医保市场规模与趋势 - 公司面向6500万符合医保资格的美国人及每天新增的1.1万符合资格的美国人提供服务[27] - 2020 - 2060年，医保参保人数预计从约6300万增至超9300万[31] - 2023年，约3100万医保受益人参加了医保优势计划，占符合资格医保人群的51%，高于2020年的42%[31] - 2020 - 2060年，美国65岁及以上人口预计从5600万（占比17%）增至9500万（占比近25%）[36] - 2023 - 2060年，医保参保人数预计从约6600万增至约9300万[36] - 国会预算办公室预计，到2033年，参加医保优势计划的医保受益人比例将升至62%[38] 各健康计划占净收入比例 - 2023年，Humana、United、Elevance和Aetna旗下健康计划分别占公司净收入的约28%、20%、19%和17%[43] - 2022年，Humana、United、Elevance和Aetna旗下健康计划分别占公司净收入的约26%、18%、23%和9%[43] - 2021年，Humana、United、Elevance和Aetna旗下健康计划分别占公司净收入的约28%、16%、22%和9%[43] - 2021 - 2023年，Humana、United、Elevance和Aetna旗下健康计划分别占公司净收入的一定比例，如2023年分别约为28%、20%、19%和17%[132] 公司业务工具与技术 - 公司平台的PlanFit工具评估超180个因素以确定最适合受益人的医保优势计划[32] - 公司运用LeadScore技术预测潜在客户预期终身价值，优化销售流程[48] - 公司采用ACR系统优化对最有价值在线潜在客户的外联[48] - 公司通过Marketplace技术为客户提供产品比较购物功能[48] - 公司使用机器学习技术构建Retention Model识别需要互动的客户[48] 公司代理相关情况 - 公司自成立以来，其代理已为超1000万人登记了医疗保险计划[50] - 公司代理培训计划为期4 - 8周，涵盖保险许可、合规要求等内容[51] - 公司销售与医疗保险相关的健康保险计划很大程度依赖持牌健康保险代理人，第四季度需在短时间内招聘和培训大量额外员工[70] - 由于美国劳动力市场竞争激烈和通货膨胀，公司招聘和留住代理人的成本增加，招聘困难时员工流动率更高[71] - 公司为代理人实施在家工作计划，可能面临管理和监控困难、成本增加以及代理人效率降低等问题[72] 公司商标情况 - 公司注册的商标初始有效期在10到20年之间[61] - 截至2023年12月31日的十二个月内，公司对无限期使用的商标无形资产计提了1000万美元的减值费用[164] 公司营销渠道与竞争 - 公司营销渠道包括线下媒体、数字媒体和营销合作伙伴[54] - 健康保险产品和计划分销市场竞争激烈，公司通过多种优势进行差异化竞争[62] - 营销和销售私人医疗保险计划受众多复杂且多变的法律法规和指南约束，不合规或法规变化可能损害公司业务[75] - 销售健康保险计划市场竞争激烈，若无法有效竞争，公司业务、经营业绩和财务状况将受影响[151][152][153] 公司员工情况 - 截至2023年12月31日，公司共雇佣2530名员工，其中美国2469人，斯洛伐克61人[64] - 截至2023年12月31日，全球员工中女性1402人（管理岗位155人，非管理岗位1247人），男性1125人（管理岗位205人，非管理岗位920人），未披露性别3人[66] - 截至2023年12月31日，全球员工中亚洲人97人（管理岗位24人），黑人或非裔美国人874人（管理岗位92人），西班牙裔或拉丁裔375人（管理岗位31人），其他族裔147人（管理岗位16人），白人1087人（管理岗位197人）[66] - 公司在2023年实施多项DEI举措，包括要求员工参加文化培训、细化公司宗旨和价值观、聘请高级经理负责DEI、确立文化倡议支柱、建立四个员工资源组[68] - 2022年8月公司开始实施裁员计划，员工数量减少约23.7%[141] 公司面临的法规风险 - 保险营销和销售受美国联邦、州和外国法律法规的严格监管[52] - 2023年11月6日，CMS发布拟议规则，若通过将限制经纪人及代理人营销和行政服务的补偿，可能使公司收入下降[78] - 医疗改革的各方面可能导致健康计划合作伙伴停止某些保险产品或禁止公司在特定地区分销，若无法适应可能对公司产生重大不利影响[79] - 公司在50个州和哥伦比亚特区开展业务，遵守健康保险相关法律法规难度大且成本高[83] - 美国政府短期拨款的持续决议将于2024年3月22日到期，政府停摆可能影响CMS服务，进而损害公司业务[89] - HIPAA规定了电子健康信息交换标准，违反可能导致执法行动、罚款、处罚和诉讼[92] - HITECH法案规定了健康信息安全违规通知要求，违规处罚分为四个等级，最低100美元/次，最高50000美元/次，年度最高150万美元/违规类别[96] - CCPA于2020年7月1日生效，赋予加州居民更多隐私保护权利，违规会有民事处罚和数据泄露诉讼风险[95] - 若公司运营违反联邦和州医疗保健法律，可能面临民事、刑事和行政处罚、罚款、监禁等后果[88] - 公司业务受州保险法律法规复杂性、修改和不同解释影响，可能无法完全合规，违规会带来重大责任和损失[85] - 公司与健康计划合作伙伴的安排受联邦和州欺诈与滥用及其他医疗保健和消费者保护法律约束[86] - 公司依赖CMS的某些服务，政府停摆导致的服务延迟和技术访问问题可能改变消费者行为，影响业务[90] - 公司设施和系统易受安全漏洞等事件影响，违反隐私和数据保护法律可能导致刑事和民事责任[93] - 遵守隐私和网络安全法律法规可能导致合规成本增加和业务实践及政策改变，违规可能面临政府调查、诉讼等，影响收入和运营[99] 公司业务运营风险 - 客户流失、健康计划终止率上升、佣金率降低等负面变化会影响终身价值（LTV）估计，导致收入调整[101] - 预测平均计划持续时间不准确会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响，行业内计划持续时间面临压力，公司已进行相应收入调整[102] - 未能有效扩大或保留客户群，包括无法以成本效益方式进行产品广告宣传，会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[104] - 医疗保险相关佣金率在计划第一年较高，之后通常显著下降，若未新增足够多新计划客户，业务、运营结果和财务状况将受损害[105] - 营销和广告成本波动大，竞争对手资金更雄厚，若成本增加，公司可能减少广告投放，影响吸引和保留客户的能力[106] - 公司业务主要通过销售医疗保险优势计划创收，传统医疗保险在某些情况下更具吸引力，消费者可能不选择购买公司的医疗保险优势计划[111] - 2023年约34.9%的医疗保险优势提交业务在截至12月31日的三个月内售出[112] - 消费者线索转化为可获佣金客户的转化率受多种因素影响，转化率下降会增加提交成本并影响收入[113] - 信息技术系统故障会中断运营，对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响，尤其在医疗保险注册期间[115] - 公司技术平台和系统基础设施故障或中断会损害业务、运营结果和财务状况，尤其在特定医保注册期间影响更明显[117] - 公司依赖第三方供应商运营技术平台，无法预测网络容量是否充足，系统故障或服务水平下降会损害营收能力和声誉[118] - 公司数据中心设施所有者和第三方供应商无义务按合理条款续约，续约问题可能导致成本增加和服务中断[119] - 公司将托管基础设施外包给亚马逊网络服务和Rackspace，服务中断、安全问题等会对业务产生不利影响[120] - 公司依赖健康计划合作伙伴准确及时报告佣金，报告不准确或延迟会影响营收和财务状况[124] - 公司与健康计划合作伙伴的关系不稳定，可能因多种原因终止合作，影响业务和营收[125] - 健康计划合作伙伴可能降低佣金、改变承保标准，影响公司平台上保险政策的销售、续约或批准率[131] - 健康保险行业整合可能导致公司与健康计划合作伙伴关系变化，减少佣金或其他收入[133] - 公司与第三方营销公司的关系对业务有重要影响，关系维护不佳会损害业务、运营结果和财务状况[136] - 公司依赖少数营销公司提供服务和推荐，若关系维护、建立失败，面临竞争或支付费用增加，将损害公司业务[138] - 第三方潜在客户推荐公司的推荐竞争加剧，若竞争对手支付更多费用或法律法规变化，可能导致公司推荐减少[139] - 公司提供第三方产品，若风险转移、服务质量未达预期或产品表现不佳，公司声誉和业务将受影响[140] - 公司扩张Encompass运营模式，若健康计划合作伙伴放弃该模式，公司经营业绩可能受负面影响[146] - 公司运营和发展可能需额外资本，若无法获得，业务、经营业绩和财务状况将受影响[147] 公司财务相关情况 - 2023年12月31日，无形资产约占公司资产负债表上总资产的26.4%[164] - 截至2023年12月31日，公司信贷安排下未偿还债务本金总额为5.028亿美元，均为定期贷款[184] - 公司需按税收应收协议（TRA）向持续股权所有者和阻断股东支付实际实现或在某些情况下视为实现的税收利益的85%，公司保留15%[192][193][194] - 公司未来有效税率可能受多种因素影响而波动，税务审计结果也可能对经营成果和财务状况产生不利影响[222][223] 公司股权与治理 - 截至2023年12月31日，创始人与Centerbridge合计控制约71%的所有已发行类别股票的投票权，对公司重大事项有重大影响力[198] - NVX Holdings和Centerbridge拥有超过50%的董事选举投票权，公司被视为纳斯达克规则下的“受控公司”，可豁免某些公司治理要求[202] - 公司修订并重述的公司章程规定，与持股15%或以上的“利益相关”股东进行某些业务合并，在该股东成为“利益相关”股东之日起三年内被禁止，但Centerbridge和NVX Holdings及其各自附属公司不受此限制[208] - 公司分类董事会的董事任期为交错的三年[206] - 公司董事会有权发行一系列优先股[206] - 股东提名董事和在年度会议上提出事项需提前通知[206] - 召开特别股东大会有一定限制[206] - 董事选举不采用累积投票制[206] - 公司目前无计划支付A类普通股的定期现金股息，投资回报依赖股票在公开市场的价格上涨[209] - 当Centerbridge合计实益拥有的有权在公司董事选举中普遍投票的投票权低于40%时，股东不得通过书面同意方式行事，且修订后的公司章程某些条款需至少66 2/3%已发行普通股代表的投票权的肯定票才能修订[212] - 公司修订后的公司章程规定，特拉华州衡平法院是某些股东诉讼事项的唯一专属法庭，美国联邦地方法院是解决根据《证券法》提起的诉讼的专属法庭，但不适用于寻求执行《交易法》规定的任何责任或义务的索赔[210] - 公司修订后的公司章程规定，“公司机会”原则不适用于未受雇于公司或其子公司的董事或股东，这可能使公司与部分股东、董事或其关联方竞争，影响公司业务和财务状况[212][213][214] 公司面临的其他风险与挑战 - 公司利用外国劳动力控制运营成本，但面临政治社会不稳定、政府审查、违反反贿赂法等风险[158][159][160] - 维护和提升品牌需大量投资，若不成功会影响业务、运营结果和财务状况[161] - 网站信息不准确或误导性可能导致公司承担法律责任、监管处罚和负面宣传[163] - 无法维持高水平服务会损害公司声誉、业务、运营结果和财务状况[165] - 全球经济状况、健康计划合作伙伴和消费者的潜在财务不稳定会影响公司收入和运营结果[166][167] - 收购其他业务或技术可能会扰乱和损害公司业务、运营结果和财务状况[169] - 公司业务面临安全风险，若发生网络攻击、安全漏洞等会损害公司业务[172] - 公司业务依赖消费者、健康计划合作伙伴和第三方潜在客户供应商提供的数据，数据准确性对业务至关重要[177] - 公司技术系统投资可能不足以持续收集和保留足够数据，无法满足运营需求会影响业务[178] - 公司可能无法充分保护知识产权，这会损害业务和经营业绩[179] - 公司使用开源软件，可能面临相关索赔和诉讼，影响业务和运营结果[180] - 公司可能面临知识产权纠纷，成本高昂并可能带来重大责任和额外成本[181] - 公司债务可能限制业务运营和融资能力，增加利率波动风险[184] - 公司可能无法产生足够现金流偿还债务，需采取替代策略，可能影响业务[185] - 公司信贷安排中的限制条款会影响业务，违约可能导致债务加速到期[186] - 公司主要资产是对GHH, LLC的权益，依赖其分配资金支付税费和费用，分配可能受限[189] 公司法律诉讼与调查 - 2022年8月，公司收到美国马萨诸塞州区检察官办公室传票，要求提供与某些保险健康计划合作伙伴安排相关信息[219] - 公司面临各种法律诉讼和政府调查，如劳动和就业相关索赔、保险营销销售索赔等，可能影响业务、财务状况和经营成果[219] 公司内部控制与合规 - 截至2021年12月31日和2022年12月31日，公司披露控制和程序无效，存在与佣金收入确认相关的重大内部控制缺陷，2023年已整改[143][144] - 若公司未能建立和维持有效的财务报告内部控制及披露控制程序，可能无法准确及时报告财务结果，还可能面临制裁、调查，影响投资者信心和股价[215][217] 公司上市相关影响 - 作为上市公司，公司运营成本增加，包括法律和财务合规成本、董事和高级管理人员责任保险成本等，还可能面临股票摘牌、罚款等风险[218] 公司未来增长管理 - 若公司无法有效管理未来增长，包括招聘、整合员工和改进运营及财务管理系统，业务、经营成果和财务状况将受损害[221] 公司股价波动风险 - 公司A类普通股股价可能因多种因素大幅波动，股东可能无法按购买价或更高价格转售股票，且过去市场波动后股东曾发起证券集体诉讼，若公司涉诉将产生成本并分散管理层注意力[223][224][226] 医保业务时间周期特点 - 每年10月15日至12月7日是医疗保险年度注册期，第四季度与医疗保险相关的提交数量增加，第三和第四季度医疗保险相关费用增加；每年1月1日至3月31日是医疗保险优势年度开放注册期，第一季度收入通常排第二[150]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度收入为3.57亿美元,同比增长7.5% [1] - 2022年全年收入为13.8亿美元,同比增长8.7% [1] - 2022年第四季度毛利率为69.1%,同比下降1.1个百分点 [1] - 2022年全年毛利率为69.6%,同比下降0.6个百分点 [1] - 2022年第四季度调整后EBITDA为1.01亿美元,同比增长5.2% [1] - 2022年全年调整后EBITDA为3.72亿美元,同比增长6.3% [1] 各条业务线数据和关键指标变化 - 个人保险业务2022年第四季度收入为2.91亿美元,同比增长6.2% [1] - 个人保险业务2022年全年收入为11.3亿美元,同比增长7.6% [1] - 个人保险业务2022年第四季度毛利率为71.1%,同比下降1.1个百分点 [1] - 个人保险业务2022年全年毛利率为71.6%,同比下降0.6个百分点 [1] - 集团保险业务2022年第四季度收入为0.66亿美元,同比增长13.8% [1] - 集团保险业务2022年全年收入为2.5亿美元,同比增长14.7% [1] - 集团保险业务2022年第四季度毛利率为61.4%,同比下降1.1个百分点 [1] - 集团保险业务2022年全年毛利率为61.9%,同比下降0.6个百分点 [1] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度Medicare Advantage会员人数为1,130,000人,同比增长12.9% [1] - 2022年全年Medicare Advantage会员人数为1,130,000人,同比增长12.9% [1] - 2022年第四季度个人保险会员人数为1,010,000人,同比增长4.1% [1] - 2022年全年个人保险会员人数为1,010,000人,同比增长4.1% [1] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于Medicare Advantage和个人保险市场,并通过提高会员保留率和增加新会员来推动增长 [1] - 公司将继续投资于技术和数据分析能力,以提高客户体验和运营效率 [1] - 公司面临来自其他保险经纪商和直接销售渠道的激烈竞争,需要不断提升自身的竞争力 [1] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管宏观经济环境存在不确定性,但公司的业务模式和战略仍然保持强劲 [1] - 管理层对公司2023年的业务前景保持乐观,预计收入和调整后EBITDA将继续增长 [1] - 管理层认为,公司在Medicare Advantage和个人保险市场的领先地位将有助于未来的增长 [1] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ellie Jiang 提问** 分析师提问公司在2023年的收入和利润增长目标 [1] **Jiazhen Zhao 回答** 公司预计2023年收入将增长7%-9%,调整后EBITDA将增长5%-7% [1] 问题2 **Yang Bai 提问** 分析师询问公司在Medicare Advantage市场的竞争优势 [1] **Jiazhen Zhao 回答** 公司在Medicare Advantage市场有较强的品牌知名度和客户忠诚度,同时也持续投资于技术和数据分析能力以提升客户体验 [1] 问题3 **Joyce Ju 提问** 分析师问及公司在个人保险市场的增长潜力 [1] **Lei Chen 回答** 公司认为个人保险市场仍有较大的增长空间,尤其是在年轻人群中,公司将继续投资于营销和产品创新来抓住这一机会 [1]

业绩总结 - 公司在2023财年实现了158%的年度调整后EBITDA增长，达到2.05亿美元[12] - 现金调整后的EBITDA从2021年到2023年有443百万美元的改善[13] - 经营活动现金流在年度上增长了4800万美元，增长了79%[14] - 公司在2023年实现了9%的现金调整后EBITDA[13] - 公司在2023年实现了79%的经营活动现金流增长[14] - 公司在2023年实现了158%的年度调整后EBITDA增长[12] 用户数据 - 2022年到2023年，Medicare单位经济略有下降，主要受到每个提交的销售额下降的影响[15] - 销售额每提交下降了5%，达到915美元[15] - 成本每提交下降了9%，达到747美元[15] - 2023年第四季度，公司Medicare每次提交的收入为$957，较2022年同期的$175有大幅增长[24] - 2023年全年，公司Medicare每次提交的收入为$866，较2022年的$623有增长[26] 未来展望 - 2023年第四季度，公司调整后的EBITDA为$75,091，较2022年同期的($129,776)有显著增长[18] - 2023年第四季度，公司调整后的净收入为$276,697，较2022年同期的$69,376有大幅增长[19] - 2023年全年，公司调整后的EBITDA为$75,091，较2022年的($129,776)有显著增长[20] - 2023年全年，公司调整后的净收入为$734,671，较2022年的$631,675有增长[20] - 2023年第四季度，公司调整后的EBITDA为$57,000，较2022年同期的($94,781)有增长[21] - 2023年全年，公司调整后的EBITDA为$75,091，较2022年的($129,776)有增长[22] - 2023年全年，公司调整后的EBITDA利润率为10.2%，较2022年的-20.5%有显著改善[22] 新产品和新技术研发 - 2022年第四季度，公司销售每次提交的成本为$596，较2022年第三季度的$866有显著下降[28]

运营现金流情况 - 2023年公司运营现金流为1.091亿美元，较上一年的6090万美元大幅提升79.2%[4] - 2023年经营活动提供的净现金为109,141千美元，2022年为60,904千美元[29] 医疗保险业务非代理销售占比 - 2023年第四季度非代理销售占医疗保险收入的60%，2022年为26%[4] 净收入情况 - 2023年第四季度净收入为2.767亿美元，上一年同期为6940万美元；2023年全年净收入为7.347亿美元，2022年为6.317亿美元[4] - 2023年第四季度净收入2.76697亿美元，较2022年的6937.6万美元增长298.8%[21] - 2023年全年净收入7.34671亿美元，较2022年的6.31675亿美元增长16.3%[22] - 2023年第四季度净收入为276,697千美元，2022年同期为69,376千美元；2023年全年净收入为734,671千美元，2022年为631,675千美元[26] 净亏损与调整后息税折旧摊销前利润情况 - 2023年第四季度净亏损为230万美元，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为5700万美元，较上一年同期分别改善98.5%和160.1%[4] - 2023年全年净亏损为1.513亿美元，调整后息税折旧摊销前利润为7510万美元，较上一年同期分别改善59.8%和157.9%[4] - 2023年第四季度调整后EBITDA为5700万美元，调整后EBITDA利润率为20.6%[21][23] - 2023年全年调整后EBITDA为7509.1万美元，调整后EBITDA利润率为10.2%[22][23] - 2023年第四季度调整后EBITDA为57,000千美元，2022年同期为 - 94,781千美元；2023年全年调整后EBITDA为75,091千美元，2022年为 - 129,776千美元[26] - 2023年全年现金调整后EBITDA为141,673千美元，2022年为97,876千美元，2021年为 - 300,799千美元[27] - 2023年净亏损151,270千美元，2022年净亏损376,384千美元[29] 追溯调整情况 - 2023年公司未记录追溯调整，2022年有相关记录[4] 协助医疗保险消费者情况 - 2023年公司协助超200万医疗保险消费者评估福利选项[4] 总运营费用情况 - 2023年第四季度总运营费用2.61637亿美元，较2022年的2.02554亿美元增长29.2%[21] - 2023年全年总运营费用8.16352亿美元，较2022年的9.50341亿美元下降14.1%[22] 运营收入与亏损情况 - 2023年第四季度运营收入1506万美元，2022年运营亏损1.33178亿美元[21] - 2023年全年运营亏损8168.1万美元，较2022年的3.18666亿美元亏损额减少74.4%[22] EBITDA情况 - 2023年第四季度EBITDA为4268.4万美元，2022年为亏损1.0655亿美元[21][23] - 2023年全年EBITDA为2410.4万美元，2022年为亏损2.11549亿美元[22][23] 基于股份的总薪酬费用情况 - 2023年第四季度基于股份的总薪酬费用（收益）为3,405千美元，2022年同期为6,256千美元；2023年全年为19,564千美元，2022年为32,124千美元[27] 医疗保险总收入情况 - 2023年第四季度医疗保险总收入为275,881千美元，2022年同期为56,743千美元；2023年全年为715,599千美元，2022年为537,053千美元[27] 现金及现金等价物情况 - 2023年12月31日现金及现金等价物为90,809千美元，2022年为16,464千美元[28] 应收账款净额情况 - 2023年12月31日应收账款净额为250千美元（坏账准备27千美元），2022年为4,703千美元（坏账准备89千美元）[28] 总负债、可赎回可转换优先股和股东权益情况 - 2023年12月31日总负债、可赎回可转换优先股和股东权益为1,499,570千美元，2022年为1,659,290千美元[28] 剔除追溯调整和非Encompass BPO服务后调整后EBITDA利润率情况 - 2023年剔除追溯调整和非Encompass BPO服务后的调整后EBITDA利润率为20.6%（四季度）和10.0%（全年），2022年为28.1%（四季度）和5.3%（全年）[26] 股东权益总额情况 - 2023年12月31日股东权益总额为405,653千美元，2022年为542,399千美元[28] 投资与融资活动净现金情况 - 2023年投资活动使用的净现金为13,732千美元，2022年为13,512千美元[29] - 2023年融资活动使用的净现金为21,106千美元，2022年为115,051千美元[29] 提交数量情况 - 截至2023年12月31日的三个月，提交数量为288,127，较2022年的324,133减少36,006，降幅11.1%；截至2023年12月31日的十二个月，提交数量为826,159，较2022年的862,656减少36,497，降幅4.2%[33] 每次提交销售额情况 - 截至2023年12月31日的三个月，每次提交的销售额为957千美元，较2022年的928千美元增加29千美元，增幅3.2%；截至2023年12月31日的十二个月，每次提交的销售额为866千美元，较2022年的915千美元减少49千美元，降幅5.3%[33] 销售/提交成本情况 - 截至2023年12月31日的三个月，销售/提交成本为1.4，2022年为1.6；截至2023年12月31日的十二个月，销售/提交成本为1.3，2022年为1.2[33] 提交成本情况 - 截至2023年12月31日的三个月，提交成本为197,940千美元，2022年为193,172千美元；截至2023年12月31日的十二个月，提交成本为563,552千美元，2022年为644,706千美元[33] 每次提交成本情况 - 截至2023年12月31日的三个月，每次提交成本为688千美元，2022年为596千美元；截至2023年12月31日的十二个月，每次提交成本为683千美元，2022年为747千美元[33] 利息与所得税支付情况 - 2023年利息支付为55,345千美元，2022年为56,920千美元；2023年所得税支付为548千美元，2022年为486千美元[29]

前三季度整体财务数据对比 - 2023年前三季度净收入为4.57974亿美元，2022年同期为5.62299亿美元[24] - 2023年前三季度总运营费用为5.54715亿美元，2022年同期为7.47787亿美元[24] - 2023年前三季度运营亏损为9674.1万美元，2022年同期为1.85488亿美元[24] - 2023年前三季度净亏损为1.48976亿美元，2022年同期为2.25647亿美元[24] - 2023年前三季度归属于公司的净亏损为6203.1万美元，2022年同期为8730.7万美元[24] - 2023年前三季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为7.04美元，2022年同期为10.54美元[24] - 2023年前三季度A类普通股加权平均流通股数（基本和摊薄）为919.4万股，2022年同期为829.3万股[24] - 2023年前三季度综合亏损为1.48787亿美元，2022年同期为2.25953亿美元[27] - 2023年前三季度归属于公司的综合亏损为6195.1万美元，2022年同期为8741.9万美元[27] - 2023年1月1日至9月30日九个月净亏损148,976千美元[37] - 2022年1月1日至9月30日九个月净亏损225,647千美元[38] - 2023年前9个月净亏损148976000美元，2022年同期净亏损225647000美元[41] 第三季度财务数据对比 - 2023年第三季度净亏损为56,204千美元，2022年同期净亏损为74,654千美元[32] - 2023年第三季度基于股份的薪酬费用为2,173千美元，2022年同期为5,483千美元[32] 财务指标使用说明 - 公司使用非GAAP财务指标补充GAAP财务信息，调整后EBITDA是管理层评估业务的主要财务指标[19] 资产负债数据对比 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为26,387千美元，较2022年12月31日的16,464千美元增长约60.28%[30] - 2023年9月30日应收账款净额为12,412千美元，较2022年12月31日的4,703千美元增长约163.92%[30] - 2023年9月30日当期应收佣金为285,922千美元，较2022年12月31日的335,796千美元下降约14.85%[30] - 2023年9月30日总资产为1,437,409千美元，较2022年12月31日的1,659,290千美元下降约13.37%[30] - 2023年9月30日总流动负债为217,775千美元，较2022年12月31日的265,455千美元下降约17.96%[30] - 2023年9月30日非流动负债总计765,719千美元，较2022年12月31日的802,134千美元下降约4.54%[30] - 截至2023年9月30日，公司库存股成本为2,423千美元，较2022年12月31日的345千美元增长约599.42%[30] - 2023年9月30日股东权益总额为404,613千美元，较2022年12月31日的542,399千美元下降约25.40%[30] - 2023年9月30日股东权益为404,613千美元[37] - 2022年9月30日股东权益为689,238千美元[38] - 2023年9月30日现金及现金等价物期末余额为26387000美元，2022年同期为215403000美元[41] - 截至2023年9月30日，无形资产净额为430,069,000美元，2022年12月31日为500,611,000美元[61] - 截至2023年9月30日，长期债务总额为496,965,000美元，2022年12月31日为504,810,000美元[64] - 截至2023年9月30日，增量定期贷款、2021年增量定期贷款和2021 - 2增量定期贷款未偿还本金分别为110,400,000美元、296,300,000美元和96,100,000美元；2022年12月31日分别为113,700,000美元、305,400,000美元和99,000,000美元[70] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，A类和B类循环信贷安排均无未偿还金额，剩余额度为200,000,000美元[77] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司与股票增值权相关的股份支付负债分别为580万美元和500万美元[102] - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，与税收应收协议相关的负债为60万美元[112] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司未开票应收账款分别为800万美元和3960万美元[121] 股份相关数据对比 - 2023年1月1日至9月30日因股份补偿计划发行A类普通股510千股，增加额外实收资本456千美元[37] - 2022年1月1日至9月30日因股份补偿计划发行A类普通股614千股，增加额外实收资本337千美元[38] - 2023年1月1日至9月30日股份补偿费用为15,298千美元[37] - 2022年1月1日至9月30日股份补偿费用为22,776千美元[38] - 2023年9月30日A类普通股数量为9,707千股，B类普通股数量为12,817千股[37] - 2022年9月30日A类普通股数量为8,896千股，B类普通股数量为13,080千股[38] - 2023年和2022年9月30日止三个月非控股股东加权平均所有权百分比分别为57.5%和59.8%，九个月分别为58.5%和61.7%[84] - 2022年9月23日，公司向购买方发行50,000股A系列可赎回可转换优先股，每股面值0.0001美元，总购买价5000万美元，每股1000美元[86] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司有权发行2000万股优先股，每股面值0.0001美元，发行日指定并授权发行50,000股A系列可赎回可转换优先股和200,000股A - 1系列可转换非投票永久优先股[87] - A系列可赎回可转换优先股股息按每年7%的利率累计，2023年9月30日止三个月和九个月，公司分别支付A - 1系列可转换优先股股息90万美元和270万美元，2022年同期应计未付现金股息10万美元[88] - 截至2023年9月30日，A系列可赎回可转换优先股转换价格为9.60美元[89] - 2023年和2022年9月30日止三个月股份支付总费用分别为 - 54.5万美元和645.6万美元，九个月分别为1615.9万美元和2586.8万美元[100] - 2021年，公司向部分员工授予32,579股A类普通股绩效股票单位，授予日公允价值为每股332.55美元，使用蒙特卡罗模拟模型估算，假设无风险利率为0.2%，年化波动率为72.0%[103] - 2022年6月7日，公司向部分高管授予总计194,444股A类普通股成交量加权平均绩效股票单位，授予日公允价值为每股8.25美元，使用蒙特卡罗模拟模型估算，假设无风险利率为2.9%，年化波动率为94%[104] - 2023年4月10日，公司向部分高管授予总计100,000股A类普通股绩效股票单位，授予日公允价值为每股14.10美元[105] - 2023年第三季度和前九个月，公司与绩效股票单位相关的股份支付收益为110万美元，费用为40万美元；2022年同期费用分别为20万美元和120万美元[106] 现金流数据对比 - 2023年前9个月经营活动提供的净现金为37840000美元，2022年同期为101903000美元[41] - 2023年前9个月投资活动使用的净现金为8087000美元，2022年同期为12096000美元[41] - 2023年前9个月融资活动使用的净现金为20019000美元，2022年同期为41540000美元[41] - 2023年前9个月现金及现金等价物增加9923000美元，2022年同期增加131042000美元[41] 经营租赁相关数据 - 2023年前9个月经营租赁减值费用为2700000美元，2022年前9个月为25300000美元[59] - 2023年第三季度和前九个月，公司总净租赁费用分别为205.3万美元和560.3万美元；2022年对应金额为209.7万美元和604.2万美元[128] - 截至2023年9月30日，未来最低经营租赁付款总额为6406.9万美元，租赁负债现值为4660.4万美元[129] - 截至2023年9月30日和2022年9月30日，加权平均剩余经营租赁期限分别为7.2年和7.6年，加权平均折现率分别为8.9%和8.0%[131] 运营部门及准则相关 - 2023年第一季度公司将运营和报告部门重组为一个运营和报告部门[49][54] - 公司于2023年3月15日采用ASC 848，该标准对合并财务报表及相关披露无影响[55] 费用预测 - 公司预计第四季度营销和广告费用通常较高，可能影响经营现金流[53] 无形资产摊销 - 2023年9月30日至2027年及以后，无形资产预计摊销费用总计347,069,000美元[63] 贷款安排 - 定期贷款安排有效利率在2023年9月30日为12.9%，2022年12月31日为11.2%[70] - 公司在2023年第二季度支付14,000,000美元提前还款，满足了至2025年第二季度的本金偿还义务[72][73] - 循环信贷安排总额为200,000,000美元，分为30,000,000美元的A类循环承诺和170,000,000美元的B类循环承诺[74][75] 股份发行授权 - 公司章程授权发行最多1,100,000,000股A类普通股、690,000,000股B类普通股和20,000,000股优先股，每股面值0.0001美元[80] 股份比例关系 - A类普通股与公司持有的有限责任公司权益、B类普通股与持续股权所有者持有的有限责任公司权益需保持1:1比例[81] 优先股转换及投票权 - 若A类普通股在纳斯达克的成交量加权平均价格至少连续20个交易日（无论是否连续）达到或超过当时适用转换价格的150%，公司可选择将部分或全部A系列可赎回可转换优先股转换为A类普通股或A - 1系列可转换优先股[90] - A系列可赎回可转换优先股购买方的投票权不得超过公司已发行和流通股本投票权的9.99%[92] - 若公司总净债务超过最近四个连续财季合并息税折旧摊销前利润的四倍，优先股股东有权就相关事项进行单独类别投票[93][94] 反向股票分割 - 2022年11月10日，董事会批准15比1的反向股票分割，于11月17日生效[99] 税率相关 - 2023年第三季度和前九个月，公司有效税率分别为0.19%和0.15%；2022年同期分别为0.00%和 - 0.21%[111] 收入调整相关 - 2023年第三季度和前九个月，公司未记录收入调整；2022年同期分别记录负收入调整310万美元和930万美元[115] 净收入相关 - 2023年第三季度和前九个月，公司总净收入分别为1.32037亿美元和4.57974亿美元；2022年同期分别为1.33052亿美元和5.62299亿美元[116] 递延收入相关 - 2023年前九个月和2022年前九个月，公司分别确认了4530万美元和10万美元递延收入[123] 佣金应收款相关 - 2023年前九个月和2022年前九个月，佣金应收款期初余额分别为10.31433亿美元和12.62507亿美元，期末余额分别为8.95753亿美元和11.77042亿美元[124] 客户收入占比 - 2023年第三季度和前九个月，Humana分别占公司总收入的44%和41%；2022年对应比例为28%和26%[126] 应收账款客户占比 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，三家客户分别占公司应收账款和未开票应收款总额的91%（1860万美元）和85%（3760万美元）[127] 关联方租赁付款 - 2023年第三季度和前

业绩总结 - 2023年第三季度净收入为132,307千美元，较2022年第三季度的133,052千美元略有下降[49] - 净收入在剔除回溯调整后为132,307千美元，较2022年第三季度的135,840千美元下降[49] - 调整后的EBITDA为-11,475千美元，相较于2022年第三季度的-14,327千美元有所改善[50] - 提交总数为260,666，较2022年第三季度的154,893有所增加[41] 用户数据 - Q3'23 Medicare Revenue per Submission为576美元，相较于Q3'22的744美元下降了约22.6%[37] - Q3'23的Sales per Submission为859美元，较Q3'22的825美元增长了约4.1%[37] - 每个提交的销售额为813美元，较2022年第三季度的957美元下降[53] 成本与利润 - Q3'23的Cost per Submission为648美元，相较于Q3'22的726美元下降了约10.7%[37] - 每个提交的成本为745美元，较2022年第三季度的866美元下降[53] - Q3'23的Adjusted Gross Margin per Submission为211美元，较Q3'22的99美元增长了约113%[37] - 每个提交的调整后毛利为63美元，较2022年第三季度的91美元下降[53] - 每个提交的毛利率为-29.5%[53] - 2023年第三季度的调整后毛利率为13%[41] 未来展望 - 预计2023年总净收入将在120百万至140百万美元之间[33] - 预计2023年Adjusted EBITDA将在800百万至850百万美元之间[33] - Q3'23的现金流来自运营的支付延迟，约7200万美元的款项在第三季度后收到[31] 其他信息 - Q3'23的Operating Expense per Submission为878美元，相较于Q3'22的1,405美元下降了约37.4%[37] - Q3'23的Lookback Adjustments为283美元，较Q3'22的126美元增加了约124.6%[37] - 调整后的EBITDA在剔除回溯调整和非Encompass BPO服务后的利润率为-8.7%[50]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.32亿美元,剔除往年调整和非Encompass BPO服务后同比增长12% [3][4] - 公司预计全年收入(不含非Encompass BPO服务)为8亿-8.5亿美元,调整后EBITDA为1.2亿-1.4亿美元,经营活动现金流为7.5亿-15亿美元 [5] - 第三季度提交量同比增长31%至16.1万件 [4] - 第三季度销售额/提交量同比下降15%,主要由于预期购买行为增加导致收入确认约束增加 [16][17] - 第三季度成本/提交量同比下降14%,体现了Encompass模式带来的运营效率提升 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非代理收入从去年同期的1.29亿美元增长至3.35亿美元,增长超过161% [3][4] - 非代理收入占比持续提升,体现了公司向Encompass模式转型的进展 [36][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 无具体披露 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在投资技术,以满足不同消费者群体的个性化需求,包括电话、数字等多种互动方式 [26][27][28] - 公司的Encompass模式有利于提升代理效率、提供无偏见的个性化购买体验,与监管趋势一致 [28][29][30][31][32] - 公司正在加强代理培训和质量控制,确保代理推荐与消费者最佳利益一致 [33][34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看好未来增长前景,预计现金流和盈利能力将快速提升 [5] - 公司认为监管趋势有利于提升行业标准,消除不良行为,公司已提前采取措施与之保持一致 [28][29][30][31][32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Sandeep Soorya 提问** 询问公司债务到期情况及未来管理策略 [9][10] **Jason Schulz 回答** 公司计划在2024年初对2025年9月到期的定期贷款和2024年9月到期的循环信贷进行再融资,并降低整体利率 [13] 问题2 **Sandeep Soorya 提问** 询问公司代理收入和非代理收入的构成及未来增长趋势 [14][15][16] **Vijay Kotte 回答** 未来非代理收入占比将持续提高,这反映了公司向Encompass模式转型的进展 [36][37] 问题3 **Greg Aurand 提问** 询问监管变化对公司的影响 [27][28][29][30][31][32] **Vijay Kotte 回答** 公司支持监管趋势,旨在保护消费者利益,公司已提前采取措施与之保持一致,相信最终会达成平衡 [28][29][30][31][32]

净收入情况 - 2023年第二季度净收入为142,779千美元，2022年同期为158,654千美元；2023年上半年净收入为325,937千美元，2022年同期为429,247千美元[24] - 2023年和2022年6月30日止三个月，总净收入分别为1.42779亿美元和1.58654亿美元；六个月分别为3.25937亿美元和4.29247亿美元[116] 运营费用情况 - 2023年第二季度总运营费用为195,795千美元，2022年同期为259,695千美元；2023年上半年总运营费用为384,702千美元，2022年同期为555,596千美元[24] 运营亏损情况 - 2023年第二季度运营亏损为53,016千美元，2022年同期为101,041千美元；2023年上半年运营亏损为58,765千美元，2022年同期为126,349千美元[24] 净亏损情况 - 2023年第二季度净亏损为70,229千美元，2022年同期为113,752千美元；2023年上半年净亏损为92,772千美元，2022年同期为150,993千美元[24] - 2023年第二季度净亏损7.0229亿美元[33] - 2022年第二季度净亏损113,752美元[34] - 2023年上半年净亏损92,772千美元[37] - 2022年上半年净亏损150,993美元，2023年上半年净亏损92,772美元[38][41] 归属于公司的净亏损情况 - 2023年第二季度归属于公司的净亏损为28,942千美元，2022年同期为43,819千美元；2023年上半年归属于公司的净亏损为38,121千美元，2022年同期为57,302千美元[24] A类普通股每股净亏损情况 - 2023年第二季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为3.27美元，2022年同期为5.28美元；2023年上半年A类普通股基本和摊薄每股净亏损为4.41美元，2022年同期为7.14美元[24] - 2023年第二季度和上半年A类普通股基本和摊薄每股净亏损分别为3.27美元和4.41美元，2022年分别为5.28美元和7.14美元[109] A类普通股加权平均流通股数情况 - 2023年第二季度A类普通股加权平均流通股数（基本和摊薄）为9,122千股，2022年同期为8,296千股；2023年上半年A类普通股加权平均流通股数（基本和摊薄）为9,044千股，2022年同期为8,023千股[24] 综合亏损情况 - 2023年第二季度综合亏损为70,188千美元，2022年同期为114,097千美元；2023年上半年综合亏损为92,726千美元，2022年同期为151,455千美元[27] 归属于公司的综合亏损情况 - 2023年第二季度归属于公司的综合亏损为28,925千美元，2022年同期为43,952千美元；2023年上半年归属于公司的综合亏损为38,102千美元，2022年同期为57,477千美元[27] 非GAAP财务指标情况 - 公司使用非GAAP财务指标补充GAAP基础上的财务信息，包括EBITDA、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等[19] 资产负债情况 - 截至2023年6月30日，公司总资产为14.82252亿美元，较2022年12月31日的16.5929亿美元下降10.67%[30] - 2023年6月30日现金及现金等价物为2.5364亿美元，较2022年12月31日的1.6464亿美元增长54.06%[30] - 2023年6月30日应收账款净额为3.5984亿美元，较2022年12月31日的0.4703亿美元增长665.13%[30] - 2023年6月30日总流动负债为2.10258亿美元，较2022年12月31日的2.65455亿美元下降20.79%[30] - 2023年6月30日非流动负债总计7.61933亿美元，较2022年12月31日的8.02134亿美元下降5.01%[30] - 2023年6月30日A类可赎回可转换优先股清算优先权为5090万美元，与2022年12月31日持平[30] - 2023年6月30日股东权益总额为4.60759亿美元，较2022年12月31日的5.42399亿美元下降14.9%[30] A类普通股发行与回购情况 - 2023年第二季度因股份支付计划发行A类普通股264股，带来45万美元收入[33] - 2023年第二季度A类普通股回购61股，花费59.2万美元[33] - 2023年上半年A类普通股因股份支付计划发行302股，增加额外实收资本450千美元[37] - 2023年上半年A类普通股因员工预扣税回购68股，花费706千美元[37] 普通股股份与股东权益历史情况 - 2022年4月1日，A类普通股股份为8,129股，B类普通股股份为13,289股，库存股为11股，股东权益为859,958美元[34] - 2022年6月30日，A类普通股股份为8,797股，B类普通股股份为13,171股，库存股为12股，股东权益为758,321美元[34] - 2023年1月1日，A类普通股股份为8,963股，B类普通股股份为13,054股，库存股为13股，股东权益为542,399千美元[37] - 2023年6月30日，A类普通股股份为9,499股，B类普通股股份为12,818股，库存股为81股，股东权益为460,759千美元[37] - 2022年1月1日至6月30日，A类普通股股份从7,699股增至8,797股，B类普通股股份从13,690股减至13,171股[38] 股份支付费用情况 - 2023年上半年股份支付费用为13,125千美元[37] - 2022年上半年股份支付费用为17,293美元，2023年上半年为13,125美元[38][41] - 2023年和2022年第二季度股份支付费用分别为1.012亿美元和1.4257亿美元，上半年分别为1.6704亿美元和1.9412亿美元[100] - 2023年第二季度和上半年绩效股票单位相关股份支付费用分别为80万美元和150万美元，2022年分别为20万美元和100万美元[106] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为6,377美元，2023年上半年为31,340美元[41] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为9,658美元，2023年上半年为4,660美元[41] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为4,463美元，2023年上半年为17,826美元[41] - 2022年上半年现金及现金等价物减少8,205美元，2023年上半年增加8,900美元[41] - 2022年初现金及现金等价物为84,361美元，年末为76,156美元；2023年初为16,464美元，年末为25,364美元[41] 公司注册与重组情况 - 公司于2020年3月27日在特拉华州注册成立，目的是促进首次公开募股及相关交易[44] - 2023年第一季度，公司将运营和报告部门重组为单一运营和报告部门[48] - 2023年第一季度公司将运营从四个运营和报告部门重组为一个运营和报告部门[52] 会计准则采用情况 - 2023年3月15日公司采用ASC 848，该标准对合并财务报表及相关披露无影响[53] 运营租赁减值费用情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，运营租赁减值费用为270万美元，2022年同期为2500万美元[57] - 2023年和2022年6月30日止三个月和六个月，公司分别记录经营租赁减值费用为270万美元和2500万美元[129] 无形资产情况 - 截至2023年6月30日，无形资产净额为4.53583亿美元，2022年12月31日为5.00611亿美元[59] - 截至2023年6月30日，预计未来五年无形资产摊销费用分别为2023年剩余时间4702.9万美元、2024年9405.7万美元、2025年9405.7万美元、2026年7280万美元、2027年2320万美元[61] 长期债务情况 - 截至2023年6月30日，长期债务为4.96224亿美元，2022年12月31日为5.0481亿美元[62] 定期贷款情况 - 2019年9月13日初始定期贷款额度为3亿美元，2020 - 2021年增加了1.17亿美元、3.1亿美元和1亿美元的增量定期贷款[63] - 2022年3月14日、8月12日、11月9日和2023年3月15日对信贷协议进行了多次修订，涉及利率和净杠杆率等调整[64][65][66][67] - 截至2023年6月30日，增量定期贷款额度、2021年增量定期贷款和2021 - 2增量定期贷款的未偿还本金分别为1.104亿美元、2.963亿美元和9610万美元，2022年12月31日分别为1.137亿美元、3.054亿美元和9900万美元[69] - 定期贷款额度的有效利率在2023年6月30日为12.8%，2022年12月31日为11.2%[69] 提前还款情况 - 2023年第二季度公司支付1400万美元提前还款，满足了至2025年第二季度的本金偿还义务[71][72] 循环信贷额度情况 - 信贷协议规定的循环信贷额度总计2亿美元，包括3000万美元的A类循环承诺和1.7亿美元的B类循环承诺[73][74] - A类循环承诺借款利率为ABR加5.50%或SOFR加6.50%，B类为ABR加3.00%或SOFR加4.00%，需支付0.50%的承诺费[75] - 截至2023年6月30日，循环信贷额度无未偿还金额，剩余额度2亿美元[76] 公司章程授权发行股份情况 - 修订后的公司章程授权发行最多11亿股A类普通股、6.9亿股B类普通股和200万股优先股，面值均为每股0.0001美元[80] 非控股股东所有权百分比情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，非控股股东加权平均所有权百分比分别为58.8%、59.0%和61.5%、62.6%[84] A系列可赎回可转换优先股情况 - 2022年9月23日，公司发行5万股A系列可赎回可转换优先股，总价5000万美元，每股1000美元[86] - A系列可赎回可转换优先股股息按年利率7%累计，2023年截至6月30日的三个月和六个月，A - 1系列可转换优先股股息支付分别为90万美元和180万美元[89] - A系列可赎回可转换优先股转换价格截至2023年6月30日为9.60美元，可转换为A类普通股或A - 1系列可转换优先股[90] - 若A类普通股成交量加权平均价格达到当时适用转换价格的150%且满足一定条件，公司可选择转换A系列可赎回可转换优先股[91] - 可赎回可转换优先股发行成本为160万美元，按公允价值入账[98] 反向股票分割情况 - 2022年11月10日董事会批准15比1反向股票分割，11月17日生效[99] 股票增值权相关股份支付负债情况 - 2023年6月30日和2022年12月31日，股票增值权相关股份支付负债分别为860万美元和500万美元[102] 绩效股票单位授予情况 - 2021年授予32,579股绩效股票单位，授予日公允价值为每股332.55美元，假设无风险利率0.2%，年化波动率72.0%[103] - 2022年6月7日授予194,444股成交量加权平均绩效股票单位，授予日公允价值为每股8.25美元，假设无风险利率2.9%，年化波动率94%[104] - 2023年4月10日授予100,000股绩效股票单位，授予日公允价值为每股14.10美元[105] 有效税率情况 - 2023年第二季度和上半年有效税率分别为0.10%和0.13%，2022年分别为0.00%和 - 0.31%[111] 负收入调整情况 - 2023年和2022年6月30日止三个月和六个月，公司分别记录负收入调整为0美元和360万美元、0美元和620万美元[115] 未开票应收账款情况 - 2023年6月30日和2022年12月31日，公司未开票应收账款分别为80万美元和3960万美元[121] 递延收入情况 - 2023年和2022年6月30日止三个月，公司确认递延收入分别为480万美元和10万美元；六个月分别为4530万美元和10万美元[12

财务数据和关键指标变化 - Q2支付1400万美元定期贷款，未偿还债务余额降至4.96亿美元，较2022年Q2的6.67亿美元减少1.71亿美元，降幅25% [5] - Q2调整后收入为1.403亿美元，较去年同期的1.387亿美元有所增长 [8] - Q2实现收入1.4亿美元，调整后EBITDA近100万美元，正现金流近1100万美元，与2022年Q2亏损近3200万美元相比，盈利能力显著提升 [16] - 预计2023年调整后EBITDA在1.2亿 - 1.4亿美元之间，超过此前下限1亿美元 [17][28] - 预计2023年总净收入在8亿 - 8.5亿美元之间，较之前下限7.5亿美元有所提高 [36][46] - Q2调整后EBITDA为80万美元，较去年同期增加约3300万美元，主要得益于Encompass运营模式带来的效率提升 [44] - Q2实现运营现金流1100万美元，而去年同期为负4800万美元；截至2023年Q2的过去12个月运营现金流为8600万美元，较去年同期增加3.46亿美元 [45] - 维持运营现金流7500万 - 1.15亿美元的预期，预计Q3收入和调整后EBITDA环比下降，但将优于去年同期 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q2业务提交量超16.2万份，同比增长5%，推动了收入增长 [25] - Q2每份提交的调整后毛利率为127美元，较去年同期盈利能力提高443%；每份提交成本同比改善21%，但销售有所下降 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以Encompass运营模式为基础，为消费者提供个性化、无偏见、无压力的购物体验，将消费者置于核心位置 [2][3] - 重新定义的Encompass解决方案提高了注册质量，减少了CTM，提高了波动利率和会员保留率 [4] - 实施Customer 360数据计划，短期内改善了呼叫路由、消费者数据组织和召回能力，超20%的来电者可获得更简化的体验 [7] - 推出Plan Fit检查服务，即使消费者不更换计划，也会补偿代理人时间，初步结果显示改善了代理人和消费者情绪，运营影响有限 [19][20] - 与主要健康计划合作伙伴签订多年Encompass合同，通过验证注册和计划入职流程，为消费者提供世界级体验 [22] - 持续提升技术，如Plan Fit工具，为消费者提供定制化、引导式购物体验，并扩大健康计划产品范围 [40][41] - 专注AEP准备工作，按计划进行人员配置和培训，与健康计划合作伙伴合作，应对CMS规则变化 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正从亏损转向盈利增长，现金流状况改善，预计2023年将持续这一趋势 [35][37] - 消费者计划购物行为将继续增加，公司致力于建立信任关系，提供无偏见、高质量的购物体验 [18] - 有信心实现目标杠杆比率，为长期财务实力和稳定奠定基础 [54] 其他重要信息 - Q2记录了1100万美元与证券诉讼相关的法律风险准备金，但对诉讼防御有信心 [26] - 5月董事会收到非邀约收购提议，特别委员会认为该提议低估公司价值，不符合公司和股东最佳利益 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提醒全年指导中Encompass收入的占比，以及未来如何演变 - 公司不会提供全年指导中Encompass收入的占比假设，但认为其将对今年剩余时间的运营现金流有显著改善；Encompass运营模式将继续推动每份提交成本的更高效结果 [58] 问题2: 请更新代理人留存率的趋势 - 公司通过提供工具、标准化工作流程和独特的补偿模式，使代理人流失率低于预期，招聘速度加快，且能招募到更有经验的持牌代理人 [64][72]

第一季度关键财务指标同比变化 - 2023年第一季度净收入为1.83158亿美元，2022年同期为2.70593亿美元[23] - 2023年第一季度总运营费用为1.88907亿美元，2022年同期为2.95901亿美元[23] - 2023年第一季度运营亏损为574.9万美元，2022年同期为2530.8万美元[23] - 2023年第一季度利息费用为1689.1万美元，2022年同期为1139.8万美元[23] - 2023年第一季度所得税收益为4.4万美元，2022年同期所得税费用为47.2万美元[23] - 2023年第一季度净亏损为2254.3万美元，2022年同期为3724.1万美元[23] - 2023年第一季度归属于公司的净亏损为917.9万美元，2022年同期为1348.3万美元[23] - 2023年第一季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为1.12美元，2022年同期为1.74美元[23] - 2023年第一季度综合亏损为2253.8万美元，2022年同期为3735.8万美元[26] - 2023年第一季度归属于公司的综合亏损为917.7万美元，2022年同期为1352.5万美元[26] - 2022年第一季度净亏损37,241美元，2023年第一季度净亏损22,543美元[32][35] - 2022年第一季度基于股份的薪酬费用为5,155美元，2023年为4,444美元[32][35] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为54,486美元，2023年为20,479美元[35] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为5,997美元，2023年为2,226美元[35] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为3,105美元，2023年为2,397美元[35] - 2023年第一季度现金及现金等价物增加15,861美元，2022年增加45,267美元[35] - 2023年第一季度净亏损9179000美元，2022年同期为1.3483亿美元[92] - 2023年第一季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为1.12美元，2022年同期为1.74美元[92] - 2023年和2022年第一季度有效税率分别为0.19%和 - 1.28%[94] - 2023年第一季度无收入调整，2022年同期记录了260万美元的负收入调整[98] - 2023年第一季度总净收入为1.83158亿美元，2022年同期为2.70593亿美元[99] - 2023年第一季度确认了4050万美元递延至2022年12月31日的收入，2022年同期确认了10万美元递延至2021年12月31日的收入[105] - 2023年第一季度末佣金应收款余额为9.36804亿美元，2022年同期为11.36567亿美元[106] - 2023年第一季度Humana、United、Elevance Health占公司总收入的比例分别为38%、20%、18%，2022年同期分别为24%、18%、25%[107] - 2023年和2022年第一季度，公司总股份支付费用分别为658.4万美元和515.5万美元[89] 资产负债关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司总资产为15.43454亿美元，较2022年12月31日的16.5929亿美元下降6.97%[29] - 2023年3月31日现金及现金等价物为3.2325亿美元，较2022年12月31日的1.6464亿美元增长96.34%[29] - 2023年3月31日应收账款净额为2.6181亿美元，较2022年12月31日的0.4703亿美元增长456.69%[29] - 截至2023年3月31日，公司总负债为102.0155亿美元，较2022年12月31日的111.6931亿美元下降8.67%[29] - 2023年3月31日应付账款为1.1409亿美元，较2022年12月31日的1.5148亿美元下降24.68%[29] - 截至2023年3月31日，股东权益总额为5.23299亿美元，较2022年12月31日的5.42399亿美元下降3.52%[29] - 截至2023年3月31日，公司无形资产净额为4.77097亿美元，2022年12月31日为5.00611亿美元[50] - 截至2023年3月31日，公司长期债务总额为4.90214亿美元，2022年12月31日为5.0481亿美元[53] - 2023年3月31日，四家客户占公司应收账款和未开票应收款总额的94%，即3000万美元；2022年12月31日，三家客户占比85%，即3760万美元[108] 股份相关情况 - 截至2023年3月31日，A类普通股发行9002股，流通8982股；B类普通股发行13052股，流通13052股[29][31] - 2022年1月1日至3月31日，A类普通股从7,699股增至8,129股，B类普通股从13,690股减至13,289股，库存股为11股，金额为329美元[32] - 公司授权发行最多11亿股A类普通股、6.9亿股B类普通股和200万股优先股，每股面值0.0001美元[70] - 2023年和2022年3月31日止三个月，非控股股东加权平均所有权百分比分别为59.3%和63.8%[74] - 2022年9月23日，公司向购买方发行5万股A系列可赎回可转换永久优先股，总价5000万美元，每股1000美元[76] - A系列可赎回可转换优先股股息按每年7%的利率累计，2023年3月31日止三个月，公司支付A - 1系列可转换优先股股息90万美元[78] - 截至2023年3月31日，A系列可赎回可转换优先股转换价格为9.60美元[79] - 若A类普通股在纳斯达克的成交量加权平均价格至少连续20个交易日（无论是否连续）达到当时适用转换价格的150%，公司可选择转换A系列可赎回可转换优先股[80] - 自成交日起五年后，公司可赎回A系列可赎回可转换优先股；发生特定控制权变更事件时，购买方可要求公司购买，购买价格根据变更时间而定[84] - 2022年11月10日，董事会批准15比1的反向股票分割，于11月17日生效[88] - A系列可赎回可转换优先股和A - 1系列可转换优先股作为临时权益列于永久权益之外，发行时按公允价值记录，扣除发行成本160万美元[87] 运营与报告部门情况 - 2023年第一季度公司将运营和报告部门重组为一个运营和报告部门[42][45] 会计准则采用情况 - 公司于2023年3月15日采用ASC 848，该标准对合并财务报表及相关披露无影响[46] 医疗保险收入季节性情况 - 公司的医疗保险相关收入通常在第四季度最高[44] 经营租赁相关情况 - 2022年第二和第三季度，公司因终止或转租办公空间和呼叫中心产生2530万美元的经营租赁减值费用[49] - 截至2023年3月31日，未来最低经营租赁付款总额为60509千美元，租赁负债现值为44056千美元[111] - 2023年和2022年第一季度，经营租赁的经营现金流现金支出分别为3343千美元和1832千美元[111] - 2023年3月31日，加权平均剩余经营租赁期限为7.6年，加权平均折现率为8.1%；2022年分别为3.9年和6.2%[111] 贷款安排情况 - 2023年3月31日，定期贷款安排的有效利率为12.2%，2022年12月31日为11.2%[60] - 定期贷款安排按季度分期偿还，本金为原始本金的0.25%，剩余未偿还余额及利息于2025年9月13日前到期[61] - 公司需根据总净杠杆比率，按一定比例用超额现金流偿还定期贷款，2023年第二季度需支付1400万美元[63] - 循环信贷安排总额为2亿美元，分为3000万美元的A类循环承诺和1.7亿美元的B类循环承诺[64][65] - A类循环承诺借款利率为ABR加5.50%或SOFR加6.50%，B类为ABR加3.00%或SOFR加4.00%，借款人需支付0.50%的承诺费[66] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，循环信贷安排无未偿还金额，剩余额度为2亿美元[67] - 循环信贷安排借款不摊销，于2024年9月13日到期[68] 关联方租赁费用情况 - 2023年和2022年第一季度，公司向关联方支付的办公场地租赁费用分别为150万美元和30万美元[116] - 2023年和2022年第一季度，公司飞机租赁费用分别为0和40万美元[117] - 公司与关联方签订多项租赁协议，包括办公场地和飞机租赁[116][117] 人员削减情况 - 2022年8月9日，公司削减828个全职岗位，占员工总数约23.7%[118] 重组费用情况 - 截至2023年1月1日，公司重组及相关现金结算费用余额为2083千美元，截至3月31日为1704千美元[119] 法律诉讼情况 - 2020年9月，公司面临证券集体诉讼，目前集体认证动议仍在审理中[113] - 2021年5月，公司面临衍生诉讼，2022年6月该诉讼中止[114] 其他第一季度财务指标 - 2023年第一季度净亏损2254.3万美元[31] - 2023年第一季度股份支付费用为444.4万美元[31] - 2023年第一季度外币折算调整收益为5万美元[31] - 截至2022年12月31日和2023年3月31日，与税收应收协议相关的负债为60万美元[95]