公司业务基本情况 - 公司运营全球数字视频订阅服务，拥有约8000个片库，80%内容仅供会员在线观看[41] - 公司会员增长有季节性，通常在第四和第一季度增长最快，第二和第三季度最慢[60] - 公司在业务中会调查、评估和讨论收购、合资、少数股权投资、战略合作等业务合并机会，未来投资可能使用可用流动性、发行股权证券或产生债务[64] - 公司认为手头现金、经营预期产生的现金和潜在融资能力足以支持短期和长期运营，但预计现金需求可能因收购、产品开发等因素改变[65] - 公司是较小报告公司，无需提供市场风险的定量和定性披露信息[69] 净收入关键指标变化 - 2021年前九个月净收入为160万美元，较2020年同期的20万美元增加140万美元[47] - 2021年第三季度净收入为2040万美元，较2020年同期的1750万美元增加290万美元，增幅16.6%[48][49] - 2021年前九个月净收入为5870万美元，较2020年同期的4820万美元增加1050万美元，增幅21.8%[48][55] 成本收入关键指标变化 - 2021年第三季度成本收入为260万美元，较2020年同期的230万美元增加30万美元，增幅13.0%[48][50] - 2021年前九个月成本收入为760万美元，较2020年同期的620万美元增加140万美元，增幅22.6%[48][56] 债务与收益情况 - 2020年第三季度出售部分企业园区获610万美元收益，未偿债务从1700万美元降至630万美元，利率从5.75%降至3.75%[54][59] 预算与现金流情况 - 2021年剩余时间预算内容和资本支出为400 - 600万美元，计划用运营现金流资助[63] - 2021年前九个月运营现金流约为1460万美元，截至9月30日现金余额增至1440万美元[63] - 2021年前九个月经营活动产生的净现金为14586000美元，2020年同期为7197000美元，同比增加7400000美元[66] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为13355000美元，2020年同期为2781000美元，同比增加16100000美元[66][67] - 2021年前九个月融资活动产生的净现金为592000美元，2020年同期为 - 12751000美元，同比增加13300000美元[66][68] - 2021年前九个月现金净变化为1823000美元，2020年同期为 - 2773000美元[66] 现金流变化原因 - 2021年前九个月经营活动现金流增加主要因折旧、摊销和股份支付前收益增加7600000美元（不包括2020年房地产出售一次性收益），被营运资金变化抵消[66] - 2021年前九个月投资活动现金流使用增加主要因2020年出售部分企业园区获得13200000美元收益，排除该因素增加2900000美元，反映对原创内容库投资增加[67] - 2020年9月公司偿还17000000美元抵押贷款，部分被4000000美元新本票抵消，致2021年前九个月融资活动现金流改善[68]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入增长20%，达到1940万美元，毛利润率稳定在87.1% [4][7] - 运营费用占收入的百分比从去年的101%显著改善至84% [4] - 净收入从净亏损250万美元（每股亏损0.13美元）改善至盈利60万美元（每股盈利0.03美元），改善了310万美元，占收入的百分比提升了18% [5] - EBITDA从去年同期的80万美元（占收入的5%）提升至390万美元（占收入的20%） [5][12] - 现金流从运营活动增加至430万美元，较2020年第二季度改善了240万美元，且连续七个季度产生正现金流 [14] - 总会员获取成本为770万美元，占收入的40%，较去年同期的52%有所改善 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费会员数量达到770,200人，本季度净增加20,000人 [7][9] - 年度会员的年度续订率超过60% [9] - 销售和运营费用（不包括营销和会员获取成本）为700万美元，占收入的36%，较去年同期的37%有所改善 [11] - 企业和一般管理费用降至150万美元，低于去年同期的180万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字广告市场竞争激烈，每位客户的获取成本上升至74美元，但终身价值与客户获取成本之比仍超过4.5:1 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 下半年将专注于发展高级会员层级，利用即将举办的活动和不断扩大的大使网络，推广299美元的高级年度会员服务，并向现有会员教育该服务的额外价值 [16] - 减少业务模式对付费媒体支出的依赖，以推动会员增长 [17] - 随着高级会员的增加，预计在相似的收入水平下实现更高的运营利润率和盈利能力 [17] - 公司专注于利用第一方信息拓展受众，减少对付费社交媒体的依赖，增加在YouTube、付费搜索和SEM方面的投入 [33][34] - 计划将营销支出占收入的比例从目前的40%降至30%，并将更多收入分配给内容创作 [36][37] - 国际市场是增长的一个杠杆，特别是在墨西哥、中美洲和南美洲，通过西班牙语服务和大使计划取得了一定进展 [48] - 行业竞争方面，流媒体市场竞争激烈，不同平台的执行质量存在差异，但公司所在的细分市场暂无新的竞争对手进入，公司希望保持在细分市场的定位 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着世界重新开放和新的流媒体服务推出，COVID期间加入的年度会员的高续订率证明了公司原创内容库的质量和规模，以及对服务不足的小众受众的关注 [10] - 大使计划开始取得初步成效，新的内部销售团队正在全球范围内扩大该计划 [10] - 公司预计2022年重新聚焦增长，同时保持EBITDA利润率的增长 [25] - 随着高级会员的增加，收入和订阅用户数量可能会出现一定程度的背离，收入增长将更为明显 [27] 其他重要信息 - 公司增加了内容投资，同时现金余额增加至1370万美元，80%的月观看量来自原创节目，且内容制作完全由内部完成，能够控制每小时的成本，确保新内容在当前会员水平下提供高投资回报率 [15] - 现场活动已全面重启，7月举办了一场成功的活动，8月至11月每月都有活动计划，并预计在秋季推出2022年的初步活动日历 [16][21] - 公司为月度会员推出了一项产品功能，允许他们暂停账户长达三个月，以减少流失率，目前已看到积极趋势 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高级会员服务的增量内容有哪些，是否有直播组件，大使计划有何更新 - 高级会员可获得Gaia Sphere活动中心的活动内容，包括已完成活动的目录和即将举办的活动，预计秋季推出2022年初步活动日历，这些活动提供会议或研讨会风格的内容，与普通的休闲观看内容不同 [20][21][22] - 大使计划与高级会员服务紧密相关，高级会员的价格点使大使推广该服务更有利可图，公司销售副总裁自3月初开始组建团队，大使网络正在逐步扩大 [23] 问题2: 对于EBITDA利润率达到一定阈值后，是否考虑加速增长，如何处理多余的自由现金流 - 公司计划从2022年开始重新聚焦增长，同时希望EBITDA利润率继续增长，大使网络和吸引更多高级会员将是主要的增长因素，因为高级会员的盈利能力更强 [25][26] 问题3: 公司在付费媒体支出方面如何调整，未来减少对付费媒体依赖并转向大使模式后，支出理念将如何转变 - 由于经济重启和iOS 14隐私限制，数字广告市场竞争加剧，公司主要利用第一方信息拓展受众，减少对付费社交媒体的依赖，增加在YouTube、付费搜索和SEM方面的投入 [31][32][33] - 目前营销支出占收入的40%，公司希望通过转向大使模式将这一比例降至30%，未来还可将更多收入分配给内容创作 [36][37] 问题4: 60%的续订率是否仅针对年度计划会员，对于月度会员的留存情况如何 - 60%的续订率仅针对年度计划会员，月度会员的行为与非COVID时期相似，公司通过持续推出和推广内容，吸引了不少月度会员回归，还推出了暂停账户功能，目前看到了积极趋势 [39][40][41] 问题5: 本季度在营销支出方面，对高级产品的向上销售和新用户增长的投入力度如何 - 本季度大部分营销活动集中在获取新用户上，因为直到第二季度中期才摆脱容量限制，所以没有对活动进行重点推广 [44] - 随着科罗拉多州限制的解除，公司对举办活动更有信心，未来将重点教育和转化现有会员为高级会员，并利用活动嘉宾的影响力吸引新的高级会员 [45] 问题6: 本季度新增的20,000名会员中，国际市场的占比如何，哪些市场值得关注，国际市场对加速增长的重要性如何 - 国际市场不是加速增长的关键因素，但公司认为这是一个可利用的杠杆，特别是在墨西哥、中美洲和南美洲，通过西班牙语服务和大使计划取得了一定进展，虽然本季度对净新增会员的贡献不大，但为未来增长奠定了基础 [48] 问题7: 考虑到通货膨胀，公司内部制作内容的成本是否较2019年有所增加 - 公司内部制作内容的成本没有受到通货膨胀的影响，因为大部分内容由全职员工完成，且公司早期进行了大量投资以避免成本压力，同时公司有意识地提高了制作质量，但没有受到外部成本压力的影响 [50][51] 问题8: 公司对总可寻址市场的理解有何变化，是否发现了新的潜在客户 - 随着世界事件的发展，心理健康和分离挑战等问题日益突出，公司认为可寻址市场在不断扩大，能够为人们提供资源和帮助 [55] - 公司投资了西班牙语、法语和德语内容，拓展了原本仅以英语为主的可寻址市场 [56] - 通过挖掘数据，公司能够识别现有受众的细分市场，并为其制作特定内容，从而进一步扩大受众群体 [57] 问题9: 如何看待当前媒体行业的现状，公司在其中的定位如何 - 流媒体市场的有效性已得到广泛认可，不同平台的执行质量存在差异，如Netflix和Peacock相比，Netflix具有优势 [62][63] - 公司所在的细分市场暂无新的竞争对手进入，公司希望保持在细分市场的定位，但广告市场竞争加剧，受到苹果隐私政策和奥运会等因素的影响，但对公司的直接影响不大，公司更关注自身的业务发展 [64][65][66]

业务线数据 - 数字视频订阅服务 - 公司运营全球数字视频订阅服务，拥有约8000个标题的内容库，其中80%仅供会员数字流媒体播放[41] 财务数据 - 净收入变化 - 2021年前六个月净收入为100万美元，较2020年前六个月净亏损610万美元改善了510万美元[47] - 2021年第二季度净收入为64.3万美元，较2020年同期净亏损252.5万美元改善了310万美元[48][54] - 2021年前六个月净收入为100.1万美元，较2020年同期净亏损610.5万美元改善了710.6万美元[48][59] - 2021年第二季度净收入为64.3万美元，或每股0.03美元，较2020年同期净亏损252.5万美元，或每股0.13美元有所改善[54] - 2021年前六个月净收入为100.1万美元，或每股0.05美元，较2020年同期净亏损610.5万美元，或每股0.33美元有所改善[59] 财务数据 - 收入变化 - 2021年第二季度收入为1944.3万美元，较2020年同期的1615.3万美元增加了329万美元，增幅为19.8%[48][49] - 2021年前六个月收入为3833.9万美元，较2020年同期的3066.4万美元增加了767.5万美元，增幅为24.8%[48][55] 财务数据 - 预算与现金流 - 2021年预算内容和资本支出为800万至1200万美元，计划用运营产生的现金流资助[62] - 2021年上半年运营产生的现金流约为940万美元，覆盖了同期对媒体库和产品的900万美元投资，截至6月30日，现金余额增至1370万美元[62] 财务数据 - 现金流量表项目变化 - 2021年前六个月经营活动提供净现金9440千美元，2020年为3864千美元，同比增加5600千美元[65] - 2021年前六个月投资活动使用净现金8979千美元，2020年为7081千美元，同比增加1900千美元[65][66] - 2021年前六个月融资活动提供净现金673千美元，2020年为181千美元，同比增加500千美元[65][67] - 2021年前六个月现金净增加1134千美元，2020年净减少3036千美元[65] 财务数据 - 现金流量变化原因 - 2021年前六个月经营活动现金流增加主要因折旧、摊销和股份支付前收益增加6600千美元，被营运资金变化抵消[65] - 2021年前六个月投资活动现金流使用增加主要因对原创内容库投资增加[66] - 2021年前六个月融资活动现金流改善主要因2020年12月28日公司园区抵押贷款支付和2020年3月股票期权行权所得[67] 财务数据 - 现金需求与能力 - 公司认为手头现金、运营预计产生的现金和潜在融资能力应足以支持短期和长期运营，但预计现金需求可能因收购、产品开发等因素改变[64] 公司属性 - 公司是1934年《证券交易法》规则12b - 2定义的小型报告公司，无需提供市场风险定量和定性披露信息[68]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入增长30%，达到1890万美元，毛利润率提高到87.1% [4][6] - EBITDA从去年同期的亏损增长至350万美元，占收入的19%，年化EBITDA运行率超过1400万美元，接近2020年全年EBITDA的两倍 [5][9] - 2021年第一季度实现净收入40万美元，合每股0.02美元，较上一年同期净亏损360万美元、每股亏损0.19美元有所改善 [9] - 运营现金流增至520万美元，较2020年第一季度增加320万美元，连续六个季度产生运营现金流 [10] - 每位员工的毛利润增长39%，从一年前的38.2万美元增至53.1万美元 [4] - 总会员获取成本为760万美元，占收入的40%，低于去年同期的52%，每位客户获取成本与上一年季度持平，为68美元 [7] - 销售和运营费用（不包括营销和会员获取成本）为700万美元，占收入的37%，低于去年同期的47%；公司和一般管理费用为150万美元，与去年同期持平 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自2019年10月起，新会员选择年度计划的比例从10%升至30%，年度计费会员是299美元高级直播访问年度计划的核心追加销售机会 [7] - 直播活动今年不太可能对收入有显著贡献，因每场活动容量约50人，门票收入吸引力不大，公司正专注于推广299美元的年度高级数字订阅，预计下半年会有帮助 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司减少了对主要流量来源的依赖，占比降至15%以下，在数字广告市场价格方面得到缓解，能够灵活优化支出 [7][23] - 国际市场客户获取成本低于美国，公司计划将内容投资增加至收入的20%，并考虑在国际市场进行内容库投资 [26][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续增加收入、提高运营利润率和现金流，授权了500万股的股票回购计划，以优化股东资本回报 [11] - 公司将投资于会员驱动的增长模式，如扩大会员大使销售团队，以开拓全球市场机会 [7][8] - 公司专注于将更多会员迁移到299美元的高级计划，提高每用户平均收入（ARPU） [21] - 公司计划连接现有主题之间的内容，同时积极在国际市场寻找机会，引入法语、德语或西班牙语的本地语言内容 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，公司将继续执行持续增长收入、实现正净收入和现金流的计划 [4] - 尽管第二季度可能面临会员续订量的挑战，但公司有信心实现全年20%以上的收入增长，同时保持盈利和正现金流 [19] 其他重要信息 - 公司董事会授权了500万股的股票回购计划，以提供灵活性，优化股东资本回报 [11] - 公司80%的月度观众观看原创节目，内容制作完全内部化，能够控制每小时成本，确保新内容有高投资回报率 [10] 问答环节所有提问和回答 问题1: 年度计划占比是否保持一致、ARPU变化、直播活动业务贡献及运营杠杆与增长的关系 - 年度计划占比自去年10月以来相对稳定在30%，除了特定促销时期 [14] - ARPU在第一季度较第四季度略有下降，直播活动今年不太可能对收入有显著贡献，公司专注于推广299美元的年度高级数字订阅，预计下半年有帮助 [14] - 公司在2020年专注于实现净收入和现金流，2021年将开始在增长领域投资，需要增加一些人员 [15] 问题2: 核心订阅用户增长的原因、广告费率变化对支出分配的影响以及国际市场扩张对内容支出的影响 - 核心订阅用户增长是更高效支出、新增用户和降低流失率的综合结果，第二季度可能面临挑战，但公司有信心实现全年目标 [19] - 公司内部管理支出，减少了对主要流量来源的依赖，能够灵活优化支出，目前对每位用户的支出在可接受范围内 [23] - 公司计划将内容投资增加至收入的20%，并考虑在国际市场进行内容库投资，国际市场客户获取成本低于美国 [26][29] 问题3: 股票回购与增长资本的考虑、新增内容渠道和并购机会 - 股票回购计划是为了提供灵活性，公司主要关注增长资本和推动收入增长超过20%，减少对付费媒体的依赖 [31] - 公司今年专注于连接现有主题之间的内容，同时积极在国际市场寻找机会，引入本地语言内容 [33] 问题4: 剩余年份的媒体预算和股票回购价格策略 - 第一季度内容支出约400多万美元，可作为剩余年份的参考，随着收入增长，支出也会相应增加 [38] - 公司未对股票回购价格发表评论，策略是利用价格错位，同时考虑其他投资机会 [39]

公司业务概况 - 公司运营全球数字视频订阅服务，拥有约8000个片库，80%内容仅供会员数字流播放[39] 净收入情况 - 2021年前三个月净收入为40万美元，较2020年同期净亏损360万美元改善400万美元[45] - 2021年前三个月净收入为35.8万美元，2020年同期净亏损358万美元[46] - 2021年前三个月净收入同比增长440万美元，增幅30.3%，达1890万美元[47] 收入成本情况 - 2021年前三个月收入成本同比增加50万美元，增幅26.3%，达240万美元，占净收入百分比从13.1%降至12.9%[48] 销售和运营费用情况 - 2021年前三个月销售和运营费用维持在1450万美元，占净收入百分比从99.6%降至76.9%[49] 一般及行政费用情况 - 2021年前三个月公司一般及行政费用同比增加10万美元，增幅7.1%，达150万美元，占净收入百分比从9.8%降至7.9%[50] 预算与现金流情况 - 2021年剩余时间预算内容和资本支出为1200万 - 1600万美元，计划用运营现金流资助[54] - 2021年第一季度运营现金流约为520万美元，覆盖同期媒体库和产品投资480万美元，截至3月31日现金余额增至1300万美元[54] 现金流变化情况 - 2021年前三个月运营现金流较2020年同期改善320万美元，投资活动现金流使用增加120万美元，融资活动现金流下降10万美元[57][58][59]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收增长24%至6690万美元，第四季度营收增长27%至1860万美元，毛利率均提升至87.1% [9] - 第四季度净收入为30万美元或每股0.02美元，全年净收入为50万美元或每股0.03美元，相比2019年亏损大幅改善 [6][15] - 第四季度EBITDA为315万美元或营收的19%，全年EBITDA为740万美元或营收的11%，较2019年显著提升 [13] - 第四季度运营现金流为450万美元，全年运营现金流为1170万美元，相比2019年有大幅改善 [14] - 全年新增会员12.9万，年末会员数达72.76万 [9][10] - 平均会员终身价值从300美元提升至超320美元 [7] - 年末现金头寸增至1260万美元，全年现金增加110万美元，第四季度增加390万美元 [7] - 第四季度销售和运营费用（不包括营销和会员获取成本）为630万美元或营收的34%，2020年为2550万美元或营收的38%，较2019年有改善 [10][11] - 第四季度企业和G&A费用为140万美元 [11] - 第四季度会员获取总成本为800万美元或营收的43% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 原创内容占月观看量的80%，差异化优势明显 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字广告市场从10月至12月中旬竞争激烈，影响了CPA，但公司仍实现财务目标 [12] - 预计未来CPA将稳定在65 - 75美元区间 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 已完成向纯流媒体视频平台的转型，未来将保持20%以上的可持续营收增长，同时保持盈利和正向现金流 [8][15] - 2022年及以后的加速增长举措包括推出高级直播访问服务、进行德法西语言拓展及推出Gaia社区 [17] - 目标是专注独特内容，与Hulu、Netflix等竞争策略不同 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年取得积极成果，实现所有目标，未来将基于过去五年的基础继续发展 [4][16] - 对2021年及以后的举措充满期待，预计这些举措将在2021年下半年开始贡献，2022年及以后有显著贡献 [17][24] 其他重要信息 - 2019年新年度会员的首批续约率达60%以上 [13] - 国际会员占比约低30%，不同国家和地区的使用情况差异较大 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司提到的举措如何推动增长，2021年新用户的年度订阅比例，以及营销方面的有效渠道 - 高级直播访问服务将基于已有内容存档和即将举办的活动，转化会员以促进收入增长；语言拓展将进一步开发德法市场，创造新机会；Gaia社区可增加用户参与度和粘性，促进口碑营销，这些举措预计在2021年下半年开始贡献，2022年及以后有显著贡献 [20][22][23] - 新会员的年度订阅比例约为25% - 30%，具体取决于内容推广和信息传递 [25][26] - 营销在各方面都有成效，有机、会员驱动和投资者驱动的推荐效果良好，随着社区上线，预计效果会更好 [27] 问题2: 为加速增长是否会降低EBITDA利润率 - 目前计划通过现有举措利用自由现金流推动增长，无需降低EBITDA利润率；若有高效增加用户的市场机会，会考虑采取行动，但这不是当前计划 [29][30][31] 问题3: 现有内容的潜在市场规模，以及与竞争对手的比较 - 潜在市场规模可达200万 - 1000万会员，约占整体可寻址流媒体市场的7%，且有提升空间 [34] - 公司专注独特内容，与Hulu、Netflix等竞争策略不同，与Curiosity Stream模式也不同 [35] 问题4: 维持20%以上营收增长所需的用户增长情况 - 平均每用户收入受两方面因素驱动，一是将现有会员转化为299美元高级服务的数量，二是第三方合作伙伴带来的会员收入；预计未来用户增长会略低于营收增长 [40][41] 问题5: 第四季度的CPA是多少 - 第四季度CPA约为80美元出头 [44] 问题6: 选举后广告市场是否有重大变化 - 广告市场竞争激烈并非选举因素，而是假日季广告支出增加所致；目前费率已趋于历史水平，但不如2020年Q2和Q3，预计未来稳定在65 - 75美元区间 [45] 问题7: 国际用户占比，以及国际用户消费情况 - 国际会员占比约低30%，不同国家和地区的使用情况差异较大，需按国家分析 [49] 问题8: 未来的支付机制 - 2019年已将计费和交易处理引擎升级为企业级解决方案，2021年将在此基础上拓展更多地理相关的支付选项 [51]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number 000-27517 Gaia GAIA, INC. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Colorado 84-1113527 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 833 WEST SOUTH BOULDER ROAD LOUISVILLE, CO 80027 (Address of principal executive offices, including zip code) (303) 222-3600 For the fiscal year ...

业绩总结 - Gaia的全球视频订阅服务(SVOD)定价为每月11.99美元，85%以上的内容为独家内容[2] - 截至2020年9月30日，Gaia的会员总数为697,300人，预计每位会员的生命周期价值为300美元[21] - 2020年第三季度，Gaia的毛利率为87.1%[20] - 2020年第三季度，Gaia的EBITDA为19.2%[20] - 截至2020年9月30日，Gaia的总资产为106,795,000美元，股东权益为73,451,000美元[21] 用户数据 - 预计到2024年，全球SVOD家庭将达到5.31亿，其中366百万家庭愿意支付订阅费用并对至少一个Gaia主题感兴趣[4] - Gaia的目标市场为2600万，占愿意支付订阅费用家庭的7%[4] - Gaia的国际会员目前占25%，预计在4年内达到50%，8年内达到60-65%[6] 内容与成本 - Gaia的原创内容占总观看量的80%以上，制作成本为每小时2万美元，而Netflix的成本超过1000万美元[7] - 2020年第三季度，Gaia的客户获取费用占收入的40.8%[20]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长28%，达到1750万美元 [4][8] - 季度末会员数达69.73万，季度净增长3.39万，12个月净增长超11.7万 [9] - 毛利率从86.8%提升至87.1%，毛利润增长29%，达1530万美元 [4][8] - 每位员工毛利润提升46%，从一年前的35.1万美元增至51.3万美元 [4] - 本季度净利润20万美元，合每股0.01美元，去年同期亏损410万美元，合每股亏损0.23美元 [5] - 本季度GAAP收入630万美元，合每股0.33美元，包含出售部分公司园区的610万美元收益 [6] - EBITDA从去年同期亏损140万美元改善至340万美元，较上一季度增加260万美元 [6] - 前九个月运营现金流从去年的净流出590万美元变为净流入720万美元，改善1310万美元 [6] - 现金余额首次增加30万美元，去年同期减少580万美元，期末现金达870万美元，未偿债务从1700万美元降至400万美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 内容创作未出现明显放缓，自制内容占会员观看量约80%，其余20%来自授权内容 [5] - 销售和运营费用（不包括营销和会员获取成本）为630万美元，占营收36%，去年同期为600万美元，占营收55% [10] - 企业和一般管理费用为140万美元，与去年同期持平 [11] - 总会员获取成本为720万美元，占营收41%，低于去年同期的49%和2020年上半年的52% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 8月中旬至10月，在线广告成本波动剧烈，但公司广告效率提升，CPA与去年同期持平，为60美元 [12] - 新会员年度计划认购率保持在28% - 30% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是保持营收增长率超20%，实现盈利和正现金流 [7][16] - 2021年计划重新投资于西班牙语、法语和德语市场的拓展，长期目标是国际市场占比达三分之二 [32] - 持续增加内容预算，2021年将推出更多新节目，同时继续制作成功节目的新一季 [36][37] - 关注提高会员前90天的参与度，优化7天试用的新用户引导流程 [22][40] - 计划减少对Facebook广告的依赖 [30] - 行业竞争方面，Netflix提价为公司创造了价格调整的机会，但公司目前暂无2021年调价计划，24个月内可能会考虑 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度在线广告市场仍不稳定，但公司目标是新增会员3万，同时保持盈利和正现金流 [16] - 公司已实现18个月前设定的所有目标，预计第四季度将继续保持盈利和正现金流 [7] 其他重要信息 - 公司出售部分公司园区获得1310万美元，用所得净收益将债务从1700万美元降至400万美元，利息支出减少将抵消建筑收入减少，对运营费用和现金流的净影响为中性 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 年度订阅计划维持20% - 30%比例的关键驱动因素是什么，是否已转化为更高的留存率和终身价值？ - 主要驱动因素是去年第四季度在月度和年度计划中都设置了试用期，以及持续优化购物车和结账流程，突出年度计划价值。年度计划有助于提高留存率，但会对ARPU产生直接拖累 [20] 问题2: 会员参与度的趋势如何，未来保持强劲的展望和策略是什么？ - 受疫情影响，3 - 4月会员参与度上升，随后逐渐恢复到之前水平。未来九个月，公司的主要重点是提高会员尤其是前90天的参与度 [22] 问题3: 客户获取支出的趋势如何，哪些渠道最成功？ - 各渠道都有成效，有机流量尤其是YouTube带来的流量有所改善，付费搜索自4月以来表现出色，尽管社交媒体付费媒体波动较大，但其他渠道帮助公司保持CPA与去年同期持平 [23][24] 问题4: 第四季度有多少年度订阅会员到期续订？ - 10月续订量低于11月和12月，但与正常月度计划相比，活动量没有显著增加。具体数量未提供，续订量将从11月开始增加，2月左右恢复正常 [26] 问题5: 未来12个月能否大幅提高年度订阅的认购率，当前定价结构下市场能承受的水平如何？ - 在当前定价结构下，公司目标是维持现有认购率。若想提高认购率，可通过调整价格实现，但目前暂无此计划 [28] 问题6: 未来12 - 24个月是否有提价计划，当前价格与竞争对手相比如何？ - Netflix提价为公司创造了价格调整机会，24个月内可能会考虑提价，但目前暂无2021年提价计划。公司瑜伽竞争对手的月收费在16 - 20美元之间，公司有提价空间 [29][30] 问题7: 国际会员情况如何，2021年有何改善计划？ - 目前国际会员占比约三分之一。2021年公司计划将节省的费用重新投入到西班牙语、法语和德语市场的拓展中 [32][33][34] 问题8: 2021年的内容制作计划如何，对现有内容库的满意度和展望如何？ - 2020年10月已完成全年拍摄，2021年将增加预算，推出更多新节目，继续制作成功节目的新一季。但受疫情影响，Gaia sphere现场活动受限，门票收入预计2021年仍无显著改善 [36][37][38] 问题9: 2Q和3Q新增会员在COVID环境下的观看习惯与以往有何不同？ - 疫情期间，新会员注册后初期参与度更高，有助于提高整体参与度和留存率。公司从这段时间吸取经验，优化了7天试用的新用户引导流程 [40] 问题10: 能否谈谈大使计划和老客户推荐情况？ - 该计划一直在持续推进，但第三季度后期受YouTube对部分人才大使的货币化和关注调整影响，面临一定挑战。总体而言，该计划仍在发展，能为Gaia带来大量高参与度用户 [42] 问题11: 近期广告市场波动受选举影响的程度如何，选举后波动和逆风是否会持续？ - 选举对广告市场产生了影响，一方面广告展示量被大量占用，另一方面平台对广告机会的筛选也更加严格。此外，国内经济复苏导致更多广告商进入市场，需求增加而展示量减少，推动价格上涨。目前随着选举结束，波动有所缓解 [44][45] 问题12: 未来12 - 18个月，为维持或加快增长，需要将多少正现金流的EBITDA重新投入业务？ - 公司的主要目标是保持营收增长率超20%，将继续评估第四季度的情况，为2021年提供更明确的指导。除内容外，公司计划保持各运营线费用占营收的比例下降 [47][48]

United States Securities and Exchange Commission Washington, D.C. 20549 Form 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 000-27517 GAIA, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) COLORADO 84-1113527 (State or other jurisdiction of incorpora ...