汇率风险 - 公司几乎所有收入和费用都以人民币计价，没有重大直接外汇风险，未使用任何衍生金融工具对冲风险[842] - 人民币兑美元汇率波动可能会影响投资者持有公司ADS的价值[843,844] - 人民币升值会减少公司以美元计价的现金和现金等价物[845,846] 利率风险 - 公司面临的利率风险主要来自于现金的利息收入，尚未受到重大影响[847,848] 通胀风险 - 到目前为止，中国的通胀对公司的经营业绩影响不大，但未来可能受到更高通胀率的影响[849] ADS持有人费用 - 公司ADS持有人需要支付的费用包括发行费、现金分红费用、登记和过户费等[853,854,855,857,858,860,862] 存托银行收益 - 存托银行可能会使用其关联方提供服务并从中获取佣金等收益[864,865] - 公司未收到存托银行的任何费用返还[866]

财务业绩 - MOGU Inc. 宣布截至2023年9月30日的六个月未经审计财务业绩[1] - 截至2023年9月30日的六个月内，MOGU的总收入下降了27.5%，为人民币8330万元（美元1140万）[4] - 截至2023年9月30日的六个月内，MOGU的GMV为2196亿元人民币（301.0万美元），同比下降了22.3%[4] - MOGU在2023财年上半年的总收入下降27.5%，为8330万元人民币（1140万美元）[7] - MOGU在2023财年上半年的佣金收入下降22.4%，为5560万元人民币（760万美元）[8] - MOGU在2023财年上半年的营销服务收入下降75.0%，为70万元人民币（10万美元）[9] - MOGU在2023财年上半年的融资解决方案收入下降22.0%，为540万元人民币（70万美元）[10] - MOGU在2023财年上半年的技术服务收入下降34.5%，为1840万元人民币（250万美元）[11] - MOGU在2023财年上半年的其他收入下降39.0%，为310万元人民币（40万美元）[12] - MOGU在2023财年上半年的运营亏损为5210万元人民币（710万美元），较2013财年同期的4810万元人民币有所增加[19] 公司概况 - MOGU Inc. 是一家在中国的以KOL为驱动力的在线时尚和生活方式目的地[34] 资产情况 - MOGU Inc. 的未经审计的资产总额为986,148千元，其中包括现金及现金等价物416,201千元[36] 经营活动 - MOGU Inc. 在2023年第一季度的净收入为83,302千元，其中包括佣金收入、营销服务收入、融资服务收入、技术服务收入和其他收入[37] - MOGU Inc. 在2023年前六个月的经营活动中使用的净现金为32,907千元[38] 调整后EBITDA - MOGU Inc. 在2023年前六个月的调整后EBITDA为-33,990千元[39]

公司运营情况 - 公司是一家在线服务提供商，运营着一个以KOL为驱动的在线时尚和生活方式平台[17] - 公司通过收购Ruisha Technology，计划扩大业务运营，为商业客户提供定制解决方案[17] 公司财务结构 - 公司通过一系列合同安排，控制着VIEs的经济表现，并在财务报表中按照美国通用会计准则对其进行合并[21] - 杭州Shiqu与杭州Juangua之间签订了修订后的股权质押协议[26] - 杭州Shiqu与北京Meilishikong签订了修订后的贷款协议[27] - 杭州Shiqu拥有对VIEs的经济利益[28] - 杭州Shiqu拥有对由VIEs执行协议产生的知识产权的独家所有权[29] - 杭州Shiqu拥有购买VIEs股权的选择权[30] 监管风险 - 中国政府对VIE结构的监管可能会对公司造成严重处罚[32] - 中国政府对互联网行业的规定可能会对公司的业务和财务运营产生不利影响[34] - 中国政府对反垄断法规的加强可能会增加公司的合规成本和风险[35] - HFCAA法案于2020年12月18日颁布[36] - SEC于2022年8月22日将公司确定为“Commission-Identified Issuer”[37] - PCAOB与中国当局签署了关于审计公司检查和调查的协议[37] - 2022年12月23日，加速HFCAA法案颁布，要求SEC在审计公司连续两年未接受PCAOB检查时禁止其证券在美国交易[38] - 公司未来可能面临Nasdaq或监管机构对其审计程序、质量控制程序、人员和培训、资源充足性等方面的更严格要求[39] - 公司在中国经营需获得PRC当局的许可[39] 公司财务状况 - 2023年3月31日结束的财政年度，公司净亏损为18.64亿人民币[42] - 2023年3月31日，MOGU Inc.的净亏损为6.42亿人民币，较2022年同期的3.35亿人民币有所增加[43] - 2023年3月31日，MOGU Inc.的现金及现金等价物为4.16亿人民币，较2022年同期的4.39亿人民币有所减少[47] - 2022年3月31日，MOGU Inc.的投资额为6.93亿人民币，较2021年同期的7.21亿人民币有所减少[48] 公司经营活动 - 2023年3月31日，MOGU Inc.和其子公司之间的运营活动现金流为净现金流入131,050千人民币[54] - 2022年3月31日，MOGU Inc.向香港和中国子公司收到的其他运营活动现金流为114,322千人民币[54] - 2021年3月31日，MOGU Inc.和其子公司之间的运营活动现金流为净现金流出77,931千人民币[50] - 2023年3月31日，MOGU Inc.向香港子公司提供的资本贡献为0千人民币[54] - 2022年3月31日，MOGU Inc.向香港子公司提供的资本贡献为84,194千人民币[54] - 2021年3月31日，MOGU Inc.向香港子公司提供的资本贡献为32,549千人民币[50] 公司风险因素 - 公司存在着投资风险，投资者在购买公司的普通股之前应该仔细考虑所有信息[62] - 公司的业务和行业面临着多方面的风险，包括经营历史有限、执行变现和其他运营策略的困难、品牌受损或未能维护和增强品牌认知等[63][64] - 公司的业务受用户需求和偏好的变化影响，如果未能预测买家需求、提供吸引和留住买家的产品和服务，或未能适应服务或商业模式的变化，公司的业务可能会受到重大不利影响[65]

总营收变化 - 2022年上半年总营收同比下降32.2%至1.148亿人民币（1610万美元）[2][3][4][7] - 2021年和2022年上半年，公司总营收分别为16.9474亿元和11.4846亿元[26] 商品交易总额（GMV）变化 - 2022年上半年商品交易总额（GMV）同比下降48.1%至28.28亿人民币（3.976亿美元）[2][4] 直播视频广播（LVB）相关GMV变化 - 2022年上半年直播视频广播（LVB）相关GMV同比下降45.6%至27.03亿人民币（3.799亿美元），占总GMV的95.6%[4] 各业务线收入变化 - 2022年上半年佣金收入同比下降38.6%至7170万人民币（1010万美元）[7] - 2022年上半年营销服务收入同比下降77.1%至300万人民币（40万美元）[7] - 2022年上半年融资解决方案收入同比下降67.7%至690万人民币（100万美元）[7] - 2022年上半年技术服务收入同比增长170.8%至2810万人民币（390万美元）[7] - 2021年和2022年上半年，公司佣金收入分别为1.16807亿元和7170万元[26] - 2021年和2022年上半年，公司营销服务收入分别为1300.6万元和298.2万元[26] - 2021年和2022年上半年，公司技术服务收入分别为1036.8万元和2807.7万元[26] 运营与净亏损情况 - 2022年上半年运营亏损为4810万人民币（680万美元），上年同期为4.301亿人民币[11] - 2022年上半年净亏损为5740万人民币（810万美元），上年同期为4.119亿人民币[11] - 2021年和2022年上半年，公司净亏损分别为4.14017亿元和5884.5万元[26] - 2021年净亏损为414,017元人民币[30] - 截至2022年9月30日的六个月净亏损为58,845元人民币[30] - 截至2022年9月30日的六个月净亏损为8,273美元[30] 现金及资产情况 - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为6.048亿人民币（8500万美元），3月31日为6.363亿人民币[12] - 截至2022年3月31日和9月30日，公司总资产分别为116.698亿元和112.3407亿元[23] - 截至2022年3月31日和9月30日，公司现金及现金等价物分别为4.38608亿元和3.9297亿元[23] 各活动净现金情况 - 2021年和2022年上半年，公司经营活动净现金使用量分别为7352.8万元和1602万元[28] - 2021年和2022年上半年，公司投资活动净现金分别为4945.8万元和 - 2815.5万元[28] - 2021年和2022年上半年，公司融资活动净现金使用量分别为836.5万元和297.2万元[28] 2022年其他财务指标 - 2022年利息费用为328元人民币，对应美元为46 [30] - 2022年所得税收益为1,086元人民币，对应美元为153 [30] - 2022年利息收入为9,013元人民币，对应美元为1,267 [30] - 2022年无形资产摊销为20,022元人民币，对应美元为2,815 [30] - 2022年物业及设备折旧为2,067元人民币，对应美元为291 [30] - 2022年调整后EBITDA为亏损17,135元人民币，对应美元为2,409 [30] - 2022年调整后净亏损为11,791元人民币，对应美元为1,658 [30]

公司上市与收购 - 2018年12月6日，公司A类普通股美国存托股票在纽交所上市，首次公开募股扣除承销佣金和发行费用后净收益约5800万美元[299] - 2021年7月26日，公司收购瑞莎科技，股权增至59.6%[300] - 2021年7月收购瑞莎科技后，公司预计拓展业务服务商业客户[354] 资产购置与租赁 - 2020年8月8日，公司签署协议以2.09亿元人民币（3190万美元）总价购买杭州紫金港科技园区的一栋办公楼，预计2023年投入使用[300] - 截至2022年3月31日，公司在杭州、丽水和上海分别租赁约9300、1800和100平方米办公空间，杭州紫金港科技园区办公楼预计6个月内完工并于2023年投入使用，购买总价为2.09亿元人民币（3190万美元）[454][455] 股权结构与质押 - 齐晨、王一博、岳旭强分别持有杭州卷瓜58.67%、23.62%和17.71%的股权[437] - 齐晨、王一博、岳旭强分别持有北京美丽时空52.44%、26.72%和19.84%的股权，徐一荣持有剩余1%股权[437] - 杭州卷瓜股东将100%股权质押给杭州时趣[441] 股东贷款与服务费用 - 2018年7月18日，杭州时趣向齐晨提供586.7万元贷款用于对杭州卷瓜出资[443] - 2018年7月18日，杭州时趣分别向王一博、岳旭强提供236.2万元和177.1万元贷款用于对杭州卷瓜出资[444] - 杭州卷瓜需按季向杭州时趣支付服务费，金额为当季营收扣除相关税费、成本和留存收益后的金额[445] 股东配偶同意书 - 杭州卷瓜和北京美丽时空股东配偶签署同意书，同意按相关协议处置股权[450] 平台用户行为与复购率 - 2022年3月，平台通过直播的活跃买家平均每天观看直播超51分钟，每月观看16天，94%的人在首次购买后30天内复购[304] - 用户在平台的复购率从2021年3月31日的91%稳步提升至2022年3月31日的94%[314] 主播与品牌商家数据 - 截至2020、2021和2022年3月31日，公司成熟直播带货主播数量分别为242、249和240人[312] - 截至2022年3月31日，公司服务的品牌商家数量达74家，其中28家业务规模超10亿元人民币[315] 业务线GMV数据 - 2020 - 2022财年，直播视频广播分别为公司贡献79亿元、109亿元和98亿元人民币（15亿美元）总商品交易额，分别占各期总GMV的46.2%、78.5%和91.9%[317] - 2020 - 2022财年，公司与LVB相关的GMV分别为79亿、109亿和98亿元人民币，活跃买家分别为360万、350万和300万，成熟LVB主播分别为242、249和240位[457] - 2020 - 2022财年，公司总GMV分别为171亿、139亿和107亿元人民币，总收入分别为8.353亿、4.824亿和3.375亿元人民币（5320万美元）[458] 业务线收入数据 - 2020 - 2022财年，佣金收入分别为4.38274亿、3.18602亿和2.26742亿元人民币，占总收入比例分别为52.5%、66.0%和67.2%[465] - 2020 - 2022财年，营销服务收入分别为2.43081亿、7134.5万和1788.8万元人民币，占总收入比例分别为29.1%、14.8%和5.3%[465] - 2020 - 2022财年，融资解决方案收入分别为5398.9万、4928.5万和3185.2万元人民币，占总收入比例分别为6.5%、10.2%和9.4%[465] - 2020 - 2022财年，技术服务收入分别为2767.6万、2850.5万和4607.7万元人民币，占总收入比例分别为3.3%、6.0%和13.7%[465] - 2020 - 2022财年，其他收入分别为7229.4万、1465.5万和1491万元人民币，占总收入比例分别为8.6%、3.0%和4.4%[465] - 2020 - 2022年佣金收入分别为4.38274亿元人民币、3.18602亿元人民币、2.26742亿元人民币（3576.8万美元），占比分别为52.5%、66.0%、67.2%[482] - 2020 - 2022年营销服务收入分别为2.43081亿元人民币、7134.5万元人民币、1788.8万元人民币（282.2万美元），占比分别为29.1%、14.8%、5.3%[482] - 2020 - 2022年融资解决方案收入分别为5398.9万元人民币、4928.5万元人民币、3185.2万元人民币（502.5万美元），占比分别为6.5%、10.2%、9.4%[482] - 2020 - 2022年技术服务收入分别为2767.6万元人民币、2850.5万元人民币、4607.7万元人民币（726.9万美元），占比分别为3.3%、6.0%、13.7%[482] 业务线收入变化 - 2022年3月31日财年公司营收从2021年的4.824亿人民币降至3.375亿人民币（5320万美元），降幅30.0%[487] - 2022年3月31日财年佣金收入从2021年的3.186亿人民币降至2.267亿人民币（3580万美元），降幅28.8%[487] - 2022年3月31日财年营销服务收入从2021年的7130万人民币降至1790万人民币（280万美元），降幅74.9%[487] - 2022年3月31日财年融资解决方案服务收入从2021年的4930万人民币降至3190万人民币（500万美元），降幅35.4%[488] - 2022年3月31日财年技术服务收入从2021年的2850万人民币增至4610万人民币（730万美元），增幅61.6%[488] 成本、费用与亏损数据 - 2020 - 2022财年，公司总成本和费用分别为29.19672亿、9.61201亿和10.33378亿元人民币，无形资产摊销分别为3.31294亿、3.41802亿和3.28154亿元人民币，商誉和无形资产减值分别为13.82149亿和2.35394亿元人民币（2021年无此项）[469] - 2020 - 2022年净亏损分别为2.223638亿元人民币、3279.71万元人民币、6423.74万元人民币（1013.29万美元），占比分别为266.3%、68.0%、190.4%[482] - 2022年3月31日财年总成本和费用从2021年的9.612亿人民币增至10.334亿人民币（1.63亿美元），增幅7.5%[490] - 2022年3月31日财年销售和营销费用从2021年的2.298亿人民币降至1.484亿人民币（2340万美元），降幅35.4%[490] - 2022年3月31日财年研发费用从2021年的1.035亿人民币降至8260万人民币（1300万美元），降幅20.1%[491] - 2022年3月31日财年运营亏损从2021年的4.289亿人民币增至6.705亿人民币（1.058亿美元）[493] - 2022年3月31日财年净亏损从2021年的3.28亿人民币增至6.424亿人民币（1.013亿美元）[496] 其他收入净额 - 2020 - 2022年其他收入净额分别为1.1472亿元人民币、4.9885亿元人民币、2542.7万元人民币（401.1万美元），占比均为100%[475] 资产数据 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为4.394亿元人民币（6930万美元），短期投资为1.969亿元人民币（3110万美元）[463] - 截至2022年3月31日，无形资产净账面价值为8980万元人民币（1420万美元）[472] - 2022年3月31日止年度，商誉和某些无形资产减值费用总计2.354亿元人民币（3710万美元）[473] 税收政策 - 香港子公司首200万港元利润按8.25%征税，超过部分按16.5%征税；中国内地子公司一般按25%征收企业所得税[476] - 在线销售增值税率为13%，在线营销服务等为6%，部分小规模纳税人按3%征收；部分在线营销服务需缴纳3%文化事业建设费[477] - 外商独资企业每年需从累计利润中提取至少10%作为法定储备基金，直至储备达到企业注册资本的50%[421] - 企业所得税方面，居民企业和非居民企业适用25%统一税率，未在中国境内设立机构场所或所得与机构场所无实际联系的非居民企业适用10%税率[426] - 增值税一般适用税率简化为13%、6%和0%，小规模纳税人适用税率为3%[428] - 自2008年1月1日起，向无中国境内机构场所或所得与机构场所无实际联系的非中国居民投资者分配股息，适用10%所得税税率[429] - 符合条件的香港居民企业从中国居民企业取得股息，10%预提税可降至5%[430] - 确定申请人“受益所有人”身份时，需考虑是否在十二个月内将超50%收入支付给第三国或地区居民等因素[430] 外汇管理政策 - 2014年7月4日起，中国居民通过特殊目的公司进行海外投融资需向国家外汇管理局当地分支注册，重大变更需修改登记[423] - 未完成特殊目的公司外汇登记，其中国子公司可能被禁止向境外母公司分配利润和开展跨境外汇活动，特殊目的公司注资受限，违规可能面临最高30%外汇汇款金额罚款，严重违规罚款不低于30%且最高为汇款金额[424] - 2012年2月起，参与境外上市公司股权激励计划的特定人员需通过境内合格代理向国家外汇管理局登记，未完成登记可能面临罚款和法律制裁，限制公司向中国子公司注资和子公司分红能力[425] 个人所得税政策 - 中国员工行使股票期权需缴纳个人所得税，公司中国子公司有申报和代扣义务，未履行可能面临税务机关制裁[425] 非居民企业所得税政策 - 2015年2月3日，国家税务总局发布7号文，对非居民企业间接转让资产的企业所得税问题作出规定[431] - 2017年10月17日，国家税务总局发布37号文，进一步阐述非居民企业所得税代扣代缴的相关实施细则[431] 社保罚款政策 - 未按时缴纳社保的企业，逾期不整改将被处以1 - 3倍逾期金额的罚款[434] 公司运营模式 - 公司围绕时尚价值链通过营销服务、佣金和金融服务等多种方式实现盈利[334] - 公司对选择入门级服务的商家收取约5%的佣金，对直播视频商家收取10%的佣金[335] 平台服务政策 - 公司平台上的商品一般提供七天免费退换货政策[332] - 公司与微信支付、QQ钱包、支付宝等中国领先的第三方在线支付服务提供商合作[331] - 公司要求商家使用指定的知名配送服务提供商发货，若未在规定时间内发货需向客户支付违约金[332] 技术应用 - 公司利用人工智能和机器学习技术开发自动化客服聊天机器人，提升客户体验并降低运营成本[341] - 公司构建的大数据分析能力可处理数十亿数据实例和数百万分析维度的复杂计算任务[342] - 公司采用AI支持的自动筛选机制和人工内容筛选团队对平台内容进行审查[348] 风险管理 - 公司收集和更新商户及客户的信用数据，用于评估违约概率和改进风险管理能力[351] - 公司的反欺诈模型采用多方面检测流程识别欺诈行为，并实时监控融资解决方案的逾期率[352] 知识产权 - 截至2022年3月31日，公司在中国拥有16项注册专利、1242项注册商标、238项软件著作权和196个注册域名[353] - 注册商标有效期为10年，到期可在12个月内申请续期，未申请有6个月宽限期，每次续展有效期10年[409] - 《中华人民共和国著作权法》最新修订版将版权保护扩展到互联网活动、产品和软件产品[410] - 域名注册遵循“先申请，先注册”原则，域名持有人联系方式变更需在30天内办理变更手续[412] 电信业务法规 - 2020年1月27日起施行《鼓励外商投资产业目录（2020年版）》，2022年1月1日起施行《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2021年版）》，从事增值电信服务（不含电商等）的企业外资比例不得超过50%[359] - 2015年6月19日，工信部发布通知允许外国投资者持有提供在线数据处理和交易处理服务（营利性电商）的中国实体100%股权[364] - 2000年9月25日国务院颁布《中华人民共和国电信条例》，增值电信服务运营商需从工信部或其省级分支机构获得运营许可证[366] - 2015年12月28日颁布、2016年3月1日生效的《电信业务分类目录（2015年版）》，将互联网信息服务和在线数据处理与交易处理服务（营利性电商）列为增值电信服务，需获得相应许可证[367] - 2000年9月25日国务院颁布《互联网信息服务管理办法》，商业ICP

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度GMV为28.64亿人民币，同比下降8.2%；直播视频业务GMV同比增长14.7%至26亿人民币，占总GMV的90.8% [9] - 总收入从2021财年同期的1.325亿人民币降至9200万人民币，降幅30.6% [10] - 佣金收入从2021财年同期的8530万人民币降至6510万人民币，降幅23.7% [10] - 营销服务收入从2021财年同期的2400万人民币降至860万人民币，降幅64% [10] - 融资解决方案收入从2021财年同期的1200万人民币降至1130万人民币，降幅5.1% [11] - 收入成本从2021财年同期的4880万人民币降至4350万人民币，降幅10.9% [11] - 销售和营销费用从2021财年同期的6190万人民币降至4400万人民币，降幅28.9% [11] - 研发费用从2021财年同期的2900万人民币降至2180万人民币，降幅24.8% [11] - 一般及行政费用从2021财年同期的2350万人民币降至2320万人民币，降幅1.4% [12] - 无形资产摊销从2021财年同期的7050万人民币降至6470万人民币，降幅8.2% [12] - 运营亏损为9800万人民币，2021财年同期为9490万人民币 [12] - 归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为9550万人民币，2021财年同期为8890万人民币 [12] - 调整后EBITDA为负2520万人民币，2021财年同期为负1740万人民币 [12] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为7.763亿人民币，截至2021年3月31日为8.031亿人民币 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播视频业务GMV同比增长14.7%至26亿人民币，占总GMV的90.8% [5][9] - 佣金收入因竞争环境下GMV降低，从2021财年同期的8530万人民币降至6510万人民币，降幅23.7% [10] - 营销服务收入因业务重组，从2021财年同期的2400万人民币降至860万人民币，降幅64% [10] - 融资解决方案收入因贷款用户服务费降低，从2021财年同期的1200万人民币降至1130万人民币，降幅5.1% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已转型为纯直播视频电商公司，未来将增强平台供应链，提供高质量产品，迎合年轻客户消费趋势，拓展产品类别并与更多供应商合作 [5] - 7月26日完成对瑞莎科技的收购，公司持有其59.62%股权，瑞莎科技为多行业品牌提供一站式定制服务，收购具有战略意义，将拓展公司2B服务能力，丰富直播电商生态系统 [6] - 董事会授权一项新的股票回购计划，公司可在12个月内回购最高价值1000万美元的美国存托股票 [8] - 行业竞争激烈，新参与者进入市场导致价格竞争，互联网用户增长放缓使流量成本增加 [18] - 公司竞争优势在于直播电商业务起步早，了解主播、商家和供应商，主播运营成本低；用户忠诚度高，ARPU高于其他平台 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已成功向直播电商业务转型，直播业务将成为未来主要增长动力 [13] - 投资瑞莎科技是为了拓展和利用为企业客户提供服务的能力 [13] - 市场环境挑战可能短期内影响业绩，但公司有财务策略，将优化客户获取成本和运营效率，对业务长期增长前景有信心 [13] - 公司认为互联网行业将是全球增长最快的领域，反垄断监管将使中国互联网市场更开放，对公司有益，但公司需承担合规成本 [23] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定因素影响，公司无义务更新前瞻性陈述，除非法律要求 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境变化对公司运营指标和财务的影响，以及公司竞争优势的变化 - 市场参与者乐观，更多玩家进入市场，小主播和KOL参与价格竞争，平台也需参与；互联网用户增长放缓使流量成本增加 [18] - 公司竞争优势在于直播电商业务起步早，了解主播、商家和供应商，主播运营成本低；用户忠诚度高，ARPU高于其他平台，能在竞争中保持合理增长 [18][19] 问题2: 瑞莎科技如何融入公司供应链整合，以及如何帮助公司拓展业务和增强竞争力 - 瑞莎科技由曾在蘑菇街的工程师创立，蘑菇街是其天使投资者，双方团队有共同愿景和价值观，过去2.5年保持密切合作 [19] - 蘑菇街积累了电商技术和运营经验，瑞莎科技用同样技术服务众多大品牌，收购后公司能拓展更多品牌，瑞莎科技100%收入来自服务收入，可使公司收入多元化，未来公司收入将有2C和2B部分，2B部分有望快速增长 [19][20] 问题3: 反垄断监管环境下公司的机会，以及瑞莎科技收购的详细情况 - 公司对互联网行业有信心，认为反垄断针对垄断行为而非公司规模，中国互联网市场将更开放，对公司有益，但公司需承担合规成本 [23] - 瑞莎科技收购是重要战略举措，将使公司收入多元化，过去公司专注2C市场，未来将增加2B收入，有助于公司健康增长，公司希望帮助2C消费品牌走向全球并服务客户 [24] 问题4: 直播业务GMV增长放缓，公司采取什么策略改善 - 公司将继续发挥竞争优势，策略包括：整合更多不同类别的KOL，支持头部KOL，发展中长尾KOL；拓展高毛利率的新类别；吸引未尝试过直播购物的新用户，如与腾讯视频合作以低成本获客 [27]

总GMV数据变化 - 2022财年第一季度总GMV为28.64亿元人民币（4.436亿美元），同比下降8.2%[3] 直播电商业务GMV数据变化 - 2022财年第一季度直播电商业务GMV同比增长14.7%至26亿元人民币（4.027亿美元），占总GMV的90.8%[2][3] 总营收数据变化 - 2022财年第一季度总营收为9200万元人民币（1420万美元），同比下降30.6%[2][6] - 2020年和2021年第二季度，公司总营收分别为1.32455亿元和0.91968亿元，分别折合0.14244亿美元和0.14244亿美元[29] 各业务收入数据变化 - 2022财年第一季度佣金收入为6510万元人民币（1010万美元），同比下降23.7%[7] - 2022财年第一季度营销服务收入为860万元人民币（130万美元），同比下降64.0%[7] - 2022财年第一季度融资解决方案收入为1130万元人民币（180万美元），同比下降5.1%[7] - 2022财年第一季度其他收入为690万元人民币（110万美元），同比下降38.6%[7] 运营亏损数据变化 - 2022财年第一季度运营亏损为9800万元人民币（1520万美元），上年同期为9490万元人民币[2][9] 现金及等价物与短期投资数据变化 - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为7.763亿元人民币（1.202亿美元），较3月31日的8.031亿元人民币有所下降[12] 股权收购情况 - 2021年7月，公司合并附属实体杭州卷瓜网络有限公司以5000万元人民币现金收购杭州瑞莎科技有限公司股权，交易完成后公司间接持有其59.62%股权[13] 总资产数据变化 - 截至2021年3月31日和6月30日，公司总资产分别为18.39856亿元和17.2884亿元，分别折合2.67764亿美元和2.67764亿美元[27] 净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司净亏损分别为0.88911亿元和0.95497亿元，分别折合0.14791亿美元和0.14791亿美元[29] 基本每股净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司基本每股净亏损分别为0.03元和0.04元，分别折合0.01美元和0.01美元[29] 每股美国存托股份基本净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司每股美国存托股份基本净亏损分别为0.81元和1.00元，分别折合0.15美元和0.15美元[29] 经营活动净现金数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司经营活动使用的净现金分别为0.8599亿元和1.1391亿元，分别折合0.1764亿美元和0.1764亿美元[31] 投资活动净现金数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司投资活动提供的净现金分别为 -1.4214亿元和8.2118亿元，分别折合 -0.12718亿美元和1.2718亿美元[31] 融资活动净现金数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司融资活动使用的净现金分别为0.5536亿元和0.7585亿元，分别折合0.1175亿美元和0.1175亿美元[31] 调整后息税折旧及摊销前亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司调整后息税折旧及摊销前亏损分别为1.7426亿元和2.5154亿元，分别折合0.3896亿美元和0.3896亿美元[33] 调整后净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司调整后净亏损分别为1.4391亿元和2.4270亿元，分别折合0.3759亿美元和0.3759亿美元[33]

公司营收情况 - 2017 - 2021年公司营收分别为11.09877亿元、9.73207亿元、10.74278亿元、8.35314亿元、4.82392亿元（人民币），2021年为7362.7万美元[19] - 公司营收从2019财年的10.743亿人民币降至2020财年的8.353亿人民币，降幅22.2%，2021财年进一步降至4.824亿人民币（7360万美元），降幅42.3%[31] 公司净亏损情况 - 2017 - 2021年公司净亏损分别为9.3914亿元、5.58053亿元、4.86275亿元、22.23638亿元、3.27971亿元（人民币），2021年为5005.9万美元[19] - 2017 - 2021年归属于蘑菇街公司普通股股东的净亏损分别为15.41039亿元、12.46409亿元、10.85255亿元、22.23638亿元、3.27971亿元（人民币），2021年为5005.9万美元[20] - 2019 - 2021财年公司净亏损分别为4.863亿、22.236亿和3.28亿人民币（5010万美元）[28] 基本每股净亏损情况 - 2017 - 2021年基本每股净亏损分别为2.77元、2.26元、0.87元、0.82元、0.12元（人民币），2021年为0.02美元[20] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司现金及现金等价物分别为12.70289亿元、12.24393亿元、12.7671亿元、8.56567亿元、5.42076亿元（人民币），2021年为8273.7万美元[22] 公司总资产情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司总资产分别为46.84453亿元、35.77521亿元、46.03776亿元、24.40756亿元、18.39856亿元（人民币），2021年为2.80816亿美元[22] 公司总负债情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司总负债分别为11.88568亿元、6.95306亿元、5.56107亿元、4.60284亿元、3.8496亿元（人民币），2021年为5875.7万美元[22] 公司股东权益情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司股东权益（赤字）/权益分别为 - 32.00747亿元、 - 45.02657亿元、40.47669亿元、19.80472亿元、14.54896亿元（人民币），2021年为2.22059亿美元[22] 公司股份支付费用情况 - 2017 - 2021年公司股份支付费用总额分别为2.0738亿元、1.6836亿元、10.3068亿元、3.2185亿元、2.6295亿元（人民币），2021年为401.3万美元[21] 公司经营活动亏损情况 - 2017 - 2021年公司经营活动产生的亏损分别为10.71341亿元、8.47419亿元、5.7418亿元、20.72886亿元、4.28924亿元（人民币），2021年为6546.7万美元[19] 公司各活动净现金情况 - 2019 - 2021财年公司经营活动净现金使用量分别为3.25808亿、3.11789亿和7793.1万人民币[24] - 2019 - 2021财年公司投资活动净现金使用量分别为8283.6万、1.1315亿和9666.3万人民币[24] - 2019 - 2021财年公司融资活动净现金分别为4.14872亿、- 2933.2万和 - 1.19249亿人民币[24] 公司KOL相关数据情况 - 2020和2021财年，公司前10大KOL分别贡献总GMV的23.2%和43.7%[43] - 截至2020年3月31日和2021年3月31日，公司前10大KOL分别占所有KOL粉丝总数的9.4%和16.2%[43] 公司业务模式及前景评估情况 - 公司新业务运营历史有限，难以评估业务前景，历史业绩可能无法预示未来财务结果[26][27] - 公司从传统电商业务模式向KOL驱动、直播电商为主的互动电商模式转型，当前业务模式运营历史有限，难以评估业务和前景[30] 公司竞争风险情况 - 公司面临激烈竞争，若无法成功竞争，可能失去市场份额、用户、KOL和其他商业伙伴[36][37][38] 公司销售和营销费用情况 - 公司在2019、2020和2021财年的销售和营销费用分别为7.437亿人民币、6.132亿人民币和22980万人民币（3510万美元）[64] 公司合作关系风险情况 - 若无法维持和拓展与内容创作者（尤其是KOL）的关系，公司的收入和经营业绩可能受到重大不利影响[45][46][47] - 若无法管理和拓展与平台上商家及品牌合作伙伴的关系，公司业务和增长前景可能受损[50][51][52] - 若无法吸引更多营销服务客户，或营销服务客户购买意愿降低，公司收入可能受到不利影响[53][54] - 若无法维持平台融资解决方案的低拖欠率，公司业务和经营业绩可能受到重大不利影响[55][56] - 若第三方支付服务受限、中断或不可用，公司业务可能受到重大不利影响[57][58][59] - 若与腾讯的合作服务受限、效果变差、价格变高或不可用，公司业务可能受到重大不利影响[61] 公司运营相关风险情况 - 新冠疫情可能导致平台商品交付延迟、流量和交易量减少，对公司财务业绩产生负面影响[65][66][67] - 若平台被认为售卖非正品、假冒或有缺陷产品，或客户服务不满意，公司声誉和业务可能受损[49] - 公司面临自然灾害、健康疫情等风险，可能严重扰乱运营，影响业务和财务状况[68][69] - 主要社交网络功能变化或中断，可能限制公司用户增长，对业务产生重大不利影响[70][72] - 中国劳动力成本上升和政府政策可能增加平台商家成本，导致公司失去用户并影响利润率[73] - 环保法规和政策可能增加平台产品原材料成本，影响产品质量和竞争力[74] - 消费者保护和安全问题可能使公司面临法律责任、审查和负面宣传[75] - 公司若未能获得和维持业务所需的许可证、批准，可能受到处罚，影响业务和财务状况[77][78] - 监管审查加强可能导致频繁沟通、调查，影响公司商业模式、运营和前景[79] - IT系统中断可能影响平台性能和服务交付，对运营和声誉产生不利影响[81][83] - 公司需遵守中国网络安全法律，数据使用或披露不当可能影响业务和前景[84][85] - 未能保护用户机密信息和网络安全，可能损害公司声誉和业务[87] - 公司平台上商家可能未完成税务登记，严格税收执法或使商家业务受损，影响公司业务和财务状况[97] - 公司可能因平台信息安全问题、假冒产品、服务中断等影响声誉、业务和财务状况[88][90][92] - 公司进行资产、技术和业务收购可能失败，导致股权或收益稀释，影响财务状况和经营成果[101][102] - 公司可能因平台信息或内容承担法律责任，严重时可能被暂停或吊销运营平台所需许可证[104][106] - 公司可能需要额外资金，但融资可能无法以可接受的条款获得[107] - 公司现有和新融资解决方案若未获足够市场认可，将损害运营和财务结果[108] - 公司产品组合变化可能带来风险，影响品牌声誉和财务表现[111] - 公司拓宽产品供应时可能需获取额外许可证，新产品利润率可能低于现有服装类产品[112] - 平台销售的部分产品可能存在设计或制造缺陷，公司可能面临产品责任索赔，且目前未购买相关保险[113] - 公司未来可能进行收购、投资或战略联盟，这可能分散管理层精力，增加成本和不确定性[115][116] - 公司业务严重依赖管理层，若失去他们的服务，可能产生高额替换成本并严重扰乱业务[117][118] - 公司依赖移动平台、互联网基础设施和电信网络的正常运行，任何故障都可能损害业务[119][120] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，防御成本高且可能扰乱业务[123] - 公司难以防止他人未经授权使用其知识产权，这可能损害业务和竞争地位[124] - 公司计算关键运营指标依赖假设和估计，指标的不准确可能损害声誉和业务[127] 公司商誉情况 - 截至2019年、2020年和2021年3月31日，公司商誉分别占总资产的34.1%、7.6%和10.1%[99] - 2019年、2020年和2021年3月31日止年度，公司商誉减值分别为零、13.821亿元人民币和零[100] 公司业务季节性情况 - 公司业务受季节性影响，财年第四季度中国农历新年期间收入相对较低，第三财季（截至12月31日）销售最强劲[110] 公司全球股份计划情况 - 全球股份计划下可发行的最高股份总数为3.16317652亿股普通股，截至2021年5月31日，已发行并流通的认购1338.5576万股普通股的期权以及7300.3225万股受限股单位[129] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层认为截至2021年3月31日，公司未能保持有效的财务报告内部控制，存在重大缺陷[132] - 截至2021年3月31日，公司财务报告内部控制存在一项重大缺陷，与缺乏足够胜任的财务报告和会计人员有关[133] - 公司已实施并计划实施多项措施来补救已识别的重大缺陷，但截至2021年3月31日，这些措施尚未完全实施，重大缺陷仍未得到补救[133] - 若公司未能实现和维持有效的内部控制环境，可能导致财务报表重大错报，失去投资者信心，限制进入资本市场的机会，损害经营业绩并导致美国存托股票交易价格下跌[135] 公司保险情况 - 公司保险 coverage 有限，若发生未被保险覆盖的重大负债，可能对经营业绩产生重大不利影响[136] 公司对经济状况敏感性情况 - 公司业务、财务状况和经营业绩对影响中国消费者支出的整体经济状况变化敏感，全球或中国经济衰退可能对其产生不利影响[137] 公司业务协议法规风险情况 - 外国对互联网信息服务提供商的所有权不得超过50%，公司通过一系列合同安排在中国开展业务[141] - 适用的中国法律法规规定，关联方之间的安排和交易可能在交易发生的纳税年度后十年内受到中国税务机关的审计或质疑[153] - 若中国政府认定公司在中国运营某些业务的协议不符合相关行业的中国法规，公司可能面临严厉处罚或被迫放弃相关业务权益[140] - 公司依赖与合并附属实体及其股东的合同安排开展业务，这些安排可能不如直接所有权有效，且可能面临执行困难和不确定性[144] - 合并附属实体的股东可能与公司存在潜在利益冲突，若无法解决，可能需依赖法律程序，且结果存在重大不确定性[150] 中国经济及法规情况 - 中国2018 - 2020年实际GDP增长率分别为6.7%、6.0%和2.3%，经济增速自2012年以来放缓，2020年受疫情影响严重[163] - 中国外商独资企业需每年从税后利润中至少提取10%作为法定储备基金，直至该基金总额达到注册资本的50% [159] - 2019年3月15日中国人大批准《外商投资法》，2020年1月1日生效，取代三部现有外资法[157] - 2019年12月26日国务院发布《外商投资法实施条例》，2020年1月1日生效，与此前外资规定有冲突时以其为准[157] 公司子公司相关情况 - 公司依赖中国子公司股息满足现金和融资需求，子公司债务协议可能限制其支付股息能力[158] - 公司合并附属实体破产或清算，其资产被第三方债权人主张权利，会影响公司业务运营[155] 汇率及外汇管制情况 - 人民币兑美元汇率波动，可能影响公司营收、盈利、财务状况及美国存托股票价值[168][169] - 中国外汇管制政策限制人民币兑换外币及资金汇出，公司需获外管局批准支付外币债务或资本支出[171] - 2016年人民币贬值资本外流后，中国加强外汇管制，未来可能进一步限制经常账户外汇获取[172] 公司并购相关法规情况 - 《并购规则》等法规使外国投资者收购中国公司程序复杂，增加公司在中国通过收购实现增长的难度[174] - 2006年外资并购境内企业规定出台，2009年修订，反垄断法规定特定情形需提前通知执法机构，2011年9月商务部安全审查规则生效，合规完成并购交易耗时，审批或影响公司业务扩张和市场份额[175] 公司资金使用及登记相关情况 - 中国对境外控股公司向境内实体贷款和直接投资的监管及货币兑换管控，可能影响公司使用首次公开募股所得资金，对流动性和业务扩张能力产生不利影响[176] - 公司向全资中国子公司贷款有法定限额，需向国家外汇管理局地方分局登记；以资本出资需在相关系统备案并向其他政府部门登记；中国子公司获取的外国贷款需登记或备案；向可变利益实体提供中长期贷款需向国家发改委和外汇局登记，无法及时获批或完成登记将影响业务[177] - 2015年6月国家外汇管理局19号文生效，规范外资企业外币注册资本转换人民币资本的使用，2016年6月9日16号文重申部分规则并修改贷款限制，违反将受行政处罚，可能限制公司向中国子公司转移资金能力[179] - 2019年10月23日国家外汇管理局28号文规定非投资类外商投资实体满足条件可进行境内股权投资，但解释和实施存在不确定性[179] - 2014年7月国家外汇管理局37号文要求中国居民或实体设立或控制境外特殊目的公司需登记，2015年2月13日13号文将登记权下放至当地合格银行，股东未完成登记可能导致子公司利润分配受限，公司注资受限[182][183] - 公司虽尽力通知中国居民股东完成外汇登记，但无法确保所有股东合规，股东未遵守规定或公司未修改子公司外汇登记，可能使公司受罚款或制裁，限制投资活动[18

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度GMV为25.76亿人民币，同比增长6.5%；截至2021年3月31日的12个月GMV为138.55亿人民币，同比下降18.8% [10] - 第四季度总营收为9090万美元，同比下降23.6%；全年总营收为1.824亿美元，同比下降42.3% [11][14] - 第四季度佣金收入为6520万美元，同比下降1.7%；全年佣金收入为3.186亿美元，同比下降27.3% [11][14] - 第四季度营销服务收入为1190万美元，同比下降34.5%；全年营销服务收入为7130万美元，同比下降70.6% [11][14] - 第四季度成本收入为3790万美元，同比下降35.4%；全年成本收入为1.831亿美元，同比下降37.7% [12][14] - 第四季度销售和营销费用为4340万美元，同比下降44.5%；全年销售和营销费用为2.298亿美元，同比下降62.5% [12][14] - 第四季度研发费用为1960万美元，同比下降40.3%；全年研发费用为1.035亿美元，同比下降39.5% [12][14] - 第四季度G&A费用为2570万美元，同比增长124.4%；全年G&A费用为1.03亿美元，同比下降19.6% [12][14] - 第四季度无形资产摊销为8210万美元，同比下降5.7% [13] - 第四季度运营亏损为1.103亿美元，2020年同期为1.491亿美元；全年运营亏损为4.289亿美元，2020年为20.729亿美元 [13][14] - 第四季度归属普通股东净亏损为1.086亿美元，2020年同期为1.419亿美元；全年归属普通股东净亏损为3.28亿美元，2020年为22.236亿美元 [13][15] - 第四季度调整后EBITDA为2010万美元，2020年同期为负8360万美元；全年调整后EBITDA为负5150万美元，2020年为负3.201亿美元 [13][15] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.031亿美元，2020年3月31日为10.954亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度直播电商业务GMV同比增长42%至22.45亿人民币，占总GMV的87.2% [5][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已成功转型为纯直播电商平台，未来将继续拓展短视频生态系统，加速直播电商业务增长 [5][9] - 中国电商行业竞争激烈，但公司专注产品创新，为消费者提供最佳购物体验，与短视频平台和其他大型购物平台形成差异化竞争 [19][20] - 公司认为自身对直播电商的专注和高效运营是重要的差异化因素，直播电商业务占总GMV的87%，未来将继续投资该业务 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为中国消费者对购物体验要求高，直播电商行业潜力巨大，公司处于起步阶段，对未来持乐观态度 [19][29] 其他重要信息 - 公司推出的短视频产品“短播”已取得初步成功，为用户提供更丰富的购物体验，降低新用户进入门槛，为KOL和品牌合作伙伴提供新的销售渠道 [6][7][8] 问答环节所有提问和回答 问题1: 短视频平台加大直播电商投入，公司如何看待未来竞争格局 - 中国电商市场竞争激烈，但消费者对购物体验要求高，公司专注产品创新，通过KOL为消费者提供最佳购物体验 [19][20] - 与短视频平台相比，公司是直播电商平台，能提供更全面的购物体验；与其他大型购物平台相比，公司更注重人的因素，让KOL成为购物体验的核心 [20][21] 问题2: 如何看待今年直播电商行业的增长率，以及“短播”产品对收入曲线的影响 - “短播”是重要的产品特征，能帮助KOL更快成长，吸引更多消费者，是公司用户和KOL增长的重要引擎，随着供应和体验的多样化，收入也将随之增长 [21][22] 问题3: “短播”与直播相比，在考虑不同因素（如直播间用户互动、视频重复使用次数）下的投资回报率如何 - 用户在直播间的互动体验更好，但“短播”视频具有很长的保质期，可以反复观看和购买，每个SKU的销售回报率很高 [25][26] - “短播”可以看到之前买家的所有产品评论，有助于消费者做出更明智的决策，提高转化率 [26][27] 问题4: 如何看待上一季度和下一季度的总体增长情况 - 中国电商市场竞争激烈，公司无法提供GMV增长的前瞻性指引，但认为直播电商行业潜力巨大，公司将继续投资该业务以抓住机会 [29]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第三季度GMV为50.46亿元人民币，同比下降19.9%；截至2020年12月31日的12个月GMV为136.98亿元人民币，同比下降25.1% [8] - 本季度总收入从2020财年同期的2.695亿元人民币降至1.465亿元人民币，降幅45.6% [9] - 佣金收入从2020财年同期的1.412亿元人民币降至9920万元人民币，降幅29.8% [9] - 营销服务收入从2020财年同期的7250万元人民币降至1740万元人民币，降幅75.9% [9] - 收入成本从2020财年同期的9860万元人民币降至5100万元人民币，降幅48.3% [10] - 销售和营销费用从2020财年同期的2.093亿元人民币降至7650万元人民币，降幅63.4% [10] - 研发费用从2020财年同期的3190万元人民币降至2720万元人民币，降幅14.5% [10] - 一般及行政费用从2020财年同期的4300万元人民币降至2910万元人民币，降幅32.4% [11] - 无形资产摊销从2020财年同期的1.029亿元人民币增至1.135亿元人民币，增幅10.3% [11] - 运营亏损为1.232亿元人民币，2020财年同期为15.949亿元人民币 [11] - 投资收益为9120万元人民币，2020财年同期投资亏损3390万元人民币 [11] - 归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为3670万元人民币，2020财年同期为16.34亿元人民币 [12] - 调整后EBITDA为120万元人民币，2020财年同期为负8670万元人民币 [12] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.201亿元人民币，2020年3月31日为10.954亿元人民币 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务GMV同比增长20.9%，达到40.51亿元人民币，占总GMV的80.3% [6][8] - 截至2020年12月31日的过去12个月，直播业务活跃买家同比增长9.4%，达到350万 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资直播电商业务，保持并增强竞争优势，创新和优化用户界面，平衡直播电商不同参与者的角色以实现盈利 [16] - 探索跨境电商和线下业务等新商机，利用过去10年积累的战略资产 [7] - 拓展高利润率品类，如化妆品、护肤品和营养品 [21] - 2021年市场更稳定，KOL及其团队更成熟，公司将投入更多资源帮助其他KOL成长，招募能助力品类拓展的KOL [23] - 公司作为2016年直播电商的创新者，以产品创新为优势，是专注于KOL驱动的直播电商平台，与其他平台形成差异化 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 直播电商行业已进入相对成熟阶段，未来会有更多品牌和商业伙伴进入该领域 [15] - 行业平均获客成本在过去一两年快速上升，公司注重客户留存，利用专业知识和创新获取客户，提高资金使用效率 [18] - 公司认为其股价未反映公司的基本增长潜力，对产品创新和以KOL为中心的体系充满信心，能为客户提供独特的时尚购物体验 [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: EBITDA转正后公司的战略，是更注重营收和GMV增长，还是扩大利润率和提高EBITDA利润率？以及用户增长方面的战略是什么？ - 直播电商行业增长潜力高但已进入相对成熟阶段，未来会有更多品牌和商业伙伴进入该领域公司将继续投资直播电商业务，保持并增强竞争优势，创新和优化用户界面，平衡不同参与者角色以实现盈利 [15][16] - 公司积累了直播电商领域的知识和经验，将探索跨境电商和线下业务等新商机行业平均获客成本上升，公司注重客户留存，利用专业知识和创新获取客户，提高资金使用效率 [17][18] 问题2: 公司未来品类拓展的战略是什么？以及除了前两名KOL之外的KOL培养策略是怎样的？ - 公司将拓展高利润率品类，如化妆品、护肤品和营养品 [21] - 2021年市场更稳定，KOL及其团队更成熟，公司将投入更多资源帮助其他KOL成长，招募能助力品类拓展的KOL [23] 问题3: 中国直播电商的竞争格局如何？以及跨境电商的机会如何？ - 公司作为2016年直播电商的创新者，以产品创新为优势，是专注于KOL驱动的直播电商平台，与其他平台形成差异化，市场并非由预算或烧钱能力驱动，而是由创新能力和满足用户需求的能力驱动 [25][26][27] - 公司在中国电商领域积累了知识、经验和人力，KOL具备强大能力，希望与KOL合作拓展海外市场 [28]