财务数据关键指标变化 - 截至2023年1月31日，公司现金及现金等价物为13亿美元[384] - 截至2023年1月31日，公司总资产为16.2834亿美元，较2022年的16.23675亿美元增长0.29%[402] - 2023财年总营收为4.75889亿美元，较2022年的3.20769亿美元增长48.36%[405] - 2023财年总营业成本为8696.9万美元，较2022年的6344万美元增长37.09%[405] - 2023财年毛利润为3.8892亿美元，较2022年的2.57329亿美元增长51.14%[405] - 2023财年总运营费用为6.86207亿美元，较2022年的5.46643亿美元增长25.53%[405] - 2023财年运营亏损为2.97287亿美元，较2022年的2.89314亿美元扩大2.76%[405] - 2023财年净亏损为2.74298亿美元，较2022年的2.90138亿美元收窄5.46%[405] - 截至2023年1月31日，A类普通股发行并流通88823股，B类普通股发行并流通101145股[402] - 2023财年加权平均股数为18602.9万股，用于计算归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损[405] - 截至2023年1月31日，股东权益为12.0535亿美元，较2022年的12.82291亿美元下降6.0%[402] - 2023财年净亏损274,298美元，2022财年为290,138美元，2021财年为83,515美元[411] - 2023财年经营活动净现金使用量为84,462美元，2022财年为56,215美元，2021财年为39,623美元[411] - 2023财年投资活动净现金使用量为8,998美元，2022财年为6,596美元，2021财年为提供22,776美元[411] - 2023财年融资活动净现金提供量为21,983美元，2022财年为1,147,846美元，2021财年为177,124美元[411] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，受限现金分别为零和180万美元[422] - 2023财年应收账款坏账准备期末余额为13,000美元，2022财年为20,000美元，2021财年为36,000美元[425] - 截至2023年1月31日，一家客户占应收账款净额的11%，2022年无客户占比超10% [427] - 合同资产在2023年1月31日为490万美元，2022年1月31日为290万美元，包含在合并资产负债表的应收账款净额中[454] - 广告费用在2023财年为1110万美元，2022财年为630万美元，2021财年为220万美元，计入销售和营销费用[470] - 2023、2022、2021财年总营收分别为475889千美元、320769千美元、211854千美元，其中订阅收入占比分别为97%、98%、97%[488] - 2023、2022、2021财年美国地区营收分别为345973千美元、235428千美元、157916千美元，占总营收比例均超70%[489] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，递延收入期初余额分别为223289千美元、147297千美元，期末余额分别为302244千美元、223289千美元[490] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，未开票应收账款分别约为4900000美元、2900000美元[490] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，剩余履约义务分别为647100000美元、428800000美元，预计未来12个月确认收入比例分别为58%、63%[491] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，客户存款余额分别为26699千美元、23383千美元，预计未来12个月确认收入分别为22657千美元、20324千美元[493] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，按公允价值计量的现金及现金等价物（货币市场基金）分别为169904千美元、1129436千美元[495] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，物业和设备净值分别为24594千美元、15897千美元[498] - 2023、2022、2021财年总折旧和摊销费用分别为450万美元、250万美元、90万美元[499] - 2023和2022财年公司内部使用软件开发成本资本化金额分别为1300万美元、990万美元，对应摊销费用分别为340万美元、140万美元[500] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，应计费用和其他流动负债分别为678.3万美元、454.2万美元[501] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，应计薪酬和福利分别为5862.8万美元、5693.9万美元[502] - 2023、2022、2021财年递延合同取得成本期末余额分别为1.24098亿美元、8933.1万美元、5024.5万美元[503] - 2023、2022、2021财年租赁总成本分别为383.2万美元、343.9万美元、312.5万美元[506] - 截至2023年1月31日，不可撤销经营租赁未来最低租赁付款额现值为1547.3万美元，非流动经营租赁负债为1209.3万美元[507] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，公司未结清信用证总额为180万美元[508] - 截至2023年1月31日，公司未结清不可撤销的办公租赁、托管基础设施承诺和其他承诺总额为4944.1万美元[510] - 截至2023年1月31日，共50424950股B类普通股已转换为A类普通股[531] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，公司预留用于未来发行的普通股总数分别为45377000股和42248000股[533] - 2023财年、2022财年和2021财年，归属的股票期权总授予日公允价值分别为460万美元、650万美元和1050万美元[535] - 2023财年、2022财年和2021财年，已行使期权的总内在价值分别为9410万美元、1.683亿美元和8150万美元[536] - 2023年和2022年无员工股票期权提前行权，2021财年公司因提前行权发行190000股普通股，总收益为20万美元[537] - 2023年和2022年，归属的受限股票单位（RSU）总授予日公允价值分别为1.443亿美元和7110万美元[540] - 2023财年，公司因2019年11月和2021年11月受限股票单位（RSU）修改分别确认约60万美元和370万美元的股份支付费用[543][544] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，员工股票购买计划（ESPP）分别有3007528股和3370329股A类普通股可供出售[545] - 2022年6月和12月，员工通过ESPP分别购买351284股和362801股普通股，总现金收益分别为850万美元和870万美元[546] - 2022年6月和12月的ESPP滚动分别产生490万美元和520万美元的增量补偿成本[547] - 2023、2022、2021财年总基于股票的薪酬费用分别为1.75368亿美元、2.0413亿美元、0.39223亿美元[549] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，与受限股票单位相关的未确认基于股票的薪酬费用分别约为3.522亿美元和2.877亿美元，预计分别在约2.6年和2.5年的加权平均期间内确认[550] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，与未归属股票期权相关的未确认基于股票的薪酬费用分别约为130万美元和520万美元，预计分别在约1.2年和1.6年的加权平均期间内确认[551] - 2023、2022、2021财年归属于普通股股东的基本和摊薄后净亏损分别为2.74298亿美元、2.90138亿美元、0.83515亿美元，每股净亏损分别为1.47美元、3.48美元、1.32美元[560] - 2023、2022、2021财年公司税前亏损分别为2.73285亿美元、2.89152亿美元、0.83253亿美元[561] - 2023、2022、2021财年所得税拨备分别为101.3万美元、98.6万美元、26.2万美元[563] - 2023、2022、2021财年有效税率分别为 -0.4%、 -0.3%、 -0.3%[563] - 2023年和2022年估值备抵分别增加7640万美元和1.314亿美元[564] - 截至2023年1月31日，公司拥有美国联邦和州净运营亏损结转额分别约为6.599亿美元和5.383亿美元，联邦和州研究税收抵免结转额分别为3810万美元和1360万美元[565] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司未确认的税务利益分别约为1040万美元和480万美元，归因于联邦和州研发抵免[570] - 公司在2023年、2022年和2021年初的未确认税务利益分别为484.9万美元、173万美元和123.6万美元[570] - 2023年、2022年和2021年与以前年度税务规定相关的增加额分别为133.3万美元、47.5万美元和0美元[570] - 2023年、2022年和2021年与以前年度税务规定相关的减少额分别为0美元、0美元和5.6万美元[570] - 2023年、2022年和2021年与当年税务规定相关的增加额分别为422万美元、264.4万美元和55万美元[570] 市场因素对公司影响 - 公司认为利率立即上升或下降10%，不会对投资组合的公允价值产生重大影响[384] - 若美元贬值10%，公司运营费用可能增加约2%[385] - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[386] 审计相关情况 - 审计机构对公司2023年和2022年1月31日的合并财务报表发表无保留意见[391] - 审计机构对公司截至2023年1月31日的财务报告内部控制发表无保留意见[392] - 审计机构评估管理层对客户合同收入确认的审计程序包括选取样本、评估独立售价等[400] 业务收入确认与销售模式 - 公司主要通过自管理软件订阅产生收入，部分合同需管理层重大判断[396] - 公司主要收入来自软件订阅，大部分收入在订阅期内按比例确认[429][434] - 公司使用“预期成本加利润”方法估计各履约义务的相对单独售价[432] - 公司订阅合同典型期限为1至3年，客户通常提前一年或多年开具发票[435][453] - 公司通过销售团队和渠道合作伙伴直接销售，向渠道合作伙伴销售有折扣，满足收入确认标准后按折扣价记录收入[452] - 客户付款条款通常为30至60天[454] - 初始合同获取佣金按五年估计受益期摊销，续约合同佣金按续约合同期限摊销[457] 公司业务板块与资产分布 - 公司运营和报告均为一个业务板块，截至2023年1月31日和2022年1月31日，大部分长期资产位于美国[480] 税务相关情况 - 公司对美国联邦和州递延所得税资产全额计提了估值准备[481] - 美国、州和外国司法管辖区的法规限制时效一般为三到五年，由于早期产生的税务属性，超出正常法规限制时效的财政年度仍可被税务机关审计[567] - 自2022年起，2017年《减税与就业法案》修订第174条，取消研发支出和软件开发成本的当年扣除，要求纳税人将其计入资本账户并在五年内摊销（美国境外研发活动支出为15年）[568] - 若公司发生“所有权变更”，净经营亏损和抵免结转的使用可能受限，结转将受年度限制，可能导致在考虑估值备抵前的递延税项资产总额减少[566] - 公司为2023年1月31日止年度资本化的研发支出产生了5810万美元的递延税项资产，该资产被估值备抵完全抵销[568] 公司历史融资与股权交易 - 2021年12月公司完成首次公开募股，发行16,530,000股A类普通股，净收益12.47亿美元[415] - 2020年3月，公司出售6051132股E系列可赎回可转换优先股，总收益1.75亿美元，包含发行成本30万美元[514] - 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财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.253亿美元，同比增长52% [9] - 过去四个季度平均净美元留存率为134% [9] - 当前非GAAP剩余履约义务达5.53亿美元，同比增长50% [10] - 第三季度非GAAP运营利润率为负24%，GAAP基础上每股净亏损0.38美元，非GAAP基础上每股净亏损0.13美元 [31] - 预计2023财年第四季度总营收在1.23亿 - 1.25亿美元之间，非GAAP运营亏损在负5400万 - 负5100万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.23 - 0.21美元之间 [36] - 预计2023财年总营收在4.63亿 - 4.65亿美元之间，非GAAP运营亏损在负1.52亿 - 负1.49亿美元之间，非GAAP每股净亏损在0.71 - 0.69美元之间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台产品营收达1290万美元，占该季度订阅收入的10.7% [10] - 新增26个年度经常性收入大于或等于10万美元的客户，总数达到760个 [10] - 第三季度有第三个客户年度经常性收入达到1000万美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品对运行现代基础设施至关重要且有利于成本控制，随着全球组织向云及多云过渡，公司产品价值日益凸显 [13][14] - 公司宣布多项产品增强和新服务，包括在HashiCorp云平台上推出Boundary以提供零信任安全解决方案，为Terraform增加新功能 [16][20][21] - 公司销售模式通常是先通过单一产品进入市场，再进行扩展和延伸，零信任相关业务是扩展延伸的一部分 [94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管客户采购和财务团队对支出审查严格，销售周期拉长，但公司产品仍是客户的战略投资，公司对全年及长期发展有信心 [12][34][62] - 宏观不确定性影响新客户签约，但公司将其纳入第四季度指引，并持续优化成本结构和谨慎规划人员投资 [34][35] 其他重要信息 - 公司在AWS re:Invent上被评为北美年度安全合作伙伴 [19] - 公司合同通常为每年支付，无论一年期还是多年期，本季度收入可分摊比例仍超过90% [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对2024财年有哪些初步想法和建模要点需要考虑？ - 公司正常做法是在第一季度给出全年指引，目前专注于执行第四季度计划，第三季度表现强劲 [40][41] 问题: 客户对多产品的采用情况如何，明年销售激励计划是否需要调整？ - 多数客户从Terraform和Vault开始，对较新产品Boundary兴趣浓厚，多产品销售模式将持续，目前未看到明显变化，预计明年销售模式保持一致 [43][44][45] 问题: 价格锁定是否意味着需求提前到第三季度？ - 价格锁定是因为市场支出审查严格，客户希望锁定长期价格，并非需求提前，第三季度是正常季度，对营收增长满意 [48][49] 问题: Boundary的技术差异化及销售策略，何时开始盈利？ - Boundary专为云环境构建，与传统工具相比更适合动态应用场景，开源和企业版在商业应用上有不同侧重点；HCP Boundary已普遍可用并完成首批商业交易，明年初销售启动后有望逐步盈利 [51][53][55] 问题: 第四季度销售管道的假设及成交率、预算情况如何？ - 宏观因素对新客户签约影响较大，销售周期拉长，第四季度预计拓展和延伸业务成交率高，新客户签约成交率低，公司指引已考虑这些因素 [58][59][60] 问题: HCP云业务是否会因预算收紧而加速增长？ - HCP主要面向商业客户和中小企业，对宏观因素更敏感，短期内云业务会受一定影响 [63][64] 问题: 有多少现有客户签订了多年期合同，是否考虑提价？ - 有一批现有客户将合同转为多年期，这对客户和公司都有利；并非因提价导致，而是受外汇波动、预算不确定性等因素影响 [67][68][69] 问题: 客户对自管理的偏好是否令人惊讶，明年是否考虑调整销售激励以推动云采用？ - 公司对云业务发展势头感到兴奋，部分大客户仍偏好自管理，这主要取决于客户对核心基础设施软件的敏感性；已有大型企业开始转向云产品，未来云业务有很大机会 [72][74][75] 问题: 签订多年期合同的客户和新客户签约受阻是否存在特定行业趋势？ - 签订多年期合同并非提前签约，也非因提价，更多是客户希望与公司建立长期关系；没有特定行业趋势，国际客户可能因外汇波动希望锁定价格 [78][79] 问题: 2024财年运营利润率是否仍按10%的扩张预期？ - 公司按财务分析师日制定的计划推进，将逐年实现杠杆效应 [81] 问题: 超大规模云供应商减速，为何公司业务仍受益于云开发？ - 云应用部署仍在继续，公司产品可帮助客户控制云成本和过度配置，客户云预算增长可能放缓，但应用部署仍在进行；客户云之旅有滞后效应，基础设施转型需要时间 [84][85][87] 问题: 多年期合同的开票结构对收入确认有何影响？ - 公司合同通常每年支付，无论一年期还是多年期，本季度收入可分摊比例仍超过90%，多年期合同对收入确认无异常影响 [90][91] 问题: 明年销售策略是否会更注重销售完整的零信任平台套件？ - 公司通常先通过单一产品进入市场，零信任相关业务是扩展延伸的一部分，这种模式将继续有效 [94][95] 问题: 净新增10万美元客户数量下降的原因，是否将更多市场投资转向高价值客户？ - 该指标有季度波动，受季节性和宏观因素影响；销售团队关注全球4000强客户，尽管新客户签约有阻力，但客户使用公司产品的收入增长超过18%，公司对这部分客户的增长满意 [98][99] 问题: 公司是否在加速货币化努力，哪些市场适合加速货币化？ - 对于Terraform和Vault等核心产品，公司更注重商业化，构建商业差异化和为商业客户增加价值；对于新兴产品如Consul和Boundary，商业和开源开发相对平衡 [102][103][104] 问题: 本季度前期许可证收入增长80%，而经常性支持收入增长38%的原因，支持收入是否会加速增长？ - 许可证收入受产品和合同期限等因素影响较大，难以从该指标判断趋势；预计随着客户扩展和新客户签约，许可证和支持收入将继续增长 [105][106] 问题: 在预算收紧环境下，销售信息如何调整？ - 公司客户主要是企业内部的云项目办公室，这是新增支出类别，公司产品替代现有供应商的情况较少；产品价值主张一直围绕降低成本、风险和加速上市时间，符合当前经济环境；随着客户在多个领域整合支出，公司作为现有供应商具有优势 [110][112][113] 问题: 如何实现明年利润率提高500 - 1000个基点？ - 随着过去几个季度招聘的员工提高生产力，若超出预期，将反映在底线；公司保持高毛利率，随着规模扩大和团队杠杆作用增强，预计大部分收益将体现在底线 [115][116] 问题: 净收入留存率稳定，是否是扩展和延伸业务的转变推动，集中平台团队是否有利于交叉销售？ - 客户采用产品有自然周期，通常第一年采用一个产品，第二年续约并增加第二个产品，目前看到一批成熟客户稳定地进行扩展和延伸 [120][121] 问题: Terraform和Vault商业化的增值点及可应用于其他产品的经验？ - 产品有面向从业者的工作流功能和面向大型组织的系统记录功能，开源版本更注重工作流功能，商业版本更注重系统记录功能；Terraform的漂移检测、策略代码引擎改进和低代码框架等是系统记录功能的例子 [122][124][125] 问题: 新客户签约的最大障碍是什么，第四季度是否有更多多年期续约交易？ - 新客户采用商业产品取决于公司是否建立正式的云项目方法，目前市场进展良好，客户转化时间在加速，但受组织限制；第四季度指引考虑了宏观逆风因素，不期望多年期续约行为超出正常范围 [130][131][136] 问题: AWS作为合作伙伴能为公司带来多少影响力，如何管理成本和费用？ - 云市场已成熟，多云是现实，公司与云提供商合作良好，预计这种合作将持续稳定；公司在单位层面关注客户获取成本回收期，以此驱动费用的增减 [140][141][143] 问题: 毛利率的主要驱动因素及云业务占比变化对其影响？ - 公司收入包括自管理收入、云收入和服务及其他收入，服务收入利润率接近零或略负，订阅收入是高利润率业务；云产品毛利率持续上升，预计随着规模扩大，云业务毛利率将达到70% - 80% [149][150] 问题: 本季度宏观环境变化对交易周期的影响，是否仍考虑400万 - 600万美元的逆风因素？ - 10月新闻头条影响市场情绪，但整体情况相对稳定；原预计下半年有400万 - 600万美元的影响，目前情况符合预期 [153][154] 问题: 公司对并购的看法？ - 公司专注于丰富的产品组合，有七八个产品正在商业化，目前有足够的产品组合可发展 [156]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-41121 HashiCorp, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 32-0410665 (State or other jurisdiction ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended July 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-41121 HashiCorp, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 32-0410665 (State or other jurisdiction of ...

业绩总结 - HashiCorp在2023财年第二季度的收入为1.139亿美元，同比增长52%[28] - Q2 FY23中，年收入超过10万美元的客户数量达到734，较Q2 FY22的558增加了176个客户[32] - 年收入超过10万美元的客户在Q2 FY23贡献了88%的总收入，较Q2 FY22的87%有所上升[32] - Q2 FY23的非GAAP剩余履约义务（RPO）为4.984亿美元，同比增长48%[32] - Q2 FY23的非GAAP自由现金流（FCF）利润率为-28%，较Q2 FY22的-18%有所下降[32] - Q2 FY23的客户总数为3612，较Q2 FY22的2101增加了1511个客户[32] - FY2023的收入预期为4.42亿至4.48亿美元[58] 用户数据 - HashiCorp的客户总数达到3612个，同比增长52%[18] - Q2 FY23的四季度平均净美元留存率为134%，高于Q2 FY22的124%[32] - Q2 FY23中，65%的非GAAP剩余履约义务预计将在一年内被确认[32] 产品与技术 - HashiCorp的云基础设施产品收入同比增长183%[23] - HashiCorp云平台(HCP)被视为长期增长的驱动力[14] - Q2 FY23的HashiCorp云平台收入为1060万美元，较Q2 FY22的370万美元显著增长[32] 市场展望 - HashiCorp的全球公共云市场预计到2026年将达到6070亿美元，年均增长率为15%[10] - HashiCorp的总可寻址市场(TAM)预计到2026年将达到730亿美元，年均增长率为12%[10] - 第三季度FY2023的收入预期为1.1亿至1.12亿美元[58] 财务状况 - FY2023的非GAAP毛利率预计为81.0%[59] - FY2023的非GAAP销售和营销费用占总收入的比例为64.0%[60] - FY2023的非GAAP研发费用占总收入的比例为31.0%[60] - FY2023的非GAAP管理费用占总收入的比例为18.6%[60] - FY2023的非GAAP运营亏损率为-31.7%[59] 其他信息 - HashiCorp在2023财年第二季度的员工总数为2235人[27] - Q2 GAAP运营费用为$35.1百万，非GAAP运营费用为$32.1百万，减少了约8.5%[61] - Q2的股票补偿费用为$2.0百万，较Q1的$2.9百万下降了约31%[61]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.139亿美元，同比增长52% [9] - 过去四个季度平均净美元留存率达134% [9] - 当前非GAAP剩余履约义务达4.984亿美元，同比增长48% [9] - 新增30家年度经常性收入大于等于10万美元的客户，总数达734家 [9] - GAAP基础上每股净亏损0.40美元，非GAAP基础上每股净亏损0.17美元 [31] - 预计第三季度总营收在1.10 - 1.12亿美元之间，非GAAP运营亏损在6600 - 6300万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.32 - 0.30美元之间 [38] - 预计2023财年总营收在4.42 - 4.48亿美元之间，非GAAP运营亏损在1.98 - 1.94亿美元之间，非GAAP每股净亏损在0.97 - 0.95美元之间 [39] - 目标2024财年非GAAP运营利润率较2023财年全年指引水平提高5 - 10个百分点 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp Cloud Platform产品营收达1060万美元，占该季度订阅收入的9.6% [10] - HCP业务同比增长183%，上季度推出了HCP Boundary公开测试版和微软Azure上的HCP Consul等新产品和功能 [34] - 支持收入环比增长6%，此前季度环比增长率为10% - 12% [85] 各个市场数据和关键指标变化 - 约78%的收入来自美洲，15%来自EMEA，6%来自亚太地区，美洲仍是最大收入贡献地区 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 提供一套云基础设施和安全自动化产品，帮助企业向云过渡并在云环境中运营，产品采用云优先和云无关的方法 [11][12] - 随着企业云采用进入更成熟阶段，集中式云平台团队出现，成为公司产品组合的共同采购中心 [15][16] - 公司业务模式是先通过开源产品吸引从业者，再向企业客户销售商业产品，以满足其政策、治理和安全等需求 [74][75] - 公司认为自身产品在单云和多云环境中都有价值，云采用的长期趋势对公司有利 [66][68] - 公司与云提供商合作紧密，同时也在发展系统集成商合作伙伴生态系统 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计未来几个季度会面临宏观逆风，客户对支出的审查增加，可能影响合同签订时间，已在2023财年指引中纳入约400 - 600万美元的收入影响 [35][36] - 尽管有宏观调整，但对产品的市场整体兴趣、与大型机构的合作以及新HCP产品的进展感到鼓舞 [37] - 历史上第三季度是客户采购淡季，预计本季度也会出现同样的季节性情况 [37] 其他重要信息 - 将于10月5日在洛杉矶的HashiConf全球用户大会上举办金融分析师日活动，并进行直播 [8] - 本季度参加了花旗集团全球科技大会、高盛全球科技大会和派杰增长前沿大会 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净美元留存率上升的驱动因素是什么，是否有行业或地区差异？ - 主要由10万美元客户群体和普通客户群体的续约推动，客户持续采用和扩展产品使用，以及购买二次产品都有贡献 [44][45] - 公司产品有单一采购中心，有利于现有产品扩展和新产品延伸 [46] 问题: HCP业务季度净新增客户数较第一季度下降的驱动因素是什么，是否符合预期，如何看待增加其他云合作伙伴和业务拐点？ - 公司收入主要来自10万美元客户群体，该群体第二季度表现强劲，新增客户数远超目标 [49] - HCP是新的分销渠道，更倾向长尾客户，可能受到宏观环境对小公司的影响，客户数量会有波动，但对云产品免费层的签约速度和企业对云托管服务的兴趣感到鼓舞 [50][51][52] 问题: Drift Detection功能的创意来源是什么，未来是否有一系列功能和能力来增加付费企业产品的价值？ - 产品战略是先通过开源产品赢得从业者，再围绕企业的治理、合规和安全等需求构建系统记录，Drift Detection属于满足企业后期需求的功能 [55][56][58] - 公司会在这两个方面持续投资，10月的会议将发布新功能 [59] 问题: 400 - 600万美元收入影响的框架是如何得出的？ - 第二季度客户对支出审查增加，预计第三和第四季度会更明显，影响交易签约时间，将交易周期延长因素纳入下半年预测，得出该影响金额 [61][62] 问题: 宏观环境或更长的销售周期是否对特定行业有更强或更弱的影响，客户是否因成本削减举措而部署多云或提高效率？ - 云采用的长期趋势不变，公司产品在单云和多云环境中都有价值，价值主张未变 [66][68] - 影响相对广泛，但中小企业比大企业受影响更大，地理上欧洲、中东和非洲地区比美洲地区受影响更大 [70] 问题: RPO与cRPO相比有所下滑，从期限角度看，是否应考虑客户更多选择一年期合同而非三年期合同导致前期收入减少的因素？ - 第二季度期限回归正常水平，业务可评级性超90%，第三季度会综合考虑多种因素进行预测，大型长期交易时间难以预测，但对第三季度和全年有信心 [72] 问题: 在企业交易中，公司开源产品作为主要竞争对手的频率如何，趋势如何，当前环境下客户选择开源产品的风险是否增加？ - 公司模式是先通过开源产品吸引从业者，随着企业发展，核心平台团队会转向商业产品以满足政策和治理需求，这种模式未变，预计也不会改变 [74][75][76] 问题: 能否更新Consul的情况，是否对在该领域获胜有信心？ - 本季度Consul继续获得新大客户，从现有使用情况扩展，公司对其有信心，通过在Azure上推出HCP Consul等新产品，扩大了客户覆盖范围 [77][78] 问题: 第二季度是否有证据表明Hashi的产品作为套件协同使用，是否有相关指标或案例？ - 在云产品组合中，客户可以无缝从一个产品扩展到多个产品，亚太地区有客户从一个云产品扩展到另外两个产品的案例 [82][83] - 在自管理企业客户群体中也能看到这种情况，净美元留存率也反映了这一点 [84] 问题: 支持收入环比增长6%，增速放缓的潜在驱动因素是什么，是否会在第三或第四季度稳定或反弹？ - 产品和云是主要收入关注线，支持收入用于加速扩展和延伸，目标占比低于5%，本季度支持收入符合预期，无异常 [86] 问题: 印尼电子商务客户使用产品后运营成本降低10%，为何未能抵消或弥补预算审查的影响？ - 从私有数据中心向云的过渡是深思熟虑的决策，成本只是决策标准之一，在谨慎时期会受到更多审查，但公司全年展望和提高指引表明风险与积极因素取得了平衡 [89][90] 问题: 与疫情期间相比，当前的购买态势有何不同，在应对宏观变化时，哪些方面可以适当缩减开支而不影响业务发展势头？ - 每个周期不同，疫情期间交易周期延长，当前云转型和数字化转型的基础依然稳固，销售不确定性降低 [92] - 公司一直注重资源分配效率，IPO后前三个季度提前支出进入投资周期，第四季度结束投资周期进入正常运营杠杆周期，不会大幅缩减开支，只是减少提前投资，认为前期投资足以支持今明两年业绩 [94][95] 问题: 客户在主要产品集上的优先级是否有变化，本季度主要解决方案的收入贡献是否有变化，是否更倾向于Consul、Nomad和Boundary而非Terraform和Vault？ - 总体模式保持一致，市场成熟度决定了客户通常先关注Terraform和Vault解决的供应和安全问题，相邻产品会随着时间自然被采用，Boundary尚未普遍可用，Consul作为第三个产品的扩展更常见 [97][98] 问题: 在市场推广方面，与系统集成商或超大规模云服务提供商的合作是否有新进展，如何影响市场推广流程？ - 公司与云提供商合作紧密，是Azure和谷歌等的优秀合作伙伴，市场推广与云提供商协同，同时也在发展系统集成商合作伙伴生态系统，系统集成商主要提供服务以加速客户产品采用，而非传统转售渠道 [100][101] 问题: 哪些行业在形成集中式云平台团队方面处于领先地位？ - 历史上擅长软件交付的行业，如金融服务、电信和部分医疗行业，云机会在全球2000强企业中仍处于早期阶段 [104] 问题: 第三季度指引中点收入环比下降，与过去几年第三季度环比增长9%不同，是过于保守还是管道中有因素导致收入更倾向于第四季度，或者模型中有其他需要考虑的因素？ - 第二季度可评级性超90%，从第二季度到第三季度需要补充不可评级部分，第三季度指引会综合考虑正常执行情况和大型交易的不确定性，并考虑季节性因素，对全年仍持乐观态度 [106][107] 问题: 大于10万美元客户群体的ASP加速增长16%，是由于扩展还是延伸导致的？ - 客户旅程通常是先扩展现有产品使用，后期再进行延伸，ASP增长符合公司持久增长框架，该客户群体持续购买软件令人满意 [110] 问题: 客户达到集中式采购中心阶段需要什么条件，公司可以做些什么来推动客户达到这一阶段？ - 组织最初采用云时通常是战术性和临时性的，12 - 18个月后会出现不一致和难以管理的问题，引发成本、安全和合规等担忧，从而促使组织创建中央团队，公司会鼓励客户，但有时客户需要先经历问题才能意识到 [111][112][113] 问题: 明年的杠杆效应在研发、销售和营销方面会如何分配？ - 将在销售和营销、研发和一般及行政三个领域平均分配，前期在这三个领域都进行了投资，杠杆周期将在这三个领域体现 [115] 问题: 本季度云部署放缓是否对公司有影响，特别是在客户迁移到云时通常会采用Terraform的情况下？ - 从宏观层面难以看到这种影响，公司认为是需求强劲和执行良好，本季度团队表现出色，未看到相关具体影响 [118] 问题: 请详细介绍Consul的用例和增长驱动因素？ - 主要用例包括：一是解决多平台、多云工作负载的服务发现问题，使不同平台上的工作负载能够相互连接；二是在组织采用零信任架构时，提供服务网格功能，保障服务间通信安全；三是通过与Terraform连接实现网络自动化，优化成本和流程 [119][120] 问题: 宏观环境在本季度的发展情况如何，8月的情况怎样？ - 公司的购买周期以企业为主，支出审查增加的情况在季度后半段更明显，第二季度尽管审查增加仍执行良好 [122] - 8月与上季度初或中旬情况无差异，夏季假期会影响第三季度，这与往年季节性情况一致 [124]

FORM 10-Q (Mark One) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-41121 HashiCorp, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 32-0410665 (State or other jurisdiction o ...

Table of Contents ☒ registrant's second fiscal quarter), the registrant was a privately held company. REFERENCE Table of Contents HashiCorp, Inc. Form 10-K For the Fiscal year Ended January 31, 2022 TABLE OF CONTENTS UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ☐ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 31, 2022 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES ...

业绩总结 - HashiCorp在2022财年第四季度的收入为9650万美元，同比增长56%[17] - 2022财年第四季度的净美元留存率为131%[21] - 2022财年第四季度的总非GAAP剩余履约义务（RPO）同比增长58%[16] - 2022财年第四季度的非GAAP毛利为8.37亿美元，非GAAP毛利率为87%[64] - 2022财年第四季度的非GAAP运营亏损为3.11亿美元，非GAAP运营亏损率为32%[64] - 2022财年第四季度的每股GAAP净亏损为1.70美元[68] - 2022财年第四季度的总客户数达到2715个，同比增长84%[27] 用户数据 - HashiCorp在2022财年第四季度新增了60个年收入超过10万美元的客户，总客户数达到655个[17] - 年收入超过10万美元的客户数量较Q4 FY21的500个增加了31%[27] - 年收入超过10万美元的客户贡献了89%的总收入，较Q4 FY21的87%有所上升[27] - 过去四个季度的平均净美元留存率为131%，高于Q4 FY21的123%[27] 未来展望 - HashiCorp预计2023财年第一季度的收入指导为9200万至9600万美元[24] - HashiCorp的全球公共云市场预计到2026年将达到6070亿美元，年均增长率为15%[10] - HashiCorp的总市场规模（TAM）预计到2026年将达到730亿美元，年均增长率为12%[10] 新产品和新技术研发 - HashiCorp的云平台（HCP）在2022财年第四季度的收入同比增长346%[19] - 多个产品使用率在年收入超过10万美元的客户中同比增长42%[18] 财务数据 - 2022财年第四季度的非GAAP自由现金流（FCF）边际为-20%，较Q4 FY21的-22%有所改善[27] - 2022财年第四季度的非GAAP销售和营销费用为6.39亿美元，占总收入的66%[65] - 2022财年第四季度的非GAAP研发费用为2.97亿美元，占总收入的31%[65] - 2022财年第四季度的非GAAP管理费用为2.11亿美元，占总收入的22%[65] 其他信息 - 2022财年第四季度员工人数增加了185人[22] - 2022财年第四季度总客户存款为2.22亿美元，较上季度增长17.9%[72] - 2022财年第四季度短期非GAAP RPOs为1.86亿美元，同比增长24.9%[72] - 2022财年第四季度长期非GAAP RPOs为9.99亿美元，同比增长31.8%[72]