UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-41121 HashiCorp, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 32-0410665 (State or other jurisdiction ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended July 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-41121 HashiCorp, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 32-0410665 (State or other jurisdiction of ...

业绩总结 - HashiCorp在2023财年第二季度的收入为1.139亿美元，同比增长52%[28] - Q2 FY23中，年收入超过10万美元的客户数量达到734，较Q2 FY22的558增加了176个客户[32] - 年收入超过10万美元的客户在Q2 FY23贡献了88%的总收入，较Q2 FY22的87%有所上升[32] - Q2 FY23的非GAAP剩余履约义务（RPO）为4.984亿美元，同比增长48%[32] - Q2 FY23的非GAAP自由现金流（FCF）利润率为-28%，较Q2 FY22的-18%有所下降[32] - Q2 FY23的客户总数为3612，较Q2 FY22的2101增加了1511个客户[32] - FY2023的收入预期为4.42亿至4.48亿美元[58] 用户数据 - HashiCorp的客户总数达到3612个，同比增长52%[18] - Q2 FY23的四季度平均净美元留存率为134%，高于Q2 FY22的124%[32] - Q2 FY23中，65%的非GAAP剩余履约义务预计将在一年内被确认[32] 产品与技术 - HashiCorp的云基础设施产品收入同比增长183%[23] - HashiCorp云平台(HCP)被视为长期增长的驱动力[14] - Q2 FY23的HashiCorp云平台收入为1060万美元，较Q2 FY22的370万美元显著增长[32] 市场展望 - HashiCorp的全球公共云市场预计到2026年将达到6070亿美元，年均增长率为15%[10] - HashiCorp的总可寻址市场(TAM)预计到2026年将达到730亿美元，年均增长率为12%[10] - 第三季度FY2023的收入预期为1.1亿至1.12亿美元[58] 财务状况 - FY2023的非GAAP毛利率预计为81.0%[59] - FY2023的非GAAP销售和营销费用占总收入的比例为64.0%[60] - FY2023的非GAAP研发费用占总收入的比例为31.0%[60] - FY2023的非GAAP管理费用占总收入的比例为18.6%[60] - FY2023的非GAAP运营亏损率为-31.7%[59] 其他信息 - HashiCorp在2023财年第二季度的员工总数为2235人[27] - Q2 GAAP运营费用为$35.1百万，非GAAP运营费用为$32.1百万，减少了约8.5%[61] - Q2的股票补偿费用为$2.0百万，较Q1的$2.9百万下降了约31%[61]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.139亿美元，同比增长52% [9] - 过去四个季度平均净美元留存率达134% [9] - 当前非GAAP剩余履约义务达4.984亿美元，同比增长48% [9] - 新增30家年度经常性收入大于等于10万美元的客户，总数达734家 [9] - GAAP基础上每股净亏损0.40美元，非GAAP基础上每股净亏损0.17美元 [31] - 预计第三季度总营收在1.10 - 1.12亿美元之间，非GAAP运营亏损在6600 - 6300万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.32 - 0.30美元之间 [38] - 预计2023财年总营收在4.42 - 4.48亿美元之间，非GAAP运营亏损在1.98 - 1.94亿美元之间，非GAAP每股净亏损在0.97 - 0.95美元之间 [39] - 目标2024财年非GAAP运营利润率较2023财年全年指引水平提高5 - 10个百分点 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp Cloud Platform产品营收达1060万美元，占该季度订阅收入的9.6% [10] - HCP业务同比增长183%，上季度推出了HCP Boundary公开测试版和微软Azure上的HCP Consul等新产品和功能 [34] - 支持收入环比增长6%，此前季度环比增长率为10% - 12% [85] 各个市场数据和关键指标变化 - 约78%的收入来自美洲，15%来自EMEA，6%来自亚太地区，美洲仍是最大收入贡献地区 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 提供一套云基础设施和安全自动化产品，帮助企业向云过渡并在云环境中运营，产品采用云优先和云无关的方法 [11][12] - 随着企业云采用进入更成熟阶段，集中式云平台团队出现，成为公司产品组合的共同采购中心 [15][16] - 公司业务模式是先通过开源产品吸引从业者，再向企业客户销售商业产品，以满足其政策、治理和安全等需求 [74][75] - 公司认为自身产品在单云和多云环境中都有价值，云采用的长期趋势对公司有利 [66][68] - 公司与云提供商合作紧密，同时也在发展系统集成商合作伙伴生态系统 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计未来几个季度会面临宏观逆风，客户对支出的审查增加，可能影响合同签订时间，已在2023财年指引中纳入约400 - 600万美元的收入影响 [35][36] - 尽管有宏观调整，但对产品的市场整体兴趣、与大型机构的合作以及新HCP产品的进展感到鼓舞 [37] - 历史上第三季度是客户采购淡季，预计本季度也会出现同样的季节性情况 [37] 其他重要信息 - 将于10月5日在洛杉矶的HashiConf全球用户大会上举办金融分析师日活动，并进行直播 [8] - 本季度参加了花旗集团全球科技大会、高盛全球科技大会和派杰增长前沿大会 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净美元留存率上升的驱动因素是什么，是否有行业或地区差异？ - 主要由10万美元客户群体和普通客户群体的续约推动，客户持续采用和扩展产品使用，以及购买二次产品都有贡献 [44][45] - 公司产品有单一采购中心，有利于现有产品扩展和新产品延伸 [46] 问题: HCP业务季度净新增客户数较第一季度下降的驱动因素是什么，是否符合预期，如何看待增加其他云合作伙伴和业务拐点？ - 公司收入主要来自10万美元客户群体，该群体第二季度表现强劲，新增客户数远超目标 [49] - HCP是新的分销渠道，更倾向长尾客户，可能受到宏观环境对小公司的影响，客户数量会有波动，但对云产品免费层的签约速度和企业对云托管服务的兴趣感到鼓舞 [50][51][52] 问题: Drift Detection功能的创意来源是什么，未来是否有一系列功能和能力来增加付费企业产品的价值？ - 产品战略是先通过开源产品赢得从业者，再围绕企业的治理、合规和安全等需求构建系统记录，Drift Detection属于满足企业后期需求的功能 [55][56][58] - 公司会在这两个方面持续投资，10月的会议将发布新功能 [59] 问题: 400 - 600万美元收入影响的框架是如何得出的？ - 第二季度客户对支出审查增加，预计第三和第四季度会更明显，影响交易签约时间，将交易周期延长因素纳入下半年预测，得出该影响金额 [61][62] 问题: 宏观环境或更长的销售周期是否对特定行业有更强或更弱的影响，客户是否因成本削减举措而部署多云或提高效率？ - 云采用的长期趋势不变，公司产品在单云和多云环境中都有价值，价值主张未变 [66][68] - 影响相对广泛，但中小企业比大企业受影响更大，地理上欧洲、中东和非洲地区比美洲地区受影响更大 [70] 问题: RPO与cRPO相比有所下滑，从期限角度看，是否应考虑客户更多选择一年期合同而非三年期合同导致前期收入减少的因素？ - 第二季度期限回归正常水平，业务可评级性超90%，第三季度会综合考虑多种因素进行预测，大型长期交易时间难以预测，但对第三季度和全年有信心 [72] 问题: 在企业交易中，公司开源产品作为主要竞争对手的频率如何，趋势如何，当前环境下客户选择开源产品的风险是否增加？ - 公司模式是先通过开源产品吸引从业者，随着企业发展，核心平台团队会转向商业产品以满足政策和治理需求，这种模式未变，预计也不会改变 [74][75][76] 问题: 能否更新Consul的情况，是否对在该领域获胜有信心？ - 本季度Consul继续获得新大客户，从现有使用情况扩展，公司对其有信心，通过在Azure上推出HCP Consul等新产品，扩大了客户覆盖范围 [77][78] 问题: 第二季度是否有证据表明Hashi的产品作为套件协同使用，是否有相关指标或案例？ - 在云产品组合中，客户可以无缝从一个产品扩展到多个产品，亚太地区有客户从一个云产品扩展到另外两个产品的案例 [82][83] - 在自管理企业客户群体中也能看到这种情况，净美元留存率也反映了这一点 [84] 问题: 支持收入环比增长6%，增速放缓的潜在驱动因素是什么，是否会在第三或第四季度稳定或反弹？ - 产品和云是主要收入关注线，支持收入用于加速扩展和延伸，目标占比低于5%，本季度支持收入符合预期，无异常 [86] 问题: 印尼电子商务客户使用产品后运营成本降低10%，为何未能抵消或弥补预算审查的影响？ - 从私有数据中心向云的过渡是深思熟虑的决策，成本只是决策标准之一，在谨慎时期会受到更多审查，但公司全年展望和提高指引表明风险与积极因素取得了平衡 [89][90] 问题: 与疫情期间相比，当前的购买态势有何不同，在应对宏观变化时，哪些方面可以适当缩减开支而不影响业务发展势头？ - 每个周期不同，疫情期间交易周期延长，当前云转型和数字化转型的基础依然稳固，销售不确定性降低 [92] - 公司一直注重资源分配效率，IPO后前三个季度提前支出进入投资周期，第四季度结束投资周期进入正常运营杠杆周期，不会大幅缩减开支，只是减少提前投资，认为前期投资足以支持今明两年业绩 [94][95] 问题: 客户在主要产品集上的优先级是否有变化，本季度主要解决方案的收入贡献是否有变化，是否更倾向于Consul、Nomad和Boundary而非Terraform和Vault？ - 总体模式保持一致，市场成熟度决定了客户通常先关注Terraform和Vault解决的供应和安全问题，相邻产品会随着时间自然被采用，Boundary尚未普遍可用，Consul作为第三个产品的扩展更常见 [97][98] 问题: 在市场推广方面，与系统集成商或超大规模云服务提供商的合作是否有新进展，如何影响市场推广流程？ - 公司与云提供商合作紧密，是Azure和谷歌等的优秀合作伙伴，市场推广与云提供商协同，同时也在发展系统集成商合作伙伴生态系统，系统集成商主要提供服务以加速客户产品采用，而非传统转售渠道 [100][101] 问题: 哪些行业在形成集中式云平台团队方面处于领先地位？ - 历史上擅长软件交付的行业，如金融服务、电信和部分医疗行业，云机会在全球2000强企业中仍处于早期阶段 [104] 问题: 第三季度指引中点收入环比下降，与过去几年第三季度环比增长9%不同，是过于保守还是管道中有因素导致收入更倾向于第四季度，或者模型中有其他需要考虑的因素？ - 第二季度可评级性超90%，从第二季度到第三季度需要补充不可评级部分，第三季度指引会综合考虑正常执行情况和大型交易的不确定性，并考虑季节性因素，对全年仍持乐观态度 [106][107] 问题: 大于10万美元客户群体的ASP加速增长16%，是由于扩展还是延伸导致的？ - 客户旅程通常是先扩展现有产品使用，后期再进行延伸，ASP增长符合公司持久增长框架，该客户群体持续购买软件令人满意 [110] 问题: 客户达到集中式采购中心阶段需要什么条件，公司可以做些什么来推动客户达到这一阶段？ - 组织最初采用云时通常是战术性和临时性的，12 - 18个月后会出现不一致和难以管理的问题，引发成本、安全和合规等担忧，从而促使组织创建中央团队，公司会鼓励客户，但有时客户需要先经历问题才能意识到 [111][112][113] 问题: 明年的杠杆效应在研发、销售和营销方面会如何分配？ - 将在销售和营销、研发和一般及行政三个领域平均分配，前期在这三个领域都进行了投资，杠杆周期将在这三个领域体现 [115] 问题: 本季度云部署放缓是否对公司有影响，特别是在客户迁移到云时通常会采用Terraform的情况下？ - 从宏观层面难以看到这种影响，公司认为是需求强劲和执行良好，本季度团队表现出色，未看到相关具体影响 [118] 问题: 请详细介绍Consul的用例和增长驱动因素？ - 主要用例包括：一是解决多平台、多云工作负载的服务发现问题，使不同平台上的工作负载能够相互连接；二是在组织采用零信任架构时，提供服务网格功能，保障服务间通信安全；三是通过与Terraform连接实现网络自动化，优化成本和流程 [119][120] 问题: 宏观环境在本季度的发展情况如何，8月的情况怎样？ - 公司的购买周期以企业为主，支出审查增加的情况在季度后半段更明显，第二季度尽管审查增加仍执行良好 [122] - 8月与上季度初或中旬情况无差异，夏季假期会影响第三季度，这与往年季节性情况一致 [124]

FORM 10-Q (Mark One) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-41121 HashiCorp, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 32-0410665 (State or other jurisdiction o ...

Table of Contents ☒ registrant's second fiscal quarter), the registrant was a privately held company. REFERENCE Table of Contents HashiCorp, Inc. Form 10-K For the Fiscal year Ended January 31, 2022 TABLE OF CONTENTS UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ☐ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 31, 2022 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES ...

业绩总结 - HashiCorp在2022财年第四季度的收入为9650万美元，同比增长56%[17] - 2022财年第四季度的净美元留存率为131%[21] - 2022财年第四季度的总非GAAP剩余履约义务（RPO）同比增长58%[16] - 2022财年第四季度的非GAAP毛利为8.37亿美元，非GAAP毛利率为87%[64] - 2022财年第四季度的非GAAP运营亏损为3.11亿美元，非GAAP运营亏损率为32%[64] - 2022财年第四季度的每股GAAP净亏损为1.70美元[68] - 2022财年第四季度的总客户数达到2715个，同比增长84%[27] 用户数据 - HashiCorp在2022财年第四季度新增了60个年收入超过10万美元的客户，总客户数达到655个[17] - 年收入超过10万美元的客户数量较Q4 FY21的500个增加了31%[27] - 年收入超过10万美元的客户贡献了89%的总收入，较Q4 FY21的87%有所上升[27] - 过去四个季度的平均净美元留存率为131%，高于Q4 FY21的123%[27] 未来展望 - HashiCorp预计2023财年第一季度的收入指导为9200万至9600万美元[24] - HashiCorp的全球公共云市场预计到2026年将达到6070亿美元，年均增长率为15%[10] - HashiCorp的总市场规模（TAM）预计到2026年将达到730亿美元，年均增长率为12%[10] 新产品和新技术研发 - HashiCorp的云平台（HCP）在2022财年第四季度的收入同比增长346%[19] - 多个产品使用率在年收入超过10万美元的客户中同比增长42%[18] 财务数据 - 2022财年第四季度的非GAAP自由现金流（FCF）边际为-20%，较Q4 FY21的-22%有所改善[27] - 2022财年第四季度的非GAAP销售和营销费用为6.39亿美元，占总收入的66%[65] - 2022财年第四季度的非GAAP研发费用为2.97亿美元，占总收入的31%[65] - 2022财年第四季度的非GAAP管理费用为2.11亿美元，占总收入的22%[65] 其他信息 - 2022财年第四季度员工人数增加了185人[22] - 2022财年第四季度总客户存款为2.22亿美元，较上季度增长17.9%[72] - 2022财年第四季度短期非GAAP RPOs为1.86亿美元，同比增长24.9%[72] - 2022财年第四季度长期非GAAP RPOs为9.99亿美元，同比增长31.8%[72]