业绩总结 - Docebo于2019年在多伦多证券交易所上市[9] - 截至2023年12月31日，Docebo的年度重复收入（ARR）为1.94亿美元，客户数量为3,759，员工超过900人[10][12] - 2019至2022年，年度循环收入增长率为24%，达到了1.94亿美元[29] - 2023年第四季度，Docebo的自由现金流增长28%，达到1.94亿美元[33] - 自2016年以来，Docebo创造了超过8百万美元的现金流，同时将ARR增长至1.94亿美元[34] 用户数据 - Docebo的全球合作伙伴超过20家，每分钟处理超过50,000个API调用[12] - 完成超过12,000门课程的4,300多名客户，培训成本节省了超过3年的1.5百万美元，相比最少的培训成本节省了5倍[22] - 增加了50%的许可收入，学习者参与率提高了5倍，学习和开发维护成本节省了20%[22] 未来展望 - 公司在财报电话会议中强调了前瞻性信息，包括财务展望和预期事件或结果[6] - 65%的ARR与Docebo的外部/混合用例相关联，Docebo看到了最高的赢得率和实质性的增长[26] - 企业客户和复杂的多用途案例需求，为Docebo提供了绿田机会，以及优越的保留率和终身价值[27] 新产品和新技术研发 - Docebo的AI功能包括自动标记、深度搜索和虚拟教练[20] - 荣获2021年Fosway 9-Grid™学习系统核心领导者，并获得了九项Brandon Hall Group卓越技术奖，其中包括六项金奖[25] 市场扩张和并购 - 德国技术认证巨头在4个月内创建了超过3,000门课程和一个成功的网店，活跃用户增长46%，课程提供增长36%[21] 负面信息 - 公司使用净美元留存率作为衡量客户关系稳定性和客户长期价值的指标[39] - 公司自2016年至2023年的自由现金流分别为-1295, -3672, -2710, -4948, 3710, -4399, 1430, 20117千美元[41]

Roku公司分析 - 标普500指数自2022年1月以来首次达到纪录高点，预示着新一轮牛市的开始[1] - 摩根士丹利分析师本杰明·斯温伯恩设定了Roku的牛市目标股价为每股125美元，暗示未来一年有75%的上涨空间[2] - Roku在第四季度财报中取得了一些成绩，收入增长14%，但每用户平均收入下降4%，可能由于与Netflix、亚马逊和苹果等大公司竞争广告收入导致[3] - Roku的投资论点是，作为美国和墨西哥最受欢迎的电视流媒体平台，以及美国、加拿大和墨西哥最畅销的电视操作系统，公司对内容发布商和广告商具有重要价值，因此在流媒体媒体继续取代传统电视的情况下，Roku应该受益[5] - 摩根士丹利的牛市目标股价125美元是基于一个模型，假设每用户平均收入在2025年达到45美元，由更强劲的广告增长推动。然而，这一目标的75%回报可能性不大，因为这意味着从第四季度的4%下降中实现显著加速[6] Docebo公司分析 - 摩根士丹利相信市场忽视了Docebo Shape，这是一个生成式人工智能应用程序，可以将企业文件和案例研究等源材料转化为个性化学习材料。Docebo一直在大力投资Shape，今年还将推出更多功能，包括简化内容创作的自然语言界面和提供实时反馈的虚拟角色扮演[11] - 摩根士丹利的Docebo牛市目标股价115美元是基于一个贴现现金流模型，假设每年销售增长率为23%，直至2034年。这一估计是激进的，但在LMS市场预计到2030年每年增长20%的情况下，Docebo应该至少能够达到这一增长速度[12]

订阅收入情况 - 2023年第四季度订阅收入4650万美元，占总收入94%，同比增长28%；全年订阅收入1.698亿美元，占总收入94%，同比增长29%[5] 总收入情况 - 2023年第四季度总收入4930万美元，同比增长27%；全年总收入1.808亿美元，同比增长27%[5] - 2023年第四季度营收4928万美元，2022年同期为3895.5万美元；2023财年营收1.80839亿美元，2022财年为1.42912亿美元[26] - 公司预计2024年第一季度总收入在5100 - 5130万美元之间，毛利率在81.0% - 81.5%之间，调整后EBITDA占总收入的比例在12.5% - 13.5%之间[13] - 公司对2024年第一季度的总收入、毛利率和调整后EBITDA占总收入的百分比给出了指引，但受多种风险因素影响[21] 毛利润情况 - 2023年第四季度毛利润4000万美元，同比增长27%，占收入81.2%；全年毛利润1.463亿美元，占收入81%[5] - 2023年第四季度毛利润4002.5万美元，2022年同期为3144.8万美元；2023财年毛利润1.46341亿美元，2022财年为1.14734亿美元[26] 净利润情况 - 2023年第四季度净利润320万美元，合每股0.10美元；全年净利润280万美元，合每股0.09美元[5] - 2023年第四季度净利润322.2万美元，2022年同期为160万美元；2023财年净利润284万美元，2022财年为701.8万美元[27] - 2023年和2022年第四季度净利润分别为322.2万美元和160万美元，财年净利润分别为284万美元和701.8万美元[35] 年度经常性收入情况 - 截至2023年12月31日，年度经常性收入（ARR）为1.943亿美元，较2022年的1.571亿美元增加3720万美元，增长24%（调整后增长23%）[5] - 2023财年年度经常性收入为1.943亿美元，2022财年为1.571亿美元，增加3720万美元，增幅23.7%[32] 调整后EBITDA情况 - 2023年第四季度调整后EBITDA为650万美元，占总收入13.2%；全年调整后EBITDA为1630万美元，占总收入9%[5] - 2023年和2022年第四季度调整后EBITDA分别为650万美元和226万美元，财年分别为1627.7万美元和128.9万美元；调整后EBITDA占总收入的百分比，2023年第四季度为13.2%，2022年为5.8%，2023财年为9.0%，2022年为0.9%[35] 经营活动现金流情况 - 2023年第四季度经营活动现金流为650万美元；全年经营活动现金流为1600万美元[5] - 2023年和2022年第四季度经营活动现金流分别为647.6万美元和219.3万美元，财年分别为1596.4万美元和228.8万美元[43] 自由现金流情况 - 2023年第四季度自由现金流为700万美元，占总收入14.2%；全年自由现金流为2010万美元，占总收入11%[5] - 2023年和2022年第四季度自由现金流分别为700.4万美元和197.2万美元，财年分别为2011.7万美元和143万美元；自由现金流占总收入的百分比，2023年第四季度为14.2%，2022年为5.1%，2023财年为11.1%，2022年为0.8%[45] 客户数量情况 - 截至2023年12月31日，公司客户数量从2022年底的3394个增至3759个[9] 现金及现金等价物情况 - 2023年12月31日现金及现金等价物为7195万美元，2022年同期为2.16293亿美元，减少1.44343亿美元，降幅66.7%[28] 总资产情况 - 2023年12月31日总资产为1.58375亿美元，2022年同期为2.83669亿美元，减少1.25294亿美元，降幅44.2%[28] 总负债情况 - 2023年12月31日总负债为1.07654亿美元，2022年同期为9145.8万美元，增加1619.6万美元，增幅17.7%[28] 平均合同价值情况 - 2023财年平均合同价值为5.17万美元，2022财年为4.63万美元，增加5400美元，增幅11.7%[32] 净美元留存率情况 - 2023财年净美元留存率为104%，2022财年为109%，下降5个百分点[32] 调整后净收入情况 - 2023年和2022年第四季度调整后净收入分别为830.3万美元和339万美元，财年分别为2115.9万美元和229.6万美元[39] 每股调整后收益情况 - 2023年和2022年基本每股调整后收益分别为0.26美元和0.10美元，财年分别为0.65美元和0.07美元；摊薄后每股调整后收益分别为0.25美元和0.10美元，财年分别为0.63美元和0.07美元[39] 营运资金情况 - 2023年12月31日和2022年12月31日营运资金分别为2150万美元和1.787亿美元[40] 购置物业及设备情况 - 2023年和2022年第四季度购置物业及设备分别为24.9万美元和22.1万美元，财年分别为63.5万美元和108.1万美元[43] 收购相关补偿支付情况 - 2023年支付收购相关补偿66.9万美元，财年为85.8万美元；2022年第四季度无支付，财年为8.2万美元[43] 交易相关费用支付情况 - 2023年支付交易相关费用9万美元，财年为108.1万美元；2022年第四季度无支付，财年为14.1万美元[45]

财务数据和关键指标变化 - 总收入增长26%,达到4650万美元,超出了公司的指导范围 [56] - 订阅收入增长27%,占总收入的94% [56] - 年度经常性收入(ARR)在调整汇率影响后增加1010万美元 [57] - 截至第三季度末,ARR达到1.818亿美元,同比增长26% [57] - 新增88家客户,总客户数达到3,679家,同比增长13% [58] - 平均合同价值(ACV)约为4.9万美元,同比增长11% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 毛利率同比提升40个基点至81.1% [60] - 销售和营销费用占收入的比重从上季度的37.8%下降至34.9% [63] - 研发投入占收入的22.1%,包括130万美元的一次性成本 [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场相比欧洲市场更为活跃 [13] - 中小企业客户仍较谨慎 [13] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出了多项新功能,如Docebo for Microsoft Teams、Docebo Community Hub和Docebo Learning Site等 [15][16][17][20] - 公司正在推进FedRAMP认证,预计将于2024年完成,有助于进入更多联邦和州级机会 [45][48] - 公司正在加强与系统集成商的合作,拓展企业和政府客户 [32][46][50][51] - 公司正在利用人工智能技术,如AI角色扮演和AI面板,提升学习体验 [23][24][25] - 公司专注于为客户提供创新和高效的解决方案,应对宏观经济和地缘政治挑战 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境保持一致,大型复杂交易仍需更长时间完成,但企业客户管线保持强劲 [13] - 公司有信心通过专注执行、满足客户需求和优化运营来实现可持续长期增长 [52]

业绩总结 - Docebo于2019年在多伦多证券交易所上市[10] - Docebo拥有3,679个客户，年度重复收入达到1.82亿美元[11] - Docebo的年度循环收入为182百万美元，年度循环收入增长率为26%[30] - 自2016年以来，Docebo已经创造了超过1亿美元的现金流[35] - 公司使用净美元保留率作为评估客户关系稳定性和长期客户价值的指标[40] 用户数据 - Docebo全球合作伙伴超过20家，每分钟处理50,000个API调用[13] - 德国技术认证巨头在短短4个月内为全球受众创建了超过3,000门课程[22] 未来展望 - Docebo的学习平台具有高度可配置性和个性化，支持大规模学习[21] - 2023年第三季度，Docebo的自由现金流为182百万美元，自由现金流率为27%[34] - 自2016年至2023年，公司的自由现金流表现为负数，但在2023年第三季度达到了13113美元[42] 新产品和新技术研发 - Docebo提供全方位的学习解决方案，包括外部培训、收入激励、人才发展和合规性培训[17] 市场扩张和并购 - Docebo提供全方位的学习解决方案，包括外部培训、收入激励、人才发展和合规性培训[17] 负面信息 - 调整后的EBITDA占总收入的比例在2023年达到了9.7%[44]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长至4360万美元，同比增长25%，超出指引范围4290万 - 4320万美元 [15] - 订阅收入为4080万美元，占本季度总营收的94%，同比增长28% [15] - 年度经常性收入为1.729亿美元，增长25% [15] - 第二季度G&A占收入的百分比从2023年第一季度的18.2%增至21.4%，调整后为18.3% [16] - 2023年第二季度调整后EBITDA为310万美元，占收入的7%，高于指引范围5.5% - 6.5% [17] - 2023年第二季度净亏损570万美元，而2022年第二季度净亏损210万美元；调整后净收入为790万美元，而2022年第一季度调整后净亏损80万美元 [17] - 第二季度毛利润利润率同比提高70个基点至81%，与上一季度持平 [36] - 第二季度总运营费用从去年的2590万美元增至4270万美元 [36] - 第二季度研发投资为880万美元，占收入的20.2%，高于2023年第一季度的740万美元；调整后占总收入的17.9% [37] - 预计第三季度总营收在4590万 - 4610万美元之间，毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在7.5% - 8%之间 [38] - 第二季度获得85个净客户，使总客户数量达到3591个，较去年增长16% [58] - 第二季度平均合同价值约为4.8万美元，高于2023年第一季度的4.7万美元，同比增长8% [58] - 销售和营销占收入的百分比从2023年第一季度的40.5%增至43.4%，调整后占总收入的37.8% [59] - 产生了700万美元的正自由现金流，还获得了240万美元的利息收入 [60] - 自宣布NCIB以来，已投入1020万美元回购279,676股普通股 [60] - 基于股份的薪酬占第二季度收入的3%，而2022年第一季度为4.4% [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入预计比公司整体收入高2 - 3个百分点，专业服务收入环比相对持平 [18] - 公司整体平均合同价值较2022年第二季度末增长超8%，达到48,100美元；本季度新客户的ACV约为6.1万美元，而第一季度为5万美元 [27] - 商业部门（SMB）受宏观环境谨慎支出影响，出现一些客户流失，影响了6月期间的净新客户增加，但总留存率环比相对持平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务活动开始回升，欧洲市场保持平稳 [3] - 仅去年，联邦在LMS的支出接近2亿美元 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 资本分配战略集中在选择性并购和向股东有效返还资本两个领域，本季度完成了两笔并购 [5] - 支持外部和混合用例，近50%的销售管道面向外部用例且赢率最高；继续扩大与大型系统集成商的合作，以渗透商业和政府企业合同；本季度近30%的胜利来自客户从专注于内部用例的传统竞争对手转向Docebo的RFP [8] - 与大型系统集成商和分销商合作，拓展政府垂直市场，目前正在进行FedRAMP认证，预计未来能带来高价值增长机会 [11][24] - 收购Edugo增强了公司在大学习语言模型技术方面的能力，预计将为公司的创新引擎做出贡献 [23] - 继续优先考虑创新、客户满意度和企业部门增长 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济挑战持续存在，但客户认识到学习解决方案对推动营收增长和技术栈的重要性，公司财务状况良好、运营高效且盈利能力不断提高，有望实现可持续、平衡的长期增长 [6] - 企业部门支出显示出稳定迹象，销售管道健康，但SMB客户因宏观经济影响采取了更谨慎的态度 [22] - 对政府垂直市场的增长前景感到乐观，认为该市场竞争小、抗经济周期，公司的技术和战略使其有很大的获胜机会 [46][49] - 预计未来几个季度企业、政府部门和OEM渠道将出现积极趋势，公司正朝着增长与盈利的平衡方法迈进，重申到2023年第四季度调整后EBITDA利润率将达到10%的盈利指引 [61] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得了一些新客户，包括德国的Rolls - Royce Power Systems、北美的Unity Health Toronto、加拿大安大略省的一家大型省级政府机构等 [29][30] - 与一家大型四大系统集成商达成全球OEM联盟，该集成商将白标Docebo Learn LMS技术 [32] - 新增Darwinbox作为OEM合作伙伴，预计该合作将在3 - 4个季度内全面投入运营并为公司带来增量收入 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业销售周期的变化、大科技交易的规模和用例以及竞争情况 - 公司向上游市场发展时，企业客户对Docebo提供的复杂解决方案感到满意，该大科技交易是一个健康的七位数项目，成功的主要驱动因素是为不同学习者提供更现代、高度个性化的体验，适用于多种用例 [62][63] 问题2: 公共部门的机会、TAM潜力和进入市场的方法 - 公共部门竞争小、抗经济周期，公司正在探索利用Edugo技术在政府云内运行AI的可能性；在SLED方面已有一定成功经验，增加关注有望提高赢率；联邦市场虽需要时间和经验，但公司正在采取正确步骤；去年联邦在LMS的支出接近2亿美元，公司有很大的获胜机会 [46][47][49] 问题3: 第三季度指引中的一次性项目、其他潜在的七位数交易情况 - 与美国五大科技客户的大交易使本季度可确认更多收入，也显示了企业和中端市场管道的可见性；企业势头持续，管道中有很多大型交易，但交易完成时间不确定 [50][72] 问题4: 公司在更好的宏观环境下的增长潜力以及是否需要投资以加速增长 - 公司希望挑战更高的增长，将自己定位为“40法则”，随着增长加速，会调整EBITDA利润率并进行必要投资以维持增长速度 [75][77] 问题5: 新OEM合作伙伴关系的发展和预期影响 - Docebo的OEM技术使各种供应商易于集成，与Darwinbox的合作预计需要3 - 4个季度才能全面投入运营并产生增量收入 [78][79] 问题6: 企业内交叉销售情况以及AI对Shape附加率的影响 - 公司非常重视企业内的交叉销售，本季度在与VMware的合作中取得了良好成果；Shape在大型企业交易中已占据一席之地，能解决跨国公司内容部署和修改的问题，将内容部署时间从40天缩短到20分钟 [80][81][99] 问题7: 客户选择Docebo三项以上服务的驱动因素以及M&A环境 - 客户选择三项以上服务的主要驱动因素是Docebo能够解决内部和外部用例，外部业务差异化明显且单位经济效益更好；在M&A方面，公司会谨慎分析市场，寻找能嵌入Docebo并补充其产品的最佳技术，目前收购Edugo是为了注入更多AI技术 [100][104] 问题8: R&D占收入的百分比是否会继续上升 - 预计第三季度R&D占收入的百分比将升至18% - 19%，随着时间推移会稳定下来，最高为19% - 20%；此外，第三和第四季度在FedRAMP方面的投资也会影响R&D成本 [106][107] 问题9: 系统集成商管道情况以及是否会有更多大型合作 - 公司对与系统集成商的合作感到兴奋，相关工作正在进行中，更多消息将陆续公布 [109][110] 问题10: 欧洲市场机会以及对增长的贡献 - 公司在欧洲市场有积极的发展，如在DACH地区赢得Rolls - Royce，欧洲特别是英国、法国和比荷卢地区以及亚太地区的管道增长显著；通过与Darwinbox的OEM合作，公司将进入印度市场 [115][116] 问题11: Shape是否是目前唯一商业化并单独销售的AI产品以及客户对AI产品的关注点 - 目前Shape是商业化并单独销售的AI产品；公司认为AI的关键在于可扩展性和数据合规性，客户主要关注自动化和内容生成两个领域，公司将在9月的Docebo Inspire上展示新的Shape功能 [118][119][131] 问题12: SMB客户流失情况以及是否会持续 - SMB市场存在客户流失现象，该市场客户更换率高、注重成本，但公司整体业务向中端市场和企业市场转移，总留存率相对持平，公司将继续关注具有最佳单位经济效益的客户 [91][127]

业绩总结 - 2023年第一季度的总ARR达到1.65亿美元[38] - 2023年第一季度的年度经常性收入（ARR）增长28%[38] - 2022年年度经常性收入（ARR）为1.04亿美元，同比增长66%[37] - 2023年第一季度的毛利率为81%[38] - 2023年第一季度净收入为1,245千美元，而2022年同期为(6,959)千美元[66] - 2023年第一季度的调整后净收入为3,227千美元，相较于2022年同期的(1,777)千美元有所改善[66] - 2023年第一季度的自由现金流为(2,288)千美元，2022年为1,206千美元[75] - 2022年全年净收入为7,018千美元，2021年为(13,601)千美元[66] 用户数据 - 截至2023年3月31日，公司拥有3,506名客户，94%的收入来自订阅服务[25] - 活跃用户增加了46%，课程数量增加了36%[22] - 65%的客户（按年经常性收入计算）使用Docebo进行外部培训或混合培训[19] - 公司在全球范围内提供超过3,000门课程，实施周期为4个月[20] - 公司在北美和其他地区的客户比例为76%和24%[28] - 公司的学习对象数量增加了431%[32] - 公司在全球范围内支持11种语言，覆盖26个国家[22] 财务指标 - 2023年第一季度的净ARR增加为5200万美元[38] - 2022年经常性订阅收入占总收入的92%[53] - 2022年总收入为1.429亿美元，2023年第一季度收入为4150万美元[53] - 2022年经调整EBITDA利润率为1%，2023年第一季度为5%[53] - 调整后的EBITDA占总收入的比例为5.3%，相比于2022年的4.1%有所上升[58] 未来展望 - 公司预计未来将继续专注于增长机会，扩展客户基础和市场份额[35] 其他信息 - 公司的员工人数超过800人，办公地点遍布多个国家[25] - 自2016年以来的现金消耗总额为1.65亿美元[52] - 2023年第一季度的外汇损失为102千美元，2022年同期为3,391千美元[63] - 2023年第一季度的股权补偿费用为1,267千美元，2022年同期为1,215千美元[63] - 2023年第一季度的加速相关补偿费用为256千美元，2022年同期为295千美元[66] - 2023年第一季度的加速相关交易费用为254千美元，2022年同期为101千美元[66]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至4150万美元，较上年增长29%，经外汇影响调整后增长32% [15] - 订阅收入为3880万美元，占本季度总营收的94% [16] - 年度经常性收入（ARR）为1.649亿美元，经外汇影响调整后增长29% [19] - 毛利润率同比提高120个基点至81%，与上一季度持平 [20] - 第一季度总运营费用从上年同期的3240万美元增至3380万美元 [20] - 一般及行政费用（G&A）占营收的比例从2022年第四季度的19%降至第一季度的18.2%，调整后为17.6% [21] - 销售和营销费用占营收的比例从第四季度的39.8%升至第一季度的40.5% [22] - 第一季度投资为740万美元，占营收的17.8%，高于上一季度的640万美元 [23] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为220万美元，利润率为5.3%，较上年增长9% [23] - 第一季度产生负自由现金流230万美元，主要受年度奖金、预付保险和软件费用的时间影响 [24] - 第一季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [24] - 股份支付占第一季度营收的3.1%，低于2022年第一季度的3.4% [24] - 2023年第一季度净收入为120万美元，而2022年第一季度净亏损700万美元；调整后净收入为320万美元，而2022年第一季度净亏损130万美元 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第一季度新增112个净新客户，季度末客户总数达3506个，同比增长19% [114] - 公司全公司平均合同价值（ACV）从2022年第一季度末的约43800美元增至47000美元，增长7%；新客户ACV约为50000美元 [8] - 近80%的客户将Docebo用于两个或以上用例，55%的客户用于三个或以上用例 [20] - 客户留存率方面，毛留存率与上一季度持平，净留存率在第一季度略有下降，主要受较低费用和模块扩展的影响 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现良好，公司在德国和法国达成了一些大型企业交易，如与一家在全球160多个国家运营的法国运输和物流解决方案公司签约 [4][10] - 澳大利亚市场在第二季度表现活跃，公司正在新加坡与合作伙伴参加展览 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是实现有效增长，无论经济状况如何，同时注重提高运营效率，如扁平化组织层级、精简流程和减少中层管理 [6] - 在未来并购机会方面，公司将评估每个选项，以解决利用人工智能的多个用例，实现如超个性化学习、销售支持、再技能和提升技能等领域的创新 [7] - 销售和营销方面，公司专注于更高效运营，审查客户获取成本（CAC）、终身价值与CAC等指标，并进行必要调整以实现更高增长和更好的CAC效率 [13] - 公司认为自身具有竞争优势，包括强大的无债务资产负债表、提前实现盈利并稳步改善调整后EBITDA和自由现金流、较低的股权稀释 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，交易周期延长，尤其是企业领域，但公司已基本执行增长战略，有望在今年实现营收增长和稳定且不断提高的盈利能力 [6] - 公司对未来充满信心，认为市场广阔，存在众多未开发机会，特别是外部学习者市场；公司作为多用途平台的领先者，是客户整合技术栈和实现更好投资回报的可靠合作伙伴 [14] - 公司预计2023年第二季度总营收在4290万 - 4320万美元之间，毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在5.5% - 6.5%之间；预计订阅收入比公司整体收入高4 - 5个百分点，专业服务收入将因新客户减少而环比下降 [26] 其他重要信息 - 2023年4月，公司以400万美元收购了PeerBoard，预计该收购不会对2023财年营收或调整后EBITDA产生重大影响 [25] - 第二季度，公司预计将产生约350万美元与组织精简计划相关的一次性费用，该费用未反映在调整后EBITDA利润率指引中 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI对Docebo的近期影响是积极还是消极 - 公司认为AI对内容出版商可能有负面影响，但Docebo的学习管理系统（LMS）不仅是交付系统，还成为内容生成系统；公司正在开发AI控制面板，让客户完全控制AI如何使用数据；AI还能让Docebo尝试新的培训方式，如添加模拟、新的交互方式和超个性化内容，对公司有益 [33][36][37] 问题2: 本季度ARR增量和新增客户数量低于以往的原因及交易节奏 - 第一季度有季节性因素，且受到宏观经济和银行业噪音的影响，特别是北美地区的中小客户；但公司平均ARR和新客户ARR及ACV均有所增加，增长留存率与2022年第四季度一致，公司对业务增长有信心 [38] 问题3: 效率行动和裁员是否在之前的利润率前瞻性评论中有所考虑 - 公司定期审查运营效率，上一季度实施的技术投资为组织精简提供了机会，本季度初实施的增量效率措施主要涉及销售和营销及G&A领域 [42] 问题4: 考虑到这些行动，2023年的人员增长计划如何 - 随着客户增长，公司将在客户支持和企业支持方面进行一些增量招聘；在研发方面会有一些战术投资；总体而言，人员招聘将基本持平，销售和营销及G&A领域将实现显著效率提升 [43] 问题5: 客户每年花费100美元，添加Docebo Shape后年度合同价值会怎样变化 - 公司未提供单个产品的细分和附加率数据，但Docebo Shape有较高的附加率和ARR美元；其差异化在于能使整个组织参与社交学习，从而为客户提供更多席位和许可证，提高客单价 [47] 问题6: 欧洲市场增长的驱动力及近期至中期的增长预期 - 公司在欧洲的投资是长期的，品牌在区域市场的建立需要时间；Docebo的平台能解决多用途案例问题，相比传统竞争对手更具优势；目前不仅在中小企业市场取得胜利，企业管道也在增长 [51][53] 问题7: 合作伙伴渠道对本季度的影响及未来机会管道情况 - 合作伙伴渠道势头良好，公司在联盟合作伙伴生态系统的各个方面都很活跃，包括ISV合作、内容合作和系统集成商合作；与ELB的合作取得了良好成果，现有OEM合作伙伴表现符合或超出预期 [55][60][61] 问题8: Q2营收指引中点同比增长23%，但ARR增长约28%，差异原因是什么 - 主要是专业服务的影响，订阅收入全年增长将基本符合预期 [64] 问题9: 截至Q2中期，整体市场情绪有何变化 - 不同细分市场和地区呈现不同趋势，欧洲表现出色，大型企业领域有机会从传统供应商转移；澳大利亚市场活跃；公司的BDR线索生成相比入站线索大幅增加，这是公司向上游市场转移的结果 [65][66] 问题10: 能否详细介绍销售和营销优化以及对CAC的影响 - 公司一直注重效率，会密切监控胜率；交易周期延长对CAC有一定影响，但管道持续增长；公司将实施价值销售，以提高效率，使CAC随着时间推移继续改善；此外，在海外开设办事处会影响CAC，但从长期战略角度看是值得的 [71][72][73] 问题11: 如何将PeerBoard整合到Docebo中，它带来了什么 - 收购PeerBoard是为了满足外部培训、客户和合作伙伴社区的协作需求；整合将分两个阶段进行，首先为使用Docebo进行客户和合作伙伴培训的客户建立社区，其次借助PeerBoard的技术和知识重建Docebo的社交学习部分 [74][75] 问题12: 公司对长期增长和盈利能力的看法，是否会稳定扩大利润率 - 公司认为在当前宏观经济周期中，通过持续投资研发和销售营销，即使面临挑战也能实现良好增长，并获得更好的运营杠杆；从长期来看，G&A占营收的比例将降至10% - 12%，实现最大运营杠杆 [81][82] 问题13: Docebo长期是否会成为90/10的订阅与专业服务业务，或者随着规模扩大，订阅业务占比是否会继续增加 - 公司的目标是在保持毛利率的同时，为客户提供更多价值；企业客户对服务和咨询的需求较高，因此将保持直接提供服务与战略合作伙伴关系的健康平衡，以实现营收和客户留存的双重目标 [87][88][89] 问题14: NDRR本季度有所缓和，能否讨论追加销售环境的演变以及应对策略 - 公司将优先维护与客户的健康关系，确保续约率；通过增加现有客户的用户和模块以及交叉销售来扩大客户基础；Docebo Shape、Docebo Connect、Docebo Content等产品和PeerBoard的收购为追加销售提供了机会 [94][95] 问题15: 宏观经济是否导致管道增长放缓以及销售周期延长 - 公司的管道保持强劲，增长主要来自于向上游市场转移后的出站业务和线下活动；交易周期延长部分是由于公司产品定位向大中型企业转移，这类客户的交易周期本身较长 [99][100][101]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收按固定汇率计算增长41%，第四季度营收增长35% [9] - 第四季度调整后EBITDA利润率为6%，2022财年全年为1% [9] - 第四季度总营收增至3900万美元，同比增长31%，调整外汇影响后增长35% [31] - 第四季度订阅收入为3630万美元，占总营收的93%；年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，调整外汇影响后增长36% [31] - 2022年净美元留存率为109%，低于2021年的113%，但毛留存率同比有所改善 [32] - 第四季度毛利润率同比提高约100个基点至81% [69] - 第四季度总运营费用从上年同期的2670万美元增至3150万美元 [69] - 第四季度G&A占营收的比例从第三季度的21.2%降至19% [69] - 第四季度销售和营销费用占营收的比例从42.0%降至39.8% [70] - 第四季度研发投资为640万美元，占营收的16.4%，与第三季度持平 [70] - 2022年第四季度调整后EBITDA为230万美元，调整后EBITDA利润率为6% [71] - 2022年第四季度净收入为160万美元，调整后净收入为340万美元 [71] - 连续第三个季度产生正自由现金流200万美元，占营收的5% [72] - 第四季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [72] - 基于股份的薪酬占第四季度营收的2.8%，与第三季度持平 [72] - 预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，中点增长29%，调整外汇影响后增长32% [74] - 预计2023年第一季度毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在4% - 5%之间 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度公司整体平均合同价值（ACV）增长10%，从2021年第四季度末的约4.2万美元增至略高于4.6万美元；新客户ACV约为5.34万美元，高于上一季度的4.17万美元 [20] - 第四季度签约149个净新客户，包括多个知名企业交易 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍然是公司最大、最强劲的市场，欧洲和亚洲在公司投资下持续扩大规模 [25] - 公司OEM合作伙伴表现出色，以Ceridian为首，客户基础不断扩大，为业务管道增添深度和质量 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将增长作为首要任务，追求高效增长，强调员工高性能，保持扁平组织结构以减少中层管理 [12] - 公司内部部署技术以扩大规模并获得运营杠杆，如2023年第一季度对报价到现金流程进行重大CRM系统升级 [13] - 公司在过去四年一直投资于AI，认为生成式AI是公司电子学习解决方案的关键，Docebo Shape在第四季度取得更好的附加率 [14] - 公司认为精心设计的并购策略将为股东带来增值，2023年将关注支持相邻产品和功能以及符合公司文化的创新团队的并购交易 [16][17] - 2023年公司将专注于业务发展组织的生产力和效率，引入有企业销售经验的领导；利用渠道合作伙伴、系统集成商和合作伙伴复制在EMEA地区的成功 [26] - 公司与ELB learning建立合作关系，结合双方核心业务为客户提供独特的端到端服务和技术解决方案 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司在宏观经济逆风下表现强劲，需求环境自上一季度以来变化不大，交易周期延长、决策中C-suite参与度增加和预算审查加强的趋势延续到第四季度，但未恶化 [10][11] - 公司对2023年充满期待，认为市场机会大，有绿场机会，特别是外部用例；公司在创新、系统、流程和人员方面的战略投资将继续颠覆企业学习市场 [17][28] - 公司有信心在2023年第四季度实现低两位数的EBITDA利润率，同时保持投资以推动未来盈利增长 [78] 其他重要信息 - 公司将从第四季度财报开始提供季度指引 [74] - 公司优化了房地产投资组合，以更好地服务混合员工战略，通过整合租赁和与WeWork合作 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何构建2023年第一季度的指引，以及EBITDA利润率环比下降的原因 - 构建指引时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线，约70%的交易在季度后期完成，新交易带来的收入增量较小；专业服务收入（PS）是基于类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [80][94] - EBITDA利润率环比下降是因为第一季度比上一季度少两天，影响订阅收入约80万美元，且上半年工资税较高 [47][75] 问题: Docebo在生成式AI路线图上的发展方向 - 公司四年前开始对Docebo Shape进行研发，AI对组织的影响主要分为提高自动化和内容生成两类；公司认为将ChatGPT等技术融入Docebo Shape将增加其潜力，目前正在销售支持和入职等领域进行实验，相关技术可在六个月内进入alpha或MVP阶段 [50][54] 问题: 第四季度交易周期延长的趋势在2023年第一季度的情况 - 该趋势没有实质性变化，公司继续加强企业业务管道的数量和质量，专注于向企业客户展示Docebo能为公司省钱和赚钱的价值 [60][62] 问题: 2022年毛留存率提高是否意外及相关背景 - 毛留存率提高是因为公司大部分客户使用外部和混合用例，80%的客户使用两个或以上用例，Docebo的一体化解决方案嵌入企业多个部门和技术栈，对企业具有战略重要性；此外，公司作为横向参与者不受特定行业限制，且能为客户带来实际经济价值 [32][35][39] 问题: 利润率改善的节奏 - 过去一年利润率改善主要来自G&A，随着公司规模扩大，G&A占比应降至较低的两位数；LM将是获得杠杆的最大领域，COGS、销售和营销等方面也会有小的增量改善，公司有望在2023年底实现低两位数的EBITDA利润率 [65][66][67] 问题: 合作伙伴业务表现改善的驱动因素 - 公司正在成熟合作伙伴业务的整体姿态和愿景，不仅关注OEM，还与相邻领域的公司合作，以优化需求创造和扩大管道；合作伙伴还能提供实施能力，公司加强了直接实施复杂项目和利用增值服务公司的能力 [68][81][83] 问题: ACV扩张的驱动因素 - ACV扩张是多种因素的混合，新的企业客户带来更高的交易，推动了ACV增长；第四季度通常企业交易影响更大，随着企业业务管道的增长，未来ACV有望继续表现良好；此外，大量大型企业交易在管道中积累，可能导致未来ACV出现波动 [87][90][91] 问题: 业务管道的相关指标以及管道内客户的使用情况 - 业务管道中客户的用例组合健康，涵盖内部培训和外部影响等多种情况 [92] 问题: 重申构建2023年第一季度指引的保守性以及剩余季度的情况 - 预测季度收入时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线；PS收入根据类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [99][100] 问题: 未来的资本配置想法 - 公司资产负债表上有2.6亿美元现金，在并购方面会继续寻找机会，关注能支持有机增长引擎的优秀产品模块和团队；公司优先考虑销售支持、客户和合作伙伴教育以及员工入职三个用例的并购，以增加产品功能和为客户提供新价值 [101][102] 问题: 对欧洲在2023年成为收入增长重要贡献者的信心 - 公司对欧洲市场有较高信心，欧洲团队人员扩充、领导层加强，需求和执行情况良好；法国和比荷卢地区需求和管道有积极增长，签署了一些重大企业交易；公司在欧洲有强大的渠道合作伙伴，有助于深入了解各国市场动态 [105][106][107] 问题: 新客户签约和现有客户扩展机会方面的情况，以及供应商整合主题是否有变化 - 市场上存在供应商整合趋势，企业试图简化学习运营，集中使用更少的平台以提高成本效益和生产力，因此公司更多地与CIO和CFO沟通；Docebo被越来越多地认可为培训领域的领导者，支持多种业务场景；金融服务和汽车等行业的大型企业因现有系统陈旧，寻求新的学习平台以提高员工参与度 [112][113][114] 问题: 公共部门作为终端市场的业务占比和长期机会 - 目前公共部门业务占比不到5%，公司认为这是一个有吸引力的市场，赢得魁北克政府的交易证明了公司解决方案符合这些组织的需求；公司正在对整个政府领域进行研究，处于机会和成本的探索阶段，未来中期有望取得成功，但目前仍持机会主义态度 [119][120] 问题: 赢得新企业业务时签约的用例数量趋势，以及最常见的首个用例和后续追加销售用例 - 新企业客户通常以单个用例大量用户的形式签约，但随着合作深入，会引入其他功能的用例；交易周期延长的一个因素是多受众动态，虽然会增加交易价值，但也可能导致交易推迟；不同行业的首个用例和追加销售用例模式不同，这种多样性有助于公司抵御单一行业的影响 [126][127][130]

2022财年及第四季度总营收情况 - 2022财年总营收1.429亿美元，较上年同期增长37%，调整后增长41%[6] - 2022年第四季度总营收3900万美元，较上年同期增长31%，调整后增长35%[6] - 2022年第四季度营收3895.5万美元，2021年同期为2980.1万美元；2022财年营收1.42912亿美元，2021财年为1.04242亿美元[26] 2022财年及第四季度订阅收入情况 - 2022财年订阅收入1.316亿美元，占总收入92%，较上年同期增长37%，调整后增长42%[6] - 2022年第四季度订阅收入3630万美元，占总收入93%，较上年同期增长32%，调整后增长37%[6] 2022财年及第四季度毛利润情况 - 2022财年毛利润1.147亿美元，占收入80%[6] - 2022年第四季度毛利润3140万美元，较上年同期增长33%，占收入81%[6] 2022财年及第四季度净利润情况 - 2022财年净利润700万美元，上年同期净亏损1360万美元[6] - 2022年第四季度净利润160万美元，上年同期净亏损140万美元[6] - 2022年第四季度净利润为160万美元，2021年同期为 - 142.8万美元；2022财年净利润为701.8万美元，2021财年为 - 1360.1万美元[26] - 2022年第四季度净收入为160万美元，2021年同期净亏损为142.8万美元；2022财年净收入为701.8万美元，2021财年净亏损为1360.1万美元[40] 年度经常性收入情况 - 截至2022年12月31日，年度经常性收入1.571亿美元，较2021年四季度末增长3940万美元，增幅34%，调整后增长36%[6] - 2022财年年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，2021财年为1.177亿美元，增长33.5%[31] 2023年第一季度业绩预计 - 公司预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，毛利率在80.0% - 81.0%之间，调整后EBITDA占总收入的4.0% - 5.0%[13] 资产负债情况 - 2022年12月31日现金及现金等价物为2.16293亿美元，2021年为2.15323亿美元，增长0.5%；总资产2.83669亿美元，较2021年增长5.8%；总负债9145.8万美元，较2021年增长17.9%；长期负债709.6万美元，较2021年下降14.4%[27] - 2022年12月31日和2021年12月31日的营运资金分别为1.787亿美元和1.826亿美元[41] 调整后EBITDA情况 - 2022年第四季度调整后EBITDA为226万美元，2021年同期为 - 153.2万美元；2022财年调整后EBITDA为128.9万美元，2021财年为 - 796.9万美元；2022年第四季度调整后EBITDA占总收入的5.8%，2021年同期为 - 5.1%；2022财年为0.9%，2021财年为 - 7.6%[34] 每股收益情况 - 2022年第四季度基本每股收益和摊薄每股收益均为0.05美元，2021年同期均为 - 0.04美元；2022财年基本每股收益和摊薄每股收益均为0.21美元，2021财年均为 - 0.41美元[26] 公司面临风险 - 公司面临执行增长战略、全球企业电子学习市场变化、竞争加剧、汇率波动等风险[19] 公司业务定义 - 公司重新定义企业利用技术创建和管理内容、提供培训以及了解学习体验业务影响的方式[24] 财务指标使用情况 - 公司使用非国际财务报告准则（Non - IFRS）指标来补充IFRS指标，为投资者提供运营表现和流动性的替代衡量方式[29] 业绩衡量与战略制定 - 公司通过多种指标衡量业绩和客户趋势，用于制定财务计划和未来战略[30] 调整后净收入情况 - 2022年第四季度调整后净收入为339万美元，2021年同期调整后净亏损为46.3万美元；2022财年调整后净收入为229.6万美元，2021财年调整后净亏损为974.3万美元[40] 自由现金流情况 - 2022年第四季度自由现金流为197.2万美元，2021年同期为 - 17.6万美元；2022财年自由现金流为120.7万美元，2021财年为 - 439.9万美元[44][45] - 2022年第四季度自由现金流占总收入的比例为5.1%，2021年同期为 - 0.6%；2022财年自由现金流占总收入的比例为0.8%，2021财年为 - 4.2%[45] 其他费用情况 - 2022年第四季度无形资产摊销为8.1万美元，2021年同期为9.1万美元；2022财年为33.3万美元，2021财年为37.3万美元[40] - 2022年第四季度股份支付费用为108.9万美元，2021年同期为59.9万美元；2022财年为483.4万美元，2021财年为226.1万美元[40] - 2022年第四季度收购相关薪酬为8万美元，2021年同期为10.2万美元；2022财年为94.8万美元，2021财年为40.8万美元[40] - 2022年第四季度外汇损失为56.4万美元，2021年同期为9.8万美元；2022财年外汇收益为1111.2万美元，2021财年外汇收益为47.3万美元[40] - 2022年第四季度所得税调整费用为 - 2.4万美元，2021年同期为1.5万美元；2022财年为17.4万美元，2021财年为2.4万美元[40] 其他业务指标情况 - 平均合同价值（ACV）为4.63万美元，较2021年增长10.2%；净美元留存率为109%，较2021年下降4%[31]