业绩总结 - Docebo于2019年在多伦多证券交易所上市[10] - Docebo拥有3,679个客户，年度重复收入达到1.82亿美元[11] - Docebo的年度循环收入为182百万美元，年度循环收入增长率为26%[30] - 自2016年以来，Docebo已经创造了超过1亿美元的现金流[35] - 公司使用净美元保留率作为评估客户关系稳定性和长期客户价值的指标[40] 用户数据 - Docebo全球合作伙伴超过20家，每分钟处理50,000个API调用[13] - 德国技术认证巨头在短短4个月内为全球受众创建了超过3,000门课程[22] 未来展望 - Docebo的学习平台具有高度可配置性和个性化，支持大规模学习[21] - 2023年第三季度，Docebo的自由现金流为182百万美元，自由现金流率为27%[34] - 自2016年至2023年，公司的自由现金流表现为负数，但在2023年第三季度达到了13113美元[42] 新产品和新技术研发 - Docebo提供全方位的学习解决方案，包括外部培训、收入激励、人才发展和合规性培训[17] 市场扩张和并购 - Docebo提供全方位的学习解决方案，包括外部培训、收入激励、人才发展和合规性培训[17] 负面信息 - 调整后的EBITDA占总收入的比例在2023年达到了9.7%[44]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长至4360万美元，同比增长25%，超出指引范围4290万 - 4320万美元 [15] - 订阅收入为4080万美元，占本季度总营收的94%，同比增长28% [15] - 年度经常性收入为1.729亿美元，增长25% [15] - 第二季度G&A占收入的百分比从2023年第一季度的18.2%增至21.4%，调整后为18.3% [16] - 2023年第二季度调整后EBITDA为310万美元，占收入的7%，高于指引范围5.5% - 6.5% [17] - 2023年第二季度净亏损570万美元，而2022年第二季度净亏损210万美元；调整后净收入为790万美元，而2022年第一季度调整后净亏损80万美元 [17] - 第二季度毛利润利润率同比提高70个基点至81%，与上一季度持平 [36] - 第二季度总运营费用从去年的2590万美元增至4270万美元 [36] - 第二季度研发投资为880万美元，占收入的20.2%，高于2023年第一季度的740万美元；调整后占总收入的17.9% [37] - 预计第三季度总营收在4590万 - 4610万美元之间，毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在7.5% - 8%之间 [38] - 第二季度获得85个净客户，使总客户数量达到3591个，较去年增长16% [58] - 第二季度平均合同价值约为4.8万美元，高于2023年第一季度的4.7万美元，同比增长8% [58] - 销售和营销占收入的百分比从2023年第一季度的40.5%增至43.4%，调整后占总收入的37.8% [59] - 产生了700万美元的正自由现金流，还获得了240万美元的利息收入 [60] - 自宣布NCIB以来，已投入1020万美元回购279,676股普通股 [60] - 基于股份的薪酬占第二季度收入的3%，而2022年第一季度为4.4% [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入预计比公司整体收入高2 - 3个百分点，专业服务收入环比相对持平 [18] - 公司整体平均合同价值较2022年第二季度末增长超8%，达到48,100美元；本季度新客户的ACV约为6.1万美元，而第一季度为5万美元 [27] - 商业部门（SMB）受宏观环境谨慎支出影响，出现一些客户流失，影响了6月期间的净新客户增加，但总留存率环比相对持平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务活动开始回升，欧洲市场保持平稳 [3] - 仅去年，联邦在LMS的支出接近2亿美元 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 资本分配战略集中在选择性并购和向股东有效返还资本两个领域，本季度完成了两笔并购 [5] - 支持外部和混合用例，近50%的销售管道面向外部用例且赢率最高；继续扩大与大型系统集成商的合作，以渗透商业和政府企业合同；本季度近30%的胜利来自客户从专注于内部用例的传统竞争对手转向Docebo的RFP [8] - 与大型系统集成商和分销商合作，拓展政府垂直市场，目前正在进行FedRAMP认证，预计未来能带来高价值增长机会 [11][24] - 收购Edugo增强了公司在大学习语言模型技术方面的能力，预计将为公司的创新引擎做出贡献 [23] - 继续优先考虑创新、客户满意度和企业部门增长 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济挑战持续存在，但客户认识到学习解决方案对推动营收增长和技术栈的重要性，公司财务状况良好、运营高效且盈利能力不断提高，有望实现可持续、平衡的长期增长 [6] - 企业部门支出显示出稳定迹象，销售管道健康，但SMB客户因宏观经济影响采取了更谨慎的态度 [22] - 对政府垂直市场的增长前景感到乐观，认为该市场竞争小、抗经济周期，公司的技术和战略使其有很大的获胜机会 [46][49] - 预计未来几个季度企业、政府部门和OEM渠道将出现积极趋势，公司正朝着增长与盈利的平衡方法迈进，重申到2023年第四季度调整后EBITDA利润率将达到10%的盈利指引 [61] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得了一些新客户，包括德国的Rolls - Royce Power Systems、北美的Unity Health Toronto、加拿大安大略省的一家大型省级政府机构等 [29][30] - 与一家大型四大系统集成商达成全球OEM联盟，该集成商将白标Docebo Learn LMS技术 [32] - 新增Darwinbox作为OEM合作伙伴，预计该合作将在3 - 4个季度内全面投入运营并为公司带来增量收入 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业销售周期的变化、大科技交易的规模和用例以及竞争情况 - 公司向上游市场发展时，企业客户对Docebo提供的复杂解决方案感到满意，该大科技交易是一个健康的七位数项目，成功的主要驱动因素是为不同学习者提供更现代、高度个性化的体验，适用于多种用例 [62][63] 问题2: 公共部门的机会、TAM潜力和进入市场的方法 - 公共部门竞争小、抗经济周期，公司正在探索利用Edugo技术在政府云内运行AI的可能性；在SLED方面已有一定成功经验，增加关注有望提高赢率；联邦市场虽需要时间和经验，但公司正在采取正确步骤；去年联邦在LMS的支出接近2亿美元，公司有很大的获胜机会 [46][47][49] 问题3: 第三季度指引中的一次性项目、其他潜在的七位数交易情况 - 与美国五大科技客户的大交易使本季度可确认更多收入，也显示了企业和中端市场管道的可见性；企业势头持续，管道中有很多大型交易，但交易完成时间不确定 [50][72] 问题4: 公司在更好的宏观环境下的增长潜力以及是否需要投资以加速增长 - 公司希望挑战更高的增长，将自己定位为“40法则”，随着增长加速，会调整EBITDA利润率并进行必要投资以维持增长速度 [75][77] 问题5: 新OEM合作伙伴关系的发展和预期影响 - Docebo的OEM技术使各种供应商易于集成，与Darwinbox的合作预计需要3 - 4个季度才能全面投入运营并产生增量收入 [78][79] 问题6: 企业内交叉销售情况以及AI对Shape附加率的影响 - 公司非常重视企业内的交叉销售，本季度在与VMware的合作中取得了良好成果；Shape在大型企业交易中已占据一席之地，能解决跨国公司内容部署和修改的问题，将内容部署时间从40天缩短到20分钟 [80][81][99] 问题7: 客户选择Docebo三项以上服务的驱动因素以及M&A环境 - 客户选择三项以上服务的主要驱动因素是Docebo能够解决内部和外部用例，外部业务差异化明显且单位经济效益更好；在M&A方面，公司会谨慎分析市场，寻找能嵌入Docebo并补充其产品的最佳技术，目前收购Edugo是为了注入更多AI技术 [100][104] 问题8: R&D占收入的百分比是否会继续上升 - 预计第三季度R&D占收入的百分比将升至18% - 19%，随着时间推移会稳定下来，最高为19% - 20%；此外，第三和第四季度在FedRAMP方面的投资也会影响R&D成本 [106][107] 问题9: 系统集成商管道情况以及是否会有更多大型合作 - 公司对与系统集成商的合作感到兴奋，相关工作正在进行中，更多消息将陆续公布 [109][110] 问题10: 欧洲市场机会以及对增长的贡献 - 公司在欧洲市场有积极的发展，如在DACH地区赢得Rolls - Royce，欧洲特别是英国、法国和比荷卢地区以及亚太地区的管道增长显著；通过与Darwinbox的OEM合作，公司将进入印度市场 [115][116] 问题11: Shape是否是目前唯一商业化并单独销售的AI产品以及客户对AI产品的关注点 - 目前Shape是商业化并单独销售的AI产品；公司认为AI的关键在于可扩展性和数据合规性，客户主要关注自动化和内容生成两个领域，公司将在9月的Docebo Inspire上展示新的Shape功能 [118][119][131] 问题12: SMB客户流失情况以及是否会持续 - SMB市场存在客户流失现象，该市场客户更换率高、注重成本，但公司整体业务向中端市场和企业市场转移，总留存率相对持平，公司将继续关注具有最佳单位经济效益的客户 [91][127]

业绩总结 - 2023年第一季度的总ARR达到1.65亿美元[38] - 2023年第一季度的年度经常性收入（ARR）增长28%[38] - 2022年年度经常性收入（ARR）为1.04亿美元，同比增长66%[37] - 2023年第一季度的毛利率为81%[38] - 2023年第一季度净收入为1,245千美元，而2022年同期为(6,959)千美元[66] - 2023年第一季度的调整后净收入为3,227千美元，相较于2022年同期的(1,777)千美元有所改善[66] - 2023年第一季度的自由现金流为(2,288)千美元，2022年为1,206千美元[75] - 2022年全年净收入为7,018千美元，2021年为(13,601)千美元[66] 用户数据 - 截至2023年3月31日，公司拥有3,506名客户，94%的收入来自订阅服务[25] - 活跃用户增加了46%，课程数量增加了36%[22] - 65%的客户（按年经常性收入计算）使用Docebo进行外部培训或混合培训[19] - 公司在全球范围内提供超过3,000门课程，实施周期为4个月[20] - 公司在北美和其他地区的客户比例为76%和24%[28] - 公司的学习对象数量增加了431%[32] - 公司在全球范围内支持11种语言，覆盖26个国家[22] 财务指标 - 2023年第一季度的净ARR增加为5200万美元[38] - 2022年经常性订阅收入占总收入的92%[53] - 2022年总收入为1.429亿美元，2023年第一季度收入为4150万美元[53] - 2022年经调整EBITDA利润率为1%，2023年第一季度为5%[53] - 调整后的EBITDA占总收入的比例为5.3%，相比于2022年的4.1%有所上升[58] 未来展望 - 公司预计未来将继续专注于增长机会，扩展客户基础和市场份额[35] 其他信息 - 公司的员工人数超过800人，办公地点遍布多个国家[25] - 自2016年以来的现金消耗总额为1.65亿美元[52] - 2023年第一季度的外汇损失为102千美元，2022年同期为3,391千美元[63] - 2023年第一季度的股权补偿费用为1,267千美元，2022年同期为1,215千美元[63] - 2023年第一季度的加速相关补偿费用为256千美元，2022年同期为295千美元[66] - 2023年第一季度的加速相关交易费用为254千美元，2022年同期为101千美元[66]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至4150万美元，较上年增长29%，经外汇影响调整后增长32% [15] - 订阅收入为3880万美元，占本季度总营收的94% [16] - 年度经常性收入（ARR）为1.649亿美元，经外汇影响调整后增长29% [19] - 毛利润率同比提高120个基点至81%，与上一季度持平 [20] - 第一季度总运营费用从上年同期的3240万美元增至3380万美元 [20] - 一般及行政费用（G&A）占营收的比例从2022年第四季度的19%降至第一季度的18.2%，调整后为17.6% [21] - 销售和营销费用占营收的比例从第四季度的39.8%升至第一季度的40.5% [22] - 第一季度投资为740万美元，占营收的17.8%，高于上一季度的640万美元 [23] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为220万美元，利润率为5.3%，较上年增长9% [23] - 第一季度产生负自由现金流230万美元，主要受年度奖金、预付保险和软件费用的时间影响 [24] - 第一季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [24] - 股份支付占第一季度营收的3.1%，低于2022年第一季度的3.4% [24] - 2023年第一季度净收入为120万美元，而2022年第一季度净亏损700万美元；调整后净收入为320万美元，而2022年第一季度净亏损130万美元 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第一季度新增112个净新客户，季度末客户总数达3506个，同比增长19% [114] - 公司全公司平均合同价值（ACV）从2022年第一季度末的约43800美元增至47000美元，增长7%；新客户ACV约为50000美元 [8] - 近80%的客户将Docebo用于两个或以上用例，55%的客户用于三个或以上用例 [20] - 客户留存率方面，毛留存率与上一季度持平，净留存率在第一季度略有下降，主要受较低费用和模块扩展的影响 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现良好，公司在德国和法国达成了一些大型企业交易，如与一家在全球160多个国家运营的法国运输和物流解决方案公司签约 [4][10] - 澳大利亚市场在第二季度表现活跃，公司正在新加坡与合作伙伴参加展览 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是实现有效增长，无论经济状况如何，同时注重提高运营效率，如扁平化组织层级、精简流程和减少中层管理 [6] - 在未来并购机会方面，公司将评估每个选项，以解决利用人工智能的多个用例，实现如超个性化学习、销售支持、再技能和提升技能等领域的创新 [7] - 销售和营销方面，公司专注于更高效运营，审查客户获取成本（CAC）、终身价值与CAC等指标，并进行必要调整以实现更高增长和更好的CAC效率 [13] - 公司认为自身具有竞争优势，包括强大的无债务资产负债表、提前实现盈利并稳步改善调整后EBITDA和自由现金流、较低的股权稀释 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，交易周期延长，尤其是企业领域，但公司已基本执行增长战略，有望在今年实现营收增长和稳定且不断提高的盈利能力 [6] - 公司对未来充满信心，认为市场广阔，存在众多未开发机会，特别是外部学习者市场；公司作为多用途平台的领先者，是客户整合技术栈和实现更好投资回报的可靠合作伙伴 [14] - 公司预计2023年第二季度总营收在4290万 - 4320万美元之间，毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在5.5% - 6.5%之间；预计订阅收入比公司整体收入高4 - 5个百分点，专业服务收入将因新客户减少而环比下降 [26] 其他重要信息 - 2023年4月，公司以400万美元收购了PeerBoard，预计该收购不会对2023财年营收或调整后EBITDA产生重大影响 [25] - 第二季度，公司预计将产生约350万美元与组织精简计划相关的一次性费用，该费用未反映在调整后EBITDA利润率指引中 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI对Docebo的近期影响是积极还是消极 - 公司认为AI对内容出版商可能有负面影响，但Docebo的学习管理系统（LMS）不仅是交付系统，还成为内容生成系统；公司正在开发AI控制面板，让客户完全控制AI如何使用数据；AI还能让Docebo尝试新的培训方式，如添加模拟、新的交互方式和超个性化内容，对公司有益 [33][36][37] 问题2: 本季度ARR增量和新增客户数量低于以往的原因及交易节奏 - 第一季度有季节性因素，且受到宏观经济和银行业噪音的影响，特别是北美地区的中小客户；但公司平均ARR和新客户ARR及ACV均有所增加，增长留存率与2022年第四季度一致，公司对业务增长有信心 [38] 问题3: 效率行动和裁员是否在之前的利润率前瞻性评论中有所考虑 - 公司定期审查运营效率，上一季度实施的技术投资为组织精简提供了机会，本季度初实施的增量效率措施主要涉及销售和营销及G&A领域 [42] 问题4: 考虑到这些行动，2023年的人员增长计划如何 - 随着客户增长，公司将在客户支持和企业支持方面进行一些增量招聘；在研发方面会有一些战术投资；总体而言，人员招聘将基本持平，销售和营销及G&A领域将实现显著效率提升 [43] 问题5: 客户每年花费100美元，添加Docebo Shape后年度合同价值会怎样变化 - 公司未提供单个产品的细分和附加率数据，但Docebo Shape有较高的附加率和ARR美元；其差异化在于能使整个组织参与社交学习，从而为客户提供更多席位和许可证，提高客单价 [47] 问题6: 欧洲市场增长的驱动力及近期至中期的增长预期 - 公司在欧洲的投资是长期的，品牌在区域市场的建立需要时间；Docebo的平台能解决多用途案例问题，相比传统竞争对手更具优势；目前不仅在中小企业市场取得胜利，企业管道也在增长 [51][53] 问题7: 合作伙伴渠道对本季度的影响及未来机会管道情况 - 合作伙伴渠道势头良好，公司在联盟合作伙伴生态系统的各个方面都很活跃，包括ISV合作、内容合作和系统集成商合作；与ELB的合作取得了良好成果，现有OEM合作伙伴表现符合或超出预期 [55][60][61] 问题8: Q2营收指引中点同比增长23%，但ARR增长约28%，差异原因是什么 - 主要是专业服务的影响，订阅收入全年增长将基本符合预期 [64] 问题9: 截至Q2中期，整体市场情绪有何变化 - 不同细分市场和地区呈现不同趋势，欧洲表现出色，大型企业领域有机会从传统供应商转移；澳大利亚市场活跃；公司的BDR线索生成相比入站线索大幅增加，这是公司向上游市场转移的结果 [65][66] 问题10: 能否详细介绍销售和营销优化以及对CAC的影响 - 公司一直注重效率，会密切监控胜率；交易周期延长对CAC有一定影响，但管道持续增长；公司将实施价值销售，以提高效率，使CAC随着时间推移继续改善；此外，在海外开设办事处会影响CAC，但从长期战略角度看是值得的 [71][72][73] 问题11: 如何将PeerBoard整合到Docebo中，它带来了什么 - 收购PeerBoard是为了满足外部培训、客户和合作伙伴社区的协作需求；整合将分两个阶段进行，首先为使用Docebo进行客户和合作伙伴培训的客户建立社区，其次借助PeerBoard的技术和知识重建Docebo的社交学习部分 [74][75] 问题12: 公司对长期增长和盈利能力的看法，是否会稳定扩大利润率 - 公司认为在当前宏观经济周期中，通过持续投资研发和销售营销，即使面临挑战也能实现良好增长，并获得更好的运营杠杆；从长期来看，G&A占营收的比例将降至10% - 12%，实现最大运营杠杆 [81][82] 问题13: Docebo长期是否会成为90/10的订阅与专业服务业务，或者随着规模扩大，订阅业务占比是否会继续增加 - 公司的目标是在保持毛利率的同时，为客户提供更多价值；企业客户对服务和咨询的需求较高，因此将保持直接提供服务与战略合作伙伴关系的健康平衡，以实现营收和客户留存的双重目标 [87][88][89] 问题14: NDRR本季度有所缓和，能否讨论追加销售环境的演变以及应对策略 - 公司将优先维护与客户的健康关系，确保续约率；通过增加现有客户的用户和模块以及交叉销售来扩大客户基础；Docebo Shape、Docebo Connect、Docebo Content等产品和PeerBoard的收购为追加销售提供了机会 [94][95] 问题15: 宏观经济是否导致管道增长放缓以及销售周期延长 - 公司的管道保持强劲，增长主要来自于向上游市场转移后的出站业务和线下活动；交易周期延长部分是由于公司产品定位向大中型企业转移，这类客户的交易周期本身较长 [99][100][101]

公司注册与备案信息 - 公司法定注册地址为加拿大安大略省多伦多市Adelaide西街366号701单元，邮编M5V 1R7[2] - 公司在美国证券交易委员会的备案编号为001-39750[2] - 公司联系电话为(800) 681-4601[2] 报告提交与引用依据 - 公司于2023年4月提交了6-K表格报告[2] - 公司选择通过40-F表格提交年度报告[2] - 本报告作为公司F-10表格注册声明（文件号333-251046）的引用依据[4] - 本报告作为公司S-8表格注册声明（文件号333-251417）的引用依据[4] - 本报告作为公司F-3表格注册声明（文件号333-262000）的引用依据[4] 报告内容与签署信息 - 报告包含99.1号证据文件（股东会议记录日期确认通知）[6] - 报告由首席财务官Sukaran Mehta于2023年4月6日签署[10]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收按固定汇率计算增长41%，第四季度营收增长35% [9] - 第四季度调整后EBITDA利润率为6%，2022财年全年为1% [9] - 第四季度总营收增至3900万美元，同比增长31%，调整外汇影响后增长35% [31] - 第四季度订阅收入为3630万美元，占总营收的93%；年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，调整外汇影响后增长36% [31] - 2022年净美元留存率为109%，低于2021年的113%，但毛留存率同比有所改善 [32] - 第四季度毛利润率同比提高约100个基点至81% [69] - 第四季度总运营费用从上年同期的2670万美元增至3150万美元 [69] - 第四季度G&A占营收的比例从第三季度的21.2%降至19% [69] - 第四季度销售和营销费用占营收的比例从42.0%降至39.8% [70] - 第四季度研发投资为640万美元，占营收的16.4%，与第三季度持平 [70] - 2022年第四季度调整后EBITDA为230万美元，调整后EBITDA利润率为6% [71] - 2022年第四季度净收入为160万美元，调整后净收入为340万美元 [71] - 连续第三个季度产生正自由现金流200万美元，占营收的5% [72] - 第四季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [72] - 基于股份的薪酬占第四季度营收的2.8%，与第三季度持平 [72] - 预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，中点增长29%，调整外汇影响后增长32% [74] - 预计2023年第一季度毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在4% - 5%之间 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度公司整体平均合同价值（ACV）增长10%，从2021年第四季度末的约4.2万美元增至略高于4.6万美元；新客户ACV约为5.34万美元，高于上一季度的4.17万美元 [20] - 第四季度签约149个净新客户，包括多个知名企业交易 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍然是公司最大、最强劲的市场，欧洲和亚洲在公司投资下持续扩大规模 [25] - 公司OEM合作伙伴表现出色，以Ceridian为首，客户基础不断扩大，为业务管道增添深度和质量 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将增长作为首要任务，追求高效增长，强调员工高性能，保持扁平组织结构以减少中层管理 [12] - 公司内部部署技术以扩大规模并获得运营杠杆，如2023年第一季度对报价到现金流程进行重大CRM系统升级 [13] - 公司在过去四年一直投资于AI，认为生成式AI是公司电子学习解决方案的关键，Docebo Shape在第四季度取得更好的附加率 [14] - 公司认为精心设计的并购策略将为股东带来增值，2023年将关注支持相邻产品和功能以及符合公司文化的创新团队的并购交易 [16][17] - 2023年公司将专注于业务发展组织的生产力和效率，引入有企业销售经验的领导；利用渠道合作伙伴、系统集成商和合作伙伴复制在EMEA地区的成功 [26] - 公司与ELB learning建立合作关系，结合双方核心业务为客户提供独特的端到端服务和技术解决方案 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司在宏观经济逆风下表现强劲，需求环境自上一季度以来变化不大，交易周期延长、决策中C-suite参与度增加和预算审查加强的趋势延续到第四季度，但未恶化 [10][11] - 公司对2023年充满期待，认为市场机会大，有绿场机会，特别是外部用例；公司在创新、系统、流程和人员方面的战略投资将继续颠覆企业学习市场 [17][28] - 公司有信心在2023年第四季度实现低两位数的EBITDA利润率，同时保持投资以推动未来盈利增长 [78] 其他重要信息 - 公司将从第四季度财报开始提供季度指引 [74] - 公司优化了房地产投资组合，以更好地服务混合员工战略，通过整合租赁和与WeWork合作 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何构建2023年第一季度的指引，以及EBITDA利润率环比下降的原因 - 构建指引时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线，约70%的交易在季度后期完成，新交易带来的收入增量较小；专业服务收入（PS）是基于类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [80][94] - EBITDA利润率环比下降是因为第一季度比上一季度少两天，影响订阅收入约80万美元，且上半年工资税较高 [47][75] 问题: Docebo在生成式AI路线图上的发展方向 - 公司四年前开始对Docebo Shape进行研发，AI对组织的影响主要分为提高自动化和内容生成两类；公司认为将ChatGPT等技术融入Docebo Shape将增加其潜力，目前正在销售支持和入职等领域进行实验，相关技术可在六个月内进入alpha或MVP阶段 [50][54] 问题: 第四季度交易周期延长的趋势在2023年第一季度的情况 - 该趋势没有实质性变化，公司继续加强企业业务管道的数量和质量，专注于向企业客户展示Docebo能为公司省钱和赚钱的价值 [60][62] 问题: 2022年毛留存率提高是否意外及相关背景 - 毛留存率提高是因为公司大部分客户使用外部和混合用例，80%的客户使用两个或以上用例，Docebo的一体化解决方案嵌入企业多个部门和技术栈，对企业具有战略重要性；此外，公司作为横向参与者不受特定行业限制，且能为客户带来实际经济价值 [32][35][39] 问题: 利润率改善的节奏 - 过去一年利润率改善主要来自G&A，随着公司规模扩大，G&A占比应降至较低的两位数；LM将是获得杠杆的最大领域，COGS、销售和营销等方面也会有小的增量改善，公司有望在2023年底实现低两位数的EBITDA利润率 [65][66][67] 问题: 合作伙伴业务表现改善的驱动因素 - 公司正在成熟合作伙伴业务的整体姿态和愿景，不仅关注OEM，还与相邻领域的公司合作，以优化需求创造和扩大管道；合作伙伴还能提供实施能力，公司加强了直接实施复杂项目和利用增值服务公司的能力 [68][81][83] 问题: ACV扩张的驱动因素 - ACV扩张是多种因素的混合，新的企业客户带来更高的交易，推动了ACV增长；第四季度通常企业交易影响更大，随着企业业务管道的增长，未来ACV有望继续表现良好；此外，大量大型企业交易在管道中积累，可能导致未来ACV出现波动 [87][90][91] 问题: 业务管道的相关指标以及管道内客户的使用情况 - 业务管道中客户的用例组合健康，涵盖内部培训和外部影响等多种情况 [92] 问题: 重申构建2023年第一季度指引的保守性以及剩余季度的情况 - 预测季度收入时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线；PS收入根据类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [99][100] 问题: 未来的资本配置想法 - 公司资产负债表上有2.6亿美元现金，在并购方面会继续寻找机会，关注能支持有机增长引擎的优秀产品模块和团队；公司优先考虑销售支持、客户和合作伙伴教育以及员工入职三个用例的并购，以增加产品功能和为客户提供新价值 [101][102] 问题: 对欧洲在2023年成为收入增长重要贡献者的信心 - 公司对欧洲市场有较高信心，欧洲团队人员扩充、领导层加强，需求和执行情况良好；法国和比荷卢地区需求和管道有积极增长，签署了一些重大企业交易；公司在欧洲有强大的渠道合作伙伴，有助于深入了解各国市场动态 [105][106][107] 问题: 新客户签约和现有客户扩展机会方面的情况，以及供应商整合主题是否有变化 - 市场上存在供应商整合趋势，企业试图简化学习运营，集中使用更少的平台以提高成本效益和生产力，因此公司更多地与CIO和CFO沟通；Docebo被越来越多地认可为培训领域的领导者，支持多种业务场景；金融服务和汽车等行业的大型企业因现有系统陈旧，寻求新的学习平台以提高员工参与度 [112][113][114] 问题: 公共部门作为终端市场的业务占比和长期机会 - 目前公共部门业务占比不到5%，公司认为这是一个有吸引力的市场，赢得魁北克政府的交易证明了公司解决方案符合这些组织的需求；公司正在对整个政府领域进行研究，处于机会和成本的探索阶段，未来中期有望取得成功，但目前仍持机会主义态度 [119][120] 问题: 赢得新企业业务时签约的用例数量趋势，以及最常见的首个用例和后续追加销售用例 - 新企业客户通常以单个用例大量用户的形式签约，但随着合作深入，会引入其他功能的用例；交易周期延长的一个因素是多受众动态，虽然会增加交易价值，但也可能导致交易推迟；不同行业的首个用例和追加销售用例模式不同，这种多样性有助于公司抵御单一行业的影响 [126][127][130]

2022财年及第四季度总营收情况 - 2022财年总营收1.429亿美元，较上年同期增长37%，调整后增长41%[6] - 2022年第四季度总营收3900万美元，较上年同期增长31%，调整后增长35%[6] - 2022年第四季度营收3895.5万美元，2021年同期为2980.1万美元；2022财年营收1.42912亿美元，2021财年为1.04242亿美元[26] 2022财年及第四季度订阅收入情况 - 2022财年订阅收入1.316亿美元，占总收入92%，较上年同期增长37%，调整后增长42%[6] - 2022年第四季度订阅收入3630万美元，占总收入93%，较上年同期增长32%，调整后增长37%[6] 2022财年及第四季度毛利润情况 - 2022财年毛利润1.147亿美元，占收入80%[6] - 2022年第四季度毛利润3140万美元，较上年同期增长33%，占收入81%[6] 2022财年及第四季度净利润情况 - 2022财年净利润700万美元，上年同期净亏损1360万美元[6] - 2022年第四季度净利润160万美元，上年同期净亏损140万美元[6] - 2022年第四季度净利润为160万美元，2021年同期为 - 142.8万美元；2022财年净利润为701.8万美元，2021财年为 - 1360.1万美元[26] - 2022年第四季度净收入为160万美元，2021年同期净亏损为142.8万美元；2022财年净收入为701.8万美元，2021财年净亏损为1360.1万美元[40] 年度经常性收入情况 - 截至2022年12月31日，年度经常性收入1.571亿美元，较2021年四季度末增长3940万美元，增幅34%，调整后增长36%[6] - 2022财年年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，2021财年为1.177亿美元，增长33.5%[31] 2023年第一季度业绩预计 - 公司预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，毛利率在80.0% - 81.0%之间，调整后EBITDA占总收入的4.0% - 5.0%[13] 资产负债情况 - 2022年12月31日现金及现金等价物为2.16293亿美元，2021年为2.15323亿美元，增长0.5%；总资产2.83669亿美元，较2021年增长5.8%；总负债9145.8万美元，较2021年增长17.9%；长期负债709.6万美元，较2021年下降14.4%[27] - 2022年12月31日和2021年12月31日的营运资金分别为1.787亿美元和1.826亿美元[41] 调整后EBITDA情况 - 2022年第四季度调整后EBITDA为226万美元，2021年同期为 - 153.2万美元；2022财年调整后EBITDA为128.9万美元，2021财年为 - 796.9万美元；2022年第四季度调整后EBITDA占总收入的5.8%，2021年同期为 - 5.1%；2022财年为0.9%，2021财年为 - 7.6%[34] 每股收益情况 - 2022年第四季度基本每股收益和摊薄每股收益均为0.05美元，2021年同期均为 - 0.04美元；2022财年基本每股收益和摊薄每股收益均为0.21美元，2021财年均为 - 0.41美元[26] 公司面临风险 - 公司面临执行增长战略、全球企业电子学习市场变化、竞争加剧、汇率波动等风险[19] 公司业务定义 - 公司重新定义企业利用技术创建和管理内容、提供培训以及了解学习体验业务影响的方式[24] 财务指标使用情况 - 公司使用非国际财务报告准则（Non - IFRS）指标来补充IFRS指标，为投资者提供运营表现和流动性的替代衡量方式[29] 业绩衡量与战略制定 - 公司通过多种指标衡量业绩和客户趋势，用于制定财务计划和未来战略[30] 调整后净收入情况 - 2022年第四季度调整后净收入为339万美元，2021年同期调整后净亏损为46.3万美元；2022财年调整后净收入为229.6万美元，2021财年调整后净亏损为974.3万美元[40] 自由现金流情况 - 2022年第四季度自由现金流为197.2万美元，2021年同期为 - 17.6万美元；2022财年自由现金流为120.7万美元，2021财年为 - 439.9万美元[44][45] - 2022年第四季度自由现金流占总收入的比例为5.1%，2021年同期为 - 0.6%；2022财年自由现金流占总收入的比例为0.8%，2021财年为 - 4.2%[45] 其他费用情况 - 2022年第四季度无形资产摊销为8.1万美元，2021年同期为9.1万美元；2022财年为33.3万美元，2021财年为37.3万美元[40] - 2022年第四季度股份支付费用为108.9万美元，2021年同期为59.9万美元；2022财年为483.4万美元，2021财年为226.1万美元[40] - 2022年第四季度收购相关薪酬为8万美元，2021年同期为10.2万美元；2022财年为94.8万美元，2021财年为40.8万美元[40] - 2022年第四季度外汇损失为56.4万美元，2021年同期为9.8万美元；2022财年外汇收益为1111.2万美元，2021财年外汇收益为47.3万美元[40] - 2022年第四季度所得税调整费用为 - 2.4万美元，2021年同期为1.5万美元；2022财年为17.4万美元，2021财年为2.4万美元[40] 其他业务指标情况 - 平均合同价值（ACV）为4.63万美元，较2021年增长10.2%；净美元留存率为109%，较2021年下降4%[31]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长至3700万美元，较上年增长37%，调整外汇影响后增长42% [24] - 订阅收入为3430万美元，占本季度总营收的93% [24] - 经调整外汇影响后，年度经常性收入（ARR）为1.446亿美元，增长44% [24] - 公司整体平均合同价值（ACV）经外汇影响调整后增长17%，报告显示较2021年第三季度末的3.9万美元增长13%，约达4.5万美元 [25] - 第三季度毛利润率环比提高至营收的81% [26] - 第三季度总运营费用从之前的1990万美元增至2080万美元，其中包含1020万美元的外汇收益 [26] - 剔除该收益后，运营成本为3100万美元，略高于2022年第二季度的3080万美元 [27] - 第三季度G&A占营收的比例从第二季度的21.7%降至21.2% [27] - 销售和营销费用占营收的比例从第二季度的42.6%略降至42% [28] - 第三季度研发投资为610万美元，占营收的16.5%，与第二季度持平 [28] - 2022年第三季度调整后EBITDA为正60万美元，而第二季度调整后EBITDA亏损30万美元 [29] - 2022年第三季度净收入为1030万美元，第二季度净收入为210万美元 [29] - 连续第二个季度产生正自由现金流60万美元 [30] - 第三季度末持有现金及现金等价物2.13亿美元 [30] - 第三季度基于股份的薪酬占营收的比例仅为2.7% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新签和交叉销售ARR超过10万美元的客户约占第三季度新增ARR的30% [25] - 使用Docebo进行外部或混合培训的客户占总ARR的比例增至65%，这些多用途客户推动了一流的毛利率和净留存率 [25] - 本季度签约139家净新客户，包括三笔重要企业交易 [18] - 追加销售情况良好，如Deliveroo采用Docebo单一学习管理系统满足内外部利益相关者需求 [20] - 向英国OEM合作伙伴MHR进行了重大业务拓展，提供了核心学习管理系统之外的更多产品和模块 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍是最大市场，外部和多用途案例提供了良好的新市场机会 [21] - 在EMEA和APAC地区，公司正按照长期平衡增长战略稳步扩张 [21] - 北欧地区利润可观，公司通过与TikTok等战略合作伙伴增加了在该地区的业务布局 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先展示创新解决方案以满足客户特定用例需求，重点关注客户教育、加盟商和快餐连锁等领域 [10] - 加大对企业业务的投入，挖掘大型新市场和外部用例机会 [10] - 进行战略性和负责任的招聘，推动研发、销售和营销的长期增长目标 [10] - 从市场推广角度，将用例需求与Docebo平台紧密关联，采用基于解决方案的方法；整合价值工程资源与销售团队协作；构建更复杂的数字需求生成引擎并加大品牌投资 [17] - 竞争对手提供传统解决方案且业务处于整合阶段，公司具有先发优势，推动有机增长并重新定义客户对现代架构的选择 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在受宏观经济逆风影响的环境中仍执行良好，尽管面临挑战，但实现了强劲的营收增长和正自由现金流 [8] - 公司对实现正调整后EBITDA且超预期感到满意，将继续专注于实现运营杠杆和盈利能力，为股东创造价值 [8][9] - 尽管近期前景可能更具挑战性，但公司将积极采取措施实现可持续增长和盈利能力提升的目标 [12] - 需求环境中，公司的基本增长驱动力强于近期经济逆风，将专注于可控因素，提升自身地位和执行力 [22] - 若增长显著放缓，公司有纪律推动运营效率和盈利能力，保持“Rule of 40”表现，但仍以增长为主要目标 [32] 其他重要信息 - 首席产品官Fabio Pirovano从Workday加入公司，Nina Simosko和Ryan Brock担任销售和营销高级领导职务，Alessio Artuffo担任总裁兼首席运营官 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长对管道业务的影响，管道业务是否仍侧重外部LMS用例和高ROI用例，以及是否有机会达成更大交易 - 公司管道业务状况良好，未来1 - 2个季度的业务情况可控，各细分市场组合健康，用例组合与以往一致 [35] - 历史上第三季度企业业务相对较少，第四季度和第一季度通常更强劲，公司对管道业务的质量和数量持乐观态度 [35] - 公司看到一些大客户从其他供应商转向Docebo，因传统供应商整合导致部分客户不满 [36] 问题2: 本季度客户获取成本较高，如何看待第四季度的客户获取成本 - 客户获取成本（CAC）应从年度而非季度角度考量，公司年初在销售和营销方面进行了投资，后续会展现出纪律性，明年将看到投资成果 [38] - 公司正专注于调整销售和营销体系，以充分利用已有的投资，为长期增长奠定基础 [40] 问题3: 请详细介绍与MHR的合作关系 - 公司感谢与MHR的合作，MHR在其市场和地区处于领先地位，双方合作无渠道冲突，公司自然地补充了其技术产品 [43] - MHR主要服务政府市场，该市场学习支出有潜力，公司正在研究并考虑未来投资该领域 [45] 问题4: 客户同时使用Docebo内外部用例的机会，是否源于供应商整合，以及内部用例的交叉销售机会 - 多用途案例趋势持续且成为公司优势，企业为追求规模经济和价值最大化，倾向于选择能解决多问题的单一供应商 [46] - Docebo能解决整个学习交付生命周期的多个关键用例，这使其在经济衰退环境中具有优势 [47] - 外部和混合用例业务占比从61%提升至65%，多部门内外部用例驱动了一流的毛利率和净留存率 [48] 问题5: 向大型企业市场进军的战略如何改变公司的市场进入模式 - 公司校准方法和执行以适应市场变化，进军企业市场是品牌强化的自然结果 [51] - 具体措施包括更有针对性地接触高层领导；让员工更早阐述公司差异化优势；通过价值工程提供可量化的价值回报和优化机会；简化现场销售流程；与战略合作伙伴紧密合作 [51][52][53][54] 问题6: 新客户主要取代了哪些竞争对手 - 公司击败了安于现状和不做决策的情况，通过展示价值和优化方案吸引客户 [57] - 击败了单点解决方案供应商，因其长期效益可能不如公司战略 [57] - 击败了传统供应商，公司专注于打造集成度高、市场适应性好的优质产品 [58] 问题7: 新产品套件中哪些用例更受关注，新客户行为有何变化，初始销售时是否对额外用例更感兴趣 - 多部门和外部培训具有更大价值，能为企业带来直接ROI，是公司战略重点，外部培训与其他部门培训结合是最终目标 [61][62] - 学习货币化在外部培训中成为趋势，公司计划加强在该领域的能力 [63] 问题8: 请更新合作伙伴生态系统，特别是OEM渠道本季度的贡献、发展情况以及新潜在合作伙伴管道的演变 - 公司领导团队非常关注合作伙伴领域，将其视为一个整体 [65] - OEM业务由Aaron Pratt负责，该领域管道业务有新的兴趣和加强趋势，公司对相关机会感到自豪 [65][66] 问题9: 公司持续新增大量客户，客户流失率与新增客户情况如何，新客户的地理和用例来源 - 公司为客户解决多用途问题，与客户业务紧密结合，推动了一流的毛利率和净留存率，净留存率与去年一致 [71] - 公司净美元留存率指标表现强劲，未来将专注于对大客户进行系统的客户规划和拓展，以加速净留存率增长 [72][73][74] 问题10: 年度经常性收入（ACV）季度环比持平，如何与追加销售良好以及对净留存率的关注相协调 - ACV受企业业务板块贡献影响，第三季度企业业务稍弱，导致ACV波动，同时也受货币汇率影响 [77] - 追加销售主要是在已有客户基础上增加模块或功能，不一定导致ACV大幅增加，但有助于提高净留存率指标 [78] 问题11: 第三季度是否有交易延迟，第四季度和第一季度企业业务是否强劲 - 交易周期延长意味着部分交易延迟到其他季度，第三季度因假期和后疫情时代人们休假增多，出现交易延迟情况正常 [83] - 公司努力在第四季度和第一季度取得好成绩，对这两个季度的交易管道有信心，第三季度虽慢但胜率和管道仍强 [84] 问题12: 公司品牌和营销策略的投资情况，如何定位Docebo，是否考虑重新品牌以聚焦企业市场 - 品牌方面，公司将从以产品、功能和能力为主的信息传递，转变为更注重解决客户实际业务问题，同时平衡创新与满足客户需求 [86] - 针对企业市场，公司将加强在财富500强企业CIO聚集和讨论的场合的展示，提升品牌在决策层面的影响力 [87] 问题13: 本季度新客户的ACV是多少，未来是否会逐季上升 - Alessio需确认本季度新客户ACV具体数字 [89] - 随着第四季度企业业务板块贡献增加，ACV预计将上升，第三季度ACV受商业中端市场业务影响 [91][93] 问题14: 销售周期延长是否在第三季度更严重，对第四季度有何影响，是否影响新客户ACV起点和后续扩张机会 - 销售周期延长主要是因为大额支出审批更严格，采购流程不稳定，导致买家难以确定交易完成时间，出现交易延迟情况 [94] 问题15: 年初增加销售和营销支出，目前团队规模和本季度 outbound 业务贡献如何，如何进一步提升 outbound 业务 - outbound 业务平均占管道业务贡献的20% - 30%，公司认为将 outbound 业务与销售体系更紧密结合，并加强品牌建设，可获得更多收益，outbound 业务仍是需求生成的重点投资领域，有助于达成更大规模交易 [98] - 公司企业业务除 outbound 外，还包括自寻交易和与合作伙伴合作带来的交易 [99] 问题16: 与MHR的OEM合作进展如何，与同期Ceridian相比情况怎样 - MHR增长速度比Ceridian快，但规模仍较小，有进一步渗透的机会 [101] - 与MHR的集成使公司能够为其现有和新客户提供更多产品，MHR在英国有近40%的市场份额，公共部门需求也在增加 [101]

财务数据和关键指标变化 - 总营收经外汇影响调整并剔除一次性累计追补金额后增长47%，报告期内第一季度总营收增至3490万美元，较上年增长36% [27] - 订阅收入为3190万美元，占本季度总营收的91%；本季度年度经常性收入为1.382亿美元，经外汇负面影响调整后增长51% [27] - 公司整体平均合同价值经外汇影响调整后增长21%，报告期内较2021年第二季度末增长18%至约4.5万美元；本季度新客户平均合同价值约为4.5万美元 [28] - 第二季度毛利率环比提高至营收的80%，与上年同期持平；总运营费用从上年同期的2680万美元降至2590万美元，其中包含490万美元的外汇收益 [30] - 剔除该收益后运营成本为3080万美元，略高于2022年第一季度报告的2900万美元；第二季度G&A占营收的比例降至21.7%，销售和营销费用占营收的比例略降至42.6% [30][31] - 第二季度研发投资为610万美元，占营收的17.5%，较第一季度的19.3%有所下降；因研发团队大多位于欧洲且美元走强，研发组织获得2个百分点的收益 [32] - 2022年第二季度调整后EBITDA亏损0.3万美元，第一季度调整后EBITDA亏损130万美元；第二季度净收入为210万美元，第一季度净亏损700万美元 [33] - 本季度末现金状况良好，净现金及现金等价物为2.12亿美元；第二季度实现正自由现金流0.9万美元，高于计划 [33][34] - 第二季度基于股份的薪酬占营收的比例约为4% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增159个净新客户，超60%的交易来自中端市场和企业客户；交叉销售和追加销售表现良好 [16] - 新客户和ARR超过10万美元的交叉销售客户约占净新增ARR的30%；新客户平均合同价值环比下降，系企业销售周期延长，超10万美元交易贡献降低所致 [28] - 超80%的ARR来自多用途客户，61%的总业务来自外部混合用途，反映了平台的粘性和战略地位 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美是公司最强且最成熟的市场，有最大的潜在市场机会；欧洲的英国和北欧市场表现出色，公司将利用此成功拓展其他欧洲市场 [21] - 澳大利亚团队实力较强，与澳大利亚、新西兰及亚太地区的合作伙伴网络合作良好 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先投资客户教育和收入赋能业务，外部用例市场潜力大，采用多用途的客户单位经济效益更好且粘性更强 [14] - 公司通过提供灵活、高效、易于部署且投资回报率高的学习解决方案，满足客户内外部需求，取代传统LMS系统，巩固与大客户的长期关系 [15] - 公司持续投资产品研发，改进新模块性能，注重功能协调和创新，满足企业客户需求 [20] - 公司加强销售和营销团队建设，招聘关键人才，提升市场推广能力和品牌知名度，加速业务增长 [23] - 公司面临的竞争包括传统LMS的整合竞争、销售赋能领域的分散竞争以及客户社区外部用例的垂直竞争，但公司胜率高于行业标准 [74][75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济因素使企业交易周期延长，但公司解决方案需求强劲，基本增长驱动力健康，有机增长空间大 [7] - 公司平衡增长与盈利能力，实现正自由现金流，为未来发展做好准备，对创新和颠覆传统LMS现状充满期待 [12] - 随着美元在下半年持续走强，报告期内的营收和费用将受影响，但研发投资将受益；预计下半年EBITDA和自由现金流将适度改善 [36] 其他重要信息 - 公司提醒部分信息具有前瞻性，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异，详情可参考公开文件 [3] - 电话会议中提及的非国际财务报告准则财务指标虽有补充信息作用，但未被认可且无标准化含义，更多信息可查看MD&A [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观不确定性延长交易销售周期，管道情况及企业组合构成是否有变化 - 管道正在增长，宏观环境未影响需求，仅延长销售周期，尤其是大型企业交易；公司内部有提升空间，通过加强销售、营销等部门协调及招聘关键人才可扩大管道 [38][40][41] 问题: Ceridian对公司销售的贡献情况 - OEM方面整体表现强劲，Ceridian是ARR的重要贡献者之一，本季度表现良好 [44] 问题: 请详细说明外部企业的潜在市场规模 - 公司61%的收入和80%的用例为混合用途，涵盖至少一个外部用例；仅北美学习市场规模达80亿美元，其中三分之二为外部用例，且70%为潜在市场 [48][49] 问题: 科技行业垂直领域的优势或劣势情况 - 公司的混合用途解决方案可帮助企业整合多种需求，降低复杂性，是应对市场衰退的有效策略，能将客户挑战转化为机会 [51][52] 问题: Chipotle选择Docebo的原因及全LMS系统与特定用例的获胜比例 - Chipotle选择Docebo是因其灵活的架构、分布式环境、更敏捷的部署和系统功能，以及满足QSR行业特定的报告和分析管理需求；公司更关注部门级和外部培训业务，而非传统的集中式LMS项目 [55][56][54] 问题: 随着业务发展，LTV与CAC的趋势及目标 - 公司将在投资者日提供更多LTV与CAC信息；从净美元留存率看，业务扩张表现强劲，80%的客户使用多用途服务，61%的客户使用外部和混合用途服务，这有助于提高净留存率；公司将继续遵循“40法则”，以增长为主要驱动力，提升运营杠杆和盈利能力 [58][59] 问题: 过去几年公司的市场进入策略如何演变，未来12 - 24个月的预期 - 公司产品能力与可覆盖市场相关，产品越复杂，越能满足复杂买家需求；未来公司不仅要拓展高端市场，还要在客户组织内扩大用例覆盖范围 [61][62] 问题: 销售周期延长是否会影响小客户，哪些客户垂直领域或地区更常见 - 目前销售周期延长主要影响大型客户，因大型公司采购流程更复杂，引入了更多高层审批；尚未在小市场和中端市场看到此问题，但无法预测未来是否会改变；公司会提前了解客户采购流程，保持乐观态度，认为这只是时间问题；此周期也使公司在LMS整合方面具有优势 [65][66][69] 问题: 新招聘首席营销官和首席销售官后，市场进入策略的战略重点和增量投资领域 - 公司招聘资深人才是为下一阶段增长做准备，目标是从ARR超1亿美元发展到5亿美元及以上；要继续扩大规模、拓展高端市场，建立真正的企业运营模式，加强全球品牌建设；要平衡需求与销售团队，通过Ryan和Nina的经验和能力，聚焦垂直领域和特定市场，加速业务执行 [71][72] 问题: 公司的竞争格局，投标者数量、胜率及竞争环境变化 - 竞争对手越来越有竞争力，促使公司提升销售能力；传统LMS全球用例市场是整合游戏，公司采用与HCN供应商合作的策略；部门用例中，销售赋能领域竞争激烈，市场分散，但公司的社交学习功能使其具有优势；公司胜率远高于行业标准 [74][75][77] 问题: 业务的毛利率近期趋势及可能的走向 - 公司通常不提供指引，但对目前低80%的毛利率感到满意；未来随着规模扩大将产生运营杠杆，但不会立即体现；公司将继续投资专业服务，确保客户成功，以实现长期增长 [78] 问题: 预计未来季度EBITDA和自由现金流适度改善，投资节奏或时间是否有变化 - 运营杠杆主要来自G&A和部分R&D及COGS；自由现金流按年度计算有波动，但从方向上看，EBITDA和自由现金流将逐步适度改善 [81][82] 问题: 新产品套件在拓展业务方面的进展，哪些产品和模块的附加率较高 - 追加销售和交叉销售表现良好；交叉销售方面，公司引入了适当的客户规划技术和方法，取得了初步成果；追加销售方面，新产品和模块是重要驱动力，同时客户对软件的高使用率也促使其增加使用计划；目前Connect、Docebo Content等新产品表现出色，现有产品如Extended Enterprise、Coach and Share等也持续良好 [83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至3210万美元，较上年增长47% [16] - 订阅收入为2910万美元，占本季度总营收的91% [16] - 第一季度专业服务收入为290万美元，较上一时期增长49% [16] - 第一季度新增净ARR 1160万美元，使总ARR达到1.293亿美元，同比增长55% [16] - 2022年第一季度末总客户数为2947家 [17] - 公司整体平均合同价值（ACV）增至约4.4万美元，较2021年第一季度末的3.6万美元增长23% [17] - 本季度新客户的ACV约为6万美元 [17] - 第四季度毛利率为营收的80%，上一年同期为82% [18] - 第一季度总运营费用增至3240万美元，上一年同期为2350万美元 [18] - 第一季度调整后EBITDA亏损130万美元，上一年同期亏损250万美元 [20] - 2022年第一季度净亏损700万美元，上一年同期净亏损560万美元 [20] - 季度末净现金及现金等价物为2.12亿美元 [21] - 第一季度自由现金流为负230万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的91%，专业服务收入较上一时期增长49% [16] - 新客户和交叉销售ARR超过10万美元的客户约占净新增ARR的50% [17] - 公司OEM业务同比增长70% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续有机执行，通过创新核心产品和开发新的培训渠道、拓展新的垂直领域（如政府部门）和地理区域（如向东方拓展）来实现增长，目标是从当前的1亿美元规模公司发展成为10亿美元规模公司 [25][26][27] - 公司重视人才投资，近期新增了首席销售官和负责收入战略与运营的人员，以支持公司的增长目标 [13] - 公司认为学习和培训是企业重要投资，其平台的横向性质支持多样化需求，能满足多部门和多学习模式的需求，在市场中具有竞争力 [8] - 对于EdCast被Cornerstone收购一事，公司认为对自身业务影响不大，自身平台能力在行业中领先，将专注于自身的路线图和计划 [45] - 对于SAP可能出售Litmos一事，公司认为Litmos在过去几年与自身竞争机会不多，若被私募股权公司收购，从竞争角度来看是好事 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业为应对人才短缺、员工流失和远程工作趋势，会增加对在线学习系统的采用，公司认为自身处于有利地位，市场对其产品和服务的需求将持续 [34] - 公司对未来前景感到兴奋，认为自身能够利用宏观趋势带来的长期需求环境，通过合理投资实现高质量增长，并在年底实现EBITDA和自由现金流转正 [7][22] 其他重要信息 - 公司正在完成首份年度报告，预计在6月股东大会前发布，公司重视社会责任，其平台被许多客户用于实现ESG相关的学习目标 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司达到10亿美元规模需要考虑哪些因素 - 公司将从有机增长角度出发，通过创新产品（包括核心LMS和新的培训渠道）、拓展新的垂直领域（如政府部门）和地理区域（如向东方拓展）来实现增长，当前市场规模巨大，达到10亿美元只是市场的一小部分 [25][26][27] 问题2: 近期销售团队领导层变动后，公司的市场策略是否会改变 - 公司认为随着业务增长，组织创新和规模扩张很重要，新加入的领导层具有丰富经验，将有助于公司实现从1亿美元到10亿美元的增长目标，市场策略将继续通过多渠道执行，包括入站营销和出站营销，并加强对企业客户的销售和营销资源投入 [30][31][51] 问题3: 本季度新增净ARR较强的原因以及需求环境和季节性趋势如何 - 公司认为企业因担心人才短缺和员工流失，会增加对在线学习系统的采用，同时在线学习系统也可用于建立与客户和合作伙伴的关系，因此需求持续增长。本季度新增净ARR结果出色，且预计未来会继续增长，符合公司预期 [34][36][37] 问题4: 间接渠道尤其是OEM合作伙伴的需求趋势是否有变化 - 公司OEM业务同比增长70%，合作伙伴不仅对现有服务满意，还在增加新的功能。公司将继续与合适的组织合作，新加入的领导层将有助于提升执行能力和设计组织架构 [38] 问题5: ARR和营收增长率差异的原因以及近期发展趋势如何 - 随着公司向企业市场拓展，客户谈判合同的时间更倾向于季度末，导致部分营收在下个季度确认；同时，企业交易存在爬坡期，ARR按合同平均计算，而营收按实际使用情况确认，因此会出现差异。预计未来几个季度ARR和营收的转化率将更接近 [42][43] 问题6: EdCast被Cornerstone收购对公司关系和市场有何影响 - 公司认为这对自身业务影响不大，自身平台能力在行业中领先，将专注于自身的路线图和计划 [45] 问题7: 公司预计EBITDA转正时是否考虑了工资和成本通胀因素，以及“年底转正”具体指哪个季度 - 公司已考虑工资和成本通胀因素，预计第四季度EBITDA转正，这是公司业务高效运营和自然发展的结果 [48] 问题8: 向企业市场拓展时，客户进入平台的方式是否有变化 - 公司的潜在客户生成策略仍通过多渠道执行，包括入站营销和出站营销。虽然大型企业客户的获取需要更复杂的策略，但部分大型品牌客户也通过入站营销产生。公司将继续投资于专业的企业销售团队和基于账户的营销资源 [51][52][53] 问题9: 毛利率同比下降的驱动因素是什么 - 公司认为毛利率在短期内与上一季度基本持平，预计随着向企业市场的拓展，毛利率将实现运营杠杆效应，保持在80%左右。公司正在为企业客户进行投资，以确保客户成功实施和使用产品，从而带来客户满意度和产品套件的扩展 [54][55] 问题10: 不同类型客户（“鲸鱼”和“迷你鲸鱼”）对ARR的贡献如何 - 本季度新客户和交叉销售客户的ACV略高于6万美元，其中一半的净新增ARR来自ARR在10万美元至100万美元之间的客户。这些客户的故事不仅仅是签约，后续还会有业务扩展，如一家奢侈品零售连锁店在签约六个月后将平台推广到其姐妹连锁店 [56] 问题11: 新产品和产品套件的销售进展如何 - 公司正在学习如何在客户群体和新客户中销售多种产品，部分产品（如Shape、Connect和Content）的附加率已取得进展。其中，Connect最令人兴奋，它提供了集成企业软件栈的网关，增加了产品的粘性，并为平台提供数据以支持AI自动化流程 [57] 问题12: 疫情后期，公司的胜利更多来自替代现有竞争对手还是开拓新市场 - 在中端市场和企业市场，超过80%的胜利来自替代现有竞争对手；在小企业市场，替代和新市场的比例约为50:50。企业市场的竞争相对容易，因为参与者较少，公司可以更有针对性地制定竞争策略 [59] 问题13: 随着科技行业估值下降，公司的“构建还是购买”策略如何考虑 - 公司对估值下降感兴趣，正在密切关注公开和私人市场，寻找具有优秀产品、团队和经济基本面的收购目标。但公司注重资本效率，不会收购不符合要求的公司 [60] 问题14: 企业交易的ARR是否包含在当前指标中 - 企业交易的ARR按合同订阅总价值的三年平均值计算，而营收按实际使用情况逐年确认，因此会出现ARR和营收确认的差异 [62] 问题15: SAP出售Litmos是否会改变竞争格局 - 公司认为Litmos在过去几年与自身竞争机会不多，若被私募股权公司收购，从竞争角度来看是好事，因为私募股权公司可能会在一两年内专注于重组该公司 [63][64] 问题16: 哪些地理区域在企业LMS成熟度方面最落后，公司未来三到五年如何进入这些地区 - 公司认为越往东走，首次采用者越多，如澳大利亚和新西兰对电子学习友好。目前公司的重点是在德国和法国建立坚实基础，理论上中东可能成为新的前沿市场，但公司会一步一个脚印，避免同时开展过多活动分散精力 [66][67] 问题17: Skillslive收购的整合情况如何，未来是否会寻找类似的收购机会 - Skillslive收购是进入新地区的有效途径，公司已经组建了一支有能力的团队，他们对行业有深入了解，并且已经开始积极创建销售管道。未来公司会考虑类似的收购，但需要在人员、时机、地理和市场分析等方面匹配 [70][71]