公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司总资产为165,580千美元，较2022年12月31日的174,045千美元有所下降[15] - 截至2023年3月31日，公司总负债为137,880千美元，较2022年12月31日的147,512千美元有所下降[15] - 截至2023年3月31日，公司股东权益为27,700千美元，较2022年12月31日的26,533千美元有所上升[15] - 截至2023年3月31日，公司累计亏损5.909亿美元[38][134][185] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为8170万美元[38] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，递延收入中的合同负债分别为920万美元和1090万美元，其他流动负债中的合同负债均为20万美元；2023年第一季度从递延收入和其他流动负债中确认的收入分别为660万美元和20万美元[58] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，现金等价物（货币市场基金）分别为7.8213亿美元和7.499亿美元；金融负债中，额外股份分别为80.3万美元和58万美元，或有股份分别为426.5万美元和412.2万美元，私募认股权证分别为36.4万美元和67万美元，公开认股权证分别为43.7万美元和80.5万美元，结构性衍生负债分别为765万美元和705万美元[68] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，应计费用分别为1396.7万美元和3135.4万美元，其中库存采购分别为253万美元和275.7万美元，薪酬和福利分别为286.1万美元和171.4万美元等[76] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司未偿债务净额分别为6938.9万美元和6119.5万美元，其中结构性债务融资分别为6154.9万美元和6062万美元，Siena循环信贷分别为750万美元和0等[77] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司的商品采购义务分别为1530万美元和1870万美元[90] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司的不可撤销备用信用证金额分别为350万美元和310万美元[91] - 截至2023年3月31日，公司有8170万美元无限制现金（不包括880万美元受限现金）和现金等价物，营运资金为9420万美元，该季度经营活动产生负现金流670万美元，累计亏损约5.909亿美元，未偿还债务净额为6940万美元[185] - 截至2023年3月31日，公司有1530万美元可执行且具有法律约束力的库存采购承诺，主要在一年内到期[192] 公司经营业绩关键指标变化 - 2023年第一季度，公司净收入为71,565千美元，较2022年同期的90,479千美元下降约20.9%[17] - 2023年第一季度，公司毛利润为37,255千美元，较2022年同期的42,737千美元下降约12.8%[17] - 2023年第一季度，公司运营亏损为13,655千美元，较2022年同期的47,266千美元有所收窄[17] - 2023年第一季度，公司净亏损为13,069千美元，较2022年同期的47,384千美元有所收窄[17] - 2023年第一季度，公司普通股股东基本和摊薄后每股净亏损为0.08美元，较2022年同期的5.05美元大幅收窄[17] - 2023年第一季度净亏损1306.9万美元，2022年同期为4738.4万美元[24][158] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为673.7万美元，2022年同期为2950.3万美元[24] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为78.4万美元，2022年同期为135.2万美元[24] - 2023年第一季度融资活动净现金提供量为199万美元，2022年同期为2690.7万美元[24] - 2023年第一季度现金支付的税款为9000美元，2022年同期为2.1万美元[26] - 2023年第一季度现金支付的利息为273.4万美元，2022年同期为146.1万美元[26] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物和受限现金总额为9045.4万美元，2022年同期为7442.8万美元[24][27] - 2023年第一季度净收入为7.1565亿美元，2022年同期为9.0479亿美元，其中Grove品牌产品收入分别为3.4976亿美元和4.6796亿美元，第三方产品收入分别为3.6589亿美元和4.3683亿美元[57] - 2023年和2022年第一季度，公司记录的履约成本分别为1700万美元和2440万美元，其中运输和处理费用分别为1040万美元和1430万美元，履约人工成本分别为390万美元和660万美元[61] - 2023年第一季度净亏损1306.9万美元，亏损率为18.3%，2022年同期净亏损4738.4万美元，亏损率为52.4%[158] - 2023年第一季度调整后EBITDA为亏损686.6万美元，利润率为-9.6%，2022年同期亏损3965.4万美元，利润率为-43.8%[158] - 2023年第一季度净收入7156.5万美元，较2022年同期的9047.9万美元下降1891.4万美元，降幅21%[172][174] - 2023年第一季度商品销售成本3431万美元，较2022年同期的4774.2万美元下降1343.2万美元，降幅28%[172][175] - 2023年第一季度毛利润3725.5万美元，较2022年同期的4273.7万美元下降548.2万美元，降幅13%；毛利率从47%提升至52%[172][175] - 2023年第一季度广告费用867.3万美元，较2022年同期的3279.3万美元下降2412万美元，降幅74%[172][177] - 2023年第一季度产品开发费用421.6万美元，较2022年同期的624万美元下降202.4万美元，降幅32%[172][178] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用3802.1万美元，较2022年同期的5097万美元下降1294.9万美元，降幅25%[172][179] - 2023年第一季度运营亏损1365.5万美元，2022年同期运营亏损4726.6万美元[172] - 2023年第一季度利息费用372.9万美元，较2022年同期的208.7万美元有所增加[172] - 截至2023年3月31日的三个月，利息支出增加160万美元，增幅79%，主要因债务工具利率上升[180] - 截至2023年3月31日的三个月，其他收入净额增加260万美元，增幅132%，主要因业务合并中分配给负债工具的交易成本减少380万美元，优先股认股权证负债重估收益减少190万美元[182][184] - 截至2023年3月31日的三个月，经营活动净现金使用量减少2280万美元，主要因净亏损减少3330万美元（非现金活动调整后），但被净经营资产和负债流入减少1050万美元部分抵消；投资活动净现金使用量为80万美元（2022年为140万美元），因购买财产和设备；融资活动净现金流入为200万美元（2022年为2690万美元）[197][198][199][200][201] 公司股权结构关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司A类普通股发行和流通股数为128,870,368股，较2022年12月31日的125,617,015股有所增加[15] - 截至2023年3月31日，公司B类普通股发行和流通股数为49,874,913股，较2022年12月31日的52,240,311股有所减少[15] - 截至2023年3月31日，公司有805万份公开认股权证和670万份私募认股权证未行使，行使价格均为11.50美元，到期日为2027年7月16日[104] - 公司承接670万份私募认股权证[108] - 公司向Corvina Holdings limited发行3875028份认股权证，行权价为0.01美元/股，截至2023年3月31日未行使[109] - 2022年7月18日，公司与Yorkville签订最高1亿美元的备用股权购买协议，已出售739825股，总收益240万美元，剩余31817839股可售[110] - 2022年11月10日，公司向HGI发行1984126股A类普通股，收益250万美元[112] - 公司向顾问支付15万美元前期费用并发行4525000份认股权证，2022年11月10日40%的认股权证股份归属[114] - 截至2023年3月31日，公司预留72749491股A类普通股和4946767股B类普通股用于未来发行[119] - 截至2023年3月31日，公司股票期权余额为10172491份，加权平均行使价为1.59美元[120] - 2023年第一季度，公司限制性股票单位余额为29413894股，加权平均授予日公允价值为1.08美元/股[124] - 2023年和2022年第一季度，公司分别确认490万美元和450万美元的股份支付费用，截至2023年3月31日，未确认费用为2860万美元[126] 公司业务线相关指标变化 - 2023年和2022年第一季度，公司前五大供应商合计占总库存采购的约50%[47] - 2023年第一季度，Grove品牌净收入占比为49%，低于2022年同期的52%[148] - 2023年第一季度，DTC总订单数为1097千单，低于2022年同期的1558千单[148] - 2023年第一季度，DTC活跃客户数为1241千人，低于2022年同期的1653千人[148] - 2023年第一季度，DTC每单净收入为62美元，高于2022年同期的55美元[148] - 2023年第一季度Grove品牌净收入占比下降是因新客户订单减少[149] - 2023年第一季度DTC总订单和活跃客户数下降主因是广告支出减少[151][152] 公司债务相关情况 - 2022年12月公司与Structural Lenders签订7200万美元的结构性债务融资协议，年利率为15%或7.5%加优惠利率中的较高者，本金还款期从2025年7月1日开始至2026年12月21日到期[78] - 结构性债务融资协议要求公司维持至少5700万美元的无限制现金，并实现特定收入目标，截至2023年3月31日公司遵守了这些债务契约[79] - 2022年12月21日，公司向Structural Funds和Avenue发行495万股A类普通股，记录了110万美元的债务折扣；若2025年7月21日有未偿还债务，公司将按协议发行额外股份[81] - 结构性债务融资的成交成本包括330万美元的第三方发行成本、110万美元的股票发行成本和710万美元的衍生负债，截至2023年3月31日，未偿还本金7200万美元，实际利率20.34%[83] - 2023年3月公司与Siena签订3500万美元的循环信贷协议，截至2023年3月31日，额外借款能力为1020万美元，未偿还本金750万美元，利率8.52%[84][86] - 截至2023年3月31日，Atel贷款安排的第三笔提款未偿还30万美元，第四笔提款未偿还不足10万美元，到期日分别为2023年4月和5月，实际利率19.23%[89] - 2023年第一季度结构性衍生负债的公允价值变动为60万美元[82] - 2022年12月，公司用Structural Debt Facility偿还先前贷款人的其他未偿债务，将于2025年7月1日开始在18个月内偿还本金[187] - 2022年7月18日，公司与Yorkville签订SEPA，有权在2025年7月18日前向其出售最多1亿美元普通股，截至2023年3月31日，平均交易价格为0.46美元，不考虑其他因素可筹集约1400万美元，已出售739,825股，还有31,817,839股可出售[188][189] - 2023年3月10日，公司与Siena Lending Group签订Siena Revolver，初始承贷额度3500万美元，截至3月31日可用借款额度1020万美元[186] - 2022年12月，公司与第三方贷款人签订Structural Debt Facility，借款总额7200万美元，年利率为15%或7.5%加优惠利率中的较高者，2025年7月1日开始还款，截至3月31日，公司遵守相关契约[193][194] - 2023年3月10日，公司与Siena Lending Group签订Siena Revolver，初始承贷额度3500万美元，截至3月31日总借款能力为1770万美元，未偿还本金为750万美元，公司遵守相关契约[196] 公司金融负债公允价值变动情况 - 额外股份负债2022年12月3

产品与销售渠道 - 公司产品在超4000家门店销售[288] - 近年来公司成功开发并推出超500种产品[298] - 公司预计未来几年扩大全渠道业务[311] - 2020年Q2和Q3疫情期间公司产品需求显著增加[306] - 公司主要通过DTC平台销售第三方和自有品牌产品产生收入，客户可选择自动发货或立即发货[484] - 公司有最低销售订单价值门槛政策，订单完成时收款，随后包装发货[484] 财务整体状况 - 截至2022年12月31日累计亏损5.779亿美元[289] - 截至2022年12月31日，公司有无限制现金8110万美元，累计亏损5.779亿美元，营运资金8450万美元，经营活动产生负现金流9630万美元[363] - 截至2022年12月31日，公司未偿还债务总额为6120万美元[363] - 截至2022年12月31日，公司有1870万美元可执行且具有法律约束力的库存采购承诺[370] - 2022年12月31日现金及现金等价物为81,084千美元，2021年为78,376千美元[428] - 2022年12月31日存货净额为44,132千美元，2021年为54,453千美元[428] - 2022年12月31日总资产为174,045千美元，2021年为182,473千美元[428] - 2022年12月31日总负债为147,512千美元，2021年为150,834千美元[428] - 2022年12月31日股东权益（赤字）为26,533千美元，2021年为 - 456,279千美元[428] - 2022年12月31日，普通股股份为177,857，金额为18千美元；额外实收资本为604,373千美元；累计赤字为577,858千美元；股东权益为26,533千美元[441] - 截至2022年12月31日，公司累计亏损5.779亿美元，现金及现金等价物为8110万美元，业务合并完成后收到现金收益净额7270万美元[453] - 2022年和2021年现金等价物由货币市场基金组成，截至2022年12月31日，短期受限现金为1200万美元，长期受限现金为300万美元[466][467] - 2022年和2021年现金、现金等价物及受限现金情况：2022年分别为8108.4万美元、1490.1万美元，总计9598.5万美元；2021年分别为7837.6万美元、0，总计7837.6万美元[468] 业务合并与融资 - 2022年6月16日完成业务合并和PIPE投资，获总收益9710万美元[291][295] - PIPE投资者认购870.75万股A类普通股，总收益8707.5万美元，已发行860.75万股，收益8607.5万美元[293] - 2022年6月16日业务合并结束，公司获得现金净收益7270万美元[363] - 2022年12月，公司与第三方贷款人签订7200万美元的结构性债务融资协议[375] - 2023年3月10日，公司与Siena Lending Group签订贷款和担保协议，循环信贷额度最高为3500万美元，当日借款能力为1650万美元，未偿还本金余额为750万美元[377] - 业务合并完成时，向某些股东发行13999960股Grove B类普通股作为或有股份，其中7000173股在A类普通股股价在或有期间内任何连续30个交易日中的20个交易日达到或超过12.50美元时归属；6999787股在股价达到或超过15.00美元时归属[391] - 2022年11月10日，公司与HGI签订认购协议，以250万美元出售1984126股A类普通股，若A类普通股在特定测量期内成交量加权平均价格低于1.26美元，需向HGI发行额外股份[397] - 2022年12月21日，公司在结构性债务融资安排完成时向第三方贷款人及其关联方发行4950000股A类普通股，记录债务折扣110万美元；若2025年7月21日仍有未偿还债务，需按约定发行额外股份[402] - 结构性债务融资安排中的或有发行股份、提前还款和违约利率等特征被确认为结构性衍生负债，按公允价值计量[403] - 2022年业务合并完成时发行普通股所得款项为97,100千美元[443] - 2022年发行或有赎回可转换普通股所得款项为27,500千美元[443] - 2020年发行可转换优先股所得款项为215,000千美元[443] 财务指标变化（年度对比） - 2022年公司收入比上一年约低16%[301][308] - 2022年Grove Brands净收入占比48%，2021年为49%，2020年为45%[314] - 2022年DTC总订单数为5248千个，2021年为6659千个，2020年为6860千个[314] - 2022年DTC活跃客户数为1377千个，2021年为1640千个，2020年为1732千个[314] - 2022年DTC每笔订单净收入为59美元，2021年为56美元，2020年为53美元[314] - 2022年净亏损87715千美元，2021年为135896千美元，2020年为72260千美元[323] - 2022年调整后EBITDA为 - 79854千美元，2021年为 - 108779千美元，2020年为 - 53771千美元[323] - 2022年净亏损率为 - 27.3%，2021年为 - 35.4%，2020年为 - 19.8%[323] - 2022年调整后EBITDA利润率为 - 24.8%，2021年为 - 28.4%，2020年为 - 14.8%[323] - 2022年总净收入为3.22亿美元，较2021年的3.84亿美元减少6220万美元，降幅16%[339] - 2022年商品销售成本为1.67亿美元，较2021年的1.95亿美元减少2830万美元，降幅15%[340] - 2022年毛利润为1.55亿美元，较2021年的1.89亿美元减少3385.2万美元，降幅18%；毛利率为48%，较2021年下降1%[340] - 2022年广告费用为6626.9万美元，较2021年的1.07亿美元减少4104.4万美元，降幅38%[342] - 2022年产品开发费用为2250.3万美元，较2021年的2340.8万美元减少90.5万美元，降幅4%[343] - 2022年销售、一般和行政费用为2.07亿美元，较2021年的1.87亿美元增加2022.5万美元，增幅11%[344] - 2022年利息费用为968.5万美元，较2021年的520.2万美元增加448.3万美元，增幅86%[345] - 2022年债务清偿损失为466.3万美元，2021年为102.7万美元[346] - 2021年总净收入为3.84亿美元，较2020年的3.64亿美元增加1941.4万美元，增幅5%[352] - 2021年商品销售成本为1.95亿美元，较2020年的1.88亿美元增加691.4万美元，增幅4%[353] - 2021年毛利率较2020年增加81个基点[354] - 2021年广告费用较2020年增加5180万美元，增幅93%[355] - 2021年产品开发费用较2020年增加480万美元，增幅25%[356] - 2021年销售、一般和行政费用较2020年增加1830万美元，增幅11%[357] - 2021年利息费用较2020年减少40万美元，降幅7%[358] - 2022年净收入为321,527，2021年为383,685，2020年为364,271[430] - 2022年商品销售成本为166,875，2021年为195,181，2020年为188,267[430] - 2022年毛利润为154,652，2021年为188,504，2020年为176,004[430] - 2022年运营亏损为(140,983)，2021年为(128,855)，2020年为(66,493)[430] - 2022年净亏损为(87,715)，2021年为(135,896)，2020年为(72,260)[430] - 2022年基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损为(0.97)，2021年为(15.86)，2020年为(13.45)[430] - 2022年计算每股净亏损所用的加权平均股数为90,507,024，2021年为8,571,157，2020年为5,372,798[430] - 2022年净亏损87,715千美元，2021年为135,896千美元，2020年为72,260千美元[443] - 2022年经营活动净现金使用量为96,261千美元，2021年为127,089千美元，2020年为83,656千美元[443] - 2022年投资活动净现金使用量为4,222千美元，2021年为5,768千美元，2020年为4,820千美元[443] - 2022年融资活动净现金提供量为118,092千美元，2021年为34,710千美元，2020年为228,170千美元[443] - 2022年现金、现金等价物和受限现金净增加17,609千美元，2021年减少98,147千美元，2020年增加139,694千美元[443] 现金流情况 - 2022年、2021年和2020年经营活动净现金使用量分别为9626.1万美元、12708.9万美元和8365.6万美元；投资活动净现金使用量分别为422.2万美元、576.8万美元和482万美元；融资活动净现金提供量分别为1.18092亿美元、3471万美元和2.2817亿美元[381] - 2022年经营活动净现金使用量较2021年减少3080万美元，主要归因于非现金活动调整后净亏损减少2260万美元，其中广告费用减少4100万美元[382] - 2021年经营活动净现金使用量较2020年增加4340万美元，主要归因于净亏损增加6360万美元，主要是广告费用增加所致[383] - 2022年融资活动净现金提供量为1.181亿美元，主要包括业务合并发行普通股所得9710万美元、发行债务所得7080万美元和发行或有赎回可转换普通股所得2750万美元，部分被偿还债务6600万美元和支付交易成本660万美元所抵消[386] 公司决策与策略 - 2022年公司裁员超30%的企业员工，记录裁员费用360万美元[290] - 2022年公司减少广告支出以改善现金流出和管理获客成本[301] - 公司预计广告成本从2022财年开始下降，产品开发成本占收入百分比与2022年保持一致，销售、一般和行政费用未来将减少，每单履行成本保持稳定，利息现金支付和利息费用未来将增加[329][330][331][332][333] 会计政策与处理 - 公司假设商业合并发生的概率为100%，并假设在商业合并前普通股的最大赎回情况，参考了通过SPAC交易上市的公司的赎回率[415] - 公司使用Backstop Subscription Agreement作为2022年3月31日普通股价值的初始指示[415] - 公司对仅含服务归属条件的股票期权奖励，在必要服务期内直线确认费用；对含业绩归属条件的受限股票单位奖励，在业绩条件满足时采用加速分摊法确认费用；对含市场和服务归属条件的奖励，在派生服务期内采用加速分摊法确认费用[407][410][411] - 公司对长期资产进行减值审查，若资产账面价值不可收回则确认减值损失[475] - 公司在租赁开始时确定安排是否为租赁或包含租赁，经营租赁负债按未来租赁付款额现值确认[476] - 公司将租赁和非租赁组件的租赁协议作为单一租赁组件核算，短期租赁付款在租赁期内直线摊销[478] - 公司记录了与追加股份相关的负债，按公允价值计入衍生负债[480] - 公司记录了与或有股份相关的负债，按公允价值计入衍生负债[481] - 公司将私募认股权证和公开认股权证分类为负债，按公允价值调整[482] - 公司将结构性衍生负债按公允价值计入衍生负债，2022年公允价值变动较小[483] 其他事项 - 公司自2018年起由Ernst & Young LLP担任审计师[426] - 公司是“新兴成长公司”，可利用JOBS法案的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[417] - 2019年末可转换优先股股份为72,685，金额为273,412（单位千）[434] - 2020年末可转换优先股股份为11

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为7400万美元，较2022年第三季度的7770万美元下降5%，较去年同期下降15%，主要因公司战略减少广告支出 [5][78] - 毛利润率较2022年第三季度下降210个基点，同比上升200个基点至47%；排除第四季度库存准备金的全部影响后，毛利润率为51.7% [49] - SG&A费用较上一季度和去年同期均增长12%，达到5170万美元；作为净收入的百分比，SG&A费用为47.5% [50][81] - 调整后的EBITDA亏损为950万美元，较第三季度的960万美元略有改善，较2021年第四季度的2520万美元大幅改善；调整后的EBITDA利润率较上一季度下降50个基点，同比提高1610个基点至 - 12.9% [51] - 第四季度净亏损为1270万美元，而2022年第三季度净收入为770万美元，2021年第四季度亏损为3200万美元 [12] - 预计2022年12月31日结束的12个月内，净收入为2.6亿 - 2.7亿美元，调整后的EBITDA利润率为 - 9%至 - 11% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - Grove品牌在净收入中的占比环比下降140个基点，同比下降220个基点，降至45.5%，主要因网站上新推出大量第三方产品，以及新客户订单减少 [10] - 总订单环比下降9%，同比下降25%，降至110万份；活跃客户环比下降6%，同比下降16%，按过去12个月计算降至140万；DTC每订单净收入环比增长5%，同比增长11%，达到63.04美元 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国膳食补充剂市场预计在2023年将达到530亿美元 [6] - 89%的受访者表示会信任Grove提供健康产品 [38] - 84%的美国消费者希望看到对一次性塑料采取行动 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司战略是推动核心业务盈利，同时投资三个具有巨大增长潜力的领域，即向零售渠道扩张、通过Grove Wellness向健康领域拓展品类、进行并购 [3][35] - 公司价值创造计划基于提高营销效率、全渠道扩张、净收入管理和运营费用控制四个支柱，第四季度在各方面均取得进展 [72] - 公司与HumanCo合作，HumanCo将帮助公司识别、评估和资助重大并购机会，以加速业务发展和实现使命影响 [46][76] - 公司继续推进全渠道分销扩张，虽零售推广速度慢于预期，但仍对该增长战略感到兴奋，认为其资本效率高 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境困难，但公司认为这将为推进使命和创造股东价值提供重大机遇 [7] - 2023年是增长的过渡年，公司将继续专注核心业务盈利，随着2022年下半年广告支出减少的影响逐渐显现，为2024年的盈利增长创造条件 [53] - 公司有信心通过执行价值创造计划实现业务稳定盈利，并投资正确战略以推动未来增长和提高市场领导力 [39] 其他重要信息 - 第四季度，公司继续朝着2025年摆脱一次性塑料废物的目标迈进，Grove品牌65%的净收入来自零塑料、可重复使用或可再填充产品，高于2021年第四季度的49% [37] - 公司网站和通过零售合作伙伴的塑料强度从2021年第四季度的每100美元收入1.21磅塑料改善至0.98磅；所有Grove品牌的塑料强度从2021年第四季度的每100美元收入0.99磅塑料降至0.80磅 [75] - 季度末，公司完成一项3500万美元的资产抵押贷款安排，贷款期限为三年，将支持战略计划和营运资金需求 [13] - 公司在季度内对债务进行再融资，新的7200万美元定期贷款安排在2025年夏季前无到期或摊销，且运营契约有限 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何认为健康领域有吸引力，以及如何开展业务 - 健康市场规模大，消费者留存率高且有使用习惯；调查显示78%的消费者已在服用维生素和补充剂，89%的人信任Grove提供此类产品 [17] - 首先针对Grove现有客户，通过直接面向消费者的平台开展业务；公司有一个表现不错的补充剂品牌HONU，但不确定其是否为未来主要品牌；公司将借鉴在家庭护理和个人护理领域的成功经验，通过直接面向消费者的商业模式收集数据，进行创新以满足客户需求 [18] 问题2: 本季度批发与DTC业务的增长差异，以及在亚马逊、沃尔玛等平台推出产品的早期反馈和对其他渠道的影响 - 公司暂不评论各渠道的相对增长情况 [62] - 目前判断亚马逊和沃尔玛渠道的情况还为时过早，公司持长期观点 [62] - 从渠道蚕食角度看，公司从1600家Target门店扩展到超过5000家，尚未发现渠道间存在蚕食影响；实际情况可能是部分客户在不同渠道间流动 [20] 问题3: 2024年推动盈利增长的优先级，以及减少投资对增长的影响 - 公司仍认为2024年业务将增长且有可能实现盈利 [22] - 公司有意识地优先考虑盈利能力，减少投资影响了之前预计和公布的2023年增长 [23] 问题4: 即将到来的财年收益调整中，降低营销支出的影响，以及在健康和 wellness新业务中的营销投资情况 - 到6月营销支出较高，14个月后同比比较压力将减小；公司致力于提高营销效率，推动损益表各指标改善，包括毛利率，虽收入同比下降，但毛利率下降幅度较小 [28] - 零售环境增长未达预期，但仍有利，公司在评估不同地区业务量、市场进入方式和业务类型等因素后进行投资，初期投资会影响盈利能力，但随着渠道增长，有望通过降低初期投资和提高品牌知名度实现盈利 [29] 问题5: 健康和 wellness类别是创建自有品牌还是分销第三方品牌，以及初期是否通过自有DTC网站开展业务 - 从业务和损益表角度看，健康类别平均单位收入产品高于核心家庭护理类别，做好了也是高利润率类别；公司受该领域缺乏可持续发展领导者的情况驱使进入该领域 [58][87] - 公司将借鉴在家庭和个人护理领域的成功经验，将其应用于健康领域，期望在直接面向消费者和品牌建设方面都有巨大机会；目前暂不明确是否会影响2023年财务状况 [59] 问题6: 扩大健康类别业务所需的投资情况 - 公司谨慎对待过度投资，希望利用现有大量客户基础有机地建立品牌；若进行重大投资，需有充分数据支持，以实现该类别业务的重大变革 [89] 问题7: 2023年零售扩张计划，包括增加门店数量的时间、评估方式以及库存规划 - 公司总体目标是在2023年实现健康的损益表和业务指标，为持续盈利增长奠定基础 [65] - 零售扩张决策基于寻找能最快带来投资回报和建立长期合作关系的大型连锁企业；扩张速度虽慢于预期，但该领域增长率仍健康，核心增长理论依然成立 [96][97] - 消费者对零浪费的追求是公司零售扩张的重要推动因素，公司品牌在推动远离一次性塑料方面是市场领导者，这使其在合作洽谈中具有优势 [101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为7770万美元，同比下降18%，较2022年第二季度仅下降2%，主要受战略减少广告支出和消费者购物模式回归正常影响 [14][34] - 调整后EBITDA亏损从去年第三季度的3120万美元和2022年第二季度的2110万美元改善至960万美元，季度环比亏损减少超50% [15] - 总订单同比下降26%，季度环比下降6%至120万单；活跃客户同比下降15%，季度环比下降7%，按过去12个月计算为146万 [34] - DTC每订单净收入同比增长7%，季度环比增长4%至60.63美元，主要受现有客户平均订单价值增长和净收入管理举措影响 [35] - 毛利率同比下降130个基点，季度环比持平于49.1%，主要因产品成本增加、零售销售占比上升和库存准备金增加 [36] - Grove品牌净收入占比同比下降120个基点，季度环比下降130个基点至46.9%，受第三方季节性表现强劲、新客户订单减少和广告组合变化影响 [37] - 广告费用同比下降73%，季度环比下降52%至870万美元，反映战略减少广告支出和提高营销投资效率 [38] - SG&A费用同比增长不到1%，季度环比下降20%至4630万美元，主要因股票薪酬和遣散费增加，部分被履行成本、专业费用和人员费用减少抵消 [39] - 调整后EBITDA利润率同比提高2040个基点，季度环比提高1420个基点至 - 12.4%，主要得益于广告支出和运营费用减少 [42] - 本季度净收入为770万美元，去年第三季度亏损3750万美元，2022年第二季度亏损3530万美元，本季度净收入包含衍生负债重估收益 [43] - 季度末库存余额为5600万美元，较2022年6月底增加260万美元；现金及等价物为1.04亿美元，债务工具下还有1450万美元可用额度 [44] - 上调2022年全年指引，预计净收入3.13亿 - 3.20亿美元，此前为3.025亿 - 3.125亿美元；调整后EBITDA利润率为 - 24%至 - 26%，此前为 - 27.5%至 - 30.5% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - DTC平台方面，第三季度每订单净收入达60.63美元创历史新高，约15%的订单每天超过100美元，公司计划拓展高利润率和高价值品类以提高订单价值 [30][35] - 零售业务方面，2021年开始与Target合作进入实体零售，目前已进入超4000家多家零售商门店，同比增长超100%，并宣布与CVS、Harris Teeter和H - E - B等合作 [13][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业内家庭和个人护理产品不到10%通过DTC渠道购买，超90%通过实体零售渠道购买 [12] - 第三季度Grove品牌63%的净收入来自零塑料、可重复使用或可 refillable产品，高于2021年第三季度的46%；全网站和零售合作伙伴的塑料强度从2021年第三季度的每100美元收入1.33磅塑料降至1.03磅，所有Grove品牌从1.14磅降至0.85磅 [19][20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司目标是到2025年实现无塑料，并引领整个行业转型，专注于零塑料家庭护理创新，同时拓展个人护理和健康等品类 [8][9] - 价值创造计划包括提高营销效率、全渠道扩张、净收入管理和降低运营费用 [21] - 提高营销效率方面，在付费社交、电视和绩效合作伙伴渠道实现低支出高效率，推出并优化新营销堆栈，利用Drew Barrymore创意广告提升客户获取成本和品牌知名度 [22][23] - 全渠道扩张方面，推进向实体零售扩张战略，宣布与多家零售商合作，认为该渠道有巨大增长空间 [24] - 净收入管理方面，在各业务职能和品类中嵌入相关流程，测试和实施战略定价、优化品类组合和提高促销销售等举措，期望推动长期毛利率增长 [25] - 降低运营费用方面，8月进行公司重组，裁员约18%的企业员工，进行供应商审计以减少开支和加速现金消耗减少 [26] - 行业竞争中，公司认为可持续发展是长期趋势，自身作为高利润率品牌，有巨大潜在市场、全渠道扩张空间、良好毛利率和明确盈利路径，但当前零售渠道面临消费者通胀、流量下降和自然品类份额被传统品类抢占等挑战 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，消费者面临高通胀，零售渠道受影响，流量下降影响库存水平和补货驱动因素，自然品类整体份额被传统品类抢占，但公司认为这种转变是暂时的 [28] - 经济环境也影响DTC业务，第三季度订单有适度下降，但DTC每订单净收入创新高，公司计划拓展高利润率品类以提高订单价值 [29][30] - 尽管谨慎看待明年宏观环境，但公司认为可持续发展长期趋势不变，有信心在2024年实现盈利和两位数长期增长 [31] 其他重要信息 - 公司部分关于未来前景、财务结果、业务战略等陈述为前瞻性声明，涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，更多信息可参考SEC文件 [4] - 会议还将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的调节信息可在公司投资者关系网站获取 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在Grove DTC平台上保留的客户情况，是否能留住目标客户群体 - 公司对客户关系的持久性感到满意，这也是连续两个季度上调指引的原因之一，许多客户群体已与公司合作多年，粘性很高，尽管宏观环境有挑战，但客户行为与历史情况基本一致，这有助于公司实现盈利和增长 [48][49] 问题2: 总订单和活跃客户同比下降情况与本季度减少广告投放预期的对比 - 营销预算减少是客户数量和订单数量下降的主要原因，但公司对引入客户的质量和营销支出效率感到满意，本季度订单中忠诚客户占比更高，这些订单未来更有可能重复，有助于提高整体盈利能力 [51][52] 问题3: 公司提到的高利润率品类和产品的详细信息、推出时间，以及是Grove品牌还是第三方产品 - 这是公司未来几年的计划，公司希望利用与消费者建立的信任，在更多品类为消费者提供服务，健康品类很有吸引力，公司将采用类似家庭和个人护理的方式，先在DTC建立业务，利用数据打造创新飞轮，逐步建立市场领先品牌，目前暂无法提供具体品类和时间 [54][55][56]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-40263 _____________________________________ Grove Collaborative Holdings, Inc. (Exact name of registrant a ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收7930万美元，同比下降20%，较2022年第一季度下降12% [23][52] - 调整后EBITDA亏损2110万美元，与去年同期亏损2100万美元基本持平，但较2022年第一季度3970万美元的亏损有显著改善 [23] - 毛利润率同比下降40个基点，环比上升190个基点，至49.1% [57] - 广告费用同比下降21%，环比下降45%，至1790万美元 [58] - SG&A费用同比增长23%，环比增长14%，至5790万美元；剔除LBT后，本季度SG&A费用为3980万美元，比去年同期减少8%，比2022年第一季度减少15% [59][60] - 调整后EBITDA利润率环比提高1730个基点，至 - 26.6%，但同比下降540个基点 [63] - 本季度净亏损3530万美元，去年第二季度亏损2850万美元，2022年第一季度亏损4740万美元 [64] - 季度末库存余额为5350万美元，较2021年末余额减少100万美元，较2021年6月底减少270万美元 [65] - 季度末现金及等价物为1.32亿美元，债务工具下还有1200万美元可用额度 [66] - 预计2022年全年净收入为3.025亿 - 3.125亿美元，高于此前的3亿 - 3.1亿美元；调整后EBITDA利润率为 - 27.5%至 - 30.5%，高于此前的 - 29%至 - 32% [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - DTC平台有超150万活跃客户，第二季度DTC每季度净收入同比增长3%，环比增长6%，至58.3% [12][56] - 第二季度Grove品牌净收入的50%来自零塑料、可重复使用或可 refillable 产品，高于2021年第二季度的47% [26] - 全Grove品牌塑料强度从2021年第二季度的每100美元收入1.18磅塑料降至0.87磅 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 家庭和个人护理产品全球总潜在市场规模近1万亿美元，仅美国就有1800亿美元 [8] - 行业内不到10%的家庭和个人护理产品购买是通过直接面向消费者的方式完成，超90%是通过传统多元化零售完成 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司股东价值创造计划包括提高营销效率、全渠道扩张、净收入管理和运营费用控制四个要素 [29] - 营销方面，将付费社交广告支出占比降至约20%，升级营销技术，与Drew Barrymore合作开展品牌活动 [30][33][34] - 全渠道扩张方面，与Target合作成功，在Target实现多项成绩，第二季度新增三家零售商超700家门店，在亚马逊业务有进展 [19][36][40] - 净收入管理方面，通过战略定价、优化品类组合和提高促销销售转化率等举措挖掘增长潜力 [42] - 运营费用控制方面，第一季度末裁员17%，进行供应商审计，评估降低固定费用，减少招聘计划 [43] - 行业目前塑料和碳足迹不可持续，消费者对塑料垃圾担忧度高，公司致力于成为解决该问题的市场领导者 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但基于上半年表现和下半年展望，公司上调全年营收和调整后EBITDA利润率指引 [24] - 预计DTC业务下半年将因广告支出更高效和现有客户平均订单价值提高而巩固 [69] - 价值创造计划将使下半年盈利能力较上半年显著改善 [70] - 公司有信心实现到2025年100%无塑料的目标，并在未来实现盈利增长 [44][71] 其他重要信息 - 公司是认证的B Corp和公共利益公司，有助于平衡所有利益相关者和环境的利益 [20] - 2022年6月16日完成与Virgin Group Acquisition Corp. II的业务合并，包括8600万欧元的PIPE投资 [66] - 2022年3月31日和业务合并同时，Corvina分别购买Grove 2750万美元和1670万美元的普通股 [67] - 2022年7月1日与Yorkville Advisors Global, LP的关联方签订备用股权购买协议，可在36个月内按要求出售最多1亿股A类普通股 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 现金盈利和费用削减的进展如何，哪个领域机会最大；零售业务的订单履行能力、最终销售贡献和利润率目标是多少 - 费用削减计划将在2022年下半年开始进一步推进并在2023年加速，最受益的领域按顺序为运营费用、投资和毛利润率表现 [75][76] - 从相对角度看，最能产生影响的是推动核心客户群实现更强的盈利能力，包括降低服务成本、提高平均订单金额和毛利润率 [78]

业绩总结 - 2022年第二季度净收入为7930万美元，同比下降20%[25] - 2022年第二季度毛利润为3900万美元，同比下降21%[25] - 2022年第二季度调整后EBITDA为-2110万美元，同比持平[25] - 2022年上半年净亏损为82,694千美元，较2021年上半年的66,411千美元增加24.5%[47] - 2022年第二季度每个订单的DTC净收入为58.3美元，同比增长3%[38] - 2022年全年的净收入预期为3.025亿至3.125百万美元，较之前的3.00亿至3.10亿美元有所上调[40] 用户数据 - 2022年第二季度DTC总订单量为1315千单，同比下降22%[34] - 2022年第二季度DTC活跃客户数为1564千人，同比下降10%[34] - Grove品牌占净收入的48%[25] - Grove品牌的60%净收入来自零塑料、可重复使用或可补充的产品，较2021年第二季度的47%有所上升[22] 成本与费用 - 2022年第二季度的广告费用为17,898千美元，较2021年第二季度的22,516千美元下降20.0%[44] - 2022年第二季度每100美元净收入的塑料使用量为1.07磅，较2021年第二季度的1.34磅有所改善[19] - 2022年第二季度总塑料重量为810030磅[21] 财务状况 - 2022年6月30日的现金及现金等价物为132,393千美元，较2021年12月31日的78,376千美元增加68.9%[43] - 2022年第二季度的总负债为238,517千美元，较2021年12月31日的150,834千美元增加58.0%[43] - Grove Brands占净收入的比例同比增长30个基点，达到48.2%[39] 其他信息 - 2021年，Grove产品中可重复使用或可补充的比例为13%，较前一年增加[20] - 2022年第二季度调整后的EBITDA为(21,062)千美元，较2021年第二季度的(20,983)千美元略有增加[83]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q _____________________________________ (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-40263 _____________________________________ Grove Collaborative Holdings, ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 001-40263 Virgin Group Acquisition Corp. II (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Cayman Island ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 001-40263 Virgin Group Acquisition Corp. II (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Cayman Islands N/A ...