总营收情况 - 2024财年第四季度总营收1.558亿美元，同比增长15%；2024财年总营收5.831亿美元，同比增长23%[4] - 预计2025财年第一季度总营收1.52 - 1.54亿美元，Non - GAAP运营亏损1900 - 1600万美元[19] - 2024年1月31日结束的财年总营收为5.83137亿美元，2023年为4.75889亿美元，同比增长22.5%[36] - 2024年1月31日止三个月收入为155,783美元，2023年1月31日为135,788美元[48] 毛利润情况 - 2024财年第四季度GAAP毛利润1.288亿美元，毛利率83%；Non - GAAP毛利润1.335亿美元，毛利率86%[5] - 2024年1月31日止三个月GAAP毛利为128,809美元，2023年同期为112,296美元；2024财年GAAP毛利为474,438美元，2023财年为388,920美元[42] - 2024年1月31日止三个月Non - GAAP毛利为133,450美元，2023年同期为115,875美元；2024财年Non - GAAP毛利为492,689美元，2023财年为403,709美元[42] 运营亏损情况 - 2024财年第四季度GAAP运营亏损4830万美元，去年同期为6290万美元；Non - GAAP运营亏损650万美元，去年同期为2680万美元[6] - 2024年1月31日止三个月GAAP运营亏损为48,302美元，2023年同期为62,888美元；2024财年GAAP运营亏损为254,278美元，2023财年为297,287美元[42] - 2024年1月31日止三个月Non - GAAP运营亏损为6,457美元，2023年同期为26,769美元；2024财年Non - GAAP运营亏损为79,357美元，2023财年为125,138美元[42] 净亏损/净收入情况 - 2024财年第四季度GAAP净亏损3160万美元，去年同期为4940万美元；Non - GAAP净收入1020万美元，去年同期净亏损1320万美元[7] - 2024财年第四季度GAAP每股净亏损0.16美元，去年同期为0.26美元；Non - GAAP基本和摊薄后每股净收入0.05美元，去年同期每股净亏损0.07美元[8] - 2024年财年净亏损为1906.68万美元，2023年为2742.98万美元，亏损幅度收窄30.5%[36] - 2024年1月31日止三个月GAAP净亏损为31,622美元，2023年同期为49,359美元；2024财年GAAP净亏损为190,668美元，2023财年为274,298美元[43] - 2024年1月31日止三个月Non - GAAP净收入为10,223美元，2023年同期净亏损为13,240美元；2024财年Non - GAAP净亏损为15,747美元，2023财年为102,149美元[43] - 2024年1月31日结束的财年每股净亏损为0.98美元，2023年为1.47美元，亏损幅度收窄[36] 剩余履约义务情况 - 2024财年第四季度GAAP剩余履约义务总额7.758亿美元，同比增长20%；当前部分为4.602亿美元，同比增长23%[9] - 2024财年第四季度Non - GAAP剩余履约义务总额8.014亿美元，同比增长19%；当前部分为4.831亿美元，同比增长21%[9] - 截至2024年1月31日，GAAP短期剩余履约义务（RPOs）为460,170美元，GAAP长期RPOs为315,580美元；截至2023年1月31日，GAAP短期RPOs为375,072美元，GAAP长期RPOs为271,992美元[45] - 截至2024年1月31日，Non - GAAP短期RPOs为483,052美元，Non - GAAP长期RPOs为318,325美元；截至2023年1月31日，Non - GAAP短期RPOs为397,729美元，Non - GAAP长期RPOs为276,034美元[45] 客户数量情况 - 2024财年第四季度末客户数量达4423个，较上一财季末的4354个和2023财年第四季度末的3870个有所增加[14] - 2024年1月31日止三个月末客户数量为4,423个，2023年1月31日为3,870个；2024年1月31日ARR大于等于100,000美元的客户数量为897个，2023年1月31日为798个[46] 股票回购计划 - 董事会批准最高2.5亿美元的股票回购计划[10] 加权平均股数情况 - 2024年1月31日结束的财年加权平均股数为19382.5万股，2023年为18602.9万股[36] 资产情况 - 截至2024年1月31日，总资产为16.91947亿美元，2023年为16.2834亿美元，同比增长3.9%[38] - 截至2024年1月31日，现金及现金等价物为7.63414亿美元，2023年为12.86134亿美元，有所减少[38] - 截至2024年1月31日，递延收入为3.34894亿美元，2023年为2.72909亿美元，同比增长22.7%[38] 现金流量情况 - 2024年财年经营活动净现金使用量为1085.1万美元，2023年为8446.2万美元，使用量大幅减少[40] - 2024年财年投资活动净现金使用量为53517.1万美元，2023年为899.8万美元，使用量显著增加[40] - 2024年财年融资活动净现金提供量为2330.2万美元，2023年为2198.3万美元，略有增长[40]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1.46亿美元,同比增长17% [10] - 当前非GAAP剩余履约义务(RPO)达到4.21亿美元,同比增长23% [10] - 公司新增100,000美元以上年经常性收入(ARR)客户26家,总计达到877家 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台(HCP)产品收入达1,990万美元,占订阅收入的14% [11] - 公司继续在云产品上进行投资,推出了HCP Vault Secrets和HCP Vault Radar等新功能 [14] - Terraform方面,公司推出了Terraform Stacks和首个基于生成式AI的Terraform模块测试功能 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在宏观经济环境持续严峻的情况下,仍然取得了大型客户的新签约成果 [11] - 公司产品下载量创历史新高,显示需求趋势持续向好 [59] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司定位为云基础设施的使能者,这使其在行业中独特 [12] - 公司正在简化销售策略和信息传达,以更好地向客户展示产品组合的整体解决方案 [18][19] - 公司正加大对HashiCorp云平台(HCP)的投入,通过云交付模式提升客户粘性和扩展机会 [21][22] - 公司正在提升运营效率,致力于实现盈利能力 [22][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续严峻,客户正在消化之前大量购买的软件授权 [39][40] - 但公司对长期机遇充满信心,正在采取措施应对短期挑战 [12][49][59] - 公司看好云计算市场的发展趋势,认为自身定位为云基础设施使能者将带来长期机遇 [12][49] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Sanjit Singh 提问** 询问公司在简化销售策略后何时能看到成效 [38][39][40][41] **Dave McJannet 回答** 公司正在简化销售策略,但基础设施销售周期较长,预计影响将在未来几个季度体现 [49][50][51] 问题2 **Ittai Kidron 提问** 询问公司RPO增速持续高于收入增速的原因,何时会收敛 [57][58][59][60][61][62] **Navam Welihinda 回答** RPO增速高于收入是因为客户愿意做更长期的合同,公司将保持谨慎的收入指引,直到宏观环境有所改善 [61][62] 问题3 **Alex Henderson 提问** 询问AI技术对公司业务的影响,是否会加速还是拖慢应用开发 [66][67][68][69][70][71][72][73][74][75] **Armon Dadgar 回答** AI技术为公司带来了积极的影响,推动了客户向云端迁移,并带动了公司基础设施产品的需求 [68][69][70][71][72][73][74][75]

业绩总结 - HashiCorp在2024财年第三季度的收入为1.461亿美元，同比增长17%[13] - HashiCorp的非GAAP毛利率为86%，较上季度的83%和去年同期的85%有所上升[17] - HashiCorp在2024财年第三季度的自由现金流首次实现正值[16] 用户数据 - 截至2023年10月31日，HashiCorp的总客户数为4,354，较2023财年第三季度的3,648增加[13] - HashiCorp的超过10万美元年经常性收入（ARR）客户数为877，较2023财年第三季度的760增加[13] - Q3 FY2024客户总数为4,354，较Q3 FY2023的3,648增长19.3%[31] 收入结构 - HashiCorp的订阅收入中约90%为经常性收入，显示出其高度的经常性商业模式[18] - Q3 FY2024年收入来自年收入大于或等于10万美元的客户占比为89%[19] - 超过100K美元年经常性收入（ARR）客户的平均季度收入为156K美元，较2023财年第三季度的155K美元略有上升[31] 未来展望 - HashiCorp预计2024财年第四季度收入在1.48亿至1.5亿美元之间[18] - HashiCorp预计2024财年总收入在5.76亿至5.78亿美元之间[18] - 预计2024财年的非GAAP自由现金流量损失率约为-5%[32] 其他财务指标 - HashiCorp的非GAAP剩余业绩义务（RPO）为7.004亿美元，同比增长27%[19][26] - Q3 FY2024的非GAAP运营费用占收入的比例为32%[30] - 非GAAP净损失为5,559,000美元，单位为千美元[41]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年10月31日和2022年10月31日，公司过去四个季度的平均净美元留存率分别为119%和134%[119] - 截至2023年10月31日和2022年，公司过去四个季度的平均净美元留存率分别为119%和134%[126] - 2023年和2022年截至10月31日的三个月，HCP订阅收入分别为1990万美元和1290万美元；九个月分别为5480万美元和3230万美元[127] - 2023年和2022年截至10月31日的三个月，美国以外客户收入占比分别为30%和27%；九个月占比同样分别为30%和27%[132] - 2023年和2022年，年收入10万美元及以上的客户在截至10月31日的三个月收入占比均为89%；九个月占比分别为89%和88%[137] - 截至2023年10月31日和2023年1月31日，GAAP剩余履约义务（RPOs）分别为6.782亿美元和6.471亿美元；非GAAP RPOs分别为7.004亿美元和6.738亿美元[134] - 截至2023年10月31日，预计未来12个月将确认约59%的RPOs和60%的非GAAP RPOs为收入[139][140] - 2023年和2022年九个月截至10月31日，GAAP经营活动净现金使用量分别为2113.7万美元和8604万美元；自由现金流流出分别为3016.4万美元和9235.4万美元[145] - 2023年和2022年九个月截至10月31日，GAAP经营活动净现金使用量占收入的百分比分别为 - 5%和 - 25%；自由现金流流出占收入的百分比分别为 - 7%和 - 27%[145] - 2023年和2022年三个月截至10月31日总营收分别为146,125千美元和125,341千美元，九个月截至10月31日分别为427,354千美元和340,101千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日总营业成本分别为25,605千美元和22,548千美元，九个月截至10月31日分别为81,727千美元和63,477千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日毛利润分别为120,520千美元和102,793千美元，九个月截至10月31日分别为345,627千美元和276,624千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日总营业费用分别为176,093千美元和180,131千美元，九个月截至10月31日分别为551,606千美元和511,023千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日运营亏损分别为55,573千美元和77,338千美元，九个月截至10月31日分别为205,979千美元和234,399千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日利息收入分别为16,765千美元和8,584千美元，九个月截至10月31日分别为48,045千美元和13,126千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日其他费用净额分别为407千美元和2,882千美元，九个月截至10月31日分别为632千美元和2,922千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日税前亏损分别为39,215千美元和71,636千美元，九个月截至10月31日分别为158,566千美元和224,195千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日所得税拨备分别为258千美元和322千美元，九个月截至10月31日分别为480千美元和744千美元[171] - 2023年和2022年三个月截至10月31日净亏损分别为39,473千美元和71,958千美元，九个月截至10月31日分别为159,046千美元和224,939千美元[171] - 截至2023年10月31日的三个月，总营收为1.46125亿美元，较去年同期增加2078.4万美元，增幅17%，订阅收入增加2170万美元，增幅18% [173] - 截至2023年10月31日的三个月，专业服务收入减少100万美元，降幅19% [174] - 截至2023年10月31日的三个月，订阅收入成本增加300万美元，增幅16%，专业服务成本增加10万美元，增幅3% [177][178] - 截至2023年10月31日的三个月，销售和营销费用减少560万美元，降幅6%，研发费用增加50万美元，增幅1%，一般及行政费用增加110万美元，增幅3% [179][180][181] - 截至2023年10月31日的三个月，利息收入增加820万美元，增幅95%，其他费用净额减少250万美元，降幅86%，所得税拨备减少10万美元，降幅20% [182][183][184] - 截至2023年10月31日的九个月，总营收为4.27354亿美元，较去年同期增加8725.3万美元，增幅26%，订阅收入增加8580万美元，增幅26% [186] - 截至2023年10月31日的九个月，专业服务收入增加140万美元，增幅13% [187] - 截至2023年10月31日的九个月，订阅收入成本增加1540万美元，增幅29%，专业服务成本增加280万美元，增幅26% [189][190] - 截至2023年10月31日的九个月，销售和营销费用增加1820万美元，增幅7% [191] - 从2022年10月31日到2023年10月31日，公司客户群增加19%，过去四个季度平均净美元留存率为119% [173][186] - 截至2023年10月31日的九个月，研发费用增加1960万美元，增幅13%，主要因员工相关成本净增2270万美元[192] - 同期，一般及行政费用增加280万美元，增幅3%，主要因员工相关成本净增110万美元及软件费用增加110万美元[194] - 同期，利息收入增加3490万美元，增幅266%，主要源于现金等价物和可供出售投资的利息收入及美联储加息带来的收益率上升[195] - 同期，其他费用净额减少230万美元，降幅78%，主要因美元兑其他货币汇率变动导致外币现金余额出现损失[197] - 同期，所得税拨备减少30万美元，降幅35%，主要因部分估值备抵释放，其中50万美元税收优惠与收购BluBracket有关[198] - 截至2023年10月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为12.557亿美元，累计亏损9.394亿美元[199] - 2023年前九个月，经营活动净现金使用量为2110万美元，源于净亏损1.59亿美元，经非现金费用和经营资产负债变动调整[204] - 2023年前九个月，投资活动净现金使用量为5.481亿美元，主要因短期投资购买、业务合并和内部使用软件资本化的现金流出[206] - 2023年前九个月，融资活动提供净现金1290万美元，源于员工股票购买计划和股票期权行使所得款项[208] 客户数据关键指标变化 - 截至2023年10月31日，公司服务的客户超过4300家，2022年10月31日为超过3600家[123] - 截至2023年10月31日，《福布斯》全球2000强企业中有472家是公司客户[124] - 截至2023年10月31日，年收入10万美元及以上的客户中46%正在使用公司一款以上产品[130] - 截至2023年10月31日和2023年1月31日，公司总客户数分别为4354和3870；年收入10万美元及以上的客户数分别为877和798[134] 业务模式相关 - 公司主要通过销售软件订阅产生收入，有自管理软件和HashiCorp Cloud Platform（HCP）两种核心产品[113] - 公司自管理部署的许可证期限通常为1至3年，一年期许可证提前开票，多年期许可证主要按年提前开票[114] - HCP客户采用基于消费的模式或购买年度订阅合同，基于消费合同的客户主要为承诺消费提前开票，年度订阅客户通常按年提前开票[115] - 公司的销售和营销策略结合了客户自助服务和直接销售，HCP加速了自助服务模式[117] 业务发展策略 - 公司运营采用“采用、落地、扩展、延伸”策略，通过产品组合为客户提供增长机会[119] - 公司计划通过开源分发模式和培育开源社区来推动产品采用和付费客户增长[122][123] - 公司认为业务增长和未来成功取决于产品采用、吸引新客户、拓展现有客户等因素[120] 市场风险相关 - 若美元贬值10%，公司运营费用可能增加约2%[216] - 2024财年第二季度公司实施外汇风险管理计划并签订外汇远期合约，合约期限最长12个月或更短[217] - 假设外汇汇率相对变动10%，考虑对冲计划后对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[217] - 截至2023年10月31日的九个月，公司市场风险敞口与2023财年相比无重大变化[213] - 基于2023年10月31日的投资头寸，假设利率相对变动10%，对公司经营成果无重大影响[214] - 若美元贬值10%，公司运营费用可能增加约2%[216] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响[218]

财务数据和关键指标变化 - 公司报告第二季度收入为1.43亿美元,同比增长26% [11] - 当前非GAAP剩余履约义务达4.2亿美元,同比增长30% [11] - 年经常性收入100,000美元及以上的客户数量增加21家,达到851家 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台产品收入达1,840万美元,占订阅收入的13% [11] - 公司宣布推出HashiCorp Boundary Enterprise的正式版本,获得了良好的初始反馈和不断增长的兴趣 [14] - 公司还宣布了Terraform、Vault和Consul等产品的多项功能增强 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲举办的用户大会吸引了大量客户参与,展示了公司如何成为大型金融服务公司的战略合作伙伴 [13] - 公司在亚太地区政府机构获得了一个重要客户 [64] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于实现盈利目标,同时也在为未来的云计算采用做好准备 [16] - 公司认为云计划仍在全面推进,需要新的基础设施管理方法,这正是公司产品所提供的 [15] - 公司看到客户正在采用多云策略,这增加了对公司产品组合的需求 [36][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管销售周期延长,但公司仍是全球2000强企业云计划的关键部分和战略合作伙伴 [12] - 尽管宏观经济环境充满挑战,但客户的云计划并未发生变化 [15] - 公司对长期机会保持乐观,并将继续建设以满足这一机会 [16] 其他重要信息 - 公司宣布了对Terraform Cloud定价和打包的变更,旨在简化产品并促进用户从免费层升级到付费层 [68][69] - 公司调整了开源软件许可证,主要是为了应对一些产品克隆的竞争压力,而不会对客户和合作伙伴产生实质影响 [78][79] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ittai Kidron 提问** 询问了新任销售主管Susan的首次参与情况,以及公司销售团队的生产力 [27][28][29][30][31] **Dave McJannet 回答** - Susan正在与销售团队互动,为公司带来价值 - 公司正处于优化周期,但客户的云计划和竞争格局并未发生重大变化 [29][30][31] 问题2 **Alex Zukin 提问** 询问了需求环境是否有变化,以及人工智能是否会影响其他项目的优先级 [33][34][35][36] **Dave McJannet 和 Armon Dadgar 回答** - 需求环境保持相对稳定,客户的云计划仍在继续 [34] - 人工智能驱动的新应用需要云基础设施,这反而增加了对公司产品的需求 [35][36] 问题3 **Nick Altmann 提问** 询问了BluBracket收购的收入贡献和公司的并购策略 [39][40][41] **Dave McJannet 回答** - BluBracket目前贡献的收入较小,但有助于加速Vault的采用 - 公司关注与核心产品相邻的收购机会,以加速路线图 [40][41]

财务年度定义 - 公司的财政年度结束于1月31日，财政季度结束于4月30日、7月31日、10月31日和1月31日[108] - 公司2023财年指截至2023年1月31日的财年，2024财年指截至2024年1月31日的财年[108] 业务模式与产品 - 公司主要通过销售软件订阅产生收入，有自管理软件和HashiCorp Cloud Platform（HCP）两种核心产品[113] - 公司自管理产品提供不同层级，按产品使用量定价，价值单位因产品而异[114] - 公司自管理部署的许可证期限通常为1 - 3年，一年期许可证提前开票，多年期许可证主要按年提前开票[114] - HCP客户可采用基于消费的模式或购买年度订阅合同，按小时计费[115] - 公司采用“采用、落地、扩展、延伸”的业务模式，注重与客户建立长期关系[119] 客户数据 - 截至2023年7月31日，公司服务的客户数量超过4200家，而2022年7月31日超过3300家[123] - 截至2023年7月31日，《福布斯》全球2000强企业中有464家是公司的客户[124] - 截至2023年7月31日，ARR达10万美元及以上的客户中，45%的客户同时使用了公司一款以上的产品[128] - 截至2023年7月31日和2023年1月31日，公司总客户数分别为4217和3870；ARR达10万美元及以上的客户数分别为851和798[132] - 2023年7月31日止三个月，客户群较去年同期增加25%，新客户贡献1190万美元收入，现有客户产品采用率提升贡献1700万美元收入，过去四个季度平均净美元留存率为124%[170] - 2023年7月31日止六个月，客户群较去年同期增加25%，新客户贡献2510万美元收入，现有客户产品采用率提升贡献3900万美元收入，过去四个季度平均净美元留存率为124%[186][187] 净美元留存率 - 截至2023年7月31日和2022年7月31日，公司过去四个季度的平均净美元留存率分别为124%和134%[119] - 截至2023年7月31日和2022年7月31日，公司过去四个季度的平均净美元留存率分别为124%和134%[126] HCP订阅收入 - 2023年和2022年截至7月31日的三个月，HCP订阅收入分别为1840万美元和1060万美元；六个月的收入分别为3490万美元和1950万美元[127] 美国以外客户收入占比 - 2023年和2022年截至7月31日的三个月，美国以外客户的收入占比分别为30%和27%；六个月的占比分别为29%和27%[130] ARR达10万美元及以上客户收入占比 - 2023年和2022年截至7月31日的三个月和六个月，ARR达10万美元及以上的客户收入占比均分别为89%和88%[136] 剩余履约义务（RPOs） - 截至2023年7月31日和2023年1月31日，GAAP剩余履约义务（RPOs）分别为6.825亿美元和6.471亿美元；非GAAP RPOs分别为7.08亿美元和6.738亿美元[132][138][139] - 截至2023年7月31日，预计未来12个月将确认约58%的RPOs和59%的非GAAP RPOs为收入[138][139] 经营活动净现金与自由现金流 - 2023年和2022年截至7月31日的六个月，GAAP经营活动净现金使用量分别为2979.4万美元和7086.9万美元；自由现金流流出分别为3588万美元和7445.7万美元[143] - 2023年和2022年截至7月31日的六个月，GAAP经营活动净现金使用量占收入的百分比分别为 - 11%和 - 33%；自由现金流占收入的百分比分别为 - 13%和 - 35%[143] - 2023年和2022年截至7月31日的六个月经营活动净现金使用量分别为2980万美元和7090万美元[203] - 2023年和2022年截至7月31日的六个月投资活动净现金使用量分别为4.377亿美元和360万美元[203] - 2023年和2022年截至7月31日的六个月融资活动净现金流入分别为1140万美元和1050万美元[203] 季度财务数据对比（2023年与2022年同期） - 2023年Q3总营收为143,246千美元，2022年同期为113,863千美元；2023年上半年总营收为281,229千美元，2022年同期为214,760千美元[168] - 2023年Q3总营业成本为29,334千美元，2022年同期为21,540千美元；2023年上半年总营业成本为56,122千美元，2022年同期为40,929千美元[168] - 2023年Q3毛利润为113,912千美元，2022年同期为92,323千美元；2023年上半年毛利润为225,107千美元，2022年同期为173,831千美元[168] - 2023年Q3总运营费用为196,508千美元，2022年同期为170,942千美元；2023年上半年总运营费用为375,513千美元，2022年同期为330,892千美元[168] - 2023年Q3净亏损为66,315千美元，2022年同期为74,764千美元；2023年上半年净亏损为119,573千美元，2022年同期为152,981千美元[168] 收入与费用占比变化（2023年与2022年同期） - 2023年Q3支持和维护收入占总营收的72%，2022年同期为75%；2023年上半年支持和维护收入占总营收的74%，2022年同期为76%[169] - 2023年Q3云托管服务收入占总营收的13%，2022年同期为9%；2023年上半年云托管服务收入占总营收的12%，2022年同期为9%[169] - 2023年Q3销售和营销费用占总营收的71%，2022年同期为77%；2023年上半年销售和营销费用占总营收的68%，2022年同期为78%[169] - 2023年Q3研发费用占总营收的42%，2022年同期为42%；2023年上半年研发费用占总营收的41%，2022年同期为44%[169] - 2023年Q3一般及行政费用占总营收的25%，2022年同期为31%；2023年上半年一般及行政费用占总营收的25%，2022年同期为32%[169] 三个月财务数据变化（2023年较2022年同期） - 2023年7月31日止三个月，总营收为1.43246亿美元，较去年同期增加2938.3万美元，增幅26%，订阅收入增加2890万美元，增幅26%，专业服务收入增加50万美元，增幅14%[170][171] - 2023年7月31日止三个月，总营收成本为2933.4万美元，较去年同期增加779.4万美元，增幅36%，订阅收入成本增加610万美元，增幅33%，专业服务成本增加170万美元，增幅53%[172][174][175] - 2023年和2022年7月31日止三个月，毛利率分别为80%和81%[174][176] - 2023年7月31日止三个月，销售和营销费用为1.01134亿美元，较去年同期增加1350万美元，增幅15%，研发费用为5996.2万美元，较去年同期增加1210万美元，增幅25%，一般及行政费用基本持平[177][178][180] - 2023年7月31日止三个月，利息收入为1630万美元，较去年同期增加1240万美元，增幅315%，其他收入（支出）净额变动20万美元，所得税拨备减少20万美元，降幅163%[181][184][185] 六个月财务数据变化（2023年较2022年同期） - 2023年7月31日止六个月，总营收为2.81229亿美元，较去年同期增加6646.9万美元，增幅31%，订阅收入增加6410万美元，增幅31%，专业服务收入增加240万美元，增幅39%[186][188] - 2023年7月31日止六个月，总营收成本为5612.2万美元，较去年同期增加1519.3万美元，增幅37%，订阅收入成本增加1250万美元，增幅36%，专业服务成本增加270万美元，增幅41%[189][190] - 2023年和2022年7月31日止六个月，毛利率分别为80%和81%[189] - 2023年和2022年截至7月31日的六个月毛利率分别为80%和81%[191] - 2023年截至7月31日的六个月销售和营销费用增加2380万美元，增幅14%[193] - 2023年截至7月31日的六个月研发费用增加1910万美元，增幅20%[194] - 2023年截至7月31日的六个月一般及行政费用增加180万美元，增幅3%[195] - 2023年截至7月31日的六个月利息收入增加2670万美元，增幅589%[196] - 2023年截至7月31日的六个月所得税拨备减少20万美元，降幅47%[199] 现金及累计亏损情况 - 截至2023年7月31日，公司现金及现金等价物为8.3亿美元，累计亏损9亿美元[200] 市场风险与外汇管理 - 截至2023年7月31日的六个月内，公司市场风险敞口与2023财年10 - K表格中讨论的相比无重大变化[213] - 假设利率相对变动10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[214] - 利率变动导致的损失仅在投资到期前出售时才会实现，公司投资组合不使用衍生金融工具[215] - 公司所有销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，若美元贬值10%，运营费用可能增加约2%[216] - 2024财年第二季度，公司实施外汇风险管理计划，签订外汇远期合约，合约期限最长12个月[217] - 考虑套期保值计划后，假设外汇汇率相对变动10%，不会对公司财务状况、经营成果或现金流产生重大影响[217] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[218]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.38亿美元，同比增长37%，实现上市以来首个季度正自由现金流 [46] - 非GAAP剩余履约义务达3.946亿美元，同比增长29% [71] - HashiCorp云平台产品营收达1650万美元，占本季度订阅收入的12% [71] - 总客户数量和ARR超10万美元的客户数量分别为4392家和830家 [56] - 零售行业某大客户调整支出，使季度总留存率和净留存率下降约2个百分点 [57] - 预计2024财年总营收在5.64 - 5.70亿美元之间，非GAAP运营亏损在1.13 - 1.08亿美元之间 [60] - 预计2024财年自由现金流利润率约为 - 5%，之后年度将实现可持续正自由现金流 [59] - 预计2024财年第二季度总营收在1.37 - 1.39亿美元之间，非GAAP运营亏损在4600 - 4300万美元之间 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台产品本季度营收达1650万美元，占订阅收入的12%，公司对其采用趋势感到兴奋 [71] - 第一季度客户账户增加261个，ARR超10万美元的客户账户增加32个 [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度新增26个全球2000强客户，为五个季度以来最多 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将TerraForm和Vault等工具构建为平台的基础层，助力客户自动化之旅 [1] - 引入Susan St. Ledger担任全球现场运营总裁，以推动公司进入下一阶段增长，目标是实现10亿美元营收 [2][53] - 进行约8%的裁员，以降低运营成本，适应客户当前的支出环境，同时维持研发和销售的必要资源 [52][101] - 行业经济不确定性促使企业优化软件支出，采购团队审查大型软件采购，延长交易周期，但云计算长期趋势不变 [48] - 企业倾向于整合供应商，这对公司设计赢单有利 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观挑战持续影响业务，经济不确定性使企业优化软件支出，采购审查和交易周期延长，但云计算长期趋势不变 [47][48] - 尽管面临短期挑战，公司对长期云采用趋势有信心，认为自身能成为客户云计划的核心合作伙伴 [48][50] - 预算周期结束后，公司有望恢复正常增长，目前对前端业务乐观，客户活动积极 [14] - 公司预计在2025财年下半年实现非GAAP EBIT盈利 [102] 其他重要信息 - 下周将举办欧洲用户大会HashiDays，届时将发布一系列产品创新公告，特别是云安全自动化方面 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度利润率有上升空间且裁员8%，为何利润率指引未大幅上调，此前利润率指引是否考虑风险？ - 与裁员相关的遣散费计入当前第二季度，影响了部分利润率，但整体EPS指引好于之前预期 [5] - 需到下半年才能看到裁员对利润率的长期影响 [6] 问题: 全年营收指引意味着下半年营收增长11% - 12%，如何与增长29%的cRPO协调，以及增长何时重新加速？ - cRPO反映了上半年与下半年的季节性差异，大型企业合同后端权重较大，下半年预订对营收影响更大，因此cRPO增长率与全年营收增长率会因时间不同而有差异 [13][14] - 公司已考虑全球和企业业务的持续逆风因素制定营收指引，目前处于年初，会按季度执行并更新情况 [14] - 预算周期结束后，公司将恢复正常采购周期和增长速度 [15] 问题: 最大客户审查严格且扩张情况不佳的原因，以及截至6月ARR达1000万美元的客户数量？ - 采购摩擦在现有和新客户中普遍存在，大型公司采购周期因自身业务限制而变慢，但公司第一季度NDE表现强劲，符合预期 [20] - 目前ARR达1000万美元的客户数量为2家，其中一家大客户降至1000万美元以下，但仍保持合作 [40] 问题: 裁员涉及哪些业务部门，是否有部门计划在今年继续招聘？ - 裁员是艰难决定，此前公司经历投资周期，但需求环境未达预期，销售周期延长 [25] - 各部门都有调整，但公司认为研发和销售部门剩余产能足以完成今明两年任务 [26] - 公司是成长型企业，会谨慎投资长期业务，在销售和研发等大型组织中维持必要投资 [27][28] 问题: 月度业务节奏是否有变化？ - 月度业务节奏无明显变化，因为企业预算通常按年度制定，年中很少重新调整预算 [35] 问题: 任命Susan的相关问题，是否替代他人、是否为新角色以及对市场策略组织的影响？ - 引入Susan担任全球现场运营总裁是新角色，旨在推动公司下一阶段增长 [37] - 目前除新增该角色外无重大变化，现有团队将向其汇报，具体职责待其7月全职入职后确定 [38] 问题: 客户是否因预算压力从商业产品转向开源产品，以及对客户流失风险的看法？ - 未观察到客户从商业产品转向开源产品的情况，开源产品解决个人问题，商业产品解决组织问题 [87] - 市场上采购审查增加，给公司带来压力，但与其他供应商情况类似 [88] 问题: 公司前景变差的转折点是什么？ - 前端业务环境未变，管道活动和创建活动仍强劲，第一季度新增全球2000强客户、ARR超10万美元客户和总客户数量表现良好 [111] - 大型交易受采购流程影响，周期延长，但不会因竞争压力或云转型取消而丢失，只是会在不同季度完成 [112] - 市场对云相关交易审查增加，影响大型交易进度 [113] 问题: 零售客户减少支出的情况，包括客户规模、原因以及对下季度指引的影响？ - 该零售客户是大客户，支出调整对总留存率和净留存率影响约2个百分点，对营收影响约1% [119] - 客户采购权限用于旺季，且处于云业务早期，此次调整是优化行为，公司与客户保持合作 [117][118] - 指引反映了大型交易的普遍情况，并非特定于该客户 [119] 问题: 其他大客户减少支出的风险，以及净留存率是否会维持在当前水平或恢复到长期目标？ - 预算周期重置后，预计客户扩张、续约和多产品购买将恢复正常，公司长期净留存率目标超120%保持不变 [123] 问题: 大型合同销售周期延长的原因，以及5、6月与3、4月业务趋势对比？ - 全球2000强企业云计划未放缓，只是在组织层面协调采购与设计赢单的过程中存在摩擦和时间延迟 [125] - 公司赢得设计赢单后，业务将随时间推进，整体无重大变化 [126] 问题: 净扩张率压力来源，是否与TerraForm有关，以及Susan对公司的作用？ - 除某大客户情况外，NDE放缓主要是客户下一个用例和产品再购买周期变慢 [163] - 引入Susan是为应对公司规模增长阶段的运营挑战，她经验丰富，能帮助公司实现增长 [148] 问题: 年初关于预算在应用和数据方面的划分是否仍适用？ - 这种划分仍有用，各团队在基础设施层仍致力于云业务，目前处于优化和整合阶段，以提高效率 [166] 问题: 客户优化环境的具体内容和所需时间？ - 优化包括清理开发测试环境中的闲置资源，以及调整生产环境中的服务器配置和容量 [155][156] - 优化所需时间因云项目成熟度而异，成熟度低的项目需经历识别、调整和变更管理等多个阶段，时间较长 [170][171] 问题: 对营收指引的信心，以及新销售领导对销售组织的改变和执行风险？ - 公司对新营收指引有信心，已考虑大型合同周期延长因素，预计未来三个季度大型合同活动将正常进行，情况改善后将恢复正常 [168] - 引入Susan不会增加执行风险，公司对其积极影响乐观，裁员时未过度削弱核心地区的产能 [174]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年4月30日和2022年4月30日，公司过去四个季度的平均净美元留存率分别为127%和133%[98][104] - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，HCP订阅收入分别为1650万美元和880万美元[105] - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，美国以外客户分别贡献了29%和28%的收入[109] - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，ARR达10万美元及以上的客户分别贡献了89%和88%的收入[114] - 截至2023年4月30日和2023年1月31日，GAAP剩余履约义务（RPOs）分别为6.353亿美元和6.471亿美元，预计未来12个月分别确认约59% [116] - 截至2023年4月30日和2023年1月31日，非GAAP RPOs分别为6.602亿美元和6.738亿美元，预计未来12个月分别确认60% [117] - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，自由现金流分别为74.4万美元和 - 1532.4万美元，占收入的比例分别为1%和 - 15% [122] - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，GAAP经营活动提供（使用）的净现金分别为387.4万美元和 - 1371.9万美元，占收入的比例分别为3%和 - 14% [122] - 2023年4月30日止三个月总营收为1.37983亿美元，较2022年同期的1.00897亿美元增长37%，即3708.6万美元[145][147] - 2023年4月30日止三个月订阅收入增加3523.1万美元，即36%，主要因新增客户和现有客户扩大产品采用率[147] - 2023年4月30日止三个月专业服务收入增加190万美元，即74%，主要因专业服务交付增加和项目完成[148] - 2023年4月30日止三个月总营收成本为2678.8万美元，较2022年同期的1938.9万美元增长38%，即739.9万美元[145][149] - 2023年4月30日止三个月订阅营收成本增加639.5万美元，即40%，主要因员工相关费用、软件和外部服务支出及内部使用软件摊销增加[149][151] - 2023年4月30日止三个月专业服务成本增加100.4万美元，即30%，主要因员工相关费用增加和股票薪酬费用减少[149][152] - 2023年和2022年4月30日止三个月毛利率均为81%，保持一致[146][153] - 2023年4月30日止三个月销售和营销费用为9056.4万美元，较2022年同期的8025.2万美元增长13%，即1031.2万美元[145][154] - 2023年4月30日止三个月研发费用为5419.3万美元，较2022年同期的4717.5万美元有所增加[145] - 2023年4月30日止三个月一般及行政费用为3424.8万美元，较2022年同期的3252.3万美元有所增加[145] - 2023年4月30日止三个月研发费用为5419.3万美元，较上年同期增加701.8万美元，增幅15%，主要因研发人员成本增加560万美元[155] - 2023年4月30日止三个月一般及行政费用为3424.8万美元，较上年同期增加172.5万美元，增幅5%，主要因人员成本增加130万美元[156] - 2023年4月30日止三个月利息收入为1498万美元，较上年同期增加1436.4万美元，增幅2332%，主要源于现金等价物和可供出售投资的利息收入及利率上升[157] - 2023年4月30日止三个月其他收入（支出）净额为 - 12万美元，较上年同期增加1.4万美元，增幅13%，主要因投资实现收益和外汇损失相抵[159] - 2023年4月30日止三个月所得税拨备为30.8万美元，较上年同期增加2.3万美元，增幅8%，主要因海外税收管辖区的收入[160] - 截至2023年4月30日，公司现金及现金等价物为9.668亿美元，累计亏损8.337亿美元，预计未来仍会有经营亏损和负现金流[161] - 2023年4月30日止三个月经营活动提供的净现金为387.4万美元，2022年同期使用的净现金为1371.9万美元[163] - 2023年4月30日止三个月投资活动使用的净现金为3.24221亿美元，2022年同期为160.5万美元[163] - 2023年4月30日止三个月融资活动提供的净现金为100.4万美元，2022年同期为39.6万美元[163] 客户数据关键指标变化 - 截至2023年4月30日，公司服务的客户数量超过4300家，而2022年4月30日超过3200家[101] - 截至2023年4月30日，《福布斯》全球2000强企业中有462家是公司客户[102] - 截至2023年4月30日，46%的ARR达10万美元及以上的客户同时授权使用了不止一款产品[107] - 截至2023年4月30日和2023年1月31日，总客户数分别为4392和4131 [111] - 截至2023年4月30日和2023年1月31日，ARR达10万美元及以上的客户数分别为830和798 [111] 公司业务基本信息 - 公司财政年度结束于1月31日，财政季度结束于4月30日、7月31日、10月31日和1月31日，2023财年结束于2023年1月31日，2024财年将结束于2024年1月31日[87] - 公司主要产品基于开源和专有软件的组合，致力于开源模式，为付费层开发专有功能[91] - 公司主要通过软件订阅销售产生收入，提供企业就绪的自管理软件和HashiCorp Cloud Platform（HCP）全托管云平台[92] - 公司自管理部署的许可证期限通常为1至3年，一年期许可证提前开票，多年期许可证主要按年提前开票[93] 公司销售与营销策略 - 公司销售和营销策略结合客户自助服务和直接销售，HCP加速了自助服务方式[96] - 公司采用“采用、落地、扩展、延伸”策略，通过开源参与和自助云服务促进产品采用和客户获取[98] 公司业务增长关键因素 - 公司认为业务增长和未来成功取决于产品采用、新客户获取、现有客户扩展等关键因素[99] 外汇与通胀影响 - 公司销售合同均以美元计价，部分运营费用在境外以外国货币计价[175] - 若美元贬值10%，公司运营费用可能增加约2%，目前未进行外汇衍生或套期交易[175] - 若美元贬值10%，公司运营费用可能增加约2%[175] - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[176]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年1月31日，公司现金及现金等价物为13亿美元[384] - 截至2023年1月31日，公司总资产为16.2834亿美元，较2022年的16.23675亿美元增长0.29%[402] - 2023财年总营收为4.75889亿美元，较2022年的3.20769亿美元增长48.36%[405] - 2023财年总营业成本为8696.9万美元，较2022年的6344万美元增长37.09%[405] - 2023财年毛利润为3.8892亿美元，较2022年的2.57329亿美元增长51.14%[405] - 2023财年总运营费用为6.86207亿美元，较2022年的5.46643亿美元增长25.53%[405] - 2023财年运营亏损为2.97287亿美元，较2022年的2.89314亿美元扩大2.76%[405] - 2023财年净亏损为2.74298亿美元，较2022年的2.90138亿美元收窄5.46%[405] - 截至2023年1月31日，A类普通股发行并流通88823股，B类普通股发行并流通101145股[402] - 2023财年加权平均股数为18602.9万股，用于计算归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损[405] - 截至2023年1月31日，股东权益为12.0535亿美元，较2022年的12.82291亿美元下降6.0%[402] - 2023财年净亏损274,298美元，2022财年为290,138美元，2021财年为83,515美元[411] - 2023财年经营活动净现金使用量为84,462美元，2022财年为56,215美元，2021财年为39,623美元[411] - 2023财年投资活动净现金使用量为8,998美元，2022财年为6,596美元，2021财年为提供22,776美元[411] - 2023财年融资活动净现金提供量为21,983美元，2022财年为1,147,846美元，2021财年为177,124美元[411] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，受限现金分别为零和180万美元[422] - 2023财年应收账款坏账准备期末余额为13,000美元，2022财年为20,000美元，2021财年为36,000美元[425] - 截至2023年1月31日，一家客户占应收账款净额的11%，2022年无客户占比超10% [427] - 合同资产在2023年1月31日为490万美元，2022年1月31日为290万美元，包含在合并资产负债表的应收账款净额中[454] - 广告费用在2023财年为1110万美元，2022财年为630万美元，2021财年为220万美元，计入销售和营销费用[470] - 2023、2022、2021财年总营收分别为475889千美元、320769千美元、211854千美元，其中订阅收入占比分别为97%、98%、97%[488] - 2023、2022、2021财年美国地区营收分别为345973千美元、235428千美元、157916千美元，占总营收比例均超70%[489] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，递延收入期初余额分别为223289千美元、147297千美元，期末余额分别为302244千美元、223289千美元[490] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，未开票应收账款分别约为4900000美元、2900000美元[490] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，剩余履约义务分别为647100000美元、428800000美元，预计未来12个月确认收入比例分别为58%、63%[491] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，客户存款余额分别为26699千美元、23383千美元，预计未来12个月确认收入分别为22657千美元、20324千美元[493] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，按公允价值计量的现金及现金等价物（货币市场基金）分别为169904千美元、1129436千美元[495] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，物业和设备净值分别为24594千美元、15897千美元[498] - 2023、2022、2021财年总折旧和摊销费用分别为450万美元、250万美元、90万美元[499] - 2023和2022财年公司内部使用软件开发成本资本化金额分别为1300万美元、990万美元，对应摊销费用分别为340万美元、140万美元[500] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，应计费用和其他流动负债分别为678.3万美元、454.2万美元[501] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，应计薪酬和福利分别为5862.8万美元、5693.9万美元[502] - 2023、2022、2021财年递延合同取得成本期末余额分别为1.24098亿美元、8933.1万美元、5024.5万美元[503] - 2023、2022、2021财年租赁总成本分别为383.2万美元、343.9万美元、312.5万美元[506] - 截至2023年1月31日，不可撤销经营租赁未来最低租赁付款额现值为1547.3万美元，非流动经营租赁负债为1209.3万美元[507] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，公司未结清信用证总额为180万美元[508] - 截至2023年1月31日，公司未结清不可撤销的办公租赁、托管基础设施承诺和其他承诺总额为4944.1万美元[510] - 截至2023年1月31日，共50424950股B类普通股已转换为A类普通股[531] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，公司预留用于未来发行的普通股总数分别为45377000股和42248000股[533] - 2023财年、2022财年和2021财年，归属的股票期权总授予日公允价值分别为460万美元、650万美元和1050万美元[535] - 2023财年、2022财年和2021财年，已行使期权的总内在价值分别为9410万美元、1.683亿美元和8150万美元[536] - 2023年和2022年无员工股票期权提前行权，2021财年公司因提前行权发行190000股普通股，总收益为20万美元[537] - 2023年和2022年，归属的受限股票单位（RSU）总授予日公允价值分别为1.443亿美元和7110万美元[540] - 2023财年，公司因2019年11月和2021年11月受限股票单位（RSU）修改分别确认约60万美元和370万美元的股份支付费用[543][544] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，员工股票购买计划（ESPP）分别有3007528股和3370329股A类普通股可供出售[545] - 2022年6月和12月，员工通过ESPP分别购买351284股和362801股普通股，总现金收益分别为850万美元和870万美元[546] - 2022年6月和12月的ESPP滚动分别产生490万美元和520万美元的增量补偿成本[547] - 2023、2022、2021财年总基于股票的薪酬费用分别为1.75368亿美元、2.0413亿美元、0.39223亿美元[549] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，与受限股票单位相关的未确认基于股票的薪酬费用分别约为3.522亿美元和2.877亿美元，预计分别在约2.6年和2.5年的加权平均期间内确认[550] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，与未归属股票期权相关的未确认基于股票的薪酬费用分别约为130万美元和520万美元，预计分别在约1.2年和1.6年的加权平均期间内确认[551] - 2023、2022、2021财年归属于普通股股东的基本和摊薄后净亏损分别为2.74298亿美元、2.90138亿美元、0.83515亿美元，每股净亏损分别为1.47美元、3.48美元、1.32美元[560] - 2023、2022、2021财年公司税前亏损分别为2.73285亿美元、2.89152亿美元、0.83253亿美元[561] - 2023、2022、2021财年所得税拨备分别为101.3万美元、98.6万美元、26.2万美元[563] - 2023、2022、2021财年有效税率分别为 -0.4%、 -0.3%、 -0.3%[563] - 2023年和2022年估值备抵分别增加7640万美元和1.314亿美元[564] - 截至2023年1月31日，公司拥有美国联邦和州净运营亏损结转额分别约为6.599亿美元和5.383亿美元，联邦和州研究税收抵免结转额分别为3810万美元和1360万美元[565] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司未确认的税务利益分别约为1040万美元和480万美元，归因于联邦和州研发抵免[570] - 公司在2023年、2022年和2021年初的未确认税务利益分别为484.9万美元、173万美元和123.6万美元[570] - 2023年、2022年和2021年与以前年度税务规定相关的增加额分别为133.3万美元、47.5万美元和0美元[570] - 2023年、2022年和2021年与以前年度税务规定相关的减少额分别为0美元、0美元和5.6万美元[570] - 2023年、2022年和2021年与当年税务规定相关的增加额分别为422万美元、264.4万美元和55万美元[570] 市场因素对公司影响 - 公司认为利率立即上升或下降10%，不会对投资组合的公允价值产生重大影响[384] - 若美元贬值10%，公司运营费用可能增加约2%[385] - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[386] 审计相关情况 - 审计机构对公司2023年和2022年1月31日的合并财务报表发表无保留意见[391] - 审计机构对公司截至2023年1月31日的财务报告内部控制发表无保留意见[392] - 审计机构评估管理层对客户合同收入确认的审计程序包括选取样本、评估独立售价等[400] 业务收入确认与销售模式 - 公司主要通过自管理软件订阅产生收入，部分合同需管理层重大判断[396] - 公司主要收入来自软件订阅，大部分收入在订阅期内按比例确认[429][434] - 公司使用“预期成本加利润”方法估计各履约义务的相对单独售价[432] - 公司订阅合同典型期限为1至3年，客户通常提前一年或多年开具发票[435][453] - 公司通过销售团队和渠道合作伙伴直接销售，向渠道合作伙伴销售有折扣，满足收入确认标准后按折扣价记录收入[452] - 客户付款条款通常为30至60天[454] - 初始合同获取佣金按五年估计受益期摊销，续约合同佣金按续约合同期限摊销[457] 公司业务板块与资产分布 - 公司运营和报告均为一个业务板块，截至2023年1月31日和2022年1月31日，大部分长期资产位于美国[480] 税务相关情况 - 公司对美国联邦和州递延所得税资产全额计提了估值准备[481] - 美国、州和外国司法管辖区的法规限制时效一般为三到五年，由于早期产生的税务属性，超出正常法规限制时效的财政年度仍可被税务机关审计[567] - 自2022年起，2017年《减税与就业法案》修订第174条，取消研发支出和软件开发成本的当年扣除，要求纳税人将其计入资本账户并在五年内摊销（美国境外研发活动支出为15年）[568] - 若公司发生“所有权变更”，净经营亏损和抵免结转的使用可能受限，结转将受年度限制，可能导致在考虑估值备抵前的递延税项资产总额减少[566] - 公司为2023年1月31日止年度资本化的研发支出产生了5810万美元的递延税项资产，该资产被估值备抵完全抵销[568] 公司历史融资与股权交易 - 2021年12月公司完成首次公开募股，发行16,530,000股A类普通股，净收益12.47亿美元[415] - 2020年3月，公司出售6051132股E系列可赎回可转换优先股，总收益1.75亿美元，包含发行成本30万美元[514] - 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财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.253亿美元，同比增长52% [9] - 过去四个季度平均净美元留存率为134% [9] - 当前非GAAP剩余履约义务达5.53亿美元，同比增长50% [10] - 第三季度非GAAP运营利润率为负24%，GAAP基础上每股净亏损0.38美元，非GAAP基础上每股净亏损0.13美元 [31] - 预计2023财年第四季度总营收在1.23亿 - 1.25亿美元之间，非GAAP运营亏损在负5400万 - 负5100万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.23 - 0.21美元之间 [36] - 预计2023财年总营收在4.63亿 - 4.65亿美元之间，非GAAP运营亏损在负1.52亿 - 负1.49亿美元之间，非GAAP每股净亏损在0.71 - 0.69美元之间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台产品营收达1290万美元，占该季度订阅收入的10.7% [10] - 新增26个年度经常性收入大于或等于10万美元的客户，总数达到760个 [10] - 第三季度有第三个客户年度经常性收入达到1000万美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品对运行现代基础设施至关重要且有利于成本控制，随着全球组织向云及多云过渡，公司产品价值日益凸显 [13][14] - 公司宣布多项产品增强和新服务，包括在HashiCorp云平台上推出Boundary以提供零信任安全解决方案，为Terraform增加新功能 [16][20][21] - 公司销售模式通常是先通过单一产品进入市场，再进行扩展和延伸，零信任相关业务是扩展延伸的一部分 [94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管客户采购和财务团队对支出审查严格，销售周期拉长，但公司产品仍是客户的战略投资，公司对全年及长期发展有信心 [12][34][62] - 宏观不确定性影响新客户签约，但公司将其纳入第四季度指引，并持续优化成本结构和谨慎规划人员投资 [34][35] 其他重要信息 - 公司在AWS re:Invent上被评为北美年度安全合作伙伴 [19] - 公司合同通常为每年支付，无论一年期还是多年期，本季度收入可分摊比例仍超过90% [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对2024财年有哪些初步想法和建模要点需要考虑？ - 公司正常做法是在第一季度给出全年指引，目前专注于执行第四季度计划，第三季度表现强劲 [40][41] 问题: 客户对多产品的采用情况如何，明年销售激励计划是否需要调整？ - 多数客户从Terraform和Vault开始，对较新产品Boundary兴趣浓厚，多产品销售模式将持续，目前未看到明显变化，预计明年销售模式保持一致 [43][44][45] 问题: 价格锁定是否意味着需求提前到第三季度？ - 价格锁定是因为市场支出审查严格，客户希望锁定长期价格，并非需求提前，第三季度是正常季度，对营收增长满意 [48][49] 问题: Boundary的技术差异化及销售策略，何时开始盈利？ - Boundary专为云环境构建，与传统工具相比更适合动态应用场景，开源和企业版在商业应用上有不同侧重点；HCP Boundary已普遍可用并完成首批商业交易，明年初销售启动后有望逐步盈利 [51][53][55] 问题: 第四季度销售管道的假设及成交率、预算情况如何？ - 宏观因素对新客户签约影响较大，销售周期拉长，第四季度预计拓展和延伸业务成交率高，新客户签约成交率低，公司指引已考虑这些因素 [58][59][60] 问题: HCP云业务是否会因预算收紧而加速增长？ - HCP主要面向商业客户和中小企业，对宏观因素更敏感，短期内云业务会受一定影响 [63][64] 问题: 有多少现有客户签订了多年期合同，是否考虑提价？ - 有一批现有客户将合同转为多年期，这对客户和公司都有利；并非因提价导致，而是受外汇波动、预算不确定性等因素影响 [67][68][69] 问题: 客户对自管理的偏好是否令人惊讶，明年是否考虑调整销售激励以推动云采用？ - 公司对云业务发展势头感到兴奋，部分大客户仍偏好自管理，这主要取决于客户对核心基础设施软件的敏感性；已有大型企业开始转向云产品，未来云业务有很大机会 [72][74][75] 问题: 签订多年期合同的客户和新客户签约受阻是否存在特定行业趋势？ - 签订多年期合同并非提前签约，也非因提价，更多是客户希望与公司建立长期关系；没有特定行业趋势，国际客户可能因外汇波动希望锁定价格 [78][79] 问题: 2024财年运营利润率是否仍按10%的扩张预期？ - 公司按财务分析师日制定的计划推进，将逐年实现杠杆效应 [81] 问题: 超大规模云供应商减速，为何公司业务仍受益于云开发？ - 云应用部署仍在继续，公司产品可帮助客户控制云成本和过度配置，客户云预算增长可能放缓，但应用部署仍在进行；客户云之旅有滞后效应，基础设施转型需要时间 [84][85][87] 问题: 多年期合同的开票结构对收入确认有何影响？ - 公司合同通常每年支付，无论一年期还是多年期，本季度收入可分摊比例仍超过90%，多年期合同对收入确认无异常影响 [90][91] 问题: 明年销售策略是否会更注重销售完整的零信任平台套件？ - 公司通常先通过单一产品进入市场，零信任相关业务是扩展延伸的一部分，这种模式将继续有效 [94][95] 问题: 净新增10万美元客户数量下降的原因，是否将更多市场投资转向高价值客户？ - 该指标有季度波动，受季节性和宏观因素影响；销售团队关注全球4000强客户，尽管新客户签约有阻力，但客户使用公司产品的收入增长超过18%，公司对这部分客户的增长满意 [98][99] 问题: 公司是否在加速货币化努力，哪些市场适合加速货币化？ - 对于Terraform和Vault等核心产品，公司更注重商业化，构建商业差异化和为商业客户增加价值；对于新兴产品如Consul和Boundary，商业和开源开发相对平衡 [102][103][104] 问题: 本季度前期许可证收入增长80%，而经常性支持收入增长38%的原因，支持收入是否会加速增长？ - 许可证收入受产品和合同期限等因素影响较大，难以从该指标判断趋势；预计随着客户扩展和新客户签约，许可证和支持收入将继续增长 [105][106] 问题: 在预算收紧环境下，销售信息如何调整？ - 公司客户主要是企业内部的云项目办公室，这是新增支出类别，公司产品替代现有供应商的情况较少；产品价值主张一直围绕降低成本、风险和加速上市时间，符合当前经济环境；随着客户在多个领域整合支出，公司作为现有供应商具有优势 [110][112][113] 问题: 如何实现明年利润率提高500 - 1000个基点？ - 随着过去几个季度招聘的员工提高生产力，若超出预期，将反映在底线；公司保持高毛利率，随着规模扩大和团队杠杆作用增强，预计大部分收益将体现在底线 [115][116] 问题: 净收入留存率稳定，是否是扩展和延伸业务的转变推动，集中平台团队是否有利于交叉销售？ - 客户采用产品有自然周期，通常第一年采用一个产品，第二年续约并增加第二个产品，目前看到一批成熟客户稳定地进行扩展和延伸 [120][121] 问题: Terraform和Vault商业化的增值点及可应用于其他产品的经验？ - 产品有面向从业者的工作流功能和面向大型组织的系统记录功能，开源版本更注重工作流功能，商业版本更注重系统记录功能；Terraform的漂移检测、策略代码引擎改进和低代码框架等是系统记录功能的例子 [122][124][125] 问题: 新客户签约的最大障碍是什么，第四季度是否有更多多年期续约交易？ - 新客户采用商业产品取决于公司是否建立正式的云项目方法，目前市场进展良好，客户转化时间在加速，但受组织限制；第四季度指引考虑了宏观逆风因素，不期望多年期续约行为超出正常范围 [130][131][136] 问题: AWS作为合作伙伴能为公司带来多少影响力，如何管理成本和费用？ - 云市场已成熟，多云是现实，公司与云提供商合作良好，预计这种合作将持续稳定；公司在单位层面关注客户获取成本回收期，以此驱动费用的增减 [140][141][143] 问题: 毛利率的主要驱动因素及云业务占比变化对其影响？ - 公司收入包括自管理收入、云收入和服务及其他收入，服务收入利润率接近零或略负，订阅收入是高利润率业务；云产品毛利率持续上升，预计随着规模扩大，云业务毛利率将达到70% - 80% [149][150] 问题: 本季度宏观环境变化对交易周期的影响，是否仍考虑400万 - 600万美元的逆风因素？ - 10月新闻头条影响市场情绪，但整体情况相对稳定；原预计下半年有400万 - 600万美元的影响，目前情况符合预期 [153][154] 问题: 公司对并购的看法？ - 公司专注于丰富的产品组合，有七八个产品正在商业化，目前有足够的产品组合可发展 [156]