财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收增长66%，较2020年的52%有显著提升 [9] - 第四季度总营收增至2980万美元，同比增长59%；订阅收入为2750万美元，占本季度总营收的92%，同比增长64% [23] - 第四季度净新增ARR为1420万美元，比2021年第三季度增加约40%；2021年底ARR达1.177亿美元，较2020年底的7400万美元增长59% [24][25] - 2021年第四季度末公司客户超2800家，全公司平均合同价值（ACV）约为4.2万美元，较2020年第四季度末的3.4万美元增长24% [25] - 2021年净美元留存率（NDRR）为113%，高于2020年的108% [27] - 第四季度毛利润率为80%，第三季度为79%，上年同期为84% [29] - 第四季度总运营费用增至2670万美元，上年同期为2020万美元；G&A占营收的比例降至24.4%，第三季度为25.2%；销售和营销费用占营收的比例从第三季度的41.2%增至42.4%；研发支出为550万美元，占营收的18.5%，第三季度为20.2% [30][31][32] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损150万美元，上年同期盈利10万美元；净利润为140万美元，上年同期净亏损410万美元 [32] - 第四季度自由现金流基本为零，公司资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.15亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新签约169家净新客户，企业客户在第三季度的增长势头延续至本季度，中型企业和部门业务仍是稳定增长引擎，占新签约业务的一半以上 [10] - 第四季度新签约客户包括Align Technology、Dine Brands Global、NCAA、SolarEdge等；与BMW、联合国全球契约组织等扩大合作 [10][11][12][13] - 2021年推出Docebo Learning Suite的新产品和模块，部分新产品表现超预期，开始对ACV增长做出贡献 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年北美市场销售额占比超70%，同比增长超70%，是公司最大且增长最快的市场 [18] - 2021年在德国设立新办公室，已初见成效；1月收购澳大利亚的Skillslive，加速进入亚太市场 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 坚持“落地并拓展”战略，通过内容服务拓展与客户的合作关系 [12] - 持续投入产品创新和研发，提升核心竞争力，产品获多个第三方机构认可 [15][16] - 加强团队建设，招聘销售和营销专业人才，提升团队能力 [18] - 计划在2022年实现正调整后EBITDA和自由现金流，持续关注业务增长和运营效率提升 [34] - 未来将发布首份ESG报告，展示公司在社会责任方面的工作和贡献 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于动荡时期，但公司在2021年仍取得了稳定的经营业绩，未来将继续保持增长势头 [9] - 劳动力市场的变化带来挑战和机遇，公司将招聘人才支持业务增长 [18] - 预计随着营收增长和运营杠杆提升，公司将在2022年底实现正调整后EBITDA和自由现金流 [34] 其他重要信息 - Sukaran Mehta从临时首席财务官晋升为首席财务官 [7] - 公司向国际红十字委员会和乌克兰红十字会捐款，支持受冲突影响的人们 [8] - 原计划加入的首席产品官因个人原因未能入职，产品开发领导工作由Rudy和CTO兼联合创始人Fabio Pirovano共同负责 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度强劲的增量ARR增长是否可持续 - 第四季度交易组合符合计划，公司在商业、中小企业、中端市场和企业三个主要商业领域保持健康增长；过去四个季度，ACV超过5万美元的交易占ARR的比例超50%，显示出执行的一致性；未来ACV超过10万美元的交易将成为常态并持续增长 [38][39] 问题2: 销售效率下降是否意味着2022年销售和营销投资减少 - 从全年来看，CAC比率约为1美元投入产生1美元ARR；2022年公司将继续投资以支持企业市场渗透和客户管理；提升客户满意度和价值提取是增长战略的核心，将带来更好的单位经济效益 [42][43] 问题3: 公司的国际有机扩张计划及合作伙伴的作用 - 核心市场为北美、欧洲、澳大利亚和新西兰，公司将利用相似文化和市场优势进行投资；德国市场潜力大，已设立办公室；亚太等其他市场通过合作伙伴和经销商覆盖；收购Skillslive加速进入亚太市场，带来专业人才和客户网络，可提供24/7支持 [46][47][49] 问题4: 疫情后客户对平台的参与度是否保持在高位 - 虽无法提供具体数据，但系统使用变得更复杂，用户学习方式更多样，对学习质量的评估也更重视；公司可在会后提供相关数据 [51] 问题5: 进入企业市场是否会改变公司的运营组织方式 - 进入企业市场需要公司在组织上进行持续变革，包括销售和营销团队更好地覆盖垂直用例和行业，产品方面需要不同技能的领导者和产品线经理；同时，支持和实施方法也需调整，公司正在设计精英支持服务以提升客户体验和单位经济效益 [53][54][56] 问题6: 新签约客户的来源有哪些 - 新签约客户来源多样，包括大量的入站流量、不断增强的出站营销、渠道合作和战略联盟；公司在行业内的认可度不断提高，吸引了大型企业和其他供应商的合作 [57][58][61] 问题7: 理想的企业客户签约方式是什么 - 当企业客户希望实施混合用例策略，整合内部和外部学习需求时，公司产品具有独特优势；此外，从一开始就展示新产品的能力，以及提供Docebo Connect和Docebo Content等集成产品，也能增加客户选择公司的可能性 [63][64] 问题8: OEM合作伙伴计划的最新情况 - OEM仍是公司的增长动力，公司将继续投资并与更成熟的组织合作；现有合作伙伴Ceridian和MHR表现出色，未来有望进一步增长；公司在OEM领域有很多潜在合作机会 [66][67] 问题9: 如何平衡员工招聘和工资通胀的关系 - 劳动力市场竞争激烈，工资通胀是普遍问题；公司将继续投资销售和营销、支持和实施等部门，以满足业务增长需求；同时，LMS平台有助于企业吸引和留住员工，缓解劳动力市场压力 [70][71] 问题10: 2021年员工增长与ARR增长的关系及未来趋势 - 2020 - 2021年是招聘追赶期，员工增长高于ARR增长；2022年招聘将更加成熟，不会达到之前的增长水平，公司将确保组织架构合理以支持未来增长 [73] 问题11: 早期客户群体的续约情况如何 - 公司未具体披露续约率，但净美元留存率的提高表明续约率在不断改善，且低于行业标准 [76] 问题12: 企业市场的需求和前景如何 - 企业市场需求强劲，客户希望整合学习策略，减少供应商数量，采用更全面的解决方案；公司产品具有多用途能力，在该市场的胜率高于行业标准；商业市场保持强劲，中端市场面临竞争压力，企业市场增长良好 [80][81] 问题13: 新产品套件在现有客户中的拓展机会如何 - 公司未披露附加率，但对多数新产品表现满意，特别是扩展企业套件、Docebo Content和Docebo Connect；学习分析产品仍需改进，随着产品市场契合度的提升，附加率有望增长 [84][86][87] 问题14: 净美元留存率是否有进一步提升的空间 - 2021年净美元留存率主要由Learn LMS的“落地并拓展”驱动，新推出的产品和模块尚未对该指标产生重大贡献；随着公司通过Docebo Learning Suite满足客户学习需求，预计净美元留存率将进一步提高 [92][93] 问题15: Docebo Flow的竞争定位如何 - 学习技术可通过LMS、OEM和Docebo Flow三种方式实施；公司在LMS和OEM领域经验丰富，Docebo Flow是新产品，正在学习如何实施和部署，它不是LMS的替代品，而是提供了另一种内容消费方式 [97][98] 问题16: 年底实现正自由现金流和EBITDA是否意味着公司理念的改变 - 这并非理念改变，而是业务自然发展的结果，随着营收增长和运营杠杆提升，公司将在2022年底实现正自由现金流和EBITDA [100] 问题17: 新产品发布为何说是一门艺术 - 新产品发布需要从产品、定价和销售模式等方面进行微调，实际情况可能与最初设想不同，需要不断优化才能达到更好的效果，如Docebo Discover、Coach和Share的发展历程 [101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达2710万美元，同比增长68% [28] - 订阅收入为2510万美元，占本季度总营收的93%，同比增长66%；专业服务收入为200万美元，同比增长102% [29] - 第三季度净新增ARR为1020万美元，创历史新高；截至第三季度末，ARR达1.035亿美元，较2020年第三季度末的6460万美元增长60% [29][30] - 截至2021年第三季度末，公司拥有2636个客户，全公司平均合同价值（ACV）增至3.9万美元，较2020年第三季度末的3.2万美元增长23%；本季度新客户的ACV增至约5.9万美元，高于第二季度的约4.6万美元 [30][31] - 第三季度毛利润率为79%，略低于第二季度的80%；预计未来几个季度将恢复至80%以上的低水平 [33][34] - 第三季度总运营费用增至1990万美元，其中包含480万美元的外汇收益；扣除该收益后，运营成本为2470万美元，略高于2021年第二季度的2360万美元 [35][36] - 第三季度调整后EBITDA亏损200万美元，而去年同期为盈利60万美元；第三季度净利润为70万美元，去年同期净亏损120万美元；第三季度自由现金流为负100万美元，公司资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.16亿美元 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是主要营收来源，第三季度订阅收入占总营收的93% [29] - 专业服务业务收入增长显著，第三季度同比增长102% [29] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续帮助企业解决内部和外部用例，超半数Q3交易为外部混合用例 [11] - 推出Docebo Learning Suite系列产品，包括Docebo Learning Impact、Shape和Learning Analytics等，虽处于早期阶段，但预计核心Learn LMS平台仍将是未来几个季度的主要增长驱动力 [16][17] - 重新推出并举办年度Inspire用户大会，发布Docebo Connect和Docebo Flow两款创新产品，以扩展核心LMS的功能 [18][19][20] - 认为学习软件是企业技术栈中与其他软件集成的基础，通过OEM和合作伙伴计划推动业务发展；年初至今已宣布六项新协议，并扩大与Bluewater和MHR的合作；预计2022年将有更多合作伙伴推出商业产品 [21][22][23] - 在企业市场，凭借产品能解决多种用例、满足大型组织需求的优势，持续获得市场认可，企业交易数量和规模均有所增长；与传统LMS供应商相比，公司产品能提供更全面的数字学习体验，在市场竞争中占据优势 [43][49][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管欧洲夏季假期通常是业务发展的不利因素，但公司业务仍保持强劲增长势头，第三季度实现了60%以上的营收和ARR增长 [8] - 劳动力市场对熟练工人的需求使得LMS成为提高员工保留率的重要工具，市场对公司产品的需求持续增加 [9] - 预计未来将继续从规模效应中受益，特别是在G&A方面；2022年将继续投资于销售和营销，以实现有机增长，同时保持费用占总营收的比例在35% - 40%之间；研发费用预计将保持在营收的20%左右 [38][40][41] - 认为企业市场对混合用例的需求是一个长期趋势，公司技术已具备满足该需求的能力，随着市场对培训的认识不断更新，公司将受益于这一趋势 [60][61] - 对OEM业务的发展持乐观态度，预计未来将有更多合作伙伴带来收益；计划通过拓展地理市场、加强客户覆盖等方式继续推动ARR增长 [68][69] 其他重要信息 - 公司因在CSR方面的努力，于第三季度获得2021 Tech Cares Award，以表彰其为女性在科技领域提供成长机会 [24] - 公司开展了一系列内部倡议，包括Docebo Green Ambassadors、Docebo Pride、Docebo Women's Alliance等，以促进环境多样性、平等和包容 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度企业业务增长的原因，与之前季度相比有何不同？ - 企业业务增长得益于产品成熟、可扩展且能满足大型组织的多种用例需求，解决了不同用户群体的问题，从而提高了平均合同价值；同时，新产品的早期采用也带来了积极的增长动力 [43] 问题2: 学习套件的销售策略，是主推学习套件还是核心模块，以及签约多个产品的客户增长情况？ - 目前不会强行推销学习套件，而是先赢得客户信任，以核心产品Learn为切入点，满足企业混合用例需求，自然地展开其他产品的销售；在客户拓展方面，注重与客户建立亲密关系，以实现向上销售和交叉销售 [44] 问题3: 与电商和云计算客户的交叉销售协议内容及结构？ - 因相关限制无法透露具体内容，但该协议体现了公司的战略，即通过战略客户管理，深入了解客户需求，为其不同业务部门提供服务 [46] 问题4: 客户赢得是取代现有供应商还是开拓新市场？ - 在企业市场，取代现有供应商是常见模式，但在满足混合用例需求方面，许多大型组织尚未得到充分满足，存在一定的新市场机会；在较小规模的客户群体中，部分企业因现有LMS无法满足需求而选择公司产品 [49] 问题5: 企业交易增长的驱动因素是更多交易进入漏斗还是更高的赢单率，或两者皆有？ - 赢单率保持良好，这得益于市场对公司品牌的认可、公司对企业市场的有意投入以及客户与公司共同成长等因素 [51] 问题6: 如何看待第三季度的运营环境？ - 公司了解不同地区和月份的市场季节性变化，尽管今年夏季人们恢复正常生活，但公司仍能实现创纪录的ARR表现和强大的销售管道增长，证明了产品的稳定性和适应性 [52] 问题7: 企业客户的获取成本与其他客户相比如何？ - 从销售和营销费用与季度新增ARR的计算来看，获取企业客户的成本没有显著增加，公司在获取企业客户方面具有较高的效率 [54] 问题8: 公司增长的贡献来源，是新客户还是现有客户的扩展？ - ACV增长的主要驱动力是Docebo Learn产品的用例规模，无论是部门级还是组织级，平台在解决客户需求方面的复杂性增加推动了ACV的增长；新产品在第三季度尚未成为主要增长驱动力，但公司对其未来发展持积极态度 [57] 问题9: 企业渠道的增长是由OEM合作伙伴还是直接销售驱动，以及为何现在混合用例需求增加？ - 直接销售是营收增长的最大贡献者，但OEM业务也在按计划发展；混合用例需求增加是因为这是一个长期存在但未得到充分满足的趋势，公司持续投资相关技术，具备了满足该需求的能力，同时市场对员工和客户培训的重视也推动了这一趋势 [60] 问题10: 企业交易的全面部署时间是否大幅缩短？ - 每个客户的用例不同，部署时间没有固定模式；虽然公司推出了Docebo Connect以增强集成能力，但这并未显著缩短部署时间，而是增加了数据交换的能力 [64] 问题11: 连续两个季度增量ARR约为1000万美元，是否存在上限，是否有能力继续逐季增加？ - 公司认为不存在上限，计划继续推动ARR增长；增加ARR的策略包括核心LMS业务、OEM业务、新产品推广以及地理市场拓展等 [67][68][69] 问题12: 随着ARR增长，是否需要大幅扩展销售职能，现有销售职能是否足够？ - 公司将继续有机地发展销售职能，但重点是满足现有客户的需求，通过增加对现有客户的覆盖，提高客户满意度和钱包份额，从而实现增长 [71][72] 问题13: 企业客户的入站流量和LMS及学习的整体需求增加，交叉销售的速度和销售周期是否缩短？ - 与新客户签约相比，向上销售和交叉销售的销售周期速度更快，这得益于与现有客户已建立的信任关系，以及公司在客户体验方面的投资 [73] 问题14: OEM合作伙伴的表现如何，本季度OEM业务的营收占比，Ceridian和MHR的表现及发展速度对比？ - 公司对与Ceridian的合作表现满意，其是增长的重要贡献者；MHR也开始成为ARR增长的重要贡献者；过去几个季度签约的其他OEM合作伙伴预计将在明年年初开始产生收益；公司认为其解决方案适用于多个垂直领域和用例，未来有良好的合作机会 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达2560万美元，同比增长76%；订阅收入为2360万美元，同比增长76%，占总营收的92%；专业服务收入为200万美元，同比增长75% [32][33] - 剔除110万美元一次性追补收入后，营收同比增长69% [34] - 第二季度末ARR达9340万美元，较2020年第二季度末的5700万美元增长64%；较2021年第一季度增加1000万美元，高于第一季度的940万美元 [35] - 第二季度末有2485个客户，公司整体平均合同价值（ACV）增至约3.8万美元，较2020年第二季度末的3万美元增长27%；本季度新增客户的ACV约为4.6万美元，近78%的新客户和追加销售合同为多年期合同 [36] - 第二季度毛利润率为80%，与去年同期持平，较第一季度的82%略有下降；预计未来两到三个季度恢复到80% - 85%的长期目标范围 [37] - 第二季度总运营费用增至2680万美元，其中包括320万美元外汇损失；剔除该损失后运营成本为2360万美元，略高于第一季度的215万美元 [38] - 第二季度调整后EBITDA亏损200万美元，净亏损720万美元，分别高于去年同期的90万美元和350万美元 [41] - 第二季度自由现金流利润率为负80万美元，资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.16亿美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长76%，占总营收的92% [32] - 专业服务业务收入增长75% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业来看，零售、旅游和制造业等从疫情中恢复并适应新常态的行业业务有所回升，如零售行业的Lululemon、旅游行业的Red Roof Inn、制造业的JELD - WEN都选择了公司的产品 [11][12][13] - 从地域来看，公司计划在德国开设直接办公室，澳大利亚、新西兰、德国和北欧是全球扩张的优先市场 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略上，推出Docebo Learning Suite，包括Learning Impact、Shape和Analytics等产品，这些产品可与LMS集成或单独销售；目前已获得部分产品的许可，Learning Impact虽短期内贡献不大，但已签约新客户 [14][15] - 客户体验方面，第二季度推出Docebo Community，方便客户交流分享，产品团队可根据反馈优化产品 [18] - 合作伙伴战略上，新增四个OEM合作伙伴，扩大地理覆盖范围和企业市场份额；OEM业务不仅局限于HR领域，还拓展到系统集成商、IT服务等领域 [20][61] - 人才战略上，自去年第三季度以来，员工人数增加超50%，目前超630人；上周任命Rudy Valdez为新COO，Martino Bagini为首席企业发展官，以推动公司下一阶段增长 [24][26][27] - ESG方面，公司重视社会责任，部分办公室采用100%可再生能源，支持促进多样性和包容性的组织，制定家庭友好型HR政策；今年在董事会指导下聘请顾问，未来将正式报告ESG成果 [28][30] - 行业竞争上，市场仍呈碎片化，主要竞争对手与以往相同，如Cornerstone被私有化 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度的强劲势头延续至第二季度并加速，连续两个季度实现创纪录的营收和ARR增长；长期来看，数字学习工具的采用趋势在加速，将有助于公司未来成功 [7][8] - 未来将继续推动增长，预计第三季度放缓扩张，思考明年招聘计划，第四季度恢复招聘；销售管道和ARR表现的强劲势头在中短期内不会改变，多个增长杠杆表现良好 [43][44] - 未来几个季度（可能是今年第四季度或明年第一季度）将分享新产品进展的具体信息 [45] 其他重要信息 - 公司提醒部分信息具有前瞻性，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异；电话会议中提及的非IFRS财务指标无标准化含义，具体信息可参考MD&A [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度无大交易的说法如何理解，大交易的定义是什么，Q3是否有大交易影响ARR，下半年是否预计有更多大交易 - 公司认为本季度业务健康，无异常大交易，大交易指合同金额超100万美元，本季度最大合同未超50万美元，有四五个合同金额为数十万美元 [48][49] - 已提及的交易均在Q2签署，不会影响Q3的ARR [50] - 公司一直有大交易在推进，但成交时间不确定；公司更注重长期价值和客户体验，认为多个小交易组成的业务更健康，更利于预测增长 [51][52][54] 问题2: 现有客户的扩张是否更平衡，新产品对其有何影响 - 现有客户的扩张更加平衡，符合公司战略和计划；新产品Learning Impact的推出支持了为客户创造长期价值的理念，虽Shipping Analytics尚处早期，但前期管道信号良好；销售团队从专注LMS到销售学习套件需要时间进行变革管理 [56] 问题3: 请更新MHR和Ceridian的OEM协议情况，以及公司在HR和非HR领域的OEM战略展望 - MHR和Ceridian的合作关系依然强劲，业绩符合计划，公司与它们的产品集成能力将不断提升，创造更多增量价值；目前这两家是OEM收入的主要来源，但公司也在不断增加不同类别的新合作伙伴 [59][60] - 公司从地域、行业和产品角度看待OEM业务，根据不同供应商需求提供不同价值主张；在系统集成商和非HR领域（如风险领域）看到了更多机会，未来随着这些行业和类别成熟，将更明确哪些细分市场更有潜力 [61] 问题4: 公司赢得的业务是竞争性替代还是其他情况，未来合作伙伴关系是否会使增长加速 - 公司赢得业务主要有三种情况：替代一级轻量级LMS解决方案；替代中小企业的自制解决方案；在企业市场中替代竞争对手，客户更看重公司更好的客户体验、更灵活的软件和对学习的专注 [62][63] - 更多合作伙伴将为公司带来更多价值，但具体时间不确定；不同合作伙伴因市场规模和合作效率不同，表现会有差异；公司对合作伙伴数量的增加感到满意，并不断优化技术以支持新合作 [65][66] 问题5: 请介绍公司的全球扩张战略，是否依赖合作伙伴进入新市场，产品是否适合新市场 - 公司优先考虑在澳大利亚、新西兰、德国和北欧等市场进行扩张，可通过合作伙伴或直接进入；在亚太地区，从澳大利亚和新西兰扩展到其他地区相对容易；对于受疫情影响较大的市场，增值经销商战略效果较好 [69][70] - 公司产品支持32种语言、从右到左分页和非西方字符，具备云能力，在数据方面也能满足不同地区要求，因此产品已做好进入新市场的准备，但会优先选择更有成功机会的国家 [71][72] 问题6: ACV增长主要由新模块、更多席位还是两者共同驱动 - ACV增长并非由更多席位驱动，主要是较大的用例带来更大的年度ARR嵌入合同中，目前约占90%；未来追加销售有望在ACV增长中占更大比例，本季度情况支持这一观点 [74] 问题7: 公司未来的M&A战略中，哪些目标或资产会感兴趣 - 公司新任命的首席企业发展官有风险投资背景，将更专业地评估M&A机会；市场上有收购相邻市场、本地供应商以拓展特定地理区域等不同机会，公司会谨慎评估，确保有巨大的上行空间和良好的投资回报后才会投入资金 [76][77] 问题8: 竞争格局是否有变化，公司扩大规模和增加员工时是否面临人才招聘困难 - 市场仍呈碎片化，主要竞争对手与以往相同，大新闻是Cornerstone被私有化 [80] - 科技人才竞争激烈，各岗位人才都稀缺，但员工流失率未达警戒水平，流失主要发生在通常流失率较高的部门；远程工作使招聘不受地域限制，但也加剧了人才竞争 [81] 问题9: 请介绍追加销售的市场策略、销售团队组织方式以及营收增长时机，以及外部网络类型交易的收入确认和推广情况 - 公司在既有客户和新市场都采用类似方法创造需求；在既有客户方面，认识到同一公司内有多个利益相关者可能对公司产品和服务感兴趣，这属于追加销售活动，由客户经理负责并进行适当的账户规划；同时，公司从360度角度看待每个组织，通过数字营销、基于账户的营销和有针对性的战略营销拓展业务；客户体验团队负责确保客户使用软件并实现真正的采用；目前这一业务尚不成熟，但未来努力会带来回报 [85][86][87][88] - 对于外部网络类型交易，已签署的此类交易通常是预先确定固定金额，公司不负责与加盟商达成交易，而是由控股公司与加盟商自行处理；在OEM方面，本季度宣布的重要OEM合作伙伴目前ARR为零，公司将与它们合作支持业务发展，如与Ceridian的合作，ARR会随时间增长 [90][91][92] 问题10: 直接销售管道在地理或行业垂直领域的兴趣点在哪里 - 公司在多个行业的横向地位不变，销售管道中各商业细分市场的交易规模呈线性分布，公司喜欢这种线性分布，避免业务波动 [94][95] - 行业垂直方面，科技、制造业势头强劲，酒店和零售业需求回升；销售管道中，科技公司、咨询公司和将学习作为市场技术的公司贡献了最大的ARR或业务量；公司认为学习在多个行业成为一种杠杆或推动活动的能力，使可寻址市场变得巨大 [96][97][98]

财务数据和关键指标变化 - 总营收增长至1880万美元，较上年增长53% [17] - 订阅收入为1670万美元，占本季度总营收近89%，较上年同期增长49% [17] - 专业服务收入为200万美元，较上年增长94% [17] - 第四季度末ARR为7400万美元，较2019年第四季度末的4720万美元增长57%，较2020年第三季度增加940万美元，创历史新高 [17] - 第四季度末有2179个客户，平均合同价值（ACV）增至约34000美元，较去年第四季度末的27000美元增长24% [19] - 2020年净美元留存率（NDRR）为108%，高于2019年的105% [19] - 第四季度毛利润占收入的84.1%，高于上年的81.2%，长期毛利率预计在82% - 85%区间 [20] - 第四季度总运营费用增至1990万美元，上年为1310万美元，其中包括340万美元的外汇损失 [21] - 2020年第四季度调整后EBITDA为50万美元，上年为亏损100万美元；本季度净亏损370万美元，上年净亏损330万美元 [25] - 第四季度产生了650万美元的正自由现金流，主要来自700万美元的运营现金流 [25] - 第四季度末现金约为2.2亿美元，无债务 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务ARR增长是订阅收入增长的驱动力，第四季度ARR增长广泛，无大额外交易影响结果 [17] - 专业服务收入大幅增长，但与订阅收入相比，其收入波动较大，预计在短期内占总收入的7% - 8% [18] - OEM业务表现出色，连续几个季度是ARR的最大单一贡献者，OEM收入环比在绝对值和占总订阅收入的百分比上均有所增加 [11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是通过单一平台为客户提供内容创建、学习效果提升和学习分析洞察等解决方案，已通过收购forMetris迈出第一步，今年晚些时候将推出AI内容创建工具Docebo Shape，未来18个月还将推出其他工具和功能 [12] - 2021年公司将专注于投资以实现有机收入增长最大化，同时会寻找并购机会，以提供完整的学习产品套件和更多交叉销售机会 [26] - 行业竞争方面，公司认为行业在变化，产品需快速更新，经典竞争对手因电子学习市场增长而发展，同时需警惕学习工作流、技能系统或销售支持平台等新兴领域的竞争 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情推动了培训的数字化转型，公司LMS处于市场领先地位，客户对学习管理系统的战略价值认识提高，预计业务增长势头不会因疫情缓解而下降 [7][50][51] - NASDAQ上市提升了公司知名度，对吸引投资者、员工和客户有积极影响 [13][60] 其他重要信息 - 公司在2021年1月与大股东合作在纳斯达克进行了二次发行，并提前公布了2020年第四季度的部分关键指标指引 [16] - 公司预计美国上市每年将增加约500万美元的经常性成本，主要是董事和高管责任险费用 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: NDRR从105%提升到108%的原因是什么？ - 是实施更好的客户流失控制和内部客户管理流程，以及在追加销售/交叉销售方面表现更好的综合结果 [29] 问题2: 2020年在追加销售方面的投入情况以及2021年的预期如何？ - 公司在提升客户留存和追加销售方面的策略和活动取得了回报，将继续投资以维持高NDRR表现，新推出的产品也将增加追加销售机会 [31] 问题3: 之前提到的QSR扩张是否仍预计在第一季度发生？ - 是的 [32] 问题4: 公司在现有客户中进行业务拓展的销售流程是怎样的，是否增加了销售团队？ - 良好的追加销售策略始于让客户满意，公司在专业服务、支持和客户体验等方面进行了投资；在销售方面，会评估客户及其生态系统的机会，通过账户开发行动接触不同的买家角色 [34][35] 问题5: forMetris的整合情况以及客户对扩展产品的反应如何？ - Docebo Impact（原forMetris产品）可帮助评估学习质量和重新制定学习策略，不仅面向Docebo LMS用户，也可用于其他学习管理系统 [38] 问题6: OEM销售的附加率情况以及合作伙伴的反馈如何？ - 公司未对特定OEM的渗透率发表评论；第四季度OEM业务表现强劲与HCM平台的季节性有关，公司已将OEM合作拓展到其他领域 [41][42] 问题7: OEM销售与直接销售的交易规模相比如何？ - OEM销售是附加销售，交易规模较小，但交易速度较快；直接销售是主要产品销售 [45] 问题8: ACV增长是由销量驱动还是客户购买更多模块导致的，哪些模块受欢迎？ - 是两者的结合，公司与大型组织合作，客户购买更多产品和模块，在企业和主要细分市场取得了良好成绩 [47] 问题9: 2021 - 2022年公司的增长是否会因疫情缓解而放缓？ - 学习管理系统的采用是战略举措，与疫情无直接关联，客户对其认识提高；公司未提供增长指引，但目前业务势头良好，未看到增长放缓的迹象 [50][51] 问题10: 未来12个月是否有计划将OEM业务扩展到ERP等其他领域？ - 公司的OEM技术具有软件无关性，可应用于多种垂直软件，如合作伙伴门户软件、人才管理软件和CRM等 [54] 问题11: 本季度新增150个新客户标志的原因是什么？ - 一是历史上小客户收入占比下降，客户流失对新客户标志增加的影响减小；二是新增客户的总金额显著，但无大订单 [58] 问题12: NASDAQ上市对公司收入增长前景有何影响？ - 对投资者而言，便于美国投资者交易；对招聘有帮助，可提供与纳斯达克上市相关的薪酬和激励计划；对客户而言，提升了公司形象，减少了客户对公司规模和服务能力的疑虑 [60] 问题13: 为什么forMetris的收入未计入ARR，未来是否会改变？ - 目前其合同结构与公司的MSSA不同，公司将与客户合作将合同转换为类似结构，转换后将计入ARR [63] 问题14: 新客户的概况如何，有多少是首次接触学习管理系统，多少是竞争性替代？ - 新客户分布在软件和技术、制造、金融服务、零售等行业；约90%的情况下是替代大型HCM或其他LMS单点解决方案，在企业领域HCM或人才管理套件替代情况较为常见 [66] 问题15: 目前的竞争格局与近期季度相比有何变化，是否有新进入者？ - 行业在变化，产品需快速更新；微软推出的Viva有一定影响，但公司与微软团队的新集成更重要；经典竞争对手因电子学习市场增长而发展，需警惕学习工作流等新兴领域的竞争 [67] 问题16: OEM收入增长是由单个OEM驱动还是各合作伙伴贡献均衡，哪些地区的OEM更具吸引力？ - 绝大部分OEM收入仍来自原合作伙伴；MHR于2020年末开始增长，目前处于早期阶段，未来2年OEM收入曲线预计将更加均衡分布；MHR主要聚焦英国市场，而Ceridian是更全球化的参与者，公司会积极与覆盖全球的组织合作 [70][72]