订阅收入与增长 - 公司订阅收入在2023年上半年达到4.415亿美元，同比增长9.1%[123] - 订阅收入占总软件收入的比例在2023年上半年为100%，2022年同期为99%[123] - 公司订阅客户中54%在2023年6月30日之前没有永久许可证维护合同[138] - 公司订阅净保留率在2023年6月30日为107%，2022年同期为113%[140] - 公司云订阅净保留率在2023年6月30日和2022年同期均为116%[140] - 公司订阅客户平均年度经常性收入从2022年6月30日的24.3万美元增加到2023年6月30日的27.5万美元[140] - 公司订阅续约率在2023年6月30日为92%，2022年同期为94%[141] - 订阅年度经常性收入（Subscription ARR）反映了公司订阅业务的规模和增长，不包括永久许可的维护合同[153] - 云订阅年度经常性收入（Cloud Subscription ARR）是订阅年度经常性收入的一部分，反映了云订阅业务的规模和增长率[155] - 订阅净保留率（Subscription NRR）衡量了公司向现有订阅客户销售额外产品的能力，计算方法为当前期间的订阅年度经常性收入除以前一年同期的订阅年度经常性收入[156] - 云订阅净保留率（Cloud Subscription NRR）衡量了公司向现有云订阅客户销售额外产品的能力，计算方法为当前期间的云订阅年度经常性收入除以前一年同期的云订阅年度经常性收入[158] - 订阅收入在2023年第二季度达到2.276亿美元，占总收入的61%，同比增长10%[186] - 2023年上半年订阅收入为4.415亿美元，占总收入的60%，同比增长9%[187] 维护与专业服务收入 - 公司维护和专业服务收入在2023年上半年为2.991亿美元，2022年同期为3.246亿美元[130] - 维护年度经常性收入（Maintenance ARR）预计将在未来几个季度下降，因为公司正从永久许可转向云服务[151] - 维护续约率在2023年6月30日为94%，2022年同期为95%[141] - 维护和专业服务收入在2023年第二季度下降至1.484亿美元，同比下降9%[184] - 2023年上半年维护和专业服务收入为2.991亿美元，同比下降8%[185] - 维护和专业服务收入成本在2023年第二季度减少至4390万美元，占维护和专业服务收入的30%，同比下降820万美元（16%）[199] 永久许可收入 - 永久许可收入预计将不到总收入的1%，因为公司将大部分产品开发支出集中在纯云产品上[164] - 维护收入预计将逐渐减少，因为公司已停止积极销售新的永久许可，客户预计将转向订阅许可模式[165] - 永久许可收入在2023年第二季度大幅下降至1.3万美元，同比下降99%[189] - 2023年上半年永久许可收入为81.9万美元，同比下降84%[190] 财务表现与成本 - 2023年第二季度调整后的EBITDA为9173.8万美元，较2022年同期的7534.5万美元有所增长[161] - 2023年第二季度软件收入成本为3883.9万美元，同比增长53%[196] - 2023年上半年软件收入成本为7470.3万美元，同比增长49%[196] - 2023年第二季度维护和专业服务收入成本为4386.4万美元，同比下降16%[196] - 软件收入成本在2023年第二季度增加至3880万美元，占软件收入的17%，同比增长1340万美元（53%）[197] - 研发费用在2023年第二季度增加至8770万美元，占总收入的23%，同比增长360万美元（4%）[206] - 销售和营销费用在2023年第二季度减少至1.345亿美元，占总收入的36%，同比下降910万美元（6%）[208] - 一般和行政费用在2023年第二季度增加至3876万美元，占总收入的10%，同比增长720万美元（23%）[210] - 无形资产摊销在2023年第二季度减少至3435万美元，占总收入的9%，同比下降420万美元（11%）[212] - 重组费用在2023年第二季度增加至47.1万美元，占总收入的不到1%，同比增长47.1万美元（100%）[214] - 利息和其他净收入在2023年第二季度增加至-2501.5万美元，同比增长1340万美元（116%）[216] - 利息及其他费用净增加3210万美元，同比增长161%，主要由于利率上升导致利息费用增加4310万美元，以及外汇收益减少490万美元[217] - 公司所得税费用在2023年第二季度达到1.221亿美元，同比增长1698%，主要由于估值准备增加和非可抵扣的股票补偿[218] - 公司预计2023年下半年税前亏损将减少，有效税率将有所改善[219] 现金流与投资 - 截至2023年6月30日，公司拥有8.215亿美元的现金、现金等价物和短期投资，较2022年底的7.161亿美元有所增加[221] - 2023年上半年，公司经营活动产生的现金流为1.06587亿美元，主要由于应收账款减少1.592亿美元和应付所得税增加1.288亿美元[224] - 公司投资活动产生的净现金流为2445.8万美元，主要由于投资到期和出售投资带来的现金流入[226] - 公司融资活动产生的净现金流为329.6万美元，主要由于员工持股计划和股票发行带来的现金流入[230] 债务与外汇风险 - 公司长期债务的账面价值为18.3亿美元，利率每变化0.25%，年利息费用将增加或减少约500万美元[244] - 公司通过外汇远期合约对冲外汇波动风险，预计10%的外汇升值将对2023年第二季度的经营亏损产生890万美元的负面影响[246] - 公司持有价值1.082亿美元的印度卢比外汇远期合约，用于对冲印度卢比支出[248] - 这些外汇远期合约的期限通常为12个月或更短，并每月到期[248] - 外汇远期合约的损益将抵消运营费用[248] - 一旦对冲项目被确认，现金流对冲将被取消，后续价值变动将计入其他收入[248] 重组与裁员 - 2023年1月10日宣布的重组计划包括裁员约450名员工，占全球员工总数的7%，并关闭以色列的一个办公室[176] 总收入与软件收入 - 公司2023年第二季度总收入为3.76亿美元，同比增长1%，主要得益于软件收入增长9%[184][185] - 2023年上半年订阅收入为4.415亿美元，占总收入的60%，同比增长9%[187]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1总收入同比增长1%，达到3.65亿美元，超出预期，主要由于维护收入下降速度低于预期以及强劲的续订率 [4][41] - 非GAAP运营收入为8500万美元，毛利率保持在80%以上，续订率超过93%，净保留率强劲 [4][46] - 订阅ARR同比增长20%，云订阅ARR同比增长41%，达到4.83亿美元，占总订阅ARR的47% [20][37] - 维护ARR同比下降6%至5.13亿美元，占总ARR的33%，续订率为96% [39] - 公司预计2023年全年GAAP总收入为14.5亿至14.8亿美元，云订阅ARR预计增长35% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅ARR增长主要由新工作负载驱动，约90%的新云订单来自新工作负载，10%来自本地维护客户的迁移 [20][38] - 客户支出超过100万美元的订阅ARR客户数量同比增长27%至208家，支出超过10万美元的客户数量同比增长11%至1921家 [13] - 公司推出了新的IPU消费计划，45%的Q1云新订单基于IPU消费模式，IPU占云订阅ARR的41% [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长1%至2.33亿美元，占总收入的64%，国际市场收入持平为1.32亿美元 [45] - 公司在中东地区扩展了市场覆盖，与微软Azure合作在迪拜推出了新的PoD [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进云优先的消费驱动战略，90%的新业务管道由云机会组成 [5] - 通过IDMC平台，公司支持多混合环境，包括本地和多云工作负载，帮助客户实现数字化转型 [6] - 公司在AI领域持续创新，CLAIRE AI平台每月处理54万亿次云交易，同比增长69% [10] - 公司被Forrester评为2023年数据管理分析领域的领导者，并连续第二年入选CRN的Cloud 100榜单 [12][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层观察到新交易的销售周期延长，交易审查更加严格，外汇逆风也对业务产生了一定影响 [7] - 尽管宏观经济环境不确定，公司对全年业绩保持谨慎乐观，重申了2023年全年指引 [24][47] - 公司预计到2023年底将净债务杠杆率降至2倍，比IPO时的承诺提前6至12个月 [21][69] 其他重要信息 - 公司推出了新的数据服务，支持医疗、零售、制造等行业的标准化和定制消息处理 [49] - 公司发布了首份可持续发展报告，强调了在环境、社会和治理方面的承诺 [29] - 公司计划在2023年9月5日举办投资者日，进一步分享长期战略和业务展望 [90] 问答环节所有的提问和回答 问题: 销售周期延长是否在Q1有所加剧 - 管理层表示销售周期延长的情况与去年Q4一致，没有明显恶化或改善 [76][93] 问题: 大客户增长势头是否放缓 - 管理层解释，尽管Q1新增大客户数量较少，但整体客户增长势头依然强劲，尤其是云订阅ARR的增长 [94] 问题: 云成本优化趋势对公司的影响 - 管理层表示，公司的消费模式与超大规模云服务商不同，客户按年付费购买IPU，不会因月度使用量波动而影响收入 [80][98] 问题: IPU消费模式的续订情况 - 管理层表示，IPU续订率与整体云订阅ARR续订率一致，客户续订情况良好 [117][118] 问题: 云订阅净保留率（NRR）上升的原因 - 管理层解释，NRR上升主要由新工作负载驱动，客户在IPU模式下通常会购买更多资源以支持新用例 [161][181] 问题: 公司对生成式AI的战略布局 - 管理层表示，数据质量和治理在生成式AI应用中至关重要，公司将继续推动AI驱动的数据管理创新 [186][187] 问题: 公司对金融服务业的风险敞口 - 管理层表示，金融服务业占公司收入不到20%，且未受到近期区域性银行动荡的显著影响 [200]

订阅收入与增长 - 公司订阅收入在2023年第一季度达到2.139亿美元，同比增长8.2%，占总软件收入的100%[137] - 公司订阅客户的平均年度经常性收入（ARR）从2022年3月31日的23.1万美元增加到2023年3月31日的27万美元[152] - 公司订阅续约率在2023年第一季度为93%，维护续约率为96%[153] - 公司云订阅年度经常性收入（ARR）在2023年第一季度达到4.83294亿美元，同比增长40.7%[160] - 公司自管理订阅年度经常性收入（ARR）在2023年第一季度达到5.37612亿美元，同比增长6.3%[160] - 公司总年度经常性收入（ARR）在2023年第一季度达到15.33403亿美元，同比增长9.8%[160] - 公司订阅净保留率（NRR）在2023年第一季度为110%，云订阅净保留率为118%[160] - 订阅年度经常性收入（Subscription ARR）占ARR的一部分，反映公司订阅业务的规模和增长[167] - 云订阅年度经常性收入（Cloud Subscription ARR）是Subscription ARR的子集，反映云订阅业务的规模和增长率[169] - 订阅净保留率（Subscription NRR）衡量公司向现有订阅客户销售额外产品的能力[170] - 云订阅净保留率（Cloud Subscription NRR）衡量公司向现有云订阅客户销售额外产品的能力[172] - 订阅收入增长8%至2.139亿美元，占总收入的59%，主要由于订阅客户增加和现有客户的持续扩展[198] 财务表现与调整 - 公司调整后的EBITDA（非GAAP）在2023年第一季度为8901.3万美元，与去年同期基本持平[160] - 2023年第一季度调整后EBITDA为8901.3万美元，与2022年同期的8911.9万美元基本持平[175] - 公司总营收增长1%至3.654亿美元，主要由于软件收入增长7%，但被维护和专业服务收入减少所部分抵消[197] - 永久许可收入下降70%至80.6万美元，占总收入不到1%，主要由于交易数量和平均交易价格下降[200] - 维护收入下降5%至1.254亿美元，占总收入的34%，主要由于非续约、永久许可销售下降和不利的外汇影响[201] - 专业服务收入下降14%至2530万美元，占总收入的7%，主要由于咨询和教育服务需求下降[202] - 软件收入成本增长44%至3586万美元，占软件收入的17%，主要由于人员相关费用和第三方托管服务费用增加[204] - 维护和专业服务收入成本下降13%至4316万美元，占维护和专业服务收入的29%，主要由于人员相关费用和其他费用减少[205] - 研发费用增长9%至8204万美元，占总收入的23%，主要由于人员相关费用和外部服务费用增加[208] - 销售和营销费用基本持平，为1.285亿美元，占总收入的36%，主要由于人员相关费用和营销费用减少[210] - 一般和行政费用增长40%至4136万美元，占总收入的11%，主要由于人员相关费用和坏账费用增加[211] - 公司2023年第一季度利息收入为758.3万美元，同比增长1972%，主要由于现金、现金等价物和投资的利率上升[214] - 公司2023年第一季度利息支出为3505.1万美元，同比增长173%，主要由于利率上升[214] - 公司2023年第一季度所得税费用为5956.9万美元，同比增长4927%，主要由于估值准备金的增加[215] - 截至2023年3月31日，公司拥有7.98亿美元的现金、现金等价物和短期投资，较2022年12月31日的7.161亿美元有所增加[217] - 公司2023年第一季度经营活动产生的现金流为6988.2万美元，较2022年同期的7015.5万美元略有下降[221] - 公司2023年第一季度投资活动产生的现金流为4897.9万美元，主要由于8005万美元的投资到期[223] - 公司2023年第一季度融资活动产生的现金流为1491.2万美元，主要由于1610万美元的股票发行收益[227] - 公司长期债务的账面价值为18.4亿美元，假设3个月LIBOR利率变化0.25%，每年利息支出将增加或减少约500万美元[239] - 公司预计在2023年下半年停止使用1个月LIBOR，并过渡到1个月SOFR[240] - 公司通过外汇远期合约对冲印度卢比支出，截至2023年3月31日，未平仓合约的名义金额为1.012亿美元[244] 业务模式与战略调整 - 公司推出了新的Flex IPU消费定价模式，预计2023年基于消费定价模式的云安排将增加[140] - 公司计划继续投资于销售和营销，以扩大客户基础，特别是针对中小型企业和部门级客户[151] - 年度经常性收入（ARR）为所有活跃维护和订阅合同的预期年度账单金额，计算方法为合同月度经常性收入（MRR）乘以12[161] - 维护年度经常性收入（Maintenance ARR）占ARR的一部分，预计未来季度将减少，因公司重点从永久许可转向云服务[165] - 公司预计永久许可收入将占总收入的不到1%，因重点转向纯云产品和订阅许可[178] - 维护收入预计将逐渐减少，因公司停止积极销售新的永久许可，客户将转向订阅许可和云产品[179] - 2023年1月10日宣布的重组计划包括裁员约450人，占全球员工的7%，并关闭以色列的一个办公室[189]

财务表现 - 2022年公司收入为15.051亿美元，同比增长4%，2021年同比增长9%[31] - 2022年总ARR（年度经常性收入）为15.171亿美元，同比增长12%，2021年同比增长17%[31] - 2022年订阅ARR为9.942亿美元，同比增长24%，2021年同比增长32%[31] - 2022年净亏损为5370万美元，较2021年的9990万美元和2020年的1.679亿美元有所改善[31] - 2022年调整后EBITDA为3.716亿美元，略低于2021年的3.774亿美元和2020年的3.996亿美元[31] - 2022年净亏损为5367.5万美元，较2021年的9992.9万美元有所收窄[537] - 2022年总营收为15.05亿美元，同比增长4.2%[537] - 订阅收入为8.57亿美元，同比增长14.6%[537] - 2022年研发支出为3.19亿美元，同比增长22.3%[537] - 2022年总资产为49.71亿美元，较2021年的49.86亿美元略有下降[534] - 2022年现金及现金等价物为4.98亿美元，同比增长9.1%[534] - 2022年长期债务为18.22亿美元，较2021年的18.37亿美元有所减少[534] - 2022年总负债为29.17亿美元，较2021年的30.03亿美元下降2.9%[534] - 2022年股东权益为20.54亿美元，同比增长3.6%[534] - 2022年综合亏损为1.18亿美元，较2021年的1.26亿美元有所改善[540] - 2022年净亏损为53,675千美元，较2021年的99,929千美元有所减少[545] - 2022年经营活动产生的现金流量净额为200,057千美元，较2021年的228,683千美元有所下降[545] - 2022年股票薪酬支出为135,862千美元，较2021年的45,017千美元大幅增加[545] - 2022年无形资产和收购技术的摊销费用为188,825千美元，较2021年的245,895千美元有所减少[545] - 2022年投资活动产生的现金流量净额为-185,957千美元，主要用于购买投资和财产设备[545] - 2022年融资活动产生的现金流量净额为38,801千美元，主要来自员工股票购买计划和股票期权行权[545] - 2022年末现金及现金等价物和受限现金总额为497,879千美元，较2021年末的458,096千美元有所增加[545] - 2022年支付利息84,563千美元，较2021年的103,243千美元有所减少[545] - 2022年支付所得税净额为92,930千美元，较2021年的65,260千美元有所增加[545] - 2022年其他综合亏损为64,822千美元，较2021年的26,144千美元有所增加[543] 产品与技术 - 公司数据管理云平台支持多云和混合环境，提供SaaS服务，部署在AWS、Microsoft Azure和Google Cloud Platform等主要公有云平台上[33] - 公司数据管理云平台利用AI算法，帮助客户更快地利用数据，自动化手动任务，并提供上下文推荐[34] - 公司数据质量管理产品每月处理572亿行数据，包含660多个预建数据质量规则[51] - 公司主数据管理产品能够处理从数百万到数十亿条数据记录，自动化匹配、链接和合并主数据[52] - 公司云数据市场平台（CDMP）提供类似亚马逊的云购物体验，帮助数据消费者轻松共享数据和AI模型，促进数据驱动的决策[55] - 公司平台支持超过50,000个元数据感知连接和18PB的活跃元数据，覆盖多种数据源和目标，包括数据库、数据湖、数据仓库等[59] - 公司平台提供弹性无服务器处理，支持PB级批量数据处理，并利用Spark进行优化[62] - 公司平台管理18PB的活跃元数据，通过AI和机器学习算法自动化数据管理任务，节省数千小时的时间和成本[63] - 公司开发了一个AI驱动的软件平台，支持多云和混合系统的数据连接、管理和统一，帮助客户实现360度客户体验和自动化数据操作[550] 客户与市场 - 截至2022年12月31日，公司拥有约5,600名客户，覆盖100个国家和地区，其中包括9家财富10强企业和85家财富100强企业[68] - 2022年，公司订阅ARR超过100万美元的客户数量为206家，较2021年的153家和2020年的104家显著增长[68] - 2022年，公司客户满意度（CSAT）评分为4.7/5.0，77%的受访客户给出了5/5的评分[81] - 公司与AWS、Microsoft Azure、Google Cloud Platform和Oracle Cloud等主要云平台建立了战略合作伙伴关系，推动多云和混合基础设施的部署[70] - 2022年，公司与AWS合作推出了新的数据加载器服务，并与Google BigQuery、Snowflake和Azure Synapse集成，加速数据湖和数据仓库的建设[71] 研发与创新 - 公司每年在研发和相关活动上投入超过3亿美元，拥有2,200名全职研发员工，致力于平台路线图的推进[83] - 公司拥有23项专利申请和114项已授权专利，专利有效期至2041年[108] - 公司面临知识产权侵权风险，可能影响其产品和服务提供，并导致高额赔偿或许可费用[109] 合规与法律 - 公司遵守多项国际和国内法律，包括隐私、数据保护、数据安全、消费者保护等领域的法律，这些法律在全球范围内不断演变[87] - 公司使用欧洲委员会发布的标准合同条款，将欧洲个人数据传输至未被欧洲委员会认定为“充分”的司法管辖区[90] - 公司受《通用数据保护条例》（GDPR）约束，违反GDPR可能导致最高2000万欧元或全球收入的4%的罚款[91] - 加利福尼亚州通过了《加州消费者隐私法》（CCPA）和《加州隐私权法案》（CPRA），要求公司修改数据处理实践并增加合规成本[92] - 公司的云产品通过了SOC 1、SOC 2、SOC 3、HIPAA、FedRAMP等多项安全认证和合规性审计[93] 员工与文化 - 截至2022年12月31日，公司拥有超过6000名全职员工，其中约4100名员工位于美国以外，2700名员工位于印度[97] - 公司致力于多样性和包容性，通过员工资源组、培训和社区外展活动推动包容性文化[98] - 公司提供市场化的薪酬和福利，包括员工股票购买计划（ESPP）和全球健康福利[103] 风险管理 - 公司长期债务的账面价值为18亿美元，3个月LIBOR每变动0.25%将导致年度利息费用增加或减少约500万美元[503] - 公司通过利率互换协议对冲利率风险，总名义金额为13亿美元，固定互换利率为1.525%，该协议已于2022年12月到期[504] - 公司预计在2023年下半年停止使用1个月LIBOR，并过渡到1个月SOFR[505] - 外汇汇率波动对公司2022年经营业绩的影响约为570万美元，假设汇率变动10%[506] - 公司通过外汇远期合约对冲印度卢比费用风险，2022年12月31日的未平仓合约名义金额为1.003亿美元[508] - 公司通过非交割远期合约对冲印度卢比费用风险，2021年12月31日的未平仓合约名义金额为8390万美元[508] 会计与财务报告 - 公司2022年12月31日的合并财务报表显示，财务状况符合美国公认会计原则[514] - 公司内部财务报告控制在2022年12月31日保持有效，符合COSO标准[525] - 公司收入确认涉及对多绩效义务合同的判断，包括确定独立销售价格[521] - 公司投资组合以高流动性证券为主，短期利率变动10%不会对投资组合的公允市场价值产生重大影响[502] - 公司通过首次公开募股（IPO）发行了29,000,000股A类普通股，每股价格为29.00美元，总募集资金为9.672亿美元，净募集资金为9.157亿美元[549] - 截至2022年12月31日，公司的长期资产总额为2.283亿美元，其中美国地区资产为1.592亿美元，印度地区资产为2390万美元[554] - 公司收入主要来自云订阅、自管理订阅许可证、订阅支持、永久软件许可证以及维护和专业服务[556] - 截至2022年12月31日，公司的递延收入和客户存款负债分别为6.975亿美元和200万美元[580] - 公司的云服务和订阅支持收入通常在合同期限内按比例确认，自管理订阅许可证收入在软件许可证可用时确认[561] - 公司的维护合同通常为期一年，客户通常选择每年续订[569] - 公司的咨询服务主要涉及产品的配置、安装和实施，通常按时间和材料计费[570] - 公司的教育服务包括在公司总部、销售和培训办公室、客户地点以及在线提供的课程，收入在课程交付时确认[571] - 公司的合同资产主要来自自管理订阅许可证的销售，相关费用通常按年开具发票[579] - 截至2022年12月31日，公司的合同负债约为6.995亿美元，预计在未来12个月内确认6.765亿美元为收入[581] - 截至2022年12月31日，公司的剩余履约义务为13.4亿美元，预计在未来12个月内确认69%为收入[582] - 2022年和2021年，公司从期初合同负债中确认的收入分别为6.062亿美元和5.412亿美元[581] - 公司预计在未来两到三年内确认剩余的履约义务[582] - 公司未在2022年、2021年和2020年期间确认任何商誉减值[589] - 公司未在2022年、2021年和2020年期间确认任何长期资产减值[590] - 截至2022年12月31日，公司的信用损失准备为460万美元，与2021年持平[607] - 2022年，公司为预期信用损失计提了207万美元的准备[609] - 公司未在2022年、2021年和2020年期间有任何客户占收入或应收账款的10%以上[606] - 公司使用Black-Scholes Merton或Monte Carlo模型来估值股票期权[592] - 广告费用在2022年、2021年和2020年分别为1370万美元、1670万美元和610万美元[616] - 建筑物、建筑物改进和场地改进的摊销年限分别为25年、10-15年和15年[613] - 租赁改进的摊销年限为租赁期限或资产预计使用寿命的较短者，范围为1至10年[613] - 计算机、设备、软件、家具和固定装置的折旧或摊销年限一般为1至5年[613] - 债务发行成本在相关债务的预期期限内按实际利率法摊销至利息费用[614] - 与美元和欧元定期贷款设施相关的未摊销债务发行成本被视为长期债务，并在合并资产负债表中作为长期债务净额的直接减少项列示[614] - 与循环贷款设施相关的未摊销债务发行成本被视为长期资产，并包含在合并资产负债表中的其他资产中[614]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度末公司现金加短期投资为7.16亿美元，净债务为11.4亿美元，过去十二个月调整后EBITDA为3.72亿美元，净杠杆率为3.1倍，预计到2023年底降至约2.4倍，到2024年底降至约2倍 [2] - 2022年非GAAP净收入的非GAAP税率为23%，预计2023财年保持该税率，2024财年及以后长期稳态非GAAP税率为24%，2023年现金税预计比2022年增加约3000万美元 [4] - 预计2023年非GAAP营业收入在4 - 4.2亿美元之间，同比增长约17%；税后无杠杆自由现金流在3.4 - 3.6亿美元之间，同比增长约21% [5] - 2022年第四季度总ARR同比增长11.5%至15.2亿美元，净新增总ARR为1.57亿美元；全年外汇对总ARR同比产生约2000万美元负面影响 [66] - 2022年第四季度订阅ARR为9.94亿美元，同比增长24%，净新增订阅ARR超1.92亿美元，占总ARR约66%，高于上一年的59% [67] - 2022年第四季度订阅净留存率为111%，环比下降1%；云净留存率比订阅净留存率高几个百分点 [68] - 2022年第四季度GAAP总收入为3.99亿美元，同比下降2%，外汇对总收入同比产生约1600万美元负面影响，全年外汇对总收入同比产生约4800万美元负面影响 [69] - 2022年第四季度维护和专业服务收入为1.56亿美元，占总收入39%，其中独立维护收入占32%，实施、咨询和教育收入占7% [70] - 2022年第四季度毛利率为82%，全年保持在80%以上 [71] - 2023年第一季度预计GAAP总收入在3.52 - 3.62亿美元之间，同比下降约1%；订阅ARR在10.05 - 10.15亿美元之间，同比增长约19% [75] - 2022年云ARR同比增长超42%至4.51亿美元，超出10月指引上限2000万美元，占总订阅ARR约45%，高于上一年的40%，全年净新增云ARR为1.34亿美元 [99] - 2022年第四季度平均每位订阅客户的ARR增长至约26.3万美元，同比增长19%，活跃订阅客户数量同比增加152个至约3780个 [100] - 2022年维护ARR为5.23亿美元，同比下降6%，续约率为96%，同比上升1个百分点，全年外汇对维护ARR同比产生约1200万美元负面影响 [101] - 2022年第四季度订阅收入同比增长约4%至2.38亿美元，占总收入60%，高于上一年的56%，季度订阅续约率为93%，同比上升2个百分点 [102] - 2022年第四季度美国收入同比增长6%至2.62亿美元，占总收入66%；国际收入同比下降14%至1.37亿美元，占总收入34%，若使用去年第四季度汇率，国际收入本季度将增加约1600万美元，同比下降4% [103] - 2022年第四季度摊薄后每股净收入为0.24美元，基于约2.87亿股摊薄后流通股，基本股数约为2.83亿股；税后无杠杆自由现金流约为9200万美元，略低于预期 [104] - 预计2023年总ARR在15.85 - 16.15亿美元之间，同比增长约5%；订阅ARR在10.98 - 11.18亿美元之间，同比增长约11%；云ARR在6.04 - 6.14亿美元之间，同比增长约35% [107] - 预计2023年第一季度税后无杠杆自由现金流在7500 - 9500万美元之间；第一季度加权平均流通股约为2.85亿股，摊薄加权平均流通股约为2.88亿股；全年基本加权平均流通股约为2.89亿股，摊薄加权平均流通股约为2.98亿股 [108] - 2022年第四季度营业收入约为1.14亿美元，超出10月指引上限，营业利润率为28.5%，同比上升5个百分点；调整后EBITDA为1.18亿美元，净收入为6900万美元，分别同比增长17%和27% [131] - 预计2023年GAAP总收入在15.7 - 15.9亿美元之间，同比增长约5%；云ARR在4.62 - 4.68亿美元之间，同比增长约35%；非GAAP营业收入在7400 - 8400万美元之间，同比下降约5% [134][135] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度约56%的云新订单为基于IPU的消费交易，截至第四季度，IPU占云总ARR的38%，环比上升5个百分点 [1] - 2022年12月IDMC平台每月处理53万亿笔关键任务云交易，同比增长91% [46] - 数据集成服务中，公司宣布ModelServe和INFACore两项新IDMC服务公开预览 [47] - MDM和360应用服务中，公司改进数据建模，引入实时数据丰富框架，跟踪详细使用和消费指标以加速交叉销售和追加销售机会 [54] - CLAIRE AI引擎持续扩展，为IDMC上所有产品提供支持，超85%的IDMC云开发人员每日使用其生成数据管道功能 [55][56] - 2022年消费超100万美元订阅ARR的客户数量同比增长35%至206个，消费超500万美元订阅ARR的客户数量增长超两倍，消费超10万美元订阅ARR的客户数量同比增长15%至1916个 [58] - 2022年云市场交易同比增长43% [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度美国收入同比增长6%至2.62亿美元，占总收入66%；国际收入同比下降14%至1.37亿美元，占总收入34%，若使用去年第四季度汇率，国际收入本季度将增加约1600万美元，同比下降4% [103] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转向云优先、消费驱动战略，目标是实现长期价值创造的三个主要战略目标：本季度晚些时候推出灵活IPU以满足客户季节性使用模式；加速现有维护客户的云迁移机会，同时保持一流续约率 [63] - 公司将专注于云业务的有机增长，IDMC解决方案均基于云，云业务增长快于自管理业务，新业务管道机会大多为云业务，IDMC提供基于消费的定价模式，客户对IPU的兴趣不断增长 [95] - 云优先、消费驱动战略是多年计划的一部分，旨在通过管理营收和显著提高运营杠杆来实现平衡增长，简化组织，提高运营效率和协同效应，加快执行速度 [96] - 公司认为专注云优先模式将在增长和盈利能力方面带来长期好处，预计2023年自管理ARR净减少，这是战略的直接结果 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在挑战，交易周期延长，但公司云产品需求总体健康，超四分之三的新业务管道为云业务机会，公司预计今年会面临一些逆风，但业务管道强劲 [132] - 公司认为云优先、消费驱动战略带来的运营杠杆改善将在2023年开始显现，并反映在全年非GAAP营业收入和无杠杆自由现金流指引中，预计2024年及以后运营杠杆将继续改善，朝着长期非GAAP营业收入利润率目标迈进 [133] 其他重要信息 - 公司宣布上个月进行裁员以更好地使成本结构与新战略带来的效率相匹配，预计第一季度产生约2500 - 3500万美元的非经常性费用，主要与员工过渡、通知期和遣散费以及员工福利的现金支出有关，预计这些行动在2023财年节省约5000万美元成本，并已纳入指引 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么吸引您加入英孚美，您看到的低垂果实以及带来的理念变化是什么？ - 公司所处的400 - 500亿美元的目标市场以中两位数或更高速度增长，英孚美是该领域的明确领导者，拥有一套在唯一真正的云数据平台上交付的产品功能，拥有大量满意且忠诚的现有客户，并且拥有无与伦比的市场推广能力，公司的财务模型有潜力在增长的同时提高盈利能力 [78][138] 问题: 今年的整体市场推广策略是什么，销售代表如何激励，以及将维护业务转换为云业务的重点是否会加强？ - 公司多数国家的团队已转向仅销售云业务，销售代表的配额和激励都围绕云业务，美国公共部门等少数领域仍有自管理业务，但占比很小；公司业务增长主要来自新工作负载，也会继续推动迁移业务，客户在平台上稳定后自然会考虑迁移 [113][143] 问题: 季度末新交易活动情况如何，1月份新业务基调有何变化，云转型在专业服务、实施风险、实施时间或产品功能方面有何新增因素，客户倾向有何不同？ - 未明确提及季度末新交易活动和1月份新业务基调变化；CLAIRE AI为客户带来智能和自动化，平台能简化操作、降低风险和成本，这些因素促使客户选择云业务 [116][140] 问题: Flex IPU是客户要求的吗，如何看待这个新定价模型，对收入可见性和收入确认有何影响？ - 推出Flex IPU是为了给客户更多消费IPU的灵活性，客户有不同使用场景需求；从财务角度看，与现有IPU模式的区别可看作月度桶与年度桶的区别，不改变收入确认方式，不会引入比IP模式更多的使用波动性 [120][151] 问题: ARR指引的假设是什么，宏观方面还有哪些增量评论？ - 宏观环境仍有挑战，交易周期延长，客户仍谨慎；云ARR增长35%的指引有业务管道支持，自管理ARR预计下降8%是因为2023年市场推广和产品增强重点都在云业务，维护业务续约率预计保持在94%左右，订阅云及自管理产品续约率预计保持在93%左右 [123][124] 问题: 与行业整体云工作负载迁移放缓相比，公司云迁移情况如何？ - CLAIRE AI为客户带来智能和自动化，平台能简化操作、降低风险和成本，这些因素促使客户选择云业务 [140] 问题: 能否量化净新增云ARR指引中迁移活动的规模，以及在宏观环境下对云业务强劲增长有信心的原因？ - 公司业务超90%来自新工作负载，迁移业务会继续扩大规模，但增长主要来自新工作负载；对云业务有信心是因为宏观环境无重大变化，公司谨慎给出35%的云ARR增长指引，且云业务实施复杂度低，客户能快速获得价值，AI还能提高生产力 [145][148] 问题: 自管理客户转换为云客户时，ARR是否有提升？ - 自管理客户转换为云客户时ARR有提升，因为云解决方案为客户提供更多价值，但提升倍数不如维护业务转换那么一致和可预测，取决于转换的功能以及客户是否购买更多高级功能 [156] 问题: 云数据需求背景如何，与Snowflake、Databricks等的战略合作伙伴关系以及近期推出的数据连接器如何影响云ARR？ - 市场对云数据需求旺盛，公司所有大型合作伙伴都是云服务提供商，新ARR增长也主要来自云业务，公司过去一年加速云路线图以满足需求，今年将主要通过云业务满足需求，除美国公共部门等少数领域外，其他地区云业务需求占主导 [174] 问题: IDMC上哪些产品和解决方案预计今年带来最多增量增长，云优先模式下哪些产品更适合扩张？ - 公司不会单独看待某个产品，而是根据客户用例提供整体解决方案，一个用例可能会涉及多个产品功能，平台能以最具成本效益和风险效益的方式满足客户需求 [130][190] 问题: 国际收入增长趋势如何，1月份宣布的7%裁员中，国际和国内各占多少？ - 未明确提及国际和国内裁员占比；国际收入增长剔除外汇因素后从第三季度的7%降至第四季度的 - 4% [159] 问题: 2023年全年收入增长率的轨迹如何，下半年增长加速的原因是什么？ - 收入增长受多种因素影响，如业务模式混合变化、ASC 606会计准则加速等，难以按季度拆解；公司预计2023财年业务模式与往年相似，通常第四季度完成三分之一或更多业务，第一季度是最慢的季度 [182] 问题: 公司实现长期利润率目标的时间框架如何，是否有可加速实现目标的低垂果实？ - 未明确给出实现长期利润率目标的具体时间；2023年约75%的效率提升将来自销售和营销占收入的比例改善，中长期来看，效率提升将在销售和营销与研发之间平衡，同时管理费用增长将慢于收入增长，公司有信心持续实现营业利润率逐年改善 [29][166] 问题: 公司如何加速维护业务向云业务的迁移，内部预期是线性进展还是会有拐点？ - 公司会谨慎对待迁移，因为客户现有本地部署业务为关键任务；公司致力于提高迁移速度，去年在扩大合作伙伴规模和验证迁移方案上投入很多精力，对第四季度的进展感到满意，后续还会关注其他方面 [186] 问题: 销售和营销费用在2022年第四季度同比下降20%的原因是什么？ - 销售和营销费用同比下降是因为佣金的影响，以及云销售和自管理销售的佣金在损益表中的处理方式不同，云业务超出指引和预期，云佣金在GAAP下按五年分摊，因此当期费用减少 [172]

业绩总结 - 2022年第四季度订阅年经常性收入（ARR）为9.94亿美元，同比增长23%[10] - 2022年第四季度云ARR为4.51亿美元，同比增长42%[17][45] - 2022年第四季度总收入中，订阅收入占比为60%，同比增长4%[22] - 2022年全年总ARR为15.05亿美元，同比增长12%[26] - 2022年第四季度的订阅净留存率（NRR）为111%[29] - 2022年GAAP净亏损为438.1万美元，2021年为6633.2万美元[101] - 非GAAP净收入为6863万美元，2021年为5401.2万美元[110] 用户数据 - 2022年第四季度的维护ARR为5.23亿美元，占总ARR的96%[62] - 2022年订阅收入占总收入的57%，同比增长15%[156] - 2022年订阅ARR同比增长24%[197] 财务指标 - 2022年第四季度非GAAP毛利率为82%[20] - 2022年第四季度非GAAP运营利润率为26%[58] - 2022年第四季度的非GAAP调整后EBITDA为1.18亿美元，调整后EBITDA利润率为30%[67] - 2022年第四季度的无杠杆自由现金流（uFCF）为9200万美元，净杠杆比率为3.1倍[69] - 2022年GAAP研发费用为79,179千美元，较2021年增长7.8%[153] - 2022年GAAP销售和营销费用为130,849千美元，较2021年下降17.7%[168] - 2022年GAAP一般和行政费用为35,631千美元，较2021年下降4.5%[181] - 2022年非GAAP毛利润为1,217,772千美元，较2021年增长2.2%[149] - 2022年非GAAP毛利率为81%，较2021年下降1个百分点[150] 未来展望 - GAAP总收入预计在3.52亿至3.62亿美元之间，年同比变化约为-1%[73] - 总年度经常性收入（ARR）预计在15.85亿至16.15亿美元之间，年同比增长约为5%[73] - 订阅ARR预计在10.05亿至10.15亿美元之间，年同比增长约为19%[73] - 云ARR预计在4.62亿至4.68亿美元之间，年同比增长约为35%[73] - 非GAAP运营收入预计在7400万至8400万美元之间[73] - 无杠杆自由现金流（税后）预计在3.4亿至3.6亿美元之间[73] - 2023年第一季度总收入预计受到约700万美元的负面影响，全年预计约为100万美元的负面影响[76] - 2023年总ARR预计受到约500万美元的负面影响，全年预计约为1100万美元的负面影响[76]

首次公开募股情况 - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行并出售2900万股A类普通股，每股29美元；11月10日又发行并出售435万股A类普通股，扣除承销商折扣和佣金后，首次公开募股净收益为9.157亿美元[175] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，扣除承销折扣和佣金后净收益9.157亿美元，还偿还了28亿美元未偿债务[274] 软件业务各收入类型占比及变化 - 2022年和2021年前九个月，订阅收入分别为6.188亿美元和5.18亿美元，占软件总收入的比例分别为99%和96%[176] - 2022年和2021年前九个月，永久许可证收入占软件总收入的比例分别为1%和4%[178] - 公司预计未来永久许可证收入占总收入比例低于2%[218] 维护和专业服务收入情况 - 2022年和2021年前九个月，维护和专业服务收入分别为4.814亿美元和5.003亿美元[179] - 公司预计维护收入会随客户向订阅模式和云产品过渡而逐渐减少[220] 订阅业务关键指标 - 2022年和2021年前九个月，订阅净留存率分别为112%和116%[183] - 截至2022年和2021年9月30日，总订阅ARR分别为9.364亿美元和7.357亿美元，增长27%；2022年9月30日，订阅ARR占总ARR的64%[187] - 截至2022年9月30日，54%的订阅客户此前未与公司签订维护合同[190] - 2022年和2021年前九个月，订阅续约率分别为94%和92%，维护续约率分别为96%和94%[192] - 从2021年9月30日到2022年9月30日，每个订阅客户的平均订阅ARR从20.8万美元增加到25.2万美元[191] - 2022年订阅净留存率为112%，2021年为116%[199] 年度经常性收入情况 - 2022年9月30日年度经常性收入（ARR）为1467751000美元，2021年为1287472000美元[199] - 2022年9月30日维护年度经常性收入为531357000美元，2021年为551723000美元[199] - 2022年9月30日订阅年度经常性收入为936394000美元，2021年为735749000美元[199] - 2022年9月30日云年度经常性收入为400271000美元，2021年为287246000美元[199] 调整后EBITDA情况 - 2022年第三季度调整后EBITDA（非GAAP）为88789000美元，2021年为100935000美元；2022年前九个月为253253000美元，2021年为276203000美元[202] 费用预测情况 - 公司预计研发费用未来绝对值会增加，但占收入百分比相对稳定[225] - 公司预计销售和营销费用、一般和行政费用未来绝对值会增加，占收入百分比可能会变化[226][227] 各季度营收情况 - 2022年第三季度总营收为3.72亿美元，较2021年同期的3.618亿美元增长3%；前九个月总营收为11.063亿美元，较2021年同期的10.373亿美元增长7%[236][237] - 2022年第三季度订阅收入为2.14亿美元（占总营收58%），较2021年同期的1.937亿美元增长10%；前九个月订阅收入为6.188亿美元（占总营收56%），较2021年同期的5.18亿美元增长19%[238][239] - 2022年第三季度永久许可证收入为120万美元（占总营收0%），较2021年同期的280万美元下降58%；前九个月永久许可证收入为620万美元（占总营收0%），较2021年同期的1910万美元下降68%[241][242] - 2022年第三季度维护收入为1.279亿美元（占总营收34%），较2021年同期的1.376亿美元下降7%；前九个月维护收入为3.922亿美元（占总营收35%），较2021年同期的4.209亿美元下降7%[244][245] - 2022年第三季度专业服务收入为2880万美元（占总营收8%），较2021年同期的2770万美元增长4%；前九个月专业服务收入为8910万美元（占总营收8%），较2021年同期的7940万美元增长12%[247][248] - 2022年第三季度软件收入为2.152亿美元，较2021年同期的1.965亿美元增长10%；前九个月软件收入为6.249亿美元，较2021年同期的5.37亿美元增长16%[236] - 2022年第三季度维护和专业服务收入为1.567亿美元，较2021年同期的1.653亿美元下降5%；前九个月维护和专业服务收入为4.813亿美元，较2021年同期的5.003亿美元下降4%[236] 各季度利润及亏损情况 - 2022年第三季度毛利润为2.847亿美元，前九个月毛利润为8.489亿美元[233] - 2022年第三季度运营亏损329.5万美元，前九个月运营亏损329.5万美元；2021年第三季度运营收入2865.7万美元，前九个月运营收入6110.3万美元[233] - 2022年第三季度净亏损1560.2万美元，前九个月净亏损4929.4万美元；2021年第三季度净收入272.7万美元，前九个月净亏损3359.7万美元[233] 各季度成本及摊销情况 - 2022年Q3软件收入成本增至2783.9万美元，较2021年同期的2191.4万美元增长27%；2022年前9个月增至7804.9万美元，较2021年同期的6116.8万美元增长28%[249][250][251] - 2022年Q3维护和专业服务收入成本增至5064.9万美元，较2021年同期的4031.5万美元增长26%；2022年前9个月增至1.52574亿美元，较2021年同期的1.20597亿美元增长27%[249][252][253] - 2022年Q3收购技术摊销降至870.3万美元，较2021年同期的1835.3万美元下降53%；2022年前9个月降至2677.6万美元，较2021年同期的5544.8万美元下降52%[249][254][256] - 2022年Q3研发费用增至8040.3万美元，较2021年同期的6307.9万美元增长27%；2022年前9个月增至2.3959亿美元，较2021年同期的1.8691亿美元增长28%[258][259][260] - 2022年Q3销售和营销费用增至1.32282亿美元，较2021年同期的1.16761亿美元增长13%；2022年前9个月增至4.04831亿美元，较2021年同期的3.37699亿美元增长20%[261][262] - 2022年Q3一般和行政费用增至3125.5万美元，较2021年同期的2963.1万美元增长5%；2022年前9个月增至9246.1万美元，较2021年同期的8493.7万美元增长9%[263][264][265] - 2022年Q3无形资产摊销降至3823.1万美元，较2021年同期的4309.7万美元下降11%；2022年前9个月降至1.15351亿美元，较2021年同期的1.29483亿美元下降11%[266][267] - 2022年Q3软件收入成本占软件收入的13%，2021年同期为11%；2022年前9个月为12%，2021年同期为11%[249] - 2022年Q3维护和专业服务收入成本占该类收入的32%，2021年同期为24%；2022年前9个月为32%，2021年同期为24%[249] - 2022年Q3收购技术摊销占总收入的2%，2021年同期为5%；2022年前9个月为2%，2021年同期为5%[254][256] 利息及所得税费用情况 - 2022年三季度利息及其他费用净额较2021年同期减少670万美元（30%），主要因利率互换利息费用减少850万美元、债务余额减少致利息费用减少560万美元、利息收入增加250万美元，部分被欧元定期贷款重估收益减少990万美元抵消[269] - 2022年前三季度利息及其他费用净额较2021年同期减少4380万美元（55%），主要因债务余额减少致利息费用减少3400万美元、利率互换利息费用减少2270万美元、利息收入增加350万美元，部分被欧元定期贷款重估收益减少1640万美元抵消[270] - 2022年和2021年三季度所得税费用分别为280万美元和380万美元，2022年和2021年前三季度所得税费用分别为1080万美元和1570万美元，费用变化主要因全球无形资产低税收入、不可扣除的基于股票的薪酬和估值备抵[271] 现金及投资情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司可用现金、现金等价物、受限现金和短期投资分别为6.476亿美元和4.981亿美元[273] - 2022年前三季度经营活动提供现金1.393亿美元，主要因应收账款减少1.747亿美元、所得税应付账款增加2260万美元等；2021年前三季度经营活动提供现金1.424亿美元[278][280] - 2022年前三季度投资活动使用现金1.152亿美元，主要因投资购买支出1.812亿美元和购置物业及设备支出160万美元；2021年前三季度投资活动使用现金2240万美元[281][282] - 2022年前三季度融资活动提供现金3400万美元，主要因员工股票购买计划发行普通股收益3280万美元和发行股份收益1750万美元；2021年前三季度融资活动使用现金4670万美元[285][286] 信贷及债务情况 - 2020年公司借款18亿美元美元定期贷款、4.8亿欧元欧元定期贷款和4.25亿美元定期贷款，2021年10月29日公司以新信贷协议为2020年信贷协议再融资，产生19亿美元美元定期贷款并获得2.5亿美元循环信贷额度承诺[287][289] - 截至2022年9月30日，定期贷款项下约18亿美元未偿还，循环信贷额度下已使用170万美元信用证[291] - 截至2022年9月30日的九个月，公司合同和租赁义务与2022年10 - K表年度报告披露相比无重大变化[294] - 截至2022年9月30日，公司长期债务账面价值为18.4亿美元，每季度利率变动0.25个百分点，每年利息费用将增减约500万美元[299] 利率互换及外汇相关情况 - 截至2022年9月30日，公司签订两份名义总额为13亿美元的利率互换协议，固定利率为1.525%，协议将于2022年12月到期[300] - 英国金融行为监管局计划在2023年6月30日前逐步淘汰现有合同的一个月期伦敦银行间同业拆借利率（LIBOR），其停用、改革或替换可能对公司利息费用产生重大不利影响[301] - 假设外汇汇率变动10%，将对公司2022年第三季度经营业绩产生约430万美元的影响[302] - 截至2022年9月30日，公司剩余未平仓外汇合约以公允价值计量，对冲印度卢比费用，到期期限约为十二个月或更短[304] - 截至2022年9月30日，外汇远期合约以美元等值计算的名义金额为购买1.094亿美元的印度卢比[305] 客户及地区收入分布情况 - 截至2022年9月30日，公司约有5600个客户，分布在约100个国家和地区；2022年和2021年前九个月，北美地区收入分别占总收入的68%和67%[184]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总ARR同比增长14%至14.7亿美元，外汇对总ARR的负面影响约为800万美元，新增净总ARR为1.8亿美元 [44] - 云ARR同比增长39%至4亿美元，若不计外汇影响，增长约为40%，外汇影响约为80万美元，新增净云ARR为1.13亿美元，环比新增2700万美元，云ARR占总ARR的27%，同比增加5个百分点 [46] - 订阅ARR同比增长27%至超9.36亿美元，超出指引上限600万美元，外汇影响约为350万美元，新增净订阅ARR超2亿美元，订阅ARR占总ARR的64%，去年为57% [47] - 第三季度每位客户的平均订阅年度经常性收入增长至约25.2万美元，同比增长21%，订阅净留存率为112%，环比下降1% [48] - 维护ARR同比下降4%至5.31亿美元，续订率为96%，同比提高2个百分点，外汇负面影响约为440万美元 [49] - GAAP总收入为3.72亿美元，同比增长3%，低于指引下限1300万美元，外汇对总收入的影响约为1500万美元，比7月指引假设差200万美元 [50] - 订阅收入同比增长10%至2.14亿美元，占总收入的58%，去年为54%，订阅续订率为94%，同比提高2个百分点 [52] - 维护和专业服务收入为1.57亿美元，符合预期，占总收入的42%，其中独立维护收入占34%，咨询和教育收入占8% [53] - 美国收入同比增长7%至2.44亿美元，占总收入的66%，国际收入同比下降4%至1.28亿美元，占总收入的34%，若使用去年第三季度的汇率，国际收入将增加约1500万美元，同比增长7% [54] - 第三季度约54%的云和新预订采用基于IPU的定价，截至第三季度，IPU占云ARR的33%，环比增加3个百分点 [55] - 毛利率为80%，符合预期，与上半年相似，第三季度运营费用方面，招聘速度放缓，新增约250名净新员工，超90%的新员工位于低成本地区 [56] - 运营收入约为8400万美元，处于指引上限，运营利润率为22.5%，符合预期，调整后EBITDA为8900万美元，净收入为5300万美元，摊薄后每股净收入为0.18美元，基本股数为2.82亿股 [57] - 第三季度末现金加短期投资为6.48亿美元，净债务为12亿美元，过去12个月调整后EBITDA为3.54亿美元，净杠杆率为3.5倍，预计到今年年底降至约3.2倍，到2024年底降至约2倍 [58] - 第三季度税后无杠杆自由现金流约为7700万美元，比预期好2200万美元，GAAP运营现金流为5300万美元，去年为3800万美元 [59] - 2022年全年GAAP总收入预计在15.05亿 - 15.15亿美元之间，中点同比增长约5%，中点较之前预期降低约4000万美元，外汇对全年收入的负面影响为4700万美元 [62] - 总ARR预计在15.05亿 - 15.21亿美元之间，中点同比增长约11%，中点较之前预期降低约2200万美元，外汇对总ARR的负面影响为2300万美元 [64] - 订阅ARR预计在9.8亿 - 9.9亿美元之间，中点同比增长约23%，中点较之前预期降低约1500万美元 [65] - 云ARR预计在4.25亿 - 4.31亿美元之间，中点同比增长约35% [66] - 非GAAP运营收入指引更新为3.3亿 - 3.4亿美元，中点保持在3.35亿美元不变，重申税后无杠杆自由现金流指引范围为2.9亿 - 3.1亿美元 [67] - 2022年第四季度总GAAP收入预计在3.98亿 - 4.08亿美元之间，中点同比基本持平，订阅ARR预计在9.8亿 - 9.9亿美元之间，中点同比增长约23%，云ARR预计在4.25亿 - 4.31亿美元之间，中点同比增长约35%，非GAAP运营收入预计在9300万 - 1.03亿美元之间，预计第四季度无杠杆自由现金流约为1.02亿美元 [68] - 第三季度非GAAP净收入的非GAAP税率为23%，预计全年相似，预计2023财年及以后长期稳态非GAAP税率为24% [70] - 2022年第四季度预计基本加权平均股数约为2.84亿股，摊薄加权平均股数约为2.88亿股，2022年全年预计基本加权平均股数约为2.81亿股，摊薄加权平均股数约为2.86亿股 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务线，通过基于向导的应用程序摄取，增加了从SAP、Zendesk、NetSuite和ServiceNow到Databricks的批量复制等新功能，提高了许多云数据仓库连接器的性能，增强了Databricks的ELT功能 [15] - MDM和Business 360应用业务线，为Azure交付了MDM SaaS，实现了Customer 360 SaaS与SAP ECC和S/4HANA的双向集成，在Salesforce中实现了清晰的相似记录推荐，增强了医疗保健扩展和新的保险扩展，交付了MDM扫描器与云数据目录和治理的集成功能 [16] - 数据治理和隐私业务线，与Snowflake实现了更深入的集成，云数据治理和目录服务为SAP生态系统实现了全面的数据发现和沿袭，云数据市场服务支持数据生产者和消费者之间的实时上下文消息传递，实现了数据请求的自动批准和交付，数据质量套件增强了基于NLP的规则自动化和自动异常检测算法 [18] - 应用集成和超自动化业务线，集成和连接应用程序以自动化端到端业务流程，宣布了API Center的测试计划 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长7%至2.44亿美元，占总收入的66% [54] - 国际市场收入同比下降4%至1.28亿美元，占总收入的34%，若使用去年第三季度的汇率，国际收入将增加约1500万美元，同比增长7% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先进行研发投资，支持加速云路线图和战略云合作伙伴关系，以实现长期成功 [14] - 公司致力于成为最容易合作的公司，与合作伙伴共同获胜，核心销售与生态系统合作伙伴的合作持续成功，云市场交易加速增长，同比增长63% [25] - 公司与微软、甲骨文等建立了合作关系，在全球各地的活动中与客户、合作伙伴和潜在客户进行了互动 [26] - 公司的销售势头和客户关系强劲，订阅ARR超过100万美元的客户数量同比增加50%至191个，超过10万美元的客户数量同比增加17%至1852个 [28] - 公司继续扩大IDMC平台，使其更易于客户、行业和垂直用例使用，宣布了IDMC在高等教育领域的可用性 [34] - 公司正在向云优先公司转型，预计将继续推动从自我管理到云的销售组合转变，以及基于消费的云模式 [124] - 公司在数据集成工具、数据创新工具、数据目录软件等领域被评为领导者，获得了TSIA的STAR奖，体现了其在市场上的竞争力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对业务产生了影响，包括外汇逆风、销售周期延长等，但数据驱动的数字化转型需求仍然是IT支出的首要任务之一，云采用仍然健康，但客户购买更加谨慎 [10] - 预计宏观经济逆风将在第四季度持续，公司将采取谨慎的方法，降低全年总收入和ARR指标的指引，但重申非GAAP运营收入和无杠杆自由现金流中点指引，展示了业务的盈利能力和韧性 [11] - 公司将继续投资于研发和战略合作伙伴关系，以支持云路线图和业务增长，同时控制成本，优化ARR续订业务 [14] - 公司对未来前景持乐观态度，认为其业务具有弹性和增长潜力，将继续灵活应对不同的环境 [39] 其他重要信息 - 公司正在考虑引入云净留存率（NRR）作为新指标，以取代订阅NRR，认为云净留存率更能反映业务表现，减少自我管理订阅业务的季度波动性 [72] - 截至第三季度末，维护客户向云的迁移率累计达到2.8%，高于第二季度的2.4%，净新云与迁移的维护业务之比仍高于2:1 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从宏观逆风角度，需求管道从二季度到三季度以及本季度最后一个月的变化，对云ARR数字的影响，以及从订阅到云的NRR指标是否有更高的差异 - 公司在三季度最后两周看到交易周期明显延长，一个数十亿美元的云交易因审批周期延长而推迟，这影响了云ARR增长，预计四季度也会如此，但数据驱动的数字化转型项目需求仍在，只是周期变长 [78] - 若单独看云NRR，会比整体订阅平均水平高几个百分点，这与公司在云产品套件中推动基于消费的定价策略一致 [83] 问题2: 美国企业市场与预期相比的表现，以及维护客户向云的转换进展 - 美国、西欧和亚洲的大型经济体都面临相同的宏观问题，如通货膨胀、利率上升等，只是欧洲受战争影响在情感上感受更明显 [85] - 截至三季度末，维护客户向云的迁移率累计达到2.8%，高于二季度的2.4%，净新云与迁移的维护业务之比仍高于2:1，部分迁移为增售 [87] 问题3: 云销售模式的含义及原因，以及在控制费用管理时的牺牲和风险缓解措施 - 云销售模式意味着从年初同时销售自我管理和云产品，转变为只销售云产品，这使销售代表更容易销售，长期来看可提高销售速度，同时法律审批流程也会相应改变 [95] - 公司通过多种方式管理成本，如未减少主要销售配额，在低成本地区招聘新员工，优化续订业务，关注第三方云成本等，这些措施有助于提高毛利率和运营利润率，改善无杠杆自由现金流 [97] 问题4: 本季度外汇对收入的影响是在之前基础上增加4700万美元还是仅增加200万美元，以及净留存率下降的原因 - 全年外汇对收入的影响是4700万美元，这是基于与去年四个季度实际汇率的经典同比分析，总ARR的可比分析为2300万美元，之前的4500万美元是同比和与指引假设差异的混合数据 [102] - 整体订阅续订率同比提高了几个百分点，净留存率下降是由于每个季度新客户与现有客户的组合变化导致的短期波动，公司考虑引入云NRR指标以更直接反映云业务的增长机制 [105] 问题5: 是否可以根据三季度结果中外汇对ARR的影响比例，来分解全年2300万美元的外汇影响，以及IPU合同在三季度的消费趋势和如何考虑其在指引中的消费趋势 - 全年外汇对总ARR的影响为2300万美元，其中整体订阅和维护各约1000 - 1200万美元，订阅中的云部分约为300万美元 [110] - 交易周期延长与IPU消费无关，客户购买IPU的情况与上季度或前季度一致，平台交易数量的增长表明客户在购买后正在使用IPU，未来交易数量将全部映射到IPU消费上 [112] 问题6: 如何看待2023年宏观环境的影响，以及如何考虑利润率扩张 - 目前评论2023年还为时尚早，需看四季度的情况，四季度指引已考虑了外汇逆风等宏观因素，正式的2023年指引将在四季度财报电话会议上给出 [122] - 2023年公司将优先管理一个平衡、盈利的公司，关注利润率，同时专注于云业务增长，包括迁移和新业务，以及提高续订率，继续推动从自我管理到云的销售组合转变和基于消费的云模式 [123] 问题7: 在竞争环境中，是否看到胜率提升，以及对招聘和工资通胀的影响 - 公司的平台具有数据管理能力集中和单一定价模式的优势，客户用例方面的关注使胜率未发生变化，公司将继续关注转化率指标 [125] - 公司有全球招聘策略，在合适的地方招聘合适的人员，这有助于应对工资通胀等问题，目前应专注于四季度的执行 [127] 问题8: 如何激励销售代表和续订团队确保客户消费所签署的IPU，以防止在续订时降级，以及当前宏观逆风是否会推迟客户的迁移计划 - 在云销售模式下，现场团队将在推动客户使用和消费IPU方面发挥更重要的作用，公司将在未来更多地讨论相关措施 [132] - 迁移率从2.4%提高到2.8%，没有明显的逆风，客户的续订率和维护业务保持良好，虽然可能会调整迁移方式，但公司将继续关注并努力提高迁移速度 [133] 问题9: 导致合同期限向短期转变，从而产生ASC 606逆风的具体原因，以及这种期限影响是否与向云销售公司的转变有关 - 合同期限缩短是由于内部运营问题，公司在进行自我管理的新交易时，过度强调了与续订的共同期限，导致新交易期限缩短至1.85年左右，而通常为2 - 2.1年，这与客户需求或意图的变化无关，公司将在未来两个季度解决这个问题 [138] - 这种期限影响与向云销售公司的转变无关，仅针对自我管理业务，公司可以通过内部调整解决这个问题 [142]

首次公开募股情况 - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行并出售2900万股A类普通股，每股29美元；11月10日又发行并出售435万股A类普通股，扣除承销商折扣和佣金后，首次公开募股净收益为9.157亿美元[158] - 2021年10月29日公司完成IPO，扣除承销折扣和佣金后净收益9.157亿美元，还偿还28亿美元未偿债务并支付2%提前还款溢价[255] 订阅业务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，订阅收入分别为4.048亿美元和3.243亿美元，占软件总收入的比例分别为99%和95%[159] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，订阅净留存率分别为113%和116%[166] - 截至2022年和2021年6月30日，总订阅ARR分别为8.96亿美元和6.86亿美元，增长31%；2022年6月30日，订阅ARR占总ARR的62%，云ARR占订阅ARR和总ARR的比例分别为42%和26%[170] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，订阅客户平均订阅ARR从19.8万美元增加到24.3万美元；分别有175个和116个客户的订阅ARR超过100万美元[174] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，订阅续约率分别为94%和93%[175] - 2022年6月30日订阅年度经常性收入为896118000美元，2021年为686025000美元[182] - 2022年订阅净留存率为113%，2021年为116%[182] - 2022年Q2订阅收入2.07043亿美元，占总营收56%，较2021年Q2的1.66723亿美元增长24%；2022年H1订阅收入4.0479亿美元，占总营收55%，较2021年H1的3.24265亿美元增长25%[215][217][218][221][222] 永久许可证业务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，永久许可证收入占软件总收入的比例分别为1%和5%[161] - 2022年Q2永久许可证收入230万美元，占总营收1%，较2021年Q2的702.3万美元下降67%；2022年H1永久许可证收入497.2万美元，占总营收1%，较2021年H1的1623.9万美元下降69%[215][217][218][224][225] - 公司预计未来永久许可证收入占总收入比例低于2%[199] - 公司预计订阅收入占总软件收入的比例将继续增加，永久许可证收入将继续保持较低水平，维护收入将逐渐减少[223][226][227][229] 维护和专业服务业务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，维护和专业服务收入分别为3.246亿美元和3.35亿美元[162] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，维护续约率分别为95%和94%[175] - 2022年6月30日维护年度经常性收入为540708000美元，2021年为553950000美元[182] - 2022年Q2维护收入1318.34万美元，占总营收35%，较2021年Q2的1409.49万美元下降6%；2022年H1维护收入2643.12万美元，占总营收36%，较2021年H1的2833.19万美元下降7%[218][227][228] - 2022年Q2专业服务收入308.62万美元，占总营收8%，较2021年Q2的271.3万美元增长14%；2022年H1专业服务收入603.12万美元，占总营收8%，较2021年H1的517.15万美元增长17%[218][230][231] - 2022年Q2维护和专业服务收入成本增至5212万美元，较2021年同期的4078.8万美元增长28%；2022年上半年增至1.01925亿美元，较2021年同期的8028.2万美元增长27%[232][235][237] 客户与地区收入分布 - 截至2022年6月30日，公司约有5600个客户，分布在约100个国家和地区；2022年和2021年截至6月30日的六个月，北美地区收入分别占总收入的68%和67%[167] - 截至2022年6月30日，54%的订阅客户之前没有与公司签订维护合同[173] 年度经常性收入（ARR）变化 - 2022年6月30日年度经常性收入（ARR）为1436826000美元，2021年为1239975000美元[182] - 2022年6月30日云年度经常性收入为373303000美元，2021年为263558000美元[182] 财务关键指标变化（利润与费用类） - 2022年第二季度调整后EBITDA（非GAAP）为85916000美元，2021年为75345000美元；2022年上半年为164464000美元，2021年为175268000美元[183] - 2022年第二季度GAAP净亏损为30506000美元，2021年为34329000美元；2022年上半年为33692000美元，2021年为36324000美元[196] - 2022年Q2总营收3.72039亿美元，较2021年Q2的3.41825亿美元增长9%；2022年H1总营收7.34386亿美元，较2021年H1的6.75538亿美元增长9%[215][218][219][220] - 2022年Q2软件收入2.09343亿美元，较2021年Q2的1.73746亿美元增长20%；2022年H1软件收入4.09762亿美元，较2021年H1的3.40504亿美元增长20%[215][218] - 2022年Q2总运营成本8640.9万美元，较2021年Q2的7920.2万美元有所增长；2022年H1总运营成本1.70208亿美元，较2021年H1的1.56631亿美元有所增长[215] - 2022年Q2运营亏损1212.2万美元，2021年Q2运营收入1443.6万美元；2022年H1运营亏损588.4万美元，2021年H1运营收入3244.6万美元[215] - 2022年Q2净亏损3050.6万美元，较2021年Q2的3432.9万美元有所收窄；2022年H1净亏损3369.2万美元，较2021年H1的3632.4万美元有所收窄[215] - 2022年Q2软件收入成本增至2535.3万美元，较2021年同期的1991.8万美元增长27%；2022年上半年增至5021万美元，较2021年同期的3925.4万美元增长28%[232][233][234] - 2022年Q2收购技术摊销降至893.6万美元，较2021年同期的1849.6万美元下降52%；2022年上半年降至1807.3万美元，较2021年同期的3709.5万美元下降51%[232][238][240] - 2022年Q2研发费用增至8406.4万美元，较2021年同期的6392.7万美元增长31%；2022年上半年增至1.59187亿美元，较2021年同期的1.23831亿美元增长29%[242][243] - 2022年Q2销售和营销费用增至1.43597亿美元，较2021年同期的1.12412亿美元增长28%；2022年上半年增至2.72549亿美元，较2021年同期的2.20938亿美元增长23%[244][245] - 2022年Q2一般和行政费用增至3163.2万美元，较2021年同期的2868.8万美元增长10%；2022年上半年增至6120.6万美元，较2021年同期的5530.6万美元增长11%[246][247] - 2022年Q2无形资产摊销降至3845.9万美元，较2021年同期的4316万美元下降11%；2022年上半年降至7712万美元，较2021年同期的8638.6万美元下降11%[248][249] - 2022年Q2软件收入成本占软件收入的12%，维护和专业服务收入成本占比32%；2022年上半年软件收入成本占比12%，维护和专业服务收入成本占比31%[232] - 2022年Q2研发费用占总收入的23%，销售和营销费用占39%，一般和行政费用占9%；2022年上半年研发费用占22%，销售和营销费用占37%，一般和行政费用占8%[242][244][246] - 2022年Q2无形资产摊销占收入的10%，2022年上半年占11%[248][249] - 2022年Q2利息及其他净支出较2021年同期减少2610万美元（69%），主要因利息支出减少1280万美元、利率互换利息支出减少700万美元、外汇净收益增加540万美元和其他利息收入增加90万美元[250] - 2022年上半年利息及其他净支出较2021年同期减少3700万美元（65%），主要因利息支出减少2870万美元和利率互换利息支出减少1410万美元，部分被欧元定期贷款重估收益减少580万美元抵消[251] - 2022年Q2和上半年所得税费用分别为680万美元和800万美元，2021年同期分别为1110万美元和1190万美元，分别下降39%和33%[252] 现金流情况 - 2022年上半年经营活动提供现金8610万美元，净亏损3370万美元，调整非现金费用后，主要因应收账款减少1.402亿美元等因素[260] - 2022年上半年投资活动使用现金240万美元，主要因购买投资4870万美元和购置物业设备100万美元，部分被投资到期收回4730万美元抵消[263] - 2022年上半年融资活动提供现金1220万美元，主要因发行普通股获得1360万美元和发行股份获得1250万美元，部分被衍生品净支出710万美元等抵消[267] 债务情况 - 2020年公司借款18亿美元美元定期贷款、4.8亿欧元欧元定期贷款和4.25亿美元定期贷款，2021年10月29日以新信贷协议再融资，产生19亿美元美元定期贷款和2.5亿美元循环信贷额度承诺[269][270] - 截至2022年6月30日，定期贷款未偿还约18亿美元，循环信贷额度已使用170万美元信用证[272] - 截至2022年6月30日，公司长期债务账面价值为18.5亿美元，每季度利率变动0.25个百分点，每年利息费用将增减约500万美元[280] 金融衍生品与外汇相关 - 截至2022年6月30日，公司签订两份名义金额总计13亿美元的利率互换协议，固定利率为1.525%，协议将于2022年12月到期[281] - 假设外汇汇率变动10%，将对公司2022年第二季度经营业绩产生约680万美元的影响[285] - 截至2022年6月30日，公司剩余未到期外汇合约以公允价值计量，用于对冲印度卢比费用，名义金额相当于购买8640万美元的印度卢比[287] - 公司为减少外汇波动对收益的影响，签订外汇远期合约，以预定汇率购买外汇支付部分外币费用[286] 公司财务风险与政策 - 公司投资主要为银行存款、货币市场基金和定期存款等流动性高的证券，短期投资组合对利率变动不敏感[279] - 公司债务按可变市场利率计息，英国金融行为监管局计划在2023年6月30日前逐步淘汰一个月期LIBOR，可能影响公司利息费用[280][282] - 公司合并经营业绩和现金流受外汇汇率波动影响，已针对印度卢比费用敞口进行现金流套期保值[283] - 公司财务报表按GAAP编制，估计、判断和假设会影响资产、负债、收入和费用的报告金额[277] - 公司关键会计政策和估计与2022年3月24日提交给SEC的10 - K年度报告相比无重大变化[278] 公司费用预测 - 公司预计研发费用未来绝对值将持续增加，但占收入百分比相对稳定[206] - 公司预计销售和营销费用、一般和行政费用未来绝对值将持续增加，占收入百分比可能会有所变化[208][209]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收3.72亿美元，同比增长9%，超出指引上限400万美元，主要因自管理订阅收入确认增加，但部分被外汇因素抵消 [42] - 总ARR达14.4亿美元，同比增长16%，新增净ARR 1.97亿美元，有望全年实现超15亿美元总ARR [38] - 云ARR为3.73亿美元，同比增长42%，占总ARR的26%，较去年增加5个百分点，新增净云ARR 1.1亿美元 [38] - 订阅ARR达8.96亿美元，同比增长31%，超出指引上限1100万美元，新增净订阅ARR 2.1亿美元，同比增长19%，有望全年实现10亿美元订阅ARR [39] - 维护ARR为5.41亿美元，仅同比下降2%，续约率同比提高1个百分点 [41] - 非GAAP运营收入约7000万美元，超出指引上限1900万美元，调整后EBITDA为7500万美元，净收入为4500万美元，摊薄后每股净收入为0.16美元 [47] - 第二季度末现金及短期投资为5.82亿美元，净债务为13亿美元，净杠杆率为3.5倍，预计年底降至约3倍，2024年底降至2倍以下 [48] - 税后无杠杆自由现金流为3300万美元，较预期低3200万美元，主要因Q2现金税支出超预期1500万美元及销售未收款天数略有增加 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为2.07亿美元，同比增长24%，占总营收的56%，订阅续约率为94%，较去年提高1个百分点 [42] - 维护和专业服务收入为1.63亿美元，符合预期，占总营收的44%，其中独立维护收入占35%，咨询教育收入占8% [43] - 消费型定价模式下，IPU占云ARR约30%，较去年翻倍，约47%的云新订单基于IPU [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国营收为2.43亿美元，同比增长11%，占总营收的65%；国际营收为1.29亿美元，同比增长4%，占总营收的35% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品创新方面，围绕四个客户旅程加速创新，包括推出Data Loader简化数据分析工作负载执行、扩展与微软Azure合作推出SaaS版MDM、扩展数据治理能力、推出API Center等 [11][13][15][17] - 战略合作伙伴拓展方面，与谷歌云、微软Azure、甲骨文等建立合作，第二季度生态系统联合销售胜利数量同比增长超105%，市场交易 volume 同比增长两倍 [20][21][24] - 市场销售方面，专注垂直行业，客户关系良好，消费超100万美元订阅ARR的客户数量同比增长51%至175个，消费超10万美元的客户数量同比增长20%至1791个 [29] - 行业竞争中，公司被评为2022年Gartner MDM领域的客户选择，在Forrester Wave的企业数据结构和企业数据目录等类别中被评为领导者 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务基本面、订阅收入流、云增长和毛利率有信心，预计全年云ARR增长约40% [49] - 考虑到宏观环境不确定性，采取谨慎态度制定下半年和全年指引，虽上半年ARR和盈利指标表现出色，但仍维持全年指引不变 [34][35] - 预计业务自然去杠杆，年底净杠杆率降至约3倍，2024年底降至2倍以下 [48] 其他重要信息 - 公司在5月举办年度客户会议Informatica World，主题为“数据即平台”，数千名客户线上线下参与 [9] - 公司加入Wipro的FullStride Cloud Services数据平台，与毕马威扩大合作并推出新服务 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 进入第三季度，购买周期是否有变化，为何维持谨慎态度？ - 公司表示宏观环境不确定，虽上半年表现良好，但应谨慎对待下半年，目前第三季度首月购买情况与Q2末无变化 [61][62] 问题2: IPU消费模式在经济放缓情况下的趋势如何？ - 公司称云新业务中近50%以IPU计价，云ARR中IPU占比从去年的15%提升至30%，预计短期内达到50 - 50的比例，客户在使用6 - 12个月后会扩大使用规模 [64] 问题3: 进入下半年，业务管道的强度和质量如何？ - 公司认为数字转型需求相关的业务管道创建健康，但宏观环境导致交易周期延长、审查增多，不过整体管道和客户兴趣仍较强 [66][67] 问题4: 收入减少4500万美元是否完全因外汇因素，还是有其他因素？ - 公司称几乎完全是外汇因素，且主要体现在下半年 [69] 问题5: 部分客户延迟付款的情况如何，对未来建模有何影响？ - 公司表示Q2末各主要地区都有部分客户延迟付款，DSO增加3 - 4天，预计年底DSO维持在略高水平，这将导致约2500万美元的营运资金不利影响 [72] 问题6: 客户延迟付款是否已得到控制，对未来无杠杆自由现金流有何影响？ - 公司认为这是暂时现象，预计当前DSO略高水平将持续到Q3和Q4，同时全年现金税支出增加500 - 1000万美元，导致全年无杠杆自由现金流减少3300万美元 [75] 问题7: 云订阅ARR指引中Q4净新增云ARR较高的信心来源是什么？ - 公司认为企业仍关注数字转型，与客户的相关讨论健康，且上半年的超额完成有助于降低下半年风险；同时，云新业务与自管理新业务的混合比例逐季改善，续约率也有所提高 [79][81] 问题8: 宏观环境下，客户对平台整合和巩固的需求是否增加，公司如何应对和受益？ - 公司凭借最佳产品策略、开放的微服务平台和IPU消费模式，能够扩大用例并整合多个单点供应商，从中受益 [85] 问题9: 与客户沟通中，云迁移的优先级是否有变化？ - 公司表示云迁移情况与前几个季度相比无变化，主要通过新增工作负载实现增长，迁移仍是重点但在云ARR中占比小，且迁移需要时间 [87] 问题10: 云产品组合中，哪些产品模块表现突出？ - 公司认为平台各产品模块参与度高，各用例表现良好，涵盖从前端到后端的企业全流程，具有自然的对冲优势 [89][90] 问题11: 人工智能和机器学习在云端工作负载的初始牵引力如何？ - 公司的AI引擎CLAIRE嵌入每个产品，在多租户云环境中基于11TB元数据运行，不断提升智能和自动化能力；Data Loader在早期表现出色，超出预期 [93][95] 问题12: 垂直化解决方案的进展和战略如何？ - 公司旨在为不同行业定制数据质量、治理等功能，以减少客户实现价值的时间和成本，未来将在更多行业推广 [96] 问题13: 外汇逆风导致收入预期下调，是否考虑国际客户长期支出放缓？ - 公司称4500万美元的收入减少仅为外汇换算影响，与国际需求变化无关，且公司有大量非美元计价的运营费用作为自然对冲，能够保持非GAAP运营收入不变 [98][99] 问题14: 欧洲7月及上季度的需求情况如何？ - 公司表示欧洲需求无下降，Q2国际收入同比增长4%，若剔除外汇影响，增长率约为10%，与美国11%的增长率基本一致 [101][102]