业绩总结 - 2023年第一季度净收入为183,158万美元，同比下降32.3%（2022年为270,593万美元）[12] - 2023年第一季度净亏损为22,543万美元，相较于2022年的37,241万美元亏损有所改善[12] - 2023年第一季度调整后EBITDA为28,778万美元，较2022年的11,073万美元增长了159.5%[26] - 2023年第一季度调整后EBITDA利润率为15.7%，相比2022年的4.1%显著提升[32] - 2023年第一季度销售额为897万美元，较2022年第一季度的1,668万美元下降了46%[9] - 2023年第一季度的毛利率为11%，较2022年第一季度的14%下降了3个百分点[9] - 2023年第一季度现金流从运营中产生的现金流为303万美元，显示出稳定的现金流趋势[22] 成本与支出 - 2023年第一季度的利息支出为16,891万美元，较2022年的11,398万美元增加了48%[12] - 2023年第一季度的单位经济学显示，销售额为794美元，较2022年第一季度的1,026美元改善了23%[9] 收入影响因素 - 2023年第一季度非Encompass BPO服务的退出对收入的影响为减少6,794万美元[34]

市场规模与参保人数 - 公司当前可获佣金市场规模近300亿美元，预计Medicare Advantage和Medicare Supplement产品的潜在市场规模也近300亿美元[27][31] - Medicare参保人数预计从2021年的约6300万增长到2060年的约9300万，65岁及以上人口占比从2011年的13%增至2021年的17%，预计2030年将达21%[32][41] - 2022年48%的Medicare受益人（约2840万人）参加了Medicare Advantage计划，较2021 - 2022年增加约220万人，预计到2032年该比例将达61%[32][42] - 个人健康保险市场在《平价医疗法案》通过后，从2013年的1060万参保人增长到2015年的1740万参保人，之后因个人强制保险条款废除和经济趋势参保人数下降[44] 各健康计划占净收入比例 - 2022年Humana、Elevance、United和Centene旗下健康计划分别占公司净收入的约26%、23%、18%和11%；2021年分别约为28%、22%、16%和17%；2020年分别约为40%、29%、13%和9%[49] - 2022年Humana、Elevance、United和Centene旗下健康计划分别占公司净收入约26%、23%、18%和11%；2021年分别约为28%、22%、16%和17%；2020年分别约为40%、29%、13%和9%[113] 公司业务板块情况 - 公司业务分为四个板块，其中Medicare - Internal板块是收入最大且推动增长和利润率扩张的主要板块[35][36] 公司业务运营特点 - 公司平台利用专有技术、机器学习等产生受益于有利人口趋势的收入流，注重提高销售/提交成本指标[33] - 公司为消费者简化健康保险计划选择流程，提供教育、透明度和选择，还通过Encompass Solution服务Medicare细分市场[29][30] - 公司与美国领先健康计划合作伙伴保持长期深度合作关系，健康计划保留率高，从未因业绩被合作伙伴终止合作[45] - 公司拥有技术文化，利用数据和专业知识优化消费者体验，运营数十个专有技术系统支持数据驱动的业务生命周期[51] - 公司拥有高度熟练和训练有素的代理，自成立以来已为数百万人注册了医疗保险及个人和家庭计划[55] - 公司代理分为二级代理和远程护理代理，需接受四到八周的严格培训课程[56] - 公司营销渠道包括线下媒体、数字媒体和营销合作伙伴，营销合作伙伴网络由数百家合作伙伴组成[59] 公司业务监管法规 - 公司业务受美国联邦、州和外国法律法规的约束，包括金融服务、信息安全、数据保护等方面[57] - 医疗保险业务受CMS和州保险部门的监管，相关法规和指南对营销和销售有诸多限制和要求[58] - 公司需遵守与健康信息隐私和安全相关的州和联邦法律，如HIPAA、GLBA等[59][60][61] - 加利福尼亚州的CCPA和CPRA赋予居民更多个人信息权利，违反规定会面临民事处罚和诉讼[62] - 联邦和州消费者保护法对个人或健康信息的收集、使用等进行监管，违反可能导致重大责任和后果[63] - 纽约的网络安全法规和NAIC的网络安全示范法要求公司建立和维护网络安全计划[64] - 公司依靠版权、商标和商业秘密法等保护专有软件和品牌，注册商标原始有效期为10到20年[66] 公司员工情况 - 截至2022年12月31日，公司共雇佣2467名员工，其中美国2363人，斯洛伐克104人[69] - 截至2022年12月31日，约52%的全球员工和42%的管理岗位员工为女性[71] - 截至2022年12月31日，全球员工中约3%为亚洲人、32%为黑人或非裔美国人、13%为西班牙裔或拉丁裔、5%为其他族裔、47%为白人[71] - 截至2022年12月31日，管理岗位员工中约4%为亚洲人、28%为黑人或非裔美国人、9%为西班牙裔或拉丁裔、4%为其他族裔、55%为白人[71] - 2022年8月公司开始实施裁员计划，员工数量减少约23.7%[127] 业务季节性特征 - 医疗保险年度注册期为10月15日至12月7日，第四季度与医疗保险相关的申请数量增加，第三和第四季度医疗保险部门的费用增加[68] - 医疗保险优势年度开放注册期为1月1日至3月31日，第一季度佣金收入和Encompass收入通常排第二[68] - 第二和第三季度是特殊选举期，这两个季度的佣金收入和Encompass收入较低[68] - 营销和广告费用通常在第四季度的医疗保险年度注册期较高，第四季度申请量大幅增加或减少可能分别对运营现金流产生不利或积极影响[68] 公司面临的竞争 - 公司在医疗保险产品和计划分销市场面临来自互联网营销商、健康计划合作伙伴雇佣的代理人、独立代理人和经纪人以及政府等多方面的竞争[67][70] - 公司业务面临现有和新竞争对手的压力，可能影响业务、运营结果和财务状况[129][131] - 若无法成功与政府运营的健康保险交易所竞争，公司业务可能受损，会增加营销成本、减少收入[132] 公司业务风险 - 公司LTV估计受多种因素影响，过去几个季度出现负面变化导致收入负调整，若实际佣金低于估计，将对经营业绩和财务状况产生重大不利影响[78][80] - 终止与健康计划合作伙伴的关系会减少保险产品种类和佣金收入来源[86] - 若违反销售医疗保险的法规，可能被终止合作或受处罚[87] - 扩展Encompass解决方案使企业收入占比增加，若合作伙伴弃用该模式，经营业绩或受负面影响[89] - 未能扩大或保留受益人基础会对业务、经营业绩和财务状况产生不利影响[90] - 医疗保险相关和个人及家庭计划的佣金率在首年较高，之后显著下降[91] - 营销和广告成本波动、竞争激烈及法规变化会影响吸引和保留客户的能力[92][93][94] - 健康计划合作伙伴降低佣金或改变承保做法会损害公司业务[99] - 信息技术系统故障会中断运营并产生重大不利影响[100] - 公司存在财务报告内部控制重大缺陷，可能导致财务报表出现错误或遗漏[103] - 公司居家办公计划可能导致管理难度和成本增加，影响销售效率[108] - 公司运营和发展可能需额外资本，若无法获得将影响业务和财务状况[110] - 失去关键管理人员或无法满足员工需求，将对公司业务和财务状况产生重大不利影响[111] - 公司依赖少数健康计划合作伙伴获取大部分收入，行业整合会加剧风险[113] - 健康保险系统和法规变化可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[117] - 公司依赖健康计划合作伙伴准确及时提供佣金报告，否则会影响业务和财务状况[120] - 公司季度运营结果因季节性波动大，未来季节性变化可能带来不利影响[121] - 系统故障或容量限制会损害公司业务和财务状况[124] - 公司业务覆盖美国50个州和哥伦比亚特区，遵守健康保险相关法律法规难度大且成本高[139] - 若未能遵守医疗保健和消费者保护等法律，公司可能面临重大处罚，影响业务和财务状况[133] - 公司运营处于复杂且不断变化的州监管环境，不遵守州法律法规会损害业务和财务状况[137] - 公司将消费者线索转化为可获佣金客户的能力对业务至关重要，多种因素会影响转化率[143] - 公司接收健康计划合作伙伴的佣金是随时间支付，但客户注册需大量前期费用，影响运营现金流[145] - 公司依赖第三方营销公司获取消费者线索，若关系维护或建立不成功会损害业务和财务状况[146] - 公司与营销公司的合作成功取决于营销公司市场表现、广告效果、合规情况及合同条款等[147] - 公司部分提交的申请依赖少数营销公司，若出现问题会损害业务运营结果和财务状况[148] - 第三方潜在客户推荐公司竞争加剧，或使公司失去推荐机会或被迫提高费用，影响业务[149] - 第三方产品表现不佳，会使公司声誉受损并面临诉讼风险[159] - 公司若无法开发新产品和服务、拓展业务范围，会影响业务和财务状况[160] - 国际业务面临政治、社会不稳定等风险，可能影响公司运营和成本[161] - 维护和提升品牌需大量投资，若不成功会影响业务和财务状况[164] - 公司与使用“GoHealth”名称的第三方有共存协议，若业务被混淆会影响品牌价值[165] - 公司网站或营销材料若不符合法律法规，可能被迫停用，损害业务、运营结果和财务状况[166] - 若公司无法提供高质量服务，可能损害声誉，或大幅增加运营成本，影响运营结果[172] - 全球经济状况、金融市场波动等因素可能影响消费者对保险产品的需求，进而影响公司业务[173][174] - 公司依赖的健康计划合作伙伴、客户和供应商若出现财务不稳定，可能对公司业务产生不利影响[174][175] - 公司过去有收购业务，未来可能继续收购，收购可能带来诸多风险，损害业务、运营结果和财务状况[177][180] - 若消费者不了解可负担健康保险的可用性和可获取性，公司业务可能无法增长[178] - 美国和其他司法管辖区的经济制裁法律可能限制公司交易，违反相关法律可能面临重大法律和金钱处罚[179] - 公司业务面临安全风险，若遭遇网络攻击、数据泄露等，业务将受到损害[182] - 公司系统或供应商系统安全妥协可能损害声誉、终止合作关系、中断业务并导致重大责任和费用[185] - 公司可能无法充分保护知识产权，这会损害业务和经营业绩[186] - 公司使用开源软件可能面临索赔、诉讼、购买昂贵许可证或投入额外研发资源等问题[187] 公司财务相关 - 截至2022年12月31日，无形资产约占公司资产负债表总资产的30.2%，2022年未记录减值费用[171] - 截至2022年12月31日，公司信贷安排下未偿还债务本金总额为5.181亿美元，均为定期贷款[192] - 公司信贷安排条款限制公司及受限子公司从事特定类型交易，违反契约可能导致违约[193] - 公司需维持合并总净债务与合并EBITDA的最高比率，能否满足该财务契约受多种因素影响[195] - 公司主要资产是对GoHealth Holdings, LLC的权益，依赖其分配支付税费和费用[196] - GoHealth Holdings, LLC的分配能力可能受多种限制，包括适用州法律和契约限制[196] - 公司因GoHealth Holdings, LLC的应税收入分配而产生所得税，还需承担运营费用[197] - 若公司资金不足支付税费或运营费用，可能需借款，这会影响流动性和财务状况[198] - 公司需按税收应收协议向持续股权所有者和阻断股东支付实际实现或在某些情况下视为实现的税收利益的85%，公司保留15%[199][200][201] 公司股权与治理 - 截至2022年12月31日，创始人与Centerbridge合计控制约62.6%的所有已发行类别股票的投票权[204] - NVX Holdings和Centerbridge拥有超过50%的董事选举投票权，公司被视为纳斯达克规则下的“受控公司”，可豁免某些公司治理要求[208] - 公司修订并重述的公司章程规定，与任何“利益相关”股东（持有公司15%或更多有表决权股票的股东）进行广泛业务合并，在该股东成为“利益相关”股东之日起三年内被禁止，但Centerbridge和NVX Holdings及其各自关联方不受此限制[214] - 创始人与Centerbridge能对需股东批准的事项施加重大影响，可能采取行动延迟或阻止公司控制权变更，影响A类普通股价格[204][205][206] - 公司作为受控公司的地位可能使A类普通股对一些投资者缺乏吸引力或损害股价[210] - 特拉华州法律和公司组织文件中的反收购条款可能延迟或阻止控制权变更，使股东难以获得股份溢价[211][213] - 公司目前无计划支付A类普通股的定期现金股息，投资回报仅依赖股票在公开市场的价格上涨[215] - 公司修订后的公司章程规定特定股东诉讼在特拉华州衡平法院进行，证券法案相关诉讼在美国联邦地方法院进行，此规定或限制股东选择有利司法管辖区的能力[216] - 若法院判定公司章程中的诉讼地选择条款不可适用或不可执行，公司可能因在其他司法管辖区解决诉讼而产生额外成本[217] - 公司修订后的公司章程规定“公司机会”原则不适用于非公司或其子公司员工的董事或股东[218][219] - 移除董事需至少66 2/3%已发行普通股投票权持有人的肯定投票，特定情况下公司章程某些条款的修订也需此比例[218] - 当Centerbridge合计实益拥有少于40%有权在董事选举中投票的投票权时，股东不得通过书面同意行事[218] 公司上市相关 - 公司需遵守纳斯达克规则和SEC关于财务报告内部控制的规则和条例，若未能建立和维持有效内部控制，可能无法准确及时报告财务结果[221] - 作为上市公司，公司需根据萨班斯 - 奥克斯利法案第404条记录和测试财务报告内部控制，预计未来几年将产生实施内部审计和合规职能的成本[222][223] - 作为上市公司运营会产生重大成本，相关法律法规预计将增加公司的法律和财务合规成本[224] - 公司是“较小报告公司”，可享受某些减少披露要求的待遇，但这可能使投资者更难分析公司的经营成果和财务前景[225] - 若部分投资者因公司享受减少披露要求而认为其普通股缺乏吸引力，公司普通股交易市场可能不活跃，股价可能更不稳定[226] 其他 - 2022年约36.6%的医疗保险优势提交量在截至12月31日的三个月内售出[98] - 公司外包部分呼叫中心业务到洪都拉斯的一家公司[161] - 公司将托管基础设施外包给亚马逊网络服务和Rackspace，若服务中断或安全受损，业务、运营结果和财务状况将受不利影响[167] - HITECH法案规定，数据泄露处罚为四级制裁体系，从每层每次违规100美元、每年最高2.5万美元到第四层每次违规至少5万美元、每年每违规类别最高150万美元，且需根据通胀调整[151] - CCPA于2020年7月1日生效，赋予加州居民更多隐私权利，违规会有民事处罚和数据泄露诉讼风险[154] - 税收应收协议规定，若公司重大违约、发生特定合并等或提前终止协议，需按假设立即支付等于预期未来税收利益现值的现金，可能远超实际实现的利益[202] - 若税务机关质疑公司税收申报立场并最终不允许某些税收利益，公司向持续股权所有者和阻断股东支付的现金不会得到补偿，超额支付将与未来应付款项相抵，但可能多年后才确定超额支付且质疑未解决时不能减少未来付款[203]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年经营现金流为正6100万美元，较2021年全年改善3.6亿美元，提前实现2023年上半年经营现金流盈亏平衡目标 [26][47] - 2022年第四季度销售每提交收入为971美元，同比增长27% [40] - 2022年第四季度偿还1.55亿美元债务及本金，总债务从2021年第四季度的6.7亿美元降至2022年第四季度的5.1亿美元 [41] - 2022年第四季度非Encompass BPO服务收入为3400万美元，毛利润为700万美元；全年非Encompass BPO服务收入为1.11亿美元，毛利润为2000万美元 [43] - 2022年第四季度报告财务报表中，与2021年及以前出售业务相关的追溯调整使收入减少2.66亿美元，调整后EBITDA减少1.87亿美元 [63] - 排除2022年第一季度至第四季度追溯调整并对退出非Encompass BPO服务业务进行正常化处理后，2022年全年收入应为7.97亿美元，调整后EO应为4200万美元 [64] - 排除本季度LTV追溯调整影响，2022年第四季度净收入应为3.36亿美元，调整后EBITDA应为9200万美元；2022年全年追溯调整使收入减少2.76亿美元，调整后EBITDA减少1.93亿美元 [93] - 排除本季度LTV追溯调整影响并对退出非Encompass BPO服务业务进行正常化处理后，2022年第四季度收入应为3.02亿美元，调整后EBITDA应为8500万美元 [100] - 全年来看，排除第一季度至第四季度追溯调整后，净收入应为9.07亿美元，调整后EBITDA应为6300万美元 [119] - 预计2023年营收在7.5亿 - 8.5亿美元之间，调整后EBITDA在1亿 - 1.4亿美元之间，经营现金流在正7500万 - 正1.15亿美元之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度内部代理接听超100万个电话，与外部合作伙伴共同帮助超32万名医疗保险受益人评估当前保险覆盖范围和潜在医疗保险选项并完成投保 [6][24] - 2022年第四季度近50%的销售通过Encompass解决方案平台完成，内部医疗保险业务毛利率达49%，即每提交479美元，而2021年第四季度毛利率为18%，即每提交136美元 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国有超5000个医疗保险优势计划选项，平均每个受益人可选择超43个医疗保险优势计划，高于2018年的20个 [11] - 每年有近5%的净受益人从原始医疗保险转向医疗保险优势计划 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2022年年中起执行转型，下半年围绕改善经营现金流、提高模式效率、优先考虑经验丰富的高质量销售代理三个目标开展工作并取得成果 [8] - 多元化发展Encompass解决方案，将其作为战略和财务举措，以适应行业演变和复杂的医疗保险市场 [10] - 专注于构建与受益人的长期关系，将购物转化为战略优势，提供无偏见、高质量的消费者购物体验 [12] - 2023年将重点关注医疗保险购物体验，退出非Encompass BPO企业服务业务或专用健康计划和代理安排，以集中资源 [16] - 扩大Encompass解决方案，为受益人增加更多高质量选择，继续投资代理并开发专有技术 [17] - 行业中其他公司减少提供的计划选项，关注支付更多而非提供最佳福利和质量选项，公司则致力于成为消费者信赖的购物伙伴 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗保险市场日益复杂，受益人面临选择合适健康计划的挑战，购物和换保行为增多，LTV基于保单期限有所下降 [11][29] - 公司通过战略举措和高效运营模式，在2022年取得进展，为盈利增长奠定基础，未来财务结果将更具可预测性 [48] - 对2023年及以后的发展充满信心，认为能够实现既定的财务指导目标 [42][86] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司列出了一些风险因素供投资者参考 [3][20][21] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供了与最直接可比GAAP财务指标的调节信息 [22] - 历史上使用运营商批准提交量反映传统LTV模式下的保单销售情况，随着向Encompass解决方案模式过渡，未来将综合活动定义为提交量 [120] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年在收入、EBITDA和现金流方面的季节性报告是否会有变化 - 业务量季节性仍主要集中在第四季度，但现金流方面，第三季度将更积极，第四季度相对更中性，第一季度会略有下降，第二季度正常 [90] 问题2: Encompass的现金流来源以及实现目标的最佳途径 - 基于当前资产、现有资产价值和今年1月起生效的保单，对现金流状况和预测有高度信心 [53] 问题3: 星级评级、初步MA费率通知和大型运营商的波动对2023年AEP及现有资产组合的影响 - 已在2023年预期和数据中考虑了这些因素可能导致的组合变化 [54] 问题4: 追溯调整的假设是否更保守，未来追溯调整是否会变小 - 并非更保守，而是基于更多数据和经验更新模型；随着向Encompass模式转变，未来追溯调整的波动性可能会降低，但不能绝对保证 [58][115][116] 问题5: 未来现金流的用途 - 会对平台和技术进行资本支出和投资，也会有深思熟虑的债务策略以优化资产负债表 [60] 问题6: 如何分析以前销售的保单，以及如何管理现金流以实现目标 - 认为评估受益人需求并进行购物符合其最佳利益，Encompass平台围绕此理念构建 [110] 问题7: Encompass合同进展、运营商对收费模式的接受度以及中期组合变化 - 进展乐观，运营商支持并对扩展该模式感兴趣，合同有一年期和多年期，是持续的过程 [128]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39390 GoHealth, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ Delaware 85-0563805 (St ...

财务数据和关键指标变化 - 运营现金流从去年第三季度的亏损4000万美元改善至本季度的正9600万美元，差额1.36亿美元 [9] - 本季度营收1.33亿美元，同比下降，调整后EBITDA与去年基本持平，尽管营收减少7900万美元 [10] - 预计整个AEP运营效率同比提高近20% [13] - 第三季度佣金收入8700万美元，同比下降50%；企业收入4600万美元，同比增长25% [39] - 调整后EBITDA亏损1430万美元，与去年第三季度持平 [40] - 第三季度运营现金流9600万美元，剔除Encompass递延收入后运营现金流亏损1900万美元，优于去年的亏损4000万美元 [42] - 季度末现金2.5亿美元，较去年底的8400万美元大幅增加；总债务6.66亿美元，季度末后偿还左轮手枪贷款1.1亿美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去一个季度，内部代理接听超63万个电话，完成近5.6万次客户留存对话，与超25.1万医保受益人启动医保评估，与外部合作伙伴共完成超13万次参保 [7] - 第三季度Encompass业务收入900万美元，开始在市场上获得吸引力 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将受益人置于核心，从交易型电子经纪商转变为值得信赖的消费市场 [7] - 强调质量，投资Encompass，转向更有经验、高质量的销售代理 [11] - Encompass支持医保受益人整个旅程的参保和参与，已使留存率提高20%，向医保的投诉减少10% [22] - 从LTV模式转向Encompass Connect模式，该模式经济可预测，从利润率和现金流角度有利，降低对LTV模式波动的风险敞口 [23][24] - 预计Encompass Connect业务在AEP期间约占业务的30%，未来占比将增加 [37] - 行业存在消费者面临混乱医保格局、健康计划面临客户流失和低满意度、经纪人重参保轻参与等问题 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为GoHealth能在未来2 - 3年实现全部潜力 [29] - 基于第三季度结果和第四季度早期迹象，公司对在2023年初实现12个月滚动现金流盈亏平衡更有信心 [45] 其他重要信息 - 公司将在11月17日左右按1:15的比例进行反向股票分割，认为这将使所有利益相关者受益 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Encompass递延收入是一次性变化、会成为永久基线、会增长还是会在下个季度反转？ - 这与Encompass安排相关，有预融资情况，随着业务量变化，递延收入会上下波动，Q4前递延收入最多，后续会随业务量分布调整，公司会提供更多更新 [48][49] 问题2: 聚焦内部运营和现金流及盈利目标时，老年人与公司的互动方式有何不同？ - 进入Encompass项目需与健康计划和保险公司建立良好关系，拥有高质量、经验丰富的代理；今年100%采用计划适配工具，确保受益人信息准确匹配；参保过程有中间步骤，受益人数据无缝过渡到保险公司指定代理，重新确认参数，提高满意度，降低取消率 [50][51][53]

财务数据和关键指标变化 - 2022年上半年运营现金流为600万美元，较去年同期增加3800万美元，公司预计到2023年年中实现运营现金流盈亏平衡 [21] - 第二季度营收1.59亿美元，调整后息税折旧摊销前利润亏损3200万美元，分别较去年同期下降3800万美元和4500万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 外部医疗保险业务板块营收5000万美元，较2021年第二季度增加1800万美元，但利润降至亏损600万美元，营收增长主要因运营商批准提交量增长114% [23] - 内部医疗保险业务板块营收1.04亿美元，亏损1100万美元，较2021年第二季度分别下降5700万美元和4200万美元，主要因运营商批准提交量下降24% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从以注册为重点转向更注重客户参与度，优先确保受益人获得预期福利并满意其选择，以提高客户留存率 [11] - 公司进行组织架构重组，以提高效率并注重价值而非收入最大化，精简销售团队规模，减少近800名代理，以提高转化率和生效率等绩效指标 [13][14] - 公司推出的Encompass Connect和Engage模块已与主要运营商合作伙伴签订合同，预计在年度注册期（AEP）全面部署，该平台可提供更好的可预测性、透明度和单位经济效益 [15] - 公司暂停2022年的定量指引，预计下半年营收略降，调整后息税折旧摊销前利润虽仍为正但将显著降低，实现运营现金流盈亏平衡的能力将显著增强 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临通胀、利率上升等经济逆风以及行业格局变化，将专注于客户获取成本等经济杠杆，投资回报率最高的机会，以确保公司稳定发展 [25] - 公司与贷款人密切合作，修订了债务契约，以更好地与长期可持续发展和实力的共同目标保持一致；若有必要，预计在秋季晚些时候召开特别股东大会，请求股东授权董事会进行反向股票分割 [27][28] 其他重要信息 - 本次财报电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新或修订这些陈述的义务 [4] - 会议讨论了某些非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，相关指标已与最直接可比的公认会计原则（GAAP）财务指标进行了调整，具体调整内容见新闻稿 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AEP准备情况及运营方面的不同做法 - 公司正在了解主要运营商的福利计划和市场定位，并将这些因素纳入对代理的培训中；Encompass平台的Connect和Engage模块处于测试的最后阶段，确保关键代理准备好部署；营销方面将专注于高质量营销渠道，并与合作伙伴进行前端质量验证 [32][33][34] 问题2: 暂停指引的原因 - AEP时期是行业全年业绩的重要且动态的时期，今年存在诸多不确定因素，如运营商福利结构变化、竞争格局改变、营销法规变化以及通胀环境影响消费者购物行为，再加上近期的重组活动，因此决定暂停指引，秋季公布第三季度财报时会提供更多信息 [36][37][38] 问题3: 新债务契约的要点 - 公司更新了与杠杆比率相关的契约，并将利率提高了100个基点 [39] 问题4: 如何确保重组后团队在AEP有足够动力和良好表现 - 公司在重组时选择了顶级优质表现的代理，并通过培训和工具提升他们的能力；拥有高任期和高质量的代理使公司在营销来源和策略上更具选择性，能更好地向运营商展示能力并服务受益人 [44][45] 问题5: 如何证明公司是运营商的最佳增值合作伙伴 - 公司与主要运营商进行了广泛沟通，了解他们的需求和问题，并通过Encompass平台的Connect和Engage模块与他们合作，这些新产品有助于提升公司地位并支持运营商的目标 [47] 问题6: workforce削减对代理的影响及未来代理和销售团队情况 - 公司未提供具体的代理数量指标，但表示近800名代理受到重组影响 [51] 问题7: 如何平衡代理工作量、营销投入与员工留存率 - 公司在分析人员配置水平时，平衡了获取高质量线索、后端质量产出和代理任期等因素，并通过调整薪酬模型和激励结构，使代理保持参与和动力，未来还将根据市场情况进一步优化 [52][53] 问题8: 公司能否同时实现现金生成和正收入及销量增长 - 公司认为可以通过推动新产品板块和与运营商更好合作来创造价值，有望在实现现金生成的同时推动同比增长，但需通过即将到来的AEP测试来提供更多信息 [54][55] 问题9: 现金流盈亏平衡目标是否可持续 - 目标是基于过去12个月的运行率设定的，并非某一季度的阶段性目标，是业务未来运营的预期状态 [56] 问题10: 是否还有其他可降低成本的领域 - 目前公司已对组织进行了全面审查，在成本方面没有明显需要关注的重大差距领域 [61] 问题11: 当前代理人员配置水平是否合适，以及企业端和传统佣金模式的侧重情况 - 公司认为当前人员配置水平是长期运营的良好基线，有机会通过不同产品培养和发展人才；目前无法提供企业端和传统模式的具体侧重方向，但预计未来业务在产品类型和支付模式上会更加多元化 [63][64]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39390 GoHealth, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ Delaware 85-0563805 (State o ...

业绩总结 - 2022年第一季度公司收入为2.71亿美元，同比增长33%[3] - 2022年第一季度现金流来自运营为5400万美元，同比增长75%[19] - 调整后的EBITDA为1107.3万美元，调整后的EBITDA利润率为4.1%[25] - 2022年第一季度的每个提交的收入为937美元，同比增加3%[10] - 2022年第一季度的每个提交的成本为891美元，同比下降5%[10] - 2022年第一季度的总提交量增长62%，显示出强劲的代理保留趋势[4] 用户数据 - 2022年第一季度Medicare提交政策数量达到30万份，同比增长62%[9] 未来展望 - 2022年预计收入范围为9亿至11亿美元，增长率为-15%至4%[16] - 2022年识别的成本节约为2亿美元，相较于2021年的运行率[5] 财务状况 - 2022年第一季度的长期债务为6.63亿美元[19]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.71亿美元，同比增长33% [9][21] - 调整后EBITDA为1100万美元 [9][21] - 运营现金流为5400万美元，同比增长75% [13][21] - 第一季度提交量同比增长62% [9] - 第一季度每个提交的收入下降5% [26] - 上一季度最后一个月营销和广告支出同比下降10% [12] - CTMs较去年下降20% [12] - 全年预计实现成本节约2亿美元 [20] - 重申2022年全年营收在9 - 11亿美元之间，调整后EBITDA在1.1 - 1.5亿美元之间 [21][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 内部医疗保险团队佣金收入增长20% [23] - 企业收入为6100万美元，季度内增长102% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年战略是放慢增长速度，专注运营效率，以实现可持续的长期成功 [9] - 继续专注服务医疗保险市场，提供最佳消费者体验，为合作伙伴实现高质量会员增长 [10] - 扩大Encompass平台，为合作伙伴提供整体企业解决方案，推出Encompass Connect和Encompass Engage两个新模块 [43] - 行业存在整体市场回调和竞争压力，但公司会关注竞争对手动态并保持专注 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度战略已开始显现成效，对相关趋势持乐观态度，有望影响多项运营计划 [12] - 有信心实现年度指导目标，特别是在2023年上半年实现运营现金流盈亏平衡 [13] - 认为现在放慢速度以便在AEP期间表现出色是值得的，Q4的EBITDA增长远超过Q2和Q3 [38] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新陈述的义务 [4] - 新闻稿中列出了一些风险因素，其他风险因素在Form 10 - K和Form 10 - Q报告中描述 [6] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，并在新闻稿和投资者报告中进行了与GAAP指标的调整说明 [6] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于股价效率低于1美元，是否有战略计划使其超过1美元，是否有关于反向股票分割的讨论 - 公司董事会正在考虑各种选项以保持符合纳斯达克交易规则 [49] 问题2: Encompass平台带来的企业收入增加，GOCO在每份保单上从Encompass获得的PMPM提升是多少，今年对Encompass的投资有多少 - Encompass项目的安排因不同运营商而异，公司会继续在该平台上投资以推出更多服务和功能 [53] 问题3: 一些同行因自身情况缩减业务，但部分运营商合作伙伴（如Humana）增加了支出，是否会影响公司销售团队的内部份额 - 公司未看到不同渠道支出的重大变化，市场整体有回调，但公司会关注所有竞争对手的动态 [55]

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