财务数据和关键指标变化 - 第二季度总毛保费（GWP）达14亿元人民币，同比增长58% [5][16][18] - 总运营收入同比增长48.3%，达3.7亿元人民币 [5] - 第二季度实现非GAAP净利润1900万元人民币，连续第三个季度盈利 [17] - 运营成本同比增长40%，达2.44亿元人民币，毛利率从去年同期的30%提升至34% [20] - 总运营费用同比下降1.8%，费用收入比从去年同期的48%改善至32% [21] - GAAP和非GAAP净利润分别约为1400万元和1900万元人民币 [21] - 截至第二季度末，现金及现金等价物余额为2.48亿元人民币 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 To - A业务 - 第二季度首年保费（FYP）达1.6亿元人民币，同比增长270%，环比增长110% [11] - 2023年上半年To - A业务FYP达2.3亿元人民币，超过2022年全年 [11] 长期保险产品业务 - 第二季度长期储蓄产品FYP同比增长136%，达6.7亿元人民币 [6] - 第二季度长期健康产品FYP同比增长10.4%，达1.4亿元人民币 [6] - 长期保险产品GWP贡献为93.6%，连续15个季度超90% [6] 整体业务 - 第二季度FYP同比增长85.2%，约达9亿元人民币 [5] - 续保保费同比增长24%，达4.8亿元人民币 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国保险行业第二季度全行业毛保费同比增长22%，达9000亿元人民币 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续聚焦长期保险产品，保持GWP贡献超90% [17] - 针对优质中高净值客户，通过全渠道分销平台和先进技术赋能保险代理人 [17] - 深化线上线下保险服务生态系统融合，在全国18个省市开设分支机构 [10] - 与多家保险公司建立战略合作伙伴关系，共同开发定制化产品 [8][9] - 探索新技术，为独立代理人提供智能工具，将reLink系统从手动线索管理升级为AI辅助线索管理 [10] - 以客户为中心，针对不同客户群体开展品牌推广和客户参与活动 [12] - 持续投资生成式AI技术，提高运营效率，加强O2O生态系统整合 [22] - 计划成为香港市场顶级经纪商，未来三年在香港市场获得可观市场份额，并关注东南亚潜在投资机会 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年第二季度宏观经济持续复苏，保险行业经营状况持续改善，寿险行业消费者信心指数高于2021和2022年同期 [4] - 对中国宏观和保险行业前景持谨慎乐观态度，鉴于上半年超预期的业绩和在获取优质客户、提高成本效率和增强客户参与度方面的强劲执行力，上调2023年非GAAP净利润指引至不少于6000万元人民币 [23] 其他重要信息 - 截至第二季度末，累计保险客户数量达890万，新增约20万客户 [6][16] - 第二季度约66%的长期保险客户来自一线城市，平均年龄34.4岁 [6] - 长期保险产品平均单张保单规模约为5400元人民币，同比增长56.4%；储蓄产品平均单张保单规模约为6.3万元人民币，同比增长43.2% [7] - 截至5月底，长期保险13个月和25个月的持续率保持在95%以上 [7][19] - 2023年上半年，慧择协助的保险理赔案件总数达3.7万件，总理赔金额约2.9亿元人民币 [13] - 公司持续在公开市场回购股票，截至6月底，累计回购约100万份美国存托股票（ADS） [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：因8月1日利率上调，管理层如何看待第三季度和明年上半年的产品过渡和产品表现，以及考虑到今年高基数，对明年上半年的展望如何？ - 第三季度7月销售数据强劲，公司受益于良好销售情况 [27] - 未来两个季度行业处于产品结构适应期，保险公司已推出3.0%定价产品，也有望推出可变回报产品 [28] - 储蓄产品中长期仍将受中国保险客户欢迎，但短期内市场需求可能会因第二季度和7月的强劲销售而有所降温 [29] 问题2：慧择在大湾区的战略是什么，与太保香港人寿推出新产品后的前景和战略如何？ - 公司位于大湾区中心，借助今年香港通关的机会开展跨境业务 [30] - 与太保香港人寿推出的新产品针对香港客户和新移民，满足香港居民退休需求，公司对该产品销售前景充满期待 [31] 问题3：如何看待下半年毛利率趋势及背后原因？ - 通过严格控制营销和客户获取渠道成本、平衡新客户获取和现有客户回购、持续投资技术和AI等措施，维持当前毛利率水平 [34][35][36] 问题4：海外扩张计划如何，预计何时该业务能有显著收入贡献？ - 香港是国际战略扩张的首个目的地，目标是未来三年成为香港市场顶级经纪商，在多货币业务和香港本地市场获得可观市场份额 [37] - 正在为东南亚潜在业务扩张做准备，目前处于识别机会和潜在合资伙伴的早期阶段 [38] 问题5：对于小型企业，在AI技术方面应考虑先发优势还是跟随行业巨头的技术，管理层如何看待这一问题？ - 对于AI技术，关键是平台拥有合适的数据来部署AI以提高效率 [41] - 公司拥有超过17年的交易数据，包括售前咨询对话、核保数据和理赔处理数据，可用于内部AI算法训练，有望在未来6 - 12个月宣布相关里程碑成果 [42][43] 问题6：目前运营杠杆有所下降，但全年净利润前景乐观，下半年是继续扩张还是更注重成本控制，以及收入增长前景如何？ - 尽管第二季度部分费用有所增加，但仍将严格控制成本，考虑到中国宏观经济仍具挑战性，行业参与者保持谨慎 [44] - 公司业务具有韧性和可持续性，作为保险中介领先企业，长期市场份额有望从个位数提升至中双位数 [45][46] - 下半年会有产品过渡，储蓄产品仍将是主流，公司在定制新产品方面具有优势，已准备好新产品在第三、四季度适时推出 [46]

财务数据和关键指标变化 - 总总保费收入（GWP）达19.3亿元，环比增长33.4%；总运营收入约3亿元，环比增长15.7%；非GAAP净利润1840万元，环比增长3.3% [5] - 首年保费（FYP）约6.6亿元，环比增长58.6%；长期健康险和储蓄产品FYP分别增至1.8亿元和3.4亿元，环比增长32.8%和50.4% [6] - 续保保费达12.7亿元，环比增长23.2% [6] - 毛利率达39.8%，环比提升2.6个百分点；总运营费用同比下降20.2%；销售费用收入比同比下降5.9个百分点 [9] - 运营成本环比增长11%至1.8亿元；GAAP净利润和非GAAP净利润均约1800万元，非GAAP净利润率6.2% [19] - 现金及现金等价物余额2.3亿元；年初至今回购约48.4万份美国存托股份（ADS） [19][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - To - A业务FYP达7480万元，相当于2022年To - A业务FYP的三分之一 [10] - To - C业务一季度通过活动触达超7万用户，实现超1万次销售转化 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国保险行业一季度总保费收入同比增长9%至约1.6万亿元 [14] - 公司平台总GWP同比增长44%，远超市场整体增速 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 巩固保险中介平台核心优势，加强与保险公司合作，提供适配产品和服务，深化O2O生态系统融合，满足客户长期保障需求，实现可持续营收和净利润增长 [12][13] - 推出线上购买、线下服务战略，在16个关键地区建立线下服务团队，拓展本地化运营 [10] - To - A业务为独立代理人提供工具和支持；To - C业务强调合规，利用算法和CRM系统服务客户 [10][11] - 预计产品组合在长期健康险和长期储蓄险类别间更平衡，以适应客户需求和市场动态 [18] - 加强O2O生态系统整合，提供全场景产品和服务，赋能独立代理人和保险公司，提升运营效率和股东价值 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着中国经济复苏、消费和信心改善，保险行业呈现复苏迹象，公司一季度业绩出色 [4] - 对国内经济、消费信心和保险行业持续复苏持乐观态度，上调2023年非GAAP净利润展望至不少于5000万元 [21] 其他重要信息 - 一季度末累计保险客户达870万，约66.2%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄33.9岁 [7] - 截至2月，长期保险13个月和25个月累计续保率超95% [7] - 一季度末与104家保险公司合作，推出多款定制保险产品，定制产品GWP占比60.1% [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 一季度基于FYP的产品组合详情及储蓄产品占比，以及近期储蓄产品销售势头和长期健康险销售是否仍在复苏 - 一季度FYP共6.61亿元，约1.8亿元来自长期健康和定期寿险产品，环比增长32%；约3.4亿元来自长期储蓄产品，环比增长50%；长期储蓄产品占FYP约51%，保障产品约28% [24] - 二季度储蓄产品销售势头增加，预计下半年市场从增额终身寿险转向年金险，产品组合更平衡 [25] - 一季度长期健康险销售强劲复苏，二季度持续但增速放缓，金额与一季度相近，长期看占比有望提升 [26] 问题2: 增额终身寿险产品在一季度FYP和GWP中的占比，以及三、四季度产品组合情况，还有经纪收入同比持平与To - A渠道的关系 - 一季度增额终身寿险等长期储蓄产品类别占FYP的51%；二季度该类别FYP占比可能超51%，下半年下降，三季度增额终身寿险销售可能较弱，年金险增长势头持续 [29] - 经纪收入同比持平主要因本季度储蓄产品类别佣金率低于去年同期 [29] 问题3: 线上购买、线下服务战略详情及目标，以及主要获客策略和优化获客成本的计划 - 该战略旨在实现线上获客、线下服务的综合模式，已在湖北、吉林等地17个潜在地区部署人力；一方面可服务和向上销售高价值客户，提升客户终身价值；另一方面可加速To - A、To - C业务线发展，增强与当地代理人和客户的连接 [33][34][35] - 公司已投资建设医疗服务平台，内部测试后预计下半年推出，还计划拓展香港和东南亚市场，通过医疗服务提升客户洞察和业务协同 [36][37]

公司财务情况 - 公司通过香港子公司向中国子公司和VIE子公司转移了总额为156.0百万人民币（22.6百万美元）的现金[26] - 公司的香港子公司向中国境内商业银行提供担保，以海外现金存款为抵押，为VIE的子公司提供了总额为85.4百万人民币的贷款[26] - 公司的香港子公司满足中港避免双重征税协议的所有要求并获得相关税务机构批准后，向中国子公司支付的股息将以5%的标准税率征收[27] - 在中国境外的子公司被视为“居民企业”时，将以25%的税率对其全球收入征收企业所得税[28] - 假设我们有应税收入，并决定未来支付股息，根据标准税率25%，预计在中国境内需要支付的税款为25%[28] - 在假设的最大税收情景下，完全的25%的法定税率将生效[29] - 外商投资企业（FIE）向其在中国境外的直接控股公司分配的股息征收10%的预提所得税[30] - 如果未来，VIE的累积收益超过支付给我们的PRC子公司的费用，VIE可能会将滞留现金的金额作为不可抵扣的转移给我们的WFOE[31] - 我们的WFOE在中国设立的外商投资企业，需要根据其在中国的法定账目从净利润中拨款给一些法定储备金[32] - 我们的WFOE、VIE及其子公司受到限制，不能向我们支付股息或转移其净资产[33] - 2020年至2022年的子公司和VIE的经营收入分别为1219.99亿、2242.88亿和1156.31亿人民币[34] - 2020年至2022年的子公司和VIE的总经营成本分别为816.35亿、1690.44亿和733.35亿人民币[34] - 2022年12月31日，公司总资产达到了1,857,454千人民币，较2021年同期增长了约1.7%[36] - 2022年12月31日，公司现金及现金等价物达到了381,158千人民币，较2021年同期增长了约17.6%[36] - 2022年12月31日，公司净利润为51,632千人民币，较2021年同期增长了约2.0%[35] - 2022年12月31日，公司总负债为1,496,541千人民币，较2021年同期增长了约9.6%[37] - 2022年12月31日，公司股东权益为360,913千人民币，较2021年同期增长了约0.3%[37] - 2022年总营收为1,157,908 RMB，较2021年增长了1.7%[41] - 2022年总营收中，经纪收入为1,108,652 RMB，占比96%[41] - 2022年总营收中，其他收入为49,256 RMB，占比4%[41] - 2022年基本和摊薄每股亏损为0.00美元[42] - 2022年总资产为1,089,614,000美元[42] - 2022年净现金流为-85,067,000美元[43] 公司风险因素 - 公司业务和行业风险包括运营亏损和净亏损，未来盈利不确定性[46] - 公司依赖与VIE的合同安排进行业务运营，可能不如股权拥有提供操作控制[48] - 公司可能主要依赖WFOE支付的股权股息和其他分配来满足现金和融资需求[48] - 公司可能受到在中国经营的风险和不确定性的影响，包括PCAOB无法对我们的审计师进行审计[49] - 公司面临着中国政府对业务运营的重大监督和自由裁量权，可能会对公司的运营和ADS的价值产生重大不利变化[50] - 公司可能会受到中国经济、政治和社会状况的不利变化、法律和政府政策的影响，可能会对业务、财务状况、运营结果和增长前景产生重大不利影响[50] - 公司可能会受到中国互联网相关业务和公司法规的复杂性、不确定性和变化的影响，任何与我们业务相关的缺乏必要批准、许可证或许可证可能会对我们的业务和运营结果产生重大不利影响[50] - 公司可能会受到中国货币兑换管制和人民币汇率未来波动的影响，可能会对我们的运营结果和财务状况产生重大不利影响，可能会减少我们的股票以外币计价的价值和可支付的股息[50] - 公司可能会受到中国居民对离岸公司投资的法规的影响，可能会使我们的中国居民受益所有者或我们的WFOE承担责任或处罚，限制我们向我们的WFOE注入资本或限制我们的WFOE增加注册资本或分配利润[50] - 公司可能会受到未遵守关于员工股权激励计划或股票期权计划的注册要求的中国法规的影响，可能会使中国计划参与者或我们受到罚款和其他法律或行政制裁[50] - 公司可能会受到未按照中国法规要求向各种员工福利计划作出足够贡献的影响，可能会使我们受到处罚[50] - 公司可能会受到中国通货膨胀和劳动力成本上升的影响，可能会对我们的盈利能力和增长产生负面影响[50] - 公司可能会受到未与适用的反洗钱法律和法规相符合的我们或我们的第三方服务提供商的影响，可能会损害我们的声誉[50] - 公司可能会受到中国M&A规则和其他中国法规对外国投资者收购中国公司的复杂程序的影响，这可能会使我们更难通过收购在中国实现增长[50]

股权结构 - [截至2023年2月28日，马存军持有公司76.8%的总投票权，公司认为自身未被中国内地政府实体拥有或控制][4] - [截至2023年2月28日，慧择控股有限公司（Huidz Holding Limited）实益持有公司1.50591207亿股B类普通股，占公司总流通股的14.7%和总投票权的72.1%][5] - [假设持股未变，截至2023年2月28日，Crov Global Holding Limited实益持有公司总流通股的15.2%，持有总投票权的5.0%][5] - [假设持股未变，截至2023年2月28日，万德伟荣有限公司（Wande Weirong Limited）实益持有公司总流通股的9.6%，持有总投票权的3.1%][6] - [假设持股未变，截至2023年2月28日，CDF Capital Insurtech Limited实益持有公司总流通股的7.9%，持有总投票权的2.6%][6] - [截至2023年2月28日，保镖控股有限公司（Bodyguard Holding Limited）实益持有公司5511.0084万股A类普通股，占公司总流通股的5.4%，持有总投票权的1.8%][6] 美国监管相关 - [2022年5月，公司被美国证券交易委员会根据《外国公司问责法案》确定为被认定发行人][3] - [公司于2022年4月26日向美国证券交易委员会提交截至2021年12月31日财年的20 - F表格年度报告，审计报告由普华永道中天会计师事务所出具][3] - [美国公众公司会计监督委员会直到2022年12月才撤销此前无法完全检查或调查总部位于中国内地的注册会计师事务所的决定][3] 政府实体控制情况 - [公司不知悉有中国内地政府实体通过持有有表决权证券、合同或其他方式直接或间接拥有指导或促使指导公司管理和政策的权力][7]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总保费收入(GWP)为49亿元,与上年基本持平 [23] - 2022年第四季度GWP同比增长16%至14亿元 [23] - 2022年第四季度续期保费同比增长80.8%超过10亿元 [26][27] - 2022年第四季度长期储蓄险产品的平均保费约4.6万元 [28] - 2022年公司毛利率从2021年的24.7%提升至36.6% [14] - 2022年全年营业费用同比下降30.1%,第四季度同比下降16% [14] - 2022年第四季度实现GAAP净利润800万元,非GAAP净利润1400万元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 长期健康险新单保费同比增长39.2% [10] - 长期险产品占比连续13个季度保持在90%以上 [10][24] - 2022年公司与106家保险公司合作开发产品,共同产品占比提升4.6个百分点至64.8% [13] - 公司推出多款创新型健康险产品,如"达尔文重疾7号"获评中国十大强制商业健康险产品 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户群体中65.3%来自一二线城市,平均年龄33.8岁 [11] - 长期寿险和健康险13个月和25个月的续保率分别达到90%和96%的行业高水平 [11][27] - 2022年公司为70,000名客户提供理赔服务,理赔金额同比增长8.8%至6.2亿元 [15] - 公司2022年客户满意度达92% [15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续推进"ABC"三年战略计划,建设全渠道数字化保险服务生态系统 [16][19][20][32] - 公司加强与大型保险公司如平安健康的战略合作,共同开发创新型保险产品 [12][29] - 公司持续优化组织架构和提升运营效率,为未来发展奠定基础 [14][32] - 公司预计2023年将实现不低于3000万元的非公GAAP净利润 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年四季度宏观环境和消费市场仍然较为疲软,但公司通过调整产品和策略实现了盈利 [8][22][33] - 公司对2023年中国经济和保险行业的复苏持谨慎乐观态度 [33] - 公司将继续聚焦提升盈利能力,同时适度把握增长机会 [40] - 公司将持续加强与大型保险公司的合作,推出更多创新型保险产品 [29][32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Amy Chen 提问** - 最新监管要求保险代理人网销自查的潜在影响 [45] - 公司产品方面的变化,如何应对监管趋严和行业洗牌 [46] **Ron Tam 回答** - 公司一直高度重视合规,已经持续调整业务流程和加强第三方渠道合作合规性 [47][48][49] - 公司将继续与大型保险公司如平安健康合作,共同开发满足市场需求的创新型保险产品 [49][50] 问题2 **Rick Zhao 提问** - 监管可能降低保险产品定价的潜在影响及公司应对 [53] - 经济复苏背景下,公司健康险和保障型产品的销售情况 [54][55] **Ron Tam 回答** - 短期内可能加速现有产品销售,中长期公司将与大型保险公司合作开发新版本产品 [54] - 2023年一季度公司各主要产品线销售均有一定恢复,但外部环境仍存在不确定性 [55]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总毛保费（GWP）同比增长29.4%，达到13亿人民币 [6] - 总营业收入同比增长11.7%，达到3.52亿人民币 [6] - 首年保费（FYP）同比增长34%，达到6.85亿人民币，其中储蓄产品FYP为5.09亿人民币，同比增长49.3% [7] - 续保保费同比增长24.1%，达到5.64亿人民币 [7] - 第三季度运营成本为2.487亿人民币，同比增长6.7%，毛利率从26%提升至29.3% [20] - 销售、一般及行政费用（SG&A）同比下降24%，研发费用同比下降45% [21] - 第三季度净亏损1050万人民币，较去年同期大幅收窄87% [21] - 截至第三季度末，现金及现金等价物余额为3.07亿人民币 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 长期保险业务GWP贡献为93.9%，连续12个季度保持在90%以上 [8] - 2A业务FYP在第三季度环比增长53.3%，达到6500万人民币，前9个月累计达到1.2亿人民币 [10] - 技术服务业务前9个月总收入贡献约为1400万人民币 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建全渠道数字保险服务生态系统，推进产品和服务的线上线下融合，加强技术服务能力，以维持在数字保险中介业务的领先地位 [13][14] - 公司将优化资本配置，多元化业务，推动可持续、长期、高质量增长 [14] - 公司与106家保险公司合作，共同开发多种产品，第三季度合作开发产品的GWP贡献同比增加23.7个百分点，达到72.9% [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临新冠疫情、消费者信心恢复缓慢和保险行业整合加深等不确定经营环境，但仍展现出韧性 [5] - 中国经济加速复苏和保险行业数字化转型为公司带来机遇，公司认为中国保险行业长期增长趋势不变，数字中介的产品分销份额将增加 [13][23] - 公司预计未来2 - 3年业务将以30%的复合年增长率增长，明年目标实现中到高个位数的净利润率 [33][34] 其他重要信息 - 公司收到纳斯达克关于股价低于1美元不符合持续上市要求的通知，但表示这不会影响公司业务运营，公司将在180天宽限期内密切关注市场情况，可能采取调整ADS与普通股比率或反向股票分割等措施 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于ABC战略，2A业务目前合作的代理人情况，以及未来如何与更多高质量代理人合作；2B业务的预期及对未来盈利的贡献 - 2A业务目前针对市场中有经验的保险代理人，他们大多有超过5年的人寿和健康保险政策销售经验，能完成从客户获取到业务发展、承保协助和保单后管理等整个客户服务流程。公司通过SaaS平台提供全面的产品供应矩阵，利用为内部顾问部署的成熟数字工具赋能独立代理人，该模式已被证明是成功的 [27][28] - 2B业务自IPO以来投入大量资金发展技术服务能力，今年开始向保险公司输出服务，已与一些知名保险公司签约。前9个月已实现1300万美元的收入，预计未来2 - 3年将高速增长，该业务线利润率相对较高，预计明年能产生正现金流 [29][30] 问题2: 线下代理人目前的平均月收入；第四季度实现季度盈利的可持续性及明年盈利展望，包括收入增长和费用增长情况 - 2A业务线下代理人的平均月收入超过1万人民币，与内部顾问相当，且与线下经纪公司或保险公司的第三方代理相比具有优势。大部分代理人位于一二线城市，与公司针对的中高端市场相契合 [33] - 第三季度净亏损接近盈亏平衡，第四季度有望实现盈利。随着中国市场重新开放，消费者信心恢复和宏观经济复苏，公司预计未来2 - 3年业务将以30%的复合年增长率增长，明年目标实现中到高个位数的净利润率。本季度毛利率约为30%且相对稳定，下季度续约业务将对盈利有积极贡献 [33][34] 问题3: 第三季度推出的新产品详情，以及第四季度或2023年的产品计划 - 第三季度推出了围绕客户终身价值，涵盖健康、储蓄、养老、年金和儿童医疗保健等领域的产品。公司计划每年迭代产品推出，每个子类别新产品升级或推出的平均时间为3 - 6个月。公司将根据从ABC业务线收集的客户洞察，与上游保险公司合作推出新产品。第三季度定制产品对整体FYP的贡献比例有显著增加，表明公司与保险公司在产品方面保持着良好的合作关系 [37]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总毛保费（GWP）为13亿人民币，同比下降4%，首年保费（FYP）达2.6亿人民币，续保保费增至11亿人民币，同比增长超一倍 [15] - 第一季度总运营成本和费用同比下降59.7%，至2.85亿人民币，GAAP归属股东净利润为1060万人民币 [19] - 截至第一季度末，现金及现金等价物余额约为3.8亿人民币，第一季度回购约33.93万份美国存托股票（ADS），占现有12个月股票回购计划批准授权的10% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 保险业务 - 第一季度长期保险产品GWP贡献连续第十个季度保持在90%以上，定制产品GWP占总GWP的69.2%，同比上升8.2个百分点 [5][7] - 截至3月，累计保险客户数量达800万，较上一季度增加约49.5万 [5] - 第一季度长期储蓄产品平均首年保费超2.9万人民币，长期人寿和健康保险在第13个月和第25个月的平均续保率维持在94%的行业高位 [6][18] 技术服务业务 - 客户涵盖大、中、小型及新兴保险公司，参与客户的数字化加速、跟踪系统和客户画像项目 [9] - 3月被评为2022年最可靠的保险科技平台之一，4月推出新的数字保险承保系统，5月获得DCMM稳定级三级认证 [9][10] 2A业务 - 2022年前五个月，2A业务促成的总GWP达3000万人民币，第三季度将在深圳开设第一家独立代理门店 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度平台在线提供482种保险产品 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来三年，公司计划构建一个整合代理人、企业和客户的全渠道数字保险服务生态系统，深化与高价值客户的互动，推动行业数字化，拓展独立线下保险代理业务 [10][11][12] - 公司凭借产品、高佣金、优质服务和知名品牌等差异化优势，满足独立代理人需求，并通过核心平台为其提供支持 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情、保险需求疲软和行业监管收紧等挑战，公司业务仍展现出强大的韧性，预计下半年随着宏观经济复苏，公司将实现季度盈利 [4][20] - 公司认为独立代理人和经纪人分销保险产品的长期趋势、产品组合向年金等储蓄产品的转变以及客户对独立保险代理人需求的增加，将为2A业务带来巨大的增长空间 [12] 其他重要信息 - 公司在应对新法规方面取得进展，补充了产品供应，升级了定制产品组合，调整了佣金结构，并拓展了线下业务 [24][25][27] - 疫情主要影响了保险行业的需求端，消费者信心和消费能力下降，导致前两个季度需求疲软 [32][33] - 公司被列入HFCAA临时名单，将采取措施维护在美国的上市地位，并考虑在香港进行二次上市以对冲退市风险，同时对中美监管机构解决PCAOB审计现场检查问题持乐观态度 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司如何适应新法规，产品线和渠道组合有何变化，以及第二季度运营情况如何？ - 公司已补充了400多种产品，涵盖长期健康、储蓄和财产意外险等全系列产品，上周还升级了定制产品组合，包括与恒安标准人寿合作开发的在线年金产品 [24][25] - 对于新法规对首年保费佣金的限制，公司通过提高第二年和第三年的续保佣金率，维持了保单的终身价值 [26][27] - 自去年下半年以来，公司积极拓展线下业务，推出了与保险公司合作开发的线下储蓄产品 [27] - 第二季度运营面临挑战，由于全国主要城市实施封锁措施，预计运营表现较弱，但FYP已出现环比复苏，不过仍面临持续挑战，预计第二季度同比持平，随着下半年宏观经济复苏，有望实现季度盈利 [28][29] 问题2：上半年疫情对公司业务有何影响？ - 公司业务受疫情影响相对较小，因为大部分活动在线进行，但疫情削弱了中国消费者的收入预期，导致大规模裁员，影响了消费者对保险产品的信心和消费意愿，使行业需求端在第一、二季度非常疲软 [32][33] 问题3：公司被列入HFCAA临时名单有何影响，管理层如何应对潜在的退市风险？ - 市场已在一定程度上消化了这一消息，大多数在美上市的中国公司都已被列入该名单，公司将继续维持在美国的上市地位，采取措施维护股东利益和价值，包括考虑在香港进行二次上市以对冲退市风险 [34] - 中美监管机构在PCAOB审计现场检查问题上的合作取得了一些进展，公司对问题的解决持乐观态度，并将继续采取措施保障股东利益 [35]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年，平台促成的总总保费（GWP）同比增长66.2%至50亿元人民币，营业收入同比增长84%至22.5亿元人民币，达到全年收入指引 [5] - 第四季度，平台促成的总GWP同比增长90.2%至19.9亿元人民币，营业收入同比增长1.5倍至9.8亿元人民币 [6] - 2021年全年，首年保费（FYP）为31亿元人民币，占总GWP的62%，较2020年同比增长99%；续期保费为19亿元人民币，占总GWP的27.8%，同比增长30.5% [17] - 第四季度，长期保险产品的平均保单规模从第三季度的6684元人民币增加到9593元人民币 [6][19] - 截至11月，长期人寿和健康保险在第13个月和第25个月的续保率维持在94%的行业高水平 [7][19] - 第四季度实现净利润198亿元人民币 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，储蓄保险产品贡献了约12亿元人民币的首年保费 [7] - 第四季度，FYP中约63%来自长期人寿（主要是为弘康人寿分销的增量储蓄产品），约21.6%来自年金，10%来自长期健康产品（重大疾病保险），其余来自短期产品 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持以用户为中心的战略、高科技和数字化理念以及线上到线下的整合 [5] - 积极扩大储蓄产品线，与大中型保险公司合作开发产品，并于1月推出首款互联网专属增额终身寿险产品 [7] - 加速线下扩张，促进线上和线下产品及服务的提供 [7] - 探索将内部开发的数字和技术能力（如数字CRM系统和MLP智能质量控制系统）输出给保险公司，以实现收入多元化 [13] - 建立针对独立保险代理人的新业务线，通过平台为线下代理人提供产品指标、在线客户应用能力和在线业务发展工具及服务系统 [13] - 2022年，加强在线保险业务的领先地位，依靠数字化和数据分析能力推出满足用户保障需求的新产品，同时继续扩大线下布局，加强产品和服务的线上到线下整合 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年，中国保险行业经历变革，虽面临疫情、监管细化和市场不确定性等挑战，但公司取得了令人满意的成绩 [5] - 2022年，行业监管进一步细化，宏观经济和资本市场条件具有挑战性，未来两个季度行业多数参与者将处于适应和转型期 [21] - 公司战略财务管理的首要任务是改善整体企业成本结构和运营效率，目前已在年初实现固定成本基数两位数百分比的改善 [21] 其他重要信息 - 截至2021年底，公司合作的保险公司达到109家 [9] - 12月，公司达成收购上海森昊保险代理有限公司100%股权的最终协议，预计3月完成收购，森昊保险在国内11个省级地区拥有业务网络 [9] - 2021年，公司的小马计划服务处理的保险理赔案件达到4.3万件，总理赔金额达到5.7亿元人民币，单笔最高理赔金额达到200万元人民币，升级后的在线理赔系统使70%的用户能够使用复印件提交理赔申请 [11] - 公司获得2021中国保险方舟奖，并发布了首份ESG报告 [12] - 截至2021年底，公司的保险客户达到750万 [12] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第四季度首年保费的产品组合以及运营收入增长超过承保GWP导致费率上升的原因，新的产品战略以及与中型保险公司合作的旧模式和与更多顶级保险公司合作的新模式的主要区别和面临的困难 - 第四季度费率上升是因为GWP中FYP的贡献比例更大，约71.3%的第四季度GWP来自首年保费政策，28.7%来自续期保费。FYP产品组合中，约63%来自长期人寿（主要是为弘康人寿分销的增量储蓄产品），约21.6%来自年金，10%来自长期健康产品（重大疾病保险），其余来自短期产品 [25] - 新产品战略方面，2022年将继续重点推动储蓄产品在线上和线下的发展，线上已推出首款互联网在线储蓄产品和在线重大疾病产品，还有近30款产品待发布；线下，将加速线上到线下的整合业务模式，利用收购的森昊保险在11个省级地区的线下覆盖，为客户提供服务 [25] 问题2: 收购森昊保险的业务计划以及未来的线上到线下整合计划，技术出口业务的最新情况、相关收入及未来展望 - 收购森昊保险是为了补充公司在离线环境中的服务能力，加速线上到线下的整合。一方面，监管变化和公司内部业务计划需要更广泛的线下覆盖来服务高价值客户，促进交叉销售和追加销售；另一方面，线下产品在新的监管环境下将变得越来越重要，通过森昊保险的网络，可以将公司的保险产品供应链和定制产品引入线下代理团队，实现线上到线下的整合。此外，银保监会正在建立的独立代理框架为公司提供了一个机会，独立代理人可以接入公司的生态系统，利用公司的在线云系统为客户提供数字化保险服务体验 [28] - 关于技术出口业务，文档未提及相关收入及未来展望的具体内容 [27][28] 问题3: 公司是否会继续招聘更多代理人或将业务拓展到更多省份，以及2022年利润率与2021年相比是改善还是恶化 - 公司会继续拓展线下业务，但会有计划地进行，目前对通过收购获得的初始覆盖范围感到满意，未来会根据情况进一步扩大 [32] - 第四季度公司实现了盈利，但预计2022年第一和第二季度运营将极具挑战性，因为公司需要适应新的监管制度和商业模式，宏观经济环境也很困难，消费者信心较低，对保险产品等可自由支配金融产品的消费意愿受到影响。公司目前没有给出官方指引，将继续推进成本降低计划，第一季度已实现两位数百分比的成本降低，第二季度将继续推动成本控制 [32]

财务数据和关键指标变化 - 2021年上半年总总保费收入（GWP）达21亿元人民币，同比增长72.7%；首年保费（FYP）为12亿元人民币，占总GWP的57.9%，较去年同期翻倍；续保保费为8.68亿元人民币，占总GWP的42.1%，同比增长45.4% [18][19] - 二季度总GWP达6.68亿元人民币，同比增长12%；FYP同比下降5%至3.03亿元人民币；续保保费同比增长22%至3.648亿元人民币 [21] - 二季度总运营收入为2.186亿元人民币，同比略有下降7%；运营成本同比增长8%至1.52亿元人民币；销售费用同比增长62%至7790万元人民币，但上半年销售费用占总运营收入的比例从去年的28.9%降至16.2%；一般及行政费用（G&A）同比下降7%至4350万元人民币，G&A费用与收入比率从去年同期的17%降至今年上半年的9.9%；研发费用同比增长104.3%至2570万元人民币 [23][24] - 二季度GAAP净亏损为7700万元人民币；截至季度末，现金及现金等价物余额约为6700万美元；公司预计2021年全年总运营收入约为17亿元人民币，同比增长约40% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 上半年长期人寿和健康保险产品的GWP占总GWP的95.3%；储蓄保险（包括年金和长期人寿保险）在首年保费中的占比从去年同期的17.1%增至23.6% [9][10] - 二季度储蓄保险产品占总FYP的38.2%，其中31%的FYP来自平台现有用户的重复购买 [21][22] - 上半年合作开发保险产品的GWP占总GWP的55.1%，较去年同期大幅增加14.3个百分点 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 上半年公司平台促成的总GWP增速远超行业平均水平；二季度多数寿险公司GWP同比下降，而公司仍实现两位数增长 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于分销长期保险产品，通过多元化产品组合拓展产品覆盖的深度和广度，挖掘现有市场价值并探索新市场增长潜力 [9][10] - 持续推进产品创新，提升产品定制化能力，以适应行业发展趋势，如与光大永明人寿合作推出退休年金产品 [11][12] - 致力于提升服务能力，构建增值服务体系，为用户提供在线咨询、癌症早期筛查等健康管理服务，增强平台核心竞争力 [13][14] - 强调数字化和技术在业务发展中的核心作用，将数据分析和AI等技术嵌入关键业务流程，提高运营效率和风险管理能力 [15] - 推进线上到线下（O-to-O）整合战略，与盛世人寿签订谅解备忘录，收购其控股权，以增强定制产品的市场影响力和品牌知名度 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临挑战，但公司在上半年取得了创纪录的业绩，展现出强大的运营韧性 [6] - 行业已进入质量和可持续增长阶段，传统依赖大量保险代理人的商业模式已到转折点，未来竞争将聚焦于为客户解决问题和创造价值 [13] - 公司预计2021年全年总运营收入将实现约40%的同比增长，但该预测受市场和运营条件不确定性影响，包括全球新冠疫情和国内感染率等因素 [25] 其他重要信息 - 公司累计保险客户和受保客户分别达到720万和6030万；上半年约72%的长期保险客户来自一线城市，平均年龄为33岁 [7] - 上半年长期人寿和健康保险在13个月和26个月的续保率均保持在95%以上；长期保险产品的平均首年保费维持在较高水平，储蓄保险产品的平均首年保费达到28439元人民币 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期对在线保险销售违规行为的监管打击对公司渠道有何影响？公司未来业务战略有哪些新举措，特别是加强某渠道方面 - 监管文件主要是对去年12月发布、今年2月生效的法规实施时间表的重申，公司作为合规平台，将受益于监管发展；公司已对运营进行全面审查，确保营销材料合规；公司专注于高价值长期健康产品，较少涉及短期医疗保险，受监管影响较小 [28][29][31] - 公司将利用现金资源推进盛世人寿收购，加速线上到线下整合战略；加大对核心平台和技术的投资，实施新的开放平台战略；增加品牌和营销投资，提高业务流量 [32][33] 问题2: 若以FYP为分母计算储蓄保险的费率，费率水平如何？储蓄保险经纪收入的成本收入百分比与长期健康保险等其他类型产品相比如何 - 储蓄保险产品的费率约为10 - 20个百分点，略低于典型的定制化长期重疾产品，但平均保单规模远高于重疾产品，对公司盈利有积极贡献；二季度毛利率较一季度提高了5个百分点，部分得益于储蓄保险业务的发展 [36][37] 问题3: 鉴于中国重疾险销售仍疲软，未来几个季度储蓄产品的占比是否会继续增加？公司与盛世人寿的O-to-O协同效应有哪些例子 - 由于市场对重疾险产品的整体情绪以及消费者对人寿保险或年金产品的偏好增加，预计三季度和四季度储蓄产品的贡献将有意义地增加；但重疾险产品有望在年底复苏，公司也在准备推出新产品以促进销售 [40][41] - 公司可利用盛世人寿的线下渠道与客户进行面对面交流，深入了解客户需求，为交叉销售和追加销售提供机会；公司可向盛世人寿提供全面的产品套件，并通过数字平台和工具提高其线下代理人的效率和生产力 [42][43][44] 问题4: 储蓄产品中来自现有客户的比例是多少？二季度是否因教育行业逆风出现成本下降 - 二季度约31%的储蓄产品FYP来自平台现有用户的重复购买 [46] - 公司的营销策略与同行不同，目标客户与教育科技行业不同，未看到平台获客成本受到明显影响 [46]

业绩总结 - 2021年第一季度，公司的总保费收入（GWP）达到人民币8.5亿元，同比增长176.6%[17] - 2021年第一季度，长期保险产品的总保费收入占总GWP的96.9%[14] - 2021年第一季度，公司的长期生命和健康保险市场份额为24.4%[19] - 2020年，公司净利润下降主要由于COVID-19疫情影响消费者的支出意愿以及市场营销和研发支出增加[43] 用户数据 - 2021年第一季度，客户的平均年龄为32.7岁，73.2%的客户来自中国高等级城市[17] - 2021年第一季度，客户的持续购买率超过94%[14] 产品与市场 - 2021年第一季度，公司的保险产品数量达到650种[14] - 2021年第一季度，与保险公司共同开发的保险产品对总GWP的贡献为61.0%[16] - 2023年，中国在线保险市场的GWP预计将达到8774亿元人民币[19] 财务数据 - 2018-2020年现金流来自经营活动的年复合增长率为43.5%[45] - 2018年、2019年和2020年的经营活动现金流分别为66.8百万人民币、118.0百万人民币和137.7百万人民币[45] - 截至2020年12月31日，未支付的保险费为193.5百万人民币[45] - 截至2020年12月31日，保证金相关的限制现金余额为24.5百万人民币[45] - 截至2020年12月31日，质押存款金额为106.380百万人民币[45] 人员与市场策略 - 2021年第一季度，保险咨询、销售和市场营销人员共计827名，占总员工的18.1%[15] - 2020年，公司经纪收入年均增长率为54.9%[39]