Fanhua Inc. (NASDAQ:FANH) Q2 2021 Earnings Conference Call August 23, 2021 9:00 PM ET Company Participants Oasis Qiu - Manager of IR Chunlin Wang - Chairman & CEO Conference Call Participants Operator Thank you for standing by for Fanhua’s First [sic] [Second] Quarter and First-Half 2021 Earnings Conference Call. At this time, all participants are in a listen-only mode. All lines have been placed on mute to prevent background noise. After the management’s prepared remarks, there will be a question-and-answe ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总毛收入达31亿人民币，同比增长27.9% [6] - 第一季度关联保费同比增长57%，达8.927亿人民币 [6] - 13个月持续率超91% [6] - 净收入达11亿人民币，同比增长51.5% [6] - 营业收入为1.444亿人民币，较去年同期增长133.8% [6] - 归属于股东的净利润为1.384亿人民币，同比增长222% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寿险业务增长显著，推动净收入和营业收入提升 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国健康保险产品渗透率较高，商业长期健康保险有上行潜力 [7] - 中国投资和储蓄型保险产品市场有巨大潜力，中产阶级对其需求将呈爆发式增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 行业面临客户需求、保险代理人组织和数字化能力方面的变革，公司采取专业化、数字化和开放平台战略以捕捉市场机会 [7][9][10] - 专业化战略方面，已批准设立9个收入分支，预计7月有2个投入运营 [10] - 数字化战略方面，数字营销中心已招聘约100名服务代表，在湖北试点推出企业拓展应用和数字助理应用 [11] - 开放平台战略方面，已与16家渠道合作伙伴建立合作，第一季度通过这些合作伙伴促成约150万业务 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第二季度，中国寿险行业新业务预计负增长，公司预计总GWP约26亿人民币，同比增长6.7%，考虑新战略支出后，预计营业收入不少于5000万人民币 [13] - 2021年下半年将继续加大新战略投资，确保全年营业收入不少于3亿人民币 [13] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，其准确性受多种商业风险和不确定性影响，公司无义务更新前瞻性信息，除非法律要求 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 同行间重疾定义调整的负面影响何时消退 - 从旧重疾定义过渡到新定义对行业影响大，旧重疾产品停售前销售旺盛，停售后会有一段时间低迷，且中国重疾产品投保率较高，政府推出的短期医疗保险产品也分流了部分需求 [18] - 重疾产品全面恢复需产品创新和定制以提升客户需求和创造升级销售机会，但长期来看，重疾可能不是寿险行业增长的主要驱动力 [19] - 公司4月与Eon合作定制的重疾产品“[indiscernible]一号”，截至目前新首年保费达2000万人民币，高于同期Synatai的保费 [20] - 长期来看，公司要实现快速增长，需关注储蓄、投资型产品，重点提升线下销售和数字化能力 [20] - 中国有4亿中产阶级，对储蓄型产品有潜在需求，公司需激发这种隐性需求 [22]

财务数据和关键指标变化 - 2020年公司定期人寿保险业务总保费收入超10亿元，同比增长16.3%，营业利润达3亿元 [5] - 2020年第四季度，定期人寿保险业务总保费收入同比增长21%至29亿元，营业利润达7190万元 [6] - 2021年公司预计定期人寿保险业务总保费收入不少于12亿元，实施保费战略的初始投资约1亿元，营业利润不少于3亿元 [9] - 2021年第一季度，预计定期人寿保险总保费收入不少于3亿元，营业收入不少于1.2亿元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年定期人寿保险业务总保费收入超10亿元，同比增长16.3% [5] - 2020年第四季度，定期人寿保险业务总保费收入同比增长21%至29亿元 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年是实施专业化、数字化和开放平台战略的第一年，该战略基于现有商业模式，旨在提高销售代理生产力和收入，巩固线下销售和服务能力，加强B端和C端能力，将公司打造成开放数字平台 [7][8] - 2020年为使销售团队专业化，公司设立临时业务部门，批准成立三个市级分支机构；为实现数字化，设立数字业务部门，数字营销中心于2021年1月底开始运营；为搭建开放平台，设立云服务部门，已与六家合作伙伴建立合作并开始试运行 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年中国寿险市场受疫情影响增长放缓，但长期快速增长趋势不变，保险中介发展将快于整个保险行业 [6][7] - 目前中国保险中介市场有多种商业模式，单一模式难以长期保持活力，只有能提供优质客户服务、延长客户生命周期并实现重复交易的模式才能在未来蓬勃发展 [7] - 新战略预计在2022年开始产生更有意义的积极成果，推动公司业务快速增长 [9] 其他重要信息 - 公司致力于维持定期现金股息政策，2021年股息不少于每股美国存托股份0.60美元，分四季度支付，每季度每股0.15美元 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司第一季度定期人寿保险业务总保费收入指引增长强劲，是否因重大疾病定义框架过渡？2月1日新重大疾病框架过渡后，新重大疾病产品销售情况如何？ - 第一季度新重大疾病框架生效后，行业表现良好，公司表现优于行业，重大法规或政策问题导致保险产品变化会对行业产生重大影响，预计行业完全恢复需要时间，公司已按计划推进产品过渡，并为4、5、6月的营销活动做准备，后续营销活动主要产品将聚焦年金和终身寿险产品，同时会努力向客户介绍新重大疾病产品 [11][12][13]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，公司人寿保险业务总保费收入同比增长15.5%，达到24亿元人民币，超过行业增长率 [5] - 续保保费超过18亿元人民币，首年保费达到5.827亿元人民币，年化保费当量达到3.335亿元人民币 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，公司人寿保险业务总保费收入同比增长15.5%，达到24亿元人民币，超过行业增长率 [5] - 续保保费超过18亿元人民币，首年保费达到5.827亿元人民币，年化保费当量达到3.335亿元人民币 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施发展专业销售团队、数字化能力和开放平台的战略，包括建立专业化业务部门、社会科技公司、云服务业务部门等 [8][9][10] - 公司计划在2021年建立25个省级直属业务单元，引入顶级保险管理人才，建立10多个新分支机构，招募5000名专业温顿金融顾问 [9] - 公司计划在2021年引入50多个平台合作伙伴，包括保险科技公司、专业和附属保险机构、保险关键意见领袖和第三方财富管理公司 [10] - 公司计划升级现有400000名代理人的专业技能，提高他们的生产力 [11] - 公司计划培养年轻和专业化的管理团队，欢迎新成员加入管理团队 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业近期仍面临挑战，但公司预计明年第一季度同比增长，2021年下半年新战略将带来显著增长 [12] - 公司有信心长期保持在专业保险中介领域的领先地位 [12] 其他重要信息 - 新业务增长低于预期，主要原因包括疫情对客户购买力和消费情绪的不利影响、代理扩张计划因疫情搁置、保险代理人平均收入下降、中小保险公司产品创新缺乏激励等 [5][6][7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司如何为2021年开门红销售做准备 - 公司首次特别关注开门红销售，成立了特别任务小组负责准备工作，相信开门红销售将取得良好成果，为2021年的工作奠定良好基础，有助于稳定团队、增强信心和提升行业领先地位 [15] 问题2: 保障型产品销售困难，预计何时恢复 - 公司认为保障型产品并非难卖，而是保险公司更注重终身寿险产品的销售，因为这类产品易于理解且票面金额较高。随着新重疾定义将于2021年生效，预计在新规定1月生效前，重疾产品可能会迎来爆发式增长 [16] 问题3: 云服务计划的收入模式 - 公司过去两年为云服务计划做了很多准备，今年进行了试点项目，产生了2000万APE的结果。公司预计明年将该计划扩展到更广泛的市场参与者，目前新业务毛利率约为25%，将在此基础上执行云服务计划 [19] - 公司将潜在业务合作伙伴分为几类，对于最有潜力的合作伙伴，将通过股权投资建立合作关系，初期可能投资少数股权，如果合作成果良好，将进一步增加持股比例 [20] - 公司将与合作伙伴共享资源，包括技术能力、产品供应和线下服务能力，以帮助他们提高效率、降低成本并实现盈利。收入模式和利润率结构将因情况而异，必要时将向市场报告 [21] 问题4: 2021年的股息指引 - 公司希望继续执行股息政策，但需要将提案提交董事会批准 [21]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度，公司经营利润同比增长25.3%，达9690万元人民币，显著超出此前指引 [8] - 2020年第二季度，归属于股东的净利润超9930万元人民币，同比增长1.3% [8] - 2020年第二季度，每ADS收益同比增长3.9%，达1.85元人民币 [8] - 2020年第二季度，APE总计3.85亿元人民币，较第一季度增长25.3% [9] - 2020年第二季度，执行销售代理数量环比增长7.2%，达3.5万人 [9] - 2020年第二季度，公司13个月持续率达92%，25个月续保率超87% [10] - 2020年第二季度，理赔调整业务收入同比增长36.1%，达1.158亿元人民币，占理赔调整业务总收入的28.6% [12] - 2020年第二季度股息为每ADS 0.25美元，预计于2020年9月8日左右支付给2020年9月22日登记在册的股东 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 人寿保险业务 - 2020年第二季度，公司人寿保险保费同比增长19.2%，跑赢行业增长 [7] - 2020年6月，人寿保险新业务APE达1.8亿元人民币，恢复到疫情前正常水平 [8] - 2020年第二季度，定期人寿保险业务GWP达23亿元人民币，其中FYP超6.119亿元人民币，续保保费增长37.9%，达17亿元人民币 [9] - 2020年第二季度，终身人寿保险业务同比增长669.1%，在APE方面占公司人寿保险业务的19.4%，而2019年同期仅为2.1% [10] - 2020年第二季度，重大疾病保险业务占比从2019年第二季度的73.7%略降至68.8%，年金保险业务占比从20.9%降至9.1% [10] 理赔调整业务 - 自2019年公司涉足医疗保险相关理赔调整业务以来，取得突破性增长，推动理赔调整收入快速增加 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第二季度，中国寿险行业保费同比增长30.4% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年第二季度，公司继续与产品供应商密切合作，新增五家长期保险产品供应商，目前已与35家保险公司建立总部对总部的合作关系 [11] - 自新冠疫情爆发以来，公司充分利用技术平台支持业务活动，线上线下融合的业务运营成为新常态 [13] - 2020年第二季度，公司加大对技术平台的投资，构建数字营销系统、开发保险中介行业首个智能音视频录制系统、搭建数字客户服务平台和渠道销售系统结构 [13] - 基于大数据分析，公司进行数据挖掘和分层，帮助代理人培育客户资源，提高生产力 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情给中国宏观经济和保险行业带来持续挑战，但公司在2020年第二季度仍取得超出预期的业绩，充分证明了商业模式的可持续性和韧性 [14] - 随着疫情在中国得到进一步控制，公司有信心在2020年第三季度实现GWP、总净收入、APE和非GAAP经营收入（不包括基于股份的薪酬费用）的同比和环比正增长 [14] - 公司坚信，在疫情过后，凭借升级的战略、数字化能力和精英销售团队，将实现更高质量和快速的发展 [14] 其他重要信息 - 2020年第二季度，公司前五大寿险合作伙伴分别是Sinatay Life Insurance、Huaxia Life Insurance、Evergrande Life Insurance、Aeon Life Insurance和Tian'an Life Insurance，在APE方面分别占寿险业务的30.8%、16.7%、16.6%、40.3%和6.7% [11] 问答环节所有提问和回答 问题1: 新业务占总毛利的百分比是多少？ - 新业务和续保业务对总毛利的贡献约为50 - 50，具体而言，新业务产生的毛利约占总毛利的49.7%，续保业务约占50.3% [18] 问题2: 7月和8月的业务情况如何，增长情况怎样？ - 7月和8月的APE实现正增长，公司相信将实现一个积极的季度 [18] 问题3: 续保保费为何环比下降？ - 公司续保保费在今年第二季度增长约36.7%，环比下降是因为寿险业务通常在第一季度因季节性因素达到最高，且去年第二季度的基数与第一季度不同 [22] 问题4: 公司第二季度终身人寿保险业务销售强劲的原因是什么？ - 自去年以来年金产品设计受到一些限制，目前是发展终身人寿保险产品的良好时机，公司与保险公司合作伙伴在这方面开展合作，扩大销售并努力创新产品 [22] 问题5: 公司终身人寿保险产品与竞争对手有何区别，主要供应商是谁？ - 主要产品供应商是Sinatay和Aeon Life Insurance，产品与市场上大多数热门终身人寿产品可能没有太大差异，但产品供应商在第二季度提供了更积极的销售激励措施来促进销售 [24] 问题6: 鉴于美国监管机构和政府对中国ADR公司的限制，公司将如何应对，美国监管机构是否为公司提供了任何指导？ - 自2007年上市以来，公司一直按照美国GAAP编制和比较财务报表，严格遵守SEC和证券交易所的规则和规定进行透明、公开和完整的信息披露，将尽力遵守所有有助于提高透明度和保护投资者利益的规则和规定；对于相关提案的实施仍存在不确定性，公司将密切关注；如果有好机会，不排除在香港或中国大陆重新上市的可能性，但不会投入过多精力，相信优质公司，特别是有可持续股息政策的公司，无论在哪里上市都会受到投资者的赞赏 [24]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度，公司实现运营利润6000万元人民币，净运营现金流入1.346亿元人民币，验证了利润模式的滚雪球效应 [6] - 2020年第一季度，公司13个月持续率与去年水平相近，超过90% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度，公司寿险业务总保费收入同比增长9.3%，达到24亿元人民币，超过行业2.7%的同比增速 [5] - 2020年第一季度，首年定期保费为5亿元人民币，续保保费为18.8亿元人民币 [6] - 2020年第一季度，年金保险和终身寿险产品在年化保费等值（APE）中的占比从上个季度的54.1%降至26.3%，重疾保险销售占比从44.2%升至71% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为线上线下融合的业务和运营模式已成熟，是长期寿险分销和服务最科学的模式，单一的线上或线下模式难以保持竞争力和可持续发展 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济受疫情冲击，寿险行业面临严峻挑战，但公司第一季度寿险业务表现优于行业 [5] - 尽管疫情带来不确定性，但公司采取有效对策，有信心在2020年第二季度实现环比正增长 [9] - 疫情影响了公司原计划的业务活动，导致高保费储蓄型保险产品销售占比下降，预计对第二季度业绩仍有显著影响，但随着疫情结束，储蓄型保险产品销售将大幅反弹 [10] - 自5月起，公司各地代理人逐步恢复线下培训、招募和销售活动，对业务恢复正常持乐观态度 [11] - 公司预计2020年第二季度APE不少于3.5亿元人民币，营业收入不少于7000万元人民币 [12] - 从长期看，中国保险行业快速增长趋势不变，疫情后消费者风险意识增强，主动购买保险将成趋势，为公司带来巨大增长机会 [12] - 尽管疫情带来不确定性，公司有信心保持盈利和稳定现金流，将维持季度股息政策不变 [12] 其他重要信息 - 2020年4月底，蓝张贵平均日访问量超过23万次，举办线上培训超1.2万场，吸引超160万人次在线参与，各地机构举办超1万场产品研讨会、创业代理人招募会和客户活动，吸引超百万人次参与 [8] - 2020年第一季度股息为每股美国存托股份（ADS）0.25美元，将于2020年6月24日左右支付给6月10日登记在册的股东 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月代理人复工情况与正常业务水平相比如何？ - 5月已开始恢复线下业务活动，但仍受一些限制，如政府对集会规模的限制和代理人参与意愿不高，5月新销售额约为正常水平的80% [17] 问题2: CNFinance何时有望扭亏为盈？ - CNFinance亏损主要因疫情影响，其主要向小微企业主发放贷款，疫情导致小微企业主收入大幅下降，贷款逾期数量增加，且1月1日实施的新会计规则要求考虑疫情对未来经济前景的影响，增加了不良贷款拨备。预计第二季度逾期或不良贷款可能进一步增加，但第三季度情况将好转。其发放的贷款以个人住宅为抵押，贷款价值比约为60% - 70%，信用质量良好 [18][19] 问题3: 中国消费者如何应对失业情况？是否会优先考虑保险？是否担心续保保费受影响？ - 在中国，很多人在农村有土地，除城市工作外还可务农，因此失业率压力不大。疫情对续保率有一定压力，尤其是大额保单，但公司正努力帮助受影响客户按时支付续保保费。中国消费者有较多储蓄，6个月的疫情对续保率影响不大，第一季度13个月持续率与去年相近，超过90% [22][23][24] 问题4: 请解释总保费收入的定义 - 总保费收入仅考虑定期保险政策已支付的保费，不包括短期产品保费，包括新的首年保费和续保保费，是所有有效保险政策已支付和结算的保费 [24]

汇率与外币折算收益 - 2005年7月至2019年12月，美元兑人民币汇率从平均1美元兑8.2264元人民币降至1美元兑7.0137元人民币，2019年外币折算收益为1020万元人民币（150万美元）[438] 现金及短期投资情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为1.697亿元人民币（2440万美元），短期投资为16亿元人民币（2.316亿美元）[439] 各活动净现金变化 - 2018 - 2019年，公司经营活动产生的净现金分别为5.238亿元人民币和1.783亿元人民币，投资活动产生的净现金分别为15.676亿元人民币和1200万元人民币，融资活动使用的净现金分别为16.645亿元人民币和7.921亿元人民币[443] 经营活动净现金归因 - 2019年经营活动净现金主要归因于净收入1.926亿元人民币、折旧等非现金项目调整及应付账款增加，部分被应收账款增加等抵消，华夏和新浪泰合计占2019年末收入的39.9%和应收账款的44.8% [444] 投资活动净现金来源 - 2019年投资活动净现金主要源于短期投资处置收益75.233亿元人民币，被购买短期投资产品和购置固定资产支出抵消[447] 融资活动净现金使用原因 - 2019年融资活动净现金使用主要是股份回购4.84亿元人民币和股息支付4.351亿元人民币，部分被员工和代理商股份认购收入抵消[449] 资本支出情况 - 2017 - 2019年资本支出分别为2090万元人民币、2280万元人民币和1970万元人民币（280万美元），预计未来两三年适度增加[451] 银行借款情况 - 截至2018年和2019年12月31日，公司无短期或长期银行借款[452] 受限净资产与可分配未分配收益 - 截至2019年12月31日，公司受限净资产为14亿元人民币（2.026亿美元），可分配未分配收益约13亿元人民币（1.873亿美元）[453] 租赁付款与税务负债 - 截至2019年12月31日，公司未折现的最低租赁付款总额为2.0453亿元人民币，不确定的税务负债为7040万元人民币（1010万美元）[457]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度公司营业收入同比增长36.9%，达到1.141亿人民币，全年营业收入为4.694亿人民币，同比增长10.2% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 人寿保险业务 - 2019年公司人寿保险业务总毛保费同比增长39.3%，达到86亿人民币，其中首年保费增长超28.2%，达到31亿人民币，续保保费增长46.6%，达到55亿人民币，20年年化保费约为20亿人民币，同比增长5.0%，13个月持续率约为92% [9] - 2019年第四季度，人寿保险毛保费同比增长37.4%，达到24亿人民币，首年保费创历史新高，达到9.345亿人民币，同比增长39.8%，续保保费同比增长35.8%，达到15亿人民币，年化保费同比增长10.4%，达到5.165亿人民币 [10] - 2019年，重疾、年金和终身寿险产品按年化保费计算分别占总人寿保险保费的63.7%、31.4%和3.0%，2018年分别为74.8%、15.5%和1.5% [10] - 2019年第四季度，年金产品在总人寿保险业务中的占比从一年前的24.5%提高到49.9%，重疾产品占比从68.3%降至44%，终身寿险占比从2.4%升至4.3% [11] - 2019年，华夏、永明、信泰、天安和恒大分别占总人寿保险收入的27.6%、21.2%、18.6%、14%和44.4%；第四季度，华夏、信泰、永明、恒大和天安的收入占比分别为31.4%、26.3%、15%、9.3%和5.3% [11] 科技平台业务 - 截至2019年12月30日，蓝张贵注册用户超过100万，月平均访问量超过29万，同比增长13%，年活跃用户超过63万，该平台产生的定期人寿保险首年保费超过31亿人民币，占总人寿保险首年保费的99% [12] - 截至2019年底，保网注册账户同比增长22.7%，达到270万个，活跃账户同比增长8.5%，超过34万个，2019年直接产生的保险保费为3.14亿人民币，同比增长28%，自2017年以来已连续三年盈利 [14] - 截至2019年12月30日，e互助已聚集约340万付费会员，帮助超过3300个家庭筹集了总计5.19亿人民币的经济援助，2019年开始收取管理费，共收取1000万人民币的管理费和增值服务收入，预计2020年实现收支平衡 [14] 理赔业务 - 2019年，公司理赔业务加强了健康保险相关理赔业务的发展，第四季度收入同比增长19.3%，全年收入同比增长13.2% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用并整合线上到线下的运营模式，认为这种O2O运营模式是分销保险产品和服务最有效和高效的模式，在疫情期间得到了进一步验证 [20] - 公司利用数字技术和广泛的线下分销及服务网络开展运营活动，包括培训、营销、招聘、客户获取和交易完成等，以最大程度减少疫情的影响 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年中国寿险市场处于调整期，受中美贸易战和国内外宏观经济形势变化影响，中国持续加强监管，寿险行业连续第二年出现个人定期寿险首年保费负增长 [6][7] - 预计2020年全年总人寿保险毛保费不少于100亿人民币，年化保费不少于17亿人民币，营业收入不少于4.2亿人民币 [18] - 预计2020年第一季度人寿保险年化保费不少于3亿人民币，续保保费不少于18亿人民币，营业收入不少于1500万人民币 [21] 其他重要信息 - 公司宣布四项缓解政策，包括不裁员、不降薪、为受感染员工提供救助基金、为创业销售团队领导提供资金支持 [15][16] - 公司员工均未感染新冠病毒，已逐步恢复工作，销售代理积极参与线上培训和营销活动，效果好于预期 [17] - 公司积极履行社会责任，捐赠资金和物资共计100万人民币，e互助平台将新冠死亡纳入意外死亡互助计划 [18] - 公司董事会批准维持常规股息政策，2020年年股息为每股美国存托凭证1美元，按季度支付，每季度每股0.25美元 [21] - 公司于2020年3月13日收到美国纽约南区联邦地方法院的命令，驳回了2018年9月7日针对公司和三名现任或前任高管的集体诉讼，案件已结案 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第四季度续保保费近三倍于年化保费，续保保费贡献的佣金占总佣金的比例是多少？ - 第四季度人寿保险业务收入约为8.7亿人民币，其中续保佣金约为2亿人民币，占总人寿保险收入的22%；2019年总人寿保险续保佣金约为7.17亿人民币，占总人寿保险收入的23% [26] 问题2: 对CNFinance Holdings的减值是因为美国会计准则的要求，还是中国会计准则也有要求？ - 减值是基于美国公认会计原则（U.S. GAAP）的要求，根据对CNFinance过去一年的财务表现和股价表现的评估，以及截至2019年底的股价确定的公允价值来确定减值金额 [28] 问题3: 健康危机是否导致消费者行为发生永久性变化，中国消费者是否会继续更倾向于在家以数字形式进行消费，而不是使用销售人员的服务并与他们面对面交流？公司改变销售代理培训方式，让他们学习如何以数字形式获取消费者和进行销售，一年后这将有多重要？ - 疫情肯定会对消费者行为的变化产生影响，但未来会导致保险分销客户需求和行为的进一步分化 [30] - 疫情期间中国保险业务大幅下降，证明互联网最适合销售标准化、低价的保险产品，而大额保单或更复杂的保险产品仍难以仅通过互联网交易 [30] - 线上线下整合是最有效和科学的保险分销方式，特别是对于储蓄产品和大额保险产品，面对面交流仍然是最有效的销售方式 [30] - 疫情优化了公司培训代理和营销的方式，未来将有助于使运营活动多样化，这是一种补充或多样化，而不是替代 [31]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，公司实现营业收入1.514亿人民币，同比增长21.6%；非美国通用会计准则下的营业收入为1.116亿人民币，同比下降10.4%，与此前指引一致，主要是由于去年同期收到约3800万人民币的一次性绩效奖金收入，基数较高 [10] - 2019年第三季度，公司理赔调整业务净收入为9480万人民币，同比增长18.6%，主要得益于医疗保险相关理赔调整业务的强劲增长 [12] - 2019年第三季度股息为每股美国存托股票0.30美元，将于2019年12月19日左右支付给2019年12月5日登记在册的股东，未来公司预计维持季度股息政策不变 [16] - 公司预计2019年第四季度年化保费等效增长不低于10%，非美国通用会计准则下的营业收入增长不低于20% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，公司人寿保险业务同比强劲增长42%，达到21亿人民币，远超行业增长。其中，续保保费同比增长46%，达到14亿人民币；首年定期保费增长34.5%，达到6.836亿人民币；年化保费等效增长6.2%，达到4.191亿人民币 [11] - 2019年第三季度，年金保险产品在年化人寿保险保费中占比29.8%，高于去年同期的11.3%；长期健康保险占比65.3%，低于去年同期的76.5%；两全保险、定期寿险和终身寿险合计占比4.9% [11] - 2019年第三季度，公司产品供应商更加均衡和多元化，华夏占人寿保险总收入的25.4%，中宏占22.6%，恒安标准占21.6%，天安占13.9% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2019年9月30日，公司在线平台e互助拥有约380万有效注册会员，帮助超过2900个家庭筹集了总计5.09亿人民币的资金援助；自今年年初开始向会员收取每人1元的管理费，截至9月30日，共收取管理费180万人民币 [15] - 截至2019年9月底，宝网注册账户数同比增长30.8%，达到260万个；2019年第三季度活跃客户账户数同比增长12.8%，超过15万个；通过宝网产生的保险保费在2019年第三季度达到8660万人民币，同比增长19.6% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将利用行业调整期进行战略部署，抓住保险承保与分销加速分离的有利机遇，进一步巩固领先地位 [17] - 公司将继续执行“神州100”战略和“1000储备创业销售团队”活动，吸引精英销售和管理人才，加强销售队伍建设，挖掘中国大中型城市的市场潜力 [18] - 行业调整期会导致竞争格局洗牌，加速整合，强者恒强，公司作为中国领先的独立保险机构，将从中受益 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中美贸易战持续，中国金融市场监管未见放松，2019年过去九个月，中国寿险市场持续逐季放缓，预计2019年行业定期个人寿险新保费将出现负增长 [8] - 若贸易战持续，监管环境收紧，由于产品创新不足、消费者购买意愿下降、行业招募和留住销售代理难度增加，2020年寿险行业增长仍将面临巨大压力 [8] - 行业调整是暂时的，驱动行业增长的关键因素，如消费者购买力和对保险产品的需求并未根本改变，行业螺旋式增长趋势不可逆转，中长期内，行业将通过持续的监管改革，过渡到更健康、可持续和快速发展的阶段 [9] 其他重要信息 - 2019年第三季度，公司按照监管要求完成了销售队伍清理，同时每季度仍保持约5万名新员工的稳定增长。截至2019年9月30日，公司注册销售代理人数为658145人，其中2019年第三季度新增54696人 [12] - 截至2019年9月30日，公司引入了超过600个新的储备创业销售团队，预计这些团队将在2020年为业务增长做出积极贡献 [13][14] - 2019年第三季度，经过一年半的努力，公司成功推出了升级后的基于互联网的业务系统，该系统具有更强的智能和移动服务支持，以及跨多家保险公司的集成数据处理能力，将为未来业务扩展提供更强的可扩展性，提高运营效率 [14] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司销售代理人数和年化保费等效为何从第二季度开始环比下降，原因是什么？ - 销售代理人数下降主要是由于监管要求进行销售队伍清理，各地银保监分局对各机构销售代理人数设定了上限，公司严格遵守了当地银保监分局的要求。清理后，绩效代理人数也略有下降。清理后，公司对销售队伍增长有了更明确的目标，预计未来每季度新增约5万名员工 [20][21] - 新业务下降是因为中国寿险行业存在季节性，保险公司全年会开展不同的促销活动。年初有开门红活动，4、5月有联合促销活动，9、10月是销售旺季，7、8月通常侧重于增加销售代理人数。9、10月的促销活动分属两个季度，所以第三季度业务通常比第一、二季度弱。此外，如果保险公司有特殊促销活动，如停产产品线，可能会促进该季度的销售，否则第三季度业务相对较低是正常现象 [22][23] 问题2: 公司业务合作伙伴的开门红策略是怎样的？ - 今年保险中介公司开门红销售可能面临更复杂的情况。一方面，保险公司之间的竞争加剧，如中再等公司在10月就开始了开门红销售，比往年提前；另一方面，银保监召集了10多家提供4.025%相同利率年金产品的保险公司开会，要求它们在12月中旬左右停止销售此类产品 [24] - 公司将密切关注市场发展，及时采取措施适应市场变化，计划在今年12月10日前启动开门红销售 [25] 问题3: 公司首年佣金率较上一季度是增加还是减少？ - 公司第三季度首年佣金率保持在112%左右不变 [26] 问题4: 公司“神州100”战略的最新进展如何？ - “神州100”战略是公司的中长期战略，自8月推出以来，市场反响热烈。目前，公司已将神州省级分公司扩展为三个独立的省级分公司，分别是山东、广东和辽宁省级分公司，并按地区进行了划分。同时，公司与六大保险公司的管理人才保持密切联系，这些人才具有特定的背景，如出生于80年代 [26] - 从明年开始，预计未来三年将建立更多新的省级分公司，有望实现建立近三分之一省级分公司的目标，为公司的社会增长奠定坚实基础 [28] 问题5: 关于600个新储备销售团队，团队规模有多大，人员数量是多少，是否有人员流动预期，以及团队接受了多少小时的培训？ - “1000储备创业销售团队”活动和“神州100”战略是公司根据市场发展判断推出的，旨在抓住市场转型机遇，从招募个人销售代理转向结构性招募，即招募销售代理和团队 [31] - 储备创业销售团队成员应专注于保险行业，团队每月能连续三个月产生超过5万的年化保费等效，且团队应有有效的绩效代理 [33] - 目前，所有销售代理均已在银保监正确注册并获得销售保险的证书，新招募人员也将进行注册并获得证书。公司将为新招募人员提供标准化培训活动和根据其特定需求的差异化培训计划 [34] 问题6: 蓝掌柜平台活跃用户数量今年下降，留存用户的销售业绩如何，是每人销售更多还是更少？ - 蓝掌柜平台活跃用户数量下降主要是由于监管要求进行销售队伍清理。公司首年保费同比强劲增长，这意味着人均生产力也显著提高 [35]