业绩总结 - 2021年第四季度收入为4.5亿美元，全年收入为10.62亿美元，较2020年增长21%[17] - 2021年净收入为10.62亿美元，同比增长21%[42] - 2021年全年净收入为$(534,194)千，较2020年全年$(97,200)千下降了449.5%[62] - 2021年第四季度净收入为$449,600千，较2020年第四季度的$445,923千增长了0.4%[63] - 2021年第四季度的调整后EBITDA为1.3亿美元，较2020年下降了88%[34] - 2021年全年调整后的EBITDA为$33,821千，较2020年全年$271,029千下降了87.5%[62] 用户数据 - 2021年第四季度医疗保险优势计划（MA）提交量为654,000，同比增长99%[26] - 2021年，GoHealth在医疗保险计划的批准提交量中处于领先地位，全年提交量为120万[17] - 2021年，GoHealth预计产生的医疗保险收入为15亿美元，现预计将进行10.8%的回溯调整[27] - Encompass会员的每位会员收入比非Encompass会员高出19%[58] 未来展望 - 预计2022年将有约400万美国人达到65岁，成为医疗保险受益人[12] - 2022年预计收入在9亿至11亿美元之间，较2021年下降15%至增长4%[48] - 2022年调整后EBITDA预计在1.1亿至1.5亿美元之间[49] - 2022年，GoHealth的重点是优化现金流和提高盈利能力[19] 新产品和新技术研发 - 2022年预计将推出改进的PlanFit引导销售工具，以提高入学质量和客户留存率[19] 市场扩张和并购 - 由于市场竞争加剧，2022年预计LTV（客户终身价值）将降低[11] - 2022年计划实现200万美元的成本节约，重点在于降低市场营销和广告支出[59] 负面信息 - 2021年第四季度的LTV（客户终身价值）较2020年下降了25%[29] - 2021年第四季度报告的EBITDA为$(392,251)千，较2020年第四季度的$166,806千下降了335.0%[62] - 2021年第四季度调整后的EBITDA利润率为0.3%，较2020年第四季度的38.1%下降了37.8个百分点[62] - 2021年佣金应收账款为12.63亿美元，较2020年增长56%[40]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39390 GoHealth, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ Delaware 85-0563805 (State or ot ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长1%至4.5亿美元，主要受65.4万份可获佣金的医保优势获批申请推动，申请量增长99%，但因与前期销售的医保优势政策相关的1.55亿美元追溯调整而抵消了部分增长 [34] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）总计200万美元，低于上年同期的1.7亿美元，主要受当期对前期政策的追溯调整影响 [35] - 2021年全年营收同比增长21%，达到10.62亿美元，剔除前期追溯调整后，营收增长40%至12.27亿美元；医保优势申请全年增长60%，总计约120万份；全年调整后EBITDA为3400万美元，追溯调整前为1.46亿美元 [36] - 预计2022年全年营收在9亿至11亿美元之间，增长幅度在 - 15%至4%之间；调整后EBITDA在1.1亿至1.5亿美元之间，增长幅度在224%至343%之间；预计2022年运营现金流在 - 5000万至 - 1000万美元之间，2023年上半年运营现金流将实现正增长 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 佣金收入在追溯调整后增加2400万美元，追溯调整前增加1.79亿美元，增长36% [46] - 医保内部业务在第四季度增长5%，包含追溯调整；外部医保渠道对业务仍很重要；独立销售计划（ISP）业务收入占比48%，公司继续向增长更快、利润率更高的医保业务重新分配资源，个人保险计划（IFP）业务对营收的拖累将逐渐减少 [47][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年将有超过400万老年人进入医保体系，每天约1.1万人，医保优势市场预计未来几年每年增长7% - 8%，电子经纪渠道在新参保人数中所占份额持续增加 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司将聚焦现金流和更好的运营杠杆，优化营销引擎，提高代理绩效，增加客户终身价值（LTV），并让大量应收佣金到位以提升现金流 [16] - 公司将减少某些渠道的营销支出，更有选择性地招聘新代理，投资技术解决方案以提高效率和参保质量，扩大Encompass平台规模和保留活动，从激进增长转向运营效率提升，目标是2023年上半年实现运营现金流为正 [30][31][32] - 行业内存在LTV和客户流失率挑战，营销竞争激烈，但公司认为市场环境不可持续，预计营销支出和竞争将减少 [11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是充满挑战的一年，公司对经营业绩感到失望，主要原因是消费者购物频率高于预期，导致LTV和留存率下降，营销成本压力增加，代理人员流失率高于预期 [11][12][13] - 公司认为2022年有望取得成功，拥有医保优势电子经纪领域最有效的平台，在医保优势参保方面处于领先地位，Encompass平台收入超预期，改善了现金流状况 [14] - 公司对医保优势市场充满信心，认为市场将持续增长，电子经纪渠道将继续获得更大份额，公司的平台能够为消费者提供教育、选择和透明度，为保险公司合作伙伴带来优质会员增长 [21][22] 其他重要信息 - 公司已与贷款人达成协议，获得某些契约的豁免，并制定了2022年计划，认为无需额外资本即可在2023年上半年实现正运营现金流 [17] - 公司在2021年进行了大规模投资，实现了参保人数的大幅增长，尽管成本高于预期，但在市场中确立了领先地位 [26] - 公司在2021年对历史保单进行了1.55亿美元的追溯调整，涉及最早可追溯到2018年的医保优势政策，该调整占原确认收入约11%，已收取其中42%（6.36亿美元） [40][41][42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑2022财年代理人员的留存问题 - 公司将继续关注职业规划和代理人员发展，让代理人员在销售淡季从事记忆保留等活动并获得佣金，重点是职业发展、培训和为年度参保期（AEP）做准备 [78][79] 问题2: 本季度对LTV施加15%额外约束的依据是什么 - 公司引入第三方精算公司进行验证，考虑到行业内LTV面临的压力和市场动态，若市场趋势无改善，将维持该约束；若趋势变化或改善，将进行调整 [80] 问题3: 该约束是否基于第四季度数据并假设未来无改善 - 是的，假设2022年情况无改善，将第四季度情况持平外推 [81] 问题4: 年度参保期（AEP）后或开放参保期（OEP）开始2.5个月内，是否有数据支持该约束，OEP体验如何 - 确定该约束时考虑了1月和2月初观察到的保单生效率和历史保单续保率等早期指标 [85] 问题5: 第四季度参保增长强劲，但有很多经验不足的代理人员，对保单留存和质量是否有足够信心 - 从2月1日和3月1日的早期指标来看，未发现异常情况，但这也是施加额外约束的原因之一，考虑到代理人员、保险公司和消费者的组合情况 [88][89] 问题6: 第四季度参保增长强劲，而部分同行参保不足，随着电子经纪商市场份额增加，是否会出现市场份额仅在电子经纪商之间转移的情况，还是仍有望从个体独立经纪人处获得市场份额 - 公司预计消费者需求强劲、转化率提高的趋势将持续，因为65岁以上人群更倾向于在线或电话购物和购买，公司的引导销售平台能让新代理人员更快上手 [90][91] 问题7: 如何跟踪自身业务以实现年底新的现金流目标，控制支出是否会对业务其他领域产生意外影响 - 业务中的营销支出、代理人员招聘等投入变量高度可变，公司将放缓这些方面的投入，优化LTV与客户获取成本（CAC）的比率，利用代理人员的经验和队列数据来执行计划；放缓业务能让公司专注于每份保单的利润率，提高LTV与CAC的比率 [94][96][98] 问题8: 公司长期淡化个人保险计划（IFP）业务，是否还有必要继续开展该业务 - 公司认为医保业务机会巨大，有明确的现金流改善路径，市场增长且需求旺盛，而IFP业务今年将不再作为重点，将战略重点放在医保业务上 [99][100] 问题9: 关于CMS信函后的监管关系，与CMS和保险公司的沟通情况如何 - 营销监管方面，公司在AEP前未受影响，相关做法已实施多年，CMS持续改进营销方式是好事，公司将继续关注；目前无其他额外评论 [103][105] 问题10: 在业务增长放缓、追求现金流的框架下，代理人员网络的个人收入机会是否会改变 - 第四季度和第一季度销售机会相同甚至更多，高业绩代理人员可承担更多活动；第二季度和第三季度，不同代理人员群体将从事销售和会员保留活动并获得报酬；公司将专注于代理人员发展，让他们表现更好，收入相同或更多 [106][107] 问题11: 1.55亿美元的追溯调整是否仅基于已观察到的老客户流失情况，还是存在一定保守性 - 该调整涉及2018年至2021年第三季度销售的保单，主要是基于对未来佣金收取的预期不足，而非已发生的未收取情况，大部分是对未来佣金收取的重新预测 [110][111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度和年初至今营收分别增长30%和42%，佣金收入分别超预期增长73%和60% [15] - 年初至今总收入6.13亿美元，超内部预期，佣金收入增长超过企业收入 [18] - 预计全年净收入12 - 13亿美元，调整后EBITDA为3 - 3.3亿美元 [17][31] - 预计第四季度Encompass收入1800 - 2800万美元，全年达5000 - 6000万美元，高于原预期 [37] - 年初至今佣金应收账款现金收入超3.35亿美元，同比增长74%，截至9月30日，未使用循环信贷额度1.75亿美元，现金8500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Medicare - Internal业务收入增长19%，年初至今增长51% [15][20] - Medicare - External业务年初至今收入增长52%，由小型和中型机构推动，加深了与运营商的关系 [20][21] - 第三季度Medicare Advantage运营商批准提交量增长100%，约达19.3万份，年初至今增长67% [16][19] - 年初至今Encompass收入3200万美元，超预期 [16] - 年初至今每份提交的Medicare收入同比增长超8% [26] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 对代理、技术、品牌和Encompass平台进行战略投资，以抓住市场机会，在2022年及以后实现盈利增长 [9][10][17] - 扩大代理基础，增加超50%，TeleCare团队成员增加超100%，为长期成功奠定基础 [11][12] - 技术投资与运营商和合作伙伴紧密集成，为代理提供决策支持技术，扩大运营商产品供应 [13] - Encompass平台投资进展顺利，领先于目标，将推动可持续和规模化增长 [14][35][38] - 行业面临整合，但公司专注于自身Encompass战略和有机增长机会 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管劳动力市场紧张，但公司成功扩大代理基础，新代理经过500多小时培训，将带来长期效益 [11] - 对Encompass平台的进展感到兴奋，预计其将成为2022年的关键增长催化剂 [35][37][38] - 对今年AEP的表现有信心，已做好充分准备，验证了全年的投资 [39][40] - 2022年不需要像2021年那样的投资水平，代理能力增长将在短期和长期带来回报 [34][59][80] 其他重要信息 - 这可能是现任首席财务官Travis Matthiesen的最后一次财报电话会议，他将在新CFO上任后过渡为首席转型官 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AEP受CMS要求脚本等因素的影响及应对策略 - 公司自今年夏天起与运营商密切合作，确保质量标准和指标到位，包括对代理进行额外培训，目前AEP结果未受重大影响，长期来看，提高质量标准对行业有益 [48] 问题2: 技术投资的近期和远期回报情况 - 今年技术投资主要体现在提高代理效率和Encompass平台上，前者通过改进需求分析和计划查找工具帮助代理为消费者匹配合适的计划，后者虽处于早期阶段，但年初至今的成果和发展势头令人期待，有望在2022年及以后带来回报 [50][51][52] 问题3: Encompass收入的贡献来源及第四季度展望 - Encompass收入来源多样，包括健康风险评估、首选提供商注册、首选药房注册、福利导航、预防保健模型和社会健康决定因素项目等，公司将继续增加产品和服务以满足客户需求 [53] 问题4: 销售团队过渡到明年的情况及如何保持代理的稳定性 - 今年招聘了大量代理，明年将以更稳定的方式保留和利用他们，不仅用于开放注册期（OEP）和特殊注册期（SEP）的客户注册，还将在Encompass平台的增长中发挥重要作用，随着代理任期的延长，绩效将提高 [57][58][59] 问题5: 相同运营商的LTV同比趋势 - 在比较有经验的代理和传统运营商时，LTV没有实质性变化，但第三季度新代理数量的增加导致LTV有所下降 [60] 问题6: MA LTV下降的三个因素的影响程度、第四季度LTV预期及压力点是否改善 - 代理组合是LTV下降的最大驱动因素，其次是运营商组合，宏观购物趋势影响最小；第四季度LTV与去年同期相比预计有个位数下降；LTV模型的更新是为了考虑最近特殊注册期（SEP）和AEP初期的客户留存率变化 [64][66] 问题7: 对行业整合的看法 - 公司仍有较高的增长率和较大的有机增长机会，将专注于Encompass战略，认为行业仍然强劲，希望投资者能理解公司为消费者提供的服务价值 [67][68] 问题8: 新运营商产品组合中导致LTV下降的具体因素 - 新运营商LTV较低主要是由于佣金补偿和建模假设，新生产商可能无法获得最高级别的佣金，且对新运营商的观察数据较少，导致前期建模假设更保守，但随着业务的开展，LTV有望趋于平稳 [72][73] 问题9: 非可佣金业务大幅下降的原因 - 公司专注于消费者选择平台，该平台可获得佣金收入，同时存在一些时间差异和独特的运营商活动影响 [76] 问题10: 季度负尾收入的驱动因素 - 与影响LTV的因素相同，公司会每季度更新和调整相关数据 [77] 问题11: 明年投资减少的原因 - 主要是因为今年招聘了大量代理，明年无需再进行同样规模的招聘投资，且代理经过培训和AEP的锻炼，将更有经验 [80] 问题12: 如何利用应收账款余额更快地获得可用现金 - 公司正在寻找非股权融资方式，利用资产负债表上的应收账款余额进行融资，以推动未来的增长 [82] 问题13: LTV各影响因素的持续时间 - 代理组合和运营商组合随着时间推移有望改善，而宏观购物趋势需要持续关注，公司会每季度进行回顾和调整 [86][87] 问题14: 新代理在AEP期间是否开始改善 - 新代理在经过严格的培训后，表现持续改善，尤其是在AEP期间，公司还将为他们提供持续的培训支持 [88][89] 问题15: 公司的资金需求情况 - 公司有季节性循环信贷额度，目前有1.75亿美元未使用，现金支出主要集中在营销和支付代理费用，而佣金收入通常在12月中旬至下旬开始流入，1月大量流入，因此使用循环信贷额度来解决现金错配问题 [91] 问题16: 本季度为实现招聘目标采取的措施、一次性成本及AEP期间代理留存情况 - 公司在招聘、入职和培训方面进行了运营调整，使招聘漏斗保持强劲，人员流失率在秋季初恢复正常，能够在AEP前完成代理培训；2021年的投资水平在2022年无需重复；AEP期间代理流失率正常，目前重点是完成AEP剩余工作，为2022年做好准备 [95][96]

财务数据关键指标变化 - 收入类 - 2021年第三季度佣金收入1.74948亿美元，2020年同期为1.0139亿美元；2021年前九个月佣金收入4.96437亿美元，2020年同期为3.10506亿美元[22] - 2021年第三季度企业收入3678.6万美元，2020年同期为6197万美元；2021年前九个月企业收入1.16378亿美元，2020年同期为1.20921亿美元[22] - 2021年第三季度净收入2.11734亿美元，2020年同期为1.6336亿美元；2021年前九个月净收入6.12815亿美元，2020年同期为4.31427亿美元[22] - 2021年第三季度和前九个月，公司因前期履约义务估计变更分别记录负收入调整6.7百万美元和10.3百万美元，2020年同期无此类收入调整[103] - 2021年第三季度净收入为211,734千美元，前九个月为612,815千美元；2020年同期分别为163,360千美元和431,427千美元[105] - 2021年第三季度和前三季度，公司净收入分别为211,734千美元和612,815千美元，2020年同期分别为163,360千美元和431,427千美元[119] 财务数据关键指标变化 - 费用类 - 2021年第三季度运营费用2.60353亿美元，2020年同期为3.61156亿美元；2021年前九个月运营费用6.78983亿美元，2020年同期为6.37804亿美元[22] - 2021年第三季度，股份支付费用为738.9万美元[33] - 2021年第三季度和前九个月，公司股份支付费用分别为738.9万美元和2010万美元，2020年同期分别为2.1207亿美元和2.13146亿美元[91] - 2021年前九个月，公司根据绩效股票单位（PSUs）向员工授予489股A类普通股，PSUs授予日公允价值为22.17美元，2021年第三季度和前九个月记录的与PSUs相关的股份支付费用分别为0.8百万美元和2.2百万美元[92] - 2021年前九个月，公司通过2020员工股票购买计划（2020 ESPP）发行50股，2021年第三季度和前九个月记录的与2020 ESPP相关的股份支付费用分别为0.1百万美元和0.3百万美元[93] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，公司与关联方的办公场地租赁付款分别为0.3百万美元、1.0百万美元、0.3百万美元和1.0百万美元[111] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，公司与关联方的飞机租赁费用分别为0.3百万美元、0.7百万美元、0.3百万美元和1.1百万美元[112] 财务数据关键指标变化 - 亏损类 - 2021年第三季度运营亏损4861.9万美元，2020年同期为1.97796亿美元；2021年前九个月运营亏损6616.8万美元，2020年同期为2.06377亿美元[22] - 2021年第三季度净亏损5543.1万美元，2020年同期为2.06496亿美元；2021年前九个月净亏损1.01874亿美元，2020年同期为2.30299亿美元[22] - 2021年第三季度归属于公司的净亏损2018.3万美元，2020年同期为5642万美元；2021年前九个月归属于公司的净亏损3426.2万美元，2020年同期为8022.3万美元[22] - 2021年第三季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损0.18美元，2020年同期为0.65美元；2021年前九个月A类普通股基本和摊薄每股净亏损0.33美元，2020年同期为0.65美元[22] - 2021年前三季度净亏损1.01874亿美元，2020年同期为2.30299亿美元[27] - 2021年第三季度净亏损5543.1万美元，2020年同期为2.06496亿美元[27] - 2021年第三季度，公司净亏损2018.3万美元，非控股权益亏损3524.8万美元[33] - 2021年前三季度净损失为101874000美元[37] - 2020年前九个月净亏损230,299,000美元，2021年前九个月净亏损101,874,000美元[41] - 2021年第三季度和前九个月，归属于公司的净亏损分别为20,183千美元和34,262千美元，A类普通股基本和摊薄每股净亏损分别为0.18美元和0.33美元；2020年同期归属于公司的净亏损分别为54,758千美元和54,758千美元，A类普通股基本和摊薄每股净亏损均为0.65美元[96] - 2021年第三季度和前三季度，公司税前亏损分别为55,510千美元和102,016千美元，2020年同期分别为206,434千美元和230,261千美元[119] 财务数据关键指标变化 - 资产负债类 - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为8.5221亿美元，较2020年12月31日的14.4234亿美元有所下降[30] - 截至2021年9月30日，应收账款净额为857.8万美元，较2020年12月31日的1421.1万美元减少[30] - 截至2021年9月30日，总负债为81282.9万美元，2020年12月31日为70964万美元[30] - 截至2021年9月30日，股东权益为13.17789亿美元，2020年12月31日为13.99155亿美元[30] - 截至2021年9月30日，A类普通股发行和流通股数为114713股，B类普通股为205995股[30][33] - 截至2021年9月30日，公司无形资产净值为6.18183亿美元，2020年12月31日为6.88726亿美元[67] - 截至2021年9月30日，未来五年无形资产预计摊销费用总计5.35183亿美元[68] - 截至2021年9月30日，公司长期债务总计4.43486亿美元，2020年12月31日为4.0057亿美元[69] - 截至2021年9月30日，增量定期贷款和2021年增量定期贷款未偿还本金分别为1.152亿美元和3.092亿美元，2020年12月31日初始定期贷款和增量定期贷款未偿还本金分别为2.963亿美元和1.161亿美元[73] - 截至2021年9月30日，循环信贷额度未偿还金额为2500万美元，2020年12月31日无未偿还金额，剩余额度为1.75亿美元[81] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司未开票应收账款分别为3.1百万美元和12.9百万美元，已从应收账款净额重新分类至预付费用和其他流动资产[106] - 截至2021年9月30日，佣金应收款期初余额为810,398千美元，本期佣金收入496,437千美元，现金收款335,455千美元，期末余额为971,380千美元，其中非流动部分为837,958千美元[108] - 截至2021年9月30日，四家客户占公司应收账款和未开票应收款总额的93%，合计10.8百万美元；截至2020年12月31日，三家客户占比86%，合计23.2百万美元[122] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 公司使用非GAAP财务指标补充GAAP财务信息，包括EBITDA、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等[17] - 2020年6月30日成员权益余额为1047513美元[34] - 2020年第三季度净损失为1662美元，股份支付费用为106美元，外币折算调整为 - 155美元[34] - 交易影响使成员权益减少1045802美元，发行普通股净收入852407美元[34] - 2020年9月30日股东/成员权益余额为1263169美元[34] - 2021年1月1日股东权益为1399155美元[37] - 2021年前三季度发行与股份支付计划相关的A类普通股94股，收入476000美元[37] - 2021年前三季度股份支付费用为20100000美元，外币折算调整为 - 68000美元[37] - 2021年前三季度赎回有限责任公司权益，A类股增加30423股，B类股减少30423股[37] - 2021年9月30日股东权益为1317789000美元[37] - 2020年1月1日成员权益余额为860,144美元[38] - 2020年7月17日公司完成首次公开募股，发行43,500股A类普通股，净收益约8.524亿美元[44] - 2020年前九个月经营活动提供净现金28,835,000美元，2021年前九个月使用净现金72,419,000美元[41] - 2020年前九个月投资活动使用净现金12,023,000美元，2021年前九个月使用净现金19,269,000美元[41] - 2020年前九个月融资活动提供净现金265,578,000美元，2021年前九个月提供净现金32,743,000美元[41] - 2020年初现金及现金等价物为12,276,000美元，年末为294,598,000美元；2021年初为144,234,000美元，年末为85,221,000美元[41] - 2020年非现金投资和融资活动中，发行高级优先股获利单位结算或有对价负债为100,000,000美元[41] - 2020年非现金投资和融资活动中，发行A类和B类普通股结算或有对价负债为100,000,000美元[41] - 公司发行307,980股B类普通股，其中229,399股发行给持续股权所有者[46] - 交易和IPO完成后，公司拥有GHH, LLC 26.8%的经济权益，持续股权所有者拥有73.2% [48] - 公司预计采用新租赁准则时，将记录使用权资产和租赁负债2500万 - 3000万美元[57] - 2020年9月30日，或有对价负债余额为0，2019年末余额为2.427亿美元，2019年收益权结算2亿美元，2020年公允价值调整1970万美元，2020年收益权结算6240万美元[62][63] - 2019年，公司将收购产生的3.803亿美元和620万美元商誉分别分配给医疗保险 - 内部和医疗保险 - 外部业务板块[64] - 公司每年11月30日对商誉进行减值测试，2021年和2020年9月30日止三个月和九个月无商誉减值[65][66] - 增量定期贷款利率为7.5%，2021年增量定期贷款利率为5%，初始定期贷款利率曾为7.5%[73] - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，非控股股东加权平均所有权百分比分别为64.5%和67.9%，2020年同期均为73.8%[89] - 2021年第三季度和前九个月公司有效税率均为0.14%，2020年同期分别为 - 0.03%和 - 0.02%[100] - 公司与GHH, LLC等签订税收应收协议（TRA），若公司实际实现税收利益，将向相关方支付85%的金额，截至2021年9月30日，未产生与TRA相关的负债[101] - 2021年第三季度和前九个月，公司确认2020年12月31日递延的收入分别为26千美元和0.2百万美元[107] - 2022年年中起，公司与关联方的犹他州场地初始年租金约为4.6百万美元[113] - 2020年公司向关联方提供3.4百万美元短期预付款，于2021年第一季度收回[114] - 2021年第三季度和前三季度，Humana占公司总收入的比例分别为40%和33%，2020年同期分别为52%和45%[121] - 2020年9月，美国伊利诺伊北区联邦地方法院收到针对公司的三起证券集体诉讼；2021年5月，又有一起衍生诉讼被提起[110] 业务线相关 - 公司是领先的健康保险市场和专注于医疗保险的数字健康公司，使命是改善美国人获得医疗保健的机会[43] - 公司第四季度销售的医疗保险和个人及家庭健康保险计划较多，相关佣金收入通常最高[53][54][55] - 公司业务分为四个运营和报告部门，包括Medicare Internal and External、Individual and Family Plan and Other Internal and External [115] 公司交易与资本运作 - 公司在IPO中发行43,500股A类普通股，净收益约8.524亿美元；收购Blocker公司支付9620万美元现金并发行40,683股A类普通股；用IPO剩余净收益支付5.083亿美元赎回25,480个有限责任公司权益，全额清偿1亿美元高级优先股收益权单位[46] - 2021年6月11日，公司进行债务再融资，产生1190万美元债务清偿损失，包括590万美元提前还款溢价和600万美元递延融资成本及债务折扣减记[71] 公司财务准则与报表 - 公司预计2021年12月31日失去新兴成长公司地位，多项新会计准则将于202

业绩总结 - 2021年第三季度净收入为2.12亿美元，同比增长30%[12] - 2021年迄今为止的净收入为6.13亿美元，同比增长42%[11] - 2021年第三季度医疗保险内部净收入为1.59亿美元，同比增长19%[12] - 2021年迄今为止医疗保险内部净收入为4.76亿美元，同比增长51%[12] - 2021年第三季度佣金收入增长60%[11] - 2021年第三季度净亏损为55,431千美元，相较于2020年第三季度的206,496千美元有所改善[32] - 2021年截至第三季度的净收入为612,815千美元，较2020年同期的431,427千美元增长了42%[32] 财务指标 - 调整后的EBITDA为-1400万美元，同比下降68%[12] - 2021年调整后EBITDA利润率为(6.6)%，而2020年第三季度为24.0%[32] - 2021年财年的调整后EBITDA预期为3亿至3.3亿美元，同比增长11%至22%[13] - 2021年预计调整后EBITDA范围为300,000千美元至330,000千美元[33] - 2021年预计净收入范围为1,200,000千美元至1,300,000千美元[33] - 2021年预计折旧和摊销费用为102,000千美元[33] - 2021年预计利息费用为30,000千美元[33] - 2021年预计股权激励费用为28,000千美元[33] - 2021年预计债务清偿损失为11,935千美元[33] 用户数据 - 2021年第三季度的MA LTV（每个批准提交的医疗保险优势）增长了5%[11] - 2021年迄今为止的医疗保险优势批准提交量接近517,000[15] 现金流与负债 - 现金及现金等价物为8500万美元，长期债务为4.39亿美元[26]

业绩总结 - 2021年上半年净收入为4.01亿美元，同比增长50%[4] - 2021年第二季度净收入为196,902千美元，较2020年第二季度的127,057千美元增长55%[29] - 2021年截至目前的净收入为401,081千美元，较2020年同期的268,067千美元增长49.6%[29] 用户数据 - Medicare内部收入增长74%，达到3.18亿美元[12] - 2021年上半年Medicare优势计划的收入同比增长84%[12] - Medicare优势计划的LTV（客户终身价值）同比增长11%[15] - 2021年上半年代理人数增长超过50%[5] 现金流与盈利能力 - 2021年上半年现金流入增长75%，达到2.39亿美元[23] - 调整后的EBITDA为4600万美元，同比下降47%[7] - 2021年截至目前的调整后EBITDA为46,390千美元，较2020年同期的61,857千美元下降25%[29] - 2021年第二季度的调整后EBITDA为14,342千美元，调整后EBITDA利润率为7.3%[29] - 2021年第二季度的调整后EBITDA为21,564千美元，较2020年同期的40,579千美元下降46.8%[29] 未来展望 - 2021年预计净收入在12亿至13亿美元之间，增长率为37%至48%[6] - 2021年预计调整后EBITDA范围为300,000千美元至330,000千美元，调整后EBITDA利润率为25%[30] 新产品与市场扩张 - Encompass平台预计在2021年贡献超过3000万美元的收入[5] 负面信息 - 2021年截至目前的净亏损为46,443千美元，较2020年同期的23,804千美元下降95%[29] - 2021年第二季度的利息支出为8,277千美元，较2020年第二季度的8,986千美元下降7.9%[29]

财务数据和关键指标变化 - 二季度净收入增长55%，年初至今增长50%，公司将2021年营收预期收紧至12 - 13亿美元 [7] - 2021财年调整后EBITDA范围为3 - 3.3亿美元，EBITDA利润率为25% [13] - 前六个月技术投资是去年的两倍多，支持2021年新招聘代理的转化率提升 [11] - 过去12个月净现金收款总计2.39亿美元，同比增长75%，手头现金1.13亿美元，未使用的循环信贷额度为2亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 内部医疗保险业务二季度增长84%，年初至今增长74%，年初至今医疗保险优势运营商批准提交量增长52%至32.4万份，LTV增长11%，Encompass平台带来1700万美元增量LTV收入 [8] - 医疗保险外部业务年初至今收入增长24%，IFP（65岁以下业务）下降57% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险市场预计今年有10%的交易量增长，2021年和2022年佣金有个位数增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过投资代理培训、技术和品牌，为未来几年的持续增长做准备，目标是成为老年人医疗保健的值得信赖的顾问 [28][30] - 公司通过Encompass平台拓展下游能力，帮助会员更好地管理医疗保健旅程，提高健康结果，同时帮助运营商改善关键财务和质量指标 [27] - 行业内保险公司越来越关注评估经纪人的表现和参保质量，公司也有质量监控和培训计划 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场紧张导致招聘和培训成本上升，但公司认为这些投资将在今年的年度注册期（AEP）和2022年带来回报 [10][20] - 公司预计下半年营收将继续保持强劲势头，尽管三季度CC&E成本较高可能导致EBITDA盈亏平衡，但四季度有望实现良好的运营杠杆 [23] 其他重要信息 - 公司在电话会议中讨论了非GAAP财务指标，并在新闻稿和投资者演示中提供了与GAAP财务指标的对账以及管理层认为这些指标有用的原因 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 三季度EBITDA是否接近盈亏平衡，以及如何平衡支出和回报 - 三季度EBITDA预计接近盈亏平衡 [33] - 公司认为市场机会大，投资不仅针对2021年，也为未来做准备，投资回报期良好 [35] 问题2: 除CC&E外，还有哪些因素导致EBITDA指导变化 - CC&E是主要驱动因素，其中约20%的5000万美元用于培训和入职等结构性投资，其余80%与代理流失和新代理入职成本有关 [37] 问题3: 核心业务（不包括Encompass）LTV同比增长放缓的原因 - Encompass推动了LTV增长，核心业务LTV受运营商和消费者组合变化影响，11%的年初至今增长更能反映整体趋势 [40][41] 问题4: 营销和广告支出的趋势 - 营销团队多元化营销渠道，效果积极，预计COVID - 19和Delta变种将推动更多消费者选择公司平台 [42] 问题5: 更高的老化成本和更快的MA增长对现金消耗的影响，以及是否需要融资 - 今年CC&E投资会降低现金流，但长期来看，代理投资将带来更多会员和收入，公司对现金状况和资本结构有信心 [46] 问题6: 企业收入目标未变的原因 - 企业收入大部分是季节性的，公司目前重点是代理培训和提供消费者选择平台 [47] 问题7: EBITDA指导对劳动力紧张的假设，以及额外成本何时下降 - 假设当前的人员流失和趋势在今年内保持不变，未考虑改善情况，EBITDA指导主要受CC&E影响，代理招聘和培训成本较高 [50][51] 问题8: 增强培训的含义，以及对新代理质量和AEP期间生产力的信心 - 增强培训包括销售培训和医疗保险知识培训，确保代理质量，毕业代理的表现比过去更强，公司对他们有信心 [56] 问题9: 本季度不包括Encompass的LTV同比趋势，以及下半年LTV同比趋势的看法 - 二季度约5%的LTV改善由Encompass推动，年初至今11%的增长能反映下半年趋势，Encompass是LTV改善的最大驱动力 [59]

OR UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39390 GoHealth, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ Delaware 85-0563805 (State o ...

业绩总结 - 2021年第一季度收入为2.04亿美元，同比增长45%[4] - 佣金净收入为1.74亿美元，同比增长55%[8] - 2021年全年收入预期为11.5亿至13亿美元，同比增长31%至48%[8] - 2021年第一季度净亏损为726.8万美元，相较于2020年第一季度的93.7万美元显著增加[25] - 2021年第一季度的EBITDA为267.56万美元，较2020年第一季度的299.64万美元下降[26] - 调整后的EBITDA为320.48万美元，较2020年第一季度的349.20万美元下降[28] - 预计2021年净收入将在179,600千美元至219,600千美元之间[29] - 预计2021年调整后EBITDA为3.45亿至3.85亿美元，同比增长27%至42%[8] 用户数据 - 医疗保险内部增长率为65%[4] - Medicare Advantage批准提交量同比增长48%至约171,000[9] - 每个提交的Medicare净收入同比增长15%至1076美元[12] - 公司在2021年第一季度的代理人增长超过50%[7] 现金流与费用 - 现金及现金等价物截至2021年3月31日为1.74亿美元[16] - 2021年第一季度的股权激励费用为5,112千美元，较2020年第一季度的479千美元大幅增加[26] - 利息费用在2021年第一季度为8,688千美元，较2020年第一季度的6,756千美元增加[25] - 折旧和摊销费用在2021年第一季度为25,367千美元，较2020年第一季度的24,147千美元增加[25] 未来展望 - 调整后的EBITDA利润率预计为30%[29]