财务数据和关键指标变化 - 2021年系统销售总额达3.611亿美元，同比增长39%；同店销售额增长29%；收入增长38%；调整后EBITDA增至1330万美元，同比增长46%；12月31日无限制现金为1950万美元，而2020年12月31日为2060万美元 [16] - 2021年第四季度，系统销售总额增至1.021亿美元，同比增长32%；同店销售额增长22%；成熟门店同店销售额增长15%；收入为2240万美元，同比增加540万美元，增长32%；运营收入为66.3万美元，而2020年为280万美元；净收入为22.4万美元，即摊薄后每股0.01美元，2020年为1060万美元，即摊薄后每股0.72美元；调整后EBITDA为270万美元，同比下降26% [31][36] - 2022年公司预计收入在1.02 - 1.06亿美元之间，调整后EBITDA在1500 - 1700万美元之间，加盟店开业数量在110 - 130家，公司自有或管理的门店增加30 - 40家 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年公司自有或管理的门店收入增长33%，贡献1220万美元；特许经营业务增长30%，贡献1020万美元 [32] - 2021年第四季度，加盟店调整后EBITDA增长29%至490万美元，公司自有或管理的门店调整后EBITDA下降21%至200万美元，公司费用作为调整后EBITDA损失的一部分增至410万美元 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司仅占近180亿美元高度分散的脊椎按摩市场约2%的份额，有很大的市场份额提升空间 [12] - 2021年新患者中36%此前无脊椎按摩护理经验，2020年为27%，2013年为16%，表明公司吸引新消费者的能力不断增强 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司聚焦三大关键领域：为脊椎按摩医生提供最佳职业路径；利用新CRM平台挖掘数据价值；通过完善特许经营销售和门店开业策略加速门店增长 [13] - 公司计划在更多市场开设门店，如高度城市化市场、微型市场和军事基地等，并与表现出色的加盟商密切合作，提高门店密度以推动销售增长 [51][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情压力，公司在2021年仍表现出强大的韧性，实现了创纪录的门店开业数量、新患者数量、收入和调整后EBITDA [45] - 随着脊椎按摩市场的扩大，公司将继续推动增长，预计到2022年底开设1000家门店，并将此作为进一步发展的踏脚石，未来有国内和国际扩张的计划 [53][54] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA来评估财务绩效，认为其能更透明地反映公司潜在经营表现和趋势 [9] - 公司于2021年7月推出新IT平台AXIS，2022 - 2023年计划在此基础上进行更多创新，包括改善用户体验、增强促销能力等 [28][29] - 由于劳动力成本上升，公司计划于2022年3月1日实施适度提价，现有患者订阅将维持当前价格，预计提价对收入的影响将是渐进和增量的 [41][42] - 经审计，截至2021年12月31日公司财务报告内部控制存在重大缺陷，公司已采取补救措施，预计在2022财年末完成，审计师预计将对公司内部控制发表否定意见 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 加速开设绿地门店的表现如何，与历史开业情况相比怎样？ - 从2017 - 2021年，每年的门店队列都在更快地增长，2021年也不例外，这让公司对加速绿地开发更有信心 [58] 问题2: 绿地门店相关的较高成本在损益表的哪些部分影响最大？ - 大部分门店费用体现在G&A项目中，销售和营销项目也会有一些额外影响，特别是在绿地门店开业时，会有大量前期的盛大开业营销费用 [59] 问题3: 2022年能否通过杠杆作用抵消开设门店带来的较高G&A费用，使该比例下降？ - 由于2022年预计的开发速度较快，且2021年的开发偏向后期，短期内难以实现充分的杠杆作用，但门店增长情况良好，仍是很好的资本利用方式 [60][61] 问题4: 2022年预计增加30 - 40家公司自有门店，如果没有收购机会，是否意味着绿地开发数量为30家？ - 难以预测收购机会的数量，收购是战略的一部分，绿地开发有足够的项目储备，公司可以根据情况控制开发速度 [62] 问题5: 公司加盟商是否像Planet Fitness的加盟商一样，因疫情导致开店审批时间变长？ - 公司也受到了一定影响，如市政许可和房东租赁谈判响应变慢，但由于门店建设规模较小，受影响程度相对较小，且公司在制定指导时已考虑到这些宏观因素 [63][64] 问题6: 公司收入中订阅和单次访问的占比分别是多少，预计平均提价幅度是多少？ - 85%的总销售额来自订阅服务，在许多市场，价格层级将上调10美元 [65] 问题7: 今年开设30 - 40家公司运营门店对总EBITDA的影响如何，是否约有200万美元的拖累？ - 需要考虑2021年后期开业门店的影响，新店在第一年约有7.5万美元的运营资金损失，但具体影响会因开业时间而异，难以给出确切数字 [67][68] 问题8: 公司的税率预期是多少？ - 联邦税率为21%，综合州税率在6%以上，2022年将消耗部分净运营亏损（NOLs） [71] 问题9: 疫情最后一波对公司客流量有何影响，目前趋势与12月初相比如何？ - 疫情可能抑制了公司的加速增长，但公司第四季度的促销活动表现强劲，自疫情开始以来公司表现出很强的韧性，新患者数量创纪录，且新患者中首次接触脊椎按摩的比例增加 [73][75] 问题10: 公司行政人员和临床医生的劳动力成本运行率如何？ - 医生和前台健康协调员等零售岗位的劳动力成本都在上升，预计综合平均涨幅约为10%，公司全体员工都受到了影响 [78][79] 问题11: 平均一家门店的开业前营销费用是多少，达到盈亏平衡需要投入多少资金和时间？ - 开业前营销费用约为1.5万美元，门店盈亏平衡点平均每月在2.5 - 2.8万美元，通常在6个月内或更短时间内达到盈亏平衡 [82] 问题12: 能否提供季度G&A在未分配公司费用和其他部分的细分情况？ - 管理层当时没有相关数据 [85] 问题13: 上一次全面提价是什么时候，结果如何，此次提价对销量有何预期？ - 上一次全面提价是在2016年，2019年进行过部分市场调整，提价前通常会有消费者锁定现有价格，提价后会有一定的保留效益，但会延迟新用户以更高价格签约，公司会谨慎提价，目前各项指标表现良好 [87][90] 问题14: 能否介绍公司在考虑新绿地回购和计划开设更多加盟店的情况下，对毛利率、销售、营销和G&A的季度进展或年度假设，以及上下半年的权重情况？ - 公司收入增长较为可预测，成本收入与收入相关，销售和营销费用受全国营销基金支出时间影响，通常后期支出较多，G&A波动主要与门店建设有关 [93][95] 问题15: 新软件系统计划何时增加新应用，何时开始挖掘和利用患者数据？ - 这是一个渐进的过程，目前仍有一些清理工作要做，创建数据仓库需要时间，随着项目推进，公司会与外界分享进展 [97][99] 问题16: 公布初步结果是否因重大缺陷导致审计未完成，预计何时获得审计数据，如何解决审计师的担忧？ - 公司正在与外部审计师完成最终审计，由于2021年第一季度更换了审计师，这是首次进行全面财务审计和SOX 404(b)合规审计，且作为加速申报公司面临加速截止日期，公司将在3月1日截止日期前与审计师合作完成审计并提交报告 [101] 问题17: AXIS IT平台推出后，门店和加盟商的反馈如何，是否有调整？ - 加盟商反馈积极和消极的方面都有，系统转换难免会有干扰，新系统在某些方面灵活性降低，公司正在与加盟商合作解决问题，整体转换过程干扰较小，公司对结果感到满意，并期待发挥新平台的作用 [103][106]

业绩总结 - The Joint Corp. 2020年共治疗了110万名独特患者，较2019年增长约2%[3] - 2020年进行了830万次调整，较2019年增长约7.8%[3] - 2020年系统范围内销售额为2.6亿美元，2010年至2020年的年复合增长率（CAGR）为70%[25] - 2021年第三季度收入为2100万美元，同比增长36%[26] - 2021年截至9月30日的收入为5880万美元，同比增长41%[27] - 2021年第三季度的净收入为190万美元，同比增长21%[26] - 2021年截至9月30日的净收入为690万美元，同比增长174%[27] - 2021年第三季度的调整后EBITDA为330万美元，同比增长25%[26] - 2021年截至9月30日的调整后EBITDA为1050万美元，同比增长95%[27] 用户数据 - 2020年新增584,000名患者，其中27%为首次接受脊椎治疗的患者[3] - 系统内85%的总销售额来自于月度会员，较2019年的80%有所上升[3] 未来展望 - 2021年预计收入将达到8000万至8100万美元，较2020年增长约37%[23] - 计划新开设105至115家特许经营诊所，较2020年增长约57%[23] - 新公司拥有/管理诊所预计将达到25至35家，较2020年增长约7.5倍[23] 市场表现 - 2021年第三季度系统内销售较2020年第三季度增长了37%[22] - 所有诊所的可比销售增长了27%[22] - 脊椎治疗市场规模为180亿美元，且市场份额增长潜力巨大[7] 财务数据 - 2021年第三季度的销售和营销费用为290万美元，同比增长56%[26] - 2021年截至9月30日的销售和营销费用为850万美元，同比增长50%[27] - 截至2021年9月30日，公司的无约束现金为1950万美元，较2020年12月31日的2060万美元有所下降[27] - 第三季度总收入为20,992,000美元，同比增长约3.8%[34] - 第三季度运营收入为1,339,000美元，较上年同期增长约7.5%[34] - 第三季度EBITDA为3,001,000美元，较上年同期增长约8.5%[34] - 年初至今总收入为58,758,000美元，同比增长约11.5%[35] - 年初至今运营收入为5,345,000美元，较上年同期增长约12.5%[35] - 年初至今EBITDA为9,620,000美元，较上年同期增长约15.5%[35] - 第三季度净收入为1,937,000美元，较上年同期增长约8.5%[34] - 年初至今净收入为6,936,000美元，较上年同期增长约10.5%[35] - 调整后的EBITDA为3,297,000美元，较上年同期增长约10.0%[34]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，系统销售总额增至9340万美元，增长37%；开业至少13个月的门店同店销售额增长27%；收入增长36%，达到2100万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增至330万美元，增长25%；9月30日，无限制现金为1950万美元，而2020年12月31日为2060万美元 [19] - 2021年前三季度，收入为5880万美元，较2020年同期的4160万美元增长41%；营业收入为530万美元，较2020年同期的270万美元增长97%；净收入为690万美元，较2020年同期的250万美元增长174%；调整后EBITDA为1050万美元，较2020年同期的540万美元增长95% [44] - 公司上调2021年全年指引，预计收入在8000 - 8100万美元之间，调整后EBITDA在1300 - 1400万美元之间，特许经营门店开业数量在105 - 115家之间，公司自有或管理门店数量在25 - 35家之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，公司自有或管理门店收入增长38%，贡献1160万美元；特许经营业务增长34%，贡献940万美元 [38] - 2021年第三季度，特许经营门店调整后EBITDA增长27%，达到430万美元；公司自有或管理门店调整后EBITDA增长43%，达到280万美元；作为调整后EBITDA组成部分的公司费用亏损增长40%，达到380万美元 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的脊椎按摩保健市场规模近180亿美元，高度分散，公司目前仅占约2%的市场份额 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行长期战略，通过开设特许经营和公司自有或管理门店来打造品牌，同时机会性收购特许经营门店和建设新的绿地门店，目标是到2023年底运营1000家门店 [15][16] - 公司加速开设新的特许经营门店，通过战略建设绿地门店和收购特许经营门店来增加公司自有门店组合 [21] - 公司在营销方面，第三季度推出新的教育活动，第四季度将专注于假日促销 [31][32] - 公司推出新的IT平台Axis 1.0，目前正在解决系统中的漏洞和进行流程改进，并计划在未来引入更多创新功能 [34] - 行业竞争方面，脊椎按摩市场分散，公司作为最大且最知名的提供商，平均门店在营收和利润方面均优于行业平均水平 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司受益于营销、运营、房地产和技术等方面日益有效的系统，能够吸引成熟的加盟商，加速全国布局 [52] - 公司患者群体偏年轻，成功吸引了千禧一代和Z世代消费者，有望推动市场增长 [53] - 公司增长指标持续加速，对长期增长和为股东创造价值充满信心 [54] 其他重要信息 - 2021年第三季度，公司发现与健康套餐递延收入计算相关的一项非重大错误，已对2020年12月31日的资产负债表进行修订 [10][11] - 公司使用非公认会计原则（Non - GAAP）财务指标EBITDA和调整后EBITDA来评估财务表现 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新软件平台的下一步计划、功能组件和时间框架 - 公司正专注于解决新平台的漏洞，未来计划为患者创建移动签到、患者门户，利用患者数据进行个性化营销，并建立数据仓库，但这些都需要时间，目前仍在关注平台稳定性和规划技术路线图 [56][57][58] 问题2: 2021年假期营销和广告促销计划与2020年相比有无变化 - 公司发现患者对这两个促销活动的反馈越来越好，营销团队采用了最佳实践，确保100%参与，增加了营销工具，并投入更多媒体资金，预计促销效果将优于去年 [59] 问题3: 开设新诊所是否存在供应链问题、人员短缺等问题 - 诊所建设相对简单，未遇到供应链问题；房地产方面，目标零售租赁区域仍有需求；主要挑战是劳动力市场紧张，公司正致力于医生的招聘和留用 [64] 问题4: 军事基地扩张计划在今年剩余时间和明年的预期 - 公司已与陆军和空军交换服务签署协议开设三家诊所，军方人员和管理层对脊椎按摩服务的需求不断增加，预计到年底至少有一两家诊所开业，并将继续加速扩张 [65][66] 问题5: 消费者行为是否发生变化，可自由支配资金是否转移 - 公司在吸引新患者和转化率指标方面表现强劲，在健康和 wellness 领域处于有利地位，吸引了大量千禧一代消费者；现有患者使用频率增加，新患者也不断涌入 [70][71][72] 问题6: 如何看待第四季度和明年上半年的同店销售额 - 公司不提供同店销售额指引，但业务增长势头良好，虽不能保证每个季度都保持高增长，但整体增长动力仍在 [73][74] 问题7: 公司自有和特许经营门店比例是否会改变，理想比例是多少 - 公司将继续加速自有门店开业，但难以跟上特许经营门店的开业速度，短期内比例可能有波动；目前未提供理想比例的前瞻性指引，将坚持双模式发展战略 [79][80]

业绩总结 - 2021年第三季度收入为2100万美元，同比增长36%[4] - 2021年第三季度净收入为190万美元，同比增长21%[4] - 2021年第三季度调整后EBITDA为330万美元，同比增长25%[4] - 2021年截至9月30日的总收入为5880万美元，同比增长41%[14] - 2021年截至9月30日的净收入为690万美元，同比增长174%[14] - 2021年第三季度同店销售额增长27%（开业超过13个月的诊所）[4] - 2021年第三季度系统销售额增长37%[4] - 2021年第三季度的运营收入为1,339,000美元，较上年同期有所增长[26] - 2021年第三季度的EBITDA为3,001,000美元，调整后的EBITDA为3,297,000美元[26] - 截至2021年9月30日的年初至今（YTD）总收入为58,758,000美元，运营收入为5,345,000美元[27] - 截至2021年9月30日的EBITDA为9,620,000美元，调整后的EBITDA为10,513,000美元[27] 用户数据与市场扩张 - 2021年新开设的特许经营诊所数量为132个，较2020年增加了57%[7] - 预计2021年收入将达到5800万至8100万美元，同比增长37%[19] - The Joint Corp. 在2010年至2020年期间的系统销售年复合增长率（CAGR）为70%，而行业CAGR为5.4%[25] 成本与负面信息 - 2021年第三季度的总运营成本为19,653,000美元[26] - 2021年第三季度的总折旧和摊销费用为1,662,000美元[26] - 2021年第三季度的其他收入（费用）净额为-16,000美元[26]

诊所运营数量 - 截至2021年9月30日，公司和加盟商运营或管理666家诊所，其中加盟商运营或管理583家，公司运营或管理83家[131] 特许经营许可证销售情况 - 2020年、2019年和2018年年底，公司分别售出121、126和99个特许经营许可证[132] - 2021年前九个月结束时，21个区域开发商负责售出的132个许可证中的82%[132] 新建诊所情况 - 2021年前九个月，公司开设11家新建诊所，截至9月30日，执行18份未来新建诊所租赁协议，另有19份意向书用于进一步新建扩张[133] 特许经营权回购情况 - 2021年1月1日，公司回购佐治亚州各县特许经营权，交易总对价138.87万美元，确认135.3021万美元作为重新获得的开发权[140] - 2021年4月1日，公司分别以189.5583万美元和250.9587万美元回购亚利桑那州凤凰城2家运营中的特许经营权和北卡罗来纳州6家运营中的特许经营权[142][143] - 2021年11月1日，公司以123.7531万美元回购北卡罗来纳州4家运营中的特许经营权，购买价格有待交易结束后调整[143] 贷款偿还情况 - 2021年3月4日，公司偿还摩根大通银行约270万美元PPP贷款的全部本金和应计利息[141] 公司申报状态变化 - 由于2021年6月30日公司公众流通股（非关联方持有的普通股市场价值）超过7亿美元，自2021年12月31日起将成为大型加速申报公司[144] 诊所销售额增长情况 - 开业至少13个月的诊所可比销售额增长27%，开业48个月或以上的成熟诊所可比销售额增长21%，所有开业诊所的全系统销售额增长37%和42%[144] 总营收情况 - 2021年前三季度总营收5875.84万美元，较2020年同期的4164.48万美元增长41.1%，主要因加盟店扩张、直营店同店销售增长等[154][155] - 2021年第三季度总营收2099.16万美元，较2020年同期的1541.06万美元增长36.2%，主要因加盟店扩张和直营店营收增长[150][151] - 预计2021年营收在8000 - 8100万美元，2020年为5870万美元；调整后EBITDA在1300 - 1400万美元，2020年为910万美元[150] 加盟店和直营店开店预计 - 预计2021年加盟店新开105 - 115家，2020年为70家；直营店增加25 - 35家，2020年为4家[150] 营收成本情况 - 2021年前三季度营收成本610.40万美元，较2020年同期的456.60万美元增长33.7%，主要因区域开发商特许权使用费、销售佣金和网站托管成本增加[158] - 2021年第三季度营收成本230.01万美元，较2020年同期的171.22万美元增长34.3%，主要因区域开发商特许权使用费、销售佣金和网站托管成本增加[158] 销售和营销费用情况 - 2021年前三季度销售和营销费用850.36万美元，较2020年同期的568.46万美元增长49.6%，因广告基金支出、全国营销基金支出和直营店本地营销支出增加[159] - 2021年第三季度销售和营销费用288.16万美元，较2020年同期的184.56万美元增长56.1%，因广告基金支出、全国营销基金支出和直营店本地营销支出增加[159] 运营收入情况 - 2021年前三季度运营收入534.53万美元，较2020年同期的271.73万美元增长96.7%[167] - 2021年第三季度运营收入133.89万美元，较2020年同期的170.54万美元下降21.5%，主要因直营店和未分配公司部门运营费用增加[162][163] 合并及各业务经营收入情况 - 2021年前三季度合并经营收入较2020年同期增加260万美元[168] - 2021年前三季度公司诊所业务经营收入为440万美元，较上年同期增加180万美元[169] - 2021年前三季度特许经营业务经营收入为1190万美元，较上年同期增加310万美元[169] 未分配公司费用情况 - 2021年前三季度未分配公司费用较上年同期增加220万美元[170] 调整后EBITDA情况 - 2021年前三季度调整后EBITDA为1.0512666亿美元，2020年同期为5404.52万美元[172] 现金及可用额度情况 - 截至2021年9月30日，公司有1950万美元无限制现金和短期银行存款，开发信贷额度下可用额度为550万美元[174] 各活动现金流量情况 - 2021年前三季度经营活动提供的净现金为1250万美元，较2020年同期增加550万美元[176] - 2021年前三季度投资活动使用的净现金为1130万美元，2020年同期为220万美元[177] - 2021年前三季度融资活动使用的净现金为200万美元，2020年同期融资活动提供净现金510万美元[178] 表外安排情况 - 2021年前三季度公司无与未合并组织或金融伙伴关系的表外安排[180]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2系统销售总额达8780万美元，同比增长64%，环比增长13%；13个月以上门店同店销售增长53%，2021年Q1 13个月同店销售同比增长21% [17] - 收入同比增长61%，环比增长15%；调整后EBITDA增至380万美元，同比增长237%，环比增长9%；2021年6月30日，无限制现金为1880万美元，而2020年12月31日为2060万美元 [18] - 2021年上半年收入3780万美元，同比增长44%；营业利润400万美元，同比增长296%；净利润500万美元，2020年上半年为93.1万美元；调整后EBITDA 720万美元，同比增长160% [45] - 公司将2021年全年收入指引上调至7700 - 7900万美元，调整后EBITDA指引上调至1250 - 1350万美元，加盟店开业数量指引上调至90 - 110家，公司自有或管理门店数量指引上调至25 - 35家 [48][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Q2公司自有或管理门店收入1140万美元，同比增长67%；加盟店业务收入880万美元，同比增长53% [40] - 2021年Q2加盟店调整后EBITDA增长53%至390万美元，公司自有或管理门店调整后EBITDA增长169%至300万美元，企业费用调整后EBITDA亏损增长24%至320万美元 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年6月IBIS报告预计，到2021年底行业收入将以2.2%的年化率增长至179亿美元；Kentley Insights报告预测，未来五年行业收入增长率为5.4% [53][55] - 公司在近180亿美元的高度分散的脊椎按摩护理市场中约占1%的份额 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略是打造品牌、提高脊椎按摩护理功效的认知度、提供卓越的患者体验并开设更多门店 [15] - 公司中期目标是到2023年底运营1000家门店，长期将继续通过加盟店和绿地项目扩张 [13][24] - 公司与陆军和空军交换服务处合作，将在空军基地提供脊椎按摩护理服务，初始目标地点包括亚利桑那州凤凰城、佛罗里达州坦帕和新泽西州特伦顿的空军基地 [24][25] - 公司持续投入营销，开展新的营销活动，推出召回活动，受益于新患者数字潜在客户培育平台，Q2新患者获取创历史记录，数字潜在客户转化率同比提高38% [29][31][32] - 公司7月成功推出新IT平台AXIS 1.0，未来将进行功能增强，包括改进商业智能、营销自动化、患者门户、移动签到等 [33][35] - 公司在行业中表现出色，系统总销售额10年复合年增长率达70%，2020年平均每家门店收入约49万美元，而行业平均约30万美元 [55][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式优势持续显现，本季度打破多项记录，预计将加速增长并巩固财务基础 [12] - 市场趋势支持行业增长，公司有很大机会增加市场份额，扩大患者群体，推动整体市场增长 [52][53] - 公司决策注重长期增长，增加绿地门店虽会影响短期盈利能力，但有助于扩大市场地位和品牌知名度 [60] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，受COVID - 19疫情、诊所开发和运营等因素影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][6] - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA评估财务绩效，相关指标与净利润的调节在新闻稿中呈现 [9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年指引中下半年同店销售增长趋于平缓的原因 - 主要是绿地开发项目集中在下半年，会短期抑制盈利，且Q2同店销售受2020年Q2疫情低点影响较大，后续预计会减速 [66][67][68] 问题2: 二季度新患者获取激增的量化数据及驱动因素 - 驱动因素包括数字策略更成熟、消费者情绪提升、品牌知名度提高、区域合作组织投入增加等 [71][72][73] 问题3: 与陆军和空军交换服务处合作的意义及潜在市场规模 - 已签署协议在3个空军基地开设诊所，有机会扩展，需各基地审批，目前致力于这3个基地，后续根据其他基地兴趣逐步推进 [75][76] 问题4: 对下半年收入预期及本季度至今系统同店销售表现 - 预计门店数量增加和同店销售持续正增长，收入将有顺序改善，但下半年绿地项目带来营运资金消耗和IT平台成本增加，会抑制盈利，暂不评论Q3至今表现 [79][80][82] 问题5: 销售和营销成本在Q3和Q4是否会高于Q2 - Q2成本因Q1延迟有一定优势，后续成本受全国营销基金支出和新店开业营销成本影响，预计会趋于平稳 [83][84][85] 问题6: AXIS系统实施是否影响营收及费用归属 - 实施不会影响营收，虽有调试问题但会解决；费用一部分计入IT成本，一部分计入企业管理费用 [88][90][92] 问题7: AXIS系统调试阶段时间及加盟商使用情况 - 调试初期问题较明显，后续会减少，持续改进是长期过程；加盟商有兴奋和担忧不同反应，但大部分在日常使用 [99][100][101] 问题8: AXIS系统对效率、客户体验和留存率的影响 - 目前面向患者的功能如移动签到、患者门户等未上线，上线后将提升患者体验 [103][104] 问题9: Delta变种对客户行为和安全协议的影响 - 若疫情严重可能影响新患者数量，但现有患者预计仍会就诊；公司持续遵循安全协议，员工仍需戴口罩 [106][108][109] 问题10: 为实现1000家门店及以上规模需在哪些方面投资 - 主要投资于绿地项目、加盟业务，同时在营销、运营和IT部门投入资源以支持增长 [114][115][116] 问题11: 公司门店开业增长的驱动因素及未来是否会持续 - 驱动因素包括增加资源和招聘新的副总裁；预计下半年公司门店开业将加速，有信心提高开店速度 [118][119] 问题12: 下半年同店销售的正常化水平 - 不会达到Q2的33%，参考疫情前2016 - 2019年及2021年Q1数据更合理 [121][122] 问题13: 区域开发商（RD）覆盖范围的扩展计划 - 认为RD模式有价值，但不会像2017 - 18年那样快速扩张，会根据合适市场和合作伙伴情况推进 [126][127] 问题14: 开发中的诊所预计开业时间及季度开业比例 - 未提供季度开业指引，单个诊所从签约到开业约10个月，大部分时间用于选址和租赁谈判；因多门店合同存在，难以给出具体开业比例 [128][129][130]

诊所数量与布局 - 截至2021年6月30日，公司和加盟商运营或管理633家诊所，其中加盟商运营或管理555家，公司运营或管理78家[131] - 2021年上半年公司开设6家新建诊所，截至6月30日，执行19份未来新建诊所租赁协议，另有12份意向书用于进一步新建扩张[133] - 2021年新开48家特许经营诊所和6家公司自有或管理的新建诊所，总数达633家[144] 特许经营业务数据 - 2020年、2019年和2018年出售的特许经营许可证数量分别为121个、126个和99个，2021年上半年末有21个区域开发商，负责该期间售出的89个许可证中的87% [132] - 公司预计2021年特许经营诊所开业数量在90 - 110家，2020年为70家[150] 公司回购与偿还贷款 - 2021年1月1日，公司回购佐治亚州各县特许经营权开发权，交易总对价138.87万美元，确认135.3021万美元重新获得的开发权[140] - 2021年3月4日，公司偿还摩根大通银行约270万美元PPP贷款的全部本金和应计利息[141] - 2021年4月1日，公司以189.5583万美元回购亚利桑那州凤凰城两家运营中的特许经营权，以250.9587万美元回购北卡罗来纳州六家运营中的特许经营权[142][143] 股市与公司地位 - 截至2021年6月30日，公司公众流通股市值超7亿美元，2021年12月31日起将成为大型加速申报公司[143] 营收相关数据 - 2021年第二季度总营收2021.88万美元，较2020年同期的1258.98万美元增长762.9万美元，增幅60.6%[150] - 2021年上半年总营收3776.68万美元，较2020年同期的2623.43万美元增长1153.25万美元，增幅44.0%[154] - 公司预计2021年营收在7700 - 7900万美元之间，2020年为5870万美元[150] 营收成本数据 - 2021年第二季度营收成本203.85万美元，较2020年同期的136.76万美元增长67.09万美元，增幅49.1%；上半年营收成本380.39万美元，较2020年同期的285.38万美元增长95.01万美元，增幅33.3%[159] 销售和营销费用数据 - 2021年第二季度销售和营销费用313.27万美元，较2020年同期的178.37万美元增长134.90万美元，增幅75.6%；上半年销售和营销费用562.20万美元，较2020年同期的383.90万美元增长178.31万美元，增幅46.4%[160] 折旧和摊销费用数据 - 2021年第二季度折旧和摊销费用144.30万美元，较2020年同期的69.34万美元增长74.96万美元，增幅108.1%；上半年折旧和摊销费用261.29万美元，较2020年同期的134.76万美元增长126.52万美元，增幅93.9%[160] 一般和行政费用数据 - 2021年第二季度一般和行政费用1161.44万美元，较2020年同期的854.11万美元增长307.33万美元，增幅36.0%；上半年一般和行政费用2170.10万美元，较2020年同期的1723.54万美元增长446.57万美元，增幅25.9%[162] 运营收入数据 - 2021年第二季度运营收入203.43万美元，较2020年同期的25.86万美元增长177.58万美元，增幅686.7%[163] - 2021年上半年运营收入400.64万美元，较2020年同期的101.19万美元增长299.45万美元，增幅295.9%[168] 各业务线运营收入数据 - 2021年上半年企业诊所业务运营收入为320万美元，较上年同期的130万美元增加180万美元[170] - 2021年上半年特许经营业务运营收入为770万美元，较上年同期的540万美元增加240万美元[170] 未分配企业费用数据 - 2021年上半年未分配企业费用较上年同期增加120万美元[173] 调整后EBITDA数据 - 2021年第二季度调整后EBITDA为375.6038万美元，2020年同期为111.3458万美元；2021年上半年调整后EBITDA为721.5222万美元，2020年同期为277.2642万美元[175] 现金与额度数据 - 截至2021年6月30日，公司有1850万美元的无限制现金和短期银行存款，开发信贷额度下有550万美元的可用额度[177] 现金流数据 - 2021年上半年经营活动提供的净现金为900万美元，较2020年同期的300万美元增加600万美元[180] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为890万美元，2020年同期为190万美元[181] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为210万美元，2020年同期融资活动提供的净现金为500万美元[182] 收入与成本费用关系数据 - 2021年上半年收入增加310万美元，部分被收入成本增加70万美元和运营费用增加100万美元抵消[171] - 公司自有或管理诊所收入增加680万美元，部分被运营费用增加490万美元抵消[172] 诊所销售额数据 - 开业至少13个月的诊所可比销售额增长53%，开业48个月或以上的成熟诊所可比销售额增长44% [144] - 所有开业的诊所系统销售额增长64%和45% [144] 公司自有或管理诊所数量预计 - 公司自有或管理诊所预计增加25 - 35家，2020年为4家[150]

业绩总结 - 2021年第二季度收入为2020年同期的2020万美元，同比增长61%[6] - 2021年第二季度运营收入为200万美元，同比增长687%[6] - 2021年第二季度调整后EBITDA为380万美元，同比增长237%[6] - 2021年上半年总收入为3780万美元，同比增长44%[31] - 2021年上半年净收入为500万美元，较2020年同期的90万美元增长4倍[31] - 2021年第二季度总收入为20,219万美元，较2020年第二季度的18,184万美元增长了11.2%[56] - 2021年上半年总收入为37,767万美元，较2020年同期的33,963万美元增长了11.8%[57] - 2021年第二季度的EBITDA为6,619万美元，较2020年第二季度的3,477万美元增长了90.5%[57] - 2021年上半年调整后的EBITDA为7,215万美元，较2020年同期的6,619万美元增长了9.0%[57] - 2021年第二季度净收入为2,684万美元，较2020年第二季度的1,443万美元增长了86.1%[56] - 2021年上半年净收入为4,999万美元，较2020年同期的4,998万美元基本持平[57] 用户数据与市场扩张 - 2021年第二季度系统销售额同比增长64%[5] - 2021年第二季度新开设的特许经营诊所数量为63家，创下新纪录[12] - 2021年预计新开设的特许经营诊所将达到90至110家，同比增长57%[32] - 2020年12月31日的10年复合年增长率为70%，而行业的复合年增长率为5.4%[37] 成本与收入结构 - 2021年第二季度的总运营成本为18,184万美元，较2020年第二季度的16,707万美元增长了8.8%[56] - 2021年上半年总运营成本为33,760万美元，较2020年同期的30,000万美元增长了12.5%[57] - 2021年第二季度的总收入中，企业自营诊所的收入为11,432万美元，特许经营业务的收入为8,785万美元[56] 未来展望 - 2021年预计收入在7700万至7900万美元之间，同比增长33%[32]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收1750万美元，较2020年第一季度增长390万美元，增幅29% [13][25] - 系统总销售额增长7780万美元，达到2.8亿美元，较2020年第一季度增长28% [13][25] - 开业至少13个月的门店同店销售额增长21%，成熟门店（开业48个月以上）同店销售额增长14% [13][25] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增至350万美元，较2020年同期增长108% [13][28] - 2021年3月31日，无限制现金为1780万美元，而2020年12月31日为2060万美元 [13][29] - 净收入为230万美元，摊薄后每股收益0.16美元，而2020年第一季度为81.5万美元，摊薄后每股收益0.06美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司自有或管理的门店贡献营收950万美元，较去年同期增长30% [25] - 特许经营业务贡献营收810万美元 [25] - 特许经营门店调整后EBITDA增长35%，达到390万美元；公司自有或管理门店调整后EBITDA增长84%，达到250万美元；企业费用（调整后EBITDA的一部分）亏损增长13%，达到290万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月吸引的新患者数量创历史新高，比2019年3月的最高纪录高出11% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2023年底运营1000家门店，这是长期增长蓝图的一部分 [11] - 优先通过开设绿地门店和特许经营门店实现增长，同时机会性地评估收购 [30][31] - 计划在2021年开设80 - 100家特许经营门店，通过绿地门店和收购特许经营门店增加20 - 30家公司自有或管理的门店 [30] - 推出新的开业计划，加强营销和数字策略，以提升新门店的销售增长 [21] - 推进新的IT平台Access，预计在2021年夏季正式推出 [22][23] - 行业竞争方面，公司是美国最大且最知名的脊椎按摩护理提供商，但仅占市场份额的1%，所有连锁品牌（包括特许经营系统）占3%，主要竞争对手是超过4.1万名私人从业者 [35] - 为应对竞争，公司利用先发优势，支持区域开发商和加盟商，加强营销，确保优质选址，招聘和留住优秀人才，提供优质患者体验 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场本身在增长，2020年27%的新患者此前从未看过脊椎按摩师，公司正在重新定义和扩大市场 [41] - 尽管第一季度表现强劲，但由于仍处于疫情中，存在不确定性，因此在制定2021年指引时保持谨慎 [45] - 预计随着门店数量增加，品牌知名度和市场影响力将提升，从而加速增长 [41][43] - 绿地门店短期内会增加公司费用并抑制盈利，但长期来看将带来收益 [31] 其他重要信息 - 2020年新开的73家门店中，15家达到Go Elite状态；169家门店销售额超过55万美元，较2019年增长19%；9家门店销售额超过100万美元，而前一年为4家；一家门店连续第二年获得钻石门店称号，年销售额超过150万美元 [14] - 2021年第一季度出售26份特许经营许可证，高于2020年第一季度的24份，其中81%由原始开发商出售 [18] - 2020年12月31日和2021年1月1日分别回购北卡罗来纳州和佐治亚州的区域开发商权利，交易总价240万美元，使69家特许经营门店和37份已签署的未开业门店特许经营许可证协议从区域开发商管理转为公司管理，消除了这些门店3%的销售佣金和特许权使用费 [19] - 2021年4月，公司聘请Mark Miller担任房地产和建设副总裁，以支持门店扩张目标 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 达到1000家门店后未来三到五年的增长规划及1000家门店的重要性 - 市场本身在增长，公司正在重新定义和扩大市场；1000家门店是品牌建设和市场扩张的重要节点，门店是品牌增长的强大加速器；新增长主要来自现有市场，部分新加盟商线索来自现有患者；公司报告的高同店增长率表明市场在显著扩张 [41][43] 问题2: 2021年指引是否存在额外保守因素 - 尽管第一季度表现出色，但公司仍处于疫情中，存在不确定性，因此在制定指引时保持谨慎；通常第四季度和下半年的新特许经营销售表现更强，这些因素会影响公司的预期 [45] 问题3: 不同市场重新开放情况、疫苗接种和刺激支票对业务的影响 - 不同市场（如加州、得克萨斯州、佛罗里达州、佐治亚州等）的表现惊人地一致，受市场开放程度影响较小；科罗拉多市场因州长指令（为保护个人防护设备，非急性护理医疗服务关闭17天，后仅允许预约就诊）受到显著影响，目前已恢复非预约就诊 [48][50] 问题4: 收购8家门店后是否会有更多类似交易 - 收购北卡罗来纳州的6家门店是因为回购了该地区的区域开发商权利，创造了机会；收购是机会性战略，公司拥有优先购买权；公司仍战略聚焦于开设绿地门店、支持加盟商和区域开发商开店，以实现1000家门店的目标 [51] 问题5: 1000家门店目标的开店节奏及特许经营与公司自有门店的比例 - 开店节奏预计逐年加速，过去几年的销售数据显示了增长趋势，若没有疫情，2020年的增长会更高；特许经营与公司自有门店的比例方面，目前特许经营占比89%，随着特许经营系统的快速增长，公司自有门店占比预计在10% - 25%之间 [53][54] 问题6: 更换IT服务的优势和预期指标 - 最初版本是“提升和转移”，保留现有平台的功能；后续可实现移动结账、创建患者门户等功能，提升营销战略，更好地利用数据；目前要先完成初始版本的转换 [58][59] 问题7: 力争2023年达到1000家门店是否等同于重申指引 - 是的，公司认为可以实现这一目标 [61]

诊所运营情况 - 截至2021年3月31日，公司和加盟商运营或管理592家诊所，其中加盟商运营或管理527家，公司运营或管理65家[116] - 2021年第一季度公司开设1家新建诊所，截至3月31日，执行20份未来新建诊所租赁协议，还有3份意向书用于进一步扩张[118] - 2021年第一季度，公司建设并开发1家新的公司诊所[130] 特许经营许可证情况 - 2020年、2019年和2018年出售的特许经营许可证数量分别为121个、126个和99个[117] - 2021年前三个月结束时，21个区域开发商负责该期间出售的26个许可证中的81%[117] 新患者接待情况 - 2020年公司接待超58.4万名新患者，与2019年的58.5万名相近，约27%的新患者此前从未去过脊椎按摩师处[126] 特许经营权回购情况 - 2021年1月1日，公司以138.87万美元回购佐治亚州各县特许经营权开发权，确认135.3021万美元重新获得的开发权[127] - 2021年4月1日，公司分别以189.5583万美元和255.6272万美元回购亚利桑那州凤凰城2家运营中的特许经营权和北卡罗来纳州6家运营中的特许经营权[129][130] 贷款偿还情况 - 2021年3月4日，公司偿还摩根大通银行约270万美元PPP贷款的全部本金和应计利息[128] 销售额增长情况 - 开业至少13个月的诊所可比销售额增长21%，开业48个月及以上的成熟诊所可比销售额增长14%，所有诊所的全系统销售额增长28%[131] 营收情况 - 2021年第一季度总营收1754.8万美元，较2020年同期的1364.4万美元增长390.3万美元，增幅28.6%[137] - 公司预计2021年营收在7350万至7750万美元之间，高于2020年的5870万美元；调整后EBITDA在1100万至1250万美元之间，高于2020年的910万美元[137] 成本收入情况 - 2021年第一季度成本收入为176.5万美元，较2020年同期的148.6万美元增长27.9万美元，增幅18.8%[141] 销售和营销费用情况 - 2021年第一季度销售和营销费用为248.9万美元，较2020年同期的205.5万美元增长43.4万美元，增幅21.1%[142] 折旧和摊销费用情况 - 2021年第一季度折旧和摊销费用为116.9万美元，较2020年同期的65.4万美元增长51.6万美元，增幅78.8%[143] 一般和行政费用情况 - 2021年第一季度一般和行政费用为1008.7万美元，较2020年同期的869.4万美元增长139.3万美元，增幅16.0%[145] 运营利润情况 - 2021年第一季度运营利润为197.2万美元，较2020年同期的75.3万美元增长121.8万美元，增幅161.7%[146] 现金及可用额度情况 - 截至2021年3月31日，公司有1780万美元的无限制现金和短期银行存款，开发信贷额度下有550万美元的可用额度[153] 经营活动净现金情况 - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为230万美元，较2020年同期的150万美元增加80万美元[156] 投资与融资活动净现金情况 - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为230万美元，2020年同期为120万美元；融资活动使用的净现金为270万美元，2020年同期融资活动提供净现金210万美元[157][158]