财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收按固定汇率计算增长41%，第四季度营收增长35% [9] - 第四季度调整后EBITDA利润率为6%，2022财年全年为1% [9] - 第四季度总营收增至3900万美元，同比增长31%，调整外汇影响后增长35% [31] - 第四季度订阅收入为3630万美元，占总营收的93%；年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，调整外汇影响后增长36% [31] - 2022年净美元留存率为109%，低于2021年的113%，但毛留存率同比有所改善 [32] - 第四季度毛利润率同比提高约100个基点至81% [69] - 第四季度总运营费用从上年同期的2670万美元增至3150万美元 [69] - 第四季度G&A占营收的比例从第三季度的21.2%降至19% [69] - 第四季度销售和营销费用占营收的比例从42.0%降至39.8% [70] - 第四季度研发投资为640万美元，占营收的16.4%，与第三季度持平 [70] - 2022年第四季度调整后EBITDA为230万美元，调整后EBITDA利润率为6% [71] - 2022年第四季度净收入为160万美元，调整后净收入为340万美元 [71] - 连续第三个季度产生正自由现金流200万美元，占营收的5% [72] - 第四季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [72] - 基于股份的薪酬占第四季度营收的2.8%，与第三季度持平 [72] - 预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，中点增长29%，调整外汇影响后增长32% [74] - 预计2023年第一季度毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在4% - 5%之间 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度公司整体平均合同价值（ACV）增长10%，从2021年第四季度末的约4.2万美元增至略高于4.6万美元；新客户ACV约为5.34万美元，高于上一季度的4.17万美元 [20] - 第四季度签约149个净新客户，包括多个知名企业交易 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍然是公司最大、最强劲的市场，欧洲和亚洲在公司投资下持续扩大规模 [25] - 公司OEM合作伙伴表现出色，以Ceridian为首，客户基础不断扩大，为业务管道增添深度和质量 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将增长作为首要任务，追求高效增长，强调员工高性能，保持扁平组织结构以减少中层管理 [12] - 公司内部部署技术以扩大规模并获得运营杠杆，如2023年第一季度对报价到现金流程进行重大CRM系统升级 [13] - 公司在过去四年一直投资于AI，认为生成式AI是公司电子学习解决方案的关键，Docebo Shape在第四季度取得更好的附加率 [14] - 公司认为精心设计的并购策略将为股东带来增值，2023年将关注支持相邻产品和功能以及符合公司文化的创新团队的并购交易 [16][17] - 2023年公司将专注于业务发展组织的生产力和效率，引入有企业销售经验的领导；利用渠道合作伙伴、系统集成商和合作伙伴复制在EMEA地区的成功 [26] - 公司与ELB learning建立合作关系，结合双方核心业务为客户提供独特的端到端服务和技术解决方案 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司在宏观经济逆风下表现强劲，需求环境自上一季度以来变化不大，交易周期延长、决策中C-suite参与度增加和预算审查加强的趋势延续到第四季度，但未恶化 [10][11] - 公司对2023年充满期待，认为市场机会大，有绿场机会，特别是外部用例；公司在创新、系统、流程和人员方面的战略投资将继续颠覆企业学习市场 [17][28] - 公司有信心在2023年第四季度实现低两位数的EBITDA利润率，同时保持投资以推动未来盈利增长 [78] 其他重要信息 - 公司将从第四季度财报开始提供季度指引 [74] - 公司优化了房地产投资组合，以更好地服务混合员工战略，通过整合租赁和与WeWork合作 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何构建2023年第一季度的指引，以及EBITDA利润率环比下降的原因 - 构建指引时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线，约70%的交易在季度后期完成，新交易带来的收入增量较小；专业服务收入（PS）是基于类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [80][94] - EBITDA利润率环比下降是因为第一季度比上一季度少两天，影响订阅收入约80万美元，且上半年工资税较高 [47][75] 问题: Docebo在生成式AI路线图上的发展方向 - 公司四年前开始对Docebo Shape进行研发，AI对组织的影响主要分为提高自动化和内容生成两类；公司认为将ChatGPT等技术融入Docebo Shape将增加其潜力，目前正在销售支持和入职等领域进行实验，相关技术可在六个月内进入alpha或MVP阶段 [50][54] 问题: 第四季度交易周期延长的趋势在2023年第一季度的情况 - 该趋势没有实质性变化，公司继续加强企业业务管道的数量和质量，专注于向企业客户展示Docebo能为公司省钱和赚钱的价值 [60][62] 问题: 2022年毛留存率提高是否意外及相关背景 - 毛留存率提高是因为公司大部分客户使用外部和混合用例，80%的客户使用两个或以上用例，Docebo的一体化解决方案嵌入企业多个部门和技术栈，对企业具有战略重要性；此外，公司作为横向参与者不受特定行业限制，且能为客户带来实际经济价值 [32][35][39] 问题: 利润率改善的节奏 - 过去一年利润率改善主要来自G&A，随着公司规模扩大，G&A占比应降至较低的两位数；LM将是获得杠杆的最大领域，COGS、销售和营销等方面也会有小的增量改善，公司有望在2023年底实现低两位数的EBITDA利润率 [65][66][67] 问题: 合作伙伴业务表现改善的驱动因素 - 公司正在成熟合作伙伴业务的整体姿态和愿景，不仅关注OEM，还与相邻领域的公司合作，以优化需求创造和扩大管道；合作伙伴还能提供实施能力，公司加强了直接实施复杂项目和利用增值服务公司的能力 [68][81][83] 问题: ACV扩张的驱动因素 - ACV扩张是多种因素的混合，新的企业客户带来更高的交易，推动了ACV增长；第四季度通常企业交易影响更大，随着企业业务管道的增长，未来ACV有望继续表现良好；此外，大量大型企业交易在管道中积累，可能导致未来ACV出现波动 [87][90][91] 问题: 业务管道的相关指标以及管道内客户的使用情况 - 业务管道中客户的用例组合健康，涵盖内部培训和外部影响等多种情况 [92] 问题: 重申构建2023年第一季度指引的保守性以及剩余季度的情况 - 预测季度收入时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线；PS收入根据类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [99][100] 问题: 未来的资本配置想法 - 公司资产负债表上有2.6亿美元现金，在并购方面会继续寻找机会，关注能支持有机增长引擎的优秀产品模块和团队；公司优先考虑销售支持、客户和合作伙伴教育以及员工入职三个用例的并购，以增加产品功能和为客户提供新价值 [101][102] 问题: 对欧洲在2023年成为收入增长重要贡献者的信心 - 公司对欧洲市场有较高信心，欧洲团队人员扩充、领导层加强，需求和执行情况良好；法国和比荷卢地区需求和管道有积极增长，签署了一些重大企业交易；公司在欧洲有强大的渠道合作伙伴，有助于深入了解各国市场动态 [105][106][107] 问题: 新客户签约和现有客户扩展机会方面的情况，以及供应商整合主题是否有变化 - 市场上存在供应商整合趋势，企业试图简化学习运营，集中使用更少的平台以提高成本效益和生产力，因此公司更多地与CIO和CFO沟通；Docebo被越来越多地认可为培训领域的领导者，支持多种业务场景；金融服务和汽车等行业的大型企业因现有系统陈旧，寻求新的学习平台以提高员工参与度 [112][113][114] 问题: 公共部门作为终端市场的业务占比和长期机会 - 目前公共部门业务占比不到5%，公司认为这是一个有吸引力的市场，赢得魁北克政府的交易证明了公司解决方案符合这些组织的需求；公司正在对整个政府领域进行研究，处于机会和成本的探索阶段，未来中期有望取得成功，但目前仍持机会主义态度 [119][120] 问题: 赢得新企业业务时签约的用例数量趋势，以及最常见的首个用例和后续追加销售用例 - 新企业客户通常以单个用例大量用户的形式签约，但随着合作深入，会引入其他功能的用例；交易周期延长的一个因素是多受众动态，虽然会增加交易价值，但也可能导致交易推迟；不同行业的首个用例和追加销售用例模式不同，这种多样性有助于公司抵御单一行业的影响 [126][127][130]

2022财年及第四季度总营收情况 - 2022财年总营收1.429亿美元，较上年同期增长37%，调整后增长41%[6] - 2022年第四季度总营收3900万美元，较上年同期增长31%，调整后增长35%[6] - 2022年第四季度营收3895.5万美元，2021年同期为2980.1万美元；2022财年营收1.42912亿美元，2021财年为1.04242亿美元[26] 2022财年及第四季度订阅收入情况 - 2022财年订阅收入1.316亿美元，占总收入92%，较上年同期增长37%，调整后增长42%[6] - 2022年第四季度订阅收入3630万美元，占总收入93%，较上年同期增长32%，调整后增长37%[6] 2022财年及第四季度毛利润情况 - 2022财年毛利润1.147亿美元，占收入80%[6] - 2022年第四季度毛利润3140万美元，较上年同期增长33%，占收入81%[6] 2022财年及第四季度净利润情况 - 2022财年净利润700万美元，上年同期净亏损1360万美元[6] - 2022年第四季度净利润160万美元，上年同期净亏损140万美元[6] - 2022年第四季度净利润为160万美元，2021年同期为 - 142.8万美元；2022财年净利润为701.8万美元，2021财年为 - 1360.1万美元[26] - 2022年第四季度净收入为160万美元，2021年同期净亏损为142.8万美元；2022财年净收入为701.8万美元，2021财年净亏损为1360.1万美元[40] 年度经常性收入情况 - 截至2022年12月31日，年度经常性收入1.571亿美元，较2021年四季度末增长3940万美元，增幅34%，调整后增长36%[6] - 2022财年年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，2021财年为1.177亿美元，增长33.5%[31] 2023年第一季度业绩预计 - 公司预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，毛利率在80.0% - 81.0%之间，调整后EBITDA占总收入的4.0% - 5.0%[13] 资产负债情况 - 2022年12月31日现金及现金等价物为2.16293亿美元，2021年为2.15323亿美元，增长0.5%；总资产2.83669亿美元，较2021年增长5.8%；总负债9145.8万美元，较2021年增长17.9%；长期负债709.6万美元，较2021年下降14.4%[27] - 2022年12月31日和2021年12月31日的营运资金分别为1.787亿美元和1.826亿美元[41] 调整后EBITDA情况 - 2022年第四季度调整后EBITDA为226万美元，2021年同期为 - 153.2万美元；2022财年调整后EBITDA为128.9万美元，2021财年为 - 796.9万美元；2022年第四季度调整后EBITDA占总收入的5.8%，2021年同期为 - 5.1%；2022财年为0.9%，2021财年为 - 7.6%[34] 每股收益情况 - 2022年第四季度基本每股收益和摊薄每股收益均为0.05美元，2021年同期均为 - 0.04美元；2022财年基本每股收益和摊薄每股收益均为0.21美元，2021财年均为 - 0.41美元[26] 公司面临风险 - 公司面临执行增长战略、全球企业电子学习市场变化、竞争加剧、汇率波动等风险[19] 公司业务定义 - 公司重新定义企业利用技术创建和管理内容、提供培训以及了解学习体验业务影响的方式[24] 财务指标使用情况 - 公司使用非国际财务报告准则（Non - IFRS）指标来补充IFRS指标，为投资者提供运营表现和流动性的替代衡量方式[29] 业绩衡量与战略制定 - 公司通过多种指标衡量业绩和客户趋势，用于制定财务计划和未来战略[30] 调整后净收入情况 - 2022年第四季度调整后净收入为339万美元，2021年同期调整后净亏损为46.3万美元；2022财年调整后净收入为229.6万美元，2021财年调整后净亏损为974.3万美元[40] 自由现金流情况 - 2022年第四季度自由现金流为197.2万美元，2021年同期为 - 17.6万美元；2022财年自由现金流为120.7万美元，2021财年为 - 439.9万美元[44][45] - 2022年第四季度自由现金流占总收入的比例为5.1%，2021年同期为 - 0.6%；2022财年自由现金流占总收入的比例为0.8%，2021财年为 - 4.2%[45] 其他费用情况 - 2022年第四季度无形资产摊销为8.1万美元，2021年同期为9.1万美元；2022财年为33.3万美元，2021财年为37.3万美元[40] - 2022年第四季度股份支付费用为108.9万美元，2021年同期为59.9万美元；2022财年为483.4万美元，2021财年为226.1万美元[40] - 2022年第四季度收购相关薪酬为8万美元，2021年同期为10.2万美元；2022财年为94.8万美元，2021财年为40.8万美元[40] - 2022年第四季度外汇损失为56.4万美元，2021年同期为9.8万美元；2022财年外汇收益为1111.2万美元，2021财年外汇收益为47.3万美元[40] - 2022年第四季度所得税调整费用为 - 2.4万美元，2021年同期为1.5万美元；2022财年为17.4万美元，2021财年为2.4万美元[40] 其他业务指标情况 - 平均合同价值（ACV）为4.63万美元，较2021年增长10.2%；净美元留存率为109%，较2021年下降4%[31]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长至3700万美元，较上年增长37%，调整外汇影响后增长42% [24] - 订阅收入为3430万美元，占本季度总营收的93% [24] - 经调整外汇影响后，年度经常性收入（ARR）为1.446亿美元，增长44% [24] - 公司整体平均合同价值（ACV）经外汇影响调整后增长17%，报告显示较2021年第三季度末的3.9万美元增长13%，约达4.5万美元 [25] - 第三季度毛利润率环比提高至营收的81% [26] - 第三季度总运营费用从之前的1990万美元增至2080万美元，其中包含1020万美元的外汇收益 [26] - 剔除该收益后，运营成本为3100万美元，略高于2022年第二季度的3080万美元 [27] - 第三季度G&A占营收的比例从第二季度的21.7%降至21.2% [27] - 销售和营销费用占营收的比例从第二季度的42.6%略降至42% [28] - 第三季度研发投资为610万美元，占营收的16.5%，与第二季度持平 [28] - 2022年第三季度调整后EBITDA为正60万美元，而第二季度调整后EBITDA亏损30万美元 [29] - 2022年第三季度净收入为1030万美元，第二季度净收入为210万美元 [29] - 连续第二个季度产生正自由现金流60万美元 [30] - 第三季度末持有现金及现金等价物2.13亿美元 [30] - 第三季度基于股份的薪酬占营收的比例仅为2.7% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新签和交叉销售ARR超过10万美元的客户约占第三季度新增ARR的30% [25] - 使用Docebo进行外部或混合培训的客户占总ARR的比例增至65%，这些多用途客户推动了一流的毛利率和净留存率 [25] - 本季度签约139家净新客户，包括三笔重要企业交易 [18] - 追加销售情况良好，如Deliveroo采用Docebo单一学习管理系统满足内外部利益相关者需求 [20] - 向英国OEM合作伙伴MHR进行了重大业务拓展，提供了核心学习管理系统之外的更多产品和模块 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍是最大市场，外部和多用途案例提供了良好的新市场机会 [21] - 在EMEA和APAC地区，公司正按照长期平衡增长战略稳步扩张 [21] - 北欧地区利润可观，公司通过与TikTok等战略合作伙伴增加了在该地区的业务布局 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先展示创新解决方案以满足客户特定用例需求，重点关注客户教育、加盟商和快餐连锁等领域 [10] - 加大对企业业务的投入，挖掘大型新市场和外部用例机会 [10] - 进行战略性和负责任的招聘，推动研发、销售和营销的长期增长目标 [10] - 从市场推广角度，将用例需求与Docebo平台紧密关联，采用基于解决方案的方法；整合价值工程资源与销售团队协作；构建更复杂的数字需求生成引擎并加大品牌投资 [17] - 竞争对手提供传统解决方案且业务处于整合阶段，公司具有先发优势，推动有机增长并重新定义客户对现代架构的选择 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在受宏观经济逆风影响的环境中仍执行良好，尽管面临挑战，但实现了强劲的营收增长和正自由现金流 [8] - 公司对实现正调整后EBITDA且超预期感到满意，将继续专注于实现运营杠杆和盈利能力，为股东创造价值 [8][9] - 尽管近期前景可能更具挑战性，但公司将积极采取措施实现可持续增长和盈利能力提升的目标 [12] - 需求环境中，公司的基本增长驱动力强于近期经济逆风，将专注于可控因素，提升自身地位和执行力 [22] - 若增长显著放缓，公司有纪律推动运营效率和盈利能力，保持“Rule of 40”表现，但仍以增长为主要目标 [32] 其他重要信息 - 首席产品官Fabio Pirovano从Workday加入公司，Nina Simosko和Ryan Brock担任销售和营销高级领导职务，Alessio Artuffo担任总裁兼首席运营官 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长对管道业务的影响，管道业务是否仍侧重外部LMS用例和高ROI用例，以及是否有机会达成更大交易 - 公司管道业务状况良好，未来1 - 2个季度的业务情况可控，各细分市场组合健康，用例组合与以往一致 [35] - 历史上第三季度企业业务相对较少，第四季度和第一季度通常更强劲，公司对管道业务的质量和数量持乐观态度 [35] - 公司看到一些大客户从其他供应商转向Docebo，因传统供应商整合导致部分客户不满 [36] 问题2: 本季度客户获取成本较高，如何看待第四季度的客户获取成本 - 客户获取成本（CAC）应从年度而非季度角度考量，公司年初在销售和营销方面进行了投资，后续会展现出纪律性，明年将看到投资成果 [38] - 公司正专注于调整销售和营销体系，以充分利用已有的投资，为长期增长奠定基础 [40] 问题3: 请详细介绍与MHR的合作关系 - 公司感谢与MHR的合作，MHR在其市场和地区处于领先地位，双方合作无渠道冲突，公司自然地补充了其技术产品 [43] - MHR主要服务政府市场，该市场学习支出有潜力，公司正在研究并考虑未来投资该领域 [45] 问题4: 客户同时使用Docebo内外部用例的机会，是否源于供应商整合，以及内部用例的交叉销售机会 - 多用途案例趋势持续且成为公司优势，企业为追求规模经济和价值最大化，倾向于选择能解决多问题的单一供应商 [46] - Docebo能解决整个学习交付生命周期的多个关键用例，这使其在经济衰退环境中具有优势 [47] - 外部和混合用例业务占比从61%提升至65%，多部门内外部用例驱动了一流的毛利率和净留存率 [48] 问题5: 向大型企业市场进军的战略如何改变公司的市场进入模式 - 公司校准方法和执行以适应市场变化，进军企业市场是品牌强化的自然结果 [51] - 具体措施包括更有针对性地接触高层领导；让员工更早阐述公司差异化优势；通过价值工程提供可量化的价值回报和优化机会；简化现场销售流程；与战略合作伙伴紧密合作 [51][52][53][54] 问题6: 新客户主要取代了哪些竞争对手 - 公司击败了安于现状和不做决策的情况，通过展示价值和优化方案吸引客户 [57] - 击败了单点解决方案供应商，因其长期效益可能不如公司战略 [57] - 击败了传统供应商，公司专注于打造集成度高、市场适应性好的优质产品 [58] 问题7: 新产品套件中哪些用例更受关注，新客户行为有何变化，初始销售时是否对额外用例更感兴趣 - 多部门和外部培训具有更大价值，能为企业带来直接ROI，是公司战略重点，外部培训与其他部门培训结合是最终目标 [61][62] - 学习货币化在外部培训中成为趋势，公司计划加强在该领域的能力 [63] 问题8: 请更新合作伙伴生态系统，特别是OEM渠道本季度的贡献、发展情况以及新潜在合作伙伴管道的演变 - 公司领导团队非常关注合作伙伴领域，将其视为一个整体 [65] - OEM业务由Aaron Pratt负责，该领域管道业务有新的兴趣和加强趋势，公司对相关机会感到自豪 [65][66] 问题9: 公司持续新增大量客户，客户流失率与新增客户情况如何，新客户的地理和用例来源 - 公司为客户解决多用途问题，与客户业务紧密结合，推动了一流的毛利率和净留存率，净留存率与去年一致 [71] - 公司净美元留存率指标表现强劲，未来将专注于对大客户进行系统的客户规划和拓展，以加速净留存率增长 [72][73][74] 问题10: 年度经常性收入（ACV）季度环比持平，如何与追加销售良好以及对净留存率的关注相协调 - ACV受企业业务板块贡献影响，第三季度企业业务稍弱，导致ACV波动，同时也受货币汇率影响 [77] - 追加销售主要是在已有客户基础上增加模块或功能，不一定导致ACV大幅增加，但有助于提高净留存率指标 [78] 问题11: 第三季度是否有交易延迟，第四季度和第一季度企业业务是否强劲 - 交易周期延长意味着部分交易延迟到其他季度，第三季度因假期和后疫情时代人们休假增多，出现交易延迟情况正常 [83] - 公司努力在第四季度和第一季度取得好成绩，对这两个季度的交易管道有信心，第三季度虽慢但胜率和管道仍强 [84] 问题12: 公司品牌和营销策略的投资情况，如何定位Docebo，是否考虑重新品牌以聚焦企业市场 - 品牌方面，公司将从以产品、功能和能力为主的信息传递，转变为更注重解决客户实际业务问题，同时平衡创新与满足客户需求 [86] - 针对企业市场，公司将加强在财富500强企业CIO聚集和讨论的场合的展示，提升品牌在决策层面的影响力 [87] 问题13: 本季度新客户的ACV是多少，未来是否会逐季上升 - Alessio需确认本季度新客户ACV具体数字 [89] - 随着第四季度企业业务板块贡献增加，ACV预计将上升，第三季度ACV受商业中端市场业务影响 [91][93] 问题14: 销售周期延长是否在第三季度更严重，对第四季度有何影响，是否影响新客户ACV起点和后续扩张机会 - 销售周期延长主要是因为大额支出审批更严格，采购流程不稳定，导致买家难以确定交易完成时间，出现交易延迟情况 [94] 问题15: 年初增加销售和营销支出，目前团队规模和本季度 outbound 业务贡献如何，如何进一步提升 outbound 业务 - outbound 业务平均占管道业务贡献的20% - 30%，公司认为将 outbound 业务与销售体系更紧密结合，并加强品牌建设，可获得更多收益，outbound 业务仍是需求生成的重点投资领域，有助于达成更大规模交易 [98] - 公司企业业务除 outbound 外，还包括自寻交易和与合作伙伴合作带来的交易 [99] 问题16: 与MHR的OEM合作进展如何，与同期Ceridian相比情况怎样 - MHR增长速度比Ceridian快，但规模仍较小，有进一步渗透的机会 [101] - 与MHR的集成使公司能够为其现有和新客户提供更多产品，MHR在英国有近40%的市场份额，公共部门需求也在增加 [101]

财务数据和关键指标变化 - 总营收经外汇影响调整并剔除一次性累计追补金额后增长47%，报告期内第一季度总营收增至3490万美元，较上年增长36% [27] - 订阅收入为3190万美元，占本季度总营收的91%；本季度年度经常性收入为1.382亿美元，经外汇负面影响调整后增长51% [27] - 公司整体平均合同价值经外汇影响调整后增长21%，报告期内较2021年第二季度末增长18%至约4.5万美元；本季度新客户平均合同价值约为4.5万美元 [28] - 第二季度毛利率环比提高至营收的80%，与上年同期持平；总运营费用从上年同期的2680万美元降至2590万美元，其中包含490万美元的外汇收益 [30] - 剔除该收益后运营成本为3080万美元，略高于2022年第一季度报告的2900万美元；第二季度G&A占营收的比例降至21.7%，销售和营销费用占营收的比例略降至42.6% [30][31] - 第二季度研发投资为610万美元，占营收的17.5%，较第一季度的19.3%有所下降；因研发团队大多位于欧洲且美元走强，研发组织获得2个百分点的收益 [32] - 2022年第二季度调整后EBITDA亏损0.3万美元，第一季度调整后EBITDA亏损130万美元；第二季度净收入为210万美元，第一季度净亏损700万美元 [33] - 本季度末现金状况良好，净现金及现金等价物为2.12亿美元；第二季度实现正自由现金流0.9万美元，高于计划 [33][34] - 第二季度基于股份的薪酬占营收的比例约为4% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增159个净新客户，超60%的交易来自中端市场和企业客户；交叉销售和追加销售表现良好 [16] - 新客户和ARR超过10万美元的交叉销售客户约占净新增ARR的30%；新客户平均合同价值环比下降，系企业销售周期延长，超10万美元交易贡献降低所致 [28] - 超80%的ARR来自多用途客户，61%的总业务来自外部混合用途，反映了平台的粘性和战略地位 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美是公司最强且最成熟的市场，有最大的潜在市场机会；欧洲的英国和北欧市场表现出色，公司将利用此成功拓展其他欧洲市场 [21] - 澳大利亚团队实力较强，与澳大利亚、新西兰及亚太地区的合作伙伴网络合作良好 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先投资客户教育和收入赋能业务，外部用例市场潜力大，采用多用途的客户单位经济效益更好且粘性更强 [14] - 公司通过提供灵活、高效、易于部署且投资回报率高的学习解决方案，满足客户内外部需求，取代传统LMS系统，巩固与大客户的长期关系 [15] - 公司持续投资产品研发，改进新模块性能，注重功能协调和创新，满足企业客户需求 [20] - 公司加强销售和营销团队建设，招聘关键人才，提升市场推广能力和品牌知名度，加速业务增长 [23] - 公司面临的竞争包括传统LMS的整合竞争、销售赋能领域的分散竞争以及客户社区外部用例的垂直竞争，但公司胜率高于行业标准 [74][75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济因素使企业交易周期延长，但公司解决方案需求强劲，基本增长驱动力健康，有机增长空间大 [7] - 公司平衡增长与盈利能力，实现正自由现金流，为未来发展做好准备，对创新和颠覆传统LMS现状充满期待 [12] - 随着美元在下半年持续走强，报告期内的营收和费用将受影响，但研发投资将受益；预计下半年EBITDA和自由现金流将适度改善 [36] 其他重要信息 - 公司提醒部分信息具有前瞻性，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异，详情可参考公开文件 [3] - 电话会议中提及的非国际财务报告准则财务指标虽有补充信息作用，但未被认可且无标准化含义，更多信息可查看MD&A [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观不确定性延长交易销售周期，管道情况及企业组合构成是否有变化 - 管道正在增长，宏观环境未影响需求，仅延长销售周期，尤其是大型企业交易；公司内部有提升空间，通过加强销售、营销等部门协调及招聘关键人才可扩大管道 [38][40][41] 问题: Ceridian对公司销售的贡献情况 - OEM方面整体表现强劲，Ceridian是ARR的重要贡献者之一，本季度表现良好 [44] 问题: 请详细说明外部企业的潜在市场规模 - 公司61%的收入和80%的用例为混合用途，涵盖至少一个外部用例；仅北美学习市场规模达80亿美元，其中三分之二为外部用例，且70%为潜在市场 [48][49] 问题: 科技行业垂直领域的优势或劣势情况 - 公司的混合用途解决方案可帮助企业整合多种需求，降低复杂性，是应对市场衰退的有效策略，能将客户挑战转化为机会 [51][52] 问题: Chipotle选择Docebo的原因及全LMS系统与特定用例的获胜比例 - Chipotle选择Docebo是因其灵活的架构、分布式环境、更敏捷的部署和系统功能，以及满足QSR行业特定的报告和分析管理需求；公司更关注部门级和外部培训业务，而非传统的集中式LMS项目 [55][56][54] 问题: 随着业务发展，LTV与CAC的趋势及目标 - 公司将在投资者日提供更多LTV与CAC信息；从净美元留存率看，业务扩张表现强劲，80%的客户使用多用途服务，61%的客户使用外部和混合用途服务，这有助于提高净留存率；公司将继续遵循“40法则”，以增长为主要驱动力，提升运营杠杆和盈利能力 [58][59] 问题: 过去几年公司的市场进入策略如何演变，未来12 - 24个月的预期 - 公司产品能力与可覆盖市场相关，产品越复杂，越能满足复杂买家需求；未来公司不仅要拓展高端市场，还要在客户组织内扩大用例覆盖范围 [61][62] 问题: 销售周期延长是否会影响小客户，哪些客户垂直领域或地区更常见 - 目前销售周期延长主要影响大型客户，因大型公司采购流程更复杂，引入了更多高层审批；尚未在小市场和中端市场看到此问题，但无法预测未来是否会改变；公司会提前了解客户采购流程，保持乐观态度，认为这只是时间问题；此周期也使公司在LMS整合方面具有优势 [65][66][69] 问题: 新招聘首席营销官和首席销售官后，市场进入策略的战略重点和增量投资领域 - 公司招聘资深人才是为下一阶段增长做准备，目标是从ARR超1亿美元发展到5亿美元及以上；要继续扩大规模、拓展高端市场，建立真正的企业运营模式，加强全球品牌建设；要平衡需求与销售团队，通过Ryan和Nina的经验和能力，聚焦垂直领域和特定市场，加速业务执行 [71][72] 问题: 公司的竞争格局，投标者数量、胜率及竞争环境变化 - 竞争对手越来越有竞争力，促使公司提升销售能力；传统LMS全球用例市场是整合游戏，公司采用与HCN供应商合作的策略；部门用例中，销售赋能领域竞争激烈，市场分散，但公司的社交学习功能使其具有优势；公司胜率远高于行业标准 [74][75][77] 问题: 业务的毛利率近期趋势及可能的走向 - 公司通常不提供指引，但对目前低80%的毛利率感到满意；未来随着规模扩大将产生运营杠杆，但不会立即体现；公司将继续投资专业服务，确保客户成功，以实现长期增长 [78] 问题: 预计未来季度EBITDA和自由现金流适度改善，投资节奏或时间是否有变化 - 运营杠杆主要来自G&A和部分R&D及COGS；自由现金流按年度计算有波动，但从方向上看，EBITDA和自由现金流将逐步适度改善 [81][82] 问题: 新产品套件在拓展业务方面的进展，哪些产品和模块的附加率较高 - 追加销售和交叉销售表现良好；交叉销售方面，公司引入了适当的客户规划技术和方法，取得了初步成果；追加销售方面，新产品和模块是重要驱动力，同时客户对软件的高使用率也促使其增加使用计划；目前Connect、Docebo Content等新产品表现出色，现有产品如Extended Enterprise、Coach and Share等也持续良好 [83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至3210万美元，较上年增长47% [16] - 订阅收入为2910万美元，占本季度总营收的91% [16] - 第一季度专业服务收入为290万美元，较上一时期增长49% [16] - 第一季度新增净ARR 1160万美元，使总ARR达到1.293亿美元，同比增长55% [16] - 2022年第一季度末总客户数为2947家 [17] - 公司整体平均合同价值（ACV）增至约4.4万美元，较2021年第一季度末的3.6万美元增长23% [17] - 本季度新客户的ACV约为6万美元 [17] - 第四季度毛利率为营收的80%，上一年同期为82% [18] - 第一季度总运营费用增至3240万美元，上一年同期为2350万美元 [18] - 第一季度调整后EBITDA亏损130万美元，上一年同期亏损250万美元 [20] - 2022年第一季度净亏损700万美元，上一年同期净亏损560万美元 [20] - 季度末净现金及现金等价物为2.12亿美元 [21] - 第一季度自由现金流为负230万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的91%，专业服务收入较上一时期增长49% [16] - 新客户和交叉销售ARR超过10万美元的客户约占净新增ARR的50% [17] - 公司OEM业务同比增长70% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续有机执行，通过创新核心产品和开发新的培训渠道、拓展新的垂直领域（如政府部门）和地理区域（如向东方拓展）来实现增长，目标是从当前的1亿美元规模公司发展成为10亿美元规模公司 [25][26][27] - 公司重视人才投资，近期新增了首席销售官和负责收入战略与运营的人员，以支持公司的增长目标 [13] - 公司认为学习和培训是企业重要投资，其平台的横向性质支持多样化需求，能满足多部门和多学习模式的需求，在市场中具有竞争力 [8] - 对于EdCast被Cornerstone收购一事，公司认为对自身业务影响不大，自身平台能力在行业中领先，将专注于自身的路线图和计划 [45] - 对于SAP可能出售Litmos一事，公司认为Litmos在过去几年与自身竞争机会不多，若被私募股权公司收购，从竞争角度来看是好事 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业为应对人才短缺、员工流失和远程工作趋势，会增加对在线学习系统的采用，公司认为自身处于有利地位，市场对其产品和服务的需求将持续 [34] - 公司对未来前景感到兴奋，认为自身能够利用宏观趋势带来的长期需求环境，通过合理投资实现高质量增长，并在年底实现EBITDA和自由现金流转正 [7][22] 其他重要信息 - 公司正在完成首份年度报告，预计在6月股东大会前发布，公司重视社会责任，其平台被许多客户用于实现ESG相关的学习目标 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司达到10亿美元规模需要考虑哪些因素 - 公司将从有机增长角度出发，通过创新产品（包括核心LMS和新的培训渠道）、拓展新的垂直领域（如政府部门）和地理区域（如向东方拓展）来实现增长，当前市场规模巨大，达到10亿美元只是市场的一小部分 [25][26][27] 问题2: 近期销售团队领导层变动后，公司的市场策略是否会改变 - 公司认为随着业务增长，组织创新和规模扩张很重要，新加入的领导层具有丰富经验，将有助于公司实现从1亿美元到10亿美元的增长目标，市场策略将继续通过多渠道执行，包括入站营销和出站营销，并加强对企业客户的销售和营销资源投入 [30][31][51] 问题3: 本季度新增净ARR较强的原因以及需求环境和季节性趋势如何 - 公司认为企业因担心人才短缺和员工流失，会增加对在线学习系统的采用，同时在线学习系统也可用于建立与客户和合作伙伴的关系，因此需求持续增长。本季度新增净ARR结果出色，且预计未来会继续增长，符合公司预期 [34][36][37] 问题4: 间接渠道尤其是OEM合作伙伴的需求趋势是否有变化 - 公司OEM业务同比增长70%，合作伙伴不仅对现有服务满意，还在增加新的功能。公司将继续与合适的组织合作，新加入的领导层将有助于提升执行能力和设计组织架构 [38] 问题5: ARR和营收增长率差异的原因以及近期发展趋势如何 - 随着公司向企业市场拓展，客户谈判合同的时间更倾向于季度末，导致部分营收在下个季度确认；同时，企业交易存在爬坡期，ARR按合同平均计算，而营收按实际使用情况确认，因此会出现差异。预计未来几个季度ARR和营收的转化率将更接近 [42][43] 问题6: EdCast被Cornerstone收购对公司关系和市场有何影响 - 公司认为这对自身业务影响不大，自身平台能力在行业中领先，将专注于自身的路线图和计划 [45] 问题7: 公司预计EBITDA转正时是否考虑了工资和成本通胀因素，以及“年底转正”具体指哪个季度 - 公司已考虑工资和成本通胀因素，预计第四季度EBITDA转正，这是公司业务高效运营和自然发展的结果 [48] 问题8: 向企业市场拓展时，客户进入平台的方式是否有变化 - 公司的潜在客户生成策略仍通过多渠道执行，包括入站营销和出站营销。虽然大型企业客户的获取需要更复杂的策略，但部分大型品牌客户也通过入站营销产生。公司将继续投资于专业的企业销售团队和基于账户的营销资源 [51][52][53] 问题9: 毛利率同比下降的驱动因素是什么 - 公司认为毛利率在短期内与上一季度基本持平，预计随着向企业市场的拓展，毛利率将实现运营杠杆效应，保持在80%左右。公司正在为企业客户进行投资，以确保客户成功实施和使用产品，从而带来客户满意度和产品套件的扩展 [54][55] 问题10: 不同类型客户（“鲸鱼”和“迷你鲸鱼”）对ARR的贡献如何 - 本季度新客户和交叉销售客户的ACV略高于6万美元，其中一半的净新增ARR来自ARR在10万美元至100万美元之间的客户。这些客户的故事不仅仅是签约，后续还会有业务扩展，如一家奢侈品零售连锁店在签约六个月后将平台推广到其姐妹连锁店 [56] 问题11: 新产品和产品套件的销售进展如何 - 公司正在学习如何在客户群体和新客户中销售多种产品，部分产品（如Shape、Connect和Content）的附加率已取得进展。其中，Connect最令人兴奋，它提供了集成企业软件栈的网关，增加了产品的粘性，并为平台提供数据以支持AI自动化流程 [57] 问题12: 疫情后期，公司的胜利更多来自替代现有竞争对手还是开拓新市场 - 在中端市场和企业市场，超过80%的胜利来自替代现有竞争对手；在小企业市场，替代和新市场的比例约为50:50。企业市场的竞争相对容易，因为参与者较少，公司可以更有针对性地制定竞争策略 [59] 问题13: 随着科技行业估值下降，公司的“构建还是购买”策略如何考虑 - 公司对估值下降感兴趣，正在密切关注公开和私人市场，寻找具有优秀产品、团队和经济基本面的收购目标。但公司注重资本效率，不会收购不符合要求的公司 [60] 问题14: 企业交易的ARR是否包含在当前指标中 - 企业交易的ARR按合同订阅总价值的三年平均值计算，而营收按实际使用情况逐年确认，因此会出现ARR和营收确认的差异 [62] 问题15: SAP出售Litmos是否会改变竞争格局 - 公司认为Litmos在过去几年与自身竞争机会不多，若被私募股权公司收购，从竞争角度来看是好事，因为私募股权公司可能会在一两年内专注于重组该公司 [63][64] 问题16: 哪些地理区域在企业LMS成熟度方面最落后，公司未来三到五年如何进入这些地区 - 公司认为越往东走，首次采用者越多，如澳大利亚和新西兰对电子学习友好。目前公司的重点是在德国和法国建立坚实基础，理论上中东可能成为新的前沿市场，但公司会一步一个脚印，避免同时开展过多活动分散精力 [66][67] 问题17: Skillslive收购的整合情况如何，未来是否会寻找类似的收购机会 - Skillslive收购是进入新地区的有效途径，公司已经组建了一支有能力的团队，他们对行业有深入了解，并且已经开始积极创建销售管道。未来公司会考虑类似的收购，但需要在人员、时机、地理和市场分析等方面匹配 [70][71]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收增长66%，较2020年的52%有显著提升 [9] - 第四季度总营收增至2980万美元，同比增长59%；订阅收入为2750万美元，占本季度总营收的92%，同比增长64% [23] - 第四季度净新增ARR为1420万美元，比2021年第三季度增加约40%；2021年底ARR达1.177亿美元，较2020年底的7400万美元增长59% [24][25] - 2021年第四季度末公司客户超2800家，全公司平均合同价值（ACV）约为4.2万美元，较2020年第四季度末的3.4万美元增长24% [25] - 2021年净美元留存率（NDRR）为113%，高于2020年的108% [27] - 第四季度毛利润率为80%，第三季度为79%，上年同期为84% [29] - 第四季度总运营费用增至2670万美元，上年同期为2020万美元；G&A占营收的比例降至24.4%，第三季度为25.2%；销售和营销费用占营收的比例从第三季度的41.2%增至42.4%；研发支出为550万美元，占营收的18.5%，第三季度为20.2% [30][31][32] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损150万美元，上年同期盈利10万美元；净利润为140万美元，上年同期净亏损410万美元 [32] - 第四季度自由现金流基本为零，公司资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.15亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新签约169家净新客户，企业客户在第三季度的增长势头延续至本季度，中型企业和部门业务仍是稳定增长引擎，占新签约业务的一半以上 [10] - 第四季度新签约客户包括Align Technology、Dine Brands Global、NCAA、SolarEdge等；与BMW、联合国全球契约组织等扩大合作 [10][11][12][13] - 2021年推出Docebo Learning Suite的新产品和模块，部分新产品表现超预期，开始对ACV增长做出贡献 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年北美市场销售额占比超70%，同比增长超70%，是公司最大且增长最快的市场 [18] - 2021年在德国设立新办公室，已初见成效；1月收购澳大利亚的Skillslive，加速进入亚太市场 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 坚持“落地并拓展”战略，通过内容服务拓展与客户的合作关系 [12] - 持续投入产品创新和研发，提升核心竞争力，产品获多个第三方机构认可 [15][16] - 加强团队建设，招聘销售和营销专业人才，提升团队能力 [18] - 计划在2022年实现正调整后EBITDA和自由现金流，持续关注业务增长和运营效率提升 [34] - 未来将发布首份ESG报告，展示公司在社会责任方面的工作和贡献 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于动荡时期，但公司在2021年仍取得了稳定的经营业绩，未来将继续保持增长势头 [9] - 劳动力市场的变化带来挑战和机遇，公司将招聘人才支持业务增长 [18] - 预计随着营收增长和运营杠杆提升，公司将在2022年底实现正调整后EBITDA和自由现金流 [34] 其他重要信息 - Sukaran Mehta从临时首席财务官晋升为首席财务官 [7] - 公司向国际红十字委员会和乌克兰红十字会捐款，支持受冲突影响的人们 [8] - 原计划加入的首席产品官因个人原因未能入职，产品开发领导工作由Rudy和CTO兼联合创始人Fabio Pirovano共同负责 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度强劲的增量ARR增长是否可持续 - 第四季度交易组合符合计划，公司在商业、中小企业、中端市场和企业三个主要商业领域保持健康增长；过去四个季度，ACV超过5万美元的交易占ARR的比例超50%，显示出执行的一致性；未来ACV超过10万美元的交易将成为常态并持续增长 [38][39] 问题2: 销售效率下降是否意味着2022年销售和营销投资减少 - 从全年来看，CAC比率约为1美元投入产生1美元ARR；2022年公司将继续投资以支持企业市场渗透和客户管理；提升客户满意度和价值提取是增长战略的核心，将带来更好的单位经济效益 [42][43] 问题3: 公司的国际有机扩张计划及合作伙伴的作用 - 核心市场为北美、欧洲、澳大利亚和新西兰，公司将利用相似文化和市场优势进行投资；德国市场潜力大，已设立办公室；亚太等其他市场通过合作伙伴和经销商覆盖；收购Skillslive加速进入亚太市场，带来专业人才和客户网络，可提供24/7支持 [46][47][49] 问题4: 疫情后客户对平台的参与度是否保持在高位 - 虽无法提供具体数据，但系统使用变得更复杂，用户学习方式更多样，对学习质量的评估也更重视；公司可在会后提供相关数据 [51] 问题5: 进入企业市场是否会改变公司的运营组织方式 - 进入企业市场需要公司在组织上进行持续变革，包括销售和营销团队更好地覆盖垂直用例和行业，产品方面需要不同技能的领导者和产品线经理；同时，支持和实施方法也需调整，公司正在设计精英支持服务以提升客户体验和单位经济效益 [53][54][56] 问题6: 新签约客户的来源有哪些 - 新签约客户来源多样，包括大量的入站流量、不断增强的出站营销、渠道合作和战略联盟；公司在行业内的认可度不断提高，吸引了大型企业和其他供应商的合作 [57][58][61] 问题7: 理想的企业客户签约方式是什么 - 当企业客户希望实施混合用例策略，整合内部和外部学习需求时，公司产品具有独特优势；此外，从一开始就展示新产品的能力，以及提供Docebo Connect和Docebo Content等集成产品，也能增加客户选择公司的可能性 [63][64] 问题8: OEM合作伙伴计划的最新情况 - OEM仍是公司的增长动力，公司将继续投资并与更成熟的组织合作；现有合作伙伴Ceridian和MHR表现出色，未来有望进一步增长；公司在OEM领域有很多潜在合作机会 [66][67] 问题9: 如何平衡员工招聘和工资通胀的关系 - 劳动力市场竞争激烈，工资通胀是普遍问题；公司将继续投资销售和营销、支持和实施等部门，以满足业务增长需求；同时，LMS平台有助于企业吸引和留住员工，缓解劳动力市场压力 [70][71] 问题10: 2021年员工增长与ARR增长的关系及未来趋势 - 2020 - 2021年是招聘追赶期，员工增长高于ARR增长；2022年招聘将更加成熟，不会达到之前的增长水平，公司将确保组织架构合理以支持未来增长 [73] 问题11: 早期客户群体的续约情况如何 - 公司未具体披露续约率，但净美元留存率的提高表明续约率在不断改善，且低于行业标准 [76] 问题12: 企业市场的需求和前景如何 - 企业市场需求强劲，客户希望整合学习策略，减少供应商数量，采用更全面的解决方案；公司产品具有多用途能力，在该市场的胜率高于行业标准；商业市场保持强劲，中端市场面临竞争压力，企业市场增长良好 [80][81] 问题13: 新产品套件在现有客户中的拓展机会如何 - 公司未披露附加率，但对多数新产品表现满意，特别是扩展企业套件、Docebo Content和Docebo Connect；学习分析产品仍需改进，随着产品市场契合度的提升，附加率有望增长 [84][86][87] 问题14: 净美元留存率是否有进一步提升的空间 - 2021年净美元留存率主要由Learn LMS的“落地并拓展”驱动，新推出的产品和模块尚未对该指标产生重大贡献；随着公司通过Docebo Learning Suite满足客户学习需求，预计净美元留存率将进一步提高 [92][93] 问题15: Docebo Flow的竞争定位如何 - 学习技术可通过LMS、OEM和Docebo Flow三种方式实施；公司在LMS和OEM领域经验丰富，Docebo Flow是新产品，正在学习如何实施和部署，它不是LMS的替代品，而是提供了另一种内容消费方式 [97][98] 问题16: 年底实现正自由现金流和EBITDA是否意味着公司理念的改变 - 这并非理念改变，而是业务自然发展的结果，随着营收增长和运营杠杆提升，公司将在2022年底实现正自由现金流和EBITDA [100] 问题17: 新产品发布为何说是一门艺术 - 新产品发布需要从产品、定价和销售模式等方面进行微调，实际情况可能与最初设想不同，需要不断优化才能达到更好的效果，如Docebo Discover、Coach和Share的发展历程 [101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达2710万美元，同比增长68% [28] - 订阅收入为2510万美元，占本季度总营收的93%，同比增长66%；专业服务收入为200万美元，同比增长102% [29] - 第三季度净新增ARR为1020万美元，创历史新高；截至第三季度末，ARR达1.035亿美元，较2020年第三季度末的6460万美元增长60% [29][30] - 截至2021年第三季度末，公司拥有2636个客户，全公司平均合同价值（ACV）增至3.9万美元，较2020年第三季度末的3.2万美元增长23%；本季度新客户的ACV增至约5.9万美元，高于第二季度的约4.6万美元 [30][31] - 第三季度毛利润率为79%，略低于第二季度的80%；预计未来几个季度将恢复至80%以上的低水平 [33][34] - 第三季度总运营费用增至1990万美元，其中包含480万美元的外汇收益；扣除该收益后，运营成本为2470万美元，略高于2021年第二季度的2360万美元 [35][36] - 第三季度调整后EBITDA亏损200万美元，而去年同期为盈利60万美元；第三季度净利润为70万美元，去年同期净亏损120万美元；第三季度自由现金流为负100万美元，公司资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.16亿美元 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是主要营收来源，第三季度订阅收入占总营收的93% [29] - 专业服务业务收入增长显著，第三季度同比增长102% [29] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续帮助企业解决内部和外部用例，超半数Q3交易为外部混合用例 [11] - 推出Docebo Learning Suite系列产品，包括Docebo Learning Impact、Shape和Learning Analytics等，虽处于早期阶段，但预计核心Learn LMS平台仍将是未来几个季度的主要增长驱动力 [16][17] - 重新推出并举办年度Inspire用户大会，发布Docebo Connect和Docebo Flow两款创新产品，以扩展核心LMS的功能 [18][19][20] - 认为学习软件是企业技术栈中与其他软件集成的基础，通过OEM和合作伙伴计划推动业务发展；年初至今已宣布六项新协议，并扩大与Bluewater和MHR的合作；预计2022年将有更多合作伙伴推出商业产品 [21][22][23] - 在企业市场，凭借产品能解决多种用例、满足大型组织需求的优势，持续获得市场认可，企业交易数量和规模均有所增长；与传统LMS供应商相比，公司产品能提供更全面的数字学习体验，在市场竞争中占据优势 [43][49][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管欧洲夏季假期通常是业务发展的不利因素，但公司业务仍保持强劲增长势头，第三季度实现了60%以上的营收和ARR增长 [8] - 劳动力市场对熟练工人的需求使得LMS成为提高员工保留率的重要工具，市场对公司产品的需求持续增加 [9] - 预计未来将继续从规模效应中受益，特别是在G&A方面；2022年将继续投资于销售和营销，以实现有机增长，同时保持费用占总营收的比例在35% - 40%之间；研发费用预计将保持在营收的20%左右 [38][40][41] - 认为企业市场对混合用例的需求是一个长期趋势，公司技术已具备满足该需求的能力，随着市场对培训的认识不断更新，公司将受益于这一趋势 [60][61] - 对OEM业务的发展持乐观态度，预计未来将有更多合作伙伴带来收益；计划通过拓展地理市场、加强客户覆盖等方式继续推动ARR增长 [68][69] 其他重要信息 - 公司因在CSR方面的努力，于第三季度获得2021 Tech Cares Award，以表彰其为女性在科技领域提供成长机会 [24] - 公司开展了一系列内部倡议，包括Docebo Green Ambassadors、Docebo Pride、Docebo Women's Alliance等，以促进环境多样性、平等和包容 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度企业业务增长的原因，与之前季度相比有何不同？ - 企业业务增长得益于产品成熟、可扩展且能满足大型组织的多种用例需求，解决了不同用户群体的问题，从而提高了平均合同价值；同时，新产品的早期采用也带来了积极的增长动力 [43] 问题2: 学习套件的销售策略，是主推学习套件还是核心模块，以及签约多个产品的客户增长情况？ - 目前不会强行推销学习套件，而是先赢得客户信任，以核心产品Learn为切入点，满足企业混合用例需求，自然地展开其他产品的销售；在客户拓展方面，注重与客户建立亲密关系，以实现向上销售和交叉销售 [44] 问题3: 与电商和云计算客户的交叉销售协议内容及结构？ - 因相关限制无法透露具体内容，但该协议体现了公司的战略，即通过战略客户管理，深入了解客户需求，为其不同业务部门提供服务 [46] 问题4: 客户赢得是取代现有供应商还是开拓新市场？ - 在企业市场，取代现有供应商是常见模式，但在满足混合用例需求方面，许多大型组织尚未得到充分满足，存在一定的新市场机会；在较小规模的客户群体中，部分企业因现有LMS无法满足需求而选择公司产品 [49] 问题5: 企业交易增长的驱动因素是更多交易进入漏斗还是更高的赢单率，或两者皆有？ - 赢单率保持良好，这得益于市场对公司品牌的认可、公司对企业市场的有意投入以及客户与公司共同成长等因素 [51] 问题6: 如何看待第三季度的运营环境？ - 公司了解不同地区和月份的市场季节性变化，尽管今年夏季人们恢复正常生活，但公司仍能实现创纪录的ARR表现和强大的销售管道增长，证明了产品的稳定性和适应性 [52] 问题7: 企业客户的获取成本与其他客户相比如何？ - 从销售和营销费用与季度新增ARR的计算来看，获取企业客户的成本没有显著增加，公司在获取企业客户方面具有较高的效率 [54] 问题8: 公司增长的贡献来源，是新客户还是现有客户的扩展？ - ACV增长的主要驱动力是Docebo Learn产品的用例规模，无论是部门级还是组织级，平台在解决客户需求方面的复杂性增加推动了ACV的增长；新产品在第三季度尚未成为主要增长驱动力，但公司对其未来发展持积极态度 [57] 问题9: 企业渠道的增长是由OEM合作伙伴还是直接销售驱动，以及为何现在混合用例需求增加？ - 直接销售是营收增长的最大贡献者，但OEM业务也在按计划发展；混合用例需求增加是因为这是一个长期存在但未得到充分满足的趋势，公司持续投资相关技术，具备了满足该需求的能力，同时市场对员工和客户培训的重视也推动了这一趋势 [60] 问题10: 企业交易的全面部署时间是否大幅缩短？ - 每个客户的用例不同，部署时间没有固定模式；虽然公司推出了Docebo Connect以增强集成能力，但这并未显著缩短部署时间，而是增加了数据交换的能力 [64] 问题11: 连续两个季度增量ARR约为1000万美元，是否存在上限，是否有能力继续逐季增加？ - 公司认为不存在上限，计划继续推动ARR增长；增加ARR的策略包括核心LMS业务、OEM业务、新产品推广以及地理市场拓展等 [67][68][69] 问题12: 随着ARR增长，是否需要大幅扩展销售职能，现有销售职能是否足够？ - 公司将继续有机地发展销售职能，但重点是满足现有客户的需求，通过增加对现有客户的覆盖，提高客户满意度和钱包份额，从而实现增长 [71][72] 问题13: 企业客户的入站流量和LMS及学习的整体需求增加，交叉销售的速度和销售周期是否缩短？ - 与新客户签约相比，向上销售和交叉销售的销售周期速度更快，这得益于与现有客户已建立的信任关系，以及公司在客户体验方面的投资 [73] 问题14: OEM合作伙伴的表现如何，本季度OEM业务的营收占比，Ceridian和MHR的表现及发展速度对比？ - 公司对与Ceridian的合作表现满意，其是增长的重要贡献者；MHR也开始成为ARR增长的重要贡献者；过去几个季度签约的其他OEM合作伙伴预计将在明年年初开始产生收益；公司认为其解决方案适用于多个垂直领域和用例，未来有良好的合作机会 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达2560万美元，同比增长76%；订阅收入为2360万美元，同比增长76%，占总营收的92%；专业服务收入为200万美元，同比增长75% [32][33] - 剔除110万美元一次性追补收入后，营收同比增长69% [34] - 第二季度末ARR达9340万美元，较2020年第二季度末的5700万美元增长64%；较2021年第一季度增加1000万美元，高于第一季度的940万美元 [35] - 第二季度末有2485个客户，公司整体平均合同价值（ACV）增至约3.8万美元，较2020年第二季度末的3万美元增长27%；本季度新增客户的ACV约为4.6万美元，近78%的新客户和追加销售合同为多年期合同 [36] - 第二季度毛利润率为80%，与去年同期持平，较第一季度的82%略有下降；预计未来两到三个季度恢复到80% - 85%的长期目标范围 [37] - 第二季度总运营费用增至2680万美元，其中包括320万美元外汇损失；剔除该损失后运营成本为2360万美元，略高于第一季度的215万美元 [38] - 第二季度调整后EBITDA亏损200万美元，净亏损720万美元，分别高于去年同期的90万美元和350万美元 [41] - 第二季度自由现金流利润率为负80万美元，资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.16亿美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长76%，占总营收的92% [32] - 专业服务业务收入增长75% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业来看，零售、旅游和制造业等从疫情中恢复并适应新常态的行业业务有所回升，如零售行业的Lululemon、旅游行业的Red Roof Inn、制造业的JELD - WEN都选择了公司的产品 [11][12][13] - 从地域来看，公司计划在德国开设直接办公室，澳大利亚、新西兰、德国和北欧是全球扩张的优先市场 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略上，推出Docebo Learning Suite，包括Learning Impact、Shape和Analytics等产品，这些产品可与LMS集成或单独销售；目前已获得部分产品的许可，Learning Impact虽短期内贡献不大，但已签约新客户 [14][15] - 客户体验方面，第二季度推出Docebo Community，方便客户交流分享，产品团队可根据反馈优化产品 [18] - 合作伙伴战略上，新增四个OEM合作伙伴，扩大地理覆盖范围和企业市场份额；OEM业务不仅局限于HR领域，还拓展到系统集成商、IT服务等领域 [20][61] - 人才战略上，自去年第三季度以来，员工人数增加超50%，目前超630人；上周任命Rudy Valdez为新COO，Martino Bagini为首席企业发展官，以推动公司下一阶段增长 [24][26][27] - ESG方面，公司重视社会责任，部分办公室采用100%可再生能源，支持促进多样性和包容性的组织，制定家庭友好型HR政策；今年在董事会指导下聘请顾问，未来将正式报告ESG成果 [28][30] - 行业竞争上，市场仍呈碎片化，主要竞争对手与以往相同，如Cornerstone被私有化 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度的强劲势头延续至第二季度并加速，连续两个季度实现创纪录的营收和ARR增长；长期来看，数字学习工具的采用趋势在加速，将有助于公司未来成功 [7][8] - 未来将继续推动增长，预计第三季度放缓扩张，思考明年招聘计划，第四季度恢复招聘；销售管道和ARR表现的强劲势头在中短期内不会改变，多个增长杠杆表现良好 [43][44] - 未来几个季度（可能是今年第四季度或明年第一季度）将分享新产品进展的具体信息 [45] 其他重要信息 - 公司提醒部分信息具有前瞻性，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异；电话会议中提及的非IFRS财务指标无标准化含义，具体信息可参考MD&A [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度无大交易的说法如何理解，大交易的定义是什么，Q3是否有大交易影响ARR，下半年是否预计有更多大交易 - 公司认为本季度业务健康，无异常大交易，大交易指合同金额超100万美元，本季度最大合同未超50万美元，有四五个合同金额为数十万美元 [48][49] - 已提及的交易均在Q2签署，不会影响Q3的ARR [50] - 公司一直有大交易在推进，但成交时间不确定；公司更注重长期价值和客户体验，认为多个小交易组成的业务更健康，更利于预测增长 [51][52][54] 问题2: 现有客户的扩张是否更平衡，新产品对其有何影响 - 现有客户的扩张更加平衡，符合公司战略和计划；新产品Learning Impact的推出支持了为客户创造长期价值的理念，虽Shipping Analytics尚处早期，但前期管道信号良好；销售团队从专注LMS到销售学习套件需要时间进行变革管理 [56] 问题3: 请更新MHR和Ceridian的OEM协议情况，以及公司在HR和非HR领域的OEM战略展望 - MHR和Ceridian的合作关系依然强劲，业绩符合计划，公司与它们的产品集成能力将不断提升，创造更多增量价值；目前这两家是OEM收入的主要来源，但公司也在不断增加不同类别的新合作伙伴 [59][60] - 公司从地域、行业和产品角度看待OEM业务，根据不同供应商需求提供不同价值主张；在系统集成商和非HR领域（如风险领域）看到了更多机会，未来随着这些行业和类别成熟，将更明确哪些细分市场更有潜力 [61] 问题4: 公司赢得的业务是竞争性替代还是其他情况，未来合作伙伴关系是否会使增长加速 - 公司赢得业务主要有三种情况：替代一级轻量级LMS解决方案；替代中小企业的自制解决方案；在企业市场中替代竞争对手，客户更看重公司更好的客户体验、更灵活的软件和对学习的专注 [62][63] - 更多合作伙伴将为公司带来更多价值，但具体时间不确定；不同合作伙伴因市场规模和合作效率不同，表现会有差异；公司对合作伙伴数量的增加感到满意，并不断优化技术以支持新合作 [65][66] 问题5: 请介绍公司的全球扩张战略，是否依赖合作伙伴进入新市场，产品是否适合新市场 - 公司优先考虑在澳大利亚、新西兰、德国和北欧等市场进行扩张，可通过合作伙伴或直接进入；在亚太地区，从澳大利亚和新西兰扩展到其他地区相对容易；对于受疫情影响较大的市场，增值经销商战略效果较好 [69][70] - 公司产品支持32种语言、从右到左分页和非西方字符，具备云能力，在数据方面也能满足不同地区要求，因此产品已做好进入新市场的准备，但会优先选择更有成功机会的国家 [71][72] 问题6: ACV增长主要由新模块、更多席位还是两者共同驱动 - ACV增长并非由更多席位驱动，主要是较大的用例带来更大的年度ARR嵌入合同中，目前约占90%；未来追加销售有望在ACV增长中占更大比例，本季度情况支持这一观点 [74] 问题7: 公司未来的M&A战略中，哪些目标或资产会感兴趣 - 公司新任命的首席企业发展官有风险投资背景，将更专业地评估M&A机会；市场上有收购相邻市场、本地供应商以拓展特定地理区域等不同机会，公司会谨慎评估，确保有巨大的上行空间和良好的投资回报后才会投入资金 [76][77] 问题8: 竞争格局是否有变化，公司扩大规模和增加员工时是否面临人才招聘困难 - 市场仍呈碎片化，主要竞争对手与以往相同，大新闻是Cornerstone被私有化 [80] - 科技人才竞争激烈，各岗位人才都稀缺，但员工流失率未达警戒水平，流失主要发生在通常流失率较高的部门；远程工作使招聘不受地域限制，但也加剧了人才竞争 [81] 问题9: 请介绍追加销售的市场策略、销售团队组织方式以及营收增长时机，以及外部网络类型交易的收入确认和推广情况 - 公司在既有客户和新市场都采用类似方法创造需求；在既有客户方面，认识到同一公司内有多个利益相关者可能对公司产品和服务感兴趣，这属于追加销售活动，由客户经理负责并进行适当的账户规划；同时，公司从360度角度看待每个组织，通过数字营销、基于账户的营销和有针对性的战略营销拓展业务；客户体验团队负责确保客户使用软件并实现真正的采用；目前这一业务尚不成熟，但未来努力会带来回报 [85][86][87][88] - 对于外部网络类型交易，已签署的此类交易通常是预先确定固定金额，公司不负责与加盟商达成交易，而是由控股公司与加盟商自行处理；在OEM方面，本季度宣布的重要OEM合作伙伴目前ARR为零，公司将与它们合作支持业务发展，如与Ceridian的合作，ARR会随时间增长 [90][91][92] 问题10: 直接销售管道在地理或行业垂直领域的兴趣点在哪里 - 公司在多个行业的横向地位不变，销售管道中各商业细分市场的交易规模呈线性分布，公司喜欢这种线性分布，避免业务波动 [94][95] - 行业垂直方面，科技、制造业势头强劲，酒店和零售业需求回升；销售管道中，科技公司、咨询公司和将学习作为市场技术的公司贡献了最大的ARR或业务量；公司认为学习在多个行业成为一种杠杆或推动活动的能力，使可寻址市场变得巨大 [96][97][98]

财务数据和关键指标变化 - 总营收增长至1880万美元，较上年增长53% [17] - 订阅收入为1670万美元，占本季度总营收近89%，较上年同期增长49% [17] - 专业服务收入为200万美元，较上年增长94% [17] - 第四季度末ARR为7400万美元，较2019年第四季度末的4720万美元增长57%，较2020年第三季度增加940万美元，创历史新高 [17] - 第四季度末有2179个客户，平均合同价值（ACV）增至约34000美元，较去年第四季度末的27000美元增长24% [19] - 2020年净美元留存率（NDRR）为108%，高于2019年的105% [19] - 第四季度毛利润占收入的84.1%，高于上年的81.2%，长期毛利率预计在82% - 85%区间 [20] - 第四季度总运营费用增至1990万美元，上年为1310万美元，其中包括340万美元的外汇损失 [21] - 2020年第四季度调整后EBITDA为50万美元，上年为亏损100万美元；本季度净亏损370万美元，上年净亏损330万美元 [25] - 第四季度产生了650万美元的正自由现金流，主要来自700万美元的运营现金流 [25] - 第四季度末现金约为2.2亿美元，无债务 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务ARR增长是订阅收入增长的驱动力，第四季度ARR增长广泛，无大额外交易影响结果 [17] - 专业服务收入大幅增长，但与订阅收入相比，其收入波动较大，预计在短期内占总收入的7% - 8% [18] - OEM业务表现出色，连续几个季度是ARR的最大单一贡献者，OEM收入环比在绝对值和占总订阅收入的百分比上均有所增加 [11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是通过单一平台为客户提供内容创建、学习效果提升和学习分析洞察等解决方案，已通过收购forMetris迈出第一步，今年晚些时候将推出AI内容创建工具Docebo Shape，未来18个月还将推出其他工具和功能 [12] - 2021年公司将专注于投资以实现有机收入增长最大化，同时会寻找并购机会，以提供完整的学习产品套件和更多交叉销售机会 [26] - 行业竞争方面，公司认为行业在变化，产品需快速更新，经典竞争对手因电子学习市场增长而发展，同时需警惕学习工作流、技能系统或销售支持平台等新兴领域的竞争 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情推动了培训的数字化转型，公司LMS处于市场领先地位，客户对学习管理系统的战略价值认识提高，预计业务增长势头不会因疫情缓解而下降 [7][50][51] - NASDAQ上市提升了公司知名度，对吸引投资者、员工和客户有积极影响 [13][60] 其他重要信息 - 公司在2021年1月与大股东合作在纳斯达克进行了二次发行，并提前公布了2020年第四季度的部分关键指标指引 [16] - 公司预计美国上市每年将增加约500万美元的经常性成本，主要是董事和高管责任险费用 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: NDRR从105%提升到108%的原因是什么？ - 是实施更好的客户流失控制和内部客户管理流程，以及在追加销售/交叉销售方面表现更好的综合结果 [29] 问题2: 2020年在追加销售方面的投入情况以及2021年的预期如何？ - 公司在提升客户留存和追加销售方面的策略和活动取得了回报，将继续投资以维持高NDRR表现，新推出的产品也将增加追加销售机会 [31] 问题3: 之前提到的QSR扩张是否仍预计在第一季度发生？ - 是的 [32] 问题4: 公司在现有客户中进行业务拓展的销售流程是怎样的，是否增加了销售团队？ - 良好的追加销售策略始于让客户满意，公司在专业服务、支持和客户体验等方面进行了投资；在销售方面，会评估客户及其生态系统的机会，通过账户开发行动接触不同的买家角色 [34][35] 问题5: forMetris的整合情况以及客户对扩展产品的反应如何？ - Docebo Impact（原forMetris产品）可帮助评估学习质量和重新制定学习策略，不仅面向Docebo LMS用户，也可用于其他学习管理系统 [38] 问题6: OEM销售的附加率情况以及合作伙伴的反馈如何？ - 公司未对特定OEM的渗透率发表评论；第四季度OEM业务表现强劲与HCM平台的季节性有关，公司已将OEM合作拓展到其他领域 [41][42] 问题7: OEM销售与直接销售的交易规模相比如何？ - OEM销售是附加销售，交易规模较小，但交易速度较快；直接销售是主要产品销售 [45] 问题8: ACV增长是由销量驱动还是客户购买更多模块导致的，哪些模块受欢迎？ - 是两者的结合，公司与大型组织合作，客户购买更多产品和模块，在企业和主要细分市场取得了良好成绩 [47] 问题9: 2021 - 2022年公司的增长是否会因疫情缓解而放缓？ - 学习管理系统的采用是战略举措，与疫情无直接关联，客户对其认识提高；公司未提供增长指引，但目前业务势头良好，未看到增长放缓的迹象 [50][51] 问题10: 未来12个月是否有计划将OEM业务扩展到ERP等其他领域？ - 公司的OEM技术具有软件无关性，可应用于多种垂直软件，如合作伙伴门户软件、人才管理软件和CRM等 [54] 问题11: 本季度新增150个新客户标志的原因是什么？ - 一是历史上小客户收入占比下降，客户流失对新客户标志增加的影响减小；二是新增客户的总金额显著，但无大订单 [58] 问题12: NASDAQ上市对公司收入增长前景有何影响？ - 对投资者而言，便于美国投资者交易；对招聘有帮助，可提供与纳斯达克上市相关的薪酬和激励计划；对客户而言，提升了公司形象，减少了客户对公司规模和服务能力的疑虑 [60] 问题13: 为什么forMetris的收入未计入ARR，未来是否会改变？ - 目前其合同结构与公司的MSSA不同，公司将与客户合作将合同转换为类似结构，转换后将计入ARR [63] 问题14: 新客户的概况如何，有多少是首次接触学习管理系统，多少是竞争性替代？ - 新客户分布在软件和技术、制造、金融服务、零售等行业；约90%的情况下是替代大型HCM或其他LMS单点解决方案，在企业领域HCM或人才管理套件替代情况较为常见 [66] 问题15: 目前的竞争格局与近期季度相比有何变化，是否有新进入者？ - 行业在变化，产品需快速更新；微软推出的Viva有一定影响，但公司与微软团队的新集成更重要；经典竞争对手因电子学习市场增长而发展，需警惕学习工作流等新兴领域的竞争 [67] 问题16: OEM收入增长是由单个OEM驱动还是各合作伙伴贡献均衡，哪些地区的OEM更具吸引力？ - 绝大部分OEM收入仍来自原合作伙伴；MHR于2020年末开始增长，目前处于早期阶段，未来2年OEM收入曲线预计将更加均衡分布；MHR主要聚焦英国市场，而Ceridian是更全球化的参与者，公司会积极与覆盖全球的组织合作 [70][72]