财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长16%，达到1450万美元，受直播活动取消影响约50万美元 [4] - 第一季度毛利润从去年同期的1090万美元增长16%至1260万美元，毛利率从87.2%略降至86.9%，与2019年第四季度持平，预计2020年维持该水平 [6] - 第一季度销售和运营费用（不包括营销和会员获取成本）为690万美元，占营收的47%；企业和一般管理费用为140万美元，占营收的10% [9] - 总会员获取成本从去年同期的850万美元（占营收68%）降至760万美元（占营收52%），平均每次安装成本（CPI）从去年同期的82美元降至68美元 [10] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正，运营现金流为200万美元，较去年同期改善670万美元；本季度现金使用量减少80%（650万美元）至约150万美元，上6个月总现金使用量降至160万美元，较去年同期改善1940万美元（93%），季度末现金余额为1000万美元 [5][12] - 每位员工的毛利润从去年同期的32.2万美元增至38.2万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 会员业务方面，第一季度末会员数为60.51万，因提价流失约2万名会员，但受居家令影响，新会员增长势头良好，截至目前会员数已超62.5万 [4][7][8] - 新签约会员选择年度计划的比例保持在28% - 30%，显著改善了客户获取的现金转换周期，每月新会员队列的还款时间降至3 - 4个月 [11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在今年7月实现正收益和自由现金流的关键里程碑，后续将根据情况决定将增量现金流用于内容还是持续营销 [5][31] - 过去15个月注重运营效率和费用合理化，未来计划在增加营收和毛利润的同时，尽量控制员工数量增长 [9] - 持续推进有机增长计划，包括现有会员推荐等，以降低会员获取成本 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于3月下旬的居家令，新会员增长出现上升趋势，4月持续增长，公司对实现7月的关键里程碑更有信心 [4][5] - 第二季度开局良好，越来越多人在困难时期寻求公司内容，品牌知名度和影响力扩大，实现7月自由现金流的进展好于计划 [13] 其他重要信息 - 公司取消了原定于3月的两场直播活动，影响营收50万美元，计划将活动推迟至下半年 [15][18] - 公司100%自主制作内容并拥有相关设施，不受类似Netflix内容制作问题的影响，且利用多余编辑时间重新推出部分库内容 [18][19] - 为约9.5万名2019年1月前加入的会员保留9.95美元的月定价，至少在今年内不会对其提价 [7][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直播活动是否对营收有影响，以及如何考虑内容制作和直播活动，吸引用户的具体话题，合作伙伴的助力情况，以及相关趋势是否达到峰值或平稳 - 直播活动取消影响营收50万美元，但活动本身不盈利，对底线影响不大，后续会将活动推迟至下半年；公司内容全部自主制作且拥有设施，不受类似Netflix的问题影响，还可利用多余编辑时间处理库内容；吸引用户的话题主要是瑜伽、冥想、正念以及一些独特的“阴谋论”相关话题，直接搜索Gaia的流量成为高产出流量来源之一；部分有线电视合作伙伴在纽约地区提供预览窗口以提高品牌知名度；3月下旬广告需求下降，公司获得大量低成本展示机会，目前情况逐渐恢复正常，但转化率仍在增长 [15][18][21] 问题2: 未对约10万订阅用户提高祖父级订阅价格，是否有提价时间表 - 公司考虑到市场情况和之前提价导致的会员流失，决定至少在今年内不对这9.5万用户提价，后续会根据情况再做决定 [23] 问题3: 订阅用户获取成本下降后，平均每千次展示成本（CPM）的下降情况，以及如何利用成本下降 - 3月下旬CPM大幅下降，公司在第一季度支出达到保持EBITDA为正的阈值，4月在CPM仍较低时更积极地投入资金，目前会员增长情况良好，且会员质量保持稳定 [26] 问题4: 生产方面是否有递延内容支出 - 公司原计划在第二季度适度控制生产支出以实现7月的自由现金流目标，目前情况符合预期，没有递延支出，且今年夏天可能因人才安排变化而增加拍摄机会 [28] 问题5: 如何考虑今年剩余季度和明年的支出策略 - 短期内将严格按照计划执行，7月实现目标后，将根据美国和全球情况决定将增量现金流用于内容还是营销，通常夏季客户获取支出会较低，可将部分资金用于内容 [31][32] 问题6: 第一季度因提价导致的客户流失，主要是哪些类型的订阅用户 - 流失的用户主要是2018年底黑色星期五促销活动时获取的一批偏向健身瑜伽类的用户，并非核心内容重度参与用户 [36][37] 问题7: 近期在哪些获取渠道取得成功 - 在搜索、Facebook、Youtube等所有渠道都取得了成功，公司将原营销团队整合为专注于推动营收增长的销售团队，各渠道之间产生协同效应，提高了资金使用效率 [39] 问题8: CTV、智能电视与移动或平板电脑的使用比例是否有变化 - gaia.com网站应用的内容消费有显著增加，人们更多使用自己的电脑设备，总体上所有设备的内容消费都有增长 [42]

Washington, D.C. 20549 Form 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to United States Securities and Exchange Commission Commission File Number 000-27517 GAIA, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) COLORADO 84-1113527 (State or other jurisdiction of incorporation ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年营收增长29%至5400万美元，第四季度营收增长24%至1470万美元 [5][8] - 2019年毛利润增长28%至4690万美元，第四季度毛利润从去年同期的1040万美元增至1280万美元，毛利率从87.5%略降至86.9% [10] - 第四季度销售和运营费用（不包括营销和会员获取成本）为670万美元，较2019年第三季度下降90万美元；企业和一般管理费用降至130万美元，较去年同期改善24% [12] - 第四季度总会员获取成本为740万美元，占收入的50%，较去年同期的1430万美元（占收入120%）改善近50% [13] - 第四季度调整后EBITDA利润率为正2.7%，而2018年第四季度为负75%；运营现金流约为330万美元，较去年同期改善1150万美元 [15] - 截至2019年底现金余额为1150万美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年底会员数为598,600人，相比2018年底调整后的510,300人有所增加（2018年底排除了约37,500名处于0.99美元试用阶段的会员） [9] - 第四季度每位员工的毛利润从去年同期的31.1万美元增至38.4万美元 [12] - 第四季度平均每次获取成本（CPA）从去年同期的91美元降至61美元，较2019年第三季度的67美元也有所下降 [14] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 取消0.99美元试用，改为提供1周免费试用，不再将试用会员计入报告会员数，直到他们转化为付费会员 [8][9] - 调整内容投资以适应目前的收入增长轨迹，预计2020年利润率维持在当前水平 [11] - 专注于优化现有用户获取渠道，YouTube成为重要的潜在客户开发和获取来源；推行会员驱动增长战略，通过会员分享内容进行再营销和精准转化营销 [18] - 瑜伽业务方面，以教师为中心重塑营销方式，引入新教师并帮助其成长；内容方面，将更多转向自制内容 [21][22] - 国际业务上，从翻译内容转向在当地制作原创系列，但营销方面将在实现正现金流后再加大投入；支持当地会员大使，探索通过第三方进行本地化内容分发的机会 [32][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2020年7月实现正收益和自由现金流，对当前实现这一目标的能力表示有信心 [6][16] - 由于第三方合作伙伴价格调整延迟，可能会对2020年第一季度和第二季度的收入产生个位数影响，但全年收入目标仍维持不变，只是时间上会有所调整 [29][30] 其他重要信息 未提及 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 持续的用户获取情况，不同渠道（社交媒体等）的获客成功经验及更新情况 - 公司一直致力于优化现有获客渠道，YouTube在下半年成为重要的潜在客户开发和获取来源，通过YouTube找到公司的用户与公司内容更契合；结合会员驱动增长战略，进行再营销和精准转化营销 [18] 问题2: 高级会员服务产品组合有无新增内容，2020年高级会员相关活动数量及其他指标预期 - 活动日程在11月底、12月和1月有间断，之后稳步增长；2020年2月底有首场活动，后续还有多位嘉宾的活动安排；公司还计划将Gaia Sphere作为活动中心，决定是否向高级会员开放活动，但目前该业务规模尚小，暂不单独披露数据 [19] 问题3: 内容获取策略有无变化，如何管理内容成本，考虑到用户增长放缓的情况 - 瑜伽业务方面，以教师为中心重塑营销方式，认为吸引教师能带动会员增长；整体内容上，将更多转向自制内容 [21][22] 问题4: 第四季度价格上涨后现有会员的流失情况，以及价格调整对2020年指导的影响和第三方价格调整的时间 - 公司仍在与第三方合作伙伴协商价格调整，因此推迟了对老会员的价格上涨；目前约60%的会员已采用新价格，40%尚未调整；预计所有合同将在第二季度续签并完成价格调整；公司维持2020年7月实现自由现金流的目标，收入受价格调整时间影响，但只是时间上的调整 [25][27][29] 问题5: 过去在多语言翻译上投入较大，目前进展如何，2020年国际业务增长策略及激进程度 - 从翻译内容转向在当地制作原创系列，如制作西班牙语和德语系列；营销方面，将在实现正现金流后再加大投入；支持当地会员大使，探索通过第三方进行本地化内容分发的机会，但不依赖此策略 [32][34] 问题6: 目前流量中有机流量和付费流量的占比情况 - 从用户注册角度看，有机流量和付费流量占比约为50 - 50；网站上文章内容带来大量浏览量，但尚未转化为会员 [37] 问题7: 不同主题领域用户的终身价值情况 - 用户终身价值整体提高了20 - 30美元，公司正在进行相关项目研究不同时间段用户的价值；由于内容改善、新用户减少和用户留存时间延长，即使用户数量相同，终身价值也会增加 [40] 问题8: 当前员工人数以及季度初的员工人数 - 目前员工人数约为140人 [42] 问题9: 第四季度的资本支出或内容支出情况 - 未单独区分内容和非内容支出，第四季度总支出约为380万美元 [43] 问题10: 第四季度有无重大的第三方营销活动 - 没有单独突出的第三方营销活动，与合作伙伴的营销支出已成为整体营销支出的一部分；由于第三方未提价，公司在这方面的投入较少 [44][45] 问题11: 对2020年总支出水平的看法以及支出在各季度的变化趋势 - 为在7月实现自由现金流，支出会根据情况调整；第一季度和第二季度有新节目拍摄，支出可能比第四季度略高，但公司可根据现金流情况灵活调整 [47] 问题12: 第三方不提高价格的原因以及第二季度合同谈判情况 - 迪士尼+以6.99美元推出后，第三方对提价产生担忧；公司预计能与两大主要合作伙伴达成协议，其中一家已在第一季度末合同约定提价，另一家5月到期的合同正在协商中；该情况对公司影响不大，因其收入占比低于20%，但会影响第一季度和第二季度收入 [51][52] 问题13: 新增瑜伽内容的目标，是否会向高级会员推出瑜伽直播服务 - 过去一年科学管理瑜伽内容库，去除不合适的内容，增加多样性；目前不认为瑜伽直播有很大吸引力，不是当前的战略方向 [53]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 000-27517 Gaia GAIA, INC. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Colorado 84-1113527 (State or other jurisdiction of inco ...

United States Securities and Exchange Commission Washington, D.C. 20549 Form 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 000-27517 GAIA, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) COLORADO 84-1113527 (State or other jurisdiction of incorpora ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入从去年同期的1090万美元增长25%至1370万美元 [5][9] - 季度末付费会员达59.5万，预计年底约60万付费会员 [5][9][19] - 订户终身价值与获客成本比率提升至4:1，高于去年同期的2.1 [5] - 营销成本占收入比例从去年同期的125%降至49% [5][13] - 第三季度毛利润从去年同期的960万美元增至1190万美元，毛利率从87.3%略降至86.8%，但较2019年第二季度的86.4%有所上升 [9] - 每位员工的毛利润从去年同期的27.3万美元增至34.4万美元 [13] - 平均获客成本从去年同期的91美元降至67美元 [14] - EBITDA利润率从2018年第四季度的负75%降至2019年第三季度的负7%，9月实现可持续正EBITDA [17] - 9月运营现金流为正，本季度运营所用现金流从去年同期的630万美元降至70万美元 [17] - 季度末现金余额为1160万美元，预计2020年7月实现正收益和自由现金流，年增长率约30% [7][20] - 预计第四季度收入增长为20%多，2020年第一季度为近30%，2020年全年为30% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务方面，Gaia Sphere已成功举办三场现场活动，10月活动门票售罄，300人参加，平均票价750美元，$299 Live Access订阅进展超预期 [11][12] - 会员推荐方面，推出新分享工具，早期效果良好，有望提高用户参与度和降低获客成本 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划持续增加内容支出，与收入增长同步约30%，以实现长期增长 [25] - 调整为两周免费试用模式，与行业定价模式一致，未来会员统计将不包括试用会员 [18] - 计划暂停今年剩余时间的现场活动安排，明年初恢复，并打造二级和三级活动，采用收益分成模式 [36] - 未来增长主要依靠有机增长，目前并购不是主要增长方式，但不排除合适的收购机会 [51][52] - 现阶段主要关注会员驱动增长，未来实现正现金流后可能会拓展国际市场 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在实现正EBITDA方面取得显著进展，预计未来运营现金流和自由现金流将持续改善 [6][7][17][20] - 内容支出具有灵活性，可根据业务情况进行调整，有信心利用现有现金实现可持续自由现金流 [41][42][44] - 现场活动吸引了大量新会员，对业务增长有积极影响，未来将继续优化活动体验和定价策略 [27][28][62][63] 其他重要信息 - 2019年10月15日起恢复两周免费试用，取消0.99美元收费 [18] - 推出新分享工具，会员可通过唯一链接分享内容，有效期24小时 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实现正自由现金流的主要驱动因素，以及未来几个季度获客成本和内容支出趋势 - 获客成本将保持相对稳定，随着收入增长，EBITDA利润率将提高，运营现金流可抵消内容投资 [24] - 内容支出将与收入同步增长约30%，公司不会限制内容支出以实现更早的正自由现金流 [25] 问题2: 今年的总内容支出和总资本支出，以及资本支出中非经常性部分 - 未提供全年数据，此前预计每季度内容支出300 - 400万美元，产品方面支出75 - 100万美元，Gaia Sphere建设的非经常性支出已结束 [26] 问题3: $299高级订阅何时能对业绩产生积极影响，以及消费者何时会倾向该计划以减少支出 - 目前不需要特定渗透率，Live Access吸引的多为新会员，任何转化都是增量利润 [27][28] 问题4: 现场活动参与者和在线观看者中新增会员的比例 - 不同活动情况不同，部分活动新增会员较多，未来升级和转化将更加平衡 [31][32] 问题5: 第四季度现场活动安排及2020年的增长情况 - 今年剩余时间暂停活动，明年初恢复，已确定四个大型活动，还有一个正在确定日期，同时将打造二级和三级活动 [36][37] 问题6: 未来订阅用户的可持续增长率 - 公司更关注收入增长，预计明年收入增长30%，订阅用户增长20%以上 [38] 问题7: 到2020年7月实现正自由现金流前的现金消耗情况 - 未提供具体指导，但本季度运营所用现金降至100万美元以下，有更多资金用于内容投资，内容支出可根据情况调整 [41][42] 问题8: 运营亏损是否会继续下降，以及业务的季节性 - 第四季度将减少付费媒体支出，主要关注活动潜在会员转化和会员分享，与前两年不同 [45] 问题9: 从并购角度看市场情况，以及对整体流媒体市场的看法 - 目前并购不是主要增长方式，未来增长主要依靠有机增长，但不排除合适的收购机会，可能会关注国际市场 [51][52][53] 问题10: 有机增长方面的进展，是否有新工具，以及用户分享的激励计划 - 推出新分享工具，未来将推出会员门户，激励计划正在制定中，预计每季度会有改进 [56][59][61] 问题11: 现场活动门票价格是否已优化 - 门票价格会因人才而异，未来更注重体验的增值收入机会 [62][63] 问题12: 国际市场的趋势，以及是否有内容翻译投资 - 目前不积极拓展国际市场，主要目标是提升国际用户体验，实现收支平衡，未来实现正现金流后可能会扩大国际市场 [64][65][66]

United States Securities and Exchange Commission Washington, D.C. 20549 Form 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 000-27517 GAIA, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) COLORADO 84-1113527 (State or other jurisdiction of incorporation ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收从去年同期的1000万美元增长32%至1320万美元，付费订阅用户从46.3万增长26%至58.22万 [5][10] - 新月度订阅用户价格在1月涨至11.99美元，使第二季度每位订阅用户的平均收入升至7.67美元，此前三个季度约为7.50美元 [10] - 第一季度毛利润从去年同期的870万美元增至1140万美元，毛利率从87.1%略降至86.4%，主要因过去几个季度内容支出增加导致内容摊销增加 [11][12] - 过去六个月负EBITDA利润率从75%降至12%，预计到9月底约59 - 60万订阅用户时实现正EBITDA，第三和第四季度营收增长20%多，明年增长30%左右 [6] - 第一季度除营销和订阅用户获取成本外的运营费用为670万美元，2019年放缓招聘，第二季度每位员工的毛利润维持在31.3万美元，高于2018年第二季度的25.4万美元 [16] - 总订阅用户获取成本为750万美元，占营收的57%，远低于2018年第三和第四季度的125%和120% [17] - 目标LTV与CPA比率提前一个季度达到3.5比1，本季度平均CPA降至77美元 [18] - 6月底现金余额为1750万美元，预计2019年第四季度和2020年上半年现金使用量显著减少，2020年下半年开始产生自由现金流 [9][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 6月收购专注替代疗法和健康饮食的小型视频流媒体服务，获得约4万付费订阅用户，超35%用户订阅时长超两年 [19] - 6月Gaia Sphere首次现场活动软启动超预期，8月第二次活动将做最终调整并开始积极营销299美元的现场访问订阅服务，10月首场满座活动门票已售罄 [7][8][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 英语内容服务更完善，非美国地区中澳大利亚、新西兰、英国、加拿大表现较好；西班牙语内容目录较丰富，但价格是部分用户的阻碍；德语内容库小但用户热情高 [79][80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注增加高终身价值订阅用户，提高目标LTV与CPA比率，计划明年达到4比1 [17][69] - 推出会员推荐计划和新分享功能，预计降低CPA并提高用户参与度 [21][23] - 利用新内容吸引新老用户升级到299美元的现场访问年度会员或参加现场活动 [13] - 未来12个月内容支出预计在1000 - 1100万美元，平衡内容支出，补充内容目录 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 实现正EBITDA后可从运营中产生现金流，2020年1月订阅用户按新费率付费将进一步增加现金流 [25] - 对以当前流动性实现30%营收增长并产生可持续自由现金流的能力有信心 [26] 其他重要信息 - 现有月度订阅用户在2020年1月首次续订前，仍按9.95美元/月的旧价格收费 [11] - 公司用户平均收入约为所在国家平均水平的两倍，用户群体中50% - 65%为女性，年龄分布较广，主要在27 - 65岁之间 [75][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实现正EBITDA和正现金流的关键因素，以及正现金流与资本支出的关系 - 到9月底实现正EBITDA的最大杠杆是营销支出，其次是随着增速放缓控制员工薪资支出，秋季还将根据新订阅用户水平调整平台和流媒体成本 [29][30][31] 问题2: 是否考虑将现场访问计划转变为更多订阅形式或推出更高层级的订阅服务 - 299美元的现场访问年度订阅旨在让用户在活动期间和之后都能访问内容，首场活动门票购买者的订阅转化率达98% - 99%，目前计划在实现正现金流和正损益表后再考虑推出更高层级订阅服务 [34][36] 问题3: 是否考虑开展应用支持的节目 - 目前不计划开展，实现正损益表并非必须此项，未来可作为一种选择 [38] 问题4: 内容支出的变化，以及为支持30%营收增长明年内容支出的增长需求 - 过去12个月内容支出约800万美元，未来12个月预计在1000 - 1100万美元，新主持人将提供大量新内容，现场活动门票收入可补贴内容制作成本 [40][41][42] 问题5: 主持人系列节目的制作周期 - 正在拍摄，目的是让现有会员接触新主持人，为营销门票和现场访问订阅服务提供素材，不同主持人的节目将陆续推出 [46] 问题6: 58.2万订阅用户中仍按较低月费率付费的用户数量 - 首席财务官没有该数据，将后续跟进提供 [48] 问题7: 收购的订阅用户与核心用户群体的表现差异，以及对收购用户留存率的预期 - 若不进行收购，需额外支出约200万美元营销费用；收购用户中超三分之一订阅时长超两年，价值更高，收购成本的LTV与CPA比率低于当前水平；预计收购用户留存表现优于新获取用户 [51][52][53] 问题8: 订阅用户获取方面是否存在价格敏感性 - 广告媒体成本增加，但通过降低增速和精准定位受众提高了转化率，抵消了成本上升影响，在低增速下未看到明显价格敏感性，且净CPA下降，计划继续降低 [57][58][60] 问题9: 当前总订阅用户中达到3.5比1 LTV的用户比例，以及未来12个月该指标的变化趋势 - LTV计算是基于会员基础的加权平均，较为复杂；随着成熟订阅用户群体扩大和新用户影响减小，LTV预计自然提升，只要获取新用户保持纪律性，该指标将持续改善 [64][65][66] 问题10: LTV的长期目标 - 公司内部在讨论该目标，目前约三分之二的订阅用户被视为高价值用户；随着获取更多优质用户和价格调整，LTV有望提升，计划明年将LTV与CPA比率提高到4比1 [67][68][69] 问题11: 替代疗法频道对整体增长的贡献和用户反馈 - 该频道目前占用户基础的14%，此前内容较少，收购有助于补充内容；目前难以准确计算其LTV，预计未来会像其他成熟频道一样表现良好 [71][72][73] 问题12: 用户的相关指标，如收入水平、性别、年龄等 - 用户平均收入约为所在国家平均水平的两倍，用户群体中50% - 65%为女性，年龄主要分布在27 - 65岁之间；营销方面发现年轻群体对免费内容和广告更感兴趣，未来需提高他们的付费意识 [75][77][78] 问题13: 国际和国内市场的增长分布情况 - 英语内容服务在非美国地区中澳大利亚、新西兰、英国、加拿大表现较好；西班牙语内容目录较丰富，但价格是部分用户的阻碍；德语内容库小但用户热情高；未来德国和西班牙语市场可能成为非英语增长驱动力，目前国际市场增长30%，但实现31%增长并非必须依赖国际市场 [79][80][82] 问题14: 目前的现金状况是否足以支撑到实现正现金流 - 公司认为目前情况未变，第一季度有较大进展，后续支出将减少，有信心现有现金能支撑到实现正现金流 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入从去年同期的910万美元增长36%至1250万美元，不计DVD业务终止影响的收入从960万美元增至1290万美元 [4] - 毛利率从去年的87.1%增至87.2% [5] - 第一季度末付费订阅用户达56.2万，较去年同期的41.82万增长34% [6] - 目标订阅用户终身价值与获客成本之比从过去两年的2:1提高到3:1，第一季度获客成本降至每位客户80美元，获客成本占收入的比例从去年同期的109%降至68% [6] - 第一季度毛利润从去年同期的800万美元增至1090万美元 [13] - 第一季度运营费用（不包括营销和获客成本）为720万美元，去年同期为460万美元，约100万美元的增长归因于折旧、变现和基于股票的薪酬增加，其余增长由员工基数增长导致的工资和间接费用增加驱动 [14] - 2019年第一季度每位员工的毛利润略升至31.3万美元，2018年第四季度为31.1万美元，2018年第一季度为24.2万美元 [15] - 截至3月31日，公司现金为2230万美元，现有信贷额度已提取1250万美元，4月26日完成校园再融资，新的1700万美元定期贷款于2022年到期，有一年延期选项，4月后无提前还款罚款，新贷款期间仅支付利息，每季度利息费用（包括融资成本摊销）约为35万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度停止了传统DVD业务，今后的业绩完全来自流媒体业务，DVD俱乐部最后运营月份为4月，5月1日新所有者接管 [11] - 第一季度流媒体业务收入因同期订阅用户增长约34%而增长36%至1250万美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于到9月底将LTV CPA比率目标提高到3.5:1，并在同一时间实现正EBITDA，未来保持收入增长率超过30%，同时保持稳定的毛利率 [7] - 1月将新会员月订阅价格提高20%至11.99美元，现有会员在2020年首次续订时仍按原价格，续订订阅价格保持在99美元，上周推出299美元的新终身年度会员，并宣布了首批演讲者阵容，首场现场活动将于6月举行，第二场在8月，该年度会员还包括现有在线服务 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场规模和潜在可触达市场没有重大变化，随着一些主题越来越主流，市场还有扩张空间，但以30%的增长率达到目标需要更长时间 [49] - 公司目标是到9月底实现正EBITDA，之后目标是实现自由现金流，然后再重新评估长期订阅用户目标 [50] 其他重要信息 - 第一季度实施新计费系统，对活跃订阅用户进行分类调整，排除处于付款失败状态的订阅用户，这是一次性调整 [12] - 第一季度总获客成本为850万美元，占收入的68%，较2018年第一季度的109%和第四季度的120%大幅下降，该季度用于与分销赞助商营销的75万美元不包含在CPA计算中，连续第三个季度新增订阅用户中高终身价值用户占比超过80% [16] - 尽管第一季度历来是瑜伽业务增长强劲时期，但公司保持支出纪律，未提高瑜伽活动的每位订阅用户获客成本目标 [17] 问答环节所有提问和回答 问题1: 目前的获客渠道是否有变化，是否更注重有机获客和自身现金流，以及对现场活动业务规模和活动频率的看法 - 公司减少付费媒体支出后，优化了一些低流量渠道，更多转向YouTube、Pinterest等渠道，会员推荐计划也在发展，预计2019年将继续向有机获客方向转变，第一季度主要是优化现有渠道的付费媒体并推动增长 [23][24] - 6月有一场现场活动，第三季度预计有两场，预计该业务在第四季度实现盈亏平衡并从那时起增长，开展现场活动不仅为了增加收入或ARPU，还能更紧密地绑定人才，在举办现场活动前，演讲者会为公司制作新一季节目，目前难以预估业务规模，未来会为社区举办一些活动 [25][26] 问题2: 获客成本中付费和有机的比例，付费支出中针对高LTV用户的比例，以及第一季度760万美元现金消耗中运营部分的金额和是否有一次性因素 - 付费媒体支出主要集中在高终身价值业务板块，瑜伽业务等低终身价值板块主要依靠有机渠道发展，第一季度瑜伽业务有一定增长 [32] - 2018年第一季度运营现金使用290万美元，2019年为270万美元，公司正在建设活动场地，有相关资金消耗 [30] 问题3: 第一季度的资本支出规模，以及现场活动中心的资本支出规模 - 第一季度包括媒体库在内的资本支出为490万美元 [33] - 无法立即提供现场活动中心的资本支出金额，去年同期该项目现金使用约410万美元，可据此对比增量差异 [34] 问题4: 现场活动业务在第四季度实现盈亏平衡是仅考虑活动门票销售还是也包括支付299美元的高级订阅用户增长，以及新场地每场活动的计划容纳人数 - 盈亏平衡计算考虑座位收入减去佣金、现有订阅用户升级订阅的差价以及活动运营成本，活动场地消防规定容量为350人，首次活动计划安排250个座位以确保参与者舒适，后续根据情况决定 [39][40] 问题5: 按新支付分类，季度末56.2万付费订阅用户在旧系统下的数量，以及第四季度与合作伙伴匹配支出300万美元在第一季度和第二季度的收益情况，是否会持续保持约300万美元的支出水平 - 一次性调整使约2万订阅用户不再计入统计 [43] - 去年11月、12月开始支出相关资金后有一定增长，与合作伙伴密切合作后发现定期投入资金有益，今年部分支出将分配给合作伙伴，支出水平取决于新合作伙伴推出、库存机会或内容发布机会等因素，季度间大致保持在该水平 [43][44] 问题6: 公司对长期增长的预期，过去提到的700万订阅用户目标现在的看法以及未来增长来源 - 公司专注于30%的收入增长率，市场规模和潜在可触达市场无重大变化，部分主题更主流使市场有扩张空间，但以30%的增长率达到目标需要更长时间 [49] - 公司目标是9月底实现正EBITDA，之后目标是实现自由现金流，然后再重新评估该目标 [50]

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