业绩总结 - 2021年第三季度净收入为2.12亿美元，同比增长30%[12] - 2021年迄今为止的净收入为6.13亿美元，同比增长42%[11] - 2021年第三季度医疗保险内部净收入为1.59亿美元，同比增长19%[12] - 2021年迄今为止医疗保险内部净收入为4.76亿美元，同比增长51%[12] - 2021年第三季度佣金收入增长60%[11] - 2021年第三季度净亏损为55,431千美元，相较于2020年第三季度的206,496千美元有所改善[32] - 2021年截至第三季度的净收入为612,815千美元，较2020年同期的431,427千美元增长了42%[32] 财务指标 - 调整后的EBITDA为-1400万美元，同比下降68%[12] - 2021年调整后EBITDA利润率为(6.6)%，而2020年第三季度为24.0%[32] - 2021年财年的调整后EBITDA预期为3亿至3.3亿美元，同比增长11%至22%[13] - 2021年预计调整后EBITDA范围为300,000千美元至330,000千美元[33] - 2021年预计净收入范围为1,200,000千美元至1,300,000千美元[33] - 2021年预计折旧和摊销费用为102,000千美元[33] - 2021年预计利息费用为30,000千美元[33] - 2021年预计股权激励费用为28,000千美元[33] - 2021年预计债务清偿损失为11,935千美元[33] 用户数据 - 2021年第三季度的MA LTV（每个批准提交的医疗保险优势）增长了5%[11] - 2021年迄今为止的医疗保险优势批准提交量接近517,000[15] 现金流与负债 - 现金及现金等价物为8500万美元，长期债务为4.39亿美元[26]

业绩总结 - 2021年上半年净收入为4.01亿美元，同比增长50%[4] - 2021年第二季度净收入为196,902千美元，较2020年第二季度的127,057千美元增长55%[29] - 2021年截至目前的净收入为401,081千美元，较2020年同期的268,067千美元增长49.6%[29] 用户数据 - Medicare内部收入增长74%，达到3.18亿美元[12] - 2021年上半年Medicare优势计划的收入同比增长84%[12] - Medicare优势计划的LTV（客户终身价值）同比增长11%[15] - 2021年上半年代理人数增长超过50%[5] 现金流与盈利能力 - 2021年上半年现金流入增长75%，达到2.39亿美元[23] - 调整后的EBITDA为4600万美元，同比下降47%[7] - 2021年截至目前的调整后EBITDA为46,390千美元，较2020年同期的61,857千美元下降25%[29] - 2021年第二季度的调整后EBITDA为14,342千美元，调整后EBITDA利润率为7.3%[29] - 2021年第二季度的调整后EBITDA为21,564千美元，较2020年同期的40,579千美元下降46.8%[29] 未来展望 - 2021年预计净收入在12亿至13亿美元之间，增长率为37%至48%[6] - 2021年预计调整后EBITDA范围为300,000千美元至330,000千美元，调整后EBITDA利润率为25%[30] 新产品与市场扩张 - Encompass平台预计在2021年贡献超过3000万美元的收入[5] 负面信息 - 2021年截至目前的净亏损为46,443千美元，较2020年同期的23,804千美元下降95%[29] - 2021年第二季度的利息支出为8,277千美元，较2020年第二季度的8,986千美元下降7.9%[29]

财务数据和关键指标变化 - 二季度净收入增长55%，年初至今增长50%，公司将2021年营收预期收紧至12 - 13亿美元 [7] - 2021财年调整后EBITDA范围为3 - 3.3亿美元，EBITDA利润率为25% [13] - 前六个月技术投资是去年的两倍多，支持2021年新招聘代理的转化率提升 [11] - 过去12个月净现金收款总计2.39亿美元，同比增长75%，手头现金1.13亿美元，未使用的循环信贷额度为2亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 内部医疗保险业务二季度增长84%，年初至今增长74%，年初至今医疗保险优势运营商批准提交量增长52%至32.4万份，LTV增长11%，Encompass平台带来1700万美元增量LTV收入 [8] - 医疗保险外部业务年初至今收入增长24%，IFP（65岁以下业务）下降57% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险市场预计今年有10%的交易量增长，2021年和2022年佣金有个位数增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过投资代理培训、技术和品牌，为未来几年的持续增长做准备，目标是成为老年人医疗保健的值得信赖的顾问 [28][30] - 公司通过Encompass平台拓展下游能力，帮助会员更好地管理医疗保健旅程，提高健康结果，同时帮助运营商改善关键财务和质量指标 [27] - 行业内保险公司越来越关注评估经纪人的表现和参保质量，公司也有质量监控和培训计划 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场紧张导致招聘和培训成本上升，但公司认为这些投资将在今年的年度注册期（AEP）和2022年带来回报 [10][20] - 公司预计下半年营收将继续保持强劲势头，尽管三季度CC&E成本较高可能导致EBITDA盈亏平衡，但四季度有望实现良好的运营杠杆 [23] 其他重要信息 - 公司在电话会议中讨论了非GAAP财务指标，并在新闻稿和投资者演示中提供了与GAAP财务指标的对账以及管理层认为这些指标有用的原因 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 三季度EBITDA是否接近盈亏平衡，以及如何平衡支出和回报 - 三季度EBITDA预计接近盈亏平衡 [33] - 公司认为市场机会大，投资不仅针对2021年，也为未来做准备，投资回报期良好 [35] 问题2: 除CC&E外，还有哪些因素导致EBITDA指导变化 - CC&E是主要驱动因素，其中约20%的5000万美元用于培训和入职等结构性投资，其余80%与代理流失和新代理入职成本有关 [37] 问题3: 核心业务（不包括Encompass）LTV同比增长放缓的原因 - Encompass推动了LTV增长，核心业务LTV受运营商和消费者组合变化影响，11%的年初至今增长更能反映整体趋势 [40][41] 问题4: 营销和广告支出的趋势 - 营销团队多元化营销渠道，效果积极，预计COVID - 19和Delta变种将推动更多消费者选择公司平台 [42] 问题5: 更高的老化成本和更快的MA增长对现金消耗的影响，以及是否需要融资 - 今年CC&E投资会降低现金流，但长期来看，代理投资将带来更多会员和收入，公司对现金状况和资本结构有信心 [46] 问题6: 企业收入目标未变的原因 - 企业收入大部分是季节性的，公司目前重点是代理培训和提供消费者选择平台 [47] 问题7: EBITDA指导对劳动力紧张的假设，以及额外成本何时下降 - 假设当前的人员流失和趋势在今年内保持不变，未考虑改善情况，EBITDA指导主要受CC&E影响，代理招聘和培训成本较高 [50][51] 问题8: 增强培训的含义，以及对新代理质量和AEP期间生产力的信心 - 增强培训包括销售培训和医疗保险知识培训，确保代理质量，毕业代理的表现比过去更强，公司对他们有信心 [56] 问题9: 本季度不包括Encompass的LTV同比趋势，以及下半年LTV同比趋势的看法 - 二季度约5%的LTV改善由Encompass推动，年初至今11%的增长能反映下半年趋势，Encompass是LTV改善的最大驱动力 [59]

OR UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39390 GoHealth, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________ Delaware 85-0563805 (State o ...

业绩总结 - 2021年第一季度收入为2.04亿美元，同比增长45%[4] - 佣金净收入为1.74亿美元，同比增长55%[8] - 2021年全年收入预期为11.5亿至13亿美元，同比增长31%至48%[8] - 2021年第一季度净亏损为726.8万美元，相较于2020年第一季度的93.7万美元显著增加[25] - 2021年第一季度的EBITDA为267.56万美元，较2020年第一季度的299.64万美元下降[26] - 调整后的EBITDA为320.48万美元，较2020年第一季度的349.20万美元下降[28] - 预计2021年净收入将在179,600千美元至219,600千美元之间[29] - 预计2021年调整后EBITDA为3.45亿至3.85亿美元，同比增长27%至42%[8] 用户数据 - 医疗保险内部增长率为65%[4] - Medicare Advantage批准提交量同比增长48%至约171,000[9] - 每个提交的Medicare净收入同比增长15%至1076美元[12] - 公司在2021年第一季度的代理人增长超过50%[7] 现金流与费用 - 现金及现金等价物截至2021年3月31日为1.74亿美元[16] - 2021年第一季度的股权激励费用为5,112千美元，较2020年第一季度的479千美元大幅增加[26] - 利息费用在2021年第一季度为8,688千美元，较2020年第一季度的6,756千美元增加[25] - 折旧和摊销费用在2021年第一季度为25,367千美元，较2020年第一季度的24,147千美元增加[25] 未来展望 - 调整后的EBITDA利润率预计为30%[29]

收入和利润表现 - 净收入同比增长44.8%，从2020年第一季度的1.410亿美元增至2021年第一季度的2.042亿美元[23] - 公司2021年第一季度净收入为2.04179亿美元，较2020年同期的1.4101亿美元增长44.8%[109] - 净收入从2020年第一季度的1.4101亿美元增长至2021年第一季度的2.04179亿美元，增幅为44.8%[126] - 公司2021年第一季度总营收为1.38亿美元[208] - 公司净亏损大幅扩大至726.8万美元，而2020年第一季度净亏损为93.7万美元[23] - 2021年第一季度净亏损为726.8万美元，而2020年同期净亏损为93.7万美元[37] - 2021年第一季度净亏损为726.8万美元，归属于GoHealth, Inc.的净亏损为209万美元[86] - 公司报告净亏损726.8万美元，而去年同期净亏损为93.7万美元，净亏损占收入比例从0.7%扩大至3.6%[126] - 公司2021年第一季度净亏损为4500万美元[208] - 调整后税息折旧及摊销前利润同比下降8.2%，从3492万美元降至3204.8万美元，利润率从24.8%降至15.7%[126][132][144] - 公司2021年第一季度调整后EBITDA为负2500万美元[208] - 2021年第一季度A类普通股基本和稀释后每股亏损均为0.02美元[86] 收入构成 - 佣金收入大幅增长54.6%，从2020年第一季度的1.125亿美元增至2021年第一季度的1.740亿美元[23] - 2021年第一季度医疗保险佣金收入为1.69485亿美元，较2020年同期的1.02051亿美元增长约66.1%[93] - 2021年第一季度企业收入为3019.8万美元，较2020年同期的2850万美元增长约5.9%[93] - 佣金收入同比增长55%，从1.1251亿美元增至1.73981亿美元，占净收入比例从79.8%提升至85.2%[126][134] - 企业收入同比增长6%，从2850万美元增至3019.8万美元，但占净收入比例从20.2%降至14.8%[126][135] - 因对前期已履行义务的寿命价值估计变更，公司记录220万美元的负收入调整[92] 成本和费用 - 营销和广告费用激增109.0%，从2020年第一季度的2607万美元增至2021年第一季度的5448万美元[23] - 客户服务和注册费用增长96.4%，从2020年第一季度的2398万美元增至2021年第一季度的4709万美元[23] - 技术和一般行政费用分别增长109%和88%，技术费用从459.3万美元增至961.7万美元，一般行政费用从1049.1万美元增至1969.3万美元[126][139][140] - 营销和广告费用同比增长109%，从2607.3万美元增至5448.4万美元，占净收入比例从18.5%增至26.7%[126][137] - 客户服务和注册费用同比增长96%，从2397.8万美元增至4709.4万美元，占净收入比例从17.0%增至23.1%[126][138] - 公司企业费用从2020年第一季度的866.5万美元增至2021年同期的2032.7万美元，增幅134.5%[109] - 公司2021年第一季度销售和营销费用为8500万美元[208] - 公司2021年第一季度技术开发费用为1200万美元[208] - 公司2021年第一季度总运营费用为1.15亿美元[208] - 无形资产摊销费用为2351.4万美元，与2020年同期持平[37] - 股权激励费用为511.2万美元，相比2020年同期的47.9万美元增长967.4%[37] - 2021年第一季度基于股份的薪酬总费用为511.2万美元，而2020年同期为47.9万美元[80] - 2020年员工持股计划（2020 ESPP）相关股权补偿费用为10万美元[82] - 绩效股票单位（PSUs）的授予日公允价值为22.17美元，2021年第一季度相关薪酬费用为50万美元[81] 业务线表现 - Medicare—Internal渠道净收入为1.57353亿美元，占总收入77.2%，同比增长65.1%[109][117] - Medicare—External渠道净收入为3950万美元，占总收入19.3%，同比增长36.4%[109][117] - IFP and Other业务净收入为732.6万美元，较2020年同期的1677.8万美元下降56.3%[109] - Medicare内部部门收入同比增长65%，从9528.7万美元增至1.57353亿美元，占净收入比例从67.6%提升至77.2%[147] - Medicare外部部门收入同比增长36%，从2894.5万美元增至3950万美元[148] - IFP和Other-Internal部门季度净收入下降460万美元至400万美元，因产品组合变化和战略转向高利润Medicare产品[149] - IFP和Other-External部门季度净收入下降470万美元至340万美元，原因同上[149] - 公司2021年第一季度医疗保险销售额同比增长35%[208] 业务运营指标 - 公司2021年第一季度授权用户数量增长至150万[208] - Medicare-Internal部门可佣金批准提交量增长52%，驱动因素是潜在客户转化技术和营销效率提升[150][156] - 总Medicare提交保单数增长至185,045份，增幅40%，主要因营销策略和代理效率提升[158] - Medicare-Advantage产品LTV每批准提交额增长17%至995美元，因佣金率提高和保单生效率改善[165] - IFP和Other部门总提交保单数下降至16,824份，降幅56%，因资源转向高利润Medicare业务[168] - Medicare-Internal部门LTV/CAC比率降至1.7倍，客户获取成本增至7520万美元[156] 分部利润 - 公司2021年第一季度分部利润为4524.3万美元，较2020年同期的4240.6万美元增长6.7%[109] - Medicare—Internal渠道分部利润占比102.6%，而Medicare—External渠道分部利润为负占比1.4%[117] - Medicare-Internal部门季度分部利润增长470万美元至4640万美元，增幅11%[150] - Medicare-External部门季度分部亏损增至60万美元，主要因营销和广告成本增加[151] 现金流表现 - 经营活动产生的净现金流入为3120.2万美元，相比2020年同期的2358.7万美元增长32.3%[37] - 投资活动产生的净现金流出为374万美元，相比2020年同期的352.2万美元增长6.2%[37] - 融资活动产生的净现金流入为227.6万美元，相比2020年同期的1.20167亿美元大幅下降98.1%[37] - 公司期末现金及现金等价物余额为1.73979亿美元，相比期初的1.44234亿美元增长20.6%[37] - 公司2021年第一季度运营现金流为负1500万美元[208] - 公司期末现金及等价物为1.74亿美元，运营活动提供净现金流3120万美元[170][171] - 投资活动净现金流出为370万美元（2021年第一季度）和350万美元（2020年第一季度）[177][178] - 融资活动净现金流入为230万美元（2021年第一季度），主要由于收回对NVX Holdings的短期垫款[179] - 融资活动净现金流入为1.202亿美元（2020年第一季度），主要来自1.17亿美元的增量定期贷款和1000万美元的普通股发行[180] 资产和债务 - 现金及现金 equivalents 从2020年底的1.442亿美元增加至2021年3月31日的1.740亿美元[30] - 应收账款（净额）从2020年底的1421万美元增至2021年3月31日的2209万美元[30] - 长期债务（扣除流动部分）为3.960亿美元，与2020年底的3.964亿美元基本持平[30] - 累计赤字从2020年底的1880万美元扩大至2021年3月31日的2089万美元[30] - 公司2021年第一季度期末现金及现金等价物为3.2亿美元[208] - 2021年第一季度佣金应收款期末余额为8.0089亿美元，当期现金收款为1.83489亿美元[97] - 长期债务总额为4.00152亿美元，其中信贷安排为4.1133亿美元，未摊销债务折扣及发行成本为1117.8万美元[66] - 定期贷款额度未偿还本金为2.955亿美元，增量定期贷款额度为1.158亿美元，有效利率为7.5%[68] - 循环信贷及增量循环信贷额度剩余可用额度总计为5800万美元[68] - 截至2021年3月31日，公司未偿还定期贷款本金为2.955亿美元，增量定期贷款未偿还本金为1.158亿美元，实际利率为7.5%[183] - 循环信贷额度及增量循环信贷额度未使用，截至2021年3月31日剩余可用总额度为5800万美元[183] 客户和合作伙伴 - Anthem（30%）、Humana（28%）、United（18%）和Centene（16%）四大客户合计贡献总收入的92%[110] - 截至2021年3月31日，四名客户应收账款及未开单应收款合计占比87%，金额达2240万美元[111] 公司治理和资本结构 - 公司IPO净筹资约8.524亿美元，发行4350万股A类普通股，每股发行价21美元[40] - 公司作为控股实体，在交易及IPO后拥有GHH, LLC 26.8%的经济利益，持续权益所有者拥有73.2%[44] - 归属于GoHealth, Inc.的股东权益从2020年底的3.804亿美元增至2021年3月31日的4.451亿美元[30] - 非控股权益持有者在2021年3月31日止三个月的加权平均所有权百分比为71.2%，而截至2020年12月31日为73.8%[77] - 公司公共投资者持有58.7%的A类普通股，创始团队持有30.9%的GoHealth Holdings LLC经济权益[119] - 截至2021年3月31日，因可能具有反稀释作用而被排除在稀释每股亏损计算之外的潜在稀释证券包括653.9万份股权奖励和2226.06万股B类普通股[86] - 或有对价负债在IPO中被大股东承担，公司结算了6240万美元的负债，并相应增加了额外实收资本[57] - 或有对价负债的公允价值从2019年12月31日的2.427亿美元增加至2020年3月31日的2.471亿美元，期间调整了440万美元[59] 无形资产和商誉 - 商誉总额为3.863亿美元，其中3.803亿美元分配给Medicare—Internal部门，620万美元分配给Medicare—External部门[60] - 无形资产净值为6.6521亿美元，其中已摊销无形资产为5.82211亿美元，无限期商标为8300万美元[63] 信贷安排 - 信贷安排总额包括3亿美元的定期贷款额度（Term Loan Facility）和3000万美元的循环信贷额度（Revolving Credit Facility）[181] - 2020年公司对信贷协议进行修订，增加了1.17亿美元的增量定期贷款（Incremental Term Loan Facility）和2800万美元的增量循环信贷[182] - 2021年5月7日，公司签订信贷协议第四修正案，获得1.42亿美元的增量循环信贷（Incremental No. 4 Revolving Credit Facility）[184][202] 业务季节性 - 公司业务具有季节性，第四季度因医疗保险年度注册期而贡献大部分佣金收入[49][51] - 医疗保险年度注册期（10月15日至12月7日）导致第四季度相关费用增加，第一季度佣金收入通常为第二高[186] 税务和其他 - 2021年第一季度实际税率为0.42%，2020年同期为0.21%[89] - 公司符合《JOBS法案》下的"新兴成长公司"资格，可延迟采用新的或修订的会计准则[190][191]

市场机会与人口趋势 - Medicare参保人数预计从2020年的约6200万人增长到2030年的约8000万人[32][40] - 2020年39%的Medicare受益人（约2400万人）参加了Medicare Advantage计划，较2019年增加约210万人[32][41] - Medicare Advantage的渗透率预计到2025年将达到50%，2030年至2040年可能达到60%至70%[41] - 每天有近11000名美国人年满65岁，成为Medicare的潜在用户[26][40] - 65岁及以上人口的比例从2010年的13%增加到2019年的16%，预计到2030年将达到21%[40] - 2019年至2020年，Medicare Advantage的总注册人数增长了约9%[41] - 65岁及以上的老年人互联网使用率从2009年的40%增加到2019年的73%[40] - 55%的65岁及以上老年人每月进行在线购物[40] 收入来源与客户依赖 - 公司2020年净收入的40%、29%和13%分别来自Humana、Anthem和United旗下的保险公司[48] - 公司40%的净收入来自Humana旗下保险公司，29%来自Anthem，13%来自United（2020年数据）[113] - Medicare内部业务收入中Humana占39%，Anthem占32%，United占14%（2020年数据）[113] - Medicare外部业务收入中Humana占58%，Anthem占27%，United占4%（2020年数据）[113] - UnitedHealth Group占IFP及其他内部业务收入的27%（2020年数据）[114] 技术与运营优化 - 公司通过多种渠道获取消费者线索，包括付费互联网搜索、电视广告、直邮和联盟来源，以降低客户获取成本(CAC)[51] - 公司使用专有的LeadScore技术，通过机器学习模型预测新消费者线索的预期生命周期价值(LTV)[51] - 公司通过SPLICE系统优化联系队列，优先处理高LTV的在线消费者线索，并监控座席容量[51] - 公司的CallRouter技术根据线索和座席属性将消费者线索分组，优化呼叫路由[53] - 公司的Marketplace技术提供跨运营商和地理区域的比较购物功能，支持座席为消费者选择理想计划[53] - 公司通过电子应用程序快速开发和部署合规的保险申请，直接交付给合作运营商[53] - 公司使用机器学习技术构建保留模型，识别需要参与的消费者以提高客户满意度和销售流程[53] 营销与广告策略 - 公司的营销活动包括电视、广播、直邮等离线媒体以及付费搜索、展示广告和社交媒体等数字媒体[58] - 2020年美国总统大选期间电视和广播广告成本显著上升，影响公司医疗保险年度注册期的广告投放能力[107] - 公司依赖搜索引擎和社交媒体付费广告获取流量，竞争导致广告成本可能大幅增加[108] 季节性影响 - 医疗保险销售季节性显著：第四季度因Medicare年度注册期（10月15日-12月7日）申请量激增[67] - 第一季度因Medicare Advantage开放注册期（1月1日-3月31日）佣金收入通常为第二高[67] - 第二和第三季度为特殊选举期，佣金收入较低[67] - 第四季度营销和广告支出通常较高，与申请量直接相关[67] - 医疗保险年度注册期（10月15日至12月7日）导致第四季度营销费用激增，但佣金收入滞后[119] - 医疗保险优势开放注册期（1月1日至3月31日）使第一季度佣金收入通常为全年第二高[119] - 个人和家庭医疗保险开放注册期（11月1日至12月15日）使第四季度申请量显著高于其他季度[119] 风险与挑战 - 公司Medicare业务收入高度依赖少数几家保险公司，佣金率变化或产品竞争力下降将显著影响业绩[88] - 健康保险行业持续整合导致合作保险公司数量减少，可能迫使公司收入来源更加集中[89] - 信息技术系统故障（如电话/录音系统中断）曾导致销售能力受损，尤其在Medicare年度注册期影响更严重[91] - 公司采用"vintage"组合方法估算LTV（客户终身价值），季度性重估可能导致收入大幅波动[92] - 预测平均保单期限是LTV关键因素，Medicare Advantage产品历史数据误差将直接影响财务表现[95] - 佣金率受监管改革影响，客户所在州法律/平均保费等因素可能导致平均佣金收入下降[96] - 第三方数据中心服务中断风险存在，尤其在伊利诺伊州/北卡罗来纳州等运营区域易受自然灾害影响[98] - 公司第四季度需快速增加持牌保险代理人，但远程工作模式可能降低销售效率[100] - ACA（平价医疗法案）法律挑战持续，2020年最高法院审理结果可能改变医疗保险监管环境[102] 法律与合规风险 - 公司面临因违反联邦和州医疗保健法律而受到处罚的风险，包括民事、刑事和行政处罚，罚款，以及被排除在政府计划如Medicare和Medicaid之外[124] - 公司业务受到复杂且不断变化的州法规环境影响，包括健康保险销售的法律法规，这些变化可能对业务和财务状况产生不利影响[125] - 公司必须维持50个州和哥伦比亚特区的健康保险许可证，合规成本高昂[128] - 公司需要确保所有代理获得州当局和保险公司的必要许可证和认证，COVID-19可能导致许可证获取延迟[129] - 公司面临因未能合规而导致的重大责任风险，包括许可证吊销、合同终止和收入损失[130] - 公司面临隐私和数据保护法律的合规风险，违反这些法律可能导致处罚和业务负面影响[140] 财务与债务状况 - 公司债务总额达4.124亿美元（截至2020年底），其中定期贷款2.963亿美元，增量贷款1.161亿美元[194] - 债务条款限制公司资本支出和战略执行能力，违约可能导致资产被清算[194][196] - 公司面临无法偿还借款或再融资的风险，可能导致破产或清算[197] - 公司需将大部分运营现金流用于偿还借款本息，限制其他资金用途[197] - 公司需维持总净债务与EBITDA比率，违约可能导致借贷能力丧失[199] - LIBOR利率变动可能增加公司借款成本，影响财务表现[200][201] 公司治理与股权结构 - 创始人和Centerbridge合计控制公司约69.5%的投票权[215] - 公司被认定为纳斯达克规则下的"受控公司"，豁免多数独立董事等公司治理要求[220][221] - 公司双重股权结构可能导致A类普通股被排除在主要指数之外，影响股价[218][219] - 特拉华州法律和公司章程的反收购条款可能阻碍控制权变更[223][224] - 董事会采取交错任期制（3年），且无累积投票权[224] - 股东书面同意权在Centerbridge持股低于40%投票权时受限[224] - 公司明确排除适用特拉华州公司法第203条，但对非关联方设置15%持股门槛限制[225]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收8.77亿美元，增长63%，2年增长288%；第四季度营收4.46亿美元，增长55% [15][34] - 2020年全年调整后EBITDA为2.71亿美元，增长59%，利润率31%；第四季度调整后EBITDA为1.7亿美元，增长31%，利润率38% [15][32] - 2020年全年佣金收入增长60%，企业收入增长71%；第四季度佣金增长57%，企业收入增长44% [31][34] - 2020年LTV增长近3%，第四季度增长超5%；LTV - CAC比率达3倍，第四季度Medicare利润率达49% [25][34] - 2020年现金收款2.44亿美元，超预期；佣金应收账款余额增长112%至8.1亿美元 [36][37] - 预计2021年营收11.5 - 13亿美元，增长31% - 48%；调整后EBITDA 3.45 - 3.85亿美元，增长27% - 42%，利润率30% [22][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Medicare业务：内部Medicare第四季度增长75%，全年增长110%；第四季度提交32.8万份Medicare Advantage申请；新运营商贡献超30%的申请 [15][25] - 企业业务：2020年企业收入增长71%，第四季度增长44%；预计2021年企业收入持平或占总收入不到20% [31][39] - IFP业务：2020年营收下降49%，占比从2019年的20%降至6%；预计2021年继续下降 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - Medicare Advantage市场规模达300亿美元，预计每年增长10%，佣金率有低至中个位数增长 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点投资三方面：将代理基数增长超50%，加强培训；投资技术，如Plan Fit工具和语音分析；建设Encompass平台和GoHealth品牌 [20] - 公司凭借技术平台、代理团队和运营商关系，成为Medicare市场最大且最盈利的公司，有可持续竞争优势 [13][14] - 行业竞争中，公司LTV接近竞争对手，且呈增长趋势；市场份额仅1%，有较大增长空间 [28][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年虽面临疫情、远程办公和选举周期挑战，但公司业绩超预期，证明平台实力和市场需求 [9][10] - 2021年市场需求持续增长，公司有望通过投资实现增长和效率提升，对未来前景充满信心 [19][22] 其他重要信息 - 营销和广告费用向内部Medicare转移，将导致内部营销费用大幅增长，外部Medicare成本收入增长率降低 [35] - 公司现金收款情况良好，支持LTV计算，季节性循环信贷额度有助于为2021年佣金增长提供资金 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否提供第四季度代理转化率、未处理线索比例，以及代理生产力的同比趋势和2021年预期 - 第四季度转化率在预期范围内，因营销机会超出预期和选举影响，部分电话未得到处理；从长期看，与消费者沟通时间增加提高了LTV；2021年将采取措施抓住市场机会 [52][53] 问题2: 增加超50%代理数量，在竞争市场中如何招聘、留住和吸引代理 - 远程办公扩大招聘市场；多数代理从非持证人员开始培养；有有竞争力的薪酬和职业发展机会；2020年部分州关闭许可平台影响招聘，2021年预计不会出现该问题 [54] 问题3: 企业收入2020年增长良好，为何预计2021年持平，以及如何应对需求激增和未服务线索的货币化 - 2021年对企业项目采取保守策略，部分企业收入来自Encompass和65岁以上项目，同时减少65岁以下项目；除增加代理数量，还将提高代理效率和利用新技术；注重消费者体验和LTV提升 [57][58][60] 问题4: 如何看待LTV的未来定位，以及如何确保LTV保持增长轨迹 - 对LTV在2021年持保守态度，有上升空间；TeleCare团队和Encompass平台的投资将带来积极影响 [62][64] 问题5: 如何考虑营销支出的重新分配，以及营销回报对未来广告活动的启示 - 传统渠道如电视和直邮效果好，数字渠道也很强；90%数字渠道消费者从移动设备开始旅程，2021年将针对此类消费者开发技术和参与解决方案 [65] 问题6: 对2021年企业收入的可见性如何，以及第一季度至今的留存率情况 - 大部分企业收入来自多年期合同，有较好可见性；Encompass活动的可预测性较低；1月续约率高于预期和去年，投资TeleCare团队带来了更好的留存效果 [68][76] 问题7: 2021年EBITDA利润率持平，为何提前进行投资，以及长期EBITDA利润率的预期 - 为了获得市场份额和加速增长，提前投资代理、技术和Encompass平台会在2021年前9个月降低EBITDA，但整体利润率仍保持30%；投资将为2022年及以后扩大利润率创造机会 [79][80][82] 问题8: 消费者需求是否超出预期导致提前投资，以及MA内部提交量在AEP期间增速放缓的原因 - 疫情导致消费者需求从传统分销向平台大幅转移，超出预期，因此提前投资以抓住市场份额；AEP前两周因SEP期间跟进会议较多，提交量增长快，后期选举影响难以预测 [83][84][86] 问题9: 增加营销支出和代理数量，营销资金是否更有效，以及2021年是否考虑新增运营商或拓展地理区域 - 营销和广告支出增长与预期一致，只是更多转向内部营销；增加代理数量可处理更多需求，减少机会流失；2020年主要进行运营商添加，2021年将评估添加一些小的区域运营商 [89][90][92] 问题10: 新运营商的整合进度，以及对LTV、留存率和转化率的影响 - 新运营商处于不同整合阶段，预计第一或第二季度完成；早期LTV和转化率表现良好；新运营商可能在短期内对LTV有拖累，但随着数据积累和合同层级提升，将带来上升空间 [95][96][97] 问题11: 考虑到相关因素，现金流量组合有何特点，以及收款节奏如何 - 2021年向佣金、内部Medicare和营销广告的转变将导致短期现金消耗增加，但公司有8.1亿美元佣金应收账款余额和2.02亿美元现金及季节性循环信贷额度，仍有能力推动增长 [101][102]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39390 __________________________ GoHealth, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisd ...

财务数据和关键指标变化 - Q3营收增长52%，年初至今营收增长72% [13] - 调整后EBITDA为3900万美元，利润率从15%扩大到24%，本季度产生3300万美元的正运营现金流 [13] - 第三季度LTV增长5%，年初至今LTV增长2%至913美元 [14][49] - 年初至今CPA下降18%，代理商转化率提高11%，使Medicare - Internal部门利润率达到近40% [53] - 上调2020年全年营收预期至8.5 - 8.9亿美元，增长58% - 65%；调整后EBITDA预期至2.7 - 2.9亿美元，增长58% - 70% [17][18][56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - Medicare Internal部门营收增长112%，内部可佣金收入增长73%，部门利润增长118% [43][45] - Medicare External部门营收同比基本不变，低于预期，但对部门利润影响不大 [46] - 企业解决方案方面，为12家合作伙伴提供直销和技术平台，为8家提供营销计划，为6家提供Encompass服务 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的总潜在市场规模为200亿美元，且快速增长，Medicare Advantage每年约增长10% [35] - 10月内部提交量同比增长83%，代理商转化率提高4% [58][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于通过LTV与CAC的视角为股东创造价值，合理分配资本，实现可持续、盈利性增长 [38] - 扩大企业解决方案，如Encompass平台，为运营商提供更多增值服务，开拓新的收入来源 [30][34] - 加强与运营商的合作，扩大运营商覆盖范围，目前已覆盖75%的市场 [29] - 提升代理商效率，增加代理商数量，缩小顶级和普通代理商差距，提高整体转化率 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是公司的丰收年，尽管面临诸多不确定性，但团队表现出韧性，为长期增长奠定基础 [12] - 行业增长迅速，公司凭借独特的商业模式和市场平台，增长速度更快，未来有望继续扩大市场份额 [59][60] - 对Encompass平台的早期反馈积极，预计未来将成为重要的增长驱动力 [34] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新陈述的义务 [4] - 讨论了非GAAP财务指标，相关信息可在新闻稿和投资者报告中找到 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度佣金收入与企业收入的混合情况与预期相比如何 - 二季度因COVID导致州许可部门关闭，出现许可延迟问题；三季度公司战略决策让部分代理商为2021年计划认证并参加企业项目，影响了收入结构；内部佣金收入仍增长73%，外部部门受COVID相关延迟影响较大 [71][72][73][74] 问题: 企业项目扩展到26个，三季度是否充分反映其全部收入潜力，未来收入情况如何，保险公司对该项目兴趣增加是否与COVID影响传统经纪人有关 - 公司与运营商有长期合作，平台能利用核心技术和代理商团队帮助运营商通过独特渠道招募会员；Q3该业务表现出色，对未来尤其是2021年及以后的新计划充满期待 [75][76][77] 问题: 资源向Encompass平台转移是否意味着牺牲了一些Medicare Advantage内部批准提交量，10月AEP注册的83%内部提交量及隐含的四季度收入与LTV预期有何关系 - 为让代理商在四季度更成功，公司牺牲了三季度部分注册量；CMS批准的2021年计划佣金率提高，四季度销售的LTV更高；10月提交量增长主要带来销量增长，对LTV单位经济影响较小 [80][81][82][86] 问题: 本季度LTV增长的具体驱动因素，如运营商组合等，以及三季度额外的代理商培训在四季度的具体影响 - LTV增长得益于增加运营商数量、改进技术（医生查询和药品比较功能）、投资TeleCare平台等；培训带来了转化率和生效率的提高 [89][90][91][92][95] 问题: 内部与外部提交量以及企业收入的混合情况与预期不同，公司在平衡这三部分业务的策略上是否有变化 - 公司策略无变化，平台能根据运营商需求开展不同业务；今年许可延迟是意外情况，公司抓住机会与运营商合作制定策略；10月外部业务也有31%的季度增长 [98][99][100][101] 问题: 10月AEP增长中，新运营商关系和代理商数量增长的贡献分别是多少，引入新运营商多久能看到更大影响，2021年公司收入和盈利的分布是否会有变化，计划切换对公司整体流失率或持续性有何影响，如何评价沃尔玛进入市场 - 增长得益于更高的流量、更多且更优秀的代理商以及丰富的运营商组合；目前未提供2021年指导，但认为市场在演变，公司有很大增长空间；公司有更多运营商选择，能帮助客户更换计划，目前未看到整体流失率有重大变化；运营商在福利方面竞争激烈，验证了公司市场模式和相关投资的正确性 [104][105][106][107][111][113][114][115][116] 问题: 三季度6200万美元的企业收入是否是四季度的合理运行率，该收入是否有季节性，公司是否会在二、三季度为企业业务分配更多资源 - 四季度AEP活动多，企业收入预计更大；Q3市场趋势变化带来的增长有望持续到明年；公司会根据运营商的分销策略和市场变化，与现有和新合作伙伴讨论扩大企业收入 [118][119][120][122][123] 问题: 企业收入的具体组成和收入模式是什么，随着更多代理商专注于提交申请，四季度企业收入是否会下降 - 四季度企业收入不会下降；企业收入包括为运营商提供的12个直销项目（软件即服务模式）、8个营销项目，以及Q3的大量客户保留工作 [126][127][128][129] 问题: 白宫换届对公司业务和Medicare市场有何影响，2021年影响LTV的因素平衡情况如何，资产负债表上的佣金应收款如何变化 - 两党都支持Medicare Advantage，预计市场无重大变化；拜登关注的ACA改进和降低Medicare准入年龄可能是公司机会；新运营商和特殊需求计划预计在2021年为LTV带来增长机会；佣金应收款增长在非三季度应与佣金收入增长一致，Q1会收到新业务的第一年佣金和旧业务的续约佣金 [137][138][139][140][141][142][143][144] 问题: 四季度佣金收入是否能弥补三季度略低于预期的部分，本季度营销成本和税收支出增加是否有一次性因素，如何看待明年的合理运行率，外部渠道和内部渠道的LTV与CAC如何比较 - 公司对10月的佣金增长趋势感到鼓舞，但会谨慎提供指导；营销成本增加部分是因为企业增长中的直接运营商营销活动，且公司在为未来举措投资；外部渠道通过收入分成安排补偿，LTV与CAC指标不太适用，其利润率相对稳定 [147][148][149][150][151][152][153] 问题: 公司对LTV的中长期发展轨迹有何看法，驱动因素有哪些 - 公司将继续投资于运营商平台、TeleCare团队、技术和数据驱动的洞察，以提升会员体验和价值；Encompass平台的举措将带来额外收入流，有助于提高LTV和客户参与度 [156][157][158]