业务增长 - 2021年Q2客户新增超4.6万，截至6月30日达16.26万，含3.35万收购自SunStreet及1.27万有机增长客户[10] - 截至6月30日经销商等数量达621家，自2020年6月30日新增394家，其中Q2新增120家，预计2022年底达1000家[10][11] - 2021年Q2电池安装率28%，截至6月30日渗透率8.9%，排除特定业务安装率30%、渗透率11.5%，电池改造达1317次[8][9][10] 财务表现 - 2021年Q2调整后EBITDA为3010万美元，调整后运营现金流1000万美元，经常性运营现金流230万美元[14] - 2019 - 2021年Q2收入分别为3460万、4280万、6660万美元[18] - 预计现有客户未来12个月现金流入2.97亿美元，单客户约1827美元[12] 融资活动 - 2021年完成多项融资，包括2月贷款证券化1.89亿美元、3月贷款仓库重组3.5亿美元等[31][32] - 推出绿色融资框架，获CICERO评级为深绿色并符合国际资本市场协会绿色债券原则[41] 单位经济与指导 - 截至6月30日过去12个月完全负担无杠杆回报率6.5%，加权平均债务成本9.4%，隐含利差2.9%[45][46][47] - 2021年全年调整后EBITDA指导为8000 - 8500万美元，太阳能贷款本金支付指导上调至6200 - 6800万美元[51]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2营收较2019年Q2增长超90%，同期调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息分别增长121%和199% [19] - 调整后运营费用较去年同期每位客户下降23%，预计未来几个季度将继续下降 [7] - 截至2021年6月30日，加权平均客户合同剩余期限为22.4年，预计未来十二个月现金流入从上个季度的2.66亿美元增至2.97亿美元 [14] - 2021年融资交易完成三次证券化，加权平均混合收益率略超2.5% [25] - 截至2021年6月30日，总现金余额为4.691亿美元，高于2020年6月30日的1.844亿美元和2021年3月31日的2.635亿美元 [29] - 预计2021年全年调整后运营现金流同比大幅增长，预计今年实现经常性运营现金流收支平衡 [15] - 预计2022年调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息同比增长80% [15][39] - 预计2022年有机客户同比增长率从40%提高到50% [9][39] - 预计收到的太阳能贷款本金还款提高到6200 - 6800万美元，调整后运营现金流指导提高到3500 - 4500万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Q2新增客户超4.6万，客户增长持续加速 [9] - 电池搭载率从2021年Q1的23%升至Q2的28% [10] - 经销商和子经销商及新房安装商数量在过去一年增加近400家，预计到2022年底达到或接近1000家 [12] - 对经销商的潜在客户生成量较去年增加超350% [13] - 截至2021年6月30日，已实施七个电网服务项目，未来20年估计价值至少4500万美元，潜在项目管道价值额外4.5亿美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 住宅太阳能行业进入成熟和增长新阶段，客户对能源服务的价值主张从单纯节省成本转向可靠性、弹性和节省成本并重 [6] - 客户对电力服务可靠性的需求大幅增加，电池需求上升，但电池供应限制不确定能否在今年年底消除 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建端到端软件平台，包括经销商报价工具、客户预测服务分析和电网服务软件等，以满足客户对长期、快速和智能能源服务的需求 [16] - 专注服务，通过销售硬件和发展聚合服务（如电网服务和微电网），预计到2025年每位客户的价值（以调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息衡量）增长80% [15] - 保持保守的资本结构策略，积累客户和现金流，降低资本成本，追求行业最低资本成本 [40] - 以服务为核心业务，融资为关键推动因素，致力于提供可靠、快速的能源服务，使消费者实现能源独立 [43] - 行业竞争中，公司通过提升服务质量、优化软件应用和增加潜在客户生成量等方式吸引经销商，避免渠道冲突，为经销商提供最佳价值 [81][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 区域电网持续不稳定，促使房主寻求更可靠和有弹性的能源服务，为公司业务增长提供机会 [10] - 电池供应情况有所改善，但由于消费者对电力服务可靠性需求大增，不确定电池供应限制能否在今年年底消除 [11] - 公司在运营、财务和客户增长等方面取得强劲成果，预计未来将继续加强，处于行业有利地位，对未来增长充满信心 [114] 其他重要信息 - 2021年4月1日完成SunStreet收购，预计2021年通过新房业务新增9000名客户，截至2021年6月30日，已花费约550万美元的SunStreet整合和交易成本，预计未来两年共花费3000万美元 [38] - 公司在证券化融资方面取得进展，包括首次对现有证券化资产进行再融资和首次将证券化分为A评级和AA - 评级部分，加权平均利差创行业纪录 [26] - 公司使用部分可转换债券收益购买上限期权，有效转换价格为每股60美元 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不提高2021年增长指引，以及SunStreet在Q2的实际有机客户增长情况 - 2021年下半年成本支出有所调整，包括提前处理过时资产和将部分电表更换计划从2022年提前到2021年，同时在服务和新地理区域方面有更多机会，因此未提高增长指引 [47][48] - SunStreet在Q2新增约2000名客户和新房建筑商客户，业务进展符合预期 [50] 问题2: 成本转移是否影响2021年客户增长目标，以及2023年股权融资是否为低优先级 - 客户增长方面，电池供应虽有改善但需求大幅增加，不确定能否满足年底需求，可能会影响部分增长到下一年，所以未提高2021年客户增长指引 [52][54][55] - 目前股价下，股权融资不是优先选择，公司有多种其他融资选择，如更多公司债务、深化证券化投资级部分和资产销售等，且倾向于在资产估值高时优先考虑资产销售 [57][59][60] 问题3: 2022年提高增长目标但EBITDA增长不变的原因 - 贷款占比向60%推进，市场可能接近80%，公司希望在正式给出2022年指引前有更多数据，同时有一定保守考虑，预计调整后EBITDA加本金及利息会上升，将在下次财报电话会议正式公布 [62] 问题4: 近期证券化后绿色债券的后续计划 - 公司已完成多项前期步骤，如发行可转换债券、推出绿色融资框架、完成两次证券化等，预计很快会进入市场，但目前无正式发行公告 [64][65][66] 问题5: 未来6 - 12个月贷款资产相对于基准利率的利差能降低多少 - 利差有下降空间，公司业绩表现强劲，利率走势无论是下降带来绝对基准利率压缩，还是上升带来利差压缩，都对公司有利，但公司规划不基于利差进一步下降 [70][71][72] 问题6: 贷款和租赁的单位经济情况，以及预付款水平趋势 - 贷款回报良好，公司对贷款和租赁服务一视同仁，预付款率持续上升，带来更多现金流，公司还在实施相关计划促进贷款偿还 [76][77] 问题7: 与Generac的合作进展 - 合作进展良好，经销商增长超预期，预计下半年和明年会有更多成功合作，随着Generac推出更多产品，合作机会将增加 [79][80] 问题8: 如何招募经销商 - 通过持续改进软件应用和服务，如报价工具和调试应用，专注服务客户，避免渠道冲突，增加潜在客户生成量等方式，为经销商提供最佳价值，吸引经销商 [81][82][83] 问题9: 资产出售与经常性现金流的关系，以及2023年投资新系统暗示的客户数量 - 资产出售是一次性现金收益，不影响经常性现金流，公司会考虑资产出售对投资者总股权回报的影响 [84] - 2023年投资新系统的金额暗示客户数量可能增加，但由于客户需求可能增加电池等设备，具体数量难以确定，目前的指导可能偏保守 [86] 问题10: 2021和2022年指导是否受劳动力短缺影响，以及现金销售项目的情况 - 公司未受劳动力成本问题实质性影响，因为经销商管理劳动力费用，公司单位经济情况良好，成本资本下降，无杠杆回报和现金回报保持强劲 [88][89] - 现金销售项目主要是新房建筑商客户，部分客户选择直接购买系统并纳入抵押贷款，公司仍提供服务，该项目会计处理为销售并计入损益表，公司营收超预期主要归因于此 [90][91][92] 问题11: 扩展报价工具服务和服务提供对经销商的解决方案，以及是否会成为品牌市场 - 公司是服务提供商，将整合各种设备和服务，通过应用程序为客户提供单一服务门户，与所谓的品牌市场模式不同，该模式在行业中不可行，公司专注服务客户 [94][95][96] 问题12: 供应商合作关系何时会变成竞争关系，以及竞争格局如何演变 - 公司将坚持服务提供商的定位，不涉足设备制造业务，目前与设备供应商有一定重叠但能解决，预计与供应商保持良好关系，公司拥有与客户的合同，在服务客户方面具有优势 [99][100][102] 问题13: 贷款客户占比增加是否会削弱与客户的关系，以及是否影响将贷款客户纳入分布式能源资源（DER）服务 - 公司对贷款、租赁和购电协议（PPA）一视同仁，贷款客户占比增加不会削弱与客户的关系，也不影响服务和电网服务义务，行业趋势是为客户提供更多选择 [103][104] 问题14: 美国屋顶太阳能在传统沿海市场以外的需求情况，以及税收抵免（ITC）延期的预期 - 公司在传统沿海市场以外看到强劲需求，包括美国内陆地区和波多黎各，预计明年接近覆盖所有50个州，并考虑国际扩张 [106][107] - 预计税收抵免（ITC）延期的可能性接近100%，虽未包含在两党基础设施法案中，但预计会在今年晚些时候（可能12月）的税收延期或预算相关法案中出现 [109] 问题15: 业务组合中新增客户的销售情况及未来变化 - 收购的约3.4万名客户明确为客户，还有部分服务合同客户和一些不适合其他三类的现金相关客户 [112]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司总资产分别为4566108千美元和3587583千美元，增长约27.3%[15] - 2021年第二季度和2020年同期，公司营收分别为66556千美元和42790千美元，增长约55.6%；上半年营收分别为107832千美元和72619千美元，增长约48.5%[17] - 2021年第二季度和2020年同期，公司净亏损分别为66272千美元和28729千美元；上半年净亏损分别为90336千美元和105733千美元[17] - 2021年上半年和2020年同期，经营活动净现金使用量分别为110684千美元和82928千美元[20] - 2021年上半年和2020年同期，投资活动净现金使用量分别为509189千美元和357597千美元[20] - 2021年上半年和2020年同期，融资活动净现金提供量分别为711078千美元和474661千美元[20] - 2021年上半年和2020年同期，现金及受限现金净增加分别为91205千美元和34136千美元[20] - 2021年上半年和2020年同期，支付利息的现金分别为48279千美元和38476千美元[22] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司长期债务净额分别为2592797千美元和1924653千美元，增长约34.7%[15] - 2019年12月31日，公司总股东权益为64.5935万美元，非控股权益为4.5176万美元，总权益为69.1111万美元[25] - 2020年3月31日，公司总股东权益为59.202万美元，非控股权益为11.1637万美元，总权益为70.3657万美元[25] - 2020年6月30日，公司总股东权益为66.1688万美元，非控股权益为10.5732万美元，总权益为76.742万美元[25] - 2020年12月31日，公司总股东权益为95.1731万美元，非控股权益为19.2826万美元，总权益为114.4557万美元[27] - 2021年3月31日，公司总股东权益为102.2875万美元，非控股权益为20.091万美元，总权益为122.3785万美元[27] - 2021年6月30日，公司总股东权益为106.6734万美元，非控股权益为20.5644万美元，总权益为127.2378万美元[27] - 2021年Q2和H1总营收分别为66556000美元和107832000美元，2020年同期分别为42790000美元和72619000美元[50] - 截至2021年6月30日，已签约但未确认的收入约为18亿美元，预计未来12个月确认约4% [51] - 2021年和2020年上半年，公司分别从递延收入中确认了470万美元和220万美元的收入[64] - 截至2019年12月31日，递延收入为5890万美元[63] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，递延收入分别为176840000美元和106809000美元[63] - 2021年6月30日和2020年12月31日，其他流动负债中记录的递延收入分别为970万美元和380万美元[63] - 截至2021年6月30日，无形资产净值为200097000美元，2020年12月31日为38000美元[68] - 截至2021年6月30日，财产和设备净值为2591041000美元，2020年12月31日为2323169000美元[72] - 截至2021年6月30日，其他流动资产总计230043000美元，2020年12月31日为215175000美元[73] - 截至2021年6月30日，其他资产总计357730000美元，2020年12月31日为294324000美元[74] - 截至2021年6月30日，其他流动负债总计28104000美元，2020年12月31日为26014000美元[74] - 截至2021年6月30日，资产退休义务（ARO）余额为47856000美元，2020年为36043000美元[75] - 截至2021年6月30日，客户应收票据净值为809660000美元，2020年12月31日为537421000美元[77] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，客户应收票据利息收入分别为7900000美元和6600000美元[79] - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，客户应收票据利息收入分别为15000000美元和10900000美元[79] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，客户应收票据逾期90天以上但未处于非应计状态的摊余成本分别为10300000美元和8600000美元[81] - 按发放年份划分的摊销成本中，执行中贷款总额为827,727千美元，非执行中贷款为7,951千美元，总计835,678千美元[82] - 截至2021年6月30日，长期债务净额为2,592,797千美元，流动债务为128,320千美元；截至2020年12月31日，长期债务净额为1,924,653千美元，流动债务为110,883千美元[84] - 截至2021年6月30日，公司可用借款额度为2.944亿美元，其中EZOP循环信贷额度下为1800万美元，TEPH循环信贷额度下为2.418亿美元，AP8循环信贷额度下为3460万美元[84] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司长期债务账面价值分别为27.86439亿美元和21.2309亿美元，估计公允价值分别为28.37025亿美元和22.46176亿美元[97] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，未偿还衍生工具名义金额分别为4.47842亿美元和3.8367亿美元[101] - 2021年和2020年第二季度，利率互换合约实现损失分别为51.6万美元和610.5万美元；上半年分别为110.7万美元和3800.3万美元[101] - 2021年和2020年第二季度，利率互换合约未实现（收益）损失分别为157.73万美元和 - 30.53万美元；上半年分别为 - 29.32万美元和45.43万美元[101] - 2021年和2020年第二季度及上半年，公司实际所得税税率均为0%[102] - 2021年Q2和上半年，基本和摊薄后归属于普通股股东净亏损分别为63396千美元和96379千美元，每股净亏损分别为0.57美元和0.88美元[112] - 截至2021年6月30日，业绩担保义务记录330万美元，较2020年12月31日的570万美元减少[114] - 2021年Q2和上半年租赁费用分别为811千美元和1446千美元，截至2021年6月30日，使用权资产11238千美元，租赁负债13241千美元[115] - 2021年上半年，经营租赁和融资租赁现金支付分别为427千美元和103千美元，获得使用权资产分别为927千美元和1762千美元[115] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，经营租赁加权平均剩余租赁期限分别为7.59年和8.47年，融资租赁分别为3.79年和3.99年；经营租赁加权平均折现率分别为3.94%和3.93%，融资租赁分别为3.13%和3.39%[116] - 截至2021年6月30日，未来不可撤销租赁的最低租赁付款总额中，经营租赁为1.4052亿美元，融资租赁为175.4万美元；经营租赁和融资租赁的租赁负债现值分别为1157.2万美元和166.9万美元[116] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，向经销商支付的排他性等安排的未摊销净额分别为7350万美元和5570万美元；2021年和2020年截至6月30日的三个月分别支付1620万美元和1140万美元，六个月分别支付1990万美元和1670万美元；经销商承诺的最高付款总额为8490.5万美元[118][119] - 采购承诺方面，截至2021年6月30日，未来最低采购总额为6348.6万美元[119] - 信息技术承诺方面，截至2021年6月30日，未来承诺总额为1119.2万美元[119] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司客户数量分别为16.26万和10.75万，增加5.51万[154] - 2021年和2020年第二季度，公司加权平均系统数量分别为15.16万和8.84万；2021年和2020年上半年，分别为13.21万和8.52万[155] - 2021年Q2调整后EBITDA为3009.1万美元，2020年同期为1800.3万美元；2021年上半年调整后EBITDA为4287.4万美元，2020年同期为2419.3万美元[159] - 2021年Q2客户应收票据利息收入为786.2万美元，2020年同期为656.8万美元；2021年上半年为1495.9万美元，2020年同期为1094万美元[161] - 2021年Q2客户应收票据本金收入净额为1577.3万美元，2020年同期为754.1万美元；2021年上半年为2807.5万美元，2020年同期为1391.9万美元[161] - 2021年上半年调整后经营现金流为460万美元，2020年同期为 - 126.2万美元[163] - 2021年Q2调整后经营费用为3259.5万美元，2020年同期为2479.7万美元；2021年上半年为6108.8万美元，2020年同期为4843.6万美元[166] - 2021年Q2调整后每加权平均系统经营费用为215美元，2020年同期为281美元；2021年上半年为462美元，2020年同期为568美元[166] - 2021年Q2净亏损为6627.2万美元，2020年同期为2872.9万美元；2021年上半年为9033.6万美元，2020年同期为10573.3万美元[159] - 2021年上半年净经营活动现金使用量为1.10684亿美元，2020年同期为8292.8万美元[163] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，估计的合同客户总价值分别为35.16亿美元和29.97亿美元，计算使用4%的贴现率[170][171] - 2021年Q2营收6.66亿美元，较2020年Q2的4.28亿美元增加2.38亿美元，主要因服务中的太阳能系统数量增加和收购SunStreet [200][201] - 2021年Q2运营亏损1434.3万美元，较2020年Q2的514.3万美元扩大920万美元 [200] - 2021年Q2净亏损6627.2万美元，较2020年Q2的2872.9万美元扩大3754.3万美元 [200] - 2021年Q2PPA收入2625万美元，较2020年Q2的1992.2万美元增加632.8万美元 [201] - 2021年Q2租赁收入1752.3万美元，较2020年Q2的1233.8万美元增加518.5万美元 [201] - 2021年Q2SREC收入1183.3万美元，较2020年Q2的873.5万美元增加309.8万美元 [201] - 2021年Q2现金销售收入693.8万美元，2020年Q2无此项收入 [201] - 2021年Q2贷款收入167.9万美元，较2020年Q2的63.4万美元增加104.5万美元 [201] - 2021年Q2利息支出净额5010.9万美元，较2020年Q2的3053.2万美元增加1957.7万美元 [200][209] - 2021年Q2和2020年Q2因税前亏损和全额估值备抵，均无所得税费用或收益 [200][212] - 2021年第二季度可赎回非控股股东权益和非控股股东权益净亏损较2020年同期减少59.5万美元[213] 公司业务模式与市场地位 - 公司是领先的住宅太阳能和储能服务提供商，服务超16.2万客户，覆盖美国超25个州和地区[29] - 公司采用差异化住宅太阳能经销商模式，与当地经销商合作[30] - 公司收购SunStreet Energy Group，预计增强其在新住宅建筑商市场的地位[31] - 公司运营的美国住宅太阳能系统

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度收入较2019年第一季度增长55%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和太阳能贷款本金及利息分别增长58%和237% [19] - 截至2021年3月31日，加权平均客户合同剩余期限为22.4年，现有11.64万客户未来12个月预计现金流入为2.66亿美元，即每位客户2285美元 [10] - 2021年第一季度调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息实际结果超目标，全年调整后运营现金流预计大幅增长，经常性运营现金流预计达到收支平衡中点 [11] - 2018 - 2021年调整后EBITDA预计翻倍，太阳能贷款本金及利息预计增长七倍 [12] - 截至2021年3月31日，净合同客户价值（NCCV）从2020年3月31日的12亿美元增至18亿美元，每股约16.62美元，较2020年3月31日增长约15% [13] - 截至2021年3月31日，总现金余额为2.635亿美元，高于2020年3月31日的1.692亿美元，但低于2020年12月31日的3.779亿美元 [21] - 截至2021年3月31日，新业务的完全负担无杠杆回报率为8.9%，加权平均债务成本为3.1%，隐含利差为5.8%，高于2020年全年的5.1% [22] - 服务收入毛利率约为50%，预计完全负担无杠杆回报率将继续提高 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度新增8900名客户，不包括4月1日完成的SunStreet收购贡献 [8] - 电池安装率从2020年第四季度的19%增至2021年第一季度的23%，截至2021年3月31日，存储渗透率为10.5%，较一年前翻倍，预计年底达到中高个位数 [8][9] - 经销商和子经销商数量超500家，预计到2022年底达到或接近1000家 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 行业正从单一太阳能销售向集成多技术解决方案销售转变，公司投资软件能力，打造Sunnova网络平台，与经销商和设备合作伙伴紧密合作，构建竞争壁垒 [29][30] - 公司资本战略达到关键转折点，将为股东带来更多现金流 [30] - 公司对不同类型的融资合同持开放态度，目标是在新服务产品上获得类似或更高回报，如电动汽车充电器和二次发电预计年底推出 [25] - 公司将继续与贷款机构合作，优化融资结构，计划在未来几个月发行绿色债券，将强劲的调整后EBITDA和本金及利息增长转化为强劲的经常性运营现金流 [20] - 公司将继续降低单系统成本，预计2020 - 2022年调整后运营费用每系统降低25% [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，第一季度业绩强劲，SunStreet收购迅速完成，公司增长速度快于整体市场，有信心实现2021年全年指引 [6] - 供应链问题有所缓解，公司有充足库存，预计未来供应情况将改善，不会影响公司计划 [34][36][37] - 公司对2022年增长持乐观态度，预计调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息增长约80%，客户增长40% [27] 其他重要信息 - 公司发布首份ESG报告，与领先的ESG框架保持一致，致力于实现更清洁、可持续的能源未来，同时注重企业社会责任和良好的公司治理 [15][16][18] - 自成立至2020年底，公司系统已产生24亿千瓦时清洁能源，避免170万公吨二氧化碳排放 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Enphase芯片短缺对公司供应链的影响及完成全年目标的信心 - 公司去年7月就预警供应链问题，目前能源存储系统供应限制有所缓解，逆变器有大量安全库存，且提前采购了更多逆变器和储能系统 [34] - 公司采购能力强，预计联邦投资税收抵免（ITC）将在未来几个月延长，能源存储系统供应可能在未来三到四周进一步改善，新合作伙伴也在积极创新和扩大产能 [35][36] 问题2: 加州能源计量不确定性是否导致需求提前拉动，以及SunStreet平台在新住宅市场的应用情况 - 目前未看到需求提前拉动情况，预计加州公共事业委员会的决策过程较长，可能在今年底或明年初做出决定，且预计该过程将有积极结果 [41] - SunStreet收购已带来一些业务成果，预计更多成果将在今年晚些时候和2022年显现，公司对2022年增长更乐观 [42] 问题3: 2021年客户增长趋势及是否有增长超预期的可能 - 公司预计第一和第二季度客户新增量占全年的30%，第三和第四季度占70%，目前仍按此节奏进行，且实际情况好于多数共识预期 [46] - 公司目前更倾向于35:65的比例，认为2021年增长已强劲，目前未反映在股价中，公司专注于实施新服务产品，对2022年增长更乐观 [47] 问题4: 单位经济指标中隐含利差的扩张情况及未来展望 - 2020年隐含利差约为510个基点，目前更高，无杠杆回报率持续强劲，未出现下降趋势 [49] - 考虑到证券化发行和融资时机的波动性，按过去12个月计算更保守，预计未来回报率将保持或上升 [49] 问题5: 净合同客户价值（NCCV）每客户指标情况及变化原因 - 公司未在本次报告中列出NCCV每客户指标，但该指标仍呈强劲趋势 [53] - SunStreet收购将增加约3.5 - 4.5万名客户，新住宅客户系统通常较小且无电池，会影响该指标，但公司专注于提高NCCV每股指标，并在未来提高SunStreet客户的NCCV每客户指标 [53] - 预计到2025年，每位客户的服务数量将达到七个左右，NCCV每客户指标将达到1.8 - 2万美元 [54] 问题6: 单位经济指标中创造成本下降的驱动因素 - 主要驱动因素是公司业务增长带来的运营杠杆提升，随着业务规模扩大，成本将进一步降低 [56] - 调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息预计将持续增长，且增速将高于客户增长，未来随着一次性项目支出减少，运营杠杆将进一步提高 [56] 问题7: 再融资的具体时间、规模和成本预期 - 公司目标是对早期证券化进行再融资，预计在仲夏前完成，市场情况良好，利差持续压缩 [59] - 公司认为目前市场利率下，再融资成本有优势，且公司服务水平高，客户违约率低，得到市场认可 [59] 问题8: 经销商网络中独家合作关系的比例及吸引经销商的因素 - 公司未统计独家合作关系的具体比例，但此类请求和签约数量不断增加，是经销商网络的重要组成部分 [66] - 行业向集成技术解决方案销售转变，对软件和服务要求提高，使得经销商与平台的合作更加紧密 [67] - 公司专注于经销商成功，不与经销商竞争，拥有广泛的设备合作伙伴和先进的软件工具，资本战略也让经销商有信心获得报酬，预计到2022年底经销商数量将翻倍 [68] 问题9: 绿色债券是否包含在公司指引指标中 - 公司未过多讨论绿色债券，但认为其将对主要指标，特别是经常性运营现金流有增值作用，是公司的重点工作，但目前不想过于超前 [69] 问题10: 公司给出2022年预测数据的信心来源 - 截至3月31日，公司2021年现金流量的86%已锁定，保守的资本战略使公司财务指标具有较高可见性和稳定性 [70] - 公司以客户投入使用计算客户数量，与行业其他公司不同，减少了季度间的波动性，且公司与经销商的合作和新产品开发能力也为增长提供了稳定性 [72] 问题11: 2022年底经销商数量翻倍对2023年客户增长的影响 - 预测2023年增长有风险，但经销商数量增加肯定对增长有积极影响 [77] - 新服务产品的推出和对现有客户的追加销售机会也将对增长产生重要影响，公司看到了巨大的增长机会 [77] 问题12: Kaso关于停止向第三方提供Powerwall的评论对公司库存、供应、安装率和年底渗透率目标的影响 - 公司与特斯拉关系良好，继续接收并预计接收其产品，认为该评论主要针对特斯拉自身服务业务 [79] - 公司有多个储能系统合作伙伴，如SolarEdge和Generac，预计未来储能系统供应将增加，公司在未来三到六个月的储能系统情况将比以往更好 [79] - 公司目前储能渗透率从23%回升至接近30%，预计年底渗透率达到中高个位数，但考虑到新住宅市场储能渗透可能较慢，具体数据难以精确计算 [80] 问题13: 第一季度完全负担回报率较第四季度下降的原因 - 季度间回报率受多种因素影响，如特定税收股权基金结构、地理区域组合、产品组合差异等 [83] - 公司建议关注过去12个月的回报率，以了解整体趋势，第一季度9.1%的回报率也很不错 [83] 问题14: 绿色债券对资产支持证券（ABS）和税收股权使用的影响 - 公司仍会考虑ABS和税收股权市场，重点是优化ABS市场的结构 [85] 问题15: 经销商市场的总可寻址规模以及Sunnova大学何时加大投入 - 经销商市场规模有数千家，且数量在增长，公司认为有充足的增长机会 [86] - 公司将认真对待Sunnova大学，以支持未来增长 [86] 问题16: 最新季度现金资产下降的原因 - 信用设施重组释放了部分储备现金，降低了债务余额，且第一季度通常现金流量较低 [88] - 公司偿还了3000万美元证券化债务，同时加大了工程采购施工（EPC）投入，预计未来将改善现金状况 [88] 问题17: 电动汽车充电器和发电机等新硬件产品的推出节奏及对客户价值提升的预期 - 原本预计大部分新产品在2022年及以后推出，但客户需求提前，公司正在加快推出速度 [96][98] - 整合多种技术和满足不同州的许可要求需要时间，预计产品推出后需要一段时间让经销商网络适应，但将在今年晚些时候或2022年对增长产生影响 [97][98] 问题18: 利率上升对太阳能租赁业务的影响 - 公司会根据无风险市场调整定价，无论是租赁、购电协议（PPA）还是贷款，都会相应调整 [101] - 公司长期债务发行锁定了债务成本和期限，不太担心无风险利率的波动，且竞争对手（公用事业公司）的成本会因利率上升而增加，使公司更具价格优势 [101][102] 问题19: 加州公用事业公司申请新的太阳能家庭电网连接费的看法 - 公司认为这对加州民众不利，是反竞争和反消费者的举措，预计加州领导层不会支持该举措 [103] 问题20: 调整后EBITDA中剔除信贷损失拨备的合理性 - 当前预期信贷损失（CECL）模型试图在贷款发放时一次性计入25年的全部信贷损失，但公司实际表现好于预期 [107] - 信贷损失在太阳能贷款本金及利息中以现金形式体现，因此将调整后EBITDA与太阳能贷款本金及利息结合展示，能提供完整的财务图景 [107] 问题21: 大型美国公用事业公司在太阳能领域更激进对公司竞争格局的看法 - 公司认为消费者应该有选择，竞争对消费者有益，公司尊重竞争对手，但专注于自身业务 [112] - 行业竞争格局正迅速向服务提供商转变，提供单一金融产品的竞争力不足，公司的规模、运营杠杆和业务复杂性使其具有竞争优势 [113] 问题22: 德克萨斯州冬季风暴Yuri对公司太阳能和储能业务的影响及相关地区的业务提升潜力 - 公司在德克萨斯州有一定业务基础，正在加大潜在客户开发力度 [114] - 风暴后该州储能安装率上升，电力故障增加使消费者对可靠能源服务的需求增加，预计公司在该州的业务将有增长压力 [114] 问题23: 第一季度客户增长的地理区域重点及新市场拓展与现有市场规模经济的平衡 - 公司近期宣布进入俄亥俄州和北卡罗来纳州，今年将继续拓展新地理区域，但主要增长仍集中在现有市场 [117] - 美国南部和中部地区是公司重点关注区域，预计未来将有更多州的业务拓展 [117] 问题24: 第一季度一般及行政费用（G&A）上升的原因及SunStreet整合对未来费用的影响 - 第一季度G&A上升部分是由于SunStreet收购和整合成本，以及一些非现金项目，如CECL拨备和股票期权处置 [118] - 股票期权处置在第一季度作为非现金费用处理，对利润表影响较小，未来随着业务发展，费用情况将更加清晰 [118] 问题25: SunStreet收购中330万股股票在4月1日的影响 - 这将是第二季度的事项 [119]

业务增长 - 截至2021年3月31日客户达11.64万，自2020年3月31日新增3.1万，Q1新增8900，Q1客户增加率较2020年Q1提升31%[4][5] - 截至2021年3月31日经销商和子经销商达501家，自2020年3月31日新增310家，Q1新增66家，预计2022年底达1000家[4] 财务表现 - 2021年Q1调整后EBITDA为1280万美元，太阳能贷款本金

公司业务覆盖与客户情况 - 公司服务超11.6万客户，业务覆盖超25个美国州和地区，运营的住宅太阳能系统车队发电容量超860兆瓦[103][108] - 截至2021年3月31日，客户数量为116400，较2020年12月31日的107500增加8900[133] - 2021年第一季度，不含贷款协议的加权平均系统数量为91800，含贷款协议的为20800，总计112600；2020年同期分别为70100、11800和81900[134] 资本筹集与承诺 - 截至2021年3月31日，公司从股权、债务和税收股权投资者处筹集超69亿美元总资本承诺[106] - Lennar承诺在2021年起的四年内，每年向四个Sunnova税收股权基金合计出资2亿美元[111] - 2021年4月，公司引入一名税收股权投资者，资本承诺约5000万美元[121] - 从成立到2021年3月31日，公司从股权、债务和税收权益投资者处筹集了超过69亿美元的总资本承诺[153] - 截至2021年3月31日，公司税务股权基金有未提取承诺资本约9540万美元，Lennar承诺在2021年起四年内向四个Sunnova税务股权基金出资2亿美元，2021年4月新引入税务股权投资者承诺出资约5000万美元[190] 公司收购与业绩奖励 - 2021年4月，公司收购SunStreet，以最多698.4225万股普通股作为交换，包括309.5329万股初始对价和最多388.8896万股业绩奖励股[109] - 业绩奖励协议规定，Len最多可在五年内获得388.8896股普通股，其中277.7784股与太阳能系统投入使用和签订客户协议相关，111.112股与微电网社区开发协议相关[110] 信贷安排修订 - 2021年1月，公司修订TEPH循环信贷安排，允许特定SREC交易和相关套期保值安排，并允许对某些附属组件进行借款[122] - 2021年3月，公司修订EZOP循环信贷安排，将到期日延长至2023年11月，最高贷款额度从2亿美元增至3.5亿美元[122] 太阳能服务协议期限 - 公司太阳能服务协议初始期限通常为10年、15年或25年[105] 疫情对业务影响 - 疫情期间公司业务受一定影响，但采取措施后新合同发起量增加，目前供应链影响较小，未出现违约或拖欠率显著上升情况[113][116][118] 票据发行与转换 - 2021年2月，子公司发行2021 - A类A档太阳能贷款支持票据本金总额1.501亿美元，2021 - A类B档太阳能贷款支持票据本金总额3860万美元，到期日为2048年2月，A档和B档年利率分别为1.80%和3.15%[123] - 2021年1月和2月，9.75%可转换优先票据剩余持有人将约9710万美元本金（含每次转换日应计未付利息）转换为7196035股普通股，截至2021年2月23日，所有该票据持有人均已完成转换[124] - 截至2021年3月31日，公司发行太阳能资产支持和太阳能贷款支持票据总额达18亿美元[125] - 2021年2月，子公司发行1.501亿美元A类和3860万美元B类太阳能贷款支持票据，年利率分别为1.80%和3.15%[192] - 2021年1 - 2月，9.75%可转换优先票据剩余持有人将约9710万美元本金及应计利息转换为719.6035万股普通股[193] 税收权益基金资金情况 - 截至2021年3月31日，公司通过税收权益基金获得7.895亿美元承诺资金，其中已注资6.694亿美元[129] 财务关键指标变化 - 2021年第一季度净亏损2406.4万美元，2020年同期为7700.4万美元[138] - 2021年第一季度调整后EBITDA为1278.3万美元，2020年同期为619万美元[138] - 2021年第一季度利息费用净额为805.1万美元，2020年同期为6731.8万美元[138] - 2021年第一季度折旧费用为1954.3万美元，2020年同期为1494.6万美元[138] - 2021年3月31日止三个月，客户应收票据利息收入为709.7万美元，2020年同期为437.2万美元；客户应收票据本金收入净额为1230.2万美元，2020年同期为637.8万美元[140] - 2021年3月31日止三个月，调整后经营现金流为 - 542.1万美元，2020年同期为 - 2007万美元；净经营活动使用现金为 - 4990.8万美元，2020年同期为 - 5811.2万美元[142] - 2021年3月31日止三个月，调整后经营费用为2849.3万美元，2020年同期为2363.9万美元；调整后每加权平均系统经营费用为253美元，2020年同期为289美元[144] - 截至2021年3月31日，估计总合同客户价值为32.64亿美元，截至2020年12月31日为29.97亿美元[148] - 以2021年3月31日为例，假设累计客户流失率为5%，折现率为2%、4%、6%时，估计总合同客户价值分别为35.34亿美元、30.62亿美元、27.02亿美元；假设累计客户流失率为0%，折现率为2%、4%、6%时，估计总合同客户价值分别为38.08亿美元、32.64亿美元、28.53亿美元[151] - 2021年第一季度营收4.13亿美元，较2020年同期的2.98亿美元增加1.14亿美元，主要因服务中的太阳能系统数量增加[177][178] - 2021年第一季度折旧成本1740.8万美元，较2020年同期的1298.6万美元增加442.2万美元[177][180] - 2021年第一季度运营总费用6458.2万美元，较2020年同期的4413.5万美元增加2044.7万美元[177] - 2021年第一季度净亏损2406.4万美元，较2020年同期的7700.4万美元减少5294万美元[177] - 2021年第一季度收入成本中的其他成本较2020年同期增加19.1万美元[181] - 2021年第一季度运营和维护费用较2020年同期增加140万美元，每加权平均系统费用从31美元增至39美元[182] - 2021年第一季度一般和行政费用较2020年同期增加1440万美元[183] - 2021年第一季度净利息支出较2020年同期减少5930万美元[184] - 2021年第一季度利息收入较2020年同期增加260万美元，有贷款协议的系统加权平均数从1.18万个增至2.08万个[185] - 2021年第一季度经营活动净现金使用较2020年同期减少820万美元，投资活动净现金使用增加4190万美元，融资活动净现金提供减少9970万美元[194] 业务线收入情况 - 2021年第一季度PPA收入1.68亿美元，租赁收入1.64亿美元，SREC收入595.7万美元，贷款收入119.5万美元，其他收入89.3万美元[178] - 2021年第一季度加权平均系统数量（不包括贷款协议系统）约为9.18万个，较2020年同期的约7.01万个增加[178][180] - 剔除SREC收入和贷款协议收入，按加权平均系统数量计算，2021年第一季度每系统收入372美元，较2020年同期的355美元增加5%[178] - 2021年第一季度SREC收入较2020年同期增加160万美元，主要因服务中的太阳能系统数量增加[178] - 按加权平均系统数量计算，2021年第一季度贷款协议收入每系统57美元，较2020年同期的51美元增加13%[179] 现金与借款额度情况 - 截至2021年3月31日，公司有现金2.635亿美元，其中1.509亿美元不受限制，可用借款额度2.811亿美元[188] 投资税收抵免政策 - 自2020年1月1日起，符合条件的太阳能财产在2020年前开始建设且在2026年前投入使用，第48(a)条投资税收抵免（ITC）为30%；2020 - 2022年开始建设为26%，2023年为22%，2023年后开始建设或2025年后投入使用为10%[153] - 2021年安装的太阳能系统并非全部符合30%的第48(a)条ITC，不符合的预计符合26%的第48(a)条ITC[153] 市场情况与行业趋势 - 太阳能面板市场供应增加，但因行业增长、政策变化、关税等因素，价格可能上升；储能系统附加率上升且收购价格下降，是潜在增长领域[154] - 公司储能系统可增加客户对电网的独立性，提供备用电源，随着技术进步，预计储能系统采用率将提高[156] 会计政策与估计 - 公司认为合并原则、太阳能系统估计使用寿命、资产弃置义务估值假设、可赎回非控股权益和非控股权益估值假设等会计政策和估计主观性最强且对中期财务报表影响最大[205] - 公司关键会计政策和估计与10 - K年度报告所述相比无重大变化[205] 市场风险与应对 - 公司在日常业务中面临多种市场风险，主要风险为利率变动，部分借款按基于LIBOR或类似指数加特定利差的浮动利率计息[207] - 公司有时会使用衍生工具对冲浮动利率债务的部分或全部利率风险，不进行交易或投机性衍生工具交易[207] - 经济状况变化可能导致利率上升，增加公司利息和运营费用，减少可用于资本投资、运营等的资金[207] - 假设2021年第一季度末可变利率债务工具利率提高10%，公司利息费用将增加50万美元[207]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年新增约29,000名客户，较2019年增加57% [10] - 2020年全年总客户账户、调整后EBITDA、太阳能贷款本金和利息以及调整后运营现金流均在指引范围内 [15] - 2020年净合同客户价值（NCCV）从2019年12月31日的12亿美元增至2020年12月31日的17亿美元，每股约17美元，同比增长约20%，较IPO时增长29% [17] - 2020年公司收入和调整后EBITDA分别同比增长22%和23%，调整后EBITDA和太阳能贷款本金及利息同比增长44%，净客户数量增长37% [22] - 2020年公司筹集超20亿美元新融资，包括8亿美元新证券化、4.15亿美元新税收股权基金等，还偿还7700万美元证券化本金 [23][24] - 2020年全年新业务的完全负担无杠杆回报率为8.7%，加权平均债务成本为3.6%，实现利差5.1%，第四季度完全负担无杠杆回报率为9.7% [33] - 2021年公司上调客户新增指引至55,000 - 58,000名，主要因计划收购SunStreet预计新增约9,000名客户，较2020年计划增长近100% [38] - 2021年调整后EBITDA和经常性运营现金流（ROCF）指引上调，ROCF预测中点调至盈亏平衡，有望在2021年实现正ROCF，2022年及以后实现显著增长 [40] - 预计2022年调整后EBITDA加上太阳能贷款本金和利息较2021年增长75%，并维持2022年客户增长较2021年修订水平同比增长40%的指引 [44][45] - 2020年调整后每位加权平均客户运营费用下降近10%，预计2020 - 2022年再降低25% [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司已完成超1100次电池改造，较2020年9月30日增加226次，但第四季度储能附加率因供应限制下降，近期有所改善 [12][13] - 2020年公司储能渗透率接近三倍，达到9.2%，预计年底在约20万客户基础上增至中高个位数 [14] - 2020年公司经销商和子经销商数量增加280家，总数达435家，接近过去12个月的三倍，其中近一半新增于第四季度 [10][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司近期在ISO - New England容量拍卖中成功中标85兆瓦，首年价值约200万美元，20年总价值约3800万美元 [55][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将继续专注于通过客户增长、稳定单位经济、降低单客户成本和资本成本来优化经常性运营现金流 [9] - 公司收购SunStreet并与Lennar合作，旨在增加新客户和现有客户追加销售、降低单客户成本以及发展社区微电网 [50][51] - 公司计划将客户家庭转变为纳米电网并聚合为Sunnova网络，提供电网服务和微电网解决方案，创造消费者、电网和社区价值 [53][54] - 公司认为能源范式正从集中式向分布式转变，美国电力行业将走向集中与分散结合的混合模式，公司处于分布式太阳能和储能技术转型前沿 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情挑战，公司2020年仍实现业绩目标，展示了业务的前瞻性和可预测性 [7] - 公司对2021年和2022年业绩目标充满信心，约82%的2021年目标收入和太阳能贷款本金及利息已通过现有客户签约锁定 [45] - 公司认为储能和二次发电市场需求强劲，随着供应增加，储能附加率和渗透率有望提升 [78][80] - 公司认为收购SunStreet和与Lennar合作是极具吸引力的交易，将为股东创造价值 [115] 其他重要信息 - 公司将停止计算和披露净系统价值（NSV）指标，认为完全负担无杠杆回报率能为投资者提供更有价值的信息 [37] - 公司预计2021 - 2022年在SunStreet整合和交易成本上花费约3000万美元，这些费用已包含在流动性预测中 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年指导中除SunStreet外新增客户的驱动因素及SunStreet全年客户增长预期 - 新增客户驱动因素包括经销商和子经销商增长、新技术推出以及追加销售能源服务的机会增加 [66][67] - 预计SunStreet业务将在2022年加速增长，新的房屋建筑商加入将进一步推动增长 [68] 问题2: 2020年第四季度经销商数量大幅增加的驱动因素、经销商规模和地域分布以及独家合作情况 - 经销商规模多样，地域分布广泛，主要在西部市场份额增加，今年将在至少10个新州（主要是东海岸和中西部）开展业务 [70][71] - 德州等地对储能和发电机需求大增，推动业务增长 [71] - 公司平台提供丰富产品和技术，吸引更多经销商，独家合作讨论增多 [72][73] 问题3: 2017年ABS再融资的影响 - 再融资预计将增加现金流并降低利率，该资产已去风险，市场需求强劲，有望实现良好的证券化 [75][76] 问题4: 未来一两个季度及收购新客户群后储能附加率的变化 - 储能附加率正在迅速回升，预计未来几周恢复到之前水平，2022年可能超过峰值 [78] - 储能渗透率预计在年底约20万客户基础上达到中高个位数 [79] - 二次发电市场需求旺盛，公司将参与该市场 [80] 问题5: 收购SunStreet和与Lennar合作后，现有客户服务数量的趋势 - 公司将向现有SunStreet约4.6万客户销售电池、负载控制、发电机组等服务，还将向25万Lennar未购买太阳能的客户进行追加销售 [82] - 公司潜在客户和销售线索大幅增加，为追加销售提供机会 [83] 问题6: 储能是否成为多个市场销售的核心产品 - 目前尚未完全成为核心产品，但未来几个季度有望实现，预计2022年多个州将出现这种情况 [86] - 受自然灾害影响地区的储能附加率和消费者兴趣迅速上升 [87] 问题7: 收购SunStreet和与Lennar合作对提高NCCV的影响及追加销售策略和时机 - 预计通过追加销售储能、二次发电、负载管理等服务提高NCCV，交易完成后将立即对SunStreet客户开展追加销售，预计下半年或2022年开始看到效果 [88] - 公司预计无杠杆回报率将保持强劲，收购有助于扩大规模、降低成本、提高回报率 [89][90] 问题8: 开展更多电网服务所需条件及与公用事业直接合作和软件合作情况 - 目前主要需要更多人员，公司有强大平台和客户基础，随着储能渗透率提高，客户价值将增加 [91] - 有软件合作讨论，但暂不透露，预计未来一年左右可能合作 [91] 问题9: 2021年非SunStreet业务增长中波多黎各的增长情况及当地和加州的附加率 - 波多黎各、夏威夷等地附加率为100%，公司按州或美国领土细分客户数据，需谨慎看待季度间趋势 [94] - 波多黎各此前因电池供应问题导致部分销售延迟，预计第一季度清理积压订单后恢复正常 [95] 问题10: 未来是否继续提供单位经济数据及完全负担无杠杆回报率的趋势和利差趋势 - 公司将继续提供单位经济数据，并按滚动12个月更新 [97] - 预计完全负担无杠杆回报率保持在8.5% - 11%，公司将努力提高该比率 [97] - 行业大部分价值来自风险溢价，公司仍有至少100个基点的超额风险溢价，债务前端加权，锁定大部分债务成本，客户价值与碳氢化合物和集中电力挂钩，利率上升对公司影响有限 [99][100][102] 问题11: 安全港库存剩余情况及未来计划 - 剩余约60% - 70%，收购SunStreet为部署这些资产提供新途径，预计今年年底前用完 [108] 问题12: 收购Lennar交易的定价计算、盈利目标及相关情况 - 交易定价计算大致正确，但未考虑现有客户追加销售机会，该交易对股东极具吸引力 [114][115] - 交易有四年生产盈利目标，激励Lennar与公司共同实现增长和微电网项目 [111][112][113] 问题13: 与Lennar的税收股权安排及利率对税收股权成本的影响 - 与Lennar的税收股权按商业条款进行，为双方提供多年税收股权跑道，有一定灵活性和最低承诺 [117][118][119] - 利率对税收股权成本影响不大，行业处于历史低利率水平，即使利率上升也不会阻止购房，对公司资本成本影响有限 [120] 问题14: 电网服务中客户参与的障碍及前景 - 未来需探索客户参与电网服务的经济共享模式，客户加入Sunnova网络参与服务更具经济吸引力，该领域将推动行业整合 [124][126][127] 问题15: 董事会对公司通过收购继续增长的看法 - 董事会信任管理层，公司将谨慎进行收购，注重定价、整合和战略规划，坚持业务模式和战略计划 [129] 问题16: 贷款与租赁比例及2021年Lennar税收股权可见性 - 公司对贷款和租赁比例无预测，注重实现良好的无杠杆回报率，目前比例约为40%多，市场可能保持大致相同比例，但会受市场和房屋建筑商影响 [133][134] - 公司税收股权状况良好，与Lennar的交易提供多年税收股权跑道，将继续拓展税收股权合作伙伴 [131][132] 问题17: 2022年增长中Lennar和其他来源的贡献 - 未细分Lennar和其他来源的增长贡献，预计房屋建筑业务和其他业务均增长约40%，若超过该增长率，可能来自现有改造业务 [137] 问题18: 业主是否能加入Sunnova网络享受电网服务 - 业主可以加入，公司在贷款、租赁或PPA合同下提供相同的电网服务权益 [138] 问题19: 贷款和租赁对公司的长期财务优势 - 难以预测政策变化对贷款和租赁的影响，希望ITC政策对贷款和租赁公平对待 [140] - 租赁提供长期合同现金流，贷款现金回笼快，公司喜欢两者结合，保留资产可获取全部利差，减少违约和拖欠，提高现金流和股权价值 [141] 问题20: 是否计划参与ERCOT电网服务市场 - 若符合公司业务范围，公司将积极参与ERCOT市场，认为德州电网危机后公司服务价值将增加，市场机会增多 [143][144] 问题21: 国会ITC讨论进展和长期延期可能性 - 预计ITC将在未来几个月的基础设施法案或单独法案中实现长期延期，可能同时实现可退还性，延期比例可能为26%或30%，甚至可能更永久化 [147][148]

这

公司业务规模与运营情况 - 公司运营的住宅太阳能系统车队规模大，发电容量超790兆瓦，服务超107000名客户[32] - 公司于2013年1月开始运营，同年4月在首个太阳能系统下提供太阳能服务[32] - 公司为领先的住宅太阳能和储能服务提供商，服务超107,000名客户，覆盖美国20多个州和地区[522] - 截至2020年12月31日，公司从股权、债务和税收股权投资者处筹集超67亿美元的总资本承诺[524] - 公司与当地经销商合作，通过长期住宅太阳能服务协议提供服务，协议初始期限通常为10、15或25年，部分可续约10年[523][524] - 截至2020年12月31日，公司利用约150家经销商的网络，2020年两家经销商分别占太阳能系统总支出的34%和13%，2019年分别占49%和10%，2018年一家经销商占58%[545][547] - 截至2020年12月31日，已签约但尚未确认的收入约为16亿美元，预计未来12个月确认约4%[552] 经销商相关数据 - 2020年和2019年，Trinity Solar分别占公司净发起量的约28%和41%[40] - 公司与Trinity的协议中，第一年提供2000万美元年度奖金，此后每年1000万美元，最低和更高发起目标每年约增长15% - 20%，限制Trinity竞争工作为其年总收入的10%[41] - 2020年，Infinity Energy占公司净发起量的12%，2020年和2019年除Trinity和Infinity Energy外无其他经销商占比超10%[42] 客户相关数据 - 截至2020年12月31日，公司客户签署太阳能服务协议时平均FICO分数为740[45] - 截至2020年12月31日，约1.0%的客户太阳能服务协议违约（逾期超120天）[45] - 多数太阳能服务协议初始期限为25年，客户可通过两个五年续约期最多再续约10年[45] - 截至2020年12月31日，约64%的租赁协议和PPA包含价格escalator，年涨幅0.9% - 3.0%[45] - 截至2020年12月31日，约31%的客户签订租赁协议，约51%签订PPA协议，约17%签订贷款协议，不到1%签订服务计划协议或屋顶更换协议[48] - 截至2020年12月31日，约92%的太阳能服务协议付款通过自动清算所支付，约4%通过自动循环信用卡支付，约4%通过非循环方式支付[50] - 贷款计划客户需通过信用评估，最低FICO分数为650 - 720[559] 协议相关信息 - 租赁协议在太阳能系统投入使用后首个周期日开始计费，一般在30天内；PPA在投入使用后下一个日历月首个周期日开始计费，一般在15 - 60天；贷款协议需系统投入使用至少30天，一般在下一个日历月首个周期日开始计费[40] - 公司住宅太阳能服务协议主要有租赁协议、PPA协议、可变计费的Easy Plan PPA协议和平衡计费的Easy Plan PPA协议等形式[46] - 平衡计费的Easy Plan PPA协议估计年产量较第一年估计年产量增长不超过110%[47] - 购电协议（PPAs）和租赁协议的期限一般为25年，客户有机会通过两个五年续约选项再续约最多10年[553][554] - 公司为租赁协议下的客户提供性能保证，若太阳能系统未达到保证产量，需退还部分客户先前支付的款项[555][556] 公司服务与技术保护 - 公司为客户提供Sunnova Protect Services，有基础、高级和白金三个服务级别，客户可选择1、5、10或20年的服务期限[50] - 客户的太阳能服务协议可在满足一定条件下转让给潜在购买者，若潜在购买者不符合信用标准，当前客户需全额预付或潜在购买者需提供现金保证金[51] - 公司依靠版权、商业秘密法、许可协议等保护专有技术，也依靠商标保护品牌[60] 政策法规相关 - 在部分州，如亚利桑那州和佛罗里达州，公司只能向房主提供租赁协议或贷款协议，禁止提供PPA协议[61] - 公司和经销商需遵守联邦、州、地区和地方法律，包括职业健康安全、工资、环保等方面的法规[66] - 自2020年1月1日起，符合条件且2020年前开工、2026年前投入使用的太阳能资产，可按30%申请联邦税收抵免；2020 - 2022年开工的为26%；2023年为22%；2023年后开工或2025年后投入使用的为10%[81] - 截至2023年，个人可就自有住宅太阳能系统按合格支出的26%申请联邦税收抵免，该比例在2020年前为30%，2023年将降至22%，并于2024年1月1日起失效[82] - 2020年9月，FERC发布2222号命令，允许分布式能源资源参与批发电力市场，公司预计2021年初将向康涅狄格州、罗德岛州和新罕布什尔州客户提供相关服务[74] - 约三分之一有可再生能源组合标准政策的州，要求太阳能发电满足一定比例，否则将面临重大处罚[76] - 净计量是美国分布式太阳能增长的关键政策之一，多数州、哥伦比亚特区、波多黎各和关岛已采用该政策，但部分地区提供的信用额度低于零售电价[70][71] - 多个州和地区对净计量和其他激励计划进行立法和监管审查，部分州已降低净计量信用额度[72] - 多个州和地区采用可再生能源组合标准，要求受监管的电力公司在特定日期前，从合格可再生能源中获取一定比例的电力[75] 市场竞争与套期保值 - 公司主要竞争对手包括集中式电力公司、零售电力供应商、独立发电商以及其他太阳能公司[84][85] - 公司对部分预期可再生能源证书生产进行了固定价格远期合约套期保值，结算时需实际交付证书[77] 产品供应与保修 - 2020年Hanwha Q - Cells和Longi Solar分别供应约49%和20%的太阳能光伏板，2019年Hanwha Q - Cells和Yingli Green Energy分别供应约50%和17%[91] - 2020年Enphase Energy和SolarEdge Technologies分别占逆变器使用量的约73%和27%，2019年分别占约58%和42%[91] - 2020年Tesla和Enphase Energy分别占储能系统采购量的约82%和18%，2019年Tesla占100%[91] - 2016年4月起要求制造商对所有产品提供25年保修[89] - 2016年4月前采购逆变器制造商提供不少于10年的保修[89] - 公司认可的光伏板需有至少25年功率保修和10年工艺保修[89] - 公司认可的支架系统需符合加州消防要求的A级防火等级[89] 财务数据关键指标变化 - 2020年公司总资产为35.87582亿美元，2019年为24.87067亿美元[511] - 2020年公司总负债为23.06901亿美元，2019年为16.68827亿美元[511] - 2020年公司股东权益为9.51731亿美元，2019年为6.45935亿美元[511] - 2020年公司净亏损为3.07818亿美元，2019年为1.33434亿美元，2018年为0.68409亿美元[514] - 2020年公司营业收入为1.6082亿美元，2019年为1.31556亿美元，2018年为1.04382亿美元[514] - 2020年公司运营费用为1.96598亿美元，2019年为1.53826亿美元，2018年为1.18112亿美元[514] - 2020年公司利息费用净额为1.5458亿美元，2019年为1.08024亿美元，2018年为0.51582亿美元[514] - 2020年公司普通股股东净亏损为2.52284亿美元，2019年为1.69076亿美元，2018年为1.35872亿美元[514] - 2020年公司普通股股东每股净亏损为2.87美元，2019年为4.14美元，2018年为15.74美元[514] - 2020年公司加权平均流通普通股为8787.1457万股，2019年为4079.7976万股，2018年为863.4477万股[514] - 2020年净亏损307,818美元，2019年为133,434美元，2018年为68,409美元[517] - 2020年经营活动净现金使用量为131,466美元，2019年为170,262美元，2018年为11,570美元[517] - 2020年投资活动净现金使用量为829,519美元，2019年为568,316美元，2018年为348,849美元[517] - 2020年融资活动净现金提供量为1,188,587美元，2019年为801,823美元，2018年为365,687美元[517] - 2020年现金及受限现金净增加227,602美元，2019年为63,245美元，2018年为5,268美元[517] - 2020年末现金及受限现金为377,893美元，2019年为150,291美元，2018年为87,046美元[517] - 2020年末现金为209,859美元，2019年为83,485美元，2018年为52,706美元[517] - 2020年非现金投资和融资活动中，与物业设备采购相关的经销商应收账款等变化为12,109美元，2019年为 - 975美元，2018年为 - 1,219美元[518] - 2020年现金支付利息为87,829美元，2019年为58,060美元，2018年为57,887美元[518] - 2020年现金支付所得税为181美元，2019年和2018年均为0美元[518] - 2017年12月31日，可赎回优先股金额为38,590千美元，普通股数量为44,763,084股，金额为448千美元[520] - 2017年净亏损74,246千美元[520] - 2018年12月31日，可赎回优先股金额为85,680千美元，普通股数量为57,949,374股，金额为579千美元[520] - 2018年净亏损141,955千美元[520] - 2019年12月31日，可赎回优先股金额为127,129千美元，普通股数量为83,980,885股[520] - 2019年净亏损317,982千美元[520] - 2020年12月31日，可赎回优先股金额为136,124千美元，普通股数量为100,412,036股[520] - 2017 - 2018年发行普通股净增加644千美元，2018 - 2019年发行普通股净增加163,966千美元，2019 - 2020年发行普通股净增加469,271千美元[520] - 2017 - 2018年发行可转换优先股净增加170,506千美元[520] - 2018 - 2019年非现金转换可转换票据为可转换优先股增加32,834千美元[520] - 2020年1月采用修正追溯法采用ASU 2016 - 13，对股东权益进行约990万美元的累积效应调整[528] - 采用ASU 2016 - 13后，应收账款净额为1091.2万美元，较之前增加24万美元；客户应收票据为28919.1万美元，较之前减少878.4万美元[528] - 修订财务报表，将A类成员权益重新分类，可赎回非控股权益从17230.5万美元调整为12712.9万美元，非控股权益从0调整为4517.6万美元[529] - 2020年12月31日和2019年12月31日，公司现金存款分别有1.996亿美元和7240万美元超过FDIC当前25万美元的保险限额[537] - 截至2020年和2019年12月31日，受限现金分别为1.68034亿美元和6680.6万美元，其中分别有7300万美元和1050万美元记录在其他流动资产中[538] - 截至2020年和2019年12月31日，受限现金存款超过FDIC当前保险限额25万美元的部分分别为1.638亿美元和6360万美元[539] - 截至2020年和2019年12月31日，应收账款贸易的信用损失备抵余额分别为91.2万美元和96万美元[542] - 截至2020年和2019年12月31日，存货分别为1.02589亿美元和4374.9万美元，分别记录了890万美元和1520万美元的应计费用[543] - 2020年、2019年和2018年公司的收入分别为1.6082亿美元、1.31556亿美元和1.04382亿美元[552] - 截至2020年和2019年12月31日，太阳能可再生能源证书（SREC）库存账面价值为0美元[557] - 截至2018年12月31日，递延收入为3400万美元；2020年和2019年分别为1.06809亿美元和5885.3万美元[563] - 2020年和2019年，公司分别确认递延收入730万美元和300万美元[564] - 截至2020年和2019年12月31日，无形资产净值分别为3.8万美元和6

财务数据和关键指标变化 - 第三季度新增超7000名新客户，较2019年同期增长40% [8] - 截至2020年9月30日，NCCV从2019年同期的11亿美元增至14亿美元，每股约15.63美元，同比增长近17% [12] - 过去90天，实现约9.7%的无杠杆回报率和8.6%的完全负担无杠杆回报率 [14] - 2020年完成超5.7亿美元新证券化、2.35亿美元新税收股权基金等融资交易 [18] - 2021年全年指导目标为新增客户4.2 - 4.8万名、调整后EBITDA 7700 - 8300万美元等 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度贷款在合同组合中的占比从6月的27%增至10月的超40% [14] - 存储服务在新客户中的安装率从2019年第三季度的15%增至2020年第三季度的34% [9] - 截至2020年9月30日，已为883个客户进行电池改造，预计未来两个季度将翻倍 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，佛罗里达和加利福尼亚的存储安装率分别为16%和12% [9] - 目前已在17个州和地区销售存储服务 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是成为清洁、实惠、可靠能源的最佳来源，为家庭提供更好的能源服务 [29] - 计划将客户的家庭转变为部分或完全自给自足的纳米电网，并将这些纳米电网聚合为Sunnova网络 [30] - 预计到2025年，每位客户提供的服务数量将从目前的3.6项增至5 - 9项 [33] - 公司的经销商模式使其在行业中具有竞争优势，预计经销商数量将继续增加 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现2021年目标充满信心，约80%的目标收入和太阳能贷款本金利息已锁定 [23][52] - 预计2022年及以后ROCF将为正，尽管2021年因投资可能无法提前实现 [25] - 行业正从产品销售向服务销售转变，为公司创造了更多增长机会 [35] 其他重要信息 - 公司在ISO新英格兰前瞻性容量拍卖中的参与资格将为公司和客户带来更多价值 [34] - 公司预计将继续扩大地理覆盖范围，特别是在新的地区 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净客户价值的趋势及未来展望 - 公司预计NCCV将继续上升，因为公司规模扩大、成本降低以及客户增长的滞后效应 [43][44] 问题: 其他融资交易的情况 - 公司将继续集中处理税收股权，并恢复证券化的常规节奏，预计今年将完成其他交易 [45][46] 问题: 2021年客户增长目标的风险和可见性 - 约80%的2021年目标收入和太阳能贷款本金利息已锁定，公司对实现目标有信心 [51][52] - 客户增长将通过增加经销商、向现有客户销售更多服务以及向新客户销售更多服务来实现 [53] 问题: 调整后EBITDA指导和P&I增长的原因 - 贷款在合同组合中的占比增加，导致P&I增长，而调整后EBITDA仅包括租赁和PPA的收入 [56][57] - 公司预计2021年的支出将增加，主要用于业务增长和服务扩展 [58] 问题: 如何利用强大的存储基础实现盈利 - 公司在新英格兰的一个大型项目预计将在拍卖后带来可观的收入 [63] - 公司将与合作伙伴合作，通过网络连接客户的存储设备，实现更多的电网服务收入 [64] 问题: 客户增长是侧重于现有市场还是拓展新市场 - 公司优先考虑现有市场的增长，因为这可以降低每位客户的服务成本 [66] - 公司预计明年将在更多地区进行地理扩张 [67] 问题: 贷款与租赁组合变化的原因及对税收抵免的敏感性 - 贷款增长是因为公司规模扩大，市场份额增加，以及客户对贷款服务的需求增加 [70][71] - 税收抵免的变化可能会影响业务组合，但公司认为业务将保持稳定 [73][74] 问题: 公司是否更关注客户价值而非调整后EBITDA - 公司采用综合方法评估价值，NCCV是基础价值，而调整后EBITDA反映了运营杠杆 [76][77] 问题: 是否应排除某些投资以更好地评估经常性运营现金流 - 公司认为排除这些投资有一定道理，但为了保持透明度，未进行排除 [79] 问题: 拜登增加屋顶太阳能部署计划的可行性及公司的反应 - 公司认为该计划可行，因为它可以创造就业机会，促进经济增长 [81][82] - 公司期待与政府合作，推动相关政策的实施 [84] 问题: 2021年经销商基础的增长及失去顶级经销商的风险 - 经销商增长趋势预计将加速，因为公司的产品、技术和资本策略具有吸引力 [87][88] - 目前经销商集中度较低，且呈下降趋势，失去顶级经销商的风险较小 [91] 问题: 2021年存储安装率的目标及波多黎各市场的增长 - 公司未提供2021年存储安装率的目标，但预计整体销售将增加 [92][93] - 公司认为波多黎各市场将保持强劲，但未提供具体的增长预测 [94] 问题: 劳动力动态对客户增长的影响及未来增长轨迹 - 公司认为经销商能够有效管理劳动力市场，公司自身也在积极招聘 [99][100] - 预计2022年将继续保持增长，因为公司将增加经销商、销售更多服务 [102][103] 问题: 电表费用是否包含在EBITDA中 - 电表费用包含在EBITDA中，是一次性项目 [104][105] 问题: 住宅ITC不延期对2022年安装量的影响及ITC覆盖存储的影响 - 由于租赁和PPA可以安全港，以及贷款的需求拉动，预计2022年安装量不会下降 [107][108] - ITC覆盖存储对公司业务有一定的积极影响，但大多数客户仍会选择太阳能 [109][110] 问题: 未来贷款业务占比及项目开发融资来源 - 公司无法预测未来贷款业务的占比，因为这取决于政治环境 [114][115] - 公司在融资方面有良好的关系和能力，能够满足业务增长的需求 [116][117] 问题: 是否有长期市场份额或客户目标 - 公司不关注市场份额，而是专注于现金流和业务增长 [118] - 公司认为市场仍有增长空间，预计不会很快达到增长上限 [119][120] 问题: 经销商网络增长的构成及新市场存储销售的启动条件 - 经销商网络增长来自不同规模的经销商，主要从竞争对手处吸引而来 [122] - 新市场存储销售的启动需要解决许可证、设备供应、培训等问题 [124][125]