财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入为1.85亿美元，合每股1.65美元，去年同期为1.74亿美元，合每股1.49美元；净运营收入为1.85亿美元，合每股1.64美元，较去年同期每股增长12% [6] - 截至3月31日，按GAAP报告基础计算，股本回报率为12.9%，每股账面价值为54.13美元；剔除固定到期投资的未实现损益后，股本回报率为14.7%，每股账面价值增长11%至45.45美元 [7] - 第一季度行政费用为5900万美元，较去年同期增长7%，占保费的6.6%，去年同期为6.5%；预计全年行政费用增长约5% - 6%，占保费的6.6%左右 [10] - 超额投资收入为6600万美元，较去年同期增长6%，按每股计算，受股票回购计划影响增长9%；预计全年超额投资收入增长约5%，每股增长约9% [19] - 投资组合第一季度收益率为5.53%，较2018年第一季度的5.58%下降5个基点；截至3月31日，投资组合收益率约为5.51%；2019年，按指导区间中点计算，全年新增资金平均收益率预计为4.90% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 寿险业务 - 保费收入增长4%至6.24亿美元，承保利润率为1.7亿美元，较去年同期增长10%；预计全年寿险承保收入增长约4% - 6% [8] - 美国收入公司寿险保费增长7%至2.82亿美元，承保利润率增长10%至9300万美元，净寿险销售额增长4%至5800万美元；第一季度平均有效代理人数量为6865人，较去年同期增长1%，较第四季度下降1%，季度末有效代理人数量为7233人 [11] - 自由国民公司寿险保费增长2%至7100万美元，承保利润率增长10%至1800万美元，净寿险销售额增长8%至1200万美元，净健康险销售额增长12%至600万美元；第一季度平均有效代理人数量为2179人，较去年同期增长4%，与第四季度基本持平，季度末有效代理人数量为2297人 [12] - 环球生活公司直接响应业务寿险保费增长3%至2.18亿美元，承保利润率增长11%至3700万美元，净寿险销售额增长1%至3200万美元；预计未来销售和利润都将增长 [13] 健康险业务 - 保费收入增长6%至2.67亿美元，承保利润率增长6%至6200万美元；预计全年健康险承保收入增长约3% - 5% [9] - 家庭遗产公司健康险保费增长8%至7100万美元，承保利润率增长14%至1800万美元，净健康险销售额下降3%至1300万美元；第一季度平均有效代理人数量为1002人，较去年同期增长1%，较第四季度下降11%，季度末有效代理人数量为1020人 [14] - 美国联合综合代理公司健康险保费增长9%至1.03亿美元，净健康险销售额增长5%至1500万美元 [15] 投资业务 - 投资资产为169亿美元，其中固定到期投资和摊销成本为160亿美元；固定到期投资中，投资级债券为153亿美元，平均评级为A - ，低于投资级的债券为6.71亿美元，去年同期为6.88亿美元，占固定到期投资的比例从4.5%降至4.2% [20] - 整个投资组合评级为BBB + ，与去年相同；BBB级债券占固定到期投资组合的57%，高于同行；无衍生品或股票等高风险资产敞口，商业抵押贷款和资产支持证券敞口较小 [21] - 固定到期投资组合净未实现收益为12亿美元，较上一季度增加6.91亿美元，主要由于市场利率变化 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在直接响应业务中，近年来主要专注于最大化利润，同时调整营销努力以稳定利润率，未来期望实现销售和利润的增长 [13] - 公司计划高效使用现金，若市场条件有利且无对股东更具价值的替代方案，股票回购将继续作为资金的主要用途 [31] - 公司目标是维持保险子公司的资本水平以支持当前评级，目标合并公司行动级风险资本（RBC）比率在300% - 320%之间 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管希望未来利率上升，但正处于低利率环境中，持续的低利率环境将影响损益表，但由于主要销售按FAS 60核算的非利率敏感型保障产品，不会影响GAAP或法定资产负债表；即使在长期低利率环境下，公司仍将获得大量超额投资收入 [24] - 公司预计2019年全年净寿险销售额方面，美国收入公司增长5% - 9%，自由国民公司增长7% - 11%，直接响应业务持平至增长2%；净健康险销售额方面，自由国民公司增长6% - 10%，家庭遗产公司增长2% - 6%，美国联合个人医疗保险补充业务增长4% - 8% [16] - 公司预计2019年全年运营每股收益在6.61 - 6.75美元之间，指导区间中点6.68美元较上一季度中点6.60美元增加0.08美元，主要由于第一季度寿险业务的保单义务低于预期，承保结果前景改善 [35] 其他重要信息 - 母公司2019年初拥有4100万美元流动资产，预计全年超额现金流在3.65 - 3.75亿美元之间，加上年初资产，全年母公司可用资金约4.05 - 4.15亿美元 [26][27] - 2018年12月提前使用商业票据和母公司现金进行了2500万美元的2019年股票回购，计划使用2019年超额现金流中的1500万美元偿还相关商业票据，预计母公司剩余可用资金约3.9 - 4亿美元，其中包括通常保留的5000万美元流动资产 [28] - 第一季度花费8900万美元以平均每股81.32美元的价格回购110万股公司股票，4月至今花费1100万美元以平均每股84.61美元的价格回购13.1万股；截至目前，全年已花费1亿美元母公司现金以平均每股81.68美元的价格回购超100万股；扣除已用于回购的1亿美元和计划保留在母公司的5000万美元，今年剩余时间母公司约有2.4 - 2.5亿美元超额现金流可用 [29][30] - 2018年12月31日，公司合并RBC比率为326%，略高于目标区间上限，主要由于所需资本略低和法定收益高于预期；在此比率下，保险子公司有1.29亿美元资本超过合并RBC目标下限300%所需金额，加上母公司持有的5000万美元资产，约有1.79亿美元可用于满足保险公司可能出现的需求；此外，2018年递延税项资产被用资本出资购买的有价证券取代，资本质量大幅提高 [33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：EPS指导区间中点提高0.08美元，多少是因为第一季度业绩好，多少是因为对全年剩余时间更乐观的看法？ - 大部分增长是由于第一季度业绩好于预期，第二至四季度预计与去年大致相符，可能有一些小的改善，但绝大部分是第一季度理赔较低和业绩好于预期所致 [40] 问题2：直接响应业务连续两个季度销售为正但增长温和，预计全年持平至增长2%，为何预期增长如此温和，是否过于保守？ - 并非过于保守，2019年插入媒体咨询预计下降2% - 3%，电子咨询预计增长5%，发行量预计增长2%，邮件量预计下降5%，在响应率不变的情况下，预计全年销售持平至增长2%是合理预测 [42] 问题3：最高法院关于工会的裁决以及强劲的劳动力市场是否对业务产生影响，如影响美国收入公司的生产、招聘或销售？ - 未看到最高法院裁决对美国收入公司的生产、招聘或销售产生影响 [43] 问题4：美国收入公司调整薪酬后，代理人留存率有何变化？ - 第一季度代理人留存率相对稳定，已测量了第三个月、第六个月和第十三个月的留存率；第一季度终止合同的人数减少，特别是在季度后半段，预计2019年留存率会更好 [46] 问题5：投资组合中BBB级债券的情况，BBB - 级债券占比多少，行业分配情况如何？ - BBB级债券行业分配较为分散；在所有BBB级债券中，BBB - 级占比不到20%，其余80%多为BBB级或BBB + 级 [47] 问题6：家庭遗产公司代理人数量连续几个季度下降，原因是什么，前景如何？ - 假期和1月份招聘活动特别缓慢，直到2月初才开始恢复；部分原因是去年第三和第四季度专注于生产，11月招聘开始减少；目前招聘已恢复正常水平，预计第二季度代理人数量将增加 [51] 问题7：如果类似伯尼·桑德斯提出的“全民医保”方案通过，对医疗保险补充业务有何影响？ - 目前还很难说，一方面，如果“全民医保”方案中共同支付和免赔额由类似医疗保险的保险覆盖，可能是个机会；另一方面，如果该方案取消所有私人保险，肯定会产生负面影响；目前医疗保险业务在公司整体业务和收益中占比相对较小 [55] 问题8：健康险业务中医疗保险补充业务保费占比多少？ - 约占健康险总保费的50% [57] 问题9：本季度行政费用略有上升，是否有一次性项目或系统会计投资等情况？ - 员工福利方面有一次性项目导致本季度费用略高，全年预计费用增长5% - 6%，该一次性项目不会延续 [61] 问题10：薪酬结构调整情况如何，对招聘有何影响，在销售和代理人数量增长指导中体现了多少？ - 美国收入公司调整薪酬结构，将更多代理人佣金前置以鼓励新代理人留在行业，同时设置奖金让经理花更多时间培训和留住新代理人；家庭遗产公司为代理人设置基于中介招聘目标的新奖金；自由国民公司薪酬基本不变；美国收入公司已看到一些积极结果，新增了新代理人，终止合同人数减少，但目前下结论还为时过早 [63][64] 问题11：本季度有利的死亡率情况在哪些方面更集中，如年龄、保单类型等？ - 有利的死亡率情况在各年龄段和各业务板块都有体现，美国收入公司、直接响应业务和自由国民公司整体死亡率都较低 [65]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K [X] ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 or [ ] TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to (Address of principal executive offices) (Zip Code) 972-569-4000 (Registrant's telephone number, including area code) Securities registered pursuant to Section 12(b) o ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为1.65亿美元，合每股1.45美元，去年同期为10.3亿美元，合每股8.71美元，2017年第四季度因企业税率降低重新计量税收资产和负债，录得8.74亿美元净收入 [6] - 本季度净营业收入为1.77亿美元，合每股1.56美元，每股同比增长26%，排除税改影响，预计增长约8% [7] - 按GAAP报告基准，截至12月31日，股本回报率为4.3%，每股账面价值为48.11美元；排除固定到期投资未实现损益后，股本回报率为14.6%，每股账面价值增长11%至44.32美元 [7] - 第四季度超额投资收入为6200万美元，较去年同期增长7%，摊薄后每股增长10%；全年超额投资收入增长2%，摊薄后每股增长6%；预计2019年超额投资收入增长约5%，摊薄后每股增长约9% [21][22] - 第四季度投资组合收益率为5.56%，较2017年第四季度的5.61%下降5个基点；截至12月31日，投资组合收益率约为5.55%；2019年假设全年新资金平均收益率为5% [27] - 2018年全年花费3.72亿美元回购440万股，平均价格为84.38美元；第四季度花费1.22亿美元回购150万股，平均价格为82.11美元；2019年已花费2900万美元回购35.9万股，平均价格为79.56美元；12月因股市回调，提前从2019年加速回购约2500万美元 [29][30] - 预计2019年超额现金流在3.5亿 - 3.7亿美元之间，年初手头资产加上预计现金流，母公司将有3.9亿 - 4.1亿美元现金和流动资产可用 [33] - 预计2019年净营业收入每股在6.50 - 6.70美元之间，中点6.60美元与之前指引一致 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 人寿保险业务 - 保费收入增长3%至6亿美元，承保利润为1.68亿美元，同比增长5%，预计2019年人寿承保收入增长3% - 5% [8] - 美国收入公司人寿保费增长7%至2.76亿美元，承保利润增长5%至9000万美元，净人寿销售额为5400万美元，下降2%；2018年全年净人寿销售额持平；第四季度平均有效代理人数量约为6936人，与去年同期基本持平，较第三季度下降2%，季度末有效代理人数量为6894人；预计2019年底代理人数量增长2% - 4%，全年净人寿销售额增长4% - 8% [12][13][19] - 自由国民公司人寿保费增长1%至7000万美元，承保利润下降1%至1800万美元，净人寿销售额增长6%至1300万美元，净健康销售额为600万美元，增长9%；2018年全年净人寿销售额增长5%，净健康销售额增长8%；第四季度平均有效代理人数量为2172人，较去年同期增长3%，与第三季度基本持平，季度末有效代理人数量为2159人；预计2019年底代理人数量增长2% - 11%，全年净人寿销售额增长2% - 10%，净健康销售额增长4% - 8% [15][16][20] - 环球生活公司直接响应业务人寿保费增长1%至2亿美元，承保利润增长6%至3900万美元，净人寿销售额为2900万美元，与去年同期持平；2018年全年净人寿销售额下降7%；预计2019年全年净人寿销售额持平至增长2%，年初增长缓慢，年中开始实现可持续增长 [16][17][20] 健康保险业务 - 保费收入增长5%至2.57亿美元，承保利润增长6%至5800万美元，预计2019年健康承保收入增长2% - 4% [9] - 家庭遗产公司健康保费增长8%至7000万美元，承保利润增长15%至1800万美元，净健康销售额增长3%至1500万美元；2018年全年净健康销售额增长7%；第四季度平均有效代理人数量为1129人，较去年同期增长10%，较第三季度增长4%，季度末有效代理人数量为1097人；预计2019年底代理人数量增长8% - 13%，全年净健康销售额增长5% - 9% [17][18][19] - 联合美国综合代理公司健康保费增长6%至9700万美元，净健康销售额为3000万美元，增长7%；预计2019年联合美国个人医疗保险补充业务净健康销售额增长4% - 8% [18][20] 行政管理费用 - 本季度行政管理费用为5700万美元，同比增长5%，占保费的6.7%，去年同期为6.6%；全年行政管理费用为2.24亿美元，占保费的6.5%，2017年为6.4%；预计2019年行政管理费用增长约4% - 5%，占保费比例维持在6.5%左右 [10] 直接响应业务 - 本季度承保利润率为19%，去年同期为18%，主要因本季度理赔情况稍好及摊销减少；2018年全年承保利润率为17.8%；预计2019年承保利润率与2018年大致相同，在17% - 18%之间，且前两个季度季节性低于下半年 [45][46] 股票薪酬费用 - 预计本季度股票薪酬费用较去年同期增加，主要因税率降低和2018年超额税收优惠；但实际费用高于预期，因12月股价下跌，员工行使期权数量减少，超额税收优惠低于预期；预计2019年费用与2018年大致相同，高于之前指引，主要因全年超额税收优惠预测降低 [47][48][49] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是维持资本水平以支持当前评级，计划将综合风险资本（RBC）比率目标设定在300% - 320%之间，预计2018年综合RBC比率在315% - 320%之间，2019年目标比率维持在300% - 320%之间 [36][37] - 全国保险专员协会（NAIC）考虑改变固定到期投资的资本因子（C1因子），预计2020年底前不会实施；若实施，新C1因子将增加固定到期投资所需资本，预计公司RBC比率将降低30 - 35个百分点，需额外1.75亿 - 1.9亿美元资本以维持原RBC比率 [38][39] - 公司对固定到期投资组合进行压力测试，假设采用2008 - 2010年实际评级迁移和违约率，RBC比率将在三年内降低约40 - 45个百分点，需约2亿 - 2.25亿美元资本以维持原RBC比率 [41][42] - 公司认为当前信贷周期已成熟，未来固定到期投资组合可能出现评级下调或违约情况，但公司有足够借款能力和现金流生成能力应对资本需求，且额外借款投资长期资产不会对收益产生重大不利影响 [40][41][44] - 若市场条件有利且无对股东更有价值的替代方案，公司预计股票回购将继续作为资金的主要用途 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全国低失业率影响公司代理人增长，新代理人留存率下降，但公司有信心解决该问题，对美国收入公司未来增长持乐观态度 [13][14] - 公司将继续优化和调整营销计划，以实现新业务盈利最大化 [17] - 公司预计2019年各业务线将实现不同程度增长，包括承保收入、净销售额和代理人数量等方面 [8][9][19][20] 其他重要信息 - 公司部分评论或回答可能包含前瞻性陈述，仅作一般指导用途，可参考2017年10 - K表格和后续提交给美国证券交易委员会（SEC）的10 - Q表格；部分评论可能包含非GAAP指标，可查看收益报告和公司网站了解相关术语及与GAAP指标的调节情况 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：直接响应业务人寿利润率是否会在第四季度基础上改善，还是只是损失趋势的异常情况 - 公司认为第四季度利润率稍高有季节性因素，预计2019年整体与2018年相似，在17% - 18%之间 [53] 问题2：公司对各渠道代理人数量增长的预测较为乐观，信心来源是什么 - 公司将改变美国收入公司第一年代理人佣金和奖金结构，鼓励留存；增加培训新代理人的经理奖金；对中层经理和代理机构所有者进行招募和新代理人留存奖励，预计这些措施将使2019年代理人数量增加 [54] 问题3：公司为提高代理人留存率采取的奖金等措施，费用如何处理，是否包含在指引中 - 公司未增加佣金总额，只是调整佣金结构以鼓励新代理人产出和留存；许多奖金与特定销售直接相关，会作为递延获取成本计算的一部分资本化并随时间摊销，均反映在指引中 [56][57] 问题4：关于利差压缩，新资金收益率与投资组合收益率何时能达到中性影响，利差压缩何时结束 - 公司目前利差为负，但预计未来一年左右平均利差至少达到中性，即大部分或几乎所有超额投资收入将来自股权资产；2020年投资收益率有望高于所需利息 [59][60] 问题5：保单退保率略有上升，是否异常 - 美国收入公司首年和续保率持续改善，自由国民公司近两个季度首年业务退保率略有上升；公司认为这可能是过去两三年销售增长导致的正常波动，会持续关注 [62][63] 问题6：在C1因子变化和压力测试情景下，与评级机构沟通情况如何，增加借款补充保险实体资本是否会获得稳定评级 - 公司未收到评级机构关于增加借款补充资本会有问题的指示，只要债务与资本比率不超过30%，符合评级机构设定的准则；即使在最坏情况下借款，预计债务与资本比率仍低于28%，且随着时间推移该比率会下降，评级机构对此应有信心 [66][67][68] 问题7：为什么对自由国民和家庭遗产公司代理人数量增长目标更强劲，信心来源有何不同 - 自由国民和家庭遗产公司规模较小，与美国收入公司相比，相同数量增长对应的百分比更高；美国收入公司位于城市地区，互联网招募占比较大，低失业率下新代理人易被其他雇主联系，导致三个月留存率下降，但2018年招募量增长6%，公司预计相关举措将使美国收入公司今年实现代理机构增长 [69][70][71] 问题8：2019年直接响应业务承保利润率持平的展望是否保守 - 公司认为这是现实展望，过去几个季度保单义务百分比稳定在54% - 55%之间，非医疗类理赔情况已趋于正常，虽个别季度可能较高，但总体仍将维持在该水平；公司对直接响应业务现状满意，过去几年盈利下降，今年利润率改善，明年预计保费增长2% - 3%，利润率也将同步增长 [73][74] 问题9：未来几年直接响应业务承保利润率能否恢复到之前水平 - 公司未进行长期预测，但预计未来几年将维持在18%左右，四五年前为22% - 23% [75] 问题10：自由现金流受新业务压力影响程度如何，是否会出现阶梯式增长 - 公司预计在正常稳定增长情况下，自由现金流将缓慢增长；销售大幅增长时，相关费用会拖累法定收益，新销售利润需数年才能弥补前期投资；销售放缓有助于改善自由现金流，而销售增长较好时会有一定拖累 [78][79][80]