财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为8740万美元，同比增长75% [9] - 美元净留存率超过130%，主要驱动因素是现有客户用户数量的增加 [9] - 非GAAP运营利润率同比改善1700个基点，环比改善700个基点 [10] - 非GAAP毛利率为90%，相比上一季度的89%和去年同期的87%有所提升 [39] - 非GAAP运营亏损为2480万美元，占收入的28%，相比去年同期的2250万美元亏损有所扩大 [40] - 第一季度运营现金使用为2820万美元，去年同期为2150万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ultimate层级是增长最快的层级，占第一季度年度经常性收入的39%，相比去年同期的26%显著提升 [38] - 公司在大额交易方面取得进展，100万美元和50万美元的交易数量均有所增长 [10] - 客户升级到Ultimate层级的比例较高，特别是在安全、合规和组合管理用例方面 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在EMEA地区的销售渠道表现强劲，管道比以往任何时候都更强大 [34] - 客户基础在行业垂直领域、客户规模和地理区域上非常多样化 [34] - 截至第一季度末，公司拥有超过5100名年度经常性收入（ARR）至少为5000美元的客户，同比增长64% [35] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量为545名，同比增长68% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为数字化转型的需求仍然强劲，无论宏观经济环境如何 [12] - 公司瞄准的市场规模估计为400亿美元，且处于早期阶段 [13] - 公司的主要竞争对手是DIY DevOps解决方案，而不是其他平台 [13] - 公司通过其One DevOps平台提供统一的界面和数据，帮助企业在单一平台上完成软件开发、部署和安全 [14] - 公司通过持续迭代和创新，特别是在安全、合规和规划领域，增强了产品的竞争力 [15][16][17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前宏观经济环境非常不稳定，包括乌克兰战争、疫情、劳动力短缺、通货膨胀、利率上升和供应链中断等问题 [11] - 公司认为其平台能够帮助客户在不确定的环境中实现成本节约和生产力提升 [21][22][23] - 公司预计第二季度收入为9350万至9450万美元，同比增长61%至63% [41] - 公司预计全年收入为398亿至402亿美元，同比增长58%至59% [41] 其他重要信息 - 公司继续投资于合作伙伴计划，并增加了联盟合作伙伴的数量和深度 [24] - 公司在第一季度增加了比过去八个季度更多的团队成员 [34] - 公司预计将增加约2000万美元的增量费用，用于恢复旅行和客户营销活动 [43] - 公司预计将增加约2200万美元的费用，用于其中国合资企业JiHu [43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 产品路线图的优先级和Ultimate层级的目标 - 公司主要投资于帮助客户从DIY DevOps转向平台，特别是在创建、验证和安全领域 [49] - Ultimate层级的采用率从去年第一季度的26%增长到今年的39%，公司认为所有客户最终都应采用Ultimate层级 [50] 问题: 客户对经济衰退和通货膨胀的反应 - 公司认为无论宏观经济环境如何，每家公司都需要成为软件公司，DevOps是实现这一目标的关键 [57] - 公司在疫情期间与全球航空公司合作，帮助其扩展GitLab的使用，证明了其平台在危机中的价值 [57] 问题: 竞争和盈利能力的平衡 - 公司的主要竞争对手是DIY DevOps解决方案，市场渗透率仍然很低 [65] - 公司在与Microsoft、Atlassian和Jenkins的竞争中表现出色，特别是在大型交易中 [65] - 公司继续展示出改善的单位经济性，特别是在收入增长的同时保持盈利能力 [66] 问题: 安全功能的客户吸引力 - 安全需求是Ultimate层级的主要驱动力，公司越来越多地被视为DevSecOps公司 [70] - 公司的安全解决方案帮助客户将安全左移，使其更容易在早期阶段解决安全问题 [70] 问题: 年轻科技公司的客户压力 - 公司对VC支持的初创公司的敞口不到5%，主要客户群体是大型企业和公共部门 [77][78] - 公司认为即使在经济放缓的情况下，客户仍然希望通过GitLab提高现有员工的效率 [77] 问题: 收入指导方法的变化 - 公司没有改变其收入指导方法，预计全年收入将达到400亿美元，同比增长59% [83] - 公司对其业务的可见性非常高，几乎所有收入都是可预测的 [83] 问题: 新客户增长的驱动因素 - 渠道合作伙伴的重要性日益增加，C级高管对工具整合的需求也在增加 [88] - 公司在AWS和GCP等云平台上的合作也推动了新客户的增长 [89]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) [X] QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2022 or [ ] TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-40895 GITLAB INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) [X] ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 31, 2022 or [ ] TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-40895 GITLAB INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 47-1861035 (State or other ju ...

业绩总结 - GitLab在2022财年第四季度的年化收入达到了3.11亿美元，同比增长69%[6] - GitLab的基础客户数量达到4,593，年增长率为66%[44] - 超过100,000美元年经常性收入（ARR）的客户数量增长至89%，年复合增长率为69%[44] - FY 2022的非GAAP净亏损为9,532万美元，非GAAP净亏损率为38%[61] - FY 2022的GAAP运营亏损为1.29亿美元，非GAAP运营亏损为9828.3万美元[60] 用户数据 - GitLab的美元基础净留存率超过152%[6] - GitLab客户在部署后的前三年内可实现407%的投资回报率[19] - T-Mobile每月运行超过300万次CI/CD作业，部署频率提高了10倍[30] - UBS通过GitLab平台加速了开发、生产和测试环境的推出，提高了市场竞争力[33] 财务展望 - Q1 FY 2023的收入指导范围为7700万至7800万美元[51] - FY 2023的收入指导范围为3.855亿至3.905亿美元[51] - 非GAAP运营亏损预计在Q1 FY 2023为3850万至3750万美元[51] - FY 2023的非GAAP运营亏损预计为1.42亿至1.38亿美元[51] 产品与市场策略 - GitLab的非GAAP毛利率为89%[6] - GitLab的产品定价包括免费、每用户每月19美元的高级版和每用户每月99美元的终极版[24] - 预计到2024年，60%的组织将从多个点解决方案转向价值流交付平台，较2021年的20%显著增长[9] - GitLab自成立以来一直采用100%远程办公模式[6] 成本结构 - FY 2022的销售与营销费用占收入的71%[57]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为7780万美元，同比增长69% [7] - 美元净留存率超过152%，高于S-1文件中披露的数据 [7] - 非GAAP毛利率为89%，与去年同期持平 [27] - 总RPO（剩余履约义务）同比增长95%至312亿美元 [31] - 第四季度非GAAP运营亏损为2740万美元，占收入的35% [31] - 运营现金流为110万美元，去年同期为使用740万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ultimate层级是增长最快的层级，占第四季度年度经常性收入的37%，同比增长超过100% [27] - 公司在第四季度新增超过500个净新客户，包括美国陆军、德国电信和Travis Perkins等 [16] - 客户升级到Ultimate层级的需求增加，尤其是安全性和合规性功能 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户群体广泛，从单一用户到数万用户，从小型企业到财富500强公司 [16] - 公司在多个地理区域和垂直行业中都有用户基础 [16] - 与超大规模云服务提供商的合作关系增强，推动了客户向云的迁移 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过平台化方法解决DevOps工具链的碎片化问题，帮助客户加速软件交付 [9] - 公司通过收购Opstrace扩展了监控和可观测性能力，进一步增强了DevOps平台的功能 [14] - 公司认为DevOps平台市场机会为400亿美元，目前市场仍处于早期阶段 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场仍处于早期阶段，DevOps平台的采用率将从2021年的20%增长到2024年的60% [8] - 公司预计2023财年收入为3855亿至3905亿美元，同比增长53%至55% [33] - 公司预计2023财年非GAAP运营亏损为142亿至138亿美元 [33] 其他重要信息 - 公司对乌克兰局势表示关切，并为其团队成员提供支持 [6] - 公司计划在未来每年第四季度披露更严格的美元净留存率指标 [26] - 公司预计2023财年运营费用将增加，部分原因是恢复旅行和面对面客户活动 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 美元净留存率的驱动因素 - 美元净留存率主要由Ultimate层级的增长驱动，尤其是安全功能的需求 [38] 问题: 2023财年收入增长预期的信心来源 - 公司认为市场仍处于早期阶段，客户群体持续扩展，RPO增长95% [42] 问题: 多云中立性对客户获取的影响 - 多云中立性帮助公司在大型客户中建立了滩头阵地，客户不希望过度依赖单一云提供商 [46] 问题: 收购Opstrace的战略意义 - 收购Opstrace加速了公司在可观测性领域的产品开发，帮助客户更快获得反馈 [51] 问题: 安全功能的竞争优势 - 公司的安全解决方案可以与最佳的点解决方案竞争，并且与DevOps平台无缝集成 [57] 问题: 销售团队的扩展和效率 - 公司主要投资于企业销售团队，企业客户占年度经常性收入的60%以上 [63] 问题: 与超大规模云服务提供商的关系 - 公司与GCP和AWS的合作关系增强，推动了客户向云的迁移 [71] 问题: 合作伙伴对业务的影响 - 公司通过GSI和超大规模云服务提供商等合作伙伴扩展了市场覆盖 [75] 问题: 美元净留存率的未来趋势 - 公司预计美元净留存率将继续保持强劲，客户群体持续扩展 [77]

业绩总结 - GitLab的年化收入达到2.67亿美元，同比增长58%[6] - Q3 FY'2022的年化收入为2.67亿美元，同比增长58%[43] - 自FY'20至Q3 FY'22的年复合增长率（CAGR）为67%[45] - 非GAAP净亏损为2265万美元，非GAAP净亏损率为34%[63] 用户数据 - GitLab的客户基础为4,057个，其中427个客户的年收入超过10万美元[6] - 基础客户数量达到4,057个，其中超过10万美元年经常性收入（ARR）的客户占比90%[43] - GitLab客户在部署后可在三年内实现407%的投资回报率[20] 毛利率与费用 - GitLab的非GAAP毛利率为90%[6] - 销售与营销费用占收入的比例为72%[50] - 研发费用占收入的比例为34%[60] 市场趋势与展望 - 预计到2024年，60%的组织将从多个点解决方案转向价值流交付平台，较2021年的20%显著增长[9] - GitLab的产品采用SaaS和自托管两种部署方式，满足不同客户需求[25] 新产品与技术 - GitLab的定价计划中，Ultimate计划每用户每月99美元，提供高级安全测试和合规管理等功能[24] 客户案例 - T-Mobile每月运行300万个CI/CD作业，部署频率提高了10倍[32] - UBS通过GitLab平台加速了开发、生产和测试环境的推出，提高了市场竞争力[33] 其他信息 - 公司自2014年起为全远程办公模式，团队成员约1,500人，分布在约65个国家[41] - 公司在开源注册用户数量上呈现强劲增长[52]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) [X] QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2021 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification Number) Address Not Applicable Zip Code Not Applicable 1 1 (Address of Principal Executive Offices) Zip Code Not Applicable or [ ] TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF ...

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为6680万美元，同比增长58% [7] - 美元净留存率超过130%，表明客户对GitLab的投资回报显著 [7] - 非GAAP毛利率为89.7%，较上一季度的88%有所提升 [38] - 非GAAP运营亏损为2390万美元，占收入的35.7%，较去年同期的52.9%有所改善 [39] - 运营现金使用为1010万美元，较去年同期的1410万美元有所减少 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ultimate订阅计划是增长最快的层级，年增长率超过100% [53] - 公司新增425个基础客户，包括Suzuki Motor Corporation、Smartsheet和Lockheed Martin等 [25] - 公共部门客户在第三季度有显著扩展，支持军事项目的承包商将2000名用户迁移到单一集成的DevSecOps环境 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过4000名客户，其中ARR至少为5000美元的客户占ARR的95% [35] - 超过420名客户的ARR至少为10万美元，较上一季度的380名有所增加 [36] - 公司预计第四季度收入为6950万至7150万美元，同比增长51%至53% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为DevOps平台的采用将继续增长，预计到2024年，60%的组织将转向DevOps价值流交付平台 [16] - GitLab作为DevOps平台，允许团队在一个应用程序中协作和高效地规划、构建、安全和部署软件 [17] - 公司通过双飞轮开发策略，结合研发团队和开源社区的力量，推动平台创新 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场机会巨大，DevOps平台的采用仍处于早期阶段 [8] - 公司预计未来几年将继续保持强劲增长，特别是在SaaS业务方面 [38] - 公司计划在第四季度和2023财年加速招聘，以支持业务增长 [39] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出了100多个新功能，包括GitLab Operator和下一代静态应用安全测试引擎 [22][23] - 公司新增董事会成员Sunny Bedi，Snowflake的首席信息官和首席数据官 [29] - 公司创始人Dmitriy Zaporozhets决定辞去工程研究员职务，完成其10年的个人承诺 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 后疫情时代软件开发和发布周期的变化 - 公司认为DevOps平台的需求仍然强劲，特别是在开发人员、安全专家和操作人员市场紧张的情况下 [46] - 公司认为DevOps平台的采用仍处于早期阶段，市场潜力巨大 [46] 问题: 竞争格局和市场份额 - 公司认为目前主要竞争来自DIY DevOps，预计到2024年，60%的组织将转向DevOps平台 [49] 问题: Ultimate订阅计划的增长 - Ultimate订阅计划是增长最快的层级，年增长率超过100% [53] - 增长主要来自现有客户的用户增加和升级到Ultimate计划 [54] 问题: 客户扩展和销售策略 - 公司继续看到更大的客户基础和更多的扩展，平均新ARR有显著增长 [60] - Ultimate计划的增长主要来自新客户和现有客户的升级 [61] 问题: 销售生产力和销售团队建设 - 公司认为销售生产力保持健康，并继续增加销售团队，特别是在企业市场 [65] 问题: 客户对DevOps工具选择的看法 - 公司认为随着DevOps工具数量的增加，集成工作变得不可持续，推动客户转向DevOps平台 [69] 问题: 团队增长和招聘计划 - 公司在第三季度增加了比过去六个季度更多的团队成员，但增长低于预期 [73] 问题: 市场机会和增长潜力 - 公司认为市场机会巨大，特别是在SaaS业务方面，预计将继续保持强劲增长 [78] 问题: 账单增长和未来预期 - 公司认为账单增长波动较大，预计未来将趋于正常化 [80] 问题: SaaS业务增长和数据利用 - 公司认为SaaS业务的增长为利用数据提供了新的可能性，包括客户基准测试和机器学习模型的训练 [83] 问题: 安全产品组合的未来发展 - 公司认为安全产品组合已经非常强大，未来将进一步扩展到保护阶段 [84] 问题: 客户采用和扩展策略 - 公司认为客户采用是逐步的，通常从源代码管理和测试代码开始，逐步扩展到安全和发布 [91] 问题: 政府业务的季节性 - 公司认为第三季度是政府业务的最大季度，预计第四季度会有所下降 [93] 问题: 企业销售和标准化 - 公司认为企业销售和标准化正在逐步推进，特别是在渠道联盟和合作伙伴关系方面 [97] 问题: 产品扩展和客户成功 - 公司认为从源代码管理和测试代码扩展到安全和发布是客户成功的关键 [99] 问题: 2022年和2023财年的增长加速因素 - 公司认为产品投资、新客户扩展、渠道联盟和国际扩展是未来增长的主要加速因素 [103] 问题: 平均新ARR的趋势 - 公司认为平均新ARR历史上每季度都有所增长，但无法做出前瞻性声明 [105]