财务数据和关键指标变化 - 总ARR增长7%至15.8亿美元,其中云订阅ARR增长37%至5.5亿美元,占总ARR的35% [43][44][45] - 订阅ARR增长15%至10.8亿美元,占总ARR的68% [49] - 维护ARR下降6%至4.99亿美元,占总ARR的32% [50] - 总收入增长10%至4.09亿美元,其中订阅收入增长22%至2.62亿美元,占总收入的64% [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅ARR增长37%至5.5亿美元,占订阅ARR的51% [45][46] - 自管订阅ARR下降2%至5.28亿美元 [48] - 云订阅客户数增加78家至3,799家,平均订阅ARR增长13%至28.3万美元 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国收入增长8%至2.63亿美元,占总收入的64% [56] - 国际收入增长14%至1.45亿美元,占总收入的36% [56] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司宣布转型为云端消费驱动型战略,将裁员10%并缩减全球房地产 [37][38][63] - 公司加强与Oracle Cloud和Google Cloud的合作,推出新的云数据治理和MDM解决方案 [31][32][33] - 公司加强与系统集成商的合作,共同推动客户的数据和AI实践 [33][34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度宏观环境保持稳定,公司云订阅ARR增长强劲 [10][11] - 公司看好AI带来的数据管理需求,以及客户向云端迁移的趋势 [128][129][140] - 公司有信心在第四季度和2024财年保持强劲增长 [40][65] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Alex Zukin 提问** 询问公司在宏观环境和消费优化趋势下的业务表现 [78][79] **Amit Walia 回答** 公司专注于关键任务工作负载,受宏观影响较小;同时公司的合作伙伴关系和AI能力也为业务增长提供支撑 [80][81][82][83] 问题2 **Matt Hedberg 提问** 询问公司云订阅净留存率的可持续性 [101][102] **Amit Walia 回答** 公司不会过度关注净留存率,而是专注于获取新客户和满足客户需求;大型客户和迁移需求是推动云订阅增长的关键因素 [103][104][105][106] 问题3 **Koji Ikeda 提问** 询问IPU定价模式在客户中的接受程度,以及对Power Center用户迁移的影响 [164][165] **Amit Walia 回答** 客户普遍接受IPU定价模式,并且IPU有助于加快Power Center用户向云端的迁移 [166][167]

业绩总结 - 第三季度2023年总ARR为158亿美元，其中订阅ARR为108亿美元，云订阅ARR为55亿美元，同比增长分别为7%、15%、37%[8] - 第三季度2023年总收入为10.77亿美元，订阅ARR为5.5亿美元，云订阅ARR为1.28亿美元，同比增长分别为10%、15%、37%[9] - 云增长的同时，非GAAP运营费用占收入的比例为6%[44] - 云迁移机会中，自管理订阅向云迁移的ARR为1.58亿美元，云迁移占比为5.0%[46] - 尽管继续从维护转向订阅ARR，但非GAAP毛利率保持在82%[47] 财务展望 - 全年2023财务展望中，预计云订阅ARR增长率为35%[50] - 公司假设全年2023外汇汇率不变，对2023年指导的总收入和ARR有正负影响[52] 成本控制 - 公司计划裁员约545名员工，占全球员工总数的10%，预计将产生约3500万至4500万美元的非经常性费用，预计将在2024财年实现约8400万美元的成本节约[13] 数据应用 - 一家领先的医疗保健提供商通过使用Informatica的数据目录，每个月节省100万美元[20] - 90%的Informatica云数据集成客户每天使用Next Transformation Recommendation，提高了20%的生产力[20] - 一家领先的航运和物流公司通过自动化将业务术语与97万个实体关联，实现了95%的准确率[20] - 一家领先的非营利组织将支持者记录从1000万条精简到300万条，其中包括100万条未参与过的过去支持者，立即提高了他们潜在的重复捐赠者基数50%[20]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入同比增长1%至376百万美元 超过5月指引的高端11百万美元 主要由于维护收入下降速度低于预期以及强劲的续订率 部分被较低的专业服务收入所抵消 [169] - 订阅收入同比增长10%至228百万美元 占总收入的61% 去年同期为56% 季度订阅续订率为92% 同比下降2个百分点 主要由于自管理续订率下降 [20] - 公司第二季度调整后的非GAAP运营收入为88百万美元 同比增长25% 超过5月指引的高端范围 [71] - 公司第二季度调整后的未杠杆税后自由现金流为77百万美元 高于预期 主要由于较高的收款和其他有利的营运资金动态 [174] - 公司预计2023年全年调整后的未杠杆税后自由现金流将在370百万美元至390百万美元之间 同比增长约32% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅ARR为513百万美元 同比增长37% 超过5月指引的高端6百万美元 云订阅ARR占总订阅ARR的49% 去年同期为42% [41] - 自管理订阅ARR为530百万美元 环比下降1% 同比增长1% 预计全年将继续下降 [18] - 维护ARR为505百万美元 同比下降7% 占总ARR的33% [42] - 公司第二季度云新订单的约85%来自新云工作负载和扩展 其余来自本地客户迁移 [6] - 公司第二季度客户在订阅ARR上花费超过1百万美元的客户同比增长22%至213家 花费超过10万美元的客户同比增长8%至1940家 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国收入同比下降1 6%至239百万美元 占总收入的64% 国际收入同比增长6%至137百万美元 [44] - 公司在日本推出了PoD以扩大在该地区的市场覆盖范围 [12] - 公司与英国国防部合作提供数据治理和编目解决方案 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于云优先的消费驱动战略 致力于提供平衡的盈利增长 同时推进战略举措 [5] - 公司正在扩展其云原生AI驱动的IDMC平台能力 通过自身产品创新和最近收购的Privitar的整合 使IDMC成为企业数据管理的标准 [29] - 公司推出了CLAIRE copilot和CLAIRE GPT 以推动生成式AI的发展 [10] - 公司与AWS、Microsoft、GCP、Snowflake和Databricks等超大规模和生态系统合作伙伴的合作不断深化 [36] - 公司在IDC的全球数据集成和智能软件市场份额报告中连续第七年排名第一 [165] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观环境在第二季度保持稳定 与前一季度相比没有显著变化 [30] - 公司对云优先的消费驱动战略充满信心 尽管宏观经济仍存在不确定性 [46] - 公司预计第三季度云订阅净新ARR将增长 而自管理净新ARR预计将环比和同比下降 [47] - 公司预计2023年全年订阅ARR将在1050百万美元至1060百万美元之间 同比增长约13% [48] 其他重要信息 - 公司第二季度末现金及短期投资为821百万美元 净债务为1030百万美元 过去12个月的调整后EBITDA为388百万美元 净杠杆率为2 7倍 [22] - 公司预计到2023年底自然去杠杆至2倍以下 比IPO时的承诺提前6至12个月 [22] - 公司预计2023年全年非GAAP运营收入将在420百万美元至440百万美元之间 同比增长约23% [73] - 公司预计2023年第三季度GAAP总收入将在395百万美元至405百万美元之间 同比增长约8% [74] 问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境的稳定性 - 公司表示第二季度宏观环境保持稳定 7月情况类似 预计下半年将保持稳定 [79] 问题: CLAIRE copilot和CLAIRE GPT的货币化 - 公司预计生成式AI的货币化将在2024年实现 目前企业正在探索用例和参考架构 [80] 问题: 生成式AI的采用 - 公司表示企业正在努力解决数据治理和隐私问题 预计2024年将看到更多用例 [82] 问题: 交易量的增长 - 公司表示交易量的增长与IPU消费模式和客户在云中运行更多工作负载有关 [85] 问题: 销售团队的调整 - 公司表示销售团队已经很好地适应了云优先和IPU主导的销售模式 [121] 问题: 云迁移的加速 - 公司表示云迁移的加速是由于客户希望获得更好的支出可见性和对AI的兴趣 [99] 问题: 数据质量、数据治理和隐私产品的管道转换 - 公司表示这些产品的管道转换正在加速 预计将在2024年看到更多用例 [158]

业绩总结 - 2023年第二季度的总收入为372百万美元，同比增长10%[90] - 2023年第二季度的订阅收入占总收入的61%[90] - 2023年第二季度的年度经常性收入（ARR）为1,547,524百万美元，同比增长8%[96] - 2023年第二季度的非GAAP毛利率为80%[88] - 非GAAP运营收入为87,530千美元，较去年同期的69,876千美元增长[169] - 非GAAP净收入为48,137千美元，较去年同期的44,903千美元增长[184] 用户数据 - Q2 2023云订阅年经常性收入（ARR）同比增长31%[69] - Q2 2023云订阅净保留率为116%[129] - 公司在Q2 2023的订阅ARR客户超过213个，且每个客户的ARR超过100千美元[43] - Q2 2023自管理订阅年经常性收入为529,724千美元，同比增长1%[73] - 2023年第二季度的订阅ARR为1,042,338百万美元，同比增长16%[94] 市场表现 - 公司在Q2 2023的市场份额为14.8%[58] - 2023年第三季度预计基本加权平均流通股约为2.89亿股，稀释加权平均流通股约为2.94亿股[157] 未来展望 - 预计2023年全年的云订阅ARR将在604百万至614百万美元之间[140] - 2023年全年的总ARR预计在15.85亿到16.15亿美元之间，同比增长约13%[156] - 2023年全年的ARR预计同比增长约11%[156] - 2023年第三季度预计调整后的无杠杆自由现金流（税后）在6500万到8500万美元之间[157] - 2023年第三季度总收入预计将受到约100万美元的负面影响，同比下降[159] 负面信息 - Q2 2023的总收入受到约200万美元的外汇汇率负面影响[71] - 2023年第二季度的总ARR中，外汇汇率的负面影响约为1.9百万美元[101] - 2023年全年的总ARR预计将受到约1100万美元的负面影响，同比下降[159] - 2023年全年的云订阅ARR预计将受到约300万美元的负面影响，同比下降[159] - 2023年第三季度订阅ARR预计将受到约100万美元的负面影响，同比下降[159] 其他信息 - Q2 2023云处理交易量同比增长58%[12] - Q2 2023的订阅净保留率为107%[76] - 2023年第二季度的非GAAP经营利润率为24%[125] - 2023年第二季度的调整后无杠杆自由现金流为92百万美元[125]

订阅收入与增长 - 公司订阅收入在2023年上半年达到4.415亿美元，同比增长9.1%[123] - 订阅收入占总软件收入的比例在2023年上半年为100%，2022年同期为99%[123] - 公司订阅客户中54%在2023年6月30日之前没有永久许可证维护合同[138] - 公司订阅净保留率在2023年6月30日为107%，2022年同期为113%[140] - 公司云订阅净保留率在2023年6月30日和2022年同期均为116%[140] - 公司订阅客户平均年度经常性收入从2022年6月30日的24.3万美元增加到2023年6月30日的27.5万美元[140] - 公司订阅续约率在2023年6月30日为92%，2022年同期为94%[141] - 订阅年度经常性收入（Subscription ARR）反映了公司订阅业务的规模和增长，不包括永久许可的维护合同[153] - 云订阅年度经常性收入（Cloud Subscription ARR）是订阅年度经常性收入的一部分，反映了云订阅业务的规模和增长率[155] - 订阅净保留率（Subscription NRR）衡量了公司向现有订阅客户销售额外产品的能力，计算方法为当前期间的订阅年度经常性收入除以前一年同期的订阅年度经常性收入[156] - 云订阅净保留率（Cloud Subscription NRR）衡量了公司向现有云订阅客户销售额外产品的能力，计算方法为当前期间的云订阅年度经常性收入除以前一年同期的云订阅年度经常性收入[158] - 订阅收入在2023年第二季度达到2.276亿美元，占总收入的61%，同比增长10%[186] - 2023年上半年订阅收入为4.415亿美元，占总收入的60%，同比增长9%[187] 维护与专业服务收入 - 公司维护和专业服务收入在2023年上半年为2.991亿美元，2022年同期为3.246亿美元[130] - 维护年度经常性收入（Maintenance ARR）预计将在未来几个季度下降，因为公司正从永久许可转向云服务[151] - 维护续约率在2023年6月30日为94%，2022年同期为95%[141] - 维护和专业服务收入在2023年第二季度下降至1.484亿美元，同比下降9%[184] - 2023年上半年维护和专业服务收入为2.991亿美元，同比下降8%[185] - 维护和专业服务收入成本在2023年第二季度减少至4390万美元，占维护和专业服务收入的30%，同比下降820万美元（16%）[199] 永久许可收入 - 永久许可收入预计将不到总收入的1%，因为公司将大部分产品开发支出集中在纯云产品上[164] - 维护收入预计将逐渐减少，因为公司已停止积极销售新的永久许可，客户预计将转向订阅许可模式[165] - 永久许可收入在2023年第二季度大幅下降至1.3万美元，同比下降99%[189] - 2023年上半年永久许可收入为81.9万美元，同比下降84%[190] 财务表现与成本 - 2023年第二季度调整后的EBITDA为9173.8万美元，较2022年同期的7534.5万美元有所增长[161] - 2023年第二季度软件收入成本为3883.9万美元，同比增长53%[196] - 2023年上半年软件收入成本为7470.3万美元，同比增长49%[196] - 2023年第二季度维护和专业服务收入成本为4386.4万美元，同比下降16%[196] - 软件收入成本在2023年第二季度增加至3880万美元，占软件收入的17%，同比增长1340万美元（53%）[197] - 研发费用在2023年第二季度增加至8770万美元，占总收入的23%，同比增长360万美元（4%）[206] - 销售和营销费用在2023年第二季度减少至1.345亿美元，占总收入的36%，同比下降910万美元（6%）[208] - 一般和行政费用在2023年第二季度增加至3876万美元，占总收入的10%，同比增长720万美元（23%）[210] - 无形资产摊销在2023年第二季度减少至3435万美元，占总收入的9%，同比下降420万美元（11%）[212] - 重组费用在2023年第二季度增加至47.1万美元，占总收入的不到1%，同比增长47.1万美元（100%）[214] - 利息和其他净收入在2023年第二季度增加至-2501.5万美元，同比增长1340万美元（116%）[216] - 利息及其他费用净增加3210万美元，同比增长161%，主要由于利率上升导致利息费用增加4310万美元，以及外汇收益减少490万美元[217] - 公司所得税费用在2023年第二季度达到1.221亿美元，同比增长1698%，主要由于估值准备增加和非可抵扣的股票补偿[218] - 公司预计2023年下半年税前亏损将减少，有效税率将有所改善[219] 现金流与投资 - 截至2023年6月30日，公司拥有8.215亿美元的现金、现金等价物和短期投资，较2022年底的7.161亿美元有所增加[221] - 2023年上半年，公司经营活动产生的现金流为1.06587亿美元，主要由于应收账款减少1.592亿美元和应付所得税增加1.288亿美元[224] - 公司投资活动产生的净现金流为2445.8万美元，主要由于投资到期和出售投资带来的现金流入[226] - 公司融资活动产生的净现金流为329.6万美元，主要由于员工持股计划和股票发行带来的现金流入[230] 债务与外汇风险 - 公司长期债务的账面价值为18.3亿美元，利率每变化0.25%，年利息费用将增加或减少约500万美元[244] - 公司通过外汇远期合约对冲外汇波动风险，预计10%的外汇升值将对2023年第二季度的经营亏损产生890万美元的负面影响[246] - 公司持有价值1.082亿美元的印度卢比外汇远期合约，用于对冲印度卢比支出[248] - 这些外汇远期合约的期限通常为12个月或更短，并每月到期[248] - 外汇远期合约的损益将抵消运营费用[248] - 一旦对冲项目被确认，现金流对冲将被取消，后续价值变动将计入其他收入[248] 重组与裁员 - 2023年1月10日宣布的重组计划包括裁员约450名员工，占全球员工总数的7%，并关闭以色列的一个办公室[176] 总收入与软件收入 - 公司2023年第二季度总收入为3.76亿美元，同比增长1%，主要得益于软件收入增长9%[184][185] - 2023年上半年订阅收入为4.415亿美元，占总收入的60%，同比增长9%[187]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1总收入同比增长1%，达到3.65亿美元，超出预期，主要由于维护收入下降速度低于预期以及强劲的续订率 [4][41] - 非GAAP运营收入为8500万美元，毛利率保持在80%以上，续订率超过93%，净保留率强劲 [4][46] - 订阅ARR同比增长20%，云订阅ARR同比增长41%，达到4.83亿美元，占总订阅ARR的47% [20][37] - 维护ARR同比下降6%至5.13亿美元，占总ARR的33%，续订率为96% [39] - 公司预计2023年全年GAAP总收入为14.5亿至14.8亿美元，云订阅ARR预计增长35% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅ARR增长主要由新工作负载驱动，约90%的新云订单来自新工作负载，10%来自本地维护客户的迁移 [20][38] - 客户支出超过100万美元的订阅ARR客户数量同比增长27%至208家，支出超过10万美元的客户数量同比增长11%至1921家 [13] - 公司推出了新的IPU消费计划，45%的Q1云新订单基于IPU消费模式，IPU占云订阅ARR的41% [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长1%至2.33亿美元，占总收入的64%，国际市场收入持平为1.32亿美元 [45] - 公司在中东地区扩展了市场覆盖，与微软Azure合作在迪拜推出了新的PoD [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进云优先的消费驱动战略，90%的新业务管道由云机会组成 [5] - 通过IDMC平台，公司支持多混合环境，包括本地和多云工作负载，帮助客户实现数字化转型 [6] - 公司在AI领域持续创新，CLAIRE AI平台每月处理54万亿次云交易，同比增长69% [10] - 公司被Forrester评为2023年数据管理分析领域的领导者，并连续第二年入选CRN的Cloud 100榜单 [12][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层观察到新交易的销售周期延长，交易审查更加严格，外汇逆风也对业务产生了一定影响 [7] - 尽管宏观经济环境不确定，公司对全年业绩保持谨慎乐观，重申了2023年全年指引 [24][47] - 公司预计到2023年底将净债务杠杆率降至2倍，比IPO时的承诺提前6至12个月 [21][69] 其他重要信息 - 公司推出了新的数据服务，支持医疗、零售、制造等行业的标准化和定制消息处理 [49] - 公司发布了首份可持续发展报告，强调了在环境、社会和治理方面的承诺 [29] - 公司计划在2023年9月5日举办投资者日，进一步分享长期战略和业务展望 [90] 问答环节所有的提问和回答 问题: 销售周期延长是否在Q1有所加剧 - 管理层表示销售周期延长的情况与去年Q4一致，没有明显恶化或改善 [76][93] 问题: 大客户增长势头是否放缓 - 管理层解释，尽管Q1新增大客户数量较少，但整体客户增长势头依然强劲，尤其是云订阅ARR的增长 [94] 问题: 云成本优化趋势对公司的影响 - 管理层表示，公司的消费模式与超大规模云服务商不同，客户按年付费购买IPU，不会因月度使用量波动而影响收入 [80][98] 问题: IPU消费模式的续订情况 - 管理层表示，IPU续订率与整体云订阅ARR续订率一致，客户续订情况良好 [117][118] 问题: 云订阅净保留率（NRR）上升的原因 - 管理层解释，NRR上升主要由新工作负载驱动，客户在IPU模式下通常会购买更多资源以支持新用例 [161][181] 问题: 公司对生成式AI的战略布局 - 管理层表示，数据质量和治理在生成式AI应用中至关重要，公司将继续推动AI驱动的数据管理创新 [186][187] 问题: 公司对金融服务业的风险敞口 - 管理层表示，金融服务业占公司收入不到20%，且未受到近期区域性银行动荡的显著影响 [200]

订阅收入与增长 - 公司订阅收入在2023年第一季度达到2.139亿美元，同比增长8.2%，占总软件收入的100%[137] - 公司订阅客户的平均年度经常性收入（ARR）从2022年3月31日的23.1万美元增加到2023年3月31日的27万美元[152] - 公司订阅续约率在2023年第一季度为93%，维护续约率为96%[153] - 公司云订阅年度经常性收入（ARR）在2023年第一季度达到4.83294亿美元，同比增长40.7%[160] - 公司自管理订阅年度经常性收入（ARR）在2023年第一季度达到5.37612亿美元，同比增长6.3%[160] - 公司总年度经常性收入（ARR）在2023年第一季度达到15.33403亿美元，同比增长9.8%[160] - 公司订阅净保留率（NRR）在2023年第一季度为110%，云订阅净保留率为118%[160] - 订阅年度经常性收入（Subscription ARR）占ARR的一部分，反映公司订阅业务的规模和增长[167] - 云订阅年度经常性收入（Cloud Subscription ARR）是Subscription ARR的子集，反映云订阅业务的规模和增长率[169] - 订阅净保留率（Subscription NRR）衡量公司向现有订阅客户销售额外产品的能力[170] - 云订阅净保留率（Cloud Subscription NRR）衡量公司向现有云订阅客户销售额外产品的能力[172] - 订阅收入增长8%至2.139亿美元，占总收入的59%，主要由于订阅客户增加和现有客户的持续扩展[198] 财务表现与调整 - 公司调整后的EBITDA（非GAAP）在2023年第一季度为8901.3万美元，与去年同期基本持平[160] - 2023年第一季度调整后EBITDA为8901.3万美元，与2022年同期的8911.9万美元基本持平[175] - 公司总营收增长1%至3.654亿美元，主要由于软件收入增长7%，但被维护和专业服务收入减少所部分抵消[197] - 永久许可收入下降70%至80.6万美元，占总收入不到1%，主要由于交易数量和平均交易价格下降[200] - 维护收入下降5%至1.254亿美元，占总收入的34%，主要由于非续约、永久许可销售下降和不利的外汇影响[201] - 专业服务收入下降14%至2530万美元，占总收入的7%，主要由于咨询和教育服务需求下降[202] - 软件收入成本增长44%至3586万美元，占软件收入的17%，主要由于人员相关费用和第三方托管服务费用增加[204] - 维护和专业服务收入成本下降13%至4316万美元，占维护和专业服务收入的29%，主要由于人员相关费用和其他费用减少[205] - 研发费用增长9%至8204万美元，占总收入的23%，主要由于人员相关费用和外部服务费用增加[208] - 销售和营销费用基本持平，为1.285亿美元，占总收入的36%，主要由于人员相关费用和营销费用减少[210] - 一般和行政费用增长40%至4136万美元，占总收入的11%，主要由于人员相关费用和坏账费用增加[211] - 公司2023年第一季度利息收入为758.3万美元，同比增长1972%，主要由于现金、现金等价物和投资的利率上升[214] - 公司2023年第一季度利息支出为3505.1万美元，同比增长173%，主要由于利率上升[214] - 公司2023年第一季度所得税费用为5956.9万美元，同比增长4927%，主要由于估值准备金的增加[215] - 截至2023年3月31日，公司拥有7.98亿美元的现金、现金等价物和短期投资，较2022年12月31日的7.161亿美元有所增加[217] - 公司2023年第一季度经营活动产生的现金流为6988.2万美元，较2022年同期的7015.5万美元略有下降[221] - 公司2023年第一季度投资活动产生的现金流为4897.9万美元，主要由于8005万美元的投资到期[223] - 公司2023年第一季度融资活动产生的现金流为1491.2万美元，主要由于1610万美元的股票发行收益[227] - 公司长期债务的账面价值为18.4亿美元，假设3个月LIBOR利率变化0.25%，每年利息支出将增加或减少约500万美元[239] - 公司预计在2023年下半年停止使用1个月LIBOR，并过渡到1个月SOFR[240] - 公司通过外汇远期合约对冲印度卢比支出，截至2023年3月31日，未平仓合约的名义金额为1.012亿美元[244] 业务模式与战略调整 - 公司推出了新的Flex IPU消费定价模式，预计2023年基于消费定价模式的云安排将增加[140] - 公司计划继续投资于销售和营销，以扩大客户基础，特别是针对中小型企业和部门级客户[151] - 年度经常性收入（ARR）为所有活跃维护和订阅合同的预期年度账单金额，计算方法为合同月度经常性收入（MRR）乘以12[161] - 维护年度经常性收入（Maintenance ARR）占ARR的一部分，预计未来季度将减少，因公司重点从永久许可转向云服务[165] - 公司预计永久许可收入将占总收入的不到1%，因重点转向纯云产品和订阅许可[178] - 维护收入预计将逐渐减少，因公司停止积极销售新的永久许可，客户将转向订阅许可和云产品[179] - 2023年1月10日宣布的重组计划包括裁员约450人，占全球员工的7%，并关闭以色列的一个办公室[189]

财务表现 - 2022年公司收入为15.051亿美元，同比增长4%，2021年同比增长9%[31] - 2022年总ARR（年度经常性收入）为15.171亿美元，同比增长12%，2021年同比增长17%[31] - 2022年订阅ARR为9.942亿美元，同比增长24%，2021年同比增长32%[31] - 2022年净亏损为5370万美元，较2021年的9990万美元和2020年的1.679亿美元有所改善[31] - 2022年调整后EBITDA为3.716亿美元，略低于2021年的3.774亿美元和2020年的3.996亿美元[31] - 2022年净亏损为5367.5万美元，较2021年的9992.9万美元有所收窄[537] - 2022年总营收为15.05亿美元，同比增长4.2%[537] - 订阅收入为8.57亿美元，同比增长14.6%[537] - 2022年研发支出为3.19亿美元，同比增长22.3%[537] - 2022年总资产为49.71亿美元，较2021年的49.86亿美元略有下降[534] - 2022年现金及现金等价物为4.98亿美元，同比增长9.1%[534] - 2022年长期债务为18.22亿美元，较2021年的18.37亿美元有所减少[534] - 2022年总负债为29.17亿美元，较2021年的30.03亿美元下降2.9%[534] - 2022年股东权益为20.54亿美元，同比增长3.6%[534] - 2022年综合亏损为1.18亿美元，较2021年的1.26亿美元有所改善[540] - 2022年净亏损为53,675千美元，较2021年的99,929千美元有所减少[545] - 2022年经营活动产生的现金流量净额为200,057千美元，较2021年的228,683千美元有所下降[545] - 2022年股票薪酬支出为135,862千美元，较2021年的45,017千美元大幅增加[545] - 2022年无形资产和收购技术的摊销费用为188,825千美元，较2021年的245,895千美元有所减少[545] - 2022年投资活动产生的现金流量净额为-185,957千美元，主要用于购买投资和财产设备[545] - 2022年融资活动产生的现金流量净额为38,801千美元，主要来自员工股票购买计划和股票期权行权[545] - 2022年末现金及现金等价物和受限现金总额为497,879千美元，较2021年末的458,096千美元有所增加[545] - 2022年支付利息84,563千美元，较2021年的103,243千美元有所减少[545] - 2022年支付所得税净额为92,930千美元，较2021年的65,260千美元有所增加[545] - 2022年其他综合亏损为64,822千美元，较2021年的26,144千美元有所增加[543] 产品与技术 - 公司数据管理云平台支持多云和混合环境，提供SaaS服务，部署在AWS、Microsoft Azure和Google Cloud Platform等主要公有云平台上[33] - 公司数据管理云平台利用AI算法，帮助客户更快地利用数据，自动化手动任务，并提供上下文推荐[34] - 公司数据质量管理产品每月处理572亿行数据，包含660多个预建数据质量规则[51] - 公司主数据管理产品能够处理从数百万到数十亿条数据记录，自动化匹配、链接和合并主数据[52] - 公司云数据市场平台（CDMP）提供类似亚马逊的云购物体验，帮助数据消费者轻松共享数据和AI模型，促进数据驱动的决策[55] - 公司平台支持超过50,000个元数据感知连接和18PB的活跃元数据，覆盖多种数据源和目标，包括数据库、数据湖、数据仓库等[59] - 公司平台提供弹性无服务器处理，支持PB级批量数据处理，并利用Spark进行优化[62] - 公司平台管理18PB的活跃元数据，通过AI和机器学习算法自动化数据管理任务，节省数千小时的时间和成本[63] - 公司开发了一个AI驱动的软件平台，支持多云和混合系统的数据连接、管理和统一，帮助客户实现360度客户体验和自动化数据操作[550] 客户与市场 - 截至2022年12月31日，公司拥有约5,600名客户，覆盖100个国家和地区，其中包括9家财富10强企业和85家财富100强企业[68] - 2022年，公司订阅ARR超过100万美元的客户数量为206家，较2021年的153家和2020年的104家显著增长[68] - 2022年，公司客户满意度（CSAT）评分为4.7/5.0，77%的受访客户给出了5/5的评分[81] - 公司与AWS、Microsoft Azure、Google Cloud Platform和Oracle Cloud等主要云平台建立了战略合作伙伴关系，推动多云和混合基础设施的部署[70] - 2022年，公司与AWS合作推出了新的数据加载器服务，并与Google BigQuery、Snowflake和Azure Synapse集成，加速数据湖和数据仓库的建设[71] 研发与创新 - 公司每年在研发和相关活动上投入超过3亿美元，拥有2,200名全职研发员工，致力于平台路线图的推进[83] - 公司拥有23项专利申请和114项已授权专利，专利有效期至2041年[108] - 公司面临知识产权侵权风险，可能影响其产品和服务提供，并导致高额赔偿或许可费用[109] 合规与法律 - 公司遵守多项国际和国内法律，包括隐私、数据保护、数据安全、消费者保护等领域的法律，这些法律在全球范围内不断演变[87] - 公司使用欧洲委员会发布的标准合同条款，将欧洲个人数据传输至未被欧洲委员会认定为“充分”的司法管辖区[90] - 公司受《通用数据保护条例》（GDPR）约束，违反GDPR可能导致最高2000万欧元或全球收入的4%的罚款[91] - 加利福尼亚州通过了《加州消费者隐私法》（CCPA）和《加州隐私权法案》（CPRA），要求公司修改数据处理实践并增加合规成本[92] - 公司的云产品通过了SOC 1、SOC 2、SOC 3、HIPAA、FedRAMP等多项安全认证和合规性审计[93] 员工与文化 - 截至2022年12月31日，公司拥有超过6000名全职员工，其中约4100名员工位于美国以外，2700名员工位于印度[97] - 公司致力于多样性和包容性，通过员工资源组、培训和社区外展活动推动包容性文化[98] - 公司提供市场化的薪酬和福利，包括员工股票购买计划（ESPP）和全球健康福利[103] 风险管理 - 公司长期债务的账面价值为18亿美元，3个月LIBOR每变动0.25%将导致年度利息费用增加或减少约500万美元[503] - 公司通过利率互换协议对冲利率风险，总名义金额为13亿美元，固定互换利率为1.525%，该协议已于2022年12月到期[504] - 公司预计在2023年下半年停止使用1个月LIBOR，并过渡到1个月SOFR[505] - 外汇汇率波动对公司2022年经营业绩的影响约为570万美元，假设汇率变动10%[506] - 公司通过外汇远期合约对冲印度卢比费用风险，2022年12月31日的未平仓合约名义金额为1.003亿美元[508] - 公司通过非交割远期合约对冲印度卢比费用风险，2021年12月31日的未平仓合约名义金额为8390万美元[508] 会计与财务报告 - 公司2022年12月31日的合并财务报表显示，财务状况符合美国公认会计原则[514] - 公司内部财务报告控制在2022年12月31日保持有效，符合COSO标准[525] - 公司收入确认涉及对多绩效义务合同的判断，包括确定独立销售价格[521] - 公司投资组合以高流动性证券为主，短期利率变动10%不会对投资组合的公允市场价值产生重大影响[502] - 公司通过首次公开募股（IPO）发行了29,000,000股A类普通股，每股价格为29.00美元，总募集资金为9.672亿美元，净募集资金为9.157亿美元[549] - 截至2022年12月31日，公司的长期资产总额为2.283亿美元，其中美国地区资产为1.592亿美元，印度地区资产为2390万美元[554] - 公司收入主要来自云订阅、自管理订阅许可证、订阅支持、永久软件许可证以及维护和专业服务[556] - 截至2022年12月31日，公司的递延收入和客户存款负债分别为6.975亿美元和200万美元[580] - 公司的云服务和订阅支持收入通常在合同期限内按比例确认，自管理订阅许可证收入在软件许可证可用时确认[561] - 公司的维护合同通常为期一年，客户通常选择每年续订[569] - 公司的咨询服务主要涉及产品的配置、安装和实施，通常按时间和材料计费[570] - 公司的教育服务包括在公司总部、销售和培训办公室、客户地点以及在线提供的课程，收入在课程交付时确认[571] - 公司的合同资产主要来自自管理订阅许可证的销售，相关费用通常按年开具发票[579] - 截至2022年12月31日，公司的合同负债约为6.995亿美元，预计在未来12个月内确认6.765亿美元为收入[581] - 截至2022年12月31日，公司的剩余履约义务为13.4亿美元，预计在未来12个月内确认69%为收入[582] - 2022年和2021年，公司从期初合同负债中确认的收入分别为6.062亿美元和5.412亿美元[581] - 公司预计在未来两到三年内确认剩余的履约义务[582] - 公司未在2022年、2021年和2020年期间确认任何商誉减值[589] - 公司未在2022年、2021年和2020年期间确认任何长期资产减值[590] - 截至2022年12月31日，公司的信用损失准备为460万美元，与2021年持平[607] - 2022年，公司为预期信用损失计提了207万美元的准备[609] - 公司未在2022年、2021年和2020年期间有任何客户占收入或应收账款的10%以上[606] - 公司使用Black-Scholes Merton或Monte Carlo模型来估值股票期权[592] - 广告费用在2022年、2021年和2020年分别为1370万美元、1670万美元和610万美元[616] - 建筑物、建筑物改进和场地改进的摊销年限分别为25年、10-15年和15年[613] - 租赁改进的摊销年限为租赁期限或资产预计使用寿命的较短者，范围为1至10年[613] - 计算机、设备、软件、家具和固定装置的折旧或摊销年限一般为1至5年[613] - 债务发行成本在相关债务的预期期限内按实际利率法摊销至利息费用[614] - 与美元和欧元定期贷款设施相关的未摊销债务发行成本被视为长期债务，并在合并资产负债表中作为长期债务净额的直接减少项列示[614] - 与循环贷款设施相关的未摊销债务发行成本被视为长期资产，并包含在合并资产负债表中的其他资产中[614]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度末公司现金加短期投资为7.16亿美元，净债务为11.4亿美元，过去十二个月调整后EBITDA为3.72亿美元，净杠杆率为3.1倍，预计到2023年底降至约2.4倍，到2024年底降至约2倍 [2] - 2022年非GAAP净收入的非GAAP税率为23%，预计2023财年保持该税率，2024财年及以后长期稳态非GAAP税率为24%，2023年现金税预计比2022年增加约3000万美元 [4] - 预计2023年非GAAP营业收入在4 - 4.2亿美元之间，同比增长约17%；税后无杠杆自由现金流在3.4 - 3.6亿美元之间，同比增长约21% [5] - 2022年第四季度总ARR同比增长11.5%至15.2亿美元，净新增总ARR为1.57亿美元；全年外汇对总ARR同比产生约2000万美元负面影响 [66] - 2022年第四季度订阅ARR为9.94亿美元，同比增长24%，净新增订阅ARR超1.92亿美元，占总ARR约66%，高于上一年的59% [67] - 2022年第四季度订阅净留存率为111%，环比下降1%；云净留存率比订阅净留存率高几个百分点 [68] - 2022年第四季度GAAP总收入为3.99亿美元，同比下降2%，外汇对总收入同比产生约1600万美元负面影响，全年外汇对总收入同比产生约4800万美元负面影响 [69] - 2022年第四季度维护和专业服务收入为1.56亿美元，占总收入39%，其中独立维护收入占32%，实施、咨询和教育收入占7% [70] - 2022年第四季度毛利率为82%，全年保持在80%以上 [71] - 2023年第一季度预计GAAP总收入在3.52 - 3.62亿美元之间，同比下降约1%；订阅ARR在10.05 - 10.15亿美元之间，同比增长约19% [75] - 2022年云ARR同比增长超42%至4.51亿美元，超出10月指引上限2000万美元，占总订阅ARR约45%，高于上一年的40%，全年净新增云ARR为1.34亿美元 [99] - 2022年第四季度平均每位订阅客户的ARR增长至约26.3万美元，同比增长19%，活跃订阅客户数量同比增加152个至约3780个 [100] - 2022年维护ARR为5.23亿美元，同比下降6%，续约率为96%，同比上升1个百分点，全年外汇对维护ARR同比产生约1200万美元负面影响 [101] - 2022年第四季度订阅收入同比增长约4%至2.38亿美元，占总收入60%，高于上一年的56%，季度订阅续约率为93%，同比上升2个百分点 [102] - 2022年第四季度美国收入同比增长6%至2.62亿美元，占总收入66%；国际收入同比下降14%至1.37亿美元，占总收入34%，若使用去年第四季度汇率，国际收入本季度将增加约1600万美元，同比下降4% [103] - 2022年第四季度摊薄后每股净收入为0.24美元，基于约2.87亿股摊薄后流通股，基本股数约为2.83亿股；税后无杠杆自由现金流约为9200万美元，略低于预期 [104] - 预计2023年总ARR在15.85 - 16.15亿美元之间，同比增长约5%；订阅ARR在10.98 - 11.18亿美元之间，同比增长约11%；云ARR在6.04 - 6.14亿美元之间，同比增长约35% [107] - 预计2023年第一季度税后无杠杆自由现金流在7500 - 9500万美元之间；第一季度加权平均流通股约为2.85亿股，摊薄加权平均流通股约为2.88亿股；全年基本加权平均流通股约为2.89亿股，摊薄加权平均流通股约为2.98亿股 [108] - 2022年第四季度营业收入约为1.14亿美元，超出10月指引上限，营业利润率为28.5%，同比上升5个百分点；调整后EBITDA为1.18亿美元，净收入为6900万美元，分别同比增长17%和27% [131] - 预计2023年GAAP总收入在15.7 - 15.9亿美元之间，同比增长约5%；云ARR在4.62 - 4.68亿美元之间，同比增长约35%；非GAAP营业收入在7400 - 8400万美元之间，同比下降约5% [134][135] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度约56%的云新订单为基于IPU的消费交易，截至第四季度，IPU占云总ARR的38%，环比上升5个百分点 [1] - 2022年12月IDMC平台每月处理53万亿笔关键任务云交易，同比增长91% [46] - 数据集成服务中，公司宣布ModelServe和INFACore两项新IDMC服务公开预览 [47] - MDM和360应用服务中，公司改进数据建模，引入实时数据丰富框架，跟踪详细使用和消费指标以加速交叉销售和追加销售机会 [54] - CLAIRE AI引擎持续扩展，为IDMC上所有产品提供支持，超85%的IDMC云开发人员每日使用其生成数据管道功能 [55][56] - 2022年消费超100万美元订阅ARR的客户数量同比增长35%至206个，消费超500万美元订阅ARR的客户数量增长超两倍，消费超10万美元订阅ARR的客户数量同比增长15%至1916个 [58] - 2022年云市场交易同比增长43% [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度美国收入同比增长6%至2.62亿美元，占总收入66%；国际收入同比下降14%至1.37亿美元，占总收入34%，若使用去年第四季度汇率，国际收入本季度将增加约1600万美元，同比下降4% [103] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转向云优先、消费驱动战略，目标是实现长期价值创造的三个主要战略目标：本季度晚些时候推出灵活IPU以满足客户季节性使用模式；加速现有维护客户的云迁移机会，同时保持一流续约率 [63] - 公司将专注于云业务的有机增长，IDMC解决方案均基于云，云业务增长快于自管理业务，新业务管道机会大多为云业务，IDMC提供基于消费的定价模式，客户对IPU的兴趣不断增长 [95] - 云优先、消费驱动战略是多年计划的一部分，旨在通过管理营收和显著提高运营杠杆来实现平衡增长，简化组织，提高运营效率和协同效应，加快执行速度 [96] - 公司认为专注云优先模式将在增长和盈利能力方面带来长期好处，预计2023年自管理ARR净减少，这是战略的直接结果 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在挑战，交易周期延长，但公司云产品需求总体健康，超四分之三的新业务管道为云业务机会，公司预计今年会面临一些逆风，但业务管道强劲 [132] - 公司认为云优先、消费驱动战略带来的运营杠杆改善将在2023年开始显现，并反映在全年非GAAP营业收入和无杠杆自由现金流指引中，预计2024年及以后运营杠杆将继续改善，朝着长期非GAAP营业收入利润率目标迈进 [133] 其他重要信息 - 公司宣布上个月进行裁员以更好地使成本结构与新战略带来的效率相匹配，预计第一季度产生约2500 - 3500万美元的非经常性费用，主要与员工过渡、通知期和遣散费以及员工福利的现金支出有关，预计这些行动在2023财年节省约5000万美元成本，并已纳入指引 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么吸引您加入英孚美，您看到的低垂果实以及带来的理念变化是什么？ - 公司所处的400 - 500亿美元的目标市场以中两位数或更高速度增长，英孚美是该领域的明确领导者，拥有一套在唯一真正的云数据平台上交付的产品功能，拥有大量满意且忠诚的现有客户，并且拥有无与伦比的市场推广能力，公司的财务模型有潜力在增长的同时提高盈利能力 [78][138] 问题: 今年的整体市场推广策略是什么，销售代表如何激励，以及将维护业务转换为云业务的重点是否会加强？ - 公司多数国家的团队已转向仅销售云业务，销售代表的配额和激励都围绕云业务，美国公共部门等少数领域仍有自管理业务，但占比很小；公司业务增长主要来自新工作负载，也会继续推动迁移业务，客户在平台上稳定后自然会考虑迁移 [113][143] 问题: 季度末新交易活动情况如何，1月份新业务基调有何变化，云转型在专业服务、实施风险、实施时间或产品功能方面有何新增因素，客户倾向有何不同？ - 未明确提及季度末新交易活动和1月份新业务基调变化；CLAIRE AI为客户带来智能和自动化，平台能简化操作、降低风险和成本，这些因素促使客户选择云业务 [116][140] 问题: Flex IPU是客户要求的吗，如何看待这个新定价模型，对收入可见性和收入确认有何影响？ - 推出Flex IPU是为了给客户更多消费IPU的灵活性，客户有不同使用场景需求；从财务角度看，与现有IPU模式的区别可看作月度桶与年度桶的区别，不改变收入确认方式，不会引入比IP模式更多的使用波动性 [120][151] 问题: ARR指引的假设是什么，宏观方面还有哪些增量评论？ - 宏观环境仍有挑战，交易周期延长，客户仍谨慎；云ARR增长35%的指引有业务管道支持，自管理ARR预计下降8%是因为2023年市场推广和产品增强重点都在云业务，维护业务续约率预计保持在94%左右，订阅云及自管理产品续约率预计保持在93%左右 [123][124] 问题: 与行业整体云工作负载迁移放缓相比，公司云迁移情况如何？ - CLAIRE AI为客户带来智能和自动化，平台能简化操作、降低风险和成本，这些因素促使客户选择云业务 [140] 问题: 能否量化净新增云ARR指引中迁移活动的规模，以及在宏观环境下对云业务强劲增长有信心的原因？ - 公司业务超90%来自新工作负载，迁移业务会继续扩大规模，但增长主要来自新工作负载；对云业务有信心是因为宏观环境无重大变化，公司谨慎给出35%的云ARR增长指引，且云业务实施复杂度低，客户能快速获得价值，AI还能提高生产力 [145][148] 问题: 自管理客户转换为云客户时，ARR是否有提升？ - 自管理客户转换为云客户时ARR有提升，因为云解决方案为客户提供更多价值，但提升倍数不如维护业务转换那么一致和可预测，取决于转换的功能以及客户是否购买更多高级功能 [156] 问题: 云数据需求背景如何，与Snowflake、Databricks等的战略合作伙伴关系以及近期推出的数据连接器如何影响云ARR？ - 市场对云数据需求旺盛，公司所有大型合作伙伴都是云服务提供商，新ARR增长也主要来自云业务，公司过去一年加速云路线图以满足需求，今年将主要通过云业务满足需求，除美国公共部门等少数领域外，其他地区云业务需求占主导 [174] 问题: IDMC上哪些产品和解决方案预计今年带来最多增量增长，云优先模式下哪些产品更适合扩张？ - 公司不会单独看待某个产品，而是根据客户用例提供整体解决方案，一个用例可能会涉及多个产品功能，平台能以最具成本效益和风险效益的方式满足客户需求 [130][190] 问题: 国际收入增长趋势如何，1月份宣布的7%裁员中，国际和国内各占多少？ - 未明确提及国际和国内裁员占比；国际收入增长剔除外汇因素后从第三季度的7%降至第四季度的 - 4% [159] 问题: 2023年全年收入增长率的轨迹如何，下半年增长加速的原因是什么？ - 收入增长受多种因素影响，如业务模式混合变化、ASC 606会计准则加速等，难以按季度拆解；公司预计2023财年业务模式与往年相似，通常第四季度完成三分之一或更多业务，第一季度是最慢的季度 [182] 问题: 公司实现长期利润率目标的时间框架如何，是否有可加速实现目标的低垂果实？ - 未明确给出实现长期利润率目标的具体时间；2023年约75%的效率提升将来自销售和营销占收入的比例改善，中长期来看，效率提升将在销售和营销与研发之间平衡，同时管理费用增长将慢于收入增长，公司有信心持续实现营业利润率逐年改善 [29][166] 问题: 公司如何加速维护业务向云业务的迁移，内部预期是线性进展还是会有拐点？ - 公司会谨慎对待迁移，因为客户现有本地部署业务为关键任务；公司致力于提高迁移速度，去年在扩大合作伙伴规模和验证迁移方案上投入很多精力，对第四季度的进展感到满意，后续还会关注其他方面 [186] 问题: 销售和营销费用在2022年第四季度同比下降20%的原因是什么？ - 销售和营销费用同比下降是因为佣金的影响，以及云销售和自管理销售的佣金在损益表中的处理方式不同，云业务超出指引和预期，云佣金在GAAP下按五年分摊，因此当期费用减少 [172]

业绩总结 - 2022年第四季度订阅年经常性收入（ARR）为9.94亿美元，同比增长23%[10] - 2022年第四季度云ARR为4.51亿美元，同比增长42%[17][45] - 2022年第四季度总收入中，订阅收入占比为60%，同比增长4%[22] - 2022年全年总ARR为15.05亿美元，同比增长12%[26] - 2022年第四季度的订阅净留存率（NRR）为111%[29] - 2022年GAAP净亏损为438.1万美元，2021年为6633.2万美元[101] - 非GAAP净收入为6863万美元，2021年为5401.2万美元[110] 用户数据 - 2022年第四季度的维护ARR为5.23亿美元，占总ARR的96%[62] - 2022年订阅收入占总收入的57%，同比增长15%[156] - 2022年订阅ARR同比增长24%[197] 财务指标 - 2022年第四季度非GAAP毛利率为82%[20] - 2022年第四季度非GAAP运营利润率为26%[58] - 2022年第四季度的非GAAP调整后EBITDA为1.18亿美元，调整后EBITDA利润率为30%[67] - 2022年第四季度的无杠杆自由现金流（uFCF）为9200万美元，净杠杆比率为3.1倍[69] - 2022年GAAP研发费用为79,179千美元，较2021年增长7.8%[153] - 2022年GAAP销售和营销费用为130,849千美元，较2021年下降17.7%[168] - 2022年GAAP一般和行政费用为35,631千美元，较2021年下降4.5%[181] - 2022年非GAAP毛利润为1,217,772千美元，较2021年增长2.2%[149] - 2022年非GAAP毛利率为81%，较2021年下降1个百分点[150] 未来展望 - GAAP总收入预计在3.52亿至3.62亿美元之间，年同比变化约为-1%[73] - 总年度经常性收入（ARR）预计在15.85亿至16.15亿美元之间，年同比增长约为5%[73] - 订阅ARR预计在10.05亿至10.15亿美元之间，年同比增长约为19%[73] - 云ARR预计在4.62亿至4.68亿美元之间，年同比增长约为35%[73] - 非GAAP运营收入预计在7400万至8400万美元之间[73] - 无杠杆自由现金流（税后）预计在3.4亿至3.6亿美元之间[73] - 2023年第一季度总收入预计受到约700万美元的负面影响，全年预计约为100万美元的负面影响[76] - 2023年总ARR预计受到约500万美元的负面影响，全年预计约为1100万美元的负面影响[76]