UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdiction ...

市场情况 - 美国透析市场规模达114亿美元，其中急性护理市场25亿美元，家庭市场89亿美元[10][32] - 预计到2030年，美国ESRD患者人口将增长30%[14][15] - 家庭透析年增长率为8 - 10%，但市场渗透率低，仅2%的患者接受家庭血液透析[16][48] 产品优势 - Tablo是首创企业解决方案，可替代多台机器和水处理室，使用便捷[22] - Tablo Cloud实现双向无线数据生态系统，为客户和公司带来多种效益[25] 临床效果 - 医生和患者对Tablo评价高，分别有77%和72%认为其有显著临床改善[44] - IDE试验证明Tablo在家用中安全有效，患者保留率达100%，治疗依从性达93%[52][53] 经济效益 - 克利夫兰诊所使用Tablo后，ICU透析成本降低55%，潜在节省300 - 500美元/次治疗[37][39] - 转换30%的ESRD患者到家庭项目，每年可带来约500万美元利润[43] 财务状况 - 2022年第一季度收入增长，家庭业务收入同比增长114%，毛利率达30.6%[60] - 公司预计2022年营收增长40% - 46%，毛利率提升至高位数[62]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3060万美元，同比增长33%，环比增长8.5% [7] - 产品收入同比增长41%至2570万美元，控制台收入同比增长22%至1810万美元，耗材收入760万美元，同比增长121%，服务及其他收入490万美元，同比增长4% [28][29] - 第一季度非GAAP毛利率为14.8%，较上年同期提升约13.2个百分点，环比提升280个基点 [30] - 第一季度运营费用3600万美元，较上年同期增加1180万美元，与指引一致；与上一季度相比，非GAAP运营费用减少340万美元 [31][32] - 第一季度GAAP净亏损3690万美元，每股净亏损0.78美元；非GAAP净亏损3190万美元，每股净亏损0.67美元 [32][33] - 截至季度末，公司拥有约3.356亿美元现金、现金等价物、受限现金和投资 [33] - 公司将2022年全年营收预期上调至1.44 - 1.50亿美元，较之前的下限提高200万美元，预计较2020财年增长约40% - 46% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 家庭业务 - 家庭业务在第一季度取得强劲进展，家庭控制台发货量超出内部预期，占第一季度总发货量的很大一部分 [10] - 公司在启动新的家庭项目方面提前于计划，目标是到2022年底建立100个项目 [10] - 家庭业务的四个增长指标表现良好：家庭项目数量、新患者数量、患者培训速度和患者留存率均领先于计划或优于竞争对手 [9] 急性护理业务 - 第一季度在新销售协议和现有客户基础上的扩展销售方面取得进展，成功拿下第八大国家卫生系统 [22] - 在床位少于100张的医院也取得商业成功 [22] - 设备利用率较高，证明了公司的经常性收入模式运作良好 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场数据显示，腹膜透析（PD）在两年内会失去50%的患者，且PD失败与患者停用前六个月内近100%的住院风险相关 [15] - 从PD转为中心血液透析后，前PD患者的住院率长期保持较高水平 [16] - 目前仅有3%从PD过渡的患者会开始家庭血液透析 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 家庭业务方面，计划继续扩大在进步性透析诊所运营商和建立新家庭透析服务线的卫生系统这两个客户群体中的业务版图，推出针对卫生系统的“目的地家庭”解决方案 [11][12] - 急性护理业务方面，继续执行“落地并扩展”战略，提高设备在已安装基础上的利用率 [22][24] - 持续推进控制台和耗材的成本降低计划，以提高毛利率 [31][67] - 每年对软件和数据分析进行持续更新和升级，通过远程更新为客户提供新功能和增强功能 [108] 行业竞争 - 在家庭血液透析市场，Tablo具有快速培训时间和高患者留存率的优势，与竞争对手相比具有差异化 [9][14] - 在急性护理市场，Tablo的低资本投入和高回报价值主张使其在资本医院运营环境不稳定的情况下仍能保持竞争力 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第一季度表现强劲，家庭业务开始出现拐点，营收表现良好，朝着毛利率目标取得进展 [27] - 尽管宏观供应链环境和行业波动带来挑战，但公司团队有效应对，未出现控制台或耗材短缺情况，对实现2022年目标充满信心 [25][26][27] - 公司有信心在2022年将非GAAP毛利率提升至较高的十几%，并在2025年达到约50%的毛利率目标 [35][67] 其他重要信息 - 公司计划于6月1日举办投资者教育网络研讨会，邀请两名患者、一名护理人员和一名领先的肾病专家参加小组讨论 [20] - 2022年美国肾脏基金会春季临床会议上展示的三项研究表明，Tablo在家庭血液透析方面具有显著的临床优势，得到患者和肾病专家的高度认可 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度业绩是否超出内部预期，提高营收指引下限的原因，以及急性护理业务是否受到COVID干扰 - 第一季度未受到COVID干扰，业绩增长主要源于Tablo在急性护理和家庭业务中的核心价值主张，包括成本降低、快速培训时间和高留存率等 [39][40] - 提高营收指引下限是因为第一季度在急性和家庭业务的营收表现良好，且公司拥有良好的积压订单和业务管道，对实现全年目标充满信心 [41] 问题2：资本环境变化对公司业务的影响，包括医院购置资本的意愿和安装新设备的能力 - 医院对购置Tablo的兴趣未发生变化，因为Tablo的资本投资相对较小，且回报周期短，通常在几个月内即可实现收支平衡 [43][44] - 人员短缺总体上对Tablo的采用是一种推动因素，一些医院因第三方透析服务提供商的人员短缺问题，选择引入Tablo并使用自己的员工进行透析服务 [45][46] 问题3：供应链挑战，特别是电子元件和芯片的可用性是否令人担忧 - 供应链仍然是一个动态的环境，但公司供应链团队努力应对，第一季度在面临挑战的情况下仍实现了毛利率的提升 [51] - 公司对实现全年较高的十几%毛利率目标仍有信心，将继续利用资产负债表确保关键物资的充足供应 [52] 问题4：家庭业务发货量超出预期的原因，以及诊所运营商和卫生系统两个客户群体的独特挑战和机会 - 家庭业务的超预期表现是在整个家庭客户群体中均匀分布的，表明Tablo的价值得到广泛认可 [54] - 诊所运营商和卫生系统两个客户群体目前没有明显的独特挑战，针对卫生系统推出的“目的地家庭”解决方案是一个机会，可帮助其更快、更顺利地建立家庭透析服务线 [55][56] 问题5：墨盒制造的进展和预计完全投产的时间 - 墨盒制造的过渡按计划进行，第四季度获得批准，预计到第三、四季度，大部分墨盒将由墨西哥供应商提供，这将有助于实现全年较高的毛利率目标 [59] 问题6：家庭业务“拐点”的含义，以及未来2 - 3年的发展愿景 - 家庭业务增长的关键在于患者留存率，公司将确保患者和家属爱上Tablo，享受家庭透析的好处，从而实现长期高增长 [64][65] 问题7：毛利率在达到较高的十几%之后的提升路径，以及是否会通过提价来应对通胀压力 - 公司有信心在2025年实现约50%的毛利率目标，驱动因素包括控制台成本降低计划、墨盒制造过渡、服务利润率扩张和更大的安装基础等 [67] - 公司对部分客户有提价能力，但不会评论具体的定价计划，上述因素已纳入实现2025年毛利率目标的路径中 [68][69] 问题8：公司对PD患者的关注是否发生转变，以及2022年底目标的100个家庭项目是否以PD患者为驱动因素 - 公司对目标患者群体的关注没有转变，PD患者目前不是目标项目的驱动因素，但公司认为PD患者是一个未得到充分服务的群体，未来希望参与上游患者沟通，为更多PD患者提供家庭血液透析的机会 [76][77] 问题9：第一季度Tablo控制台的发货数量，以及是否提供积压订单数量 - 公司不提供特定时期的安装基数和控制台发货数量，对600台的发货数量感觉偏高 [80] - 公司按年度披露积压订单数量，下一次披露将在2022年第四季度末 [80] 问题10：Tablo的按需透析液生产方法能否转化为实时按需PD方法并进行NDA试验 - 公司的主要焦点仍然是美国市场，提高患者对家庭血液透析的可及性，未来的发展方向仍有待揭示，但公司将继续追求差异化增长和为患者及提供者带来有意义的改善 [81] 问题11：第三方服务提供商（如DaVita）购买Tablo控制台的渠道是否增加，以及2022年DaVita是否会增加购买量 - 目前急性护理业务的活动主要集中在卫生系统，这是公司的商业重点 [84] - 家庭业务方面，公司专注于与进步性透析提供商和现有卫生系统客户合作，帮助他们开展家庭项目 [85][87] 问题12：开设新家庭中心的过程，患者选择是否重要，以及如何确保项目成功启动 - 随着Tablo技术的进步，患者选择不再是关键因素，公司的目标是设计一种让几乎所有患者都能成功使用的技术 [91] - 公司通过扩大客户体验团队，为患者和家庭团队提供全方位服务，帮助他们克服障碍，确保家庭项目的成功 [94][95] 问题13：Tablo在大型医疗系统中的渗透情况，以及客户是完全转换还是同时使用Tablo和其他设备 - Tablo在大型医疗系统中的渗透率仍然相对较低，有很大的增长空间，公司将继续执行“落地并扩展”战略，提高在现有客户中的渗透率 [101][102][103] - 客户情况存在差异，一些客户在引入Tablo时会进行大规模转换，一些客户则会与其他设备同时使用，预计随着时间推移会实现完全转换 [104] 问题14：运营费用在全年的趋势，2022年新产品（硬件或软件）的更新情况，以及国际市场的进展 - 第一季度运营费用环比下降是因为第四季度的佣金和激励性薪酬支付在第一季度不再发生，全年运营费用趋势与之前的指引一致 [107] - 2022年公司将继续对软件和数据分析进行更新和升级，主要通过远程更新为客户提供新功能，成本较低且速度更快 [108] - 公司短期内仍专注于美国市场，国际市场有很多机会，但公司会谨慎考虑进入的时间、地点和方式，目前暂无近期进展可报告 [109][110]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdictio ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收2820万美元，同比增长63%；2021年全年营收1.026亿美元，同比增长105% [11] - 第四季度非GAAP毛利率为12%，较上年同期提升约9个百分点，环比提升60个基点 [29] - 第四季度GAAP净亏损4120万美元，合每股亏损0.87美元；非GAAP净亏损3640万美元，合每股亏损0.77美元 [47] - 2021年底现金、现金等价物、受限现金和投资约为3.728亿美元 [47] - 预计2022年全年营收在1.42亿 - 1.50亿美元之间，同比增长约38% - 46% [48] - 预计2022年非GAAP毛利率将提升至较高的十几%，较2021年实现超两倍的扩张 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 产品营收同比增长80%至2370万美元，其中控制台营收同比增长70%至1810万美元，耗材营收为560万美元，同比增长119% [42][43] 服务和其他业务 - 服务和其他营收同比增长11%至450万美元 [43] 各个市场数据和关键指标变化 急性护理市场 - 2021年与美国八大医疗系统中的七家达成销售协议，与约三分之一的前100大地区医疗系统达成销售协议，急性护理安装基数扩大一倍多 [17] - 认为美国急性护理市场的即时可寻址市场机会比最初预计大3亿美元，总市场规模达25亿美元 [19] 家庭市场 - 2021年家庭和诊所安装基数增至300台，增长两倍 [24] - 2021年家庭营收占总营收的比例达到中至高个位数，预计2022年家庭营收将翻番以上，占2022年营收的比例达到中两位数 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 扩大急性护理业务，从2021年建立的基础上继续拓展 [35] - 推动家庭业务增长，实现业务轨迹的转折 [35] - 大幅扩大毛利率，目标是到2025年实现约50%的毛利率 [13] 行业竞争 - Tablo在急性护理市场为医院带来经济、临床和工作流程方面的好处，如降低治疗成本，吸引客户扩大Tablo设备的使用 [14][15] - Tablo在家庭市场凭借易用性和节省时间等优势，吸引新患者和从竞争对手处转换过来的患者 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在疫情期间展现出韧性，持续实现增长 [11] - 供应链方面，公司拥有优秀的供应链团队，通过利用资产负债表确保原材料和组件供应，新的墨西哥墨盒制造商将缓解运费成本问题 [61][62] - 对2022年的增长充满信心，认为积压订单和业务管道为营收增长提供了可见性，家庭市场的宏观因素也有利于公司 [12][48][49] 其他重要信息 - 2021年11月下旬，FDA批准了新的Tablo墨盒的510(k)许可，这将有助于降低运输和运费成本，优化制造流程，缓解供应链挑战 [30][31][32] - 公司预计2022年资本支出在中至高个位数百万美元之间 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于供应链组件和透析液短缺问题 - 公司有优秀的供应链团队，通过利用资产负债表确保有足够的原材料和组件，对2022年的组件供应不担忧；新的墨西哥墨盒制造商将缓解运费成本问题 [61][62] - 公司不采购出现短缺问题的供应商的产品，能够保持供应的连续性，透析液短缺问题为公司提供了帮助医院的机会 [63][64] 问题2: 关于2021年积压订单的实现情况以及对2022年指导的影响 - 2021年初的551台积压订单主要集中在上半年交付，推动了2021年上半年的增长；2022年初的1251台积压订单为公司提供了对指导范围的信心 [66][67][68] - 指导范围考虑了疫情不是逆风因素，护理人员短缺总体上是顺风因素 [69] 问题3: 关于家庭市场Tablo的获胜情况、PD患者机会以及疫情的影响 - Tablo在家庭市场既吸引新患者，也吸引从竞争对手处转换过来的患者，大多数提供商采用Tablo是为了扩大其家庭透析患者群体 [75][76] - 在PD患者转换为家庭血液透析方面，公司处于非常早期阶段，目前主要关注帮助提供商扩大家庭血液透析患者群体 [78] - 从定性和轶事角度来看，疫情是家庭透析的顺风因素，但目前没有具体数据支持 [79] 问题4: 关于2022年家庭血液透析贡献的计算以及急性中心的分布和重复收入情况 - 公司未对具体数字进行评论，但表示家庭营收将翻番以上，占2022年营收的中两位数，该计算符合公司表述 [86] - 2021年急性中心的扩张既广泛又深入，从安装基数和客户扩展角度看，分布曲线变宽；利用率方面，整体趋势符合预期，新设施初始利用率较低，较成熟设施利用率高于预期中点 [90][91][92] 问题5: 关于急性市场2022年的议程以及家庭市场的信心来源和下一步计划 - 2022年急性市场的增长机会既包括获取新客户，也包括在现有客户网络内进行扩展 [98][100] - 对家庭市场有信心是因为公司在2021年为规模化做好了准备，Tiffany's和ETC加速了进步型提供商扩大家庭患者群体的紧迫性；目标是到2022年底有100个家庭项目投入使用，并保持高保留率，为2023年进一步发展做好准备 [102][103][104] 问题6: 关于季度营收和毛利率的流动情况 - 毛利率扩张的驱动因素包括控制台的成本降低计划和墨西哥墨盒制造商的产能提升；预计毛利率将从第四季度的12%开始逐季扩张，2022年全年毛利率将达到较高的十几% [107][108][109] 问题7: 关于家庭市场为何不更快更大规模采用以及是否考虑与其他主要透析提供商合作 - 公司认为2022年家庭营收翻番是一个重大进展，并且会在保证患者体验和高保留率的前提下继续追求更大更快的增长 [114][116][117] - Tablo已经被美国许多主要透析提供商使用，公司目前与健康系统和传统透析提供商都有合作，未来将与希望进步和快速发展的合作伙伴合作 [120][121][122] 问题8: 关于运营费用的预期、投资方向以及对未来12个月催化剂的影响 - 2022年运营费用预计同比增加，主要投资于商业组织（包括营销、临床销售和支持不断增长的安装基数）和研发（包括硬件工程和软件数据方面），G&A方面的投资将在2022年适度减少；可以将2022年运营费用大致看作第四季度运营费用的四倍 [126][127][129] 问题9: 关于长期毛利率目标以及家庭市场变化是否会导致目标提高 - 公司仍然相信到2025年实现约50%毛利率的长期目标，目前对该目标有信心 [130] 问题10: 关于XT的附件率以及2022年指导的含义 - 公司一直预计XT在销售的控制台中占比约为四分之一，过去几个季度的实际采用率高于预期，长期来看可能会趋近于四分之一 [132]

财务表现 - 2021年第三季度非GAAP毛利润率为11.4%，总营收2.63亿美元，同比增长91%[9][10][18][93] - 预计2021财年营收在9900 - 1.01亿美元之间，同比增长98% - 102%[24] - 截至2021年9月30日，总现金余额为4.064亿美元[94] 业务进展 - 急性市场与7家全国前8的IDN账户达成销售协议，约1100台Tablo控制台投入使用[19] - 家庭市场获CMS的TPNIES批准，健康系统对家庭项目接受度高[10] 产品优势 - Tablo可降低透析成本和复杂性，急性护理可减少高达80%的劳动力和用品成本，慢性透析超50%患者可在家管理[52] - 与现有设备相比，Tablo培训时间更短、透析液准备时间为0小时/周[71] 市场前景 - 急性市场预计未来5年每年增长7%，家庭市场渗透率低但有望改变[56][70] 商业策略 - 急性策略通过全国和地区客户扩大装机量，家庭策略针对健康系统和创新护理提供商[89]

分组1 - 公司于2021年11月3日下午5点举行2021年第三季度财报电话会议 [1] - 参会人员包括公司投资者关系副总裁Brian Johnston、总裁兼首席执行官Leslie Trigg、首席财务官Nabeel Ahmed，以及来自美银、SVB Leerink、Cowen、摩根士丹利、奥本海默等机构的人员 [1] - 会议将对公司商业活动进行评论，回顾今日收盘后发布的第三季度财务结果，之后进行问答环节，新闻稿可在公司网站投资者关系板块找到，会议将被录制并存档 [3] - 今日电话会议中的所有前瞻性陈述将受1995年《私人证券诉讼改革法案》保护，前瞻性陈述基于当前估计和各种假设，存在可能导致实际结果或事件与预期不同的重大风险和不确定性 [4]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdi ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2520万美元，同比增长115%，环比增长10% [7] - 产品收入同比增长113%至2060万美元，其中控制台收入同比增长106%至1690万美元，耗材收入为380万美元，同比增长150%，服务及其他收入同比增长124%至460万美元 [31] - 非GAAP毛利率为4.4%，较上年同期提升约45个百分点 [33] - 第二季度非GAAP运营费用为2710万美元，较上年同期增加760万美元，较上一季度增加290万美元 [34][35] - 第二季度GAAP净亏损3020万美元，每股净亏损0.66美元；非GAAP净亏损2630万美元，每股净亏损0.57美元 [35] - 预计2021年全年营收在9700万至1亿美元之间，较2020财年增长约94% - 100% [36] - 预计2021年下半年毛利率将逐季提升，到年底季度毛利率达到低两位数水平 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 急性护理方面，新订单持续增长，主要得益于医疗系统认可Tablo的经济价值和易用性，以及对住院透析项目内包的兴趣 [7] - 家庭护理方面，新家庭控制台预订量环比增长超90%，主要归因于与寻求扩大家庭血液透析项目的供应商签订的多年销售协议 [9] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是“落地并拓展”，通过与新客户签约和在现有客户中拓展业务，实现业务增长 [8] - 持续加强数据分析和机器学习能力，以提升Tablo系统的性能和智能化水平 [14] - 积极开展政策和宣传工作，推动以患者为中心的进步政策，如发起创新肾脏护理运动，与CMS合作更新和澄清覆盖条件 [17] - 推进供应链和制造计划，提高生产能力，降低成本，同时注重质量和环保 [23] - 行业竞争方面，公司认为市场规模大，目前处于早期阶段，欢迎更多参与者，且对自身技术和产品有信心 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对近期和长期前景充满信心，认为团队表现出色，技术具有变革性，有足够资金实现商业和创新目标 [28] - 尽管面临一些挑战，但公司业务具有韧性，预计不会受到COVID - 19 Delta变种的直接影响 [55] - 认为ETC模式将在2023年及以后对家庭透析市场扩张产生更大影响 [72] 其他重要信息 - 公司新任命Nabeel Ahmed为永久首席财务官 [5] - 公司墨西哥工厂已实现100%控制台生产，水回收效率达50%以上，回收超20万升水，员工保留率比当地同行高92%，6月底现场员工COVID疫苗接种率超90% [24][25][26] - 公司已向CMS提交Tablo控制台的TPNIES申请，预计第四季度CMS将公布决定，且公司未将TPNIES纳入家庭预测，增长轨迹也不依赖于此 [20][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待家庭业务初期“慢起步以确保正确推进”阶段的进展，以及这对明年加速增长的影响 - 公司仍计划在每个日历年结束时公布安装基数数据，预计家庭患者数量和控制台预订量将逐季增长 [40] - 初期注重运营细节，如配送、物流和患者体验，确保承诺得以兑现 [41] - 低培训时间和高患者保留率为未来患者采用率的增长提供信心 [42][43] 问题2: 如何理解下半年销售集中的评论，以及第三季度和第四季度销售的预期情况 - 下半年增长将集中在第四季度，第三季度有适度的环比增长 [47] - 这是基于现有订单和业务管道，公司对下半年销售有较好的可见性 [47][49] 问题3: 如何看待年底达到低两位数毛利率的节奏和幅度 - 预计第三季度毛利率将逐季提升，第四季度达到低两位数水平，主要得益于墨西哥工厂的生产、成本降低计划以及预计第四季度获得的墨盒生产批准 [51] 问题4: 近期Delta变种对急性业务的影响，以及对下半年订单和销售预期的影响 - 基于目前情况，预计不会对业务产生直接影响，公司业务在2020年疫情期间表现出韧性，Tablo的价值主张不受疫情影响 [55][56][57] 问题5: 现有客户的渗透情况，以及新客户和现有客户增长的混合情况和未来趋势 - 本季度新客户和现有客户的业务增长平衡，“落地并拓展”战略有效，现有客户将Tablo部署到其网络内的新医院 [59][60] - 家庭控制台预订量的显著增加表明家庭需求将持续增长 [61] 问题6: 对下半年毛利率扩张的信心，以及是否看到供应限制或半导体短缺问题 - 对毛利率逐季提升并在第四季度达到低两位数水平有高度信心，原因包括墨西哥工厂的运营、成本降低战略和墨盒成本下降 [67] - 公司供应链团队积极应对挑战，采取了提前下单、储备原材料和成品库存等措施，目前未出现供应链中断情况 [68] 问题7: 墨盒批准是否已纳入毛利率逐季增长的评论中 - 已纳入，但墨盒成本下降的真正好处将在2022年体现 [70] 问题8: ETC模式对市场拓展的影响情况 - ETC模式在与公司合作的供应商中备受关注，但目前仍处于准备和规划阶段，预计在2023年及以后对家庭透析市场扩张产生更大影响 [72] 问题9: 为何家庭透析尚未进入采用拐点，以及公司是否是供应市场的限制因素 - 目前尚未达到拐点，但市场已有积极进展，其他供应商开始设定家庭透析目标，市场正接近拐点 [79][80][81] - 公司认为提供商注重患者体验和技术的粘性，正在采取明智的步骤推进家庭透析 [81] 问题10: 家庭透析采用拐点到来前，市场还需要解决哪些关键问题 - 培训是关键领域，公司希望通过技术创新使培训更便捷，进一步加速患者向家庭透析的转化 [84][85] - 医生教育也很重要，需要提高医生对家庭透析模式的认识和了解 [86] 问题11: 第三季度销售的适度环比增长是否意味着达到营收指导上限 - 是的，第三季度有适度的环比增长，第四季度有更多的环比增长，这是由进入季度的积压订单和业务管道驱动的 [91] 问题12: 对家庭业务订单的可见性如何，以及如何看待竞争反应 - 公司对家庭业务订单有较好的可见性，积压订单通常能提供1 - 3个季度的可见性，本季度家庭预订量环比增长90% [93][94] - 市场规模大，预计会有新进入者，但公司对自身技术和产品有信心，认为市场可以容纳多种技术 [100][101] 问题13: 请详细说明公司的数据科学和AI研发计划及时间表 - 运营方面，Tablo具有远程患者监测、远程诊断和远程支持功能，提高了运营效率和响应速度 [95][96] - 消费者和临床方面，公司希望通过数据提供更全面的患者健康监测，实现透析处方和管理的个性化 [97][98]