物形成数量仍然相对较低，消费者心态受到压力 [74] - 尽管面临挑战，但公司凭借高质量的客户基础、消费品和医疗保健业务的组合，在一定程度上免受行业压力的影响 [73] - 公司预计下半年能够实现净新增客户增长，但由于近期趋势，预计结果的范围会更广 [105] - 公司对未来前景持乐观态度，认为仍有很大的增长空间，能够超越宠物行业的整体表现，实现强劲增长和显著的利润率扩张 [75] 其他重要信息 - 公司计划在今年晚些时候举办首次投资者日活动，分享其高度集成的宠物生态系统、未来路线图和长期财务预期 [75] - 公司预计2023年资本支出将占净销售额的1.5% - 2%，第二季度末现金及现金等价物和有价证券为9.054亿美元，比去年同期增加近3亿美元，且无债务，流动性为17亿美元 [109] - 公司重申2023年全年净销售额展望为113.5亿 - 115亿美元，同比增长约10% - 12%，调整后EBITDA利润率展望约为3%，预计2023年全年自由现金流约为2022年的2.5倍 [110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 四季度收入指导范围较宽的原因以及硬商品驱动的客户获取情况 - 公司表示近期消费者变得更加谨慎，尤其是7月以来，新客户的行为难以预测，需要更努力地赢得他们的信任，因此预计净新增客户结果的范围会更广，但对下半年实现指导目标有信心 [93][94] 问题: NSPAC在二季度和三季度受通胀和同店定价的影响 - 公司称定价影响有两个方面，2022年下半年的成本增加在2023年上半年带来了收益，下半年的增长是销量和价格的综合作用，并非过度依赖价格 [12] 问题: 夏季后消费者行为变化的具体表现以及是否会增加促销活动和对毛利率的影响 - 公司观察到消费者在7月开始从湿粮转向干粮，显示出更多的价值寻求行为，预计下半年行业促销活动将增加，公司将作为价格追随者，准备好应对，但会通过其他策略为客户提供价值，而不仅仅依赖促销 [100][18] 问题: 三季度毛利率的预期以及加拿大投资在二季度的金额和下半年的分配情况 - 公司通常不提供正式的毛利率指导，但预计毛利率将在全年保持在28%左右；EBITDA指导已包含对加拿大和其他垂直领域（如赞助广告）的投资，这些投资将在下半年继续增加 [144][145] 问题: 赞助广告业务的潜力、关键学习经验以及广告覆盖和广告商响应的情况 - 公司计划在下半年扩大赞助广告计划，目前进展顺利，预计机会范围从1% - 1.5%扩大到1% - 3%；该计划主要由内部执行，供应商的投资回报率较高，能够帮助他们建立品牌 [36][98] 问题: 自动化对业务的影响以及设施的使用情况 - 公司表示自动化是提高利润率的驱动力，目前四个自动化设施中有两个仍在爬坡，第五个自动化站点将于2024年初开放，每个新的履行中心预计将提供20 - 30个基点的杠杆作用 [83][128] 问题: 交叉品类渗透到药房业务的成熟水平以及NSPAC增长与家庭支出的关系 - 公司认为交叉品类渗透到药房业务有很大的增长空间，目标是让每个活跃客户都成为Chewy药房的客户；NSPAC增长主要来自有机的客户群体发展、Autoship计划和健康业务的发展等，通胀的贡献较小 [31][116] 问题: 如何从当前20%的交叉品类渗透率达到100%的目标，以及药房业务的SKU扩张和客户发现与采用情况 - 公司通过投资可发现性和附加引擎，确保客户能够发现并采用互补的附加产品，从而推动Autoship销售额的增长；药房业务的重点是提高客户的认知度和可发现性，而不是单纯增加SKU [51][133] 问题: 非新客户的消费趋势变化情况 - 公司认为对于忠诚客户，在食品和健康领域可能已经占据了他们大部分的支出；新客户的行为较难预测，订单购买频率可能会稍有下降，需要更敏锐地部署CRM能力 [57][122] 问题: 加拿大市场的进入策略、新客户获取方式、品牌体验以及营销支出情况 - 公司计划以加拿大品牌的形象进入加拿大市场，了解当地客户的需求和行为，提供符合他们喜好的产品和服务；预计在第三季度推出，第四季度开始产生影响，但今年的预测中未包含重大影响；营销方面将通过自我资助的方式，采用多种策略来获取新客户和提高客户保留率 [152][175] 问题: 硬商品销售的增长预期以及保险业务的最新情况 - 硬商品销售在本季度恢复增长，主要是由于去年同期基数较低；保险业务方面，与Trupanion和Lemonade合作，提供了更多的保险计划和选择，政策签约率有所提高，但该业务需要大量的教育和宣传工作 [157][158][179] 问题: 与2019年相比，新客户获取（gross ads）情况以及客户获取成本（CAC）的趋势 - 新客户获取（gross ads）情况比2019年更强，尽管净新增客户略低于疫情前水平，但重新激活客户的数量比疫情前更多；客户获取成本（CAC）在过去几年有所增加，主要是由于潜在客户池变浅和社交媒体渠道的目标定位能力下降，但客户终身价值（LTV）也相应提高，公司会根据投资回报率调整营销渠道和策略 [159][160][182] 问题: 宠物家庭增长环境对公司用户增长的影响，以及近期新客户群体的重复购买率、Autoship渗透率和篮子大小情况 - 宠物家庭增长是一个重要因素，但不是公司用户增长的唯一依赖，公司正在推进多个功能改进，如Chewy忠诚度计划，以提高客户获取和保留率；近期新客户群体的重复购买频率需要更多的推动，Autoship渗透率基本保持不变，篮子大小略有下降，主要是由于他们更注重价值 [166][168][188] 问题: 成熟客户群体中Autoship订单的平均数量趋势，以及药房客户的客户旅程演变情况 - Autoship通过最大化商品种类，为客户创造了更多价值；药房业务方面，客户的Autoship adoption率比其他业务更高，流失率更低，公司认为该业务有很大的发展潜力 [171][172]

宠物产品零售业务 - Chewy是美国最大的纯在线宠物产品零售商，提供几乎每种宠物需要的产品[76] 财务表现 - 2023年7月30日13周净销售额为2777.769千万美元，同比增长14.3%[80] - 2023年7月30日13周净利润为18946千美元，同比下降15.2%[80] - 2023年7月30日13周每活跃客户净销售额为530美元，同比增长14.7%[80] - 2023年7月30日13周自动发货客户销售额为2097.398千万美元，占净销售额的75.5%[80] - 调整后的EBITDA为86867千美元，同比增长4.6%[80] - 调整后的净利润为63316千美元，同比增长2.0%[80] - 调整后的基本和稀释每股收益为0.15美元，同比增长34.6%和40.0%[80] 盈利能力 - 净利润除以净销售额得到净利润率为0.7%[81] - 调整后的EBITDA除以净销售额得到调整后的EBITDA利润率为3.1%[81]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为27.8亿美元，同比增长约15%，调整后EBITDA利润率为4% [9] - 第一季度调整后净利润为8720万美元，同比增加4160万美元 [18] - 活跃客户基础企稳，净销售额每活跃客户（NSPAC）增长15%，超过500美元，达到512美元 [26][32] - 第一季度毛利润率达到28.4%，同比扩大90个基点 [61] - 第一季度调整后EBITDA增加4970万美元，达到1.102亿美元，调整后EBITDA利润率扩大150个基点至4% [62] - 第一季度末现金及现金等价物和有价证券为8.032亿美元，比去年同期增加近2亿美元，流动性为16亿美元 [63] - 预计2023年全年自由现金流将随调整后EBITDA利润率指引的扩大而增加 [64] - 预计第二季度净销售额在27.5亿 - 27.7亿美元之间，同比增长约13% - 14%，上调2023年全年净销售额展望至111.5亿 - 113.5亿美元之间，增长约10% - 12%，上调2023年全年调整后EBITDA利润率至约3% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动发货（Autoship）客户销售额为20.8亿美元，增长18.6%，占总净销售额的74.7% [32] - 非 discretionary 消费品和医疗保健类别继续支撑增长，合计占第一季度净销售额的84%以上 [60] - 医疗保健业务因跳蚤和蜱虫季节开局良好而得到进一步支持 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场预计未来四到五年规模在120亿 - 150亿美元之间，电商渗透率比美国低1000 - 1200个基点，且呈增长趋势 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2023年第三季度将业务拓展至加拿大，初期聚焦大多伦多市场，采用本地第三方履行和物流合作伙伴模式，预计至少到2024年该市场无需大量资本支出，且不会偏离公司长期盈利、成本和资本支出目标 [13][56][58] - 推出位于田纳西州纳什维尔的第四个自动化履行中心，其与供应链转型正在提高利润率效率，有望助力长期SG&A目标的实现 [31] - 正式推出Lemonade作为CarePlus健康和保险产品套件的一部分，预计这些计划下个季度将在全国范围内向大多数客户提供，以扩大该未充分渗透且高利润类别的目标市场 [191] - 公司认为自身在库存管理、定价、交付预期和个性化服务方面具有优势，能够增强客户忠诚度，在竞争中处于有利地位 [82][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户与平台保持互动，购物趋势强劲，公司基本面在运营和财务上得到加强，美国业务处于稳定增长和盈利轨道，对公司实现长期增长和盈利以及为股东带来回报充满信心 [9][13][15] - 超过80%的销售来自非 discretionary 类别，约75%的销售面向自动发货客户，这些是对全年业绩保持乐观的积极指标 [40] 其他重要信息 - 前投资者关系主管Bob LaFleur离职，Jen Hsu扩大职责范围，负责投资者关系团队 [25] - 公司广告业务进展顺利，已从内部的beta测试阶段转向更温和的推广阶段，预计2024年全面推广，目前看到的LTV ROAS高于行业标准 [145][125] - 宠物家庭形成数据持平，收养数量未增长，放弃数量企稳，这对宠物行业长期增长有积极信号 [121][144] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 毛利率趋势的可持续性以及全年剩余时间收入指引增速放缓的原因 - 第一季度毛利率受运费和包装杠杆以及低于预期的促销活动推动，但后续季度可能会有波动，历史上各季度间就存在波动情况 [39] - 超过80%的销售来自非 discretionary 类别，约75%的销售面向自动发货客户，这是对全年业绩保持乐观的积极指标，且不假设硬商品业务会大幅加速增长 [40][41] - 下半年指引暗示增长结构更偏向结构性单位增长而非价格增长 [69] 问题: 何时恢复活跃客户增长以及对长期活跃客户增长有信心的原因 - 营销团队执行有力，公司在库存、定价、交付便利性等方面表现更优，且有大量潜在客户，客户基础企稳，因此对下半年活跃客户增长有信心 [72] 问题: 第二季度增量投资的费用情况 - 预计在SG&A和营销方面投入50 - 75个基点，第二季度国际业务投资和新自动化履行中心的启动会带来一些SG&A的暂时去杠杆化 [73][74] 问题: 硬商品业务改善的驱动因素以及是否会持续稳定 - 第一季度硬商品业务改善主要是由于同比基数效应，目前不假设会有大幅加速增长，与核心宠物家庭形成趋势相关的硬商品类别（如宠物箱）尚未改善 [75] 问题: 加拿大市场的品牌认知度、竞争格局、目标市场规模、增长速度和获客策略 - 加拿大市场品牌认知度处于中等水平（20%多），电商渗透率低于美国但呈增长趋势，市场规模预计未来四到五年在120亿 - 150亿美元之间，公司将采用全漏斗获客方法，利用品牌知名度、口碑营销和建立客户信任的机制来获取客户 [79][184][185] 问题: 促销活动是否吸引新客户以及能否通过促销活动使净活跃客户持续增长 - 促销活动部分能吸引新客户，还可用于测试需求弹性和帮助客户构建更大订单，但不将其作为可重复的客户关系管理机制 [106] 问题: 第一季度是否受到消费者需求疲软的影响 - 未看到消费者需求轨迹受到宏观问题（如地区银行危机和较低的退税）的影响 [109] 问题: Lemonade 推出对目标市场的影响以及保险市场的动态和现有认知度 - 推出Lemonade能为消费者提供更多选择和价格点，预计会带来收入增长和较高的利润转化率，目前与Trupanion一起能覆盖广泛的客户群体和价格范围 [87][110] 问题: 若消费者支出环境疲软，公司的竞争定位如何 - 公司在准时交付、点击交付时间、库存水平和个性化服务方面表现良好，品牌忠诚度高，自动发货计划和定价、选择便利性具有优势，因此在竞争中处于有利地位 [91][92] 问题: 消费者行为是否有变化 - 未看到消费者在非 discretionary 类别中有降级消费的迹象，自动发货客户销售增长得益于活跃客户基础和NSPAC的改善，且NSPAC增长并非主要由价格通胀驱动 [103] 问题: 广告数据进展、测试客户的ROAS以及推广广告产品的标志 - 宠物家庭形成数据持平，公司广告业务的LTV ROAS高于行业标准，目前处于扩大供应阶段，会谨慎考虑对宠物家长用户体验的影响，预计2024年全面推广 [121][125][145] 问题: 自动发货渗透率是否有提升空间以及增加渗透率的边际影响 - 自动发货渗透率达到75%得益于项目优化、销售向医疗保健和消费品转移以及产品的自动发货资格增加，医疗保健产品的自动发货选项能提高合规率，未来项目会持续改进，但不刻意追求特定渗透率 [149][151][152] 问题: 第一季度订单发货增长情况以及是否有一次性供应商返利 - 订单整体增长，单位增长显著，但由于包装效率提高，包裹数量增长慢于整体销售，第一季度未看到有意义的一次性供应商返利，此类返利通常在年底出现 [175][156] 问题: 净新增客户是否会在第二季度和下半年保持正数以及加拿大市场的客户贡献 - 第一季度净新增客户情况在内部预期范围内，预计加拿大市场在第三季度推出时不会对净销售额、毛利率、NSPAC或活跃客户产生重大影响，但会对EBITDA有影响 [161][162] 问题: 运费是否仍将是毛利率的顺风因素 - 由于与物流供应商签订了多年合同，运费相对锁定，可能波动的是燃料价格，但影响较小，供应链转型举措已抵消了大部分成本增加，未来可能还会有50 - 75个基点的改善，但将在多年内实现 [118][141] 问题: 潜在宠物家庭的增长情况 - 宠物家庭形成数据持平，收养数量未增长，放弃数量企稳，这对宠物行业长期增长有积极信号 [121][144]

净销售额相关数据 - 截至2023年4月30日的十三周，净销售额为27.84675亿美元，较2022年5月1日结束的十三周的24.28327亿美元增长14.7%，其中消耗品销售额为20.04384亿美元，增长18.0%；耐用品销售额为3.11115亿美元，下降1.6%；其他销售额为4.69176亿美元，增长13.3%[146] - 2023年13周净销售额为27.84675亿美元，较2022年的24.28327亿美元增长14.7%[251] 毛利润相关数据 - 2023年4月30日结束的十三周，毛利润为7.915亿美元，较2022年5月1日结束的十三周的6.678亿美元增加1.236亿美元，增幅18.5%，占净销售额的百分比增加90个基点[147] 现金流相关数据 - 2023年4月30日结束的十三周，经营活动提供的净现金为1.48392亿美元，2022年5月1日结束的十三周为0.82433亿美元[151] - 2023年4月30日结束的十三周，投资活动使用的净现金为0.66038亿美元，主要包括购买有价证券4410万美元和资本支出2160万美元[151][153] - 2023年4月30日结束的十三周，融资活动使用的净现金为0.0411亿美元[151] - 2023年13周经营活动提供的净现金为1.48392亿美元，较2022年的8243.3万美元增长80.0%[251] 公司控制程序评估 - 截至2023年4月30日，公司管理层评估披露控制和程序在合理保证水平上有效[135] 净收入相关数据 - 2023年4月30日结束的十三周，公司的净收入为2218.1万美元，2022年5月1日结束的十三周为1847.2万美元[184] - 2023年13周净利润为2218.1万美元，较2022年的1847.2万美元增长20.1%[251] 费用相关数据 - 2023年4月30日结束的十三周，销售、一般和行政费用为5.83666亿美元，广告和营销费用为1.83733亿美元；2022年5月1日结束的十三周，分别为5.04283亿美元和1.44721亿美元[184] - 2023年4月30日结束的十三周，利息收入（支出）净额为801.6万美元，其他费用净额为 - 888.8万美元；2022年5月1日结束的十三周，利息收入（支出）净额为 - 34.4万美元[184] - 2023年4月30日结束的十三周，所得税拨备为100.3万美元，2022年5月1日结束的十三周无此项费用[184] - 2023年4月30日和2022年5月1日结束的13周内，公司财产和设备折旧费用分别为2130万美元和1210万美元，内部使用软件成本摊销费用分别为660万美元和440万美元[215] 信贷安排相关数据 - 截至2023年4月30日，公司在ABL信贷安排下的借款能力为7.496亿美元，且无未偿还借款[188] 股东收益及每股收益相关数据 - 2023年4月30日结束的13周内，归属于A类和B类普通股股东的收益为2218.1万美元，基本和摊薄后每股收益均为0.05美元；2022年5月1日结束的同期分别为1847.2万美元和0.04美元[190] - 2023年13周基本和摊薄每股收益为0.05美元，较2022年的0.04美元增长25.0%[251] - 2023年13周调整后基本和摊薄每股收益为0.20美元，较2022年的0.11美元增长81.8%[251] 总资产相关数据 - 截至2023年4月30日，公司总资产为27.38344亿美元，较2023年1月29日的25.15076亿美元有所增加[195] 利息收支相关数据 - 2023年4月30日结束的13周内，公司利息收入为887.8万美元，利息支出为86.2万美元，净利息收入为801.6万美元；2022年5月1日结束的同期分别为25.6万美元、60万美元和 - 34.4万美元[207] 收购相关数据 - 收购的估计购买价格为4328.1万美元，其中包括现金及现金等价物288.1万美元、应收账款10.4万美元等[210] 股权认股权证相关数据 - 截至2023年4月30日，股权认股权证的公允价值变动为 - 893.4万美元，期末余额为2268.8万美元[213] 绩效受限股票单位相关数据 - 2023年4月30日结束的13周内，绩效受限股票单位（PRSUs）的加权平均授予日公允价值为35.21美元，已归属PRSUs的总公允价值为350万美元；2022年5月1日结束的同期分别为43.59美元和570万美元[220] 受限股票单位相关数据 - 截至2023年1月29日，未归属且未行使的受限股票单位（RSUs）数量为10813个，截至2023年4月30日为17664个[221] - 截至2023年4月30日，与未归属RSUs相关的未确认补偿费用为6.26亿美元，预计将在3.1年的加权平均预期绩效期内确认[222] 调整后财务指标相关数据 - 2023年13周调整后EBITDA为1.10174亿美元，较2022年的6051.6万美元增长82.1%[251] - 2023年13周调整后净利润为8724.9万美元，较2022年的4566.6万美元增长91.1%[251] - 应将调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率与其他财务绩效指标一同考虑[254] - 涉及的其他财务绩效指标包括各类现金流指标、净收入（亏损）、净利润率和其他GAAP结果[254] - 提及调整后净收入以及调整后基本和摊薄每股收益[255] 活跃客户相关数据 - 2023年13周活跃客户数量为20419人，较2022年的20601人下降0.9%[251] - 2023年13周每位活跃客户的净销售额为512美元，较2022年的446美元增长14.8%[251] 自动发货客户销售额相关数据 - 2023年13周自动发货客户销售额为20.8051亿美元，较2022年的17.53681亿美元增长18.6%[251]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净销售额达101亿美元，同比增长约14%，Q4净销售额增长13%至27.1亿美元 [30] - 2022年全年毛利率提升130个基点至28%，Q4毛利率扩大270个基点至28.1% [36] - 2022年全年调整后EBITDA连续第三年为正，达3.059亿美元，调整后EBITDA利润率同比扩大210个基点至3%；Q4调整后EBITDA为9200万美元，调整后EBITDA利润率扩大460个基点至3.4% [7] - 2022年全年GAAP净利润为4920万美元，净利润率达0.5%，较2021年扩大130个基点；Q4净利润为610万美元，净利润率为0.2%，同比改善290个基点 [51] - 2022年全年产生1.193亿美元正自由现金流，为历史上首次大幅高于盈亏平衡点 [52] - 预计2023年全年资本支出占净销售额的1.5% - 2%，基于股份的薪酬约为2.5亿美元，预计产生的自由现金流约为2022年的两倍 [18] - 预计2023年第一季度净销售额在27.2 - 27.4亿美元之间，同比增长12% - 13%；全年净销售额在111 - 113亿美元之间，同比增长10% - 12%，全年调整后EBITDA利润率与2022年的3%持平或低50个基点 [53][108] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（包括消耗品和医疗保健）是业务强项，2022年Q4占总净销售额的82%，同比增长18.5% [45] - 2022年Autoship客户销售额增长18%至74亿美元，Q4 Autoship客户销售额增长17.5%至19.8亿美元，占Q4净销售额的73.3%，全年占比达73%创历史新高 [46][74] - 2022年Q4每位活跃客户的净销售额（NSPAC）同比增长15.1%至495美元，创历史新高 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物市场在美国的潜在市场规模超1300亿美元，且在经济周期的起伏中持续增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于实现长期盈利增长，一方面扩大现有成本基础，另一方面在高利润率垂直领域进行投资以推动可持续增长和盈利 [39][42] - 计划在未来几个季度进入首个国际市场，预计将解锁可观的潜在市场规模 [72] - 2023年计划加速高利润率垂直领域的增长，如自有品牌、Chewy Health（包括保险）、赞助广告等 [66][97] - 持续推进供应链转型计划，包括进口路线、库存规划和布局以及中间运输环节等，以提高毛利率和客户体验 [40] - 决定关闭两个最旧的非自动化履行中心，预计在2023年实现约50个基点的SG&A杠杆效应 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营和经济环境快速变化，但宠物市场展现出历史韧性，公司在宠物类别中获得了市场份额 [63] - 预计2023年下半年活跃客户数量将恢复增长，上半年收入增长主要由NSPAC驱动，下半年将转变为客户数量和NSPAC共同驱动 [54] - 对公司品牌在国际市场的拓展充满信心，认为公司的品牌和使命将引起更广泛客户群体的共鸣 [101] 其他重要信息 - 2022年Q4一次性项目为毛利率贡献约40个基点的收益，假日季促销和燃料支出低于预期推动了该季度的业绩表现 [1] - 2022年Q4可变履行和客户服务成本带来了170个基点的SG&A杠杆效应，系统内每单可变履行成本同比下降13% [17] - 2022年Q4营销支出占净销售额的6.8%，全年占比为6.4%，较2021年分别增长40和60个基点 [79] - 2022年底总流动性超14亿美元，包括现金、有价证券和新扩大的资产支持贷款（ABL）额度 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年的具体投资领域以及国际业务是否改变长期EBITDA利润率目标 - 公司计划在高利润率垂直领域加速增长，并在未来几个季度进入国际市场，但未量化国际扩张成本对利润率的具体影响，预计整体投资对2023年调整后EBITDA利润率的影响在50 - 75个基点，其中大部分为国际业务投资 [42][88] 问题2: 订单同比下降的原因以及CFO继任情况 - 订单数量未下降，10 - K报告中显示的包裹数量减少是因为公司在装箱方面做得更好，能将更多订单装入单个包裹，从而降低运费和包装成本并改善客户体验；关于CFO继任情况未给出具体更新 [56][111] 问题3: 国际扩张成本以及对营收的影响 - 国际扩张投资主要体现在SG&A和营销方面，预计对2023年调整后EBITDA利润率的影响在50 - 75个基点，目前对营收、活跃客户和NSPAC无重大影响 [88][91] 问题4: 2023年客户增长预期以及对广告增长的影响 - 预计2023年下半年活跃客户数量将恢复增长，目前客户新增率保持在中到高个位数，高于疫情前水平，再激活率也很强劲，但未提及对广告增长的具体影响 [106][116] 问题5: 长期毛利率目标及关键驱动因素 - 公司希望将自有品牌占净销售额的比例从目前的中到高个位数提升至15% - 30%，预计达到该比例时将为核心业务带来数百个基点的溢价；赞助广告业务正在快速推进，预计2023年扩大规模并在2024年全面上线 [97][98] 问题6: 赞助广告业务在全年指引中的占比 - 目前赞助广告业务在全年指引中的占比仍较小，但公司对其发展轨迹感到满意 [99] 问题7: 国际市场的潜在市场规模、扩张计划及关键区域 - 国际扩张是有机增长策略，公司会根据市场规模、地理接近性和消费者行为等因素选择进入市场，并会分阶段推进，目前无法提供更多细节，预计在第一季度财报电话会议上分享更多 [95][119] 问题8: 自动化履行中心的订单处理量占比、年底目标及SG&A杠杆效应的假设 - 目前约30%的订单量通过自动化履行中心处理，较2021年Q4几乎翻倍，但未给出年底目标；预计关闭两个旧的非自动化履行中心将带来约50个基点的SG&A杠杆效应 [136] 问题9: 赞助广告业务的测试情况、客户反馈、全面上线时间及长期机会的变化 - 赞助广告业务在2022年Q4启动的测试进展顺利，预计2023年上半年全面上线，团队正在努力改进广告服务、跟踪和相关性，品牌反馈积极，预计2023年持续扩大规模并在2024年继续增长 [138] 问题10: 2020 - 2021年客户群体的流失率是否高于预期以及2022年客户群体的重复购买行为趋势 - 2020 - 2021年客户群体的留存率基本符合预期，略低于疫情前水平且保持稳定；2022年公司获取了更多非 discretionary 类别客户，重复购买行为得到验证 [128][14] 问题11: 非 discretionary 类别和 discretionary 类别的增长情况以及 discretionary 类别何时恢复增长 - 非 discretionary 类别持续表现强劲，2022年Q4占总净销售额的82%，同比增长18.5%；discretionary 类别（如硬商品）仍面临压力，2022年下半年表现好于上半年主要是由于基数较低，Q4因季节性因素有所回升，预计2023年不会出现实质性加速增长 [45][142] 问题12: 2023年价格上涨的预期以及是否会降低某些类别价格 - 预计价格上涨幅度在低到中个位数，第一季度的成本增加已反映在定价中，市场接受度良好；公司不会主动降低价格，但会密切关注市场竞争情况并及时做出反应 [145]

公司业务风险 - 公司最近的增长率可能不具有可持续性，也不一定代表未来增长的趋势[59] - COVID-19大流行及相关的政府、私营部门和个人消费者的应对措施可能会对公司的业务运营、员工可用性、财务表现、流动性和现金流产生不可预知的不利影响[59] - COVID-19大流行可能会以不可预测的方式对公司的劳动力供应和供应链运营产生不利影响[60] - 如果公司未能成功获取和保留新客户，或未能以成本效益的方式做到这一点，可能无法增加净销售额，改善利润率并保持盈利能力[61] - 如果公司未能有效管理其增长，公司的业务、财务状况和运营结果可能会受到重大不利影响[62] - 公司的持续成功在很大程度上取决于对公司的积极看法[62] - 公司有历史亏损记录，随着业务的扩张，可能会产生运营亏损[62] - 公司可能无法准确预测净销售额并适当规划未来的支出[62] - 公司可能无法源自额外供应商，或加强与供应商的现有关系。此外，任何关键供应商的损失将对公司业务产生负面影响[62] - 公司依赖于获取和留住新客户来扩大客户群体[87] - 公司的增长取决于准确预测消费者趋势，成功推出新产品和服务，以及扩展到新领域[94] - 公司的成功在很大程度上取决于提供卓越的客户体验，继续保持和利用声誉和品牌的价值[97] - 公司历史上存在亏损，未来继续扩大业务可能导致运营亏损[98] - 公司难以准确预测未来运营结果，未来的运营支出可能会增加[99] - 公司的运营支出和投资计划基于对净销售和毛利率的估计[100] - 公司可能无法准确预测市场规模和产品增长率[102] - 公司可能无法吸引和保留供应商，这可能对业务产生负面影响[105] - 公司的运输安排发生变化或中断可能对业务产生不利影响[114] - COVID-19大流行可能会对公司的供应链运营和劳动力可用性造成干扰[119] - 公司设计和建造了自己的配送中心基础设施，以满足业务的特定需求[120] - 公司预计需要增加额外的配送中心容量，但无法保证能够按照扩张计划在商业上可接受的条件下找到合适的设施[121] - 公司的业务可能会受到无法为客户提供成本效益的平台的影响[122] 技术和安全风险 - 公司依赖于网络和移动基础设施，任何服务中断或延迟可能导致客户流失[129] - 公司的网站、移动应用程序和技术基础设施的可靠性和可用性对声誉和客户获取至关重要[130] - 公司的互联网、电信、支付系统和移动基础设施的可靠性受到威胁可能会对业务产生重大不利影响[132] - 公司使用第三方提供的SaaS技术，如果这些服务不可用或价格不合理，可能会损害业务[138] - 公司或第三方服务提供商未能保护网站、网络和系统免受网络安全事件的影响可能会损害声誉和业务[139] - 公司存在安全风险，包括网络安全漏洞和数据泄露，可能导致未经授权访问网站和系统，信息被盗取，病毒传播等[141] - 公司的保险覆盖可能不足以应对实际责任，且无法保证保险将继续以经济合理的条件提供[142] 法律和政策风险 - 公司受到广泛的政府监管，可能面临合规成本和法律责任[149] - 公司必须遵守各种联邦、州、地方和外国法律和法规，包括食品安全标准等[150] - 美国政府正在评估第三方“cookies”和在线追踪对隐私的影响[166] - 加州通过了《加州消费者隐私法》和《加州隐私权法》，对公司在加州的数据处理提出了新的要求[167] 公司财务风险 - 公司的循环信贷额度限制了其运营灵活性，包括增加债务、进行投资和收购、支付股息等方面[doc id='210'] - 公司的循环信贷额度还包含要求维持一定财务比率的条款，可能影响未来融资和业务机会，对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[doc id='212'] - 公司目前打算保留未来收益用于业务运营和扩张，不打算在可预见的未来宣布或支付股息，循环信贷额度的条款也可能限制了支付股息的能力[doc id='213'] - 未来可能需要通过公开或私人融资或其他安排筹集资金[242] - 我们可能会经历税务义务和有效税率的波动，这可能对我们的运营结果产生重大不利影响[243]

财务数据和关键指标变化 - Q3净销售额为25.3亿美元，同比增长14.5%，较第二季度的12.8%增长有所加速 [8] - Q3毛利率同比扩大200个基点至28.4%，创季度新高 [10] - Q3调整后EBITDA为7040万美元，调整后EBITDA利润率为2.8%，分别增加6400万美元和250个基点 [11] - Q3净利润为230万美元，同比增加3460万美元，净利润率扩大160个基点至0.1% [28] - Q3自由现金流为6980万美元，反映了1.174亿美元的经营活动现金流和4760万美元的资本支出 [29] - 预计第四季度净销售额在26.3亿 - 26.5亿美元之间，同比增长约10% - 11% [32] - 上调2022年全年净销售额预期至100.2亿 - 100.4亿美元，同比增长约13% [32] - 上调2022年全年调整后EBITDA利润率预期至2.3% - 2.4% [32] - 预计2022年全年毛利率将较2021年的26.7%扩大约90 - 100个基点 [34] - 预计2022年全年资本支出略低于此前预期的净销售额的2.5% [35] - 预计2022年将产生约5000万 - 1亿美元的正自由现金流 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（如核心食品和医疗保健）占Q3净销售额的83%以上，是主要增长驱动力 [8] - 自动配送客户销售额增长近19%，占净销售额的73.3% [8] - 每活跃客户净销售额（NSPAC）增长近14%至477美元 [8] - discretionary 类别中，硬商品Q3销售额同比下降5%，较第二季度同比表现改善400个基点 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续构建Chewy Health生态系统，扩大保险和健康产品供应，推出宠物健康私人品牌Wipeful [13][14] - 提前数月推出赞助广告计划的测试版，预计2023年全面推出 [15] - 持续推进供应链和物流运营转型，提高自动化FC网络处理量，改善库存补货和配送效率 [16][17] - 宠物行业消费者支出具有韧性，公司凭借低价、个性化服务和便捷配送等优势，有望超越竞争对手并抢占市场份额 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，但宠物父母对宠物的情感纽带支撑宠物行业在经济周期各阶段发展 [19] - 公司持续的针对性投资和以客户为中心的运营策略，将使其在当前宏观环境中扩大利润率、提升盈利能力和自由现金流 [36] 其他重要信息 - 首席财务官Mario Marte决定退休，公司已开始寻找继任者 [20] - 第三季度开始，公司利用短期利率上升，将多余现金从隔夜存款重新配置到高流动性商业票据和短期国债 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入增速较第三季度放缓的原因及当前趋势 - 第四季度硬商品销售占比通常较高，但该类别需求相对疲软，且去年第四季度受Omicron影响销售额有提升，导致同比基数较高。不过，第四季度指导中值仍显示同比增长超2.5亿美元，且全年指导显示2022年将实现约13%的增长 [39] 问题2: SG&A费用加速缩减的主要收益来源 - 自动化带来的效益开始显现，两个履行中心已全面投入运营，第三个正在爬坡，库存定位改善和劳动力稳定也有助于提高网络效率 [40] - 更高的订单篮尺寸带来运营杠杆，以及严格的G&A支出管理和成本控制 [41] 问题3: 赞助广告的潜在市场规模和预期广告商类型 - 由于赞助广告刚推出且处于测试阶段，尚未完全明确财务效益，公司会参考其他单类别赞助广告公司，并结合自动配送计划的优势来评估 [45] - 优先考虑能建立忠诚度的消费品、医疗保健等产品的广告商 [46] 问题4: 净活跃客户增长是否意味着已走出疫情影响，未来是否会持续增长 - 第三季度活跃客户账户增加约3万，同比增加约10万，符合预期，主要是由于新客户增加和流失客户减少 [47] - 公司未对活跃客户进行指导，但第四季度活跃客户增长预期与之前电话会议一致 [47] 问题5: 2023年价格与销量关系及广告支出预期 - 2023年上半年仍有积极的价格比较优势，且预计会有更多成本和通胀传递到行业中，公司预计在2023年第三季度实现价格和销量的增长 [51] - 预计第四季度营销支出占净销售额的比例与第三季度相似，全年在6% - 7%的范围内 [52] 问题6: 自动化FC带来的成本节约及对用户参与度的影响 - 2G网络完成的订单成本比1G网络低约18% - 20%，且随着第三个履行中心的爬坡，预计会有更多的成本节约和生产率提升 [55] - 自动化和物流改进对用户参与度有积极影响，体现在新客户增加和流失客户重新激活上 [55] 问题7: 2023年价格上涨幅度及硬商品复苏预期和领先指标 - 目前难以确定2023年价格上涨幅度，预计第一季度会更清晰，不期望有多轮成本增加，但上半年会有增量成本传递 [61] - 硬商品销售滞后主要受消费者通胀压力、较长的更新周期和宠物家庭形成率的影响，随着这些因素的改善，预计硬商品增长将恢复正常 [62] 问题8: 本季度NASPAC增长中钱包份额增长和通胀的贡献，以及未来NASPAC增长的驱动因素 - NASPAC在第三季度达到创纪录的477美元，较2020年第一季度增长34%，显示出钱包份额的显著增长 [66] - 新客户的消费模式与疫情前客户相似，且随着客户留存时间的增加，消费会增加，目前客户群体相对年轻，有很大的钱包份额增长潜力 [66] - 公司通过增加新产品类别、扩大产品目录和促进跨类别购物等方式推动NASPAC增长 [67] 问题9: 自动化FC成熟时的情况及2023年的额外投资 - 未来12 - 15个月将推出两个新的自动化履行中心，预计届时15个履行中心中有5个为自动化，目标是尽可能提高这些中心的吞吐量 [72] 问题10: 第四季度促销活动和竞争强度与历史情况的比较 - 与第三季度相比，第四季度促销环境更活跃，但与以往假期相比仍较为合理，预计促销水平不会超过当前水平 [75] - 由于行业主要集中在消费品和医疗保健领域，供应链尚未完全恢复，硬商品销售弹性较小，预计竞争对手不会有太大变化 [75] 问题11: 其他收入项目的细节，包括自有品牌和兽医合作情况 - 其他收入项目包括药房和自有品牌销售，虽然未细分数据，但可以参考硬商品销售情况，药房业务表现良好且增长快于其他业务 [78] - Practice Hub规模环比增长30%，与兽医的合作和参与度不断加深，保险业务仍处于早期阶段 [79] 问题12: 过去三年促销环境对毛利率的影响及第四季度毛利率下降的原因 - 促销环境对毛利率的影响不大，毛利率的提高主要来自于扩大高利润率类别、业务规模扩大和供应链优化等因素 [81][82] - 第四季度毛利率下降是由于季节性促销活动增加和假期高峰附加费的影响，但全年毛利率预计将提高90 - 100个基点 [83][84] 问题13: 进入通缩时期，公司如何维持消费品定价 - 大部分定价通过MAP定价实施，MAP价格通常较为稳定，预计价格将保持粘性 [86] 问题14: 收购PetaByte Technologies的能力和对医疗保健业务的影响 - PetaByte是一家为兽医行业提供基于云的技术解决方案的公司，公司认为收购该公司将为其医疗保健服务产品组合带来重要机会，但目前处于早期阶段，后续会分享更多信息 [88] 问题15: 订单篮尺寸增大的驱动因素 - 订单篮尺寸增大是由于价格上涨和医疗保健产品的互补增长，以及自动配送订单的篮尺寸较大和自动配送订单占比增加 [90] 问题16: 客户获取成本增加与LTV预期的关系 - 不建议将客户获取数量和营销投资直接关联，两者不应紧密相连 [94] - 第三季度营销支出增加除了广告成本上升外，还用于客户发展、重新激活流失客户和新渠道测试，支出保持在5% - 7%的范围内，公司对结果满意 [95]

财年时间 - 2022财年于2023年1月29日结束，为52周财年；2021财年于2022年1月30日结束，为52周财年[90] 净销售额数据 - 13周（截至2022年10月30日）净销售额为25.32122亿美元，较去年同期的22.12161亿美元增长14.5%；39周（截至2022年10月30日）净销售额为73.9146亿美元，较去年同期的65.02375亿美元增长13.7%[91] - 13周净销售额在2022年10月30日为2,532,122千美元，较2021年10月31日的2,212,161千美元增长14.5%；39周在2022年10月30日为7,391,460千美元，较2021年10月31日的6,502,375千美元增长13.7%[120][121][123] 净收入数据 - 13周（截至2022年10月30日）净收入为231.1万美元，去年同期亏损3224.1万美元，增长107.2%；39周（截至2022年10月30日）净收入为4312.8万美元，去年同期亏损1020.8万美元[91] - 13周净收入（亏损）在2022年10月30日为2,311千美元，较2021年10月31日的 - 32,241千美元增长107.2%；39周在2022年10月30日为43,128千美元，较2021年10月31日的 - 10,208千美元扭亏为盈[120] 净利润率数据 - 13周（截至2022年10月30日）净利润率为0.1%，去年同期为 - 1.5%；39周（截至2022年10月30日）净利润率为0.6%，去年同期为 - 0.2%[91] 调整后EBITDA数据 - 13周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA为7039.9万美元，去年同期为604.6万美元；39周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA为2.1397亿美元，较去年同期的1.06672亿美元增长100.6%[91] 调整后EBITDA利润率数据 - 13周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA利润率为2.8%，去年同期为0.3%；39周（截至2022年10月30日）调整后EBITDA利润率为2.9%，去年同期为1.6%[91] 自由现金流数据 - 13周（截至2022年10月30日）自由现金流为6978.6万美元，较去年同期的225.5万美元增长显著；39周（截至2022年10月30日）自由现金流为7717.9万美元，较去年同期的1.21992亿美元下降36.7%[91] - 13周自由现金流在2022年10月30日为69,786千美元，2021年10月31日为2,255千美元；39周在2022年10月30日为77,179千美元，2021年10月31日为121,992千美元[106] 活跃客户数据 - 活跃客户数量方面，13周和39周（截至2022年10月30日）均为20524个，较去年同期的20407个增长0.6%[91] - 2022年10月30日止13周和39周，活跃客户基础同比增加0.1百万，即0.6%；净销售每活跃客户增加58美元，即13.8%[121][123] - 截至2022年10月30日的13周，广告和营销费用增加2670万美元（17.8%），达到1.771亿美元，2021年同期为1.503亿美元，活跃客户达到2050万[131] - 截至2022年10月30日的39周，广告和营销费用减少80万美元（0.2%），降至4.66亿美元，2021年同期为4.667亿美元，活跃客户达到2050万[132] 每位活跃客户净销售额数据 - 每位活跃客户净销售额方面，13周和39周（截至2022年10月30日）均为477美元，较去年同期的419美元增长13.8%[91] 自动发货客户销售额数据 - 自动发货客户销售额方面，13周（截至2022年10月30日）为18.55979亿美元，较去年同期的15.61638亿美元增长18.8%；39周（截至2022年10月30日）为53.86243亿美元，较去年同期的45.55822亿美元增长18.2%[91] 运营活动净现金数据 - 13周运营活动提供的净现金在2022年10月30日为117,415千美元，2021年10月31日为74,255千美元；39周在2022年10月30日为249,020千美元，2021年10月31日为257,706千美元[106] - 截至2022年10月30日的39周，经营活动提供的净现金为2.49亿美元，2021年同期为2.577亿美元[135][136] 商品销售成本数据 - 13周商品销售成本在2022年10月30日为1,811,945千美元，较2021年10月31日的1,627,320千美元增长11.3%；39周在2022年10月30日为5,320,666千美元，较2021年10月31日的4,734,304千美元增长12.4%[120][124][125] 毛利润数据 - 13周毛利润在2022年10月30日为720,177千美元，较2021年10月31日的584,841千美元增长23.1%；39周在2022年10月30日为2,070,794千美元，较2021年10月31日的1,768,071千美元增长17.1%[120][126] - 截至2022年10月30日的39周，毛利润增加3.027亿美元（17.1%），达到21亿美元，而2021年同期为18亿美元[127] 销售、一般和行政费用数据 - 13周销售、一般和行政费用在2022年10月30日为543,532千美元，较2021年10月31日的466,434千美元增长16.5%；39周在2022年10月30日为1,564,798千美元，较2021年10月31日的1,310,326千美元增长19.4%[120] - 截至2022年10月30日的13周，销售、一般和行政费用增加7710万美元（16.5%），达到5.435亿美元，2021年同期为4.664亿美元[128] - 截至2022年10月30日的39周，销售、一般和行政费用增加2.545亿美元（19.4%），达到16亿美元，2021年同期为13亿美元[129] 广告和营销费用数据 - 13周广告和营销费用在2022年10月30日为177,079千美元，较2021年10月31日的150,335千美元增长17.8%；39周在2022年10月30日为465,959千美元，较2021年10月31日的466,738千美元下降0.2%[120] 运营收入（亏损）数据 - 13周运营收入（亏损）在2022年10月30日为 - 434千美元，较2021年10月31日的 - 31,928千美元增长98.6%；39周在2022年10月30日为40,037千美元，2021年10月31日为 - 8,993千美元[120] 现金及等价物与可销售固定收益证券数据 - 截至2022年10月30日，现金及现金等价物为3.782亿美元，较2022年1月30日减少2.249亿美元，可销售固定收益证券为2.968亿美元[133] 投资活动净现金数据 - 截至2022年10月30日的39周，投资活动使用的净现金为4.699亿美元，2021年同期为1.357亿美元[137][139][140] 融资活动净现金数据 - 截至2022年10月30日的39周，融资活动使用的净现金为400万美元，2021年同期融资活动提供的净现金为4160万美元[137][141][142] 信贷安排数据 - 公司有一个五年期高级有担保资产支持信贷安排，到期日为2026年8月，最高可提供5亿美元非摊销循环贷款，截至2022年10月30日，借款能力为4.499亿美元[143]

财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额增长13%至24.3亿美元，调整后EBITDA为8310万美元，调整后EBITDA利润率为3.4%，同比增加230个基点，环比提高90个基点 [10][14] - Q2毛利率为28.1%，同比和环比均提高60个基点 [12] - Q2净收入为2230万美元，同比增加3900万美元，净利润率扩大170个基点至0.9% [49] - Q2自由现金流接近盈亏平衡，为100万美元，经营活动现金流为4920万美元，资本支出为4820万美元 [50] - 预计Q3净销售额在24.4 - 2.46亿美元之间，同比增长10% - 11%；预计2022年全年净销售额在99 - 100亿美元之间，同比增长11% - 12% [53][54] - 上调2022年全年调整后EBITDA利润率至1.75% - 2%，此前为盈亏平衡至1% [54] - 预计2022年全年毛利率较2021年的26.7%扩大约30 - 50个基点 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（如消费品和医疗保健）是本季度增长的主要驱动力，占净销售额的83%；hard goods 销售额同比下降，但较2019年Q2增长近70% [36] - Q2 Autoship 客户销售额增长17.3%至17.8亿美元，占总净销售额的比例达到创纪录的73.1%，同比增加280个基点，环比增加90个基点 [38] - Q2每位活跃客户的净销售额（NSPAC）达到创纪录的462美元，同比增加58美元，增长14.4%；自2020年初疫情开始以来，NSPAC增加了超过100美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物食品行业单位需求同比下降1%，discretionary 类别下降约8% [103] - 搜索 hard goods 的比例下降24%，搜索宠物的比例下降约20% - 22%，搜索金毛猎犬幼犬的比例下降45% [110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在非 discretionary 类别（如食品和医疗保健）具有市场领导地位，通过提供卓越价值主张和 Autoship 计划驱动稳定需求 [10] - 持续推进供应链、物流和运输方面的创新举措，包括开设自动化履行中心和进口路由设施，以提高盈利能力和客户体验 [20][21][24] - 推出 CarePlus 健康和保险计划，目标是扩大宠物保险市场份额；Practice Hub 平台已有超过1000家诊所使用 [26][30] - 公司在宠物行业的竞争力体现在客户参与指标创新高，如 Autoship 和 NSPAC；在定价和成本管理方面表现出色，Q2定价增长超过成本通胀 [11][12] - 与行业和美国整体电子商务增长相比，公司增长更快，在第二季度增速是美国整体电子商务的两倍 [120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，消费者因通胀和经济不确定性减少部分购买活动，但公司在非 discretionary 类别表现出色，有望在当前环境中竞争并获得更多市场份额 [9][33] - 随着疫情宠物收养影响消退和宏观环境恢复，客户获取方面与 discretionary 需求相关的逆风将减弱 [17] - 公司对实现可持续、盈利性增长充满信心，将继续投资于提高客户体验的增长举措，加强核心运营 [57][58] 其他重要信息 - 7月底，公司的企业慈善计划 Chewy Gives Back 向美国9000多家非营利动物福利组织捐赠的宠物食品和必需品达到1亿美元，过去10年捐赠了9600万份餐食，帮助喂养了数百万只救援宠物 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存率仍低于疫情前水平，能否分析留存率逆风的组成部分，以及留存率恢复到疫情前水平的前景？ - 公司未具体拆分留存率逆风的组成部分，但认为供应链持续改善，留存率或流失率趋势在Q2后开始稳定，这是消费者正常循环以及通胀和宏观经济因素的影响 [60] - 部分被收购的消费者是 discretionary 客户，受市场影响较大；而与非 discretionary 类别互动的消费者留存情况正在改善 [61][62] - 近几个季度新客户首次购买时更多选择消费品或医疗保健产品，这种更有利的客户组合在一年后将对留存率产生积极影响 [64] 问题2: 本季度缺货的影响如何，下半年缺货情况如何，预计库存率何时恢复？ - 供应链改善情况符合Q1预期，预计今年情况将较年初有实质性改善，库存稳定可能要到2023年 [65] 问题3: 库存布局是否还有进一步改善的空间，自动化履行中心是否需要达到一定的业务量才能实现优化？ - 与去年同期相比，本季度定价增强以及高利润业务（如医疗保健和 Autoship）的增长推动了毛利率同比上升；物流和供应链举措的持续推进有助于抵消部分运费和燃料成本上升的影响，上半年已缓解约三分之一的不利影响 [68][69] - 预计到明年年底，大部分不利影响将得到缓解 [71] - 自动化履行中心的爬坡速度在加快，Reno 自动化履行中心的爬坡时间预计是第一个自动化履行中心的一半；虽然与亚马逊类似，业务量达到一定程度可实现更好的优化，但公司的 Autoship 业务提供了稳定的基础业务量，具有一定的结构优势 [72][73][74] 问题4: COVID 客户群体在 Autoship 渗透率和 NSPAC 增长轨迹方面有哪些需要关注的因素，以及公司的定价策略和价格传导对本季度客户获取和留存的影响？ - COVID 客户群体的一年留存率下降幅度已稳定在低个位数；与疫情前客户群体相比，他们最初购买的商品篮更大、订单更多、花费更多，但随着时间推移，NSPAC 行为没有明显差异；Autoship 行为方面没有特别需要关注的点 [77][78][79] - Q2产品成本通胀加速，公司和行业提前进行了定价调整，定价增长超过了成本通胀，公司在行业中的竞争地位得到提升，Q2销售增长由单位销量和定价增长共同驱动，而行业整体单位销量下降 [80][81][83] 问题5: 定价上涨的驱动因素是什么，以及在活跃客户增长受通胀和 discretionary 产品压力影响的情况下，未来能否继续推动 NSPAC 增长？ - 定价上涨主要是由于成本通胀增加，公司采取组合定价策略，部分产品提价，部分保持价格成本比率，部分未完全传导成本上涨；行业的 MAP 合规行为有助于保持定价纪律，为毛利率提供了一定的顺风因素 [85][86][87] - 公司对 NSPAC 增长感到兴奋，健康业务（如保险、Practice Hub、远程医疗服务等）发展良好，现有业务（如药房）也实现了强劲的两位数增长，随着保险业务全国推广和经济复苏，预计 NSPAC 将继续增长 [88][89][90] 问题6: 管理层是否有哲学上的变化，更优先考虑盈利能力或利润率而非营收增长，以及下半年单位客户增长是否意味着净新增客户仍可能为负？ - 公司长期战略没有改变，仍致力于通过增长获得更多市场份额；目前团队执行纪律性强，在有机会提高利润率的地方会积极把握，同时也在推进改善客户体验和降低成本结构的举措 [92] - 公司不提供活跃客户和 NSPAC 的指引，但根据当前趋势，预计全年净新增客户数量将保持低迷，营收预期的调整与活跃客户增长预期相关 [94] 问题7: 销售预期降低是否完全归因于 hard goods 类别，以及对该类别下半年的预期如何，宠物市场今年的增长情况如何？ - 是的，由于Q2通胀上升和宏观趋势（如宠物家庭形成兴趣降低），公司对下半年 discretionary 类别（如 hard goods）的消费者支出持更保守的看法，这反映在销售预期的调整中 [98] - 公司80%的销售来自消费品和医疗保健类别，这些类别持续增长，公司在这些领域占据市场份额且业务更具可预测性；预计下半年宠物食品和医疗保健将继续复苏和加强，而 discretionary 类别可能继续承压 [99][103] 问题8: 公司认为何时能消除 COVID 疫情的影响，以及目前个位数的潜在新增客户增长是否是可预见的未来趋势？ - 新增客户受到当前宏观因素的影响，消费者预算从 discretionary 类别转向旅游等领域，以及宠物行业的两位数通胀对 discretionary 类别产生了明显影响；随着宏观压力缓解，这些逆风将减轻 [108][109][111] - 大多数客户群体的流失发生在加入平台的第一年到第二年以及第二年到第三年；2020年的 COVID 客户群体已与公司合作两年，留存率开始稳定；2021年的客户群体处于第二年中期，也开始出现稳定信号；近几个季度新客户首次购买倾向于消费品和医疗保健产品，预计其留存率可能优于过去几年 [111][113][114] 问题9: 公司在竞争强度方面是否有不同的应对措施，以及下半年毛利率有哪些影响因素，如何看待毛利率与长期目标的关系？ - 公司没有看到市场竞争强度增加，无论是短期交易促销还是需求驱动手段，以及创新步伐都没有加快；公司内部有很多改善客户体验和加强价值主张的举措 [118][119] - 与行业和美国整体电子商务增长相比，公司增长更快，在第二季度增速是美国整体电子商务的两倍 [120] - 下半年毛利率的影响因素包括：Q2价格上涨与产品成本通胀之间的有利差距将在下半年开始缩小；促销活动通常在下半年增加，会影响毛利率；消费者继续优先购买食品和医疗保健产品，销售组合将从 hard goods 转移，而食品和医疗保健占公司销售的80%以上 [121][122] 问题10: 目前在消费品类别中是否看到因通胀导致的消费降级或购物篮调整情况，以及2Q通胀的幅度如何，下半年通胀的走势如何？ - 公司在Q2和Q1都没有看到消费品类别出现消费降级的情况 [125] - 从整个产品目录来看，约一半的产品同比价格上涨，另一半价格持平或下降；公司采用逐个SKU、逐个品牌的定价策略 [124] 问题11: 能否量化定价或同类SKU通胀对NSPAC 14.4%增长的影响，以及如何看待 hard goods 需求改善的时间线和宠物收购是否存在多年的消化期？ - 公司未具体拆分 NSPAC 增长中单位销量和平均销售价格的贡献，但消费品和医疗保健是第二季度净销售额增长的主要驱动力，订单量和订单金额都有所增加，公司在客户钱包份额中持续获得增量 [127][128] - hard goods 需求的恢复情况因类别而异：与宏观经济复苏相关的类别（如支持旅行的玩具和载体）有望随着宏观因素缓解而恢复正常；受家庭形成影响的类别（如因新收养宠物而增加的狗笼购买）与宏观经济改善相关；较长更新周期的类别（如床）可能在一段时间内仍保持低迷，因为过去两年家庭可能已经购买了多个床 [130][131] 问题12: 随着通胀上升，消费品和 hard goods 中自有品牌的渗透率是否增加，以及是什么因素推动了毛利率中的有利销售组合？ - 公司没有看到自有品牌采用率的显著上升，因为 hard goods 在销售组合中占比较大，而 hard goods 销售占比下降；在 hard goods 中，玩具类别的自有品牌有一定的消费转移，但整体购买周期不利 [135] - 毛利率中的有利销售组合主要是由于医疗保健销售增长最快，其占比增加，抵消了 hard goods 销售下降的影响 [137][138]

净销售额数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）净销售额为24.31011亿美元，较2021年同期的21.55036亿美元增长12.8%；26周（截至7月31日）净销售额为48.59338亿美元，较2021年同期的42.90214亿美元增长13.3%[79] - 13周净销售额在2022年7月31日为2431011千美元，较2021年8月1日的2155036千美元增长12.8%；26周对应数据分别为4859338千美元和4290214千美元，增长13.3%[106][107][108] 净利润数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）净利润为2234.5万美元，较2021年同期的亏损1668.6万美元增长233.9%；26周（截至7月31日）净利润为4081.7万美元，较2021年同期的2203.3万美元增长85.3%[79] - 13周净收入在2022年7月31日为22345千美元，较2021年8月1日的 - 16686千美元增长233.9%；26周对应数据分别为40817千美元和22033千美元，增长85.3%[106] 净利润率数据 - 2022年第13周（截至7月31日）净利润率为0.9%，26周（截至7月31日）净利润率为0.8%[79] 调整后EBITDA数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）调整后EBITDA为8305.5万美元，较2021年同期的2327.2万美元增长256.9%；26周（截至7月31日）调整后EBITDA为1.43571亿美元，较2021年同期的1.00626亿美元增长42.7%[79] 调整后EBITDA利润率数据 - 2022年第13周（截至7月31日）调整后EBITDA利润率为3.4%，26周（截至7月31日）调整后EBITDA利润率为3.0%[79] 经营活动净现金数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）经营活动提供的净现金为4917.2万美元，较2021年同期的8508.5万美元下降42.2%；26周（截至7月31日）经营活动提供的净现金为1.31605亿美元，较2021年同期的1.83451亿美元下降28.3%[79] - 13周运营活动提供的净现金在2022年7月31日为49172千美元，2021年8月1日为85085千美元；26周对应数据分别为131605千美元和183451千美元[92] - 2022年截至7月31日的26周经营活动提供的净现金为1.316亿美元，2021年同期为1.835亿美元 [121] 自由现金流数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）自由现金流为98.1万美元，较2021年同期的6025.3万美元下降98.4%；26周（截至7月31日）自由现金流为739.3万美元，较2021年同期的1.19737亿美元下降93.8%[79] - 13周自由现金流在2022年7月31日为981千美元，2021年8月1日为60253千美元；26周对应数据分别为7393千美元和119737千美元[92] 活跃客户数据变化 - 2022年活跃客户数量为20490个，较2021年的20077个增长2.1%[79] - 2022年7月31日结束的13周和26周，活跃客户群较去年同期增加0.4百万，即2.1%；净销售每活跃客户增加58美元，即14.4%[107][108] - 2022年截至7月31日的26周广告和营销费用为2.889亿美元，较2021年同期的3.164亿美元减少2750万美元，降幅8.7%，自2021年8月1日起活跃客户增加40万 [117] 每位活跃客户净销售额数据变化 - 2022年每位活跃客户的净销售额为462美元，较2021年的404美元增长14.4%[79] 自动配送客户销售额数据变化 - 2022年第13周（截至7月31日）自动配送客户销售额为17.76583亿美元，较2021年同期的15.13944亿美元增长17.3%；26周（截至7月31日）自动配送客户销售额为35.30264亿美元，较2021年同期的29.94184亿美元增长17.9%[79] 商品销售成本数据变化 - 13周商品销售成本在2022年7月31日为1748214千美元，较2021年8月1日的1561582千美元增长12.0%；26周对应数据分别为3508721千美元和3106984千美元，增长12.9%[106][110][111] 毛利润数据变化 - 13周毛利润在2022年7月31日为682797千美元，较2021年8月1日的593454千美元增长15.1%；26周对应数据分别为1350617千美元和1183230千美元，增长14.1%[106][112] - 2022年截至7月31日的26周毛利润为14亿美元，较2021年同期的12亿美元增加1.674亿美元，增幅14.1%，占净销售额百分比增加20个基点[113] 销售、一般和行政费用数据变化 - 13周销售、一般和行政费用在2022年7月31日为516983千美元，较2021年8月1日的437672千美元增长18.1%；26周对应数据分别为1021266千美元和843892千美元，增长21.0%[106] - 2022年截至7月31日的13周销售、一般和行政费用为5.17亿美元，较2021年同期的4.377亿美元增加7930万美元，增幅18.1% [114] - 2022年截至7月31日的26周销售、一般和行政费用为10亿美元，较2021年同期的8.439亿美元增加1.774亿美元，增幅21.0% [115] 广告和营销费用数据变化 - 13周广告和营销费用在2022年7月31日为144159千美元，较2021年8月1日的171968千美元下降16.2%；26周对应数据分别为288880千美元和316403千美元，下降8.7%[106] - 2022年截至7月31日的13周广告和营销费用为1.442亿美元，较2021年同期的1.72亿美元减少2780万美元，降幅16.2% [116] - 2022年截至7月31日的26周广告和营销费用为2.889亿美元，较2021年同期的3.164亿美元减少2750万美元，降幅8.7%，自2021年8月1日起活跃客户增加40万 [117] 运营收入数据变化 - 13周运营收入在2022年7月31日为21655千美元，较2021年8月1日的 - 16186千美元增长233.8%；26周对应数据分别为40471千美元和22935千美元，增长76.5%[106] 现金及现金等价物数据变化 - 截至2022年7月31日，现金及现金等价物总额为6.068亿美元，较2022年1月30日增加370万美元 [119] 投资活动净现金数据变化 - 2022年截至7月31日的26周投资活动使用的净现金为1.256亿美元，2021年同期为6370万美元 [121] 融资活动净现金数据变化 - 2022年截至7月31日的26周融资活动使用的净现金为230万美元，2021年同期提供的净现金为4190万美元 [121] 信贷安排数据 - 公司有一项五年期高级有担保资产支持信贷安排，到期日为2026年8月，最高可提供5亿美元非摊销循环贷款，截至2022年7月31日借款能力为4.499亿美元，无未偿还借款 [129]